Chuyên đề thực tập tốt nghiệp: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Tổng hợp Tiến Dũng - Thực trạng và giải pháp

Trang 1

Chuyên dé thực tập cuối khóa GVHD': TS Hoàng Hương Giang

LOI CAM KET

Tên em là: Vũ Thi Trang

Mã số sinh viên: CQ492912

Lớp: QTKD TM 49B

Khoa: Thương mại và Kinh tế quốc tế

Ngành: QTKD

Em xin cam kết bản chuyên đề này là thành quả nghiên cứu phân tích, tổng

hợp thông tin, tài liệu qua một quá trình thực tập nghiêm túc tại Công ty TNHH SX TM Tổng hợp Tiến Dũng của cá nhân em Những nội dung trong chuyên đề mang tính chân thực cao Bản chuyên đề không phải là sự sao chép từ những tài liệu sẵn có Em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về bản chuyên đề

Trang 2

MỤC LỤC

DANH MỤC CHỮ VIET TAT

DANH MỤC SƠ DO, BANG BIEULỜI MỞ ĐẦU

CHƯƠNG I: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIEU THU SAN PHAM TẠICONG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN 2-2-5 sessessessesssesee 1

SAN XUẤT THUONG MẠI TONG HỢP TIEN DŨNG . 5-< 1

1.1 Giới thiệu khái quát về Công ty trách nhiệm hữu hạn Sản xuất Thương mại Tổng hợp Tiến Dũng 2 2 2 ©E+SE+EE£EEEEEEEEEEEEEE2EEEEEEEEcrkrrreee 1

1.1.1 Cơ cấu bộ máy tô chức hoạt động của Công ty TNHH Sản xuất Thương mai Tổng hợp Tiến Dũng 2 2 2£E+EE+£EeEEzEezrerrxee 2

1.1.2 Quy mô kinh doanh của Công ty TNHH Sản xuất Thuong mại Tổng hợp Tiến Dũng - 22 2©52+SE+EESEE£EESEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEErrkrrreeg 4

1.2 Đặc điểm kinh doanh của Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Tổng hợp Tiến Dũng 2-2 25s +ESE2E12E12E122117171211211211211211 11111111 7

1.3 Phân tích kết quả kinh doanh chung của Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Tổng hợp Tiến Dũng giai đoạn 2008 - 2010 - 9 1.4 Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tai Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Tổng hợp Tiến Dũng -2- 2-55 52252552 lãi

1.4.1 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với Công ty TNHH Sản xuất

Thương mại Tổng hợp Tiến Dũng 2-52 2 2+E+£E+£zEzEezxered lãi

1.4.1.1 Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm -scsscssce+ Il1.4.1.2 Sự can thiết của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với Công ty TNHH

SX TM Tổng hợp Tiến Dũng -+©22© 2+©E+EE£+E£+EE£EE+EEEE+EEvEEerkerreer 121.4.1.3 Ý nghĩa cua việc thúc day tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH San

xuất Thương mại Tổng hợp Tiến Dũng - 2: +5£+5e+EectereEererssxee 13

1.4.2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Tổng hợp Tiến Dũng 2 2 2 2 s+zxzxz>e2 15

SVTH: Vũ Thị Trang Khoa: Thương mại & Kinh tế Quốc tế

Trang 3

1.4.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị ÍFWỜIg «cài sesseeserseesrre 15

1.4.2.2 Hoạt động lập chiến lược, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ¬— 161.4.2.3 Công tác định giá bán và các hoạt động chuẩn bị hàng hóa để xuất

7 8.—.- 17

1.4.2.4 Hoạt động lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm ¬— 171.4.2.5 Tổ chức các hoạt động xúc tiễn, yém trợ cho công tác bán hang 191.4.2.6 Tổ chức hoạt động bán hàng - 5-©2s55c©cxScxccxeerxsrxesrxees 191.4.2.7 Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm 20 1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH SX TM Tổng hợp Tiến Dũng 2 2 2 S+E+E£+E22Ez+£zze 23

1.5.1 Các nhân tô thuộc môi trường ngoài Công ty - 23

LSD 1 li, an GỤ 231.5.1.2 Môi trường tác nghiỆD Ăn nh ket 26

1.5.2 Các nhân tô thuộc môi trường bên trong Công ty - 27

1.5.2.1 Cơ sở vật chất, kỹ thuiật -©5c 5e St EeEEEEEEEEEEErkrrrrrrerkerree 27

1.5.2.2 Hoạt động Marketing THÍY St hhhhhtritririerirrrerrre 29

1.5.2.3 Hoạt động nghiên cứu, phát triỂH + 525e+csceecterererssxee 29

1.5.3 Các nhân tố khác :-ccsc2+ttExttrxrtrtrrtrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrei 30 1.6 Nhận xét, đánh giá về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH SX TM Tổng hợp Tiến Dũng 2 ¿2 ©S+SE2E£2E£E£EE+EE2EEZErEerxersrei 31

1.6.1 Những thành tựu đạt được - s5 5S *+vseeesseersererke 31

1.6.2 Những tồn tại ¿52 2+EE2EEE1E2127127121121121121111 1111 cxe 31

CHUONG II: GIẢI PHAP DAY MANH HOAT DONG TIEU THU SANPHAM TAI CONG TY TRACH NHIEM HUU HAN SAN XUAT THUONG

MẠI TONG HỢP TIEN DŨNG u se.ssssssssssssssessessscsscsoccsscsscsacsorcsncsscsoceaccsscsseeseeaees 33 2.1 Mục tiêu va phương hướng phát triển của Công ty trách nhiệm hữu han

Sản xuất Thuong mại Tổng hợp Tiến Dũng trong thời gian tới 33 2.1.1 Mục tiêu của Công ty TNHH SX TM Tổng hợp Tiến Dũng 33

Trang 4

2.1.2 Phương hướng phát triển của Công ty TNHH Sản xuất Thương mai Tổng hợp Tiến Dũng trong thời gian tới - 2-5 scs>xzcs2 35

2.2 Giải pháp chủ yếu nhằm đây mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại

Công ty trách nhiệm hữu hạn Sản xuất Thương mại Tổng hợp Tiến Dũng 36

2.2.1 Đây mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm " 36 2.2.2 Thúc đây công tác kho và quản lý kho 2-5 sz=sz=s2 37

2.2.3 Xây dựng các chương trình marketing, day mạnh các hoạt động yếm trợ xúc tiễn bán hàng ¿2 2 2+SE+EE+EEtEEEEEEEEEEEeEkerkrrkerei 37 2.2.4 Nâng cao khả năng huy động và sử dụng nguồn vốn có hiệu quả 42

2.2.5 Tổ chức, quản lý có hiệu quả mạng lưới kênh phân phối 43

2.2.6 Xây dựng, phát triển thương hiệu ¿5-5 2 2+Eezxecxecxez 44

2.3 Một số kiến nghị - 2 2 2+SE+EE2EEEEEEEEEEEEEEEEEE2E121121171 1E re, 46

2.3.1 Kiến nghị đối với Nhà nước - 2 2 2+ +x+zx+ezrzrereered 46

2.3.2 Kiến nghị đối với Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Tổng hợp

Trang 5

DANH MỤC CHU VIET TAT TNHH : Trách nhiệm hữu han

SX : Sản xuất

TM : Thương mai

DANH MỤC SO DO, BANG BIEU

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức eceecceccecessessessesssssessessessessessessessesesseeseeseesess 2 Bang 1.1 : Cơ cau vốn của Công ty TNHH SX TM Tổng hợp Tiến Dũng

trong giai đoạn 2008 — 201ÍÚ -S- Sc S3 sisrirrreerrreree 5

Bảng 1.2 : Số lao động của Công ty TNHH SX TM Tổng hợp Tiến Dũng

trong 3 năm 2008 — 21 - - Ă E391 S9 ve, 6

Bang 1.3: Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty TNHH SX TM Tổng

hợp Tiến Dũng giai đoạn 2008 — 2010 - 5c 5555522 10 Bang 1.4: Kết quả tiêu thụ của Công ty TNHH SX TM Tổng hợp Tiến

