đàm phán kinh doanh quốc tế với nga

Trong tất cả các cuộc đàm phán đòi hỏi các nhà đàm phán phải tiềm hiểu về đối tác, như ông bà ta có câu “ biết người biết ta, trăm trận trăm thắng” đặc biệt khi đây là những đối tác đến

I- Giới thiệu Nga:

1 Vị trí địa lý

Nga (tiếng Nga là Rossiya), hay Liên Bang Nga (Rossiyskaya Federatsiya), là quốc gia rộng nhất thế giới trải dài từ miền đông châu Âu, qua trên phía bắc châu Á, sang đến bờ Thái Bình Dương Diện tích tổng cộng khoảng 17.075.400 km², xấp xỉ diện tích của Hoa Kỳ và Trung Quốc cộng lại Dân số xếp hàng thứ támtrên thế giới, sau Trung Quốc, Ấn Độ, Hoa Kỳ, Indonesia(NamDương), Brasil (Ba Tây), Pakistan và

Bangladesh

2 Biểu tượng:

Quốc kỳ, quốc huy, quốc ca là 3 biểu tượng mang tính chính thức của một quốc gia, được gọi là biểu

tượng Nhà nước Tuy nhiên mỗi đất nước còn có nhiều biểu tượng không chính thức nữa, mà gợi đến đất nước nào là người ta nhớ đến nó đầu tiên và ngược lại

 Cây Bạch Dương (nước Nga còn được gọi là xứ sở Bạch Dương)

 Cung điện Mùa Đông (ở St Petersburg) (xây từ năm 1754 đến 1762 là nơi nghỉ đông của sa hòang Nga)

 Quảng Truờng Đỏ (ở Moscow)

Quảng trường Đỏ - trái tim của Matxcova, mà Matxcova lại là trái tim của nước Nga Thật không quá khi nói rằng nói đến quảng trường Đỏ là người ta nghĩ ngay đến Matxcova, và xa hơn là nghĩ đến nước Nga

 Điện Kremlin (cung điện Kremlin, biểu tượng của Matxcơva và của cả nước Nga Nơi đây đã từng là

dinh thự của Sa hoàng Nga và của các đại giáo chủ Điện Kremlin là cả một quần thểnhững công trình kiến trúc văn hoá mang đậm tính lịch sử của nước Nga Quần thể kiến trúc đólà những kiệt tác độc nhất vô nhị mang đậm một phong cách nước Nga cổ kính Nổi bật là hệthống nhà thờ, bao gồm nhà thờ Uxpen, một trong những nhà thờ chính của Nga, nơi Nga hoàngđã làm lễ đăng quang

 Búp Bê Matryoshka

Búp bê Nga mang hình ảnh của cô gái Nga với khăn trùm đầu, áo xaraphan Và mỗi búp bê đều chứa bên trong khoảng 8 búp bê nhỏ Sau này hình tượng búp bê gái được phát triển thêm hình tượng búp bê trai Matryoshka ngày nay được gọi cho bao gồm những đồ chơi mà có thể lồng vào nhau

3 Tiền tê:

Đồng ruble hay rouble là tiền tệ của Nga

4 Ngôn ngữ

Nga 160 nhóm sắc tộc sử dụng khoảng 100 ngôn ngữ Tiếng Nga là ngôn ngữ chính thức duy nhất của nhà nước, nhưng Hiến pháp trao cho các nước cộng hoà riêng biệt quyền đưa ngôn ngữ bản địa của mình trở thành ngôn ngữ đồng chính thức bên cạnh tiếng Nga Dù có sự phân tán mạnh, tiếng Nga là thuần nhất trên toàn

bộ nước Nga Tiếng Nga là ngôn ngữ được sử dụng nhiều nhất nếu tính theo diện tích địa lý trên lục địa Âu Á

5 Tôn giáo:

Đại đa số người Nga theo Chính thống giáo Tuy nhiên cũng lưu ý (đặc biệt là các vùng giáp biên giới Á

Âu như vùng Kavkaz) có nhiều người mang các tôn giáo khác nhau như Đạo Hồi, Đạo Phật, Đạo Ấn II- Văn hóa Nước Nga:

1 Trang phục:

 Trang phục của phụ nữ

Bộ trang phục với váy poneva bao gồm có áo cánh, thắt lưng, chiếc váy poneva, yếm đằng trước, khăn đội đầu dạng con chim ác là, trang sức bằng lông chim và hạt cườm, giày được bện từ vỏ cây hoặc bằng da Đây là trang phục có ở các tỉnh phía Nam phần châu Âu: Voronezh, Kaluzh,Kursk, Ryazan, Tambov, Tul, Orlov, một phần của Smolen

Bộ trang phục với váy sarafan gồm có áo cánh, váy sarafan, khăn bịt đầu kiểu kokoshnik, mũ dushegrei, giày chủ yếu là bằng da Chúng có ở phần châu Âu của nước Nga – các tỉnh Povolzhe, trên dãy Ural, tại Sibir, trên dãy Altai

