tổng quan về đàm phán kinh doanh quốc tế

 Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hoà quan hệ giữa hai bên, thoả mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất.Nghệ thuật đàm phán thư

Tổng quan về đàm phán trong

kinh doanh quốc tế

1

Đàm phán là một hoạt động

cơ bản của con người Trong

cuộc sống hằng ngày, đàm

phán hiện diện ở mọi lúc,

mọi nơi Con người vẫn luôn

tiến hành đàm phán mà

không nhận thức rằng mình

Dẫn nhập

 Chiết tự từ Hán Việt “đàm phán” có nghĩa là

thảo luận, bàn thảo (đàm) và ra quyết định

(phán).

 Từ tiếng Anh “negotiation” bắt nguồn từ tiếng

Latinh “negotium” có nghĩa là trao đổi kinh

doanh.

 Dù theo nghĩa rộng hay nghĩa hẹp, thì tựu trung

lại, bản chất của đàm phán là một hoạt động

thuyết phục.

5

1.1 Khái niệm đàm phán

Tại sao ở phương Tây có riêng một từ dành

cho hoạt động đàm phán kinh doanh? Ở

phương Đông (ít nhất là Trung Quốc và Việt

Nam) lại không có?

1.1 Khái niệm đàm phán

 Đàm phán là một phương tiện cơ bản để chúng ta đạt được những gì ta mong muốn từ người khác Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thoả thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung

và một số lợi ích đối kháng.

Getting to Yes by Roger Fisher & William Ury

 Đàm phán là phương tiện để đạt được mục đích trong mọi mối quan hệ bất luận hoàn cảnh nào.

The Art of Negotiating by Gerard I Nierenberg

7

1.1 Khái niệm đàm phán

 Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hoà quan hệ giữa hai bên, thoả mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất.

Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế - Trương Tường

 Đàm phán là hành vi và quá trình mà trong đó hai hay nhiều bên thảo luận

về những điểm chung và những điểm còn bất đồng để đi đến một thoả thuận thống nhất.

1.1 Khái niệm đàm phán

1.1 Khái niệm đàm phán

Động cơ của đàm phán

Các bên tham gia vào một cuộc đàm phán khi họ không có quyền lực để ép buộc bên kia trao cho họ những lợi ích mà họ mong muốn hoặc họ có quyền lực nhưng không muốn sử dụng Họ tin rằng đàm phán sẽ giúp họ thu được lợi ích lớn hơn khi không đàm phán, hoặc chấp nhận vô điều kiện lời đề nghị từ phía bên kia

9

1.1 Khái niệm đàm phán

 Đàm phán kiểu Thắng- Thua: là kiểu đàm phán

lâu đời, trong đó các bên cố gắng giành được

càng nhiều lợi ích về mình càng tốt mà không

hoặc ít quan tâm đến lợi ích của đối phương.

 Đàm phán kiểu Thắng- Thắng : là xu hướng

phổ biến trong đàm phán kinh doanh hiện tại,

kết hợp việc đạt được mục tiêu với duy trì quan

hệ tốt đẹp.

 Đàm phán Thắng- Thua thường phá vỡ

mối quan hệ hợp tác Vậy có nên sử

dụng kiểu đàm phán này không? Nếu

có, trong trường hợp nào?

 Tại sao đàm phán kinh doanh lại phát

triển từ kiểu mặc cả sang kiểu hợp tác,

giữ gìn quan hệ?

11

1.1 Khái niệm đàm phán

Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là hành vi và quá trình,

mà trong đó các bên, có nền văn hoá khác nhau, tiến hành

trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng để đi đến một thoả thuận thống nhất

1.1 Khái niệm đàm phán

1.1 Khái niệm đàm phán

Đàm phán trong KDQT là một cuộc đàm phán mà tính chất của

nó vượt khỏi phạm vi một quốc gia (Đó có thể là cuộc đàm phán giữa các đối tác đến từ các quốc gia khác nhau hoặc cuộc đàm phán đó chịu sự chi phối của các yếu tố vượt khỏi ranh giới một quốc gia)

13

 Giúp các bên xoá bỏ bất đồng, những xung đột lợi ích riêng, gắn kết những lợi ích chung để đi đến một quyết định có lợi cho cả hai phía.

