rào cản trong đàm phán kinh doanh quốc tế

Trong tiếng Hán, “văn hoá” là “sự biến đổi cái chưa tao nhã thành cái tao nhã, cái chưa thanh tao thành cái thanh tao, cái chưa tốt đẹp thành cái tốt đẹp… nhờ giáo hoá, đạo đức và lễ nhạ

Tình huống

Ngài có thích bóng

đá không? WC

2014 sẽ tổ chức ở Brazil đấy

Ông nghĩ sao về Pele và Maradona Người ta cứ nói là Maradona xuất sắc hơn, chả hiểu được.

Ờ,… tôi cũng có quan tâm Chúng

ta bắt đầu nhé?

Hmm,…Tôi không rõ là ai giỏi hơn nữa Chúng ta tiếp tục được chưa?

Nếu bạn ứng xử như nhà đàm phán Brazil

thì kết quả sẽ là gì???

Dẫn nhập

Hoạt động kinh doanh trong môi trường quốc tế luôn gặp phải rất nhiều rào cản.

Đàm phán- với tư cách là một bộ phận của hoạt động kinh doanh cũng không phải là một ngoại lệ.

Chương 2 RÀO CẢN TRONG ĐÀM PHÁN

KINH DOANH QUỐC TẾ

Nội dung chương

Yếu tố thời gian và địa điểm đàm phán

Mục tiêu

tế.

 Sinh viên phân tích và đưa ra giải pháp cho các rào cản đặt ra.

Văn hoá có ảnh hưởng sâu rộng

đến nhận thức và hành vi con

người trên thương trường nói

riêng và trong cuộc sống nói

chung Vậy văn hoá là gì?

2.1 Văn hoá dân tộc

 Thuật ngữ văn hoá xuất hiện từ lâu trong ngôn ngữ nhân loại.

loại, khái niệm này được bổ sung thêm những nội dung mới.

 Tuy vậy, vẫn chưa có một sự thống nhất trong cách hiểu về khái

niệm này.

2.1 Văn hoá dân tộc

Trong tiếng Hán, “văn hoá” là “sự biến đổi cái chưa tao nhã thành cái tao nhã, cái chưa thanh tao thành cái thanh tao, cái chưa tốt đẹp thành cái tốt đẹp… nhờ giáo hoá, đạo đức và lễ nhạc

Nguyên gốc, nó chỉ những hình xăm người thời cổ dùng để phân biệt người này với người khác biểu thị sự quy nhập vào thần linh và các lực lượng bí ấn của thiên nhiên, chiếm lĩnh quyền lực siêu nhiên.

2.1 Văn hoá dân tộc

Theo ngôn ngữ của phương Tây, từ tương ứng với văn hóa của tiếng Việt (culture trong tiếng Anh và tiếng Pháp, kultur trong tiếng Đức, ) có nguồn gốc từ các dạng của động từ Latin colere

là colo, colui, cultus với hai nghĩa: (1) giữ gìn, chăm sóc, tạo dựng trong trồng trọt; (2) cầu cúng.

2.1 Văn hoá dân tộc

 Trong ngôn ngữ của nhiều

nước phương Tây, từ “văn

hóa” có nghĩa gốc liên quan

đến trồng trọt và cầu cúng

Tại sao như vậy?

2.1 Văn hoá dân tộc

Theo định nghĩa của UNESCO thì “Văn hoá được xem là tập hợp các đặc trưng tâm linh, vật chất, trí tuệ và cảm xúc riêng biệt của một xã hội hay một nhóm người trong xã hội, ngoài văn học và nghệ thuật, nó bao gồm lối sống, cách chung sống, hệ giá trị, truyền thống và đức tin”

Văn hoá là thứ còn lại sau khi người ta đã quên đi tất

cả, là cái vẫn thiếu sau khi người ta đã học tất cả.

E Herriot

2.1 Văn hoá dân tộc

Vì lẽ sinh tồn cũng như mục đích của cuộc sống, loài người mới sáng tạo và phát minh ra ngôn ngữ, chữ viết, đạo đức,….những công cụ cho sinh hoạt hàng ngày về ăn, mặc, ở và các phương thức sử dụng Toàn bộ những sáng tạo và phát minh đó tức là văn hoá.

Hồ Chí Minh

Văn hoá là một tổng thể những phức hợp về những giá trị vật chất và tinh thần do con người kiến tạo nên và mang tính đặc thù riêng của mỗi một dân tộc.

