một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống tiêu thụ sản phẩm tại công ty tnhh long hiệp

Khâu đầu ra cho hàng hóa là một trong những vấn đề quan trọng nhất hiệnnay cho các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nóiriêng, việc xây dựng hệ thống tiêu th

LỜI CẢM ƠN

Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến quý Thầy Cô Khoa Kinh tế, bộ mônKinh Tế Thương Mại trường Đại học NHA TRANG, đã dạy dỗ em trong suốt quátrình học tập tại trường, đã trang bị cho em nhiều kiến thức cơ bản thiết thực Emđặt biệt gửi lời cảm ơn đến Cô Nguyễn Thị Hiển đã hướng dẫn tận tình, giúp emhoàn thành tốt khóa luận tốt nghiệp này

Em cũng xin gửi lời cảm ơn đến ban Tổng Giám Đốc Công ty TNHH LongHiệp, cùng toàn thể tất cả các Cô Chú, Anh Chị của Công ty, đặc biệt là Chú VươngVĩnh Hiệp – Phó Tổng giám đốc thứ nhất của Công ty TNHH Long Hiệp, đ ã tạonhiều điều kiện thuận lợi, giúp đỡ em tiếp cận với những hoạt động kinh doanh sảnxuất thực tế của Công ty, góp nhiều ý kiến giúp em thực hiện tốt khóa luận này

Dù hết sức cố gắng nhưng do thời gian và khả năng còn hạn chế nên khóaluận này khó tránh khỏi những thiếu sót nhất định Em rất mong đ ược sự chỉ dạycủa quý Thầy Cô cùng toàn thể các Cô Chú Anh Chị ở Công ty để có th êm cơ hội

bổ sung cho vốn kiến thức của mình

Cuối cùng em xin kính chúc Quý Thầy Cô của Khoa ở Trường , Quý Cô Chú

và Anh Chị ở Công ty dồi dào sức khỏe và công tác tốt

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN 3

1.1 KHÁI NIỆM VÀ CHỨC NĂNG CỦA HỆ THỐNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA 3

1.1.1 Hệ thống tiêu thụ hàng hóa 3

1.1.2 Nhiệm vụ và nội dung chủ yếu của hệ thống tiêu thụ hàng hóa 3

1.2 CUNG ỨNG HÀNG HÓA 4

1.2.1 Đầu vào hàng hóa 5

1.2.2 Đầu ra hàng hóa - chu trình giải quyết các đơn đặt hàng 5

1.2.3 Xây dựng hệ thống lưu thông hàng hóa – cho đầu ra sản phẩm 6

1.3 DỰ BÁO – DỰ TRỮ HÀNG HÓA 6

1.3.1 Dự trữ hàng hóa 6

1.3.2 Dự báo hàng hóa 10

1.4 CÁC MÔ HÌNH KÊNH PHÂN PH ỐI TRONG HỆ THỐNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA 11

1.4.1 Kênh trực tiếp 12

1.4.2 Kênh một cấp 12

1.4.3 Kênh nhiều cấp 13

1.4.4 Kênh phân phối hỗn hợp 14

1.5 CHÍNH SÁCH MARKETING H Ỗ TRỢ HỆ THỐNG TIÊU THỤ 14

1.5.1 Phân tích khả năng thị trường 15

1.5.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 15

1.5.3 Xây dựng và thực hiện chương trình marketing – mix hỗ trợ hệ thống tiêu thụ 17 1.5.3.1 Hàng hoá 17

1.5.3.2 Chính sách giá cả 19

1.5.3.3 Hoạt động promotion 19

1.6 CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 21

1.6.1 Tốc độ tăng của doanh số tiêu thụ 21

1.6.2 Tốc độ tăng của doanh số tiêu thụ so với tốc độ tăng chi phí bàn hàng 21

1.6.3 Tỷ suất lợi nhuận thuần trên doanh thu thuần 22

1.6.4 Tỷ suất lợi nhuận thuần trên vốn lưu động 22

1.6.5 Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu 22

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH LONG HIỆP 23

2.1GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH LONG HIỆP 23

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Long Hiệp 23

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty 25

2.1.2.1 Chức năng của Công ty 25

2.1.2.2 Nhiệm vụ của Công ty 25

2.1.2.3 Tính chất hoạt động 25

2.1.3 Vai trò, vị trí của Công ty 26

2.1.3.1 Vai trò 26

2.1.3.2 Vị trí 26

2.1.4 Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty TNHH Long Hiệp 26

2.1.4.1 Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty 26

2.1.4.2 Cơ cấu sản xuất của Công ty 30

2.2 NHỮNG THUẬN LỢI, KHÓ KHĂN V À PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 32

2.2.1 Thuận lợi 32

2.2.2 Khó khăn 32

2.2.3 Phương hướng phát triển của Công ty trong thời gian tới 32

2.3 THỰC TRẠNG NĂNG LỰC SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH LONG HIỆP TRONG THỜI GIAN QUA 33

2.3.1 Năng lực về vốn 33

2.3.2 Năng lực về lao động 35

2.3.3 Năng lực về máy móc thiết bị 38

2.4 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TÀI CHÍNH CỦA CÔNG TY TNHH LONG HIỆP 39

2.4.1 Phân tích bảng cân đối kế toán 39

2.4.1.1 Phân tích sự biến động của các khoản mục tài sản 39

2.4.1.2 Phân tích sự biến động của các khoản mục nguồn vốn 43

2.4.2 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh 46

2.4.3 Phân tích báo cáo lưu chuyển tiền tệ 49

2.4.4 Phân tích các chỉ tiêu tài chính 50

2.4.4.1 Phân tích cơ cấu nợ ngắn hạn 50

2.4.4.2 Phân tích các tỷ lệ thanh toán 51

2.4.4.3 Phân tích khả năng luân chuyển vốn 53

2.4.4.4 Phân tích khả năng sinh lời 54

2.5 TÁC ĐỘNG CỦA MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ VÀ VI MÔ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG SXKD CỦA CÔNG TY 56

2.5.1 Môi trường vĩ mô 56

2.5.1.1 Điều kiện tự nhiên 56

2.5.1.2 Đặc điểm về kinh tế 57

2.5.1.3 Môi trường chính trị pháp luật 57

2.5.2 Môi trường vi mô 58

2.5.2.1 Nhà cung cấp 58

2.5.2.2 Khách hàng 58

2.5.2.3 Đối thủ cạnh tranh 59

2.6 THỰC TRẠNG HỆ THỐNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH LONG HIỆP 61

2.6.1 Vấn đề cung ứng 61

2.6.1.1 Đầu vào 61

2.6.1.2 Quy trình giải quyết đơn đặt hàng - Đầu ra của sản phẩm 64

2.6.2 Dự trữ - dự báo hàng hóa phục vụ cho hệ thống tiêu thụ 66

2.6.2.1 Vấn đề dự trữ - Tồn kho hàng hóa 66

2.6.2.2 Dự báo hàng hóa 67

2.6.2.3 Đánh giá ưu nhược điểm 68

2.6.3 Hoạt động của kênh phân phối tại Công ty 68

2.6.3.1 Kênh phân phối của Công ty 69

2.6.3.2 Quan điểm chọn đại lý phân phối 70

2.6.3.3 Thị trường tiêu thụ 72

2.6.3.4 Kết quả hoạt động của kênh phân phối của Công ty 74

2.6.3.5 Một số mặt hạn chế 75

2.6.4 Các chính sách Marketing hỗ trợ hệ thống tiêu thụ 77

2.6.4.1 Công tác nghiên cứu thị trường 77

2.6.4.2 Chính sách giá cả 78

2.6.4.3 Chính sách sản phẩm 78

2.6.4.4 Hoạt động promotion 80

2.6.4.5 Đánh giá về công tác Marketing hỗ trợ 81

2.7 ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ CÔNG TÁC TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TNHH LONG HIỆP 81

2.7.1 Tốc độ tăng của doanh số tiêu thụ và chi phí bán hàng 81

2.7.2 Các tỷ suất lợi nhuận 82

2.8 NHỮNG ĐIỂM CHƯA HOÀN THIỆN TRONG HỆ THỐNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH LONG HIỆP 82

CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG VÀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH LONG HIỆP 84

Giải pháp 1: Thiết lập phòng Marketing cho Công ty 84

Giải pháp 2: Thiết lập bộ phận chuyên trách phân phối để quản trị kênh phân phối theo hợp đồng 89

Giải pháp 3 : Tăng cường nghiên cứu thị trường 94

Giải pháp 4 : Nâng cao chất lượng nhân sự nhằm hoàn thiện hệ thống cung ứng 97

Giải pháp 5: Xây dựng chương trình quảng cáo hiệu quả 98

KẾT LUẬN 101

TÀI LIỆU THAM KHẢO 102

PHỤ LỤC……… ……….103

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 2.1: Chỉ tiêu phản ánh tình hình nguồn vốn của Công ty năm 34

Bảng 2.2: Tình hình số lượng lao động của công ty TNHH Long Hiệp 36

Bảng 2.3 : Tình hình chất lượng lao động của Công ty năm 2007 37

Bảng 2.4 : Máy móc thiết bị hiện có của Công ty 38

Bảng 2.5: Biến động tài sản năm 2005-2007 của Công ty TNHH Long Hiệp Bảng 2.6 Giá trị hao mòn tài sản cố định của Công ty 2005-2007 42

Bảng 2.7 Tỷ suất đầu tư và tỷ suất tài trợ của Công ty 2005-2007 43

Bảng 2.8 Biến động nguốn vốn năm 2005 -2007 của Công ty TNHH Long Bảng 2.9 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 46

Bảng 2.10 Tình hình thực hiện chi phí năm 2005-2007 48

Bảng 2.11 Báo cáo lưu chuyển tiền tệ của Công ty 2005-2007 49

Bảng 2.12 Cơ cấu nợ ngắn hạn của Công ty 2005-2007 50

Bảng 2.13 Tỷ lệ thanh toán ngắn hạn 51

Bảng 2.14 Tỷ lệ thanh toán nhanh 51

Bảng 2.15 Tỷ lệ thanh toán bằng tiền 52

Bảng 2.16 Tỷ lệ thanh toán lãi vay 52

Bảng 2.17 Tốc độ luân chuyển tổng vốn 53

Bảng 2.18 Tốc độ luân chuyển hàng tồn kho 53

Bảng 2.19 Tốc độ luân chuyển các khoản phải thu 54

Bảng 2.20 Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu 2005-2007 54

Bảng 2.21 Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu 2005-2007 55

Bảng 2.22 Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí 2005-2007 55

Bảng 2.23 Mức tồn kho bình quân các năm 2005-2007 67

Bảng 2.24 Doanh số tiêu thụ theo các kênh qua 2 năm 2006-2007 71

Bảng 2.25 Thị trường tiêu thụ nội địa của Công ty TNHH Long Hiệp 72

Bảng 2.26 Thị trường xuất khẩu của Công ty TNHH Long Hiệp 73

Bảng 2.27 Mức tăng trưởng về doanh số tiêu thụ của các đại lý trong năm 2007 so với năm 2006 74

