Chuyên đề thực tập tốt nghiệp: Giải pháp phát triển kênh phân phối Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm MIC Thành An

Tuy nhiên do sự khác nhau về môi trường kinh tế xã hội, mức độ phát triển dịch vụ, khung pháp lý và tập quán thương mạicũng như thói quen tiêu dùng dẫn đến những khác biệt trong việc tiế

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TE QUOC DÂN

KHOA BẢO HIẾM

Lớp : Bảo hiểm 61A

Giáo viên hướng dẫn : TS Lê Quý Dương

Hà Nội, tháng 03 năm 2023

MỤC LỤC

\ 0890009 22 AỐdL i

DANH MỤC TU VIET TẮTT -2-22¿22©++22E++222EE22EEE2EEESEEEttEEkrrrrrrrrrred iiiDANH MỤC CAC BANG woe sessssssssessssesssnseessseessnccesnecesneceenscesnscesncesnieessnesenneeeets ivM.908)10909 1005) iv08/9510 |CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYET CHUNG VE KÊNH PHAN PHÓI

BANCASSURANCE 21155 4

1.1 Khai niệm và đặc điểm của Bancassurance -cs+sccxszerxszez 4

1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Bancassurance 4

1.1.2 Khái niệm của Bancassurance -+ + << + ++++cs++seeveesexss 6

1.1.3 Dac điểm của Bancassurance s- ssesx+xerxekerxerrkerxeeerxeex 8

1.2 Vai trò của BanCaSSUTATIC€ SG 2 12.111 vn 8

1.2.1 Đối với doanh nghiệp bảo hiểm 2 2522scs>x+zzccxez 91.2.2 Đối với ngân hang hợp tác -¿- sc++ce+Ecckerkerkerkerkereee 101.2.3 Đối với khách hàng -¿- ¿+ s+SE+EE+EE+EE2EEEeEEeEEerkersrrree 11

1.3 Cac mô hình BanCaSSUTATCC G3121 series 13

1.3.1 M6 hình đại lý phân phối 2- 2 2 2+E+Ee£xezxerxerssreee 14

1.3.2 Mô hình liên minh chiến lược - - ¿s s+x+z++E+zzzerxzrzxerez 16

1.3.3 M6 hình liên doanh - 52+ St +33 xeeeerererrsrrrerrsrrree 17

1.3.4 Mô hình sở hữu đơn nhất c:255+c2cvvvrsrrrvrsrrrrerrre 191.4 Các nhân tô ảnh hưởng đến phát triển kênh phân phối Bancassurance tạidoanh nghiệp bảo hiỂm -2- 2 52+ 2EE+EE++EE+SEEEEEEEEEEEESEEEEEkerkrerkrrrvee 22

1.4.1 Các nhân tố khách quan -: s¿ + ©s+++++zx++x++rx+zrxesrxez 221.4.2 Các nhân tố chủ quan - ¿- 2 ++2x++E2E+£EEtEEerkerrerrxerkeree 24

15 Một số chỉ tiêu đánh giá mức độ phát triển kênh phân phốiBancassurance tại doanh nghiệp bảo hiểm 2-2 2 2+ +E+£x+£x+£zzszse2 26CHUONG 2: THỰC TRẠNG KENH PHAN PHOI BANCASSURANCE TẠICONG TY BAO HIEM MIC THÀNH AN csseccssseessseeesseeesseeesnecesnesesneeesneeens 29

2.1 Tổng quan về Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Quân đội va công ty Baohiểm Quân đội MIC Thanh An - 2-5552 2S£+SE£EE£EE££E2EEEEEEEEeEErrrrrxerkeee 29

2.1.1 Giới thiệu chung về Tổng Công ty cổ phan Bảo hiểm Quân đội 292.1.2 Giới thiệu về Công ty Bảo hiểm MIC Thành An - 31

2.2.Thực trang kênh phân phối Bancassurance của công ty bao hiểm MIC

Thar Ate cccccccccccscccsscsccesscssscescesscesscecssecesscsscseeessceseceeesseceseceseceeeseeeseceseeseees 37

2.2.1 Thực trạng kênh phân phối bancassurance tại Việt Nam 37

2.2.2 Thực trạng kênh phân phối bancassurance của công ty bảo hiểm

3.1 Phương hướng phát triển kênh phân phối Bancassurance của MIC 55

3.2.Giải pháp phát triển kênh phân phối Bancassurance tại MIC Thành

3.3 Một số kiến nghị -2-©22- 5< SE EEEE2E1E7171121121111 7121.2111 txe 61

3.3.1 Kiến nghị với Chính phủ và các cơ quan chức năng 613.3.2 Kiến nghị với Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam -.- 633.3.3 Kiến nghị với các đối tác ngân hàng -: -: +-c5:cc+¿ 63KET LUẬN -:-©5-©5<22<‡EE9EE211E21221211211221 7121121111112 211 111121 c1 cye 65DANH MỤC TÀI LIEU THAM KHẢO - 2-5-2 ©t+E+EEE+E+EvEEzEeEererterereree 66

DANH MUC TU VIET TAT

Từ viết tắt Giải thích

BH Bảo hiểm

BHNT Bảo hiểm nhân thọ

BHPNT Bảo hiểm phi nhân thọ

DNBH Doanh nghiép bao hiém

DT Doanh thu

KDBH Kinh doanh bao hiém

MIC Tổng Công ty cô phan bao hiểm Quân độiMIC Thành An Céng ty bao hiém Quan d6i MIC Thanh An

NH Ngan hang

SPBH San pham bao hiém

TMCP Thương mại cô phần

DANH MỤC CAC BANG

Bang 1.1 Bang tóm tat lợi ích của các bancassurance đối với các bên 13

Bảng 1.2 Một số đặc trưng của các mô hình Bancassurance - 21

Bảng 2.1 Kết quả kinh doanh bảo hiểm của MIC Thanh An giai đoạn 2020-2022 35

Bảng 2.2 Danh sách một số các ngân hàng đối tác cua MIC Thành An 40

Bảng 2.3 Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động bancassurance của MIC Thanh And , 45

Bang 2.4 Doanh thu phí của MIC Thành An theo các kênh phân phdi 46

Bảng 2.5 Kết quả hoạt động bancassurance của MIC Thành An theo các ngân hàng hợp tÁc LH TH HH HT nh Thiệp 47 Bang 2.6 Kết quả hoạt động bancassurance của MIC Thành An theo các sản phẩm nghiệp vụ bảo hiỀm -¿- 2 2 £+ESE#EEEEE2EEEEE2E1212171 21211 49 DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 1.1 Mô hình liên kết đại lý phân phối - -2- 2 2 22+ s+zxzse¿ 14 Hình 1.2 Mô hình liên minh chiến lược - - ¿+ +E+++E+EeEEzE+Eezezxzxezezxz 16 Hình 1.3 Mô hình liên doanh - <2 +21 33 9319 1 9 1 vn ng rưy 17 Hình 1.4 Mô hình sở hữu đơn nhất: Ngân hàng sở hữu 100% vốn của 19

Hình 1.5 Tập đoàn tài chính sở hữu cả ngân hàng và bảo hiểm - 20

Hình 2.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty Bảo hiểm MIC Thành An 33

LOI MỞ DAU

1 Lý do chọn đề tài

Cuộc sống con người từ xưa đến nay luôn bị đe dọa bởi các rủi ro khôngthể lường trước được Các rủi ro có thé đến một cách bat ngờ và nếu con ngườikhông có sự phòng bị trước thì hậu quả mà nó để lại là vô cùng to lớn, kéo theo rấtnhiều hệ lụy đến sau này Chính vì thế mà sự ra đời của bảo hiểm đã góp phần làmgiảm thiểu tốn thất khi rủi ro xảy ra, giúp chia sẻ rủi ro giữa số đông những ngườicùng tham gia bảo hiểm Trong những năm qua, thị trường bảo hiểm đã có nhữngbước tiến đột phá và đạt được những kết quả ấn tượng cả về lượng và chất, đãkhẳng định được vai trò quan trọng của mình đối với nền kinh tế - xã hội Ngànhbảo hiểm đã phát triển toàn diện cả về quy mô và chất lượng, đáp ứng được nhucầu bảo hiểm của cá nhân lẫn tập thé các tổ chức, doanh nghiệp Nhờ vậy, baohiểm góp phan thực hiện chính sách ổn định kinh tế vi mô, bé trợ cho các chínhsách an sinh xã hội, bảo vệ tài chính cho các nhà đầu tư Đồng thời, thúc đây hộinhập, hợp tác kinh tế quốc tẾ, góp phần thực hiện các chương trình mục tiêu, nhiệm

vụ cấp bach của Nhà nước Trong hoạt động KDBH hiện nay, bên cạnh các kênhphân phối truyền thống như đại lý hay môi giới, kênh phân phối qua mạng lưới kếthợp với ngân hang (còn được gọi là Bancassurance) nồi lên như một kênh phân

phối SPBH đặc biệt hiệu quả, có rất nhiều tiềm năng Với việc kết hợp giữa ngân

hàng và doanh nghiệp bảo hiểm, khách hàng sẽ được sử dung “trọn gói” các dich

vụ tài chính với mức chi phí hợp lý và thuận lợi hơn, giúp khách hàng hoạch định tài sản và quản lý rủi ro hiệu quả hơn Ngoài ra, khách hàng còn được hưởng các

dịch vụ gia tăng khác, và được hưởng lợi từ các chính sách ưu đãi về thuế của Nhànước Có thê nói, sự kết hợp nay sẽ dem đến cho khách hàng một lựa chọn đầu tưthông minh, mang đến các giải pháp tôi ưu hóa khoản tiền nhàn rỗi có khả năngsinh lời hàng tháng giúp khách hàng có thé hoàn toàn an tâm và chủ động đượcnhững khoản chi phải cần đến một số tiến lớn trong tương lai Việc kết hợp giữangân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm cũng giúp các ngân hàng thương mại giảm

áp lực phải có các dịch vụ đa dạng nhăm tối đa lợi nhuận giảm thiểu rủi ro, và cũnggiúp các công ty bảo hiểm có thể đa dạng hoá hệ thống kênh phân phối

