Những yếu tố khác nhau về kinh tế, chính trị, pháp luật, xã hội nên khái niệm bancassurance rất đa dạng: Theo SwissRe — một trong những công ty tái bảo hiểm hàng đầu thế giới, Bancassura
TONG QUAN VE BANCASSURANCE
Các mô hình bancassurance SG G5555 S5 9 559889555955968889555688889969688 8
Để nâng cao năng lực cạnh tranh của các thương hiệu bảo hiểm trên thị trường nội địa và quốc tế, các doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng cần lựa chọn mô hình bancassurance phù hợp với chiến lược và lợi thế riêng Điều này không chỉ đảm bảo mang lại lợi ích tối ưu cho khách hàng mà còn giúp gia tăng lợi nhuận và uy tín của công ty.
Tùy vào mức độ phát triển và cơ cấu quyền sở hữu, mô hình bancassurance được phân thành 3 loại:
- M6 hình thỏa thuận phân phối
- Mô hình liên doanh (mô hình chi phối)
- M6 hình sở hữu đơn nhất 1.2.1 Mô hình thỏa thuận phân phối
Mô hình đại lý phân phối là hình thức đơn giản nhất trong việc bán sản phẩm bảo hiểm, nơi các nhân viên của doanh nghiệp bảo hiểm hoặc ngân hàng thực hiện tư vấn trực tiếp hoặc qua điện thoại.
Bằng hình thức hợp tác này, ngân hàng sẽ được hưởng hoa hồng hoặc thu nhập phí nhận được tùy vào doanh thu của sản phẩm bảo hiểm.
Doanh nghiệp bảo hiểm được hợp tác với nhiều ngân hàng và ngược lại.
Mô hình đại lý phân phối có thể được thé hiện qua hình 1.1.
Hình 1.1: Mô hình liên kết đại lý phân phối
- M6 hình liên minh chiến lược
Mô hình hợp tác giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng được áp dụng nhằm phân phối hiệu quả các sản phẩm bảo hiểm đặc thù Doanh nghiệp cam kết cung cấp dịch vụ đáp ứng nhu cầu khách hàng và tăng cường quản lý bán hàng để đảm bảo sự phối hợp chặt chẽ trong quá trình hoạt động.
Hình 1.2: Mô hình đối tác chiến lược
Mô hình này thường gắn liền với các thỏa thuận đặc biệt, trong đó thời gian liên minh có thể được xác định rõ ràng Trách nhiệm và quyền lợi của ngân hàng trong mô hình này tương tự như trong mô hình đại lý phân phối.
Mô hình này mang lại lợi ích và trách nhiệm tối ưu cho ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm, giúp tối đa hóa lợi ích cho cả hai bên Vì vậy, các nhà bảo hiểm thường ưa chuộng mô hình này.
Ngân hàng cần đầu tư một khoản vốn nhất định để tham gia vào lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm, từ đó có thể thu được lợi nhuận và đối mặt với một số rủi ro trong quá trình hoạt động bảo hiểm.
Công ty liên doanh bảo hiểm
Hình 1.3: Mô hình liên doanh s* Đặc trưng của mô hình liên doanh: Ở đây có sự tồn tại của pháp nhân thứ 3, chính là công ty bảo hiểm được
Nhà nước cấp phép cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm, trong đó thiết lập thỏa thuận hợp tác giữa ngân hàng và pháp nhân thứ ba để phân phối sản phẩm theo mô hình đại lý Doanh nghiệp bảo hiểm cùng ngân hàng sẽ xác định mức độ chia sẻ thông tin về thị trường và khách hàng, đồng thời cùng hưởng lợi nhuận từ kết quả kinh doanh của liên doanh.
Pháp nhân thứ ba có quyền có quyền thiết kế sản phẩm — chính là các sản phẩm đặc thù có thé tích hợp với các sản phẩm ngân hàng
Trách nhiệm của ngân hàng
- Có thể chia sẻ và quản lý kênh bán hang phụ thuộc và lượng cỗ phan nam giữ trong liên doanh bảo hiểm
- Tạo điều kiện, mở cửa cho hệ thống chi nhánh trong việc phân phối sản phẩm hiệu quả
- Duy trì một cách tốt nhất cơ sở khách hàng
1.2.3 Mô hình sở hữu đơn nhất Đây là mô hình mà ngân hàng và tập đoàn tài chính bắt tay cùng thành lập ra một công ty bảo hiểm Ngân hàng sẽ cung cấp dịch vụ trọn gói giúp tối đa lợi
Hình 1.4: Mô hình sở hữu đơn nhất: Ngân hàng sở hữu 100% vốn của
DNBH (Công ty mẹ - Công ty con)
Công ty chứng khoán Công ty tài chính
Hình 1.5: Tập đoàn tài chính sở hữu cả ngân hàng và bảo hiểm
Mô hình tài chính tích hợp này cho thấy sự kết hợp giữa công ty bảo hiểm và ngân hàng trong cùng một tập đoàn tài chính, với ngân hàng và bảo hiểm chỉ là các công ty thành viên Sự hợp tác này mang lại lợi ích cho cả hai bên, tối ưu hóa dịch vụ và tăng cường hiệu quả hoạt động.
1.4), hoặc ngân hàng sở hữu công ty bảo hiểm (Mô hình Công ty mẹ - Công ty con -Hinh 1.5)
Theo mô hình Bancassurance, việc thiết kế sản phẩm diễn ra đồng thời giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, dựa trên thông tin chung của Tập đoàn Các sản phẩm bảo hiểm được phân phối qua mô hình này bao gồm cả sản phẩm truyền thống và các sản phẩm đặc thù, có khả năng tích hợp với các sản phẩm của ngân hàng.
Bảng 1.1: Một số đặc trưng của các mô hình Bancassurance
Yếu tô đặc trun g | Dai ly phan phoi Lién doanh Sở hữu don nhất
Ngân hàng và các công ty bảo hiêm là các tô chức độc lập, ký thỏa thuận
DNBH thành lập hàng một pháp nhân thứ ba để kinh doanh bảo hiểm Ở mô
Ngân hàng sở hữu DNBH hoặc Tập đoàn Mẹ sở hữu cả Ngân hàng và công ty bảo hiểm.
Sản phẩm phân phối bảo hiểm thường được cung cấp qua ngân hàng, nơi mà các tổ chức tài chính có thể hợp tác với nhiều công ty bảo hiểm khác nhau Tuy nhiên, một số ngân hàng chỉ ký thỏa thuận với một công ty bảo hiểm duy nhất, tạo ra sự khác biệt trong lựa chọn sản phẩm cho khách hàng.
Do DNBH thiết kế và phân phối sản phẩm ngân hàng phù hợp với nhu cầu của khách hàng Các thiết kế này được thực hiện bởi pháp nhân thứ ba và tập đoàn, đảm bảo sự phối hợp hiệu quả trong việc đáp ứng yêu cầu của thị trường.
Ngân hàng cung cấp nhiều hình thức hàng hóa cho mọi khách hàng, bao gồm cả sản phẩm truyền thống và các sản phẩm đặc thù Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, ngân hàng đã tích hợp các sản phẩm này với các quy định pháp lý hiện hành.
Thu nhập của Ngân hàng
Hoa hồng do phân phối sản phẩm bảo hiém
Lợi nhuận theo hợp đồng liên doanh hoặc cỗ tức Hoa hồng do tham gia phân phối sản phâm bảo hiém
Lợi nhuận chung của Tập đoàn
Cơ sở dữ liệu khách hàng
Hạn chế việc chia sẻ dữ liệu, do đây là các sản phẩm truyền thống, các sản phẩm tích hợp không nhiều
Dữ liệu được chia sẻ dựa trên thỏa thuận bảo mật thông tin, dẫn đến sự xuất hiện của các sản phẩm mới bên cạnh các sản phẩm truyền thống.