Đoàn Thị Hồng Vân- Đàm phán trong KDQT

2.1 Văn hoá dân tộc

2.1 Văn hoá dân tộc

Văn hoá dân tộc rất quan trọng đối với các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế Nó tác động đến đàm phán thông qua các vấn đề sau:

 Là yếu tố bao trùm, tác động trực tiếp đến đàm phán KDQT Ví dụ: lễ nghi giao

tiếp ban đầu, quà tặng, trao danh thiếp, cách trình bày vấn đề, …

 Chi phối các yếu tố môi trường khác như chính trị, pháp luật, kinh tế,…

 Định hình văn hoá tổ chức

 Định hình tính cách cá nhân

2.1 Văn hoá dân tộc

Văn hoá rất quan trọng đối với hoạt động đàm phán KDQT Tuy nhiên, để kiểm soát được các vấn đề văn hoá không hề đơn giản:

2.1 Văn hoá dân tộc

Các yếu tố văn hoá

Các khía cạnh văn hoá

Theo quan điểm của Alan M Rugman và Richard M Hodgetts, văn hoá bao gồm các yếu tố:

 Ngôn ngữ (Language)

 Tôn giáo (Religion)

 Giá trị và thái độ (Values and Attitudes)

 Cách cư xử và phong tục (Manner and customs)

 Các yếu tố vật chất (Material elements)

 Thẩm mỹ (Asthetics)

 Giáo dục (Education)

2.1.1 Các yếu tố văn hoá

 Ngôn ngữ là một năng lực của con người trong lĩnh hội và sử dụng một hệ

thống giao tiếp phức tạp Ngôn ngữ ra đời ngay từ buổi sơ khai của loài người thông minh và không ngừng phát triển, là kết quả của lao động.

 Ngôn ngữ là sự thể hiện rõ nét của văn hoá vì nó là phương tiện truyền đạt

và đặc biệt là lưu giữ thông tin và ý tưởng Có thể nói rằng không có ngôn ngữ thì không có văn hoá.

 Trên thế giới có khoảng 6000 ngôn ngữ, phân bố rất không đồng đều.

Ngôn ngữ

Ngôn ngữ

Các dạng thức chữ viết đầu tiên

Ngôn ngữ

1000 ngôn ngữ

Ngôn ngữ

Tiếng Anh

 Tiếng Anh là một ngôn ngữ thuộc nhánh miền Tây

của nhóm ngôn ngữ German trong ngữ hệ Ấn-Âu

 Là ngôn ngữ của giống người Anglo- Saxon, trong

quá trình phát triển chịu ảnh hưởng của tiếng Na

Uy cổ, tiếng Đức, tiếng Pháp, tiếng Latinh,…

 Đây là ngôn ngữ sử dụng rộng rãi nhất thế giới, có

360 triệu người sử dụng như là ngôn ngữ mẹ đẻ và

hàng tỷ người sử dụng ở những mức độ khác nhau

trên toàn cầu.

 Một phần năm dân số thế giới sử dụng như là

tiếng mẹ đẻ khiến nó trở thành ngôn ngữ đông

người sử dụng nhất trên toàn cầu.

Ngôn ngữ

Sự khác biệt- Nguồn gốc của rào cản ngôn ngữ

 Sự đa dạng về ngôn ngữ trên thế giới, phần lớn trong số đó ít phổ biến, thậm

chí đang biến mất.

 Sự phát triển và biến đổi không ngừng của ngôn ngữ.

 Sự khó khăn trong việc nắm vững hoàn toàn một ngôn ngữ do:

 Sự khác biệt về ký tự

 Sự khác biệt về cách phát âm

 Sự khác biệt về cấu trúc ngữ pháp

 Sự dị biệt trong cùng một ngôn ngữ, tiếng lóng, tiếng địa phương,…

 Ngôn ngữ quốc gia gắn với lòng tự hào dân tộc

Ngôn ngữ

Sự khác biệt- Nguồn gốc của rào cản ngôn ngữ

Ngôn ngữ

Nhận diện những rào cản liên quan đến ngôn ngữ

 Trong giao tiếp

 Không thể giao tiếp với nhau.

 Không thể diễn đạt đúng những gì mà mình muốn nói.

 Hiểu chưa đủ hoặc hiểu lầm lời nói của đối tác.

 Những lỗi trong phát âm, dùng từ, ngữ pháp, gây nên sự khó chịu cho đối tác.

 Trong hợp đồng

 Không thống nhất về ngôn ngữ dùng trong hợp đồng.

 Không thống nhất trong cách hiểu đối với cùng một từ, một định nghĩa,…

 Một bên cố tình sử dụng ngôn ngữ mập mờ để lừa dối, trục lợi,…

Ngôn ngữ

Vượt qua rào cản ngôn ngữ

 Sử dụng người phiên dịch là biện pháp dễ thực hiện nhất.

