Phương pháp nghiên cứuĐề đạt được những mục tiêu nghiên cứu đã dé ra, em có áp dụng một séphương pháp như phương pháp thống kê, thu thập va phân tích số liệu dé có sựnhìn nhận từ tình hì
KENH PHAN PHOI BANCASSURANCE CUA DOANH
Kênh phân phối Bancassurance - 2 2 + e+xerxezx+zxez 12
Bancassurance là là hoạt động xuất hiện vào những năm 80 tai châu Âu trong lĩnh vực dịch vụ ngân hang tài chính Theo từ điểm Oxford "bancassurance" là sự kết hợp của từ Pháp Banque (ngân hàng) và Assurance (đảm bảo) Sự xuất hiện của bancassurance và biến đổi phát triển của nó trở thành chủ đề quan tâm của rất nhiều nhà nghiên cứu trong lĩnh vực kinh doanh và quản lý tại nhiều quốc gia Đứng trên các góc độ nghiên cứu khác nhau, cách nhìn nhận về bancassurance có sự khác biệt nhất định:
Trên khía cạnh kinh doanh va quản lý, Swiss Re (1992, tr5) - Nhà tái bao hiểm hàng đầu thế giới với hoạt động nghiên cứu, tư vấn và tái bảo hiểm phủ rộng khắp các quốc gia, Bancassurance được mô tả như là "một chiến lược được các ngân hàng hoặc các công ty bảo hiểm chấp nhận, nhằm mục đích vận hành thị trường dịch vụ tài chính theo cách thức ít nhiều được tích hợp hơn Nghiên cứu cua Swiss Re (1992) cũng nhìn mạnh thuật ngữ "Bancassurance" luôn được sử dụng dé mô tả định hướng chiến lược mới của các định chế tài chính trong kinh doanh khách hàng tư nhân Về cơ bản hai nhận định trên đều nhắn mạnh thuật ngữ
"Bancassurance gần với hoạt động ngân hàng và là sự liên kết các dịch vụ tài chính khác nhau với vân đê phân phôi các dịch vụ thê nào.
Theo LIMRA, Bancassurance là một chiến lược được các ngân hàng hoặc các DNBH sử dụng nhăm hoạt động trong thị trường tài chính theo các thức hợp nhất dịch vụ ở mức phù hợp Theo cách hiểu của REMARK thì Bancassurance là việc ngân hàng và DNBH hop tác với nhau đề phát triển và phân phối một cách có hiệu quả các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua việc cung cấp các sản phẩm cho cùng một cơ sở khách hàng.
Với sự mở cửa của ngành bảo hiém và sự tham gia của nhiêu người vào ngành bảo hiêm Việt Nam, các công ty bảo hiém cân phải đưa ra các sản phâm mang tính cải tiên, nâng cao nhận thức của người tiêu dùng vé sản phâm của mình
13 và chào bán ở một mức giá cạnh tranh Do tất cả các dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm và quản lý quỹ đều là những hoạt động có liên quan với nhau và vốn có sự đồng vận, việc bán bảo hiểm qua ngân hàng có lợi cho cả đôi bên ngân hàng và công ty bảo hiểm Với sự phát triển và áp lực tăng thêm trong cuộc cạnh tranh khốc liệt, các công ty bắt buộc phải tìm ra những kĩ thuật mới để đưa sản phẩm và dịch vụ ra thị trường Trong tình hình này, ngành ngân hàng với sức vươn xa và rộng được coi là một kênh phân phối tiềm năng và hiệu quả của các công ty bảo hiểm Sự hợp nhât của hai ngành này được gọi là Bancassurance.
