1.6.3 Quá trình đàm phán
Tiền đàm phán
Giai đoạn tiền đàm phán thường quan trọng hơn cả đàm phán chính
thức trong quan hệ kinh doanh quốc tế.
Các bên định hình chiến lược cho đàm phán trực tiếp.
Các bên dự đoán và dự phòng cho các tình huống (có thể dự đoán được). Liệt kê chi tiết các vấn đề, đặc biệt là các vấn đề xung đột, định hình
chiến lược và các giải pháp xử lý vấn đề.
Các giai đoạn đàm phán
1.6.3 Quá trình đàm phán
Đàm phán
Vấn đề cơ bản là các bên tin rằng có thể làm việc cùng nhau để tìm
ra giải pháp cho những vấn đề mà đôi bên cùng quan tâm.
Mỗi bên có cách nhìn riêng về tình thế, về các vấn đề. Vì vậy, cần
bắt đầu buổi đàm phán một cách cởi mở và có nhiều phương án lựa chọn.
1.6.3 Quá trình đàm phán
Đàm phán
Có hai chiến thuật tiếp cận buổi đàm phán và việc lựa chọn chiến thuật phụ
thuộc bạn là nhà cung cấp hay khách hàng
Các bên thảo luận những mục tiêu chung trước
Các bên thảo luận những mục tiêu xung đột trước
Sự cân bằng giữa thái độ kiên định bảo vệ lập trường và tin tưởng ở đối tác là rất quan trọng.
Thường thì bên nào cho rằng mình có ưu thế tương đối sẽ ít nhượng bộ hơn
và ngược lại.
Các giai đoạn đàm phán
1.6.3 Quá trình đàm phán
Hậu đàm phán
Giai đoạn này bắt đầu bằng việc các thoả thuận được hoàn tất,
các bên ký kết hợp đồng.
Thực tế trong giai đoạn này, đàm phán vẫn tiếp diễn, đặc biệt là
vấn đề liên quan đến lựa chọn ngôn ngữ cho hợp đồng.
Trong quá trình đàm phán, các bên nên liên tục tóm tắt những thoả
1.6.3 Quá trình đàm phán
Hậu đàm phán
Hết sức bình tình và cẩn trọng để tránh những bất đồng có thể nảy
sinh sau này do những vấn đề khó hiểu trong hợp đồng. Hai bên thống nhất cách hiểu đối với từng thoả thuận.
Sau khi ký kết hợp đồng, cần nhóm họp tổng kết công tác đàm
phán, đánh giá kết quả đạt được và rút kinh nghiệm cho lần sau.
43
1.6.3 Quá trình đàm phán
Thời gian
Hành vi cá nhân/ tập thể Kiểu giao tiếp
Sự nhấn mạnh vào quan hệ cá nhân