Tính cấp thiết của đề tài
Trong bối cảnh kinh tế thị trường phát triển và xu hướng toàn cầu hóa, các doanh nghiệp (DN) phải sử dụng hiệu quả nguồn lực để giảm giá thành, nâng cao chất lượng và tạo ra sản phẩm mới có sức cạnh tranh cao Mặc dù các chiến lược quảng cáo sáng tạo và khuyến mãi mang lại lợi thế ngắn hạn, nhưng sự nhanh chóng của đối thủ khiến chúng trở nên kém hiệu quả Do đó, các DN hiện nay đang chú trọng vào việc phát triển hệ thống kênh phân phối để đạt lợi thế dài hạn Một hệ thống kênh phân phối hoàn thiện và chính sách phân phối đúng đắn sẽ giúp DN thành công, đảm bảo phân phối rộng rãi và tiếp cận thị trường mục tiêu, đồng thời tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững trên thị trường.
Nhu cầu về năng lượng điện đang gia tăng nhanh chóng, đặc biệt trong những năm gần đây, dẫn đến tình trạng thiếu hụt điện năng cung cấp cho cả nước và thường xuyên xảy ra cắt điện Điều này ảnh hưởng lớn đến quá trình sản xuất của doanh nghiệp và cuộc sống hàng ngày Nhiều cá nhân và tổ chức đang tìm kiếm giải pháp dự phòng, như sử dụng máy phát điện, để duy trì hoạt động liên tục Công ty Cát Lâm, với vai trò là đại lý bán và xuất nhập khẩu máy phát điện tại Hà Nội, đã có những đóng góp quan trọng trong phát triển thị trường máy phát điện trong nước Tuy nhiên, hệ thống kênh phân phối của công ty còn hạn chế, chưa có sự phân chia rõ ràng cho từng sản phẩm và cách thức quản lý chưa hiệu quả Với kiến thức từ trường đại học, tôi mong muốn áp dụng vào thực tiễn và đóng góp vào đề tài “Một số giải pháp phát triển kênh phân phối máy phát điện của công ty TNHH Cát Lâm” nhằm cải thiện hệ thống phân phối của công ty.
Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài
Trong bối cảnh kinh tế hội nhập toàn cầu hiện nay, các doanh nghiệp (DN) đang phải đối mặt với áp lực cạnh tranh gay gắt và sự thay đổi liên tục của thị trường, cùng với những yêu cầu ngày càng cao từ khách hàng Hệ thống kênh phân phối trở nên quan trọng hơn bao giờ hết, đóng vai trò then chốt trong việc gia tăng lợi nhuận và ảnh hưởng trực tiếp đến sự phát triển của DN Tuy nhiên, việc áp dụng và phát triển hệ thống kênh phân phối một cách hiệu quả, phù hợp với từng DN và tiến trình phát triển của nền kinh tế vẫn là một thách thức lớn.
Tại Việt Nam, có nhiều tài liệu và nghiên cứu đáng chú ý về kênh phân phối, bao gồm cuốn "Quản trị kênh phân phối" do Tiến sĩ Đào Thị Minh Thanh và Nguyễn Quang Tuấn biên soạn (2010) cùng với "Giáo trình quản trị kênh phân phối" của Trương Đình Chiến (2011).
Các đề tài, công trình đã nghiên cứu:
Nghiên cứu quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH Nhựa Đạt Hòa, do Tạ Văn Khánh thực hiện, là một luận văn thạc sĩ thuộc ngành quản trị kinh doanh tại trường Đại học Nông Nghiệp Hà Nội Luận văn này tập trung vào việc phân tích và cải thiện hiệu quả của các kênh phân phối, nhằm nâng cao khả năng tiếp cận thị trường và tối ưu hóa quy trình phân phối sản phẩm của công ty.
Bài viết này phân tích thực trạng quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH Nhựa Đạt Hòa, từ đó xác định mục tiêu kênh phân phối của công ty Đồng thời, bài viết cũng đề xuất định hướng và giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối Ngoài ra, các chiến lược marketing được xác định để hỗ trợ mục tiêu phân phối, cùng với những giải pháp chủ yếu nhằm tối ưu hóa quản trị kênh phân phối và các chiến lược marketing bổ trợ cho công ty TNHH Nhựa Đạt Hòa.
Quản trị kênh phân phối sản phẩm là một yếu tố quan trọng trong chiến lược kinh doanh của Công ty TNHH Dược phẩm và Thương mại Hà Đông, do Nguyễn Ngọc Yến thực hiện Luận văn thạc sĩ này, thuộc chương trình quản trị kinh doanh tại Trường Đại học Nông Nghiệp Hà Nội, phân tích các phương pháp và kỹ thuật tối ưu hóa kênh phân phối nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh Nghiên cứu cũng nhấn mạnh vai trò của việc xây dựng mối quan hệ bền vững với các đối tác phân phối để gia tăng giá trị cho khách hàng và củng cố vị thế cạnh tranh trên thị trường.
Nhận diện và phân loại sản phẩm của công ty TNHH dược phẩm và thương mại Thành Công là bước đầu tiên để xác định các mức quản trị kênh phân phối Đồng thời, cần đề xuất các giải pháp nhằm tối ưu hóa kênh phân phối sản phẩm, giúp công ty nâng cao hiệu quả kinh doanh và đáp ứng nhu cầu thị trường.
Công ty TNHH máy tính Phú Cường đang tập trung vào việc phát triển kênh phân phối sản phẩm máy tính xách tay tại thị trường Hà Nội Nghiên cứu của Nguyễn Thị Bình, trong luận văn tốt nghiệp của cô tại trường Đại học Thương Mại Hà Nội, chỉ ra rằng việc tối ưu hóa kênh phân phối không chỉ giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh mà còn tăng cường sự hiện diện của thương hiệu trong lòng người tiêu dùng Việc áp dụng các chiến lược phân phối hiện đại và linh hoạt sẽ góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trong bối cảnh thị trường ngày càng khốc liệt.
Bài viết này phân tích thực trạng quản lý kênh phân phối của công ty TNHH máy tính Phú Cường, từ đó xác định các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối Mục tiêu là đưa ra định hướng và một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty Các giải pháp này bao gồm cải tiến quy trình phân phối, tăng cường đào tạo nhân viên, và áp dụng công nghệ mới để tối ưu hóa hệ thống kênh phân phối.
