khóa luận tốt nghiệp kinh nghiệm phát triển dịch vụ tư vấn nhượng quyền thương mại (franchising) ở một số hệ thống tiêu biểu trên thế giới và bài học đối với việt nam

Theo bạn, tiêu chuẩn để chọn lựac một chuyên gia hoặc tổ chức tư vấn nhượng quyền thương mại là:  Thương hiệu của chuyên gia và tổ chức đó  Kinh nghiệm thực tiễn về kinh doanh trong lĩ

Tr-ờng Đại Học Ngoại Th-ơng Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế Chuyên ngành kinh tế ngoại th-ơng

trên thế giới và bài học đối với việt nam

Họ và tên sinh viên : Nguyễn lệ dung

Giáo viên h-ớng dẫn : PGS.tS đỗ thị loan

Hà Nội, tháng 11/2007

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1 Tài liệu tham khảo

- Phan Anh, “Nhượng quyền thương mại, vừa làm vừa lo”, Báo điện tử VnExpress,

cập nhật 28/06/2005

(http://www.vnexpress.net/Vietnam/Kinh-doanh/2005/06/3B9DF95C/)

- Trần Thu Hiền, “Tìm hiểu về phương thức kinh doanh Franchise trên thế giới và

thực trạng áp dụng tại Việt Nam hiện nay”, Luận văn thạc sỹ, Đại học Ngoại

Thương Hà Nội, 2006

- Hoàng Thụy Hương, Lê Hoàn Liên, Thị Thu Thủy, Lê Thái Phong, Trần Sửu,

“Một số giải pháp phát triển hình thức kinh doanh nhượng quyền thương hiệu tại

Việt Nam”, Đề tài nghiên cứu khoa học cấp Bộ, 2004

- Hà Khanh, “Cạnh tranh bằng nhượng quyền thương mại”, Báo điện tử của mạng

- Đặng Vũ Thành, “Nhận diện những bất ổn của thương hiệu Trung Nguyên”, Báo

Thời báo kinh tế Việt Nam, cập nhật 22/10/2005

- Lí Quý Trung, “Franchise - Bí quyết thành công bằng mô hình nhượng quyền kinh

doanh”, Nhà xuất bản trẻ TP Hồ Chí Minh, 2006

- Lí Quý Trung, “Mua Franchise - Cơ hội mới cho các doanh nghiệp Việt Nam”,

Nhà xuất bản trẻ Tp Hồ Chí Minh, 2006

- Báo cáo nhượng quyền thương mại quốc gia 2006 của Hiệp hội Franchise Úc kết hợp với Đại học Griffith thực hiện

- Bộ luật Thương mại năm 2005 sửa đổi (có hiệu lực từ ngày 01/01/2006)

- Một số các tóm tắt đề tài nghiên cứu của Nguồn Frandata.com

- Nghị định 11/2005/NĐ-CP ban hành ngày 02/02/2005 quy định chi tiết về chuyển giao công nghệ

- Nghị định số 35/2006/NĐ-CP quy định chi tiết Luật Thương mại về hoạt động nhượng quyền thương mại

- Thống kê của Hiệp hội Franchise thế giới năm 2006

- Thống kê của Tập đoàn McDonald’s

- Thống kê của Hiệp hội Franchise Anh Quốc

2 Nguồn thông tin thu thập từ Internet

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

Franchisor tiềm năng Doanh nghiệp có nhu cầu kinh doanh theo hình thức

nhượng quyền thương mại

Franchisee tiềm năng Cá nhân, tổ chức có nhu cầu trở thành Franchisee

MẪU ĐIỀU TRA CÁC ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU

I.DÀNH CHO FRANCHISEE TIỀM NĂNG

Bản khảo sát về tư vấn Franchise dành cho đối tượng Franchisee tiềm năng ( Xin khoanh tròn các lựa chọn - có thể có nhiều phương án )

1 Bạn đã bao giờ nghe thấy khái niệm Franchise hay nhượng quyền thương mại chưa?

 Chưa

 Rồi

2 Bạn biết về Franchise qua hình thức nào dưới đây:

 Phương tiện truyền thông

 Sách về Franchise

 Trao đổi với bạn bè, đồng nghiệp

 Tự tìm hiểu và nghiên cứu về Franchise

 Bài giảng trên lớp

 Sử dụng sản phẩm và dịch vụ của các cửa hàng Franchise

3 Theo bạn, đâu là mô hình Franchise tại Việt Nam

 Quán cà phê Highland

 Quán cà phê Trung Nguyên

 Cửa hàng thời trang May 10

4 Trong các mô hình trên, bạn đánh giá cao mô hình nào nhất

 KFC

 Phở 24

 Cửa hàng tiện lợi Hapro

 Cửa hàng G7Mart

 Cửa hàng 24-Seven

 Quán cà phê Highland

 Quán cà phê Trung Nguyên

 Cửa hàng thời trang May 10

5 Bạn có dự định tự mở cửa hàng trong 5 năm tới không

7 Nếu có nhu cầu kinh doanh theo mô hình Franchise, bạn có sử dụng dịch

vụ tư vấn Franchise miễn phí hay không

 Có

 Không

8 Nếu có nhu cầu kinh doanh theo mô hình Franchise, bạn có sử dụng dịch

vụ tư vấn Franchise và mất phí hay không

 Có

 Không

9 Theo bạn, tiêu chuẩn để chọn lựac một chuyên gia hoặc tổ chức tư vấn nhượng quyền thương mại là:

 Thương hiệu của chuyên gia và tổ chức đó

 Kinh nghiệm thực tiễn về kinh doanh trong lĩnh vực franchise

 Kinh nghiệm thực tiễn trong lĩnh vực tư vấn và xúc tiến kinh doanh

 Trình độ học vấn và chuyên môn của chuyên gia

 Tuổi tác của chuyên gia

 Giá tư vấn

 Thời gian tư vấn và xúc tiến

 Chuyên gia được đào tạo bài bản về Franchise hay không

 Giới tính

 Quốc tịch

II.DÀNH CHO FRANCHISOR TIỀM NĂNG

Bản khảo sát về tư vấn Franchise dành cho đói tượng Franchisor tiềm năng Kính gửi:……… (Xin khoanh tròn các lựa chọn - có thể chọn nhiều phương án)

1 Mô hình kinh doanh của bạn thuộc về lĩnh vực

6 Bạn có đăng ký thương hiệu cho mô hình của mình không

8 Bạn biết về Franchise qua hình thức nào dưới đây:

 Phương tiện truyền thông

 Sách về Franchise

 Trao đổi với bạn bè, đồng nghiệp

 Tự tìm hiểu và nghiên cứu về Franchise

 Bài giảng trên lớp

 Sử dụng sản phẩm và dịch vụ của các cửa hàng Franchise

9 Theo bạn, đâu là mô hình Franchise tại Việt Nam

 Quán cà phê Highland

 Quán cà phê Trung Nguyên

 Cửa hàng thời trang May 10

10 Trong các mô hình trên, bạn đánh giá cao mô hình nào nhất

 Quán cà phê Highland

 Quán cà phê Trung Nguyên

 Cửa hàng thời trang May 10

11 Bạn có dự định tự mở cửa hàng trong 5 năm tới không

13 Nếu có nhu cầu kinh doanh theo mô hình Franchise, bạn có sử dụng dịch

vụ tư vấn Franchise miễn phí hay không

 Có

 Không

14 Nếu có nhu cầu kinh doanh theo mô hình Franchise, bạn có sử dụng dịch

vụ tư vấn Franchise và mất phí hay không

 Có

 Không

15 Theo bạn, tiêu chuẩn để chọn lựac một chuyên gia hoặc tổ chức tư vấn nhượng quyền thương mại là:

 Thương hiệu của chuyên gia và tổ chức đó

 Kinh nghiệm thực tiễn về kinh doanh trong lĩnh vực franchise

 Kinh nghiệm thực tiễn trong lĩnh vực tư vấn và xúc tiến kinh doanh

 Trình độ học vấn và chuyên môn của chuyên gia

 Tuổi tác của chuyên gia

 Giá tư vấn

 Thời gian tư vấn và xúc tiến

 Chuyên gia được đào tạo bài bản về Franchise hay không

 Giới tính

 Quốc tịch

XIN CẢM ƠN SỰ HỢP TÁC CỦA ANH/ CHỊ!

