Khai niệm kênh phân phối Trương Đình Chiến 2012, tr.7 nêu rõ “Kênh phân phối được định nghĩanhư là một tổ chức hệ thống các quan hệ với các doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài để quản lý c
THUC TRANG QUAN LY KÊNH PHAN PHÓI SAN PHAM
TAI CONG TY CO PHAN HOSCO 2.1 Tổng quan về Công ty cỗ phần HOSCO
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cỗ phần HOSCO -Tén công ty: CÔNG TY CO PHAN HOSCO
-Người đại diện: Trần Quang Cường -Mã số thuế: 0104766127
-Website: https://www.hosco.com.vn/
-Loai hình doanh nghiệp: Công ty cổ phan ngoài Nhà nước
-Trụ sở: Phòng 816, Tòa CT5, Khu đô thị Mỹ Đình, Đường Pham Hùng, Từ Liêm,
Thành phố Hà Nội Trong quá trình phát triển và mở rộng thị trường, công ty đã mở được thêm 2 cơ sở ở thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội.
Công ty cô phan HOSCO được thành lập tháng 06 năm 2010, là tiền thân của HOSCO GROUP HOSCO là công ty sản xuất và kinh doanh phần mềm, tư van các giải pháp, triển khai các dự án ERP như SAP, Microsoft Dynamics, Oracle và thực hiện các dịch vụ liên quan tới công nghệ thông tin Với thâm niên hơn 10 năm trong lĩnh vực công nghệ thông tin, đội ngũ Nhân viên trình độ cao và có nhiều kinh nghiệm, hiện nay HOSCO Việt Nam là một trong những công ty cung cấp về dịch vụ và giải pháp công nghệ thông tin trên toàn quốc có uy tín tại thị trường Việt Nam.
Bắt đầu thành lập từ năm 2010, Công ty cổ phần HOSCO được thành lập chỉ với 2 thành viên nhưng HOSCO đã có những bước di sáng tạo và tìm ra sự khác biệt so với các phần mềm di trước Phát triển từ phần mềm quản lý quan hệ khách hàng, Công ty cô phan HOSCO nhanh chóng phát triển chương trình này, mở rộng sang các phần mềm nhân sự, phần mềm quản lí doanh nghiệp, giải pháp quản lý mô hình doanh nghiệp tổng thé ERP, Các phần mềm này nhanh chóng thâm nhập vào thị trưởng trên cả nước, và bước đầu lan rộng sang quốc tế Hoạt động gia công xuất khẩu phần mềm của công ty cũng ngày càng mở rộng và phát triển từ những ngày đầu.
Bằng sự nỗ lực và không ngừng phấn đấu vươn lên, đến nay trải qua hơn 10 năm hình thành va phát trién, HOSCO đã chứng minh nội lực của mình bằng hàng loạt các giải thưởng uy tín: Được vinh danh giải thưởng Sao Khuê (năm 2013,
2014, 2015, 2018) do Hiệp hội Phần mềm Việt Nam VINASA trao tặng, giải thưởng Nhân tài đất Việt năm 2018, Giải pháp Nông nghiệp thông minh Nextfarm vinh dự được Thủ tướng Chính phủ Nguyễn Xuân Phúc động viên ghi nhận khen thưởng những tô chức doanh nghiệp có thành tích đóng góp cho nền nông nghiệp Việt Nam Công ty cô phan HOSCO đã trién khai hàng trăm dự án công nghệ thông tin cho các co quan đơn vị của Nhà nước, cung cấp sản phâm cho hàng nghìn khách hàng doanh nghiệp là các cơ quan, tập đoàn có uy tín như: VOV giao thông,
Công ty TNHH Selcome Việt Nam, Công ty cô phần Đèo Cả, Công ty TNHH Phúc Hà, Công ty Thép Việt Hàn, Công ty Thép Việt Úc Sản phẩm của HOSCO không những đáp ứng ở thị trường Việt Nam mà còn chinh phục được các khách hàng khó tính tại Nhật Bản, Singapo và ngày càng phát triển lớn mạnh trong lĩnh vực phần mềm. Đề HOSCO Việt Nam làm nên thương hiệu và mang đến sự khác biệt chính là: `
- Giúp khách hàng có thê tiếp cận được công nghệ phù hợp với chi phí phù hợp, đồng thời hiệu quả kinh doanh cũng được nâng cao nhờ việc tạo nên một hệ sinh thái các phân mêm.