Bảng 2.28 Doanh số tiêu thụ của các chi nhánh của Công ty 75

Bảng 2.29 Chi phí dành cho hoạt động Marketing của Công ty 77

Bảng 2 30 Doanh số tiêu thụ các sản phẩm của Công ty 79

Bảng 2.31 Sản lượng tiêu thụ một số hàng chủ lực của Công ty 79

Bảng 2.32 So sánh tốc độ tăng của doanh thu v à chi phí 81

Bảng 2.33 Các tỷ suất lợi nhuận 82

Bảng 2.34 Mô hình phương pháp đánh giá theo tỷ trọng hoạt động của các thành viên dựa trên các tiêu chuẩn 92

DANH MỤC SƠ ĐỒ VÀ ĐỒ THỊ

Sơ đồ 1.1: Mô hình các kênh phân phối 12

Sơ đồ 1.2: Nhóm các yếu tố (4P) cấu th ành của Marketing – Mix 17

Sơ đồ 1.3: Hệ thống thông tin marketing hỗ trợ hệ thống ti êu thụ 20

Sơ đồ 2.1 tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH Long Hiệp 26

Sơ đồ 2.2 Cơ cấu sản xuất của Công ty 30

Sơ đồ 2.3 kênh phân phối hỗn hợp của Công ty 69

Đồ thị 2.1: Biểu diễn trình độ học vấn 37

LỜI MỞ ĐẦUI.TÍNH CẤP THIẾT CỦA KHÓA LUẬN

Trong những năm gần đây, tăng trưởng GDP Việt Nam đạt hơn 7% Đây làtốc độ tăng trưởng khá cao trên thế giới, đã đưa Việt Nam trở thành quốc gia có nềnkinh tế phát triển năng động Sự kiện Việt Nam đ ã chính thức là thành viên của Tổchức Thương mại Thế giới vào tháng 01/2007, đánh dấu một bước tiến mới Mộtmặt, việc gia nhập sẽ mang lại nhiều c ơ hội mới, lớn lao về mở rộng thị trường xuấtnhập khẩu, tiếp nhận hàng hóa, các tiến bộ kỹ thuật, được đối xử công bằng trên thịtrường quốc tế Mặt khác nếu không chuẩn bị tốt, nhất l à đảm bảo sức cạnh tranh,thì doanh nghiệp sẽ chịu nhiều tổn thương nặng nề do thu hẹp thị trường, gia tăngtình trạng phá sản Với bối cảnh này, để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp cầnphải nổ lực hội nhập vào xu thế chung, nâng cao khả năng cạnh tranh v à hoàn thiện

tổ chức của mình

Khâu đầu ra cho hàng hóa là một trong những vấn đề quan trọng nhất hiệnnay cho các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nóiriêng, việc xây dựng hệ thống tiêu thụ hàng hóa sẽ giúp doanh nghiệp giải quyết vấn

đề này Hệ thống tiêu thụ càng hoàn thiện, doanh nghiệp càng có cơ hội mở rộnghoạt động, gia tăng giá trị, tạo ưu thế cạnh tranh

Với xu hướng hội nhập và cơ chế quản lý thoáng của Nhà nước trong nhữngnăm gần đây, Việt Nam trở thành môi trường khá lý tưởng thu hút các nhà đầu tưtrong và ngoài nước Chỉ riêng về lĩnh vực chế biến thức ăn chăn nuôi ở Việt Nam

đã có hơn 100 doanh nghiệp được thành lập Ngoài một số công ty lớn trong nước,ngày càng nhiều công ty, tập đoàn nước ngoài tham gia kinh doanh tại thị trườngViệt Nam Từ những nhân tố trên đã hình thành nên một thị trường chế biến thức ănchăn nuôi đa dạng và cạnh tranh gay gắt Đứng trước thực trạng đó, công ty TNHHLong Hiệp đã không ngừng hoàn thiện tổ chức, gia tăng hiệu quả hoạt động, đặcbiệt là hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm tạo vị thế cho mình trên thịtrường Việt Nam

Hiện nay, công ty TNHH Long Hiệp đã và đang nỗ lực tăng doanh số 20%/năm và hoàn thiện hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm với mục tiêu trở thànhcông ty chế biến thức ăn chăn nuôi hàng đầu tại thị trường Việt Nam

Được sự giúp đỡ của các bạn và sự hướng dẫn tận tình từ Giáo viên hướngdẫn – Tiến sĩ Nguyễn Thị Hiển, em đã mạnh dạng đi vào nghiên cứu giải pháp hoànthiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Long Hiệp với mong muốngóp phần vào mục tiêu xây dựng công ty thành công ty chế biến thức ăn gia súchàng đầu tại Việt Nam Đây chính là lý do hình thành đề tài khóa luận nghiên cứu:

“Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống tiêu thụ sản phẩm tại công

ty TNHH Long Hiệp”

Từ lý thuyết đến thực tiễn là một chặng đường dài, hơn nữa chỉ với kiến thứchọc được còn hạn hẹp nên trong quá trình phân tích sẽ không tránh khỏi nhiều sai sót,

em rất mong sự chỉ dạy của quý thầy, cô và sự đóng góp ý kiến của tất cả các bạn

II MỤC ĐÍCH, NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN C ỨU

II.1 Mục đích nghiên cứu của khóa luận:

Nhằm tìm hiểu hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Long Hiệptrong thời gian vừa qua để thấy được những điểm chưa hoàn thiện trong hệ thốngtiêu thụ Từ đó, đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống và hoạt động tiêuthụ của Công ty

* Hệ thống hóa cơ sở lý luận về hệ thống tiêu thụ hàng hóa

* Nghiên cứu thực tiễn hệ thống và công tác tiêu thụ sản phẩm củacông ty TNHH Long Hiệp

* Đề xuất biện pháp nhằm hoàn thiện hệ thống và hoạt động tiêu thụsản phẩm Công ty

II.2 Phương pháp nghiên cứu:

Khóa luận được nghiên cứu dựa trên các phương pháp chủ yếu sau:

 Thu thập số liệu tại bàn

 Phương pháp thống kê

 Phương pháp suy luận – duy vật biện chứng

II.3 Kết cấu khóa luận: gồm ba chương

+ Chương I: Một số lý luận cơ bản

+ Chương II: Tình hình sản xuất kinh doanh và thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Long Hiệp

+ Chương III: Giải pháp hoàn thiện hệ thống và hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty

Do môi trường kinh doanh rất đa dạng, nội dung đề tài rộng và với sự hiểubiết còn hạn chế của mình, chắc chắn việc thực hiện khóa luận không tránh khỏinhững sai sót và những ý kiến đề xuất chưa thật đầy đủ, hoàn chỉnh và cụ thể Chính

vì vậy, Em rất mong được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô, đồng nghiệp v à bạn

bè để khóa luận được hoàn thiện hơn Em xin chân thành cảm ơn

Nha Trang, ngày 17 tháng 10 năm 2008

Hồ Nguyên Minh Thảo

CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN

1.1 KHÁI NIỆM VÀ CHỨC NĂNG CỦA HỆ THỐNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA 1.1.1 Hệ thống tiêu thụ hàng hóa

Hệ thống tiêu thụ là con đường lưu thông của hàng hóa từ nhà sản xuất đếnngười tiêu dùng Nhờ nó mà những ngăn cách về địa điểm, thời gian v à quyền sởhữu hàng hóa với những người mong muốn sử dụng được khắc phục

Quyết định lựa chọn hệ thống tiêu thụ là một trong những quyết định phứctạp nhất của của cấp lãnh đạo doanh nghiệp Hệ thống tiêu thụ được công ty lựachọn sẽ ảnh hưởng trực tiếp ngay hiện tại và lâu dài đến tất cả những quyết địnhkhác của công ty, như chính sách bán hàng , giao hàng, công n ợ, doanh thu Việccung ứng, lưu thông hàng hóa sẽ ảnh hưởng đến chất lượng phục vụ tốt hay chậmcủa hệ thống tiêu thụ Vấn đề dự trữ hàng tồn kho, dự báo sẽ ảnh hưởng đến hệthống các chính sách marketing hỗ trợ nhằm kích thích ti êu thụ cũng sẽ phụ thuộcvào hệ thống tiêu thụ này

Như vậy xây dựng hệ thống tiêu thụ hàng hóa là tập hợp các công việc cungứng, dự trữ, dự báo hàng hóa, cách thức xây dựng các kênh phân phối và thực hiệncác chương trình marketing kích thích tiêu thụ

1.1.2 Nhiệm vụ và nội dung chủ yếu của hệ thống tiêu thụ hàng hóa

Tiêu thụ hàng hóa có mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm với doanhthu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu Với mục tiêu đó,tiêu thụ không phải là một hoạt động thụ động, chờ bộ phận sản xuất tạo ra sảnphẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng mà tiêu thụ phải có nhiệm vụ chủ động từviệc nghiên cứu thị trường, xác định đúng đắn nhu cầu của th ị trường và cầu củabản thân doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất để quyết định đầu t ư tốiưu; chủ động tiến hành các hoạt động quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu v à thuhút khách hàng; tổ chức công tác bán hàng cũng như các hoạt động yểm trợ nhằmbán được nhiều hàng hóa với chi phí kinh doanh cho hoạt động bán h àng thấp nhấtcũng như đáp ứng tốt nhất các dịch vụ sau bán h àng

Ngoài mục tiêu là giúp khách hàng có thể tiếp cận sản phẩm một cách thuậntiện nhất, các thành viên của hệ thống tiêu thụ còn thực hiện những chức năng quantrong sau:

 Thu thập- phân tích các thông tin cần thiết để lập kế hoạch kinh doanh

 Thiết lập và duy trì mối quan hệ với các đại lý, những ng ười mua tiềm ẩn.