Cùng chia sẻ cơ sở dữ liệu do đó các sản pham tích hợp sẽ là các sản phâm chính bên cạnh các sản phẩm truyền thống
Dựa vào thực tế quá trình phát triên và hoạt động của các bancassurance,
Sở hữu bởi cả nhà phân phối và cả nhà sản xuất
Hinh 1.6: Cac hinh thai phat trién cia Bancassurance
Vai trò của bancaSSUFAIC G555 5 5 99099095086889950568866999966688889996 13
Việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm không chỉ tạo ra nguồn thu nhập mới cho ngân hàng thông qua hoa hồng và các ưu đãi đi kèm, mà còn nâng cao khả năng cạnh tranh khi cung cấp trọn gói dịch vụ tài chính Điều này giúp ngân hàng cập nhật thông tin khách hàng, thúc đẩy “Văn hóa bán hàng”, đồng thời tăng cường khả năng duy trì và thu hút khách hàng mới Quảng bá thương hiệu trên các brochure và bảng quảng cáo của công ty bảo hiểm cũng góp phần nâng cao giá trị thương hiệu ngân hàng Hơn nữa, bancassurance giúp giảm vốn theo rủi ro cho ngân hàng, giảm thiểu rủi ro không thu hồi được nợ từ các tài khoản cho vay và tăng nguồn vốn huy động từ phía bảo hiểm.
1.3.2 Đối với công ty bảo hiểm
Các công ty bảo hiểm có khả năng khai thác hiệu quả các thị trường tiềm năng chưa được khai thác thông qua các kênh phân phối mới, thay vì chỉ dựa vào các hình thức truyền thống như bảo hiểm nhân thọ tín dụng, bảo hiểm chứng khoán hay bảo hiểm gián đoạn kinh doanh Lợi ích lớn nhất mà các công ty này đạt được là tiết kiệm chi phí bán hàng và giảm chi phí phân phối sản phẩm, từ đó gia tăng lợi nhuận, tối đa hóa thị trường và nâng cao hiệu quả thu phí bảo hiểm từ khách hàng.
Việc sử dụng kênh phân phối ngân hàng mang lại lợi ích lớn cho các công ty bảo hiểm, giúp họ tiếp cận nguồn dữ liệu khách hàng phong phú Qua ngân hàng, các công ty có thể giải quyết rủi ro liên quan đến giao dịch tiền mặt, cải thiện quy trình thu phí và thanh toán quyền lợi bảo hiểm Điều này không chỉ nâng cao thương hiệu và uy tín của công ty trên thị trường, mà còn tận dụng sự tin cậy và chuyên nghiệp của các tổ chức tài chính uy tín.
Khách hàng luôn tìm kiếm những lợi ích tối ưu về chi phí và phương án thanh toán nhanh chóng, tiện lợi Mua bảo hiểm tại ngân hàng không chỉ giúp khách hàng tiết kiệm mà còn gia tăng niềm tin nhờ sự hỗ trợ từ một bên thứ ba đáng tin cậy.
Bảo lãnh uy tín từ ngân hàng giúp khách hàng dễ dàng giải quyết tranh chấp với công ty bảo hiểm khi sự kiện bảo hiểm xảy ra, đảm bảo quyền lợi tối ưu Khách hàng có thể mua sản phẩm bảo hiểm với giá thấp hơn nhưng vẫn đảm bảo chất lượng tốt Thủ tục ký hợp đồng nhanh chóng và thuận tiện, giúp tiếp cận bảo hiểm dễ dàng hơn với chi phí thấp Ngoài ra, khách hàng còn có cơ hội lựa chọn nhiều sản phẩm dịch vụ tài chính từ ngân hàng và được hưởng lợi từ chính sách ưu đãi thuế của Nhà nước.
1.4 Các sản phẩm của Bancassurance
Trên lý thuyết, ngân hàng là một kênh phân phối thuần túy của các
DNBH cung cấp các sản phẩm Bancassurance nhằm đáp ứng nhu cầu bảo vệ, tiết kiệm, đầu tư và chuyển giao rủi ro của khách hàng.
Tuy nhiên, trong thực tế, các sản phẩm Bancassurance được bán nhiều nhất là các sản phâm có sự tích hợp của ngân hàng và DNBH.
Để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, các doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) và ngân hàng đã phát triển nhiều loại sản phẩm Bancassurance Hiện nay, sản phẩm Bancassurance được phân chia thành ba nhóm cơ bản.
Nhóm sản phẩm truyền thống bao gồm bảo hiểm tính mạng, bảo hiểm sức khỏe, bảo hiểm tài sản và bảo hiểm trách nhiệm pháp lý Các sản phẩm này được phân phối qua hai hình thức khác nhau.
Mô hình Bancassurance cho phép bán độc lập các sản phẩm bảo hiểm thông qua mối quan hệ chặt chẽ với các ngân hàng, nhắm đến đối tượng khách hàng là doanh nghiệp Việc tận dụng các mối quan hệ này để phân phối sản phẩm bảo hiểm sẽ tăng cao khả năng thành công so với các kênh phân phối khác Điều này không chỉ giúp gia tăng doanh thu cho chi nhánh từ hoa hồng bảo hiểm mà còn từ các phí dịch vụ đi kèm với hợp đồng bảo hiểm.
Cỏc sản phẩm của Bancassurane s ô s<5ss+ssecseeeeeeetsersereersee 14 1.5 Các nhân tố tác động đến phát triển hoạt động bancassurance của công
khoản thanh toán với lãi suất tiền gửi không kỳ hạn.
Sản phẩm ngân hàng được bán kèm hoặc yêu cầu điều kiện để khách hàng có thể tận hưởng dịch vụ tín dụng, phục vụ cho mọi thành phần kinh tế như doanh nghiệp, hộ gia đình và cá nhân Mục tiêu của những sản phẩm này không chỉ là tạo ra thu nhập từ hoa hồng và phí dịch vụ, mà còn nhằm đảm bảo an toàn cho dòng vốn tín dụng trước các rủi ro thiên tai có thể gây thiệt hại đến tài sản thế chấp, bảo lãnh hoặc tài sản hình thành từ nguồn vốn.
Nhóm sản phẩm liên kết với ngân hàng bao gồm các dịch vụ đơn giản nhằm phục vụ khách hàng cá nhân và hộ gia đình có quan hệ tiền gửi hoặc vay tín chấp Các sản phẩm này bao gồm bảo hiểm tính mạng và sức khỏe cho người gửi tiền, bảo hiểm cho người vay tín chấp, cũng như bảo hiểm cho người sử dụng các dịch vụ ngân hàng như thẻ và thanh toán.
Ngân hàng có thể lựa chọn từ một loạt sản phẩm bảo hiểm, bao gồm bảo hiểm tiền, bảo hiểm tài sản, bảo hiểm trách nhiệm của người quản lý, bảo hiểm lòng trung thành, cũng như bảo hiểm tính mạng và sức khỏe cho cán bộ nhân viên Những sản phẩm này không chỉ giúp bảo vệ tài sản mà còn đảm bảo an toàn cho nhân viên và uy tín của ngân hàng.
1.5 Các nhân tố tác động đến phát triển hoạt động bancassurance của công ty bảo hiểm
1.5.1 Các nhân tố khách quan a Điều kiện kinh tế - xã hội
Môi trường kinh tế phát triển là yếu tố quan trọng thúc đẩy hoạt động Bancassurance Khi người dân nhận thức rõ vai trò của các dịch vụ tài chính và ngân hàng trong cuộc sống, cùng với thu nhập cao, họ có xu hướng tìm hiểu và đầu tư vào những kênh hiệu quả như Bancassurance Đồng thời, Bancassurance cũng có ảnh hưởng tích cực đến nền kinh tế và thị trường tài chính.
Các kinh nghiệm từ các quốc gia phát triển hàng đầu trong lĩnh vực tài chính cho thấy rằng quy định pháp luật có ảnh hưởng sâu sắc đến sự phát triển của ngành này.
Bancassurance đang ngày càng được chú trọng khi các rào cản gia nhập được gỡ bỏ thông qua việc đa phương hóa mối quan hệ hợp tác, thu hút công nghệ và vốn, cũng như mở cửa thương mại Văn hóa tiêu dùng tại Việt Nam và nhiều nước khác cho thấy người dân không chỉ quan tâm đến nhu cầu cơ bản mà còn tìm kiếm các sản phẩm tài chính giúp hạn chế rủi ro, bảo vệ, tiết kiệm và đầu tư một cách linh hoạt Điều này tạo điều kiện cho các công ty bảo hiểm phát triển các giải pháp hiệu quả hơn Sản phẩm Bancassurance tích hợp nhiều chức năng, đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng, từ đó ảnh hưởng lớn đến sự phát triển của ngành này trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gia tăng.
Cạnh tranh là tiền đề cho sự phát triển và trong lĩnh vực tài chính,
Bancassurance đang trở thành xu hướng nổi bật trong thị trường bảo hiểm hiện nay, với sự tham gia của không chỉ các công ty bảo hiểm mà còn các công ty tái bảo hiểm, đại lý và môi giới bảo hiểm Sự kết hợp này mang lại giải pháp tối ưu cho khách hàng, giúp họ có thêm thông tin cần thiết trước khi ra quyết định Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, các công ty bảo hiểm và ngân hàng phải liên tục cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, đồng thời chú trọng đến chế độ hậu mãi nhằm tạo ra sự trung thành từ khách hàng, từ đó thúc đẩy hoạt động Bancassurance phát triển mạnh mẽ.
1.5.2 Các nhân tố chủ quan a Đôi tác Re z
Chọn đối tác là một chiến lược quan trọng trong phát triển kênh bán và phân phối sản phẩm bảo hiểm Trước khi hợp tác, ngân hàng và công ty bảo hiểm cần tìm hiểu thực trạng, tầm nhìn và giá trị cốt lõi của nhau Các yếu tố như vị trí địa lý, cơ sở dữ liệu và nguồn lực con người sẽ ảnh hưởng tích cực đến sự hợp tác lâu dài Các bên cần cùng nhau tìm ra giải pháp để tối ưu hóa hiệu quả khi trở thành đối tác Thị trường mục tiêu của bancassurance cũng cần được xác định rõ ràng để đạt được thành công.
Phân đoạn thị trường là quá trình chia khách hàng thành các nhóm có đặc điểm tương đồng, giúp công ty xây dựng chiến lược phát triển kinh doanh hợp lý và xác định thị trường mục tiêu Nghiên cứu cho thấy, khả năng mua bảo hiểm qua ngân hàng cao hơn ở độ tuổi từ 16 đến 34 (35%) so với nhóm trên 65 tuổi (17%), do họ đã có sản phẩm bảo hiểm đầy đủ và mối quan hệ lâu dài với tư vấn tài chính Việc phân đoạn thị trường hợp lý giúp các công ty bảo hiểm phát triển gói sản phẩm phù hợp, tăng doanh thu và lợi nhuận Các công ty thường tập trung vào nhóm khách hàng có tỷ lệ tiêu dùng lớn để nhanh chóng gia tăng doanh thu và cắt giảm chi phí từ những sản phẩm kém hiệu quả Để hoạt động Bancassurance thành công, cần có chiến lược sản phẩm phù hợp, bắt đầu với sản phẩm đơn giản và sau đó mở rộng ra các sản phẩm phức tạp hơn, qua đó nâng cao hiệu quả kinh doanh và tối ưu hóa marketing.
Để phát triển bancassurance thành công với ít rủi ro và lợi nhuận cao, việc lựa chọn và đánh giá sản phẩm một cách kỹ lưỡng là rất quan trọng Cần có sự hợp tác chặt chẽ giữa công ty bảo hiểm và ngân hàng để phục vụ khách hàng một cách trọn gói Việc bán sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng yêu cầu đào tạo, marketing và các chính sách khuyến khích phù hợp Hệ thống công nghệ thông tin của ngân hàng cũng cần được đồng bộ, đảm bảo cơ sở dữ liệu khách hàng rõ ràng để hỗ trợ marketing và quản lý doanh thu cũng như đánh giá hiệu quả của nhân viên kinh doanh Chất lượng nguồn nhân lực đóng vai trò then chốt trong sự thành công của mô hình này.
Con người là yếu tố quyết định trong mọi hoạt động, đặc biệt trong lĩnh vực tài chính và bancassurance Để sản phẩm tiếp cận người tiêu dùng, đội ngũ nhân viên kinh doanh đóng vai trò quan trọng Mặc dù các công ty bảo hiểm đã phát triển sản phẩm liên kết với ngân hàng và quảng bá thông tin rộng rãi, nhưng thiếu chiến lược cải tiến lâu dài Nhân viên ngân hàng thường thiếu kiến thức về sản phẩm bancassurance do không được đào tạo bài bản, dẫn đến khó khăn trong việc giới thiệu sản phẩm cho khách hàng Vì vậy, ngân hàng và công ty bảo hiểm cần chú trọng vào công tác đào tạo, cung cấp kiến thức và kỹ năng bán hàng cho nhân viên, đồng thời thiết lập chính sách khích lệ để thúc đẩy việc bán các sản phẩm bancassurance vẫn còn mới mẻ.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI
CÔNG TY BẢO HIEM BƯU ĐIỆN THỦ ĐÔ
2.1 Giới thiệu khái quát về Công ty bảo hiểm Bưu điện Thủ Đô
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty bảo hiếm bưu điện
2.1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển Tổng công ty bảo hiểm Bưu điện
- Tên đầy đủ và chính thức: Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu Điện
- Tên giao dịch bằng tiếng Việt: Bảo hiểm Bưu điện
- Tên tiếng Anh: Post and Telecommunication Joint Stock Insurance
- Trụ sở chính: Tầng 8, số 4A Láng Hạ, Quận Ba Đình, Thành phó Hà Nội
- Website: www.pti.com.vn
Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện (PTI) được thành lập từ Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện, đã nhận Giấy chứng nhận đủ tiêu chuẩn hoạt động kinh doanh bảo hiểm số 10/TC/GCN từ Bộ Tài chính.
Ngày 18/06/1998, PTI được thành lập theo Giấy phép số 3633/GP-UB của Uỷ ban Nhân dân thành phố Hà Nội, cấp ngày 01/8/1998 Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội đã cấp Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 055051 vào ngày 12/8/1998 PTI có 7 cổ đông sáng lập, bao gồm Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam (VNPT) và Tổng công ty Cổ phần Tái bảo hiểm Quốc gia Việt Nam (VINARE).
Bảo Minh, Tổng công ty Xây dựng Hà Nội (HACC), Tổng công ty xuất nhập khẩu xây dựng Việt Nam (VINACONEX), Công ty Cổ phần Thương mại Bưu chính Viễn thông (COKYVINA) và Ngân hàng thương mại cổ phần Quốc tế Việt Nam đều là những đơn vị quan trọng trong ngành xây dựng và thương mại tại Việt Nam.
Nam (VIB), trong đó, Tập đoàn VNPT vừa là cỗ đông, vừa là khách hàng lớn nhất của PTI.
Kể từ khi thành lập, PTI đã cung cấp cho khách hàng những sản phẩm và dịch vụ thiết thực, đáng tin cậy trên thị trường PTI cam kết mang đến chất lượng phục vụ tốt nhất cho người tiêu dùng.
Lĩnh vực kinh doanh -.-. -<s4249354245188511155808381100444 54 0L285eE 25 2.2 Thực trạng hoạt động Bancassurance của công ty bảo hiểm bưu điện Thủ Đô (giai đoạn 2014-2018) . 5-5 5-5 55 55 19 1911451885361890896 26
Sau hơn 12 năm hoạt động, PTI đã khẳng định vị thế vững chắc trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam với uy tín cao và hơn 100 sản phẩm bảo hiểm chất lượng Công ty duy trì mức phí cạnh tranh và luôn giữ vị trí thứ 5 về thị phần trong số 28 công ty trong ngành Điều này cũng giúp chi nhánh PTI Thủ Đô được thừa hưởng những lợi thế từ Tổng công ty.
25 hưởng và tận dụng những thế mạnh của Tổng công ty Đây là các lĩnh vực mà
Tổng công ty đang kinh doanh (Theo báo Stockbiz): e Kinh doanh bảo hiểm gốc:
- Bảo hiểm sức khỏe và bảo hiểm tai nạn con người;
- Bảo hiểm tài sản và thiệt hại;
- Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển đường bộ, đường biển, đường sông, đường sắt và đường không;
- Bảo hiểm trách nhiệm chung:
- Bảo hiểm xe cơ giới;
- Bảo hiểm thiệt hại kinh doanh;
Bảo hiểm tàu là một phần quan trọng trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ, bao gồm kinh doanh tái bảo hiểm, nơi các công ty nhận và nhượng tái bảo hiểm cho nhiều nghiệp vụ khác nhau Ngoài ra, giám định tổn thất đóng vai trò thiết yếu trong việc điều tra, tính toán và phân bổ các tổn thất, đồng thời đảm bảo yêu cầu bồi hoàn từ bên thứ ba được thực hiện một cách hiệu quả.
- Tiến hành hoạt động đầu tư trong các lĩnh vực sau:
- Mua trái phiếu chính phủ;
- Mua cỗ phiếu, trái phiếu doanh nghiệp;
- Kinh doanh bat động san;
- Góp vốn vào các doanh nghiệp khác;
- Cho vay theo quy định của Luật tổ chức tin dung;
- Gửi tiền tại các tổ chức tín dụng.
- Các hoạt động khác theo quy định của pháp luật.
2.2 Thực trạng hoạt động Bancassurance của công ty bảo hiểm bưu điện
2.2.1 Khái quát chung về quá trình triển khai bancassurance của PTI Thủ Đô
Ngay sau khi thành lập, PTI Thủ Đô đã nhanh chóng bắt đầu các hoạt động kinh doanh, đặc biệt là trong lĩnh vực khai thác bảo hiểm qua các kênh phân phối.
PTI đã hợp tác với 26 ngân hàng, tạo nên một nền tảng vững chắc cho sự phát triển Đến nay, công ty đã đạt được nhiều kết quả khả quan, củng cố vị thế của mình và góp phần nâng cao vị thế của Tổng công ty trên thị trường bảo hiểm.
PTI Thủ Đô đã thiết lập mối quan hệ hợp tác chặt chẽ với các ngân hàng lớn như MSB, Vpbank, Techcombank và LienvietPostbank Sự hợp tác này nhằm triển khai các sản phẩm nổi bật của PTI, bao gồm bảo hiểm xe cơ giới và bảo hiểm chăm sóc sức khỏe.
Mặc dù, mới được đẩy mạnh từ năm 2014, tuy nhiên, kênh phân phối này đã có được những bước nhảy rất ấn tượng Doanh thu kênh Bancassurance trong năm
Năm 2016, PTI ghi nhận mức tăng trưởng gấp đôi so với năm trước, đạt hơn 4 tỷ đồng và đứng thứ 5 trên thị trường bảo hiểm Báo cáo tài chính của Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện PTI cho thấy bên cạnh việc phân phối các sản phẩm có sẵn qua hệ thống ngân hàng, PTI Thủ Đô còn đầu tư vào nghiên cứu và phát triển những sản phẩm riêng biệt, phù hợp với đặc thù của kênh phân phối và nhu cầu của khách hàng.
2.2 Mô hình Bancassurance của PTI Thủ Đô
Cuối năm 2018, PTI Thủ Đô vinh dự nằm trong top 10 chi nhánh có thành tích xuất sắc nhất của Bảo hiểm Bưu điện PTI Thành công này là kết quả của nỗ lực không ngừng của toàn bộ cán bộ nhân viên, cùng với chiến lược phân phối bancassurance thông qua các ngân hàng uy tín.
Và đây chính là chiến lược sử dung mô hình thỏa thuận phân phối Ngân hàng và
PTI Thủ Đô hoạt động như các pháp nhân độc lập, ký kết thỏa thuận hợp tác trong lĩnh vực phân phối sản phẩm bảo hiểm mà không hình thành pháp nhân thứ ba Trong mô hình này, ngân hàng đóng vai trò là đại diện bán hàng hoặc môi giới cho công ty, nhằm bán độc lập các sản phẩm bảo hiểm hoặc kết hợp với các sản phẩm ngân hàng khác.
PTI Thủ Đô chuyên cung cấp sản phẩm và dịch vụ cho ngân hàng, bao gồm quản lý khách hàng và bảo hiểm theo yêu cầu Công ty cũng đảm bảo cung cấp tài liệu liên quan và đào tạo về các sản phẩm thông thường, đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Ngân hàng có vai trò quan trọng trong việc phát triển và cung cấp tài liệu marketing, đồng thời thực hiện bán sản phẩm bảo hiểm như một điều khoản bổ sung tự động cho khách hàng.
Ngân hàng cung cấp 27 sản phẩm tiêu chuẩn trong lĩnh vực bancassurance, bao gồm bảo hiểm tín dụng kết hợp với thẻ tín dụng và điều khoản tử kỳ cho các khoản vay Họ có trách nhiệm phát triển và quản lý các chương trình khuyến mãi bán hàng, đồng thời tuyển dụng, đào tạo và trả lương cho nhân viên thực hiện việc bán sản phẩm bảo hiểm Ngoài ra, ngân hàng cũng cần duy trì các báo cáo liên quan đến hoạt động kinh doanh bancassurance của mình.
PTI Thu Đô, một trong 48 chi nhánh của Tổng Công ty Bảo hiểm Bưu điện, tuân thủ quy trình phân phối được phê duyệt bởi Tổng công ty Với thương hiệu uy tín và mạng lưới đối tác rộng lớn, công ty cử đội ngũ cán bộ và chuyên viên kinh doanh chuyên trách quản lý các chi nhánh ngân hàng, nhằm nâng cao hiệu quả quản lý và chăm sóc khách hàng.
Khách hàng sử dụng dịch vụ tài chính và sản phẩm bảo hiểm từ ngân hàng và công ty bảo hiểm, được tư vấn bởi nhân viên ngân hàng Sau khi bán sản phẩm, nhân viên thu phí bảo hiểm từ khách hàng, chuyển tiền cho công ty bảo hiểm Nhân viên chuyên quản sẽ nhập đơn bảo hiểm, lưu trữ dữ liệu, đối soát ngân hàng, tra cứu nghiệp vụ bảo hiểm và trích phần trăm hoa hồng cho nhân viên ngân hàng, thường là 20% doanh thu phí bảo hiểm.
Trong một số tình huống, khách hàng có những yêu cầu đặc biệt về gói sản phẩm bảo hiểm mà họ muốn mua Nhân viên ngân hàng sẽ hỗ trợ khách hàng làm việc trực tiếp với nhân viên chuyên trách của công ty bảo hiểm, nhằm đảm bảo mang lại lợi ích và chi phí tối ưu nhất cho khách hàng.
2.3 Các đối tác ngân hàng của PTI Thủ Đô
Tổng Công ty Bảo hiểm Bưu điện hiện có 48 chi nhánh trên toàn quốc, mỗi chi nhánh đảm nhiệm việc quản lý các ngân hàng theo sự phân công của Tổng Công ty Với hơn 20 năm xây dựng thương hiệu và 9 năm hoạt động của chi nhánh PTI Thủ Đô, công ty đã thiết lập một mạng lưới đối tác vững mạnh, cung cấp sản phẩm chất lượng và dịch vụ chăm sóc khách hàng tận tâm.
Bảng 2.2: Danh sách các ngân hàng đối tác của PTI Thủ Đô
1 {An Bình Bank Hoang Câu
2 _ [Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam, chỉ nhánh Na) hăng Long
3 |Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn - CN Tây Đô -
4_ |Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn
6 |Ngân hàng ( Chính sách xã hội Việt Nam
7 |Ngân Hàng TMCP Xuất Nhập Khẩu - CN Đống Đa
~ 8 |Ngân hang TMCP + phat trién TP HCM -
10 |Ngan hàng TI TMCP á châu - PGD Do, Onis Việt.
