của vị giám đốc này là thiết bị có thân thiện với người sử dụng và không làm phiền lòng khách hàng trung thành, nó phải được lắp đặt vận hành đúng thời hạn để cung cấp cho danh mục sản phẩm vào mùa đông,
3/ Bên bán: Thông tin cơ bản về trưởng phòng tài chính kế toán của Voice Response Response
Nhân vật này đã làm việc cho Voice Response trong năm năm qua, trong thời gian qua, anh đã thấy công ty mình đánh mất thị phần , hầu hết các hợp đồng bị mất đều do giao hàng trễ nhưng đều đáp ứng vượt yêu cầu các tính năng thiết bị, công ty cũng đã xây dựng dịch vụ trả lời trong vòng 24h giải đáp các thắc mắc của khách hàng.
Phó tống giám đốc marketing đã giúp cho Voice Response giành lấy thị phần bằng chiến lược quảng bá rầm rộ sử dụng khẩu hiệu “công nghệ cao, chất lượng dẫn đầu, giao hàng đúng hạn ”.
Hai năm tới, Voice Response dự tính phát triển thiết bị điện thoại hình ảnh tinh chỉnh và phần mềm tinh vi phục vụ cho thiết bị này.
Voice Response Inc Rough- Rider Outter
Giá hợp đồng: 300.000 $ cho thiết kế và lắp đặt hệ thống truyền thông dựa trên các tính năng đã đưa ra. (Công ty cho trưởng phòng kế toán có thể giảm xuống đến 225000 $ nếu có thể thuyết phục khách hàng sử dụng thử thiết bị).
Phương thức thanh toán : khách hàng ứng 1/3 số tiền cho lần thiết kế đầu tiên, 1/3 khi giao thiết bị, phần cuối sẽ thanh toán khi khách hàng đồng ý công nghệ của thiết bị
Nâng cấp phần mềm: sử dụng miễn phí trong năm đầu tiên, những năm tiếp theo sẽ trả 5% giá trị hợp đồng cho năm năm.
Nâng cấp phần cứng: trả 25% chi phí hệ thống
Bảo hành: trong 2 năm từ năm thứ ba trở đi khách hàng phải trả 5% giá trị hợp đồng
Điều khoản khác: in ấn hệ thống hình ảnh mới của thiết bị tren danh bạ và trong các chương trình quảng cáo , cho phép Voice Reponse Inc sử dụng hệ thống như là phần thử nghiệm phần mềm mới cho đến khi thử ngiệm cuối cùng thành công và lắp đặt.
Giá hợp đồng: 200.000 $ cho thiết kế và lắp đặt hệ thống viễn thông dựa trên các tính năng đã đưa ra. (Công ty cho phép thương lượng đến 250.000 $ nếu Voice Response đồng ý nhượng bộ một số điều khoản khác.)
Phương thức thanh toán: ½ sẽ thanh toán khi lắp đạt, còn lại sẽ trả trong vòng 30 ngày sau khi chấp nhận kỹ thuật của thiết bị
Nâng cấp phần mềm: sử dụng miễn phí nâng cấp trong 3 năm
Nâng cấp phần cứng: 10-15% chi phí ban đầu
Bảo hành: trong 5 năm
Điều khoản khác: -Lấy được toàn bộ bí quyết chương trình quảng cáo, công nghệ mới và những thứ khác cho đến khi Rough-Rider thông báo dịch vụ mới trên danh mục hàng hóa. Độc quyền phần mềm trong vòng 3 năm và được hỗ trợ kỹ thuật trong suốt thời kỳ cao điểm như Lễ Phục Sinh và đầu xuân.
PHẦN 1: HƯỚNG DẪN HOẠCH ĐỊNH
Nhu cầu và mong muốn của 2 bên thể hiện trong bảng 5.2
Bảng 5.2: Nhu cầu và mong muốn
Bên bán : Voice Response Bên mua : Rough- Rider Outfitters
Bạn muốn gì?