 Tiến hành thương lượng, đàm phán, ký kết hợp đồng chuyển giao quyền sửdụng hàng hóa

 Tổ chức lưu thông, dự trữ, bảo quản, cung ứng, vận chuyển h àng hóa

 Thực hiện các biện pháp kích thích ti êu thụ - soạn thảo và quảng bá các côngdụng và lợi thế vượt trội của hàng hóa

 Hoàn thiện hàng hóa – làm đáp ứng được những yêu cầu của người mua

 Đảm bảo kinh phí – tìm kiếm nguồn vốn phục vụ cho hoạt động

 Chấp nhận rủi ro và gánh chịu trách nhiệm gặp phải

Không phải tất cả các công ty đều thực hiện hết các chức năng n ày Nếucông ty tập trung thực hiện một chức năng n ào đó thì kinh phí sẽ tăng lên đồngnghĩa với giá cả hàng hóa sẽ cao hơn Khi chuyển giao vài chức năng này cho ngườitrung gian thì chi phí sẽ thấp đi, nhưng bù lại công ty phải hỗ trợ một khoản phụthêm để bù đắp các chi phí và công lao của họ Vấn đề là cần tổ chức thực hiện cácchức năng này như thế nào và quản lý ra sao Việc lựa chọn, phân chia ph ù hợp cácchức năng cho các đối tượng khác nhau sẽ là tiền đề cho việc xây dựng hệ thốngtiêu thụ đạt hiệu quả

1.2 CUNG ỨNG HÀNG HÓA

Cung ứng hàng hóa là quy trình phối hợp, tổ chức và kiểm soát sự chuchuyển nguyên vật liệu, bán thánh phẩm, thánh phẩm v à các thông tin từ nhà cungcấp đầu tiên qua các khâu trung gian đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm thõa mãnnhu cầu của họ

 Bản chất và vai trò của cung ứng hàng hóa:

Cung ứng hàng hóa là một công cụ có ảnh hưởng đến chất lượng phục vụkhách hàng Hệ thống cung ứng hàng tốt, sẽ tạo ra giá trị gia tăng cho doanh nghiệp:giá thành hạ hơn, tăng tính tiện lợi của hàng hóa, cung cấp hàng nhanh chóng, kịpthời, đầy đủ, do đó thu hút thêm khách hàng Ngược lại, công ty sẽ mất khách hàngnếu không đảm bảo cung ứng hàng đúng thời hạn, vì khách hàng sẽ chuyển sang sửdụng hàng thay thế

Cung ứng hàng hóa gồm hai mặt: Đầu vào hàng hóa và đầu ra sản phẩm

1.2.1 Đầu vào hàng hóa

Cung ứng đầu vào đóng vai trò then chốt trong việc hình thành nên chấtlượng và giá cả hàng hóa Nếu quản lý đầu vào không có hiệu quả thì không thể cho

ra những sản phẩm đáp ứng yêu cầu về chất lượng, giá cả và thời hạn giao hàng.Công tác quản lý đầu vào gồm các công việc: xác định nhu cầu vật tư, lựa chọn nhàcung cấp, soạn thảo đơn đặt hàng ký kết hợp đồng, tổ chức thực hiện hợp đồng v ànhập kho bảo quản, cung cấp

Xác định nhu cầu vật tư: Căn cứ theo sản lượng tiêu thụ, lượng tồn kho, nhân

viên cung ứng cần phải xác định chính xác nhu cầu nguyên vật liệu theo từng nhóm,chủng loại cần thiết

Lựa chọn nhà cung cấp: Chọn nguồn cung cấp tốt nhất đạt đ ược những yêu

cầu của doanh nghiệp về giá thành, chất lượng, thời gian giao hàng

Soạn thảo đơn đặt hàng ký kết hợp đồng: Sau khi lựa chọn nhà cung cấp, cấn

tiến hành lập hợp đồng cung ứng Hợp đồng có đủ những thông tin về đ ơn vị, chấtlượng quy cách, số lượng, giá cả, thời gian, địa điểm giao h àng, phương thức thanhtoán

Tổ chức thực hiện hợp đồng: Khi hợp đồng được ký kết, nhân viên cung ứng

phải thường xuyên theo dõi tiến độ thực hiện hợp đồng của nh à cung ứng Thựchiện các điều kiện thỏa thuận trong hợp đồng nh ư: xin phép xuất nhập khẩu, thuêphương tiện vận chuyển, mua bảo hiểm, thông quan h àng hóa, kiểm tra hàng hóa,chứng từ, nhận hàng, thực hiện các khiếu kiện cần thiết, ho àn tất thủ tục thanh toán

và thanh lý hợp đồng

Nhập kho bảo quản, cung cấp cho các bộ phận có nhu cầu: Tiến hành nhập

kho nguyên vật liệu, bảo quản, lập kế hoạch gia công theo y êu cầu doanh nghiệp,cung cấp hàng cho kinh doanh

1.2.2 Đầu ra hàng hóa - chu trình giải quyết các đơn đặt hàng

Giải quyết đầu ra hay chu trình giải quyết đơn đặt hàng là một lĩnh vực cótiềm năng tiết kiệm nhiều chi phí v à đảm bảo thỏa mãn đầy đủ nhất cho khách hàng,bao gồm: tổ chức bảo quản, xử lý đơn đặt hàng, vận chuyển hàng hóa

Xử lý đơn đặt hàng: Thông qua việc đặt hàng hay lấy đơn hàng, người bán

kiểm tra lượng hàng tồn kho có đủ số lượng, chủng loại cần thiết, tiến h ành thõathuận phương thức thanh toán, thời gian giao hàng và xuất hóa đơn bán hàng

Lưu kho: Cần thực hiện lưu kho, bảo quản hàng hóa đến lúc bán Việc lưu

kho sẵn sàng sẽ đẩy nhanh tốc độ giao hàng, đáp ứng nhu cầu người mua

Vận chuyển hàng: Vận chuyển hàng hóa đảm bảo tính kịp thời và tình trạng

hàng hóa tốt khi đến địa điểm cuối cùng

1.2.3 Xây dựng hệ thống lưu thông hàng hóa – cho đầu ra sản phẩm

Mục tiêu của hệ thống lưu thông là xây dựng hệ thống vận chuyển rẻ, duy tr ìlương hàng dự trữ vừa phải và xây dựng thật ít kho nhưng đảm bảo phục vụ kháchhàng một cách tốt nhất Để xây dựng hệ thống l ưu thông hàng hóa tối ưu, có thểnghiên cứu một số điểm quan trọng sau:

Cơ sở để xây dựng hệ thống lưu thông:

 Nghiên cứu nhu cầu, mức độ tiêu thụ từng khách hàng và trên toàn bộ mộtkhu vực phải đủ lớn

 Nghiên cứu mức độ quan tâm của người tiêu dùng đến chủng loại hàng hóa

là khẩn cấp, kịp thời hay thư thả từ từ

 Khả năng đáp ứng hàng kịp thời của một trung tâm phân phối Nỗ lực củatrung tâm cũ không còn đảm bảo đáp ứng kịp thời nhu cầu khách h àng

 Công ty có sẵn sàng duy trì khối lượng hàng dự trữ của khách hàng không.Tính toán khối lượng hàng dự trữ tăng thêm cho kho bãi đó

 Chi phí xây dựng toàn bộ: đất đai, nhà xưởng, trang thiết bị, phương tiện vậnchuyển, bốc xếp, chi phí nhân sự, chi phí hoạt động

1.3 DỰ BÁO – DỰ TRỮ HÀNG HÓA

1.3.1 Dự trữ hàng hóa

 Khái niệm và vai trò của dự trữ hàng hóa:

Dự trữ hàng hóa là duy trì một lượng hàng hóa tồn kho Hàng dự trữ đồngnghĩa với sự đầu tư vốn lớn, tốn kém nhiều chi phí nhằm mục ti êu đảm bảo cho quátrình kinh doanh tiến hành liên tục, đều đặn, mang lại hiệu quả kinh tế cao Khốilượng hàng hóa dự trữ thường chiếm tỷ trọng lớn trong tài sản doanh nghiệp, có thểlên 40 – 50%, do đó việc quản lý và điều tiết tốt hàng dự trữ có ý nghĩa cực kỳquan trọng, ảnh hưởng hiệu quả của dòng vốn kinh doanh

Bản thân hàng dự trữ chứa đựng hai mặt đối lập nhau: Nếu khối l ượng dự trữđạt yêu cầu, thì hoạt động kinh doanh được liên tục, nhịp nhàng Còn ngược lại, nếu

dự trữ quá nhiều dẫn đến hiện tượng hàng hóa bị ứ động, vòng quay của vốn chậm,kinh doanh kém hiệu quả.

 Phân loại dự trữ: phân loại theo nguyên nhân hình thành dự trữ có các

loại sau:

* Dự trữ định kỳ: là lượng dự trữ để đảm bảo cho việc kinh doanh đ ược tiến

hành liên tục giữa hai kỳ mua hàng liên tiếp

Dđk = d * t

Dđk: dự trữ định kỳ

d : Mức bán hàng bình quân trong một ngày

t : Thời gian thực hiện việc mua hàng/ chu trình đặt hàng

* Dự trữ bổ sung: là lượng dự trữ nhằm bù đắp khoản thiếu hụt trong quá

trình kinh doanh Nhưng loại dự trữ này gây nên những tốn kém, giảm hiệu quảhoạt động của đơn vị, do đó cần tìm cách giảm thiểu đến triệt tiêu khoản này,bằng cách dự báo chính xác mức cầu, tổ chức tốt thời gian cung ứng đầu v ào

* Dự trữ theo mùa vụ: có một số loại hàng hóa chỉ tiêu dùng theo mùa, để

đáp ứng nhu cầu đặt biệt trên phải có dạng dự trữ đặt biệt theo mùa vụ

 Chi phí dự trữ: là những chi phí liên quan đến khối lượng hàng dự trữ (

chi phí vốn, thuế, bảo hiểm, thiệt hại, rủi ro,…) v à chi phí kho bãi ( tiềnthuê kho, khấu hao kho, chi phí trang thiết bị, vận h ành, nhân lực)

Tổng chi phí = chi phí kho bãi + chi phí trang thiết bị kho bãi + chi phí hoạt động kho bãi + chi phí liên quan đến khối lượng hàng dự trữ

 Quyết định khối lượng hàng dự trữ:

+ Cần có một khoản dự trữ căn bản để đảm bảo nhu cầu xuất nhập đều đặn.+ Khoản dự trữ an toàn khi có các biến động bất thường xảy ra

+Doanh nghiệp muốn tăng trưởng thì tăng thêm khoản dự trù cần thiết

Mô hình mức đặt hàng kinh tế nhất ( EOQ: Economic Order Quantity)

Được đề xuất và cung ứng từ năm 1915 và đến nay vẫn được rất nhiều doanhnghiệp trên thế giới áp dụng Một xuất phát điểm lớn nhất cho việc t ìm ra cỡ lôhàng hợp lý là số lương đặt hàng kinh tế nhất EOQ trong đó ngụ ý là cỡ lô hàng saocho giảm đến mức tối thiểu chi phí đặt h àng và chi phí tốn trữ hàng năm Mô hìnhEOQ được dựa vào một số giả định cơ bản sau:

+ Nhu cầu cho một loại hàng được biết trước và không đổi

+ Hàng được sản xuất hoặc được mua theo lô hoặc số lượng hàng cho mộtđơn hàng được vận chuyển trong một chuyến h àng chứ không phải vận chuyển làmnhiều chuyến Không có sự giới hạn về cỡ của một lô hàng

+ Thời gian vận chuyển không thay đổi v à số lượng nhận được chính xác với

số lượng đơn đặt hàng Giả định này loại trừ các chuyến hàng lắt nhắt từ một ngườicung ứng

+ Chỉ có hai loại chi phí phù hợp đó là chi phí tồn trữ và chi phí đặt hàng.+ Không có việc khấu trừ theo sản lượng Tức là dù mua nhiều hay ít cũngkhông được giảm giá