Do sự khác nhau về môi trường kinh tế xã hội, mức độ phát triển dịch vụ và mối quan hệ liên kết, khung pháp lý và tập quán thương mại cũng như thói quen tiêu dùng, khái nệm Bancassurance rat đa dạng nhưng có một sô điêm chung:
- Bancassurance là sự kêt hợp giữa ngân hàng và bảo hiêm
- Bancassurance phân phôi sản phâm cho cơ sở khách hàng của ngân hàng
- Các sản phẩm gắn với đặc thù của hoạt động ngân hàng
Tóm lại, Bancassurance được hiểu là việc ngân hàng và DNBH cùng hợp tac dé phát triển và phân phối một cách có hiệu quả các sản phâm, dich vụ ngân hàng, bảo hiểm cho cùng một cơ sở khách hàng Bancassurance có thé được hiểu một cách đơn giản nhất là việc các ngân hàng tham gia cung cấp các SPBH cho khách hàng của mình Việc tham gia của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tùy theo hình thức hợp tác triển khai bancassurance mà hai bên cam kết thỏa thuận.
1.2.2 Sự ra đời và phát triển của kênh phân phối Bancassurance
Kênh phân phối qua ngân hàng hay còn gọi là Bancassurance ra đời và phát triển đầu tiên tại châu Âu, tiếp theo là tại các khu vực ở châu Á như Malaysia, Singapore, Hồng Kông, Thái Lan Bancassurance xuất hiện đầu tiên ở Pháp và Tây Ban Nha vào những năm dau của thập ky thứ VII, thử IX, thế kỷ XX Ở Pháp vào thời gian đó, các tô chức ACM (Assurances du Crédit Mutuel), Vie et [ARD (BHNT va bao hiém chung) chính thức được phép bắt đầu các hoạt động được coi là bước ngoặt trong lịch sử bảo hiểm: tìm cách vượt qua khâu trung gian trong bảo hiểm bảo vệ các khoản cho vay đề tự bảo hiểm cho các khách hàng của ngân hàng. Đó cũng là tiền thân của cái mà 15 năm sau đó được mệnh danh là
“bancassurance” Vào năm 1971, ngân hàng CréditLyonnais mua lại Tập đoàn
Médicale de France và đến năm 1993 ký kết thỏa thuận dé tập đoàn Union des Assurances Fédérales đặc quyền bản sản phẩm BHNT qua mạng lưới của Crédit
Lyonnais Tại Tây Ban Nha, vào năm 1981, Tập đoàn Banco De Bilbao đã giành được phần lớn cổ phần trong Euroseguros SA (một DNBH và tái bảo hiểm có nguôn gốc là La Vasca Aseguradora SA, thành lập năm 1968) Tuy nhiên, ban đầu sự kiểm soát của tập đoàn chỉ là về mặt tài chính, bởi vì thời đỏ luật pháp Tây Ban Nha cấm các ngân hàng bán SPBH nhân thọ Sự cắm đoán đó đã được dỡ bỏ vào năm 1991 và sau đó nhóm 5 công ty “bancassurance” hàng dầu của Tây Ban Nha (Vida Caixa, BBVA, SHC Seguros Aseval, Mapfre Vida) đã kiểm soát 1/3 thị trường BHNT Ở châu Á, “bancassurance” chỉ thực sự thu hút sự chú ý của ngân hàng Korean sau khi Chính phủ cho phép vào năm 2003; còn tại Thái Lan, năm
2004, Fortis ký hợp đồng với Tập đoàn Muang Thai cho việc bản cả HĐBH nhận thọ và bảo hiém phi nhân thọ và sau đó còn nắm giữ 25% cô phan của Muang Thai BHNT Bán bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng cũng đã dần phát triển ở nhiều nước châu Á khác như Singapore, Malaysia và Việt Nam
Tại một số nước Châu Âu, có thê nói Pháp là một trong những quốc gia đầu tiên ứng dụng mô hình hoạt động Bancassurance nồi bật nhất Nhìn một cách tổng thể, kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng tại châu Âu đã có sự phát triển, là lá cờ đầu trong việc hình thành và phát triên Bancassurance trên toàn thế giới, điểm hình là ở một số quốc gia như Pháp, Bồ Dao Nha, Tây Ban Nha, ngân hàng chiếm hơn một nửa cụ thể là 60% thị phần phân phối bảo hiểm nhân thọ Trong đó Tây Ban Nha là nước đi đầu trong việc phát triển hình thức phân phối Bancassurance với chât lượng dịch vụ cao. Đối với Mỹ và Canada thì kênh phân phối này lại có những sự hạn chế nhất định do các quy định của Luật rất chặt chẽ cùng với đó là thói quen môi giới tại 2 quốc gia này Nhưng nhờ có sự kiện sáp nhập DNBH Travelers Group và ngân hàng Citicorp vào năm 1998 đã đánh dấu một sự phát triển vượt bậc của kênh phân phôi Bancassurance.