Khách hàng lớn lắp đặt và dùng thử sản phẩm mới- HÌNH ẢNH.
Bạn muốn đạt cái gì?
Thử nghiệm công nghệ cao. Cung cấp địa điểm thử nghiệm.
Đây là nhu cầu của bạn? Nếu không chắc, hỏi 1 lần nữa bạn sẽ đạt được những gì?
Tăng doanh số và chiếm lĩnh thị trường.
Bạn muốn gì?
Hệ thống viễn thông tiên tiến trong saú tháng.
Bạn muốn đạt cái gì?
Cải thiện chất lượng và số lượng việc đặt hàng khách. Có nhiều giao dịch hơn và ít người đặt hàng qua điện thoại nhưng mang lại lợi nhuận cao hơn.
Đây là nhu cầu của bạn? Nếu không chắc, hỏi 1 lần nữa bạn sẽ đạt được những gì?
Tạo phân khúc thị trường mới – giới trẻ sành điệu.
• Phân tích bước 1 :
Bằng cách liệt kê các nhu cầu và mong muốn của 2 bên, đầu tiên chúng ta đặt mong muốn mỗi bên trên nhu cầu. Sau đó phân biệt mục tiêu kinh doanh và cá nhân trong ma trận nhu cầu theo bảng 5.3
Xem sang nhu cầu/ma trận mục tiêu ở bảng 5.3 sẽ thấy một số vấn đề mâu thuẫn. ví dụ như Rough Rider muốn bí quyết công nghệ của Voice Response trong khi đó Voice Response muốn mình được đẩy mạnh quảng bá hệ thống công nghệ hình ảnh mới.
BẢNG 5.3: Ma trận mục tiêu
Mục tiêu Kinh doanh Chạy thử để thấy sự vượt trội công nghệ hình ảnh Thử nghiệm beta cho phần mềm mới
Lấy lại vị thế trên thị trường
Lắp đặt hệ thống hỏi đáp thân thiện với người sử dụng trong tình huống tăng đơn đặt hàng
Lấy bí quyết chương trình quảng cáo mới.
Mục tiêu cá nhân Làm hài lòng sếp nếu như thương thuyết tốt hợp đồng lớn về công nghê hình ảnh này. Đạt được chất lượng và không làm mất long khách hàng hiện tại.
BƯỚC 2: MÔ TẢ VỊ THẾ CÁC BÊN:
Vùng giải quyết của VOICE RESPONSE INC:
Vấn đề WA DSP OP
Chi phí $200k $250k $300k
Thanh toán 1/3 1/3 1/3
Phần mềm Miễn phí 3 năm Miễn phí 2 năm Miễn phí 1 năm Phần cứng
Nâng cấp 40-60 10% tổng chi phí ban đầu 15% 25%
Bảo hành 3 năm 3 năm, 5% chi phí
ban đầu
2 năm
Vùng giải quyết của ROUHG- RIDER OUTFITTERS:
Vấn đề OP DSP WA
Chi phí $200k $225k $300k
Thời gian 3.5 tháng 6 tháng Trên 6 tháng
Thanh toán ½ khi lắp đặt, ½ sau 30 ngày kể từ ngày hoàn toàn chấp nhận kỹ thuật thiết bị
Phần mềm Miễn phí 3 năm Miễn phí 2 năm Không miễn phí Phần cứng
Nâng cấp 40-60
10% tổng chi phí ban đầu
15% Trên 15%
Bảo hành 5 năm 3 năm 2 năm
Dễ dàng thấy bên bán đưa ra thông số OP (opening position) $300,000 trong khi đó điểm bên mua không chấp nhận là WA (walk- away) $250.000. Nếu như bên bán vẫn giữ lập trường về giá thị bên mua không còn sự chọn lựa nào khác phải lựa chọn nhà cung cấp khác có thể đáp ứng nhu cầu của họ để thay thế. Tuy nhiên, nếu như bạn đối chiếu điểm giải quyết mong muốn DSP tương ứng 2 bên, rõ ràng mức $25,000 có thể đạt được hợp đồng.
