Chuyên đề thực tập tốt nghiệp: Phát triển hoạt động phân phối bảo hiểm qua kênh ngân hàng tại công ty bảo hiểm BIDV Hà Nội

Do đó em lựa chọn nghiên cứu đề tài: “Phát triển hoạt động phân phối báohiểm qua kênh ngân hàng tại công ty bảo hiểm BIDV Hà Nội” dé đánh giá hoạtđộng kinh doanh Bancassurance tại đây..

TRUONG ĐẠI HỌC KINH TE QUOC DÂN

KHOA BẢO HIẾM

CHUYEN DE THUC TAP TOT NGHIEP

Dé tai:

PHAT TRIEN HOAT DONG PHAN PHOI BAO HIEM QUA KENH

NGAN HANG TAI CONG TY BAO HIEM BIDV HA NOI

Sinh viên thực hiện : Đặng Nguyễn Hà Phương

Mã sinh viên : 11183966

Lớp : Bảo hiểm xã hội 60

Giảng viên hướng dẫn : TS Nguyễn Thị Hai Đường

Hà Nội - 2022

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

4 Phương pháp nghiên cứu

5 Kết cấu chuyên đi

CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC VE BANCASSURANCE

1.1 Giới thiệu về Bancassurance

1.2.2 Các mô hình phân phôi bảo hiém qua ngân hàng coal

1.2.3 Nội dung phát triển hoạt động phân phối bảo hiểm qua ngân hàng 131.3 Các nhân tố và chí tiêu đánh giá hoạt động của kênh Bancassurance tại

wl

1.3.1 Nhân tố ảnh hướng đến hoạt động Bancassurance tại ngân hang

1.3.2 Chỉ tiêu đánh giá phát triển hoạt động bancassurance tại ngân hàng 17

CHƯƠNG II: TINH HÌNH PHÁT TRIEN KÊNH BANCASSURANCE TẠIBIC HÀ NỘI wld

oe by2.1 Khái quát chung về công ty bảo hiểm BIDV Hà Nội

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 192.1.2 Cơ cấu bộ máy tổ chức

2.1.3 Hoạt động và kết quả kinh doanh BIC Hà Nội

2.2 Tình hình hoạt động Bancassurance.

2.2.1 Các mô hình liên kết Bancassurance của BIC & BIC Hà Nội

2.2.2 Các sản phẩm bảo hiểm của BIC phân phối qua kênh ngân hàng 252.2.3 Kênh phân phối Bancassurance của BIC Hà Nội

2.3 Đánh giá kết quá hoạt động kinh doanh kênh Bancassurance tại BIC

Hà Nội 34

34

38CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP THUC DAU HOAT ĐỘNG PHAT TRIENKENH PHAN PHÓI BANCASSURANCE TẠI BIC HÀ NỘI 40)

+40

2.3.1 Két quả hoạt động

2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân

3.1 Định hướng phát triển kênh Bancassurance cúa BIC Hà Nội

3.2 Phân tích SWOT đối với hoạt động phát triển kênh phân phối

Bancassurance của BIC Hà Nội

3.2.1 Điểm mạnh

3.2.4 Thách thức.

3.3 Giải pháp phát triên kênh phân phôi bancassurance của BIC 44

3.4 Kiến nghị

3.4.1 Kiến nghị với Tổng công ty BIC

3.4.2 Kiến nghị với các cơ quan quan lý nhà nước

3.4.3 Kiến nghị với các ngân hàng, doanh nghiệp bảo hiểm 48KẾT LUẬN

TÀI LIỆU THAM KHẢO

DANH MỤC VIET TAT

BIC Tổng công ty bảo hiểm ngân hàng đầu

tư và phát triên Việt Nam

BIC HÀ NỘI Công ty bảo hiểm BIDV Hà Nội

SPBH Sản phẩm bảo hiểm

DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm

Co-opbank Ngân hàng hợp tác xã Việt Nam

VRB Ngân hang liên doanh Việt - Nga

LVI Công ty liên doanh bảo hiểm Việt-Lào

cvi vi ty bảo hiểm Campuchia-Việt

PGD NH Phòng giao dịch ngân hàng

iii

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1: Kết quả kinh doanh của BIC Hà Nội giai đoạn 2019-2021 23Bảng 2.2: Quyên lợi bảo hiểm sản phẩm BIC Bảo An Doanh Nghiệp 26Bảng 2.3: Quyển lợi sản phẩm của BIC Bình An Doanh Nghiệp

BIC Hà Nội 2019-2021

Bang 2.5: Doanh thu từ các ngân hàng liên két của BIC Hà Nội 35

Bảng 2.6: Kết quả hoạt động Bancassurance của BIC ( 2019-2021) 36

Bảng 2.7: Tỷ trọng doanh thu các sản phâm Bancassurance của BIC Hà Nội

iv

DANH MỤC HÌNH

Hình 1.1: Tổng doanh thu khai thác mới của bancassurance

Hình 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của BIC Hà Nội

Hình 2.2 : Tỷ trọng doanh thu bảo hiểm từ các kênh phân phố

Hình 2.3: Tốc độ tăng trưởng các kênh phân phối bảo hiểm tại BIC Hà Nội năm

2021 32

Hình 2.4: Quy trình phân phôi sản phâm bảo hiém qua ngân hàng của BIC 33

LỜI MỞ ĐÀU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trước sự phát triển mạnh mẽ của thị trường bảo hiểm hiện nay, các DNBHbuộc phải mở rộng thị trường, đây mạnh hoạt động kinh doanh và tăng khả năngcạnh tranh Do đó, bên cạnh kênh khai thác trực tiếp truyền thống thì các DNBHcũng bắt đầu chú trọng day mạnh các kênh phân phối gián tiếp Một trong số nhữngkênh phân phối gián tiếp được ưa chuộng trong giai đoạn gần đây phải ké đến kênhphân phối Bancassurance Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng đãgiúp DNBH kinh doanh hết sức hiệu quả và mang về lợi ích cho các bên liên quan

Tại thị trường Việt Nam, Bancassurance đã xuất hiện khá lâu và Công ty bảo.

hiểm ngân hàng BIDV là một trong số những doanh nghiệp bảo hiểm đi đầu trongviệc triển khai mô hình hoạt động kinh doanh này Tuy nhiên, hoạt độngBancassurance ở thị trường bảo hiểm Việt Nam nói chung và tại BIC nói riêngchưa thực sự được khai thác hết tiềm năng Đặc biệt, sau sự kiện “thiên nga đen”covid 19, nền kinh tế - xã hội có những diễn biến phức tạp và ít nhiều ảnh hưởngđến sự phát triển của thị trường bảo hiểm nói chung và hoạt động Bancassurancenói riêng.

Do đó em lựa chọn nghiên cứu đề tài: “Phát triển hoạt động phân phối báohiểm qua kênh ngân hàng tại công ty bảo hiểm BIDV Hà Nội” dé đánh giá hoạtđộng kinh doanh Bancassurance tại đây Nghiên cứu này là cần thiết để đưa ranhững giải pháp thúc day hoạt động kinh doanh bảo hiểm qua ngân hang tại công

ty bảo hiểm BIDV Hà Nội

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Đôi tượng nghiên cứu của chuyên đề là hoạt độngphân phối sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng

Pham vi nghiên cứu:

- Về nội dung:

Hệ thống hóa cơ sở lý luận về phát triển hoạt động bancassurance: xây dựng

và làm rõ các khái niệm liên quan đến hoạt động bancassurance, hệ thống các môhình bancassurance hiện đang được triển khai, nội dung phát triên hoạt động phânphối sản phẩm qua ngân hàng cũng như các nhân tố tác động

Chuyên đề cũng phân tích tình hình phát triển hoạt động phân phối sản phẩmqua ngân hàng của công ty bảo hiểm ngân hàng BIDV Hà Nội trong bối cảnh thựctiễn phát triển của thị trường Phan phân tích này sẽ tập trung vào kết quả hoạtđộng kinh doanh và tình hình phát triển kênh phân phối bancassurance của BIC

Hà Nội và đánh giá các nhân tô ảnh hưởng, từ đó đưa ra các giải pháp, kiến nghị

4 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp nghiên cứu chủ yếu được sử dụng trong chuyên đề là phương

pháp thu thập thông tin và phương pháp phân tích.