+ Không có sự thiếu hụt hàng trong kho bởi vì nhà hoạch định có thể xácđịnh chính xác khi nào cần để đặt hàng

Các thông số của mô hình:

* Tổng chi phí tồn kho theo mô hình:

C = (H) + (P)

C : Tổng chi phí về hàng tồn kho cho một năm

D : Nhu cầu hàng năm tính bằng đơn vị hàng cho một năm

H : Chi phí tồn trữ tính cho một đơn vị hàng trong một năm, thường đượctính theo phần trăm của giá trị một đơn vị hàng

Q/2 : Lượng tồn kho trung bình trong một năm

D/Q : Số lần đặt hàng trong một năm

P : Chi phí đặt hàng cho một đơn hàng hay chi phí thiết lập cho một đơn hàng

Q : Sản lượng của một đơn hàng

* Mức đặt hàng tối ưu:

P: Chi phí cho một đơn đặt hàng( nhập về kho doanh nghiệp)

D: Nhu cầu về hàng dự trữ( năm)

H: Chi phí lưu kho của một đơn vị hàng dự trữ

* Giá trị hàng dự trữ tối đa( = khối lượng của một đơn hàng):

Q* = 2PD / H

* Xác định thời điểm mua hàng: Một số doanh nghiệp có thể chờ đến khi

hàng hết trong kho mới đặt hàng, sẽ gặp phải sự gián đoạn trong kinh doanh dokhông có hàng cung cấp cho thị trường Thời điểm quyết định đặt hàng là khi lượnghàng tồn kho còn lại một lượng ROP:

Khi đó khối lượng của đơn hàng tối ưu là:

Q* = 2PD/Hx( 1 d/p)

p: mức cung ứng bình quân ngày

d: nhu cầu tiêu thụ bình quân ngày

Ngoài ra, nếu doanh nghiệp thực hiện một l ượng dự trữ thiếu có thể áp dụng

mô hình dự trữ thiếu BOQ ( Black Order Quantity Model) hoặc có thể sử dụ ng kỹthuật tính lợi nhuận biên và chi phí biên để xác định hàng dự trữ

1.3.2 Dự báo hàng hóa

 Khái niệm dự báo:

Dự báo là báo trước khả năng sẽ xảy ra cho kỳ tương lai bằng một số liệuthống kê cụ thể, hoặc bằng lời mô tả viễn cảnh tr ên cơ sở phân tích, đánh giá thựctrạng của hiện tượng nghiên cứu Dự báo có vai trò đặt biệt quan trọng trong hoạtđộng cung ứng, giúp giảm chi phí hoạt động Tuy nhi ên cần nhận thức rằng không

có một quá trình dự bào nào hoàn hảo, điều đó là do môi trường không thể lườngtrước được và do ảnh hưởng bởi những sai sót ngay bản thân ng ười dự báo

 Quy trình dự báo:

*Dự báo ngắn hạn:( cho thời kỳ dưới một năm) có thể sử dụng phương

pháp sau:

+ Kỹ thuật đơn giản:

Phương pháp này sử dụng một số quy tắc dự báo đơn giản

- Công ty đề ra chỉ tiêu tăng doanh số 10% một năm

- Công ty chủ trương tăng sản lương mặt hàng A là 25% cho năm tới…

Với ưu điểm là đơn giản, chi phí thấp, khi thị trường tương đối ổn định thì dựbáo này khá chính xác Tuy nhiên, ch ỉ cần một yếu tố biến động thì dự báo này cóthể bị sai lầm nghiêm trọng

+ Phương pháp hồi quy ( phân tích tính tương quan):

Thu thập số liệu doanh số qua các kỳ theo thời gian D ùng hàm hồi quyExcel ( hoặc công cụ Eview) lập phương trình hồi quy, xác định các hệ số tươngquan Khi đã xây dựng xong hệ số dự báo thì việc tính toán rất nhanh chóng Tuynhiên, dự báo chỉ chính xác khi các biến động chấp nhận đ ược

+ Phương pháp san bằng số mũ:

Đây là phương pháp dựa trên số liệu kỳ quan sát thực tế, liên tục Phươngtrình cơ sở tính khối lượng hàng bán dự báo kỳ kế tiếp là:

F t + 1 = F t + a ( S t – F t )

Ft : Khối lượng hàng bán dự báo cho kỳ này

St : Khối lượng hàng bán thực tế kỳ này

a : Hệ số san bằng không đổi, là hệ số sai số của thực tế so với dự báo

Nếu biến động hàng năm mang tính ổn định thì dự báo khá chính xác Tuynhiên, khi xảy ra các biến động lớn và không mang tính chu kỳ thì việc xác định hệ

số san bằng không còn đảm bảo tính chính xác

+ Dự báo theo các chỉ số của ngành:

Số lượng hàng bán = T x C x S x I

T : Xu hướng thay đổi dài hạn

C : Hệ số quy định những thay đổi trong chu kỳ kinh doanh

S : Hệ số thay đổi theo mùa

I : Hệ số bất thường phát sinh từ những tác động không đo l ường được

*Dự báo dài hạn: Thường khó chính xác do môi trường biến động cao Để

dự báo dài hạn đa số các công ty chỉ sử dụng quy trình dự báo bất thường

+ Quy trình dự báo về chất lượng: Không trực tiếp dựa trên sự tham gia của

các con số cho dự báo Phương pháp dự báo này gồm tập hợp sự đánh giá của nhânviên bán hàng, các nhà quản trị về từng mặt hàng, từng khách hàng Các đánh giáchỉ dựa trên hiện trạng thị trường, tổng hợp lại gởi lên cấp quản trị cao nhất Ở mỗicấp tổ chức, các giám đốc được tự do yêu cầu giải thích và bổ sung cho dự báo Sau

đó dự báo tổng hợp này sẽ chuyển đến các nhà lập kế hoạch thị trường có kiến thức

về kinh tế, để chuẩn bị cho năm tiếp theo

1.4 CÁC MÔ HÌNH KÊNH PHÂN PH ỐI TRONG HỆ THỐNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA

Căn cứ theo số mức chuyển giao quyền sở hữu h àng hoá từ nhà sản xuất đếnngười tiêu dùng cuối cùng, hiện nay trên thế giới các doanh nghiệp phân phối h ànghoá vật chất áp dụng một trong bốn mô h ình kênh phân phối, đó là:

Sơ đồ 1.1: Mô hình các kênh phân phối

1.4.1 Kênh trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp còn gọi là kênh cấp không, công ty sẽ bán hàngtrực tiếp cho người tiêu dùng thông qua lực lượng bán hàng hoặc các đại lý củamình Có ba cách thức bán hàng trực tiếp là:

 Bán hàng thông qua hệ thống cửa hàng trực thuộc công ty

 Bán hàng thông qua mạng lưới nhân viên bán hàng lưu động của công ty

 Và bán hàng thông qua bưu điện, điện thoại, email

Ưu điểm: của kênh này là hệ thống nhân viên, của hàng bán hàng trực tiếp đã

được đào tạo chu đáo các kỹ năng giới thiệu, kết thúc cuộc bán h àng hiệu quả Khảnăng kiểm soát kênh của công ty là cao nhất

Nhược điểm: Hình thành kênh này công ty t ốn kém nhiều chi phí xây dựng hệ

thống cửa hàng phủ đều khắp các địa điểm có khách h àng tiềm năng Hệ thống nhânviên bán hàng trực tiếp to lớn với mức chi phí cao (th ường thay đổi liên tục – do đặctính ngành) và phải thường xuyên đào tạo chuyên môn

1.4.2 Kênh một cấp

Kênh này bao gồm nhà sản xuất cung cấp hàng cho những người trung gian,thường là các nhà bán lẻ, các hệ thống cửa hàng, siêu thị hay người môi giới Sau đónhững người trung gian này bán trực tiếp cho người tiêu dùng

Để xây dựng kênh này, công ty sẽ tiến hành điều tra, tìm kiếm những khuvực thị trường mục tiêu và xác định các nhà trung gian Sau đó nhân viên công ty

Người bán lẻ Nhà sản

thực hiện chào hàng, ký kết hợp đồng hoặc thực hiện các thoả thuận bán hàng theoyêu cầu công ty Giao hàng hoá cùng các công tác kích thích tiêu th ụ.

Ưu điểm:

 Công ty chủ động chào hàng trực tiếp đến những khu vực phân khúc mongmuốn và tạo nên sự thuận tiện trong mua sắm hàng hoá

 Không bị lệ thuộc và khống chế bởi các nhà phân phối sỉ

 Hệ thống các nhà bán lẻ có sẵn, không phải tốn kém chi phí đầu t ư, khôngnhất thiết phải đào tạo chuyên môn

1.4.3 Kênh nhiều cấp

Đây là kênh phân phối được nhiều công ty áp dụng Với đặc điểm l à thôngqua hai nhà trung gian trở lên trước khi hàng hoá đến tay người tiêu dùng Nhữngngười trung gian phân phối lớn, nhà bán sỉ, sẽ mua hàng hoá từ nhà sản xuất và bánlại cho hàng loạt các khách hàng bao gồm những người bán lẻ, các cửa hàng, cácnhà bán sỉ nhỏ thực hiện việc phân phối lại v à cả những người tiêu dùng

Cách thức xây dựng hệ thống kênh phân phối này:

 Công ty sẽ tiến hành điều tra thị trường, xác định các thị trường tiềm năng

 Xây dựng hồ sơ các trung gian bán sỉ có triển vọng trên địa bàn tiềm năng.Các trung gian này hội đủ các tiêu chí: bao gồm vị trí thuận lợi, có khả năngtài chính đảm bảo theo yêu cầu ngành, khả năng tiêu thụ, khu vực phủ hàng,

cơ sở hạ tầng tốt như nhà kho, phương tiện giao hàng và một số tiêu chí cánhân cần thiết

 Tiến hành chào hàng, đàm phán, thoả thuận về các chính sách bán h àng,thanh toán, điều kiện giao nhận hàng hoá và ký kết hợp đồng kinh tế

 Nhận đơn hàng, giao hàng, thực hiện các biện pháp hỗ trợ cần thiết: như xâydựng chỉ tiêu doanh số, quảng cáo, quảng bá, trình diễn, hội nghị khách hàng…

Ưu điểm:

 Tận dụng ưu thế có sẵn của nhà trung gian: về thị trường, phương tiện vậnchuyển, khu vực phân phối, các mối quan hệ kinh doanh

 Tiết kiệm chi phí

 Quản lý hệ thống này tương đối thuận tiện

Nhược điểm:

 Phải lệ thuộc vào nhà trung gian

 Hệ thống này phân phối không thể theo mong muốn của nh à sản xuất, donguồn lực của họ bị chia đều cho nhiều nh à cung cấp