Cũng như các DNBH khác, Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội nóichung và các công ty thành viên của MIC nói riêng cũng triển khai bancassurance

ngay từ khi thành lập Để có những trải nghiệm thực tiễn về bảo hiểm cũng như

hiểu rõ hơn hoạt động liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm, dé được làm việc trongmôi trường làm việc chuyên nghiệp nên em chọn Công ty Bảo hiểm MIC Thành

An làm đơn vi thực tập Em nhận thấy đây là một nơi thực sự có thể làm việc, họctập, nghiên cứu, trải nghiệm những kiến thức về bảo hiểm, và các hoạt động liênquan của công ty và giúp ích cho việc viết chuyên đề thực tập Em mong muốnđược hiéu rõ hơn về công việc thực tế của ngành dich vụ bảo hiểm khi kết hợp với

ngân hàng, quy trình vận hành của doanh nghiệp và quan trọng hơn đó là vận

dụng những kiến thức đã được học trên ghế nhà trường dé áp dụng vào công việccũng như hoàn thành chuyên đề thực tập một cách tốt nhất

Qua cơ hội được thực tập tại Công ty Bảo hiểm MIC Thành An, em nhậnthấy bên cạnh những kết quả công ty đạt được, hoạt động Bancassurance còn tontại nhiều khó khăn, han chế Chính vì vay, em quyết định chọn đề tài: “Giải phápphát triển kênh phân phối Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm MIC ThànhAn” dé nghiên cứu và làm chuyên dé thực tập tốt nghiệp của mình

2 Mục đích nghiên cứu

- _ Nghiên cứu tông quan các nội dung lý thuyết cơ bản của kênh phân phối

bancassurance

- Phan tích và đánh giá thực trạng kết quả hoạt động của kênh phân phối

bancassurance tại Công ty Bảo hiểm MIC Thành An

- Đưa ra một số giải pháp cũng như kiến nghị nhằm nâng cao kết quả và hiệu

quả kênh phân phối bancassurance tại Công ty Bảo hiểm MIC Thành An

trong thời gian tới.

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- _ Đối tượng nghiên cứu của đề tài là kênh phân phối bancassurance tại Công

ty Bảo hiểm MIC Thành An giai đoạn 2020-2022

- Pham vi nghiên cứu:

¢ Khong gian: Công ty Bảo hiểm MIC Thành An

e Thoi gian: Giai đoạn 2020-2022

¢ _ Nội dung: kênh phân phối bancassurance tại Công ty Bảo hiểm MIC

Thành An

4 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp nghiên cứu lý luận và phương pháp nghiên cứu thực tiễn

- Một số phương pháp khác: Phương pháp phân tích, so sánh, tổng hợp số

liệu kết hợp phân tích lý luận và thực tiễn

5 Kết cau chuyên đề

Nội dung chuyên đề, ngoài phần mở đầu, kết luận và tài liệu tham khảo,

được chia làm 3 chương như sau:

Chương 1: Cơ sở ly thuyết chung về Bancassurance

Chương 2: Thực trạng kênh phân phối Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm

MIC Thành An

Chương 3: Giải pháp phát triển kênh phân phối Bancassurance tại Công tyBảo hiểm MIC Thành An

Em xin chân thành cảm ơn các anh chị tại Công ty Bảo hiểm MIC Thành

An đã hỗ trợ và tạo điều kiện tốt nhất dé em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp nay

Và đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy giáo Lê Quý Dương đã tậntình giúp đỡ và hướng dẫn em trong suốt quá trình làm chuyên đề tốt nghiệp

Tuy nhiên do kiến thức còn hạn hẹp, còn ít kinh nghiệm thực tế cũng nhưthời gian thực tập là giới hạn, nên những kiến thức, tài liệu em thu được còn hạnchế, nên trong quá trình làm bài còn nhiều vấn đề mang tính chủ quan và khó tránhkhỏi những thiếu sót Em rất mong quý thầy cô thông cảm và mong nhận được sựgóp ý của thầy cô để em có thể rút kinh nghiệm và hoàn thiện bài viết của mình

hơn.

Em xin chân thành cảm ơn!

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYET CHUNG VỀ KÊNH PHAN PHÓI

BANCASSURANCE

1.1 Khai niệm và đặc diém của Bancassurance

1.1.1 Lich sử hình thành và phát triển của Bancassurance

Bancassurance là một trong những kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm ra đờimuộn hơn các kênh phân phối khác Tuy nhiên nó đã nhanh chóng khang định được

vị thế của mình và gặt hái được nhiều thành công Vậy Bancassurance là gì? Lịch sửhình thành của nó như thế nào?

Do sự gia tăng cạnh tranh sau khi tự do hóa, bancassurance đã trở nên quan

trọng trên toản thế giới, đặc biệt là ở các nước châu Âu Bancassurance là từ đượcghép giữa “Bank” và “Assurance” xuất hiện lần đầu tiên ở Pháp và Tây Ban Nhavào những năm đầu thập kỷ thứ VIII, thứ IX thế kỷ XX trong lĩnh vực tài chính

Vào năm 1971, ngân hang Crédit Lyonnais của Pháp mua lại tập đoàn Médicale

de France và đến năm 1993 ký kết thỏa thuận thành lập Assurances du Crédit

Mutuel (ACM) Vie et IARD - Công ty BH hỗn hợp (kinh doanh BHNT và

BHPNT) Khi ngân hàng cấp một khoản tín dụng cho khách hàng sẽ đồng thời cấpđơn bảo hiểm kèm theo để bảo hiểm cho các khách hàng đó mà không phải sử

dụng một trung gian bảo hiểm khác Đây chính là khởi đầu cho sự ra đời và phát

triên của Bancassurance.

Tại Tây Ban Nha, vào năm 1981, tập đoàn Banco De Bilbao đã giành được

phan lớn cỗ phần của một công ty bảo hiểm và tái bảo hiểm thành lập năm 1968.Tuy nhiên, ban đầu sự kiểm soát của tập đoàn chỉ về mặt tài chính, bởi vì luật phápTây Ban Nha khi đó cam các ngân hàng bán sản pham BHNT Sự cắm đoán đó đãđược dỡ bỏ vào năm 1991 và sau đó nhóm 5 công ty Bancassurance hàng đầu củaTây Ban Nha đã kiểm soát 1/3 thị trường BHNT

Ké từ đó, Bancassurance đã có những bước tiến mạnh mẽ và trở thành kênhphân phối chính cho rất nhiều các sản phâm bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ ởkhu vực Châu Âu và Châu Á Thái Bình Dương Theo báo cáo tại diễn đàn các nhàlãnh đạo khu vực Châu Âu: “có đến trên 80% các ngân hàng tại Châu Âu có kinhdoanh Bancassurance, 1/3 các sản phẩm bảo hiểm Nhân thọ được phân phối thôngqua các ngân hàng, doanh thu phí bảo hiểm qua kênh này lên tới 50% tổng doanhthu phí bảo hiểm.” Ở Khu vực Châu Á Thái Bình Dương, kênh Bancassuranceđược giới thiệu đầu tiên tại Singapore và Malaysia và Nhật Bản lần lượt vào năm

1992, 1996 và chiếm đến 40-50% các hoạt động kinh doanh mới Tiếp sau đó làPhilippines, Hàn Quốc, Thailand vào khoảng những năm 2000 và chiếm 20% thịtrường Hầu hết các công ty bảo hiểm lớn trên thế giới đều có hình thức hợp tácVỚI các ngân hang để triển khai loại hình dịch vụ này Tại Việt Nam,Bancassurance có thê bắt đầu được biết đến từ những năm 1995, với sự kiện Bảohiểm các ngân hàng thực hiện chương trình khuyến mãi các sản phẩm bảo hiểmphi nhân tho cho khách hàng, tiếp đó là các sản phẩm gan giống như bảo hiểmnhân thọ, song hoạt động bancassurance chỉ thực sự được bắt đầu triển khai từ năm

2001.

Theo số liệu thống kê gần đây, quy mô thị trường toàn cầu của

Bancassurance đạt khoảng 1.166 tỷ USD vào năm 2018, 1.268 tỷ USD vào năm

2021 và dự kiến đạt 1.665 tỷ USD vào năm 2024 Trong đó, Bồ Đào Nha chiếm

kỷ lục với thị phan cao nhất là 86% Tat cả các nước châu Âu ghi nhận mức tăngtrưởng hơn 50% Tính chung cho cả khu vực Châu Á - Thái Bình Dương thì doanhthu kênh bancassurance thu về 13% trên tổng số phí BH cho các sản phẩm BHNT

có thê đáp ứng những khách hàng có nhiều nhu cầu về dịch vụ tài chính chỉ quamột cửa Với Bancassurance, khách hàng có thé đồng thời sử dụng các sản pham

ngân hàng và bảo hiêm một cách thuận tiện và hiệu quả.

Thứ hai, do tác động của cạnh tranh làm giảm biên lợi tức của ngân hàng

cũng như của công ty bảo hiểm, đòi hỏi ngân hàng và các công ty bảo hiểm phải

đa dạng hóa kênh phân phối, đa dạng hóa sản phẩm nhằm tạo thêm lợi nhuận, năngsuất, tao ưu thế cạnh tranh Bancassurance cũng là một giải pháp dé thay thế kênhphân phối qua đại lý - kênh phân phối rất kén người mà nhiều công ty bảo hiểmnhân thọ trên thế giới đang gặp khó khăn trong việc tuyển dụng

Thứ ba, do yêu cầu tiết kiệm chỉ phí hoạt động Việc sử dụng hệ thống cungcấp dich vụ của ngân hàng giúp công ty bảo hiểm có thé tiết kiệm được chi phí

hoạt động, qua đó tăng khả năng cạnh tranh và lợi nhuận Trước hết, công ty bảo

hiêm có thê giảm chi phi đào tạo (vì đội ngũ nhân viên ngân hàng thường có trình

độ cao, rat am hiéu về tài chính) và có thé sử dụng cơ sở dữ liệu khách hang, quan

hệ của ngân hang đê bán bảo hiêm Ngoài ra, công ty bảo hiém có thê trả hoa hông

cho ngân hàng thấp hon so với trả cho đại lý hoặc môi giới

Có thé thay răng sự phát triển nhanh chóng của bancassurance tại các thịtrường bảo hiểm phát triển có được nhờ sự phát triển của thị trường tài chính, sựphát triển của các tập đoàn kinh tế, nhu cầu về một dịch vụ tài chính trọn gói củacông chúng, tác động của cạnh tranh cũng như tác động của tiến bộ khoa học và

công nghệ.

