GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE tại CÔNG TY bảo VIỆT đà NẴNG

LỜI CẢM ƠN Trải qua khoảng thời gian gần năm học tập trường Đại học Duy tân, Em tiếp cận với kiến thức tảng quan trọng đào tạo kỹ cần thiết ngành học em chọn sống Em có có hội tổng hợp lại kiến thức học có trãi nghiệm thực tế quý báu với vai trị thực tập sinh Cơng ty Bảo hiểm Bảo Việt Đà Nẵng Qua thời gian thực tập Công ty, kiến thức học, hướng dẫn nhiệt tình thầy Trịnh Lê Tân bảo tận tình chú, anh chị phịng Phi hàng hải Cơng ty em mạnh dạn nghiên cứu đề tài: “Giải pháp phát triển kênh phân phối Bancassurance công ty Bảo hiểm Bảo Việt Đà Nẵng” Để hoàn thành đề tài này, em xin chân thành cảm ơn quý thầy cô trường Đại Học Duy Tân truyền đạt tận tình cho chúng em kiến thức kinh nghiệm quý báu suốt năm học qua Cảm ơn tập thể các anh chị, bác Công ty Bảo hiểm Bảo Việt Đà Nẵng tạo điều kiện giúp đỡ em tận tình trình thực tập Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn đến giảng viên – ThS.Trịnh Lê Tân giảng viên trực tiếp hướng dẫn em tận tình để thực đề tài Em xin chân thành cảm ơn! MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU .1 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ QUA NGÂN HÀNG 1.1 TỔNG QUAN VỀ PHÂN PHỐI VÀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm vai trò phân phối .3 1.1.1.1 Khái niệm phân phối 1.1.1.2 Vai trò phân phối 1.1.2 Khái niệm kênh phân phối dạng kênh phân phối 1.1.2.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2.2 Các dạng kênh phân phối 1.2 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.2.1 Khuyến khích thành viên kênh 1.2.2 Đánh giá hoạt động thành viên kênh 1.3 NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN PHÂN PHỐI 1.3.1 Xử lý đơn đặt hàng 1.3.2 Lưu kho 1.3.3 Xác định lượng hàng tồn 1.3.4 Chọn phương tiện vận chuyển 1.3.5 Đặc điểm doanh nghiệp 10 1.3.6 Đặc điểm thị trường 10 1.4 CÁC CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ CHO PHÂN PHỐI 11 1.4.1 Chính sách sản phẩm .11 1.4.2 Chính sách giá 11 1.4.3 Chính sách hỗ trợ thơng qua hoạt động khuếch trương .12 1.5 KHÁI QUÁT VỀ BANCASSURANCE 12 1.5.1 Khái niệm lợi ích Bancassurance 12 1.5.1.1 Khái niệm 12 1.5.1.2 Lợi ích của Bancassurance 13 1.5.2 Quá trình đời phát triển Bancassurance .15 1.5.3 Các kênh phân phối Bancassurance .17 1.5.3.1 Các đại lý chuyên nghiệp 17 1.5.3.2 Các nhà tư vấn đặc biệt .18 1.5.3.3 Các đại lý trả lương 18 1.5.3.4 Các nhân viên bán hàng ngân hàng 18 1.5.3.5 Thành lập mua lại đại lý công ty môi giới 19 1.5.3.6 Bán hàng trực tiếp .19 1.5.3.7 Bán hàng qua Internet .20 1.5.3.8 Môi giới điện tử 20 1.6 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ VÀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG (BANCASSURANCE) 21 1.6.1 Bảo hiểm phi nhân thọ 21 1.6.1.1 Khái niệm bảo hiểm phi nhân thọ .21 1.6.1.2 Đặc điểm bảo hiểm phi nhân thọ 21 1.6.1.3 Vai trò kinh tế - xã hội bảo hiểm phi nhân thọ 22 1.6.1.4 Các loại hình bảo hiểm phi nhân thọ .23 1.6.2 Các kênh phân phối bảo hiểm phi nhân thọ 24 1.6.2.1 Kênh truyền thống 24 1.6.2.3 Kênh phân phối thơng qua trung gian tài - ngân hàng 27 1.6.3 Đặc điểm Bancassurance lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ 27 CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE CỦA CÔNG TY BẢO VIỆT ĐÀ NẴNG .29 2.1 MỘT SỐ NÉT CHÍNH VỀ BẢO VIỆT ĐÀ NẴNG 29 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Bảo Việt Đà Nẵng 29 2.1.2 Mạng lưới tổ chức nghiệp vụ Bảo Việt Đà Nẵng thực 30 2.1.2.1 Hệ thống tổ chức – phòng ban 30 2.1.2.2 Các nghiệp vụ bảo hiểm công ty thực .32 2.1.3 Tình hình nhân cơng ty 33 2.1.4 Tình hình kinh doanh Bảo Việt Đà Nẵng