 Không chỉ giải quyết những bất đồng trước mắt, đàm phán trong kinh doanh hiện đại còn là cơ hội để hai bên tìm hiểu lẫn nhau và thiết lập mối quan hệ hợp tác lâu dài

1.2 Vai trò của đàm phán

1 Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ ràng mục tiêu đàm phán một cách khoa học, phải kiên định, khôn ngoan bảo

vệ quyền lợi của mình, đồng thời phải biết ứng phó một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ thể

15

1.3 Đặc điểm của đàm phán

Vai trò của mục tiêu nói chung và đối với hoạt động đàm phán nói riêng? Tại sao ta phải thiết lập nó một cách khoa học?

1.3 Đặc điểm của đàm phán

2 Biết kết hợp hài hoà giữa bảo vệ lợi ích của phía mình với việc duy trì và phát triển mối quan hệ với các đối tác

3 Phải đảm bảo nguyên tắc “Đôi bên cùng có lợi” Không có trường hợp lợi ích của một bên được thoả mãn vô hạn

17

1.3 Đặc điểm của đàm phán

1.3 Đặc điểm của đàm phán

4 Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất mà phải sử dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp

• Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu

•Tiêu chuẩn chi phí

•Tiêu chuẩn quan hệ giữa các bên

1.3 Đặc điểm của đàm phán

 Tại sao đàm phán là một nghệ

thuật? Là một khoa học?

 Tại sao đến mãi đầu thế kỷ 20 nó

mới được xem xét, nghiên cứu như

là một khoa học?

1.4 Các hình thức đàm phán

 Theo phạm vi đàm phán:

 Đàm phán kinh doanh nội địa

 Đàm phán kinh doanh quốc tế

 Theo số lượng các bên tham gia

 Đàm phán song phương

 Đàm phán đa phương

1.4 Các hình thức đàm phán

 Một cuộc đàm phán giữa hai doanh

nghiệp về việc hợp tác xây dựng một nhà

máy hoá chất lớn tại quốc gia A Đại diện

của Chính phủ A cũng tham dự cuộc đàm

phán Đây có phải là một cuộc đàm phán

đa phương hay không?

 Trong trường hợp công ty chủ nhà

không thuộc sở hữu nhà nước

 Trong trường hợp công ty chủ nhà

thuộc sở hữu nhà nước

“If you are going to play the game properly you`d

better know the ruler” - “Muốn chơi đúng điệu, hãy

học luật chơi”

(The Essence of negotiation - Jean M Hiltrop and

Sheila Udall).

25

1.5 Các nguyên tắc cơ bản và những sai

lầm thường mắc phải trong đàm phán

1.5.1 Các nguyên tắc cơ bản

 Đàm phán là một việc tự nguyện, theo nghĩa bất cứ bên nào cũng

có thể thoái lui hoặc từ chối tham dự đàm phán vào bất cứ lúc nào

 Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi có ít nhất một bên muốn thay đổi thoả thuận hiện tại và tin rằng có thể đạt được một thoả thuận mới thoả mãn cả hai bên

 Chỉ đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ được quyết định

 Thời gian là một yếu tố quyết định trong đàm phán.

 Một cuộc đàm phán thành công không có nghĩa là phải giành thắng lợi bằng mọi giá

 Phẩm chất, thái độ và tình cảm của những người ngồi trên bàn đàm phán quyết định tiến trình đàm phán

27

1.5.1 Các nguyên tắc cơ bản

 Ngồi vào bàn đàm phán với một cái đầu đầy những định kiến.

 Không xác định được người có quyền quyết định cuối cùng của phía đối tác

 Không xác định được thế mạnh của mình là gì và không thể sử dụng thế mạnh đó một cách có hiệu quả

1.5.2 Những sai lầm thường mắc phải

 Ngồi vào bàn đàm phán với chỉ một phương án duy nhất mà không có phương án thay thế.

 Không biết cách nâng cao vị thế của mình

 Không kiểm soát được những yếu tố quan trọng như: thời gian, các vấn đề cần giải quyết, mà để đối tác kéo đi theo ý muốn của họ

29

1.5.2 Những sai lầm thường mắc phải

 Để vuột khỏi tay quyền ra yêu cầu trước

 Không tận dụng được ưu thế thời gian và địa điểm trong cuộc đàm phán

 Vội bỏ cuộc khi cuộc đàm phán có vẻ như đi vào bế tắc

 Không chọn được thời điểm thích hợp để kết thúc cuộc đàm phán

1.5.2 Những sai lầm thường mắc phải

1.6 Những yếu tố cơ bản của đàm phán

đàm phán

1.6 Những yếu tố cơ bản của đàm phán

33

1.6.1 Các yếu tố bối cảnh

 Mục tiêu

 Được xác định như là điều mà các bên mong muốn đạt được khi kết thúc đàm phán.