Thông tin được thu thập từ nhiều kênh khách nhau như qua giáo trình, sáchbáo, qua quá trình thực tế tại đơn vị thực tập, Sau đó sử dụng phương pháp phântích, so sánh dé đưa ra những nhận xét, đánh giá và đề xuất giải pháp cho hoạt

động kênh Bancassurance tại công ty BIC Hà Nội.

5 Kết cấu chuyên đề

Chuyên đề được chia làm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở khoa học về Bancassurance

Chương 2: Tình hình phát triển kênh Bancassurance tại công ty BIC Hà Nội

Chương 3: Giải pháp thúc đẩy phát triển hoạt động kênh phân phối

Bancassurance tai BIC Hà Nội

CHUONG I: CƠ SỞ KHOA HỌC VE BANCASSURANCE

1.1 Giới thiệu về Bancassurance

1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển Bancassurance

- Lịch sử hình thành

Bancassurance xuất hiện lần đầu ở Pháp và Tây Ban Nha vào những nămđầu của thập kỷ thứ VII, thứ IX của thế ki XX Vào năm 1974, một doanh nghiệpbảo hiểm hỗn hợp được thành lập dưới sự hợp tác giữa một ngân hàng và một tậpđoàn bảo hiểm tại Pháp Theo đó, ngân hàng sẽ cấp một khoản tín dụng cho kháchhàng đồng thời cấp đơn bảo hiểm kèm theo để bảo hiểm cho các khách hàng đó

mà không phải sử dụng một trung gian bảo hiểm khác Đây chính là khởi đầu cho

hoạt động Bancassurance sau này.

Còn tại Tây Ban Nha, vào năm 1991 khi lệnh cắm các ngân hàng bán sản

phâm bảo hiém nhân tho đã được dỡ bỏ thì hoạt động của các doanh nghiệp bao

hiểm tại Tây Ban Nha cũng bắt đầu phát triển Thị trường bắt đầu ghi nhận sự nổilên của nhóm 5 công ty Bancassurance hàng đầu của Tây Ban Nha (Vida Caixa,BBVA, SHC Seguros, Aseval, Mapfre Vida) và đã nhanh chóng chiếm lĩnh được

1/3 thị trường bảo hiém nhân thọ ở nước này.

Ở Châu Á, sau khi chính phủ Hàn Quốc cho phép Bancassurance hoạt độngtại nước này vào năm 2003 thì kênh phân phối này mới thực sự được chú ý đến

Từ đó, Bancassurance cũng bắt đầu manh nha hình thành ở một số quốc gia kháctrong khu vực.

Riêng tại Việt Nam, Bancassurance bắt đầu hình thành từ năm 2001 Khi đó,

sự hợp tác giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm vẫn còn lỏng lẻo, chủ yếu làcác ngân hàng tạo điều kiện về không gian dé các doanh nghiệp bảo hiểm đến bántại ngân hàng Cột môc đánh dấu sự xuất hi

hợp tác giữa công ty TNHH Bảo hiểm quốc tế AIA Việt Nam với ngân hàng HSBCvào 2001.

của bancassurance là khi thỏa thuận

- Quá trình phát triển Bancassurance trên thế giới và tại Việt Nam

Cuối thế kỷ XX và đầu thế kỉ XXI, Bancassurance trở nên phổ biến và bắtđầu phát triên mạnh mẽ Tại khu vực Châu Âu, hơn 80% các ngân hàng đều có

kênh phân phối Bancassurance Ngoài ra có đến 1/3 các sản phẩm bảo hiểm nhânthọ được phân phối thông qua các ngân hàng, và thu về doanh thu phí bảo hiểmnhân thọ chiếm tới một nửa tổng doanh thu phí bảo hiểm.

Ở khu vực Châu A - Thái Bình Dương thì kênh phân phối Bancassurance thu

về hơn 13% trên tổng số phí bảo hiểm đối với các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và6% với các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ Tại các nước Thái Lan hay Hàn Quốc,Bancassurance chiếm khoảng 20% thị trường; một số nước như Đài Loan,Malaysia, Singapore thì hoạt động này chiếm đến 40%

Hiện nay, Việt Nam vẫn đang là một trong những thị trường có tốc độ tăngtrưởng nhanh nhất trong khu vực Tuy vay, trong giai đoạn 10 năm đầu ké từ lúchình thành thì đây vẫn là một kênh phân phối khá mới đối với Việt Nam, chỉ chiếmchưa đến 5% trên thị trường Cho đến năm 2011, BIC thỏi một làn gió mới vào thịtrường bảo hiểm lúc bấy giờ với kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua internet

đã khởi đầu cho sự phát triển sản phẩm bảo hiểm cá nhân Năm 2019, Thông tư số37/2019/TT- NHNN hướng dẫn hoạt động đại lý bảo hiểm của tổ chức tín dụng,chi nhánh ngân hàng nước ngoài cho doanh nghiệp bảo hiểm được ngân hàng nhànước ban hành đã tạo điều kiện cho các ngân hàng thương mại và các tô chức tíndụng tham gia tích cực phân phối sản phẩm bảo hiểm, bảo đảm quyền và lợi íchchính đáng của người tham gia bảo hiểm Từ đó đến nay, các ngân hàng thươngmại đã tích cực hợp tác với các doanh nghiệp bảo hiêm góp phần thúc đây mạnh

mẽ sự phát triển của kênh phân phối Bancassurance Một số doanh nghiệp bảohiểm đang phát triển mạnh kênh phân phối này tại thị trường Việt Nam hiện nay

có thể kể đến Bảo Việt, Manulife, BIC, Theo thống kê, hiện nay trên thị trườngbảo hiểm, có tới hơn 40% số lượng hợp đồng khai thác mới đến từ kênhBancassurance, 8 doanh nghiệp bao hiểm nhân thọ có doanh thu từ hoạt độngBancassurance trên 1.000 ty đồng Không chỉ xuất hiện ở phân khúc thị trường bảohiểm nhân thọ, hiện nay tại phân khúc thị trường bảo hiểm phi nhân thọ,Bancassurance còn phát trién với tốc độ nhanh hơn và được đánh giá là thành công

bởi tính đơn giản, dễ bán Mặt khác, các ngân hàng cũng tỏ ra “chuộng” các sản

phẩm phi nhân thọ đề bảo vệ vốn vay cho chính ngân hàng Sự xuất hiện ngày càngnhiều các thỏa thuận hợp tác mới giữa doanh nghiệp bảo hiểm và Ngân hàng đãchứng minh cho sự phát triển nhanh chóng và hiệu quả của xu hướng này

Theo Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, tổng doanh thu phí bảo hiểm năm 2021

là 217 nghìn tỷ đồng Doanh thu phí khai thác mới (FYP) năm 2021 là 49,5 nghìn

tỷ đồng, và doanh thu phí bảo hiểm bancassurance năm 2021 chiếm khoảng 39%tổng FYP.