giai đoạn 2013-2015 35 2.2 TỔNG QUAN VỀ MÔI TRƯỜNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH .37 2.2.1 Đặc điểm môi trường vi mô 37 2.2.1.1 Các đối thủ cạnh tranh 37 2.2.1.2 Khách hàng .39 2.2.2 Tổng quan môi trường bảo hiểm phi nhân thọ Đà Nẵng .40 2.2.2.1 Môi trường kinh tế Đà Nẵng .40 2.2.2.2 Mơi trường trị, luật pháp 41 2.2.2.3 Môi trường dân cư, văn hóa – xã hội 42 2.3 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE CỦA CÔNG TY BẢO VIỆT ĐÀ NẴNG .43 2.3.1 Tình hình kinh doanh Bancassurance Bảo Việt Đà Nẵng .43 2.3.2 Tình hình triển khai Bancassurance Bảo Việt Đà Nẵng 45 2.4 ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHAN PHỐI BANCASSURANCE CỦA CÔNG TY BẢO VIỆT ĐÀ NẴNG .49 2.4.1 Những mặt tích cực 49 2.4.2 Những mặt hạn chế 49 2.5 NHỮNG THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN KHI TRIỂN KHAI KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE CỦA BẢO VIỆT ĐÀ NẴNG 50 2.5.1 Thuận lợi 50 2.5.2 Khó khăn 51 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT ĐÀ NẴNG 53 3.1 NHẬN ĐỊNH TÌNH HÌNH THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN ĐẾN 53 3.2 MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 55 3.2.1 Mục tiêu chung .55 3.2.2 Phương hướng hoạt động công ty thời gian đến 55 3.3 QUAN ĐIỂM CHUNG VỀ VIỆC XÂY DỰNG VÀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE TRONG LĨNH VỰC BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ Ở VIỆT NAM 56 3.3.1 Quan điểm Nhà nước 56 3.3.2 Quan điểm Tổng cơng ty Bảo hiểm Bảo Việt nói chung Bảo Việt Đà Nẵng nói riêng 57 3.4 MỘT SÔ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BẢO VIỆT ĐÀ NẴNG 59 3.4.1 Nhóm giải pháp vĩ mơ .60 3.4.1.1 Nhà nước cần có biện pháp nâng cao hiệu hoạt động quản lý Nhà nước cải thiện môi trường pháp lý hoạt động Bancassurance 60 3.4.1.2 Nhà nước cần có sách nhằm nâng cao trình độ cho cán quản lý Nhà nước kinh doanh bảo hiểm .61 3.4.1.3 Nhà nước cần có sách để phát triển toàn diện thị trường bảo hiểm nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp bảo hiểm nước 61 3.4.1.4 Nhà nước cần tăng cường kiểm tra, giám sát hoạt động kinh doanh bảo hiểm hoạt động tài có liên quan 62 3.4.2 Nhóm giải pháp vi mô .62 3.4.2.1 Nâng cao, phát triển công nghệ sở hạ tầng .62 3.4.2.2 Bảo Việt Đà Nẵng ngân hàng gân hàng cần phối hợp xây dựng sở liệu khách hàng 64 3.4.2.3 Cơng ty cần trọng tới việc quảng bá hình ảnh rộng rãi nhiều phương tiện thơng tin đại chúng 64 3.4.2.4 Sử dụng linh hoạt đội ngũ bán bảo hiểm, kết hợp linh hoạt kênh phân phối Bảo Việt Đà Nẵng ngân hàng 66 3.4.2.5 Tổ chức khóa đào tạo Bancassurance ngân hàng cho cán hai bên nhằm chuẩn bị tốt cho việc hợp tác phân phối sản phẩm 67 3.4.2.6 Cần lựa chọn cách làm phù hợp để kênh phân phối Bancassurance không mâu thuẫn với kênh bán hàng truyền thống 68 3.4.2.7 Đưa sản phẩm cách cải tiến sản phẩm sẵn có theo chiều hướng nâng cao chất lược phục vụ .68 3.3.2.8 Chú trọng đến việc thiết kế sản phẩm bảo hiểm đặc thù, chuyên biệt dành cho kênh phân phối Bancassurance 69 KẾT LUẬN 71 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 72 DANH MỤC BẢNG BIỂU-HÌNH VẼ Số hiệu Bảng 2.1 Tên Tình hình kế hoạch sử dụng lao động giai đoạn Trang 34 2015-2016 Bảo Việt Đà Nẵng Bảng 2.2 Doanh thu Bảo Việt Đà Nẵng giai đoạn 2013- 35 2015 Bảng 2.3 Phân loại doanh thu, chi bồi thường theo khách 36 hàng Bảo Việt Đà Nẵng giai đoạn 2013-2015 Bảng 2.4 Doanh thu Bảo Việt Đà Nẵng từ kênh phân 43 phối – giai đoạn 2013-2015 Bảng 2.5 Phân loại doanh thu, số lượng hợp đồng từ 44P Bancassurance Bảo Việt Đà Nẵng hợp tác với ngân hàng giai đoạn 2013-2015 Hình 1.1 Sơ đồ dạng kênh phân