Các công trình nghiên cứu năm trước đã trình bày rõ ràng lý thuyết về “Phát triển kênh phân phối sản phẩm” của công ty kinh doanh, với phân tích chi tiết về thực trạng của các đơn vị thực tập và các yếu tố liên quan Đề xuất và giải pháp được đưa ra tương đối phù hợp với thực tế từng đơn vị Tuy nhiên, hạn chế lớn là số liệu chủ yếu dựa vào dữ liệu thứ cấp, làm giảm tính thực tiễn do thiếu dữ liệu sơ cấp Các biện pháp thu thập và phân tích dữ liệu chưa được nêu rõ, và chưa có dự báo cụ thể về thực tế khi áp dụng nghiên cứu vào thực tiễn Đến nay, chưa có đề tài nào nghiên cứu về phát triển kênh phân phối của công ty TNHH Cát Lâm.
Nghiên cứu đề tài “Giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm máy phát điện của công ty TNHH Cát Lâm” là cần thiết và có giá trị khoa học, mang lại những giải pháp thiết thực cho hoạt động kênh phân phối của công ty trong bối cảnh hiện tại, đồng thời không trùng lặp với các công trình và đề tài đã được nghiên cứu trước đó.
Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu tổng quát của bài viết là tìm hiểu và phân tích thực trạng kênh phân phối của công ty, đồng thời xác định những vướng mắc và thách thức mà doanh nghiệp phải đối mặt trong quá trình kinh doanh.
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối tại DN trong điều kiện kinh doanh hiện nay.
- Phân tích, đánh giá thực trạng phát triển, xác định những tồn tại và hạn chế trong kênh phân phối tại công ty TNHH Cát Lâm.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối cho công ty TNHHCát Lâm
Phương pháp nghiên cứu
Để đạt được mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu nêu trên đề tài sử dụng phương pháp:
5.1 Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp
Để thu thập dữ liệu, chúng tôi sử dụng hai nguồn chính: nguồn bên trong và nguồn bên ngoài doanh nghiệp Nguồn thông tin bên trong bao gồm dữ liệu từ phòng kinh doanh, phòng nhân lực, bộ phận vận chuyển và trang web chính thức của công ty TNHH Cát Lâm (www.catlam.com.vn) Trong khi đó, nguồn thông tin bên ngoài được thu thập từ các trang báo điện tử, công trình nghiên cứu khoa học, luận văn, báo cáo về tình hình mua sắm và phân tích nguồn cung ứng, cũng như các tài liệu liên quan đến kênh phân phối tại các công ty máy phát điện và tài liệu học thuật.
Xử lý dữ liệu là phương pháp phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua các báo cáo tài chính và báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh Sau khi thu thập và phân tích thông tin, người dùng sẽ thống kê, lập bảng và sử dụng phần mềm Excel và Word để tổng hợp, chọn lọc và đánh giá thông tin một cách logic.
5.2 Thu thập và xử lý dữ liệu sơ cấp
Dữ liệu sơ cấp là thông tin chưa qua xử lý và thường không có sẵn từ các nguồn khác Để thu thập dữ liệu sơ cấp, nghiên cứu đã áp dụng phương pháp phỏng vấn chuyên sâu về quản trị kênh phân phối, với kích thước mẫu ngẫu nhiên gồm 90 người, nhằm có cái nhìn tổng quát về hệ thống kênh phân phối tại Cát Lâm Đối tượng phỏng vấn bao gồm lãnh đạo công ty, nhân viên phụ trách kho, vận chuyển và một số khách hàng của công ty.
Nội dung phỏng vấn: Các câu hỏi chủ yếu xoay quanh các dịch vụ như dịch vụ vận chuyển, quản lý dự trữ, kho bãi…( phụ lục B ).
Thời gian phỏng vấn: Từ ngày 15/03 đến 25/03/2015.
Xử lý dữ liệu là quá trình tổng hợp, thống kê và phân tích thông tin thu thập được Phương pháp này bao gồm việc so sánh và minh họa kết quả bằng văn bản, sơ đồ và bảng biểu Kết quả từ các phỏng vấn chuyên sâu được kết hợp giữa lý luận và thực tiễn một cách khoa học, nhằm đảm bảo tính chính xác và độ tin cậy của thông tin.
Kết cấu đề tài
Nội dung chính của khóa luận bao gồm ba chương, bên cạnh các phần như tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ hình vẽ, danh mục ký tự viết tắt, phần mở đầu và tài liệu tham khảo.
Chương 1 trình bày các vấn đề lý luận cơ bản về phát triển kênh phân phối, bao gồm khái niệm, chức năng và các nội dung thiết yếu trong quản trị kênh phân phối Nội dung này giúp người đọc hiểu rõ hơn về tầm quan trọng của kênh phân phối trong việc tối ưu hóa quy trình tiếp cận khách hàng và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Chương 2 phân tích thực trạng phát triển kênh phân phối sản phẩm máy phát điện tại công ty TNHH Cát Lâm Nội dung chương này tập trung vào việc đánh giá các hoạt động tác nghiệp trong hệ thống kênh phân phối của công ty Bằng cách sử dụng dữ liệu sơ cấp và thứ cấp, chúng tôi đưa ra những nhận định chính xác và khách quan về hiệu quả của các hoạt động phân phối này.
Chương 3: Giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm máy phát điện của công ty TNHH Cát Lâm Dựa trên kết quả nghiên cứu và dự báo xu hướng kinh doanh, chương này phân tích những ưu điểm và hạn chế của công ty Từ đó, đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả của hệ thống kênh phân phối tại Cát Lâm.
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI
Khái niệm và vai trò của kênh phân phối
1.1.1 Khái niệm về kênh phân phối và hệ thống kênh phân phối
Kênh phân phối là một khái niệm đa dạng, được định nghĩa khác nhau tùy theo góc độ nghiên cứu Nó có thể được hiểu là con đường mà sản phẩm đi từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, hoặc là dãy quyền sở hữu hàng hóa khi chúng chuyển qua các tổ chức khác nhau Ngoài ra, kênh phân phối cũng có thể được mô tả như các liên kết lỏng lẻo giữa các công ty nhằm thực hiện mục đích thương mại chung.
Kênh phân phối sản phẩm được định nghĩa khác nhau tùy thuộc vào quan điểm sử dụng Nhà sản xuất nhấn mạnh vào các trung gian cần thiết để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, mô tả kênh phân phối như các hình thức di chuyển sản phẩm qua các trung gian Trong khi đó, người trung gian có thể hiểu dòng chảy quyền sở hữu hàng hóa là cách mô tả kênh phân phối hiệu quả nhất Ngược lại, người tiêu dùng có thể thấy kênh phân phối như là sự hiện diện của nhiều trung gian giữa họ và nhà sản xuất.
Phân phối là quá trình quyết định và triển khai hệ thống tổ chức và công nghệ để đưa hàng hóa đến thị trường mục tiêu, đáp ứng nhu cầu khách hàng với chi phí tối ưu Kênh phân phối hàng hóa bao gồm các tổ chức độc lập tham gia vào việc vận chuyển sản phẩm đến tay người tiêu dùng Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường hiện nay, nhiều doanh nghiệp hoạt động trong cùng lĩnh vực, khiến cho việc bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng trở nên khó khăn Do đó, các doanh nghiệp phải sử dụng các khâu trung gian để phân phối hàng hóa một cách hiệu quả, từ đó đáp ứng tốt hơn các mục tiêu kinh doanh và nhu cầu của khách hàng Khâu trung gian này đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp.