0 0%

Hình 1.1: Tổng doanh thu khai thác mới của bancassurance

(Nguồn: Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam)

Từ biểu đồ có thé thấy rõ doanh thu từ kênh bancassurance tăng trưởng ổnđịnh qua từng năm Tỉ lệ doanh thu phí từ kênh này so với doanh thu phí khai thácmới tăng mạnh giai đoạn 2017-2019 và có dấu hiệu chậm lại trong giai đoạn 2019-

2021 do đại dịch covid-19 Dự kiến, doanh thu phí từ kênh bancassurance tiếp tục

tăng trưởng ôn định trong những năm tới.

1.1.2 Khái niệm và đặc điểm

- Khái niệm:

Bancassurance là thuật ngữ chi mi liên kết giữa kết ngân hàng và bảo hiểm

Từ khi xuất hiện đến nay, đã có nhiều nghiên cứu và định nghĩa về thuật ngữ này

Qua đó, theo Công ty Tái bảo hiểm Quốc gia Thụy Sĩ (Swiss Re) - một trongnhững công ty Tái Bảo hiểm hàng đầu thế giới khi nghiên cứu chiến lược kinhdoanh: “Bancassurance là một chiến lược của các ngân hàng và các công ty bảohiểm nhằm khai thác với phương thức ít nhiều thích hợp thị trường các dịch vụ tàichính” Khái niệm này cho thấy sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các chủ thể khác nhau

trên thị trường tài chính.

Khi nghiên cứu dựa trên góc độ kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, Swiss

Re cho rằng “Thuật ngữ bancassurance chỉ nỗ lực chung của các ngân hàng vàcác nhà bảo hiểm trong việc cung cấp các dịch vụ cho các khách hàng của ngân

hàng” Định nghĩa này phản ánh bản chất của bancassurance chính là sự liên kếtgiữa ngân hàng và bảo hiểm nhằm cung cấp các sản phẩm dịch vụ cho cùng một

cơ sở khách hàng của ngân hàng.

Munich Re - một trong 5 công ty Tái Bảo hiểm hàng dau thế giới lại có một

định nghĩa khác về Bancassurance “Bancassurance là việc phân phối các dịch vụ

và sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua một kênh phân phối chung đếncùng một cơ sở khách hàng” Điểm mắu chốt của khái niệm này là cả ngân hàng

và bảo hiểm sử dụng chung một dữ liệu khách hàng trong việc phân phối sản phẩm

và dịch vụ.

sản Trong nghiên cứu của Steven (2007) “Bancassurance là việc bán cá,

phẩm bảo hiểm bán lẻ cho cơ sở khách hàng của ngân hàng” Đây là khái niệmđược đưa ra trong nghiên cứu về bancassurance tại các nước trên thế giới, đặc biệt

là tại các thị trường phát triển Có thé thay khái niệm này nhân mạnh vào việc phânphối các sản phẩm bảo hiểm bán lẻ qua các ngân hàng cho khách hàng của ngânhàng.

Từ thực tế phát triển của Bancassurance tại các thị trường và các nghiên cứutrên, có thé tóm lại “Bancassurance là sự kết hợp giữa bảo hiểm và ngân hàng để

tối đa hóa địch vụ và lợi nhuận của các bên” Xét trên mối quan hệ ràng buộc, một

Bancassurance được cấu thành bởi nhiều bên như ngân hàng, bảo hiểm, khách

hàng và chịu tác động bởi các bên liên quan.

Một Bancassurance phát triển thể hiện một mô hình hoạt động bao gồm cảquá trình thiết kế sản phẩm, phân phối sản phẩm, nhằm cung cấp dịch vụ phùhợp nhất và tối đa hóa quyên lợi của các bên Ở bat kể mức độ phát triển nào hoạtđộng này đều phải được thực hiện dé đạt được kết quả tốt nhất, vì vậy có thé gọihoạt động này là “hoạt động bancassurance” Trong công ty bao hiểm, “hoạt độngbancassurance” là: “nỗ lực của công ty bảo hiểm trong việc phát triển sản phẩm,thiết lập môi quan hệ hợp tác với ngân hàng phát triển kênh phân phối hiệu quả,

và các hoạt động khác nhằm đạt được kết quả cao nhất từ kênh phân phốibancassurance”.

- Dac diém:

Kênh phân phối Bancassurance có mạng lưới rộng lớn nhờ sự hợp tác giữaDNBH và các ngân hàng Hai dịch vụ tài chính được cung cấp tại “một cửa” đượcđánh giá là thuận tiện cho người dùng Các SPBH được cung cấp bởi DNBH vàphân phối trực tiếp qua các chỉ nhánh/PGD của ngân hàng liên kết dựa trên dữ liệu

khách hàng có sẵn tại ngân hàng Các sản phẩm được phân phối qua ngân hàngthường được thiết kế để phù hợp với đặc thù của ngân hàng, đánh trúng khách hàng

là những người sử dụng dịch vụ tài chính và có nhu cầu mua bảo hiểm một cách

nhanh chóng Ngoài ra, kênh phân phối này còn sở hữu lực lượng cán bộ nhân viên

đông đảo và lành nghề với tệp khách hàng trung thành lớn nhờ thời gian làm việctại ngân hàng.

1.1.3 Vai trò

1.1.3.1 Sự cân thiết của Bancassurance

- Đáp ứng xu hướng sử dụng dịch vụ “một cửa”:

Trong thời đại xã hội phát trién chóng mặt như hiện nay, những thủ tục rườm

rà có xu hướng được loại bỏ và những sản phâm đơn giản, thuận lại được ưu

tiên hơn bao giờ hết Bắt kịp xu hướng đó, các doanh nghiệp bảo hiểm đã giảm bớtnhững sản phẩm và thủ tục phức tạp, đồng thời ưu tiên phát triển sản phẩm đơngiản, với dịch vụ “một cửa” đáp ứng nhu cầu khách hàng Bancassurance ra đờinhư một điều thiết yếu bởi sự thuận tiện mà nó mang lại Sự thuận tiện ở đây đượcthể hiện ở việc khách hàng có thê đồng thời sử dụng các sản phẩm ngân hàng vàsản phẩm bảo hiểm, thủ tục nộp phí dễ dàng hơn và các rủi ro cũng được đảm bảo

- Chiến lược khai thác tối da thị trường dịch vụ tài chính:

Bancassurance là một chiến lược của các ngân hàng và các công ty bảo hiểmnhằm khai thác với phương thức ít nhiều tích hợp thị trường các dịch vụ tài chính.Điều này chỉ rõ sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các dịch vụ tài chính khác nhau cũngnhư phân phối sản phẩm trong thị trường tài chính Đối với các doanh nghiệp bảohiểm, Bancassurance gần như là một kênh phân phối không thé bỏ qua Không chi

giúp các DBNH tăng doanh thu mà còn làm giảm sự phụ thuộc vào những kênh

bán bảo hiểm truyền thống Đồng thời giúp cho các DNBH mở rộng được thịtrường đặc biệt là thị trường mà chỉ có thể khai thác qua ngân hàng

- Gia tăng sức cạnh tranh trên thị trường:

Hoạt động Bancassurance là cũng đóng vai trò quan trọng dé giúp các ngânhàng và doanh nghiệp bảo hiểm gia tăng sức cạnh tranh trên thị trường, khi mà đôibên có thể sử dụng uy tín, thương hiệu và nguồn lực của nhau để cung cấp dịch vụbảo hiểm cũng như tăng cường chất lượng dịch vụ Nhờ Bancassurance mà cácdoanh nghiệp bảo hiểm có thể tận dụng được đội ngũ cán bộ của ngân hàng, cơ sở

dữ liệu khách hàng, các mối quan hệ của ngân hàng dé phân phối các sản phẩm

bảo hiểm, từ đó gia tăng lợi nhuận thu về Ngoài ra, doanh nghiệp bảo hiểm còn

có thể tiết kiệm thêm một khoản chỉ phí so với các kênh phân phôi như thuê đại lýhoặc môi giới.

- Da dang hóa kênh phân phối:

Việc đa dạng hóa kênh phân phối, đa dạng hóa sản phẩm là rất cần thiết vớicác doanh nghiệp trong bối cảnh hội nhập như hiện nay, nhằm tạo thêm lợi nhuận

để từ đó tạo lợi thế cạnh tranh giành thị phần Chính vì vậy, Bancassurance xuất

hiện như một nhu cầu tất yếu và trở thành kênh phân phối mới, góp phần làm đadạng hóa các kênh phân phối cũng như sản phẩm, tạo lợi thế cạnh tranh cho doanhnghiệp bảo hiểm và ngân hàng

- Đáp ứng xu hướng phi trung gian hóa:

Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, hoạt động ngânhàng và bảo hiểm có xu hướng phi trung gian hóa cũng là một trong những lý do

Bancassurance ra đời Nhờ có Bancassurance mà sự phụ thuộc của doanh nghiệp

bảo hiểm đối với lực lượng đại lý, môi giới giảm đi đáng kể, tạo ra đối trọng cầnthiết cho sự phát triển bền vững sau này

1.1.3.2 Lợi ích từ Bancassurance

- Đối với DNBH:

Tép khách hàng của các ngân hàng thường là những người có ít nhiều có sự

quan tâm và sử dụng các dịch vụ tài chính Do đó, kênh Bancassurance sẽ mang

lại nguồn khách hàng mới tiềm năng cho thị trường bảo hiểm, tạo cơ sở dé nangcao chất lượng dịch vụ cũng như tăng doanh số bán hàng Với phân khúc kháchhàng mới này phan nào sẽ giúp các doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng gia tăngmức độ cạnh tranh trên thị trường Bên cạnh đó, hoạt động kinh doanh

Bancassurance sẽ tao cơ hội cho doanh nghiệp bảo hiêm nâng cao hình ảnh thương

hiệu cũng như quảng bá sản phẩm đến với nhiều người hơn Ngoài ra, phân phốisản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng sẽ giúp các doanh nghiệp bảo hiểm tiết kiệmđược chỉ phí phân phối sản phẩm qua các kênh truyền thống

- Đối với ngân hàng:

Bancassurance góp phần đa dang hóa dich vụ tại ngân hàng, giúp duy trìnguồn khách hàng, qua đó tăng khả năng cạnh tranh của mình, và thu hút thêmkhách hàng mới sử dụng dịch vụ ngân hàng Đồng thời, ngân hàng cũng có thểtăng doanh thu từ hoạt động phân phối bảo hiểm cho khách hàng của mình

- Đối với khách hàng:

Có lẽ khách hàng là bên được hưởng lợi nhiều nhất từ kênh Bancassurancekhi vừa được sử dụng dịch vụ tài chính trọn gói qua “một cửa” với chỉ phí thấphơn và thuận tiện, vừa có thể quản lý rủi ro tốt hơn và hoạch định tài sản hiệu quảhơn Khi mua bảo hiểm tại ngân hàng khách có thé có thêm niềm tin vào “bảo lãnh

uy tín” của bảo hiểm

để hợp lý hóa chi phi và cải thiện hiệu quả hoạt động.

Dựa trên cơ sở thực tế tại các thị trường bảo hiểm trên thế giới, có thể chia

mô hình Bancassurance thành ba loại như sau:

1.1.4.1 Mô hình đại lý phân phối

Mô hình đại lý phân phối là mô hình mà ngân hàng đóng vai trò như ngườiđại diện bán hàng hoặc môi giới bảo hiểm cho doanh nghiệp bảo hiểm Ngân hàng

và doanh nghiệp bảo hiểm là các pháp nhân độc lập thỏa thuận hợp tác trong việcphân phối sản phẩm bảo hiểm, và không có bat kỳ bên thứ ba được hình thành.Các sản phẩm bảo hiểm là các sản phẩm truyền thống được thiết kế sẵn bởi doanhnghiệp bảo hiểm và ngân hàng sẽ chịu trách nhiệm phân phối như đại lý hay môigiới Lợi nhuận của ngân hàng là hoa hồng đến từ việc phân phối sản phẩm bảohiểm dựa trên thỏa thuận của đôi bên Một ngân hàng có thê có quan hệ đại lý phân

phối đối với một hoặc nhiều doanh nghiệp bảo hiểm và ngược lại, một doanh

nghiệp bảo hiểm cũng có thé đồng thời kí hợp đồng đại lý với nhiều ngân hang

Một ví dụ về mô hình đại lý phân phối ngân hàng cổ phần thương mại kỹthương Việt Nam (Techcombank) liên kết với Tập đoàn Bao hiểm Bảo Việt cho rasản phẩm “Tích lũy Bảo gia”, “Tiết kiệm giáo dục”, “Bảo hiểm tín dụng cho Nhàmới và Ô tô xịn” hay ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu (ACB) ký hợp đồngđại lý với công ty bảo hiểm Prudential phân phối cho sản phẩm “Phú Bảo Tín”,

“Phúc An Mỹ Thành Tài”.

10

1.1.4.2 Mô hình liên doanh

Có thể hiểu mô hình này là ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm cùng gópvốn liên doanh thành lập một pháp nhân thứ ba dé triển khai kinh doanh sản phẩmbảo hiểm Ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm cùng sở hữu về sản phẩm và kháchhàng, cùng chia sẻ dữ liệu khách hàng và cùng chịu trách nhiệm quản lý Sản phẩmđược thiết kế và phân phối bởi pháp nhân thứ ba, bao gồm cả sản phẩm bảo hiểmtruyền thống và sản phẩm tích hợp Trong mô hình này, thu nhập của ngân hàngđến từ lợi nhuận và hoa hồng bán sản phẩm theo thỏa thuận Một công ty bảo hiểm

và ngân hàng cùng nhau thành lập một doanh nghiệp và cùng nhau nằm cổ phần.Theo đó, việc sở hữu cổ phần không nhất thiết phải bằng nhau mà có thể chênhlệch Trong một số trường hợp, bên chiếm ưu thế hơn sẽ chịu trách nhiệm điềuhành công ty liên doanh Trong mô hình liên doanh đòi hỏi phải có sự cam kết chặt

chẽ và dài hạn từ hai phía về sản phẩm, VỀ cơ sở vật chất, chiến lược phân phối,

từ đó trách nhiệm và quyên lợi cho cả ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm tốt

hơn.

