Mềm mỏng với cách đàm phán cạnh tranh, lấn áp của đối tác, hướng đối tác vào lợi ích chung nhưng không có nghĩa là nhượng bộ vô điều kiện.
Nhận thức được rằng tự do cá nhân cần được coi trọng. Tôn trọng quyền được thoải
mái bộc lộ quan điểm và cảm xúc của đối tác.
Các nỗ lực thuyết phục cần tập trung vào cá nhân và lợi ích cá nhân.
Rõ ràng trong trách nhiệm, chỉ cho đối tác thấy người nào sẽ chịu trách nhiệm vấn đề
Chủ nghĩa cá nhân/ tập thể
Giải pháp
Xã hội chủ nghĩa tập thể
Biết giữ thể diện cho đối tác.
Quan tâm tìm hiểu những lễ nghi, những điều cơ bản liên quan đến giao tiếp. Kiên nhẫn với những đối tác đến từ các nền văn hoá này.
Trong đoàn đàm phán vẫn có một người có tiếng nói quyết định, điều quan trọng là
phải dành thời gian để tìm hiểu. Đồng thời, các thành viên khác cũng cần phải được coi trọng ở mức độ nhất định.
Chủ nghĩa cá nhân/ tập thể
Mark là nhà đàm phán Mỹ sang Nhật để đàm phán một thương vụ. Sau khi
trao đổi các chi tiết một cách hết sức nghiêm túc, phía Nhật xin tạm dừng đàm phán một ngày.
Mark tự hỏi không biết có phải công ty họ gặp vấn đề gì không?
Không, những người Nhật dành một ngày chỉ để tìm kiếm sự đồng thuận
giữa các thành viên nhóm đàm phán.
Việc tìm kiếm sự đồng thuận trong một, thậm chí nhiều ngày là điều xa lạ với