- Tạo ra những sản phẩm hoàn thiện nhất, đảm bảo tính đồng bộ kỹ thuật và sự chuyên môn hóa trong từng bộ phận nhờ đội ngũ kỹ thuật viên làm việc vô cùng nghiêm túc.
Với phương châm “ Đồng hành cùng Khách hàng”, và định hướng “Liên tục cải tiến” Công ty cô phần HOSCO đã không ngừng nỗ lực dé đem đến cho khách hàng những sản phẩm, dich vụ chất lượng và đã gây dựng được lòng tin từ phía khách hàng và làm nên thương hiệu của HOSCO Việt Nam.
2.1.2 Cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty
Ban giám sát trợ kỹ thuật
Các văn Văn Trung tâm Trung tâm phòng trực phòng phát triên khách thuộc tông công phần mềm hàng
Văn phòng Ban tài Ban quản lý Phòng tu van
HOSCO Ha chinh dự án và hô trợ
Văn phè Ban quản lý Nhóm hành HOSCO ự án cong chính tông om aes Ban ISO dự án cô om ne thành phố đông hợp
Minh Phong Ban quan ly
—- quản trị giải pháp tích nhân lực hop
Phong Ban quan ly F—T hành chính dự án R&D tông hop
Phòng phát | | | Phòng đảm triển kinh bảo chât doanh lượng (QA)
Phòng hành chính tổng hợp
Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty Cé phan HOSCO Nguồn: Phòng Hanh chinh-Téng hợp Công ty Cô Phan HOSCO, 2019
Công ty cô phan HOSCO được chia cơ cấu tô chức theo sơ đồ trên Trong đó bộ máy đứng đầu là Tổng giám đốc và Ban giám sát.
- Tổng giám đốc (Trần Quang Cường): Là đại diện pháp nhân Ông là người có quyền hạn và chịu trách nhiệm cao nhất về những đường lối, chính sách của ông ty Đồng thời cũng là người định hướng các chiến lược cho hoạt động sản xuất kinh doanh cua Công ty.
- Ban giám sát: Có vai trò kết nối, kiểm tra sự phối hợp giữa các phòng ban với nhau Đây cũng là bộ phận thực hiện vai trò giám sát, kiểm tra tình hình hoạt động của các đơn vị liên quan Đồng thời đưa ra phương hướng, chính sách hỗ trợ phát triển toàn công ty nói chung Đây cũng đồng thời là ban quản lý, nắm giữ mọi quyền lực điều chỉnh, cũng như dé ra con đường, định hướng lâu dài cho hoạt động của công ty.
- Trung tâm phát triển phan mềm: Đây là đơn vị phụ trách tiến hành và hoàn thành các đơn đặt hàng Đồng thời đây cũng chính là đơn vị tập trung các lập trình viên giỏi nhất của Công ty Cô phần HOSCO Đây là đơn vị đóng vai trò chủ chốt trong việc lập trình, chế tạo phần mềm và công tác sản xuất sản pham phần mềm xuất khẩu nói chung.
- Các văn phòng trực thuộc, Trung tâm khách hàng, Văn phòng tổng công ty: Các đơn vi này có nhiệm vụ hỗ trợ, phối hợp với nhau cho hoạt động sản xuất kinh doanh của cả tông công ty.
Mỗi vị trí phòng ban có quyền hạn và nghĩa vụ riêng, đồng thời có quan hệ mật thiết với nhau Đều chịu sự chỉ đạo trực tiếp của tổng giám đốc và ban giám sát, tạo thành một hệ thống mắt xích trong bộ máy của công ty.
2.1.3 Ngành nghề kinh doanh và tinh hình hoạt động sản xuất kinh doanh tại Công ty cỗ phan HOSCO
- Ngành nghề kinh doanh: Hoạt động dịch vụ công nghệ thông tin và dịch vụ khác liên quan đến máy vi tính:
+ Kinh doanh xuất nhập khẩu các thiết bị tự động hóa, công nghệ điện tử, viễn thông.
+ Sản xuât phân mêm và các dịch vụ đi kèm như: Gia công, bảo trì, chăm sóc khách hàng.
+ Tư van thiết kế và lắp đặt hệ thống máy tính, các giải pháp ứng dụng tông thé và đồng bộ về công nghệ thông tin, điều khiển tự động hóa và truyền thông.
