THỰC TRẠNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH TM DV TOÀN AN

Từ nhận thức rằng hệ thống phân phối đóng một vai trò quan trọng trong việc đưa hàng hóa ra thị trường, quyết định lớn đến sự thành bại trong hoạt động kinh doanh của DN.Và việc hiện nay

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

ĐẠI HỌC NÔNG LÂM THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

THỰC TRẠNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI

CÔNG TY TNHH TM DV TOÀN AN

ĐỖ THỊ SƯƠNG QUYÊN

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỂN NHẬN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP

Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 7/2010

Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “Thực trạng và một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối tại Công ty TNHH TM DV Toàn An”

do Đỗ Thị Sương Quyên, sinh viên khóa 32, ngành Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp đã

bảo vệ thành công trước hội đồng ngày………

ThS: Lê Vũ Người hướng dẫn

LỜI CẢM TẠ

Trong quá trình làm luận văn, tôi đã gặp rất nhiều khó khăn, nhưng được sự quan tâm giúp đỡ của nhiều người, nó đã hoàn thành, tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến tất cả mọi người

Đầu tiên, con xin cảm ơn Cha Mẹ, cảm ơn công lao trời biển và niềm tin mà Cha Mẹ đã giành cho con Trong suốt chặng đường con đi, Cha Mẹ luôn luôn ủng hộ, động viên và tạo mọi điều kiện tốt nhất để con được học tập chu đáo Con xin ghi nhớ

và cảm ơn Cha Mẹ tận đáy lòng Xin cảm ơn tất cả các anh chị, những người thân đã giúp đỡ con hoàn thành luận văn này

Tôi xin cảm ơn tất cả các thầy cô ở trường Đại Học Nông Lâm và khoa Kinh Tế

đã cung cấp cho tôi rất nhiều kiến thức quý báu và nhiều bài học quý giá khác trong học tập cũng như trong quan hệ xã hội, giúp tôi trưởng thành hơn và vững vàng hơn để bước vào cuộc sống Đặc biệt, tôi xin cảm ơn thầy Lê Vũ, người đã hướng dẫn tôi thực hiện luận văn này Thầy luôn quan tâm chu đáo và hướng dẫn cho tôi biết phải làm sao cho đúng, cho hay Tôi xin gửi lời cảm ơn và lời chúc sức khoẻ, hạnh phúc đến tất cả các thầy cô

Tôi xin gửi lời cám ơn chân thành tới ban lãnh đạo của công ty TNHH TM DV Toàn An nói chung và Phòng Kinh doanh nói riêng, đã tạo điều kiện cho tôi có nơi để thực tập, để trải nghiệm thực tế và hoàn tất chương trình Đại học của mình Đặc biệt tôi xin được cảm ơn anh Nguyễn Kế Cữu, Giám đốc Công Ty đã quan tâm và tạo mọi điều kiện tốt nhất cho tôi trong quá trình thực hiện khóa luận Cảm ơn chị Lê Thị Hiền

đã trực tiếp giúp đỡ và cung cấp những tài liệu cần thiết trong thời gian tôi thực tập

Cuối cùng, Tôi xin cảm ơn tất cả bạn bè, những người không thể thiếu trong cuộc sống của tôi Xin cảm ơn tất cả các bạn đã luôn chia sẻ cùng tôi những khó khăn trở ngại và giúp đỡ tôi rất nhiều để tôi có được kết quả này

NỘI DUNG TÓM TẮT

ĐỖ THỊ SƯƠNG QUYÊN, Tháng 7 năm 2010 “Thực trạng và một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối tại Công ty TNHH TM DV Toàn An”

DO THI SUONG QUYEN, July 2010 “Actual situation and some solutions

in order to improve Distribution system of Toan An Tyres Trading Company Limited”

Từ nhận thức rằng hệ thống phân phối đóng một vai trò quan trọng trong việc đưa hàng hóa ra thị trường, quyết định lớn đến sự thành bại trong hoạt động kinh doanh của DN.Và việc hiện nay rất nhiều các DN tham gia vào nghành phân phối không phải là mới mẽ nữa Song không phải DN nào cũng thành công Việc tham gia,

tổ chức và điều hành một hệ thống phân phối tốt hay không phụ thuộc rất nhiều vào

các yếu tố khách quan và chủ quan Trên những cơ sở đó, tôi đã chọn đề tài “Thực trạng và một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối tại Công ty TNHH TM

DV Toàn An” với những nội dung sau:

- Tìm hiểu kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty thông qua hoạt động phân phối các sản phẩm vỏ, ruột, yếm xe các loại

- Phân tích những yếu tố của môi trường vi mô và môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến hoạt động phân phối của Công ty

- Phân tích thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối các sản phẩm vỏ, ruột, yếm xe các loại tại Công ty

- Kết hợp với việc phân tích ma trận SWOT để thấy được những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội cũng như những thách thức đối với Công ty

- Từ những thực trạng đã phân tích, tiềm lực và phương hướng phát triển của Công ty, đưa ra một số giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối

Tuy nhiên, những ý kiến đóng góp, những giải pháp đề xuất chỉ là chủ quan của

cá nhân thông qua quá trình nghiên cứu Chỉ trong thời gian ngắn cùng với việc hạn chế của một luận văn ở cấp Đại học khó tránh khỏi những thiếu sót, tác giả rất mong nhận được sự hỗ trợ chia sẻ ý kiến của các thầy cô, của Quý công ty, các cơ quan chức năng và bạn bè sinh viên để luận văn sâu sắc và có ý nghĩa thực tiễn cao hơn

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 3

1.3 Phạm vi nghiên cứu 3 1.4 Cấu trúc luận văn 3

CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN 5

2.1 Giới thiệu tổng quát về Công Ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Toàn An 5

2.1.3 Sự kiện qua các năm hoạt động 7

2.2.1 Tình hình TSCĐ 11

2.2.2 Tình hình nhân sự và chi phí nhân viên 12

2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh trong những năm gần đây 14

2.4 Nhận định chung về tình hình Công ty 15

CHƯƠNG 3: NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 16

3.1 Cơ sở lí luận 16 3.1.1 Bản chất kênh phân phối 16

3.1.2 Chức năng và vai trò của kênh phân phối 21

3.1.3 Các thành viên trong kênh phân phối 22

3.2 Phương pháp nghiên cứu 26

3.2.2 Phương pháp xử lí số liệu 26

3.2.3 Phương pháp phân tích số liệu 26

CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ NGHÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN Error! Bookmark not

defined

4.1 Tình hình hoạt động của Công ty qua hai năm 2008 – 2009 27

4.1.1 Vai trò là nhà nhập khẩu 27

4.2 Phân tích môi trường Marketing của công ty 29

4.2.1 Các lực lượng tác động chủ yếu của môi trường vĩ mô 29

4.2.2 Các lực lượng tác động chủ yếu của môi trường vi mô 33

4.3 Thực trạng hệ thống phân phối tại Công ty 38

4.3.1 Tổ chức hệ thống kênh phân phối của công ty 38

4.3.2 Vấn đề quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty 42

4.3.3 Những yếu tố gắn kết các thành viên trong kênh phân phối 44

4.3.4 Quá trình tổ chức phân phối tại công ty 48

4.3.5 Những tồn tại trong hoạt động hệ thống kênh phân phối 50

4.4 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối 52

4.4.2 Phương hướng phát triển của Công ty 53

4.4.3 Các giải pháp đề xuất từ cuộc khảo sát 55

4.4.4 Các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối tại Công ty 58

CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 64

5.1 Kết luận 64 5.2 Kiến nghị 65

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

Công ty TNHH Công ty Trách nhiệm hữu hạn

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 2.1 : Cơ cấu tài sản cố định của Công ty năm 2009 11 Bảng 2.2 : Cơ cấu số lượng lao động của Công ty trong 2 năm 2008 và 2009 13 Bảng 2.3 : Cơ cấu trình độ lao động của Công ty qua năm 2009 13 Bảng 2.4 : Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong năm 2007-2009 14 Bảng 4.1 : Lượng hàng hóa luân chuyển trong năm 2009 42 Bảng 4.2 : Mức chiết khấu đối với các trung gian 45 Bảng 4.3 : Kết quả lựa chọn của khách hàng theo mức ưu tiên 55 Bảng 4.4 : Ma trận đánh giá các yếu tố lựa chọn đại lý 59