1.1.2 Vai trò của kênh phân phối Kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng nó làm nhiệm vụ đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng sao cho thoả mãn được nhu cầu và mong muốn của khách hàng về số lượng và chủng loại sản phẩm, thời gian và nơi chốn được cung cấp, chất lượng của sản phẩm và mức giá mà khách hàng có thể chấp nhận được.
Kênh phân phối hiện nay đóng vai trò quan trọng trong việc cạnh tranh lâu dài, trở thành tài sản quý giá của doanh nghiệp Nó không chỉ giúp đơn giản hóa quá trình đưa sản phẩm ra thị trường mà còn nâng cao uy tín và vị thế của doanh nghiệp, từ đó tăng cường giá trị tổng thể của công ty.
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc tăng cường sự liên kết và hợp tác giữa các cá nhân và tổ chức trong lĩnh vực sản xuất và phân phối Mục tiêu chung của các bên là cung cấp sản phẩm và dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng, đồng thời đáp ứng những mục tiêu riêng của từng bên.
Chức năng và các thành viên tham gia kênh phân phối
1.2.1 Chức năng của kênh phân phối Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với những người tiêu dung sản phẩm.
Các nhà sản xuất, nhà trung gian và các thành viên khác trong kênh phân phối hoạt động theo một cấu trúc nhất định để thực hiện những chức năng chính của kênh này.
Tập hợp và phân phối thông tin nghiên cứu marketing cùng với tình báo marketing là rất quan trọng để hiểu rõ các nhân tố và lực lượng trong môi trường marketing Điều này giúp các doanh nghiệp hoạch định hiệu quả các hoạt động trong kênh phân phối, từ đó tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và nâng cao hiệu suất kinh doanh.
Xúc tiến: Phát triển và phân phối thông tin về những cung ứng thị trường của DN.
Thương lượng: Tìm kiếm các hợp đồng và do đó có thể chuyển đổi sở hữu, giảm các mối quan hệ trong phân phối.
Thiết lập các mối quan hệ: Tạo lập và duy trì mối quan hệ với những người mua tiềm năng.
Hoàn thiện hàng hóa là quá trình làm cho sản phẩm đáp ứng đầy đủ yêu cầu của người mua, bao gồm các hoạt động như sản xuất, phân loại, bao gói và lắp ráp Điều này thực chất là thực hiện một phần công việc của người sản xuất nhằm nâng cao chất lượng và giá trị của hàng hóa.
Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa.
Tài chính: Các hoạt động tài chính đảm bảo cho các hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối.
Chia sẻ rủi ro: Những rủi ro liên quan đến quá trình phân phối.
1.2.2 Các thành viên tham gia của kênh phân phối
Những người trung gian bán buôn
Người bán buôn hàng hóa đóng vai trò quan trọng trong kênh Marketing, là các chuyên gia phân phối hiệu quả với khối lượng bán lớn Họ cung cấp khả năng bao phủ thị trường cho nhà sản xuất, giúp tiếp cận hàng triệu người tiêu dùng trên các khu vực địa lý rộng lớn Do đó, nhà sản xuất ngày càng phụ thuộc vào người bán buôn để đảm bảo bao phủ thị trường với chi phí hợp lý.
Bán buôn hàng hóa là hoạt động của các doanh nghiệp thương mại, trong đó họ mua, sở hữu và quản lý một lượng lớn hàng hóa để bán lại với số lượng nhỏ cho các nhà bán buôn khác Các doanh nghiệp này có thể được gọi bằng nhiều tên khác nhau như người bán buôn, người phân phối hay nhà sản xuất.
Đại lí, môi giới và bán hàng hóa là những trung gian độc lập, đảm nhận các công việc kinh doanh chủ yếu mà không sở hữu hàng hóa phân phối Họ tham gia vào các chức năng đàm phán mua bán thay mặt cho khách hàng và thường nhận thu nhập qua hoa hồng trên doanh số hoặc lệ phí Các loại hình này bao gồm đại lí của nhà sản xuất, người bán buôn hưởng hoa hồng, môi giới, đại lí bán, đại lí và nhập khẩu.
Các chi nhánh và đại diện bán của người sản xuất đóng vai trò quan trọng trong việc phân phối sản phẩm đến tay người bán buôn Một số chi nhánh thực hiện chức năng lưu kho để đáp ứng nhu cầu tồn kho, trong khi những chi nhánh khác chỉ tập trung vào việc bán hàng Ngoài ra, một số đại diện bán cũng hoạt động như người bán buôn, cung cấp sản phẩm từ nhiều nhà sản xuất khác nhau.
Các trung gian bán lẻ
Người bán lẻ đóng vai trò quan trọng trong các kênh phân phối và marketing, với mức độ thực hiện công việc khác nhau tùy thuộc vào quy mô và loại hình bán lẻ Họ không chỉ là đại lý cho các nhà cung cấp, bao gồm cả nhà sản xuất và nhà bán buôn, mà còn có trách nhiệm dự trữ hàng hóa và thực hiện các chương trình khuyến mãi nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng Trong vai trò này, người bán lẻ cần hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và lựa chọn các nhà cung cấp có sản phẩm phù hợp nhất để phục vụ tốt nhất cho thị trường.
Dựa trên các loại sản phẩm mà nhà bán lẻ cung cấp, có thể phân loại thành nhiều dạng cửa hàng như cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng bách hóa, siêu thị, cửa hàng tiện dụng và cửa hàng cao cấp.
Cửa hàng bán lẻ được phân loại dựa trên giá bán và phương thức hoạt động, bao gồm cửa hàng chiết khấu và cửa hàng kho Bán lẻ có thể diễn ra qua cửa hàng hoặc không qua cửa hàng, với các hình thức như đặt hàng qua thư, máy bán hàng, mua hàng qua máy tính, điện thoại và bán lẻ tại nhà Ngoài ra, dựa vào hình thức sở hữu, cửa hàng bán lẻ được chia thành cửa hàng độc lập, chuỗi tập đoàn, hợp tác xã bán lẻ và đại lý độc quyền, trong đó cửa hàng độc lập do một cá nhân làm chủ và quản lý.
Chuỗi tập đoàn là tập hợp các cửa hàng bán lẻ thuộc cùng một chủ sở hữu, chuyên cung cấp những mặt hàng tương tự và được quản lý một cách tập trung Tùy thuộc vào vị trí của các cửa hàng, chuỗi này có thể được phân loại thành các khu kinh doanh trung tâm, trung tâm mua sắm vùng, trung tâm mua sắm địa phương và trung tâm mua sắm lân cận.
