Khóa luận tốt nghiệp GVHD Đoàn Ngọc Ninh TÓM LƯỢC Là một phần gắn kết doanh nghiệp với thị trường, kênh phân phối là một cấu thành tất yếu phải có trong quá trình sống của doanh nghiệp, đó là phạm trù[.]
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Đồn Ngọc Ninh TĨM LƯỢC Là phần gắn kết doanh nghiệp với thị trường, kênh phân phối cấu thành tất yếu phải có q trình sống doanh nghiệp, phạm trù mô tả cách thức doanh nghiệp tiếp cận với thị trường cung cấp sản phẩm, dịch vụ tới khách hàng Các kênh phân phối tạo nên lợi cạnh tranh phân biệt doanh nghiệp Phát triển chiến lược marketing thành công môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày cơng việc khó khăn, phức tạp Có thể đến doanh nghiệp phải tập trung ý nhiều vào kênh phân phối sở cạnh tranh có hiệu thị trường Hàng ngàn công ty thấy rằng, để cạnh tranh thành công, họ cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt đối thủ cạnh tranh mà phải làm cho chúng sẵn có thời gian, địa điểm phương thức mà khách hàng mong muốn Chỉ có thơng qua hệ thống kênh phân phối mà khả thực Hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ trường tốt đẹp, qua giúp doanh nghiệp tăng nhanh khối lượng hàng bán, mở rộng thị trường, tăng sức cạnh tranh uy tín Ngược lại, thiếu hệ thống kênh phân phối hệ thống kênh phân phối hoạt động khơng hiệu doanh nghiệp khó tồn phát triển Như phát triển kênh phân phối điều kiện quan trọng để doanh nghiệp tạo lợi nhuận, tồn kênh phân phối truyền thống phát triển Nhận thức vấn với kiến thức học trường, hiểu biết tích lũy trình thực tập tơi lựa chọn đề tài “ Một số giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm máy phát điện công ty TNHH Cát Lâm” để đánh giá thực trạng kênh phân phối công ty TNHH Cát Lâm từ đưa giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm công ty SVTH: Nguyễn Văn Tới i Luan van Lớp: K47T1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Đồn Ngọc Ninh LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận này, lời xin chân thành gửi lời cảm ơn đến quý thầy cô giáo môn Logistics kinh doanh Khoa Marketing trường Đại học Thương Mại Hà Nội truyền đạt cho kiến thức quý báu suốt trình học tập trau kiến thức trường Đặc biệt tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc tới Thầy – Th.S Đoàn Ngọc Ninh tận tình giúp đỡ tơi suốt q trình thực tập làm khóa luận, Thầy tơi khơng học hỏi kiến thức chun mơn mà cịn học tác phong làm việc, phương pháp nghiên cứu dẫn quý báu để hồn thành khóa luận tốt nghiệp Qua xin gửi lời cảm ơn đến ban giám đốc, bác, chú, cô anh/chị cơng ty TNHH Cát Lâm tận tình giúp đỡ tơi suốt q trình thực tập nghiên cứu công ty Cuối xin bày tỏ lịng biết ơn tới gia đình, người thân, bạn bè giúp đỡ, động viên suốt trình học tập rèn luyện trường Mặc dù cố gắng nhiều thời gian có hạn nên đề tài không tránh khỏi hạn chế thiếu sót Vì vậy, tơi mong nhận đóng góp thầy tồn thể bạn đọc để viết hoàn thiện Tôi xin chân thành cảm ơn ! Hà Nội, ngày 04 tháng 05 năm 2015 Sinh viên thực Nguyễn Văn Tới SVTH: Nguyễn Văn Tới ii Luan van Lớp: K47T1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Đồn Ngọc Ninh MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG VIỆT vi PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài .1 Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Khái niệm vai trò kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối hệ thống kênh phân phối 1.1.2 Vai trò kênh phân phối 1.2 Chức thành viên