III.DÀNH CHO FRANCHISOR

Bản khảo sát về việc tư vấn và xúc tiến Franchise của G7 Mart

Kính gửi: Ban Giám đốc Công ty cổ phần G7Mart

(Xin tô màu các lựa chọn)

Xin gửi cho dungnguyenle85@yahoo.com trước 16h00 ngày 30/09/2007

1 Hiện tại G7 Mart có bao nhiêu cửa hàng nhượng quyền ở trong nước

3 Các đối tác Franchise trong nước đã tìm đến G7Mart bằng cách

 Liên hệ trực tiếp với G7Mart

 Thông qua một chuyên gia tư vấn Franchise

 Thông qua một tổ chức tư vấn Franchise

4 Các đối tác Franchisee ở nước ngoài đã tìm đến G7Mart bằng cách

 Liên hệ trực tiếp với G7Mart

 Thông qua một chuyên gia tư vấn Franchise

 Thông qua một tổ chức tư vấn Franchise

5 Bộ phận tư vấn và xúc tiến nhượng quyền thương mại của G7Mart như thế nào

7 Phí tư vấn được tính như thế nào

 Theo phần trăm hợp đồng Franchise

8 Hiện tại G7Mart có sử dụng dịch vụ tư vấn và xúc tiến nhượng quyền thương mại ở ngoài không

 Có

- Chuyên gia và tổ chức Việt Nam

- Chuyên gia và tổ chức nước ngoài

- Cả hai

 Không

9 Nội dung mà G7Mart yêu cầu tư vấn và xúc tiến là: (có thể chọn nhiều)

 Tìm đối tác trong và ngoài nước

 Kiểm tra và đánh giá các đối tác mua tiềm năng về việc đáp ứng yêu cầu bên chủ thương hiệu

 Tư vấn về môi trường kinh doanh, thủ tục pháp lý

 Hỗ trợ chủ thương hiệu xúc tiến nhượng quyền mô hình

 Điều tra, khảo sát, đánh giá và kiểm định chất lượng hệ thống và năng lực cạnh tranh của hệ thống

 Tư vấn giải quyết các tranh chấp phát sinh

10 Chi phí của việc sử dụng tư vấn và xúc tiến nhượng quyền thương mại được tính

 Không hiệu quả như mong đợi

12 Nguyên nhân của các đánh giá đó là

 Các kết quả rõ ràng (tăng hoặc không tăng đối tác Franchisee)

 Thời gian

15 Theo G7Mart, tiêu chuẩn để chọn lựa một chuyên gia hoặc tổ chức tư vấn

và xúc tiến nhượng quyền thương mại là (có thể chọn nhiều)

 Thương hiệu của chuyên gia và tổ chức đó

 Kinh nghiệm thực tiễn về kinh doanh trong lĩnh vực franchise

 Kinh nghiệm thực tiễn trong lĩnh vực tư vấn và xúc tiến kinh doanh

 Trình độ học vấn và chuyên môn của chuyên gia

 Tuổi tác của chuyên gia

 Giá tư vấn và xúc tiến

 Thời gian tư vấn và xúc tiến

 Chuyên gia được đào tạo bài bản về Franchise hay không

Xin gửi cho dungnguyenle85@yahoo.com trước 16h00 ngày 30/09/2007

1 Số năm công ty đã đI vào hoạt động tư vấn kinh doanh

- Có

- Không

4 Phí tư vấn nhượng quyền thương mại do ai chi trả

 Bên chủ thương hiêu

 Người mua Franchise

 Cả hai

 Tùy từng trường hợp

5 Phí tư vấn được tính như thế nào

 Theo phần trăm hợp đồng Franchise

7 Nội dung mà khách hàng yêu cầu Công ty tư vấn là: (có thể chọn nhiều)

 Tìm đối tác trong và ngoài nước

 Kiểm tra và đánh giá các đối tác mua tiềm năng về việc đáp ứng yêu cầu bên chủ thương hiệu

 Tư vấn về môi trường kinh doanh, thủ tục pháp lý

 Hỗ trợ chủ thương hiệu xúc tiến nhượng quyền mô hình

 Điều tra, khảo sát, đánh giá và kiểm định chất lượng hệ thống và năng lực cạnh tranh của hệ thống

 Tư vấn giải quyết các tranh chấp phát sinh

8 Theo Công ty, tiêu chuẩn để chọn lựa một chuyên gia hoặc tổ chức tư vấn

và xúc tiến nhượng quyền thương mại là (có thể chọn nhiều)

 Thương hiệu của chuyên gia và tổ chức đó

 Kinh nghiệm thực tiễn về kinh doanh trong lĩnh vực franchise

 Kinh nghiệm thực tiễn trong lĩnh vực tư vấn và xúc tiến kinh doanh

 Trình độ học vấn và chuyên môn của chuyên gia

 Tuổi tác của chuyên gia

 Giá tư vấn và xúc tiến

 Thời gian tư vấn và xúc tiến

 Chuyên gia được đào tạo bài bản về Franchise hay không

 Giới tính

 Quốc tịch

XIN CẢM ƠN SỰ HỢP TÁC CỦA CÁC BẠN!

LỜI CẢM ƠN

Đề tài: “Kinh nghiệm phát triển tư vấn nhượng quyền thương mại

(Franchising) của một số hệ thống lớn tiêu biểu trên thế giới và bài học đối với Việt Nam” đã được hoàn thành dựa trên những kiến thức và kinh nghiệm thu được

qua quá trình học tập và nghiên cứu tại Đại học Ngoại Thương Hà Nội trong suốt bốn năm qua Đề tài này như là một sản phẩm cụ thể nhằm tổng kết quá trình học tập và nghiên cứu kinh tế nói chung và dịch vụ tư vấn nhượng quyền thương mại nói riêng; đồng thời là nền tảng, kim chỉ nam cho các bước đi của tôi để trở thành một nhà tư vấn về nhượng quyền thương mại

Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc với giáo viên hướng dẫn của tôi, Phó Giáo sư., Tiến sĩ Đỗ Thị Loan Trong quá trình thực hiện đề tài, tôi đã nhận được

sự hỗ trợ sát sao của cô từ những bước tiếp cận đầu tiên, xây dựng bố cục cho đến lúc hoàn thành đề tài nghiên cứu Tôi thực sự cảm thấy rất may mắn đã được một người giáo viên đầy tâm huyết và dạn dày kinh nghiệm như cô hướng dẫn thực hiện luận văn này

Bên cạnh đó, tôi cũng nhận được sự hỗ trợ từ các đối tác của mình trong quá trình trao đổi và thu thập thông tin, giúp tôi có được những cái nhìn thực tế và khái quát về tiềm năng cũng như tình hình tư vấn nhượng quyền thương mại tại Việt Nam Tôi xin chân thành gửi lời cảm ơn tới Giáo sư Lý Quý Trung và ông Nguyễn Quang Hiền - thành viên quản trị của công ty G7 Mart, bà Lê Thị Lương - chủ cửa hàng hoa Lyly, ông Eric Cheong - tư vấn kinh doanh về nhượng quyền thương mại và lisencing của Trung tâm Buzan Châu Á

Mặc dù đã rất cố gắng, song với vốn kiến thức và năng lực thực tiễn nhất định, đề tài vẫn còn một số thiếu sót khó tránh khỏi Do đó, tôi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của các thầy, cô giáo, các nhà chuyên môn và những người quan tâm Xin chân thành cảm ơn!