Tại Châu A, nếu dé nhìn nhận cụ thể về hoạt động kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng tại châu á thì là còn ở mức tối thiểu giữa DNBH và ngân hàng Thị trường bảo hiểm tại Việt Nam hiện nay vẫn đang là một trong những thị trường có tốc độ tăng trưởng nhanh nhất trong khu vực châu A — Thái Bình Dương nói riêng và trên thế giới nói chung với những con số thống kê giai đoạn mới hình thành và phát triển ấn tượng như:
- Tỷ trọng phí doanh thu bao hiểm trên GDPtăng từ 0.37% vào năm 1993 lên trên 2% và tiếp tục tăng từ năm 2005 về sau.
- Tốc độ tăng trưởng bình quân doanh thu phí bảo hiểm giai đoạn 1993 —
Từ việc những liên kết, ký kết hợp đồng giữa DNBH và ngân hàng chỉ mang tính chất truyền thông, đánh bóng thương hiệu thì hiện nay hoạt động Bancassurance đã đi vào chiều sâu và thực chất bằng việc doanh thu phí
Bancassurance không ngừng tăng lên và việc hình thành các DNBH - là các công ty con trực thuộc các ngân hàng và phân phối SPBH qua các ngân hàng như BIC
— BIDV, VCLI— Vietcombank, ABIC — Agribank đã minh chứng rõ nét cho điều đó.
Kênh Bancassurance hiện tại không chỉ xuất hiện ở phân khúc thị trường bảo hiểm nhân thọ mà nó còn có tốc độ phát triển nhanh hơn tại phân khúc thị trường bảo hiểm phi nhân thọ và được đánh giá là thành công hơn so với khối bảo hiểm nhân thọ do sản pham bảo hiểm phi nhân thọ thường đơn giản và dé bán hơn.
1.2.3 Sự cần thiết và lợi ích của kênh phân phối Bancassurance
Phát triển kênh phân phối Bancassurance - 5 5+: 17
1.3.1 Khái niệm phát triển kênh phân phối e Phat triển kênh phân phối Bancassurance là việc nâng cao mối quan hệ hợp tác giữa Công ty Bảo hiểm và Ngân hàng.
Thay vì hợp tác nhỏ lẻ giữa cán bộ Ngân hàng và cán bộ Bảo hiểm hay hợp nhỏ lẻ giữa các Công ty Bảo hiểm thành viên với Chi nhánh, PGD Ngân hàng thi cần hợp tác toàn diện hơn giữa cả một hệ thống Ngân hàng với Tổng Công ty Bảo hiểm Và mối quan hệ này phải được phát triển bền vững lâu dài chứ không chỉ trong một thời gian ngắn Đồng thời mối quan hệ này cũng phản ánh dựa trên số lượng sản phẩm bảo hiểm bán qua Ngân hàng. e Phát trién kênh Bancassurance là việc đưa Ngân hang trở thành một "Siêu
Siêu thị ngày nay đang dần trở thành một trong những sự lựa chọn hàng đầu của người dân, đặc biệt là ở những thành phó lớn vì nơi đây có đa dạng các sản phẩm mặt hàng với nhiều mức giá cũng như chất lượng khác nhau, phù hợp với ví tiền của từng người Chính bởi sự tiện lợi này nên việc đi siêu thị đã và đang trở thành một phần tất yếu trong cuộc sống của người dân Dựa trên thực tế đó, việc biến Ngân hàng trở thành "siêu thị tài chính" sẽ giúp khách hàng dễ dàng hơn trong việc "mua săm và lựa chọn tiêu dùng" Phát triển mô hình Bancassurance sẽ giúp khách hàng có thé vay tiêu dùng và mua bảo hiểm liên quan tại cùng một nơi mà không mat công chạy lại giữa Ngân hàng và Công ty Bảo hiểm Đồng thời việc trở thành "siêu thị" cũng giúp các thủ tục được thực hiện dé dàng hơn và khách hàng khi có van đề chi cần thông ngân hàng mà không cần phải liên hệ trực tiếp với công ty Bảo hiểm.