tham gia kênh phân phối 1.2.1 Chức kênh phân phối 1.2.2 Các thành viên tham gia kênh phân phối .7 1.3 Nội dung quản trị kênhphân phối .9 1.3.1 Quyết định cấu trúc tổ chức kênh phân phối 10 1.3.2 Quyết định cường độ phân phối liên kết kênh phân phối 13 1.3.3 Quyết định kênh phân phối vật chất 14 1.3.4 Điều hành kiểm soát kênh phân phối 15 1.3.5 Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh 16 CHƯƠNG2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM MÁY PHÁT ĐIỆN TẠI CÔNG TY TNHH CÁT LÂM 17 2.1 Giới thiệu khái quát DN .17 SVTH: Nguyễn Văn Tới iii Luan van Lớp: K47T1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Đoàn Ngọc Ninh 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 17 2.1.3 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh chủ yếu DN .18 2.1.4 Mơ hình cấu tổ chức quản lý DN 18 2.1.5 Tình hình hoạt động DN giai đoạn 2012 -2014 .20 2.2 Thực trạng phát triển kênh phân phối sản phẩm máy phát điện công ty TNHH Cát Lâm .23 2.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu chuẩn thiết kế kênh phân phối DN .23 2.2.2 Cơ cấu chức tổ chức kênh phân phối DN 25 2.2.3 Quyết định phân phối vật chất 26 2.2.4 Điều hành kiểm soát kênh phân phối 27 2.3 Đánh giá thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối 29 2.3.1 Thành công 29 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân 30 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM MÁY PHÁT ĐIỆN TẠI CÔNG TY TNHH CÁT LÂM 32 3.1 Dự báo xu hướng thị trường sản phẩm máy phát điện .32 3.2 Phương hướng, chiến lược kinh doanh DN 32 3.3 Quan điểm giải vấn đề phát triển kênh phân phối sản phẩm máy phát điện công ty TNHH Cát Lâm 33 3.4 Các đề xuất phát triển kênh phân phối công ty TNHH Cát Lâm 34 3.1.1 Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động quản trị kênh phân phối 34 3.1.2 Đề xuất giải pháp hỗ trợ kênh phân phối 35 3.1.3 Đề xuất giải pháp khác 36 3.5 Một số kiến nghị phát triển kênh phân phối công ty TNHH Cát Lâm 37 KẾT LUẬN 39 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC SVTH: Nguyễn Văn Tới iv Luan van Lớp: K47T1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Đoàn Ngọc Ninh DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Nguồn nhân lực công ty giai đoạn 2012 – 2014 20 Bảng 2.2: Số lượng trình độ cán kỹ thuật năm 2014 20 Bảng 2.3: Báo cáo số tiêu tài cơng ty giai đoạn 2012-2014 21 Bảng 2.4: Báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2012-2014 22 Bảng 2.5: Thống kê doanh thu công ty cung cấp máy phát điện 24 Bảng 2.6: Một số tiêu kinh tế kênh qua năm 2012-2014 24 Bảng 2.7: Các phương tiện vận chuyển công ty 27 DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 1.1 Các định quản trị kênh phân phối .10 Hình 1.2: Mơ hình xác định cấu trúc tổ chức kênh phân phối 10 Hình 1.3: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng .11 Hình 1.4: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm công nghiệp 12 Hình 1.5: Kênh marketing theo mức độ liên kết .14 Hình 1.6: Các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối 16 Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Cát Lâm .18 Hình 2.2: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm công ty 25 SVTH: Nguyễn Văn Tới v Luan van Lớp: K47T1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Đồn Ngọc Ninh DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG VIỆT - Từ viết tắt tiếng việt STT Từ viết tắt TNHH DN TP.HCM VN HN Th.S Viết đầy đủ Trách nhiệm hữu hạn Doanh nghiệp Thành phố Hồ Chí Minh Việt Nam Hà Nội Thạc sĩ - Từ viết tắt tiếng anh STT Từ viết tắt ISO ATS AFAQ PR VMS GNP SVTH: Nguyễn Văn Tới Viết đầy đủ International Organization for Standardization Automatic Tranfer Switch Association Franscaise pour l’Assurance de la Qualité Public Relations Vertical Marketing System Gross National Product vi Luan van Giải nghĩa Tổ chức tiêu chuẩn hoá quốc tế Hệ thống chuyển đổi nguồn tự động Chứng đảm bảo chất lượng hiệp hội Pháp Quan hệ công chúng Hệ thống marketing dọc Tổng sản lượng quốc gia Lớp: K47T1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Đồn Ngọc Ninh PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Ngày kinh tế thị trường phát triển, xu hướng tồn cầu hóa kéo theo tình hình cạnh tranh ngày gay gắt tạo sức ép buộc DN phải sử dụng có hiệu nguồn lực để giảm giá thành, nâng cao chất lượng, cải tiến mẫu mã, tạo sản phẩm khác biệt có sức cạnh tranh cao, sử dụng cơng cụ xúc tiến để thu hút, kích thích nhu cầu khách hàng Tuy nhiên thực tế cho thấy, giai đoạn cạnh tranh nay, chiến lược quảng cáo sáng tạo, khuyến mãi, giảm giá bán có lợi ngắn hạn DN khác nhanh chóng làm theo khiến cho chiến lược bị tác dụng Vì vậy, DN tập trung phát triển hệ thống kênh phân phối để đạt lợi dài hạn Hệ thống kênh phân phối hồn thiện, sách phân phối đắn giúp cho DN thành công kinh doanh, đảm bảo phân phối hàng rộng lớn đưa hàng tới thị trường mục tiêu Đồng thời thông qua hệ thống kênh phân phối phù hợp, công ty đạt lợi cạnh tranh định thị trường Cùng với đó, nhu cầu người ngày tăng cao đặc biệt nhu cầu lượng điện tăng lên cách nhanh chóng, năm gần Số lượng lượng điện sản xuất nhà máy điện không đủ cung cấp cho nhu cầu điện nước Thực tế cho thấy tình trạng cắt điện thường xuyên xảy Đây nguyên nhân tác động lớn tới trình sản xuất DN nói riêng sống nói chung Để giải vấn đề nhiều cá nhân tổ chức muốn tìm kiếm phương án dự phịng giúp q trình làm việc diễn liên tục cách sử dụng loại máy phát điện Đối với công ty Cát Lâm với văn phòng HN coi đại lý bán máy phát điện đại lý xuất nhập sau có đóng góp lớn việc phát triển thị trường máy phát điện nước Tuy nhiên hệ thống kênh phân phối cơng ty cịn hạn chế công ty chưa đưa loại kênh phân phối cho mặt hàng cụ thể, cách thức quản lý kênh phân phối chưa hiệu quả… Với kiến thức có trường đại học, tơi có hội ứng dụng vào tình hình thực tế cơng ty mang lại nhiều lợi ích cho thân Vì vậy, xuất phát từ vai trị hệ thống kênh phân phối tình hình thực tế cơng ty tơi định lựa chọn đề tài: “ Một số giải pháp phát triển kênh phân phối máy phát điện công ty TNHH Cát Lâm ” với mong muốn đóng góp phần kiến thức vào giải pháp phát triển kênh phân phối công ty Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Trong kinh tế hội nhập toàn cầu hiên nay, áp lực cạnh tranh gay gắt, lớn mạnh thay đổi không ngừng thị trường đòi hỏi ngày cao từ phía khách hàng thách thức đặt cho DN không nhỏ SVTH: Nguyễn Văn Tới Luan van Lớp K47T1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Đồn Ngọc Ninh Đi với đó, hệ thống kênh phân phối trọng, phát triển cách hiệu giúp gia tăng lợi nhuận ảnh hưởng trực tiếp đến trình phát triển DN Tầm quan trọng hệ thống kênh phân phối điều phủ nhận, nhiên việc áp dụng phát triển để phù hợp với DN tiến trình phát triển kinh kế lại vấn đề nan giải Trên thực tế VN có nhiều sách, đề tài cơng trình nghiên cứu vấn đề kênh phân phối như: Cuốn sách Quản trị kênh phân phối