Hình 3.9 : Kênh hổn hợp 21 Hình 3.10 : Các thành viên trong kênh phân phối 23

Hình 4.1 : Cơ cấu hàng hóa nhập khẩu theo xuất xứ 27

Hình 4.3 : Cơ cấu phân phối SP qua các kênh 29

Hình 4.4 : Các lực lượng tác động của môi trường vĩ mô 29

Hình 4.5 : Tăng trưởng và lạm phát kinh tế của Việt Nam trong những năm gần đây 30

Hình 4.6 : Các lực lượng tác động chủ yếu của môi trường vi mô 33

Hình 4.7 : Các loại thị trường có thể có của Công ty 36

Hình 4.9 : Tổ chức hệ thống kênh phân phối của công ty 39

Hình 4.10 : Lượng hàng hóa luân chuyển trong năm 2009 Error! Bookmark not

defined

Hình 4.11 : Qui trình bán hàng của Công ty 50

Hình 4.13 : Yếu tố tiên quyết trong hành vi mua hàng của khách hàng 56

Hình 4.14 : Đánh giá thời gian giao hàng và chất lượng SP 57

Hình 4.15 : Đánh giá chính sách ràng buộc giá và các chính sách ưu đãi 57

DANH MỤC PHỤ LỤC

PHIẾU THĂM DÒ SỰ THỎA MÃN CỦA KHÁCH HÀNG 68

HỢP ĐỒNG KINH TẾ 69

Đối với các DN sản xuất kinh doanh thì việc tiêu thụ SP là một khâu hết sức quan trọng bởi kết quả hoạt động tiêu thụ SP của họ sẽ phản ánh hiệu quả hoạt động kinh doanh của DN đó Nhưng hiện nay, rất nhiều các DN sản xuất không trực tiếp đảm nhận việc tiêu thụ SP của mình mà họ giao lại nhiệm vụ đó cho các công ty thương mại Điều này giúp giảm các rủi ro có thể gặp khi họ trực tiếp thực hiện tiêu thụ SP hoặc thâm nhập một thị trường mới Vì lợi ích sống còn của DN mình, sứ mệnh của các DN thương mại là tìm mọi cách đưa SP đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và mang lại phần lợi nhuận cho mình Vì vậy, để có thể tồn tại và phát triển thì việc tổ chức một HTPP có hiệu quả là yếu tố quyết định then chốt

Cùng với sự phát triển kinh tế của đất nước ta trong những năm trở lại đây là việc xuất hiện thêm nhiều vùng kinh tế trọng điểm, sản xuất công nghiệp phát triển và giao thông được mở rộng Kéo theo đó là các loại phương tiện giao thông vận tải giao tăng ngày càng nhanh Nhu cầu về các sản phẩm vỏ, ruột, yếm xe cũng tăng lên nhiều Nắm bắt được nhu cầu đó, công ty TNHH TM DV Toàn An ra đời

Để có thể tổ chức và quản lý một hệ thống phân phối có hiệu quả, đó không phải là vấn đề mà bất cứ DN nào cũng có thể làm tốt được Đề tài:

“Thực trạng và một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối tại Công ty TNHH TM DV Toàn An” được chọn nhằm tìm hiểu cách thức tổ chức cũng như cơ

chế hoạt động của HTPP tại Công Ty TNHH TM DV Toàn An Mặt khác đưa ra những ý kiến nhằm củng cố, hoàn thiện kênh phân phối Từ đó tạo lợi thế cạnh tranh giúp công ty phát triển và đứng vững trên thị trường

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu tổng quát

Tìm hiểu thực trạng HTPP tại Công ty và đề ra các giải pháp hoàn thiện hơn nữa HTPP

Mục tiêu cụ thể

+ Tìm hiểu, nghiên cứu thực trạng của hoạt động kinh doanh của công ty

+ Đưa ra những đánh giá chung về tình hình của Công ty

+ Phân tích các nhân tố ảnh hưởng và tìm hiểu thực trạng HTPP tại Công ty, nêu lên những vấn đề nào cần phát huy và những mặt tồn đọng

+ Phân tích ma trận SWOT và sự kết hợp của các yếu tố trong ma trận nhằm đưa ra những giải pháp khả thi hoàn thiện hệ thống phân phối

1.4 Cấu trúc luận văn

Chương 1: Đặt vấn đề: Chương này nêu lên lý do chọn đề tài, những mục tiêu

tổng quát cũng như mục tiêu cụ thể của việc nghiên cứu, nêu phạm vi nghiên cứu về không gian và thời gian và cấu trúc sườn của bài luận

Chương 2: Tổng quan: Mô tả, giới thiệu về Công ty TNHH TM DV Toàn An

một cách tổng quát về cơ cấu tổ chức của Công ty, tình hình tài sản cố định, tình hình nhân sự và chi phí nhân, ngành nghề và kinh doanh và tình hình hoạt động kinh doanh cũng như đưa ra những nhận định chung về Công ty

Chương 3: Cơ sở lí luận và phương pháp nghiên cứu: Chương này giới thiệu

và trình bày lý thuyết về phân phối và HTPP làm cơ sở cho việc nghiên cứu, phân tích trong bài luận, đồng thời nêu các phương pháp sẽ được áp dụng để nghiên cứu

Chương 4: Kết quả nghiên cứu và thảo luận: Trình bày kết quả đạt được

trong quá trình nghiên cứu, thảo luận về môi trường hoạt động và thực trạng HTPP của Công ty trên cơ sở những số liệu thu thập được Qua đó, tác giả cũng trình bày những vấn đề cần phát huy và những tồn đọng trong HTPP Từ đó đưa ra những ý kiến nhằm

hoàn thiện HTPP của Công ty ngày càng tốt hơn

Chương 5: Kết luận và kiến nghị: Khẳng định một lần nữa những kết quả mà

đề tài đã đạt được Đồng thời đưa ra những ý kiến cá nhân trong việc hoàn thiện HTPP của Công ty

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN

2.1 Giới thiệu tổng quát về Công Ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Toàn An 2.1.1 Thông tin chung

a Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Xu hướng hội nhập hóa, vươn tầm phục vụ, các DN đang dần chuyển mình để thay đổi phong cách cho phù hợp với thời cuộc Trong cuộc đua tranh này, các DN đã chú trọng hơn đến vấn đề marketing, tự làm mới mình, thay đổi hình ảnh để chuyên nghiệp hơn Toàn An đã ra đời nhằm hướng đến sự hoàn thiện đó

Việt Nam đã chính thức mở cửa thị trường bán lẻ vào ngày 01/01/2009 vừa qua Hiện nay nhiều chuyên gia kinh tế nhận định là thị trường này còn manh mún, tự phát, không đồng đều nên sức cạnh tranh yếu, nhất là khi các tập đoàn bán lẻ nước ngoài với nguồn vốn mạnh và nhiều kinh nghiệp sẽ “đổ bộ” vào Việt Nam

Trong quá trình tìm hiểu thị trường bán lẻ Việt Nam và tạo dựng những giá trị bền vững về ngành phân phối lốp xe, Công ty TNHH TM-DV Toàn An đã ra đời với tất cả tâm huyết của Ban lãnh đạo và toàn thể nhân viên công ty

Tên Công ty: Công ty TNHH TM-DV Toàn An

Địa chỉ: 44C Xa Lộ Hà Nội, Xã Bình Thắng, Huyện Dĩ An, Tỉnh Bình Dương Tên giao dịch: Toan An Tyres Trading Co,.LTD

Mã số thuế: 3700344890

Tel: (0650) 3774152 Fax: (0650) 3749571

Số tài khoản: 2.000.1485.1101.757 Tại NH EximBank CN TP.Hồ Chí Minh

Do Ông: Nguyễn Kế Cửu – Chức vụ: Giám Đốc làm đại diện

Email: info@toanangroup.com

Thành lập ngày 12/6/2000

Ngành nghề kinh doanh: Kinh doanh, bảo lãnh, bảo trì và giám định kỹ thuật về lĩnh vực vỏ, ruột, yếm xe ô tô các loại

b Tầm nhìn – Sứ mạng – Viễn cảnh

Với tầm nhìn: “Không đơn thuần là nhà phân phối vỏ, ruột, yếm các loại xe, mà trên hết là cung cấp đến bạn hàng những giá trị dịch vụ tiện ích từ hệ thống phân phối” Từ đó đã xác định sứ mệnh của Công ty là: “Với kinh nghiệm và uy tín trên thị trường vỏ, mâm xe Cùng đội ngũ cán bộ, nhân viên chuyên nghiệp về kỹ năng và phong cách Chúng tôi sẽ luôn mang đến cho khách hàng và đối tác sự hài lòng, sự tin tưởng và tiết kiệm chi phí tối đa cho khách hàng.” Viễn cảnh được ban lãnh đạo Công

ty xác định là: “Trở thành nhà phân phối vỏ, mâm xe chuyên nghiệp hàng đầu Việt Nam”