_12_ |Ngân hang TMCP Tiên Phong
13 |Ngân hàng TMCP Tiên Phong - Chỉ nhánh | My Dinh
14 |Ngân hang TMCP A Châu - CN Hà Nội -
15_ |Ngân hàng TMCP A Châu- PGD Trần Quốc Hoàn _
16 |Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Bắc Hai ¡ Phong
17 Ngân hàng TMCP Bưu điện Liên Việt - CN Cầu Giấy.
18 |ngan hàng TMCP bưu điện Liên Việt, CN Đông g Đô
19 |Ngân hàng TMCP Bưu điện Liên Việt - CN Nam Định
20 |Ngân hàng TMCP Bưu Điện Liên Việt - CN Tiết Kiệm Bưu Điện
21 Ngân hàng TMCP quân đội- CN Mỹ Đình
23 |Ngân hàng TMCP Hàng Hải - Việt Nam - CN Hà Nội _
24 Ngan hang TMCP Hang Hải - Việt Nam - CN Hồ Guom >
25 |Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam - CN Hội sở
27 |Ngân hàng TMCP Hàng hải Việt Nam - CN Sở giao dịch
28 |Ngân hàng TMCP Hàng Hải - Việt Nam - CN Thanh Xuân -
30 |MSB Chi nhánh Hà Nội
32 |Ngân hàng TMCP Phương Đông - CN Giải Phóng
33 |Ngân hàng TMCP Phương Đông - CN Hà Nội
Ngân Hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín - CN Thủ Đô
Ngân hàng TNHH MTV Shinhan Việt Nam- CN Hà Nội _
Ngân hàng TMCP Tiên Phong - CN Hà Nội - PGD Ba Đình
Ngân hàng TMCP Tiên Phong - Chỉ nhánh Hoan Kiém -
Ngân hàng TMCP Tiên Phong - Chỉ nhánh Hà Nội _
_ [Ngân hàng TMCP Tiên Phong - Trung tâm bán Miễn Bắc 3
Ngân hàng TMCP Tiên Phong - Chỉ Nhánh Thanh Xuân -
_ |Ngân hàng TMCP Tiên Phong - Chi nhánh Tây Ha Nội
Trung tâm Giao dịch Hội sở `
Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam- CN Hà Thành
Ngân hàng Quốc tế CN Cầu Giấy
Ngân hàng TM cổ phần Quốc tế chỉ nhánh hà Nội
Ngan hàng TMCP Quốc tế Việt Nam - Chi nhánh Hai Ba Trung - PGD
Ngân hang TMCP Quốc Tế Việt Nam- Chi nhánh Ly Thường Kiệt
Ngân hàng TMCP Việt Nam thịnh vượng - PGD Bách Khoa -
Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng - PGD Đội Can
30 gân Hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng - CN Đông đô gân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng - PDG Duy Tan
[gân Hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng - CN Ngô Quyền
{gân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng - PGD Hà Tây gan hang TMCP Viét Nam Thinh Vượng- CN Hà Thành
Ngân Hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng - CN Kinh Đô
` gân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng - CN Láng Hạ
Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng CN Linh Đàm
VPB Mỹ Đình gân Hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng - CN Ngô Quyền
Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng - PGD Quan Hoa
Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng - Sở Giao Dịch
Xa hang TMCP hiss Nam Thinh Vượng - PGD Thái Hà
Ngân Hàng TMCP Việt} Nam Thịnh Coe CN Thang L Long gan hang TMCP Viét Nam Thinh Vượng - PGD Trần Thái Tông
N gân hàng Liên Doanh Việt Nga ề gân hàng TMCP Sài gòn - Thương tín
Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín
Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín(sacombank) - ƠN thanh trì.
(gân hàng ng TMCP Đông Nam á - PGD Hà Đông
` Ngân hàng TMCP Sài Gòn - Hà Nội, PDG Ba Đình _ gan hang TMCP Phuong Đông - CN Hà Nội
N gân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại 'thương Việt Nam - SGD
Ngân hàng TMCP P Việt N Nam Thinh Vượng - Hội sở
Các đối tác ngân hàng của PTI Thủ Đô -s s<cssessssesssee 28 2.4 Các sản phẩm Bancassurance của PTI Thủ Đô
Tổng Công ty Bảo hiểm Bưu điện sở hữu 48 chi nhánh trên toàn quốc, mỗi chi nhánh đảm nhiệm quản lý các ngân hàng theo phân công của Tổng Công ty Với hơn 20 năm xây dựng thương hiệu và 9 năm hoạt động của chi nhánh PTI Thủ Đô, công ty đã phát triển một mạng lưới đối tác vững chắc, cung cấp sản phẩm chất lượng và dịch vụ chăm sóc khách hàng tận tâm.
Bảng 2.2: Danh sách các ngân hàng đối tác của PTI Thủ Đô
1 {An Bình Bank Hoang Câu
2 _ [Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam, chỉ nhánh Na) hăng Long
3 |Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn - CN Tây Đô -
4_ |Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn
6 |Ngân hàng ( Chính sách xã hội Việt Nam
7 |Ngân Hàng TMCP Xuất Nhập Khẩu - CN Đống Đa
~ 8 |Ngân hang TMCP + phat trién TP HCM -
10 |Ngan hàng TI TMCP á châu - PGD Do, Onis Việt.
_12_ |Ngân hang TMCP Tiên Phong
13 |Ngân hàng TMCP Tiên Phong - Chỉ nhánh | My Dinh
14 |Ngân hang TMCP A Châu - CN Hà Nội -
15_ |Ngân hàng TMCP A Châu- PGD Trần Quốc Hoàn _
16 |Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Bắc Hai ¡ Phong
17 Ngân hàng TMCP Bưu điện Liên Việt - CN Cầu Giấy.
18 |ngan hàng TMCP bưu điện Liên Việt, CN Đông g Đô
19 |Ngân hàng TMCP Bưu điện Liên Việt - CN Nam Định
20 |Ngân hàng TMCP Bưu Điện Liên Việt - CN Tiết Kiệm Bưu Điện
21 Ngân hàng TMCP quân đội- CN Mỹ Đình
23 |Ngân hàng TMCP Hàng Hải - Việt Nam - CN Hà Nội _
24 Ngan hang TMCP Hang Hải - Việt Nam - CN Hồ Guom >
25 |Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam - CN Hội sở
27 |Ngân hàng TMCP Hàng hải Việt Nam - CN Sở giao dịch
28 |Ngân hàng TMCP Hàng Hải - Việt Nam - CN Thanh Xuân -
30 |MSB Chi nhánh Hà Nội
32 |Ngân hàng TMCP Phương Đông - CN Giải Phóng
33 |Ngân hàng TMCP Phương Đông - CN Hà Nội
Ngân Hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín - CN Thủ Đô
Ngân hàng TNHH MTV Shinhan Việt Nam- CN Hà Nội _
Ngân hàng TMCP Tiên Phong - CN Hà Nội - PGD Ba Đình
Ngân hàng TMCP Tiên Phong - Chỉ nhánh Hoan Kiém -
Ngân hàng TMCP Tiên Phong - Chỉ nhánh Hà Nội _
_ [Ngân hàng TMCP Tiên Phong - Trung tâm bán Miễn Bắc 3
Ngân hàng TMCP Tiên Phong - Chỉ Nhánh Thanh Xuân -
_ |Ngân hàng TMCP Tiên Phong - Chi nhánh Tây Ha Nội
Trung tâm Giao dịch Hội sở `
Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam- CN Hà Thành
Ngân hàng Quốc tế CN Cầu Giấy
Ngân hàng TM cổ phần Quốc tế chỉ nhánh hà Nội
Ngan hàng TMCP Quốc tế Việt Nam - Chi nhánh Hai Ba Trung - PGD
Ngân hang TMCP Quốc Tế Việt Nam- Chi nhánh Ly Thường Kiệt
Ngân hàng TMCP Việt Nam thịnh vượng - PGD Bách Khoa -
Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng - PGD Đội Can
30 gân Hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng - CN Đông đô gân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng - PDG Duy Tan
[gân Hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng - CN Ngô Quyền
{gân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng - PGD Hà Tây gan hang TMCP Viét Nam Thinh Vượng- CN Hà Thành
Ngân Hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng - CN Kinh Đô
` gân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng - CN Láng Hạ
Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng CN Linh Đàm
VPB Mỹ Đình gân Hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng - CN Ngô Quyền
Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng - PGD Quan Hoa
Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng - Sở Giao Dịch
Xa hang TMCP hiss Nam Thinh Vượng - PGD Thái Hà
Ngân Hàng TMCP Việt} Nam Thịnh Coe CN Thang L Long gan hang TMCP Viét Nam Thinh Vượng - PGD Trần Thái Tông
N gân hàng Liên Doanh Việt Nga ề gân hàng TMCP Sài gòn - Thương tín
Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín
Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín(sacombank) - ƠN thanh trì.