Người thực hiện đề tài

Nguyễn Lệ Dung

MỞ ĐẦU

1 Sự cần thiết của đề tài:

Nhượng quyền thương mại (Franchising) là một mô hình kinh doanh khá thành công trên thế giới kể từ sau Thế chiến thứ hai Hàng năm, công nghệ Franchise mang lại cho nền kinh tế nước Mỹ hơn 600 tỉ USD doanh số và 8 triệu việc làm Cứ 7 công nhân trong độ tuổi lao động có một người làm trong các công ty, cơ sở liên quan đến nhượng quyền thương mại Theo bà Hà Ngọc Anh - chuyên gia về Franchise của thương vụ Đại sứ quán Mỹ tại Hà Nội cho biết, doanh thu từ hoạt động kinh doanh nhượng quyền thương mại trên thế giới năm

2000 khoảng 320 000 doanh nghiệp từ 75 ngành nghề khác nhau Những con số trên phần nào cho chúng ta thấy nhượng quyền thương mại là một mô hình kinh doanh mang lại doanh thu rất lớn với tỉ lệ thành công cao và rất phát triển trên nhiều nước trên thế giới

Ở Việt Nam, mặc dù hoạt động này còn khá mới mẻ nhưng theo dự báo của các chuyên gia, nhượng quyền thương mại (Franchising) sẽ phát triển tại Việt Nam một cách bùng nổ, đặc biệt sau khi Việt Nam đã gia nhập WTO Nền kinh

tế hội nhập với khu vực và thế giới không thể tránh khỏi sự xâm nhập của các hệ thống nhượng quyền thương mại trong nhiều lĩnh vực như dịch vụ bán lẻ, ăn nhanh, giáo dục, bệnh viện… Và những cái tên như McDonald’s, KFC hay 7-Eleven sẽ không còn xa lạ với người dân Việt Nam nữa Bên cạnh đó ngày càng nhiều doanh nghiệp Việt Nam mở rộng mô hình kinh doanh bằng nhượng quyền thương mại theo cách chuẩn hóa mô hình kinh doanh, xây dựng thương hiệu và nhượng quyền lại nhằm phát triển một hệ thống kinh doanh chuyên nghiệp và đồng bộ như Phở 24, G7Mart, 24-Seven, Trung Nguyên…

Phát triển nhượng quyền thương mại trên thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng phải kể đến vai trò của công tác tư vấn nhượng quyền thương mại Thị trường nhượng quyền thương mại bao gồm người mua (bên nhận quyền - franchisee) và người bán (bên nhượng quyền - franchisor) cũng hết sức phức tạp như bất kỳ thị trường hàng hóa, dịch vụ nào Hơn thế sản phẩm mua bán ở thị trường này hết sức đặc biệt ở chỗ nó là một mô hình kinh doanh, là thương hiệu,

vừa hữu hình, vừa vô hình và vận động trong chiều dài thời gian Người mua phải đầu tư công sức, thời gian và tiền bạc để lựa chọn cho mình một lĩnh vực, một thương hiệu để kinh doanh hiệu quả, mang lại lợi nhuận và phù hợp với khả năng tài chính và điều kiện kinh doanh của mình Người bán luôn nỗ lực để đảm bảo giữ gìn và phát triển cả hệ thống một cách bền vững và do đó không thể dễ dàng trao thương hiệu của mình cho một đối tác xa lạ Và cũng có không ít chủ thương hiệu mong muốn mở rộng kinh doanh theo hướng nhượng quyền thương mại nhưng lại không biết chiến lược, quy trình hay đường đi nước bước như thế nào

Với những yêu cầu trên, cả bên nhân quyền và bên nhượng quyền đều cần đến một bên thứ ba đủ kiến thức, kinh nghiệm, có hệ thống hỗ trợ đủ mạnh và tính khách quan để đưa ra các nhận định, phân tích, giải pháp và chiến lược đúng đắn để tư vấn công việc kinh doanh nhượng quyền thương mại Đây cũng là một công tác được các hệ thống nhượng quyền thương mại (Franchising) rất quan tâm, đầu tư, phát triển và xem nó là nhiệm vụ quan trọng trong suốt quá trình phát triển của mình Và đó cũng là nguồn đưa ra các con số thống kê, các nghiên cứu vĩ mô và hệ thống kiểm định chất lượng cho nhượng quyền thương mại quốc gia Do đó tại các nước phát triển, song song với hệ thống các chủ thương hiệu - nhà nhượng quyền và hệ thống nhận quyền thì các mạng lưới chuyên gia, công

ty, tổ chức tư vấn nhượng quyền thương mại khá phát triển Và thực tiễn cũng chứng minh hệ thống tư vấn ngược lại làm chất dung môi, cánh tay đắc lực để phát triển hệ thống nhượng quyền thương mại

Với nhận định trên, tác giả cho rằng để phát triển hệ thống nhượng quyền thương mại còn non trẻ tại Việt Nam một cách hiệu quả cần phải đẩy mạnh công tác tư vấn nhượng quyền thương mại của mỗi hệ thống nói riêng và các tổ chức

tư vấn, xúc tiến độc lập nói chung song song với việc xây dựng và phát triển hệ thống Franchisor và Franchisee Việc nghiên cứu và học hỏi các mô hình và phương thức của các hệ thống lớn tiêu biểu trên thế giới về tư vấn nhượng quyền thương mại - Franchising là một bước tiếp cận khôn ngoan và bền vững

Từ những lý do trên, tác giả chọn đề tài: “Kinh nghiệm phát triển tư vấn

nhượng quyền thương mại (franchising) của một số hệ thống lớn tiêu biểu

trên thế giới và bài học đối với Việt Nam” làm đề tài nghiên cứu khóa luận của

mình

2 Tình hình nghiên cứu:

Trong mấy năm gần đây đã có khá nhiều đề tài nghiên cứu về nhượng quyền thương mại Tại nhiều đề tài, nhiều tác giả đã phân tích khá rõ về tình hình phát triển nhượng quyền thương mại trên thế giới, xu thế và tiềm năng tại thị trường Việt Nam và thực trạng một số hệ thống nhượng quyền thương mại hiện

có

Cụ thể:

Cuốn sách: “Franchise - Bí quyết thành công bằng mô hình

nhượng quyền kinh doanh” năm 2005 của Giáo sư Lý Quý Trung

đã khái quát lý luận chung về Franchise, tổng quan Franchise trên

thế giới kể từ sau chiến tranh thế giới lần thứ II và giới thiệu hệ

thống Franchise Việt Nam đến năm 2004 Đề tài còn giới thiệu

hoạt động của các hệ thống Franchise thành công trên thế giới như McDonald’s, Marriott, Subway và tại Việt Nam như Phở 24, Cà phê Trung Nguyên, Kinh Đô Bakery…

Cuốn sách: “Mua Franchise - Cơ hội cho các doanh

nghiệp Việt Nam” năm 2006 của Giáo sư Lý Quý Trung tiếp tục

phân tích về quá trình mua Franchise, so sánh, đánh giá ưu và

nhược điểm của việc mua Franchise; trình bày các phương thức

cũng như quy trình triển khai kinh doanh các cửa hàng

Thạc sỹ Lê Thu Thủy với đề tài nghiên cứu khoa học cấp Bộ: “Một số giải

pháp phát triển hình thức kinh doanh chuyển nhượng sử dụng thương hiệu tại Việt Nam” năm 2005 đã đi sâu vào nghiên cứu nội dung của nhượng quyền

thương hiệu, tập trung phân tích thực trạng hoạt động của các mô hình Franchise Việt Nam cũng như một số nước khác như Mỹ và Châu Âu cho

đến năm 2004 Tuy nhiên thời điểm năm 2004, Việt Nam chưa

thực sự có nhiều biến động về Franchise như trong ba năm trở

lại đây Bên canh đó, ở các nước trên thế giới hàng năm có đến

hàng trăm đề tài nghiên cứu về nhượng quyền thương mại Hầu

hết các đề tài đều đưa ra nhận định, đánh giá thống kê và dự

báo liên quan đến Franchise Một cách tổng quan, có hai thể loại nghiên cứu: vi

mô và vĩ mô Các nghiên cứu vĩ mô chiếm phần lớn là các báo cáo thương niên của hiệp hội Franchise các nước hay các nhà nghiên cứu ở các trường đại học lớn Các đề tài này nhìn nhận ngành Franchise quốc gia như một cơ thể lớn, đưa

ra các con số thống kê về cơ cấu ngành, cơ cấu địa lý, doanh thu, tỷ lệ quốc tế…của toàn hệ thống nhượng quyền thương mại của quốc gia đó Trong số đó, báo cáo thường niên của Hiệp hội Franchise Australia hàng năm được đánh giá khá cao bởi những thông tin rất chính xác, cập nhật, những phân tích đánh giá và

dự báo khá sắc sảo của các chuyên gia đầu ngành của Hiệp hội Franchise và trường Đại học Griffith Ngược lại với các

nghiên cứu vĩ mô, các đề tài vi mô thường

xuất phát từ chính nhu cầu của các hệ

thống nhượng quyền thương mại như McDonald’s, KFC, 7-Eleven hoặc các vấn

đề về một ngành cụ thể của Franchise như thức ăn nhanh, bán lẻ, khách sạn…Trong đó, Frandata.com là một nguồn thông tinh khổng lồ về các đề tài nghiên cứu về Franchise trên khắp thế giới Tuy nhiên, một thực tế là các đề tài nghiên cứu về tư vấn nhượng quyền thương mại rất ít, chỉ dừng lại ở con số chỉ đếm được trên đầu ngón tay

