Chuyên đề thực tập tốt nghiệp: Thực trạng và giải pháp phát triển kênh phân phối Bancassurance tại DNBH Quân đội - chi nhánh Đông Đô

làm rõ một số khái niệm, lịch sự hình thành, thực trạng hoạt động kênh phânphối, mô hình cũng như các sản phẩm của kênh phân phối BancassuranceLàm rõ tình hình triển khai kênh phân phối

TRƯỜNG ĐẠI HOC KINH TE QUOC DAN

KHOA BAO HIEM

Dé tai: THUC TRANG HOAT ĐỘNG KENH PHAN PHÓI

BANCASSURANCE TAI CONG TY BAO HIEM

MỤC LỤC

MỤC LUC CÁC TỪ VIET TAT

DANH MỤC BANG

DANH MỤC BIEU, HÌNH VE

LOT MỞ DAU cessssssssssssssssssssssesssssssssssnsssssssssssssesesssssssssssssssnesssssnesesssseseseses 1

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VE KENH PHAN PHÓI

BANCASSURANCCE oo G5 < G Ọ cọ TH TH 0004000006009 0806 4

1.1 Kênh phân phối Bancassurancee -s s- se ssssesseessessessesssesee 4

1.1.1 Khái nIỆm - 11 91 911910 10190 HH HH ng nh ni nh 41.1.2 Sự ra đời và phát triển của kênh phân phối Bancassurance 41.1.3 Sự cần thiết của kênh phân phối Bancassurance -s¿ 81.1.4 Lợi ích của kênh phân phối Bancassurance -. -s: 101.2 Tổ chức kênh phân phối Bancassurance -s-ssssssss 10

1.2.1 Các mô hình hoạt động của Bancassurance - -«++-<+ 10

1.2.2 Các sản pham Bảo hiểm được phân phối qua kênh Bancassurance 161.3 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả, hiệu quả của kênh phân phối

BanCASSUFTC o 20 5-55 < 5< 5 0 0.1 0 0.0009.009 40004009 0096000 19

1.3.1 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả -¿- 2-52 2+E2+E£EerEeEEerxrrxrreres 191.3.2 Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả - 5 5c 2S 3+ *+vseseersserrsrrrrres 21

CHƯƠNG 2 THỤC TRẠNG KENH PHÂN PHÓI

BANCASSUNRACE TẠI MIC ĐÔNG ĐÔ -5 scc5<c52 22

2.1 Giới thiệu về MIC ĐÔNG DO s- 5< ©csccscrserseseersersrrsersee 22

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triÊn -¿ 2¿©+¿©5+2cxz+zxcsxee 232.1.2 Phương châm hoạt động , mục tiêu chiến lược sec: 252.1.3 Cơ câu bộ máy tô chức :- ¿22 ++2E+EE++E2EEtEEeEErEerrxrrxerxee 262.1.4 Kết quả kinh doanh của MIC DONG DO giai đoạn 2018-2022 272.2 Thực trạng hoạt động của kênh phân phối Bancassurance tại MIC000600007757 30

2.2.1 Mô hình tổ chức triển khai và các đối tác của kênh phân phốiBancassurnace tại MIC DONG ĐÔ tt tt t1 E211 kxEExrksrrrx 302.2.2 Sản phâm Bancassurance tại MIC DONG ĐÔ - 342.2.3 Quy trình triển khai và tính hiệu quả khai thác kênh Bancassurancetai /0106910.-90 0010157 36

2.3 Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh kênh Bancassurance tại MIC

Đông DO 0 G S ọ Họ họ TH 0000 00.00090008 37

2.3.1 Két qua on n n 372.3.2 Hạn chế và nguyên nhân 2: ¿2 ©+++x++z++zx++zx++zxrzrxeex 38

CHUONG 3 GIẢI PHAP PHAT TRIEN KENH PHAN PHÓI BANCASSURANCE TẠI MIC ĐÔNG DO ssssssssssssessessssssssssssssseeeeees 43

3.1 Thuận loi và khó khăn của Mic Đông Đô khi phát triển kênh phânPhOi Bancassurance 00 43

BLL Thuan Lot 43 3.1.2 in 453.2 Giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối Bancassurance tại MICĐông DO 0 cọ nọ Họ THỌ 0 000.000 0 00090006 45

3.2.1 Hoạch định chiến lược và định hướng phát triển bancassurance rõ

TANG 00 45

3.2.2 Cần có sự cam kết hợp tác một cách chặt chẽ và lâu dài đặc biệt là

“đã làm thì không làm lưng chừng ” -.- - 5 5< Sex sssiEssrsersree 46

3.2.3 Xây dựng mối liên kết minh bạch rõ ràng đồng thời xác định mô hìnhhợp tác phân phối chặt chẽ hơn nữya -2- 2 2 22 £+E+Ee£EeExzExzExzxez 473.2.4 Cần kế hoạch và mục tiêu triển khai cụ thẻ - -:-+ 483.2.5 Nhân sự cần có niềm đam mê” Bancassurance - - -ss+sess 48

3.2.6 Tăng cường đào tạo kỹ năng và hỗ trợ bán hàng 49

3.2.7 Lựa chọn Sản phẩm bảo hiểm đơn giản, phù hợp nhu cầu của ngân

MỤC LUC CÁC TỪ VIET TAT

DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm

MIC Tổng công ty Bảo hiém Quân đội

MIC Đông Đô Công ty Bảo hiém MIC Đông Đô

SPBH Sản pham bảo hiểm

Bang 2.2 Doanh thu phí bảo hiểm qua kênh phân phối Bancassurance tại

MIC Đông TĐÔ - G1 ng Hi 29

Bang 2.3 Doanh thu phí bảo hiểm qua kênh phân phối Bancassurance

tại MIC Đông TĐÔ - - G1 SH HT HH nờ 31

DANH MỤC BIEU, HÌNH VE

Hình 1.2 Mô hình đại lý phân phối - ¿©5222 s+£++£x+zxezse2 II Hình 1.3 Mô hình liên minh chiến lược - c:-©ccc:+ccxcsecxvvrx 12

Hình 1.4 Mô hình liên doanh: - - - 5+2 +22 £++*tEE+eeeesseerseseeresee 13

Hình 1.5 Mô hình sở hữu đơn nhất 2-2 2 ©sSE+EE2E£+E££Eerxerszreee 14 Hình 2.1: Mô hình tổ chức Công ty bảo hiểm MIC Đông Đô 27 Hình 2.2: Mô hình Bancas sở hữu đơn nhất giữa MIC Đông Đô và ngân

hàng MB eee eeceeseessecsseesseeesseeseesseeeseeessecseeeseeeseecseeseesseeesseesseesseeeseeees 31

Hình 2.3: Mô hình liên minh chiến lược giữa MIC Đông Đô và hai đối tac

lớn là Ocean Bank va TP Bank - - + + + 22211 vs ssseeeeres 32

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Trong đà phát triển của nền kinh tế hiện nay, bảo hiểm đang ngày càngkhang định được vai trò quan trọng của mình đối với đời sống kinh tế - xã hội.Bảo hiểm như là xương sống của nền an sinh xã hội, là cơ chế dé dam bảo ansinh xã hội trong nên kinh tế quốc dân với nhưng vai trò như: chuyền giao rủi ro,san sẻ tốn thất, giảm thiểu thiệt hại, an tâm về mặt tinh thần, đầu tư phát triển

kinh tế

Đồng thời đi cùng với sự phát triển của xã hội bảo hiểm cũng có nhữngbước phát triển hết sức mạnh mẽ về cả quy mô, phạm vi hoạt động Đặc biệt làtrong bối cảnh xã hội có nhiều biến động do dịch bệnh thì bảo hiểm vẫn luôn làngành giữ được sự tăng trưởng én định

DNBH MIC Đông Đô cũng không ngoại lệ, mặc cho sự biến động hết sứcphức tạp, khó lường của nền kinh tế thị trường do ảnh hưởng của dịch Covid-19,Cty MIC Đông Đô vẫn luôn duy trì được sự phát triển cũng nhưng khăng địnhmình là một trong những chỉ nhánh kinh doanh hiệu quả của Tổng DNBH Quânđội MIC.