Hiện nay, Bancassurance được coi như là một kênh phân phôi trong chiên lược phát triên các sản phâm của các Công ty Bảo hiém Việc ra đời các sản pham Bancassurance cũng đem lại nhiêu cơ hội và đa dạng hoá các dịch vụ sản phâm hơn so với các sản phâm truyên thông của ngân hàng.

1.1.2 Khái niệm của Bancassurance

Bancassurance là một thuật ngữ dùng dé chỉ việc bán sản phẩm bảo hiểmqua hệ thống ngân hàng cho cùng một cơ sở khách hàng thông qua mạng lưới chỉ

nhánh và phòng giao dịch của mình Tuy nhiên do sự khác nhau về môi trường

kinh tế xã hội, mức độ phát triển dịch vụ, khung pháp lý và tập quán thương mạicũng như thói quen tiêu dùng dẫn đến những khác biệt trong việc tiếp nhận và hiểubiết về Bancassurance, dẫn đến những sự khác biệt giữa các định nghĩa về

Bancassurance, có thê kê tới một sô những định nghĩa phô biên như:

« _ Trong khuôn khổ nghiên cứu của Munich Re — một trong năm công ty tái

bảo hiểm hàng đầu thế giới, Yiannis (2001) định nghĩa: Bancassurance làviệc phân phối các dịch vụ và sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông quamột kênh phân phối chung đến cùng một cơ sở khách hàng

« Theo Clarence Wong (2002), chuyên gia trong lĩnh vực bảo hiểm và dich

vụ tài chính của Công ty Tái Bảo hiểm Quốc gia Thụy Sỹ (Swiss Re) - một

trong những doanh nghiệp tái Bảo hiểm lớn nhất thế giới: Bancassurance là

một chiến lược của các ngân hàng và các DNBH nhằm khai thác với phươngthức ít nhiều tích hợp thị trường các dịch vụ tài chính

¢ Theo Elkington W (1993), Bancassurance đơn giản là việc cung cấp và bản

các sản phẩm của ngân hàng và các sản phẩm bảo hiểm trên cùng một kênhphân phối

« Theo Karunagaran (2006), "Bancassurance là một hệ thống trong đó một

ngân hang có mối quan hệ hợp tác với một doanh nghiệp bảo hiểm dé bảncác sản phâm bảo hiểm (cả nhân thọ và phi nhân thọ) và bằng cách bán cácsản phâm bảo hiểm, ngân hàng có được một nguồn doanh thu khác ngoàilãi suất cho vay”

« Theo cách hiểu của Remark — tập đoàn toàn cầu về phân phối các giải pháp

tài chính: Bancassurance là việc ngân hàng và DNBH hop tác với nhau déphát triển và phân phối một cách có hiệu quả các sản phẩm ngân hang vàbảo hiểm thông qua việc cung cấp các sản phẩm cho cùng một cơ sở khách

hàng”.

« _ Trong từ điển quốc tế: “Bancassurance là một thuật ngữ được dùng dé chỉ

việc bán các sản phâm bảo hiêm thông qua ngân hàng”.

Ngoài ra còn một số định nghĩa khác, dé gây nhằm lẫn giữa hai khái niệm:Bancassurance và Assurbanking, chúng ta cần phân biệt rõ hai khái niệm này:

e Assurbanking là việc các doanh nghiệp bảo hiểm chào bán và cung cấp,

phân phối các sản phẩm dịch vụ tài chính và ngân hàng thông qua kênhphân phối của doanh nghiệp

e Bancassurance thì ngược lai, đây là kênh phan phối được sinh ra từ sự liên

kết giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm Ngân hàng sẽ chào bán cácsản phẩm bảo hiểm thông qua cơ sở dữ liệu khách hàng của ngân hàng Cóthé thấy, ngân hàng thường không phải là người thiết kế và phát triển cácsản phẩm bảo hiểm, mà ngân hàng chỉ chiếm vai trò bán và phân phối các

sản phâm được phát trién bởi các nhà bảo hiém.

Từ các định nghĩa trên có thé hiểu một cách đơn giản rằng bancassurance

là việc các ngân hàng tham gia vào cung cấp các sản phẩm bảo hiểm của DNBHcho chính những khách hàng của mình nhằm tối đa hóa dịch vụ và lợi ích các bên.Việc tham gia của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tùy theo hình thứchợp tác triển khai bancassurance mà hai bên cam kết thỏa thuận

Về lý thuyết, Bancassurance là kênh phân phối mang tính thương mại đượcthực hiện ở cả lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ Bảo hiểmnhân thọ là các sản phẩm bảo hiểm tính mạng hoặc tudi thọ của con người nhằm

bù đắp cho người được bảo hiểm một khoản tiền khi hết thời hạn bảo hiểm hoặckhi người được bảo hiểm bị chết hoặc bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn Bảo hiểm

có thể chia thành nhiều loại như bảo hiểm trọn đời, bảo hiểm sinh kỳ, bảo hiểm tử

kỳ, bảo hiểm hỗn hợp, bảo hiểm liên kết đầu tư Trong khi đó, bảo hiểm phi nhânthọ là các sản phẩm bảo hiểm tài sản, trách nhiệm dân sự và các nghiệp vụ bảohiểm khác không thuộc bảo hiểm nhân thọ Sản phẩm này có thé chia thành nhiềuloại như bảo hiểm tài sản, bảo hiểm thiệt hại, bảo hiểm hàng hóa vận chuyển, bảohiểm xe cơ giới, bảo hiểm cháy nổ, bảo hiểm thân tàu và trách nhiệm dân sự củachủ tàu, bảo hiểm tín dụng và rủi ro tai chính, bao hiểm thiệt hại kinh doanh, Bảohiểm nông nghiệp

1.1.3 Đặc diém của Bancassurance

Từ những khái niệm nêu trên vê Bancassurance, có thê thây Bancassurance

có những đặc điêm cơ bản sau đây:

- Bancassurance là sự kết hợp giữa ngân hàng và DNBH trong việc cung cấp

các SPBH.

- Bancassurance phân phối SPBH cho các khách hang của ngân hàng

- Cac sản phẩm Bancassurance về cơ bản gắn với đặc thù của hoạt động ngân

hàng.

- _ Kênh phân phối bancassurance xây dựng mô hình phân phối linh hoạt, quy

trình vận hành thuận tiện, sản phẩm đặc thu, trình độ công nghệ thông tinhiện đại phù hợp với hoạt động phân phối sản phẩm qua ngân hàng

- Bancassurance được cấu thành bởi nhiều bên như ngân hàng, DNBH, khách

hàng và chịu tác động bởi các bên liên quan như cơ quan quản lý giám sat,

các hiệp hội nghề nghiệp

- Bancassurance mang lại những lợi ích cho các bên tham gia hơn các hình

thức phân phối khác

Mặc dù ra đời muộn so với các kênh phân phôi bảo hiêm truyên thông nhưng Bancassurance với nên tảng là sự liên kêt cả hai ngành ngân hàng và bảo hiêm đã mang những đặc điêm và lợi thê nôi bật, trở thành một kênh phân phôi có năng lực cạnh tranh vượt trội.

1.2 Vai trò của Bancassurance

Các kênh phân phối truyền thống của doanh nghiệp bảo hiểm như đại lýthường rất tốn kém, chỉ phí cao, việc đào tạo và quản lý đại lý gặp nhiều khó khăn,mat nhiều thời gian dé tìm kiếm khách hàng Trong khi qua kênh phân phối quamôi giới bảo hiểm, doanh nghiệp không có cơ hội được tiếp xúc, đàm phán trực

tiếp với khách hang của minh vì vậy không kiểm soát được việc bán sản phẩm củadoanh nghiệp mình Kênh phân phối Bancassurance với nhiều ưu điểm và lợi thế

có thể khắc phục được hầu hết những hạn chế này của các kênh phân phối truyềnthống, mang lại lợi ich cho cả doanh nghiệp bảo hiểm, ngân hang và khách hàng,

cụ thê như sau:

1.2.1 Đối với doanh nghiệp bảo hiếm

Thứ nhất, thông qua việc hợp tác với ngân hàng, các doanh nghiệp bảo hiểm

có thêm cơ hội tiếp cận với lượng khách hàng không lồ của các ngân hàng Doanhnghiệp bảo hiểm có thê thâm nhập từng mảng của thị trường và khai thác hiệu quảnhững SPBH mà trước đây khó có thể khai thác được bằng các kênh bán hàngtruyền thống như: BHNT tín dụng (BHNT chủ nợ), bảo hiểm chứng khoán, bảohiểm gián đoạn kinh doanh, bảo hiểm nhóm, bảo hiểm tín dụng thương mại, bảo

hiểm tín dụng thế chấp, bảo hiểm thẻ tín dụng, bảo hiểm trộm cắp, bảo hiểm vận

chuyên tiên

Thứ hai, DNBH có thé dang dạng kênh phân phối, mở rộng thị phan, giatăng doanh số Doanh nghiệp bảo hiểm có thé bán bảo hiểm thông qua mạng lướiphân phối của ngân hàng mà không cần phát trién hệ thống chi nhánh và nhân viênbảo hiểm Bởi các DNBH có thé sử dụng các điểm giao dịch hiện có của các ngânhàng ở rộng khắp các chi nhánh để bán các sản phẩm tại các khu vực đó; có thể

tiếp cận nhiều khách hàng hơn mà không cần phải đầu tư thêm văn phòng và nhân

lực hay phải xây dung mạng lưới đại lý hoặc nhà môi giới Bancassurance gø1úp

doanh nghiệp bảo hiểm giảm bớt sự lệ thuộc vào hệ thống đại lý và môi giới Việcnày sẽ giúp cho DNBH giảm được chỉ phí phân phối sản phẩm đến khách hàng,tiết kiệm chỉ phí bán hàng, đảo tạo đại lý

Thứ ba, đa dạng hóa sản phẩm, phát triển các sản phẩm bảo hiểm mới

Cơ sở dữ liệu về khách hàng của ngân hàng thực sự là một mảnh đất màu

mở chưa khai thác của các doanh nghiệp bảo hiểm Dựa trên nguồn dir liệu này,doanh nghiệp có thể đễ dàng phân nhóm khách hàng theo nhiều tiêu chí như độ

tuôi, giới tính, thu nhập, thói quen mua sắm từ đó, phát triển các sản phẩm báo

hiểm mới, hiệu quả hơn, phù hợp với từng nhóm đối tượng của ngân hang, tao

dựng thị trường một cách nhanh chóng Đồng thời, doanh nghiệp bảo hiểm có thêđưa ra những sản phâm mới là sự kết hợp giữa sản phẩm bảo hiểm và sản phẩmngân hàng như sản phẩm bảo hiểm tiết kiệm, sản phẩm bảo hiểm tín dụng Những

sản phẩm này ra đời sẽ giúp cả doanh nghiệp bảo hiểm lẫn ngân hàng mở rộng

được lĩnh vực hoạt động, tối đa hóa chất lượng và hiệu suất phục vụ khách hàng,

đáp ứng những nhu cầu ngày càng cao của khách hàng Việc đa dạng hóa các sảnphẩm liên kết còn giúp tạo sự mới mẻ cho các dịch vụ của cả doanh nghiệp bảo

hiém và ngân hàng.

