Chuyên đề thực tập tốt nghiệp: Quản lý kênh phân phối sản phẩm thức ăn chăn nuôi tại công ty TNHH thức ăn chăn nuôi Hoa Kỳ.

Đứng trước sự canh gay gắt của thị trường thức ăn chăn nuôi tại Việt Nam, một trong những giải pháp giúp công ty TNHH thức ăn chăn nuôi Hoa Kì đạt được mục tiêu kinh doanh dài hạn của mì

TRƯỜNG ĐẠI HOC KINH TE QUOC DAN

KHOA KHOA HOC QUAN LY

Dé tai:

QUAN LY KENH PHAN PHOI SAN PHAM THUC AN CHAN NUOI

TẠI CÔNG TY TNHH THUC AN CHAN NUÔI HOA KỲ.

Sinh vién thuc hién : Tran Thi Ngoc Anh

Mã sinh viên : 1150485

Lớp : Quản lý kinh tế 57A

Chuyên ngành : Quản lý kinh tế Giáo viên hướng dẫn — : PGS.TS Lê Thi Anh Vân

HÀ NỘI - 2019

LỜI CẢM ƠN

Đề hoàn thành chuyên đề thực tập này, em xin chân thành cảm ơn độingũ giảng viên, cán bộ Trường ĐH Kinh tế quốc dân cũng như các thầy cô

khoa Khoa học Quản lý Trong quá trình học tập và nghiên cứu tại trường, em

đã được các thầy cô tận tình giảng dạy, hỗ trợ và tạo điều kiện, giúp em nắm chắc những kiến thức cơ bản cũng như hiểu rõ kiến thức chuyên nghành của

mình Trong suốt thời gian thực hiện chuyên đề này, em xin đặc biệt cảm ơnPGS.TS Lê Thị Anh Vân đã nhiệt tình hướng dẫn và góp ý giúp em hoànthiện chuyên đề

Em cũng xin gửi lời chân thành cảm ơn đề Ban lãnh đạo công ty TNHH

thức ăn chăn nuôi Hoa Kỳ đã tạo điều kiện cho em được thực tập tại công ty Trong suốt thời gian thực tập em đã được học hỏi nhiều điều mới mẻ và được

thực hành nhiều kĩ năng thực tế giúp em trau d6éi bản thân và có thêm kinh

nghiệm.

Báo cáo chuyên đề thực tập này chắc không tránh khỏi những sai sót,

em rất mong nhận được ý kiến đóng góp từ thầy cô và công ty để giúp em

hoàn thiện báo cáo này.

1.2 Quản ly kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp 5

1.2.1 Khái niệm và mục tiêu quan lý kênh phân phối sản pham của doanh

¡2n 01 ố 5

1.2.2 Cơ cấu bộ máy quản lý kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp 6

1.2.3 Nội dung quan lý kênh phân phối sản phâm của doanh nghiệp 6

1.2.4 Nhân tố ảnh hưởng đến quản lý kênh phân phối sản phẩm của doanh

0301095120112 ÔỐÔ 12

PHÓI THỨC AN CHAN NUÔI TAI CÔNG TY TNHH THUC AN CHAN NUÔI HOA IKỲ 2 -s°°vs£+Ev+ssseervxeeoorrrrderdee 16 2.1 Giới thiệu về công ty TNHH thức ăn chăn nuôi Hoa Kỳ 16

2.1.1 Một số thông tin cơ bản về Công ty TNHH thức ăn chăn nuôi Hoa Kỳ 162.1.2 Lich sử hình thành và phát triỀn - 2 2 2 s+x+£++£EzEzEzzzxrxee l62.1.3 Tầm nhìn sứ mệnh và các lĩnh vực kinh doanh của Công ty TNHH thức

ăn chăn nuôi Hoa Kÿ - c2 11991121 TH TH ng ng ng 17

2.1.4 Cơ cau tô chức và chức năng các phòng ban -2- 5-52 525522 18

2.1.5 Cơ cầu nguồn nhân lực - - 2-2 2+ +E+EE+EE+E£E£EEEEEEEEEEEEEerkerkrrrres 202.1.6 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2016-2018 262.2 Thực trạng bộ máy quản lý kênh phân phối sản phẩm thức ăn chăn

nuôi của công ty TNHH thức ăn chăn nuôi Hoa Kỳ 29

2.3 Thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm thức ăn chăn nuôi của

công ty TNHH thức ăn chăn nuôi Hoa IKỲ 5-55 5 555< 55s sse 31

2.3.1 Thực trạng hoạt động tổ chức, thiết kế kênh phân phối sản phẩm hiện tại

CUA CONG 0n 0107 31

2.3.2 Thực trạng khuyến khích và hỗ trợ các thành viên trong kênh phân phối .362.3.3 Thực trạng giải quyết các xung đột, mâu thuẫn xây ra giữa các thànhviên trong hệ thống kênh phân phối 2 2 2 s2 s+£++£E+£E£E£+Ez£zzzxeẻ 40

2.3.4 Thực trạng hoạt động đánh giá và kiểm soát kênh phân phối của công ty 41 2.4 Đánh giá công tác quản lý kênh phân phối sản phẩm thức ăn chăn

nuôi CUA CONG Y 0-5 9 9 9 9 9 9 0 000 000.0040000 0009 0090600 42

2.4.1 Những kết quả đạt đưỢC -¿- 2 2 SE EEEEEEEEEEEEEEEEEEeEkrrrrer 42

2.4.2 Những hạn chế -¿- 2-2-5 +E+E£+E£+EE2EEEEEEEEEEEEEEEEEEEEE2E1E1 2E EErke 44 2.4.3 Nguyên nhân của những hạn chế 2-2 2 s+x+£x+£EezEzEzrxerxee 46 CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOAT DONG QUAN LÝ KENH PHAN PHÓI SAN PHAM THỨC AN CHAN NUOI TAI CONG TY TNHH THUC AN CHAN NUOI

; 70 e2 — 48

3.1 Cơ sở hoàn thiện quan lý kênh phân phối sản phẩm của công ty 48 3.1.1 Mục tiêu phát triển của công ty đến năm 2025 - 2+ s5: 48

3.1.2 Phương hướng hoàn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm của công

ty đến năm 2025 -¿- +51 x21 2E1211211221271711111211211211211 1111.11.11 cyee 493.2 Các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của công ty 493.2.1 Hoàn thiện bộ máy quản lý kênh phân phối . -z 49

3.2.2 Hoàn thiện tổ chức, thiết kế các kênh phân phối - 50

3.2.3 Hoàn thiện các chính sách quản lý kênh phân phối . - 543.2.4 Hoàn thiện công tác đánh giá va kiểm soát kênh phân phối 58

„000/907 — ,Ô 61 DANH MỤC TÀI LIEU THAM KHẢO 2-s° se cssesse se 63

DANH MỤC BANG BIEU, SƠ DO

Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tô chức của Công ty TNHH thức ăn chăn nuôi Hoa Kỳ cơ

luUïsì890ìi nan 18

Sơ đồ 2.2 Bộ máy quản lý kênh phân phối theo sản phẩm 29

Sơ đồ 2.3 Kênh phân phối trực tiếp của công ty TNHH thức ăn chăn nuôi Hoa

1 33

Sơ đồ 2.4 Kênh phân phối gián tiếp của công ty TNHH thức ăn chăn nuôi Hoa

SG ::::.- 34

Sơ đồ 2.5 Mô hình kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH thức ăn chăn

nuôi Hoa Kỳ giai đoạn 2016-2018 - c- «S1 rưệt 36

Bảng 1.1 Những chức năng co bản của kênh phân phối sản phẩm 2Bang 2.1 Cơ cau nguồn nhân lực của công ty TNHH thức ăn chăn nuôi Hoa