2.1.2 Lĩnh vực kinh doanh

a Sản phẩm dịch vụ

Toàn An đang phân phối SP vỏ, ruột, yếm xe của các Nhà sản xuất: Kumho, SRC, Casumina, DRC, Bridgestone, Michelin, Goodyear, Yokohama,… Đến từ các nước trên thế giới như: Nhật Bản, Ý, Pháp, Ấn Độ, Hàn Quốc, Inđônêxia, Thái Lan, Malayxia, Trung Quốc với các SP như: Vỏ, ruột, yếm của các loại xe du lịch, xe cơ

giới, xe chuyên dụng, xe tải nặng, xe tải nhẹ, xe khách, xe nông nghiệp, xe nâng hàng

Dịch vụ đi kèm theo bao gồm: Cứu hộ lốp xe 24/24, Cân mâm, Bơm khí Nitơ, Rửa xe,

Sửa chữa xe…

Các nhãn hiệu Công ty phân phối độc quyền tại Việt Nam: Falken (Nhật Bản); Nexen, Roadstone, Heung ah (Hàn Quốc); Deestone, Magnum-V, Supperrone, Otani

(Thái Lan); Intirub (Inđônêxia) Các nhãn hiệu Công ty là đại lý trực tiếp từ nhà sản

xuất: Kumho, Hankook (Hàn Quốc); Apolo, BKT, Jetking (Ấn Độ); SRC, DRC (Việt

Nam) Ngoài ra, Công ty còn kinh doanh các nhãn hiệu: Bridgestone (Nhật Bản, Thái Lan, Inđônêxia); Yokohama (Nhật Bản, Philippin, Việt Nam)

Chất lượng SP: Tất cả các hàng hóa đều đạt các tiêu chuẩn chất lượng Tiêu chuẩn quốc tế: ISO 9001 Certificate, Brazil Certificate, Chinese Certificate, SASO

Mark Certificate, KS Certificate, DOT Certificate, E Mark Certificate Tiêu chuẩn Việt

Nam: Tiêu chuẩn áp dụng TCVN 5599-1991 (ST SEV 1245-78), TCVN 5601-1991 (ST SEV 2936-81) và yêu cầu an toàn TCVN 5600-1991 (ST SEV 6164-88), TCVN

5602-1991 (ST SEV6163-88)

b Khả năng cạnh tranh

Trong bối cảnh cạnh tranh và phát triển không ngừng hiện nay Công ty đã khẳng định được vị trí trên thương trường nhờ vào phương châm: “Lựa chọn các hàng hóa chất lượng cao, giá thành phù hợp phục vụ đến khách hàng” Vì vậy mang đến cho khách hàng “An toàn và hiệu quả” Điều đó nhờ vào việc Công ty luôn tìm tòi và mua

hàng trực tiếp từ các NSX trên thế giới và cung cấp tận tay NTD

Với đội ngũ nhân viên dày dạn kinh nghiệm trong lĩnh vực vỏ, ruột, yếm xe ô tô sẳn sàng tư vấn cho khách hàng về mặt hàng và kích cỡ phù hợp với phương tiện và

điều kiện môi trường

Cho đến nay, Công ty đã phát triển không ngừng về mặt doanh số cũng như tạo được uy tín ngày càng cao đối với khách hàng về lĩnh vực kinh doanh vỏ xe Ngoài trụ

sở chính Công ty còn có 6 cửa hàng phân phối các SP đến người tiêu dùng Đây cũng

là nét nổi bật và là thế mạnh của Công ty trong việc tổ chức HTPP và đưa sản phẩm

đến tay NTD

2.1.3 Sự kiện qua các năm hoạt động

Ngày 12/6/2000: Thành lập công ty TNHH TM DV Toàn An, trụ sở được đặt tại 44C Xa Lộ Hà Nội, xã Bình thắng, Huyện Dĩ An, Tỉnh Bình Dương

Năm 2001: Khai trương của hàng Thái Hưng tại địa chỉ 72 Lý Thái Tổ, Phường

2, Quận 3, TP.HCM Đây là con phố chuyên buôn bán các loại vỏ xe các loại

Năm 2002: Thành lập văn phòng đại diện Toàn An Tower tại số 190 Bạch Đằng, Phường 24, Quận Bình Thạnh, TP.HCM

Năm 2003: Tiếp tục khai trương cửa hàng Thái An tại số 182-184-186 Xô Viết Nghệ Tỉnh, Phường 26, Quận Bình Thạnh, TP.HCM

Năm 2005: Cửa hàng Phú lợi là cửa hàng thứ 5 của Toàn An ra đời tại địa chỉ

80 Đại Lộ Bình Dương, Phường Hiệp Thành, Thị Xã Thủ Dầu Một, Tỉnh Bình Dương

Năm 2006: Mở thêm cửa hàng An Phú tại địa chỉ 6/48 Quốc Lộ 1A, Xã Bình Chánh, Huyện Bình Chánh, TP.HCM

Năm 2009: Khai trương cửa hàng Tire Pro tại số 145 Lý Thái Tổ, Phường 9, Quận 10, TP.HCM Đồng thời, cũng trong năm này Toàn An đã đưa vào Nội, Xã Bình Thắng, Huyện Dĩ An, Tỉnh Bình Dương với vốn đầu tư lên đến gần 40 tỷ đồng

Ngày 11/07/2010: Khai trương cửa hàng Song Toàn tại địa chỉ 30-32 Lý Thái

Tổ, Phường 2, Quận 3, TP.HCM

2.1.4 Cơ cấu tổ chức của Công ty

a Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH TM DV Toàn An

Hình 2.1: Sơ Đồ Cơ Cấu Tổ Chức

- Cam kết thực hiện chiến lược kinh doanh và phân phối các loại hàng, đảm bảo yêu cầu khách hàng được thỏa mãn

- Chủ trì, định hướng việc tập trung vào những SP thỏa mãn yêu cầu khách hàng và mang lại lợi nhuận

- Định hướng các chiến lược phát triển hoạt động kinh doanh và chương trình quản lý Công ty

Bộ phận chuyên chở, giao nhận

Phòng kinh doanh

Phòng kế toán

Phòng xuất

nhập khẩu

Phó giám Đốc

- Quyết định tuyển dụng, điều động, bố trí sử dụng lao động, ký kết hợp đồng lao động, bổ nhiệm và miễn nhiệm, phê duyệt kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ

- Trong trường hợp Giám đốc vắng mặt thì Phó giám đốc thay thế

 Phòng xuất nhập khẩu

Phòng xuất nhập khẩu có vai trò rất quan trọng đối với Công ty bởi vì hàng hóa

mà Công ty đang cung cấp chủ yếu là nhập khẩu chiếm khoảng 73%, còn hàng hóa trong nước chỉ chiếm khoảng 27% chủ yếu là SP của CTCP Cao Su Sao Vàng (SRC)

Phòng xuất nhập khẩu trong Công ty thực hiện một số trách nhiệm như sau: + Chuẩn bị và xử lý các thủ tục và chứng từ xuất nhập khẩu đối với những hàng hóa nhập từ nước ngoài về

+ Cập nhật hệ thống dữ liệu về các mặt hàng nhập về, theo dõi đơn hàng, chi phí nhận hàng, bảo hiểm hàng hóa…

+ Giao dịch và liên hệ bằng điện thoại và email với các nhà cung cấp ở nước ngoài để đặt hàng cũng như lịch vận chuyển và giao nhận hàng hóa

+ Chịu trách nhiệm đối với các quy trình xuất nhập khẩu như: Mở L/C thanh toán, lập hồ sơ hải quan, theo dõi thời hạn lưu container, thời hạn lưu bãi và thời hạn thanh toán

+ Viết thư ủy quyền để giao nhận hàng và sắp sếp lịch bốc dở container

+ Viết báo cáo công việc sắp tới liên quan đến xuất nhập khẩu với Giám đốc

- Tổ chức hệ thống kế toán, kiểm toán của Công ty, đảm bảo kế hoạch hợp lý phù hợp với mô hình tổ chức kinh doanh theo đúng chuẩn mực kế toán theo quy định của nhà nước