Dũng trong giai đoạn 2008- 2010 theo kênh phân phối 18

Bang 1.5: Két qua hoat dong tiéu thu san pham O10 se cee 21

Trang 6

LOI MỞ DAU

Quá trình phát triển va hội nhập vào xu thé chung của nền kinh tế thé giới, nền kinh tế nước ta đã có những bước phát triển đáng kể cùng với đó là

sự ra đời của hàng loạt các công ty, doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động không thể thiếu được trong hoạt động sản xuất, kinh doanh của các doanh nghiệp, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp sản xuất Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất, kinh doanh, là cầu nối

giữa sản xuất và tiêu dùng, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Bởi vì sản xuất ra sản pham đã khó nhưng tiêu thụ được sản pham lại càng khó hơn Tiêu thụ sản phẩm không những phan ánh hiệu quả hoạt động sản xuất, kinh doanh mà còn xác định vị trí của doanh nghiệp trên

thương trường Tại Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Tổng hợp Tiến

Dũng thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm là khâu rất quan trọng quyết định tới sự phát triển của Công ty Qua một thời gian thực tập, nghiên cứu tài liệu tại

Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Tổng hợp Tiến Dũng cùng với các kiến

thức đã học em đã thay rõ tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm nên

đã quyết định chọn đề tài: “Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH

Sản xuất Thương mại Tổng hợp Tiến Dũng: Thực trạng và giải pháp” làm đề tài chuyên đề thực tập.

Mục đích nghiên cứu: Hệ thống những vấn đề lý luận về tiêu thụ sản

phẩm tại Công ty Tiến Dũng, phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản

phẩm, so sánh, vận dụng lý thuyết vào thực tế dé từ đó có những giải pháp thúc đây hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: Đề tài tập trung phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản pham tại Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Tổng

hợp Tiến Dũng với những nội dung chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Từ việc phân tích đưa ra những nhận xét, đánh giá kết hợp với vận dụng lý

Trang 7

thuyết vào thực tế dé đề xuất những giải pháp góp phần thúc đây hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty.

Thời gian nghiên cứu: Từ năm 2008- 2010

Kết cau: Ngoài lời mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo và

phụ lục, chuyên đề gồm 2 chương:

Chương I: Thực trạng hoạt động tiêu thu sản phẩm tại Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Tổng hợp Tiến Dũng.

Chương II: Giải pháp day mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Tổng hợp Tiến Dũng.

Với khuôn khổ của chuyên đề và thời gian nghiên cứu có hạn nên bài

viết không tránh khỏi những thiếu sót Em xin cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của T.S Hoàng Hương Giang và Ban lãnh đạo Công ty TNHH Sản xuất

Thương mại Tổng hợp Tiến Dũng, đặc biệt là các cán bộ công nhân phòng

kinh doanh đã giúp đỡ em trong suốt thời gian thực tập để em có thể hoàn

thành tốt bản chuyên đề này.

Trang 8

CHƯƠNG I: THUC TRẠNG HOẠT DONG TIỂU THU

SAN PHAM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HAN

SAN XUẤT THUONG MAI TONG HOP TIEN DUNG

1.1 Giới thiệu khái quát về Công ty trách nhiệm hữu han Sản xuất

Thương mại Tổng hợp Tiến Dũng

Công ty TNHH SX TM Tổng hợp Tiến Dũng được thành lập năm

2001 Từ một xưởng sản xuất nhỏ, hiện nay Công ty đã có xưởng sản xuất quy mô lớn trên 8.000 m2 với khu sản xuất chiếm trên 6.000 m2 và kho bãi

trên 2.000 m2 được đặt tại xã Ninh Sở, huyện Thường Tín, Hà Nội Vốn điều lệ của Công ty đã tăng lên 3 tỉ đồng tính đến ngày 31/12/2010 so với năm

2008 là 1,8 tỷ đồng.

Bên cạnh đó, Công ty đã được cấp giấy phép đăng kí độc quyên san

xuất sản phẩm Tam lợp lấy sáng từ nhựa Composite với giấy chứng nhận

đăng ký Nhãn hiệu số 138055 do Bộ Khoa học và Công nghiệp, Cục Sở hữu Trí tuệ cấp theo quyết định số 25155/QD-SHTT, ngày 30/11/2009 Với lợi thé

này sản phẩm của Công ty ngày càng có vị thế trên thị trường, được nhiều khách khàng biết đến Khi mới thành lập Công ty chỉ là nhà cung cấp sản phẩm cho một vài đại lý nhỏ ở trên địa bàn Ha Nội Đến ngày 31 tháng 12

năm 2009, Công ty đã có hệ thống phân phối trải dài từ Bắc vào Nam thông

qua hơn 180 Cửa hang vật liệu xây dựng va hơn 120 Công ty giao dịch

thường xuyên trong cả nước Hiện nay số khách hàng thường xuyên của Công

ty là trên 100 khách hàng ở khu vực Hà Nội, 210 khách hàng ở các tỉnh khác. Công ty TNHH SX TM Tổng hợp Tiến Dũng được thành lập năm

2001 Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103430678 do Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp phép.

Tên giao dịch: Công ty TNHH SX TM Tổng hợp Tiến Dũng

SVTH: Vũ Thị Trang 1 Khoa: Thương mại & Kinh tế Quốc tế

Trang 9

Trụ sở chính : Số 5, Ngách 3/36 Phố Cù Chính Lan, Khương Mai,

Thanh Xuân, Hà Nội, Việt Nam.

1.1.1 Cơ cấu bộ máy tổ chức hoạt động của Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Tổng hợp Tiễn Dũng

Cơ câu tô chức quản lý của Công ty được tổ chức theo mô hình trực

tuyến — chức năng với mô hình sau:

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức

Trang 10

Chức năng của các bộ phận trong Công ty:

Ban Giám đốc: Ban giám đốc có chức năng quyết định tat cả các van dé liên quan đến mục đích, quyền lợi của Công ty.

Phòng kinh doanh: Có chức năng xây dựng phương án kiện toàn tổ

chức bộ máy sản xuất kinh doanh của Công ty; xác định mục tiêu, phương hướng hoạt động tiếp thị và kinh doanh sản phẩm, xử lý các vấn đề có liên

quan đến khách hàng; thực hiện nhiệm vụ mở rộng thị trường, tìm kiếm đối

tác, tham gia cung cấp sản phâm cho các khách hàng, đưa ra các giải pháp hỗ

trợ và thúc đây bán hàng, điều hành phân phối sản phẩm cho khách hàng.

Phòng Tài chính, Kế toán: Lập kế hoạch sử dụng và quản lí nguồn tài chính của Công ty, phân tích các hoạt động kinh tế, tổ chức công tác hạch

toán theo đúng chế độ kế toán thống kê và chế độ quản lý tài chính của nhà nước, mua văn phòng phẩm và các thiết bị văn phòng, quản lý kho nguyên

liệu, kho thành phẩm.

Bộ phận Ky thuật: Thực hiện các kế hoạch lắp đặt, vận hành và điều độ sản xuất, thiết kế mẫu mã sản phẩm mới, nghiên cứu áp dụng các công nghệ

kỹ thuật mới vào sản xuất dé tăng chất lượng sản phẩm, mua sắm vật tư phục

vụ công tác sửa chữa máy móc thiết bị.

Bộ phận Sản xuất: Trực tiếp tổ chức sản xuất ra các sản phẩm của Công ty.

Bộ phận Kho: Có nhiệm vụ nhập kho, xuất kho các nguyên vật liệu đầu vào và các thành phẩm; bảo quản nguyên vật liệu, thành phẩm trong kho; theo dõi dòng hàng hóa trong kho đề đề xuất các ý kiến với giám đốc về số lượng, chất lượng, chủng loại hàng hóa trong kho.

Bộ phận Vận chuyển: Có nhiệm vụ vận chuyền hàng hóa tới địa chỉ yêu câu của khách hàng và vận chuyên nguyên vật liệu đâu vào về nơi sản xuât.

Trang 11

1.1.2 Quy mô kinh doanh của Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Tổng hợp Tiến Dũng

Nguồn vốn

Nguồn vốn của Công ty chủ yếu được huy động từ nguồn vốn vay và von

chủ sở hữu Công ty ngày càng chủ động hơn về nguồn vốn kinh doanh thé hiện qua sự tăng dần của tỉ trọng và giá trị của nguồn vốn chủ sở hữu qua các năm Năm 2008 vốn chủ sở hữu là 2.200.426 nghìn đồng chiếm 32,21%, đến năm 2009 là 3.000.275 nghìn đồng chiếm 39,67%, năm 2010 tỉ lệ này đã là 48,18% tương ứng 4.500.241 nghìn đồng Về phần vốn vay thì giá trị vốn vay

không thay đổi nhiều qua các năm, năm 2008 là 4.630.697 nghìn đồng, năm 2009 là 4.563.507 nghìn đồng và năm 2010 là 4.841.401 nghìn đồng Tuy nhiên, về phần giá trị thì tỉ trọng vốn vay giảm qua các năm Tỉ trọng vốn vay tương ứng qua các năm 2008, 2009, 2010 là 67,79%, 60,33%, 51,82% Tuy tỉ trọng vốn vay giảm nhưng vẫn chiếm phần lớn trong cơ cấu nguồn vốn của

Công ty trong giai đoạn 2008- 2010 Công ty đang ngày càng nỗ lực hơn

trong việc chủ động vốn kinh doanh, tái đầu tư và quay vòng vốn nhanh dé

nâng cao hiệu quả sử dụng von Về loại vốn thì tỉ trọng von cô định có xu

hướng giảm qua các năm Năm 2008 vốn có định chiếm 43,25% tương ứng

2.954.698 nghìn đồng tỉ lệ này tăng nhẹ vào năm 2009 đến 43,89% với giá trị

là 3.319.425 nghìn đồng và năm 2010 thì giảm còn 35,33% nhưng giá trị vẫn giữ nguyên như năm 2009 Vốn lưu động năm 2008 là 3.876.425 nghìn đồng chiếm tỉ lệ 56,75%, đến năm 2009 thì giảm nhẹ còn 56,11% tương ứng

4.244.357 nghìn đồng nhưng đến năm 2010 thì tăng lên đến 6.022.217 nghìn đồng chiếm 64,47% Điều này cho thấy Công ty có sự linh hoạt hơn trong huy

động và sử dụng nguồn vốn sản xuất, kinh doanh thé hiện quy mô và năng lực sản xuất của Công ty ngày càng phát triển và đã làm cho nhu cầu về vốn lưu

động tăng lên.

SVTH: Vũ Thị Trang 4 Khoa: Thuong mại & Kinh tế Quốc tế

Trang 12

Bảng 1.1 : Cơ cau vốn của Công ty TNHH SX TM Tong hợp Tiến Dũng

trong giai đoạn 2008 — 2010

Công ty đã rà soát và nhiều lần xác định lại mức sử dụng vốn trong từng giai đoạn để tăng năng suất sử dụng vốn, tránh tình trạng ứ đọng vốn.

Cơ sở hạ ting

Công ty có trụ sở chính đặt tại Số 5, Ngách 3/36 Phố Cù Chính Lan, Khương Mai, Thanh Xuân, Hà Nội, Việt Nam và có xưởng sản xuất với quy

mô lớn trên 8.000 m2 với khu sản xuất chiếm trên 6.000 m2 và kho bãi trên 2.000 m2 được đặt tại xã Ninh Sở, huyện Thường Tín, Hà Nội Hiện nay Công ty có dây chuyên sản xuất hiện đại, máy móc thiết bị hầu hết đều có giá trị lớn trên 100 triệu đồng.

Trang 13

Nguồn nhân lực

Số lao động của Công ty đã tăng qua các năm cả về số lượng lẫn chất lượng Tổng số lao động năm 2008 là 32 người, năm 2009 tăng thêm 13 người Hiện nay Công ty có tong cộng 51 lao động, trong đó trình độ dai hoc

là 3 người chiếm tỷ lệ 5,88% và cao đăng — trung cấp là 9 người chiếm tỷ lệ

17,64%, lao động phô thông, dưới phổ thông là 39 người chiếm 76,47% Ngoài ra, Công ty còn ký thêm nhiều hợp đồng ngắn hạn, thuê, mướn những công nhân mang tính chất thời vụ khi phát sinh yêu cầu Đội ngũ lao động của Công

ty chủ yếu là nam giới được phân bố cho các bộ phận sản xuất, lắp đặt, vận

chuyên Công ty luôn bố trí, sắp xếp lao động hợp lý, thường xuyên đào tạo,

bồi dưỡng tay nghé cho người lao động và từng bước hoàn thiện Bộ máy quan

lý bằng cách tổ chức lại lao động ở các khâu, giảm biên chế, khoán tiền lương.

Vì thế đội ngũ cán bộ công nhân viên của Công ty không ngừng lớn mạnh cả

về số lượng và chất lượng, có trình độ chuyên môn nghiệp vụ, tay nghề kỹ thuật cao, có khả năng thích nghi nhanh chóng với sự thay đổi của thị trường.

Bảng 1.2 : Số lao động của Công ty TNHH SX TM Tổng hợp Tiến Dũng

Nguồn: Công ty TNHH SX TM Tổng hợp Tiến Dũng

Trang 14

1.2 Đặc điểm kinh doanh của Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Tổng hợp Tiến Dũng

Đặc điểm về sản phẩm

Công ty TNHH SX TM Tổng hợp Tiến Dũng sản xuất sản phẩm xây

dựng dân dụng và công nghiệp bao gồm các sản phẩm tam lợp lấy sáng Super GaoX; tam lợp chống ăn mòn; tam lợp thông minh Super GaoX và Super Magic; các sản phẩm bằng vật liệu nhựa Composite, máng phụ kiện Tam lợp Composite F.R.P là sản phẩm siêu bền được Công ty Tiến Dũng sản xuất trên dây chuyền hiện đại, nguyên liệu nhập ngoại cho ra những sản phẩm tốt nhất

với chat lượng ôn định, giá cả phù hợp trên thị trường Các sản phẩm tam lợp đều mang lại khả năng chuyền sáng cao, tiết kiệm điện năng, trọng lượng nhẹ.

Tam lợp Super GaoX là vật liệu tốt nhất thay thế các vật liệu cùng loại với

khả năng chống tia cực tím và bảo vệ môi trường, khả năng thích ứng với thời

tiết cao, đáp ứng các yêu cầu về thiết kế nên được sử dụng rộng rãi trong

ngành xây dựng và công nghiệp Tắm lợp thông minh Super GaoX và Magic còn có khả năng chống lửa khó cháy ở dạng b1 và có kha năng dập tắt ngọn

lửa Các sản phâm của Công ty đòi hỏi yêu cầu kĩ thuật cao, các yêu cầu ki thuật của sản phẩm được thể hiện ở phụ luc 1 và phụ lục 2.

Bên cạnh hoạt động nhập khẩu, sản xuất, phân phối Công ty Tiến Dũng

còn cung cấp các dịch vụ thi công lắp đặt, chuyển giao công nghé, dé sản xuất tắm lợp Composite kèm theo các dịch vụ miễn phí như sản xuất theo đơn đặt hàng, sản xuất theo yêu cầu, các dịch vụ vận chuyền, bảo hành, Thông

tin về bảng báo giá tháng 2/ 2011 được thể hiện ở phụ lục 3 phan.

Đặc điểm về ngành nghề kinh doanh

Trong quá trình hội nhập kinh tế thế giới đặc biệt là khi Việt Nam trở thành thành viên của Tổ chức Thương mại thế giới WTO, ngành xây dựng

không ngừng phát triển thì việc nâng cao chất lượng sản phâm, dịch vụ của thị trường vật liệu xây dựng có ý nghĩa rất quan trọng đối với các doanh nghiệp.

Trang 15

Hiện nay bên cạnh các vật liệu truyền thống như sắt, thép, xi măng, gạch, gỗ, gốm, sứ, thủy tinh, vat liệu nhựa Composite được người tiêu dùng biết đến như là một loại vật liệu cao cấp VỚI các sản phẩm có độ bền và tính năng ưu

việt cho cuộc sống năng động và hiện đại Công ty TNHH SX TM Tổng hợp Tiến Dũng không ngừng nắm bắt, đổi mới công nghệ sản xuất dé đưa ra thị

trường những sản phâm có sức cạnh tranh cao Với phương châm sản xuất

kinh doanh là yếu té tồn tại, khách hàng là mục tiêu hướng tới trong mọi hoạt động, đội ngũ cán bộ công nhân viên là động lực tạo nên thành công Công ty đã chấp nhận thách thức, khám phá sáng tạo, đôi mới, hoàn thiện và tăng trưởng phát triển không ngừng Công ty TNHH SX TM Tổng hợp Tiến Dũng hoạt động trong lĩnh vực nhựa Composite F.R.P (Su kết hợp giữa nhựa va sợi thuỷ tinh) Công ty chuyên sản xuất tắm lợp lấy sáng Super GaoX, tam lợp

thông minh Super GaoX va Super Magic, tắm lợp chống ăn mòn Sản xuất

các sản phâm bằng vật liệu nhựa Composite Mua bán hàng nhựa Composite,

vật liệu xây dựng dân dụng và Công nghiệp.

Đặc diém về thị trường

Thị trường tiêu thụ của sản phẩm hay thị trường đầu ra của doanh nghiệp là tat cả các yếu tô giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ được sản pham đạt mục tiêu của doanh nghiệp đề ra Thị trường của Công ty Tiến Dũng có thể được mô tả theo 3 tiêu thức cơ bản:

Theo tiêu thức sản phẩm: Thị trường của Công ty được xác định theo

ngành hàng (dòng sản phẩm) hay nhóm hàng Theo tiêu thức này, thị trường của Công ty là thị trường ngành hàng công nghiệp thuộc nhóm hàng vật liệu

xây dựng.

Theo tiêu thức địa lý: Hiện nay thị trường tiêu thụ của Công ty là thị

trường trong nước trải dai từ Bắc vào Nam, nhưng phan lớn ở Hà Nội và cáctỉnh miền Bắc, tập trung chủ yếu ở các khu vực có nhiều khu công nghiệp,khu vui chơi, thể dục thể thao, nhà phơi, Công ty đang nỗ lực tìm cách mở SVTH: Vũ Thị Trang 8 Khoa: Thương mại & Kinh tế Quốc tế

Trang 16

rộng thị trường miền Trung, miền Nam và vươn ra thị trường quốc tế với phương châm đặt chất lượng sản phẩm và sự thỏa mãn nhu cầu khách hàng

làm mục tiêu phan đấu cho toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty.

Theo tiêu thức khách hàng: Sản phẩm của Công ty Tién Dũng thuộc nhóm

hàng tiêu dùng lâu bền hay là nhóm hàng vật liệu xây dựng Vì vậy, khách hàng của Công ty chủ yêu là những doanh nghiệp, doanh nghiệp xây dựng.

Trong quá trình hoạt động, Công ty Tiến Dũng xác định thị trường chủ

yếu theo tiêu thức khách hàng với các khách hàng chủ yếu là các tô chức,

doanh nghiệp, doanh nghiệp xây dựng và doanh nghiệp tư vấn xây dựng Hiện nay, thị trường tiêu thụ của Công ty tập trung chủ yếu ở khu vực Hà Nội và các tỉnh miền Bắc Khi mới thành lập Công ty chi là nha cung cấp sản pham cho một vải đại lý nhỏ trên địa bàn Hà Nội Đến ngày 31 tháng 12 năm 2009,

Công ty đã có hệ thống phân phối trải dài từ Bắc vào Nam thông qua hơn 180

cửa hàng vật liệu xây dựng và hơn 120 Công ty giao dịch thường xuyên trong

cả nước Hiện nay số khách hàng thường xuyên của Công ty Tiến Dũng là

trên 100 khách hàng ở khu vực Hà Nội, 210 khách hàng ở các tỉnh khác.

Đặc điểm về khách hàng

Hiện nay, Công ty Tiến Dũng mới chỉ có các khách hàng trong nước chưa có khách hàng là đối tác nước ngoài Bên cạnh đó, các khách hàng của

Công ty đa phan là các đại lý kinh doanh vật liệu xây dựng tập trung phan lớn ở khu vực Hà Nội và các tỉnh miền Bắc Các hợp đồng lớn mà Công ty đã và

đang thực hiện với các đối tác được thể hiện ở phụ lục 4 phan.

1.3 Phân tích kết quả kinh doanh chung của Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Tống hợp Tiến Dũng giai đoạn 2008 - 2010

Doanh thu tiêu thụ thuần: Bang 1.3 cho thấy doanh thu tiêu thụ thuầncủa Công ty Tiến Dũng năm sau cao hơn năm trước Cụ thé, doanh thu năm2009 tăng 18% so với năm 2008 tương ứng tăng 5.091.791.009 đồng Năm2010 doanh thu tăng 26% so với năm 2009 tương ứng 3.495.819.876 đồng Ti SVTH: Vũ Thị Trang 9 Khoa: Thương mại & Kinh tế Quốc tế

Trang 17

Chuyên dé thực tập cuối khóaGVHD': TS Hoàng Hương Giang

lệ tăng doanh thu năm sau cao hơn năm trước chứng tỏ Công ty phát triển ở mức bình thường, Công ty đã xác định đúng hướng phát triển của mình và sản phẩm của Công ty ngày càng có nhiều khách hàng biết đến và tin dùng Tuy nhiên Công ty phải tiếp tục vạch ra những chiến lược kinh doanh đề đạt được

mục tiêu tốt hơn trong năm 2010.

Bảng 1.3: Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty TNHH SX TM Tổng

hợp Tiến Dũng giai đoạn 2008 — 2010

9 |Loi nhuận sau thuế 627.173.743 | 830.908.295 1,32 803.090.540 0,97

Nguôn: phòng kinh doanh

Tổng chỉ phí kinh doanh: Theo bảng 1.3 ta thấy, tong chi phí kinh

doanh của Công ty có xu hướng tăng đồng đều qua các năm Năm 2009, tăng 63% tương ứng 4.854.988 nghìn đồng so với năm 2008 Năm 2010 tăng 3.532.910 nghìn đồng tương ứng tăng 28% so với năm 2009 Sở dĩ có sự gia

Trang 18

tăng nay là do ảnh hưởng của các nhân tố: giá thành sản xuất, chi phí tai chính, chi phí ban hàng, chi phí quan lý doanh nghiệp.

Lợi nhuận: Lợi nhuận của Công ty tăng không đồng đều qua các năm Năm 2009, lợi nhuận ở mức cao nhất 830.908.295 đồng tăng 32% so với năm

2008 Năm 2010, lợi nhuận của Công ty lại giảm nhẹ ở mức 3% so với năm

2009.Có sự biến động này là do năm 2010 tổng chi phí tăng mạnh so với năm

2009 nhưng doanh thu không tăng mạnh so với tốc độ tăng của tổng chỉ phí.

Chi phi tăng mạnh là do chi phí giá vốn hang bán tăng 32%, chi phí tài chính

tăng 75%, chi phí quản lý doanh nghiệp tăng 23% Tình hình hoạt động của Công ty trong thời gian này tương đối tốt, sản phẩm kinh doanh của Công ty

đã được người tiêu dùng chấp nhận và quyết định lựa chọn Tuy nhiên dé hoạt

động kinh doanh của Công ty đạt mức lợi nhuận cao hơn thì Công ty phải lưu

ý kiểm soát chi phí, cắt giảm chi phí không cần thiết, giảm chi phí quản lý

doanh nghiệp.

Tỉ suất lợi nhuận: Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận phản ánh hiệu quả kinh doanh thực sự của Công ty Tỉ suất lợi nhuận theo doanh thu ( lợi nhuận sau thuế /

doanh thu thuần) của Công ty đạt được chưa cao và có xu hướng giảm qua các năm Năm 2008 tỉ suất lợi nhuận là 5,43%, năm 2009 là 6,09% và tỉ suất lợi nhuận năm 2010 là 4,69% Như vậy doanh thu và lợi nhuận sau thuế tăng không tỉ lệ thuận với nhau Mặc dù doanh thu tăng dan qua các năm nhưng lợi nhuận năm 2010 lại giảm nhẹ so với năm 2009 là 3%.

1.4 Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Tong hợp Tiến Dũng

1.4.1 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Tổng hợp Tiễn Dũng

1.4.1.1 Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Theo nghĩa hep thì quá trình tiêu thụ sản phâm gắn liền với sự thanh toán

g1ữa người mua và người ban cùng với sự chuyên quyên sở hữu hàng hóa.

Trang 19

Theo nghĩa rộng thì tiêu thụ sản pham là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu, tìm hiểu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tô chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm đạt được hiệu quả cao nhất.

1.4.1.2 Sự can thiết của hoạt động tiêu thu sản phẩm doi với Công ty

TNHH SX TM Tổng hợp Tiến Dũng

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là yếu t6 quyết định sự tồn tại và

phát triển của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, bán được sản phẩm và thu lợi nhuận.

Hoạt động trong nền kinh tế thị trường, Công ty TNHH SX TM Tổng

hợp Tiến Dũng phải tự mình quyết định ca ba van dé cơ bản là sản xuất cái gi,

sản xuất như thế nào và cho ai Do vậy tiêu thụ sản phẩm trở thành vẫn đề

sông còn đối với doanh nghiệp Chỉ có tiêu thụ sản phẩm thi Công ty mới thu

hồi được vốn kinh đoanh, thu lợi nhuận và tái mở rộng sản xuất kinh doanh.

Sản phẩm của Công ty được tiêu thụ tức là được sự thừa nhận của thị trường, xã hội và khi đó lao động của Công ty mới thực sự là lao động có ích Sức tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thể hiện ở mức bán ra, uy tin của Công ty, chất

lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các nhu cầu dịch vụ Do vậy tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của Công ty.

Tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả cuối cùng của quá trình sản xuât kinh doanh Trong quá trình kinh doanh và phát triển, Công ty có thể đặt ra

nhiều mục tiêu và chính quá trình tiêu thụ sẽ phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực của Công ty đồng thời thể hiện năng lực tô chức, điều hành, thé và lực của Công ty trên thương trường.

Tiêu thụ sản phẩm phải được thực hiện theo kế hoạch và chiến lược

SVTH: Vũ Thị Trang 12_ Khoa: Thương mại & Kinh tế Quốc tế

Trang 20

kinh doanh Hàng hóa của Công ty được chấp nhận thì uy tín của Công ty sẽ được giữ vững Khâu tiêu thụ sản phẩm có quan hệ mật thiết với khách hàng,

ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của họ Do đó tiêu thụ sản phẩm chính là vũ khí cạnh tranh của Công ty TNHH SX TM Tổng hợp Tiến

Dũng với các đối thủ cạnh tranh trên thương trường.

Tiêu thụ sản phẩm thực hiện chức năng gắn người sản xuất với người

tiêu dùng, lưu thông hàng hóa phục vụ nhu cầu sản xuất và đời sống của nhân dân, dam bảo cân đối giữa cung và cầu, 6n định giá cả thị trường Khi Công ty

có khả năng tái sản xuất, mở rộng quy mô, Công ty sẽ có nhu cầu sử dụng các nguồn lực xã hội làm yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu, vốn, sức lao động, Do đó tạo ra hàng loạt các hoạt động dây chuyền thúc đây sự đi lên

của các hoạt động kinh té quốc dân.

1.4.1.3 Ý nghĩa của việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty

TNHH Sản xuất Thương mại Tổng hợp Tiến Dũng

Xuất phát từ vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp nói chung và đối với Công ty TNHH SX TM Tổng hợp Tiến Dũng nói

riêng thì việc thúc day tiêu thụ sản phẩm mang tinh tất yêu và có ý nghĩa rất

lớn đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Thúc đây tiêu thụ sản phẩm là đây mạnh việc thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa từ nhà sản xuất đến với người tiêu dùng thông qua đó làm tăng cường mối liên hệ giữa họ Thúc đây tiêu thụ sản pham giúp day nhanh việc thực hiện mục đích kinh doanh của Công ty là sản xuất dé bán và thu lợi nhuận, hoàn thành việc chuyên từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị

đồng thời hoàn thành vòng quay của một chu kỳ kinh doanh.

Thúc day tiêu thụ sản phẩm làm tăng tỉ lệ hàng hóa được khách hàng

chấp nhận, tăng thêm uy tín và củng cố, nâng cao vị thế của Công ty trên

thương trường Thúc đây tiêu thụ sản phẩm giúp củng cố thêm niềm tin của SVTH: Vũ Thị Trang 13 Khoa: Thương mại & Kinh tế Quốc tế

Trang 21

khách hàng đối với Công ty dân đến tăng khả năng tái tạo nhu cầu của khách hàng Do đó thúc day tiêu thụ sản phẩm cũng là một biện pháp dé nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty trên thương trường.

Trong nền kinh tế thị trường khi mà cạnh tranh ngày càng khốc liệt Muốn thắng thế trong cạnh tranh đòi hỏi Công ty phải luôn luôn bám sát thị trường, năm rõ những biến động của thị trường và phải thường xuyên dự báo tình hình biến động của thị trường dé có thé chủ động đối phó trước những

biến động đó.

Trong nền kinh tế hàng hóa và thời đại bùng nỗ thông tin, việc tim kiếm những nguồn thông tin chính xác, uy tín, chất lượng không dé dàng Nếu không có hoạt động thúc đây tiêu thụ sản phẩm khách hàng phải bỏ ra nhiều thời gian, công sức, chi phí để tìm kiếm các nguồn thỏa mãn nhu cầu.Tuy nhiên không phải khách hàng nào cũng có thể am hiểu tường tận về sản phẩm, thị trường, các nguồn thỏa mãn nhu cau để có thé lựa chon được nguồn thỏa

mãn nhu cầu của mình một cách tốt nhất Do đó, nếu các doanh nghiệp nỗ lực trong việc tìm đến dé đáp ứng các nhu cầu cho khách hàng thì việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất sẽ dễ dàng hơn rất nhiều Sự nỗ lực

của doanh nghiệp chính là hoạt động thúc đây tiêu thụ Nhờ có hoạt động thúc day tiêu thụ sản phẩm mà người tiêu dùng có cơ hội được tiêu dùng những sản phẩm có chất lượng cao, đồng bộ một cách thuận tiện, văn minh với chỉ phí hợp lý hơn.

Thúc đây tiêu thụ sản phẩm giúp làm tăng khả năng sản phẩm của Công ty được tiêu dùng, do đó làm tăng khả năng được xã hội chấp nhận sản phẩm của Công ty Sản phâm được xã hội chấp nhận tức là tính hữu ích của

sản phẩm đã được xác lập khi đó giá tri và giá trị sử dụng được thực hiện, lao

động của Công ty thực sự trở thành lao động có ích, nhờ vậy làm cho lao

Trang 22

động của xã hội nhiều khả năng trở thành lao động có ích Bên cạnh đó thúc đây tiêu thụ sản phẩm còn làm cho hoạt động ban hàng của Công ty được tổ chức một cách hợp lý và tối ưu nhất giúp tránh được tình trạng sử dụng lãng phí nguồn lực của xã hội nên tiết kiệm của cải cho xã hội.

1.4.2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Sản xuất Ti hương mại T ống hợp Ti ién Dũng

1.4.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên và cần thiết đối với Công

ty trong hoạt động sản xuất kinh doanh Nghiên cứu thị trường nhằm tìm câu trả lời cho các câu hỏi : Khách hàng là ai? Họ muốn gì? Ở đâu và khi nào? Mục đích của nghiên cứu thị trường là xác định được thị trường mục tiêu với

các đặc điểm của thị trường, những khó khăn, thuận lợi và khả năng tiêu thụ hàng hóa trên một địa bàn nhất định trong một khoảng thời gian nhất định.

Nghiên cứu thị trường ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng bán, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ cho nên có ý nghĩa đặc biệt quan trọng.

Nghiên cứu thị trường còn giúp Công ty biết được xu hướng, sự biến đổi nhu

cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của Công ty, thấy

được sự biến động của thu nhập và giá cả từ đó có các biện pháp điều chỉnh

giá cho phù hợp Ở Công ty TNHH SX TM tổng hợp Tiến Dũng thì hoạt động nghiên cứu thị trường do cán bộ kinh doanh đảm nhiệm Hoạt động nghiên cứu thị trường được tiến hành theo trình tự từ tổ chức thu thập thông tin về

sức mua, sức bán, giá, địa điểm, yêu cầu từng loại thị trường, đến phân tích,

xử lý thông tin và đặt ra kế hoạch tìm kiếm những thị trường có hiệu quả sau đó xác định nhu cầu của thị trường và khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường với thị tường ma Công ty đã chọn.

Công ty TNHH SX TM tổng hợp Tiến Dũng đã và dang sử dung hai cách tiến hành nghiên cứu thị trường là nghiên cứu tại bàn thông qua sách báo, tạp chí, bản tin kinh tế, và phương pháp nghiên cứu hiện trường tức cử

Trang 23

cán bộ đến tận nơi quan sát, thu thập thông tin và số liệu ở các đơn vị tiêu dùng cơ sở, Việc kết hợp cả hai phương pháp giúp Công ty có được thông tin chính xác, đầy đủ và khắc phục nhược điểm của từng phương pháp riêng lẻ Tuy nhiên do phương pháp nghiên cứu tại hiện trường tốn kém hơn nên

Công ty chủ yếu sử dụng phương pháp nghiên cứu tại bàn.

Việc nghiên cứu thị trường đã giúp Công ty TNHH SX TM Tổng hợp

Tiến Dũng lựa chọn được sản phẩm tam lợp lấy sáng thích ứng với nhu cầu thị trường, đánh giá được thị trường với những thành viên quan trọng tham gia vào thị trường như khách hàng, nhà phân phối, đối thủ cạnh tranh, các sản phẩm thay thé, từ đó đề ra được kế hoạch và hướng đi phù hợp Sau khi nghiên cứu nhu cau thị trường thì Công ty đã tìm ra được: Thị trường của Công ty là thị trường ngành hàng công nghiệp, thuộc nhóm hàng vật liệu xâydựng và thị trường tiêu thụ hiện nay của Công ty là thị trường trong nước trải dai từ Bắc vào Nam, nhưng phan lớn ở Hà Nội và các tỉnh miền Bắc, tập

trung chủ yếu ở các khu vực có nhiều khu công nghiệp, khu vui chơi thể dục thé thao, với khách hang chủ yếu là các tổ chức, doanh nghiệp, doanh

nghiệp xây dựng và doanh nghiệp tư vấn xây dựng Các sản phẩm chính của Công ty là tắm lợp thông minh Super GaoX và Super Magic; tắm lợp lấy sáng Super GaoX; tấm lợp chống ăn mòn; sản xuất các sản phẩm bang vật liệu nhựa Composite, máng phụ kiện Tam lop Composite F.R.P là sản pham siêu

bền được Công ty Tiến Dũng sản xuất trên dây chuyên hiện đại, nguyên liệu nhập ngoại cho ra những sản phẩm tốt nhất, chất lượng 6n định, giá cả phù

hợp trên thị trường Công ty quyết định sử dụng hai kênh phân phối là kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp với hai loại khách hàng chính là khách hàng

dự án và khách hàng lẻ.

1.4.2.2 Hoạt động lập chiến lược, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Lập chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng dé

đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty được tiến hành nhịp SVTH: Vũ Thị Trang 16 Khoa: Thương mại & Kinh tế Quốc tế

Trang 24

nhàng, liên tục theo kế hoạch đã định Chiến lược tiêu thụ sản phẩm bao gồm chiến lược về sản phẩm, chính sách giá cả hàng hóa, đặt hàng sản xuất, khối lượng sản phẩm sản xuất, các kênh tiêu thụ sản pham, Dé xác định đúng chu kỳ kinh doanh thì Công ty phải nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm qua bốn

giai đoạn xâm nhập thị trường, tăng trưởng, bão hòa, thị trường suy thoái.

1.4.2.3 Công tác định giá bán và các hoạt động chuẩn bị hàng hóa để xuất bản

Chuẩn bị hàng hóa dé xuất bán là hoạt động tiếp theo sau quá trình sản

xuất, là hoạt động vô cùng quan trọng và không thê thiếu với hoạt động tiêu thụ của Công ty Sản phẩm của Công ty sau khi được sản xuất ở khu sản xuất tại xã Ninh Sở, huyện Thường Tín, Hà Nội sẽ được chuyên chở về kho Công ty có đội xe sẵn sàng chở hàng đến địa điểm được khách hàng yêu cầu và đội

ngũ cán bộ hỗ trợ kỹ thuật trong quá trình lắp ráp tam lợp lay sáng đảm bảo

chất lượng và các thông số kỹ thuật của sản phẩm.

Công tác định giá bán sản phẩm là một khâu của chuẩn bị hàng hóa dé

xuất bán Việc định giá bán phù hợp giúp day nhanh việc tiêu thụ sản phẩm

của Công ty Công ty định giá bán dựa trên chi phí sản xuất chính, lợi nhuận thu được và khả năng thanh toán của khách hàng, giá của đối thủ cạnh tranh trực tiếp Ngoài ra tùy từng thời điểm hay đối tượng khách hàng mà định giá cho phù hợp Ví dụ giá bán cho các khách hàng đại lý khác giá bán với khách

hàng cá nhân Sau đây là công thức định giá bán:

Pb = Psx + Mdt

Trong đó: Pb: giá bán đơn vị sản phẩm

Psx: chỉ phí sản xuất đơn vị sản phẩm

Múdt: lợi nhuận dự tính đạt được trên một đơn vi sản phẩm

1.4.2.4 Hoạt động lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm

Thực hiện các hình thức tiêu thụ sản phẩm thực chất là dòng vận động

của hàng hóa từ doanh nghiệp sản xuât đên người tiêu dùng và dòng tiên,

Trang 25

thông tin phản hồi từ người tiêu dùng quay trở lại doanh nghiệp.

Hiện nay Công ty đang sử dụng hai kênh phân phối là trực tiếp và gián tiếp Với hệ thống kênh phân phối trực tiếp giúp Công ty giảm được chi phí lưu thông, rút ngăn thời gian sản phâm đến được tay khách hàng Ngoài ra

Công ty còn có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nhận được thông tin

phản hồi từ phía khách hàng một cách chính xác Hai hình thức phân phối

trực tiếp chủ yếu là cung cấp trực tiếp cho các công trình xây dựng, các dự án, và cung cấp hàng theo các hợp đồng ký kết Đối với hình thức cung cấp trực

tiếp cho khách hàng thì hoặc khách hàng tự thuê phương tiện vận tải đến chở hàng tại kho hàng của Công ty hoặc Công ty sẽ chuyên sản phâm từ kho đến địa điểm khách hàng yêu cầu bằng phương tiện vận tải của Công ty Hình thức cung cấp sản pham theo các hợp đồng ký kết có thé là giao sản phẩm cho

khách hàng ngay khi sản phẩm hoàn thành tại xưởng sản xuất của Công ty

hoặc giao hàng khi sản phẩm đã nhập kho Bang 1.4 cho thấy kết quả tiêu thụ

sản phẩm của Công ty giai đoạn 2008- 2010 theo kênh phân phối.