phối trực tiếp Hình 1.2 Sơ đồ dạng kênh phân phối gián tiếp Hình 1.3 Sơ đồ dạng kênh phân phối hỗn hợp Hình 2.1 Sơ đồ cấu máy tổ chức Bảo Việt Đà Nẵng 31 LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Sự liên kết công ty bảo hiểm ngân hàng xu tất yếu trình hội nhập kinh tế toàn cầu Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance) hình thành phát triển qua suốt ba thập kỷ giới Sự hợp tác ngành kinh tế không đem lại lợi ích to lớn hai bên mà cịn cho khách hàng Tại VIệt Nam, loại hình có tiềm to lớn, đặc biệt bảo hiểm phi nhân thọ Tuy nhiên, cơng ty bảo hiểm Việt Nam có Bảo Việt Đà Nẵng chưa khai thác hết tiềm gặp khó khan, thách thức khơng nhỏ Vì cần thiết để đưa giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối Bancassurance công ty bảo hiểm Bảo Việt Đà Nẵng Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa sở lý luận kênh phân phối - Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối Bancassurance công ty Bảo hiểm Bảo Việt Đà Nẵng năm 2012-2014 Từ đó, rút ta ưu điểm nhược điểm việc nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối công ty - Đưa giải pháp phát triển kênh phân phối Bancassurance công ty Bảo hiểm Bảo Việt Đà Nẵng Đối tượng nghiên cứu - Tất vấn đề liên quan đến kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm Bancassurance công ty Bảo hiểm Bảo Việt Đà Nẵng Thiết kế nghiên cứu - Thu thập nguồn liệu thứ cấp: Nguồn liệu nội web công ty Bảo hiểm Bảo Việt Đà Nẵng, liệu từ phòng kinh doanh, liệu từ sách, báo, luận văn nghiên cứu khoa học có liên quan - Sử dụng phương pháp phân tích tổng hợp, phương pháp thống kê Kết nghiên cứu - Đưa sở lý luận cho chuyên đề - Nắm được thực trạng phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm Bancassurance công ty Bảo Việt Đà Nẵng - Đề xuất số giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối Bancassurance công ty Bảo hiểm Bảo Việt Đà Nẵng Bố cục chuyên đề Chuyên đề gồm chương: • Chương 1: Cơ sở lý luận kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ qua ngân hàng (Bancassurance) • Chương 2: Tình hình hoạt động kinh doanh thực trạng phát triển kênh phân phối Bancassurance công ty Bảo Việt Đà Nẵng • Chương 3: Một số giải pháp phát triển kênh phân phối Bancassurance công ty Bảo Việt Đà Nẵng CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ QUA NGÂN HÀNG (BANCASSURANCE) 1.1 TỔNG QUAN VỀ PHÂN PHỐI VÀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm vai trò phân phối 1.1.1.1 Khái niệm phân phối Phân phối hoạt động lập kế hoạch, thực kiểm tra việc lưu kho vận tải hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng thông qua doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn Nói cách khác, nhóm tổ chức cá nhân thực hoạt động làm cho sản phẩm dịch vụ sẵn sàng để người tiêu dùng người sử dụng cơng nghiệp, mua sử dụng.1 1.1.1.2 Vai trò phân phối Vai trò phân phối thể ở: - Thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu, làm cho sản phẩm có mặt thị trường lúc, nơi, tăng cường mức độ bao phủ thị trường, đưa sản phẩm thâm nhập thị trường mới, phát triển khu vực thị trường địa lý - Tăng cường liên kết hoạt động sản xuất với khách hàng, trung gian triển khai tiếp hoạt động khác: giới thiệu sản phẩm mới, khuyến mãi, dịch vụ sau bán hàng… nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu thị trường - Giúp cho doanh nghiệp tạo khác biệt cho thương hiệu trở thành vũ khí cạnh tranh hữu hiệu - Nâng cao hiệu kinh doanh, đạt mục tiêu đề 1.1.2 Khái niệm kênh phân phối dạng kênh phân phối 1.1.2.1 Khái niệm kênh phân phối Trong hoạt động bán hàng doanh nghiệp tồn doanh vận động yếu tố, nghiệp vụ liên quan đến như: dòng vật