 Sử dụng tiếng Anh cũng là một giải pháp phổ biến, tuy nhiên không phải

trường hợp nào cũng hữu dụng.

 Nói ngôn ngữ của đối tác sẽ tạo thiện cảm Tuy nhiên, nếu không sử dụng tốt,

chúng ta nên hạn chế sử dụng.

 Nếu cần phải nói, hãy nói chậm rãi, rõ ràng.

 Giải thích ý kiến của mình, đặt câu hỏi xác nhận lại ý kiến đối tác.

Ngôn ngữ

Vượt qua rào cản ngôn ngữ

 Nếu có thể, hai bên thống nhất trước về ngôn ngữ trong hợp đồng trong

đàm phán sơ bộ hoặc ở giai đoạn đầu của buổi đàm phán.

 Khi soạn hợp đồng, hai bên cần trao đổi để thống nhất cách hiểu về những

vấn đề quan trọng.

 Thận trọng kiểm tra lại những điều khoản trong hợp đồng, luôn chắc chắn

rằng mọi vấn đề trong hợp đồng đều đã được diễn giải một cách tường minh.

Tôn giáo

 Tôn giáo trong ngôn ngữ phương Tây bắt nguồn từ “Legere”,

trong tiếng Latin có nghĩa là “thu nhặt sức mạnh siêu nhiên”.

 Tôn giáo xuất hiện trong thời công xã nguyên thuỷ (ít nhất

40.000 năm trước) với những hình thức Tô-tem, Ma thuật và

Tang lễ Từ đó, tôn giáo liên tục phát triển đa dạng cho đến

tận ngày nay.

 Do Thái giáo là tôn giáo độc thần đầu tiên, xuất hiện khoảng

2000 TCN.

 Ngày nay, có khoảng 87% dân số theo một tôn giáo nào đó

hoặc có dính dáng đến tôn giáo.

 Kito giáo (Christianity)

 Phật giáo (Buddhism)

 Khổng giáo (Confucianism)

 Đạo giáo (Taoism)

 Do Thái giáo (Jewish)

 Hồi giáo (Islam)

 Ấn Độ giáo (Hinduism)

 …

Tôn giáo

Tôn giáo

Kito giáo (hay Cơ Đốc giáo)

 Là tên gọi chung của 3 tôn giáo có cùng một

khởi nguyên là Công giáo, Chính thống giáo và

Tin lành.

 Ra đời vào đầu Công nguyên do sự truyền bá

của Jesus (5 TCN- 30), vốn là một người Do

Thái.

 Kitô giáo ngày nay có 2,1 tỷ tín đồ, bao gồm 1,1

tỉ người Công giáo, 510 triệu người Tin lành,

216 triệu người Chính thống giáo.

Tôn giáo

Phật giáo

 Ra đời ở vùng Đông Bắc Ấn Độ vào TK 6 TCN, sáng lập bởi

Thái tử Siddhattha Gotama.

 Gần như biến mất tại Ấn Độ nhưng đã được truyền bá rộng

rãi tại Đông và Đông Nam Á.

 Phân liệt thành 3 giáo phái: Tiểu thừa, Đại thừa và Mật tông.

 Ngày nay có khoảng 365 triệu tín đồ.

 Cơ sở tư tưởng là Tứ diệu đế.

Tôn giáo

Hồi giáo

 Tên gọi chính thức là Islam, ra đời vào đầu

TK 7, người sáng lập là Muhamed (Nhà tiên

tri cuối cùng).

 Là tôn giáo truyền bá với thanh gươm trên

lưng ngựa, nên tư tưởng đôi lúc hà khắc và

cực đoan.

 Ngày nay Hồi giáo có khoảng 1,1 tỷ tín đồ,

phân bố chủ yếu ở vùng Trung Đông, Bắc

Phi và Đông Nam Á.

Allah ????

Tôn giáo

Sự khác biệt và rào cản tôn giáo

 Các tôn giáo truyền bá, tranh giành ảnh hưởng và xung đột với nhau.

 Tôn giáo có quan hệ chặt chẽ với hệ thống chính trị (từ đó tác động đến các yếu

tố khác như pháp luật, kinh tế, ngoại giao,…), tạo ra sự xung đột chính trị.

 Tôn giáo ảnh hưởng đến cấu trúc xã hội và giai tầng xã hội (ví dụ như Khổng

giáo, Hindu giáo,…).