Từ những trải nghiệm thực tế cùng với cơ hội được thực tập tại phòngkinh doanh 06 — DNBH Mic Đông Đô Cùng với đó là những kiến thức đã học,những góp ý, nhận xét của thầy cô tại nhà trường Đặc biệt là những kiến thứcthực tế học được nhận thấy kênh phân phối Bancassurance (kênh phân phối quangân hang) that sự đang là một kênh phân phối bảo hiểm mới day tiềm năng cho

những DNBH tại Việt Nam Nhờ đem lại lợi ích cho cả các DNBH, ngân hàng và

cả khách hàng nên Bancassurance dang dan trở thành kênh bán bảo hiểm quangân hàng được nhiều ngân hàng và các DNBH triển khai nhiều trong thời gianvừa qua đồng thời là vì sự hiệu quả mà nó mang lại Đặc biệt là tại MIC việctriển khai kênh phân phối Bancassurance là cực kỳ quan trọng vì đối với nhữngDNBH như MIC khi mà cô đông chính là ngân hàng ( Ngân hàng Quân đội MB )thì Bancassurance đóng vai trò chủ chốt Chính vì thế, em đã chọn đề tài là “

Thực trạng và giải pháp phát triển kênh phân phối Bancassurance tại DNBH

Quân đội — chi nhánh Đông Đô” dé nghiên cứu trong chuyên đề tốt nghiệp của

mình.

2 Mục tiêu nghiên cứu

Tìm hiêu vê cơ sở lý luận thực tiên của kênh phân phôi Bancassuarance,

làm rõ một số khái niệm, lịch sự hình thành, thực trạng hoạt động kênh phânphối, mô hình cũng như các sản phẩm của kênh phân phối Bancassurance

Làm rõ tình hình triển khai kênh phân phối Bancassurance tại DNBH MIC

Đông Đô

Từ đó đưa ra những đánh giá, những nguyên nhân và hạn chế dé từ đó đưa

ra những giải pháp, những ý kiến đóng góp nhằm phát triển kênh phân phối

Bancassurance tại tai DNBH Quân đội - chi nhánh Đông Đô.

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu:

Tình hình triển khai kênh phân phối Bancassurance tại DNBH MIC Đông

3.2.2 Về không gian và thời gian

Đề tài sẽ chủ yếu phân tích quá trình phát triển hoạt động kênh phân phốiBancassurance của DNBH Quân đội - chi nhánh Đông Đô trong bối cảnh thựctiễn phát triển của ngành bảo hiểm nói riêng và thị trường tài chính nói chung.Phan phân tích này chủ yếu sẽ phân tích về thực trạng phát triển hoạt động kênhphân phối Bancassurance tai DNBH Quân đội - chi nhánh Đông Đô Cùng với đó

là những đánh giá kết quả kinh doanh dé có thé đưa ra đánh giá và giải pháp déphát trién kênh phân phối Bancassurance tại MIC Đông Đô trong giai đoạn 2016

-2020.

4 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp nghiên cứu của đề tài là phương pháp thu thập thông tin và

phương pháp phân tích.

Thông tin sẽ được thu thập bằng nhiều hình thức qua nhiều kênh thông tin

khác nhau như: trong quá trình thực tập, thu thập thông tin qua giáo trình, sách,

báo Thu thập thông tin qua các cuộc phỏng van, các buổi tim hiểu trực tiếp tạiđơn vi thực tập cũng như tại các ngân hang mà don vi thực tập hợp tác.

Cùng với phương pháp phân tích, so sánh để đưa ra những phân tích

những nhận định và giải pháp cho hoạt động kinh doanh tại DNBH Mic Đông Đô

cũng như để hoàn thành chuyên đề thực tập một cách trọn vẹn nhất.

5 Kết cau chuyên dé

Ngoài phần mở đầu và kết luận, chuyên đề được chia thành 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về kênh phân phối BancassuranceChương 2: Thực trang phát triển kênh phân phối Bancassurance tại MIC

Đông Đô

Chương 3: Giải pháp phát triển kênh phân phối Bancassurance tại MIC Đông

Đô

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VE KENH PHAN PHÓI

sự đồng vận, việc bán bảo hiểm qua ngân hàng có lợi cho cả đôi bên ngân hàng

và công ty bảo hiểm Với sự phát triển và áp lực tăng thêm trong cuộc cạnh tranhkhốc liệt, các công ty bắt buộc phải tìm ra những kĩ thuật mới để đưa sản phâm

và dịch vụ ra thị trường Trong tình hình này, ngành ngân hàng với sức vươn xa

và rộng được coi là một kênh phân phối tiềm năng và hiệu quả của các công tybảo hiểm Sự hợp nhất của hai ngành này được gọi là Bancassurance

Bancassurance là một thuật ngữ kết hợp giữa hai từ là "banking" và

"insurance" có nghĩa là kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng Nó dé cập đến việccung cấp sản phẩm bảo hiểm thông qua các kênh phân phối ngân hàng Các ngânhàng cung cấp các sản phẩm bảo hiểm của các công ty bảo hiểm dé mở rộng dich

vụ của mình và tăng thu nhập.

Bancassurance đem lại nhiều lợi ích cho cả ngân hàng và khách hàng Đốivới ngân hàng, nó giúp tăng doanh số và lợi nhuận, củng cô vị thé của ngân hàng

và tăng tính cạnh tranh Đối với khách hàng, việc mua bảo hiểm thông qua ngânhàng giúp tiết kiệm thời gian, nâng cao tính tiện lợi và giảm chỉ phí

1.1.2 Sự ra đời và phát triển của kênh phân phối Bancassurance

1.1.2.1 Sự ra đời của kênh phân phối BancassuranceBancassurance xuất hiện lần đầu tiên tại châu Âu vào những năm 1980khi các ngân hàng lớn như Citibank, HSBC và Barclays bắt đầu cung cấp các sảnphẩm bảo hiểm thông qua mạng lưới của mình Đây là một cách để các ngânhàng tăng doanh số và tăng tính cạnh tranh trong ngành ngân hàng

Sau đó, hình thức kinh doanh này nhanh chóng lan rộng tại châu Á, nơicác ngân hàng bat đầu tăng cường hoạt động Bancassurance dé cung cấp các sảnphẩm bảo hiểm cho khách hàng thông qua mạng lưới rộng khắp của mình Các

ngân hàng cũng bắt đâu hợp tác với các công ty bảo hiêm đê cung câp các sản

phẩm bảo hiểm phù hợp với nhu cầu của khách hàng và tăng lợi nhuận.

1.1.2.2 Sự phát triển của kênh phân phối Bancassurance

* Tại một số nước Châu ÂuBancassurance được ứng dụng lần đầu tiên tại các nước châu Âu Với sựbùng nỗ của ngành bảo hiểm tại Châu Âu trong những năm 1990, Bancassurance

đã phát triển mạnh mẽ và trở thành một hình thức kinh doanh phổ biến Điều nàygiúp các ngân hàng phát triển một kênh bán hàng mới, tăng cường quan hệ vớikhách hàng và tăng lợi nhuận thông qua việc bán các sản phâm bảo hiểm

Bancassurance cũng giúp các công ty bảo hiểm tăng cường phân phối sảnphẩm và đây mạnh các hoạt động tiếp thị Đồng thời, nó cũng giúp các công tybảo hiểm tăng khả năng tiếp cận với khách hàng của các ngân hàng đối tác Theo

số liệu 2010 tại diễn đàn các nhà lãnh đạo khu vực Châu Âu, hầu hết các ngânhàng tại Châu Âu đều có kinh doanh Bancassurance với con số cụ thể là trên 80%.Ước tính doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ được kí qua các ngân hàng lên tới mộtnửa tổng doanh thu phí bảo hiểm

Từ bảng số liệu 1.1 có thấy thể việc phân phối bán bảo hiểm qua ngânhàng nhìn chung đều đang đang ở mức cao đặc biệt là Tây Ban Nha, Pháp hay Ýđều có doanh thu phí bảo hiểm từ kênh phân phối qua ngân hàng vượt trội đều

trên 58% thậm chí là 72% của Tây Ban Nha.