O Việt Nam, điện hình như Tổng Công ty Cô phần Bảo hiểm Quân đội (MIC)bên cạnh Ngân hàng thương mại cô phần Quân đội là cổ đông chính, các cổ đôngsáng lập của MIC bao gồm NHTMCP các doanh nghiệp ngoài quốc doanh(VPBank), Công ty cổ phần Hóa dầu Quân đội, Công ty Xây dựng 319, Tổng Công

ty xây dựng Trường Sơn, Công ty cổ phần Đức Hoàng, Công ty cổ phần Thanh

Bình Hà Nội

1.1.4.3 Mô hình sở hữu

Mô hình này được hiểu là việc một ngân hàng tạo ra hoặc mua lại công tybảo hiểm Theo đó, ngân hàng sở hữu công ty bảo hiểm hoặc một Tập đoàn mẹ sở

hữu cả ngân hàng và công ty bảo hiêm, và mọi loại dịch vụ tài chính có sẵn trong

một nơi, sẵn sàng đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng Sản phẩm sẽ được thiết

kế phù hợp với nhu cầu khách hàng và tích hợp giữa sản phẩm ngân hàng và sảnphẩm bảo hiểm Đối với mô hình này ngân hàng có thê tối đa hóa lợi ích, đem lạigiá trị và quyền lợi cao nhất Tất nhiên, mô hình này thường được ứng dụng trongcác tập đoàn tài chính lớn có tiềm lực vững mạnh

Mô hình này ở Việt Nam có công ty bảo hiểm của Ngân hàng Đầu tư và Pháttriển Việt Nam (BIC), tiền thân là Công ty liên doanh bảo hiểm Việt — Úc (là Công

ty liên doanh giữa Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) và Tập đoànBao hiểm quốc tế QBE của Úc) Cuối năm 2005, công ty liên doanh bảo hiểm Việt

11

— Uc đổi tên thành Tổng Công ty cổ phần Ngân hàng Đầu tư và Phát triển ViệtNam (BIC) dựa trên cơ sở Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam mua lại toàn

sử dụng dịch vụ tài chính của ngân hàng.

Phát triển hoạt động phân phối qua kênh bancassurance bao gồm phát triểntheo chiều rộng và phát triển theo chiều sâu Phát triển theo chiều rộng là mở rộngmạng lưới phân phối, gia tăng số lượng đại lý cũng như số kênh phân phối quangân hàng Phát triển theo chiều sâu là hoạt động gia tăng về chất lượng đại lý baogồm phát triển kỹ năng đại lý, nâng cao kiến thức về sản phẩm của nhân viên

1.2.2 Các mô hình phân phối bảo hiểm qua ngân hàng

Trong hoạt động phân phối bảo hiểm qua ngân hàng, việc lựa chọn được môhình phân phối phù hợp sẽ giúp các doanh nghiệp bảo hiểm hoạch định chiến lược

rõ ràng, đồng thời giảm thiểu đáng kể các chỉ phí bán hàng Hiện nay,Bancassurance đang hoạt động với các mô hình liên kết phân phối cơ bản đượcphân loại như sau :

Phân loại liên kết phân phối theo sản phẩm:

- Liên kết phân phối các SPBH nhân thọ: Với mô hình này, các ngân hàng sẽgiới thiệu các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đến khách hàng sử dụng dịch vụ củangân hàng Khách hàng mua bảo hiêm nhân thọ thông qua ngân hàng hoàn toànkhông mắt thêm chỉ phí Thậm chí, khách hàng còn có cơ hội nhận các ưu đãi từcác chương trình ưu đãi kết hợp giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm Khách hàng

có thé cùng lúc gửi tiết kiệm, vay tín dụng, thanh toán hóa don, và mua bảo hiểmtại cùng một ngân hàng, từ đó giúp tiết kiệm thời gian và thời gian di chuyền Các

12

SPBH nhân thọ là các sản phâm bảo hiểm tính mạng hoặc tuổi thọ của con ngườinhằm bù dap cho người được bao hiểm một khoản tiền khi hết thời hạn bảo hiểmhoặc khi người được bảo hiểm bị chết hoặc bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn Sảnphẩm này có thé chia thành nhiều loại như: Bảo hiểm trọn đời; Bảo hiểm sinh kỳ;Bảo hiểm tử kỳ; Bảo hiểm hỗn hợp; Bảo hiểm trả tiền định kỳ; Bảo hiểm liên kếtđầu tư; Bảo hiểm hưu trí

- Liên kết phân phối các SPBH phi nhân thọ: là kênh phân phối các sản phẩmbảo hiểm phi nhân thọ Các sản phẩm bảo hiểm này bảo hiểm tài sản, trách nhiệmdân sự và các nghiệp vụ bảo hiểm khác không thuộc bảo hiểm nhân thọ Sản phẩmnày có thê chia thành nhiều loại như: Bảo hiểm tài sản và bảo hiểm thiệt hại; Bảohiểm hàng hoá vận chuyển đường bộ, đường biển, đường thủy nội địa, đường sắt

và đường hàng không; Bảo hiểm hàng không; Bảo hiểm xe cơ giới; Bảo hiểm cháy,nổ; Bảo hiểm thân tàu và trách nhiệm dân sự của chủ tàu; Bảo hiểm trách nhiệm;Bảo hiểm tín dụng và rủi ro tài chính; Bao hiểm thiệt hại kinh doanh; Bảo hiểmnông nghiệ

Phân loại liên kết phân phối theo mối quan hệ hợp tác:

- Liên kết phân phối đối tác chiến lược: Ngân hàng sẽ chỉ phân phối độc

quyền sản phâm của một doanh nghiệp bao hiểm Với kênh phân phối này, ngân

hàng và bảo hiểm sẽ ký kết hợp đồng hợp tác chiến lược trên cơ sở đôi bên cùng

có lợi Vì vậy, hai bên có sự cam kết chặt chẽ với nhau trong việc triển khai việcphát triển và bán các sản phẩm đặc thù, cam kết dịch vụ theo yêu cầu của khách

hàng và cộng tác chặt chẽ trong các lĩnh vực như là quản lý bán hàng.

- Liên kết phân phối thông thường: Ở mô hình này, ngân hàng đóng vai trònhư đại lý phân phối sản phẩm cho nhiều công ty bảo hiểm khác nhau Các sảnphẩm này được bán bởi nhân viên ngân hàng hoặc nhân viên bảo hiểm tại ngânhàng hoặc trực tiếp hoặc thông qua điện thoại

1.2.3 Nội dung phát triển hoạt động phân phối bảo hiểm qua ngân hàng

1.2.3.1 Xác định khách hàng mục tiêu

Mỗi ngân hàng đối tác cung cấp dịch vụ cho những nhóm đối tượng khách

hàng riêng mà các nhóm khách hàng khác nhau lại có xu hướng sử dụng các sản

phẩm khác nhau Cụ thể, nhóm khách hàng doanh nghiệp thích hợp đối với cácSPBH nhóm trong khi nhóm khách hàng cá nhân lại thích hợp với các sản phẩm

BH bán lẻ Vì vậy, việc phân loại khách hàng theo các nhóm với các đặc điểmtương đồng khác nhau (thu nhập, sở thích, thói quen, ) sẽ giúp DNBH và ngân

13

hàng tập trung nguồn lực để đưa ra các chiến lược phát triển sản phẩm và phânphối sản phẩm phù hợp với từng nhóm khách hàng.