Thứ tư, bán các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng giúp DNBH đánh giáxác thực hơn mức độ rủi ro của các đối tượng tham gia bảo hiém, thông qua ngânhàng giúp giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch tiền mặt, giải quyết tốt bàitoán thu phí, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt

Thứ năm, chính việc tiêp cận được nhiêu phân khúc khách hàng mới sẽ giúp

các DNBH này gia tăng được mức độ cạnh tranh đối với các doanh nghiệp khác

Thứ sáu, kênh Bancassurance giúp DNBH tận dụng được uy tín của hệ

thống ngân hàng, tăng cường thương hiệu của mình trên thị trường Hệ thống ngânhàng thường có uy tín rất lớn trong đời sông kinh tế-xã hội, do vay Bancassurancegiúp công ty bảo hiểm tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường.Qua đó, duy trì và phát triển cơ sở khách hàng do khách hàng tin tưởng hơn và

trung thành hơn.

Từ đó, ta có thể khang định Bancassurance là cơ hội rất tốt cho các doanhnghiệp bảo hiểm có được nguồn thông tin quý giá về khách hàng của ngân hàng

và giúp doanh nghiệp bảo hiểm có được một cơ hội mới trong kinh doanh, tiết

kiệm chi phí, nâng cao lợi nhuận va nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thi trường.

1.2.2 Đối với ngân hàng hợp tác

Thứ nhất, Bancassurance giúp tăng khả năng cạnh tranh cho ngân hàng,

giúp ngân hàng tăng thêm những cơ hội kinh doanh Sự cạnh tranh gia tăng và việc

lãi suất tiền gửi luôn biến động đã làm cho lợi nhuận có chiều hướng bị giảmxuống Vì vậy dé vận hành tốt trong thị trường tài chính và đảm bào quyền lợi tài

chính của mình và của khách hàng, các ngân hàng phải g1a tăng những cơ hội kinh

doanh mới bằng cách hợp tác với các công ty bảo hiểm.

Thứ hai, giúp đa dạng hoá sản phẩm, có thêm dịch vụ cung cấp cho kháchhàng, bán trọn gói các dịch vụ tài chính Từ sự hợp tác với doanh nghiệp bảo hiểm,ngân hàng có thêm sản phẩm mới dé cung cap cho khách hàng nhưng lại không bị

đòi hỏi phải tăng vôn trên cơ sở rủi ro như đôi với các sản phâm đơn thuân của

ngân hang, qua đó nâng cao năng lực cạnh tranh, cải thiện sự hài lòng tong thé của

khách hàng, tăng khả năng duy trì khách hàng, củng cố mỗi quan hệ với khách

hàng và thu hút thêm khách hàng mới.

Thứ ba, hoạt động Bancassurance tạo thêm nguồn thu nhập mới từ hoa hồngbảo hiểm cho tổ chức ngân hàng va các nhân viên ngân hang, đây là khoản thu

nhập không phải từ lãi thông qua việc thu phí các dịch vụ ngân hang (phí chuyên

khoản, ATM, thẻ tín dụng ) Nhân viên ngân hàng khi tiếp xúc và cung cấp cácdịch vụ ngân hàng cho khách hàng có thể kết hợp tư vấn, giới thiệu và bán sảnphẩm bảo hiểm cho khách hàng đó Doanh nghiệp bảo hiểm căn cứ trên kết quảbán sản phẩm sẽ trả phí hoa hồng cho nhân viên ngân hàng, giúp tăng thu nhập vànăng suất làm việc cho cán bộ, nhân viên Ngoài ra, Bancassurance còn giúp chongân hàng có thêm nguồn vốn huy động thông qua việc thu phí bảo hiểm từ kháchhàng và thông qua thỏa thuận hợp tác trong đầu tư giữa ngân hàng và bảo hiểm

Thứ tư, việc bán các sản phẩm bảo hiểm đồng thời với dịch vụ cho vay tíndụng còn giúp ngân hàng giảm thiểu rủi ro không thu hồi được các khoản nợ khikhông may có rủi ro xảy đến với người vay tiền tại ngân hàng Lúc đó doanh nghiệpbảo hiểm sẽ thay mặt khách hàng chi trả một phần hoặc toàn bộ khoản nợ đó, từ

đó sẽ giúp ngân hàng giảm nợ xâu, giảm rủi ro tài chính.

Ngoài ra, hoạt động kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng cũng sẽ có tácđộng tích cực ngược trở lại đối với hoạt động kinh doanh của ngân hàng như nângcao chất lượng dịch vụ, giúp gia tăng uy tin cho ngân hàng, ngân hàng có thé gắnkết với DNBH dé quảng bá thương hiệu trên các băng rôn và bảng quảng cáo củacác DNBH góp phần làm tăng giá trị thương hiệu cho ngân hàng

1.2.3 Đối với khách hàng

Thứ nhất, giúp khách hàng có thêm một kênh dé tiếp cận sản phẩm, có cơ

hội lựa chọn nhiều sản phẩm dịch vụ tài chính một cách thuận tiện từ ngân hàng.

Thứ hai, Bancassurance giúp tiết kiệm thời gian, chi phí, hưởng mức giá tối

ưu Nếu như trước đây, khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm và sử dụng các dịch

vụ tài chính của ngân hàng phải tìm đến với cả doanh nghiệp bảo hiểm và ngânhang dé được phục vụ, rất mat thời gian và công sức thì giờ đây, với sự phát triểncủa Bancassurance, khách hàng có thé được ngân hàng cung cấp một dịch vụ taichính tông thé, trọn gói qua “một cửa” nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của cá nhân.Ngoài gửi tiền, vay và các giao dịch thường xuyên, khách hàng còn được bảo vệ

khỏi các rủi ro trong cuộc sống do được tham gia các hợp đồng bảo hiểm và được

cả doanh nghiệp bảo hiểm lẫn ngân hàng chăm sóc Bên cạnh đó, nếu khách hàngtham gia sản phẩm bảo hiểm trong mô hình Bancassurance sẽ được hưởng lợi từmức phí bảo hiém thấp hơn (do doanh nghiệp bảo hiểm tiết kiệm được chi phí phânphối) và các dịch vụ tài chính trọn gói phù hợp nhất với nhu cầu của mình mà họ

có thê không có được nếu như ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động

riêng rẽ với nhau.

Thứ ba, giúp giảm bớt được các rủi ro có thể xảy ra như lừa đảo; có thêmniềm tin khi mua SPBH do các sản phẩm bảo hiểm được cung cấp qua ngân hàngcũng đã được ngân hàng xem xét, lựa chọn, đãnh giá kỹ trước khi giới thiệu đếnkhách hàng Ngân hàng là nhà bảo lãnh uy tín cho DNBH, khi sự kiện bảo hiểmxảy ra, nêu có tranh chấp, ngân hàng có thé sẽ thay mặt cho khách hàng giải quyếtvới công ty bảo hiểm dé đảm bảo quyên lợi cho khách hàng

Thứ tư, quản lý tài sản tốt hơn khi có thé hoạch định rõ ràng các khoản chi

tiêu, và kiêm soát được dòng tiên của mình.

Những lợi ích nêu trên cho thấy Bancassurance là hoạt động liên kết đemlại lợi ích không chỉ cho hai bên đối tác là ngân hàng và công ty BH mà còn manglại những lợi ích thiết thực, sự tiện lợi cho khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng

— BH, ảnh hưởng tích cực đến sự phát triển của nền kinh tế nói chung, giúp tao sự

đa dạng trong liên kết giữa các ngành trong nền kinh tế Vì vậy, các quốc gia trênthế giới cần triển khai mạnh mẽ và phát triển hơn nữa hợp tác ngân hàng — bảohiểm dé không bỏ lỡ cơ hội thu về lợi ích cho tất cả mọi người

Dưới đây là bảng tổng hơp tóm tắt những lợi ích của bancassurance đối với

các bên:

+ Tiết kiệm thời

gian, chi phí

+ Có thêm niềm tin

khi mua sản phâm

DNBH Ngân hàng Khách hàng Nền kinh tế

+ Thêm nhiều + Tăng kha năng |+ Được hưởng trọn |+ Tạo sự đa dạng

khách hàng mới cạnh tranh, tăng gói dịch vụ tải trong liên kết giữa

thêm cơ hội kinh |chính, các dịch vụ |các ngành trong

+ Đa dạng hóa doanh gia tang nén kinh té

kénh phan phoi

1.3 Cac mô hình Bancassurance

Dé thé hiện được năng lực cạnh tranh của các thương hiệu bao hiểm trên thị

trường trong nước và quôc tê, các doanh nghiệp bảo hiém và ngân hàng sẽ lựa chọn mô hình bancassurance phù hợp với chiên lược và lợi thê của công ty mình,

đảm bảo mang lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng, gia tăng lợi nhuận và uy tín của

công ty.