1.3.2 Phân loại kênh phân phối Bancassurance của doanh nghiệp bảo hiếm
Trên thực tế hiện nay, kênh phân phối Bancassurance của doanh nghiệp bảo hiểm được chia thành 2 mô hình chính là mô hình phân phối độc quyền và mô hình phân phối thông thường. © _ Mô hình phân phối độc quyền:
Theo mô hình này, các ngân hàng thường thành lập hay sở hữu một công ty bảo hiểm hay thông qua liên doanh sẽ ký kết các thỏa thuận phân phối độc quyên. Các hoạt động bảo hiểm sẽ liên kết ở mức độ cao với quy trình làm việc của ngân hàng Phí bảo hiểm được thu bởi ngân hàng, thông thường khấu trừ trực tiếp từ tài khoản của khách hàng ở ngân hàng Các dữ liệu khách hàng và việc bán bảo hiểm sẽ được thực hiện bởi các nhân viên ngân hàng, một số trường hợp có thể có thêm sự tư vấn của các chuyên gia bảo hiểm nếu sản phẩm phức tạp hơn hay phải đáp ứng nhu câu riêng của khách hàng. Ưu điểm của mô hình này là tính hiệu quả rat cao Cho đến nay đây là mô hình Bancassurance thành công nhất trên thé giới và chỉ với mô hình này các ngân hàng mới giành được thị phần và lợi nhuận cao nhất Lý do là các ngân hàng tận dụng được tối đa ưu thế về cơ sở khách hàng, sự trung thành của khách hàng và năng lực bán hàng của hệ thống chi nhánh rộng lớn của mình Đồng thời, đây là mô hình mà Bancassurance đem lại hiệu quả chi phí rõ rệt nhất so với các kênh phân phối truyền thống khác.
Tuy nhiên, nhược điểm là việc bán các sản phẩm bảo hiểm sẽ chủ yếu phụ thuộc vào mục tiêu bán hàng của các nhân viên và chi nhánh ngân hàng mà không quan tâm nhiều đến việc phân tích nhu cầu của khách hàng Việc đào tạo nhân viên bán bảo hiểm ở ngân hang cũng hạn chế, điều này có thé dẫn đến những sai sót hoặc bỏ lỡ các cơ hội bán hàng, nhất là trong trường hợp ngân hàng thâm nhập vào thị trường bảo hiểm hưu trí Điều này cũng tạo ra những khó khăn khi ngân hàng muôn bán các sản phâm phức tạp, có nhiêu giá tri gia tang hon. e_ Mô hình phân phối thông thường:
Mô hình này là hình thức hợp tác sơ khai nhất giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, không áp dung hạn chế số lượng đối tác và số lần hợp tác Các bên thường thực hiện liên kết bằng các thỏa thuận phân phối, chủ yếu là đối với các sản phẩm bảo hiểm truyền thống Tuy nhiên, ngân hàng sẽ tự phân phối sản phẩm bảo hiểm giống như một đại lý, hưởng hoa hồng mà không có hoặc có rất ít sự chia sẻ thông tin khách hàng. Điểm mạnh của mô hình này là các ngân hàng sẽ không bị ràng buộc liên kết với một công ty bảo hiểm nào cé định Ngân hàng có thé lựa chọn đối tác bảo hiểm tốt nhất cho mình đối với từng loại sản phẩm bảo hiểm và trong một số trường hợp có thể thay đổi hoặc thiết kế các sản phẩm đặc biệt để đáp ứng các nhu cầu đặc biệt của người tiêu dùng Sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa các công ty bảo hiểm để có được đôi tác Bancassurance tốt nhất cho phép các ngân hàng có được những sản phẩm và/hoặc mức hoa hồng hấp dẫn Đối với các công ty bảo hiểm đang tìm kiếm sự đa dạng hóa trong chiến lược phân phối của mình thì mô hình này cho phép họ có cơ hội xây dựng và phát triển các sản phẩm dựa trên năng lực và đặc thù riêng có đề thiết lập các quan hệ hợp tác phân phối với ngân hàng.