Tiến sĩ Đào Thị Minh Thanh (chủ biên), Nguyễn Quang Tuấn (2010); Giáo trình quản trị kênh phân phối Trương Đình Chiến (2011)… Các đề tài, cơng trình nghiên cứu: - Nghiên cứu quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH Nhựa Đạt Hòa Tạ Văn Khánh ( Luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh trường Đại học Nông Nghiệp Hà Nội) Nội dung: Đưa thực trạng quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm cơng ty TNHH Nhựa Đạt Hịa Từ xác định mục tiêu kênh phân phối công ty Bên cạnh cịn đưa định hướng giải pháp hồn thiện quản trị kênh phân phối cơng ty TNHH Nhựa Đạt Hòa Định hướng chiến lược marketing cho cơng ty, tìm mục tiêu phân phối Đưa giải pháp chủ yếu hoàn thiện quản trị kênh phân phối cơng ty TNHH Nhựa Đạt Hồ giải pháp marketing bổ trợ cho kênh - Quản trị kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH dược phẩm thương mại Hà Đông Nguyễn Ngọc Yến (Luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội) Nội dung: Nhận dạng phân loại sản phẩm công ty TNHH dược phẩm thương mại Thành Công cung cấp, từ đưa mức quản trị kênh phân phối công ty TNHH dược phẩm thương mại Thành Cơng Bên cạnh đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm cho công ty - Phát triển kênh phân phối sản phẩm máy tính xách tay Cơng ty TNHH máy tính Phú Cường thị trường Hà Nội Nguyễn Thị Bình (Luận văn tốt nghiệp trường Đại học Thương Mại Hà Nội) Nội dung: Nêu thực trạng quản lý kênh phân phối công ty từ phân tích nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối nhằm đưa định hướng số giải pháp hoàn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối Đưa số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối công ty TNHH máy tính Phú Cường Nhìn chung cơng trình năm trước có ưu điểm phần lý thuyết trình bày rõ ràng khái niệm lý thuyết liên quan đến vấn đề nghiên cứu là: “Phát triển kênh phân phối sản phẩm” công ty kinh doanh Những SVTH: Nguyễn Văn Tới Luan van Lớp K47T1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Đồn Ngọc Ninh phân tích thực trạng đơn vị thực tập tương đối chi tiết phân tích yếu tố liên quan chặt chẽ tới vấn đề nghiên cứu Những đề xuất, giải pháp nêu tương đối phù hợp với thực trạng đơn vị Tuy nhiên tồn hạn chế số liệu chủ yếu thu thập liệu thứ cấp từ phòng ban đơn vị thực tập số nguồn khác, mà độ thực tế chưa cao chưa thu thập liệu sơ cấp Các biện pháp thu thập liệu phân tích liệu chưa đề cập rõ ràng Chưa dự báo cụ thể thực tế xảy đưa vấn đề nghiên cứu vào thực tiễn đơn vị thực tập Bên cạnh đến chưa có đề tài nghiên cứu vấn đề phát triển kênh phân phối công ty TNHH Cát Lâm Vì vậy, việc nghiên cứu đề tài “ Một số giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm máy phát điện công ty TNHH Cát Lâm ” cần thiết có giá trị khoa học, khơng trùng lặp với cơng trình, đề tài nghiên cứu, qua đưa giải pháp thiết thực cho hoạt động kênh phân phối công ty giai đoạn Mục tiêu nghiên cứu 3.1 Mục tiêu tổng qt Tìm hiểu phân tích thực trạng kênh phân phối cơng ty Từ đó, tìm hiểu vướng mắc thách thức mà DN gặp phải trình kinh doanh 3.2 Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa sở lý luận quản trị kênh phân phối DN điều kiện kinh doanh - Phân tích, đánh giá thực trạng phát triển, xác định tồn hạn chế kênh phân phối công ty TNHH Cát Lâm - Đề xuất số giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối cho công ty TNHH Cát Lâm Đối tượng phạm vi nghiên cứu Kênh phân phối tiếp cận theo nhiều quan điểm khác như: - Theo quan điểm nhà sản xuất: Kênh phân phối tập hợp DN cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn mà qua DN sản xuất thực bán sản phẩm cho người sử dụng người tiêu dùng cuối - Theo quan điểm nhà trung gian: Kênh phân phối dòng chảy việc chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dịch vụ qua cấp trung gian để đến tay người tiêu dùng - Theo quan điểm chức phân phối: Kênh phân phối hệ thống hậu cần nhằm chuyển sản phẩm, dịch vụ hay giải pháp đến tay người tiêu dùng thời điểm địa điểm định SVTH: Nguyễn Văn Tới Luan van Lớp K47T1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Đoàn Ngọc Ninh - Theo quan điểm chức quản trị: Kênh phân phối tổ chức quan hệ bên DN để quản lí hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm hệ bên DN để quản lý hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt mục tiêu DN thị trường Đề tài tập chung nghiên cứu theo quan điểm Mareting –mix nhằm đưa giải pháp hoàn thiện phát triển kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH Cát Lâm Về mặt thực tiễn, đề tài tiếp cận theo hướng vấn trực tiếp phân tích thơng tin thực tế liên quan đến định quản trị kênh phân phối, từ rút kết luận đạt được, chưa đạt nguyên nhân, đồng thời đưa giải pháp kiến ghị cụ thể nhằm phát triển kênh phân phối cho công ty - Đối tượng nghiên cứu: Sản phẩm máy phát điện công ty TNHH Cát Lâm - Phạm vi nghiên cứu: + Phạm vi nội dung: Đề tài tập chung làm rõ định quản trị kênh phân phối công ty TNHH Cát Lâm + Phạm vi thời gian: Đề tài nghiên cứu từ 26/02 đến 25/04/2015 Các thông tin, liệu phục vụ cho đề tài thu thập năm từ 2012 đến năm 2014 + Phạm vi không gian: Hệ thống kênh phân phối nước, đặc biệt khu vực miền bắc nước ta Phương pháp nghiên cứu Để đạt mục đích nhiệm vụ nghiên cứu nêu đề tài sử dụng phương pháp: 5.1 Phương pháp thu thập xử lý liệu thứ cấp Thu thập liệu: Được lấy từ hai nguồn nguồn bên DN nguồn bên ngồi DN Nguồn thơng tin bên DN thơng tin từ phịng kinh doanh, phịng nhân lực, phận vận chuyển,…và trang web www.catlam.com.vn ( trang web thức công ty TNHH Cát Lâm ) Nguồn thông tin bên ngồi tìm hiểu từ trang báo điện tử, cơng trình nghiên cứu khoa học, luận văn, báo cáo tình hình mua phân tích nguồn cung ứng DN, vấn đề liên quan đến kênh phân phối công ty máy phát điện…và tài liệu sách trình học Xử lý liệu: Phương pháp phân tích kết hoạt động sản xuất kinh doanh bảng báo cáo tài chính, báo cáo kết hoạt động kinh doanh Sau phân tích thơng tin thu thập thìthống kê, lập bảng sử dụng phần mềm excel word để tổng hợp, chọn lọc, đánh giá thông tin cách logic 5.2 Thu thập xử lý liệu sơ cấp Thu thập liệu Dữ liệu sơ cấp liệu chưa xử lý thường khơng có sẵn nguồn Để tiến hành thu thập liệu sơ cấp đề tài sử dụng phương pháp vấn chuyên SVTH: Nguyễn Văn Tới Luan van Lớp K47T1 ... cứu vấn đề phát triển kênh phân phối công ty TNHH Cát Lâm Vì vậy, việc nghiên cứu đề tài “ Một số giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm máy phát điện công ty TNHH Cát Lâm ” cần thiết có giá... kênh phân phối DN điều kiện kinh doanh - Phân tích, đánh giá thực trạng phát triển, xác định tồn hạn chế kênh phân phối công ty TNHH Cát Lâm - Đề xuất số giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối. .. 3: Giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm máy phát điện công ty TNHH Cát Lâm Xuất phát từ kết nghiên cứu dự báo xu hướng kinh doanh, chương phát ưu điểm, hạn chế cơng ty, từ đưa giải pháp