- Luôn đặt DSP là điểm đầu tiên trong việc phát triển vùng giải quyết.
5. QUYỀN LỰC TRONG ĐÀMPHÁN
1NGUỒN LỰC NGUỒN LỰC THAY THẾ 2 ĐIỀU KIỆN TRAO ĐỔI THAY THẾ 3 KỸ NĂNG VÀ HÀNH VI THAY THẾ
Trong đàm phán, quyền lực chính là bắt nguồn từ
những lựa chọn thay thế. Hãy nghĩ về những lựa chọn này trên 3 cấp độ:
5.1 NGUYÊN TẮC CỦA QUYỀN LỰC TRONG ĐÀM PHÁN TRONG ĐÀM PHÁN
Khi bắt đầu đàm phán, đầu tiên bạn cần phải xác định
những điều mà bạn cần – không phải thứ mà bạn muốn mà là điều gì cần được đáp ứng.
Xác định các nguồn lực thay thế cho nguồn cung là bước đầu tiên trong việc phát hiện ra quyền lực của bạn.
=>(thuyết trình nêu lên ví dụ mong muốn chiếc xe hơi Honda Accord)
5.1.1 QUYỀN LỰC TRONG NGUỒN LỰC THAY THẾ NGUỒN LỰC THAY THẾ
Các điều kiện trao đổi là những nguồn lực hữu hình hay vô
hình mà giá trị của nó được nhận thức bởi đối tượng nhận các điều khoản trao đổi ấy.
Các điều khoản trao đổi có tính thanh khoản (VD: tiền…) có
thể dễ dàng được đánh giá và do đó nó được nhận định là có quyền lực hơn các điều khoản trao đổi khác.
Tuy nhiên nếu bạn có thể tìm ra nhu cầu ẩn giấu của đối
phương và phát hiện ra các giá trị trao đổi thay thế, bạn sẽ có cơ hội cao trong việc giành được một thỏa thuận mà cả hai bên đều có lợi.
Sự sáng tạo trong việc xác định các điều kiện hay lợi ích trao
đổi khác nhau thường được gọi là “mở rộng miếng bánh”. Càng nhiều điều kiện hay lợi ích trao đổi, quyền lực của bạn có được càng nhiều.
5.1.2 QUYỀN LỰC TRONG