Tuy nhiên mô hình này được đánh giá là có chút kém hiệu quả hơn về mặt chi phí so với mô hình liên kết do mức độ hợp tác trên hệ thống và quy trình phân phối sản phẩm bảo hiểm thấp hơn.
1.3.3 Nội dung phát triển kênh phân phối Bancassurance của doanh nghiệp bảo hiém
Phát triển kênh phân phối bao gồm những hoạt động, quyết định đưa ra dé cải tiến biến đổi hay điều chỉnh kênh hiện tại, nó có thé là thiết kế xây dựng một kênh phân phối hoàn toàn mới nhằm tạo ra kênh phân phối phù hợp với những thay đổi của khách hang va thị trường dé từ có thực hiện được các mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra Trong xu hướng phát triển và hội nhập như hiện nay, phát triển kênh phân phối Bancassurance là tất yếu va đem lại nhiều lợi thé cho công ty bảo
20 hiểm Tuy nhiên dé kênh phân phối Bancassurance có thé phát triển một cách lâu dài và vững mạnh thì ta cần phải phát triển cả về số lượng lẫn chất lượng.
* Phát triển về số lượng:
- Tuyên dụng: cân thu hút những người có khả năng từ nhiêu nguôn khác nhau đên nộp đơn tìm việc làm và quyét định xem trong sô đó, ai là người hội đủ tiêu chuẩn đề làm việc cho kênh phân phối Bancassurance của DNBH.
+ Tuyến dụng những người có trình độ chuyên môn cần thiết, đáp ứng được tiêu chuẩn chuyên môn nghiệp vụ của công việc đang tuyên dé có thé làm việc đạt kết quả cao.
+ Tuyên dụng những người có phẩm chat đạo đức tốt, lý lịch rõ ràng, có kỷ luật, trung thực, gắn bó với công việc và doanh nghiệp.
+ Tuyên dụng những người có sức khỏe tốt, làm việc lâu dài và có khả năng đáp ứng được yêu cầu và nhiệm vụ được giao Nếu tuyển dụng không kỹ, tuyển dung sai, tuyển dụng theo cảm tính hoặc theo một sức ép nào đó sẽ gây hậu quả cho doanh nghiệp, cho người lao động và xã hội.
- Hòa nhập nhân viên mới: là một quá trình được thiết kế dé giúp đỡ nhân viên mới thích nghỉ với môi trường làm việc của kênh phân phối Bancassurance mà họ sẽ làm việc và bắt đầu công việc mới một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất Nếu không có các chương trình làm hòa nhập, nhân viên mới có thể hiểu sai lệch về doanh nghiệp bảo hiểm, không nắm vững chiến lược kinh doanh và không hiểu hết các sản phẩm cũng như các thức hoạt động của kênh phân phối Bancassurance. Đồng thời, cũng cần cung cấp cho người mới các thông tin về chế độ làm việc hàng ngày như giờ làm việc giờ nghỉ giữa giờ, nghỉ trưa; tiền công và hình thức trả cộng, nếu trả lương qua tài khoản thì cần tiến hành mở thẻ ngân hàng cho người lao động hoặc yêu cầu họ cung cấp tài khoản ngân hang; tiền thưởng và phúc lợi của doanh nghiệp, các nội quy về kỷ luật lao động, các dịch vụ vệ sinh và y tế Việc này sẽ tạo tâm lý thoải mái và tự tin cho người lao động mới dé họ nhanh chóng và mạnh dạn bắt tay ngay vào công việc.