+ Tích hợp với các hệ thống.
+ Triển khai: ERP, SAP, Microsoft Dynamics va Oracle.
+ Dao tạo các kỹ năng tin học.
2.1.3.1 Tình hình tài sản, vốn và nguồn vốn của Công ty
Bang 2.1 Một số chỉ tiêu tài chính của Công ty cỗ phần HOSCO trong 3 năm
STT | Chỉ tiêu Năm 2017 |Năm2018 | Nam 2019
4 Tổng lợi nhuận trước thuế 2.835.000| 4.273.912] 5.490 637
5 Thuế thu nhập doanh 708 750| 1.068.478 | 1.372 660 nghiệp 6 Tổng lợi nhuận sau thuế 2.126.250) 3.205.434] 4 117.977
Nguồn: Phòng Phát triển kinh doanh Công ty cô phan HOSCO
- Các chỉ tiêu tài chính của Công ty luôn tăng trưởng đều và 6n định qua các năm, có thê thấy tình hình tài chính của HOSCO rất lành mạnh:
CÁC GIẢI PHÁP DE HOÀN THIỆN QUAN LÝ KENH
PHAN PHOI SAN PHAM TẠI CÔNG TY CO PHAN HOSCO 3.1 Định hướng chiến lược phát triển của Công ty cỗ phan HOSCO 3.1.1 Những mục tiêu chiến lược chung
Từ những ngày đầu thành lập, Công ty luôn đặt mục tiêu chất lượng và sự hài lòng của khách hàng lên hàng đầu Vì thế, chất lượng sản phẩm của Công ty cũng không ngừng được nâng cao HOSCO luôn cé gắng cải thiện sản phù hợp với từng đối tượng và nhu cầu của khách hàng Tuy nhiên, Công ty cũng gặp không ít đối thủ lớn trên thị trường như: Sapo, Kiotviet, Misa Nhằm hướng đến sự phát triển lớn và bền vững trong tương lai, HOSCO đã đặt ra những mục tiêu chiến lược:
- Mở rộng thị trường, không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, đưa sản pham đến gần hơn và thân thiện với người dùng trong nước và quốc tế.
- Hoàn thiện công tác chăm sóc, hỗ trợ khách hàng.
- Dao tạo va phát triển đội ngũ cán bộ nhân viên có trình độ cao, tận tâm và có trách nhiệm với công việc, công ty Đặc biệt là kỹ năng Marketing, bán hàng cần được chú trọng hơn.
- Trong 5 năm tiếp theo, các sản pham của HOSCO sẽ được định hướng theo xu hướng IOT.
3.1.2 Phuong hướng phát triển của HOSCO đến năm 2030
HOSCO luôn tự tin là công ty cung cấp sản phẩm chất lượng, thân thiện với khách hàng Bên cạnh đó, HOSCO không ngừng cải tiến dé phù hợp với nhu cau của từng khách hàng, vì thế phương hướng phát trién của HOSCO đến năm
- Duy trì nghiên cứu, phát triển ra các sản phâm phần mềm chat lượng, phù hợp với thị trường và mục tiêu đê ra.
- Xem chất lượng và sự hài lòng của khách hàng lên hàng đầu, quản lý các hoạt động dịch vụ, chăm sóc, hỗ trợ khách hàng một cách tối ưu nhất.
- HOSCO là một công ty uy tín hàng đầu Việt Nam, cung cấp các giải pháp công nghệ thông tin chuyên nghiệp.
- Là một trong 10 doanh nghiệp đầu ngành về cung cấp sản phẩm, dịch vụ phần mềm quản lý trên Cloud.
- Top 5 doanh nghiệp trên toàn quốc về cung cấp giải pháp IOT.
3.1.3 Mục tiêu và định hướng chiến lược về tổ chức quan lý kênh phân phối tại Công ty cỗ phan HOSCO
- Mục tiêu của HOSCO là tăng độ bao phủ thị trường Đây là mục tiêu cơ bản và lâu dài cần được thực hiện liên tục trong quá trình cung cấp sản phẩm HOSCO luôn mang tới sự hài lòng cho khách hàng thông qua những sản phẩm phần mềm bán hàng chất lượng, khẳng định vị thế của HOSCO trên thị trường.