Trên cơ sở hoạt động thực tế của bancassurance tại các thị trường BH trên

thê giới, tùy vào mức độ phát triên và mức độ tích hợp vê cơ câu quyên sở hữu,

mô hình Bancassurance được phân thành bôn loại:

- _ Mô hình đại lý phân phối

- _ Mô hình liên minh chiến lược

- Mô hình liên doanh (hay còn gọi là mô hình chi phối)

- M6 hình sở hữu đơn nhất (hay còn gọi là mô hình độc quyên)

1.3.1 Mô hình đại lý phân phối

Mô hình đại lý phân phối là hình thức xuất hiện sớm nhất của bancassurancenhưng đang hoạt động có hiệu quả nhất, theo đó ngân hàng đóng vai trò như là mộtđại lý của doanh nghiệp bảo hiểm Đây là mô hình mà ngân hàng và DNBH là cácpháp nhân độc lập chỉ ký thỏa thuận hợp tác trong việc phân phối SPBH, khônghình thành pháp nhân thứ ba Trong mô hình đại lý phân phối, một ngân hàng cóquan hệ đại lý phân phối đối với một hoặc nhiều DNBH; ngược lại, một DNBHcũng có thé đồng thời ký hợp đồng đại lý với nhiều ngân hàng Trong mô hìnhphân phối này, ngân hàng sẽ tư vấn cho khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm vàcung cấp thông tin về khách hàng cho doanh nghiệp bảo hiểm để doanh nghiệpxem xét cấp hợp đồng bảo hiểm cho khách hàng Các sản phâm được áp dụng trong

mô hình này là các sản phẩm truyền thống, đơn giản, phù hợp với các sản phâmsẵn có của ngân hàng và nhu cầu của khách hàng Với hình thức hợp tác này, ngânhàng sẽ được hưởng hoa hồng hoặc thu nhập phí nhận được tùy vào doanh thu củasản phẩm bảo hiểm Mô hình này được thê hiện thông qua sơ đồ như sau:

Bảo hiểm 3 Bảo hiểm 1 Bảo hiểm 2

Bảo hiêm

Ngân hàng 1 Ngân hàng 2 Ngân hàng 3

Hình 1.1 Mô hình liên kết đại lý phân phối

> Trách nhiệm của các bên trong mô hình đại lý phân phối:

Phía DNBH:

- _ Cung cấp, thiết kết các SPBH (chủ yêu là các SPBH truyền thống)

- Tro giúp thiết kế các tài liệu dé marketing sản phẩm

- Banh giá rủi ro cho tất cả SPBH

- _ Cung cap các tài liệu vê sản phâm, quy tac sản phâm

Phía ngân hàng:

- Phat triển, thiết kế và cung cấp tài liệu nhằm marketing sản phẩm

- _ Thực hiện việc phân phối SPBH

- Pam nhận việc quan lý bán hàng, phát triển xây dựng các chương trình

khuyến mại, xúc tiến bán hàng

- _ Tuyến dụng, dao tao và chi trả hoa hồng cho nhân viên ngân hang

> Uu điểm:

- _ Việc hợp tác qua mô hình này giúp tiết kiệm chi phí, đơn giản, thuận tiện,

không cần đầu tư nhiều về cơ sở vật chất

- Tao nên một mạng lưới liên kết rộng khắp thậm chí là cả ở nước ngoài giữa

ngân hàng và các doanh nghiệp bảo hiểm

- Giảm thiếu rủi ro về vốn khi doanh nghiệp bảo hiểm đứng trước một thời

kỳ kinh tế khó khăn hoặc mới gia nhập thị trường bảo hiểm thì mô hình này

là một sự hợp tác có lợi giúp doanh nghiệp bảo hiểm có một bệ đỡ vững

chắc.

> Nhược điểm:

- Co sở dữ liệu của khách hàng ít, có thể chỉ chia sẻ ở một mức độ nhất định

nên việc thiết kế các sản phẩm đặc thù tích hợp với sản phẩm truyền thốngcủa ngân hàng gặp nhiều khó khăn vì vậy SPBH được phân phối qua môhình đại lý phân phối chỉ là các SPBH truyền thống do doanh nghiệp BHthiết kế sẵn có và đang phân phối trên thị trường BH

- _ Khách hàng có thé thấy nhàm chán với đa số các sản phẩm từ các công ty

bảo hiêm không có sự nôi bật.

1.3.2 Mô hình liên minh chiến lược

Mô hình liên minh chiến lược thực chất là mô hình đại lý phân phối tuynhiên mức độ cam kết của ngân hàng và DNBH trong việc cung cấp sản phẩm vàquản lý kênh phân phối, thực hiện chiến lược phân phối các sản phẩm bảo hiểmđặc thù của doanh nghiệp tới ngân hàng chặt chẽ hơn; ngân hang chỉ liên kết vớimột DNBH và ngược lại Ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm với tư cách là đồngminh chiến lược của nhau khi cả hai bên nắm giữ cô phan của nhau Tương tự như

mô hình đại lý phân phối, mô hình liên minh chiến lược có thể đem lại cho ngânhàng thu nhập thông qua hoa hồng dựa trên doanh thu phí và có thể thêm một phan

chia từ “lợi nhuận” tiềm năng Mô hình này được thé hiện thông qua sơ đồ sau:

Ngan hang |g» Bảo hiểm

Hình 1.2 Mô hình liên minh chiến lược

Về cơ bản, trách nhiệm của các bên trong mô hình này tương tự như mô

hình đại lý phân phối

> Uu điểm:

- Giúp nâng cao uy tín trong việc tìm kiếm thuyết phục khách hàng đối với

cả hai bên.

- Tiết kiệm chi phí trong việc tìm kiếm thông tin cũng như nguồn khách hang

bởi hai bên có thê hỗ trợ nhau, có sự chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng nhiều

hơn.

> Nhược điểm:

- _ Việc sử dụng thương hiệu, danh tiếng uy tin của nhau khiến cho khi xảy ra

một van dé nào đó liên quan đến một trong hai bên thì bên còn lại cũng sẽ

bị ảnh hưởng theo.

- Viéc quản lý song song giữa hai kênh bảo hiểm và ngân hang đòi hỏi cả hai

bên phải có trình độ cao và hệ thống quản lý chặt chẽ, hiệu quả

1.3.3 Mô hình liên doanh

Trong mô hình này, DNBH và ngân hàng góp vốn liên doanh cùng thànhlập một công ty bảo hiểm mới - một pháp nhân thứ 3 được cơ quan nhà nước cóthầm quyền cấp phép kinh doanh trong lĩnh vực BH dé triển khai cấp sản phẩmbảo hiểm Mô hình này đòi hỏi một sự tin tưởng liên kết chặt chẽ cao nhất vì ngânhàng và doanh nghiệp bảo hiểm sẽ phải chia sẻ dữ liệu thông tin khách hàng, sảnphẩm của mình dé cùng hiệp lực phát triển pháp nhân thứ 3 Giữa ngân hang vàpháp nhân thứ ba này cũng sẽ tồn tại thỏa thuận hợp tác phân phối sản pham theo

mô hình dai lý phân phối dé thực hiện phân phối sản phẩm cho các khách hàng của

ngân hàng.

Theo mô hình này ngân hàng và DNBH cùng sở hữu về sản phẩm và khách

hàng, cùng chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng Ngân hàng và DNBH tham gia góp

vốn thành lập pháp nhân thứ ba sẽ được hưởng lợi nhuận từ kết quả kinh doanhcủa liên doanh Ngoài ra, nếu giữa ngân hàng và pháp nhân thứ ba ton tại quan hệthỏa thuận phân phối thì ngân hàng cũng được hưởng hoa hồng trên phí BH thuđược cho pháp nhân thứ ba như mô hình đại lý phân phối Mô hình này đòi hỏi sựcam kết mạnh mẽ và dải hạn từ hai phía

Bảo hiểm Ngân hàng

leCéng ty lién doanh

Hinh 1.3 M6 hinh lién doanh

> Trách nhiệm của các bên trong mô hình liên doanh:

Phía DNBH:

- _ Cung cấp, thiết kế sản phẩm

- Quan lý hợp đồng và các khách hàng hiện tại theo nhu cầu

- Hỗ trợ trong việc triển khai sản phẩm như cung cấp các tài liệu, trang thiết

bị cần thiết phục vụ cho hoạt động marketing và dịch vụ tư vấn tài chính

Đảm nhận việc quản lý bán hàng và xây dựng các chương trình khuyếnkhích bán hàng của kênh phân phối

Hướng dan, dao tạo nhân viên ngân hàng về thông tin các SPBH liên kết

Quản lý và lưu trữ các các báo cáo kinh doanh vê bancassurance.

Phía ngân hàng:

Triển khai tới các chi nhánh của ngân hàng dé phát triển hiệu quả kênh phânphối

Cung cấp một cách tốt nhất cơ sở khách hàng cho DNBH liên doanh

Thực hiện việc phân phối SPBH.

Lưu trữ hồ sơ, báo cáo của nhân viên bán hàng của ngân hàng trong kinh

doanh bancassurance

Có thé chia sẻ trong việc kiểm soát và quản ly của ngân hàng đối với kênhphân phối phụ thuộc vào mức độ nắm giữ cổ phan trong DNBH liên doanh

Uu điểm:

Ưu điểm ở mô hình này cũng có trong mô hình liên minh chiến lược nhưng

ở mức độ cao hơn khi mà hai bên gần như là một Tất cả kỹ năng, công

nghệ, kinh nghiệm, nguồn nhân lực, nguồn khách hàng đều được hai bên

cung cấp

Khách hàng và sản phẩm là những yếu tố quan trọng nhất cũng sẽ được cảitiến hơn khi mạng lưới liên kết bảo hiểm và ngân hàng được mở rộng haynói cách khác công ty bảo hiểm mới thành lập sẽ có được lượng khách hàngsẵn có từ hai bên, theo đó việc phát triển ngày càng mạnh trở nên dễ dàng

hơn.