Bang 1.1 Tỷ lệ doanh thu phí bảo hiểm các kênh phân phối ở Châu Au

Kênh phân Tỷ lệ doanh thu (%)

Nha

Truyền 86 34 72 30 21thống

Ngân hàng 12 59 23 70 72

Trực tiếp 2 7 5 0 7

Nguồn: Số liệu từ Ferm Forum in Berlin (ngày 19 tháng 11 năm 2019)Điền hình là một số DNBH nồi tiếng hiện nay tại châu Âu như: Groupama(Pháp), Legal & General Group (Anh), Generali (Y), Allianz Insurance (Duc)

Nhìn một cách tổng thé, kênh phân phối bao hiểm qua ngân hàng tại châu

Âu đã có sự phát triển, là lá cờ đầu trong việc hình thành và phát triểnBancassurance trên toàn thế giới Điển hình là ở một số quốc gia như Pháp, BồĐào Nha, Tây Ban Nha ngân hàng chiếm hơn một nửa cụ thé là 58% thị phanphân phối bảo hiểm nhân thọ Trong đó, Tây Ban Nha là nước đi đầu trong việc

phát triển hình thức phân phối Bancassurance với chất lượng dịch vụ cao.

* Tại Hoa Kì

Kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng tại Hoa Kì có những sự hạn chếnhất định do các quy định của Luật rất chặt chẽ cùng với đó là thói quen môi giớitại hai quốc gia này

Tìm hiểu chỉ tiết thì sự kiện sáp nhập DNBH Travelerss Group và ngânhàng Citycorp vào năm 1998 là bước đánh dấu cho sự phát triển củaBancassurance tại Mỹ và Canada Tuy nhiên phải đến năm 2000 khi đạo hiện đạihoá tài chính) được thông qua và có hiệu lực thì phân phối Bancassurance mớithực sự có được sự phát triển Với thói quen mô giới, kênh phan phối ở Mỹ chủyếu là thành lập hoặc mua lại các đại lý môi giới bảo hiểm Khi Glam bị đỡ bỏ thìmỗi năm có khoảng 50 đại lý bảo hiểm bị các ngân hàng mua lại Hiện nay

Bancassurance được coi như là một kênh phân phối chiến lược cùng với đó việc ra

đời các sản phẩm Bancassurance cũng giúp da dạng hóa các dịch vụ sản phẩm hơn

từ đó mang lại nhiều cơ hội hơn cho các DNBH

Một số tổ chức lớn phân phối Bancassurance hiện nay tại khu vực có thé kế

đến như: MetLife co (Mỹ), MF (Canada) Sun Life Finacial (Canada)

* Tại Việt Nam

Thị trường bảo hiểm tại Việt Nam hiện nay vẫn đang là một trong nhữngthị trường có tốc độ tăng trưởng nhanh nhất trong khu vực châu A — Thái BinhDương nói riêng và trên toàn thế giới nói chung Với những con số thống kê giaiđoạn mới hình thành và phát triển ấn tượng như:

+ Tỷ trọng phí doanh thu bảo hiểm trên GDP tăng từ 0,37% (1993) lêntrên 2% và tiếp tục tăng từ năm 2005 về sau

+ Tốc độ tăng trưởng bình quân doanh thu phí bảo hiểm giai đoạn 1993 —

2005 là 29%/năm

Với sự hình thành và phát triển nhanh chóng của thị trường bảo hiểm Việt

Nam, thì giữa các DNBH luôn phải đổi mới, không ngừng đưa ra các sản phâmmới, các kênh phân phối mới để có thể giữ và gia tăng thị phần Ngoài các sảnphẩm và các phân phối truyền thống thì phân phối bán bảo hiểm qua ngân hàngđang nồi lên trở thành một trong những chiến lược hang đầu của các DNBH

Tại Việt Nam, từ những năm 2000 Bancassurance đã xuất hiện, khi nhữngngân hàng đầu tiên như Vietcombank, Techcombank, Sacombank và MaritimeBank bắt đầu cung cấp các sản phẩm bảo hiểm thông qua mạng lưới của mình.Đến tháng 6/2001, Bancas mới chính thức lộ diện với cột mốc đánh dấu sự pháttriển trong việc hợp tác giữa một DNBH và một ngân hàng khi công ty TNHH

BH quốc tế Mỹ (AIA Việt Nam) kí thoả thuận hợp tác với ngân hàng HSBC.

Đến tháng 4/2012, Bancassurance trên thị trường Việt Nam đã xuất hiệnđầy đủ các mô hình từ thỏa thuận làm đại lý phân phối đến thành lập công ty liêndoanh hoặc sở hữu đơn nhất theo hình thức công ty mẹ - công ty con hoặc mộttập đoàn tài chính sở hữu cả ngân hàng và bảo hiểm Việt Nam là một thị trường

có nhiều tiềm năng phát triển Bancassurance, tuy nhiên, qua hơn 10 năm hìnhthành và phát triển, việc hợp tác giữa các NHTM và DNBH vẫn còn nhiều hạnchế, chưa tương xứng với tiềm năng của các bên, nhất là trong lĩnh vực bảo hiểm

mà Bancassurance đang trở thành một trào lưu và xu hướng tất yếu dé các ngânhàng phát triển hoạt động của mình Những DNBH dang phát triển mạnh kênhphân phối này tại thị trường Việt Nam hiện nay là Bao Viet Insurance,

Prudential, Manulife, Daichi, phối hợp cung cấp cho khách hàng và cũng đã

được thị trường đón nhận.

Các DNBH khác cũng vào cuộc và ký kết hợp tác với các ngân hàng khácnhau Các dòng SPBH ngày càng đa dạng được phát triển để đáp ứng nhu cầungày một tăng của khác hàng như: Bảo hiểm tai nạn, sức khỏe con người, Bảohiểm xe hơi Bảo hiểm du lịch toàn cầu, , , bảo hiểm nhà, bảo hiểm tín dụng tiêudùng, Bảo hiểm viện phi, bảo hiểm tài sản cầm có thé chấp

Một loạt những sự kiện liên kết lớn giữa ngân hàng va các DNBH có thé

kê đến như: Bảo Việt nhân thọ và Ngân hàng TNHH MTV HSBC Việt Nam, Bao

hiểm nhân thọ Prudential Việt Nam với Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt

Nam (Vietcombank), Bảo Việt nhân thọ với Ngân hàng Nông nghiệp và Phát

triển Nông thôn Việt Nam (Agribank) và Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam(Techcombank) Những sự kiện đó đã tạo ra những thay đổi rat lớn trong hoạtđộng Bancassurance góp phát thúc day sự phát triển của Bancassurance cho tới

ngày nay.

Nhiều doanh nghiệp bảo hiểm tại Việt Nam triển khai Bancassurance chỉsau một thời gian đã đạt được những thành quả rất đáng khích lệ, doanh thu phíbảo hiểm từ kênh Bancassurance đã không ngừng tăng lên Theo thống kê doanhthu phí bảo hiểm qua Bancassurance của toàn thị trường nói chung là 20%, của

bảo hiểm nhân thọ là 11,7%, của bảo hiểm phi nhân thọ là 8,3% Sự xuất hiệnngày càng nhiều các thỏa thuận hợp tác mới giữa Ngân hàng và doanh nghiệpbảo hiểm đã khăng định cho sự phát triển nhanh chóng và chất lượng của xu

hướng này.

Không chỉ xuất hiện ở phân khúc thị trường bảo hiểm nhân thọ, hiện nay tạiphân khúc thị trường bảo hiểm phi nhân thọ, kênh Bancassurance còn phát triển vớitốc độ nhanh hơn và đang được đánh giá là thành công hơn so với khối bảo hiểm

nhân thọ do SPBH phi nhân thọ thường đơn giản, dễ bán hơn Mặt khác, các ngân

hàng cũng tỏ ra “chuộng” các SPBH phi nhân thọ dé bảo vệ vốn vay cho chính ngân

hàng.

