Một phương pháp được xem xét là dựa vào những nhu cầu trong ma trận Nhu cầu / Mục tiêu, có thể giúp chúng ta phân biệt đâu là nhu cầu công việc, đâu là nhu cầu cá nhân trong đàm phán (hình 3.1).
Để tạo ra một ma trận như vậy, trước tiên hãy lập một danh sách những nhu cầu của bạn mà bạn có thể nghĩ ra. Sau đó, liệt kê những gì bạn nghĩ rằng đó có thể là các nhu cầu của phía bên kia. Tiếp theo, tập hợp những nhu cầu quan trọng nhất của phía chúng ta lại thành một nhóm. Và làm tương tự như thế ở phía bên kia.
Đôi lúc, một vài nhà đàm phán sẽ thấy khó khăn trong việc phân biệt giữa nhu cầu thuộc về công việc và nhu cầu cá nhân. Để kiểm tra những nhu cầu có liên quan này, hỏi tự hỏi mình là: Nếu tôi thay thế một người nào đó trong cuộc đàm phán, liệu nhu cầu đó sẽ vẫn tồn tại? Nếu câu trả lời là có, đó là một nhu cầu thuộc về công việc chứ không phải nhu cầu cá nhân. Một nhà đàm phán khéo léo sẽ tập trung vào cả hai loại mục tiêu trên và sẽ đặt ra một loạt các câu hỏi để khám phá ra những nhu cầu này. Những nhà đàm phán thiếu kinh nghiệm thường chỉ biết tập trung vào các nhu cầu công việc mà xao nhãng trong việc nắm bắt các nhu cầu cá nhân trong cuộc đàm phán.
Ví dụ về một Ma trận Nhu cầu / Mục tiêu: Sự quá tải quy trình giải quyết cho vay
Hình 3.2 cho thấy một một Ma trận Nhu cầu/ Mục tiêu sẽ trông như thế nào nếu áp dụng vào trường hợp Quy trình cho vay mà chúng ta đã từng đề cập
Chúng ta Đối tác
Công việc
Cá nhân
đến trong Chương 2. Trong ví dụ này, có thể thấy các nhu cầu cá nhân là rất quan trọng cho sự thành công của đàm phán.
Để tạo ra một kết quả win-win, cả hai bên cần phải tìm hiểu thấu đáo những vấn đề ẩn giấu đằng sau mong muốn bên ngoài của đối tác để khám phá ra các nhu cầu cá nhân cũng như các nhu cầu công việc.
Điều này cũng hữu ích để xem xét mối quan hệ giữa mong muốn, nhu cầu, mục tiêu, và các vị thế như thể hiện trong hình 3.3. Trước hết chúng ta hãy tập trung vào các mong muốn của mình. Bằng cách tìm hiểu xem những mong muốn này sẽ đem lại những gì cho chúng ta, chúng ta sẽ khám phá nhu cầu thực sự của mình. Một khi đã xác định nhu cầu, bước tiếp theo là thiết lập cho mình các mục tiêu – công việc và cá nhân. Chỉ sau khi đã xác định các mong muốn, nhu cầu và mục tiêu, chúng ta mới có thể sẵn sàng để tạo lập vị thế của mình.
Sử dụng những thông tin này có thể giúp ta xác định vị thế và vùng giải quyết của mình, điều mà chúng ta sẽ thảo luận tiếp theo đây.
Giám Đốc Bộ phận cho vay Giám đốc bộ phận IT Công việc Cá nhân
- Quy trình cho vay phải nhanh chóng hơn, - Chi phí phát sinh. - Duy trì sự công bằng cho các dự án ưu tiên, -Ngăn chặn sử dụng dịch vụ IT bên ngoài.
- Duy trì mối quan hệ hữu hảo với quản trị IT,
- Tránh bị mang tiếng là kẻ to mồm.
- Không được đe dọa vị giám đốc này, - Xây dựng sự tôn trọng lẫn nhau trong công ty.