- Thực hiện việc ghi chép đảm bảo, chính xác, kịp thời và có hệ thống với nguồn vốn vay; Lập kế hoạch tài chính hàng năm, nhiều năm Lập báo cáo tài chính và phân tích kinh tế; Thực hiện công tác thống kê

- Hướng dẫn các bộ phận có liên quan thực hiện hạch toán, tham mưu cho Giám đốc về công tác tài chính, kế toán và kế hoạch kinh doanh của công ty

 Phòng kinh doanh

Phòng kinh doanh trực tiếp đảm nhận và chịu trách nhiệm thực hiện các hoạt động tiếp thị - bán hàng tới các khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng của Công

ty nhằm đạt được các mục tiêu về doanh số và thị phần cụ thể như sau:

+ Duy trì mối quan hệ với các khách hàng cũ của Công ty Bên cạnh đó, tìm kiếm các khách hàng mới cũng được xác định là một nhiệm vụ của phòng kinh doanh

+ Thực hiện chức năng bán hàng như: Báo giá qua điện thoại, email hoặc fax tới các khách hàng có nhu cầu báo giá Bán hàng cho khách hàng có nhu cầu mua hàng

+ Thực hiện và điều chỉnh các hợp đồng kinh tế giữa Công ty với khách hàng, các đại lý và các nhà phân phối, giải quyết các vấn đề khi có phát sinh

+ Tiếp nhận và giải quyết các trường hợp khách hàng đến bảo hành SP đã mua nhưng trong thời gian sử dụng có nãy sinh một số vấn đề kỉ thuật

+ Kết hợp với phòng kế toán trong quá trình xuất kho, công nợ Kết hợp với bộ phận vận chuyển, giao nhận để đảm bảo việc giao hàng đúng hẹn cho khách hàng Kết hợp với bộ phận lắp ráp kỉ thuật để thực hiện việc thay vỏ, ruột, yếm xe miễn phí cho khách hàng mua lẻ

 Bộ phận kỉ thuật, lắp ráp

Bên cạnh việc cung cấp các SP vỏ, ruột, yếm xe cho khách hàng là các đại lý và các công ty giao nhận Toàn An còn cung cấp dịch vụ thay vỏ, lốp, yếm xe miễn phí cho các khách hàng lẻ là các cá nhân khi mua hàng tại Công ty và có nhu cầu thay tại chổ Vì vậy, Toàn An đã xây dựng, tổ chức một đội ngũ kỉ thuật lành nghề và tận tụy thực hiện các công việc sau:

+ Thực hiện việc thay vỏ, ruột, yếm xe miễn phí cho khách hàng tại Công ty hoặc tại địa chỉ khách hàng yêu cầu (có tính phí)

+ Giám định các SP bảo hành khi khách hàng mua SP do Công ty cung cấp nhưng trong quá trình sử dụng có phát sinh các vấn đề về kỉ thuật và yêu cầu Công ty bảo hành

+ Giao hàng cho những khách hàng khi họ có nhu cầu được giao hàng tại địa chỉ của mình

2.2 Tình hình cơ bản của Công ty

Để có thể khái quát được quy mô, tình hình hoạt động kinh doanh cũng như tiềm lực phát triển của Công ty, tôi lựa chọn khai thác một số khía cạnh sau:

2.2.1 Tình hình TSCĐ

Tình hình tài sản cố định phản ánh lên năng lực tài chính của DN Đây là cơ sở

và là yếu tố quyết định đến công việc kinh doanh của mỗi DN

Bảng 2.1 Cơ Cấu Tài Sản Cố Định Của Công Ty Năm 2009

Showroom của Công ty được đặt tại trụ sở chính: 44C Xa Lộ Hà Nội, Xã Bình Thắng, Huyện Dĩ An, Tỉnh Bình Dương Với qui mô của showroom khoảng 420m2 là nơi trưng bày các SP vỏ, ruột, yếm xe nhằm:

+ Tạo sự thu hút của công chúng đối với DN

+ Hỗ trợ việc bán hàng một cách hiệu quả

+ Hỗ trợ khách hàng trong việc lựa chọn các SP cho mình

+Tập hợp và trưng bày toàn bộ SP, giải pháp của DN đưa SP tiếp cận những khách hàng tiềm năng

Cùng với sự phát triển của công việc kinh doanh, tuy diện tích kho hàng của Công ty hiện có khoảng 2750m2 nhưng vẫn không đáp ứng được nhu cầu tồn trữ hàng hóa Hiện tại, ngoài việc sử dụng kho hàng tại trụ sở chính, Công ty còn thuê 650m2

của Công ty Cổ PhầnTiếp vận xanh (Green Logistics JSC) để đáp ứng nhu cầu tồn trữ hàng hóa của mình

2.2.2 Tình hình nhân sự và chi phí nhân viên

a Tình hình nhân sự

Nguồn nhân lực đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với thành công lâu dài của

DN DN có thể tăng lợi thế cạnh tranh của mình bằng cách tổ chức tốt một hệ thống quản trị nguồn nhân lực Bên cạnh đó là việc sử dụng người lao động một cách hiệu quả, giải quyết chính sách, chế độ kịp thời cho người lao động Các tiêu chí đánh giá công việc được chuẩn hóa, chính sách lương thưởng công bằng, hoạch định nguồn nhân lực đảm bảo đúng người, đúng việc

Nhận thức được tầm quan trọng của nguồn nhân lực đối với sự phát triển lâu dài của Công ty Toàn An luôn quan tâm đến việc đào tạo vào phát triển năng lực cho người lao động như:

+ Luôn thực hiện đầy đủ các chế độ lương, thưởng, nghĩ lễ, nghĩ phép và Bảo hiểm xã hội đầy đủ cho nhân viên

+ Năm 2008, thuê gia sư tiếng Hoa về dạy cho nhân viên trong Công ty vào các buổi chiều thứ 3, thứ 5 và thứ 7 sau khi tan sở nhằm nâng cao trình độ tiếng Hoa cho nhân viên Từ đó, việc giao dịch kinh doanh sẽ thuận lợi hơn

+ Cho nhân viên tham dự các triển lãm trong nghành cao su được tổ chức trong

và ngoài nước cùng với Lãnh đạo nhằm giúp cho nâng cao tầm nhìn và khuyến khích nhân viên cống hiến cho Công ty

Bảng 2.2 Cơ Cấu Số Lượng Lao Động Của Công Ty Trong 2 Năm 2008 Và 2009

Tiêu thức Tháng

12/2008

Tháng 12/2009

Chênh lệch

±∆ (%)

Nguồn: Tổng hợp Hiện nay số lao động của Công ty vẫn giữ ở mức ổn định khoảng 53 nhân viên

với cơ cấu trình độ của nhân viên như sau:

Bảng 2.3 Cơ Cấu Trình Độ Lao Động Của Công Ty Qua Năm 2009

Trình độ học vấn Số lượng (người) Cơ cấu (%)

b Chi phí nhân viên

Chi phí nhân viên thể hiện sự bồi hoàn của DN đối những cống hiến của người

lao động cho mình Quy chế trả lương hợp lý đảm bảo khuyến khích người lao động

nâng cao năng suất lao động, chất lượng, hiệu quả lao động, thu hút người lao động có

năng lực, có chuyên môn tay nghề cao, khuyến khích lao động sáng tạo, góp phần điều

phối và ổn định hoạt động lao động trong DN

Ngược lại, nếu quy chế trả lương không hợp lý, không thỏa đáng, không chú ý

đúng mức đến lợi ích của người lao động, sẽ làm kiệt quệ về thể lực, giảm sút về chất

lượng, biểu hiện rõ nhất là tình trạng cắt xén thời gian làm việc, lãng phí vật dụng và

thiết bị, làm ẩu, phát sinh mâu thuẫn giữa người lao động với người lao động và giữa

người lao động với người sử dụng lao động Điều này có thể dẫn đến sự di chuyển lao

động, nhất là những người có trình độ chuyên môn tay nghề cao, sang những khu vực

hoặc DN có mức lương hấp dẫn hơn

Tại Công ty TNHH TM DV Toàn An, việc xác định mức lương đối với người

lao động dựa trên năng lực làm việc và thâm niên làm việc tại Công ty

Chi phí tiền lương năm 2009 là 1.688.000.000 đồng Chi phí tiền lương tính đến tháng 4 năm 2010 là 652.000.000 đồng Ta có thể thấy lương trung bình của mổi nhân viên năm 2009 là 2.930.000 đồng/nhân viên đến tháng 4 năm 2010 đã tăng lên 3.075.000 đồng

Tất cả các người lao động đều được tham gia Bảo hiểm xã hội, Bảo hiểm y tế

và Bảo hiểm tai nạn, được nghỉ lễ phép theo quy định của Nhà nước

2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh trong những năm gần đây

Trong những năm hoạt động vừa qua tình hình kinh doanh của Công ty được tổng hợp trong bảng kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm 2007 –

2009

Mức doanh thu mà Công ty đạt được rất cao, trong 3 năm 2007-2009 dao động khoảng 108 đến 119 tỷ VND do các SP mà Công ty phân phối có giá thành đơn vị tương đối lớn ( trung bình khoảng 3,5 triệu đồng đến 6 triệu đồng/ SP)

Bảng 2.4 Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh Của Công Ty Trong Năm 2007-2009

Nguồn: Phòng kế toán Qua bảng 2.4, Doanh thu tuy có biến động (doanh thu năm 2009 giảm 2,46% so với năm trước) nhưng điều đó không đồng nghĩa với việc tình hình kinh doanh của Công ty đang giảm sụt Mặt khác, lợi nhuận liên tục tăng qua 3 năm, do đó đời sống nhân viên trong công ty cũng được cải thiện qua từng năm Nguyên nhân là do Công ty

đã tập trung kinh doanh một số SP chiến lược có thể thỏa mãn được nhu cầu khách hàng, hạn chế triệt để tình trạng tồn kho hàng hóa và mang lại phần lợi nhuận cao cho Công ty

Từ những con số trên cho thấy trong những năm gần đây tình hình kinh doanh của công ty là rất khả quan và sẽ là một công ty có triển vọng trong tương lai

Chỉ tiêu Doanh thu thuần

ty Điều đó được chứng minh ở chổ số lượng khách hàng của Công ty ngày càng tăng lên, mặt khác lợi nhuận năm nay tăng (1,24%) trong khi đó doanh thu giảm (2,46%) Cùng với đó là những ổn định và lành mạnh của tình hình tài chính DN cũng như của tình hình kinh doanh Ngoài ra, công tác tiêu thụ và khuyếch trương SP cũng được quan tâm một cách đúng mực, SP của công ty đã có mặt ở hầu hết các khu vực trọng điểm TP.HCM và Bình Dương, khối lượng SP mà công ty tiêu thụ được là khá lớn điều này chứng tỏ hiệu quả của hoạt động của HTPP mà công ty đã xây dựng

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1 Cơ sở lí luận

3.1.1 Bản chất kênh phân phối

a Định nghĩa kênh phân phối

Ngay từ những thời kì đầu của xã hội loài người, con người đã biết đem những

SP do mình chế tạo ra để đổi lấy những thứ khác cần thiết cho cuộc sống Lúc đầu chỉ đơn giản là trao đổi trực tiếp, sau đó do sản xuất phát triển của cải tạo ra ngày càng nhiều làm xuất hiện những trung gian trong quá trình trao đổi Nhiệm vụ chính của họ

là mua hàng hóa từ những người cung cấp và bán cho những người có nhu cầu Kết

quả là hình thành nên những kênh phân phối

Trải qua nhiều giai đoạn phát triển, kênh phân phối ngày càng đã khẳng định được vai trò và tầm quan trọng trong việc tiêu thụ SP của DN Tuy nhiên, hiện nay còn

tồn tại rất nhiều quan niệm khác nhau về kênh phân phối

Dưới góc độ quản lí vĩ mô: “Kênh phân phối là tập hợp các dòng vận động của

hàng hóa, dịch vụ từ NSX tới NTD”

Dưới góc độ NTD: “Kênh phân phối là một hình thức làm cho hàng hóa sẳn

sàng ở những nơi mà NTD mong muốn mua được SP với giá cả hợp lý

Dưới góc độ của NSX: “Kênh phân phối là sự tổ chức các quan hệ bên ngoài nhằm thực hiện các công việc phân phối để đạt được mục tiêu phân phối của DN trên

thị trường”

Từ những quan điểm trên có thể nhận thấy một cách tổng quát nhất kênh phân phối là một tập hợp các DN hoặc cá nhân độc lập cũng như phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ NSX đến tay NTD

b Các dòng chảy của kênh phân phối

Trong mỗi kênh phân phối đều có các dòng chảy, các dòng chảy này một mặt

nó thể hiện sự nối kết của các thành viên trong kênh, mặt khác nó cho biết hoạt động của kênh tốt như thế nào Các dòng chảy chủ yếu trong kênh là: Dòng chảy quyền sở

hữu, dòng SP, dòng thanh toán, dòng thông tin, dòng xúc tiến

Dòng chuyển quyền sở hữu: Thể hiện quá trình chuyển quyền sở hữu đối với SP

từ thành viên này đến thành viên khác trong kênh phân phối Quá trình chuyển quyền

sở hữu SP chỉ xãy ra đối với các thành viên chính thức trong kênh mà không gắn với các thành viên bổ trợ như các công ty vận tải, công ty kho vận, công ty bảo

hiểm…Dòng chuyển quyền sở hữu được mô tả như sau:

Hình 3.1 Dòng Chuyển Quyền Sở Hữu

Nguồn: Tổng hợp

Dòng sản phẩm: Diễn tả việc vận chuyển hàng hóa, vật phẩm thực sự theo

không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất đến địa điểm tiêu dùng thông qua các phương tiện vận tải và hệ thống kho vận

Dòng sản phẩm cho biết việc phát sinh chi phí và thời gian cần thiết để thực hiện các công việc phân phối vật chất trong một kênh phân phối nhất định Dòng sản phẩm không liên quan trực tiếp đến dòng chuyển quyền sở hữu nhưng nó lại có vai trò rất quan trọng trong việc tiết kiệm chi phí, giảm bớt thời gian khi phân phối SP Dòng sản phẩm được mô tả như sau:

Hình 3.2 Dòng Sản Phẩm

vận tải vận tải

Nguồn: Tổng hợp

Dòng thanh toán: Là dòng vận động ngược chiều của tiền tệ và chứng từ thanh

toán từ người mua cuối cùng qua các trung gian trở lại NSX Ngày nay, dòng thanh

toán lưu thông khá dễ dàng và thuận lợi với sự hổ trợ của việc thanh toán qua ngân hàng, như chuyển khoản, ủy nhiệm thu chi…Dòng thanh toán được mô tả như sau:

Hình 3.3 Dòng Thanh Toán

Nguồn: Tổng hợp

Dòng thông tin: Thể hiện giữa các thành viên trong kênh phân phối có sự trao

đổi với nhau Nó có thể là trao đổi giữa hai thành viên kế cận hoặc không kế cận trong kênh

Dòng thông tin giúp cho các thành viên trong kênh phân phối trao đổi, cập nhật thông tin về SP, giá cả và những thỏa thuận về lợi ích của các thành viên trong kênh Dòng thông tin được mô tả như sau:

Hình 3.4 Dòng Thông Tin

Nguồn: Tổng Hợp

Dòng xúc tiến: Thể hiện những hoạt động khuếch trương, hổ trợ lẫn nhau giữa

các thành viên trong kênh Dòng xúc tiến được mô tả như sau:

Hình 3.5 : Dòng Xúc Tiến

Nguồn: Tổng hợp

c Các loại kênh phân phối

Trong vấn đề tổ chức kênh phân phối, căn cứ vào SP và đối tượng tiêu dùng có thể phân chia kênh phân phối thành kênh tiêu dùng cá nhân và kênh tiêu dùng công

nghiệp

Kênh tiêu dùng cá nhân: Là loại kênh mà SP chủ yếu phục vụ cho nhu cầu tiêu

dùng cá nhân Kênh này có đặc điểm là số lượng người mua lớn tuy nhiên khối lượng

Nhà sản xuất Nhà bán

Người tiêu dùng cuối cùng

Nhà sản xuất Nhà bán

Người tiêu dùng cuối cùng

Nhà sản xuất Nhà bán

buôn Nhà bán lẽ

Người tiêu dùng cuối cùng

trong mỗi lần mua nhỏ và thị trường trải dài trên một khu vực rộng lớn Do vậy người sản xuất khó có điều kiện tổ chức mạng lưới bán hàng trực tiếp của mình do giới hạn

về khả năng tài chính Họ phải sử dụng nhiều trung gian trong việc tiêu thụ SP Vì vậy đối với loại hàng hoá này kênh phân phối chủ yếu là những kênh dài và sử dụng nhiều trung gian trong quá trình phân phối SP Điều này làm cho SP của NSX có thể tiếp cận nhiều loại khách hàng và tạo ra sự cạnh tranh giữa các trung gian trong việc tổ chức

tiêu thụ SP

Kênh tiêu dùng công nghiệp: SP lưu thông trong kênh này chủ yếu dùng làm

đầu vào cho quá trình sản xuất khác hoặc phục vụ cho những hoạt động tiêu dùng mang tính công nghiệp Khách hàng trong kênh này thường mua với khối lượng lớn trong mỗi lần mua và họ thường đã được xác định về mặt địa lý Do vậy kênh phân phối cho loại SP này thường là kênh ngắn Mặt khác, đây là những SP có giá trị đơn vị cao do vậy nếu sử dụng kênh dài sẽ làm tăng chi phí và có thể gặp phải rủi ro trong

vận chuyển và bảo quản…

Ngoài ra, dựa theo cách thức mà loại kênh đó hoạt động để đưa SP đến tay

người tiêu dùng, người ta còn phân loại kênh phân phối theo các tiêu chí sau đây:

Kênh trực tiếp: Đây là loại kênh phân phối mà qua đó NSX bán hàng trực tiếp

cho NTD mà không thông qua bất kì một kênh trung gian nào Khi sử dụng kênh phân phối này, lợi nhuận của DN không bị chia sẽ cho các trung gian khác, mặt khác DN có

cơ hội tiếp xúc trực tiếp với NTD do vậy có thể nắm bắt chính xác nhu cầu của NTD cũng như sự thay đổi của nhu cầu Tuy nhiên, loại kênh này chỉ thích hợp với những đoạn thị trường nhỏ và khách hàng tập trung về mặt địa lý Đối với các DN mà thị trường trải dài trên địa bàn rộng lớn thì việc áp dụng kênh này gặp rất nhiều khó khăn

trong công tác quản lý do công ty phải duy trì một hệ thống bán hàng rộng lớn Kênh

trực tiếp được mô tả như sau:

Hình 3.6 Kênh Trực Tiếp

Nguồn: Tổng hợp

Kênh gián tiếp: Đây là loại kênh mà giữa NSX và NTD xuất hiện nhiều

trung gian khác nhau làm nhiệm vụ đưa hàng hóa từ NSX đến tay NTD Trong loại

kênh này hàng hóa của DN có thể được tiêu thụ nhanh hơn, khối lượng nhiều hơn và được tiêu thu trên địa bàn rộng lớn hơn Việc sử dụng kênh này có thể làm giảm một phần lợi nhuận của DN do phải chia sẽ với nhiều trung gian khác Đối với các trung gian, DN có thể gặp khó khăn trong việc kiểm soát những hành vi của họ đối với việc tiêu thụ SP bởi vì họ là những tổ chức độc lập với DN Các thông tin thị trường cũng như thông tin phản hồi của khách hàng đến DN không hoàn toàn chính xác do phải truyền đạt qua nhiều cấp trung gian khác nhau Hoạt động của DN sẽ bị ảnh hưởng nếu giữa NSX, các trung gian và NTD có xãy ra bất đồng Khi sử dụng các trung gian trong kênh phân phối, DN có thể giảm mức độ mạo hiểm khi thâm nhập thị trường do trung gian là những người am hiểu về thị trường mà họ phụ trách và họ đã tự xây dựng cho mình một kế hoạch phân phối Kênh gián tiếp được mô tả như sau:

Hình 3.7 Kênh Gián Tiếp

Nguồn: Tổng hợp Trong kênh gián tiếp, người ta chia làm nhiều kênh có mức độ dài ngắn khác nhau dựa vào số lượng các thành viên có trong kênh

- Kênh một cấp: Đây là loại kênh ngắn nhất trong kênh phân phối gián tiếp Trong kênh này chỉ xuất hiện một trung gian trong quá trình phân phối SP Đó có thể

là người bán lẻ trong kênh tiêu dùng cá nhân, có thể là người phân phối kênh tiêu dung công nghiệp hoặc có thể là đại lý phân phối kênh tiêu dùng công nghiệp

- Kênh hai cấp: Trong loại kênh này xuất hiện thêm người bán buôn đối với kênh tiêu dùng cá nhân, hay đại lý hay người phân phối công nghiệp trong kênh tiêu dùng công nghiệp Đối với hàng hóa tiêu dùng cá nhân, kênh này được dùng đối với những hàng hóa có giá trị đơn vị thấp và được mua thường xuyên

- Kênh ba cấp: Loại kênh này thường được sử dụng đối với những hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng cá nhân Trong kênh này xuất hiện thêm người đại lý bên cạnh người bán buôn và bán lẻ Kênh này được sử dụng khi có nhiều người sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ, một đại lý được sử dụng để giúp phân phối SP với khối lượng lớn hơn

Người sản xuất Các trung gian Người tiêu dùng

Hình 3.8 Các Loại Kênh Gián Tiếp

Kênh cấp 1 Kênh cấp 2 Kênh cấp 3

Nguồn: Trương Đình Chiến – “Quản trị Hệ thống Marketing” Nhà xuất bản

Thống Kê Hà Nội – 2002

- Kênh hổn hợp: Thực chất đây là loại kênh được tạo nên khi DN sử dụng nhiều loại kênh cùng một lúc để phân phối một hoặc nhiều SP trên một khu vực thị trường hoặc nhiều khu vực thị trường khác nhau Kênh hổn hợp được mô tả như sau:

Hình 3.9 Kênh Hổn Hợp

Nguồn: Tổng hợp

3.1.2 Chức năng và vai trò của kênh phân phối

a Chức năng của kênh phân phối

Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ NSX đến tay NTD Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được sự khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa NSX với những người sử dụng các hàng hóa và dịch

vụ Tất cả các thành viên của kênh phải thực hiện các chức năng chủ yếu sau:

+ Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối

NSX

NTD Nhà bán lẽ

Đại lý bán sĩ NSX

Nhà bán sĩ

+ Xúc tiến khuếch trương (cho những SP mà họ bán): Soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hóa

+ Thương lượng: Để thỏa thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh Thỏa thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác

+ Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hóa

+ Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối quan hệ với những người mua tiềm năng

+ Hoàn thiện hàng hóa: Làm cho hàng hóa đáp ứng được nhu cầu của người mua, có nghĩa là thực hiện một phần công việc của NSX

+ Tài trợ: Cơ chế tài chính giúp cho các thành viên trong kênh thanh toán + San sẽ rủi ro: Liên quan đến quá trình phân phối

Vấn đề đặt ra là phải phân chia một cách hợp lý các chức năng này giữa các thành viên trong kênh Nguyên tắc để phân chia các chức năng này là chuyên môn hóa

và phân công lao động

b Vai trò của kênh phân phối

Kênh phân phối là công cụ chính của DN trong lĩnh vực phân phối, trao đổi hàng hóa làm thỏa mãn những nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng mục tiêu, khắc phục những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu về hàng hóa và dịch

vụ với những người muốn sử dụng chúng

Kênh phân phối thực hiện quá trình chuyên môn hóa và phân công lao động để nâng cao hiệu quả quá trình sử dụng các yếu tố trong sản xuất kinh doanh, đáp ứng được sự phát triển của thị trường cũng như sự phong phú đa dạng của nhu cầu

Tóm lại kênh phân phối có các vai trò chính là:

+ Điều hòa sản xuất và tiêu dùng về không gian, thời gian và số lượng

+ Tiết kiệm chi phí giao dịch

+ Nâng cao khả năng lựa chọn hàng hóa cho người tiêu dùng

3.1.3 Các thành viên trong kênh phân phối

Hình 3.10 Các Thành Viên Trong Kênh Phân Phối

Nguồn: Trương Đình Chiến – “Quản trị Hệ thống Marketing” Nhà xuất bản

Thống Kê Hà Nội – 2002

a Người sản xuất

NSX được coi là người bán thứ nhất Họ bán cái mà họ sản xuất ra Điểm xuất phát của quá trình vận động của hàng hóa là từ đây, là nơi mà nó được tạo ra Đây cũng chính là người giữ vai trò điều khiển kênh Trong nhiều trường hợp, đây cũng chính là người đưa ra các quyết định về tổ chức kênh

NSX thường phải giải quyết các vấn đề:

+ Kết hợp hai giai đoạn sản xuất và phân phối trong chiến lược kinh doanh như thế nào thì đạt hiệu quả cao nhất