Kỳ theo cấp lãnh đạo, đơn vị - 2 ¿+ s+x+E+EerEerxerxrrrrersees 21Bang 2.2 Co cấu nhân lực theo trình độ, giới tinh của công ty TNHH thức ăn

chăn nuôi Hoa KKỲ - - c3 E 333113313 EEEEEErrrrrerrerrre 22

Bảng 2.3 Tình hình tiêu thụ thức ăn chăn nuôi của công ty: - 26

Bảng 2.4 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 2016-2018 27Bảng 2.5: Cơ cau nhân lực phụ trách quản lý kênh phân phối san pham 30

Bảng 2.6 Mục tiêu doanh thu các kênh phân phối của công ty giai đoạn

2016-QOLB ÔÔ (4-ÖÖÖg4|A-4-3 32

Bang 2.7 Số lượng kênh phân phối sản phẩm thức ăn chăn nuôi hiện tại của

công ty TNHH thức ăn chăn nuôi Hoa Kÿ 5+ ++ 35

Bảng 2.8 Chính sách chiết khấu đối với các đại lý trong kênh phân phối giai

đoạn 2016-22) H8 SG v1 TH TH ng net 37

Bảng 2.9 Chính sách thưởng doanh số đối với các đại lý trong hệ thống kênh

phân phối . - ¿5£ 2+EE+EE£EE£EEEEEEEE211211211111717121 21121 xe 38

Bang 2.10 Bang giá ưu đãi một số sản phẩm bán chạy của công ty khi mua tại

kho hoặc tại cửa hàng trực tiếp MT 39 Bảng 2.11 Bảng chính sách khuyến khích đối với nhân viên bán hàng của

công ty giai đoạn 2016-2018 .- c2 se 40

Bảng 2.12 Kết quả hoạt động kinh doanh của các đại lý giai đoạn

2016-011 eee de nets eens ee eeeneneeaeneneeaenenees 42

Bảng 2.13 Doanh thu từ các kênh phân phối sản phẩm giai đoạn 2016-2018 43

Hình 2.1: Co cấu lao động theo trình độ của Công ty TNHH thức ăn chăn

nuôi Hoa Kỳ giai đoạn 2016-20 Ï8 - 55s s+sksseseeesee 23

Hình 2.2 Cơ cấu lao động theo giới tính của công ty TNHH thức ăn chăn nuôi

Hoa Kỳ giai đoạn 2016 -20 18 2-5555 1+ *+vsseeeeersreerke 24

Hình 2.3 Cơ cấu lao động theo độ tuổi của công ty TNHH thức ăn chăn nuôi

Hoa Kỳ giai đoạn 2016- 2018 72-5 S5 **sssesresreersrreree 25

LỜI MỞ ĐẦU

1.Tính cấp thiết của đề tài

Trong bối cảnh nền kinh tế ngày càng hội nhập, đặc biệt sau khi Việt nam

gia nhập WTO, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong và ngoải nước

ngày càng trở nên gay gắt hơn Điều này không chỉ tao ra cơ hội mà còn đặt ra nhiều thách thức lớn cho các doanh nghiệp Dé có thể đứng vững được trong

thị trường cạnh tranh khốc liệt này, các doanh nghiệp cần phải có những chiến

lược phát triển đúng đắn về mọi mặt từ bộ máy nhân sự, sản xuất sản phẩm

tới phân phối sản phâm Một trong những yếu tố chính giúp doanh nghiệp tạođược lợi thế cạnh tranh đó là phát triển các chiến lược marketing đổi mới,

sáng tạo Đối với những doanh nghiệp mới ra nhập thị trường thì việc đạt được lợi thế so với đối thủ về tính ưu việt của sản phẩm ngày càng khó khăn Các chiến lược thúc day mua hàng như cắt giảm giá thành sản pham, khuyến mãi, hậu mãi khách hàng không chỉ dễ dàng bị các đối thủ cạnh tranh bắt

chước mà còn có thể gây ra sự sụt giảm doanh thu, lợi nhuận Với sự pháttriển của công nghệ, mạng xã hội, các kênh quảng cáo ngày càng da dangphong phú đòi hỏi bộ phận marketing của mỗi công ty phải có những ý tưởng

sáng tạo, độc đáo, bắt kịp xu hướng thì mới thu hút được sự chú ý của kháchhàng Vì vậy dé tim ra và lựa chọn giải pháp hiệu quả cho doanh nghiệp quảthực không dễ dàng Việc chú trọng vào kênh phân phối chính là một giải

pháp thiết thực và có thé mang lại hiệu quả cao, tuy nhiên nhiều doanh nghiệp

vẫn còn xem nhẹ vai trò của nó

Dé kinh doanh thành công, doanh nghiệp không phải chi tập trung vào chấtlượng sản phẩm, dịch vụ tốt hơn đối thủ mà còn phải đưa sản phẩm tới đúng

khách hàng có nhu cầu, đúng địa điểm, thời gian Chính vì vậy, quản lí mạng

lưới kênh phân phối một cách khoa học, mở rộng kênh phân phối rộng rãi tớimọi noi là cần thiết dé đáp ứng kịp thời va đầy đủ nhu cầu của người tiêu

dùng.

Trên thị trường thức ăn chăn nuôi Việt Nam hiện nay, số lượng soanh

nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuôi khá nhiều, nhu cầu thức ăn chăn nuôi tăng mạnh, hệ thống các kênh phân phối rất đa dạng, từ kênh phân phối trực tiếp tới kênh phân phối gián tiếp, đặc biệt các đại lí nhỏ ở khắp mọi miền nông

thôn, các hộ chăn nuôi nhỏ lẻ thường mua ở đây Để hệ thống hoạt độngthông suốt và hiệu quả thì các doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuôi cầnphải tô chức và quản lí kênh phân phối của mình một cách hợp lý và chặt chẽ

Đứng trước sự canh gay gắt của thị trường thức ăn chăn nuôi tại Việt Nam,

một trong những giải pháp giúp công ty TNHH thức ăn chăn nuôi Hoa Kì đạt

được mục tiêu kinh doanh dài hạn của mình là hoàn thiện quản lý kênh phân

phối Kênh phân phối là một công cụ marketing- mix của doanh nghiệp, nóđóng vai trò quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Nếu được tô chức tốt thì đây chính là một lợi thế cạnh tranh của doanhnghiệp, giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu dài hạn của mình, hạn chế mối

đe dọa của các đối thủ cạnh tranh hiện tại cũng như các đối thủ tiềm ân Mặc

dù hiện tại công ty TNHH thức ăn chăn nuôi Hoa Kì đã có một số kênh phân

phối hoạt động, tuy nhiên việc quản lí và hiệu quả của các kênh vẫn chưamang lại hiệu quả cao Nếu công ty không chú trọng xây dựng, hoàn thiện và

quan lí tốt kênh phân phối thì công ty sẽ có thé đối mặt với nguy cơ mat dan

thị trường trong tương lai không xa.

Xuất phát từ tình hình và lí do trên, em đã đi tới quyết định chọn đề tài “Quản lý kênh phân phối sản phẩm thức ăn chăn nuôi tại công ty TNHH

thức ăn chăn nuôi Hoa Kỳ”

2 Mục đích nghiên cứu của đề tài

- Xác định khung nghiên cứu về quản lý kênh phân phối của công ty

TNHH thức ăn chăn nuôi Hoa Kỳ.

- Phân tích thực trạng Quản lý kênh phân phối của công ty TNHH thức

ăn chăn nuôi Hoa Ky trong giai đoạn 2016-2018 Từ đó đánh giá những điểmmạnh, điểm yếu và lý giải nguyên nhân của những điểm yếu trong hoạt độngquản lý kênh phân phối của công ty

- Đề xuất một số phương hướng và giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quan lý kênh phân phối sản phẩm thức ăn chăn nuôi tại công ty TNHH thức

ăn chăn nuôi Hoa Kỳ.