Trang phục với váy kubilek đặc trưng cho các trang phục của người Kazak và một phần ở Bắc Kavkaz Nó

là chiếc váy may thắt ở eo, mặc phía trên là áo với ống tay rộng Váy mặc cùng với quần dài và chít khăn trên đầu

Bộ trang phục váy andarak gồm áo cánh, váy, áo nâng ngực, tấm thắt lưng lớn, khăn bịt đầu kiểu

kokoshnik Chúng có mặt tại Ryazan, Orlov, Kursk, Tambov

 Trang phục cho nam giới

Trang phục cho đàn ông Slavơ nói chung đều giống nhau Nó bao gồm có áo dài thắt ngang lưng, quần không quá rộng, giày da hoặc bện bằng vỏ cây, mũ có hoặc không có vành Như một nguyên tắc, áo buông đến cạp quần thì thắt lại Tuy nhiên nó có những đặc trưng riêng của từng vùng Ví dụ, tại các làng ở ven bờ Bạch hải, đàn ông mặc áo dệt từ lông thú Áo được nhét vào trong quần như một số dân tộc tại các vùng khác phía Bắc nước Nga Tại một số làng ở miền Nam, trang phục của nam giới còn có cả áo gilet Tại vùng Altai, đàn ông thích trang trí chiếc mũ của mình bằng những dải ruy băng hay những bông hoa giả Ở những tỉnh thuộc trung tâm phần châu Âu của Nga, người ta cũng trang trí cho chiếc mũ bằng lông của các loại len mềm hay những chiếc vòng

Trang phục của nam giới và phụ nữ được làm từ lanh, vải gai, lông thú, vải pha len của nhà làm, cũng như các sản phẩm của nhà máy như lụa, lông thú, vải sợi bông, gấm Trang phục truyền thống có những chức năng nhất định Nó được chia ra làm trang phục lễ hội, nghi lễ, thường ngày và để làm việc Trang phục lễ hội được may bằng những loại vải đắt tiền Tất cả những phụ kiện của trang phục, chiếc khăn bịt đầu, giày được trang trí công phu Trang phục thường ngày thường đơn giản, trang trí sơ sài và được may từ những loại vải rẻ tiền Trang phục nghi lễ dành để may trong thời gian diễn ra nghi lễ

2 Lễ hội:

Lễ chào đón Năm mới

Lễ chào đón năm mới ở Nga là ngày lễ lớn đầu tiên trong năm mới Ngày lễ này có quy mô và được tổ chức có quy mô và tính chất như ngày Lễ Giáng Sinh Ở nước Nga cũng như những nước Châu Âu khác, Lễ mừng Giáng Sinh là lễ lớn mang ý nghĩa tinh thần về mặt tôn giáo của người Nga Trong ngày này mọi người sẽ cùng nhau đi tham dự lễ hội Vào ngày lễ này, cả gia đình Nga quay quần bên nhau cùng ăn tiệc mừng cùng tổ

chức vui chơi cùng nhau Có cả nghi thức tặng quà nhân dịp đầu năm mới đến Thường thì lễ giáng sinh ở Nga được tổ chức vào ngày 7/1 hàng năm Ngày lễ này vẫn được duy trì hàng năm ở Nga và được xem là quốc lễ

Hội tiễn mùa đông

Ngày hội tiễn mùa đông là ngày lễ vui vẻ của những người dân Nga Ngày lễ này thường được tổ chức ngay trước ngày lễ Phục Sinh Lễ hội tiễn mùa đông còn có tên gọi của Nga là Maslenisa Truyền thống của ngày lễ này được người dân Nga duy trì khá trọn vẹn Mọi người cùng nhau quay quần bên nhau Cùng ăn bánh kếp – loại bánh truyền thống của Nga Tuy là lễ hội tiễn mùa đông nhưng mà trong ngày này tuyết vẫn còn đóng băng ở nhiều nơi Mọi người vui vẻ tham gia những hoạt động vui vẻ trên mặt đất ẩm ướt nhưng cũng có nhiều nơi những người Nga còn tham gia đục lỗ trên mặt băng tuyết để có thể đắm mình vào dòng nước lạnh buốt

Lễ phục sinh

Từ hôm trước đêm khuya ngày Chúa phục sinh và kéo dài cho đến tận sáng ngày hôm sau Dù cho thời gian diễn ra lễ có muộn đến bao nhiêu thì số lượng người dân tham gia lễ Phục sinh là khá lớn Theo nghi lễ thì vào ngày này vị linh mục sẽ dẫn đầu đám rước tay cầm nến sáng đi vòng quanh nhà thờ để làm lễ Nghi lễ thực hiện bao gồm nhiều hoạt động khác nhau Hầu như các hoạt động đều nhằm mục đích là tái hiện lại hình ảnh cũng như những truyền thuyết cũ của chúa Giê Su Vào buổi sáng khi bình minh đến cũng là lúc nghi thức thực hiện lễ kết thúc Sau khi kết thúc lễ thì mọi người cùng nhau trở về nhà Mọi người sẽ kết thúc tuần lễ ăn chay bằng bữa tiệc thịnh soạn của mùa lễ phục sinh với những món ăn thật hấp dẫn Món trứng nhuộm màu là món

