Trong một vài tình huống khách hàng, có thể có những cấp độ của sự phức tạp mà nó đem lại những cơ hội lớn hơn để đề xuất những điều kiện trao đổi. Nếu bạn nhìn vào sự giao dịch từ quan điểm của khách hàng, bạn có thể hỏi:
Làm thế nào chúng ta có thể làm cho nó trở nên dễ dàng hơn để kinh doanh với chúng ta?
Làm thế nào những khách hàng này nhận được hàng hóa và dịch vụ của chúng ta?
Họ sẽ làm gì với những cái này sau khi họ nhận chúng?
Họ phân phân phối và bán cho khách hàng của họ như thế nào?
Suy nghĩ về những câu hỏi này, Tom Reilly trong loạt tác phẩm Bán dịch vụ gia tăng mô tả có ít nhất 6 loại lợi ích tiềm năng
1. Thu mua: Tôi có thể làm gì để giúp khách hàng của tôi mua và thanh toán cho sản phẩm hoặc dịch vụ của tôi? Ví dụ một công ty điện tử, chấp nhận thẻ tín dụng (thanh toán cho số hóa đơn thương mại và đơn đặt hàng) từ khách hàng để tiến hành giao hàng. Cũng như vậy, một số công ty dụng đơn đặt hàng để trống.
2. Hậu cần nhập: Tôi có thể làm gì để giúp khách hàng nhận hàng hóa hoặc dịch vụ của tôi? Một nhà sản xuất linh kiện hay nguyên phụ liệu tham gia vào chương trình tồn kho vừa đúng lúc của khách hàng bằng cách thiết lập một hệ thống đặt hàng dựa trên nhu cầu.
3. Tổ chức vận hành: Tôi có thể làm gì để giúp khách hàng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của tôi? Một nhà cung cấp phần mềm cung cấp chương trình đào tạo trên trang web trong suốt giai đoạn cài đặt và thực hành.
4. Hậu cần xuất: Tôi có thể làm thế nào để giúp khách hàng của tôi phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ của tôi? Một nhà cung cấp sản phẩm chăm sóc sức khỏe cung cấp mã vạch để thích ứng với chuỗi cung ứng tồn kho của các hiệu thuốc và hệ thống phân phối
5. Marketing và bán hàng: Tôi có thể làm gì để giúp khách hàng của tôi bán sản phẩm bằng cách sử dụng các điểm mạnh của sản phẩm và những lợi ích của nó?
Một nhà cung cấp pin cung cấp các điểm trưng bày mua hàng cho các cửa hàng và tờ rơi phiếu giảm giá cho các tờ báo địa phương.
6. Dịch vụ: Tôi có thể làm gì để giúp khách hàng của tôi bảo trì và dịch vụ thiết bị của họ. Một nhà cung cấp thiết bị xây dựng chào hàng “dịch vụ hy sinh vì khách hàng”. Cung cấp cho khách hàng phụ tùng và dịch vụ kỹ thuật 24/7, mỗi ngày trong năm. Nó cũng có thể bao gồm cả dịch vụ nhắc nhở và nâng cấp sản phẩm.
Mỗi loại trong 6 lĩnh vực này, suy nghĩ thông qua việc kinh doanh của khách hàng của bạn bằng cách hỏi:
Làm thế nào khách hàng này gánh chịu hoặc đo lường chi phí? Làm thế nào khách hàng này đo lường lợi nhuận hoặc điều đạt được?
Vào cuối chương này, một sự danh mục các lợi ích có giá trị tăng thêm (xem bảng ứng dụng) sẽ giúp bạn liệt kê đề xuất của bạn bằng cách tăng doanh thu hoặc giảm chi phí. Tóm lại, hãy suy nghĩ về công việc kinh doanh của bạn và cách bạn phục vụ khách hàng như thế nào. Các điều kiện trao đổi đặc biệt nào mà bạn có thể đề xuất để mang lại lợi ích cho cả bạn và khách hàng khi làm ăn cùng nhau?