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài

3.1 Đối tượng nghiên cứu:

Quan lý kênh phân phối sản phẩm thức ăn chăn nuôi tại công ty TNHH

thức ăn chăn nuôi Hoa Kỳ,

e Về thoi gian: Số liệu nghiên cứu được cung cấp từ công ty trong vòng

3 năm từ 2016-2018 và phương hướng và giải pháp đề xuất đến năm 2025

4 Phương pháp nghiên cứu.

e Phương pháp thu thập dữ liệu: từ dit liệu thứ cấp

- Lấy dữ liệu qua các bài báo, bài luận văn cùng đề tài

- Thông qua đữ liệu, số liệu được công ty cung cấp về hoạt động quản

lý kênh phân phối, hoạt động sản xuất kinh doanh, cơ cấu nguồn nhân lực,

giai đoạn 2016-2018.

e Phương pháp phân tích dữ liệu: Sử dụng các công cụ tính toán như

Excel dé tạo bảng, biéu dé phục vụ cho quá trình phân tích, so sánh giữa các đối tượng.

e Phương pháp so sánh đánh giá: sau khi các đữ liệu, số liệu được thuthập và xử lí, tiến hành so sánh qua các năm về sự tăng giảm Từ đó đưa ra

các đánh giá về nguyên nhân của các sự biên động và tìm hướng khăc phục.

5 Bố cục của chuyên đề.

Chuyên đề chia làm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về kênh phân phối và quan lý kênh phân phối

sản phẩm của doanh nghiệp

Chương 2: Phân tích thực trạng công tác quản lý kênh phân phối sảnphẩm thức ăn chăn nuôi tại công ty TNHH thức ăn chăn nuôi Hoa Kỳ

Chương 3: Phương hướng và giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý

kênh phân phối sản phẩm thức ăn chăn nuôi tại công ty TNHH thưc ăn chăn

nuôi Hoa Kỳ.

CHUONG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VE KÊNH PHAN PHÓI VA

QUAN LÝ KENH PHAN PHÓI SAN PHAM CUA

DOANH NGHIEP

1.1 Tong quan về phân phối sản phẩm va kênh phân phối sản phẩm của

doanh nghiệp.

1.1.1 Phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

- _ Khái niệm về phân phối sản phẩmPhân phối sản phẩm là hoạt động lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra việclưu kho và vận tải hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng thông qua các

đối tượng trung gian phân phối.

Phân phối sản phẩm chính là một trong 4 nhân tố của chiến lượcMarketing Mix — chién luoc 4P ( Product, Price, Place, Promotion) Phan

phối sản phẩm duoc hiểu là một tiến trình cung cấp sản phẩm, dich vụ tới

tay người tiêu dùng cuối cùng thông qua các phối thức phân phối trung gian

- Chức năng của phân phối sản phẩm

Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, phân phối sảnphẩm giữ vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm của mình tới tay ngườitiêu dùng, đúng thời gian, địa điểm và đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng

Chính sách phân phối sản phẩm tốt sẽ giúp doanh nghiệp kinh doanh hiệu

quả, tiết kiệm chi phí và nguồn lực khi nguồn hàng hóa của mình được lưuthông nhanh và hiệu quả Cụ thể: sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được tiêu

thụ đúng kế hoạch, đảm bảo uy tín của doanh nghiệp và sự tin dùng của người

tiêu dung, ngoài ra đảm bảo thu hút thêm nhiều khách hang thông qua phươngthức phân phối, thủ tục giao nhận, thanh toán đối với khách hàng

1.1.2 Kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

1.1.2.1 Khái niệm về kênh phân phối sản phẩm:

Kênh phân phối là tập hop các tổ chức, cá nhân phụ thuộc lần nhau tham

gia vào việc dua sản pham tới tay người tiêu dùng cudi cùng.

Kênh phân phối là một yếu tố quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các kênh phân phối có vai tro mang sản phẩm từ

nhà sản xuất tới người tiêu dùng Tất cả các tô chức, cá nhân tham gia và hoạt

động phân phối được gọi là các thành viên của kênh, chia làm 2 nhóm chính:

- Nhóm thành viên chính thức: nhà sản xuất, don vị nhập khẩu, các

trung gian thương mai.

- Nhóm thành viên bổ trợ: các công ty vận tải, công ty môi giới,

ngân hàng

1.12.2 Chức năng của kênh phân phối sản phẩm:

- Đối với nhà sản xuất:

Kênh phân phối có chức năng giúp nhà sản xuất đưa sản phẩm tới thị

trường, nơi có nhu câu về sản phẩm của họ Điều này giúp nhiều nhà sản xuấttiết kiệm được chi phí trong trường hợp họ không có đủ nguồn lực tài chính

để phân phối trực tiếp tới người tiêu dùng cuối cùng Ngoài ra kênh phân phối còn là cầu nối giữa người sản xuất và người sử dụng sản phẩm Kênh

phân phối giúp nhà sản xuất nắm bắt được thông tin thị trường, hiểu rõ đượcnhu cầu khách hàng, mục đích và phản ứng của khách hàng khi sử dụng sản

phẩm Hơn nữa, kênh cũng cho phép tìm hiểu thông tin về đối thủ cạnh tranh.

Bang 1.1 Những chức năng cơ bản của kênh phân phối sản phẩmThông tin | Thu thập nghiên cứu thị trường dé đưa ra các kế hoạch và

quyết định trong chiến lược marketing

Xúc tiến | Phát triển và truyền thông mạnh về sản phâm dịch vụ doanh

nghiệp cung cấpTài chính | Tài chính cơ bản liên quan đến việc bồi thường và phân bô

kinh phí để thực hiện duy trì và điều hành trong quá trình

sản xuât

Két hop | Điều chỉnh co phù hợp với nhu cầu của khách hàng bao

gồm phân loại, tập hợp và đóng gói

Đàm phán | Đàm phán dé đạt được thỏa thuận về chất lượng, giá cả và

các điêu khoản trong đơn mua hàng.

Vận tải Vận chuyên và lưu trữ hàng hóa từ nơi sản xuât đên địa

điểm tiêu thụ

Liên hệ Tìm kiêm và liên hệ với những khách hàng tiêm năng

Chia sẻ | Những rủi ro được phân chia trong quá trình vận chuyền và

rui ro sở hữu hang hóa.

Nguồn: Giáo trình quản trị kênh phân phối,

( NXB Trường Đại học Kinh té quoc dan )

Nhìn chung chức nang cơ ban của kênh phân phối sản phẩm là giúp doanh

nghiệp giải quyết 3 mâu thuẫn giữa sản xuất và tiêu dùng:

- Mâu thuẫn xảy ra khi các doanh nghiệp thường sản xuất số lượng lớn sản phẩm thuộc cùng một chủng loại tuy nhiên khách hàng lại có nhu cầu ít về

số lượng và sản phẩm phải là đa chủng loại

- Mau thuẫn về không gian khi địa điểm sản xuất thường có định nhưng

về nơi tiêu dùng lại rộng khắp

- Mau thuẫn về thời gian xảy ra khi thời gian sản xuất va thời gian tiêu

dùng không trùng khớp với nhau.