Trong bảng chấp thuận, Voice Response không có đề cập đến cột thời gian hoàn thành nhưng nó laị rất quan trọng với bên mua, các điều khoản còn lại thì đã đề cập trong bảng.
BƯỚC 3 : LỰA CHỌN/ CÁC VẤN ĐỀ TRAO ĐỔI
Mỗi bên sẽ xem xét nhu cầu của họ và đối tác, đối với bên bán, dựa vào những hiểu biết cùa họ về bên mua, họ sẽ suy nghĩ : “Nhựng vấn đề nào chủ yếu có thể đáp ứng yêu cầu bên mua? Bên bán sẽ xem xét các vấn đề sau:
- Phát triển hệ thống ở chế độ ưu tiên để đáp ứng lịch làm việc cao nhất cho bên mua
- Giải đáp các thắc mắc về kỹ thuật trong vòng 24h - Hỗ trợ kỹ thuật trong suốt thời kỳ cao điểm - Đào tạo quản trị mạng
Về phía bên mua, dựa vào những hiểu biết vể bên bán, họ sẽ suy nghĩ “các vấn đề nào có thể đáp ứng yêu cầu bên bán”. Bên mua sẽ xem xét các vấn đề sau :
- Được Tham khảo các khách hàng không cạnh tranh khác - Được phục vụ địa điểm thử nghiệm sản phẩm
- Cho phép quảng bá hệ thống hình ảnh mới sau khi danh mục mùa đông phát hành
• Phân tích bước 3 :
Trong kế hoạch đưa ra, chúng ta chỉ đưa ra một số vấn đề chủ yếu nhưng trong quá trình đàm phán sẽ xảy ra nhiều yếu tố cần quan tâm, có thể các bên sẽ không xử lý hết các vấn đề trao đổi hay lựa chọn đã đưa ra.
• Phân tích bước 4 :
Như chúng ta thấy trong bảng 5.4, cả bên bán và bên mua đều không có lợi thế gì cả. Voicce Response Inc có thể tìm ra một công ty khác có nhu cầu ứng dụng công nghệ hiện đại như hệ thống hÌnh ảnh mới của họ nhưng sẽ tốn thời gian phát triển các tính năng ứng dụng. Trong khi đó, Rough-rider có thể lắp đặt thêm hệ thống điện thoại, nhân viên phục vụ để đáp ứng yêu cầu khi khách hàng gia tăng đặt hàng qua điện thoại. Tuy nhiên, tất cả các phương án dường như không hấp dẫn vì cả đôi bên đều không đạt được mục tiêu và nhu cầu cơ bản.
BẢNG 5.4 Phương án khác
Bên bán Voice Response Inc
Bên mua
Rough- Rider Outfitters Phương án khác
Một khách hàng lớn khác có thể thích hệ thống mới nhưng thời gian không phải tìm trong 3 tháng.
Điều kiện trao đổi khác (chọn một)
Có nhiều lựa chọn để 2 bên tiến đến hợp đồng Khả năng rút ngắn khoảng cách các bên Cần nghiên cứu tỉ mỉ. Các kỹ năng khác Phương án khác
Có các nhà cung cấp khác từ cuộc triển lãm sẽ gởi bảng chào giá
Vẫn giữ nguyên hệ thống hiện tại và thuê thêm nhiều nhân viên trực tổng đài , cho nhân viên đảm nhận thêm công việc để đáp ứng yêu cầu trong mùa cao điểm.
Điều kiện trao đổi khác (chọn một)
Có nhiều lựa chọn để 2 bên tiến đén hợp đồng Khả năng rút ngắn khoảng cách các bên Cần nghiên cứu tỉ mỉ. Các kỹ năng khác -