 Bao gồm các mục tiêu chung, mục tiêu mâu thuẫn và mục tiêu bổ trợ.

 Môi trường

 Gồm các yếu tố chính trị, xã hội và cấu trúc (thị trường) có liên quan đến cả hai bên.

 Yếu tố chính trị và xã hội sẽ tác động đến quá trình đàm phán trong khi cấu trúc thị trường tác động đến không khí đàm phán.

1.6.1 Các yếu tố bối cảnh

 Vị thế trên thị trường: là một yếu tố quan trọng tác động đến tiến trình đàm phán Số lượng người mua/ người bán trên thị trường sẽ tác động đến giải pháp thay thế của mỗi bên, từ đó ảnh hưởng đến (làm thay đổi) những áp lực mà phía bên kia tạo ra.

 Các bên thứ ba như: Chính phủ, các đại lý, các nhà tư vấn và các nhà thầu phụ cũng có tác động đến hoạt động đàm phán.

 Các nhà đàm phán: tác động đến quá trình đàm phán bằng các kinh nghiệm,

kỹ năng đàm phán của họ.

35

1.6.2 Bầu không khí đàm phán

 Mối quan hệ được phát triển trong suốt quá trình đàm phán giữa các bên cấu thành bầu không khí đàm phán Nó là một nhân tố nền tảng quan trọng đối với tiến trình đàm phán.

 Bầu không khí và quá trình đàm phán có ảnh hưởng qua lại lẫn nhau ở mỗi giai đoạn đàm phán.

 Bầu không khí có những đặc điểm riêng ở từng giai đoạn, các đặc tính của nó bao gồm: xung đột/ hợp tác, ưu thế/ lệ thuộc và kỳ vọng sẽ thay đổi theo giai

1.6.2 Bầu không khí đàm phán

 Xung đột và hợp tác

 Là đặc tính cơ bản của đàm phán Các bên luôn có lợi ích riêng mâu thuẫn và lợi ích chung.

 Mức độ xung đột/ hợp tác trong tiến trình đàm phán được quy bởi vấn đề mà các bên đàm phán Mức độ xung đột/ hợp tác trong không khí đàm phán lại quy bởi cách thức các bên giải quyết vấn đề.

 Ưu thế và lệ thuộc: Nó có liên hệ mật thiết với mối quan hệ quyền lực thực tế, chịu ảnh hưởng bởi giá trị của quan hệ đối với các bên đối tác và các phương án lựa chọn của họ.

 Kỳ vọng: bao gồm kỳ vọng dài hạn và kỳ vọng ngắn hạn.

37

1.6.3 Quá trình đàm phán

Tiền đàm phán

 Giai đoạn tiền đàm phán thường quan trọng hơn cả đàm phán chính thức trong quan hệ kinh doanh quốc tế.

 Các bên định hình chiến lược cho đàm phán trực tiếp.

 Các bên dự đoán và dự phòng cho các tình huống (có thể dự đoán được).

 Liệt kê chi tiết các vấn đề, đặc biệt là các vấn đề xung đột, định hình

chiến lược và các giải pháp xử lý vấn đề.

Các giai đoạn đàm phán

39

1.6.3 Quá trình đàm phán

Đàm phán

 Có hai chiến thuật tiếp cận buổi đàm phán và việc lựa chọn chiến thuật phụ thuộc bạn là nhà cung cấp hay khách hàng

 Sự cân bằng giữa thái độ kiên định bảo vệ lập trường và tin tưởng ở đối tác là rất quan trọng.

 Thường thì bên nào cho rằng mình có ưu thế tương đối sẽ ít nhượng bộ hơn và ngược lại.

Các giai đoạn đàm phán

41

1.6.3 Quá trình đàm phán

Hậu đàm phán

 Hết sức bình tình và cẩn trọng để tránh những bất đồng có thể nảy sinh sau này do những vấn đề khó hiểu trong hợp đồng Hai bên thống nhất cách hiểu đối với từng thoả thuận

 Sau khi ký kết hợp đồng, cần nhóm họp tổng kết công tác đàm

phán, đánh giá kết quả đạt được và rút kinh nghiệm cho lần sau

43

Các giai đoạn đàm phán

1.6.3 Quá trình đàm phán

 Thời gian

 Hành vi cá nhân/ tập thể

 Kiểu giao tiếp

 Sự nhấn mạnh vào quan hệ cá nhân

Các yếu tố văn hoá

1.6 Những yếu tố cơ bản của đàm phán

4

1

2