Việc cung cấp các gói sản phẩm phù hợp với từng nhóm khách hàng mục tiêugiúp DNBH cắt giảm được chỉ phí từ những sản phẩm không phát triển được, đồngthời tập trung được nguồn lực vào các sản phẩm thé mạnh, góp phan gia tăng doanhthu và lợi nhuận

1.2.3.2 Qui trình phân phối sản phẩm qua ngân hàng

Nhìn chung, trên thị trường hiện nay, quy trình phân phối sản phẩm qua ngân

hàng cơ bản gồm các bước sau:

Bước 1: Cán bộ nhân viên ngân hàng giới thiệu sản phẩm cho khách hang

tham gia dịch vụ tại ngân hàng

Bước 2: Nếu khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm bảo hiểm, cán bộ nhânviên ngân hàng hoặc một chuyên gia bảo hiểm sẽ tư van và thu thập thông tin kháchhàng

Bước 3: Hồ sơ thông tin khách hàng sẽ được giao cho DNBH đánh giá, sau

đó chuyên gia bảo hiém/ nhân viên ngân hàng sẽ yêu cầu khách hàng ký, đóng dauvào giấy yêu cầu bảo hiểm và tiến hành thu phí BH

Bước 4: Phát hành hợp đồng bảo hiểm và theo dõi, chăm sóc sau bán hàng

1.3 Các nhân tố và chỉ tiêu đánh giá hoạt động của kênh Bancassurance tạingân hàng.

1.3.1 Nhân tố ảnh hướng đến hoạt động Bancassurance tại ngân hang

- Điều kiện kinh tế - xã hội: Điều kiện kinh tế xã hội là yếu tố góp phần vào

sự hình thành và phát triển của kênh phân phối bancassurance Trong một nền kinh

tế phát triển, hệ thống ngân hàng - tài chính hoàn thiện, thu nhập của người dânđược gia tăng, xu hướng gửi tiết kiệm sẽ ngày càng lớn, bên cạnh đó, trình độ nhậnthức của người dân cũng ngày càng cao Đây là những yếu tố giúp hình thành thóiquen mua sắm qua thẻ tín dụng, qua giao dịch ngân hàng Điều này tạo điều kiệnthuận lợi cho việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng vì khi đời sốngđược nâng cao, nhu cầu về các sản phẩm bảo hiểm của người dân sẽ ngày cànglớn Bên cạnh đó, thị trường tài chính ngày càng phát triển kéo theo sự cạnh tranhgay gắt buộc các công ty bảo hiểm và các ngân hàng phải không ngừng phát triển,

14

đa dạng hóa sản phẩm với nhiều hình thức phân phối khác nhau Khi đó việc pháttriển dịch vụ bancassurance chính là một trong những giải pháp nhằm làm tăng ưuthế cạnh tranh của cả hai định chế tài chính này.

- Môi trường pháp lý: Những quy định pháp lý tại các quốc gia luôn có tácđộng nhất định đến thị trường Một môi trường pháp lý chặt chẽ, lành mạnh sẽ thúcđây sự phát triển của hoạt động bancassurance một cách mạnh mẽ Bancassurance

là sự hợp tác kinh doanh giữa ngân hàng và bảo hiểm, hai định chế tài chính quantrọng của nền kinh tế Do đó, hoạt động bancassurance ngoài việc chịu sự điềuchỉnh của các quy phạm pháp luật chung còn phải chịu sự điều chỉnh nội ngànhcủa cả lĩnh vực ngân hàng và lĩnh vực bảo hiểm Cũng như bắt cứ lĩnh vực nào củanền kinh tế, nếu có được hành lang pháp lý phù hợp sẽ góp phần hợp thức hóa vàthúc đầy sự phát triển của hoạt động bancassurance

- Văn hóa tiêu dùng: Ở mỗi quốc gia sẽ có văn hóa tiêu dùng khác nhau, vàvăn hóa tiêu dùng dễ đàng thay đổi theo thời đại, đòi hỏi hoạt động bancassurancecũng phải được cập nhật theo xu hướng Khi một nền kinh tế tăng trưởng thì đi

kèm với nó là văn hoá tiêu dùng cũng được nhìn nhận một cách tích cực hơn Ở

các nước phát triển, người dân có thu nhập cao hiểu rõ về các sản phẩm dịch vụ tàichính và rất ưa chuộng tham gia các sản phâm bảo hiểm Chính điều này đã gópphần không nhỏ đến sự phát triển của ngành bảo hiểm cũng như hoạt độngbancassurance của những nước này Văn hóa tiêu dùng có tác động lớn đến mứccầu tại thị trường và ảnh hưởng đến việc phát trién kênh phân phối bancassurance

- Đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh luôn là vấn đề cần chú ý trong mọihoạt động sản xuất kinh doanh Đối với hoạt động kinh doanh bảo hiểm, đây làmảnh đất màu mỡ nhưng cũng tồn tại sự cạnh tranh khốc liệt Nếu công ty bảohiểm và ngân hàng có chiến lược xác định đối thủ cạnh tranh phù hợp sẽ có nhữngbước đi đúng đắn để thâm nhập thị trường một cách hiệu quả Việc xuất hiện đốithủ cạnh tranh cũng sẽ góp phan giúp các công ty bảo hiểm day mạnh triển khaihoạt động khai thác sản phẩm qua kênh bancassurance Các công ty bảo hiểm phải

nỗ lực khăng định vị thế của mình trên thị trường bằng cách mở rộng mạng lướiđại lý bancassurance, nâng cao năng lực cạnh tranh qua việc chú ý hơn đến chấtlượng của kênh bancassurance, đào tạo đội ngũ nhân viên bancassurance để gia

tăng hiệu quả khai thác Sự cạnh tranh sẽ thúc đây sự phát triên gữa các doanh

ngh Để không bị lại so với các đối thủ cạnh tranh, cũng như theo kịp xu thếcủa thời đại, đòi hỏi các doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng phải luôn đổi mới

và cải tiến hoạt động kinh doanh Bancassurance

15

doanh nghiệp bảo hiểm rất quan trọng, quyết định đến sự phát triển củabancassurance Đối với cả hai phía: công ty BH — ngân hàng thì ít nhiều sẽ có sựkhác biệt về môi trường, văn hóa kinh doanh cũng như đối tượng khách hàng Bởivậy, đề hoạt động phân phối sản phẩm BH qua ngân hàng đạt hiệu quả cao nhất thì

sự hợp tác giữa hai bên cần có sự hiệu quả Những sản phẩm thế mạnh của DNBHphải hướng đến các khách hàng truyền thống sẵn có cũng như khách hàng tiềmnăng của ngân hàng đối tác Bên cạnh việc lựa chọn đối tác phù hợp thì sự thànhcông của bancassurance còn phụ thuộc nhiều vào mức độ cam kết và hỗ trợ củacác bên trong liên kết Tén tại một thực tế là việc cung cấp các sản phẩm BH cóthể thay thế các sản phẩm của ngân hàng ở mức độ nhất định và ngược lại Vì vậycần thiết phải có những cam kết mạnh mẽ từ cấp lãnh đạo cao cấp, nơi sẽ ảnhhưởng lớn đến các cấp hoạt động bên dưới Mức độ cam kết của các bên cũng thể

hiện phần nào tính hiệu quả của việc phối hợp triên khai bán sản phâm BH quangân hàng Khi hai bên đã đạt được một cam kết chắc chắn và rõ rang trên cơ sở

vì lợi ích của cả hai sẽ tạo ra sự phối hợp nhịp nhàng và hiệu quả trong việc đưa ra

chiến lược phát triển sản phẩm, xác định vùng thị trường mục tiêu và có sự hỗ trợlẫn nhau về mặt cơ sở dữ liệu, quy trình công nghệ và nhân sự, đảm bảo việc bán

Bh qua ngân hàng được diễn ra thuận lợi.