- Đối với khách hàng:

Kênh phân phối có chức năng đáp ứng nhu cầu về hàng hóa có sẵn từ

chủng loại tới mẫu mã, địa điểm và thời gian phù hợp khi cần thiết Đây cũng

là nơi cung cấp cho khách hàng nhiều sự lựa chọn, mang lại sự thuận tiện

1.1.2.3 Các loại kênh phân phối sản phẩm

Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp là kênh phân phối mà trong đó các thành viêntham gia chỉ có nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng Hàng hóa được

sản xuất ra sẽ được phân phối trực tiếp tới tay người tiêu dùng không qua bất

kỳ trung gian phân phối nào

Nhà sản xuât |———————_> | Người tiêu dùng

3

Kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp là kênh phân phối sử dụng các trung gian phân phối để đưa hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng Kênh

phân phối gián tiếp được chia thành 2 loại kênh:

Kênh phân phối truyền thống : hang hóa được sản xuất ra sẽ được phânphối tới các trung gian phân phối rồi mới đến tay người tiêu dùng cuối cùng

Kênh phân phối 1 cấp:

Đề hàng hóa tới tay người tiêu dùng thì nhà sản xuất phải thông qua

người bán lẻ Một mặt kênh này phát huy được lợi thế của kênh phân phối

trực tiếp, mặt khác nó làm tăng chức năng chuyên môn hóa, phát triển nănglực sản xuất Tuy nhiên, trong điều kiện thị trường cạnh tranh gay gat, sự khat

khe của khách hàng đòi hỏi hàng hóa phải có mặt ở đúng thời gian, địa điểm

thích hợp thì cau trúc kênh này vẫn chưa phải là tối ưu

Kênh phân phối 2 cấp

Người Nhà sản xuất —>| Nhà bán buôn >| Nha bán lẻ —

tiêu dùng

Đối với kênh này, ngoài người bán lẻ thì có thêm người bán buôn, câútrúc kênh này thường được sử dụng phô biến cho các loại hàng hóa có giá trịthấp và được mua thường xuyên

Kênh phân phối 3 cấp:

Nhà sản xuất —> Tổng +] Nhàbán ¿| Nhàbán „| Người tiêu

đại lý buôn lẻ dùng

Kênh phân phối 3 cấp là loại kênh dài và đầy đủ, được sử dụng khi cónhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ, giúp phối hợp cung cấp sảnphẩm với khối lượng lớn tới thị trường mục tiêu Tuy nhiên, chi phí cho việcthiết lập kênh khá lớn, việc điều hành va quản lý kênh có thé gặp nhiều khó

Kênh phân phối đa cấp là kênh phân phối mà các thành viên tham gia kênh phân phối (trừ nhà sản xuất) đóng vai trò vừa là trung gian phân phối vừa là người tiêu dùng Loại hình kênh này giúp tiết kiệm được chi phí quảng

bá sản phẩm, nhưng lại phải trả tiền hoa hồng lớn cho các các thành phan

trung gian.

1.2 Quản lý kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

1.2.1 Khái niệm và mục tiêu quản lý kênh phân phối sản phẩm của doanh

nghiệp.

1.2.1.1 Khái niệm quản lý kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

“ Quản lý kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp là quá trình hoạch định tổ chức, lãnh đạo và kiểm tra hoạt động luân chuyển hàng hóa trong hệ thống kênh phân phối nhằm đảm bảo quy trình vận động của hàng hóa từ sản xuất đến người tiêu dùng đúng theo mục tiêu, kế hoạch phân phối

của doanh nghiệp đặt ra ”

Thông qua đó nhà quản lý sẽ có những kế hoạch phân phối sản phamhợp lý nhằm đáp ứng đủ nhủ cầu của khách hàng trên thị trường và hoàn

thành mục tiêu của doanh nghiệp.

1.2.1.2 Mục tiêu quản lý kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.

Dé có thé có hướng di đúng trong quá trình quản lý, xác lập mục tiêu luôn luôn là việc làm đầu tiên của mỗi doanh nghiệp Cụ thé trong quá trình quản lý phân phối sản phẩm, các mục tiêu phân phối cần phải phù hợp với

mục tiêu chung đặt ra trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.

Những mục tiêu của quản lý kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp có

thê được khái quát như sau:

- Hoan thành mục tiêu về doanh thu, lợi nhuận của công ty

- Hoàn thành mục tiêu về doanh thu của các đại lý, các cửa hàng phân

phối trực tiếp

- Tăng thu nhập cho công nhân sản xuất, nhân viên và các thành viên

kênh phân phối

- _ Mở rộng thị trường mục tiêu, tăng thi phan trong thị trường 1.2.2 Cơ cấu bộ máy quan lý kênh phân phối sản phẩm của doanh

nghiệp.

Đề hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp vận hành mộtcách hợp lý và có hiệu quá cần có một bộ máy quản lý các hoạt động diễn ratrong quá trình phân phối sản phẩm qua các thành viên trong kênh đến người

tiêu dung cuối cùng.

Tùy từng doanh nghiệp thi sẽ có cơ cau bộ máy quản lý kênh phân phối

sản phẩm khác nhau vì co cau được xây dựng dựa trên cấu trúc của hệ thống

kênh.

1.2.3 Nội dung quản lý kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.

1.2.3.1 Tổ chức, thiết kế kênh phân phối sản phẩm

Những nguyên tắc cơ bản khi tổ chức, thiết kế kênh phân phối sản

phẩm.

Dé thiết kế được môt kênh phân phối có hiệu quả, nhà quản lý phải phân tích được nhu cầu của khách hàng và xác định được mục tiêu và những yêu cầu của kênh, đánh giá những phương án chính và đưa ra lựa chọn kênh

phù hợp đề áp dụng vào hoạt động phân phối của doanh nghiệp

Qui trình thiết kế kênh phân phối sản phẩm

Bước 1: Phân tích yêu cầu của khách hàngTrong bước này, nhà quản lý cần phải tìm hiểu được mức độ đảm bảo dịch

vụ mà khách hàng mong muốn, cụ thé như khách hàng mục tiêu thường mua những sản phẩm nào, mua ở đây và vì sao họ lại lựa chọn tiêu dùng sản phẩm

đó Các chỉ tiêu để đánh giá mức độ đảm bảo dịch vụ gồm: Qui mô lô hàng,thời gian chờ đợi, địa điểm thuận tiện, sản phẩm đa dạng, dịch vụ hỗ trợ

Bước 2: Xây dựng mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối

Xây dựng mục tiêu kênh phân phối cần chú trọng đến thị trường mục

tiêu của doanh nghiệp, mức độ đáp ứng nhu cầu của khách hàng của doanh

nghiệp và cách thức hoạt động của các trung gian Những mục tiêu này khi

xây dựng kênh phân phối đề gắn liền với các điều kiện ràng buộc từ đặc điểm

sản phẩm của mình, chính sách và môi trường kinh doanh của doanh nghiệp,

đặc điểm khách hàng tiềm năng, đối thủ cạnh tranh và đặc điểm các trung

gian phân phối

Bước 3: Đánh giá và lựa chọn kênh phân phối tối ưu

Ở bước này doanh nghiệp phải đánh giá và lựa chọn những phương án

chính của kênh phân phối tối ưu nhất Mỗi phương án của kênh phân phối

được mô tả thông qua các yếu tố: các loại trung gian, số lượng trung gian (đại

lý độc quyên, phân phối chọn lọc, phân phối rộng rãi)

Sau khi đã xác lập được một số phương án kênh phân phối, nhà quản lý

kênh phân phối sản phẩm sẽ chọn ra một kênh phân phối thỏa mãn đượcnhững mục tiêu dài hạn cả mình Mỗi kênh phân phối sẽ được đánh giá theonhững tiêu chuyên kinh tế, kiểm soát và thích nghi

Bước 4: Lựa chọn thành viên, xác lập điều kiện và trách nhiệm của cácthành viên trong kênh phân phối

Đề lựa chọn thành viên kênh đáp ứng được mục tiêu của chiến lượcphân phối, nhà quản lý kênh phân phối phải đặt ra hệ thống các tiêu chuẩn lựachọn về các mặt như sau:

- Địa điểm thích hợp với thị trường mục tiêu

- =— Có đủ mặt băng giao dịch, có đủ vốn đề thực hiện đầu tư ban đầu

- C6 uy tín, có khả năng tiép cận với thị trường mục tiêu, có kỹ năng

bán hàng và kỹ năng cung cấp dịch vụ.