1.1.3 Sự can thiết của kênh phân phối Bancassurance

1.1.3.1 Nhu cầu về dich vụ tài chính “một cửa” của người tiêu dùngKhi thị trường phát triển, nhu cầu của khách hàng cũng tăng lên Vì vậy,các yêu cầu về dịch vụ bảo hiểm trở nên thuận tiện và hiệu quả hơn, với sự phátsinh của nhu cầu về dịch vụ tài chính "một cửa" của người tiêu dùng Dé dap ứngnhững khách hàng có nhiều nhu cầu về dịch vụ tài chính chỉ qua "một cửa",Bancassurance đã xuất hiện và trở thành kênh phân phối hiệu quả nhất cho nhữngyêu cầu đó Bancassurance mang lại sự thuận tiện khi khách hàng có thể tham giabảo hiểm ngay tại ngân hàng nếu họ đã có tài khoản hoặc sử dụng các dịch vụkhác của ngân hàng Khách hàng có thê nộp phí bảo hiểm dễ dàng qua nhiều hìnhthức thanh toán khác nhau, chăng hạn như chuyền khoản, thẻ ATM, hoặc thẻ tín

dụng.

Ngoài ra, Bancassurance còn giúp khách hàng đảm bảo an toàn hơn khi họ

tham gia bảo hiểm tại ngân hàng để đảm bảo khả năng trả nợ cho ngân hàngtrong trường hợp có rủi ro xảy ra đối với tài sản và sinh mạng, sức khỏe củamình Bên cạnh đó, khách hàng còn được hưởng những quyền lợi và dịch vụ giátrị gia tăng do sử dụng đồng thời nhiều dịch vụ, chang hạn như giảm phí do nộpphí bảo hiểm qua ngân hàng hoặc được cung cấp thẻ ATM mà không phải trả lệ

phí.

1.1.3.2 Do sự thay đổi nhu cầu của khách hàngNhu cầu KH sẽ có xu hướng thay đổi chuyên từ SPBH đơn giản sang cácSPBH và các sản pham phức tạp hơn tích hợp hiệu quả hơn tiện dụng hơn Theo

xu thé đó dé đáp ứng được nhu cầu đa dang và luôn thay đổi của khách hàngngân hàng cần phải cung cấp nhiều dịch vụ đa dang hơn, sản phẩm đa dang hơn.Không cách thứ nào phù hợp hơn Bancassurance dé có thé đáp ứng được sự thayđôi “khâu vị” nay của khác hang.

1.1.3.3 Tan dụng được uy tín thương hiệu của đối tác

Có một điều khá chắc chắn là nhờ có Bancassurance mà cả Ngân hàng vàDNBH có thể sử dụng uy tín, thương hiệu và nguồn lực (cơ sở dt liệu, văn phòng,nhân viên ) của đối tác để cung cấp dịch vụ bảo hiểm cũng như tăng cường các

dịch vụ Ngân hàng Từ việc làm tăng lên sự uy tín, thương hiệu sẽ giúp gia tăng sức

cạnh tranh trên thị trường, tạo lợi thế cạnh tranh từ đó chiếm lĩnh được them thịphan

Bên cạnh đó Bancassurance là một trong những phương tiện giúp các don

vị ngân hàng và bảo hiểm gia tăng thâm nhập vào các thị trường mới, đặc biệt lànhững thị trường mà chỉ có thể tiếp cận thông qua ngân hàng Việc mở rộng thịtrường là rất quan trọng đối với các đơn vị này, bởi nó không chỉ giúp tăng sốlượng khách hàng mà còn mang lại nhiều lợi ích khác trong mối quan hệ đối tác.Tuy nhiên, dé đạt được điều này, Ngân hàng và DNBH cần phải lựa chọn đối tácmột cách khôn ngoan nhất dé có thé phát huy sức mạnh của minh và hưởng lợi từ

uy tín và thương hiệu của đối tác

Nhờ Bancassurance, các DNBH có thẻ tận dụng được đội ngũ cán bộ củangân hàng, cơ sở dữ liệu khách hàng và mối quan hệ của ngân hàng để mở rộngthị trường và tiết kiệm chi phí hoạt động Cụ thể, nhờ đội ngũ nhân viên ngânhàng có trình độ cao và am hiểu về tài chính, các DNBH có thê giảm chỉ phí đàotạo cán bộ Tận dụng được nguồn cơ sở dữ liệu khách hàng déi dao từ ngân hang

cũng giúp DNBH gia tang lợi nhuận và nang lực cạnh tranh Hon nữa, sử dụng

các mối quan hệ của ngân hàng để bán bảo hiểm cũng là một lợi thế lớn củaBancassurance Cuối cùng, DNBH cũng có thể tiết kiệm một khoản chỉ phí hoahồng khi trả hoa hồng cho ngân hàng thấp hơn so với trả cho đại lý hoặc môi

gidi.

1.1.3.4 Do một số chính sách tài chính va xu thế toàn cẩuTrong một sỐ quốc gia, đặc biệt ở Châu Âu, chính sách tự do hóa hoạt

động tài chính đã cho phép sự thâm nhập lẫn nhau giữa hoạt động ngân hàng và

bảo hiểm Điều này đã tạo ra môi trường thuận lợi cho sự phát triển củaBancassurance, một lĩnh vực quan trọng và ngày càng phát triển mạnh mẽ Sựphát triển của Bancassurance không chi phụ thuộc vào sự phát triển của thịtrường tài chính và các tập đoàn kinh tế, mà còn liên quan đến nhu cầu ngày càngtăng về các dịch vụ tài chính trọn gói và sự yêu cầu ngày càng cao từ phía kháchhàng Việc phát triển Bancassurance đã mang lại lợi ích cho cả doanh nghiệp bảohiểm, ngân hàng và khách hàng Những xu hướng và chính sách mới tại các quốcgia cũng đóng vai trò quan trọng trong việc thúc day sự phát triển của

Bancassurance Theo thời gian, Bancassurance đã khẳng định được vị trí thiết

yếu của mình trong thị trường tài chính, đồng thời dem lại sự én định và pháttriển bền vững cho thị trường tài chính ở các quốc gia

1.1.4 Lợi ích của kênh phân phối Bancassurance

Nhìn một cách tổng thể Bancassurance mang lại lợi ích nhiều mặt cho cả

DNBH, ngân hàng và cả với khác hàng.

1.1.4.1 Đối với DNBHĐối với DNBH: Bancassurance tạo ra cơ hội tiếp cận được đến một khốilượng lớn khách hàng tiềm năng thông qua mạng lưới của các ngân hàng, giúpdoanh nghiệp bảo hiểm mở rộng thị trường và tăng doanh số bán hàng Ngoài ra,

Bancas còn giúp giảm chi phí marketing và quảng cáo Bởi vì các ngân hàng đã

có sẵn các kênh tiếp thị và khách hàng, doanh nghiệp bảo hiểm không phải tốnnhiều chi phí dé quảng bá sản phẩm và tiếp cận khách hang

Với các doanh nghiệp bảo hiểm mới vào thị trường hoặc đang mở rộng,việc hợp tác với các ngân hàng có thê giúp họ tiếp cận và học hỏi từ các chuyên

gia tài chính của ngân hàng, qua đó giúp cải thiện năng lực quản trị tài chính của mình.

1.1.4.2 Đối với ngân hàng

Ngân hàng sẽ có thêm dịch vụ cung cấp cho ngân hàng, qua đó tăng khả

năng cạnh tranh của mình, tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút thêm

khách hàng mới sử dụng dịch vụ ngân hàng Ngân hàng có thể tăng doanh thuhoạt động ngân hàng thông qua việc cung cấp cho khách hàng mua bảo hiểm

Thêm đó, Các ngân hàng có kênh bancassurance có thé cạnh tranh tốt hơnvới các đối thủ khác trên thị trường bởi vì họ có thể cung cấp các sản phẩm và

dịch vụ tài chính trọn gói, tăng khả năng thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng hiện có.

1.1.4.3 Đối với khách hàngĐối với khách hàng: khách hàng được sử dụng dịch vụ tài chính trọn góiqua một cửa với chi phí thấp hon và thuận tiện hơn Khách hàng có thé quan lýrủi ro tốt hơn và hoạch định tài sản hiệu quả hơn Khi mua bảo hiểm tại ngânhàng khách có thé có thêm niềm tin vào “ bảo lãnh uy tín” của bảo hiểm

1.2 Tổ chức kênh phân phối Bancassurance

1.2.1 Các mô hình hoạt động của Bancassurance

Trong điều kiện cạnh tranh như hiện nay cùng với đó là xu hướng toàn cầu

hóa việc mở ra một thị trường mới đây tiêm năng là điêu mà các DNBH luôn hướng

tdi.