* Phát triển về chất lượng:
- Đào tạo và bồi dưỡng nhân lực: Đào tạo và bồi dưỡng nhân lực là các hoạt động nhằm duy trì và nâng cao năng lực cho nhân viên , đồng nghĩa với nâng cao nguồn nhân lực bảo hiểm dé họ có thé đóng góp nhiều hơn vào kết quả hoạt động của kênh phân phối này của DNBH Trong DNBH nói chung cũng như kênh phân
THỤC TRANG PHÁT TRIEN KENH
GIẢI PHÁP THÚC ĐÂY SỰ PHÁT TRIEN KENH
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP THÚC DAY SỰ PHÁT TRIEN
KENH PHAN PHÓI BANCASSURANCE CUA BIC HÀ NỘI
TRONG TƯƠNG LAI Sau khi phân tích kết quả đạt được và thực trang dich vụ bancassurance tai
Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam — BIC ở Chương 2 và phân tích các yếu tô thuận lợi khó khăn cũng như những nhân tố chính tác động đến sự phát triển của dịch vụ bancassurance trong giai đoạn hiện này ở Chương 3 cho ta thấy được, để tiếp tục phát triển và mở rộng quy mô kênh bancassurance hơn nữa, Công ty Bảo hiểm Ngân hang Đầu tư và Phát triển Việt Nam — BIC cần giải quyết những vấn đề liên quan đến mối quan hệ hợp tác với Ngân hàng, đa dạng hóa và thiết kế nhiều sản phẩm tích hợp phù hợp với đối tượng khách hang của ngân hàng, mở rộng kênh phân phối, phát triển hệ thống công nghệ thông tin dé ứng dung công nghệ phù hợp với giai đoạn hiện nay, luôn dao tạo nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, thiết kế hoa hồng hợp lý cho kênh Bancassurance, day mạnh hoạt động truyền thông marketing.
3.1 Định hướng phát triển của BIC Hà Nội
- Tăng trưởng quy mô, mở rộng hoạt động gắn liền với tăng trưởng bền vững kiểm soát chất lượng bồi thường, đảm bảo an toàn hiệu quả.
- Áp dụng kỹ năng quản trị hiện đại nhằm tối ưu hóa vận hành công ty, xây dựng văn hóa doanh nghiệp hướng tới hiệu quả cao.
- Tiếp tục là một trong những công ty thành viên xuất sắc nhất của hệ thống BIC, đưa BIC trở thành công ty bảo hiểm phi nhân thọ nằm trong Top 3 công ty có tỷ suất sinh lời cao nhất thị trường Việt Nam và Top 3 công ty về doanh thu kênh phân phôi Bancassurance.
- Ứng dụng mạnh mẽ công nghệ thông tin, phát triển đa dạng các sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm — ngân hàng, nâng cao kỹ năng, tính chuyên nghiệp trong thông lệ, phát triển kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng — Bancassurance là lợi thế vượt trội trong cạnh tranh.
- Rà soát, đánh giá hoạt động của các Công ty thành viên đề kịp thời điều chỉnh quy mô, mạng lưới cho phù hợp.
- Triển khai các chương trình bồi thường online và trình duyệt online
Tuy nhiên, cùng với sự phát triên của nên kinh tê, cũng như sự phát triên
50 của công nghệ 4.0, thị trường bảo hiểm đặt ra những yêu cầu dé tiếp tục phát triển trong bối cảnh mới Trong bối cảnh đó, BIC Hà Nội cần có chuẩn bị kỹ lưỡng về công nghệ, nguồn lực tài chính, nguồn nhân lực dé năm bắt thời cơ và vào cuộc một cách mạnh mẽ trước xu hướng của cuộc cách mạng số mà dự báo sẽ làm thay đôi, tác động rât nhiêu đên các lĩnh vực kinh tê xã hội.