Nhà quản lý kênh phân phối phải nêu rõ các điều kiện và trách nhiệm của các thành viên tham gia kênh phân phối, gồm: chính sách giá, điều kiện bán

hàng, quyền han theo lãnh thé, trách nhiệm về dich vụ hỗ trợ

Bước 5: Xác lập dòng chảy trong kênh, hoàn thiện các quan hệ va đưa

kênh vào hoạt động.

1.2.3.2 Khuyến khích và hỗ trợ các thành viên trong hệ thống kênh phân

phối

Vai trò của khuyến khích, hỗ trợ các thành viên trong hệ thống kênh

phân phối

Dé phân phối sản phẩm thuận lợi và tiêu thụ sản phẩm hiệu quả, doanh

nghiệp thường phải áp dụng các chính sách khác nhau dé khuyến khích cũngnhư hỗ trợ các thành viên trong kênh khi gặp khó khăn Và muốn phát huy

được tác dụng của các chính sách khuyến khích này, doanh nghiệp cần tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của từng thành viên trong hệ thống kênh phân phối dé làm căn cứ cho các chính sách.

Các trung gian trong kênh phân phối là những cá nhân, doanh nghiệp

có tư cách pháp nhân độc lập kinh doanh trên thị trường và có mục tiêu riêng,

họ không chỉ kinh doanh một nhóm hàng mà họ nỗ lực bán nhiều mặt hàngkhác nhau và cũng có thể họ phân phối chính sản phâm của đối thủ cạnhtranh, do vậy khuyến khích thành viên trong kênh phân phối năm trong những

yếu tố quan trọng quyết định đến doanh thu sản phẩm từ các trung gian phân

tới môi quan hệ đôi tác có lợi.

Trong mối quan hệ nay thì tính chủ động cần nghiêng về doanh nghiệp.

Vì các nhà phân phối có kho chứa hàng, lực lượng bán hang, tài chính dé làm phân phối nên họ cũng có quyền lực nhất định Hơn nữa họ là những người

sáng suốt, biết tính tán cho quyền lợi của họ Vì vậy dé phát huy hết vai tròcủa nhà phân phối, dé duy trì và phát triển hệ thống phân phối với số lượng

lớn, doanh nghiệp cần thực hiện chính sách hỗ trợ và khuyến khích các nhà

phân phối phù hợp

Chính sách hỗ trợ các thành viên trong kênh phân phối sản phẩm

- _ Chính sách trợ giúp về quảng cáo và xúc tiến bán hàng: Công ty hỗ trợ

cho các thành viên về quảng cáo, khuyến mại, trưng bày hàng hoá, huấn luyện kỹ năng bán hàng chăm sóc khách hàng cho các thành viên.

Các hoạt động hỗ trợ đó làm cho các thành viên cảm thấy yên tâm vàgan bó với công ty như là một thành viên trong hệ thống Marketing của

công ty

Các chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối sản phẩm

- Chính sách phân phối: đây là chính sách cốt lõi của chiến lược phân

phối sản phẩm, quyết định sự hợp tác lâu dài và phát triển kênh phân

phối bền vững Chính sách phân phối thông thường được cấu thành bởicác yếu tô như: chiết khay trên hóa đơn, thưởng doanh số, thưởng đơnhàng đủ tiến độ, chính sách lương trả đúng hạn, chính sách cho các đại

lý dưới nhà phân phối

- Chính sách thiết lập mối quan hệ cộng tác lâu dài, ôn định với các

thành viên trong kênh Hai bên cùng bàn bạc dé dẫn đến một thoả thuận

đáp ứng mong đợi của hai bên Các mức thưởng khác nhau tương ứng

với các kết quả hoạt động khác nhau theo thoả thuận đối với mỗi thành

viên trong kênh.

1.2.3.3 Giải quyết các xung đột, mâu thuần xây ra giữa các thành viên trong

kênh phân phối sản pham

Xung đột trên kênh phân phối thường xây ra ở các doanh nghiệp có kênh phân phối thiếu chủ động và phụ thuộc nhiều vào những đại lý, nhà phân phối lớn Đặc biệt, xung đột sẽ dễ nảy sinh khi doanh nghiệp bắt đầu chuyển

sang loại hình phân phối đa kênh Xung đột xây ra làm cho người tiêu dùngcảm thấy thiếu nhất quán trong quá trình mua hàng, từ đó sẽ ảnh hưởng tới uytín, sự sụt giảm doanh số bán hàng của doanh nghiệp

Nguyên nhân gây ra xung đột giữa các thành viên trong kênh.

Nguyên nhân chủ yếu gây nên xung đột giữa các thành viên trong kênh

phân phối Và Sự xung khắc về mục đích, sự khác biệt về nhận thức Xung đột

cũng có thé xây ra khi vai trò và quyền han của các thành viên kênh không

được xác định rõ ràng.

Các loại xung đột giữa các thành viên trong kênh.

Xung đột dọc: Xung đột xảy ra giữa các thành viên ở các cấp khác

nhau.

Xung đột ngang: xảy ra khi các thành viên trong kênh phân phối ở cùng

1 cấp nảy sinh mâu thuẫn

Xung đột đa kênh: trường hợp người sản xuất thiết lập hai hay nhiều

kênh cạnh tranh với nhau trên cùng một thị trường.

Ngoài ra trong thực tế vấn đề xung đột còn thê hiện không ít trườnghợp các thành viên trong hệ thống phân phối vi phạm cam kết, chạy theonhững lợi ích cục bộ gây ảnh hưởng xấu cho cả hệ thống, thực trạng các đại lý

tự ý tăng giá, hoặc giảm giá gây ảnh hưởng tới uy tín của doanh nghiệp.

Giải pháp ngăn ngừa và giải quyết xung đột giữa các thành viên trong

kênh.

- _ Xây dựng các điều khoản chặt chẽ trong hợp đồng phân phối.

- _ Cân bằng lợi ích giữa doanh nghiệp, nhà phân phối và người tiêu dung

- Chap nhận mục tiêu cơ bản: Các thành viên trong kênh phân phối phải

thỏa thuận được với nhau về mục tiêu cơ bản mà họ cùng theo đuôi.

- Tiến hành trao đổi người giữa hai hay nhiều cấp từ đó có thé giúp ho

10

hiểu và thông cảm với quan điểm của nhau hơn trong công việc hợp

tác.

- Su dụng biện pháp ngoại giao, trung gian hòa giải khi xung đột trở nên

nghiêm trọng.

- _ Chuyên môn hóa vai trò của từng thành viên trong kênh.

1.2.3.4 Đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối sản

phẩm của doanh nghiệp

Mục đích của việc đánh giá các hoạt động của các thành viên trong

kênh là dé nắm bắt được những thanh viên có thành tích cũng như yếu kémcủa trong mỗi kỳ, từ đó tìm ra nguyên nhân và giải pháp đề hỗ trợ các thành

viên trong kênh tiêu thụ hàng hóa.

Dé đánh giá các hoạt động của các thành viên kênh phân phối doanh

nghiệp thường sử dụng các công cụ như: hóa đơn bán hàng, thư khiếu nại hay

phàn nàn của khách hàng, thư góp ý và phiếu thăm dò khách hàng, báo cáokết quả hoạt động bán hàng

Một số tiêu chuẩn dé đánh giả các hoạt động của các thành viên kênh

- _ Hoạt động bán: đây là tiêu chuẩn quan trọng nhất và hay được sử dụng

nhất, dựa trên:

+ Doanh số bán hàng hiện tại của các thành viên kênh so với doanh sé

bán hang trong các ki trước.