Một số lượng lớn người bán lẻ tại Việt Nam là các doanh nghiệp nhỏ với doanh số thấp và vốn đầu tư hạn chế Tuy nhiên, họ đang có xu hướng phát triển mạnh mẽ hơn trong thời gian tới.
Các đại lí bổ trợ
Các đại lý bổ trợ đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ các hoạt động phân phối, không chỉ giới hạn ở việc mua, bán và chuyển nhượng quyền sở hữu Bằng cách phân chia hợp lý các nhiệm vụ phân phối cho các tổ chức bổ trợ, người quản lý kênh có thể tạo ra một cấu trúc bổ sung hiệu quả, giúp đạt được các mục tiêu phân phối của công ty.
Các tổ chức bổ trợ bao gồm:
Các tổ chức vận tải bao gồm tất cả các công ty cung cấp dịch vụ vận tải, với các hình thức chính như đường sắt, ô tô, đường biển và đường hàng không.
Nội dung của quản trị kênhphân phối
Quản trị kênh phân phối là quá trình thiết kế và tổ chức các kiểm soát độc lập nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Hình 1.1 minh họa sơ đồ quản trị kênh phân phối.
Hình 1.1 Các quyết định quản trị kênh phân phối
1.3.1 Quyết định cấu trúc tổ chức kênh phân phối
Hình 1.2: Mô hình xác định cấu trúc tổ chức kênh phân phối
Cấu trúc kênh là việc tổ chức các thành viên trong kênh để thực hiện các chức năng phân phối được phân bổ Mỗi cấu trúc kênh sẽ có cách phân chia công việc phân phối khác nhau cho các thành viên.
Kênh phân phối có thể được phân loại thành hai dạng chính, với cấu trúc đơn giản hoặc phức tạp Những kiểu cấu trúc này đa dạng và phản ánh cách thức mà sản phẩm được đưa đến tay người tiêu dùng.
Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng (hình 1.3)
Quyết định cấu trúc tổ chức kênh phân phối
Nghiên cứu KH Đặc điểm sản phẩm
Phân tích các nhân tố ảnh hưởng
Xác định các mục tiêu kênh phân phối
Các quyết định thiết kế kênh phân phối
Quyết định cấu trúc tổ chức kênh
Quyết định cường độ phân phối kênh
Quyết định liên kết kênh Quyết định kênh phân phối vật chất
Quyết định điều hành và kiểm soát kênh phân phối
Kênh trực tiếp là phương thức phân phối không qua trung gian, trong đó nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng Cấu trúc này thường được sử dụng trong các hình thức bán hàng tận hộ gia đình, nhận đơn đặt hàng hoặc qua hệ thống cửa hàng do chính nhà sản xuất quản lý.
Kênh phân phối này tạo ra sự giao tiếp chặt chẽ giữa nhà sản xuất và khách hàng, nâng cao trách nhiệm trên thị trường và đảm bảo vai trò chủ đạo của nhà sản xuất trong quá trình phân phối Thông tin thu thập từ khách hàng trở nên thiết thực và hữu ích hơn, giúp nhà sản xuất nắm bắt nhu cầu của họ dễ dàng hơn so với việc thông qua các trung gian Điều này cũng dẫn đến lợi nhuận cao hơn cho nhà sản xuất.
Hình 1.3: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng
Việc quản lý kênh phân phối trực tiếp phức tạp, phải đầu tư vốn và nhân lực.
Khối lượng hàng hóa tiêu thụ chịu ảnh hưởng lớn từ trình độ của lực lượng bán hàng Kênh phân phối này đặc biệt phù hợp với các nhà sản xuất có quy mô nhỏ và thị trường hạn chế.
Kênh gián tiếp, đặc biệt là kênh cấp 1 và 2, cho phép hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng thông qua nhà bán lẻ Kênh này vừa tận dụng được lợi thế của kênh phân phối trực tiếp, vừa nâng cao chuyên môn hóa và năng lực sản xuất Tuy nhiên, trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường và yêu cầu ngày càng cao của khách hàng về sự hiện diện rộng rãi của hàng hóa, cấu trúc kênh phân phối này vẫn chưa đạt được sự tối ưu cần thiết.
Kênh cấp 2 (3) bao gồm hai trung gian marketing, với sự tham gia của người bán lẻ và người bán buôn Cấu trúc này thường được áp dụng cho các loại hàng hóa có giá trị thấp và được tiêu thụ thường xuyên.
Người tiêu Người bán dùng
Người bán buôn Người bán lẻ Đại lý Người bán buôn Người bán lẻ
+ Kênh cấp 3 (4): Được gọi là kênh dài, kênh đầy đủ Kênh này thường được các nhà sản xuất có quy mô lớn sử dụng
Kênh phân phối chuyên môn hóa cao giúp nhà sản xuất tách rời khỏi hoạt động phân phối, từ đó tập trung toàn bộ nguồn lực vào sản xuất và nghiên cứu phát triển thị trường Điều này mang lại sự linh hoạt trong lưu thông hàng hóa, cho phép điều chỉnh lượng hàng hóa lưu thông và dự trữ một cách hợp lý Nhờ vào sự chuyên môn hóa này, khả năng thỏa mãn nhu cầu thị trường của cả nhà sản xuất và nhà phân phối được nâng cao.
Trong kênh phân phối, mỗi trung gian được gọi là một cấp, và số cấp càng cao thì kênh càng dài Việc lựa chọn kênh và số cấp phụ thuộc vào đặc điểm và điều kiện thực tế của thị trường Kênh phân phối ngắn mang lại thông tin phản hồi kịp thời và chính xác, đồng thời có độ an toàn cao Ngược lại, kênh dài khiến việc thu thập thông tin trở nên khó khăn, quản lý phức tạp hơn, và gia tăng lượng dự trữ hàng hóa cũng như rủi ro.
Kênh phân phối sản phẩm công nghiệp
Các kênh phân phối hàng công nghiệp thường ngắn hơn so với kênh phân phối hàng tiêu dùng Mặc dù số lượng nhà sử dụng công nghiệp ít, nhưng họ thường thực hiện các đơn hàng với số lượng lớn.
Kênh trực tiếp là phương thức mà nhà sản xuất bán sản phẩm trực tiếp thông qua đội ngũ bán hàng của mình, đảm bảo thực hiện đầy đủ các chức năng của kênh phân phối.
Kênh (2) là kênh gián tiếp gồm một số trung gian phân phối công nghiệp để tiếp cận với những người tiêu dùng công nghiệp.
Kênh gián tiếp (kênh 3) bao gồm một số đại lý hoạt động như lực lượng bán độc lập, giúp kết nối nhà sản xuất với người tiêu dùng cuối cùng.