 Sẽ còn nhiều khu vực chưa bao phủ hàng mà các trung gian này chưa phânphối đến

1.4.4 Kênh phân phối hỗn hợp

Là kênh phân phối tổng hợp từ hai loại hình kênh phân phối kể trên Ví dụmột số nhà sản xuất có thể thực hiện bán hàng hoá thông qua hệ thống kênh nhiềucấp và qua các điểm bán lẻ của công ty

Ưu điểm:

 Có thể khắc phục nhược điểm ở những khu vực chưa phủ hàng đến

 Các cửa hàng bán lẻ là nơi chuyên cung cấp các thông tin, giải quyết cáckhiếu nại, thực hiện chính sách hậu m ãi

Nhược điểm:

 Tốn kém chi phí xây dựng và nhân viên

 Thường xảy ra các mâu thuẫn giữa các th ành viên trong kênh

 Việc quản lý phức tạp, cùng lúc phải thực hiện nhiều chính sách khác nhau

1.5 CHÍNH SÁCH MARKETING H Ỗ TRỢ HỆ THỐNG TIÊU THỤ

Xây dựng hệ thống kênh phân phối tốt chưa đảm bảo mang lại thành côngnếu không có các chính sách marketing ph ù hợp Nghiên cứu thị trường giúp chocông ty phát hiện đầy đủ hơn những khả năng marketing hiện có, từ đó có thể đưa racác chính sách phù hợp cho thị trường này

1.5.1 Phân tích khả năng thị trường

Công ty cần phân tích các cơ hội lâu dài trong thị trường, trên cơ sở đó đểxây dựng kế hoạch kinh doanh Nguồn thông tin cần theo d õi là các biến động trênthị trường, thông tin chuyên ngành, sách báo, triển lãm, hội thảo chuyên đề, các nhàcung cấp, các trung gian, người tiêu dùng và đối thủ cạnh tranh Ở bước nghiên cứunày bao gồm nhiều hoạt động nhằm vạch ra các h ướng phát triển mang tính quy luậtcác hiện tượng kinh tế diễn ra trên thị trường Tuy nhiên mục tiêu hàng đầu cần phảinghiên cứu đó là nghiên cứu khối lượng hàng hoá sẽ tiêu thụ và giá cả hàng hoá trênthị trường trong tương lai Nghiên cứu xu hướng vận động của thị trường có thểnghiên cứu ngắn hạn (một vài tuần) nghiên cứu trung hạn (vài tháng đến vài năm)

và cũng có thể nghiên cứu dài hạn Ở mỗi loại, độ chính xác và yêu cầu với nộidung nghiên cứu cũng khác nhau

Các bước tiến hành nghiên cứu ở trên là cơ sở đảm bảo nhiệm vụ cung cấpthông tin nghiên cứu thị trường trong nước, nó quyết định hiệu quả của to àn bộ hoạtđộng nghiên cứu thị trường, là cơ sở để xây dựng các bước nghiên cứu, là cơ sở đểxây dựng chính sách Marketing hợp lý

1.5.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Sau khi đánh giá khả năng thị trường, công ty cần chọn cho mình phân khúcthị trường hấp dẫn nhất, phù hợp với các thế mạnh và khả năng của mình để đảmbảo hoạt động thành công ở đó Thị trường mục tiêu của doanh nghiệp là thị trườngtrọng tâm và triển vọng nhất trong các thị trường mà các doanh nghiệp muốn xâmnhập và mở rộng

Khi đã xác định được mục tiêu tức thị trường mà sản phẩm của công ty cókhả năng đáp ứng các nhu cầu của thị tr ường mục tiêu, tiến hành phát triển các ưuthế của mặt hàng đó trên thị trường Lựa chọn thị trường mục tiêu để các doanhnghiệp phát huy được thế mạnh của mình, phát triển được chiến lược vị trí sảnphẩm, cho khách hàng phân biệt được sự khác biệt của công ty với các đối thủ cạnhtranh

Để lựa chọn các thị trường mục tiêu, các nhà kinh doanh so sánh các th ịtrường khác nhau Các thị trường được so sánh sẽ đánh giá thông qua các ti êuchuẩn: Lợi nhuận, sản lượng khả năng cạnh tranh, vị trí thị tr ường, yêu cầu về chất

lượng, chính sách bảo hộ mậu dịch, khả năng xúc tiến bán h àng… dựa vào sự đánhgiá các tiêu chuẩn đó mà người ta tiến hành phân loại thị trường và định vị thịtrường mục tiêu, phương pháp này được tiến hành qua hai bước:

 Bước thứ nhất: Giới hạn về điều tra

Số lượng thị trường cho một mặt hàng nào đó khá phong phú, tổ chức điềutra thị trường để lựa chọn thị trường mục tiêu không thể tiến hành điều tra tràn lantrên tất cả các thị trường Vì như vậy sẽ gặp nhiều khó khăn và dẫn đến sự phân tántrong nghiên cứu, sự lãng phí sức lực, thời gian, tiền của trong điều tra

Để tiến hành điều tra người ta chỉ chọn một số thị trường nhất định, nhữngthị trường được chọn sẽ dựa vào căn cứ sau đây:

+ Những thị trường mà ở đó ít có, nếu có thì rất hạn chế vào khả năngsản xuất và cung ứng tại chỗ mặt hàng sản phẩm

+ Số người tiêu dùng về loại sản phẩm ấy+ Đặc điểm chung về tiêu dùng sản phẩm mớiTrên cơ sở xác định được số lượng được thị trường cần tổ chức điều trangười ta tiến hành lập bảng so sánh các thị trường

 Bước thứ hai: So sánh các thị trường được lựa chọn

Mục đích của bước này là dựa vào những tiêu chuẩn để đánh giá so sánh vàphân loại thị trường qua đó xác định thị trường có triển vọng mà nhà kinh doanhquan tâm Để có thể so sánh nhà kinh doanh phải sử dụng những số liệu thống k ê đãthu được theo tiêu chuẩn chưa thể lượng hoá được bằng số liệu thống kê thì phải sửdụng cách đánh giá bằng lượng tính

Từ việc đánh giá đó nhà kinh doanh tiến hành phân tích và phân loại thịtrường để từ đó định hướng lựa chọn thị trường triển vọng nhất gọi là thị trườngmục tiêu

Qua việc xử lý thông tin đã thu thập được cho phép xác định được thái độcủa người tiêu dùng và lựa chọn thị trường mục tiêu Người kinh doanh sẽ có đượccái nhìn đúng đắn hơn về khả năng hội nhập của các loại sản phẩm m à mình sảnxuất ra trên thị trường từ đó họ có thể đặt ra chính sách về sản xuất sản phẩm, giá cảphân phối và xúc tiến bán hàng nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, lượng tiêu thụvới hiệu quả cao nhất Nói tóm lại, trong sản xuất h àng hoá, sản xuất luôn gắn liền

Giá cả

Chính sáchgiá cảPhương thứcthanh toán

Promotion

Xúc tiến bánhàng

Quảng cáoQuan hệ côngchúng

Marketingtrực tiếp

Độ bao phủcủa kênhMạng lướiphân phốiCung ứng

Dự trữ

Thị trường mục tiêu

vói tiêu thụ và thị trường đã trở thành nhân tố quan trọng mà mỗi người sản xuấtcần phải tính đến Thắng lợi chỉ đến với nh à doanh nghiệp khi nhà doanh nghiệpnào nắm bắt được thông tin và xử lý chính xác thông tin về thị tr ường, để từ đó tácđộng đến quá trình sản xuất nhằm đưa ra thị trường những hàng hoá thích hợp nhất.Trong điều kiện đó, công tác nghiên cứu thị trường đã trở thành yếu tố khách quan.Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường khâu đầu tiên của công việc Marketing làđảm bảo cho việc dành thắng lợi trong cạnh tranh, nâng cao hiệu quả kinh tế sảnxuất kinh doanh

1.5.3 Xây dựng và thực hiện chương trình marketing – mix hỗ trợ hệ thống tiêu thụ

Sơ đồ 1.2: Nhóm các yếu tố (4P) cấu th ành của Marketing – Mix

1.5.3.1 Hàng hoá

Các quyết định của nhà quản trị về hàng hoá liên quan đến các vấn đề: danhmục, chủng loại và nhãn mác, bao bì

 Quyết định về bao bì, nhãn hiệu:

Nhãn hiệu nói lên chất lượng thông qua uy tín nhà sản xuất sản phẩm Nhàquản trị có thể sử dụng hai chiến l ược sau:

+ Chiến lược gắn tên thống nhất cho một nhóm hàng hoá có tính ưu việt nhấtđịnh là giảm được chi phí tốn kém, mà vẫn tạo ra sự yêu thích thông qua việc đã sửdụng nhóm sản phẩm đó

+ Chiến lược nhiều nhãn hiệu trong một chủng loại hàng hoá có những ưuđiểm: Giữ chân những khách hàng không trung thành, tạo mặt bằng trưng bày lớn,mỗi nhãn hiệu có thể thu hút một nhóm người tiêu dùng

Bao bì được thiết kế tốt là một phương tiện kích thích tiêu thụ Bao bì cònthể hiện hình ảnh công ty, hình ảnh nhãn hiệu Thiết kế bao bì phải tuân thủ một sốcác nguyên tắc bảo vệ tốt chất lượng hàng hoá và gắn với chính sách hình thành giá

cả, quảng cáo cũng như các yếu tố marketing khác

 Quyết định về bộ danh mục hàng hoá:

Doanh nghiệp cần quyết định nhóm chủng loại h àng hoá và từng loại hànghoá mà doanh nghiệp có thể đem chào bán Có thể quyết định về danh mục hànghoá theo bốn phương thức:

- Tăng bề rộng danh mục: tức tăng thêm các nhóm chủng loại hàng hoá

- Tăng mức phong phú của danh mục hàng hoá bằng cách thêm những hànghoá mới trong cùng chủng loại để gia tăng phục vụ cho thị tr ường

- Phát triển bề sâu của danh mục sản phẩm: công ty đ ưa ra nhiều phương ánbán cho từng mặt hàng có sẵn nhằm thâm nhập sâu hơn vào thị trường

- Tăng thêm các chủng loại hàng hoá mới trong cùng lĩnh vực, gần gũi cácnhóm chủng loại hiện tại, nhằm tạo uy tín vững chắc trong một lĩnh vực n ào đó

 Quyết định về chủng loại hàng hoá:

Chủng loại hàng hoá là một nhóm hàng hoá có liên quan chặt chẽ với nhau

do có cùng chức năng hay có cùng nhóm khách hàng Phát triển chủng loại hànghoá theo hai hướng:

- Phát triển hướng xuống dưới: mở rộng các mặt hàng rẻ tiền, chất lượngthấp hơn, nhằm chiếm lĩnh thêm các thị phần phía dưới

- Phát triển hướng lên: Phát triển hàng cao cấp, nhằm xác lập vị trí của mìnhnhư là nhà sản xuất cao cấp, khẳng định tiếng t ăm.