- Thị trường mục tiêu: Mỗi ngân hàng đối tác cung cấp dịch vụ cho nhữngnhóm đối tượng khách hàng riêng mà các nhóm khách hàng khác nhau lại có xuhướng sử dụng các sản phẩm khác nhau Cụ thể, nhóm khách hàng doanh nghiệpthích hợp đối với các sản phẩm BH nhóm trong khi nhóm khách hàng cá nhân lại

thích hợp với các sản phâm BH bán lẻ Vì vậy, việc phân loại khách hàng theo các

nhóm với các đặc điểm tương đồng khác nhau (thu nhập, sở thích, thói quen, )

sẽ giúp DNBH và ngân hàng tập trung nguồn lực để đưa ra các chiến lược pháttriển sản phẩm và phân phối sản phẩm phù hợp với từng nhóm khách hàng Có thểthay rõ điều này qua một VD cụ thể: Nếu ngân hàng đối tác là Ngân hàng Nôngnghiệp và Phát triển nông thôn thì các sản phẩm BH vật chất xe cơ giới hay BHtín dụng và rủi ro tài chính rõ ràng không phù hợp mà phải là các sản phâm BHnông nghiệp Ngược lại, sản phẩm BH tín dung và rủi ro tài chính lại cần đây mạnhkhai thác khi đối tác là Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển (BIDV) vì mộtlượng lớn khách hàng của họ là các DN, tập đoàn có quy mô vừa và lớn Việc cung

cấp các gói sản phẩm phù hợp với từng nhóm khách hàng mục tiêu giúp DNBHcắt giảm được chỉ phí từ những sản phẩm không phát triển được, đồng thời tập

16

trung được nguồn lực vào các sản phẩm thế mạnh, góp phần gia tăng doanh thu và

lợi nhuận.

- Chất lượng sản phẩm phân phối: Sản phẩm bảo hiểm được phân phối quakênh bancassurance đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc tiếp cận kháchhàng qua các ngân hàng Các sản phẩm này phải phù hợp với các đối tượng kháchhàng vay vốn, phải được thiết kế đa dạng và linh hoạt, giúp khách hàng dễ dànglựa chọn Khi mới triên khai nên bắt đầu với các sản phẩm đơn giản, sau khi đã cókết quả nhất định mới nên mở rộng ra các sản phẩm mang nhiều đặc tính phức tạphơn và đem lại doanh thu cao hơn Việc áp dụng chiến lược này sẽ giúp cập nhậtthông tin khách hang, phân đoạn cơ sở dữ liệu khách hàng dé thực hiện marketing

hiệu quả hơn nhằm thu được lợi nhuận v: đầu tư it, rủi ro thấp Các sản phẩm

ra đời cần phải có sự | họn đánh giá thật kỹ càng, tập trung hướng tới việc phục

vụ khách hàng trọn gói và phải có sự đồng thuận của hai bên cùng tham gia là ngânhàng và công ty bảo hiểm Việc bán sản phẩm của mình qua kênh khác cũng đòihỏi quy trình đào tạo, marketing với các biện pháp khuyến khích, chính sách thùlao, quy trình đánh giá rủi ro, phải phù hợp

- Công nghệ thông tin: Trong thời đại số hóa như hiện nay, để phát triểnbancassurance thành công cũng đòi hỏi hệ thống công nghệ thông tin phát triểnđồng bộ Điều này đòi hỏi hệ thống công nghệ thông tin của ngân hàng phải đảmbảo cơ sở dữ liệu khách hàng rõ ràng, tạo điều kiện thuận lợi cho việc marketingđồng thời cũng phải là công cụ có thể quản lý được doanh thu bán sản phẩm vàđánh giá được năng lực của nhân viên kinh doanh cũng như hiệu quả hoạt động

của kênh phân phối

- Chất lượng nhân sự: Các sản phẩm của kênh Bancassurance chủ yếu đượcphân phối trực tiếp qua quay giao dịch ngân hàng bởi đội ngũ cán bộ nhân viên tạiquay Do đó, chất lượng cán bộ nhân viên là yếu t6 then chốt để đưa sản phẩm baohiểm tiếp cận với khách hàng, đóng góp cho sự phát triển của bancassurance

1.3.2 Chỉ tiêu đánh giá phát triển hoạt động bancassurance tại ngân hang

Một số chỉ tiêu cơ bản để đánh giá phát triển hoạt động bancassurance tạingân hàng như sau:

- Doanh thu phí BH từ hoạt động Bancassurance: Doanh thu phí là một chỉ tiêu cơ bản trong hoạt động kinh doanh bảo hiêm Với một Bancassurance, doanhthu phí là chỉ tiêu đánh giá quy mô thị trường Với một kênh phân phối, doanh thuphản ánh kết quả kinh doanh mà kênh phân phối đạt được Doanh thu phí BH qua

17

kênh Bancassurance càng lớn càng thê hiện được khả năng khai thác của lênh phân

phối Doanh thu phí được tính bằng cách cộng g6p phí bảo hiểm của các sản phẩmbảo hiểm được phân phối qua kênh bancassurance

- Số lượng dai lý bancassurance: số lượng đại lý bảo hiểm là các ngân hang,phản ánh mức độ mở rộng kênh phân phối bancassurance Số lượng đại lýbancassurance nhiều và phủ rộng sẽ cho thấy khả năng tiếp cận khách hàng

- Tăng trưởng doanh thu phí từ hoạt động bancassurance: Được xác định

trên cơ sở chênh lệch về doanh thu phí của kênh phân phối bancassurance nămnghiệp vụ và năm báo cáo chia cho doanh thu phí của kênh bancassurance nămbáo cáo Đây là chỉ tiêu quan trong trọng đánh giá hiệu quả của kênh phân phốibancassurance Tăng trưởng doanh thu phí cao thể hiện sự phát triển mở rộngnhanh chóng của kênh phân phối trong kết quả kinh doanh Chỉ tiêu này cũng được

sử dụng để tính tăng trưởng doanh thu phí của một công ty bảo hiểm, từ đó phảnánh được sự phát triển

Tang trưởng doanh thu phi = (DT1 — DT0)x100/DT0 (%)

DTI: Doanh thu phí kênh phân phối bancassurance năm nghiệp vụ

DT0: Doanh thu phí kênh phân phối bancassurance báo cáo, vị trí của doanhnghiệp bảo hiểm đó trên thị trường

- Cơ cầu doanh thu phí bancassurance: Được xác định trên cơ sở doanh thuphí bảo hiểm khai thác được qua kênh phân phối bancassurance trên tổng doanhthu phí bảo hiểm gốc của công ty bảo hiểm Chỉ tiêu này phản ánh tỉ trọng hay cơcấu doanh thu phí của kênh phân phối bancassurance trong tổng doanh thu phí bảohiểm gốc của một công ty bảo hiểm Chỉ tiêu này cho biết tằm quan trọng, vị trícủa kênh phân phối bancassurance trong hệ thống kênh phân phối của công ty bảohiểm

Cơ cấu doanh thu phí bancassurance = doanh thu phí kênh phânphốibancassurancex100/Tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc (%)

18

CHUONG II: TINH HÌNH PHÁT TRIEN KENH

BANCASSURANCE TAI BIC HA NOI

2.1 Khái quát chung về công ty báo hiểm BIDV Ha Nội

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Năm 2006, BIDV thành lập công ty Bảo hiểm BIC trên cơ sở mua lại toàn

bộ phần vốn nước ngoài tại công ty liên doanh Bảo hiểm Việt Uc QBE Theohình thức pháp lý, BIC là công ty con của BIDV BIDV cung cấp cho BIC một thịtrường khách hàng rộng và tiềm năng hơn bất cứ ngân hàng thương mại nào tạiViệt Nam với hệ thống các tổ chức tín dụng tại Việt Nam bao gồm các tập đoàn,tổng công ty lớn, các doanh nghiệp vừa và nhỏ, bên cạnh đó hàng triệu lượt kháchhàng cá nhân đã và đang sử dụng dịch vụ Có thể thấy việc lựa chọn mô hình sởhữu đơn nhất giúp BIDV có thể thu lợi tối đa từ dịch vụ bảo hiểm, ngược lại, BIC

có thé tận dụng triệt dé các lợi thé của BIDV về khách hàng, cơ sở vật chất và hạtầng kĩ thuật