chất, dòng dịch Theo http://luanvanaz.com/ người dân bảo hiểm, hạn chế gian lận, trục lợi tranh chấp bảo hiểm, làm giảm lòng tin vào hoạt động bảo hiểm 3.4.1.4 Nhà nước cần tăng cường kiểm tra, giám sát hoạt động kinh doanh bảo hiểm hoạt động tài có liên quan Giữa doanh nghiệp bảo hiểm Nhà nước, công ty cổ phần bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm có vốn đầu tư nước ngồi cịn tồn cạnh tranh không lành mạnh, làm suy yếu lẫn thơng qua việc hạ phí bảo hiểm, tăng chi hoa hồng khoản chi khác… từ gây thiệt hại chung cho tất doanh nghiệp bảo hiểm Để doanh nghiệp bảo hiểm phát triển đảm bảo thị trường cạnh tranh lành mạnh, Nhà nước cần tiến hành xếp lại doanh nghiệp bảo hiểm, hỗ trợ nâng cao lực hạn chế cạnh tranh khơng cần thiết Ngồi Nhà nước cần tăng cường tra, kiểm tra nhằm phát ngăn chặn kịp thời tượng đổ vỡ có tính dây chuyền ngành có liên quan nhiều đến lĩnh vực bảo hiểm, ngân hàng, tài chính, chứng khốn kinh doanh bất động sản Bởi mối liên kết ngành chủ yếu thể lĩnh vực đầu tư vốn, ln có rủi ro tiềm ẩn, khó lường 3.4.2 Nhóm giải pháp vi mơ 3.4.2.1 Nâng cao, phát triển công nghệ sở hạ tầng Hoạt động Bancassurance địi hỏi hai phía Bảo Việt ngân hàng phải áp dụng công nghệ đại, đảm bảo liên thông liệu sở khách hàng, chế thu chi hộ, toán định kỳ … xử lý vấn đề kỹ thuật nhằm nâng cao tiện ích sản phẩm khách hàng sử dụng lúc nhiều sản phẩm ngân hàng cung cấp Trình độ phải đạt đến mức độ định, đảm bảo liên thông liệu sở khách hàng, chế thu chi hộ, toán định kỳ … đặc biệt phần mềm quản lý tập trung để hai bên giám sát kết hợp tác cách 61 thường xuyên Yêu cầu đòi hỏi Bảo Việt ngân hàng phải nâng cao trình độ cơng nghệ thơng tin, đầu tư áp dụng công nghệ đại, đồng bộ, đổi ứng dụng tin học quản lý tài kế tốn, tin học quản lý lĩnh vực kinh doanh mới, v.v Để thực điều này, Bảo Việt ngân hàng phải hỗ trợ tài nhân lực Nhà nước hiệp hội, tổ chức có liên quan Các ngân hàng, doanh nghiệp bảo hiểm đứng đầu có tiềm lực tài mạnh cần tiên phong đổi công nghệ, đầu tư công nghệ đồng Ngồi ra, Bảo Việt nên tích cực hợp tác với với đối tác nước ngồi để tận dụng cơng nghệ đại Nhận thức tầm quan trọng công nghệ thông tin hoạt động kinh doanh dịch vụ tài chính, Bảo Việt ký thỏa thuận với tập đoàn Microsoft để mua quyền sử dụng phần mềm tập đoàn Các phần mềm Microsoft mà Bảo Việt sử dụng với số lượng lớn gồm có phần mềm hệ điều hành cho máy chủ máy trạm, phần mềm sở liệu, phần mềm truyền thông, phần mềm công cụ lập trình, phần mềm quản lý dự án phần mềm văn phịng cho máy trạm Trong khn khổ dự án nâng cấp sở hạ tầng công nghệ này, tới Bảo Việt phối hợp với Công ty hệ thống công nghệ thông tin FPT Microsoft Việt Nam tiến hành triển khai đồng việc tối ưu hóa hạ tầng cơng nghệ thơng tin tất chi nhánh Bảo Việt nước công nghệ Microsoft Từ đó, Bảo Việt khẳng định thực cam kết việc khơng ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ cung cấp cho khách hàng, liên tục tạo khác biệt, tăng cường lực cạnh tranh, chuyên nghiệp hóa quản trị điều hành kinh doanh giữ vững vị tập đoàn cung cấp dịch vụ tài – bảo hiểm hàng đầu Việt Nam khu vực 62 3.4.2.2 Bảo Việt Đà Nẵng ngân hàng gân hàng cần phối hợp xây dựng sở liệu khách hàng Một lợi ích Bancassurance doanh nghiệp bảo hiểm tận dụng sở liệu khách hàng ngân hàng Thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nhân viên ngân hàng nhân viên bảo hiểm, ngân hàng Bảo Việt xây dựng sở liệu tương đối đầy đủ hồn chỉnh khách hàng Từ đó, hai bên dễ dàng khai thác sở liệu cách lâu dài hiệu góp phần tạo điều kiện thuận lợi để đáp ứng ngày cao nhu cầu hợp lý khách hàng, gần gũi gắn bó với khách hàng, đồng hành khách