Đối với những DNBH việc tim kiếm những kênh phân phối mới đem lạihiệu quả cũng như tạo nên sự đa dạng là điều cần thiết để giảm bớt sự phụ thuộcvào những kênh phân phối cũ, truyền thống kém hiệu quả

Từ đó việc lựa chọn một mô hình Bancassurance phù hợp sẽ giúp cho cả

DNBH và ngân hang có được một hướng đi mới đầy tiềm năng từ đó mở ra mộtthị trường có nhiều thuận lợi cho cả hai bên Lựa chọn mô hình phân phối tốtnhất phù hợp nhất sẽ là bài toán dé sao cho sự tương thích của nó với cơ sở kháchhàng của ngân hàng, với mục tiêu chiến lược của DNBH là tốt nhất

Dựa trên các cơ sở lý thuyết cũng như trên cơ sở hoạt động thực tế của cácBancassurance tại các thị trường bảo hiểm trên thé giới bao gồm các thị trường pháttriển tại Châu Âu, Bắc Mĩ và các thị trường bảo hiểm mới nổi tại khu vực Châu A —Thái Bình Dương, tùy vào mức độ phát triển và mức độ tích hợp về cơ câu quyền sở

hữu, mô hình Bancassurance được phân thành ba loại: mô hình thỏa thuận phân phối:

bao gồm hai hình thức là đại lý phân phối và liên minh chiến lược; mô hình liên doanh

(còn gọi là mô hình chi phối) và mô hình sở hữu đơn nhất (còn gọi là mô hình độc

Hình 1.2 Mô hình đại lý phân phối

Mô hình dai lý phân phối là hình thức xuất hiện sớm nhất và phố biến nhất

của bancassurance.

Mô hình đại lý phân phối hiểu đơn giản chỉ là một kênh phân phối SPBHtruyền thống đơn thuần trong đó các sản phẩm truyền thống được bán bởi ngânhàng (có thể bởi nhân viên ngân hàng hoặc nhân viên bảo hiểm tại ngân hànghoặc trực tiếp hoặc thông qua điện thoại) Ở đó, ngân hàng nắm giữ vai trò làngười đại diện bán hàng hoặc môi giới bảo hiểm cho DNBH Ngân hàng phânphối các SPBH (bán riêng lẻ hoặc ban đi kèm cùng với các sản phẩm của ngânhàng) để nhận hoa hồng Trong trường hợp này, hai bên không nhất thiết hoặcchỉ cần chia sẻ một ít cơ sở dữ liệu khách hàng và không cần phải đầu tư nhiều

vé cơ sở vật chat và rủi ro cũng thâp cho quan hệ hợp tác này Từ việc cơ sở dữ

liệu của khách hàng có thé chỉ chia sẻ ở một mức độ nhất định nên sản phẩmđược phân phối qua mô hình đại lý phân phối chỉ là các SPBH truyền thống doDNBH thiết kế sẵn có và đang phân phối trên thị trường bảo hiểm

Khi ngân hàng kí thỏa thuận phân phối sản phẩm với DNBH, ràng buộchai bên đối tác sẽ đưới dang độc quyền hoặc không độc quyền, tức là một ngânhàng có quan hệ đại lý phân phối đối với một hoặc nhiều doanh nghiệp bảo hiểm;ngược lại, một doanh nghiệp bảo hiểm cũng có thé đồng thời kí hợp đồng đại lývới nhiều ngân hàng Điều này tạo ra cơ hội cho cả ngân hàng cũng như cácDNBH để có thé lựa chọn ra không chỉ một mà là nhiều đối tác có dem lại hiệu

quả kinh doanh.

1.2.1.1.1 liên minh chiến lược

Với mô hình chiến lược liên kế ngân hàng sẽ cung cấp sản phẩm cho cácDNBH với tư cách là đồng minh chiến lược của nhau, hay hiểu đơn giản hơnthực chất đây là mô hình đại lý phân phối tuy nhiên mức độ cam kết của ngânhàng và bảo hiểm chặt chẽ hơn

Với mức độ kết hợp cao hơn, chặt chẽ hon trong việc cung cấp sản phamđặc thù, cam kết dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng hơn nữa cũng đòi hỏi phải

có sự đầu tư vào công nghệ thông tin và quan lý bán hàng dé đáp ứng nhu cầu thịtrường một cách tốt nhất

LẠ

Hình 1.3 Mô hình liên minh chiến lược

Nguồn: Tapchitaichinh.vnTương tự như mô hình đại lý phân phối thì mô hình này cũng có rủi rothấp đối với ngân hàng và đem đến cho ngân hàng một khoản doanh thu đến từhoa hồng dựa trên doanh thu phí của các SPBH bán được Bên cạch đó thì cácđặc trưng cơ bản của mô hình liên minh chiến lược cũng giống như mô hình đại

lý phân phối

1.2.1.2 Mô hình hiên doanh

Mô hình Bancassurance liên doanh là sự kết hợp giữa ngân hàng vàDNBH, cùng đóng góp vốn đề thành lập một công ty mới Cả hai bên sẽ chia sẻsản phẩm và khách hàng, cùng quản lý và chia sẻ dữ liệu khách hàng Tùy thuộc

Trong mô hình này ngân hàng sẽ có thé phải chịu một số rủi ro bảo hiểmlớn hơn nhưng đồng thời họ sẽ có được sự chia sẻ lợi nhuận có được từ hoạtđộng kinh doanh bảo hiểm Mô hình này đòi hỏi ngân hàng phải bỏ ra một lượngvốn nhất định trong liên doanh.

Đây là mô hình được các nhà bảo hiểm quốc tế ưa thích do có lợi thế về

Hình 1.4 Mô hình liên doanh

mức độ cam kêt và kiêm soát.

Nguồn: Tapchitaichinh.vn

Ở Việt Nam, điển hình như: Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội(MIC) bên cạnh NHTMCP Quân đội là cô đông chính, các cô đông sáng lập củaMIC bao gồm NHTMCP các doanh nghiệp ngoài quốc doanh (VPBank), Công ty

cô phần Hóa dầu Quân đội, Công ty Xây dựng 319, Tổng Công ty xây dựngTrường Sơn, Công ty cô phần Đức Hoàng, Công ty cô phần Thanh Bình HàNội Hay vào tháng 10/2003, từ bỏ đối tác cũ là Bảo Việt, Ngân hàng Côngthương Việt Nam bắt tay liên doanh với DNBH Á Châu của Singpore thành lậpCông ty liên doanh TNHH bảo hiểm Châu A — Ngân hang Công thương (IAI).Công ty này có thời gian hoạt động là 30 năm, tổng số vốn điều lệ là 6 triệuUSD, mỗi bên góp 50% vốn

1.2.1.3 Mô hình sở hữu đơn nhất

Mô hình sở hữu đơn nhất là khi một ngân hàng hoặc tập đoàn tai chính sởhữu toàn bộ hoặc một phần của một DNBH hoặc thành lập một DNBH mới.Trong mô hình này, ngân hàng có thể tối đa hóa lợi ích và đem lại giá trị cao nhất

cho mình Tuy nhiên, mô hình này thường được áp dụng cho các tập doan tai

chính lớn có tài chính vững mạnh.

Hình 1.5 Mô hình sở hữu đơn nhất

Nguồn: Tapchitaichinh.vnHiện nay, ở Việt Nam, mô hình này có DNBH của Ngân hàng Đầu tư vàPhát triển Việt Nam (BIC), tiền thân là Công ty liên doanh bảo hiểm Việt — Úc (làCông ty liên doanh giữa Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) và Tậpđoàn Bảo hiểm quốc tế QBE của Úc) Cuối năm 2005, công ty liên doanh bảo hiểmViệt — Úc đồi tên thành DNBH Ngân hàng Dau tư và Phát triển Việt Nam (BIC) dựatrên cơ sở Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam mua lại toàn bộ vốn của QBE

phân phối SPBH với

nhau Trong liên minh

chiến lược, ngân hàng chỉ

ký thỏa thuận với một

công ty bảo hiểm duynhất

Ngân hàng và DNBH thành lập một pháp nhân

thứ ba để kinh doanh Bảo

hiểm Đối với trường hợp này ngân hàng vẫn có thể

hợp tác với nhiều công ty

bảo hiêm khác

Ngân hàng sở hữu DNBH hoặc Tập đoàn mẹ sở hữu

cả Ngân hàng và công ty

bảo hiểm Ngân hàng vàcông ty bảo hiểm chỉ hợptác duy nhất với nhau

Sản phẩm

Do công ty bảo hiểm thiết

kế để ngân hàng phânphối cho khách hàng củangân hàng, chủ yếu là cácsản phẩm truyền thong

Do pháp nhân thứ ba thiết

kế và phân phối sảnphẩm cho mọi kháchhàng có nhu cầu, có cảsản phẩm truyền thống

và sản phẩm đặc thùtích hợp với sản phẩm

ngân hàng

Do Tập đoàn thiết kế phùhợp với nhu cầu củakhách hàng đã có tích hợpgiữa sản phẩm ngân hàng

Có sự chia sẻ dữ liệu khách hang trên co sở thỏa thuận bảo mật thông tin với nhau, do đó ngoài

Cùng chia sẻ cơ sở dữ

liệu khách hàng của nhau

do đó các sản phâm bảo

hiểm tích hợp sẽ là sảnkháchhàng |hợp với sản phẩm ngân|các sản phẩm bảo hiểm|phẩm chính bên cạnh các

hàng không cao truyền thống đã xuất hiệnsản phẩm bảo hiểm

các sản pham bảo hiểm|truyền thống

Hiện nay việc lựa chọn mô hình phù hợp là một trong những yếu tố quantrọng nhất ảnh hưởng đến thành công của việc phân phối bảo hiểm qua ngânhàng Sư lựa chọn phải được đưa ra từ những yếu tố phụ thuộc vào điều kiện của

thị trường như: môi trường văn hóa và luật pháp của từng nước cũng như cơ sở

hạ tầng Bên cạnh đó còn phải dựa vào mục tiêu kinh doanh và phát triển của

từng ngân hàng và DNBH Dé từ đó có thé xác định được đâu là mô hình hoạtđộng tốt nhất Mô hình càng có sự hợp nhất cao thì càng tạo điều kiện dé hợp lýhóa chỉ phí và cải thiện hiệu quả hoạt động, tuy nhiên sự phức tạp về tổ chức vàmức độ rủi ro cũng tăng lên.

1.2.2 Các sản phẩm Bảo hiểm được phân phối qua kênh Bancassurance

SPBH nói chung và sản phẩm Bancassurance nói riêng luôn thay đổi theo

sự phát triển của thị trường qua từng thời kỳ Các sản phảm ngày càng trở nên đadạng dé có thé đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao và phức tạp của khách hàng

Từ những lý thuyết về sản phẩm Bancassurance cũng như dựa vào điềukiện thực tế của thị trường hiện nay có thể chia sản phẩm Bancassurance thànhhai nhóm: Sản phẩm truyền thống và sản phẩm tích hợp với ngân hàng

1.2.2.1 Sản phẩm truyền thong1.2.2.2 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọBảo hiểm nhân thọ là loại hình được phân phối qua kênh bancassurancechiếm tỉ trọng cao nhất trong các SPBH truyền thống Các sản phẩm này chính làcác SPBH nhân thọ có mặt trên thị trường bao gồm:

- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp;

- Bảo hiểm nhân thọ trọn đời: Bao gồm cả bảo hiểm nhân thọ trọn đờitruyền thống và các SPBH thé hệ mới như bảo hiểm liên kết don vị, bảo hiểmbiến đồi;

- Bảo hiểm trợ cấp;

- Các chương trình bảo hiểm hưu trí tự nguyện;

- Quyén loi thu nhap gia dinh;

- SPBH chăm sóc sức khỏe và chi phi y tế

- Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo;

- Bảo hiểm thương tật toàn bộ vĩnh viễn;

- Bảo hiểm tai nạn và 6m dau;

- Bảo hiểm chi phí nằm viện và phẫu thuật;

- Bảo hiểm sinh mạng

1.2.2.3 Các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọHiện nay việc phân phối SPBH qua Bancassurance không còn chỉ chủ yếu

là các SPBH nhân thọ nữa mà SPBH phi nhân thọ cũng đang phát triển mạnh mẽ

và ngày càng chiếm tỉ trọng lớn hơn

Bảo hiểm phi nhân thọ truyền thống phân phối qua bancassurancethường phổ biến nhất trong các mô hình đại lý đối tác hoặc đối tác chiến lược.Các sản phẩm này thường chia thành hai nhóm là các sản phẩm bán lẻ và cácsản phâm dành cho doanh nghiệp

Các sản phâm bán lẻ thường là:

Bảo hiểm xe cơ giới;

Bảo hiểm hộ gia đình trọn gói;

Bảo hiểm y tế cá nhân;

Bảo hiểm tai nạn con người cá nhân;

Các SPBH dành cho doanh nghiệp thường được ngân hàng giới thiệu, việc

khai thác được thực hiện bởi bảo hiểm do mức độ phức tạp trong công tác đánhgiá rủi ro Các sản phẩm này thường bao gồm các sản phẩm:

Bảo hiểm kĩ thuật bao gồm bảo hiểm xây dựng lắp đặt, bảo hiểm máymóc, bảo hiểm thiết bị điện tử, ;

Bảo hiểm moi rủi ro tai san;

Bao hiém chay;

Bao hiểm hàng hóa, bảo hiểm tàu biển;

Bảo hiểm y tế nhóm;

Bảo hiểm tai nạn con người nhóm;

Các SPBH khác.

1.2.2.4 Sản phẩm bảo hiểm tích hợpNgoài hai loại SPBH truyền thống được hình thành và phân phối từ lâu thìSPBH tích hợp như một làn gió mới, một sản phẩm xuất hiện đáp ứng đúngnhững nhu cầu mà thị trường đặt ra về một sản phẩm đa dạng hơn SPBH tích

hợp như là một nét đặc trưng đồng thời nó cũng là những SPBH chủ đạo của

Bancassurance.

Các SPBH tích hợp là những sản phẩm được thiết kế riêng cho kênh phânphối bảo hiểm qua ngân hàng

1.2.2.5 Bảo hiểm tín dụngDay là loại hình sản phẩm ra đời sớm nhất và phổ biến nhất trong lĩnh vực

bancassurance.

Bảo hiểm tín dụng là SPBH đi kèm với sản phẩm tín dụng mà ngân hàngcung cấp cho khách hàng Sản phẩm này hoạt động như một công cụ phụ trợ đảmbảo an toàn cho ngân hàng, đông thời bảo vệ tải chính đôi với tài sản của khách

hàng trong trường hợp họ qua đời trước khi thanh toán xong hết khoản nợ

SPBH tín dụng được thiết kế tùy thuộc vào loại hình tín dụng chính hiện

nay là: tín dụng thông thường hoặc tín dụng tiêu dùng (trả góp).

Với SPBH cho khoản vay tín dụng thông thường, số tiền bảo hiểmthường được xác định căn cứ vào dư nợ của khách hàng, thời gian bao hiểm

1.2.2.6 Bảo hiểm thấu chỉThường thi các ngân hàng đều cung cấp dịch vụ cho vay thấu chi vớikhách hàng Đây là một hình thức tín dụng tự động với một khoản tiền hạn mức

đã thỏa thuận trước Đối với những khách hàng hưởng lương cố định thì khoảntiền này thường tương đương hai hoặc ba tháng lương của họ Hình thức này

không có điều khoản trả nợ, chỉ cần điều kiện là lương được trả qua ngân hàng và

mức chỉ tiêu luôn nằm trong một hạn mức đã ấn định trước

Trong trường hợp khách hàng sử dụng dịch vụ thấu chi bị tử vong,khoản tiền này sẽ phải được người thừa kế hợp pháp của họ trả Điều nàythường gây ra những vấn đề phiền phức cho cả ngân hàng và người thừa kếhợp pháp SPBH thấu chi có thé giúp giải quyết van đề này Bảo hiểm thấu chi

có thê được cung cấp dưới hai hình thức:

- Mức trách nhiệm bảo hiểm bằng với số thấu chi cần sử dụng và phí bảohiểm được đóng theo mức trách nhiệm này Trong trường hợp khách hàng bị tửvong và khoản tín dụng này đã được sử dụng, khoản nợ đến hạn sẽ được DNBH

thanh toán.