1.5.3.2 Chính sách giá cả

Giá cả bao giờ cũng là yếu tố cơ bản quyết định việc lựa chọn của ngườimua Giá sẽ là tiền đề hình thành trong ý thức người tiêu dùng về giá trị, về vị tríhàng hoá Các công ty hình thành giá c ả theo những cách khác nhau C ơ sở hìnhthành giá: chi phí vốn, đường cầu hàng hoá, tính co giãn của cầu theo giá, chínhsách giá của đối thủ cạnh tranh… có thể định giá theo những mục ti êu:

 Mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận: Định ở mức giá cao nhằm mang lại lợi

nhuận tối đa, có thể bù đắp ngay các chi phí nghiên cứu, thiết kế

 Mục tiêu dẫn đầu về thị phần: Mục tiêu gia tăng thị phần và trở thành

người dẫn đầu thị trường, công ty có thể chấp nhận hạ giá tới mức tối đa cóthể hoặc tăng cường các chính sách thưởng kích thích nhà phân phối vàngười mua

 Mục tiêu dẫn đầu về chất lượng: Nhằm bù đắp cho những chi phí đạt chất

lượng cao, tạo ra sự khác biệt hàng hoá, các dịch vụ bảo hành tốt nhất

 Mục tiêu đảm bảo sống sót của hàng hoá: Trong thị trường cạnh tranh gay

gắt, khi rơi vào tình cảnh khó khăn công ty cần hạ giá thấp nh ưng vẫn còn

bù đắp được chi phí hoạt động

 Vấn đề thay đổi giá: Công ty có thể thay đổi giá trong một số trường hợp

bất lợi hoặc muốn thay đổi các mục ti êu…

1.5.3.3 Hoạt động promotion

Là các hoạt động khác nhau của công ty nhằm truyền bá những giá trị sảnphẩm của mình và thuyết phục khách hàng mua chúng Hoạt động này bao gồm:hoạt động kích thích tiêu thụ - khuyến mãi; quảng cáo; tuyên truyền và bán hàngtrực tiếp Để thành công trong hoạt động này công ty cần xây dựng cho mình một hệthống thông tin marketing hiệu quả

Sơ đồ 1.3: Hệ thống thông tin marketing hỗ trợ hệ thống ti êu thụ

 Hoạt động kích thích tiêu thụ - Khuyến mãi:

Doanh nghiệp sử dụng nhiều phương tiện tác động nhằm thu hút sự chú ýhay tằng cường phản ứng đáp lại của thị trường Đây là một công cụ chứa đựng tínhhấp dẫn và thúc đẩy mạnh mẽ hành động mua hàng Khi sử dụng công cụ này công

ty thực hiện các bước sau:

+ Xác định nhiệm vụ kích thích tiêu thụ :

Nhiệm vụ của kích thích tiêu thụ có thể là: Khuyến khích người tiêu dùngmua hàng hoá nhiều hơn; lôi kéo khách hàng của đối thủ, hình thành lòng trungthành đối với nhãn hiệu… Đối với các trung gian là nhằm tăng khối lượng hàng dựtrữ, tăng mức tiêu thụ

+ Lựa chọn phương tiện kích thích:

Đối với người tiêu dùng: Sử dụng phiếu thưởng, hàng mẫu, phiếu mua hàng,phiếu giảm giá, bao gói ưu đãi, trưng bày, trình diễn tại nơi bán hàng Đối vớinhững người trung gian bán sỉ, lẻ: các ch ương trình chiết khấu, thưởng sản lượng,quà, triển lãm chuyên ngành, tổ chức hội thảo…

+ Soạn thảo chương trình kích thích tiêu thụ:

Là việc soạn thảo chương trình khuyến mãi, đối tượng, điều kiện tham gia,các phương tiện phổ biến chương trình, thời gian kích thích và ngân sách cần thiết

+ Triển khai thực hiện:

Công ty cần xây dựng kế hoạch thực hiện, từ lúc chuẩn bị đến khi triển khaimột cách toàn diện, mạnh mẽ đến kết thúc

+ Đánh giá chương trình:

Công ty có thể tổng kết chương trình bằng cách so sánh hiệu quả đạt đự ơc,đánh giá thị phần, mức độ hiểu biết của ng ười tiêu dùng, đồng thời rút ra kinhnghiệm thành công, thất bại khi thực hiện

Quảng cáo Kích thích tiêu thụ Tuyên truyền

 Hoạt động quảng cáo: Là những hình thức truyền thông không trực tiếp

được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin nhằm đưa những thôngtin soạn thảo đến đối tượng mong muốn Khi soạn thảo hoạt động quảng cáocông ty thực hiện theo năm bước:

+ Đề ra nhiệm vụ: Nhằm mục đích thông báo, thuyết phục, nhắc nhở khách

hàng tuỳ theo trạng thái của khách hàng: hay biết, hiểu biết, ưa thích…

+ Quyết định ngân sách: Có thể dự trù theo doanh số, mục tiêu kinh doanh + Thiết kế mẫu quảng cáo: Gồm khung cảnh, nội dung, phong cách, thông tin + Chọn phương tiện truyền tin: Nhằm truyền đạt đến đối tượng mong muốn + Đánh giá chương trình: Nhằm xem xét hiệu quả đạt được và rút ra bài học.

 Tuyên truyền: Là sử dụng phương thức gián tiếp để chuyển tải những thông

tin trung thực và chuẩn xác đến khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả

 Bán hàng trực tiếp: Là phương thức tác động có hiệu quả nhất, thông qua

trao đổi trực tiếp, nhằm tìm kiếm và thu hút những khách hàng mới, phổ biếnthông tin về hàng hoá, đồng thời thu thập các thông tin, các ý kiến phản hồi

1.6 CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ CỦA HOẠT ĐỘNG TI ÊU THỤ SẢN PHẨM

1.6.1 Tốc độ tăng của doanh số tiêu thụ

Doanh số tiêu thụ năm i - Doanh số tiêu thụ năm i-1

Doanh số tiêu thụ năm i-1

1.6.2 Tốc độ tăng của doanh số tiêu thụ so với tốc độ tăng chi phí bàn hàng

Chi phí bán hàng năm i - Chi phí bán hàng năm i-1Tốc độ tăng =

Chi phí bán hàng năm i-1

Tốc độ tăng doanh số tiêu thụ

So sánh =

Tốc độ tăng chi phí bán hàng

Nếu kết quả >1: việc tăng chi phí bán h àng là có hiệu quả

Ngược lại, kết quả < 1: việc tăng chi phí bán h àng là không có hiệu quả

1.6.3 Tỷ suất lợi nhuận thuần trên doanh thu thuần

Lợi nhuận thuần

Doanh thu thuầnTrong một kỳ kinh doanh, cứ trong 100 đồng doanh thu thuần thu đ ược từhoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, th ì có bao nhiêu đồng là lợi nhuận thuần.Thông qua chỉ tiêu này, những người quan tâm đến doanh nghiệp nhận biết đ ượchiệu quả của một đồng doanh thu thuần thu đ ược trong kì cao hay thấp Chỉ tiêu nàycàng cao chứng tỏ hiệu quả hoạt động kinh doanh càng tốt

1.6.4 Tỷ suất lợi nhuận thuần trên vốn lưu động

Lợi nhuận thuần

Vốn lưu động bình quân

Vốn lưu động đầu kỳ + Vốn lưu động cuối kỳ

Vốn lưu động bình quân = *100

2Trong một kỳ kinh doanh, cứ trong 100 đồng vốn lưu động bình quân đưavào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, th ì thu được bao nhiêu đồng là lợinhuận thuần

1.6.5 Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu

Lợi nhuận sau thuế

Tỷ suất lợi nhuận /vốn lưu động = *100

Vốn chủ sở hữu bình quân

Vốn chủ sở hữu đầu kỳ + Vốn chủ sở hữu cuối kỳ

2Trong một kỳ kinh doanh, cứ trong 100 đồng vốn chủ sở hữu bình quân đưavào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, th ì thu được bao nhiêu đồng là lợinhuận sau thuế

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH LONG HIỆP

2.1GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH LONG HIỆP

2.1.1 Quá trình hình thành và phát tri ển của Công ty TNHH Long Hiệp

Công ty TNHH Long Hiệp được thành lập theo giấy phép đầu tư số KCN-Khánh Hoà do ban quản lý các khu công nghiệp Khánh H òa cấp ngày07/03/2002, là doanh nghiệp liên doanh giữa bên Việt Nam - Công ty TNHH LongSinh với bên nước ngoài - Công ty TNHH YowMing - Đài Loan, hoạt động theoluật đầu tư nước ngoài tại Việt Nam Công ty chuyên sản xuất - kinh doanh - xuấtnhập khẩu các sản phẩm, vật tư dùng cho Ngành Thủy Sản và Nông nghiệp Theo

19/GP-sự phát triển chung của Ngành là tận dụng diện tích mặt nước; đất nông nghiệp;ruộng lúa;…, nghiên cứu các đối tượng nuôi thủy sản có giá trị dinh d ưỡng – giá trịkinh tế cao, thức ăn,chế phẩm sinh học,…để phát triển nuôi trồng thủy sản v à đẩymạnh xuất khẩu các mặt hàng thủy sản nhằm phát triển kinh tế nước nhà và hộinhập kinh tế thế giới, đồng thời giải quyết công ăn việc l àm cho cư dân

Thời gian đầu thành lập với đội ngũ cán bộ công nhân vi ên còn ít và non trẻnhưng rất đoàn kết, nhiệt tình năng nổ trong công việc, ham học hỏi nâng cao tr ình

độ chuyên môn nghiệp vụ Nhờ đó, bước đầu Công ty đã thu về được những thànhtựu đáng kể

Trong năm 2003, do nhu cầu của người tiêu dùng đối với các sản phẩm củaCông ty ở các tỉnh thành ngày càng cao, để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của ng ười tiêudùng Công ty đã thành lập thêm chi nhánh tại C11/12 ấp 3, xã Tân Túc, Huyện BìnhChánh, Tp Hồ Chí Minh, một chi nhánh ở Đà Nẵng, và gần đây nhất là ở Huế

Qua thời gian hoạt động, Công ty đã dần lớn mạnh và mở rộng với đội ngũcán bộ, nhân viên nghiệp vụ khoa học kỹ thuật được các chuyên gia nước ngoàihuấn luyện chuyên nghiệp, thực hiện tốt các công tác hậu m ãi và đáp ứng kịp thời,thoả đáng nhu cầu của thị trường Bên cạnh đó, Công ty không ngừng mở rộng quy

mô sản xuất – kinh doanh, đầu tư trang thiết bị máy móc để đáp ứng nhu cầu củangười tiêu dùng về chủng loại, số lượng lẫn chất lượng của sản phẩm Đồng thời

không ngừng mở rộng mối quan hệ hợp tác, cập nhật thông tin để t ìm kiếm nguồnđầu vào và đầu ra hợp lý cho quá trình sản xuất sản phẩm, trao dồi tiếp nhận nhữn gkiến thức khoa học kỹ thuật tiên tiến, nắm bắt ý kiến của người sử dụng để sảnphẩm đưa ra ngày một hoàn thiện hơn.

Hiện nay các sản phẩm của Công ty đ ã được người tiêu dùng của cả nước ưachuộng và tin cậy Với hơn 120 mặt hàng khác nhau, được phân phối và tiêu thụ bởihàng trăm đại lý trong cả nước Thương hiệu sản phẩm của Công ty ngày càng vữngmạnh và gây được tiếng vang lớn trên các thị trường trọng điểm Công ty đã thiếtlập thêm chi nhánh ở các khu vực Miền Bắc Trung bộ và mở rộng xuất khẩu ranước ngoài

Công ty hoạt động gắn liền với xu thế công nghệ của Ng ành là kiểm soátchặt chẽ vấn để sử dụng hóa chất, kháng sinh hạn chế hoặc cấm sử dụng theo quyếtđịnh số 07/2005 ngày 24/02/2005 của Bộ trưởng Bộ Thủy Sản Hầu hết các sảnphẩm của Công ty TNHH Long Hiệp đều đã được Cục Sở Hữu Trí Tuệ cấp vănbằng bảo hộ nhãn hiệu hàng hoá, đồng thời Công ty cũng đã được tập đoàn AFAQAFNOR INTERNATIONAL của Pháp cấp giấy chứng nhận về Hệ Thống Quản LýChất Lượng ISO 9001:2000

Giới thiệu về Công ty:

 Tên Công ty : Công ty TNHH Long Hiệp

 Logo của Công ty:

 Tên giao dịch bằng tiếng nước ngoài : UNILONGS CO.,LTD

 Địa chỉ : lô B1- Khu công nghiệp Suối Dầu - X Suối Tân - H.Cam Lâm -KhánhHoà

 Tổng số vốn đầu tư của Doanh nghiệp là : 3.500.000 USD

 Tổng vốn pháp định của Công ty l à : 3.500.000 USD

Trong đó:

- Bên Việt Nam góp 1.200.000 USD chiếm 34,28% vốn pháp định bằng tiền và tài sản

- Bên nước ngoài góp 2.300.000 USD chiếm 65,72% vốn pháp định bằng tiền vàmáy móc thiết bị

 Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất thức ăn thủy sản ( tôm , cá) , thức ăn gia súcgia cầm ( gà, vịt, heo) , bột cá

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty

2.1.2.1 Chức năng của Công ty

Công ty TNHH Long Hiệp được thành lập gồm các chức năng :

* Sản xuất, kinh doanh và chế biến nguyên phụ liệu, thức ăn chăn nuôi thuỷsản, gia súc, gia cầm ( tôm thịt, tôm post, gà, vịt, chó, mèo, heo)

* Sản xuất, kinh doanh các loại bột cá, thức ăn cho cá cảnh v à cá nuôi lấy thịt

2.1.2.2 Nhiệm vụ của Công ty

Theo quy chế hoạt động của Công ty được trưởng ban quản lý Khu CôngNghiệp Khánh Hòa phê duyệt ngày 07/3/2002 thì Công ty có các nhi ệm vụ sau:

 Tổ chức sản xuất kinh doanh những mặt h àng đã đăng ký kinh doanh

 Tổ chức tốt thu mua và nhập khẩu nguyên liệu sản xuất, chế biến theo đúng quytrình công nghệ Thực hiện tốt công tác tiêu thụ và xuất khẩu thành phẩm

 Sản xuất kinh doanh có hiệu quả, đảm bảo b ù đắp chi phí và có lãi để tái sảnxuất Thực hiện nhiệm vụ và nghĩa vụ đối với Nhà nước, chấp hành nghiêmchỉnh các chính sách kinh tế của Nh à nước

 Thực hiện phân phối theo lao động trên cơ sở hiệu quả quá trình sản xuấtkinh doanh sao cho đảm bảo công bằng hợp lý

 Không ngừng chăm lo cải thiện điều kiện l àm việc, đời sống vật chất và tinhthần của cán bộ công nhân viên

 Bồi dưỡng nâng cao trình độ văn hoá, khoa học kỹ thuật chuyên môn nghiệp vụcho cán bộ công nhân viên của Công ty để thích ứng với qui mô sản xuất, kinhdoanh ngày càng mở rộng và đa dạng, phù hợp cơ chế kinh tế thị trường

 Bảo vệ Công ty, bảo vệ sản xuất, bảo vệ môi tr ường , giữ gìn trật tự an ninh,đảm bảo an toàn xã hội và làm tròn nghĩa vụ quốc phòng

2.1.2.3 Tính chất hoạt động

Công ty TNHH Long Hiệp hoạt động theo phương thức hạch toán độc lập, tựchịu trách nhiệm về hoạt động sản xuất kinh doanh của m ình, đảm bảo có lãi vàphát triển vốn, đồng thời giải quyết đúng mối quan hệ giữa lợi ích của cá nhân,

Công ty và Nhà Nước theo các quy định của pháp luật Phương châm của Công ty

là “ hợp tác lâu dài, phát triển bền vững” nghĩa là nghiêm túc và uy tín trong làm ănchung với các đối tác, hợp tác tốt với cán bộ công nhân viên, trân trọng khách hàng

và hỗ trợ tối đa cho các nhà nông nghiệp, ngư nghiệp

2.1.3 Vai trò, vị trí của Công ty

2.1.3.1 Vai trò

Công ty TNHH Long Hiệp chuyên chế biến thức ăn thủy sản và thức ăn giasúc gia cầm, đặc biệt là thức ăn tôm Do vậy, Công ty đóng vai trò to lớn đối vớinuôi trồng thủy sản nói riêng và ngành Thủy sản nói chung, điều đó thể hiện qua:

+ Hàng năm Công ty sản xuất ra một lượng sản phẩm tương đối lớn phục vụcho nhu cầu nuôi trổng thủy sản trong cả n ước và một phần cho xuất khẩu Do đóthúc đẩy sự phát triển kinh tế ở địa ph ương và làm tăng thêm lượng ngoại tệ cho đấtnước

+ Góp phần nâng cao năng suất nuôi trồng thủy sản, gia súc gia cầm thúc đẩyngành nuôi và một số ngành khác phát triển theo, góp phần tăng kim ngạch xuấtkhẩu của ngành

+ Giải quyết một số lượng lớn công ăn việc làm cho lao động ở địa phương.+ Góp phần tăng thêm ngân sách của tỉnh thông qua việc đóng thuế

2.1.3.2 Vị trí

Khánh Hòa là một tỉnh có lợi thế về điều kiện tự nhi ên, nghề thủy sản pháttriển tương đối mạnh Trong phương hướng phát triển kinh tế xã hội, tỉnh KhánhHòa coi việc phát triển ngành Thủy sản của tỉnh là một ngành chủ đạo trong sựnghiệp phát triển kinh tế của mình cùng với ngành Du lịch và May mặc

Với mục tiêu như vậy, Công ty TNHH Long Hiệp cũng có một vị trí quantrọng trong mục tiêu phát triển kinh tế của tỉnh nói chung v à mục tiêu của ngànhThủy sản nói riêng

Hoạt động đặc trưng của Công ty là chế biến thức ăn chăn nuôi thủy sản, giasúc gia cầm, đặc biệt là thức ăn tôm nên Công ty chiếm một vị trí hết sức quan trọngtrong việc phục vụ phát triển nghề nuôi m à đặc biệt là nghề nuôi tôm không nhữngtại địa phương mà trên khắp cả nước

2.1.4 Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty TNHH Long Hiệp

2.1.4.1 Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty

Sơ đồ 2.1 tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH Long Hiệp

BAN TỔNG GIÁM ĐỐC

Phòng môi trường

KỸ THUẬ

T THU MUA

KẾ TOÁN XUẤTNHẬP

KHẨU

TỔ CHỨC HÀNH CHÍNH

Q.LÝ K.DOANH

Phòng KCS Chủ quản cácbộ phận

Phòng

SX

Hóa nghiệm KCS, điều chế

Lò hơi, môi trường

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

SẢN XUẤT

 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban:

 Ban tổng giám đốc:

Tổng giám đốc: Tổng giám đốc có trách nhiệm điều h ành công việc hàng ngày

của doanh nghiệp, xây dựng các chiến l ược phát triển và đề ra các phương án đầu tưcủa Công ty nhưng phải trình hội đồng quản trị xem xét và phê duyệt Đại diện chodoanh nghiệp trước cơ quan nhà nước, toà án và bên thứ ba về tất cả các vần đề liênquan tới doanh nghiệp Đồng thời chịu trách nhiệm thực hiện các quyết định của hộiđồng quản trị và báo cáo kết quả

Phó tổng giám đốc: Cùng với tổng giám đốc điều hành công việc hàng ngày của

doanh nghiệp, quản lý nhân viên và chịu trách nhiệm hoàn thành các kế hoạch sảnxuất kinh doanh Thay mặt doanh nghiệp ký kết các hợp đồng lao động ph ù hợp vớiquy định Việt Nam

 Tài vụ hành chánh:

Phòng tổ chức: Chịu trách nhiệm trước giám đốc về công tác cán bộ nhân sự,

triển khai việc xây dựng và áp dụng các định mức lao động Chịu trách nhiệm quản

lý hướng dẫn lập hồ sơ các hợp đồng lao động theo quy định Quản lý v à hướng đẫncác phòng ban về cách thức quản lý lao động tiền lương theo quy định của luật laođộng, xây dựng nội quy, quy chế kỷ luật trong Công ty, tính l ương thưởng và cácchế độ bảo hiểm, bảo hiểm y tế cho cán bộ công nhân vi ên, quản lý văn thư

Phòng quản lý kinh doanh: Có nhiệm vụ trợ giúp giám đốc trong công việc

quản lý điều hành các công việc liên quan tới việc tiêu thụ sản phẩm do doanhnghiệp làm ra Đề ra các phương án nghiên cứu và tìm kiếm thị trường tiên thụ sảnphẩm đầu ra Là cầu nối giữa khách hàng với Công ty về tiêu thụ sản phẩm, báo cáo

số lượng tiêu thụ, công nợ lên ban lãnh đạo Làm hợp đồng mua bán và đối chiếucông nợ với khách hàng, có quyền từ chối những đơn đặt hàng của khách hàng nếu

vi phạm các điều khoản trong hợp đồng Giới thiệu và hướng dẫn khách hàng sửdụng sản phẩm của Công ty Lập các chương trình khuyến mãi, quảng cáo, phâncông địa bàn hoạt động Thu hồi công nợ và các quá trình liên quan tới việc tiêu thụsản phẩm

Phòng kế toán : Có nhiệm vụ tổ chức hệ thống kế toán, kiểm tra các báo cáo

quyết toán trong quá trình sản xuất kinh doanh và có trách nhiệm báo cáo lên bangiám đốc về tình hình tài chính của Công ty Kịp thời đề xuất các biện pháp giảiquyết các trường hợp bất hợp lý về tình hình tài chính của Công ty