hàng Ngân hàng phát triển mối quan hệ với khách hàng thông qua việc giới thiệu sản phẩm ngân hàng liên quan đến sản phẩm bảo hiểm với lợi ích thuyết phục, thỏa mãn nhu cầu đa dạng phong phú khách hàng, thu hút khởi xướng mối quan hệ với khách hàng thông qua việc gửi thư quảng cáo, trao đổi trực tiếp sản phẩm bảo hiểm Quan hệ hợp tác ngân hàng bảo hiểm phát triển nhờ phần lớn vào phát triển đồng hệ thống sở hạ tầng Vì vậy, cần có cam kết mạnh mẽ từ hai phía tất cấp, đặc biệt cấp lãnh đạo cao Các biên thỏa thuận cần thiết lập cách chặt chẽ, theo quy định Nhà nước đảm bảo lợi ích hai phía 3.4.2.3 Cơng ty cần trọng tới việc quảng bá hình ảnh rộng rãi nhiều phương tiện thơng tin đại chúng Thương hiệu Bảo Việt hình thành gần 50 năm, doanh 63 nghiệp bảo hiểm lớn, có uy tín, nhiên khơng phải hiểu hết Bảo Việt Năm 2015 vừa qua, thị trường bảo hiểm phi nhân thọ, công ty bảo hiểm PVI (Bảo hiểm dầu khí) vượt qua Bảo Việt để dẫn đầu thị trường doanh thu phí gốc với doanh thu đạt 6.675 tỷ đồng, tăng 16,66% so với kỳ năm 2014, chiếm 20,84% thị phần Bảo Việt đứng thứ hai với doanh thu ước đạt 5.934 tỷ đồng, tăng 4,97% so với năm 2014, chiếm 18,52% thị phần Vì cơng ty cần phải thực quảng bá hình ảnh cơng ty nhằm đánh bóng thương hiệu Quảng cáo phương tiện thơng tin đại chúng hình thức quảng cáo có tốn mang lại hiểu cao Ngày nay, đa số hộ gia đình có tivi, đài điện nên việc giới thiệu qua hệ thống truyền hình, truyền đến với nhiều đối tượng khác Ngồi hình thức quảng cáo truyền thống mạng internet cơng cụ quảng cáo hữu hiệu, đặc biệt thời buổi công nghệ thông tin phát triển vũ bão Trang web Bảo Việt cần thiết kế khoa học, dễ hiểu tăng cường giới thiệu cụ thể loại sản phẩm, nghiệp vụ bảo hiểm để khách hàng tham khảo cần Bên cạnh cần thơng tin thường xun tình hình tai nạn, thiệt hại tài sản, đối tượng bảo hiểm kết giải bồi thường lên trang web, báo điện tử trang web Bảo Việt Hình thức nhiều người quan tâm, người có khả gặp rủi ro tương tự Việc quảng bá phải làm cho khách hàng thấy nét riêng Bảo Việt, khác hẳn với doanh nghiệp bảo hiểm khác, là: - Tiềm lực vững mạnh, đảm bảo an tồn tài cho khách hàng, dù giá trị bảo hiểm lớn, lên đến hàng ngàn tỷ đồng - Có đội ngũ cán vững vàng, đào tạo chuyên nghiệp nước Được rèn luyện thương trường hàng chục năm qua bước trưởng thành - Là doanh nghiệp bảo hiểm hoi có mạng lưới phục vụ rộng khắp tất tỉnh thành, huyện thị 64 nước nên giải hậu từ đầu dù đâu Đây vũ khí lợi hại làm cho khách hàng tin tưởng mua bảo hiểm mà Bảo Việt cần phải phát huy lúc nơi - Có mối quan hệ rộng rãi lĩnh vực tái bảo hiểm, giúp giám định bồi thường bảo hiểm Điều giúp cho khách hàng yên tâm gặp gủi ro nước Ngoài ra, cần phải xây dựng văn hóa doanh nghiệp đặc thù Bảo Việt doanh nghiệp lớn, có máy hoạt động hậu, tổ chức cách chặt chẽ từ xuống dưới, hoạt động có nề nếp Tuy nhiên cịn có số vấn đề có ý nghĩa thiết thực cho việc quảng bá thương hiệu mà cơng ty Bảo hiểm Bảo Việt nói chung Bảo Việt Đà Nẵng nói riêng cần phải nghiên cứu thực thời gian đến, là: - Trụ sở làm làm việc, trí văn phịng Bảo Việt cần theo mơ típ định, thống theo “Phong cách Bảo Việt” - Phải có đồng phục chuẩn cho tất cán Bảo Việt Bộ đồng phục có màu sắc phù hợp với gam màu chủ đạo logo, thiết kế đẹp, đường may chuẩn, vừa vặn với người Quy định bắt buộc nhân viên phải mặc đến cơng sở - Xây dựng nề nếp văn hóa giao tiếp văn minh, lịch sự, tinh thần thái độ làm việc vui vẻ, nguyên tắc dễ gần gũi Nên yêu cầu nhân viên thực quy chuẩn “Vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi” Kịp thời uốn nắn nhân viên làm sai xử lý nghiêm người tái phạm 3.4.2.4 Sử dụng linh hoạt đội ngũ bán