Nam 2008, với chiến lược mở rộng hoạt động sang thị trường các nước ĐôngDương, BIC đã hợp tác với Ngân hàng Liên doanh Lào Việt (LVB) và Ngân hangNgoại thương Lào (BCEL) thành lập Công ty Liên doanh Bảo hiểm Lào Việt(LVI) Sau đó, đến năm 2013, BIC đã xúc tiến mua lại vốn gop của ngân hàng Liêndoanh Lào Việt dé tăng tỷ lệ sở hữu tại LVI lên 65% và chính thức phát hành báocáo tài chính hợp nhất từ quý 3/2013

Năm 2009, với việc được giao quản lý toàn diện Công ty Bảo hiểm CambodiaViệt Nam, BIC trở thành công ty bảo hiểm đầu tiên của Việt Nam có mạng lưới

hoạt động trên cả 3 nước Đông Dương (Việt Nam - Lào - Campuchia) Năm 2016,

BIC đã nhận 51% vốn góp chuyển nhượng từ ngân hàng đầu tư và phát triểnCampuchia và trở thành cổ đông lớn nhất của CVI

Năm 2013, hướng tới xây dựng mô hình BIC Holdings, khép kín chuỗi cung

ứng dịch vụ bảo hiểm cho khách hàng, BIC đã cùng Ngân hàng BIDV và MetLife

- Tập đoàn bảo hiểm nhân thọ số 1 của Hoa Kỳ ký kết Hợp đồng liên doanh thànhlập Công ty trách nhiệm hữu hạn Bảo hiêm Nhân thọ BIDV MetLife.

Năm 2015, BIC chính thức khai trương Văn phòng Đại diện tại Myanmar với

vai trò là cầu nối xúc tiến thương mại, thúc day hoạt động kinh doanh bao hiểmgiữa Việt Nam và Myanmar Với những kết quả kinh doanh ấn tượng, BIC tiếp tục

19

được A.M Best duy trì mức định hạng tín nhiệm B+, năng lực tài chính vững

mạnh.

Đặc biệt, năm 2015, BIC và FairFax, nhà bảo hiêm và tái bảo hiêm hàng đầuthế giới đến từ Canada, đã hoàn tất giao dịch mua cổ phần chiến lược Trong đóFairFax mua 35% cổ phần mới phát hành của BIC và trở thành nhà đầu tư chiếnlược.

Nam 2019 là lần đầu tiên BIC cán mốc 2.000 tỷ đồng doanh thu phí bảo hiểmgốc riêng Công ty mẹ Với việc chuyền đồi cơ cấu nghiệp vụ hướng tới hiệu quả,năm 2019, BIC đã có lãi từ hoạt động kinh doanh bao hiểm

Năm 2020, BIC đã cho ra mắt ứng dụng di động BIC Online với nhiều tiệních hiện đại dành cho khách hàng Trong năm thứ 15 hoạt động, BIC đạt đượcnhiều kết quả kinh doanh ấn tượng Doanh thu phí bảo hiểm gốc riêng Công ty mẹdat dat 2.363 ty đồng, tăng trưởng 17,4% so với năm trước, cao hơn gấp đôi mứctăng trưởng chung của thị trường bảo hiểm phi nhân thọ, giúp BIC vươn lên đứng

vị trí thứ 7 về thị phần doanh thu phí bảo hiểm góc

Năm 2021, BIC ra mắt và đưa vào vận hành website bán bảo hiểm trực tuyếnhoàn toàn mới mybic.vn BIC cũng lần đầu tham gia CLB 500 tỷ đồng lợi nhuậntrước thuế, đồng thời được Forbes VN định giá thương hiệu ở mức 10 triệu USD

Công ty Bảo hiểm BIDV - Chỉ nhánh Hà Nội được thành lập vào ngày1/10/2007 Sau 15 năm trải qua nhiều giai đoạn phát triển, BIC Hà Nội luôn nỗ lựcphan đầu hoàn thành nhiệm vụ và có nhiều sự đóng góp cho sự phát triển của Tổngcông ty Bảo hiểm BIDV Với sự phát triển và đôi mới không ngừng, BIC Hà Nội

đã khẳng định vị thế của mình trong hệ thống, trên thị trường, tạo dựng niềm tin

Năm 2014, BIC Hà Nội đã có doanh thu đạt 89 tỷ và tiếp tục được tách rathành lập thêm công ty bảo hiểm BIDV Đông Đô trên địa bàn Hà Nội

Nam 2016 - năm đánh dau mốc BIC Hà Nội lần đầu tiên đạt Doanh thu thựcthu vượt 3 con số - 110 tỷ đồng

20

Tir khi thành lập đến nay, BIC Hà Nội đã bảo hiểm cho gần 1000 khách hàng

tổ chức và hơn 8000 khách hàng cá nhân, giá trị tài sản của khách hàng được bảohiểm hơn 200 ngàn tỷ đồng

2.1.2 Cơ cấu bộ máy tổ chức

Tir năm 2017 đến nay, BIC Hà Nội hoạt động với hon 50 cán bộ nhân viên,

8 phòng kinh doanh và 3 phòng chức năng với quy mô doanh thu hơn 170 tỷ đồng

GIÁM BOC

doanh 1,2,3,4,5,6,7,8

Hình 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của BIC Hà NộiPhòng Kế toán — Hành chính

Hach toán kịp thời đầy đủ và chính xác các hoạt động tài chính củacông ty.

Chịu trách nhiệm toàn bộ thu chỉ tài chính của công ty, đảm bảo đầy

đủ chi phí cho các hoạt động lương, thưởng, trang thiết bị,

Lập phiếu thu chỉ cho tắt cả những chỉ phí phát sinh

Lưu trữ đầy đủ và chính xác các số liệu về xuất, nhập theo quy định

của Công ty.

Chịu trách nhiệm ghi chép, phan ánh chính xác, kịp thời ry đủ tình

sản trong

hình hiện có, lập chứng từ vé sự vận động của các loại t

Công ty, thực hiện các chính sách, chế độ theo đúng quy định của

Nhà nước.

Lập báo cáo kế toán hang tháng, hàng quý, hang năm dé trình BanGiám đốc

21

Phối hợp với phòng hành chính - nhân sự thực hiện trả lương, thưởngcho cán bộ công nhân viên theo đúng chế độ, đúng thời hạn.

Theo dõi quá trình chuyền tiền thanh toán của khách hàng qua hệthống ngân hàng, chịu trách nhiệm quyết toán công nợ với khách

của công ty.

Nghiên cứu và định hướng phát triển khai thác các sản phẩm mớ.Phòng bôi thường:

Là phòng đặc thù của công ty bảo hiểm

Tham mưu cho ban giám đốc về những vấn dé liên quan đến côngtác xử lý bồi thường

Kiểm tra và giám sát bồi thường trong các hợp đồng bảo hiểm

phê duyệt từng thời kỳ.

Thực hiện các báo cáo nội bộ theo Quy định của Công ty và các báo

cáo khác theo yêu cầu của Ban điều hành

Xây dựng các quy trình, quy định nghiệp vụ thuộc lĩnh vực củaPhòng; đánh giá hiệu quả các quy trình, quy định này trong thực tế

dé liên tục cải tiến, giúp nâng cao hoạt động của Công ty

Tham mưu xây dựng chính sách bán hang, bao gồm chính sách vềgiá, khuyến mãi, chiết khấu; các chương trình quảng bá, tiếp cận đếnkhách hàng dé trình Tổng giám đốc phê duyệt

Đề xuất chính sách cho khách hàng, nhóm khách hàng, trình Tổnggiám đốc và thực hiện theo chính sách được phê duyệt

2