(gân hàng ng TMCP Đông Nam á - PGD Hà Đông
` Ngân hàng TMCP Sài Gòn - Hà Nội, PDG Ba Đình _ gan hang TMCP Phuong Đông - CN Hà Nội
N gân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại 'thương Việt Nam - SGD
Ngân hàng TMCP P Việt N Nam Thinh Vượng - Hội sở
Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam (Techcombank) có chi nhánh tại Hà Nội, cùng với Ngân hàng TMCP Tiên Phong cũng có mặt tại khu vực này Ngoài ra, Ngân hàng TMCP Bưu điện Liên Việt cũng hoạt động tại Hà Nội với các chi nhánh tại Cầu Giấy và Đông Đô.
Ngân hàng TMCP Tiên 1 Phong - Chi nhánh Hà Nội gân hàng TMCP Tiên 1 Phong - Chỉ nhánh Tây Hà Nội.
PB - Đụng Đụ : - " ơ gân hàng TMCP Tiên Phong - Chi nhánh Linh Dam
Bình Bank Hoàng Câu gân hàng TMCP á châu - PGD Hoàng Quốc Việt gân hàng TMCP Bản Việt- CN Hà Nội - PGD Cau giấy
Igân hang TMCP Bưu điện Liên Việt - CN Cầu Giấy _ gan hang TMCP Hang Hai Viét Nam - CN Giang Van ăn Minh _
Ngân hàng TMCP Hàng Hải - Việt Nam - CN Hoàng Hoa Thám igan hang TMCP Hang Hai - Viét Nam - CN Ha Nội
N gân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam - CN Hội sở ¥gan hang TMCP Hang Hai Việt Nam - Chi nhánh Hoàn Kiếm.
IPVCombank — PGD Hai Bà Trưng
IPVCombank — PGD Hoàng Mai là "VCombank — PGD Tây Hồ
Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt nam-CN Hà Nội _ gân hàng VID Public Bank - Sở giao dịch hà Nội
Ngân Hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng - CN Ngô Quyền.
PG - Hội Sở VPbank — PGD Kim Liên
Ngân hàng 'TMCP Việt Nam Thịnh Vượng - CN Láng Hạ.
{gân Hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng-CN | Nguyễn Hữu Hué Huân gân Hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng - CN Ngô Quyền
2.4 Các san phẩm Bancassurance của PTI Thủ Đô
PTI Thủ Đô hiện có 6 sản phẩm bảo hiểm chính, bao gồm: bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm con người, bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm tài sản, bảo hiểm trách nhiệm và tai nạn hỗn hợp, cùng với bảo hiểm kỹ thuật Các sản phẩm này được thiết kế để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng trong việc bảo vệ tài sản và con người.
Bảo hiém xe may bat buộc Bảo hiém xe máy tự nguyện
Bảo hiém 6 tô bat buộc
Bảo hiểm ô tô tự nguyện
Bảo hiểm du lịch quốc te
Bảo hiểm du lich trong nước |
Bảo hiểm người Việt Nam Du lich nước ngoài
Bao hiém người nước ngoài du lịch tại Việt Nam
Bảo hiểm khách du lịch trong nước cá nhân Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo
Bảo hiểm chăm sóc sức khỏe
Bảo hiểm nhà tư nhân
Bảo hiểm bồi thường cho người lao động
Bảo hiểm toàn diện học sinh
Bảo hiểm tài sân kỹ thuật |P4O hiểm tat san
Bảo hiểm ô tô doanh nghiệp bắt |
Bảo hiểm xe ô tô mộc _ =
Bảo hiểm ô tô doanh nghiệp tự
Khách hàng nguyện doanh Bảo hiểm cháy nỗ nghiệp Bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu
Bảo hiém hàng hóa nội dia
Bảo hiểm trách nhiệm vận chuyển tổng hợp
Bảo hiém Buu gửi quôc tê
Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ
Bảo hiểm tàu thủy tàu
Bảo hiém tai nạn thuyên viên
Bảo hiểm trách nhiệm Bảo hiểm tai nạn hỗn hợp
Đánh giá chung về hoạt động Bancassurance tại PTI Thủ Đô
Tình hình hoạt động Bancassurance của công ty bảo hiểm bưu điện Thủ Đô trong 5 năm trở lại đây giai đoạn 2014-2018 có thể khái quát qua bảng 2.3 dưới đây:
Bảng 2.3: Doanh thu của kênh Bancassurance năm 2014 - 2018 tại PTI Thủ Đô Đơn vi: VND
Giai đoạn 2014-2018, PTI Thủ Đô ghi nhận sự tăng trưởng mạnh mẽ với doanh thu phí tăng từ hơn 21 tỷ đồng năm 2014 lên 47 tỷ đồng năm 2018 Thành công này chủ yếu đến từ chiến lược bán bảo hiểm qua ngân hàng, được Tổng công ty triển khai từ năm 2014 Doanh thu từ kênh Bancassurance năm 2017 tại PTI Thủ Đô cũng cho thấy sự phát triển đáng kể.
CƠ CÁU DOANH THU THEO KÊNH
Hình 2.2: Cơ cấu doanh thu theo kênh năm 2017 Trong năm 2017, tổng doanh thu phí của PTI Thủ Đô đạt 73,456 tỷ đồng: trong đó:
- Doanh thu từ kênh Bancassurance 35,16 tỷ, hoàn thành 83,7%/KH
- Doanh thu từ kênh Showroom: 5,7 tỷ, hoàn thành 7,8%/KH
- Doanh thu từ kênh môi giới: 7,2 tỷ, hoàn thành 9,8%/KH
- Doanh thu từ kênh khác: 25,396 tỷ, hoàn thành 84,7%/KH Để hình dung rõ hơn về doanh thu của kênh Bancassurance năm 2017, ta có thể xem ở bảng 2.2:
Bang 2.4: Kết quả khai thác qua Kênh Banca tại PTI Thủ Đô năm 2017
[S [Bao hiộm iy tut | ủ3lAI86 | 02% —~
Như vậy, sản phẩm bảo hiểm xe ô tô có doanh thu chiếm tỷ trọng lớn nhất
Trong năm 2018, doanh thu từ kênh Bancassurance tại PTI Thủ Đô đã ghi nhận sự đóng góp lớn từ các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ, chiếm tới 82,7% tổng doanh thu Bảo hiểm con người và bảo hiểm tài sản lần lượt chiếm 5,2% và 7,1%, trong khi bảo hiểm hàng hóa và bảo hiểm kỹ thuật vẫn chưa trở thành sản phẩm chủ lực, chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ với 2,1% và 0,2%.
CƠ CÁU DOANH THU THEO KÊNH m@Bancassurance Showroom Môigiới # Khác
Hình 2.3: Cơ cấu doanh thu theo kênh năm 2018
Trong năm 2018, tổng doanh thu phí của PTI Thủ Đô đạt 97,000 tỷ đồng; trong đó:
- Doanh thu từ kênh Bancassurance 47,000 tỷ, hoàn thành 120%/KH
- Doanh thu từ kênh Showroom: 6,250 tỷ
- Doanh thu từ kênh môi giới: 21,630 tỷ, hoàng thành 230,6%/KH
- Doanh thu từ kênh khác: 22,120 tỷ, hoàn thành 85%/KH Để hình dung rõ hơn về doanh thu của kênh Bancassurance năm 2018, ta có thể xem ở bảng 2.2:
Bang 2.5: Kết quả khai thác qua Kênh Banca tại PTI Thủ Đô năm 2018 Đơn vị: VNĐ
_ [Doanh thu thực thu| Cơ cấu.
Bảo hiểm trách nhiệm va tai nạn hỗn hợp
Như vậy, sản phẩm bảo hiểm xe ô tô có doanh thu chiếm tỷ trọng lớn nhất
Hơn 50% sản phẩm của công ty là bảo hiểm con người và bảo hiểm tài sản, với tỷ lệ tương ứng là 27,2% và 13,5% Sản phẩm bảo hiểm hàng hóa hiện chưa phải là sản phẩm chủ lực, chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ với hơn 23 tỷ đồng So sánh số liệu giữa năm 2017 và 2018 cho thấy sự khác biệt rõ rệt trong cơ cấu doanh thu của doanh nghiệp.