ăn không thể thiếu trong bữa tiệc của ngày lễ phục sinh Trước ngày diễn ra lễ mọi gia đình Nga ai cũng đều bận rộn với việc nhuộm trứng để chuẩn bị cho tiệc mừng lễ phục sinh

Hội băng

Mùa đông nước Nga kéo dài một khoảng thời gian không ngắn Tuy nhiên người Nga cũng tận dụng khoảng thời gian đặc biệt này để có thể tổ chức những hoạt động vui chơi giải trí mà chỉ có thể tổ chức vào mùa đông Lễ hội điêu khắc trên băng là chương trình lễ hội được mong chờ khá nhiều Những tác phẩm nghệ thuật bằng băng luôn thu hút đông đảo những nhà điêu khắc và khán giả đến xem và đánh giá Tác phẩm bằng băng thường thể hiện sự quy mô to lớn của những công trình kiến trúc cũng như khắc họa một vào chân dung nhà lãnh tụ nổi tiếng của Nga

3 Ẩm thực:

Món ăn chính của người Nga là các loại thực phẩm có nguồn gốc từ các loại hạt ngũ cốc Đặc biệt là

bánh mì đen Bánh mì là món ăn luôn có trên bàn ăn của người Nga Và bánh mì Nga còn mang một ý nghĩa

thật sâu sắc là người Nga luôn dành món bánh mì và muối để tiếp những vị khách đặc biệt Người Nga thường dung bánh mì muối để tiếp đón những vị khách mới đến với gia đình mình Vị khách mới sẽ được chủ nhà đưa cho một mẩu bánh mì, Vị khách sẽ chấm chút muối và ăn hết mẫu bánh mì đó Đây là nghi lễ mà người khách phải thực hiện xem như là màn chào hỏi để bắt đầu một mối quan hệ mới Phong tục này mang nhiều ý nghĩa sâu sắc Người Nga cho rằng việc làm như vậy là để khởi đầu cho một mối quan hệ hữu nghị Việc chấm muối mang ý nghĩa là vị khách cùng chủ nhà có thể cùng nhau chia sẻ mọi khó khăn hoạn nạn trong cuộc sống Chủ

nhà tiếp đón khách bằng bánh mì muối để khẳng định mối quan hệ thân thiện và đầy tin cậy Bánh mì thể hiện cho sự giàu có và sung túc còn muối thể hiện cho sự bảo vệ con người khỏi ảnh hưởng và sức mạnh với kẻ thù

Shashlyk là món ăn có truyền thống lâu đời nhất ở Nga Shashlyk là món thịt nướng Người Nga thường

dùng món Shashlyk kèm với món rượu vang của Nga

 Những thói quen cần chú ý trong ăn uống với người Nga

Trong bàn ăn, bạn nên ngồi ở vị trí đối diện với đối tác người Nga.

 Người Nga dùng dao dĩa theo kiểu truyền thống với dĩa được cầm trên tay trái, mũi dĩa chĩa xuống dưới và tay phải cầm dao Bạn nên chắc chắn là cổ tay của mình luôn ở trên mặt bàn.

 Nói lời chúc rượu đầu tiên là việc của chủ nhà và khách đáp lại sau Nội dung lời chúc rượu thường xoay quanh chủ đề tình bạn, cuộc sống hay vẻ đẹp của phụ nữ Đương

nhiên, ngợi khen chủ tiệc thì không khi nào sai và không thích hợp cả.

 Theo phong tục của người Nga, từ chối uống rượu là không thể chấp nhận được trừ phi bạn có lí do chính đáng, chẳng hạn sức khoẻ hay tôn giáo, khiến bạn không thể uống rượu Bạn cũng có thể mỉm cười và giả như mình đang uống để chứng tỏ rằng bạn đồng ý với việc nâng ly chúc mừng và tôn trọng người xung quanh.

 Cần biết, đối tác người Nga có thể muốn tiến hành việc làm ăn ngay khi bạn đang say Vì thế

phải biết đâu là điểm dừng, vì mỗi lần bạn cạn ly, bạn sẽ bị thúc giục phải rót đầy ly.

 Ở những bữa tiệc tối cá nhân, bạn sẽ được khuyến khích chứ không bị thúc ép ăn đến xuất thứ hai Nếu chủ nhà của bạn cứ khăng khăng mời thì việc để lại một chút thức ăn trên đĩa của mình là cần thiết, để chứng tỏ rằng bạn đã ăn đủ Song trong những trường hợp khác hãy cố gắng ăn hết mọi thứ trên đĩa của bạn, bởi người Nga thấy khó chịu trước

sự lãng phí.

 Người nào đưa ra lời mời sẽ thanh toán hoá đơn Nhưng người được mời đưa ra lời đề nghị thanh toán là cử chỉ lịch sự được khuyến khích Nếu bạn sắp chủ trì một bữa ăn thì cách tốt nhất là nên sắp xếp việc chi trả từ trước Song nếu bạn là một phụ nữ thì những

vị khách nam giới sẽ cảm thấy bị xúc phạm khi bạn định áp dụng cách này.