+ So sánh khối lượng hàng tiêu thụ của mỗi thành viên kênh với tổng

lượng hàng tiêu thụ của các thành viên kênh.

+ Lượng bán của từng thành viên kênh so với các chỉ tiêu đã được xác

định trước.

- Duy trì tồn kho: theo déi hàng tồn kho đều đặn là cần thiết bởi nó đảm

bảo cho tính sẵn có của hàng hoá trên thị trường, tránh việc dư thừa

hàng hóa và tránh việc hết hàng Doanh nghiệp duy trì tồn kho hợp lý

thông qua việc khảo sát:

+ Mức tồn kho trung bình của các thành viên kênh là bao nhiêu?

+ Điêu kiện và cơ sở vật chât bảo quản hàng tôn kho như thê nào?

11

Ngoài ra các nha quản lý phải đánh giá hoạt động của các thanh viên kênh dựa trên sức cạnh tranh của các thành viên đó.Thông qua hoạt động

đánh giá, nhà quan lý biết được thành viên nào hoạt động có hiệu quả dé từ đó

có kế hoạch đầu tư hoặc loại bỏ kịp thời, tạo nên cau trúc kênh tốt nhất đáp

ứng được với sự đòi hỏi của thị trường

1.2.4 Nhân tố ảnh hưởng đến quản lý kênh phân phối sản phẩm của

doanh nghiệp

1.2.4.1 Nhóm nhân tô thuộc về doanh nghiệp

- _ Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.

Mỗi doanh nghiệp đều có chiến lược phát triển lâu dài và chiến lược

kinh doanh riêng ở mỗi thời kì Do đó, các chiến lược kinh doanh của công ty

sẽ ảnh hưởng tới sự phân bổ các nguồn lực, sự quản lý và thực hiện các hoạtđộng nhằm hướng tới mục tiêu của doanh nghiệp Hoạt động quản lý kênh

phân phối sản pham cũng sẽ được chú trọng, điều chỉnh dé phù hợp với mục tiêu phát triển chung của doanh nghiệp, hay khi doanh nghiệp thực hiện các chiến lược kinh doanh như: thâm nhập, mở rộng thị trường, phát triển sản

phẩm

- Nang lực tài chính

Tài chính là yếu tố quyết định đến hoạt động của kênh phân phối sản

phẩm Các hoạt động từ lựa chọn thành viên kênh, trung gian phân phối, đầu

tư hình ảnh, khuyến khích và hỗ trợ các trung gian phân phối đều cần chi

phí bỏ ra lớn Và do vậy, công ty cũng sẽ phải thực hiện việc quản lý kênh

phân phối một cách chặt chẽ dé đảm bảo mang lại lợi nhuận cho mình.

- Dac điểm sản phẩm của công ty:

Đặc điểm sản phẩm ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động kênh phân phối

Tùy vào đặc điểm từng mặt hàng mà nhà quản lý sẽ có chiến lược phát triển

kênh phân phối khác nhau Ví dụ, nếu sản phẩm có tính kỹ thuật cao, thiết kếriêng, đặc biệt thì công ty thường sẽ chọn cách phân phối độc quyên hoặc trực

tiếp Ngoài ra, dựa vào đặc điểm mặt hàng (hàng dễ vỡ hay hàng có tính thích

12

ứng cao, ) mà nhà quản lý sẽ lựa chọn cách thức vận chuyền, giao dịch của

kênh.

- Trinh độ quản lý doanh nghiệp:

Sau khi thiết lập kênh phân phối, việc mà nhà quản lý cần làm là tìmcách dé nó hoạt động có hiệu quả nhất Chính lúc này, trình độ quản lý sẽ lànhân tố ảnh hưởng tới sự thành công thay thất bại Nếu các nhà quản lý cótrình độ chuyên môn tốt, có tầm nhìn, thực hiện giám sát hoạt động của cáctrung gian cân thận thì sẽ giúp kênh hoạt động thông suốt, tránh các mâu

thuẫn xung đột, làm cho sản phẩm của doanh nghiệp bao phủ được thị trường.

Hơn nữa, Nhà quản lí phải có kỹ năng làm việc với nhân viên, phải biết phối hợp hoạt động của từng nhân viên lẻ trong hệ thống nham đem lại lợi ích

cho công ty Ngoài ra nhà quản lý cần phải xây dựng kỹ năng đàm phán, giaotiếp, giải quyết xung đột Với những yếu tố trên, nhà quản lý sẽ xây dựng

được cho mình năng lực làm việc, hướng mọi người hoạt động theo mình,

lường trước được mọi khó khăn, đảm bảo hiệu lực quản lý.

- Nguồn nhân lực:

Nguồn nhân lực của công ty sẽ ảnh hưởng tới số lượng kênh, các hoạt

động và phương pháp quản lý kênh phân phối Nếu nguồn nhân lực của công

ty có trình độ cao, được đảo tạo bài bản, kết hợp với hệ thống kênh phân phốirộng thì sẽ có số lượng thành viên kênh chất lượng, công việc đánh giá và

quản lý kênh cũng sẽ được thực hiện hiệu quả Từ đó giúp hàng hóa của

doanh nghiệp được tiêu thụ đúng kế hoạch, mang lại doanh thu, lợi nhuận kỳ

vọng ban đầu

1.2.4.2 Nhóm nhân to thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp.

- Môi trường dân cư:

Sự thay đổi cơ cau dân số giữa các vùng, miền sẽ làm thay đổi mật độkhách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp đang hướng tới Do vậy, quản lý kênhcần phải nhận thức được điều này dé có chiến lược điều chỉnh và thay đổi cau

trúc kênh hợp lý.

13

- Môi trường pháp luật:

Môi trường pháp luật là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới việc kinh doanh của doanh nghiệp và do đó nó cũng có tác động lớn tới cấu trúc kênh

phân phối Ví dụ để khuyến khích cạnh tranh trong thị trường, những điềuluật hạn chế phân phối độc quyền sẽ được ban hành; hoặc hình thức điềuchỉnh mức độ phân biệt giá dé tránh làm giảm cạnh tranh

- _ Môi trường kỹ thuật, công nghệ:

Ngày nay, với sự phát triển của khoa học công nghệ máy tính, các thiết

bị điện tử, truyền thông, mạng Internet, hoạt động mua bán hàng hóa và dịch

vụ diễn ra nhanh chóng và thuận tiện hơn rất nhiều Sự phát triển này sẽ làm giảm đáng kể số lượng thành viên kênh bán lẻ truyền thống làm thay đồi câu

trúc kênh.

Tuy nhiên, những ứng dụng tiễn bộ kỹ thuật khác vào trong hoạt độngkinh doanh bán hàng như: máy tính bán hàng, máy đo lường chất lượng sảnphẩm, thẻ ATM, sẽ hỗ trợ nhà quản lý dé dàng giải quyết nhanh chóng các

van dé nảy sinh và kịp thời thay đồ cấu trúc kênh phù hợp.

