Vị thế và Mục tiêu
Đối với một cuộc đàm phán cụ thể, nhu cầu và mục tiêu có xu hướng duy trì tương đối ổn định. Nếu mục tiêu của tôi là để tăng thị phần hoặc doanh số bán hàng, nó thường sẽ được sử dụng như một cột mốc hoặc điểm trọng tâm cho toàn bộ phần còn lại của kế hoạch chúng ta. Việc thiết lập các mục tiêu sẽ đảm bảo rằng bạn có những lựa chọn thay thế khác để đáp ứng các nhu cầu của mình (ví dụ, các khách hàng khác hoặc các nguồn cung cấp khác). Các mục tiêu này sẽ không thay đổi nếu bạn chuyển sang một cuộc đàm phán với một đối tác khác.
Ngược lại, một vị thế đại diện cho một cách thức để hoàn thành các mục tiêu hay đáp ứng các nhu cầu. Tất nhiên là các nhà đàm phán có nhiều vị thế ưa thích. Tuy nhiên, các nhà đàm phán thành công thường có chiều hướng sáng tạo và uyển chuyển về vị thế mà họ đã chọn. Họ sẽ không quên cái đích tối hậu là đạt được các mục tiêu, ngay cả khi điều đó có nghĩa rằng họ phải thay đổi hoặc sửa đổi một số vị thế của mình.
Vùng giải quyết
Mỗi cuộc đàm phán liên quan đến một hoặc nhiều vấn đề. Các nhà đàm phán thành công thường lập ra một vùng giải quyết bao gồm các kết quả có thể chấp nhận được đối với từng vấn đề. Những nhà đàm phán ít khéo léo hơn thường chỉ bắt đầu vào đàm phán với một vị thế mở, họ xem bất kỳ sự nhượng bộ hoặc thay đổi nào từ vị thế đó đều là sự mất mát.
Phát triển một vùng giải quyết là cách bảo đảm tốt nhất chống lại cảm giác này. Vùng giải quyết, thường hiển thị trên một miền liên tục, bao gồm ba điểm chính:
Mong muốn Nhu cầu Mục tiêu Vị thế
1. Điểm giải quyết mong muốn (DSP) đại diện cho một điểm trên thang đàm phán mà ở đó bạn tin rằng một “giao dịch công bằng” là điều khả thi. Hãy tự hỏi, "Thực sự, chúng ta muốn giải quyết ở điểm nào?” Bạn có thể nhìn vào các chỉ số như các điều kiện thị trường, các tiền lệ, sự so sánh, các chương trình khuyến mại trước đó, vv…Hãy nhớ là luôn luôn đặt DSP là điểm đầu tiên trong việc phát triển vùng giải quyết của bạn.
2. Điểm mở rộng (OP) là điểm bằng hoặc trên DSP của bạn mà ở đó bạn tin rằng nó đáp ứng được hai tiêu chí: (1) cao hơn (nhưng không quá nhiều) và (2) phòng bị. (ví dụ, bạn có thể tự lập luận bằng cách sử dụng các tiêu chí khách quan hoặc các nguồn thông tin độc lập) .
3. Điểm giới hạn Walk-away (WA) point –là điểm đại diện cho các điểm nằm ở phía đối lập của điểm mở rộng OP mà ở đó ta không thể chấp nhận giao dịch được. Xác định WA là một phần quan trọng trong kế hoạch đàm phán nhằm ngăn ngừa không cho chúng ta mắc phải một thương vụ tồi tệ. Các nhà đàm phán thành công thường có một câu nói: "Không có thỏa thuận nào còn tốt hơn là một thỏa thuận tồi!". Ví dụ: Trong một cuộc đàm phán mua bán một bộ máy tính kèm màn hình và máy in, vùng giải quyết so sánh của người mua và người bán được thể hiện như trong hình 3.4.