4 Phong tục:

 Tín ngưỡng

Khi tiếp khách là người Nga, bạn nên thận trọng với màu sắc trang trí của nơi đón tiếp Người Nga có cách hiểu riêng về màu sắc và con số Tốt nhất là sử dụng màu đỏ (đối với người Nga tượng trưng cho vẻ đẹp,

sự phục sinh, tình yêu), xanh lá cây, xanh da trời, số 3, số 7 và số 12 Không được dùng màu đen và số 13 Sử

dụng màu trắng cũng phải hết sức thận trọng vì người Nga cho rằng màu trắng tượng trưng cho sự tinh khiết, trong trắng, nhưng đồng thời cho cả đau thương

 Khoảng cách

Đối với người Nga, khoảng cách riêng tư nhỏ hơn so với những người Châu Âu khác Trong khi trao đổi

có thể vỗ vai nhau hay nắm tay nhau, vì người Nga coi đó là sự thể hiện của tình thân thiện Khi đã quen biết nhau lâu hơn - kể cả phụ nữ và nam giới - đều có thể ôm nhau hoặc hôn lên má để thể hiện tình thân

 Phụ nữ

Người Nga muốn phụ nữ không ăn mặc hay trang điểm lòe loẹt và ăn nói giữ ý tứ Nhiều khi chỉ cần gật đầu chào đối tác nữ người Nga là đủ, trong khi bắt tay đối tác nam giới chặt và lâu Nhưng tập tục này đang có chiều hướng thay đổi vì ngày càng có nhiều phụ nữ Nga đảm nhận cương vị quản lý quan trọng

 Chào hỏi, làm quen

Khi chào hỏi, làm quen nhau lần đầu tiên với người Nga, bạn không được tỏ ra quá thân thiện Thái độ xuồng xã hoặc quá dí dỏm hay bị người Nga coi là “Mỹ quá”, thậm chí còn bị coi là yếu thế Càng quen biết nhau hơn thì càng có thể tỏ thái độ thân mật hơn

Người Nga có một quy tắc bất thành văn đó là khi vào nhà khách phải gõ cửa, nghe thấy lời mời mới được bước vào Sau khi vào nhà phải bỏ mũ, cởi áo khoác, chào hỏi nữ chủ nhân rồi chào hỏi nam chủ nhân và người khác Phải ngồi ở vị trí nữ chủ nhân mời, không được ngồi trên giường vì người Nga quan niệm đây là hành vi rất thiếu lịch sự Trước khi hút thuốc phải được phép của chủ nhà Khi bạn mời thuốc không được đưa một điếu mà phải đưa cả bao, không được dùng một que diêm châm thuốc cho ba người Cũng như thế, không được nói đi nhà vệ sinh, mà phải nói “xin lỗi, hãy đợi một chút” hoặc “xin lỗi, tôi đi gọi điện thoại, hãy đợi một chút” Khi bắt tay, nhất thiết không được bóp quá chặt; không bắt tay với phụ nữ gặp mặt lần đầu mà chỉ nên cúi chào Khi nhiều người bắt tay nhau thì kiêng tạo thành hình chữ thập giao nhau

Ở nơi công cộng không được xỉ mũi, gãi ngứa, to tiếng; khi nói chuyện không được dùng tay chỉ vào người khác, nhất thiết không dùng những lời khó hiểu để nói chuyện với người nào đó Khi ăn không nên phát ra tiếng kêu, ăn táo không bóc vỏ

Việc tặng quà sử dụng diễn ra giữa gia đình và bạn bè thân vào ngày sinh nhật, năm mới, và Chính Thống Giáo Giáng sinh Nếu bạn được mời đến một ngôi nhà Nga cho một bữa ăn, mang theo một món quà nhỏ Có quà tặng nhau khi gặp gỡ là tập tục được đánh giá cao ở Nga Người Nga không quên đối tác đã giúp

họ như thế nào Quan hệ càng thân thiết và càng lâu dài thì giá trị, mối liên hệ giữa món quà với cá nhân người tặng quà và mức độ tỷ mỷ khi chọn quà càng phải cao Hoa luôn là món quà thích hợp, nhưng nhớ phải chọn số bông lẻ Số bông chẵn chỉ được dùng để viếng tang Hoa màu vàng và trắng còn có nghĩa liên tưởng tới đau thương và mất mát

• Là nước đang chuyển từ một đất nước xã hội chủ nghĩa sang một nền kinh tế thị trường tự do ,tham nhũng, hố lộ đã trở nên khá phổ biến trong nhà nước và tư nhân của Nga Lợi ích cá nhân có thể công khai như là một phần của một thỏa thuận Điều quan trọng là để chuẩn bị trước cho điều này Hãy nhớ rằng người nga xem thanh toán nhỏ như là phần thưởng để nhận được từ công việc làm chứ không phải

là hối lộ Ngoài ra, hãy xem xét rằng có một ranh giới giữa việc tặng quà và hối lộ Những gì bạn có thể xem xét việc hối lộ, một người Nga có thể xem như một món quà chỉ đẹp