Kênh (4) là kênh gián tiếp gồm cả đại lý và nhà phân phối công nghiệp.
Hình 1.4: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm công nghiệp
1.3.2 Quyết định cường độ phân phối và liên kết kênh phân phối
1.3.2.1 Quyết định cường độ phân phối
Người sử dụng công nghiệp
Nhà PPCN Đại lýNhà PPCN Đại lý
Quyết định phân phối không hạn chế là việc sử dụng nhiều thành viên trung gian để tối đa hóa khả năng tiếp cận sản phẩm đến tay người tiêu dùng Để thực hiện kiểu phân phối này, cần phải đảm bảo hàng hóa luôn có mặt tại nhiều cửa hàng, phục vụ nhu cầu của khách hàng mọi lúc, mọi nơi Phương thức phân phối này thường được áp dụng cho các sản phẩm tiêu dùng thiết yếu và hàng tạp phẩm.
Quyết định phân phối độc quyền là chiến lược kênh phân phối chỉ sử dụng một số lượng trung gian hạn chế, nhằm tạo ra sự độc quyền trong việc phân phối sản phẩm của doanh nghiệp trong một khu vực nhất định Phương thức này thường được áp dụng cho các mặt hàng như ôtô và quần áo phụ nữ Đặc điểm nổi bật của kênh phân phối độc quyền là giới hạn số lượng trung gian tùy thuộc vào loại sản phẩm, dịch vụ và mật độ thị trường Hoạt động thương mại của đại lý độc quyền chịu sự chi phối từ doanh nghiệp, bao gồm giá bán, nhãn hiệu và dịch vụ Kênh phân phối này thường được thực hiện thông qua hợp đồng đại lý độc quyền giữa doanh nghiệp và các trung gian.
Giới thiệu khái quát về DN
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển Công ty TNHH Cát Lâm, tên giao dịch là Cat Lam Company Limited, tên viết tắt là Catlam Co, ltd được thành lập theo quyết định số 3689GP/TLDN ngày 16/09/1998 của Thành phố Hà Nội và Giấy phép kinh doanh số 041339 ngày 19/09/1998 do sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội cấp, hiện nay công ty có trụ sở chính ở HN, một chi nhánh tại TP.HCM và một nhà máy ở Hưng Yên.
Năm 2001, Cát Lâm được chọn làm nhà phân phối độc quyền máy phát điện BRUNO (Italy) tại Việt Nam và Đông Nam Á, đánh dấu bước ngoặt quan trọng trong sự phát triển của công ty Đến năm 2003, với nỗ lực không ngừng của đội ngũ nhân viên, Cát Lâm đã trở thành nhà lắp ráp cho các thương hiệu động cơ và đầu phát nổi tiếng như JOHN DEERE, MECCALTE, MARELLI, CRAMACO, LOMBARDINI, và LEROYSOMER Từ đó, Cát Lâm đã cho ra mắt sản phẩm máy phát điện mang thương hiệu CaPO.
Năm 2006, công ty Cát Lâm đạt chứng nhận ISO 9001:2000 từ tổ chức AFAQ ASCERT và trở thành đại lý độc quyền của máy phát TOYO Với dây chuyền sản xuất hiện đại theo công nghệ Châu Âu, sản phẩm của Cát Lâm được lắp ráp từ linh kiện nhập khẩu chất lượng cao, tuân thủ tiêu chuẩn ISO 9001:2008 được cấp năm 2009 Hiện nay, sản phẩm của công ty đã có mặt tại hơn 50 tỉnh thành trong nước và các nước Đông Nam Á như Lào, Campuchia, cũng như các nước Nam Phi như Mozambique và Peru Thương hiệu máy phát điện CaPO ngày càng được biết đến rộng rãi, và Cát Lâm dự kiến mở rộng thị phần cả trong nước và quốc tế trong thời gian tới.
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của DN
Công ty chuyên sản xuất và kinh doanh máy phát điện, với linh kiện nhập khẩu từ Italia, Pháp, nhằm đáp ứng nhu cầu điện cho sản xuất Chúng tôi cung cấp máy phát điện đa dạng về công suất và cấu hình cho thị trường nội địa và khu vực Ngoài ra, công ty còn cung cấp dịch vụ hậu mãi như sửa chữa và bảo hành, đảm bảo an toàn và độ tin cậy cho người tiêu dùng.
- Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch dài hạn và ngắn hạn về sản xuất, kinh doanh theo đúng luật pháp hiện hành của nhà nước.
- Xây dựng các phương án kinh doanh, sản xuất và dịch vụ phát triển kế hoạch và mục tiêu chiến lược của DN.
- Xây dựng các chương trình đào tạo đội ngũ nhân viên có chuyên môn, nghiệp vụ tốt, năng động, sáng tạo, nhiệt tình, có trách nhiệm trong công việc.
Chấp hành pháp luật và thực hiện các chính sách quản lý tài chính là nhiệm vụ quan trọng, bao gồm việc sử dụng hiệu quả tiền vốn, vật tư và tài sản Đảm bảo hạch toán kinh tế chính xác, bảo toàn và phát triển nguồn vốn, đồng thời thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với nhà nước cũng là những yếu tố then chốt trong quản lý nguồn lực.
2.1.3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của DN Bắt đầu hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh máy phát điện và các dịch vụ liên quan từ năm 1998, công ty TNHH Cát Lâm tự hào với bề dày 16 năm kinh nghiệm trong hoạt động cung cấp, lắp đặt, dịch vụ hậu mãi đối với các loại máy phát điện với dải công suất từ 1 đến 2500KVA Công ty chuyên sâu trong các lĩnh vực cung cấp và lắp đặt các máy phát điện dự phòng, lắp đặt tủ ATS và hệ thống cách âm phòng máy và tổ máy Các sản phẩm, dịch vụ chủ yếu của DN bao gồm: máy phát điện mang thương hiệu CaPO, Diesel CaPo Perkins, Diesel CaPo Mitsubishi, Diesel CaPo Doosan, BRUNO Theo đó hãng máy phát điện mang thương hiệu CaPO được công ty nhập khẩu các linh kiện quan trọng nước ngoài về lắp ráp Các sản phẩm máy phát điện khác bao gồm: Diesel CaPo Perkins, Diesel CaPo Mitsubishi, Diesel CaPo Doosan, BRUNO được nhập khẩu nguyên chiếc Tất cả các sản phẩm máy phát điện của công ty đều có giá thành rất cao, vì vậy khách hàng của công ty thường là những tổ chức nhà nước, công ty, cá nhân có có vốn tài sản lớn.