- Dac điểm của khách hàng:

Khách hàng là đối tượng mà công ty và các thành viên kênh luôn

hướng tới Nếu khách hàng yêu thích và lựa chọn tiêu dùng sản phẩm củadoanh nghiệp thì các thành viên kênh, các trung gian phân phối sẽ đây mạnhphân phối sản phẩm của doanh nghiệp vi nó dé bán và dé mang lại lợi nhuận

Mỗi sự thay đổi trong hành vi, số lượng và cơ cấu khách hàng sẽ luôn ảnh

hưởng tới hoạt động quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp

- _ Đối thủ cạnh tranh:

Trong nên kinh tế thị trường, doanh nghiệp không chỉ cạnh tranh vớithị trường, cạnh tranh sản phẩm, mà bỏ quên nguồn tài nguyên quý giá: nguồnnhân lực Nhân lực là cốt lõi của quản lý các doanh nghiệp, nó chiu sự tácđộng bởi môi trường đầy cạnh tranh và thách thức Dé tồn tại và phát triển thì

đôi với môi doanh nghiệp không còn con đường nào khác là phải quản lý và

14

sử dụng nhân lực có hiệu quả Do đó, dé thực hiện được điều đó các doanh

nhiệp phải có chính sách nhân sự hợp lý,lãnh đạo, động viên, thăng thưởng

hợp lý, tạo bầu không khí gắn bó, có văn hóa Như vậy, dé phát triển nguồn

nhân lực đòi hỏi phải có chính sách quản lý nhân lực hợp lý.

15

CHƯƠNG 2: PHAN TÍCH THUC TRANG

QUAN LÝ KÊNH PHAN PHÓI THỨC AN CHAN NUÔI TẠI

CONG TY TNHH THUC AN CHAN NUÔI HOA KỲ.

2.1 Giới thiệu về công ty TNHH thức ăn chăn nuôi Hoa Kỳ.

2.1.1 Một số thông tin cơ bản về Công ty TNHH thức ăn chăn nuôi Hoa Kỳ

- _ Tên công ty: CÔNG TY TNHH THUC AN CHAN NUOI HOA Ki

Tên tiếng Anh: American Feeds Company — AFC

- Email: general @ goldcoin-vn.com

- Ngành nghề kinh doanh: sản xuất, chế biến thực phẩm

2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển

Công ty Thức ăn chăn nuôi Hoa Kỳ có nguồn vốn đầu tư 100% từ nước ngoài, thuộc tập đoàn đa quốc gia nôi tiếng Gold Coin Management Holding Limited Tập đoàn đã có trụ sở tại hơn 20 quốc gia trên toàn thế giới với hơn

60 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất thức ăn chăn nuôi thu về hàng tỷUSD mỗi năm Công ty TNHH thức ăn chăn nuôi Hoa Kỳ được thành lập vào

năm 1995 khi tập đoàn Mỹ ADM (Archer Daniels Midland Corporation) — tập

đoàn lớn nhất thế giới về lĩnh vực sản xuất các sản phẩm nông sản có trụ ở tại

Chicago, Mỹ thu mua lại Công ty thức ăn chăn nuôi Miền Bắc — thuộc doanh nghiệp Nhà nước Trên thực tế, trước khi tập đoàn thu mua lại, công ty thức

ăn chăn nuôi Mién Bac chỉ hoạt động với công nghệ chê biên thô sơ, máy

16

móc trang thiết bị cũ kĩ và đặc biệt là cơ chế quản lĩ vẫn theo kiểu kế hoạch hoá tập trung, về số lượng, chủng loại và giá bán ra thị trường vẫn phải tuân theo quyết định của Bộ Nông nghiệp.

Năm 2007, công ty Gold Coin tiếp tục hoạt động và phát triển, dan

khăng định được vi trí trong nghành sản xuất thức ăn chăn nuôi tại Việt Nam,

tuy nhiên công ty vẫn còn phải đối mặt với nhiều thách thức Một trong nhữngthách thức lớn nhất này là đào tạo và tuyển dụng được đội ngũ cán bộ quản lý

cấp trung người Việt đề thay thế cán bộ quản lí cấp trung người nước ngoài và duy trì được lực lượng lao động chất lượng để đảm bảo cho quá trình phát triển và mở rộng thị phan.

Năm 2010, với sự phát trién mạnh mẽ và mở rộng thị trường, công ty lạiphải đối mặt với tình trạng thiếu hụt nhân lực tram trọng Kết quả hoạt độngsản xuất kinh doanh kém hiệu quả với doanh thu giảm tới 15% khi thị phầnngày càng hẹp Trong thời điểm này AFC đã linh hoạt trong các chính sách sửdụng nhân viên nhấn mạnh vào hiệu quả, thái độ, mức độ ảnh hưởng đến kết

quả chung và chế độ lương, thưởng thích hợp, khuyến khích và giữ chân các

nhà quản lí, nhân viên có năng lực ở lại cống hiến và gan bó lâu dài với công

ty.

Giai đoạn năm 2011 đến năm 2015, trong năm năm lién tiếp công ty

Thức ăn chăn nuôi Hoa Kỳ luôn lọt top 500 doanh nghiệp tăng trưởng nhanh

nhất Việt Nam theo công bố bảng xếp hạng FAST500

2.1.3 Tầm nhìn, sứ mệnh và các lĩnh vực kinh doanh của Công ty TNHH

thức ăn chăn nuôi Hoa Kỳ.

Lĩnh vực kinh doanh của công ty:

e Cung cap sản phâm thức ăn chăn nuôi.

17

Tam nhìn và sứ mệnh:

e Tầm nhìn: Công ty TNHH thức ăn chăn nuôi trỏ trở thành nhà cung

cấp thức ăn chăn nuôi lớn nhất Việt Nam với sản phẩm chất lượng cao cấp.

e Sứ mệnh: Đóng góp cho sự phát triển của nghành nông nghiệp Việt Nam và nâng cao chất lượng cuộc sống người nông dân, người chăn nuôi

thông qua việc nâng cao năng suất của ngành chăn nuôi

2.1.4 Cơ cấu tổ chức và chức năng các phòng ban.

Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH thức ăn chăn nuôi Hoa Kỳ,

cơ sở Hải Dương.

Tông giám đôc

|

Giám đốc Giám đốc Giám đốc Giám đốc hành

kinh sản xuất tài chính chính- nhân sư

Chức năng các phòng ban:

e Phong Kinh doanh

Phòng kinh doanh có chức năng chính là nghiên cứu thị trường, xây

dựng chiến lược giới thiệu sản phẩm, bán hàng, mở rộng thị trường, thu hút

khách hàng, kế hoạch công việc của Phòng từng thang dé trình Tổng giám đốc phê duyệt Lập kế hoạch chiến lược bán hàng, duy trì mối quan hệ với

khách hàng cũ, chăm sóc khách hàng theo chính sách của công ty.

Chức năng chính của phòng là hỗ trợ ban giám đốc quản lý, xây dựng

và phát triển hệ thống quản lí chất lượng.Tiến hành đánh giá giản xuất thử

nghiệm chuẩn bị cho sản phâm mới, lên kế hoạch đánh giá cho sản phẩm mới,cùng tổng công ty giải quyết các van dé trong sản xuất thử nghiệm trước khiđưa vào sản xuất hàng loạt Tiến hành kiểm tra lại công đoạn sản xuất, thànhphẩm: kiểm tra lay mẫu, kiểm tra công đoạn, kiểm tra trực tiếp

e _ Phòng Thu mua:

Chức năng tham mưu cho giám đốc tài chính trong công tác hoạchđịnh kế hoạch mua hàng và cung ứng vật lực phục vụ hoạt động sản xuất kinh

doanh Xem xét, đề xuất và thực hiện các yêu cầu mua nguyên vật liệu cho

các hoạt động sản xuất Quản lí và kiểm soát toàn bộ hoạt động nhập- dự xuất- kiểm kê vật lực của hệ thống kho của công ty

trữ-e — Phòng Tài chính - kế toán

Hạch toán các nghiệp vụ kinh tế phat sinh tại đơn vi một cách kip thời, đầy đủ.Chủ trì và phối hợp với các phòng có liên quan dé lập kế hoạch

19

kinh doanh, kế hoạch tài chính hăng năm và dài hạn của công ty Thực hiện tham gia và quản lí công tác đầu tư tài chính, cho vay tại đơn viLập kế hoạch

và kiểm tra kế hoạch chi tiêu, đảm bao đúng các qui định về mức chỉ tiêu của

Nhà nước và của công ty.