bảo hiểm, kết hợp linh hoạt kênh phân phối Bảo Việt Đà Nẵng ngân hàng Các nhân viên ngân hàng đủ kiến thức sản phẩm bảo hiểm, khơng có đủ thời gian nguồn động lực tài chính; nhân viên thuộc ngành bảo hiểm lại khơng có kinh nghiệm việc giao tiếp với đối tượng khách hàng đa dạng ngân hàng Chính vậy, cần phải sử dụng linh hoạt đội ngũ nhân viên bán bảo hiểm Với sản phẩm thiết kế đơn 65 giản, triệt để sử dụng đội ngũ bán hàng nhân viên ngân hàng, với sản phẩm phức tạp có ý nghĩa định hoạt động Bancassurance cần phải sử dụng nhà tư vấn tài chính, nhà mơi giới… 3.4.2.5 Tổ chức khóa đào tạo Bancassurance ngân hàng cho cán hai bên nhằm chuẩn bị tốt cho việc hợp tác phân phối sản phẩm Song song với việc sử dụng nguồn nhân lực phù hợp, bên ngân hàng Bảo Việt Đà Nẵng cần phải xây dựng chiến lược đào tạo, phát triển nguồn lực người cách thích đáng Điều có nghĩa xây dựng đội ngũ cán nhân viên Bancassurance chun nghiệp, có trình độ, kỹ để đảm bảo việc phát triển hoạt động Bancassurance lâu dài, đồng thời đội ngũ phải mang yếu tố đặc trưng đại diện cho văn hóa, thương hiệu riêng Bảo Việt Các ngân hàng Bảo Việt Đà Nẵng tiến hành gửi chuyên gia nước sang học tập công tác ngước ngồi, đồng thời, xây dựng sách thu hút “chất xám” lĩnh vực tài từ nước phát triển thông qua việc thuê tư vấn thuê chuyên gia điều hành quản lý Các khóa học cung cấp cho học viên kiến thức tổng quan bảo hiểm sản phẩm triển khai qua kênh Bancassurance Đặc biệt, cần trọng đào tạo phần kỹ bán hàng giành cho nhân viên ngân hàng như: kỹ tư vấn, giới thiệu thuyết phục khách hàng… Quan hệ hợp tác ngân hàng bảo hiểm lưu thơng sản phẩm có thành cơng hay không phần lớn nhờ vào đội ngũ nhân viên trực tiếp tiến hành hoạt động lưu thông sản phẩm hai phía Nhân viên bán sản phẩm Bancassurance khác biệt so với kỹ bán hàng thiết yếu môi trường ngân hàng Khi sử dụng đội ngũ nhân viên công ty bảo hiểm, ngân hàng cần phải tiến hành đào tạo cho họ kỹ việc tiếp thị bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm Đồng thời, nhân viên Bảo Việt Đà Nẵng cần trang bị kiến 66 thức ngân hàng đặc biệt hiểu biết khách hàng môi trường hoạt động ngân hàng để thiết kế sản phẩm đưa tư vấn phù hợp Trong giai đoạn đầu quan hệ hợp tác, Bảo Việt Đà Nẵng cần sử dụng kết hợp nhân viên ngân hàng đội ngũ đại lý nhà tư vấn tài sẵn có 3.4.2.6 Cần lựa chọn cách làm phù hợp để kênh phân phối Bancassurance không mâu thuẫn với kênh bán hàng truyền thống Tất doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng phối hợp nhiều kênh phân phối để tăng hiệu phân phối sản phẩm nhằm tăng doanh thu, giảm rủi ro lệ thuộc vào kênh phân phối Tuy nhiên, phân phối đa kênh đó, Bancassurance lại có nhiều điểm xung đột với kênh phân phối truyền thống Để tránh xung đột này, Bảo Việt Đà Nẵng cần phải thực điểm sau: - Xác định rõ sản phẩm bán kênh phân phối - Những nhân viên kênh phân phối cần cộng tác tốt với - Đảm bảo thông tin thơng suốt mắt xích quy trình phân phối - Mục tiêu người quy trình phân phối cần thực đầy đủ - Xác định rõ vai trị dự tính hiệu suất làm việc thành viên kênh phân phối - Khuyến khích trao đổi thơng tin kênh - Người đứng đầu kênh phải tận tâm đoán… 3.4.2.7 Đưa sản phẩm cách cải tiến sản phẩm sẵn có theo chiều hướng nâng cao chất lược phục vụ Khách hàng tham gia bảo hiểm nhằm để bù đắp đầy đủ thiệt hại có tai nạn xảy Tuy nhiên mong muốn khơng phải lúc 67 thành thực loại hình bảo hiểm mà công ty, kể Bảo Việt áp dụng phần lớn giới hạn số rủi ro thơng thường, cịn rủi ro khó quản lý thiệt hại khó xác định bị loại trừ Ví dụ bảo hiểm tai nạn người 24/24 ngộ độc thức ăn khơng coi tai nạn, tai nạn điều khiển xe máy gây khơng