Khi đặt ra theo cách này, ta thấy vùng giải quyết của người mua và người bán đảo ngược cho nhau. Như trong hình 3.4, OP của người bán là $ 1.995 và OP của người mua là 1000 $ cách xa nhau đáng kể. May mắn thay, không có OP của bên nào là nguyên nhân buộc cho bên kia bỏ cuộc. Hơn nữa, chúng ta thấy rằng DSP của người mua và người bán tương đương nhau nghĩa là chúng nằm trong cùng một vùng. Cuộc giao dịch này có khả năng thành công không? Khả năng này là rất khả thi.
Vùng giải quyết đại diện cho khả năng thanh toán của người mua khi giao dịch này được thực hiện chỉ duy nhất bằng tiền mặt.
HÌNH 3.4 Vùng giải quyết của Người bán-Người mua (Giả định các thông số khác không đổi)
Người mua và người bán có thể thương lượng, mặc cả về giá cả hoặc bàn bạc thêm những vấn đề khác ngoài chuyện tiền bạc cho đến các cách thức trao đổi khác. Mỗi bên có thể thêm vào giá trị đáng kể cho giao dịch này, như các vấn đề sau:
Các đề nghị của bên mua:
• Thanh toán bằng tiền mặt hoặc séc để không bị mất phí thẻ tín dụng cho bên bán.
• Mua hợp đồng bảo trì.
• Thanh toán cho việc nâng cấp máy in.
• Mua thiết bị hoặc phần mềm bổ sung.
Các đề nghị của bên bán:
• Hợp đồng bảo trì kèm theo một sự giảm giá tại nhà cung cấp dịch vụ.
• Phần mềm bảo mật
• Phần mềm nâng cấp
• Đảm bảo giá thấp (nếu người mua tìm thấy giá tốt hơn trong 30 ngày, người bán sẽ hoàn trả lại phần chênh lệch)
• Vật tư tiêu hao như là hộp mực máy in.
Giá trị danh sách các đề nghị này có thể khác nhau, nhưng mỗi bên có thể đưa thêm vào trong giao dịch để nâng cao giá trị tổng thể.của nó. Trong Chương 4, chúng
ta sẽ tìm hiểu thêm những điều kiện trao đổi và làm thế nào mà chúng có thể nâng cao đáng kể giá trị các giao dịch của bạn.
Những điểm chính:
• Để xác định các mục tiêu cho một cuộc đàm phán, hãy tự hỏi: 1. Chúng ta đang cố gắng làm gì để hoàn thành cuộc đàm phán này? 2. Họ đang cố gắng làm gì để hoàn thành cuộc đàm phán?
• Có hai loại mục tiêu: (1) Cho công việc và (2) Cho cá nhân.
• Việc xác định rõ các mong muốn giúp ta khám phá các nhu cầu từ đó xác định các mục tiêu và vị thế.
• Các nhà đàm phán thành công thường vạch ra một vùng giải quyết bao gồm: - Điểm mong muốn giải quyết.
- Điểm mở rộng. - Điểm giới hạn.
• Sử dụng những điều kiện trao đổi bổ sung có thể giúp thu hẹp khoảng cách hai bên trong vùng giải quyết và nâng cao giá trị tổng thể của giao dịch.
Ứng dụng thực tế
Hình 3.5 cho phép bạn tạo ra một ma trận Nhu cầu/Mục tiêu cho các cuộc đàm phán trong tương lai. Hãy xem xét một cuộc đàm phán sắp tới với một đồng nghiệp, khách hàng, hoặc bất kỳ bên nào khác. Liệt kê càng nhiều càng tốt các nhu cầu mà bạn có thể nghĩ tới cho chính mình, sau đó lập danh sách những gì bạn giả định là nhu cầu của phía bên kia. Tiếp theo, tập hợp những nhu cầu quan trọng nhất đối với bạn lại. Sau đó, làm điều tương tự cho phía bên kia.
Hình 3.6 cho phép bạn tạo ra các vùng giải quyết cho chính mình và đối thủ của bạn trong một số vấn đề.
Chúng ta Đối tác
Công việc
Cá nhân
CHƯƠNG 4: