Chuyên đề thực tập tốt nghiệp: Thực trạng và giải pháp phát triển kênh phân phối Bancassurance tại DNBH Quân đội - chi nhánh Đông Đô

TRƯỜNG ĐẠI HOC KINH TE QUOC DAN KHOA BAO HIEM

Dé tai: THUC TRANG HOAT ĐỘNG KENH PHAN PHÓI BANCASSURANCE TAI CONG TY BAO HIEM

MIC DONG DO

Sinh vién thuc hién : Nguyén Ngoc Hién Chuyén nganh : Bao hiém

Lớp : Bảo hiểm xã hội 61C

Mã sinh viên : 11191897

Giảng viên hướng dẫn : TS Nguyễn Thi Hải Đường

Hà Nội — 2023

MỤC LỤC

MỤC LUC CÁC TỪ VIET TAT

DANH MỤC BANG

DANH MỤC BIEU, HÌNH VE

LOT MỞ DAU cessssssssssssssssssssssesssssssssssnsssssssssssssesesssssssssssssssnesssssnesesssseseseses 1

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VE KENH PHAN PHÓI

BANCASSURANCCE oo G5 < G Ọ cọ TH TH 0004000006009 0806 4

1.1 Kênh phân phối Bancassurancee -s s- se ssssesseessessessesssesee 4 1.1.1 Khái nIỆm - 11 91 911910 10190 HH HH ng nh ni nh 4 1.1.2 Sự ra đời và phát triển của kênh phân phối Bancassurance 4 1.1.3 Sự cần thiết của kênh phân phối Bancassurance -s¿ 8 1.1.4 Lợi ích của kênh phân phối Bancassurance -. -s: 10 1.2 Tổ chức kênh phân phối Bancassurance -s-ssssssss 10

1.2.1 Các mô hình hoạt động của Bancassurance - -«++-<+ 10

1.2.2 Các sản pham Bảo hiểm được phân phối qua kênh Bancassurance 16 1.3 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả, hiệu quả của kênh phân phối

BanCASSUFTC o 20 5-55 < 5< 5 0 0.1 0 0.0009.009 40004009 0096000 19

1.3.1 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả -¿- 2-52 2+E2+E£EerEeEEerxrrxrreres 19 1.3.2 Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả - 5 5c 2S 3+ *+vseseersserrsrrrrres 21

CHƯƠNG 2 THỤC TRẠNG KENH PHÂN PHÓI

BANCASSUNRACE TẠI MIC ĐÔNG ĐÔ -5 scc5<c52 22

2.1 Giới thiệu về MIC ĐÔNG DO s- 5< ©csccscrserseseersersrrsersee 22

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triÊn -¿ 2¿©+¿©5+2cxz+zxcsxee 23 2.1.2 Phương châm hoạt động , mục tiêu chiến lược sec: 25 2.1.3 Cơ câu bộ máy tô chức :- ¿22 ++2E+EE++E2EEtEEeEErEerrxrrxerxee 26 2.1.4 Kết quả kinh doanh của MIC DONG DO giai đoạn 2018-2022 27 2.2 Thực trạng hoạt động của kênh phân phối Bancassurance tại MIC 000600007757 30

2.2.1 Mô hình tổ chức triển khai và các đối tác của kênh phân phối Bancassurnace tại MIC DONG ĐÔ tt tt t1 E211 kxEExrksrrrx 30 2.2.2 Sản phâm Bancassurance tại MIC DONG ĐÔ - 34 2.2.3 Quy trình triển khai và tính hiệu quả khai thác kênh Bancassurance tai /0106910.-90 0010157 36

2.3 Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh kênh Bancassurance tại MIC

Đông DO 0 G S ọ Họ họ TH 0000 00.00090008 37

2.3.1 Két qua on n n 37 2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân 2: ¿2 ©+++x++z++zx++zx++zxrzrxeex 38

CHUONG 3 GIẢI PHAP PHAT TRIEN KENH PHAN PHÓI BANCASSURANCE TẠI MIC ĐÔNG DO ssssssssssssessessssssssssssssseeeeees 43

3.1 Thuận loi và khó khăn của Mic Đông Đô khi phát triển kênh phân

3.2.2 Cần có sự cam kết hợp tác một cách chặt chẽ và lâu dài đặc biệt là

“đã làm thì không làm lưng chừng ” -.- - 5 5< Sex sssiEssrsersree 46

3.2.3 Xây dựng mối liên kết minh bạch rõ ràng đồng thời xác định mô hình hợp tác phân phối chặt chẽ hơn nữya -2- 2 2 22 £+E+Ee£EeExzExzExzxez 47 3.2.4 Cần kế hoạch và mục tiêu triển khai cụ thẻ - -:-+ 48 3.2.5 Nhân sự cần có niềm đam mê” Bancassurance - - -ss+sess 48

3.2.6 Tăng cường đào tạo kỹ năng và hỗ trợ bán hàng 49

3.2.7 Lựa chọn Sản phẩm bảo hiểm đơn giản, phù hợp nhu cầu của ngân

hàng và khách hang c1 19911 91g ng ng 49

k‹c J0 8 6Š 51 3.3.1 Đối với cơ quan quản IY ceeccecccssessesssessessesssssessessessesssessessessseesesseess 51 3.3.2 Đối với tổng công ty Bảo hiểm quân đội MIC 2-2 52

4510007 53TÀI LIEU THAM KHẢO 2-52 s< se ssessevssesseessersses 54

MỤC LUC CÁC TỪ VIET TAT

DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm

MIC Tổng công ty Bảo hiém Quân đội

MIC Đông Đô Công ty Bảo hiém MIC Đông Đô SPBH Sản pham bảo hiểm

DANH MỤC BANG

Bang 1.1 Tỷ lệ doanh thu phí bảo hiểm các kênh phân phối ở Châu Âu 5 Bang 1.2 Điểm khác nhau giữa các mô hình hoạt động Bancassurance 15

Bảng 2.1: Doanh thu theo nghiệp vụ của Công ty BH MIC Đông Đô ( 2018

= 2022 1Sa AAAA 28

Bang 2.2 Doanh thu phí bảo hiểm qua kênh phân phối Bancassurance tại

MIC Đông TĐÔ - G1 ng Hi 29

Bang 2.3 Doanh thu phí bảo hiểm qua kênh phân phối Bancassurance

tại MIC Đông TĐÔ - - G1 SH HT HH nờ 31

DANH MỤC BIEU, HÌNH VE

Hình 1.2 Mô hình đại lý phân phối - ¿©5222 s+£++£x+zxezse2 II Hình 1.3 Mô hình liên minh chiến lược - c:-©ccc:+ccxcsecxvvrx 12

Hình 1.4 Mô hình liên doanh: - - - 5+2 +22 £++*tEE+eeeesseerseseeresee 13

Hình 1.5 Mô hình sở hữu đơn nhất 2-2 2 ©sSE+EE2E£+E££Eerxerszreee 14 Hình 2.1: Mô hình tổ chức Công ty bảo hiểm MIC Đông Đô 27 Hình 2.2: Mô hình Bancas sở hữu đơn nhất giữa MIC Đông Đô và ngân

hàng MB eee eeceeseessecsseesseeesseeseesseeeseeessecseeeseeeseecseeseesseeesseesseesseeeseeees 31

Hình 2.3: Mô hình liên minh chiến lược giữa MIC Đông Đô và hai đối tac

lớn là Ocean Bank va TP Bank - - + + + 22211 vs ssseeeeres 32

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Trong đà phát triển của nền kinh tế hiện nay, bảo hiểm đang ngày càng khang định được vai trò quan trọng của mình đối với đời sống kinh tế - xã hội Bảo hiểm như là xương sống của nền an sinh xã hội, là cơ chế dé dam bảo an sinh xã hội trong nên kinh tế quốc dân với nhưng vai trò như: chuyền giao rủi ro, san sẻ tốn thất, giảm thiểu thiệt hại, an tâm về mặt tinh thần, đầu tư phát triển

kinh tế

Đồng thời đi cùng với sự phát triển của xã hội bảo hiểm cũng có những bước phát triển hết sức mạnh mẽ về cả quy mô, phạm vi hoạt động Đặc biệt là trong bối cảnh xã hội có nhiều biến động do dịch bệnh thì bảo hiểm vẫn luôn là ngành giữ được sự tăng trưởng én định.

DNBH MIC Đông Đô cũng không ngoại lệ, mặc cho sự biến động hết sức phức tạp, khó lường của nền kinh tế thị trường do ảnh hưởng của dịch Covid-19, Cty MIC Đông Đô vẫn luôn duy trì được sự phát triển cũng nhưng khăng định mình là một trong những chỉ nhánh kinh doanh hiệu quả của Tổng DNBH Quân đội MIC.

Từ những trải nghiệm thực tế cùng với cơ hội được thực tập tại phòng kinh doanh 06 — DNBH Mic Đông Đô Cùng với đó là những kiến thức đã học, những góp ý, nhận xét của thầy cô tại nhà trường Đặc biệt là những kiến thức thực tế học được nhận thấy kênh phân phối Bancassurance (kênh phân phối qua ngân hang) that sự đang là một kênh phân phối bảo hiểm mới day tiềm năng cho

những DNBH tại Việt Nam Nhờ đem lại lợi ích cho cả các DNBH, ngân hàng và

cả khách hàng nên Bancassurance dang dan trở thành kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng được nhiều ngân hàng và các DNBH triển khai nhiều trong thời gian vừa qua đồng thời là vì sự hiệu quả mà nó mang lại Đặc biệt là tại MIC việc triển khai kênh phân phối Bancassurance là cực kỳ quan trọng vì đối với những DNBH như MIC khi mà cô đông chính là ngân hàng ( Ngân hàng Quân đội MB ) thì Bancassurance đóng vai trò chủ chốt Chính vì thế, em đã chọn đề tài là “

Thực trạng và giải pháp phát triển kênh phân phối Bancassurance tại DNBH

Quân đội — chi nhánh Đông Đô” dé nghiên cứu trong chuyên đề tốt nghiệp của

2 Mục tiêu nghiên cứu

Tìm hiêu vê cơ sở lý luận thực tiên của kênh phân phôi Bancassuarance,

làm rõ một số khái niệm, lịch sự hình thành, thực trạng hoạt động kênh phân phối, mô hình cũng như các sản phẩm của kênh phân phối Bancassurance

Làm rõ tình hình triển khai kênh phân phối Bancassurance tại DNBH MIC

Đông Đô

Từ đó đưa ra những đánh giá, những nguyên nhân và hạn chế dé từ đó đưa ra những giải pháp, những ý kiến đóng góp nhằm phát triển kênh phân phối

Bancassurance tại tai DNBH Quân đội - chi nhánh Đông Đô.

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu:

Tình hình triển khai kênh phân phối Bancassurance tại DNBH MIC Đông

3.2 Phạm vỉ nghiên cứu

3.2.1 Về nội dung:

Hệ thong hoá cơ sở lý luận về phát triển hoạt động Bancassurance: làm rõ các khái niệm liên quan đến hoạt động Bancassurance, thực trạng hoạt động của kênh phân phối hiện nay, các sản phẩm của kênh Bancassurance cũng như là

những ưu và nhược điểm của kênh phân phối Bancassurance 3.2.2 Về không gian và thời gian

Đề tài sẽ chủ yếu phân tích quá trình phát triển hoạt động kênh phân phối Bancassurance của DNBH Quân đội - chi nhánh Đông Đô trong bối cảnh thực tiễn phát triển của ngành bảo hiểm nói riêng và thị trường tài chính nói chung Phan phân tích này chủ yếu sẽ phân tích về thực trạng phát triển hoạt động kênh phân phối Bancassurance tai DNBH Quân đội - chi nhánh Đông Đô Cùng với đó là những đánh giá kết quả kinh doanh dé có thé đưa ra đánh giá và giải pháp dé phát trién kênh phân phối Bancassurance tại MIC Đông Đô trong giai đoạn 2016

4 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp nghiên cứu của đề tài là phương pháp thu thập thông tin và

phương pháp phân tích.

Thông tin sẽ được thu thập bằng nhiều hình thức qua nhiều kênh thông tin

khác nhau như: trong quá trình thực tập, thu thập thông tin qua giáo trình, sách,

báo Thu thập thông tin qua các cuộc phỏng van, các buổi tim hiểu trực tiếp tại đơn vi thực tập cũng như tại các ngân hang mà don vi thực tập hợp tác.

Cùng với phương pháp phân tích, so sánh để đưa ra những phân tích

những nhận định và giải pháp cho hoạt động kinh doanh tại DNBH Mic Đông Đô

cũng như để hoàn thành chuyên đề thực tập một cách trọn vẹn nhất.

5 Kết cau chuyên dé

Ngoài phần mở đầu và kết luận, chuyên đề được chia thành 3 chương: Chương 1: Cơ sở lý luận về kênh phân phối Bancassurance

Chương 2: Thực trang phát triển kênh phân phối Bancassurance tại MIC

Đông Đô

Chương 3: Giải pháp phát triển kênh phân phối Bancassurance tại MIC Đông

Đô

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VE KENH PHAN PHÓI

1.1 Kênh phân phối Bancassurance

1.1.1 Khái niệm

Với sự mở cửa của ngành bảo hiểm và sự tham gia của nhiều người vào ngành bảo hiểm Việt Nam, các công ty bảo hiểm cần phải đưa ra các sản pham mang tính cải tiến, nâng cao nhận thức của người tiêu dùng về sản phâm của mình và chào bán ở một mức giá cạnh tranh Do tất cả các dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm và quản lý quỹ đều là những hoạt động có liên quan với nhau và vốn có sự đồng vận, việc bán bảo hiểm qua ngân hàng có lợi cho cả đôi bên ngân hàng và công ty bảo hiểm Với sự phát triển và áp lực tăng thêm trong cuộc cạnh tranh khốc liệt, các công ty bắt buộc phải tìm ra những kĩ thuật mới để đưa sản phâm

và dịch vụ ra thị trường Trong tình hình này, ngành ngân hàng với sức vươn xa

và rộng được coi là một kênh phân phối tiềm năng và hiệu quả của các công ty bảo hiểm Sự hợp nhất của hai ngành này được gọi là Bancassurance.

Bancassurance là một thuật ngữ kết hợp giữa hai từ là "banking" và "insurance" có nghĩa là kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng Nó dé cập đến việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm thông qua các kênh phân phối ngân hàng Các ngân hàng cung cấp các sản phẩm bảo hiểm của các công ty bảo hiểm dé mở rộng dich vụ của mình và tăng thu nhập.

Bancassurance đem lại nhiều lợi ích cho cả ngân hàng và khách hàng Đối với ngân hàng, nó giúp tăng doanh số và lợi nhuận, củng cô vị thé của ngân hàng và tăng tính cạnh tranh Đối với khách hàng, việc mua bảo hiểm thông qua ngân hàng giúp tiết kiệm thời gian, nâng cao tính tiện lợi và giảm chỉ phí.

1.1.2 Sự ra đời và phát triển của kênh phân phối Bancassurance 1.1.2.1 Sự ra đời của kênh phân phối Bancassurance

Bancassurance xuất hiện lần đầu tiên tại châu Âu vào những năm 1980 khi các ngân hàng lớn như Citibank, HSBC và Barclays bắt đầu cung cấp các sản phẩm bảo hiểm thông qua mạng lưới của mình Đây là một cách để các ngân hàng tăng doanh số và tăng tính cạnh tranh trong ngành ngân hàng.

Sau đó, hình thức kinh doanh này nhanh chóng lan rộng tại châu Á, nơi các ngân hàng bat đầu tăng cường hoạt động Bancassurance dé cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng thông qua mạng lưới rộng khắp của mình Các

ngân hàng cũng bắt đâu hợp tác với các công ty bảo hiêm đê cung câp các sản

phẩm bảo hiểm phù hợp với nhu cầu của khách hàng và tăng lợi nhuận 1.1.2.2 Sự phát triển của kênh phân phối Bancassurance

* Tại một số nước Châu Âu

Bancassurance được ứng dụng lần đầu tiên tại các nước châu Âu Với sự bùng nỗ của ngành bảo hiểm tại Châu Âu trong những năm 1990, Bancassurance

đã phát triển mạnh mẽ và trở thành một hình thức kinh doanh phổ biến Điều này giúp các ngân hàng phát triển một kênh bán hàng mới, tăng cường quan hệ với khách hàng và tăng lợi nhuận thông qua việc bán các sản phâm bảo hiểm.

Bancassurance cũng giúp các công ty bảo hiểm tăng cường phân phối sản phẩm và đây mạnh các hoạt động tiếp thị Đồng thời, nó cũng giúp các công ty bảo hiểm tăng khả năng tiếp cận với khách hàng của các ngân hàng đối tác Theo số liệu 2010 tại diễn đàn các nhà lãnh đạo khu vực Châu Âu, hầu hết các ngân hàng tại Châu Âu đều có kinh doanh Bancassurance với con số cụ thể là trên 80% Ước tính doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ được kí qua các ngân hàng lên tới một

nửa tổng doanh thu phí bảo hiểm.

Từ bảng số liệu 1.1 có thấy thể việc phân phối bán bảo hiểm qua ngân hàng nhìn chung đều đang đang ở mức cao đặc biệt là Tây Ban Nha, Pháp hay Ý đều có doanh thu phí bảo hiểm từ kênh phân phối qua ngân hàng vượt trội đều

trên 58% thậm chí là 72% của Tây Ban Nha.

Bang 1.1 Tỷ lệ doanh thu phí bảo hiểm các kênh phân phối ở Châu Au

Kênh phân Tỷ lệ doanh thu (%) Nguồn: Số liệu từ Ferm Forum in Berlin (ngày 19 tháng 11 năm 2019)

Điền hình là một số DNBH nồi tiếng hiện nay tại châu Âu như: Groupama (Pháp), Legal & General Group (Anh), Generali (Y), Allianz Insurance (Duc)

Nhìn một cách tổng thé, kênh phân phối bao hiểm qua ngân hàng tại châu Âu đã có sự phát triển, là lá cờ đầu trong việc hình thành và phát triển Bancassurance trên toàn thế giới Điển hình là ở một số quốc gia như Pháp, Bồ Đào Nha, Tây Ban Nha ngân hàng chiếm hơn một nửa cụ thé là 58% thị phan phân phối bảo hiểm nhân thọ Trong đó, Tây Ban Nha là nước đi đầu trong việc

phát triển hình thức phân phối Bancassurance với chất lượng dịch vụ cao.

* Tại Hoa Kì

Kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng tại Hoa Kì có những sự hạn chế nhất định do các quy định của Luật rất chặt chẽ cùng với đó là thói quen môi giới tại hai quốc gia này.

Tìm hiểu chỉ tiết thì sự kiện sáp nhập DNBH Travelerss Group và ngân hàng Citycorp vào năm 1998 là bước đánh dấu cho sự phát triển của

Bancassurance tại Mỹ và Canada Tuy nhiên phải đến năm 2000 khi đạo hiện đại hoá tài chính) được thông qua và có hiệu lực thì phân phối Bancassurance mới thực sự có được sự phát triển Với thói quen mô giới, kênh phan phối ở Mỹ chủ yếu là thành lập hoặc mua lại các đại lý môi giới bảo hiểm Khi Glam bị đỡ bỏ thì mỗi năm có khoảng 50 đại lý bảo hiểm bị các ngân hàng mua lại Hiện nay

Bancassurance được coi như là một kênh phân phối chiến lược cùng với đó việc ra

đời các sản phẩm Bancassurance cũng giúp da dạng hóa các dịch vụ sản phẩm hơn từ đó mang lại nhiều cơ hội hơn cho các DNBH.

Một số tổ chức lớn phân phối Bancassurance hiện nay tại khu vực có thé kế

đến như: MetLife co (Mỹ), MF (Canada) Sun Life Finacial (Canada)

* Tại Việt Nam

Thị trường bảo hiểm tại Việt Nam hiện nay vẫn đang là một trong những thị trường có tốc độ tăng trưởng nhanh nhất trong khu vực châu A — Thái Binh Dương nói riêng và trên toàn thế giới nói chung Với những con số thống kê giai đoạn mới hình thành và phát triển ấn tượng như:

+ Tỷ trọng phí doanh thu bảo hiểm trên GDP tăng từ 0,37% (1993) lên trên 2% và tiếp tục tăng từ năm 2005 về sau

+ Tốc độ tăng trưởng bình quân doanh thu phí bảo hiểm giai đoạn 1993 — 2005 là 29%/năm

Với sự hình thành và phát triển nhanh chóng của thị trường bảo hiểm Việt

Nam, thì giữa các DNBH luôn phải đổi mới, không ngừng đưa ra các sản phâm mới, các kênh phân phối mới để có thể giữ và gia tăng thị phần Ngoài các sản phẩm và các phân phối truyền thống thì phân phối bán bảo hiểm qua ngân hàng đang nồi lên trở thành một trong những chiến lược hang đầu của các DNBH

Tại Việt Nam, từ những năm 2000 Bancassurance đã xuất hiện, khi những ngân hàng đầu tiên như Vietcombank, Techcombank, Sacombank và Maritime Bank bắt đầu cung cấp các sản phẩm bảo hiểm thông qua mạng lưới của mình Đến tháng 6/2001, Bancas mới chính thức lộ diện với cột mốc đánh dấu sự phát triển trong việc hợp tác giữa một DNBH và một ngân hàng khi công ty TNHH

BH quốc tế Mỹ (AIA Việt Nam) kí thoả thuận hợp tác với ngân hàng HSBC.

Đến tháng 4/2012, Bancassurance trên thị trường Việt Nam đã xuất hiện đầy đủ các mô hình từ thỏa thuận làm đại lý phân phối đến thành lập công ty liên doanh hoặc sở hữu đơn nhất theo hình thức công ty mẹ - công ty con hoặc một tập đoàn tài chính sở hữu cả ngân hàng và bảo hiểm Việt Nam là một thị trường có nhiều tiềm năng phát triển Bancassurance, tuy nhiên, qua hơn 10 năm hình thành và phát triển, việc hợp tác giữa các NHTM và DNBH vẫn còn nhiều hạn chế, chưa tương xứng với tiềm năng của các bên, nhất là trong lĩnh vực bảo hiểm

phi nhân thọ.

Từ đó đến nay, ngân hàng thương mại đã tích cực phối hợp với các doanh nghiệp bảo hiểm với những sự kiện liên kết, hợp tác đã góp phan phát triển mạnh mẽ kênh phân phối Bancassurance Bên cạnh đó vì những lợi ích mà Bancassuracne mang lại như: tạo thêm một nguồn thu an toàn, 6n định và bền vững đồng thời dem lại rủi ro thấp và chi phí vốn đầu tư không quá cao Nhờ thé mà Bancassurance đang trở thành một trào lưu và xu hướng tất yếu dé các ngân hàng phát triển hoạt động của mình Những DNBH dang phát triển mạnh kênh phân phối này tại thị trường Việt Nam hiện nay là Bao Viet Insurance,

Prudential, Manulife, Daichi, phối hợp cung cấp cho khách hàng và cũng đã

được thị trường đón nhận.

Các DNBH khác cũng vào cuộc và ký kết hợp tác với các ngân hàng khác nhau Các dòng SPBH ngày càng đa dạng được phát triển để đáp ứng nhu cầu ngày một tăng của khác hàng như: Bảo hiểm tai nạn, sức khỏe con người, Bảo hiểm xe hơi Bảo hiểm du lịch toàn cầu, , , bảo hiểm nhà, bảo hiểm tín dụng tiêu

dùng, Bảo hiểm viện phi, bảo hiểm tài sản cầm có thé chấp

Một loạt những sự kiện liên kết lớn giữa ngân hàng va các DNBH có thé kê đến như: Bảo Việt nhân thọ và Ngân hàng TNHH MTV HSBC Việt Nam, Bao

hiểm nhân thọ Prudential Việt Nam với Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt

Nam (Vietcombank), Bảo Việt nhân thọ với Ngân hàng Nông nghiệp và Phát

triển Nông thôn Việt Nam (Agribank) và Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam (Techcombank) Những sự kiện đó đã tạo ra những thay đổi rat lớn trong hoạt động Bancassurance góp phát thúc day sự phát triển của Bancassurance cho tới

ngày nay.

Nhiều doanh nghiệp bảo hiểm tại Việt Nam triển khai Bancassurance chỉ sau một thời gian đã đạt được những thành quả rất đáng khích lệ, doanh thu phí bảo hiểm từ kênh Bancassurance đã không ngừng tăng lên Theo thống kê doanh thu phí bảo hiểm qua Bancassurance của toàn thị trường nói chung là 20%, của

bảo hiểm nhân thọ là 11,7%, của bảo hiểm phi nhân thọ là 8,3% Sự xuất hiện ngày càng nhiều các thỏa thuận hợp tác mới giữa Ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm đã khăng định cho sự phát triển nhanh chóng và chất lượng của xu

hướng này.

Không chỉ xuất hiện ở phân khúc thị trường bảo hiểm nhân thọ, hiện nay tại phân khúc thị trường bảo hiểm phi nhân thọ, kênh Bancassurance còn phát triển với tốc độ nhanh hơn và đang được đánh giá là thành công hơn so với khối bảo hiểm

nhân thọ do SPBH phi nhân thọ thường đơn giản, dễ bán hơn Mặt khác, các ngân

hàng cũng tỏ ra “chuộng” các SPBH phi nhân thọ dé bảo vệ vốn vay cho chính ngân

1.1.3 Sự can thiết của kênh phân phối Bancassurance

1.1.3.1 Nhu cầu về dich vụ tài chính “một cửa” của người tiêu dùng

Khi thị trường phát triển, nhu cầu của khách hàng cũng tăng lên Vì vậy, các yêu cầu về dịch vụ bảo hiểm trở nên thuận tiện và hiệu quả hơn, với sự phát sinh của nhu cầu về dịch vụ tài chính "một cửa" của người tiêu dùng Dé dap ứng những khách hàng có nhiều nhu cầu về dịch vụ tài chính chỉ qua "một cửa", Bancassurance đã xuất hiện và trở thành kênh phân phối hiệu quả nhất cho những yêu cầu đó Bancassurance mang lại sự thuận tiện khi khách hàng có thể tham gia bảo hiểm ngay tại ngân hàng nếu họ đã có tài khoản hoặc sử dụng các dịch vụ khác của ngân hàng Khách hàng có thê nộp phí bảo hiểm dễ dàng qua nhiều hình thức thanh toán khác nhau, chăng hạn như chuyền khoản, thẻ ATM, hoặc thẻ tín

Ngoài ra, Bancassurance còn giúp khách hàng đảm bảo an toàn hơn khi họ

tham gia bảo hiểm tại ngân hàng để đảm bảo khả năng trả nợ cho ngân hàng trong trường hợp có rủi ro xảy ra đối với tài sản và sinh mạng, sức khỏe của mình Bên cạnh đó, khách hàng còn được hưởng những quyền lợi và dịch vụ giá trị gia tăng do sử dụng đồng thời nhiều dịch vụ, chang hạn như giảm phí do nộp phí bảo hiểm qua ngân hàng hoặc được cung cấp thẻ ATM mà không phải trả lệ

1.1.3.2 Do sự thay đổi nhu cầu của khách hàng

Nhu cầu KH sẽ có xu hướng thay đổi chuyên từ SPBH đơn giản sang các SPBH và các sản pham phức tạp hơn tích hợp hiệu quả hơn tiện dụng hơn Theo xu thé đó dé đáp ứng được nhu cầu đa dang và luôn thay đổi của khách hàng ngân hàng cần phải cung cấp nhiều dịch vụ đa dang hơn, sản phẩm đa dang hơn Không cách thứ nào phù hợp hơn Bancassurance dé có thé đáp ứng được sự thay đôi “khâu vị” nay của khác hang.

1.1.3.3 Tan dụng được uy tín thương hiệu của đối tác

Có một điều khá chắc chắn là nhờ có Bancassurance mà cả Ngân hàng và DNBH có thể sử dụng uy tín, thương hiệu và nguồn lực (cơ sở dt liệu, văn phòng, nhân viên ) của đối tác để cung cấp dịch vụ bảo hiểm cũng như tăng cường các

dịch vụ Ngân hàng Từ việc làm tăng lên sự uy tín, thương hiệu sẽ giúp gia tăng sức

cạnh tranh trên thị trường, tạo lợi thế cạnh tranh từ đó chiếm lĩnh được them thị phan.

Bên cạnh đó Bancassurance là một trong những phương tiện giúp các don vị ngân hàng và bảo hiểm gia tăng thâm nhập vào các thị trường mới, đặc biệt là những thị trường mà chỉ có thể tiếp cận thông qua ngân hàng Việc mở rộng thị trường là rất quan trọng đối với các đơn vị này, bởi nó không chỉ giúp tăng số lượng khách hàng mà còn mang lại nhiều lợi ích khác trong mối quan hệ đối tác Tuy nhiên, dé đạt được điều này, Ngân hàng và DNBH cần phải lựa chọn đối tác một cách khôn ngoan nhất dé có thé phát huy sức mạnh của minh và hưởng lợi từ uy tín và thương hiệu của đối tác.

Nhờ Bancassurance, các DNBH có thẻ tận dụng được đội ngũ cán bộ của ngân hàng, cơ sở dữ liệu khách hàng và mối quan hệ của ngân hàng để mở rộng

thị trường và tiết kiệm chi phí hoạt động Cụ thể, nhờ đội ngũ nhân viên ngân hàng có trình độ cao và am hiểu về tài chính, các DNBH có thê giảm chỉ phí đào tạo cán bộ Tận dụng được nguồn cơ sở dữ liệu khách hàng déi dao từ ngân hang

cũng giúp DNBH gia tang lợi nhuận và nang lực cạnh tranh Hon nữa, sử dụng

các mối quan hệ của ngân hàng để bán bảo hiểm cũng là một lợi thế lớn của Bancassurance Cuối cùng, DNBH cũng có thể tiết kiệm một khoản chỉ phí hoa hồng khi trả hoa hồng cho ngân hàng thấp hơn so với trả cho đại lý hoặc môi

1.1.3.4 Do một số chính sách tài chính va xu thế toàn cẩu

Trong một sỐ quốc gia, đặc biệt ở Châu Âu, chính sách tự do hóa hoạt

động tài chính đã cho phép sự thâm nhập lẫn nhau giữa hoạt động ngân hàng và

bảo hiểm Điều này đã tạo ra môi trường thuận lợi cho sự phát triển của Bancassurance, một lĩnh vực quan trọng và ngày càng phát triển mạnh mẽ Sự phát triển của Bancassurance không chi phụ thuộc vào sự phát triển của thị trường tài chính và các tập đoàn kinh tế, mà còn liên quan đến nhu cầu ngày càng tăng về các dịch vụ tài chính trọn gói và sự yêu cầu ngày càng cao từ phía khách hàng Việc phát triển Bancassurance đã mang lại lợi ích cho cả doanh nghiệp bảo hiểm, ngân hàng và khách hàng Những xu hướng và chính sách mới tại các quốc gia cũng đóng vai trò quan trọng trong việc thúc day sự phát triển của

Bancassurance Theo thời gian, Bancassurance đã khẳng định được vị trí thiết

yếu của mình trong thị trường tài chính, đồng thời dem lại sự én định và phát triển bền vững cho thị trường tài chính ở các quốc gia.

1.1.4 Lợi ích của kênh phân phối Bancassurance

Nhìn một cách tổng thể Bancassurance mang lại lợi ích nhiều mặt cho cả

DNBH, ngân hàng và cả với khác hàng.

1.1.4.1 Đối với DNBH

Đối với DNBH: Bancassurance tạo ra cơ hội tiếp cận được đến một khối lượng lớn khách hàng tiềm năng thông qua mạng lưới của các ngân hàng, giúp doanh nghiệp bảo hiểm mở rộng thị trường và tăng doanh số bán hàng Ngoài ra,

Bancas còn giúp giảm chi phí marketing và quảng cáo Bởi vì các ngân hàng đã

có sẵn các kênh tiếp thị và khách hàng, doanh nghiệp bảo hiểm không phải tốn nhiều chi phí dé quảng bá sản phẩm và tiếp cận khách hang.

Với các doanh nghiệp bảo hiểm mới vào thị trường hoặc đang mở rộng, việc hợp tác với các ngân hàng có thê giúp họ tiếp cận và học hỏi từ các chuyên

gia tài chính của ngân hàng, qua đó giúp cải thiện năng lực quản trị tài chính củamình.

1.1.4.2 Đối với ngân hàng

Ngân hàng sẽ có thêm dịch vụ cung cấp cho ngân hàng, qua đó tăng khả

năng cạnh tranh của mình, tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút thêm

khách hàng mới sử dụng dịch vụ ngân hàng Ngân hàng có thể tăng doanh thu hoạt động ngân hàng thông qua việc cung cấp cho khách hàng mua bảo hiểm.

Thêm đó, Các ngân hàng có kênh bancassurance có thé cạnh tranh tốt hơn với các đối thủ khác trên thị trường bởi vì họ có thể cung cấp các sản phẩm và

dịch vụ tài chính trọn gói, tăng khả năng thu hút khách hàng mới và giữ chânkhách hàng hiện có.

1.1.4.3 Đối với khách hàng

Đối với khách hàng: khách hàng được sử dụng dịch vụ tài chính trọn gói qua một cửa với chi phí thấp hon và thuận tiện hơn Khách hàng có thé quan lý rủi ro tốt hơn và hoạch định tài sản hiệu quả hơn Khi mua bảo hiểm tại ngân

hàng khách có thé có thêm niềm tin vào “ bảo lãnh uy tín” của bảo hiểm 1.2 Tổ chức kênh phân phối Bancassurance

1.2.1 Các mô hình hoạt động của Bancassurance

Trong điều kiện cạnh tranh như hiện nay cùng với đó là xu hướng toàn cầu

hóa việc mở ra một thị trường mới đây tiêm năng là điêu mà các DNBH luôn hướng

Đối với những DNBH việc tim kiếm những kênh phân phối mới đem lại hiệu quả cũng như tạo nên sự đa dạng là điều cần thiết để giảm bớt sự phụ thuộc

vào những kênh phân phối cũ, truyền thống kém hiệu quả.

Từ đó việc lựa chọn một mô hình Bancassurance phù hợp sẽ giúp cho cả

DNBH và ngân hang có được một hướng đi mới đầy tiềm năng từ đó mở ra một thị trường có nhiều thuận lợi cho cả hai bên Lựa chọn mô hình phân phối tốt nhất phù hợp nhất sẽ là bài toán dé sao cho sự tương thích của nó với cơ sở khách hàng của ngân hàng, với mục tiêu chiến lược của DNBH là tốt nhất.

Dựa trên các cơ sở lý thuyết cũng như trên cơ sở hoạt động thực tế của các Bancassurance tại các thị trường bảo hiểm trên thé giới bao gồm các thị trường phát

triển tại Châu Âu, Bắc Mĩ và các thị trường bảo hiểm mới nổi tại khu vực Châu A — Thái Bình Dương, tùy vào mức độ phát triển và mức độ tích hợp về cơ câu quyền sở

hữu, mô hình Bancassurance được phân thành ba loại: mô hình thỏa thuận phân phối:

bao gồm hai hình thức là đại lý phân phối và liên minh chiến lược; mô hình liên doanh

(còn gọi là mô hình chi phối) và mô hình sở hữu đơn nhất (còn gọi là mô hình độc

Hình 1.2 Mô hình đại lý phân phối

Mô hình dai lý phân phối là hình thức xuất hiện sớm nhất và phố biến nhất

của bancassurance.

Mô hình đại lý phân phối hiểu đơn giản chỉ là một kênh phân phối SPBH truyền thống đơn thuần trong đó các sản phẩm truyền thống được bán bởi ngân hàng (có thể bởi nhân viên ngân hàng hoặc nhân viên bảo hiểm tại ngân hàng hoặc trực tiếp hoặc thông qua điện thoại) Ở đó, ngân hàng nắm giữ vai trò là người đại diện bán hàng hoặc môi giới bảo hiểm cho DNBH Ngân hàng phân phối các SPBH (bán riêng lẻ hoặc ban đi kèm cùng với các sản phẩm của ngân hàng) để nhận hoa hồng Trong trường hợp này, hai bên không nhất thiết hoặc chỉ cần chia sẻ một ít cơ sở dữ liệu khách hàng và không cần phải đầu tư nhiều

vé cơ sở vật chat và rủi ro cũng thâp cho quan hệ hợp tác này Từ việc cơ sở dữ

liệu của khách hàng có thé chỉ chia sẻ ở một mức độ nhất định nên sản phẩm được phân phối qua mô hình đại lý phân phối chỉ là các SPBH truyền thống do DNBH thiết kế sẵn có và đang phân phối trên thị trường bảo hiểm.

Khi ngân hàng kí thỏa thuận phân phối sản phẩm với DNBH, ràng buộc hai bên đối tác sẽ đưới dang độc quyền hoặc không độc quyền, tức là một ngân hàng có quan hệ đại lý phân phối đối với một hoặc nhiều doanh nghiệp bảo hiểm; ngược lại, một doanh nghiệp bảo hiểm cũng có thé đồng thời kí hợp đồng đại lý với nhiều ngân hàng Điều này tạo ra cơ hội cho cả ngân hàng cũng như các DNBH để có thé lựa chọn ra không chỉ một mà là nhiều đối tác có dem lại hiệu

quả kinh doanh.

1.2.1.1.1 liên minh chiến lược

Với mô hình chiến lược liên kế ngân hàng sẽ cung cấp sản phẩm cho các DNBH với tư cách là đồng minh chiến lược của nhau, hay hiểu đơn giản hơn thực chất đây là mô hình đại lý phân phối tuy nhiên mức độ cam kết của ngân hàng và bảo hiểm chặt chẽ hơn.

Với mức độ kết hợp cao hơn, chặt chẽ hon trong việc cung cấp sản pham đặc thù, cam kết dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng hơn nữa cũng đòi hỏi phải có sự đầu tư vào công nghệ thông tin và quan lý bán hàng dé đáp ứng nhu cầu thị trường một cách tốt nhất.

Hình 1.3 Mô hình liên minh chiến lược

Nguồn: Tapchitaichinh.vn

Tương tự như mô hình đại lý phân phối thì mô hình này cũng có rủi ro thấp đối với ngân hàng và đem đến cho ngân hàng một khoản doanh thu đến từ hoa hồng dựa trên doanh thu phí của các SPBH bán được Bên cạch đó thì các

đặc trưng cơ bản của mô hình liên minh chiến lược cũng giống như mô hình đại lý phân phối.

1.2.1.2 Mô hình hiên doanh

Mô hình Bancassurance liên doanh là sự kết hợp giữa ngân hàng và DNBH, cùng đóng góp vốn đề thành lập một công ty mới Cả hai bên sẽ chia sẻ sản phẩm và khách hàng, cùng quản lý và chia sẻ dữ liệu khách hàng Tùy thuộc

vào sự ưu thế của từng bên, người chiếm ưu thế hơn sẽ được đưa ra quyết định quản lý công ty liên doanh Mô hình này đòi hỏi sự cam kết chặt chẽ và dài hạn từ hai phía về sản phẩm, cơ sở vật chất, chiến lược phân phối, nhằm tạo ra trách nhiệm và quyền lợi cho cả ngân hàng và DNBH tốt hơn Sự kết hợp này sẽ đem lại lợi ích tối ưu cho cả hai bên.

Trong mô hình này ngân hàng sẽ có thé phải chịu một số rủi ro bảo hiểm lớn hơn nhưng đồng thời họ sẽ có được sự chia sẻ lợi nhuận có được từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm Mô hình này đòi hỏi ngân hàng phải bỏ ra một lượng vốn nhất định trong liên doanh.

Đây là mô hình được các nhà bảo hiểm quốc tế ưa thích do có lợi thế về

Hình 1.4 Mô hình liên doanhmức độ cam kêt và kiêm soát.

Nguồn: Tapchitaichinh.vn

Ở Việt Nam, điển hình như: Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội (MIC) bên cạnh NHTMCP Quân đội là cô đông chính, các cô đông sáng lập của MIC bao gồm NHTMCP các doanh nghiệp ngoài quốc doanh (VPBank), Công ty cô phần Hóa dầu Quân đội, Công ty Xây dựng 319, Tổng Công ty xây dựng Trường Sơn, Công ty cô phần Đức Hoàng, Công ty cô phần Thanh Bình Hà Nội Hay vào tháng 10/2003, từ bỏ đối tác cũ là Bảo Việt, Ngân hàng Công thương Việt Nam bắt tay liên doanh với DNBH Á Châu của Singpore thành lập Công ty liên doanh TNHH bảo hiểm Châu A — Ngân hang Công thương (IAI) Công ty này có thời gian hoạt động là 30 năm, tổng số vốn điều lệ là 6 triệu USD, mỗi bên góp 50% vốn.

1.2.1.3 Mô hình sở hữu đơn nhất

Mô hình sở hữu đơn nhất là khi một ngân hàng hoặc tập đoàn tai chính sở hữu toàn bộ hoặc một phần của một DNBH hoặc thành lập một DNBH mới Trong mô hình này, ngân hàng có thể tối đa hóa lợi ích và đem lại giá trị cao nhất

cho mình Tuy nhiên, mô hình này thường được áp dụng cho các tập doan tai

chính lớn có tài chính vững mạnh.

Hình 1.5 Mô hình sở hữu đơn nhất

Nguồn: Tapchitaichinh.vn

Hiện nay, ở Việt Nam, mô hình này có DNBH của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC), tiền thân là Công ty liên doanh bảo hiểm Việt — Úc (là Công ty liên doanh giữa Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) và Tập đoàn Bảo hiểm quốc tế QBE của Úc) Cuối năm 2005, công ty liên doanh bảo hiểm Việt — Úc đồi tên thành DNBH Ngân hàng Dau tư và Phát triển Việt Nam (BIC) dựa trên cơ sở Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam mua lại toàn bộ vốn của QBE.

Bang 1.2 Điểm khác nhau giữa các mô hình hoạt động Bancassurance

Yếu tô đặc trưng Đại lý phân phối Liên doanh Sở hữu đơn nhất

phân phối SPBH với

nhau Trong liên minh

chiến lược, ngân hàng chỉ

ký thỏa thuận với một

công ty bảo hiểm duy nhất

Ngân hàng và DNBHthành lập một pháp nhân

thứ ba để kinh doanh Bảo

hiểm Đối với trường hợp

bảo hiểm Ngân hàng và công ty bảo hiểm chỉ hợp tác duy nhất với nhau

Lợi nhuận theo hợp đông liên doanh hoặc cô tức và hoa hồng do tham gia phân phối thỏa thuận bảo mật thôngtin với nhau, do đó ngoài

Cùng chia sẻ cơ sở dữ

liệu khách hàng của nhau

do đó các sản phâm bảo

hiểm tích hợp sẽ là sản kháchhàng |hợp với sản phẩm ngân|các sản phẩm bảo hiểm|phẩm chính bên cạnh các hàng không cao truyền thống đã xuất hiệnsản phẩm bảo hiểm

các sản pham bảo hiểm|truyền thống

Hiện nay việc lựa chọn mô hình phù hợp là một trong những yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến thành công của việc phân phối bảo hiểm qua ngân hàng Sư lựa chọn phải được đưa ra từ những yếu tố phụ thuộc vào điều kiện của

thị trường như: môi trường văn hóa và luật pháp của từng nước cũng như cơ sở

hạ tầng Bên cạnh đó còn phải dựa vào mục tiêu kinh doanh và phát triển của

từng ngân hàng và DNBH Dé từ đó có thé xác định được đâu là mô hình hoạt động tốt nhất Mô hình càng có sự hợp nhất cao thì càng tạo điều kiện dé hợp lý hóa chỉ phí và cải thiện hiệu quả hoạt động, tuy nhiên sự phức tạp về tổ chức và

mức độ rủi ro cũng tăng lên.

1.2.2 Các sản phẩm Bảo hiểm được phân phối qua kênh Bancassurance

SPBH nói chung và sản phẩm Bancassurance nói riêng luôn thay đổi theo sự phát triển của thị trường qua từng thời kỳ Các sản phảm ngày càng trở nên đa dạng dé có thé đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao và phức tạp của khách hàng.

Từ những lý thuyết về sản phẩm Bancassurance cũng như dựa vào điều kiện thực tế của thị trường hiện nay có thể chia sản phẩm Bancassurance thành hai nhóm: Sản phẩm truyền thống và sản phẩm tích hợp với ngân hàng

1.2.2.1 Sản phẩm truyền thong

1.2.2.2 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

Bảo hiểm nhân thọ là loại hình được phân phối qua kênh bancassurance chiếm tỉ trọng cao nhất trong các SPBH truyền thống Các sản phẩm này chính là các SPBH nhân thọ có mặt trên thị trường bao gồm:

- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp;

- Bảo hiểm nhân thọ trọn đời: Bao gồm cả bảo hiểm nhân thọ trọn đời truyền thống và các SPBH thé hệ mới như bảo hiểm liên kết don vị, bảo hiểm biến đồi;

- Bảo hiểm trợ cấp;

- Các chương trình bảo hiểm hưu trí tự nguyện; - Quyén loi thu nhap gia dinh;

- SPBH chăm sóc sức khỏe và chi phi y tế - Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo;

- Bảo hiểm thương tật toàn bộ vĩnh viễn; - Bảo hiểm tai nạn và 6m dau;

- Bảo hiểm chi phí nằm viện và phẫu thuật; - Bảo hiểm sinh mạng.

1.2.2.3 Các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ

Hiện nay việc phân phối SPBH qua Bancassurance không còn chỉ chủ yếu

là các SPBH nhân thọ nữa mà SPBH phi nhân thọ cũng đang phát triển mạnh mẽ

và ngày càng chiếm tỉ trọng lớn hơn.

Bảo hiểm phi nhân thọ truyền thống phân phối qua bancassurance thường phổ biến nhất trong các mô hình đại lý đối tác hoặc đối tác chiến lược Các sản phẩm này thường chia thành hai nhóm là các sản phẩm bán lẻ và các sản phâm dành cho doanh nghiệp.

Các sản phâm bán lẻ thường là: Bảo hiểm xe cơ giới;

Bảo hiểm hộ gia đình trọn gói; Bảo hiểm y tế cá nhân;

Bảo hiểm tai nạn con người cá nhân;

Các SPBH dành cho doanh nghiệp thường được ngân hàng giới thiệu, việc

khai thác được thực hiện bởi bảo hiểm do mức độ phức tạp trong công tác đánh giá rủi ro Các sản phẩm này thường bao gồm các sản phẩm:

Bảo hiểm kĩ thuật bao gồm bảo hiểm xây dựng lắp đặt, bảo hiểm máy móc, bảo hiểm thiết bị điện tử, ;

Bảo hiểm moi rủi ro tai san;

Bao hiém chay;

Bao hiểm hàng hóa, bảo hiểm tàu biển;

Bảo hiểm y tế nhóm;

Bảo hiểm tai nạn con người nhóm;

Các SPBH khác.

1.2.2.4 Sản phẩm bảo hiểm tích hợp

Ngoài hai loại SPBH truyền thống được hình thành và phân phối từ lâu thì SPBH tích hợp như một làn gió mới, một sản phẩm xuất hiện đáp ứng đúng những nhu cầu mà thị trường đặt ra về một sản phẩm đa dạng hơn SPBH tích

hợp như là một nét đặc trưng đồng thời nó cũng là những SPBH chủ đạo của

Các SPBH tích hợp là những sản phẩm được thiết kế riêng cho kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng.

1.2.2.5 Bảo hiểm tín dụng

Day là loại hình sản phẩm ra đời sớm nhất và phổ biến nhất trong lĩnh vực

Bảo hiểm tín dụng là SPBH đi kèm với sản phẩm tín dụng mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng Sản phẩm này hoạt động như một công cụ phụ trợ đảm bảo an toàn cho ngân hàng, đông thời bảo vệ tải chính đôi với tài sản của khách

hàng trong trường hợp họ qua đời trước khi thanh toán xong hết khoản nợ.

SPBH tín dụng được thiết kế tùy thuộc vào loại hình tín dụng chính hiện

nay là: tín dụng thông thường hoặc tín dụng tiêu dùng (trả góp).

Với SPBH cho khoản vay tín dụng thông thường, số tiền bảo hiểm thường được xác định căn cứ vào dư nợ của khách hàng, thời gian bao hiểm

chính là thời hạn vay.

Với SPBH cho khoản tín dụng trả góp, số tiền bảo hiểm ban đầu được ấn định băng khoản vay và sẽ giảm dần tương ứng với việc trả nợ của khoản vay.

Phạm vi bao hiểm của SPBH tin dung cá nhân sẽ tùy thuộc vào loại hình bảo hiểm được thiết kế là nhân thọ hay phi nhân thọ Hợp đồng chính của loại hình bảo hiểm này do ngân hàng nắm giữ còn mỗi khách hàng sẽ được giữ một

giấy chứng nhận bảo hiểm.

1.2.2.6 Bảo hiểm thấu chỉ

Thường thi các ngân hàng đều cung cấp dịch vụ cho vay thấu chi với khách hàng Đây là một hình thức tín dụng tự động với một khoản tiền hạn mức đã thỏa thuận trước Đối với những khách hàng hưởng lương cố định thì khoản tiền này thường tương đương hai hoặc ba tháng lương của họ Hình thức này

không có điều khoản trả nợ, chỉ cần điều kiện là lương được trả qua ngân hàng và

mức chỉ tiêu luôn nằm trong một hạn mức đã ấn định trước.

Trong trường hợp khách hàng sử dụng dịch vụ thấu chi bị tử vong, khoản tiền này sẽ phải được người thừa kế hợp pháp của họ trả Điều này thường gây ra những vấn đề phiền phức cho cả ngân hàng và người thừa kế hợp pháp SPBH thấu chi có thé giúp giải quyết van đề này Bảo hiểm thấu chi

có thê được cung cấp dưới hai hình thức:

- Mức trách nhiệm bảo hiểm bằng với số thấu chi cần sử dụng và phí bảo hiểm được đóng theo mức trách nhiệm này Trong trường hợp khách hàng bị tử vong và khoản tín dụng này đã được sử dụng, khoản nợ đến hạn sẽ được DNBH

thanh toán.

- Mức trách nhiệm bang với hạn mức thấu chi tối đa Trong trường hợp tử vong xảy ra, khoản nợ đến hạn sẽ được DNBH thanh toán Nếu có chênh lệch dương giữa số tiền bảo hiểm và khoản nợ đến hạn thì phần chênh lệch này sẽ được trả cho người thừa kế hợp pháp của khách hàng Phí bảo hiểm trong trường hợp này có thé được đóng theo định kỳ tháng hoặc năm Ở SPBH thấu chi, phí bảo hiểm thường được điều chỉnh hằng năm theo độ tuổi của khách hàng.