Trong mô hình liên doanh, việc thiết kế sản phẩm hoàn toàn là do pháp nhân

thứ ba thực hiện trên cơ sở dữ liệu thông tin được cả ngân hàng và BH chia

sẻ Như vậy, các SPBH phân phối qua mô hình Bancassurance theo mô hìnhnay đã xuất hiện các sản phẩm đặc thù có thé tích hợp với các sản pham của

ngân hàng.

Nhược điểm:

Vì mới gia nhập thị trường nên mô hình này còn vấp phải nhiễu rủi ro, tốnkém chi phí hơn nữa khách hang còn đang khá mù mờ về loại hình kinhdoanh này, các doanh nghiệp cũng vì lý do đó mà ít đầu tư vào

Đòi hỏi sự tập trung, cam kêt mạnh mẽ và lâu dài từ hai phía vê chiên lược

phân phối sản phẩm, phải có những thỏa thuận cụ thê trong việc cung cấpcác thông tin có lợi cho cả hai bên vậy nên nếu một trong hai phía khôngthực sự đầu tư công sức năng lực vào sẽ rất dé gây ra sự mat cân bằng đốivới mô hình này, dẫn đến khó trụ vững trên thị trường hoặc doanh thu sẽ

không được cao.

1.3.4 Mô hình sé hữu đơn nhất

Mô hình sở hữu đơn nhất là mô hình mà trong đó một ngân hàng sở hữutoàn bộ hoặc một phan DNBH dưới hình thức là công ty mẹ, công ty con (Hình1.4); hoặc tập đoàn tài chính sở hữu đồng thời cả DNBH va Ngân hàng (Hình 1.5)

Trong mô hình này, hình thành sự chuyên môn hóa phân tách rõ ràng giữa

bảo hiểm và đầu tư tài chính đồng thời mức độ chia sẻ thông tin về thị trường vàkhách hàng cũng được triệt để áp dụng Mỗi bên đều có thê sử dụng nguồn dữ liệukhách hàng, cơ sỏa vật chất, con người của bên còn lại Ngân hàng có thể tối đahóa lợi ích trên cơ sở cung cấp cho khách hàng các dịch vụ trọn gói Về lý thuyếtthì mô hình này có thê đem lại giá trị và quyền lợi cao nhất cho ngân hàng

Ngân hàng

Bảo hiêm

Hình 1.4 Mô hình sở hữu đơn nhất: Ngân hàng sở hữu 100% vốn của

Doanh nghiệp bảo hiểm

Hình 1.5 Tập đoàn tài chính sở hữu cả ngân hàng và bảo hiểm

> Trách nhiệm của các bên:

Phía DNBH:

- _ Cung cấp, thiết kế các SPBH

- Pam nhận việc bán hàng và phát triển các chương trình thúc đây bán hàng

- Phat triển và cung cấp tài liệu marketing cho dịch vụ bán hàng, tư van tài

chính.

- anh giá rủi ro cho tat cả SPBH

- _ Cung cấp các dich vụ liên quan đến hoạt động bảo hiểm như sản phẩm, dao

tạo sản phẩm

- Quan lý khách hàng hiện có và các hợp đồng bảo hiểm phát sinh

- Tuyén dụng, dao tạo và chỉ trả lương, thưởng cho đội ngũ ban hang

- Cung cấp các trang thiết bị cần thiết hỗ trợ đội ngũ ban hàng

- _ Giảm được áp lực cạnh tranh xuất phát từ chính nội bộ mô hình này vì khi

tong thé phát triển mạnh thì cá thé mới phát triển lớn mạnh được

- _ Việc được giúp đỡ cũng như được cung cấp thông tin về thị trường, dữ liệu

khách hàng giữa ngân hàng, doanh nghiệp bảo hiểm, công ty tài chính làđiều dễ hiểu

- _ Các công ty bảo hiém mới hoặc quy mô nhỏ sẽ giảm được rủi ro về von vi

21

có ngân hang mẹ phía sau chống lưng

Các SPBH phân phối qua mô hình bancassurance theo mô hình này đa dạngbao gồm cả SPBH truyền thống và các sản phẩm đặc thù có thể tích hợp với

các sản phâm ngân hàng.

Nhược điểm:

Việc rò ri thông tin từ hai bên là điều khó tránh khỏi khi cả hai bên đều tự

do trao đôi thông thông tin dữ liệu

Khách hàng đôi khi sẽ phàn nàn vì những dịch vụ mình không cần nhưngvẫn phải sử dụng do liên kết giữa các bên thường đi kèm sử dụng dịch vụ

sản phẩm lẫn nhau.

Việc sử dụng thông tin của nhau sẽ có tác động rất lớn kéo theo ảnh hưởng

uy tín cũng như thương hiệu đối với mỗi bên khi có vấn đề xảy ra ở mộttrong hai bên Ngoài ra, sự quản lý yếu kém của công ty mẹ cũng tác động

tiêu cực đên hoạt động của các công ty con và ngược lại.

Từ việc trình bay các mô hình ở trên, ta có thé tổng kết một số đặc trưng

của các mô hình Bancassurance như sau:

Hình

Bảng 1.2 Một sô đặc trưng của các mô hình Bancassurance

Mô hình thỏa thuận

„ Mô hình liên doanh Mô hình sở hữu phân phôi

đơn nhất

Ngân hàng và các |Ngân hàng và DNBH | Ngân hàng sở hữu thức pháp | DNBH ký thỏa thuận | thành lập một pháp nhân |DNBH hoặc một

lý phân phối sản phẩm | thứ ba dé kinh doanh bảo | tập đoàn tài chính

bảo hiểm với nhau, | hiểm sở hữu cả ngân

không có pháp nhân hàng và DNBH thứ ba

dữ liệu, mức độ chia | pháp nhân thứ ba trên cơ | dtr liệu, thông tin

sẻ thông tin về khách | sở thỏa thuận bảo mật

hàng hoàn toản phụ | thông tin với nhau

thuộc vào thỏa thuận

hợp tác giữa hai bên

DNBH thiết kế|Do pháp nhân thứ ba | Các sản phẩm tíchSPBH để ngân hàng | thiết kế và phân phối |hợp là các sảnphân phối cho các |SPBH cho khách hàng | phẩm chính

khách hàng của mình | nên ngoài các sản phẩm

nên san phâm truyên | truyền thong còn có các

Thu nhập | Hoa hồng từ việc | Lợi nhuận từ hoạt động | Lợi nhuận chungcủa ngân | phân phối SPBH liên doanh và hoa hồng | của tập đoàn

hàng từ việc phân phối SPBH

Mỗi mô hình đều có những ưu điểm và nhược điểm riêng, việc lựa chọn mô

hình Bancassurance nao cho phù hợp phụ thuộc vào môi trường văn hóa, pháp luật

của từng quốc gia, trình độ phát triển của thị trườngx cũng như mục tiêu kinhdoanh, phát triển của từng ngân hàng và DNBH Lựa chọn mô hình có sự hợp nhất

cao sẽ giúp cải thiện hiệu quả hoạt động tuy nhiên mức độ rủi ro cũng tăng lên và

ngược lại Tóm lại, mỗi DNBH, mỗi ngân hàng sẽ phải xem xét các điều kiện thịtrường như các môi trường pháp lý, các yếu tô văn hóa, cơ sở hạ tầng để xác định

mô hình hoạt động tốt nhất cho doanh nghiệp

1.4 Cac nhân tố ảnh hưởng đến phát triển kênh phân phối Bancassurance

tại doanh nghiệp bảo hiểm1.4.1 Các nhân tố khách quan

e Xu hướng hội nhập và toàn cau hóa

Xu hướng toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế giữa các quốc gia tác động mạnhđến sự hình thành và phát triển bancassurance trên toàn thế giới Với nhu cầu mởrộng thị trường vào các thị trường đầy tiềm năng khi thị trường trong nước tươngđối bão hòa đã khiến các công ty muốn vươn ra nước ngoài dưới hình thức thumua, góp vốn mua lại cô phan dé trở thành liên minh chiến lược hoặc ký các hợpđồng đối tác

© Điêu kiện kinh tê - xã hội

Có thể khẳng định rằng nền kinh tế phát triển đến một trình độ nhất định thìnhu cầu ngành dịch vụ tài chính ngày càng cao Điều kiện kinh tế - xã hội pháttriển đồng nghĩa với việc thúc đây sự phát triển của thị trường tài chính nói chung

và hoạt động bancassurance nói riêng Một thị trường tài chính phát triển kéo theo

sự cạnh tranh gay gắt và việc phát triển hoạt động bancassurance chính là mộttrong những giải pháp làm tăng ưu thế cạnh tranh của các ngân hàng và DNBH.Hơn nữa khi nền kinh tế xã hội phát triển là người dân nhận thức được vai trò củahoạt động tài chính ngân hàng cùng với mức thu nhập cao, nhu cầu về các sảnphẩm bảo hiểm (nhu cầu sản phẩm đa dạng hơn, nhu cầu tăng thêm tiện ich trongsản phẩm, yêu cầu về sự thuận tiện và nhanh chóng trong quá trình ký kết và giảiquyết các van dé) của người dân sẽ ngày càng lớn, đòi hỏi những dich vụ tài chính

hoàn hảo như bancassurance.

© Sw phát triển của ngành bảo hiểm nói chung và thị trường BHPNT nói riêng

Sự phát triển của ngành bảo hiểm của một quốc gia thé hiện ở quy mô củacác DNBH, sự đa dạng của các loại hình bảo hiểm, sự phong phú của các SPBH,

sự phát triển của các kênh phân phối hay tỷ lệ người dân tham gia bảo hiểm Ngànhbảo hiểm cảng phát triển thì các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm sẽ ngày càng

đa dạng hơn, nhiều thuận tiện hơn, vì lẽ đó mà bancassurance cũng phát triển theo

se Sự phat triển của ngành ngân hang

Ngân hàng là một bên không thể thiếu trong liên kết kênh bancassurance,

vì vậy mà sự phát trién của ngành ngân hàng có ảnh hưởng rat quan trọng tới hoạtđộng bancassurance Khi ngành ngân hang phát triển thi mạng lưới phòng giaodịch cũng như các hình thức giao dịch với khách hàng tăng lên, đồng thời xu hướngđầu tư, liên kết với các doanh nghiệp khác dé tăng các khoản thu cũng tăng lên, vì

vậy thuận lợi hơn khi hoạt động kênh bancassurance.

e Môi trường pháp ly

Điều kiện về pháp lý hay môi trường luật pháp được coi là nhân tố quantrọng Hoạt động Bancassurance sẽ không thé hình thành hoặc phát triển được nếukhung pháp lý quá hạn chế, cứng nhắc, các quy định hạn chế sẽ không những tạonên hàng rào chắn kìm hãm sự phát triển của toàn thị trường bảo hiểm mà nó cònngăn cản sự phát triển của các dịch vụ tài chính Như đã nói ở trên, các quy định

về pháp lý đóng vai trò quan trọng và có tác động trực tiếp đến hoạt động

Bancassurance Khi các rao cản pháp luật ngăn chặn sự gia nhập được dỡ bỏ băng

việc mở cửa thương mại, đa phương hoá các mối quan hệ hợp tác nhằm hút vốn vàcông nghệ từ các nước phát triển có ý nghĩa rat quan trọng đến việc phát triểnngành bảo hiểm nói chung và hoạt động bancassurance nói riêng được thu hút,chú trọng hơn Các nước nếu có được hành lang pháp lý phù hợp càng có ít rào cảngia nhập đối với các công ty bảo hiểm thì hoạt động Bancassurance càng phát triển

e Van hóa tiêu dùng

Khi một nền kinh tế xã hội phát triển thì đi kèm với nó là văn hóa tiêu dùngcũng được nhìn nhận một cách tích cực hơn, người dân ngoài nhu cầu về ăn, mặc,

ở thì còn quan tâm đến việc tìm các biện pháp đề phòng ngừa và hạn chế nhữngrủi ro có thể gặp phải trong cuộc sống, từ đó tìm đến những sản phẩm tài chínhvừa có tính chất bảo vệ vừa đề tiết kiệm đầu tư cùng với phương thức linh hoạt vàtiện lợi nhất Chính điều này đã góp phần không nhỏ đến sự phát triển của ngànhbảo hiểm cũng như hoạt động Bancassurance

© Đối thủ cạnh tranh

Cạnh tranh là tiền đề cho sự phát triển của thị trường và đối thủ cạnh tranhluôn là vẫn đề cần chú trọng trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh Đối vớihoạt động kinh doanh bảo hiểm cũng không ngoại lệ khi trên thị trường bảo hiểmViệt Nam hiện nay có đến 31 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ Trong một thịtrường tài chính, khi mà kênh phân phối Bancassurance đã trở nên phổ biến thìkhông một doanh nghiệp nào muốn tụt hậu so với các đối thủ cạnh tranh, cũng đềuphải mở rộng và phát triển dịch vụ này theo xu thế chung Đặc biệt, nếu các đốithủ cạnh tranh đã phát triển thành công thì càng tạo động lực để chú trọng phát

triển hoạt động này hơn nữa, liên tục cải tiến, đổi mới nâng cao chất lượng sản

phẩm dich vụ dé gia tăng ưu thế cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường

1.4.2 Các nhân tố chủ quan

© Đối tác

Việc lựa chọn đối tác cũng đóng vai trò quan trọng đối với sự phát triển củaBancassurance Lựa chọn đối tác uy tín, thương hiệu, nguồn lực tốt giúp cho cácbên có thé phát huy và bổ sung cho uy tín, thương hiệu của mình và đem lại sựthành công cho hoạt động bancassurance Nhưng nếu việc thực hiện bancassurancekhông tốt cũng sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến uy tín của các bên Vì vậy khi tìm kiếm

đối tác, các bên cần phải hiểu rõ khả năng, điểm mạnh điểm yếu của nhau, tầmnhìn và giá trị cốt lõi của đối phương; sử dụng tốt các nguồn lực sẵn có như nguồnlực con người, cơ sở dữ liệu của hai bên Bên cạnh việc lựa chọn đối tác phù hợpthì sự thành công của bancassurance còn phụ thuộc nhiều vào mức độ cam kết và

hỗ trợ của các bên Khi hai bên đã đạt được một cam kết chắc chắn và rõ ràng trên

cơ sở vì lợi ích của cả hai sẽ tạo ra sự phối hợp nhịp nhàng và hiệu quả trong việcđưa ra chiến lược phát triển sản phẩm và có sự hỗ trợ lẫn nhau về mặt cơ sở dữ

liệu, quy trình công nghệ và nhân sự, đảm bảo việc bán BH qua ngân hàng được

diễn ra thuận lợi, hiệu quả.

© Sản phẩm, dịch vụ và công nghệ

Sản phẩm bảo hiểm được phân phối qua kênh bancassurance đóng vai trò

vô cùng quan trọng trong việc tiếp cận khách hàng qua các ngân hàng Để hoạtđộng bancassurance thành công cần phải có chiến lược sản phâm phù hợp với môhình kinh doanh hợp lý Khi mới triển khai nên bắt đầu với các sản phẩm đơn giản

dễ tiếp cận, sau khi đạt hiệu quả nhất định mới hướng đến mở rộng các sản phẩmmang tính phức tạp hơn, đem lại doanh thu cao hơn Các sản phẩm bảo hiểm rađời cần phải có sự xem xét đánh giá kỹ càng, phải được thiết kế đa dạng và linhhoạt phủ hợp với nhu cầu của khách hàng từ khách hàng cá nhân đến khách hang

doanh nghiệp, tập trung hướng tới khách hàng trọn gói nhưng vẫn phải đảm bảo

khách hàng được hưởng day đủ các quyền lợi và phải có sự đồng thuận của hai bên

là ngân hang và doanh nghiệp bảo hiểm

Bên cạnh đó, dé phát triển kênh phân phối bancassurance cần có các chươngtrình địch vụ chăm sóc khách hàng tốt và hệ thống công nghệ thông tin phát triểnđồng bộ Công nghệ thông tin đóng vai trò quan trọng trong hoạt độngbancassurance Sự phát triển của công nghệ thông tin, dịch vụ viễn thông giúp choviệc lưu trữ, khai thác cơ sở đữ liệu thông tin khách hàng, cung cấp dịch vụ trên

cơ sở năng lực quản lý quan hệ khách hàng hiện đại, tạo điều kiện chuyên mônhóa, khác biệt hóa đề phục vụ từng phân khúc khách hàng kịp thời, nhanh chóng

© Chất lượng nguồn nhân lực

Con người chính là yếu tố quyết định và không thé thay thé trong mọi hoạtđộng Sự thành công của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng đều có dấu ấn của conngười Đối với lĩnh vực tài chính, cụ thé hơn là hoạt động bancassurance, để SPBH

đên được tay người tiêu dùng thì cân có sự đóng góp rât lớn của đội ngũ nhân viên

kinh doanh Vì vậy các ngân hàng và DNBH cần coi trọng và đây mạnh công tácđào tạo đội ngũ nhân viên, cung cấp cho nhân viên đầy đủ kiến thức và kỹ năngbán hàng đồng thời đưa ra các chính sách khích lệ dé tạo thêm động lực cho ho

Như vậy, kênh phân phối bancassurance trong DNBH chịu nhiều ảnh hưởng

từ các yếu tố chủ quan, khách quan đến từ môi trường bên ngoài và bên trongdoanh nghiệp Dé phát triển hoạt động bancassurance trong DNBH nói chung vàBHPNT nói riêng đòi hỏi mỗi doanh nghiệp cần phân tích rõ các nhân tô ấy có tácđộng như thé nào tới tình hình hoạt động của doanh nghiệp dé có những biện phápkiểm soát và phát huy lợi thế, cơ hội có được từ cả môi trường bên ngoài và bên

trong, từ đó nam bat cơ hội đê triên khai kênh bancassurance phát triên hiệu quả.

1.5 Một số chỉ tiêu đánh giá mức độ phát triển kênh phân phối

Bancassurance tại doanh nghiệp bao hiém

Có rất nhiều chỉ tiêu dé đánh giá mức độ phát triển của hoạt động khai thácsản phâm BH qua kênh phân phối bancassurance Tuy nhiên mỗi chỉ tiêu lại đề cậpđến một khía cạnh khác nhau của hoạt động khai thác qua kênh phân phối này Vìvậy dé có cái nhìn toàn diện, đánh giá được cả về chất lượng và số lượng của hoạtđộng khai thác bảo hiểm qua kênh phân phối bancassurance thì ta cần phải tổnghợp nhiều chỉ tiêu Sau đây là số chỉ tiêu chính được đề cập đến bao gồm:

e Doanh thu phí bảo hiểm kênh Bancassurance

Doanh thu phí là một chỉ tiêu cơ bản trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm,

nó cho biết quy mô của hoạt động khai thác của kênh phân phối Doanh thu phí làmột trong những chỉ số phản ánh hiệu quả kinh doanh mà kênh Bancassurance đạtđược Doanh thu phí được tính băng cách cộng tông phí bảo hiểm của các sản phẩmbảo hiểm được phân phối qua kênh Bancassurance theo từng năm