- Mức trách nhiệm bang với hạn mức thấu chi tối đa Trong trường hợp tửvong xảy ra, khoản nợ đến hạn sẽ được DNBH thanh toán Nếu có chênh lệchdương giữa số tiền bảo hiểm và khoản nợ đến hạn thì phần chênh lệch này sẽđược trả cho người thừa kế hợp pháp của khách hàng Phí bảo hiểm trong trườnghợp này có thé được đóng theo định kỳ tháng hoặc năm Ở SPBH thấu chi, phíbảo hiểm thường được điều chỉnh hằng năm theo độ tuổi của khách hàng.Thường thì sản phẩm nay có quy định về độ tuôi tối đa Phí bảo hiểm có thé dongười vay hoặc ngân hàng nộp Loại sản phâm này phù hợp với các hình thức:

Thấu chi, thẻ tín dụng, các khoản nợ không kết cầu (không có kế hoạch)

1.2.2.7 Bao hiểm cho khách hàng gửi tiénQuyên lợi bảo hiểm này được thiết kế dé thu hút khách hàng gửi tiền vàongân hàng Nó có thê được áp dụng đối với mọi loại tài khoản tiền gửi nhưngthường giới hạn một mức tiền gửi tối thiêu Mức trách nhiệm bảo hiểm thườngđược xác định bởi các nhân tố phí và đánh giá rủi ro

Pham vi bảo hiểm thường là bảo vệ cho rủi ro tử vong và giới hạn tuổi đốivới người được bảo hiểm Phí bảo hiểm thường do ngân hàng chi trả nhưng cũng

có thể do người gửi tiền đóng kết hợp với một phương pháp marketing thích hợp

Số tiền bảo hiểm thường là bội số của số dư trong tài khoản tiền gửi Trongtrường hợp người gửi tiền qua đời, số dư này sẽ được tăng phù hợp Các SPBHtích hợp thường nhắm đến khách hàng cá nhân của ngân hàng

1.3 Cac chỉ tiêu đánh giá kết quả, hiệu quả của kênh phân phối

Bancassurance

1.3.1 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả

1.3.1.1 Chỉ tiêu doanh thu phí bảo hiểm kênh bancassuranceDoanh thu phí kênh Bancassurnacce là một chỉ tiêu đánh giá quan trọng

phan ánh được kết quả kinh doanh và thị phan mà Bancassurance dang dat được.

Bên cạnh đó doanh thu phí bảo hiểm kênh này còn phần nào phản ảnh được hiệuquả hoạt động của kênh phân phối

Tỷ lệ chi phí trên doanh thu Bancassurance được tính là tổng chi phí bỏ ra

để tạo nên sản phẩm, dịch vụ trên tổng thu nhập theo tháng, quý hoặc năm Tính

chính xác được tỷ lệ này giúp doanh nghiệp đưa ra các định hướng, chiến lượccho hoạt động kinh doanh phát triển hơn, sinh lời nhiều hơn

Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu Bancassurance là 1 chỉ số đóng vai trò rấtquan trọng trong việc kinh doanh của DNBH Là chỉ số giúp doanh nghiệp biếtđược kết quả kinh doanh Bancas trong một thời gian nhất định, để có thể xem xétcác đầu việc khác trong tương lai

1.3.1.2 Chỉ tiêu số lượng dai lý BancassuranceĐại lý bảo hiểm trong Bancassurance chính là các ngân hàng và chi nhánhngân hàng Chỉ tiêu về số lượng đại lý phản ánh được mức độ mở rộngBancassurance về lượng của các DNBH Đặc biệt với đại lý là ngân hàng sẽ tạo

nên lợi thế về trình độ học vấn, uy tin, mặt bang chat lượng so với các đại lý

thông thường vì vậy việc chỉ tiêu về số lượng đại lý Bancassurance càng lớn thìquy mô và khả năng tiếp cận khách hàng của các DNBH càng cao

Tỷ lệ tổng doanh thu trên tổng so lượng dai lý được sử dụng dé đo lườnghiệu suất kinh doanh của công ty BH đối với mạng lưới các đại lý Bancas Tỷ lệnày cho biết mức độ hiệu quả của công ty trong việc phân phối sản phẩm củamình thông qua kênh Bancas Kết quả là một số trung bình cho biết mức độdoanh thu trung bình mà mỗi đại lý Bancas mang về cho công ty BH Tỷ lệ này

được sử dụng dé theo dõi sự thay đôi trong hiệu suất của mạng lưới đại lý Bancas

theo thời gian.

1.3.1.3 Chỉ tiêu về hoa hôngChỉ tiêu này phản ánh quyền lợi mà ngân hàng có được từ Bancassurance.Hoa hồng phí càng thể hiện được kết quả mà hoạt động Bancassurance đạt được.Chi số này càng co đồng nghĩa việc khai thác qua kênh Bancassurance đạt kếtquả cao Đây cũng là yếu tô giúp duy trì và phát trién mức độ cam kết giữa ngânhàng và công ty bảo hiểm việc phát trién hoạt động bancassurance

Trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ có thé sử dụng thêm chỉ tiêu Số tiềnbảo hiểm khai thác mới, doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới, số hợp đồng khaithác và số hợp đồng khai thác mới

1.3.1.4 Các chỉ tiêu về số lượng sản phẩm ( Hợp đông BH )

Số lượng sản phẩm bảo hiểm của một bancassurance cho biết tổng số sảnphẩm bảo hiểm được cung cấp ra thị trường Số lượng sản phẩm nhiều và đadạng biểu thị nỗ lực của công ty bảo hiểm trong việc đáp ứng các nhu cầu bảohiểm của khách hàng trên thị trường Số lượng sản phẩm bancassurance có théchia thành hai chỉ tiêu nhỏ: Số lượng sản phẩm truyền thống và số lượng sảnphẩm tích hợp

1.3.1.5 Số tiền bảo hiểmChỉ tiêu này phản ánh số tiền có thé huy động được trên giấy tờ và thườngđược sử dụng trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ

Số tiền bảo hiểm khai thác mới

Số tiền bảo hiểm khai thác mới là số tiền bảo hiểm của các hợp đồng bảohiểm khai thác mới trong năm đầu tiên của hợp đồng Cũng tương tự như chỉ tiêu

số tiền bảo hiểm, tuy nhiên chỉ tiêu này chính xác hơn do chỉ hạch toán trongnăm đầu tiên của hợp đồng

1.3.1.6 Số hợp đông duy trì hiệu lực

Số hợp đồng đang duy trì hiệu lực phản ánh tổng số hợp đồng bảo hiểmđang có hiệu lực tại công ty bảo hiểm Chỉ tiêu này cho thấy tổng nhu cầu bảohiểm thực tế đối với sản pham của công ty bảo hiểm theo hợp đồng bảo hiểmthực tế tham gia bảo hiểm tại tại công ty bảo hiểm

1.3.2 Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả

Tăng trưởng doanh thu phí của hoạt động bancassurance

Tăng trưởng doanh thu phí của hoạt động bancassurance được xác định

trên cơ sở chênh lệch về doanh thu phí của kênh phân phối bancassurance năm

nghiệp vụ và năm báo cáo chia cho doanh thu phí của kênh bancassurance năm

báo cáo.