có lái phù hợp bồi thường 50% thiệt hại (về người) … Công ty cần nghiên cứu nâng cao chất lượng loại hình bảo hiểm lên bước để đáp ứng kỳ vọng khách hàng, phần giải tỏa tâm lý bị cắt xén bồi thường, bị đóng phí cao Cơng ty mở rộng phạm vi bảo hiểm hơn, đồng thời để đảm bảo an tồn kinh doanh thỏa thuận với khách hàng nâng phí bảo hiểm lên trường hợp bồi thường nhiều, giảm phí cho khách hàng quản lý đối tượng bảo hiểm tốt, xảy thiệt hại nhằm đảm bảo tính cơng Điều hồn tồn nằm khả cơng ty Ngồi cơng ty ngân hàng thỏa thuận đưa chương trình vay tiền ngân hàng thơng qua hợp đồng bảo hiểm, ưu đãi sử dụng thẻ ATM,….Ngay với sản phẩm khuyến mãi, ngân hàng cần phải sử dụng phận đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp mình, Bảo Việt Đà Nẵng để giải thích tiện ích sản phẩm cho khách hàng, để bán hàng “hướng tới nhu cầu” nhằm tạo niềm tin cho khách hàng 3.3.2.8 Chú trọng đến việc thiết kế sản phẩm bảo hiểm đặc thù, chuyên biệt dành cho kênh phân phối Bancassurance Đặc thù sản phẩm Bancassurance đơn giản, tiện dụng Việc thiết kế sản phẩm bảo hiểm cần phải đơn giản dễ hiểu thuận tiện nhân viên ngân hàng quan trọng với khách hàng tham gia Vì sản phẩm thuận tiện, dễ hiểu khách hàng hiểu cách sâu sắc sản phẩm bảo hiểm tin tưởng vào sản phẩm nhiêu - Thiết kế sản phẩm hướng tới khách hàng có hiểu biết có tầm 68 ảnh hưởng Tập trung nghiên cứu nhu cầu lượng lớn khách hàng này, sở đó, thiết kế số dịng sản phẩm phát triển thương hiệu sản phẩm Trên sở sản phẩm chính, thiết kế sản phẩm bổ sung kèm Các ngân hàng trọng tâm vào sản phẩm có tiếng, có thương hiệu doanh nghiệp bảo hiểm Điều giúp cho việc bán sản phẩm qua ngân hàng bán sản phẩm qua kênh phân phối khác khơng bị chồng chéo - Trên sở tìm hiểu sản phẩm điển hình ngân hàng đối tác liên kết, lựa chọn số sản phẩm mục tiêu để thiết kế sản phẩm bảo hiểm Không thiết kế sản phẩm đại trà cho tất ngân hàng đối tác mà nên đưa sản phẩm đặc thù phù hợp riêng với ngân hàng, mơ hình Bancassurance Các sản phẩm có thị trường, kể Bảo Việt dạng riêng lẻ Mỗi loại hình có có kiểu bảo hiểm riêng, người tiêu dùng muốn mua nhiều sản phẩm có liên quan đến đối tượng phải mua sản phẩm chịu mức phí riêng lẻ Với tình vậy, người tiêu dùng phải chịu nhiều bất tiện lại vừa phải chịu khoản phí cao cịn phía ngân hàng gặp khó khăn việc giới thiệu sản phẩm Có thể kể đến sản phẩm bảo hiểm xe tơ có loại như: Bảo hiểm trách nhiệm dân chủ xe giới, bảo hiểm vật chất xe, bảo hiểm lái, phụ xe… Như xe ô tô lưu hành cần phải mua nhiều loại bảo hiểm Để thuận tiện cho khách hàng, Bảo Việt cần nghiên cứu đưa thị trường “giỏ bảo hiểm xe ô tô” bao gồm tất rủi ro bảo hiểm, kèm theo mức ưu đãi phí Việc thiết kế “giỏ bảo hiểm” khơng phải với bảo hiểm xe tơ mà cịn thực với nhiều sản phẩm khác nữa, ví dụ bảo hiểm tai nạn người, bảo hiểm trợ cấp phẫu thuật nằm viện cho thành viên gia đình, bảo hiểm rủi ro cháy nổ nhà tư nhân, v.v Riêng với sản phẩm bảo hiểm sức khỏe, Bảo Việt với ngân hàng nghiên cứu đưa gói sản phẩm tiện lợi chất lượng cao, nhiều lựa chọn ưu đãi cho khách hàng cá nhân hộ gia đình nhân 69 viên cơng ty, doanh nghiệp Có thể kể vài sản phẩm bảo hiểm sức khỏe bật mà Bảo Việt Đà Nẵng triển khai như: Medical Care (liên kết với HSBC), M-plusCare (liên kết với Maritime bank), Priority HealthCare (liên kết với Techcombank) KẾT LUẬN Hình thức phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance) công ty Bảo hiểm Bảo Việt nói chung Bảo Việt Đà Nẵng nói riêng thời gian qua đạt đƣợc kết đáng khích lệ Khái niệm Bancassurance Việt Nam giai đoạn đầu, tiềm Bancassurance báo trước tương lai sáng lạn kênh phân phối Với gia tăng sản phẩm dịch