Năm 2017, PTI Thủ Đô chỉ có 5 nhóm sản phẩm, nhưng đến năm 2016, đơn vị đã phát triển thêm sản phẩm Bảo hiểm trách nhiệm và tai nạn hỗn hợp Sự bổ sung này không chỉ làm đa dạng hóa danh mục sản phẩm mà còn đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, góp phần tăng doanh thu năm 2018 lên khoảng 12 tỷ đồng.
Sản phẩm bảo hiểm xe máy đóng vai trò quan trọng trong doanh thu của công ty và là một phần chiến lược phân phối chủ yếu Trong năm 2017, công ty đã tập trung mạnh vào bảo hiểm xe máy, trong khi các sản phẩm khác chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ từ 0,2% đến 5,1%.
Năm 2018, các doanh nghiệp chú trọng hơn đến việc mở rộng và khai thác các sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng Tỷ trọng sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới chỉ chiếm gần 50%, trong khi đó, phần còn lại được phân bổ cho các sản phẩm bảo hiểm khác, đặc biệt là bảo hiểm con người và bảo hiểm tài sản.
37 c, Doanh thu phí Bancassurance theo từng nghiệp vụ năm 2018 tại
PTI Thi Đô © Nghiệp vu bảo hiểm xe cơ giới
Bảng 2.6: Tình hình doanh thu phí bảo hiểm xe cơ giới theo các đối tác ngân hàng
Ngan hàng Doanh thu Cơ cầu
Ngân hàng TMCP Tiên Phong 5,956,348,210 21,73%
Ngan hang TMCP Hang hai 2,256,578,987 8,24%
Ngân hang TMCP Dai chúng Việt
Ngân hang TMCP Việt Nam Thịnh
Sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới là dòng sản phẩm chính của công ty, được phân phối rộng rãi qua nhiều chi nhánh ngân hàng Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng là đối tác chính, chiếm tỷ lệ phân phối lên đến 41,44%, tiếp theo là Ngân hàng TMCP Tiên Phong.
21,73%) Các ngân hàng khác ở đây có thể kế đến là Liên Việt Postbank, Ngân hàng TMCP Quốc tế, e Nghiệp vụ bảo hiểm con người
Bang 2.7: Tình hình doanh thu phí bảo hiểm con người theo các đối tác ngân hàng Ngân hàng Doanh thu Cơ cầu
Ngân hàng TMCP Tiên Phong 8,851,371,699 69,24%
Ngân hang TMCP Hang hải 3,267,056,083 25,56%
Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh
Công ty phân phối dòng sản phẩm bảo hiểm con người qua ba ngân hàng uy tín: Ngân hàng TMCP Tiên Phong, Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng, và Ngân hàng TMCP Tiên Phong Những ngân hàng này có lượng khách hàng trung thành cao, trở thành điểm phân phối chiến lược cho công ty Năm 2018, TP Bank đã có bước chuyển biến quan trọng trong việc ứng dụng công nghệ vào giao dịch ngân hàng, thu hút sự quan tâm của khách hàng và gia tăng tư vấn sản phẩm bảo hiểm Nhờ đó, TP Bank trở thành kênh bán sản phẩm bảo hiểm con người với doanh thu cao nhất, đạt 8,851,371,699 đồng.
Bảng 2.8: Tình hình doanh thu phí bảo hiểm hàng hóa theo các đối tác ngân hàng
Ngân hàng Doanh thu Cơ cầu
Ngân hàng TMCP Tiên Phong 23,500,300 100%
Ngân hàng TMCP Tiên Phong là ngân hàng duy nhất cung cấp sản phẩm bảo hiểm hàng hóa từ công ty Mặc dù doanh thu từ sản phẩm này trong kênh Bancassurance chưa cao, nhưng với sự phát triển của thương mại, ngân hàng sẽ đẩy mạnh dòng sản phẩm này và mở rộng thêm các chi nhánh phân phối nghiệp vụ bảo hiểm tài sản.
Bảng 2.9: Tình hình doanh thu phí bảo hiểm tài sản theo các đối tác ngân hàng năm 2018
Ngân hàng Doanh thu Cơ cầu
Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam 1,165,034,956 18,36%
Note hang TMCP Hang hai 2,600,349,845 41,00%
Ngân hang TMCP Quốc Tế 1,079,375,076 17,01%
Nghiệp vụ bảo hiểm tài sản đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra doanh thu lớn cho PTI Thủ Đô Vì vậy, công ty đặc biệt chú trọng vào việc phân phối sản phẩm một cách hiệu quả.
Trong năm 2018, Ngân hàng TMCP Hàng hải dẫn đầu về hiệu quả bán hàng với 41,00% thị phần Ngân hàng TMCP Quốc Tế và Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam có lượng sản phẩm bảo hiểm tài sản bán ra gần như tương đương, lần lượt chiếm 18,36% và 17,01% Các nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm và tai nạn hỗn hợp cũng được chú trọng trong năm qua.
Bảng 2.10: Tình hình doanh thu phí bảo hiểm trách nhiệm và tai nạn hỗn hợp theo các đối tác ngân hàng năm 2018
Ngân hàng | Doanh thu | Cơ cầu Ngân hàng TMCP Tiên Phong | 94,001,201 | 100%
Sản phẩm bảo hiểm thuộc nghiệp vụ trách nhiệm và tai nạn hỗn hợp là một dòng sản phẩm mới, với doanh thu hiện tại còn hạn chế, do các chi nhánh của Ngân hàng TMCP Tiên Phong phụ trách tư vấn và bán Hiện tại, sản phẩm này của PTI Thủ Đô đã được lên kế hoạch để thúc đẩy bán hàng trong giai đoạn 2020 – 2023, nhằm mở rộng thị trường và tăng trưởng doanh thu cho doanh nghiệp.
Bảng 2.11: Tình hình doanh thu phí bảo hiểm kỹ thuật theo các đối tác ngân hàng Ngân hàng | Doanh thu | Cơ cầu Ngân hàng TMCP Hàng hải | 352,504,504 | 100%
Toàn bộ doanh thu từ san phẩm bảo hiểm kỹ thuật là đến từ Ngân hàng
TMCP Hang hải Trong năm 2018, ngân hang nay đã đạt doanh thu 352,504,504 đồng cho sản phẩm bảo hiểm tài sản
Chiến lược kênh phân phối và lựa chọn điểm bán đã đóng vai trò quan trọng trong việc giúp PTI Thủ Đô đạt được thành công Sự nỗ lực của nhân viên tư vấn ngân hàng và chuyên viên quản lý, cùng với sự hỗ trợ tích cực từ Ban Lãnh đạo hai bên, đã tạo ra môi trường làm việc thuận lợi Điều này không chỉ khuyến khích sự học hỏi mà còn tăng cường cơ hội phát triển cho các đối tác.
Để Bancassurance phát triển mạnh mẽ, các ngân hàng và công ty bảo hiểm cần duy trì mối quan hệ hợp tác chặt chẽ, mang lại lợi ích cho cả hai bên.
2.5.2 Hạn chế và nguyên nhân
Mặc dù đạt được nhiều kết quả khả quan trong việc triển khai hoạt động
Bancassurance trong những năm qua, nhưng so với tiềm năng thì con số tổng doanh thu phí bảo hiểm Bancassurance của PTI Thủ đô là 47 tỷ đồng trong năm
Năm 2018 ghi nhận sự khiêm tốn trong mối quan hệ giữa ngân hàng và công ty, chủ yếu do thiếu nhất quán trong việc xác định các mục tiêu chung Sự cam kết hỗ trợ các mối quan hệ đối tác cũng chưa được thực hiện hiệu quả, từ quy trình tuyển dụng, đào tạo đến chính sách thi đua khen thưởng và các bước hỗ trợ phục vụ hợp đồng cho khách hàng của ngân hàng, đặc biệt là đối tác của PTI Thủ Đô.
Giải phát phát triển hoạt động Bancassurance của PTI Thủ Đô
Việc lựa chọn mô hình phát triển Bancassurance cần xem xét nhiều yếu tố Trong bối cảnh thị trường bảo hiểm Việt Nam hiện tại, PTI Thủ Đô đã đưa ra các kiến nghị nhằm phát triển mô hình này, dựa trên chiến lược và định hướng phát triển của Tổng công ty trong những năm tới.
Mưa đã đưa ra một số kiến nghị quan trọng nhằm phát triển mô hình Bancassurance trong thời gian tới Các quy định và đề xuất này sẽ giúp tối ưu hóa hoạt động của mô hình Bancassurance, tạo ra cơ hội mới cho sự phát triển bền vững trong ngành tài chính Việc áp dụng các kiến nghị này sẽ góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Trong thời gian tới, các ngân hàng sẽ tập trung vào việc phát triển mô hình Bancassurance, nhằm nâng cao hiệu quả và cạnh tranh trong lĩnh vực tài chính Để đạt được điều này, cần có chiến lược rõ ràng và các phương pháp tối ưu hóa quy trình phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng Mô hình Bancassurance được kỳ vọng sẽ mang lại lợi ích lớn cho cả ngân hàng và khách hàng, tạo ra sự kết nối chặt chẽ giữa dịch vụ tài chính và bảo hiểm.
Ngoài việc phát triển mô hình hợp tác, các ngân hàng cần chú trọng vào việc nâng cao năng lực cạnh tranh của nhân viên trong lĩnh vực bán hàng và tư vấn sản phẩm bảo hiểm Việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp, phân công đội ngũ nhân viên hiệu quả và xác định sản phẩm kinh doanh thích hợp dựa trên điều kiện tài chính, công nghệ và kinh nghiệm là rất quan trọng Đồng thời, cần phát triển hơn nữa các mô hình hợp tác để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
= đối tác nước ngoài có nhiều kinh nghiệm và uy tín trong hoạt động
Hoạt động marketing bancassurance tập trung vào việc nâng cao nhận thức về bảo hiểm qua ngân hàng Chiến lược marketing hiệu quả là yếu tố quyết định cho sự thành công của bancassurance, bao gồm việc quảng bá mối quan hệ hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, ra mắt sản phẩm mới, và phát triển các chương trình khuyến mãi phù hợp với nhu cầu khách hàng Đồng thời, cần thiết lập các chương trình quảng bá, khuyến mại cho khách hàng và tổ chức thi đua bán hàng trong nội bộ để thúc đẩy hiệu quả hoạt động.
Gần đây, PTI đã ra mắt sản phẩm "Bảo hiểm tình yêu" đầu tiên tại Việt Nam, tạo nên cơn sốt trong giới trẻ và làm phong phú thêm danh mục sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng Sản phẩm này không chỉ giúp PTI định vị thương hiệu là nhà bảo hiểm bán lẻ hàng đầu tại Việt Nam mà còn có kế hoạch mở rộng thông qua kênh ngân hàng, mang đến món quà ý nghĩa cho các cặp đôi trong tương lai.
Một chiến lược marketing trong bancassurance cần thỏa mãn khách hàng,
Kênh đối tác, sản phẩm, thương hiệu và quảng cáo đóng vai trò quan trọng trong việc tăng cường điểm tiếp xúc với khách hàng qua website và internet Để tăng doanh thu, các chương trình khuyến mãi và xúc tiến bán hàng cần được thiết kế phù hợp với từng phân khúc khách hàng thông qua những thông điệp cụ thể Các công cụ marketing trực tiếp như bưu phẩm, SMS và thư điện tử là những phương pháp hiệu quả để thu hút khách hàng nội bộ, đặc biệt tại các ngân hàng đối tác Đồng thời, các điểm bán hàng, chi nhánh và phòng giao dịch của ngân hàng cần cung cấp thông tin và hình ảnh rõ ràng để nâng cao nhận biết thương hiệu cho cả hai bên.
Cuối năm 2018, PTI Thủ Đô khởi động chiến dịch “Lái xe an toàn” để nâng cao ý thức của người điều khiển phương tiện giao thông và khuyến khích họ mua bảo hiểm nhằm chuyển giao rủi ro Các chi nhánh của VPbank và Tiên Phong Bank, dưới sự quản lý của PTI Thủ Đô, đã tích cực tham gia vào chiến dịch này.
PTI Thu Đô đã tích cực lan tỏa những thông điệp tích cực đến cộng đồng thông qua 45 hoạt động tặng kèm tờ rơi, treo băng rôn và giới thiệu sản phẩm đến khách hàng.
Đào tạo kỹ năng và hỗ trợ bán hàng là yếu tố then chốt cho sự thành công của bancassurance PTI Thủ Đô khuyến nghị thường xuyên tổ chức các khóa đào tạo cho cán bộ, nhân viên ngân hàng chuyên quản, nhằm đảm bảo kiến thức về sản phẩm và quy trình được cập nhật Điều này bao gồm chương trình cơ bản về bảo hiểm, các khóa học kỹ năng bán hàng, cũng như kinh nghiệm xử lý từ chối khi khách hàng không có nhu cầu Ngoài ra, cần có các khóa đào tạo nâng cao để phục vụ khách hàng VIP Dự kiến trong năm 2019, sẽ có khoảng 20 khóa học dành cho nhân viên nội bộ và nhân viên tại điểm bán ngân hàng.
Việc PTI Thủ Đô hợp tác với các ngân hàng để tổ chức chương trình đào tạo cơ bản là rất quan trọng nhằm trang bị kiến thức về sản phẩm, quy trình và kỹ năng bán hàng cho nhân viên Công ty cần không chỉ dừng lại ở việc đào tạo hay tổ chức hội thảo mà còn phải cử cán bộ hỗ trợ đào tạo tại các chi nhánh và phòng giao dịch thường xuyên Điều này giúp nhân viên ngân hàng nhận được sự hỗ trợ thực tế trong việc tư vấn bảo hiểm, từ kỹ năng bán hàng cá nhân, giới thiệu khách hàng, xác định nhu cầu đến quản lý và theo dõi bán hàng theo mục tiêu kinh doanh.
DNBH và PTI Thủ Đô sẽ tập trung vào việc phân tích nhu cầu đào tạo và xây dựng bản đồ học tập về bancassurance cho các vị trí tại ngân hàng phân phối bảo hiểm Đồng thời, họ sẽ lập kế hoạch thời gian đào tạo cụ thể theo nhu cầu của ngân hàng Việc đào tạo và hỗ trợ sau đào tạo diễn ra thường xuyên sẽ giúp nhân viên ngân hàng tự tin hơn trong việc tư vấn bảo hiểm.
- Quy trình phối hợp đơn giản — dé hiểu va dé áp dụng
PTI Thủ Đô và ngân hàng cần thống nhất để đảm bảo hệ thống vận hành hoạt động trơn tru, tuân thủ quy trình nghiệp vụ trong việc luân chuyển dữ liệu chứng từ Cả hai bên cần triển khai nhanh chóng và đồng bộ các giải pháp mong muốn, nhằm thực hiện thanh toán và quyết toán tài chính một cách chính xác Đồng thời, hai bên cũng cần xây dựng các chương trình và chính sách khách hàng phù hợp, giúp hình ảnh sản phẩm bảo hiểm trong ngân hàng trở nên quen thuộc với khách hàng.
Quy trình cung cấp dịch vụ đóng vai trò quan trọng không chỉ trong việc tăng doanh số mà còn giúp nhân viên ngân hàng tự tin hơn trong việc phân phối bảo hiểm Để đạt được điều này, quy trình cần được thiết kế đơn giản, nhanh chóng và tích hợp chặt chẽ với quy trình cung cấp dịch vụ của ngân hàng Điều này sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc nhận biết nhu cầu khách hàng và tối ưu hóa quy trình thẩm định, phát hành hợp đồng Bên cạnh đó, việc nghiên cứu và áp dụng công nghệ để loại bỏ các bước không cần thiết trong phối hợp giữa các bên cũng là một yếu tố cần thiết để nâng cao hiệu quả dịch vụ.
Quy trình bán hàng và cung cấp dịch vụ cần được tối ưu hóa để nâng cao trải nghiệm khách hàng Cần đơn giản hóa các hỗ trợ bán hàng như thông tin liên lạc, tích hợp với hệ thống ngân hàng, quy trình đánh giá rủi ro và xử lý yêu cầu bảo hiểm Ngoài ra, việc thiết lập đường dây nóng để khách hàng phản ánh vấn đề và cam kết dịch vụ sẽ giúp tạo sự khác biệt và đảm bảo sự hài lòng cho đối tác và khách hàng.