3.2 Tăng cường công tác đào tạo, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
Con người là yếu tố quan trọng và luôn được coi là yêu tổ quyết định thành công trong bất kỳ dự án nào BIC Hà Nội mỗi năm nên xem xét điều chỉnh lại các bộ phận của kênh phân phối Bancassurance với những cán bộ và quản lý Bancassurance cần là những người tâm huyết, nhiệt tình và bởi Bancassurance là chiến lược lâu dài, kênh phân phối này cần nguồn lực có kỹ năng cao, thé hiện được niềm đam mê và cam kết với công việc ngoài những kiến thức về bảo hiểm, ngân hàng và các kỹ năng cần thiết dé giao tiếp, tư vấn bán bảo hiểm hoặc hỗ trợ bán hàng Đây phải là những cán bộ vừa có năng lực và kinh nghiệm vừa có kỹ năng cần thiết làm đầu mối với bộ phận Bancassurance của Ngân hàng Hệ thống tổ chức bộ phận/phòng ban chức năng về kênh phân phối Bancassurance cần được BIC Hà Nội chú trọng phát triển dé điều phối và thúc đây việc triển khai kênh phân phối tại Ngân hàng.
BIC Hà Nội cần phải thường xuyên đào tạo và hỗ trợ bán hàng cho các cán bộ, nhân viên ngân hàng liên tục dé đảm bảo kiến thức sản pham, quy trình được phô biến và đặc biệt là việc trang bị các kỹ năng, kinh nghiệm cần có trong hoạt động bảo hiểm cần được chia sẻ thường xuyên và liên tục như: Chương trình cơ bản về bảo hiểm, các khóa dao tạo về kỹ năng bán hang và kinh nghiệm xử lý từ chối khi khách hàng không có nhu cầu tham gia bảo hiểm, các khóa đào tạo nâng cao dé phục vụ khách hang VIP
Việc BIC Hà Nội phối hợp với BIDV tổ chức chương trình đào tạo cơ bản dé trang bị kiến thức về sản phẩm, quy trình, kỹ năng bán hàng, kỹ năng tư van, quản lý và huấn luyện cho từng cấp quản lý, cấp thực hiện trong ngân hàng là thực sự cần thiết Ngoài ra, không chỉ đào tạo hay tô chức hội thảo mà DNBH cần liên tục cử cán bộ hỗ trợ đào tạo tại chi nhánh/ Phòng giao dịch của ngân hàng thường xuyên đề nhân viên ngân hàng được hỗ trợ thực tế khi tư vấn bảo hiểm về kỹ năng bán hàng cá nhân, kỹ năng giới thiệu khách hàng, xác định và định vị nhu cầu khách hàng và kỹ năng tìm kiếm thông tin, kỹ năng Quản lý, theo dõi và hỗ trợ bán hàng, kỹ năng quản lý bán hàng theo mục tiêu kinh doanh.
Do đó, BIC Ha Nội va BIDV cần phân tích nhu cầu dao tạo và xây dựng bản đồ học tập về kênh phân phối Bancassurance cho các vị trí làm việc tại ngân hàng phân phối bảo hiểm và lập kế hoạch thời gian dao tạo cụ thé theo nhu cầu của ngân hàng Không chỉ có vậy, việc đào tạo và hỗ trợ sau đào tạo thường xuyên và liên tục sẽ giúp nhân viên ngân hàng tự tin khi tư vân bảo hiêm.
3.3 Day mạnh hoạt động marketing, quảng cáo và xúc tiến bán hàng
Hoạt động marketing về kênh phân phối Bancassurance liên quan đến việc định vị để tăng sự nhận biết về việc tham gia bảo hiểm qua ngân hàng Chiến lược marketing hiệu quả sẽ quyết định hiệu quả trong triển khai kênh phân phối Bancassurance bao gồm từ việc quảng bá về hợp tác giữa BIDV và BIC Hà Nội, ra mắt và triển khai sản phẩm, tăng cường kết hợp khuyến mãi và định vị chiến lược sản pham phù hợp nhu cầu khách hàng, dé ra các chương trình quảng bá, khuyến mại cho khách hàng và chương trình thi đua bán hàng trong nội bộ.