Nói chung, vấn đề nghiên cứu nhượng quyền thương mại ở trên thế giới khá phát triển về số lượng, góc độ tiếp cận cũng như chất lượng đề tài, hầu hết các đề tài đã khái quát được các kiến thức lý luận về Franchise và phân tích được các mô hình điển hình như McDonald’s, KFC, 7-Eleven cũng như tiếp cận thị trường Franchise trong một số lĩnh vực như bán lẻ, ăn uống, khách sạn…Tuy nhiên, chưa có tác giả nào nhìn nhận ở góc độ tư vấn nhượng quyền thương mại,

làm rõ mối quan hệ và vai trò của nó với hệ thống nhượng quyền thương mại, phân tích các chủ thể tư vấn nhượng quyền thương mại trong và ngoài nước như

là một phương thức để phát triển hệ thống nhượng quyền thương mại (Franchising) nói chung tại Việt Nam

3 Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu:

3.2 Nhiệm vụ nghiên cứu:

- Làm rõ nội dung và vai trò của hoạt động tư vấn nhượng quyền thương mại đối với người mua Franchise, người mua Franchise tiềm năng, người bán Franchise, người bán Franchise tiềm năng và hệ thống Franchise của một quốc gia

- Phân tích so sánh một cách tổng quát về tình hình phát triển tư vấn nhượng quyền thương mại của một số hệ thống lớn tiêu biểu trên thế giới, rút ra bài học kinh nghiệm cho Việt Nam và giải pháp xây dựng và phát triển bộ phận tư vấn nhượng quyền thương mại nói riêng và ngành Franchise nói chung

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

- Về thời gian: từ những năm 1980 trở lại đây, khi mà nhượng quyền thương mại

đã trở thành một hệ thống rộng khắp thế giới

5 Phương pháp nghiên cứu:

5.1 Phương pháp thu thập thông tin:

Đề tài đã sử dụng các phương pháp nghiên cứu cơ bản: phân tích, so sánh, tổng hợp, quan sát, thống kê Đặc biệt, đề tài đã sử dụng phương pháp điều tra xã hội học, khảo sát, phỏng vấn trực tiếp các chuyên gia tư vấn, các nhà chuyên môn, các chủ cửa hàng tiềm năng

5.2 Phương pháp chọn mẫu:

Phương pháp sử dụng ở đây là phương pháp ankét Ankét trên 120 phiếu mẫu

6 Giả thuyết nghiên cứu:

- Lĩnh vực nhượng quyền thương mại của các hệ thống lớn trên thế giới phát triển rất mạnh mẽ và đem lại nhiều đóng góp quan trọng cho nền kinh tế quốc dân; kéo theo đó là sự phát triển sôi động không kém của lĩnh vực tư vấn dưới nhiều phương thức và hình thái

- Lĩnh vực nhượng quyền thương mại còn đang non trẻ ở Việt Nam và dẫn đến lĩnh vực tư vấn nhượng quyền thương mại còn chưa phát huy hết được tiềm năng

và cần học hỏi những kinh nghiệm tư vấn quý báu của các hệ thống nhượng quyền lớn trên thế giới

7 Bố cục của đề tài:

Phần mở đầu

Phần nội dung: gồm 3 chương

Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về tư vấn và tư vấn Franchising

Chương 2: Nghiên cứu hoạt động tư vấn Franchising của một số hệ thống lớn tiêu biểu trên thế giới và so sánh với Việt Nam

Chương 3: Bài học và giải pháp phát triển tư vấn Franchising tại Việt Nam

Phần kết luận

Vậy dịch vụ tư vấn là gì? Để hiểu thế nào là dịch vụ tư vấn thì trước hết cần phải hiểu thế nào là tư vấn?

Khái niệm về tư vấn

Theo từ điển Tiếng Việt thì tư vấn là “việc góp ý kiến về những vấn đề được hỏi đến, nhưng không có quyền quyết định” (Từ điển Tiếng Việt phổ thông, Tr.987) Theo cách giải thích này, có thể hiểu tư vấn đơn thuần là việc đưa ra ý kiến về một vấn đề khi có yêu cầu mà không nêu cụ thể đó là loại ý kiến nào: ý kiến ở dạng đánh giá, nhận định hay bao gồm cả ý kiến nhằm giải quyết vấn đề? Nếu hiểu theo cách này thì một lời nhận xét về một sự vật hiện tượng cũng được coi là tư vấn Theo tác giả, đây thực sự là một quan điểm chưa chính xác về tư vấn

Khái niệm về tư vấn còn được đề cập trong Nghị định số 87/2002/NĐ-CP, ngày 05/11/2002 về hoạt động cung ứng và sử dụng dịch vụ tư vấn của Chính phủ Theo điều khoản 5, khoản 1 của Nghị Định này thì “hoạt động tư vấn là hoạt

động thu nhập, xử lí thông tin, vận dụng kiến thức chuyên môn, phát hiện vấn đề,

đề xuất các giải pháp, phương án, lập dự án và giám sát, đánh giá do các tổ chức chuyên môn, cá nhân Việt Nam thực hiện độc lập, khách quan theo yêu cầu của người sử dụng tư vấn” Chúng ta có thể nhận thấy rõ định nghĩa này thiên về việc

mô tả, liệt kê các công việc của hoạt động tư vấn chứ chưa nêu được những đặc điểm khái quát nhất của hoạt động này

Để hiểu thêm về tư vấn, chúng ta có thể xem xét một khái niệm nữa trong cuốn từ điển Oxford: Tư vấn (tiếng Anh là Consulting hay Advising) là hoạt động cung cấp lời khuyên cho lĩnh vực chuyên môn và được trả phí (The Oxford Modern English Dictionary, NXB Văn Hóa Thông tin, 2004, Tr.224) Nhìn nhận

từ quan điểm này thì tư vấn là một hoạt động chuyên nghiệp (chuyên đưa ra những lời khuyên trong một lĩnh vực chuyên môn cụ thể) và là một hoạt động mang tính thương mại (có thu phí) Như vậy, tư vấn là một loại hình dịch vụ mà sản phẩm là các lời khuyên Để có được những lời khuyên đúng đắn thì người tư vấn phải có kiến thức sâu rộng về vấn đề mình tư vấn; cho nên có thể nói tư vấn

là hoạt động mang tính trí tuệ Trong thực tiễn của hoạt động tư vấn, nhà tư vấn còn giúp khách hàng thực hiện lời khuyên đó bằng cách đề ra những phương án

và biện pháp thực hiện

Như vậy, có thể định nghĩa dịch vụ tư vấn như sau: Dịch vụ tư vấn là một

dich vụ trí tuệ, một hoạt động chất xám, cung ứng cho khách hàng những lời khuyên đúng đắn về chiến lược, sách lược, biện pháp hành động và giúp đỡ, hướng dẫn khách hàng thực hiện những lời khuyên đó và được trả phí

2 Đặc điểm và vai trò của dịch vụ tƣ vấn:

sở kiến thức uyên thâm và bề dày kinh nghiệm của các chuyên gia Hoạt động tư vấn thực chất là quá trình nhà tư vấn vận dụng tri thức của mình để giúp khách

hàng giải quyết vấn đề Còn đối với các khách hàng thì sử dụng dịch vụ tư vấn chính là quá trình sử dụng tri thức của nhà tư vấn Có thể nói tri thức đã trở thành một đối tượng kinh doanh trong dịch vụ tư vấn

2.1.2 Là loại hình dịch vụ yêu cầu trình độ chuyên môn cao

Vì tư vấn là một hoạt động trí tuệ nên để hoạt động trong nghề này đòi hỏi các chuyên viên tư vấn phải đáp ứng hai yêu cầu

Thứ nhất, phải có kiến thức sâu rộng về lĩnh vực mình tư vấn Cũng như

một bác sỹ muốn khám và chữa bệnh cho bệnh nhân thì phải có những hiểu biết trong lĩnh vực y khoa, một nhà tư vấn muốn tư vấn cho khách hàng thì cũng cần phải có kiến thức trong lĩnh vực có liên quan Nhưng như thế chưa đủ, để giúp khách hàng giải quyết tốt nhất vấn đề của mình thì nhà tư vấn cần phải có kiến thức uyên thâm, tức là phải trở thành một chuyên gia trong lĩnh vực mà mình hoạt động Điều đó đòi hỏi nhà tư vấn phải không ngừng học hỏi và tích lũy kinh nghiệm, luôn phải trau dồi kiến thức để đáp ứng nhu cầu công việc