Thường thì sản phẩm nay có quy định về độ tuôi tối đa Phí bảo hiểm có thé do người vay hoặc ngân hàng nộp Loại sản phâm này phù hợp với các hình thức:

Thấu chi, thẻ tín dụng, các khoản nợ không kết cầu (không có kế hoạch) 1.2.2.7 Bao hiểm cho khách hàng gửi tién

Quyên lợi bảo hiểm này được thiết kế dé thu hút khách hàng gửi tiền vào ngân hàng Nó có thê được áp dụng đối với mọi loại tài khoản tiền gửi nhưng thường giới hạn một mức tiền gửi tối thiêu Mức trách nhiệm bảo hiểm thường được xác định bởi các nhân tố phí và đánh giá rủi ro.

Pham vi bảo hiểm thường là bảo vệ cho rủi ro tử vong và giới hạn tuổi đối với người được bảo hiểm Phí bảo hiểm thường do ngân hàng chi trả nhưng cũng có thể do người gửi tiền đóng kết hợp với một phương pháp marketing thích hợp Số tiền bảo hiểm thường là bội số của số dư trong tài khoản tiền gửi Trong trường hợp người gửi tiền qua đời, số dư này sẽ được tăng phù hợp Các SPBH tích hợp thường nhắm đến khách hàng cá nhân của ngân hàng.

1.3 Cac chỉ tiêu đánh giá kết quả, hiệu quả của kênh phân phối

1.3.1 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả

1.3.1.1 Chỉ tiêu doanh thu phí bảo hiểm kênh bancassurance

Doanh thu phí kênh Bancassurnacce là một chỉ tiêu đánh giá quan trọng

phan ánh được kết quả kinh doanh và thị phan mà Bancassurance dang dat được.

Bên cạnh đó doanh thu phí bảo hiểm kênh này còn phần nào phản ảnh được hiệu quả hoạt động của kênh phân phối.

Tỷ lệ chi phí trên doanh thu Bancassurance được tính là tổng chi phí bỏ ra

để tạo nên sản phẩm, dịch vụ trên tổng thu nhập theo tháng, quý hoặc năm Tính

chính xác được tỷ lệ này giúp doanh nghiệp đưa ra các định hướng, chiến lược cho hoạt động kinh doanh phát triển hơn, sinh lời nhiều hơn.

Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu Bancassurance là 1 chỉ số đóng vai trò rất quan trọng trong việc kinh doanh của DNBH Là chỉ số giúp doanh nghiệp biết được kết quả kinh doanh Bancas trong một thời gian nhất định, để có thể xem xét các đầu việc khác trong tương lai.

1.3.1.2 Chỉ tiêu số lượng dai lý Bancassurance

Đại lý bảo hiểm trong Bancassurance chính là các ngân hàng và chi nhánh ngân hàng Chỉ tiêu về số lượng đại lý phản ánh được mức độ mở rộng Bancassurance về lượng của các DNBH Đặc biệt với đại lý là ngân hàng sẽ tạo

nên lợi thế về trình độ học vấn, uy tin, mặt bang chat lượng so với các đại lý

thông thường vì vậy việc chỉ tiêu về số lượng đại lý Bancassurance càng lớn thì quy mô và khả năng tiếp cận khách hàng của các DNBH càng cao.

Tỷ lệ tổng doanh thu trên tổng so lượng dai lý được sử dụng dé đo lường hiệu suất kinh doanh của công ty BH đối với mạng lưới các đại lý Bancas Tỷ lệ này cho biết mức độ hiệu quả của công ty trong việc phân phối sản phẩm của mình thông qua kênh Bancas Kết quả là một số trung bình cho biết mức độ doanh thu trung bình mà mỗi đại lý Bancas mang về cho công ty BH Tỷ lệ này

được sử dụng dé theo dõi sự thay đôi trong hiệu suất của mạng lưới đại lý Bancas

theo thời gian.

1.3.1.3 Chỉ tiêu về hoa hông

Chỉ tiêu này phản ánh quyền lợi mà ngân hàng có được từ Bancassurance Hoa hồng phí càng thể hiện được kết quả mà hoạt động Bancassurance đạt được Chi số này càng co đồng nghĩa việc khai thác qua kênh Bancassurance đạt kết quả cao Đây cũng là yếu tô giúp duy trì và phát trién mức độ cam kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm việc phát trién hoạt động bancassurance.

Trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ có thé sử dụng thêm chỉ tiêu Số tiền bảo hiểm khai thác mới, doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới, số hợp đồng khai

thác và số hợp đồng khai thác mới.

1.3.1.4 Các chỉ tiêu về số lượng sản phẩm ( Hợp đông BH )

Số lượng sản phẩm bảo hiểm của một bancassurance cho biết tổng số sản phẩm bảo hiểm được cung cấp ra thị trường Số lượng sản phẩm nhiều và đa dạng biểu thị nỗ lực của công ty bảo hiểm trong việc đáp ứng các nhu cầu bảo hiểm của khách hàng trên thị trường Số lượng sản phẩm bancassurance có thé chia thành hai chỉ tiêu nhỏ: Số lượng sản phẩm truyền thống và số lượng sản phẩm tích hợp.

Số lượng sản phẩm truyền thống

Số lượng sản phẩm truyền thống phản ánh tính đa dạng của sản phẩm đồng thời cũng phản ánh khả năng đáp ứng nhu cầu của các khách hàng doanh

nghiệp, khách hàng cá nhân của một Bancassurance.

Số lượng sản phẩm tích hợp

Đây là chỉ tiêu quan trọng đánh giá sự phát triển của hoạt động bancassurrance trong van dé phát triển sản phẩm Số lượng sản phẩm tích hợp phản ánh nỗ lực của công ty bảo hiểm trong việc thiết kế các sản pham chuyên biệt, có thể tích hợp với các sản phẩm ngân hang dé cung cấp cho đối tượng là khách hàng của ngân hàng Các sản phẩm tích hợp đa dạng có thể nâng cao kết quả khai thác của kênh phân phối bancassurance do tính phù hợp của sản phẩm đối với thị trường khách hàng tiềm năng.

1.3.1.5 Số tiền bảo hiểm

Chỉ tiêu này phản ánh số tiền có thé huy động được trên giấy tờ và thường được sử dụng trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ.

Số tiền bảo hiểm khai thác mới

Số tiền bảo hiểm khai thác mới là số tiền bảo hiểm của các hợp đồng bảo hiểm khai thác mới trong năm đầu tiên của hợp đồng Cũng tương tự như chỉ tiêu số tiền bảo hiểm, tuy nhiên chỉ tiêu này chính xác hơn do chỉ hạch toán trong năm đầu tiên của hợp đồng.

1.3.1.6 Số hợp đông duy trì hiệu lực

Số hợp đồng đang duy trì hiệu lực phản ánh tổng số hợp đồng bảo hiểm đang có hiệu lực tại công ty bảo hiểm Chỉ tiêu này cho thấy tổng nhu cầu bảo hiểm thực tế đối với sản pham của công ty bảo hiểm theo hợp đồng bảo hiểm

thực tế tham gia bảo hiểm tại tại công ty bảo hiểm 1.3.1.7 Số hợp đồng khai thác mới

Số hợp đồng khai thác mới phản ánh số hợp đồng bảo hiểm được khai thác mới trong năm nghiệp vụ đồng thời cũng phản ánh số nhu cầu bảo hiểm thực tế đối với công ty bảo hiểm theo đầu hợp đồng bảo hiểm phát sinh trong năm

nghiệp vụ.

1.3.2 Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả

Tăng trưởng doanh thu phí của hoạt động bancassurance

Tăng trưởng doanh thu phí của hoạt động bancassurance được xác định

trên cơ sở chênh lệch về doanh thu phí của kênh phân phối bancassurance năm

nghiệp vụ và năm báo cáo chia cho doanh thu phí của kênh bancassurance năm

báo cáo.

Tang trưởng doanh thu phí = (DT1-DT0)x100/DT0 (%)

DT1: Doanh thu phí kênh phân phối bancassurance năm nghiệp vụ

DT0: Doanh thu phí kênh phân phối bancassurance báo cáo

Đây là chỉ tiêu quan trọng đánh giá sự phát triển của kênh phân phối bancassurance Tăng trưởng doanh thu phí cao thể hiện sự phát triển mở rộng nhanh chóng của kênh phân phối trong kết quả kinh doanh Chỉ tiêu này cũng được sử dụng để tính tăng trưởng tăng doanh thu phí của một công ty bảo hiểm

nói chung hay một bancassurer nói riêng Tăng trưởng doanh thu phí của một

doanh nghiệp bảo hiểm trong năm phản ánh sự phát triển, vai trò, vị trí của doanh nghiệp bảo hiểm đó trên thị trường”.