 Tôn giáo khác nhau tạo ra sự khác biệt trong niềm tin, giá trị, phong tục,… của

các dân tộc cũng như các nhóm tôn giáo trong cùng một dân tộc.

 Tôn trọng những giá trị, phong tục, niềm tin,… của cá nhân đối tác

 Không nói chuyện về tôn giáo khi chưa tạo được mối quan hệ sâu sắc

 Hành động theo chuẩn mực tôn giáo của đối tác sẽ tạo thiện cảm và ngược lại.

 Không để những định kiến về một tôn giáo ảnh hưởng đến các nhìn nhận cá

2.1.1 Các yếu tố văn hoá

Vật chất

Giá trị

và thái độ

Phong tục& cách

cư xử

Giáo dục Thẩm mỹ

Tôn giáo Lịch sử PT

Hành vi con người

 Giá trị là những quan niệm làm căn cứ để con người đánh

giá đúng hay sai, tốt hay xấu, quan trọng hay không quan

trọng.

 Thái độ là khuynh hướng không thay đổi của sự cảm nhận

và hành xử theo một hướng xác định đối với một đối tượng.

 Thái độ phụ thuộc vào giá trị và thay đổi theo giá trị.

 Ví dụ:

 Ý nghĩa các con số trong văn hoá phương Tây/ Trung Quốc

 Giá trị một sản phẩm tiêu dùng đối với người Mỹ/ Việt Nam, Ả

 Phong tục là nếp sống, thói quen, là những lề thói trong xã hội của một nước hay một địa phương Những nếp sống, thói quen này được xem là phổ biến và đã được hình thành từ trước

 Cách cư xử là những hành vi được xem là đúng đắn, phù hợp trong một xã hội đặc thù.

 Cũng như cặp giá trị- thái độ, cách cư xử chịu sự chi phối của phong tục.

 Ví dụ:

 Cách ăn uống của người Ả Rập/Á Đông/ phương Tây.

 Trang phục của người Ả Rập/ Á Đông/ phương Tây.

 Tiếp khách trong lần gặp gỡ đầu tiên

Cách cư xử và phong tục

 Giáo dục là quá trình hoạt động có ý thức, có

mục đích, có kế hoạch nhằm bồi dưỡng cho con

người những phẩm chất đạo đức, những tri thức

cần thiết cũng như những kỹ năng cần thiết

 Giáo dục dựa trên giá trị xã hội và từ đó, sau khi

được giáo dục, con người hành động theo những

chuẩn mực của xã hội đó.

 Giáo dục cần được hiểu ở phạm vi rộng, không

chỉ giới hạn trong nhà trường.

Giáo dục

Và một người Việt Nam được dạy gì khi bước chân vào lớp 1?

Thái độ khác nhau đối với vấn đề tiết kiệm.

Giáo dục

Ví dụ

 Một đứa trẻ phương Tây sẽ được đối xử như thế nào khi

nó vấp ngã, khi nó khóc?

 Và một đứa trẻ Việt Nam trong tình huống tương tự sẽ

được đối xử ra sao?

Cách thức làm việc và giải quyết những rắc rối gặp phải

khác nhau.

Giáo dục

 Thẩm mỹ, chiết tự Hán Việt bao gồm hai từ Thẩm (đánh giá) và Mỹ (cái

đẹp) Như vậy, Thẩm mỹ là sự hiểu biết và thưởng thức cái đẹp

 Thẩm mỹ liên quan đến sự cảm thụ nghệ thuật, đến thị hiếu của nền văn

hoá, từ đó ảnh hưởng đến giá trị và thái độ của con người ở những quốc gia, dân tộc khác nhau.

 Ví dụ:

 Màu sắc ưu thích của người Ả Rập/ phương Đông

 Thiết kế trang trí sản phẩm của người Ả Rập/ phương Tây

 Vẻ đẹp hình thể của người phụ nữ châu Phi/ châu Á

Thẩm mỹ

 Bob là đại diện cho một công ty kinh doanh sản phẩm thực phẩm chức năng

của Mỹ Anh đã tiếp thị sản phẩm này tương đối thành công ở khu vực Bắc Phi Anh quyết định mở rộng thị trường đến khu vực Nam Phi Anh đã nhiệt tình chào mời, liên hệ đàm phán nhưng hàng chục đối tác đều tảng lờ và tỏ vẻ không mấy mặn mà.

 Cuối cùng anh gặp được một đối tác và đặt câu hỏi: “Sản phẩm của chúng tôi

có vấn đề gì sao? Hay có một lý do nào khác ngoài vấn đề đó?”