vụ đa dạng dần thiết kế riêng tùy theo yêu cầu khách hàng, Bảo hiểm Bảo Việt có lí để lạc quan vào phát triển Bancassurance Tuy nhiên, qua trình tìm hiểu nghiên cứu phát triển kênh phân phối Bancassurance Bảo Việt Đà Nẵng, em nhận thấy vận hành kênh phân phối công ty đối mặt với nhiều chướng ngại như: quản lý nhân lực yếu kém, thiếu tư vấn liên hệ trực tiếp với khách hàng, sở hạ tầng, công nghệ chưa đồng e dè việc chia sẻ sở liệu khách hàng ngân hàng công ty bảo hiểm, nhân lực chưa đào tạo Ngoài Nhà nước chưa có sách hay luật thức để quy định loại hình kênh phân phối Từ học thành công Bancassurance giới, từ khó khăn thách thức dựa quan điểm kênh Bancassurance Nhà nước công ty Bảo hiểm Bảo Việt, triển vọng mà động thái mặt vĩ mô mang lại, em đề xuất số giải pháp phía Nhà nước thân ngân hàng công ty bảo hiểm Để 70 giải pháp thực phát huy hiệu quả, cần phải có chung sức cố gắng từ ba phía Nhà nước, cơng ty bảo hiểm ngân hàng DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Báo cáo kết kinh doanh Bảo Việt Đà Nẵng năm 2013, 2014, 2015 [2] Bản tin Bảo Việt – Số 3+4 (235) – tháng 4.2015 [3] Chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam giai đoạn 2011-2020 – Quyết định số 193/QĐ-TTg Thủ tướng Chính phủ [4] Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam (2001), Nxb Chính trị quốc gia [5] Nguyễn Thị Phong Lan (2006), Mơ hình liên kết ngân hàng - bảo hiểm (Bancassurace) giới thực tiễn, triển vọng phát triển Việt Nam, Khóa luận chuyên ngành Kinh tế đối ngoại, Trường Đại học Ngoại thương Hà Nội [6] ThS Huỳnh Thị Hương Thảo (2008), “Hoạt động kinh doanh bảo hiểm ngân hàng thương mại Việt Nam nay”, Tạp chí Ngân hàng, (số tháng 6) [7] Vũ Thị Thu Trang (2009), “Giải pháp phát triển kênh phân phối bán bảo hiểm qua ngân hàng lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ Việt Nam”, Khóa luận chuyên ngành Kinh tế đối ngoại, Trường Đại học Ngoại thương Hà Nội [8] ThS Nguyễn Thùy Trang (2007), “Đi tìm chế quản lý cho hoạt động Bancassurance Việt Nam”, Tạp chí Nhà quản lý, (69) [9] Huỳnh Thị Mỹ Hoàng (2009), “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối vật liệu nội thất công ty TNHH MTV Sao Phương Nam”, Luận văn [10] Bảo Việt phi nhân thọ, http://www.baoviet.com.vn , ngày 10/03/2016 [11] Cổng thông tin bảo hiểm Việt Nam (Vietnam Insurance Portal),, http://webbaohiem.net/ , ngày 10/03/2016 [12] Tạp chí tài chính, http://tapchitaichinh.vn/ , ngày 20/03/2016 71 [13] Cổng thông tin doanh nghiệp – Bộ kế hoạch đầu tư, http://business.gov.vn/ , ngày 20/03/2016 [14] Ngân hàng Vietinbank, https://www.vietinbank.vn/, ngày 05/03/2016 72 NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Đà Nẵng, ngày… tháng… năm 2016 Đơn Vị Thực Tập (Ký, đóng dấu ghi rõ họ tên) NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Đà Nẵng, ngày… tháng… năm 2016 Người nhận xét (Ký ghi rõ họ tên) NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN Đà Nẵng, ngày… tháng… năm 2016 Người nhận xét (Ký ghi rõ họ tên) ... trạng phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm Bancassurance công ty Bảo Việt Đà Nẵng - Đề xuất số giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối Bancassurance công ty Bảo hiểm Bảo Việt Đà Nẵng Bố... Quan điểm Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt nói chung Bảo Việt Đà Nẵng nói riêng 57 3.4 MỘT SÔ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BẢO VIỆT ĐÀ NẴNG ... TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE CỦA CÔNG TY BẢO VIỆT ĐÀ NẴNG 2.1 MỘT SỐ NÉT CHÍNH VỀ BẢO VIỆT ĐÀ NẴNG 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Bảo Việt Đà Nẵng Chi nhánh Bảo hiểm Đà Nẵng