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG KENH PHAN PHÓI

BANCASSUNRACE TẠI MIC ĐÔNG DO

2.1 Giới thiệu về MIC ĐÔNG ĐÔ

* Giới thiệu chung về Tổng Công ty cổ phan Bảo hiểm Quân đội

Tổng Công ty Cổ phan Bảo hiểm Quân đội (MIC - Military Insurance Corporation ) là một trong những công ty bảo hiểm lớn nhất tại Việt Nam Công ty được thành lập theo Quyết định số 871/BQP ngày 22/2/2007 của Quân uỷ Trung ương và Giấy phép số 43GP/KDBH ngày 08/10/2007 của Bộ Tài chính Trụ sở chính của công ty đặt tại địa chỉ 229 phố Tây Sơn, Đống Đa, Hà Nội.

MIC là một trong những công ty bảo hiểm có uy tín và được tin tưởng nhất tại Việt Nam Công ty đã đạt nhiều giải thưởng trong lĩnh vực bảo hiểm, chứng tỏ cho sự đóng góp của họ trong việc bảo vệ tài sản và sức khỏe cho người dân Với slogan: “Điểm tựa vững chắc”, MIC luôn mong muốn sẽ mang tới cho các khách hàng tham gia BH sự yên tâm và cảm thấy được lòng nhiệt thành, sự

tận tâm mà công ty mang lại.

x MIC

* Giới thiệu chung về Công ty Bảo Hiểm MIC Đông Đô

Công ty bảo hiểm MIC Đông Đô tiền thân là Ban dự án 3 thuộc Tổng Công ty cổ phần bảo hiểm Quân Đội Ngày 29 tháng 1 năm 2016, Tổng Công ty ban hành quyết định thành lập Công ty bảo hiểm MIC Đông Đô Tọa lạc tại Tầng 2 tòa nhà King, số 7 Chùa Bộc, phường Quang Trung, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội, được điều hành bởi Giám đốc hiện nay là bà Ngô Thị Hải Phương Công ty bảo hiểm MIC Đông Đô được cấp giấy phép kinh doanh số

43/GPĐC/KDBH ngày 22/1/2016, với mã số thuế là 0102385623-041 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Công ty bảo hiểm MIC Đông Đô chính thức bước vào hoạt động ngày 29/01/2016 với số lượng cán bộ nhân viên chính thức là § người chia thành 3 phòng kinh doanh cùng với ban giám đốc Sự hạn chế về nhân sự khi mới

thành lập là một khó khăn không nhỏ đối với công ty Trong quá trình hoạt động, MIC Đông Đô thường xuyên có sự thay đổi nhân sự về cả ban lãnh đạo lẫn bộ phận kế toán, bộ phận kinh doanh nên hoạt động kinh doanh của công ty đã gặp những gián đoạn và khó khăn nhất định Đến năm 2023, số lượng

nhân viên chính thức đã được tăng lên là 20 người chia thành 6 phòng kinh

doanh MIC Đông Đô thường xuyên tiếp nhận lượng lực lao động trẻ là những

sinh viên mới ra trường, những cán bộ thực tập và thử việc, đây chính là một

nguồn lao động đầy nhiệt huyết và tiềm năng đối với ngành bảo hiểm nói chung và với MIC Đông Đô nói riêng Qua 7 năm phát triển, bộ máy tổ chức của Công ty bảo hiểm MIC Đông Đô đang được hoàn thiện theo sự chuẩn mực và chuyên môn hóa mà ban lãnh đạo đề ra Mỗi phòng kinh doanh đang trên đà phát triển theo chuyên môn riêng, tập trung khai thác các mảng riêng nhằm đảm bảo không bỏ sót thị trường, khách hàng tiềm năng.

Công ty được thành lập và nhanh chóng hoàn thiện hệ thống bộ máy tổ

chức, thảnh lập các phòng chức năng tại công ty và các đại lý nhỏ tại các tỉnh, thành phố lớn;

MIC Đông Đô kinh doanh các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ bao gồm: Bảo hiểm sức khỏe và bảo hiểm tai nạn con người; Bảo hiểm tài sản và bảo hiểm

thiệt hại; Bảo hiểm hàng hóa vận chuyền đường bộ, đường sắt, đường biển, đường sông và đường hàng không; Bảo hiểm xe cơ giới; Bảo hiểm cháy, nỗ; Bảo hiểm thân tàu và trách nhiệm dân sự chủ tàu; Bảo hiểm trách nhiệm; Bảo hiểm

tín dụng và rủi ro tài chính; Bảo hiểm thiệt hại kinh doanh; Bảo hiểm hàng

không Đồng thời, MIC kinh doanh nhận và nhượng tái bảo hiểm và đầu tư vốn hướng dẫn nghiệp vụ từ khai thác đến giám định bồi thường, nhận và nhượng tái bảo hiểm nhằm chuẩn hoá hoạt động kinh doanh và quản lý;

Ký kết hợp tác toàn diện với Ngân hàng TMCP Quân đội, Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh vượng và các đối tác tiềm năng khác.

* Các mốc thời gian quan trọng trong quá trình phát triển của công ty:

Năm 2016: Mở rộng kinh doanh

- Đa dạng hóa các kênh khai thác bảo hiểm thông qua mạng lưới của Bưu chính Viettel, các điểm giao dịch của Ngân hàng TMCP Quân đội và Ngân hàng

TMCP Việt Nam Thịnh vượng;

- Triển khai áp dụng hệ thống công nghệ thông tin hiện đại vào quan lý bao gồm phần mềm nghiệp vụ bảo hiểm, kế toán trên toàn hệ thống;

- Đặt quan hệ hợp tác và thu xếp chương trình tái bảo hiểm cố định với các nhà nhận tái bảo hiểm có uy tín và tiềm lực tài chính hàng đầu thế giới để dam bảo an toan tài chính cho hoạt động kinh doanh bao hiểm.

Năm 2017 — 2018: Củng cố và phát triển

- Hoan thiện hệ thống sản phẩm và triển khai một số sản phẩm mới như: Bảo hiểm tai nạn quân nhân áp dụng cho lực lượng vũ trang trong toàn quân; Bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp; Bảo hiểm tín dụng cá nhân; Bảo hiểm du lịch toàn cầu;

- Phát triển mô hình bán hàng mới như bảo hiểm tin dụng liên kết ngân hàng — bảo hiểm (Bancassurance) và các chương trình dịch vụ hỗ tợ khách hàng như hỗ trợ y tế toàn cầu của SOS đối với khách hàng tham gia bảo hiểm du lịch toàn cầu hay bảo lãnh viện phí đối với khách hàng tham gia bảo hiểm con người

mức trách nhiệm cao;

- Củng cô tô chức bộ máy, tăng cường dao tạo chuyên môn nghiệp vụ va

quản lý, không ngừng đào tạo, xây dựng đội ngũ và nâng cao trình độ cho cỏn bộ

nhân viên trong toàn công ty.Hiện tại, có 100% người lao động trong Công ty

được ký hợp đồng lao động theo quy định của Nhà nước ban hành Năm 2016 — nay: Vươn tới tam cao

- Phương châm kinh doanh: “Tái cơ cau và tăng trưởng bền vững” Với khát vọng “Vươn tới tầm cao” bang việc đặt ra mục tiêu: Công ty Bao Hiểm MIC Đông Đô phấn đấu sẽ lọt vào Top các doanh nghiệp Bảo hiểm phi nhân thọ

mạnh nhất thị trường;

- Phát triển các sản phâm mới: Trách nhiệm nghề nghiệp bác sĩ quân y, bao hiểm cây cao su, tín dụng ô tô; hỏa hoạn nhà tư nhân; bảo hiểm dàn ngoài khơi

- Dao tao nâng cao chat lượng đội ngũ nhân sự, xây dựng văn hóa doanh

nghiệp và con người MIC tận tâm, chuyên nghiệp;

- _ Với những kết quả, những thành tựu đạt được trong những năm gần đây cho ta thay Công ty Bảo Hiểm MIC đã không ngừng phan đấu xây dựng hoạt động giữ lấy chữ tín làm hàng đầu để thu hút thêm nhiều hợp đồng mới, nhiều khách hàng mới mang lại cho Công ty nhiều nguồn lợi nhuận mới, doanh thu

tăng vọt so với các năm trước đây;

- Trong các năm tới MIC hướng tới là một doanh nghiệp bảo hiểm hiện đại với nền tài chính vững mạnh bằng việc áp dụng khoa học tiên tiến trong quản