Một chiến lược marketing trong Bancassurance cần thỏa mãn khách hàng, Kênh đối tác, Sản phâm, Thương hiệu và quảng cáo như tăng cường điểm tiếp xúc với khách hàng qua trang website, trên internet Ngoài ra, các chương trình khuyến mãi, xúc tiến bán hàng cần được thiết kế và kích hoạt với phân khúc khách hang cụ thé bằng những thông điệp phù hợp, dé tăng doanh thu Các công cụ marketing trực tiếp như bưu phẩm trực tiếp, SMS, thư điện tử là những cách dé hút khách hàng nội bộ như tại các ngân hàng đối tác Các điểm bán hàng, chi nhánh, phòng giao dịch của ngân hàng cần có thông tin và hình ảnh tạo sự nhận biết thương hiệu của ca hai bên và thông tin về việc phân phôi bảo hiém tại ngân hang.
Marketing cũng có thé hỗ trợ các ngân hàng phân phối sử dụng các chương trình giới thiệu khách hàng và các chiến dịch duy trì khách hàng Nhằm tạo ra tiếng vang và sự nhận biết thương hiệu, marketing lý tưởng cần tạo ra được những tài liệu bán hàng, các công cụ bán hàng và hỗ trợ việc nghiên cứu sản phẩm trước khi phát triển sản phẩm Cuối cùng, chức năng của marketing là liên kết với ngân hang phân phối và hướng tới việc quản lý thương hiệu, sự nhận biết thương hiệu, và tất cả các hình thức quảng cáo như quảng cáo truyên hình, quảng cáo ngoài trời.
Marketing lúc nào cũng cần thiết, BIDV và BIC Hà Nội cần phối hợp dé có kế hoạch marketing cụ thể trong đó xác định rõ mục tiêu dé tang nhan biét thuong hiệu hay tăng doanh thu ban hàng Kế hoạch triển khai, ngân sách và thời gian thực hiện đêu cân được phê duyệt và có sự đông thuận của hai bên.
3.4 Đầu tư hệ thống công nghệ tiên tiến cho kênh phân phối
Hệ thống thông tin về dữ liệu, hệ thống máy tính, các thiết bị bị truyền dữ liệu cần được xây dựng, nâng cấp và mở rộng dé lưu trữ, khai thác cơ sở dit liệu khách hàng và có hệ thống trao đôi giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng một cách nhanh chóng nhất nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất trong điều kiện công nghệ thay đổi với tốc độ đến chóng mặt như hiện nay. Đề tăng tính hiệu quả của việc bán hàng qua kênh phân phối Bancassurane
- một hệ thong điểm bán hàng theo nhu cầu cần được phát triển, một hệ thong như vậy cần được cung cấp đề thu thấp chính xác những thông tin về khách hàng, phân tích đữ liệu, nhu cầu và đề xuất giải pháp Khi hệ thống này được triển khai và áp dụng thì sẽ giúp giảm tối đa thời gian bán hàng và tăng tính hiệu quả của quy trình kinh doanh Vì vậy BIC cần xây dựng cho mình một hệ thống thông tin đồng bộ, hợp lý dé có thé thu thập thông tin một cách kịp thời và day đủ, cung cấp thông tin một cách nhanh chóng, chính xác, đảm bảo bí mật và an toản về thông tin cho doanh nghiệp mình và phía ngân hàng Việc tô chức tốt hệ thống thông tin góp phần giúp doanh nghiệp bảo hiểm giảm được các loại chi phí như: Chi phí nhân công, chi phí giao dịch, chi phí quản lý điều hành, chi phí giám sát, Ngoài ra, hệ thong thông tin cũng là một trong những yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng tới việc tổ chức tốt mối quan hệ của doanh nghiệp bảo hiểm với các đối tác có liên quan như khách hàng, ngân hàng, các nhà môi giới, các nhà bảo hiểm và tái bảo hiểm.
3.5 Da dạng hóa các hình thức phân phối sản phẩm
Tại BIC Hà Nội cũng phân phối sản phẩm qua các kênh trực tiếp, dai lý, môi giới, trực tuyến và bancassurance Dé phát triển dich vụ bancassurance tại BIDV cũng cần phải có sự mở rộng phát triển kênh phân phối như một doanh nghiệp bảo hiểm và bancassurance van là kênh trọng tâm Dé da dạng hóa hình thức phân phối sản phẩm trong kênh bancassurance cần chú ý các điểm sau:
