Văn hoá dân tộc
Giáo dục gia đình+ môi trường sống
Sự phát triển tự nhiên
Văn hoá tổ chức
Tính chất công việc
Ảnh hưởng đối với đàm phán
Tính cách cá nhân tác động tới việc xây dựng mối quan hệ cá nhân.
Tính cách cá nhân tác động đến mục tiêu và cách tiếp cận đàm phán của mỗi bên. Tác động đến lập trường, quan điểm của mỗi bên đối với các vấn đề.
Tác động đến hành vi của cá nhân trong tiến trình đàm phán, từ trao đổi thông tin
đến thuyết phục và đi đến quyết định, từ đó tác động đến khả năng xử lý vấn đề và giành lợi thế cho mình.
John là một người Anh. Hôm nay anh đến Trung Quốc đàm phán. Anh đã tìm hiểu kỹ về công ty Trung Quốc và biết người cùng cấp với mình là một người không đơn giản.
Tuy nhiên, ngay từ khi gặp gỡ ban đầu, John đã nhận được sự tiếp đón hết sức trọng thị từ phía đối tác. Cử chỉ nhã nhặn và nụ cười luôn nở trên môi của đối phương khiến John nghĩ rằng có lẽ anh đã có định kiến không tốt về họ mất rồi. Hóa ra anh ta cũng đáng để John đối đãi một cách tử tế hơn đấy chứ.
Rào cản đối với đàm phán
Đàm phán là một nghệ thuật, do đó vai trò của cá nhân đàm phán rất quan trọng. Tính cách của mỗi người và khả năng nắm bắt tính cách cá nhân sẽ có ảnh hưởng không nhỏ đến kết quả đàm phán. Tuy nhiên, việc kiểm soát là điều không hề dễ dàng bởi:
Như đã nêu ở trên, tính cách cá nhân chịu sự chi phối của rất nhiều yếu tố.
Sự quan tâm đến mối quan hệ cá nhân- và kéo theo đó là tính cách cá nhân- khác nhau giữa các nền văn
hoá.
Mức độ bộc lộ tính cách cá nhân khác nhau giữa các nền văn hoá.
Hình thức, biểu hiện bên ngoài nhiều khi không phản ánh đúng tính cách của đối tác hoặc những biểu hiện
đó phục vụ cho những toan tính bên trong.
Giải pháp
Trước hết, phải tìm hiểu tính cách cá nhân và quan hệ cá nhân đóng vai trò
như thế nào trong nền văn hoá của đối tác.
Tiếp đó, tiến hành thu thập thông tin về nhà đàm phán bên kia dựa trên các
yếu tố như quan hệ cá nhân, quan sát,…
Cần phải nhận thức được biểu hiện bên ngoài không phải luôn thể hiện tính
cách cá nhân để tránh phán đoán sai lầm.
Khi thể hiện tính cách ra bên ngoài, có thể đối tác đang lái chúng ta theo
hướng họ mong muốn. Cần phân tích cẩn thận để có đối sách thích hợp.
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});