Trong lối sống của người nông dân ngưỡng cửa có ý nghĩa đặc biệt quan trọng Ở ngưỡng cửa trong bất

kỳ trường hợp nào không được ngồi hay đứng Cho đến nay người ta không chào hay tạm biệt nhau ở ngưỡng cửa Điều đó được coi là không lịch sự Theo tục lệ này, sau lễ cưới khi bước chân vào nhà chồng, người phụ nữ trẻ không được chạm vào ngưỡng cửa Đó là lý do để giải thích tại sao lại bế cô dâu trên tay

 Chiếc bàn

Trong nhà người nông dân chiếc bàn được coi là một vật thiêng liêng Trên bàn người ta không đặt những vật lạ Cho đến nay đôi khi nói rằng, nếu đặt trên bàn một chiếc gối hay chiếc chăn, thì trong nhà sẽ có ai

đó chết Đứng trên bàn được cho là một sự phạm thượng không thể tha thứ, còn nếu để mèo, gà hay một đứa bé

ở trên bàn là hết sức đáng trách

Những hành động ở bàn phải tuân theo nhiều nguyên tắc Ở miền Bắc nước Nga không cho phép gõ lên bàn, bởi

vì chiếc bàn là lòng bàn tay của Chúa hoặc Đức Mẹ bang cho con người Trên bàn thường đặt bánh mỳ, và nó đảm bảo cho sự no đủ và sung túc của ngôi nhà Trong rất nhiều trường hợp nghi thức người ta đi qua chiếc bàn, tuy nhiên trong cuộc sống hàng ngày không cho phép đi vòng qua bàn: phải rời khỏi bàn từ đúng từ phía mà anh

ta đã ngồi

III- Đàm phán kinh doanh với Nga:

1 Chuẩn bị đàm phán

a Chuẩn bị tài liệu, thông tin về đối tác

Trong tất cả các cuộc đàm phán đòi hỏi các nhà đàm phán phải tiềm hiểu về đối tác, như ông bà ta có câu “ biết người biết ta, trăm trận trăm thắng” đặc biệt khi đây là những đối tác đến từ nước ngoài với những khác biệt lớn về văn hóa Đầu tiên nhà đàm phán việt nam cần chuẩn bị kiên thức về đất nước con người Nga Trước khi bắt đầu bất kỳ giao dịch kinh doanh với Nga hay các công ty của Nga, bạn làm một số nghiên cứu nghiêm túc vào cách thức trong đó doanh nghiệp được thực hiện ở trong nước và đạt được một sự hiểu biết thấu đáo về văn hóa và văn hoá kinh doanh của Nga Trong thực tế thì Nga là một trong những nước nằm trong top những nước khó đầu tư theo đánh giá của World Bank group’s

Khi chuẩn bị tài liệu tốt nhất bạn nên chuẩn bị cả phần tiếng anh và tiếng Nga Nhiều người Nga ứng xử giống như người Mỹ: nói ngôn ngữ của chúng tôi hoặc chẳng nói ngôn ngữ nào hết Nga mong đợi bài thuyết trình dài và chi tiết bao gồm một lịch sử của đối tượng và các tiền lệ từng có của của đối tác do đó khi chuẩn bị tài liệu các nhà đàm phán nên chú ý và nên chi tiết những phần trình bày của mình

b Chuẩn bị về không gian thời gian đàm phán

Bạn nên có kế hoạch chuẩn bị cuộc hẹn trước khi có thể Một ví dụ là bạn thường mất 6 tuần để sắp xếp một cuộc họp với quan chức chính phủ Và một điều nên tránh tuần đầu tiên của tháng 5 co nhiều ngày lễ quan trọng nên bạn nên tránh sắp xếp các cuộc hẹn vào những ngày này

Kế hoạch công tác của người nga thay đổi liên tục nên có nhiều khả năng bạn mất nhiều thời gian hơn dự kiến nên tốt nhất bạn nên có dự phòng về thời gian để tránh những rắc rối về thời gian do đối tác người nga gây

ra Và đừng ngạc nhiên nếu cuộc họp có thể bị hủy bỏ trong thời gian ngắn

Việc sử dụng thời gian hiệu quả cũng là cách để bạn chứng minh sự khác biệt của bạn với đối thủ cạnh tranh trong mắt đối tác người Nga Đối với đàm phán việc sử dụng không gian phù hợp cũng góp phần tạo nên không khí tích cực cho việc đàm phán Người Nga có cách hiểu riêng về màu sắc và con số Tốt nhất là sử dụng màu đỏ (đối với người Nga tượng trưng cho vẻ đẹp, sự phục sinh, tình yêu), xanh lá cây, xanh da trời, số 3, số 7

và số 12 Không được dùng màu đen và số 13 Sử dụng màu trắng cũng phải hết sức thận trọng vì người Nga cho rằng màu trắng tượng trưng cho sự tinh khiết, trong trắng, nhưng đồng thời cho cả đau thương

c Chuẩn bị về đội ngũ tham gia đàm phán

Liên hệ và cuộc họp ban đầu

Chọn một trung gian là người địa phương, những người mà bạn có thể tận dụng các mối quan hệ hiện có