Từ đó ta xác định được sự tăng giảm tuyệt đối của doanh thu phí giữa nămnay và năm trước đó Nếu kết quả lớn hơn 0 cho thấy doanh thu phí quabancassurance của doanh nghiệp bảo hiéng đã tăng lên so với năm trước, thé hiện

sự phát triển của kênh phân phối này Khi doanh thu phí bảo hiểm tăng giảm quacác năm sẽ một phần giúp đánh giá được kênh Bancassurance có phát triển hiệuquả hay không đề từ đó có những biện pháp điều chỉnh kịp thời

e Mạng lưới các ngân hàng liên kết và doanh thu phí của các ngân hang

Số lượng các ngân hàng liên kết cũng là một chỉ tiêu cho biết quy mô củahoạt động khai thác sản phâm BH qua kênh bancassurance Chỉ tiêu này phản ánhmức độ mở rộng kênh phân phối bancassurance của doanh nghiệp bảo hiểm Sốlượng các ngân hàng liên kết càng nhiều càng cho thấy tính bao phủ, nhận diện vàphản ánh được khả năng tiếp cận khách hàng của DNBH Xét về số lượng kháchhàng thì các đại lý Bancassurance đem lại nhiều khách hàng tiềm năng hơn so vớicác đại lý thông thường vì vậy nếu mối quan hệ giữa DNBH và ngân hàng chặtchẽ thì cơ hội cho kênh Bancassurance phát triển càng cao Doanh thu phí bảohiểm từng ngân hàng cũng cho thấy hiệu qua phân phối sản phẩm bảo hiểm của

từng ngân hàng Tuy nhiên, cũng cần lưu ý là mặc dù số lượng các ngân hàng hợp

tác lớn nhưng nếu doanh nghiệp bảo hiểm không chú trọng đến vấn đề nâng caochất lượng khai thác của các ngân hàng này thì doanh thu phí bảo hiểm thu về vàhiệu quả hoạt động của kênh phân phối sẽ không cao, vậy nên cũng cần chú trọngvào khâu đào tạo, cần phải cập nhật liên tục kiến thức về sản phẩm bảo hiểm; cónhững sự thay đổi cần thiết dé cải thiện mối liên kết giữa DNBH và từng ngânhàng trong phân phối SPBH

e SỐ lượng khách hàng được phục vụ qua kênh bancassurance

Số lượng khách hàng là một trong những chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệuquả của kênh phân phân phối bancssurance Nếu số lượng khách hàng qua kênh

bancassurance càng lớn càng chứng tỏ được nỗ lực không ngừng của DNBH trong

việc tích cực mở rộng thị phần.

e Tốc độ tăng trưởng doanh thu phí qua kênh bancassurance

Đây là chỉ tiêu quan trọng đánh giá sự phát triển của kênh phân phốibancassurance Tăng trưởng doanh thu phí cao thể hiện sự mở rộng phát triểnnhanh chóng của kênh phân phối trong kết quả kinh doanh và vị trí của DNBH trên

thị trường.

Tốc độ tăng trưởng doanh thu phí bancassurance được xác định trên cơ sởchênh lệch về doanh thu phí của kênh phân phối bancassurance của năm nghiệp

vụ và năm báo cáo chia cho doanh thu phí kênh bancassurance năm báo cáo.

Tăng trưởng DT phí = (DT; — DTo)x100/DTo (%)

Trong đó: DT là doanh thu phí kênh phân phối bancassurance năm nghiệp vu

DTo là doanh thu phí kênh phân phối bancassurance năm báo cáo

e Cơ câu doanh thu phí bancassurance

Chỉ tiêu này phản ánh tỷ trọng DT phí của kênh phân phối bancassurancetrên tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc của doanh nghiệp bảo hiểm Chỉ tiêu này

càng lớn thê hiện kết quả hoạt động của kênh bancassurance càng cao Chỉ tiêu

này cho biết tầm quan trọng, vị trí của kênh bancassurance so với các kênh phânphối khác của DNBH

Cơ cau DT phí bancassurance = DT phí kênh bancassurancex 100/Téng

DT phí BH gốc (%)

e_ Tóc độ tăng trưởng doanh thu các nghiệp vụ sản phẩm bancassurance

Chỉ tiêu này cho biết tốc độ tăng trưởng doanh thu từng nghiệp vụ sản phẩm

bancassurance của năm nghiệp vụ so với năm báo cáo Chỉ tiêu này càng tăng càng

cho thấy sự phát triển của kênh phân phối bancassuramce

© Cơ cấu doanh thu phí qua kênh bancassurance theo từng nghiệp vụ sản

phẩm bảo hiểm

Chỉ tiêu này đề đánh giá được nghiệp vụ nào khai thác được nhiều qua kênhBancassurance từ đó giúp DNBH tăng cường chú trọng phát trién nghiệp vụ SPBH

đó đồng thời có những biện pháp phù hợp dé cải thiện hiệu quả trong phân phối

các nghiệp vụ khác qua kênh Bancassurance.

Cơ cấu doanh thu phi qua kênh Bancassurance theo từng nghiệp vụ SPBH

= tông doanh thu phi qua kênh Bancassurance của từng nghiệp vu x 100 / tổng

doanh thu phí BH qua kênh bancassurance

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KENH PHAN PHÓI BANCASSURANCE TẠI CONG TY BẢO HIEM MIC THÀNH AN

2.1 Tong quan về Tổng công ty cỗ phần Bảo hiểm Quân đội và công ty Bảo

hiểm Quân đội MIC Thành An2.1.1 Giới thiệu chung về Tổng Công ty cỗ phần Bảo hiểm Quân đội

2.1.1.1 Thông tin chung

Tổng Công ty Cổ phan Bảo hiểm Quân đội (MIC) (trước đây là Công ty Cổphần Bảo hiểm Quân độ!) là doanh nghiệp trực thuộc của Bộ Quốc Phòng đượcthành lập theo Quyết định số 871/BQP ngày 22/2/2007 của Quân uỷ Trung ương

và Giấy phép số 43GP/KDBH ngày 08/10/2007 của Bộ Tài chính Các cổ đôngcủa Tổng công ty bảo hiểm quân đội (MIC) gồm Ngân hàng TMCP Quân đội (MB)

là cổ đông chính và lớn nhất, Ngân hang TMCP các doanh nghiệp ngoài quốcdoanh (Vpbank), Công ty CP Hóa dầu Quân đội, Công ty Xây Dựng 319, Tổngcông ty xây dựng Trường Sơn, Công ty tài chính dầu khí, Công ty CP đầu tư vàPhát triển công nghệ cao, Tổng công ty bảo hiểm quân đội (MIC) hiện đang đặttrụ sở chính tại Số 21 Cát Linh, Phường Cát Linh, Quận Đống Đa, Tp.Ha Nội

Ngoài trụ sở chính, công ty cũng đã mở rộng mạng lưới với 69 Công ty thành viên

khắp các tỉnh thành trong cả nước

Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội là một trong những Doanhnghiệp bảo hiểm phi nhân thọ hàng đầu Việt Nam khởi nghiệp với số vốn khiêmtốn là 300 tỷ đồng, doanh thu năm đầu tiên chỉ đạt hơn 100 tỷ đồng Sau hơn 15năm hoạt động MIC đã mang lại những con số an tượng: doanh thu bảo hiểm gốcluôn tăng trưởng trên 40% trong các năm liên tiếp từ 2012 đến 2015 Tính đến năm

2022 MIC nằm trong top công ty nghìn tỷ có vốn điều lệ lên đến 1.644 tỷ đồng,ghi nhận doanh thu 3.396 tỷ đồng và quy mô gần 2000 nhân sự MIC được đánh

giá là 2/31 doanh nghiệp Bảo hiểm có hệ thống mạng lưới vững mạnh với hơn 400

phòng kinh doanh và trên 4.500 đại lý bảo hiểm được ủy quyền trên toàn quốc.MIC đã thiết lập được nhiều mối quan hệ với các tập đoàn tái bảo hiểm và cáccông ty bảo hiểm lớn trên thé giới như : R+V Re, Swiss Re, Minich Re, Mitsui

Sumitomo, Tokyo Marine, Korean Re, Hannover Re, Trans Re Các công ty Môi

giới bảo hiểm: Tập đoàn bảo hiểm Aon (Aon Insurance Group) của Mỹ, Công tymôi giới bảo hiểm Marsh của Mỹ, Công Ty TNHH Môi Giới Bảo Hiển WillisTowers Watson Việt Nam, Công ty môi giới bảo hiểm Jardine Lloyd Thompson,

MIC tự hào trở thành người bảo vệ cho hàng triệu khách hang trong và ngoài nước,

đồng thời và nhận được sự tin tưởng của các thương hiệu lớn như: VIETTEL, MB,

YAMAHA, SAMSUNG, MSB, AB BANK, ACB, HDBANK, TECHCOMBANK, VIB, TPBANK.,

Ngoài việc cung cấp những dich vụ bảo hiểm đặc thù phục vu riêng cho cácđơn vị trong quân đội như bảo hiểm tai nạn quân nhân, bảo hiểm học viên trongcác trường quân đội và bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp y bác sỹ trong quân

đội MIC cũng phục vụ 2 loại đối tượng khách hàng là cá nhân và doanh nghiệp

hơn 160 sản phâm bảo hiểm với các dòng sản phẩm như:

« Bao hiểm tài sản: bảo hiểm tài sản doanh nghiệp, nhà cửa, công trình

kiến trúc, máy móc, hàng hóa

« Bao hiểm kĩ thuật: bồi thường cho tốn thất thực tế của máy móc, thiết

bị được bảo hiểm

« Bao hiểm tàu thuyén: bảo vệ người được bảo hiểm trước những rủi ro

trong quá trình hoạt động

« Bao hiểm hàng hóa: bảo hiểm cho tat cả những mat mát hoạc hư hỏng

đối với hàng hóa trong quá trình vận chuyền

« Bao hiểm trách nhiệm: bảo hiểm trách nhiệm công cộng, bảo hiểm

trách nhiệm nghề nghiệp

« Bao hiểm con người: bảo hiểm kết hợp con người, bảo hiểm sức khỏe

toàn diện

« Bao hiểm hỗn hợp: bảo hiểm tiền, bảo hiểm trộm cướp

» Bao hiém xe cơ giới

Các sản phẩm thiết kế linh hoạt kết hợp chính sách chăm sóc chuyên nghiệpđáp ứng nhu cầu của nhiều khách hàng Với các sản phẩm bảo hiểm thân thiện, môhình cấp đơn chỉ trong 30s cùng với tập trung đây mạnh kênh Bancassurance vàbảo hiểm số giúp khách hàng có thể chạm tới MIC mọi lúc mọi nơi hướng tới trởthành Doanh nghiệp bảo hiểm bán lẻ hàng đầu tại Việt Nam

2.1.1.2 Sứ mệnh, tầm nhìn và mục tiêu phát triển

+ Về vi thế thương hiệu: MIC luôn cố gắng đạt được doanh thu phí theo kế

hoạch hàng năm nhăm giúp Tổng công ty đạt mục tiêu nằm trong Top 3 doanhnghiệp dẫn đầu về thị phần doanh thu vào năm 2026 và sẽ lọt vào Top 3 công tyBảo hiểm phi nhân thọ lớn nhất Việt Nam trong năm 2025