Trong các cuộc hội thảo đàm phán, tôi thường sử dụng những bài tập liên quan đến vận dụng một cách sáng tạo những lợi ích. Những người tham gia được chia thành từng cặp và mỗi người đóng góp 5$ vào hũ. Luật chơi là cái hũ này phải đi đến một hoặc những người tham gia khác – Không chia tách, không đưa nó cho từ
thiện hoặc một bên thứ ba, và thỏa thuận đó phải là sự thật (chuyển giao trong vòng 3 tuần của hội thảo). Một khi họ biết luật chơi và đặc điểm của phía bên kia, người chơi được cho 10 phút để lập kế hoạch. Họ xem xét 2 câu hỏi:
1. Nếu tôi đưa cái hũ, khi đến lượt tôi muốn gì từ phía đội bên kia? 2. Nếu tôi lấy cái hũ, tôi sẵn sàng đưa cho phía đội bên kia cái gì?
Trong khi lập kế hoạch, họ phải suy nghĩ về các đội khác, và đưa ra một số giả định về những thứ có thể có giá trị với họ. Họ cũng phải nghĩ về những thứ họ muốn và có nhu cầu và xem xét những lợi ích mà phía đối tác có thể chấp nhận để đạt được những nhu cầu này. Những người tham gia lập một danh sách bao gồm cả hai khả năng – cho hoặc nhận cái hũ. Sau khi lên kế hoạch, họ thương lượng từng cặp trong vòng 15 phút và sau đó (1) thông báo một “thỏa thuận” và đưa kết quả lên biểu đồ hoặc (2) không đưa ra thỏa thuận và tiền sẽ giao cho người hướng dẫn. Luyện tập bài tập này trong nhiều tổ chức khác nhau và trong các bộ phận công cộng, tôi luôn luôn ngạc nhiên với kết quả. Đây chỉ là một số cách giải quyết:
A: Lấy cái hũ
B: Lái xe đến phi trường bằng một chiếc xe hơi thuê của A’s B: Lấy cái hũ
A: Lênh đênh trên biển dài ngày bằng thuyền B’s ở vịnh San Francisco A: Lấy cái hũ
B: Lãnh đạo công việc ở bộ phận A’s B: Lấy cái hũ
A: Giúp lắp đặt và chạy phần mềm theo dõi bán hàng mới A: Lấy cái hũ
B: Đề nghị đi ăn ở nhà hàng và đi giải trí ở thành phố quê hương của A Sau khi luyện tập tôi hỏi những người tham gia 2 câu hỏi:
1. Đối với các bạn đã cho cái hũ, liệu rằng bạn đã nhận lại gì mà đối với bạn nó lại có giá trị hơn 5 $ hay không?
2. Đối với các bạn đã lấy cái hũ, liệu rằng bạn đã cho cái gì mà tốn của bạn ít hơn 5$ hay không?
90% các trường hợp, câu trả lời cho hai câu hỏi trên là “có”. Bài tập ngắn này đã nâng cao sự nhận thức trên hai mặt. Thứ nhất, chúng ta có nhiều lợi ích hơn chúng ta nhận ra. Thứ hai, giá trị của một lợi ích nào đó là nằm ở con mắt của người tiếp nhận; trong nhiều trường hợp, điều này có thể là một chiến thắng thật sự cho cả hai bên. Ví dụ để có một chuyến chèo thuyền thì phải có ít nhất hai người. Vợ anh ta thì không thích chèo thuyền lắm, vì vậy anh ta phải tìm kiếm người đi cùng với mình. Vậy thì giải pháp có hiệu quả là gì!