Phòng kỹ thuật, thu mua: Đăng ký sản xuất sản phẩm, theo dõi công việc thử

nghiệm Chuẩn bị tài liệu liên quan tới sản phẩm( tài liệu kỹ thuật và quảng cáo sảnphẩm), đặt in ấn bao bì tài liệu Thu mua nguyên vật liệu trong nước Đồng thời, cóquyền đồng ý, từ chối hoặc đòi bồi thường nếu nhà cung cấp vi phạm các điềukhoản trong hợp đồng thu mua nguy ên liệu

Phòng xuất nhập khẩu: Thực thi công việc xuất nhập khẩu theo đ ùng quy định

của nhà nước, theo dõi thanh toán sao cho hợp lý và chính xác nhất Báo cáo lênban lãnh đạo Công ty đối với những bộ chứng từ không phù hợp Kiến nghị lên lãnhđạo Công ty khi phía đối tác vi phạm các điều khoản trong hợp đồng

 Bộ phận sản xuất:

Phòng sản xuất: Thực hiện kế hoạch sản xuất của ban giám đốc v à chỉ tiêu của

ban giám đốc đề ra, thống kê lại hoạt động sản xuất của doanh nghiệp, sắp xếp phâncông công việc trong bộ phận sao cho phù hợp với điều kiện sản xuất Đảm bảothiết bị luôn hoạt động trong trạng thái ổn định trong m ùa vụ sản xuất, kiểm tra cácthông số trong quá trình sản xuất Đồng thời luôn cải tiến thiết bị nh ằm nâng caochất lượng sản phẩm, cung cấp thông tin kịp thời cho sản xuất, t ìm và khắc phụcnhững khó khăn trong công tác, hạn chế l ưọng hao phí trong sản xuất Thực thi antoàn trong sản xuất

 Bộ phận cơ điện nước: Bố trí, sắp xếp công việc hợp lý, ph ù hợp với khả năng

chuyên môn của từng nhân viên Kịp thời sửa chữa những hư hỏng sự cố về cơđiện nước Chấp hành nội quy, quy định về an toàn vệ sinh lao động và phòngchống cháy nổ của Công ty

 Bộ phận kho: Đảm bảo xuất nhập đầy đủ, chính xác vật t ư, nguyên vật liệu,

thành phẩm Thống kê đầy đủ chính xác vật tư, nguyên vật liệu, thành phẩmhàng ngày lên ban lãnh đạo.Trưởng bộ phận quản lý toàn bộ nhân viên kho.Quản lý sắp xếp kho bãi

Phòng môi trường: Lập kế hoạch kiểm tra định kỳ vệ sinh đồng hồ áp suất,

kiểm định lò hơi, bầu góp hơi, theo dõi lượng đầu tiêu hao từng ngày để có kếhoạch đề xuất mua dầu FO.Vận hành lò hơi, sử dụng thiết bị áp lực đúng cách thức

để đảm bảo độ an toàn nhất, lượng dầu tiêu hao thấp nhất, thực hiện chính sách chấtlượng của Công ty và hệ thống quản lý chất lượng tiêu chuẩn Việt Nam ISO9001:2000

Phòng hoá nghiệm KCS: Có nhiệm vụ kiểm tra chất lượng nguyên vật liệu đầu

vào, sản phẩm của Công ty Kiểm tra đánh giá chất l ượng bán thành phẩm trên cácdây chuyền sản xuất Đồng thời kiểm tra, giám sát việc nâng cao chất l ượng sảnphẩm, cải tiến sản phẩm mới, tổ chức bảo quản nguy ên vật liệu, sản phẩm làm rađúng tiêu chuẩn chất lượng quy định

2.1.4.2 Cơ cấu sản xuất của Công ty

Sơ đồ 2.2 Cơ cấu sản xuất của Công ty

CÔNG TY TNHH LONG HIỆP

Phân xưởngsản xuất thức

ăn gia súc, giacầm

Bộ phậnđóng góithànhphẩm

Sản phẩm của Công ty được sản xuất theo một dây chuyền công nghệ tự động hiệnđại.

+ Giai đoạn 2:

 Nguyên liệu tại bồn giữ nguyên liệu được thêm nguyên tố và chất phụgia, sau khi được lấy mẫu kiểm tra tại phòng hoá nghiệm thì được đưa xuống máyđùa tải nguyên liệu ra băng chuyền lên tầng 5, qua hệ thống xử lý từ trường đến bồngiữ nguyên liệu ở tầng 1 rồi rơi xuống hệ thống hỗn hợp phụ ở tầng 3 v à hệ thốnghấp chín bằng lò hơi đi qua máy tạo viên rồi đưa ra hệ thống sấy khô ở tầng 2, quathiết bị làm nguội tới máy sàn cho ra thành phẩm đưa về bồn chứa thành phẩm.Thành phẩm cỡ nhỏ được hút băng máy hút không khí, các th ành phẩm cỡ lớn đượcđưa qua máy nghiền, qua lưới sàn lọc tách bụi cho ra thành phẩm tuyệt đối rồi đưa

đi đóng gói , may bao

 Thức ăn gia súc, gia cầm:

 Sau khi chuyển nguyên liệu tươi cho khởi động máy, sau đó dây chuyền

Dây chuyền hoạtđộng tự động hóa rađược thành phẩm

 Đưa nguyên liệu vào máy nhào trộn trục đơn tạo thành hỗn hợp nguyênliệu rồi được đưa vào xoắn ốc tải nguyên liệu ở mức độ vừa phải ra băng chuyền tớibồn chứa, tới máy xoắn ốc, sau đó đ ưa qua máy xay, tới máy phân loại từng nguyênliệu rồi đưa qua bồn chứa từng loại nguyên liệu Máy nâng đưa nguyên liệu lên máytuyển lựa rồi đến máy nhào trộn trục đôi, sau đó đưa qua máy làm nguội ngượcdòng, máy tụ bột, qua máy làm nguội thành thành phẩm được đóng gói và may bao.

2.2 NHỮNG THUẬN LỢI, KHÓ KHĂN VÀ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI

 Lãnh đạo là những người tâm huyết đến sự nghiệp phát triển của Công ty

 Nguồn lao động địa phương dồi dào

2.2.2 Khó khăn

 Điều kiện tự nhiên có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanhcủa Công ty, vì mặt hàng kinh doanh của Công ty là thức ăn phục vụ cho ngànhnuôi trồng thuỷ sản và gia súc gia cầm Bởi vậy, nếu điều kiện tự nhiên không ổnđịnh sẽ gây ảnh hưởng xấu đến chất lượng nguồn hàng, sản phẩm của Công ty vàtình hình kinh doanh của Công ty

 Cán bộ kỹ thuật có trình độ cao của Công ty chưa nhiều, chính vì vậy mỗikhi gặp sự cố kỹ thuật phải thuê cán bộ kỹ thuật nước ngoài sang nên rất tốn kém cả

về chi phí và thời gian của Công ty, ảnh hưởng không tốt đến kết quả kinh doanh

 Tay nghề lao động của công nhân trong Công ty thật sự chưa cao, điều đóảnh hưởng tới năng suất lao động

2.2.3 Phương hướng phát triển của Công ty trong thời gian tới

 Công ty tiến hành mở rộng quy mô sản xuất, đẩy mạnh công tác nghi êncứu, sáng tạo, chế tạo sản phẩm mới Để phát triển v à đứng vững trên thị trườnghiện nay, Công ty không ngừng đổi mới công nghệ sản xuất, ứng dụng khoa học

tiên tiến vào thực tiễn để thực hiện chiến lược đa dạng hoá và nâng cao chất lượngsản phẩm, tạo uy thế vững chắc tr ên thị trường trong nước và trên thế giới.

 Trong những năm tới, doanh nghiệp mở rộng thị tr ường tiêu thụ sản phẩm,đặc biệt chú trọng nâng cao kim ngạch xuất khẩu, đồng thời mở th êm một số chinhánh tiêu thụ sản phẩm trong nước

 Với phương châm “Hợp tác lâu dài, phát triển bền vững” Công ty luôn nổlực phấn đấu để nghiên cứu ứng dụng những thành tựu khoa học kỹ thuật và côngnghệ sinh học mới, đầu tư máy móc thiết bị hiện đại, chính xác nhằm tạo ra nhữngsản phẩm phục vụ tốt cho ngành Thủy sản và Nông nghiệp Đồng thời, cải tiếnthường xuyên hiệu lực hệ thống quản lý chất lượng

Con người là nhân tố quan trọng để duy trì và phát triển Công ty, do đó Công

ty thường xuyên mở các lớp tập huấn để nâng cao tr ình độ cho người lao động.Đồng thời, tạo môi trường và điều kiện làm việc tối ưu cho nhân viên để duy trì sựhợp tác và phục vụ hiệu quả bên cạnh sự tin cậy và hỗ trợ của người tiêu dùng

2.3 THỰC TRẠNG NĂNG LỰC SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH LONG HIỆP TRONG THỜI GIAN QUA

2.3.1 Năng lực về vốn

Căn cứ để nhà quản trị đưa ra các quyết đinh hoặc đưa ra các chiến lược pháttriển của doanh nghiệp là căn cứ vào năng lực của mình, nhất là năng lực tài chính.Vốn là điều kiện tiên quyết cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, không cóvốn thì doanh nghiệp không thể tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh, v àkhông thể đưa ra các quyết định một cách đúng đắn

Doanh nghiệp được xem là có tài chính lành mạnh khi ít công nợ, khả năngthanh toán dồi dào, ít bị chiếm dụng vốn cũng như đi chiếm dụng vốn Có nghĩa làdoanh nghiệp có khả năng chủ động về vốn v à điều này đảm bảo cho hoạt động sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp đó đ ược thuận lợi.Ta đi vào xem xét tình hìnhnguồn vốn của Công ty TNHH Long Hiệ p trong 3 năm

Bảng 2.1: Chỉ tiêu phản ánh tình hình nguồn vốn của Công ty năm 2005-2007

ĐVT: 1000 Đồng Chênh lệch

2006/2005

Chênh lệch 2007/2006

Năm 2005

Năm 2006

Năm 2007 Chỉ tiêu

Giá trị

Tỷ trọng

Giá trị

Tỷ trọng

Giá trị

Tỷ trọng

Chênh lệch

cơ cấu

Chênh lệch cơ cấu

Vốn chủ sở hữu 52.748.307 64,5 48.371.885 77,1 50.382.574 92,4 (4.377.152) (8,29) 12,6 2.011.311 4,15 15,21

Tổng nợ phải trả 28.914.192 35,4 14.295.740 22,8 4.142.603 7,60 (14.619.452) (50,56) (12,6) (10.153.137) (71,02) (15,21)

Tổng Nguồn vốn 81.662.499 100 62.667.625 100 54.525.177 100 (18.996.874) (23,26) - (8.142.448) (12,99)