Bảng 1.4: Kết quả tiêu thụ của Công ty TNHH SX TM Tổng hợp Tiến Dũng trong giai đoạn 2008- 2010 theo kênh phân phối

Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010

Kênh phân phối trực tiếp| 9.933,12 86 12.141,32 89 15.766,73 92Kênh phân phối gián tiếp | 1.617,02 14 1.500,61 11 1.371,02 8

Tỉ trọng kênh phân phối trực tiếp có xu hướng tăng theo năm Năm

2008, kênh trực tiếp chỉ chiếm khoảng 86% tổng doanh thu với giá trị là

Trang 26

9.933,12 triệu đồng thì đến năm 2009 tỉ lệ này đã là §9% tương ứng

12.141,32 triệu đồng và đến năm 2010 là 15.766,73 triệu đồng tương ứng 92% Kênh phân phối gián tiếp có xu hướng ngày cảng giảm từ 14% với giá trị là 1.617,02 triệu đồng năm 2008 xuống 11% năm 2009 tương ứng 1.500,61 triệu đồng và đến năm 2010 là 1.371,02 triệu đồng tương ứng 8% Điều này

cho thấy kênh phân phối trực tiếp có ưu điểm vượt trội hơn so với kênh phân phối gián tiếp.

1.4.2.5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yém trợ cho công tác ban hang

Với tình hình cạnh tranh ngày càng khốc liệt thì cạnh tranh về giá

không còn là vũ khí hữu hiệu thay vào đó là các dịch vụ hỗ trợ cho công tác

bán hàng bao gồm các dịch vụ trước, trong và sau khi bán góp phần làm tăng

thêm giá trị của sản phẩm, nâng cao tính cạnh tranh so với các đối thủ Với đội ngũ công nhân kỹ thuật lành nghé chuyên tiến hành lắp ráp các chỉ tiết,

hoàn thiện sản phẩm, thay thế, bảo dưỡng, Công ty đã chiếm được lòng tin

và được nhiều khách hàng biết đến và sử dụng sản phẩm của Công ty.

Bên cạnh đó Công ty cũng áp dụng hình thức giảm giá, chiết khấu với những khách hàng truyền thống và với những hop dong giá trị lớn Những

hợp đồng có giá trị từ 1 tỉ đồng trở lên thì được giảm 5% giá bán Công ty cũng thường xuyên tham gia các hội chợ, triển lãm thương mại,

1.4.2.6 Tổ chức hoạt động bán hàng

Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh, là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến người mua nhằm đạt

được mục tiêu bán được hàng.

Đối với các khách hàng truyền thống, Công ty đã có những hợp đồng với các điều khoản mà cả hai bên cùng nắm rõ và các ưu đãi mà Công ty

giành cho trong quá trình thực hiện hợp đồng.

Đối với những khách hàng mới, nhân viên kinh doanh của Công ty phải gửi bảng báo giá và soạn các điều khoản của hợp đồng để khách hàng tham

Trang 27

khảo và thỏa thuận về các lợi ích mà khách hàng được hưởng, tạo mọi điều

kiện cho khách hang sử dụng sản phẩm của Công ty.

1.4.2.7 Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm là hoạt động

được Công ty thực hiện thường xuyên sau mỗi chu kỳ kinh doanh Căn cứ vao

thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty, cán bộ kinh doanh có nhiệm

vụ tổng kết những kết quả đã đạt và những tôn tại trong hoạt động tiêu thụ để đề xuất các kế hoạch tiêu thụ trong thời gian sắp tới, tìm ra nguyên nhân làm

giảm hiệu quả hoạt động tiêu thụ để đề ra các giải pháp khắc phục.

Các đề xuất của cán bộ kinh doanh về thúc đây hoạt động tiêu thụ sản

phẩm của Công ty được trình lên lãnh đạo xem xét và đánh giá Ban lãnh đạo

sẽ ký quyết định phê duyệt và đưa vào áp dụng nếu đề xuất đó hợp lý.

Công ty áp dụng hai phương pháp dé đánh giá là phương pháp so sánh

và phương pháp thống kê Dựa trên số liệu về tình hình tiêu thụ của Công ty qua từng thời kỳ mà tiến hành so sánh mức đạt được với kế hoạch đề ra và so sánh với số liệu thực tế của kỳ trước Sau khi so sánh tiến hành đánh giá, xem xét hiệu quả, tìm ra nguyên nhân của những tồn tại làm giảm hiệu quả kinh

doanh của Công ty Dưới đây là một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động

tiêu thụ mà Công ty đang áp dụng:

Mức độ bao phủ, chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp thê hiện qua

quy mô của doanh nghiệp, thị phần về ngành hàng mà doanh nghiệp nắm giữ.

Chỉ tiêu kết quả tiêu thụ theo khu vực thị trường cho thấy tỉ trọng của mỗi loại

thị trường và xu hướng thị trường của doanh nghiệp, dé từ đó có các giải pháp

mở rộng hay thu hẹp một khu vực thị trường nào đó.

Thị trường của Công ty Tiến Dũng tập trung phần lớn ở khu vực miền

Bac, chủ yếu trong nội thành Hà Nội và các tỉnh lân cận Bang 1.5 cho ta biết

về kết quả hoạt động tiêu thụ sản pham của Công ty TNHH SX TM Tổng hợp

Tiến Dũng theo thị trường.

Trang 28

Bảng 1.5: Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của

Công ty TNHH SX TM Tổng hợp Tiến Dũng theo thị trường Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010

Thị trường Gia tri Ti trong Gia tri Ti trong Gia tri Ti trong(triệu đồng) | (%) ( triệu đồng) (%) (triệu đồng) (%)

Bảng 1.5 cho thấy khu vực Hà Nội là thị trường chủ yếu của Công ty do

Công ty nằm trong nội thành Hà Nội, các thị trường khác còn chiếm tỷ lệ nhỏ hơn trong tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm Riêng khu vực miền Trung và miền Nam do địa bàn cách xa, khó khăn trong việc chuyên chở nên doanh thu

chỉ chiếm một phần nhỏ Năm 2008 tỉ trọng tiêu thụ sản phẩm ở khu vực Hà

Nội chiếm 67% với giá trị 7.738,59 triệu đồng, ở các tỉnh còn lại của khu vực

miền Bắc là 3.003,04 triệu đồng chiếm 26% và ở khu vực miền Trung và miền Nam chiếm 7% với 808,51 triệu đồng Năm 2009 tỉ lệ này tương ứng là

62%, 30% và 8% với các gia tri lần lượt là 8.457,99 triệu đồng, 4.092,58 triệu

đồng và 1.091,36 triệu đồng Năm 2010 tỉ lệ này là 51%, 42% và 7% tương ứng các giá trị 8.740,25 triệu đồng, 7.197,85 triệu đồng, 1.199,65 triệu đồng Như vậy tỉ trọng tiêu thụ sản phẩm ở khu vực Hà Nội có xu hướng giảm và ở khu vực các tỉnh miền Bắc có xu hướng tăng lên, điều này cho thay sản pham

của Công ty đang dần khăng định được uy tín trên thị trường nên nhiều khách hàng biết đến và tin dùng.