Công ty cung cấp dịch vụ lắp đặt, bảo trì, bảo hành và xử lý sự cố cho máy phát điện Bên cạnh đó, công ty còn chuyên thiết kế và thi công lắp đặt tủ ATS cùng hệ thống cách âm cho phòng máy và tổ máy.
2.1.4 Mô hình cơ cấu tổ chức quản lý của DN
Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Cát Lâm
Văn phòng Hà Nội Nhà máy (Hưng
Yên) Chi nhánh TP.HCM, Đà Nẵng, Cần Thơ
Hành chính Tài chính Kế toán Kinh doanh Xuất nhập khẩu
Chức năng và nhiệm vụ chính của các phòng ban được miêu tả như sau:
Tổng giám đốc là người có vai trò quan trọng trong việc thiết lập và quản lý hoạt động của toàn bộ công ty Người này chịu trách nhiệm giám sát, kiểm soát mọi hoạt động và đảm bảo tuân thủ pháp luật trong doanh nghiệp Tổng giám đốc là người đứng ra chịu trách nhiệm pháp lý cho tất cả các khía cạnh hoạt động của công ty.
Phòng nhân sự đóng vai trò như một cố vấn quan trọng, thực hiện đầy đủ các chính sách, luật lệ và quy định của chính phủ Bộ phận này không chỉ biên soạn các điều luật và quy định nội bộ mà còn đảm bảo sự tuân thủ trong doanh nghiệp Ngoài ra, phòng nhân sự còn quản lý việc ký kết các tài liệu giữa nhân viên văn phòng, công nhân và công ty, góp phần duy trì trật tự và hiệu quả trong hoạt động của tổ chức.
Phòng tài chính kế toán có nhiệm vụ tổng hợp báo cáo định kỳ và đột xuất cho cơ quan quản lý, theo dõi và lưu trữ công văn, giấy tờ, đồng thời quản lý tài sản công ty với nguyên tắc tiết kiệm và hiệu quả Phòng cũng tham mưu cho giám đốc về kế hoạch thu chi tài chính hàng tháng, quý, năm, và phối hợp với các phòng khác để thiết lập kế hoạch kinh doanh và thu hồi nợ Ngoài ra, phòng còn phụ trách lập kế hoạch và thủ tục vay vốn từ ngân hàng thương mại, quản lý tài khoản ngân hàng, và kiểm tra tính hợp lệ của chứng từ, cũng như việc quản lý và sử dụng vật tư tài sản.
Phòng kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh ngắn hạn và dài hạn cho công ty Đội ngũ này tư vấn cho tổng giám đốc về các hoạt động kinh doanh và trực tiếp tổ chức các hoạt động trên thị trường Đồng thời, phòng cũng phối hợp với các đơn vị để mở rộng thị trường nội địa, đảm bảo cung ứng sản phẩm chất lượng cao, đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng của người dân.
Phối hợp với phòng Xuất nhập khẩu khai thác các nguồn hàng khác để kinh doanh nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Phòng xuất nhập khẩu đóng vai trò quan trọng trong việc nghiên cứu thị trường cả trong nước và quốc tế Điều này giúp xây dựng kế hoạch hiệu quả và tổ chức thực hiện các phương án kinh doanh xuất nhập khẩu một cách tối ưu.
Đóng vai trò là trung tâm thực hiện các dự án đầu tư nước ngoài vào Việt Nam, chúng tôi tiến hành hợp đồng nhập khẩu máy móc và thiết bị Đồng thời, chúng tôi thực hiện nghiên cứu và khảo sát để đánh giá tiềm lực của các đối tác nước ngoài khi hợp tác kinh doanh với tổng công ty.
Phòng lắp đặt chịu trách nhiệm lắp đặt các sản phẩm và linh kiện nhập khẩu, cũng như các sản phẩm sản xuất tại nhà máy Để đảm bảo chất lượng lắp đặt, bộ phận này cần những nhân viên có kinh nghiệm và kiến thức công nghệ vững vàng, luôn cập nhật và nâng cao kỹ năng để làm quen với các sản phẩm ngày càng hiện đại.
Phòng bảo hành có trách nhiệm bảo trì và bảo hành các sản phẩm máy móc do công ty lắp đặt và sản xuất, đồng thời đóng vai trò như bộ phận chăm sóc khách hàng, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng Đây là bộ phận thực hiện dịch vụ sau bán hàng, thể hiện rõ ràng các chiến lược mà công ty đề ra.
2.1.5 Tình hình hoạt động của DN trong giai đoạn 2012 -2014
Bảng 2.1: Nguồn nhân lực của công ty giai đoạn 2012 – 2014
I Theo tính chất lao động
II Theo trình độ chuyên môn
1 Đại học và trên đại học 80 32 80 31 83 32,4
2 Cao đẳng và trung cấp 63 20 65 21 65 20,8
3 Trung cấp và trình độ hác 103 48 104 48 105 46,8
Bảng 2.2: Số lượng và trình độ cán bộ kỹ thuật năm 2014
STT Ngành nghề Số lượng
2 Kỹ sư tự động hóa 5 2 - 2 3
Thực trạng phát triển kênh phân phối sản phẩm máy phát điện tại công ty
2.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến và tiêu chuẩn thiết kế kênh phân phối của DN.
2.2.1.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối
Kênh phân phối của Cát Lâm chịu tác động từ nhiều yếu tố môi trường, cả nội bộ và bên ngoài doanh nghiệp Tuy nhiên, hai yếu tố chủ chốt ảnh hưởng lớn nhất đến kênh phân phối của công ty là tình hình tài chính và sự cạnh tranh từ các đối thủ Những yếu tố này có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động của kênh phân phối, quyết định sự thành công của doanh nghiệp.
Tình hình tài chính của công ty
Bất kỳ hoạt động nào của công ty đều cần vốn, do đó, việc xây dựng và quản lý hệ thống kênh phân phối phải dựa trên khả năng tài chính của công ty Các kế hoạch phát triển hệ thống và chính sách khuyến khích cần sử dụng vốn, vì vậy việc xem xét tình hình tài chính là rất quan trọng để đảm bảo tính khả thi của chiến lược marketing Công ty TNHH Cát Lâm, mặc dù có tiềm lực tài chính chưa lớn, nhưng tình hình tài chính của công ty được quay vòng nhanh nhờ sản phẩm có giá thành cao Điều này cho thấy công ty quản lý tài chính tốt và có kế hoạch tài chính chất lượng, từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển kênh phân phối.
Hiện nay, thị trường máy phát điện tại Việt Nam đang chứng kiến sự cạnh tranh khốc liệt với sự gia nhập của nhiều doanh nghiệp đầu tư trong các lĩnh vực khác nhau Nhu cầu sử dụng điện ngày càng tăng cao đã thúc đẩy sự phát triển mạnh mẽ của ngành sản xuất máy phát điện, khiến cho các công ty phải nỗ lực không ngừng để đáp ứng yêu cầu của thị trường.