Thứ hai, phải có các kỹ năng của một nhà tư vấn Một chuyên gia giỏi

chưa hẳn đã là một nhà tư vấn tốt nếu không có các kĩ năng của một nhà tư vấn Các kĩ năng đó bao gồm khả năng tư duy phân tích và tổng hợp tốt để nhìn nhận

và giải quyết vấn đề; khả năng giao tiếp và thiết lập các mối quan hệ; khả năng học hỏi để tích lũy kiến thức; khả năng thuyết trình các phương án; say mê, sáng tạo trong công việc… Trong đó khả năng nhận dạng và giải quyết vấn đề cùng khả năng thuyết trình là những nhân tố quan trọng để có thể thuyết phục khách hàng và làm theo những chỉ dẫn của nhà tư vấn

2.1.3 Là loại hình dịch vụ yêu cầu tuân thủ nghiêm ngặt các quy tắc đạo đức nghề nghiệp

Có thể nói, hiếm có ngành nào lại có những quy tắc đạo đức nghề nghiệp khắt khe như lĩnh vực tư vấn Là hoạt động mang tính kinh doanh nhưng nhà tư vấn phải luôn đặt lợi ích của khách hàng lên trên hết Phải lấy lợi ích của khách hàng làm lợi ích của mình để luôn nỗ lực tìm ra những phương án tối ưu nhất Khi một khách hàng tìm đến nhà tư vấn điều này cũng có nghĩa là họ đặt lòng tin vào nhà tư vấn đồng thời giao phó cả “sinh mạng” mình vào tay nhà tư vấn Đáp lại lòng tin đó, nhà tư vấn phải là người có tâm trong sáng, trung thực và biết giữ

bí mật cho khách hàng Chính vì vậy, tuân thủ đạo đức nghề nghiệp là một trong những tiêu chí đánh giá chất lượng dịch vụ tư vấn và là một yêu cầu khắt khe đối với một nhà tư vấn

2.2 Vai trò của dịch vụ tƣ vấn

Tư vấn đóng vai trò rất quan trọng vừa cố vấn, vừa hỗ trợ trong hoạt động của bất kỳ một loại hình kinh doanh nào

2.2.1 Vai trò cố vấn

Vai trò cố vấn của hoạt động tư vấn thể hiện trước hết ở việc xác định vấn

đề Hay nói một cách hình ảnh thì đây chính là quá trình “khám bệnh” Trong sản xuất kinh doanh luôn có những vấn đề nảy sinh đòi hỏi phải được giải quyết nhưng để giải quyết được các vấn đề này trước hết cần phải biết đó là vấn đề gì Đôi khi chúng ta có thể nhìn nhận thấy ngay vấn đề mình gặp phải nhưng rất khó

có thể biết được đâu là vấn đề chính hay vấn đề đó đã là chính xác chưa Là người có kiến thức chuyên sâu nên nhà tư vấn có khả năng nhìn thấu suốt vấn đề

và do đó có thể giúp doanh nghiệp nhận dạng vấn đề và chỉ ra vấn đề chính yếu

và quan trọng nhất

Không chỉ dừng lại ở đó, vai trò của nhà tư vấn còn thể hiện ở việc đưa ra những lời khuyên đúng đắn và thích hợp nhất để giải quyết vấn đề Đối với mỗi vấn đề thường có nhiều phương án khác nhau để giải quyết, nhà tư vấn sẽ là người xây dựng các phương án và chỉ ra đâu là phương án tối ưu nhất Vì những kiến nghị của các nhà tư vấn dựa trên những phân tích khoa học và những nhận định khách quan nên rất đáng tin cậy Sau khi “khám bệnh” thì đến quá trình “kê đơn thuốc” chữa bệnh

2.2.2 Vai trò hỗ trợ

Vai trò hỗ trợ hoạt động kinh doanh của hoạt động tư vấn thể hiện rất rõ trong các lĩnh vực tư vấn quản lí, tư vấn tài chính, tư vấn pháp lí… Khi tiến hành hoạt động kinh doanh thì có rất nhiều vấn đề cần giải quyết Nếu tự làm tất cả mọi việc thì khó mà đảm bảo hiệu quả và chất lượng công việc Nhờ có các hãng

tư vấn mà các quyền lợi của khách hàng được bảo vệ khi có tranh chấp xảy ra hay tránh được những rắc rối liên quan đến vấn đề pháp luật Có thể nói nhờ có

hoạt động tư vấn các doanh nghiệp nâng cao được hiệu quả kinh doanh và tích lũy được vốn để đầu tư và phát triển

3 Lợi ích của việc sử dụng dịch vụ tư vấn

Là một dịch vụ mang tính trí tuệ nên những lợi ích to lớn mà tư vấn mang lại không phải lúc nào cũng có thể nhìn thấy một cách trực tiếp và rõ ràng được Giá trị do dịch vụ tư vấn mang lại đôi khi chỉ có thể xác định được sau một thời gian nhất định Biết sử dụng và khai thác tốt dịch vụ tư vấn thì có thể có được những lợi ích sau:

3.1 Tiết kiệm chi phí và nâng cao sức cạnh tranh

Khi sử dụng dịch vụ tư vấn chúng ta sẽ chỉ phải trả một khoản nhất định cho một số công việc chuyên biệt đòi hỏi những kiến thức tổng hợp, kinh nghiệm chuyên sâu vào những thời điểm nhất định mà không cần phải hình thành một bộ phận chức năng hoạt động thường xuyên nằm trong cơ cấu tổ chức bộ máy So với chi phí bỏ ra để tuyển dụng, đào tạo, duy trì một bộ phận chuyên trách thấp hơn chi phí trả cho các nhà tư vấn đồng thời không tinh giản được bộ máy và gây khó khăn cho công tác quản lí Hơn nữa, sử dụng các chuyên gia nội bộ khó có thể đem lại hiệu quả như sử dụng các nhà tư vấn vì họ đã được chuyên môn hóa trong từng lĩnh vực Rõ ràng, sử dụng dịch vụ tư vấn có thể tiết kiệm được một khoản chi phí đáng kể, góp phần nâng cao sức cạnh tranh giữa các doanh nghiệp

3.2 Lựa chọn phương án tối ưu

Nhà tư vấn là chuyên gia độc lập nên ý kiến của họ là hoàn toàn khách quan, không bị lệ thuộc vào một áp đặt chủ quan nào Họ là những người bên ngoài nên có cái nhìn khách quan, toàn diện cũng như có thể đưa ra được những giải pháp quyết liệt nhất mà người bên trong khó có thể làm được Hơn nữa, các phương án của họ xuất phát từ những phân tích khoa học bằng các phương pháp nhà nghề nên đảm bảo tính chính xác và hiệu quả cao Do đó những phương án của họ rất đáng tin cậy và từ đó có thể chọn ra được một phương án tối ưu nhất

3.3 Tận dụng kiến thức của nhà tư vấn

Trong nền kinh tế hiện đại, tri thức chính là sản phẩm vô giá mà con người luôn luôn hướng tới Để sở hữu nó đòi hỏi phải có một quá trình học tập

rèn luyện không ngừng với bao công sức, thời gian và tiền bạc Sử dụng tư vấn là cách tận dụng kiến thức sẵn có trên thị trường mà chúng ta chưa thể có được để đưa vào trong hoạt động kinh doanh

3.4 Học hỏi kinh nghiệm từ các nhà tƣ vấn

Các chuyên gia tư vấn là một kho kinh nghiệm quý mà chúng ta nên khai thác Trong quá trình thực hiện hợp đồng tư vấn, họ chuyển giao kiến thức, kĩ năng, kinh nghiệm cho cán bộ, chuyên gia của khách hàng, tạo cho họ cơ hội học tập, tích lũy kiến thức Từ những bài học rút ra khi làm việc cùng các chuyên gia

tư vấn, họ có thể thực hiện công việc trong tương lai mà không cần phải thuê tư vấn (đối với công việc đơn giản) hoặc chỉ thuê tư vấn ở một số khâu then chốt (đối với những công việc phức tạp)

Từ những lợi ích mà tư vấn mang lại, có thể nói tư vấn là quá trình

“chuyển giao” tri thức từ nhà tư vấn sang cho khách hàng của họ

II Tƣ vấn Frachising và vai trò của tƣ vấn Franchising

1 Khái niệm về tƣ vấn Franchising

1.1 Khái niệm về Franchise

Franchise, franchising, nhượng quyền thương mại hay nhượng quyền kinh doanh (gọi tắt là Franchise) dùng để chỉ một phương thức kinh doanh đặc biệt

Có rất nhiều cách tiếp cận và định nghĩa về Franchise trên thế giới Franchise có nguồn gốc từ tiếng Pháp là “franc” có nghĩa là tự

do “freedom” Franchise là một phương thức hoạt động kinh

doanh, cụ thể là nhân rộng thương hiệu và nhân rộng mô hình

kinh doanh, có xuất xứ từ Châu Âu cách đây hàng trăm năm

nhưng lại phát triển nhất tại Mỹ

Theo định nghĩa trong từ điển Anh - Việt của Viện ngôn ngữ học thì Franchise có nghĩa là nhượng quyền kinh doanh hay cho phép ai đó được bán hàng hóa hay dịch vụ của một công ty ở một khu vực cụ thể nào đó Nói cách khác là Franchise có nghĩa là một phương thức tiếp thị sản phẩm và dịch vụ dựa trên mối quan hệ giữa hai đối tác; một bên gọi là Franchisor - bên nhượng quyền

hay chủ thương hiệu và một bên là Franchisee - bên nhận quyền hay mua Franchise Hai bên sẽ ký một hợp đồng gọi là hợp đồng nhượng quyền thương mại - franchise

Ủy ban Thương Mại Liên Bang Hoa kỳ (Federal Trade Commission) định nghĩa Franchise như sau: “Franchise là một hợp đồng hay một thỏa thuận giữa ít nhất hai người, trong đó, người mua franchise được cấp quyền bán hay phân phối sản phẩm, dịch vụ theo cùng một kế hoạch hay hệ thống tiếp thị của người chủ thương hiệu Hoạt động kinh doanh của người mua Franchise phải triệt để tuân theo kế hoạch hay hệ thống tiếp thị này gắn liền với nhãn hiệu, thương hiệu, biểu tượng, khẩu hiệu, tiêu chí, quảng cáo và những biểu tượng thương hiệu khác của chủ thương hiệu Người mua Franchise phải trả một khoản phí, trực tiếp hay gián tiếp, gọi là phí Franchise”

Hiệp hội nhượng quyền thương mại quốc tế (IFA - The International Franchise Association) - Hiệp hội lớn nhất nước Mỹ và thế giới đã định nghĩa nhượng quyền thương mại như sau: “Nhượng quyền thương mại là mối quan hệ hợp đồng giữa bên giao quyền và bên nhận quyền theo đó bên giao đề xuất hoặc phải duy trì sự quan tâm liên tục tới doanh nghiệp của bên nhận quyền trên các khía cạnh như: bí quyết kinh doanh (know-how), đào tạo nhân viên, thiết kế cửa hàng…còn bên nhận quyền hoạt động dưới nhãn hiệu hàng hóa, phương thức, phương pháp kinh doanh do bên giao sở hữu hoặc kiểm soát”

Theo định nghĩa này, vai trò của bên nhận quyền kinh doanh trong việc đầu tư vốn và điều hành doanh nghiệp được đặc biệt nhấn mạng hơn so với trách nhiệm của bên giao quyền Quan điểm này cũng xuất phát từ sự chênh lệch về quyền lực và chênh lệch về thông tin giữa các bên trong quan hệ hợp đồng nhượng quyền Những yêu cầu mạnh mẽ hơn về phía bên nhượng quyền nhằm đảm bảo lợi ích cho bên nhận quyền Tuy nhiên, định nghĩa cũng chỉ ra tính độc lập tương đối giữa bên nhượng quyền và bên nhận quyền

Theo điều 284, Luật Thương mại Việt Nam năm 2005 có hiệu lực từ ngày 01/01/2006: “Nhượng quyền thương mại là hoạt động thương mại mà bên nhượng quyền cho phép và yêu cầu bên nhận quyền tự mình tiến hành việc mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ theo các điều kiện sau:

 Việc mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ được tiến hành theo phương thức tổ chức kinh doanh do bên nhượng quyền quy định và được gắn với nhãn hiệu hàng hóa, tên thương mại, bí quyết kinh doanh, khẩu hiệu kinh doanh, quảng cáo của bên nhượng quyền

 Bên nhượng quyền có quyền kiểm soát và trợ giúp cho bên nhận quyền trong việc điều hành công việc kinh doanh”

Ngoài ra còn rất nhiều định nghĩa khác nữa, tuy nhiên cũng vẫn dựa trên một số ý cơ bản của hai trích dẫn nói trên Tóm lại nhìn từ các quan điểm khác nhau về nhượng quyền thương mại, chúng ta có thể khẳng định “nhượng quyền thương mại, xét về bản chất, là một cách thức mở rộng kinh doanh” Có thể hiểu Franchise chính là việc bên nhượng quyền cho phép bên nhận nhượng quyền được tự mình tiến hành việc mua bán hàng hóa hay cung ứng dịch vụ theo những điều kiện nhất định và bên nhận phải trả cho bên chuyển một khoản phí Có thể nói rằng Franchise là chất xúc tác giúp nền kinh tế phát triển Không một quốc gia nào có nền kinh tế phát triển mà không cần đến sự góp sức năng động của mô hình Franchise Sự phát triển của nhượng quyền thương mại gắn chặt với sự phát triển kinh tế Tính tiên tiến trong phương thức phân phối theo nhượng quyền giúp doanh nghiệp bành trướng một cách mau lẹ và vượt qua được các rào cản về vốn, công nghệ, nguồn lao động, hệ thống quản lý, sự am hiểu về địa phương…đã tạo

ra những đóng góp to lớn cho nền kinh tế, đặc biệt là các nền kinh tế phát triển Lợi ích trong nhượng quyền thương mại đến từ cả ba bên trong mối quan hệ bên nhượng quyền - bên nhận quyền và người tiêu dùng

Từ “Franchise” được dịch sang tiếng Việt là “nhượng quyền thương mại” Hiện nay nhượng quyền thương mại được sử dụng phổ biến ở Việt Nam khi đề cập tới hình thức kinh doanh này song bản thân từ “nhượng quyền thương mại” thực sự chưa bao hàm hết được nghĩa của từ Franchise

1.2 Khái niệm về tƣ vấn Franchising

Dịch vụ tư vấn trong một xã hội hiện đại hết sức phong phú Dịch vụ tư vấn được chia làm 12 nhóm lớn trong đó dịch vụ tư vấn kinh doanh gồm có như

tư vấn pháp lí, tư vấn tài chính, tư vấn đầu tư…Tư vấn (consulting) là một ngành dịch vụ không có một định nghĩa cố định nào cả Thị trường cho dịch vụ tư vấn

cũng hết sức linh hoạt Cùng với những thay đổi liên tục trong các hoạt động mua lại, sáp nhập cũng như mở rộng lĩnh vực kinh doanh, nhu cầu cho dịch vụ tư vấn cũng khó đoán trước được như là thị trường chứng khoán vậy Thuật ngữ

“consulting” có thể có rất nhiều nghĩa, tựu chung lại một ý tưởng chính là đưa ra các lời khuyên về nghiệp vụ Công ty tư vấn sẽ “tư vấn” một doanh nghiệp theo đúng cách mà một người đưa ra lời khuyên cho bạn bè hay người thân nhằm giải quyết vấn đề Nhìn sự việc theo lăng kính đó mới thấy được tầm quan trọng của

tư vấn trong kinh doanh Ngày nay, các nhà tư vấn và khách hàng của họ đang trong trạng thái thay đổi liên tục Các khách hàng điển hình giờ đây đòi hỏi nhiều hơn ở các dự án tư vấn Các nhu cầu phức tạp này đồng nghĩa với việc sẽ có nhiều cơ hội hơn cho những bước ngoặt mới trong các lĩnh vực này Tất nhiên động cơ quan trọng nhất của việc thuê tư vấn vẫn là lợi nhuận Các nhà tư vấn nếu không đưa ra được những các gợi ý có tính chất “tạo ra tiền” hay “tiết kiệm tiền” đều bị đánh giá là không hiệu quả, sẽ nhanh chóng bị gạt bỏ trong một thị trường đầy tiềm năng nhưng cũng đầy thách thức Tuy nhiên, hầu hết mọi người đều nhận thức rất mờ nhạt về công việc và trách nhiệm thức sự của cái gọi là “tư vấn” Những thuật ngữ như “quản lý chiến lược”, “quản lý quy trình”, “quản lý thay đổi” có vẻ như chỉ có ý nghĩa với những người trực tiếp liên quan tới chúng