+ Da dang hóa đối tác kinh doanh phân phối sản phẩm dé tận dụng khả năng tiêu dùng sản pham của các đối tác kinh doanh có mạng lưới phân phối rộng trong các ngành khác nhau Đây thường là các đối tác thương mại, HOSCO cần tìm và ký hợp đồng đại lý với các đối tác này.
+ Hoàn thiện cơ chế, chính sách phân phối dé cả hệ thống phân phối hoạt động, vận hành với hiệu quả cao, bền vững, phù hợp với mục tiêu kinh doanh của Công ty.
3.2 _ Giải pháp hoàn thiện bộ máy quản lý kênh phân phối
Trong những năm gan đây, sức tiêu thụ sản phẩm phần mềm bán hàng ở các tỉnh không ngừng gia tăng Tuy nhiên, số lượng nhân viên bán hàng trực tiếp lại không được tăng cường Hơn nữa, thị trường ở các tỉnh phía Bắc mang đặc tính cơ bản là mức độ tập trung dân cư không đồng đều, lượng tiêu thụ phần mềm còn thấp, sản phẩm chủ yếu được phân phối tại các đô thị, thành phó Do vậy đã xuất hiện các lỗ hồng lớn trong việc đáp ứng nhu cầu của thị trường Hơn lúc nào hết,
Công ty cần có thêm các phân phối trung gian, đại lý và các cửa càng trên một số tỉnh thành khác ngoài Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh Như vậy sẽ tăng thêm được việc phân phối sản phâm đến cho khách hàng và dịch vụ chăm sóc khách
36 hàng Đồng thời khi phối hợp triển khai với các đại lý, họ sẽ giúp quảng bá và phân phối sản phẩm đến các thị trường tại tỉnh thành khác va gia tăng thương hiệu.
Các yếu tố nền tảng tạo nên một hệ thống kênh phân phối vững chắc cho HOSCO là các đại lý và nhân viên bán hàng Vì thế, HOSCO cần chú trọng nhiều hơn nữa đối với việc bồi dưỡng, đào tạo nguồn nhân lực chất lượng cao cũng như cần xây dựng một hệ thống các dai lý rộng hơn, phân phổ đều ở các tỉnh thành.
Nhân viên bán hàng và các chủ đại lý thường xuyên được tham gia các lớp huấn luyện của công ty Nhân viên mới được đào tạo tập huấn kỹ năng, kèm cặp của các nhân viên có kinh nghiệm, được đào tạo ngay trong công việc mình đảm nhận Cán bộ quản lý giao từng mảng việc nhỏ trong từng khu vực nhỏ của thị trường dé nhân viên đảm nhận Hoàn thành từng công việc như vậy, họ có thêm kiến thức và kỹ năng thực tế Hang năm, HOSCO cần có những lớp dao tạo ngăn hạn dé nâng cao các kỹ năng về bán hàng, marketing Bên cạnh đó, HOSCO có thể mời một số chuyên gia trong ngành dé có thể nói chuyện cũng như giảng giải cho nhân viên.
Tất cả góp phần nâng cao lòng trung thành và hiệu quả làm việc của các thành viên trong kênh.
3.3 Giải pháp hoàn thiện quản lý kênh phân phối tại Công ty cỗ phần
3.3.1 Giải pháp hoàn thiện lập kế hoạch kênh phân phối
- Nhân viên thị trường đóng vai trò vô cùng quan trọng, nhân viên thị trường là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, liên quan mật thiết đến kết quả hoạt động bán hàng HOSCO Đồng thời, nhân viên thị trường chính là hình ảnh của công ty.
Vì thế, HOSCO cần đào tạo, phát triển các kỹ năng cần thiết cho nhân viên như: kỹ năng giao tiếng cũng như xử lý tình huống dé có thê hiểu rõ hơn về tâm lý khách hàng Từ đó hoạt động phân phối cũng sẽ diễn ra suôn sẻ, hiệu quả hơn.
- Tăng cường tiễn hành khảo sát nhu cầu sử dụng phần mềm bán hàng tại các cửa hàng Công ty cần quan tâm, đầu tư hơn vào công tác nghiên cứu, thăm dò thị trường Bên cạnh đó, Công ty cũng cần đây mạnh hơn nữa các hoạt động tiếp thị để phát triển thương hiệu HOSCO.
- Xây dựng các chương trình phân phối phải được thực hiện một cách bài bản và nghiêm túc có hệ thống, tránh qua loa.
- Cần mở rộng đối tượng khách hàng, phát triển hơn về mặt địa lý.