° Phòng hành chính, nhân sự

Thực hiện các công tác quản lý hành chính hoạch định mô hình tô

chức nhân sự: soạn thảo, trình duyệt và tô chức thực hiện các qui định, quitrình liên quan đến Nhân sự áp dụng trong công ty Thực hiện các công tácvăn thư, lưu trữ, tiếp nhận và theo dõi, lưu chuyền công văn, văn bản, quản lí

sử dụng con dấu, lưu giữ bảo mật tào liệu

cạnh tranh; đánh giá thông tin ra quyết định thay đổi chỉnh sửa sản phẩm,định hướng về thiết kế sản phẩm, nhãn hiệu mới

e — Phòng sản xuất:

Chức năng và nhiệm vụ: tham mưu cho ban quản trỊ trong công tác

hoạch định tô chức sản xuất, bố trí nguồn nhân lực phù hợp nhằm đảm bảo kế

hoạch, mục tiêu của công ty theo tháng/ quí/ năm Khai thác và vận hành hiệu

quả hệ thống dây chuyền công nghệ của công ty hướng tới chất lượng sản phẩm đạt yêu cầu khách hàng và tiết kiệm nguyên liệu.

2.1.5 Cơ cấu nguồn nhân lực

Với sự phát triển và mở rộng qui mô sản xuất, hằng năm công ty có

những đợt tuyển dụng đối với công nhân sản xuất và nhân viên các phòng ban Công ty luôn hướng tới tìm kiếm những lao động có chất lượng, có mong

muốn gắn bó lâu đài với công ty Thêm vào đó, chế độ lương thưởng hấp dẫn

20

và môi trường làm việc én định AFC luôn thu hút được lượng lớn lao động

làm việc Theo thống kê và báo cáo của phòng nhân sự, cơ cấu lao động của

công ty trụ sở chính ở Hải Dương trong giai đoạn 2016-2018 như sau:

Bang 2.1 Cơ cấu nguồn nhân lực của công ty TNHH thức ăn chăn nuôi

Hoa Kỳ theo cấp lãnh đạo, đơn vị

9 Quản lý các Phân xưởng sản xuất 10 II 15

10 Cơ điện, sửa chữa, chế tạo 14 16 14

II | Lái xe, xe nang 10 10 10

21

xuất Số lượng lao động trực tiếp tăng khá mạnh từ 124 người vào năm 2016, năm 2018 con số này đã lên tới 228 người Nhân sự ở các phòng dao động từ 10-20 người mỗi phòng Riêng phòng kinh doanh và phòng tài chính kế toán,

nhân sự luôn ở mức trên 15 người Có thé thay, với chiên lược mở rộng qui

mô sản xuất, trong 3 năm liên tiếp từ 2016 đến 2018 nhân sự ở các phòng đãtăng lên để phục vụ hoạt động kinh doanh sản xuất của công ty

Bảng 2.2 Co cấu nhân lực theo trình độ, giới tính của công ty TNHH thức

ăn chăn nuôi Hoa Kỳ.

Đơn vị: % Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018

Giới | Nam 190 62,9 242 62,1 265 64,6

tinh | Ne 2 | 371 | 148 | 379 | 145 | 354

Đại

40 13,24 | 50 12,82 50 12,19 hoc

- Về trình độ:

Hình 2.1: Cơ cấu lao động theo trình độ của Công ty TNHH thức ăn chăn

nuôt Hoa Kỳ giai đoạn 2016-2018.

Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018

MĐạihọc #Caođẳng # Trung cấp # Phổ thông

Nguồn: Tác giả tổng hop.

Từ biểu đồ trên có thé thay được đặc điểm về co cấu lực lượng lao động của công ty Trong suốt 3 năm, giai đoạn 2016-2018 tỉ lệ nhân sự ở các

cấp trình độ có cùng xu hướng

Nhân sự của công ty phân bổ chủ yếu ở nhóm phổ thông Do đặc thù

là công ty sản xuất sản phẩm, công ty cần số lượng lớn lao động làm việc ởcác nhà máy, chính vì vậy có số lượng lao động phô thông chiếm phần lớn ở

công ty gần 70% là có thể hiểu được và hợp lý Số lượng lao động ở cấp dai học và cao đăng xấp xỉ nhau, do công ty luôn chú trọng nhân sự có năng lực

và găn bó nên việc trong công tác tuyển chọn nhân sự, băng cấp chỉ là một yếu tố dé xem xét tuyển dụng nhân viên của công ty Có thé thay chất lượng

nhân viên đã và đang phân bổ đúng với yêu cau, chiến lược phát triển của

công ty.

23

- Về giới tính:

Hình 2.2 Cơ cấu lao động theo giới tính của công ty TNHH thức ăn chăn

nuôi Hoa Kỳ giai đoạn 2016 -2018.

Từ biểu đồ trên có thê thấy tỉ trọng lao động nam của công ty luôn cao ở

khoảng 60 %, trong khi đó lao động nữ chỉ đạt ngưỡng từ 35%- 37% Nguyên

nhân là do tính chất công việc ở nhà máy sản xuất như bốc vác, điều khiển xe đây, vận hành máy , yêu cầu cần sức khỏe, sức bền và sự nhanh nhạy, chính xác Trong đó đa phần lao động nữ thì đảm nhận các vai trò ở các phòng ban

như marketing, hành chính nhân sự, kế toán Nhìn chung tỉ lệ lao động nam

và nữ ở 3 năm không có chênh lệch quá lớn.

24

- Về độ tuổi:

Hình 2.3 Cơ cấu lao động theo độ tuổi của công ty TNHH thức ăn chăn

nuôi Hoa Kỳ giai đoạn 2016- 2018.

Neguon: Tác giả tổng hop

Từ kết quả trên có thé thấy lực lượng lao động chính của công ty tập trung

ở nhóm tuổi 21- 29, luôn chiếm hơn một nửa tổng số lao động của toàn công

ty, năm 2016 tỉ lệ này còn chiếm gần 60% Tỉ lệ lao động ở độ tuổi >45 khákhiêm tốn chỉ chiếm khoảng 5% - 9%

Độ tuổi từ 21-29 tuổi là đội ngũ nhân viên kinh doanh hoặc marketing thị

trường, các bạn này là người mới ra trường hoặc đã có kinh nghiệm vai năm.

Với đặc điểm trẻ trung và năng động, luôn dé ra sáng kiến mới về kế hoạch

kinh doanh cũng như kế hoạch marketing cho sản phẩm của công ty Tuy

nhiên, như nhiều công ty khác, việc sử dung lao động trẻ sẽ mat nhiều thời

gian để đào tạo và rèn luyện, đồng thời sẽ phải đối mặt với sự nhảy việc của

các nhân sự giỏi nếu không có chính sách đãi ngộ tốt Độ tuổi từ 30-45 chủ yếu là đội ngũ lao động ở các nhà máy, ngoài ra còn có các nhân sự quản lí,

năm giữ các chức vụ cao, đã có nhiêu kinh nghiệm và công hiên cho công ty.

25

2.1.6 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2016-2018.

Tình hình tiêu thụ sản pham: với những đặc điểm nỗi bật và thương

hiệu nỗi tiếng trong nhiều năm qua, tình tình tiêu thụ sản pham thức ăn Công

ty TNHH thức ăn chăn nuôi Hoa Kỳ luôn tăng trưởng nhanh chóng và ở mức

cao, cụ thé ở bảng dưới đây:

Bảng 2.3 Tình hình tiêu thụ các sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty

giai đoạn năm 2016-2018

199.024 | 23.688 | 258.729 | 25.547 | 269.787 | 30.567 Vit-