Hãy nhớ rằng: mọi hành động đều truyền tải thông điệp. Điều này thực sự đúng đối với việc nhượng bộ. Bởi vì nhượng bộ là yếu tố cần thiết trong quá trình đàm phán, do đó có một số điểm quan trọng cần phải được cân nhắc khi lên kế hoạch cũng như khi đưa ra quyết định nhượng bộ, như sau:
• Điều gì mà phía đối tác suy luận từ việc nhượng bộ của tôi? Họ sẽ cho rằng tôi đang nhượng bộ hay lấn lướt? Hay họ sẽ cho rằng, ban đầu tôi đã đòi hỏi quá
nhiều nên giờ có lẽ tôi dễ dàng đưa ra nhượng bộ chỉ để giữ họ tiếp tục ở lại bàn đàm phán?
• Khi nào tôi nên đưa ra nhượng bộ? Nếu tôi là người đầu tiên hành động thì liệu rằng họ sẽ cho là tôi dể bị thuyết phục hơn hay không? Đừng đưa ra bất kỳ sự nhượng bộ nào cho đến khi những mục tiêu tối đa của cả hai bên đều không còn nữa. Phía đối tác có thể cố làm cho bạn sớm nhượng bộ bằng cách phản ứng gay gắt lại quan điểm/ đề xuất của bạn bằng tuyên bố như, “ Bạn đang đùa à! Điều đó là không thể chấp nhận được.” Thay vì thừa nhận hay nhượng bộ bất kỳ điểm gì, hãy hỏi lại rằng “Quan điểm của bạn là gì?”
• Mức độ nào mà tôi có thể nhượng bộ? Phụ thuộc vào kế hoạch của bạn, bạn có thể bắt đầu bằng một nhượng bộ nhỏ và xem xét liệu là phía đối tác có hành động nào hay không. Hãy tưởng tượng chuyện gì sẽ xãy ra nếu như lần đầu tiên mà bạn lại đưa ra một nhượng bộ lớn. Phía đối tác có thể nghĩ rằng những đề xuất ban đầu của bạn là quá cao, và họ sẽ tiếp tục đòi hỏi thêm nhiều nhượng bộ từ phía bạn. Nếu bạn đưa ra ngày càng ít nhượng bộ (hoặc là ngưng nhượng bộ), phía đối tác có thể nhận ra bạn đang ở giới hạn nhượng bộ và do đó, có lẽ bị buộc phải đưa ra hành động để tiếp tục.
• Tỷ suất chi phí/ giá trị của nhượng bộ là gì? Chi phí mà tôi bỏ ra cho sự nhượng bộ so với giá trị mà phía đối tác nhận được là gì? Họ có nhận ra được giá trị của những gì mà tôi đang đề xuất? Một mắc lỗi chung của những người bán hàng trong quá trình đàm phán có liên quan đến việc không biết về “giá chợ đen” của những gì mà họ đề xuất. Hãy tự hỏi rằng: Cái này giá bao nhiêu nếu mua riêng từ món, hoặc mua từ nhà cung cấp khác ? Ví dụ, xem xét về yếu tố hổ trợ kỹ thuật. Hầu hết các công ty đều có kỹ thuật viên để giúp đở khác hàng trong giai đoạn thực hiện. Người bán hàng thường vô tình cho dịch vụ này mà không nhận ra giá trị của nó đối với khách hàng. Hầu hết các công ty nói rằng hổ trợ kỹ thuật trị giá $250 đến $500 trên 1 giờ.
• Cái gì mà tôi nhận lại được từ việc nhượng bộ? Trước khi đưa ra nhượng bộ, hãy tự hỏi: “Nếu tôi nhượng bộ về giá, liệu họ sẽ gia tăng cam kết về số lượng, hoặc kéo dài thời hạn hợp đồng?” Một vài thứ trao đổi có mối quan hệ với nhau. Giá
cả thường gắn với khối lượng hay thời hạn hợp đồng. Một cách để xem xét vấn đề này hãy hình dung ra một tam giác (hình 4.1).