+ Khi hệ thống phân phối phát triển đòi hỏi NSX phải áp dụng các biện pháp để tối ưu hóa các hoạt động Khi DN muốn thâm nhập một thị trường mới thì họ sẽ phải đưa ra các quyết định về tổ chức kênh sao cho có hiệu quả

b Người trung gian

Trung gian trong phân phối hàng hóa là những người đứng giữa NSX đầu tiên đến NTD cuối cùng, sở hữu hàng hóa hoặc mang danh nghĩa sở hữu tham dự vào các giao dịch trực tiếp để nhận được phần lợi nhuận do đầu tư hiệu quả hoặc nhận phần thua lỗ do đầu tư kém hiệu quả khi thực hiện các chức năng trung gian

Tất Cả Những Người Tham Gia Vào Hệ Thống

Người Tiêu Dùng Cuối Cùng

Nhà Bán Lẻ

CT Kho Vận

CT Vận Tải

CT Tài Chính

CT Bảo Hiểm

CT NC Marketing

Có Thực Hiện Đàm Phán Không Thực Hiện Đàm Phán

Vai trò của các trung gian trong phân phối hàng hóa là làm giảm các đầu mối giao dịch trên thị trường từ đó giúp giảm chi phí và giúp lưu thông được tốt hơn Vai trò của các trung gian được thể hiện theo sơ đồ sau:

Hình 3.11 Vai Trò Của Các Trung Gian

Nguồn: Philip Kotler và Gary Armstrong, 2004 Những nguyên lý tiếp thị, NXB

Thống kê Hà Nội Theo sơ đồ thì 4 NSX trực tiếp phân phối cho 4 NTD đòi hỏi tới 16 lần tiếp xúc Nhưng nếu sử dụng trung gian phân phối số lần tiếp xúc giảm xuống chỉ còn 8

Các trung gian trong phân phối hàng hóa, qua những tiếp xúc, kinh nghiệm, sự chuyên môn hóa và quy mô hoạt động của họ đã đem lại cho NSX nhiều điều lợi hơn

so với việc NSX tự phân phối Sử dụng giới trung gian phân phối có thể đem lại những

sự tiết kiệm khá lớn

Người bán buôn:

Đây là những người có hoạt động thương mại thuần túy – mua để bán Đặc trưng cở bản của loại trung gian này là mua bán với khối lượng lớn một loại hàng hóa nào đó Những người bán buôn có thể là cầu nối của NSX với NTD trong lĩnh vực tiêu dùng công nghiệp, cũng có thể là cầu nối của NSX với các trung gian khác trong kênh tiêu dùng cá nhân

Những người bán buôn thường có thế lực kinh tế lớn, trong nhiều trường hợp

họ có khả năng khống chế thị trường chi phối cả NSX và người bán lẻ Hiện nay, nhờ

sự phát triển của khoa học công nghệ mà người bán buôn có thể mở rộng phạm vi kinh doanh của mình mà không nhất thiết phải phát triển một mạng lưới các đại lý hoặc các chi nhánh đại diện ở một khu vực cụ thể

NTD NTD

Người bán lẻ:

Là tập hợp các cá nhân hay tổ chức mua hàng hóa từ người bán buôn hay NSX

để bán lại cho NTD cuối cùng

Người bán lẻ thường có quy mô kinh tế nhỏ hơn so với người bán buôn, sức mạnh thị trường của loại trung gian này yếu họ không có khả năng chi phối NSX cũng như người bán buôn

Người bán lẻ thường bị lệ thuộc chặt chẽ vào người bán buôn nhưng lại có xu hướng thiết lập mối quan hệ trực tiếp với NSX để hình thành nên những kênh ngắn ở những thị trường tập trung Mặt khác, đây là người tiếp xúc trực tiếp với NTD cuối cùng cho nên họ có lợi thế lớn trong việc tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu thị hiếu NTD, nhất

là những nhu cầu đơn lẻ phân tán Họ có khả năng thích ứng nhanh với nhu cầu thị trường

c Người tiêu dùng cuối cùng

Bao gồm NTD cá nhân, người sử dụng công nghiệp và các tổ chức nghề nghiệp Đây là điểm đến cuối cùng của hàng hóa và dịch vụ NTD cuối cùng là mục tiêu của tất cả các hệ thống thương mại Họ có vai trò quan trọng trong HTPP hàng hóa

Việc nắm bắt cũng như dự đoán chính xác nhu cầu của NTD cuối cùng là điều kiện quan trọng quyết định sự tồn tại của DN

d Các tổ chức bổ trợ

Các tổ chức bổ trợ là các tổ chức tham gia vào hệ thống bằng cách thực hiện các chức năng khác giúp cho quá trình phân phối dễ dàng và hiệu quả hơn Xã hội càng phát triển thì các tổ chức bổ trợ càng nhiều

Các tổ chức bảo trợ bao gồm các công ty kinh doanh trợ giúp cho việc thực hiện các công việc phân phối khác ngoài mua, bán và chuyển quyền sở hữu Sau đây là các

tổ chức bổ trợ phổ cập nhất cho hoạt động của hệ thống:

+Các công ty nghiên cứu thị trường

3.2 Phương pháp nghiên cứu

3.2.1 Phương pháp thu thập thông tin

+ Thu thập số liệu sơ cấp: Phỏng vấn trực tiếp cá nhân trong công ty, điều tra

20 khách hàng trực tiếp và 10 đại lý, cửa hàng thông qua bảng câu hỏi khảo sát được xây dựng sẵn

+ Thu thập số liệu thứ cấp: Thu thập số liệu, dữ liệu thứ cấp từ các phòng ban của Công ty Internet, sách báo…

3.2.2 Phương pháp xử lí số liệu

Dùng phần mềm Excel để tính toán các số liệu thu thập được

3.2.3 Phương pháp phân tích số liệu

Tiến hành so sánh, ước lượng những số liệu thu thập được qua các năm và trong quá trình điều tra khách hàng, tính toán các chỉ tiêu nhằm đưa ra các kết luận nhận xét

về vấn đề nghiên cứu

Thống kê mô tả nhằm làm rõ thực trạng của HTPP của Công ty

CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN

4.1 Tình hình hoạt động của Công ty qua hai năm 2008 – 2009

4.1.1 Vai trò là nhà nhập khẩu

Với vai trò là nhà nhập khẩu các SP vỏ, ruột, yếm xe từ rất nhiều các quốc gia khác nhau trên thế giới Toàn An Tyres Trading Co,.LTD đã là đối tác tin cậy, thiết lập mối quan hệ thân thiết với các nhà cung cấp Trong đó, Toàn An là nhà phân phối độc quyền của Falken (Nhật Bản); Nexen, Roadstone, Heung-Ah (Hàn Quốc); Deestone, Magnum, Superrone, Otani (Thái lan) Là đại lý trực tiếp từ nhà sản xuất các nhãn hiệu Kumho, Hankook (Hàn Quốc); Apollo, BKT, Jetking ( Ấn Độ)

Trong năm 2009, Toàn An đã nhập khẩu khoảng 12.512 (cái + bộ) các SP vỏ, ruột, yếm xe từ nước ngoài

Hình 4.1 Cơ Cấu Hàng Hóa Nhập Khẩu Theo Xuất Xứ

Biểu đồ hàng hóa nhập khẩu theo

Ấn độ Khác

Nguồn: Phòng xuất nhập khẩu Hiện nay, ngoài việc duy trì và phát triển mối quan hệ với các nhà cung cấp có sẳn, Toàn An luôn luôn mở rộng quan hệ ngoại giao, tìm kiếm các nhà cung cấp cũng như nguồn hàng hóa mới phục vụ công việc kinh doanh Điều đó thể hiện ở chổ trong năm 2009, mặc dù doanh thu thấp hơn năm trước 2,46% nhưng lợi nhuận sau thuế tăng 1,24% so với năm trước

4.1.2 Vai trò là nhà trung gian

a Vai trò là nhà bán buôn

Với vai trò là nhà bán buôn, Toàn An là nhà cung cấp cho khoảng 9 đại lý cấp 1 các tỉnh như Đà nẵng, Tiền Giang, Đăklăk, Đăk Nông …Trong suốt hơn 10 năm hoạt động, với những tiêu chí kinh doanh, qui chế ràng buộc cũng như các biện pháp kích thích các thành viên trong kênh Toàn An đã tạo được uy tín ngày càng lớn đối với các bạn hàng