Cát Lâm hiện đang đứng vững trong ngành kinh doanh máy phát điện với doanh thu đạt hơn 167 tỷ đồng vào năm 2014, chỉ sau công ty Hữu Toàn và STC Để nâng cao sức cạnh tranh, công ty cần tạo sự khác biệt rõ rệt về chất lượng, mẫu mã và chủng loại sản phẩm, cùng với việc cải thiện các phương thức hoạt động, dịch vụ và chính sách bán hàng Lợi thế từ hệ thống phân phối rộng khắp cả nước kết hợp với chiến lược quảng bá mạnh mẽ sẽ giúp Cát Lâm cạnh tranh hiệu quả hơn và gia tăng thị phần.
Bảng 2.5: Thống kê doanh thu của các công ty cung cấp máy phát điện Đơn vị: Triệu đồng
T Công ty Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
2 Công ty thương mại kỹ thuật STC 25,691 78,457 177,149
3 Công ty TNHH Cát Lâm 60,697 134,906 167,022
4 Công ty TNHH Thiên Hòa An 35,187 79,241 152,771
5 Công ty ĐT Thương mại và CN
9 Công ty Sai Gon Ban Mai.,JSC 20,955 18,522 11,545
10 Công ty TNHH Mạn Nguyên 3,766 9,844 15,557
Máy móc thiết bị đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kênh phân phối của công ty, với hệ thống trang thiết bị hiện đại hỗ trợ cho quy trình sản xuất và lưu thông hàng hóa.
2.2.1.2 Tiêu chuẩn thiết kế kênh phân phối Để lựa chọn kênh phân phối, DN có thể dựa vào 3 tiêu chuẩn: tiêu chuẩn kinh tế, tiêu chuẩn kiểm soát, tiêu chuẩn đáp ứng Đối với Cát Lâm công ty đã theo đuổi mục tiêu dung hòa giữa chi phí và dịch cụ, tuy nhiên để đánh giá, lựa chọn các thành viên kênh công ty đã sử dụng chỉ tiêu kinh tế là yếu tố cơ bản Loại kênh nào mang lại hiệu quả về doanh thu thì DN sẽ lựa chọn.
Bảng 2.6: Một số chỉ tiêu kinh tế của từng kênh qua các năm 2012-2014 Đơn vị: Triệu đồng
Năm Kênh Doanh thu Giá vốn hàng bán
Chi phí Lợi nhuận Chi phí kênh Chi phí khác
2.2.2 Cơ cấu chức tổ chức kênh phân phối của DN Hiện nay công ty có hệ thống kênh phân phối đến các khách hàng như sau:
Hình 2.2: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm của công ty
Kênh 1: Không qua trung gian
Là kênh trực tiếp do công ty bán sản phẩm qua lực lượng bán hàng của mình.
Khách hàng có thể mua sản phẩm trực tiếp tại phòng kinh doanh của công ty, giúp tăng tốc độ lưu thông và thu hồi vốn nhanh chóng Kênh bán hàng này không chỉ tiết kiệm chi phí mà còn cho phép công ty thu thập thông tin từ khách hàng để điều chỉnh sản phẩm và dịch vụ Công ty ký hợp đồng bán máy phát điện, và tùy theo thỏa thuận, sẽ vận chuyển sản phẩm đến địa điểm giao hàng Mặc dù áp dụng giá bán lẻ, doanh thu từ kênh trực tiếp trong các năm 2012, 2013, 2014 có xu hướng tăng nhưng không đáng kể so với các kênh phân phối cấp 1 và cấp 2, cho thấy hiệu quả của kênh này còn hạn chế.
Kênh 2: Qua trung gian là các đại lý
Công ty TNHH Cát Lâm Đại lý Đại lý
Người tiêu dùng sử dụng kênh phân phối qua các đại lý, là những cá nhân hoặc doanh nghiệp độc lập, thực hiện chức năng mua, sở hữu và bán hàng hóa Để mở đại lý, cá nhân cần có giấy phép kinh doanh và vốn ký quỹ tại công ty, không được lấy hàng vượt quá số tiền ký quỹ Đại lý cũng cần có kho chứa sản phẩm và mối quan hệ uy tín với các cửa hàng Mức bán tối thiểu hàng tháng được công ty quy định tùy theo khu vực thị trường của đại lý Kênh phân phối này mang lại doanh thu và lợi nhuận cao cho doanh nghiệp, với doanh thu ấn tượng trong năm 2014.
1 mang lại là 48 tỷ chiếm 45% doanh thu toàn bộ kênh phân phối.
Kênh phân phối qua trung gian tại Cát Lâm bao gồm các đại lý và cửa hàng bán lẻ, cho phép đại lý bán sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng hoặc thông qua các cửa hàng Đại lý có quyền lựa chọn các cửa hàng bán lẻ làm vệ tinh, trong khi công ty giám sát và hỗ trợ quá trình này để đảm bảo sản phẩm được phân phối một cách thuận tiện Mặc dù kênh này mang lại lợi nhuận cao và có xu hướng gia tăng theo thời gian, nhưng mức tăng không đồng đều, đòi hỏi công ty phải có sự giám sát và điều chỉnh phù hợp.
2.2.3 Quyết định phân phối vật chất
Kho hàng hóa của công ty được phân ra thành 2 loại:
Kho đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên thị trường mục tiêu, chủ yếu tập trung vào dịch vụ khách hàng Kho có chức năng tổng hợp các lô hàng và cung cấp sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Được đặt gần khách hàng, kho giúp tối ưu hóa việc vận chuyển lô hàng lớn từ nhà máy và cung ứng lô hàng nhỏ Phạm vi hoạt động của kho được xác định dựa trên tốc độ cung ứng, quy mô đơn hàng trung bình và chi phí mỗi đơn vị cung ứng.
Kho định hướng nguồn hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tối ưu hóa quy trình sản xuất Nằm ở vị trí gần khu vực sản xuất, kho giúp đáp ứng nhanh chóng các yêu cầu của nhà sản xuất Chức năng chính của kho là tạo ra lợi ích kinh tế thông qua việc thu nhận, tập trung vận chuyển, và hỗ trợ quá trình sản xuất cũng như dự trữ hàng hóa theo mùa vụ.
Hiện tại, công ty duy trì quy mô tồn kho gồm 1000 sản phẩm CaPO, 300 sản phẩm Mitsubishi, 200 sản phẩm BRUNO và 1000 sản phẩm các loại khác như Perkins, John Deere, Brigg & Stratton (Vanguard), Doosan Việc xác định nhu cầu dự trữ được căn cứ vào sức mua của khách hàng, sự ổn định của thị trường và giá cả Tuy nhiên, do không có khả năng điều tra nhu cầu khách hàng thường xuyên, việc xác định nguồn hàng dự trữ thường không chính xác và thiếu thực tế.