Tư vấn nhượng quyền thương mại - Franchising là một phần trong công việc của tư vấn kinh doanh, là một dòng chảy nhỏ của tư vấn kinh doanh Đó là việc đưa ra các nhận định và giải pháp tốt nhất cho các đối tượng khách hàng: franchisor, franchisor tiềm năng, franchisee tiềm năng để đạt được mục tiêu kinh doanh tốt nhất Công việc của tư vấn franchising là giúp khách hàng, với một số vốn nhất định họ có, làm sao cho họ đầu tư vào thực hiện và phát sinh lãi Người

tư vấn nhượng quyền là người giúp khách hàng của mình đầu tư đồng tiền một cách đúng đắn và hợp lệ

Trong xã hội, rất nhiều người có vốn nhưng họ không chuyên nghiệp, hiểu biết về kinh doanh hơi lệch lạc, nên thường mang đồng tiền đầu tư vào chỗ không đúng Có thể ngay trước mắt, người ta sẽ thu được lợi nhuận rất lớn, nhưng hậu quả rất kinh khủng, có thể mất trắng đồng vốn của mình Rủi ro trong

kinh doanh rất lớn, và khá nhiều người đã mắc chứng sai lầm lớn trong kinh doanh, đầu tư Vì thế, bổn phận của các tư vấn nhượng quyền là giúp khách hàng đầu tư vốn vào kinh doanh thương hiệu của mình và có lãi

Về kiến thức thì người tư vấn phải có kiến thức về sản phẩm của mình và kiến thức về nhượng quyền để tư vấn Ngoài ra, người tư vấn phải có kiến thức

xã hội rộng: tâm lý người tiêu dùng, văn hóa ẩm thực, văn hóa xã hội…Vì đây là một ngành mới, chưa có trường lớp dạy, nên người là nghề tư vấn phải tự học lấy

và công ty phải đào tạo kiến thức tư vấn nhượng quyền thương mại cho nhân viên của mình

Có thể nghiên cứu tư vấn Franchising dưới hai góc độ là của người bán và người mua

 Với người mua, câu hỏi đặt ra là: Có nên đầu tư kinh doanh theo mô hình nhượng quyền thương mại hay không? Nếu đầu tư thì chọn lĩnh vực nào và với mỗi lĩnh vực trước nhiều sự lựa chọn của các thương hiệu khác nhau thì mô hình nào là phù hợp với mình nhất, phù hợp với khả năng tài chính và phù hợp với thị trường trong nước? Thương hiệu, sản phẩm này có được khách hàng chấp nhận không? Hiệu quả đầu tư của hình thức này sẽ như thế nào? Luật quy định cho trường hợp này như thế nào? Khi đã chọn được lĩnh vực đầu tư nhận quyền thì phải làm thế nào để có được một hợp đồng nhượng quyền chặt chẽ, đúng pháp luật và ràng buộc được quyền và nghĩa vụ của mỗi bên? Trong quá trình đi vào hoạt động, nếu có những vấn đề khó khăn do xảy ra biến động trên thị trường hay

do những bỡ ngỡ ban đầu thì cần giải quyết như thế nào?

Với tư cách là bên nhận quyền, một lời tư vấn cho các nhà nhận quyền trước khi tiến hành ký hợp đồng là cần tìm hiểu công ty nhượng quyền đang hoạt động ra sao, nhãn hiệu có nổi tiếng hay không vì nhãn hiệu thành công ở mức độ nhỏ thì rủi ro cao Tiếp đó, cần tìm hiểu mức độ thành công của công ty ở thị trường nào rồi, quan sát những người bên nhận quyền trước đó hoạt động có hiệu quả hay không Cuối cùng, nên lưu ý tới tính pháp lý của hợp đồng để tránh những tranh chấp pháp lý, sở hữu bản quyền, trí tuệ…

 Đối với các chủ thương hiệu nhượng quyền thương mại vẫn phải đối mặt với các vấn đề: Nên bán Franchise cho ai? Chọn đối tác mua nào là tốt nhất, làm

thế nào để kiểm tra đối tác có đáp ứng các yêu cầu của mình về vốn, về năng lực quản lý, am hiểu địa phương? Làm thế nào để xâm nhập thị trường khác lạ về môi trường kinh doanh, về luật pháp nhưng lại đang rất tiềm năng? Và làm thế nào để đánh giá một cách khách quan hệ thống của mình? Đó là vấn đề quan trọng để duy trì, kiểm soát và phát triển hệ thống Franchise mà bản thân chủ thương hiệu không thể tự mình làm được

 Đối với các mô hình tiềm năng để trở thành Franchisor thì công tác tư vấn càng quyết định sự thành bại Bởi lẽ hầu hết các mô hình tiềm năng đều trở thành Franchisor chỉ có nguồn lực về chuyên môn như nấu ăn giỏi, cắm hoa đẹp, có năng lực tư vấn Họ không nắm rõ các điều kiện khác như huy động vốn, quản lý kinh doanh, xây dựng thương hiệu hay các vấn đề về luật pháp Đó là lý do vì sao

họ tìm đến các tổ chức chuyên về tư vấn Franchising

2 Chủ thể tư vấn Franchising

Các chủ thể tư vấn nhượng quyền thương mại yêu cầu phải có kiến thức: kinh doanh, nhượng quyền thương mại, về một lĩnh vực kinh doanh cụ thể, luật pháp, thương hiệu Ngoài ra yếu tố kinh nghiệm và mối quan hệ đối tác rộng với giới luật gia, ngân hàng…cũng hết sức quan trọng, tạo thêm uy tín cho chủ thể tư vấn Có hai chủ thể tư vấn chủ yếu:

 Phòng tư vấn nhượng quyền thương mại trong hệ thống của chủ thương hiệu chuyên tư vấn cho các khách hàng tìm đến hệ thống của mình Hầu hết các công tác này đã bao gồm trong chi phí mua Franchise

 Chuyên gia tư vấn Franchising tự do và các công ty, tổ chức tư vấn nhượng quyền thương mại Thu nhập của các chuyên gia này là các hợp đồng cụ thể với Franchisor hoặc với các tổ chức khác, hầu như không thu chi phí của Franchisee mà trích phần trăm phí nhượng quyền thương mại với Franchisor

3 Vai trò của tư vấn Franchising

3.1 Người đồng hành hữu hiệu của các đối tác kinh doanh theo mô hình nhượng quyền thương mại

Thông qua hình thức tư vấn nhượng quyền thương mại, các chủ thương hiệu có thể đưa ra các nhận định, chiến lược đúng đắn và khách quan giúp doanh nghiệp “tạo tiền” và phát triển thương hiệu của mình Các doanh nghiệp áp dụng

hình thức nhượng quyền thương mại có thể còn đưa ra được các quy trình, công nghệ đã được đúc rút từ những thành công và thất bại của các mô hình trước đó

mà chúng ta thường gọi là chuyên nghiệp hóa Phương thức nhượng quyền thương mại sẽ giúp họ nắm vững các kiến thức và kinh nghiệm làm việc với các môi trường kinh doanh và hệ thống pháp lý khác nhau và có hệ thống các đối tác

hỗ trợ: luật pháp, ngân hàng, bảo hiểm…

3.2 Tiết kiệm thời gian

So với thời gian khách hàng tự mò mẫm thì việc tìm đến một tổ chức tư vấn nhượng quyền thương mại sẽ đẩy nhanh quá trình chọn lựa và thực hiện hơn

Về tiết kiệm thời gian, không nên so sánh một cách cứng nhắc giữa số tiền thuê chuyên gia và số tiền chi phí mình tự thực hiện Chúng ta nên nhìn nhận một cách bao quát hơn, đó là nhờ sự tư vấn mà khách hàng đẩy nhanh được quá trình vận hành mô hình và sớm tạo ra lợi nhuận, cũng như những thành quả lâu dài của việc sử dụng dịch vụ này

3.3 Tránh rủi ro và đem lại thành công cao

Sản phẩm giao dịch của Franchising là một mô hình kinh doanh, là một mắt xích quan trọng của cả hệ thống thương hiệu vì thế ở đây công tác phân tích, thăm dò là hết sức quan trọng Cái giá phải trả do sơ suất trong việc chọn và tìm đối tác hoặc các vấn đề pháp lý là rất lớn Do đó công tác tư vấn có vai trò lớn trong việc đem lại thành công cao Và do khả năng thành công cao hơn nên các ngân hàng thường tin tưởng và cho doanh nghiệp mua Franchise vay tiền Nói đúng ra, hầu như tất cả các doanh nghiệp kinh doanh nhượng quyền thương mại trên thế giới đều chủ động đàm phán, thuyết phục ngân hàng ủng hộ các đối tác mua franchise tiềm năng của mình bằng cách cho vay với lãi suất thấp

Nhượng quyền kinh doanh có khả năng đem lại cho các doanh nghiệp Việt Nam những lợi ích thiết thực thông qua sử dụng thương hiệu, công nghệ sản xuất, quản lý, phân phối, hệ thống kinh doanh…của các nhà sản xuất và cung cấp dịch vụ nổi tiếng trong nước và trên thế giới Để hoạt động nhượng quyền kinh doanh thành công và mang lại lợi ích thực sự, bên nhận nhượng quyền cần hiểu

rõ các quy định trong nước và quốc tế điều chỉnh hoạt động nhượng quyền cũng như yếu tố rủi ro bắt nguồn từ sự cung cấp thông tin thiếu đầy đủ của bên nhượng

quyền, sự cho phép mở rộng quá nhiều các cơ sở nhận nhượng quyền tham gia vào một thị trường, hay việc chấm dứt hợp đồng một cách không công bằng của bên nhượng quyền để tự thiết lập các đơn vị kinh doanh của riêng họ

Mục đích của hoạt động tư vấn nhượng quyền kinh doanh nhằm hỗ trợ bên nhận nhượng quyền những yếu tố như: hiểu rõ đối tác và tính trung thực của thông tin bên nhượng quyền cung cấp; lựa chọn hình thức nhượng quyền phù hợp, hạn chế tối đa các rủi ro có thể phát sinh trong quá trình triển khai hợp đồng nhượng quyền Phạm vi và nội dung của hoạt động tư vấn rất đa dạng bao gồm:

tư vấn pháp luật trong nước và quốc tế liên quan đến hoạt động nhượng quyền kinh doanh, tư vấn lựa chọn và thẩm định đối tác nhượng quyền, tư vấn lựa chọn hình thức nhượng quyền, thẩm định hồ sơ của bên nhượng quyền, đàm phán và

ký kết hợp đồng nhượng quyền, tiến hành xin các phê chuẩn cần thiết tại cơ quan chức năng và theo dõi quá trình thực hiện hợp đồng nhượng quyền

4 Những tố chất cần của nhà tƣ vấn Franchising

4.1.Năng động

Năng động trong cái tâm của một nhà kinh doanh Người tư vấn phải nhìn thấy khách hàng của mình có nhu cầu, muốn sử dụng đồng tiền của họ để sinh lợi

và đến với họ Người tư vấn phải hướng khách hàng đến một sự đầu tư đúng, đầu

tư có lãi, chứ không phải với mục đích bung nở kinh doanh của công ty Tôn chỉ phấn đấu của tư vấn nhượng quyền bước ra thị trường là giúp cho xã hội có đầu

tư đồng tiền đúng đắn và sinh lợi, thoát ra khỏi cuộc sống vật chất hiện tại Nếu năng động mà không có cái tâm thì rất khó và sẽ mang lại tác hại xấu cho khách hàng Nếu người tư vấn nhượng quyền thấy địa điểm của khách hàng định đầu tư

sẽ không sinh lợi thì từ chối ngay

4.2 Bền bỉ

Đây là một nghề khá vất vả và không đơn giản Vì nhà tư vấn nhượng quyền không phải là người quyết định cho khách hàng, mà nó cần sự đồng thuận của khách hàng, mang tính chất hai chiều Có những cuộc hẹn của khách hàng ở những cự ly xa thành phố và cuộc hẹn của khách hàng thường vào giữa trưa, người tư vấn nhượng quyền vẫn phải cố gắng để đến với khách hàng đúng lúc và đúng địa điểm Nếu gặp phải khách hàng khó tính thì người tư vấn nhượng quyền

vẫn phải kiên nhẫn Thậm chí gặp những khách hàng có độ nghi ngờ cao thì cũng phải tìm cách để xóa tan sự nghi ngờ Tuy nhiên, người tư vấn cũng phải biết nói không với nhiều đối tượng khách hàng khi nhìn thấy sự đầu tư không mang lại lợi ích cho họ Khá nhiều bạn trẻ bị gãy ở tố chất này Có đến 8/10 người trẻ nản chí khi gặp những khách hàng khó tính Bị khách hàng từ chối lần thứ hai thì hứng tâm bán hàng vơi đi 50% Đến lần thứ ba thì nhiệt tình bán hàng chỉ còn 20% Khách hàng từ chối lần thứ tư thì bắt đầu không tin vào nghề nữa

4.3 Tuân thủ

Người nhượng quyền biết được mục tiêu khách hàng của mình là ai, đối tượng khách hàng của mình là ai, hiểu được văn hóa của công ty, sứ mệnh của công ty, giá trị cốt lõi của công ty Dựa trên cái trục đó, người nhượng quyền phải tuân thủ những nguyên tắc để tư vấn cho khách hàng Và cũng phải cương quyết từ chối khi khách hàng không tuân thủ nguyên tắc của nhượng quyền, không chấp nhận văn hóa của thương hiệu…Ngoài ra, một tư vấn nhượng quyền còn phải hội tụ những tố chất như: sự sáng tạo, tính trung thực trong kinh doanh

Bên cạnh các tố chất yêu cầu cần có cho một nhà tư vấn nhượng quyền kinh doanh Người ta còn đưa ra bốn kỹ năng mà nhà tư vấn cần lĩnh hội Đó là:

- Thuyết trình: nói năng dài dòng, khó hiểu, không lôi cuốn, nhàm chán thì

không thể thành công

- Bán hàng: trước, trong và sau khi tiếp cận khách hàng, người tư vấn phải có kỹ

năng thuần thục của một chuyên gia bán hàng Ở đây, người tư vấn nhượng quyền đi bán ý tưởng kinh doanh của mình

- Thương thuyết: Nếu không có khả năng thương lượng, người tư vấn sẽ dễ rơi

vào tình huống “ngâm hột thị” Khó nhất là thương thuyết để họ tuân thủ cái gu của khách hàng mình nhắm tới

- Giao tiếp: Nếu không xóa tan được sự hoài nghi nơi khách hàng, người ta sẽ

không dám giao cho bạn một món tiền lớn để kinh doanh Người tư vấn nhượng quyền là bộ mặt của công ty Khách hàng sẽ biết đến người tư vấn nhượng quyền trước khi biết đến công ty

5 Tiến trình tƣ vấn nhƣợng quyền

Đây là các bước thông dụng của một nhà tư vấn khi tư vấn cho bạn về thủ tục nhượng quyền cũng như các yếu tố pháp lý liên quan đến hợp đồng nhượng quyền

5.1 Về tiến trình nhƣợng quyền

Bạn cần phải làm những gì khi đã liên hệ được với các công ty nhượng quyền? Sau đây là một số điều bốn bước bạn cần tham khảo

Bước 1: Thông thường, các công ty tư vấn nhượng quyền sẽ gửi cho bạn thông

tin về dịch vụ hoặc tài liệu liên quan đến dịch vụ đó, đồng thời yêu cầu bạn trả lời các câu hỏi kèm theo Và như vậy, để mọi việc diễn ra theo chiều hướng tốt đẹp, bạn sẽ phải hoàn chỉnh quá trình trao đổi thông tin này

Bước 2: Tìm hiểu, thu thập nguồn thông tin liên quan đến việc nhượng quyền, ví

- Nhãn hiệu của sản phẩm nhượng quyền

- Bằng sáng chế, các thông tin về sở hữu bằng sáng chế

- Những điều khoản nghiêm cấm trong kinh doanh nhượng quyền

- Gia hạn, thanh lý, chuyển nhượng hoặc việc giải quyết các tranh chấp phát sinh

- Báo cáo tài chính

- Kênh tiêu thụ sản phẩm

- Các hợp đồng…

Bước 3: Cố gắng tham quan các cơ sở được nhượng quyền càng nhiều càng tốt

Tranh thủ gặp gỡ trực tiếp chủ nhân của các cơ sở này đồng thời nên để ý đến quan điểm của họ về công ty nhượng quyền Hãy hỏi xem họ được hỗ trợ thế nào, được huấn luyện ra sao trong bước khởi sự ban đầu, công ty nhượng quyền

có giúp họ lựa chọn địa điểm kinh doanh phù hợp không, có nỗ lực quảng cáo