Bên cạnh việc nhập khẩu các SP từ nước ngoài, Toàn An còn là đại lý trực tiếp

SP SRC (Công Ty Cổ Phần Cao Su Sao Vàng), DRC (Công Ty Cao Su Đà Nẵng) Casumina Các SP trong nước này chiếm khoảng 23% trong tổng số SP mà Công ty đang cung cấp

Đối với kênh này tiêu thụ được khoảng 39% trong tổng số các SP mà Công ty đang cung cấp

Hình 4.2 : Cơ Cấu Sản Phẩm Của Công Ty

Nguồn: Phòng Kinh Doanh

b Vai trò là nhà bán lẻ

Cách thức tổ chức, hoạt động chiến lược của Công ty TNHH TM DV Toàn An

đó là bán lẻ, phân phối SP đến tay NTD cuối cùng Hiện tại, Toàn An sở hữu một chuổi cửa hàng bán lẻ rộng rãi, bao gồm 6 cửa hàng được đặt tại các vị trí chiến lược tại TP.HCM và Bình Dương Bán lẻ tại trụ sở chính của Công ty chỉ tiêu thụ được khoảng 18% trong số tổng SP mà Công ty cung cấp, 62% được hệ thống các cửa hàng trực thuộc Công ty phân phối ở địa bàn các tỉnh TP.HCM và Bình Dương, phần còn lại

20 % được phân phối cho các đại lý cấp 1 và cấp 2 các tỉnh Việc phân phối cho các đại lý tuy không nhiều nhưng đóng một vai trò rất quan trọng trong công việc kinh doanh hiện tại của Công ty

Biểu đồ cơ cấu sản phẩm theo nhãn

Biểu đồ cơ cấu sản phẩm theo

xuất xứ

27%

73%

Trong nước Nước ngoài

Hình 4.3 : Cơ Cấu Phân Phối Sản Phẩm Qua Các Kênh

Biểu đồ tỉ lệ phân phối qua các kênh

18%

62%

20%

Trụ sở chính Cửa hàng trực thuộc Đại lý các tỉnh

Nguồn: Phòng Kinh Doanh Với phương châm “Mua tận gốc, bán tận ngọn”, hình thức bán lẻ mang lại nhiều lợi ích cho cả hai bên – khách hàng và Công ty Khách hàng được mua hàng với nhiều sự lựa chọn về chủng loại và giá cả, được thay vỏ miễn phí tại Công ty Mặt khác, Công ty bán hàng mới mức giá bán lẻ (cao hơn giá bán sĩ)

Bán lẻ tại các cửa hàng của Công ty tiêu thụ khoảng 62% trong tổng số

SP mà Công ty đang cung cấp Các cửa hàng đều được đặt ở các vị trí sao cho có thể tiếp cận được khách hàng dễ dàng nhất

4.2 Phân tích môi trường Marketing của công ty

Có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức kênh phân phối bao gồm

cả các nhân tố bên chủ quan bên trong của Công ty và các nhân tố bên ngoài Công ty Việc xác định các nhân tố ảnh hưởng giúp DN có cơ sở lựa chọn và tổ chức được hệ thống kênh phân phối có khoa học và hiệu quả

4.2.1 Các lực lượng tác động chủ yếu của môi trường vĩ mô

Hình 4.4 : Các Lực Lượng Tác Động Của Môi Trường Vĩ Mô

Nguồn: www.marketingchienluoc.com

Tự nhiên

Dân số

Công nghệ

VH-XH

Pháp luật Kinh tế

Công ty

a Môi trường kinh tế

Xu thế toàn cầu hóa, hội nhập nền kinh tế quốc tế và làn sóng tự do hóa thương mại đang diễn ra sôi nổi là vấn đề nổi bật của nền kinh tế thế giới hiện nay Chính đặc điểm này đã tạo ra sự liên kết và phụ thuộc lẫn nhau càng cao giữa các quốc gia và khu vực Việt Nam cũng không nằm ngoài những biến động đó, ngày 27/11/2001 Bộ Chính trị ban hành nghị quyết số 07-NQ/TW về hội nhập nền kinh tế quốc tế Chính nhờ sự kiện này trong những năm qua, chúng ta đã đạt được nhiều thành tựu đáng kể Mặt khác, kể từ khi trở thành thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới WTO vào 7/11/2007, thực sự đã đánh dấu bước phát triển mới cho nền kinh tế của nước nhà, Việt Nam đã chính thức thoát khỏi tình trạng bao vây, cô lập, tạo dựng được môi trường quốc tế, khu vực và mở ra nhiều cơ hội tốt cho nền kinh tế, thuận lợi cho công cuộc xây dựng và bảo vệ Tổ Quốc, thật sự nâng cao vị thế của ta trên chính trường và thương trường thế giới

Việc gia nhập WTO và trở thành thành viên của ASEAN, ASEM, APEC…thực

sự đã tạo điều kiện rất lớn cho việc giao thương buôn bán hàng hóa giữa Việt Nam và các nước trên thế giới Điều này góp phần thúc đẩy nền kinh tế Việt Nam tăng trưởng khá tốt Năm 2008, tốc độ tăng trưởng kinh tế nước ta đạt 6,23% so với năm trước đó Năm 2009, tuy nền kinh tế gặp nhiều khó khăn, thách thức do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế toàn cầu, thiên tai xảy ra liên tiếp nhưng tốc độ tăng trưởng kinh tế năm

2009 đã vượt mục tiêu, tăng 5,32% so với kế hoạch Tính chung cả năm, tổng SP trong nước tăng hơn 5%

Hình 4.5 Tốc Độ Tăng Trưởng Và Lạm Phát Kinh Tế Của Việt Nam Trong Những Năm Gần Đây

Năm 2008

Năm 2009

Quí 1 năm 2010

5 10 15 20 25

Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Quí 1 năm

2010

Qua biểu đồ thì GDP của nước ta tăng trong hai năm 2006 và 2007 Năm 2007, mặc dù nền kinh tế nước ta gặp phải nhiều khó khăn trở ngại, lũ lụt, hạn hán, dịch bệnh xảy ra ở nhiều địa phương gây thiệt hại đến sản xuất và đời sống nhân dân Tuy nhiên, GDP vẫn tăng lên đến 8,44%, đạt mực cao nhất trong mười năm trở lại đây Đến năm 2008 và năm 2009, do chịu ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế toàn cầu nên tốc độ tăng trưởng GDP của Việt Nam suy giảm mạnh chỉ còn 6,32% năm 2008 và 5,32% năm 2009 Nhưng cuối năm 2009 đầu 2010 thì nền kinh tế nước ta có dấu hiệu phục hồi Tính đến hết quý 1 năm 2010, mức tăng trưởng kinh tế đã tăng lên ở mức 5,83% Với tốc độ này, hứa hẹn nền kinh tế nước ta sẽ phục hồi sau khủng hoảng một cách nhanh chóng

b Môi trường tự nhiên

Môi trường tự nhiên cũng có ảnh hưởng lớn tới việc xây dựng hệ thống kênh phân phối của Công ty

Vấn đề về tài nguyên thiên nhiên đặt biệt là nguồn tài nguyên cao su có ảnh hưởng trực tiếp đến nguồn hàng của Công ty Mặt khác, thị trường cao su trong nước

có liên quan chặt chẻ đến thị trường cao su thế giới Các DN hoạt động trong nghành này cần phải chủ động nắm bắt và cập nhật để chuẩn bị nguồn hàng cho mình

Do đặc thù SP của công ty là có thể tích, khối lượng và giá trị đơn vị tương đối cao Do đó, nếu phải phân phối tại những khu vực xa thì chi phí vận chuyển sẽ rất lớn, giá thành SP sẽ tăng thêm một lượng đáng kể

c Môi trường pháp luật

Môi trường pháp luật là môi trường có tác động chi phối mọi hoạt động của tất

cả các DN dù đó là một DN tư nhân, DN nhà nước, DN nước ngoài hay DN liên doanh Bởi tất cả các DN phải hoạt động và phát triển trong khuôn khổ pháp luật và

mang lại một lợi ích nhất định cho xã hội

Luật pháp được thiết lập để hành vi của các DN trong các hoạt động của họ Do vậy nó cũng ảnh hưởng trực tiếp tới việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối Các pháp lệnh về quảng cáo, hợp đồng ảnh hưởng trực tiếp tới việc xây dựng các kênh phân phối và nó cũng chi phối tới các chính sách marketing của DN đối với các