để tạo án tương ban đầu rất hữu ích Giả sử trung gian là một người đáng kính và đáng tin cậy đối với đối tác Nga, người này sẽ giúp thu hẹp khoảng cách giữa các nền văn hóa, cho phép bạn tiến hành kinh doanh hiệu quả cao hơn Các cuộc đàm phán ở Nga có thể được thực hiện bởi các cá nhân hoặc các nhóm đàm phán Các nhóm được liên kết với nhau, với nhiệm vụ được phân công rõ ràng cho từng thành viên

Người Nga rất coi trọng sự ngang bằng về vị trí kinh doanh nên đội ngũ tham gia gia đàm phán phải ngang bằng với đội ngũ tham gia gia đàm phán bên Nga cả về độ tuổi chức vụ và cả số lượng.Bên tham gia đàm phán với Nga cần mang theo phiên dịch am hiểu về tiếng Nga , đồng thời đoàn đàm phán cần cả các chuyên gia kĩ thuật và những người hỗ trợ khác để tránh lép vế với đối tác Nga

Hệ thống phân cấp là quan trọng đối với Nga Họ tôn trọng tuổi, cấp bậc và vị trí Người cao cấp nhất đến quyết định Do đó một người có thâm niên với chức vụ cao và kinh nghiệm nên đứng đầu đoàn đàm phán Người này cần có hiểu biết nhất định về văn hóa Nga để giao tiếp dễ dàng với phái đoàn của Nga cũng như giành được sự tin tưởng và tôn trọng trong từng giai đoạn đàm phán

2 Mở đầu đàm phán

Cuộc họp đầu tiên rất quan trọng nó đánh giá sự xem xét của người nga với việc sẽ tiếp tục hợp tác trong tương lại chinh vì vậy khi lần đâu tiếp xúc cần tạo ấn tượng đẹp trong mắt đối tác người Nga.Đối với người Nga không nhất thiết bạn phải thiết lập quan hệ cá nhân từ trước vì họ không qua coi trọng điều này Chân thành là yếu tố rất quan trọng để xây dựng niềm tin sự tin tưởng để tạo dựng mối quan hệ người Nga rất coi trọng hình thức bởi vì thế nên bạn cần đặc biệt chú ý đến hình thức khi lần đầu tiên tiếp xúc, chẳng hạn như

vẻ bề ngoài Khi tham gia đàm phán đàn ông thì nên vận các bộ quần áo vest lịch sự, phụ nữ nên chọn màu sắc phù hợp và váy thì nên dưới đầu gối những dôi giày dép có độ đánh bong cao Các cuộc họp thường bắt đầu với cuộc nói chuyện nhỏ, có thể từ cuộc trò chuyện ngắn để mở rộng Hãy để đối tác thiết lập tốc độ Mục tiêu

chính của Nga cho cuộc họp ban đầu là đánh giá của bạn và uy tín của công ty bạn Kinh doanh có thể được thảo luận, nhưng không cố gắng để nhanh chóng cùng với chương trình nghị sự của bạn Đừng mong đợi các cuộc họp ban đầu để dẫn đến quyết định ngay lập tức Cuộc gặp gỡ có thể được kéo dài mà vẫn không đạt được thỏa thuận

3 Trong đàm phán

a Giao tiếp:

Quan hệ công việc ở Nga: Quan hệ cá nhân và quan hệ thân mật là phần trung tâm trong hoạt động kinh doanh

ở Nga Sự tiếp xúc tại các buổi gặp mặt trao đổi công việc như đơn giản là xiết chặt tay hay thậm chí cái ôm là biểu hiện tích cực Trong trường hợp có bất đồng, nên tránh cách xử lý bằng đường chính thống, cần lưu ý, người Nga rất “hướng về con người” và sẽ hưởng ứng với cách tiếp cận cá nhân

Lãnh đạo chi nhánh một tập đoàn viễn thông của Đức tại Matxcơva mời đối tác đến đàm phán Theo

phong tục của người Nga, khi gặp nhau các doanh nhân thường bắt tay nhau trước khi bước vào thảo luận các vấn đề một cách cụ thể Tuy nhiên, các doanh nhân người Đức lại không có thói quen này, họ đi thẳng vào vấn

đề và thường mỉm cười khi nói chuyện Và cuộc thương thuyết đã không thành, hợ p đồng không được ký Vấn

đề chưa chắc đã là ở chuyện cái bắt tay, tuy nhiên, nếu chỉ với túi tiền căng tròn mà thiếu đi kiến thức hiểu biết

về tập tục văn hóa của người Nga, các doanh nhân ngoại quốc rất dễ thất bại trong công việc của mình

Xin trở lại với việc bắt tay Tại Tây âu, cái bắt tay được coi là biểu tượng của việc đạt được một thỏa thuận nào

