Hãy suy nghĩ thêm nữa về các lợi ích bằng cách đưa ra một số loại khác nhau. Vì sự trao đổi lợi ích đồng nghĩa với nguồn tài nguyên, chúng có thể hữu hình (như tiền, thiết bị) hoặc vô hình (như sự công nhận, thời gian). Đây là một số ví dụ về lợi ích:
•Tài chính: Mặc dù tiền được xem là chính yếu, có nhiều cách khác bên cạnh giá/lãi suất để đóng góp trực tiếp vào vấn đề quan trọng trong đàm phán chẳng hạn như chiết khấu cho số lượng lớn, lãi suất thấp hơn với một hợp đồng dài hạn, điều khoản thanh toán dễ dãi, có lựa chọn cho thuê hoặc từ thuê đến sở hữu. Khi thương lượng với người làm công, những lợi ích về tài chính có thể bao gồm lương, thưởng, tăng ca, quyền sử dụng ngân sách, hoa hồng, hoàn trả học phí, thời gian cho kỳ nghỉ, hội nghị, hoặc các hội thảo chuyên nghiệp.
•Con người: Điều này bao gồm tiền vay của nhân viên, dịch vụ tư vấn, sự sẵn sàng của bạn trong việc tham gia và làm việc sát cánh với các bộ phận khác, các nhân sự có công cống hiến, về hỗ trợ kỹ thuật trong thực hiện, thi hành hay giúp người điều chỉnh.
•Cơ sở vật chất: Bạn có thể sở hữu thiết bị, cùng lắp đặt thiết bị, làm chủ một cuộc kiểm tra hoặc chứng minh địa điểm, hoặc đồng ý phục vụ như là một kho chứa hàng.
•Trang thiết bị: Trang thiết bị thông qua mua, mượn trong giai đoạn mới bắt đầu, thay thế nếu thiết bị không thể sửa chữa một cách kịp thời, hoặc là thêm thiết bị trong giai đoạn cao điểm.
•Quyền ưu tiên: Điều này có thể bao gồm sự sẵn sàng lắp đặt nhanh, trao đổi một cái hạn cuối cùng hoặc ưu tiên với một người nào đó hoặc hợp đồng có thời hạn dài hơn.
•Thông tin: Điều này có thể bao gồm việc chia sẻ chuyên môn của bạn, kiến thức trong công nghiệp, tư vấn kỹ thuật, đánh giá nguồn dữ liệu và thông tin cụ thể, có liên quan đến việc tiếp nhận và cung cấp thông tin.
•Sự công nhận và phần thưởng: Điều này có thể bao gồm các phần thưởng chính thức, thể hiện sự tín nhiệm và công nhận, tình trạng “nhà cung cấp ưa thích”, liên kết khách hàng và nhà cung cấp, kết nối quảng cáo, khen một nhân viên với sếp của anh ta hoặc cô ta, thuyết trình tại những hội nghị chuyên nghiệp, giới thiệu với những người trong ngành công nghiệp khác.
•Thỏa thuận độc quyền: Điều này có thể bao gồm các quyền đặc biệt hoặc các đặc lợi, được tiếp xúc với các công nghệ mới đầu tiên, các bản quyền, độc quyền về địa lý, hoặc là kiểm tra giá trong hợp đồng đấu giá, “quyền từ chối đầu tiên”
•Giảm thiểu những rủi ro: Các bên có thể cần giảm thiểu hoặc triệt tiêu các rủi ro (thật sự hoặc được cảm nhận bởi các bên khác) và thảo luận thang giá, bảo hành, bồi thường cho sự mất mát, hoặc nâng cấp để giảm thiểu rủi ro lạc hậu.
Những danh sách trước đây chỉ là sự hỗn tạp bề mặt của những khả năng. Karl và Steve Albrecht trong Tăng giá trị đàm phán đề xuất 4 câu hỏi để nhận diện cơ hội và cộng nó vào giá trị tính toán tổng thể
1. Những thành phần của giá trị trong đàm phán là gì, cả hữu hình và vô hình (nghĩa là các lợi ích)
2. Tôi có thể đưa cho họ cái gì mà họ cần? 3. Họ có thể đưa cho tôi cái mà tôi cần?
4. Làm cách nào tất cả chúng tôi tăng giá trị cho thỏa thuận?
Bằng cách hỏi những câu hỏi này, bạn có thể mở rộng danh sách của những lợi ích tiềm năng và đảm bảo những lợi ích này gắn với những nhu cầu rõ ràng của họ và của bạn.