Tang trưởng doanh thu phí = (DT1-DT0)x100/DT0 (%)DT1: Doanh thu phí kênh phân phối bancassurance năm nghiệp vụ

DT0: Doanh thu phí kênh phân phối bancassurance báo cáo

Đây là chỉ tiêu quan trọng đánh giá sự phát triển của kênh phân phốibancassurance Tăng trưởng doanh thu phí cao thể hiện sự phát triển mở rộngnhanh chóng của kênh phân phối trong kết quả kinh doanh Chỉ tiêu này cũngđược sử dụng để tính tăng trưởng tăng doanh thu phí của một công ty bảo hiểm

nói chung hay một bancassurer nói riêng Tăng trưởng doanh thu phí của một

doanh nghiệp bảo hiểm trong năm phản ánh sự phát triển, vai trò, vị trí của doanhnghiệp bảo hiểm đó trên thị trường”

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG KENH PHAN PHÓI

BANCASSUNRACE TẠI MIC ĐÔNG DO

2.1 Giới thiệu về MIC ĐÔNG ĐÔ

* Giới thiệu chung về Tổng Công ty cổ phan Bảo hiểm Quân độiTổng Công ty Cổ phan Bảo hiểm Quân đội (MIC - Military InsuranceCorporation ) là một trong những công ty bảo hiểm lớn nhất tại Việt Nam Công

ty được thành lập theo Quyết định số 871/BQP ngày 22/2/2007 của Quân uỷTrung ương và Giấy phép số 43GP/KDBH ngày 08/10/2007 của Bộ Tài chính.Trụ sở chính của công ty đặt tại địa chỉ 229 phố Tây Sơn, Đống Đa, Hà Nội

MIC là một trong những công ty bảo hiểm có uy tín và được tin tưởngnhất tại Việt Nam Công ty đã đạt nhiều giải thưởng trong lĩnh vực bảo hiểm,chứng tỏ cho sự đóng góp của họ trong việc bảo vệ tài sản và sức khỏe cho ngườidân Với slogan: “Điểm tựa vững chắc”, MIC luôn mong muốn sẽ mang tới chocác khách hàng tham gia BH sự yên tâm và cảm thấy được lòng nhiệt thành, sự

tận tâm mà công ty mang lại.

x MIC

* Giới thiệu chung về Công ty Bảo Hiểm MIC Đông ĐôCông ty bảo hiểm MIC Đông Đô tiền thân là Ban dự án 3 thuộc TổngCông ty cổ phần bảo hiểm Quân Đội Ngày 29 tháng 1 năm 2016, Tổng Công tyban hành quyết định thành lập Công ty bảo hiểm MIC Đông Đô Tọa lạc tạiTầng 2 tòa nhà King, số 7 Chùa Bộc, phường Quang Trung, quận Đống Đa,thành phố Hà Nội, được điều hành bởi Giám đốc hiện nay là bà Ngô Thị HảiPhương Công ty bảo hiểm MIC Đông Đô được cấp giấy phép kinh doanh số

ty đã gặp những gián đoạn và khó khăn nhất định Đến năm 2023, số lượng

nhân viên chính thức đã được tăng lên là 20 người chia thành 6 phòng kinh

doanh MIC Đông Đô thường xuyên tiếp nhận lượng lực lao động trẻ là những

sinh viên mới ra trường, những cán bộ thực tập và thử việc, đây chính là một

nguồn lao động đầy nhiệt huyết và tiềm năng đối với ngành bảo hiểm nóichung và với MIC Đông Đô nói riêng Qua 7 năm phát triển, bộ máy tổ chứccủa Công ty bảo hiểm MIC Đông Đô đang được hoàn thiện theo sự chuẩn mực

và chuyên môn hóa mà ban lãnh đạo đề ra Mỗi phòng kinh doanh đang trên

đà phát triển theo chuyên môn riêng, tập trung khai thác các mảng riêng nhằmđảm bảo không bỏ sót thị trường, khách hàng tiềm năng

Công ty được thành lập và nhanh chóng hoàn thiện hệ thống bộ máy tổ

chức, thảnh lập các phòng chức năng tại công ty và các đại lý nhỏ tại các tỉnh,thành phố lớn;

MIC Đông Đô kinh doanh các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ bao gồm:Bảo hiểm sức khỏe và bảo hiểm tai nạn con người; Bảo hiểm tài sản và bảo hiểmthiệt hại; Bảo hiểm hàng hóa vận chuyền đường bộ, đường sắt, đường biển,đường sông và đường hàng không; Bảo hiểm xe cơ giới; Bảo hiểm cháy, nỗ; Bảohiểm thân tàu và trách nhiệm dân sự chủ tàu; Bảo hiểm trách nhiệm; Bảo hiểm

tín dụng và rủi ro tài chính; Bảo hiểm thiệt hại kinh doanh; Bảo hiểm hàng

không Đồng thời, MIC kinh doanh nhận và nhượng tái bảo hiểm và đầu tư vốnhướng dẫn nghiệp vụ từ khai thác đến giám định bồi thường, nhận và nhượng táibảo hiểm nhằm chuẩn hoá hoạt động kinh doanh và quản lý;

Ký kết hợp tác toàn diện với Ngân hàng TMCP Quân đội, Ngân hàngTMCP Việt Nam Thịnh vượng và các đối tác tiềm năng khác

* Các mốc thời gian quan trọng trong quá trình phát triển của công ty:

Năm 2016: Mở rộng kinh doanh

- Đa dạng hóa các kênh khai thác bảo hiểm thông qua mạng lưới của Bưuchính Viettel, các điểm giao dịch của Ngân hàng TMCP Quân đội và Ngân hàng

TMCP Việt Nam Thịnh vượng;

- Triển khai áp dụng hệ thống công nghệ thông tin hiện đại vào quan lýbao gồm phần mềm nghiệp vụ bảo hiểm, kế toán trên toàn hệ thống;

- Đặt quan hệ hợp tác và thu xếp chương trình tái bảo hiểm cố định vớicác nhà nhận tái bảo hiểm có uy tín và tiềm lực tài chính hàng đầu thế giới đểdam bảo an toan tài chính cho hoạt động kinh doanh bao hiểm

Năm 2017 — 2018: Củng cố và phát triển

- Hoan thiện hệ thống sản phẩm và triển khai một số sản phẩm mớinhư: Bảo hiểm tai nạn quân nhân áp dụng cho lực lượng vũ trang trong toànquân; Bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp; Bảo hiểm tín dụng cá nhân; Bảohiểm du lịch toàn cầu;

- Phát triển mô hình bán hàng mới như bảo hiểm tin dụng liên kết ngânhàng — bảo hiểm (Bancassurance) và các chương trình dịch vụ hỗ tợ khách hàngnhư hỗ trợ y tế toàn cầu của SOS đối với khách hàng tham gia bảo hiểm du lịchtoàn cầu hay bảo lãnh viện phí đối với khách hàng tham gia bảo hiểm con người

mức trách nhiệm cao;

- Củng cô tô chức bộ máy, tăng cường dao tạo chuyên môn nghiệp vụ va

quản lý, không ngừng đào tạo, xây dựng đội ngũ và nâng cao trình độ cho cỏn bộ

nhân viên trong toàn công ty.Hiện tại, có 100% người lao động trong Công ty

được ký hợp đồng lao động theo quy định của Nhà nước ban hành

Năm 2016 — nay: Vươn tới tam cao

- Phương châm kinh doanh: “Tái cơ cau và tăng trưởng bền vững” Vớikhát vọng “Vươn tới tầm cao” bang việc đặt ra mục tiêu: Công ty Bao Hiểm MICĐông Đô phấn đấu sẽ lọt vào Top các doanh nghiệp Bảo hiểm phi nhân thọmạnh nhất thị trường;

- Phát triển các sản phâm mới: Trách nhiệm nghề nghiệp bác sĩ quân y, baohiểm cây cao su, tín dụng ô tô; hỏa hoạn nhà tư nhân; bảo hiểm dàn ngoài khơi

- Dao tao nâng cao chat lượng đội ngũ nhân sự, xây dựng văn hóa doanh

nghiệp và con người MIC tận tâm, chuyên nghiệp;

- _ Với những kết quả, những thành tựu đạt được trong những năm gầnđây cho ta thay Công ty Bảo Hiểm MIC đã không ngừng phan đấu xây dựng hoạtđộng giữ lấy chữ tín làm hàng đầu để thu hút thêm nhiều hợp đồng mới, nhiềukhách hàng mới mang lại cho Công ty nhiều nguồn lợi nhuận mới, doanh thu

tăng vọt so với các năm trước đây;

- Trong các năm tới MIC hướng tới là một doanh nghiệp bảo hiểm hiệnđại với nền tài chính vững mạnh bằng việc áp dụng khoa học tiên tiến trong quản