đó và thường được thực hiện khi thương vụ kết thúc tốt đẹp mỹ mãn Các doanh nhân Tây âu không bắt tay hoặc hôn tay phụ nữ trong lần tiếp xúc mang tính chất xã giao sự vụ Tuy nhiên, theo phong tục của người Nga thì bắt tay được coi như một cử chỉ bắt buộc đầu tiên để tỏ ý thân thiện với đối tác Việc hôn tay phụ nữ cũng vậy, nó thể hiện sự lịch lãm của người đàn ông đối với phụ nữ

Bạn dễ dàng đạt được điều mình muốn khi nói chuyện với đối tác người Nga bằng cách trực tiếp hơn là gián tiếp Cách mà người Nga muốn thu hút đối tác trong kinh doanh là họ nói những điều mà bạn muốn nghe

Cử chỉ Ok và V thể hiện sự khiêu dâm là cử chỉ thô tục ở Nga Người Nga thường nhìn chằm chằm vào đối tác Điều này thể hiện sự chân thành, xây dựng lòng tin với đối tác Người Nga thường trò chuyện trong khi đứng khoảng 2-3 feet

Xưng hô với người Nga bằng tên gọi của họ đi kèm với tên của người cha Ví dụ, tên gọi của đối tác là Sergej, tên gọi của người cha là Oskar, thì gọi đối tác là Sergej Oskarovitsh Các chức danh cấp cao thì mới sử dụng trong xưng hô, chẳng hạn như Tổng Giám đốc hay Bộ trưởng Trước khi gọi người Nga bằng tên của họ, nên chờ đợi cho đến khi họ cung cấp cho nó Trong trường hợp đó, hãy sử dụng một sự kết hợp của tên đầu tiên

và tên đệm, ví dụ Vladimir Ivanovich Giới thiệu được đi kèm với cái bắt tay

Việc trao đổi danh thiếp là một bước cần thiết khi gặp một ai đó lần đầu Bạn nên sử dụng danh thiếp với một bên bằng tiếng Anh và bên kia bằng tiếng Nga Hiển thị bằng tiến sĩ trên danh thiếp của bạn và chắc chắn

rằng nó nêu rõ chức danh nghiệp vụ, chuyên môn của bạn, đặc biệt là nếu bạn có thâm niên để đưa ra quyết định

Khi trình bày thẻ của bạn, đảm bảo rằng phía Nga đang đối mặt với bạn cũng như khi đưa danh thiếp cho người Nhật Hãy mỉm cười và giữ liên lạc bằng mắt khi chấp nhận thẻ của người khác sau đó nhìn vào danh thiếp vài phút Tiếp theo, đặt thẻ trên bàn trước mặt bạn Một ấn tượng tốt đầu tiên là ít nhất cũng quan trọng như với một đề nghị hấp dẫn

 Sự khác biệt trong đàm phán giữa doanh nhân Tây Âu và Nga

Các doanh nhân Tây âu thường tỏ ra thoải mái cởi mở trong giao tiếp, điều này đối với các doanh nhân Nga lại cho rằng khó chấp nhận được do họ có cảm giác không tin tưởng vào đối tác Và điều này dễ dẫn đến thất bại khi cần ký một hợp đồng quan trọng nào đó, bởi lúc đó Bạn sẽ chẳng nghe thêm được một câu nào nữa của các đồng nghiệp người Nga

Ở Tây âu người ta quen với kiểu cụ thể hóa, chi tiết hóa các vấn đề Khi đàm phán, họ đi thẳng ngay vào vấn đề với các số liệu chi tiết cụ thể mà không hề phải rào đón trước sau Trong lúc đó các doanh nhân xứ bạch dương lại thích rào đón bằng những mẩu chuy ện về đề tài văn hóa, thời tiết, thể thao…trước khi đi vào bàn luận công việc cụ thể

Người Tây âu coi việc mỉm cười khi tiếp chuyện khách là một điều lịch lãm, cho nên họ rất lấy làm ngạc nhiên khi thấy các đồng nghiệp người Nga không lấy gì làm cởi mở lắm khi tiếp chuyện Và điều này, theo một số nhà tâm lý học Tây âu, thường dẫn đến những kết quả không mấy tốt đẹp trong đàm phán th ương mại Tuy nhiên, phải thừa nhận một điều rằng thiểu số phải phục tùng đa số, do đó, người Nga sẽ không chịu học cách thức cười của đồng nghiệp Tây âu, mà ngược lại, các doanh nhân ngoại quốc nên tìm hiểu tập tục của người Nga để công việc kinh doanh của họ tại xứ sở này khởi sự được thuận lợi hơn Nói về biểu hiện của nụ cười trong giao tiếp thương mại, các doanh nhân người Nga không giống các đồng nghiệp Tây âu về điểm này Nếu như một doanh nhân Mỹ trong quá trình đàm phán th ương mại mỉm cười mà không có nguyên cớ gì, người Nga sẽ ngờ vực động thái và mục đích của đối tác, bởi người Nga cho rằng, kiểu cười đó chỉ dành riêng cho những người thần kinh không bình thường hoặc nói năng hớ hênh Do đó, họ sẽ cảm thấy bị xúc phạm nếu như đối tác cười trong khi câu chuyện đang hướng vào những đề tài nghiêm túc