 Đối tác châu Phi cười: “Ông mang đến cho chúng tôi thứ làm cho vóc dáng

phụ nữ thon gọn, nhưng những cô gái đẹp của chúng tôi chả cô nào dưới 1 tạ cả.”

Thẩm mỹ

 Văn hóa không chỉ có khía cạnh tinh thần, mà nó còn có yếu tố

vật chất Đó là những sản phẩm hữu hình do con người làm ra

và mang nét riêng có của một dân tộc, khác với các dân tộc khác.

tố giá trị, phong tục, thẩm mỹ.

Các yếu tố vật chất

2.1.1 Các yếu tố văn hoá

 Các nhóm yếu tố giá trị và thái độ, phong tục và cách cư xử, thẩm mỹ,

giáo dục, yếu tố vật chất có mối quan hệ qua lại, đan xen và tác động lẫn nhau Các yếu tố này lại chịu sự chi phối của các yếu tố lớn hơn như tôn giáo, giai cấp, điều kiện tự nhiên …

cấu trúc xã hội hình thành theo những cách khác nhau mà từ đó tạo nên sự phức tạp và khác biệt trong hệ thống giá trị -thái độ, phong tục

và cách cư xử,…

2.1.1 Các yếu tố văn hoá

Nhà đàm phán cần phải lưu tâm những điểm gì để ứng phó (và cả tận dụng cơ hội) với những sự khác biệt nêu trên?

 Cần phải biết được nguồn gốc của sự khác biệt của giá trị và thái độ, phong tục và các cư xử,

…(bắt nguồn từ điều kiện tự nhiên, tôn giáo, ) để có thái độ đúng mực, khách quan đối với những sự khác biệt này.

 Một sự am hiểu sâu sắc hệ thống các yếu tố văn hóa này của đối tác có thể biến rào cản thành cơ hội cho bạn.

 Tuỳ theo tính chất, tầm quan trọng mà công ty cần thu thập thông tin về các yếu tố văn hoá theo những mức độ khác nhau để đảm bảo hiệu quả công việc.

Bằng phương pháp nghiên cứu thực nghiệm, điều tra, phân tích định lượng rất công phu (với trên 116 ngàn câu hỏi được lấy từ 70 nước khác nhau), Geert Hofstede, một nhà nghiên

2.1.2 Các khía cạnh văn hoá

Mô hình của Hofstede với 4 khía cạnh văn hoá

 Trung tâm của vấn đề: tương lai luôn luôn bí ẩn.

con người thuộc một nền văn hoá lo lắng trước

Xã hội né tránh rủi ro cao

Xã hội né tránh rủi ro cao

Xã hội ít né tránh rủi ro

Tính chất

 Chấp nhận những điều không chắc chắn

 Khoan dung với những ý kiến, quan điểm khác biệt

 Linh hoạt, không thích những cơ cấu cứng nhắc

 Không phụ thuộc vào ý kiến chuyên gia

 Một xã hội thoải mái và ít căng thẳng

Né tránh rủi ro

Xã hội ít né tránh rủi ro

Quốc gia

 Một số quốc gia châu Á chịu ảnh hưởng sâu sắc của văn hoá

phương Tây khác: Singapore, Hongkong, Malaysia,…

Né tránh rủi ro

Sự khác biệt và rảo cản

Né tránh rủi ro

Kinh doanh Dè dặt trước những rủi ro Chấp nhận rủi ro

Hành động Theo thói quen, theo mô thức Đổi mới, linh hoạt

Trao đổi thông tin Đòi hỏi nhiều thông tin Không đòi hỏi nhiều

Lập trường Khó chấp nhận sự khác biệt Chấp nhận sự khác biệt

Trên những bãi sông kia, trong những làng mạc, những khóm xanh xanh kia,

có biết bao nhiêu người sống như y, nhưng không bao giờ dám cưỡng lại đời mình Đời họ là một đời tù đày Nhưng cũng như một con trâu, họ vẫn cắm cúi kéo cày, ăn cỏ, chịu rồi Ở bên kia những cánh đồng bùn lầy là rừng xanh, cuộc sống tự do, cỏ ngập sừng Con trâu có lẽ cũng biết vậy, nhưng chẳng bao giờ nó dám đi, chẳng bao giờ nó dám rứt đứt sợi dây thừng Cái gì giữ con trâu lại đồng bằng và ngăn người ta đến một cuộc đời rộng rãi hơn, đẹp đẽ hơn?

Ấy là thói quen, lòng sợ hãi sự đổi thay, sợ hãi những gì chưa tới.

Sống mòn- Nam Cao

Né tránh rủi ro