Trang 29

e_ Kết quả tiêu thụ theo đối tượng khách hang

Chỉ tiêu khách hàng là một chỉ tiêu định tính quan trọng để đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Về khách hang cần quan tâm đến mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm, về hàng hóa, dịch vụ, nhân viên bán hàng Chỉ tiêu khách hàng đem đến cho Công ty những khách hàng trung thành hoặc những hiệu ứng tích cực trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Bảng 1.6 cho thấy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH

SX TM Tổng hợp Tiến Dũng theo đối tượng khách hàng.

Bảng 1.6: Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH SX

TM Tổng hợp Tiến Dũng theo đối tượng khách hàng

Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010

Nguồn: Phòng kinh doanh

Khách hàng của Công ty được chia làm hai nhóm chính là khách hàngdự án và khách hàng lẻ Tỉ trọng doanh thu do nhóm khách hàng dự án tăng

dan qua các năm Năm 2008 là 74,6% tương ứng 8.616,40 triệu đồng, năm 2009 là 78% với 10.640,70 triệu đồng và năm 2010 là 13.881,57 triệu đồng chiếm 81% Nhóm khách hàng lẻ tuy tỉ trọng giảm dan qua các năm với các tỉ

lệ lần lượt là 25,4%, 22%, 19% nhưng lại có sự tăng lên về mặt giá trị với các

giá tri tương ứng là 2.933,74 triệu đồng, 3.001,22 triệu đồng, 3.256,17 triệu

đồng Nhóm khách hàng dự án là các tổng công ty, các công ty chuyên kinh

doanh trong lĩnh vực xây dựng chiếm phan lớn trong tổng doanh thu của

Công ty nên Công ty phải xây dựng mối quan hệ lâu dài với nhóm khách hàng

Trang 30

nay song song với việc mở rộng thêm các đối tác mới dé tăng khả năng tiêu thụ và mở rộng thị trường kinh doanh.

Ngoài các chỉ tiêu trên còn có một số các chỉ tiêu khác như uy tín, hình

anh của Công ty trên thương trường, là những giá trị tài sản vô hình cuadoanh nghiệp.

1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm tai Công ty

TNHH SX TM Tổng hợp Tiến Dũng

1.5.1 Các nhân tổ thuộc môi trường ngoài Công ty

1.5.1.1 Môi trường vĩ mô

e Môi trường chính trị, luật pháp

Chính trị và pháp luật Việt Nam chặt chẽ, 6n định, rõ ràng bao đảm điều kiện thuận lợi cho Công ty tham gia cạnh tranh trên thị trường công bằng, hiệu qủa Bên cạnh đó có các chính sách của Nhà nước, chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, cũng tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty trong hoạt động

sản xuất kinh doanh của mình.

e Môi trường văn hóa, xã hội

Các yếu tô văn hóa, xã hội có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH SX TM Tổng hợp Tiến Dũng được xem xét trên các yếu tỐ sau:

Thứ nhất là dân số và mật độ dân số: Quy mô của dân số ảnh hưởng đến khả năng đáp ứng các nhu cau tiêu dùng của Công ty Quy mô dân số càng

lớn thì thị trường tiêu thụ càng lớn và nhu cầu về nhóm sản phẩm càng lớn Dân số đông và mật độ dân số cao làm tăng kha năng tiêu thụ sản phẩm vật

liệu xây dựng trên thị trường dé đảm bảo nơi ăn, chốn ở, học tập, sinh hoạt cho người dân.

Thứ hai là tình hình thu nhập và phân bố thu nhập trong dân cư có ảnh

hưởng trực tiếp tới đời sống vật chất và tinh thần của họ Khi thu nhập cao thì

những nhu câu thiệt yêu vê nơi ở và các điêu kiện vê khu vui chơi, giải trí

Trang 31

cũng tăng cao giúp đây nhanh nhu cầu xây dựng nhà cửa, các công trình phúc lợi xã hội, vui chơi, giải tri, tao cơ hội cho Công ty trong việc sản xuất kinh doanh tam lợp lay sáng.

Các nhân tố về kinh tế có vai trò rất quan trọng đối với Công ty TNHH SX TM Tổng hợp Tiến Dũng vì nó quyết định đến việc hình thành và hoàn

thiện môi trường kinh doanh, khả năng cạnh tranh của Công ty trên thương

trường Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế bao gồm chính sách của Nhà nước, tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ giá hối đoái, lãi suất cho vay, tỉ lệ lam phát, Trong đó tốc độ tăng trưởng kinh tế có tác động thay đôi vai trò, vị trí và xu hướng phát triển ngành của nền kinh tế quốc dân Theo đó là chiều

hướng phát triển của các doanh nghiệp với khả năng thu hẹp hay mở rộng quy mô kinh doanh Trong điều kiện nền kinh tế đang phát triển ở nước ta hiện

nay có sự thay đổi lớn cơ cấu đầu tư giữa các ngành kinh tế Tỉ trọng về vốn

đầu tư tập trung cho phát triển các ngành công nghiệp nặng và cho phát triển

cơ sở hạ tầng Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty TNHH SX TM

Tổng hợp Tiến Dũng nói riêng và các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực vật liệu xây dựng nói chung.

Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu

quả thực của tích lũy và xu hướng tiêu dùng Điều này sẽ làm cho hoạt động tiêu thụ sản pham trở nên dé dàng hay khó khăn hơn Khi mà tình hình giá cả

leo thang, đồng tiền nội địa bị mắt giá người tiêu dùng phải cân đối ngân sách chi tiêu cho việc mua sắm hàng hóa thì sản phẩm của doanh nghiệp rất khó tiêu thụ dẫn đến không thu hồi được vốn để tái đầu tư và hoạt động sản xuất kinh doanh có thể bị đình trệ.

Suy thoái kinh tế, những cuộc khủng hoảng tài chính của các cường quốc

kinh tế đã tác động mạnh mẽ dẫn đến tình hình bất ồn kinh tế chung của thế

Trang 32

giới Suy thoái còn ảnh hưởng đến khả năng đầu tư của các doanh nghiệp, và làm giảm khả năng huy động vốn của các doanh nghiệp.

Hoạt động ngoại thương, xu hướng mở cửa nên kinh tế tạo cơ hội cho sự phát triển của Công ty Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức của tô

chức Thương mại Thế giới WTO, cánh cửa hội nhập rộng mở, sản phẩm của

Công ty không chỉ được tiêu thụ ở thị trường nội dia mà tương lai có thé ở cả thị trường quốc tế.

e Môi trường cạnh tranh

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, khi tham gia vào

thị trường Công ty phải quan tâm nghiên cứu tính cạnh tranh trên các mặt sau:

Thứ nhất là điều kiện chung về cạnh tranh: Cần chú ý tới các quy định

về cạnh tranh, quan điểm khuyến khích hay hạn chế cạnh tranh, vai trò và khả năng của Chính phủ trong việc điều khiển cạnh tranh để Công ty có chiến lược cạnh tranh phù hợp với quy định của Chính phủ Hiện nay ở nước ta Chính phủ khuyến khích các doanh nghiệp tự do cạnh tranh trong khuôn khổ

những quy định của pháp luật.

Thứ hai là số lượng đối thủ cạnh tranh: Nghiên cứu đôi thủ cạnh tranh trên thị trường dé biết được số lượng đối thủ cạnh tranh cùng tiêu thụ sản phẩm đồng nhất, hay sản phẩm có khả năng thay thế Hiện nay ở nước ta tinh

cạnh tranh rất khốc liệt đòi hỏi Công ty phải không ngừng đầu tư công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm

Thứ ba là phải quan tâm đến ưu nhược điểm của các đối thủ cạnh tranh:

Nghiên cứu ưu nhược điểm của đối thủ cạnh tranh dé có các biện pháp hạn chế

điểm mạnh của đối thủ đồng thời khai thác, phát huy lợi thế của mình.

Thứ tư là phải nghiên cứu chiến lược cạnh tranh của các đối thủ cạnh

tranh trên thị trường dé Công ty có các giải pháp, cách thức cạnh tranh cho

phù hợp với khả năng và mục tiêu của mình.