Người Mỹ trong khi tiếp chuyện đối tác thường có thói quen ngồi gác chân lên đùi theo kiểu “bắt chân chữ ngũ

”, và họ cho rằng đó là chuyện bình thường, trong khi người Nga coi động tác này như một thái độ không tôn trọng chính bản thân người đó và đối tác của mình

Người Ý và người Hàn Quốc lại rất giống nhau ở một điểm: họ là những người rất nóng tính và nhạy cảm Họ

có thể làm toáng lên nếu như nhân viên của họ không làm họ hài lòng Đối với người Nga thì họ không chấp nhận việc một ông chủ la mắng hoặc hò hét nhân viên, bởi họ coi đó là một hình thức sỉ nhục

Thói quen bao giờ cũng vậy, ở môi trường này được coi là tốt, nhưng sang một môi trường khác thì lại bị coi là

dở hơi, ngu xuẩn Tính thẳng thắn, bộc trực và chi tiết của người Tây âu trong lập luận cũng như trong khi đàm phán đôi khi bị người Nga cho là ngớ ngẩn Các doanh nhân Tây âu khi đến Nga làm ăn đã rất trung thực, chấp hành mọi quy định của Nhà nước, đóng thuế nay đủ mà trong lĩnh vực này thì phải nói rằng người Mỹ là điển hình nhất Trong lúc đó, người Nga cũng kinh doanh làm ăn như người Mỹ , nhưng họ đặc biệt không thích khai báo cụ thể, và trốn tránh luật pháp được ngày nào hay ngày ấy Và cuối cùng là người này cho rằng người kia

“hành sự ” ngớ ngẩn, ngu xuẩn hơn mình

Thực tiễn làm việc ở Nga: Về giờ giấc làm việc, đối với người Nga, bản thân họ chậm vài phút không quan trọng nhưng người Nga luôn mong muốn đối tác của mình đúng giờ Về cách thức làm việc, fax và email là phương tiện giao tiếp tốt nhất được ưa chuộng, vì văn thư bưu điện có thể thất lạc Theo tập quán, trước khi đến Nga, bạn cần thông báo với công ty phía Nga về những đề xuất và mục tiên kinh doanh dự kiến của bạn Trong mọi giao dịch công việc, giấy bút, văn bản là phần tối quan trọng, nhìn chung, người Nga thường ít tin vào những văn bản không có chữ ký

b Quá trình đàm phán

Nhà đàm phán của Nga có thể cố gắng để thuyết phục bạn rằng họ có nền tảng và kinh nghiệm để thành công, phóng đại khả năng của họ hoặc thực hiện lời hứa để duy trì hệ với đối tác

Thuyết trình nên ngắn gọn và súc tích, tuy nhiên cần rõ ràng và chi tiết Tài liệu của bạn trình bày phải hấp dẫn hình ảnh tốt và rõ ràng Sử dụng sơ đồ và hình ảnh ở bất cứ nơi nào khả thi, giảm chữ, và tránh các biểu tượng phức tạp Nga có thể mong đợi để thảo luận chi tiết nhiều, do đó, mang theo đủ các thông tin cơ bản Không nhiều doanh nhân Nga nói tiếng Anh tốt Nhiều người Nga có thể khẳng định rằng họ hiểu tất cả mọi thứ bạn nói mặc dù họ chưa hiểu lắm Rất cần thiết có thông dịch viên Hỏi trước xem một thông dịch viên

có mặt tại cuộc họp Tuy nhiên, hãy nhớ rằng thậm chí một số thông dịch viên không thể nói và hiểu tiếng Anh

ở mức độ tốt Nó có thể là lợi thế tốt nhất cho bạn nếu bạn mời thông dịch viên riêng mà không phải phụ thuộc vào bên đối tác Nga Khi giao tiếp bằng tiếng Anh, nói chuyện trong thời gian ngắn, những câu đơn giản và tránh sử dụng tiếng lóng và biệt ngữ Nếu bên đối tác hạn chế về tiếng anh thì ạn nên nói chậm, tóm tắt ý chính

và thường xuyên dừng lại để họ có thời gian hiểu vấn đề

c Phong cách đàm phán:

Tại Nga, cách tiếp cận chính để đàm phán là để sử dụng thương lượng phân phối và dự phòng Người mua thường là ở một vị trí thuận lợi mạnh mẽ và có thể cố gắng để đẩy trách nhiệm để đạt được thỏa thuận với người bán Do nước tương đối không ổn định tình hình chính trị và kinh tế, các nhà đàm phán có thể tập trung chủ yếu vào những lợi ích ngắn hạn của bản hợp đồng kinh doanh Phong cách đàm phán chính ở Nga là rất cạnh tranh và mọi người có thể trở thành đối thủ của nhau Hầu hết người Nga xem đàm phán một trò chơi có tổng bằng không, trong đó một bên đạt được bằng mất phía bên kia Cuộc đàm phán có thể trở nên cá tính và ít nhất một ánh sáng loé lên sự hợp tác nếu mối quan hệ mạnh mẽ đã được thiết lập giữa các bên Nga yêu thích