Phương thức vận chuyển hàng hóa
Đối với khách hàng trong nước, thời gian giao hàng dao động từ 4 đến 48 giờ sau khi nhận được đơn đặt hàng, tùy thuộc vào khoảng cách từ Cát Lâm đến địa chỉ khách hàng Đặc biệt, công ty cung cấp dịch vụ giao hàng miễn phí cho những khách hàng có khoảng cách dưới 20km.
Đối với khách hàng quốc tế, phương thức vận chuyển sẽ thay đổi tùy thuộc vào số lượng hàng hóa và khoảng cách Tuy nhiên, thời gian giao hàng tối đa là một tuần kể từ khi khách hàng thực hiện đặt hàng.
Hiện nay công ty có 2 ô tô tải trọng lượng 4 -5 tấn, 10 xe tải loại trung bình từ 1 -
Công ty sử dụng 3 tấn, 1 xe cẩu và 1 xe nâng để phục vụ vận chuyển, tất cả đều đã hoạt động trên 10 năm Để đáp ứng nhu cầu khách hàng đông đảo hoặc theo yêu cầu cụ thể, công ty đôi khi phải thuê thêm phương tiện vận chuyển bên ngoài.
Bảng 2.7: Các phương tiện vận chuyển của công ty
STT Thiết bị Số lượng Sở hữu
1 Bộ bánh tháo lắp động cơ 4 bộ Sở hữu
2 Xe chở hàng 10 xe Sở hữu
3 Con lăn sắt 8 chiếc Sở hữu
4 Xe tải 4 -5 tấn 2 chiếc Thuê
5 Xe nâng đặt thiết bị 2 chiếc Sở hữu
6 Bộ tó dùng để nâng ích 1 bộ Sở hữu
2.2.4 Điều hành và kiểm soát kênh phân phối
Lựa chọn thành viên kênh
Đánh giá thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối
2.3.1 Thành công Trải qua 16 năm hình thành và phát triển công ty đã thành lập cho mình một thương hiệu vững chắc và đã đạt được những thành tựu nhất định, đặc biệt là trong lĩnh vực phân phối, nhờ biết cách lựa chọn hình thức phân phối chọn lọc và có đầu tư vào hoạt động phát triển kênh nên hiện nay các sản phẩm máy phát điện của Cát Lâm được phân phối rộng rãi hơn đến tay người tiêu dùng và được nhiều người biết đến.
Trong một cuộc phỏng vấn với 90 khách hàng về hiệu quả hoạt động của kênh phân phối công ty, kết quả cho thấy 5 khách hàng (5,5%) đánh giá rất tốt, trong khi 50 khách hàng (55,5%) cho rằng kênh phân phối hoạt động tốt.
Theo đánh giá của 30 khách hàng, tỷ lệ hài lòng đạt 33,3%, trong khi 5 khách hàng cho rằng sản phẩm chưa đạt yêu cầu, chiếm 5,5% (Phụ lục B) Thông tin thu thập cho thấy hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu quả, giúp các sản phẩm máy phát điện của công ty ngày càng đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng.
Công ty đã tối ưu hóa cấu trúc kênh phân phối bằng cách kết hợp cả kênh trực tiếp và kênh qua trung gian, giúp tạo ra doanh thu và lợi nhuận cao Đặc biệt, kênh phân phối qua trung gian đã mang lại lợi nhuận vượt trội Hệ thống kênh phân phối của công ty đã bao phủ hầu hết thị trường trong nước, đặc biệt là ở các tỉnh miền Bắc và miền Nam, đồng thời mở rộng đầu tư vào các thị trường lân cận như Lào, Campuchia, và các quốc gia châu Phi.
Công ty áp dụng các chính sách ưu đãi nhằm khuyến khích hoạt động của các thành viên kênh, bao gồm chiết khấu cho khách hàng mua số lượng lớn máy phát điện và hỗ trợ chi phí vận chuyển, tài liệu bán hàng, cùng hỗ trợ thanh toán Điều này giúp gia tăng sự trung thành của các thành viên và số lượng thành viên kênh ngày càng tăng Việc tuyển chọn thành viên kênh được thực hiện nghiêm túc, góp phần xây dựng uy tín cho công ty Hệ thống phân phối hiệu quả đã thúc đẩy doanh thu, lợi nhuận và nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên Các thành viên trong kênh cũng có cơ hội phát triển và mở rộng thị trường Đặc biệt, việc phân chia khu vực thị trường rõ ràng cho từng nhân viên và giao nhiệm vụ quản lý cho phòng kinh doanh đã làm cho hoạt động phân phối trở nên hiệu quả, chất lượng và dễ quản lý, giảm xung đột và khuyến khích sự phấn đấu trong toàn hệ thống.
2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân
Sản phẩm máy phát điện mang thương hiệu CaPO chủ yếu được biết đến tại thị trường miền Bắc và miền Nam, trong khi tại miền Trung, đặc biệt là các tỉnh miền núi thường xuyên mất điện, số lượng sản phẩm này còn hạn chế Tuy nhiên, nhu cầu sử dụng điện tại đây là rất cần thiết, tạo cơ hội cho CaPO mở rộng thị trường và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
Quản lý thành viên kênh phân phối hiện chưa hiệu quả do các thành viên chủ yếu tập trung vào lợi nhuận, dẫn đến sự hỗ trợ lẫn nhau thấp Hệ quả là các đại lý, bán buôn, bán lẻ tiêu thụ sản phẩm của đối thủ cạnh tranh nhiều hơn và hiện tượng hàng giả, hàng nhái gia tăng Các thành viên chưa hoàn thành tốt vai trò mở rộng thị trường, xây dựng mối quan hệ với khách hàng và quảng bá sản phẩm Thông tin phản hồi từ các thành viên về thị trường chưa thường xuyên và độ chính xác không cao, chủ yếu do hạn chế về hiểu biết và trình độ Việc tổ chức hội thảo có thể cải thiện tình hình này, nhưng tiêu chí lựa chọn thành viên vẫn chưa rõ ràng và không đảm bảo năng lực.
Hoạt động tuyển chọn thành viên kênh thường diễn ra ồ ạt, thiếu đảm bảo về nghiệp vụ chuyên môn và tài chính, dẫn đến việc nhiều thành viên có chất lượng chuyên môn kém Họ không đủ trình độ để tư vấn bán hàng hoặc chậm trễ trong thanh toán nợ đến hạn Tình trạng này không chỉ gây thiệt hại cho hoạt động kinh doanh của công ty mà còn ảnh hưởng đến hình ảnh và uy tín của công ty.
- Hoạt động quản lý hệ thống
Hệ thống quản lý hiện tại còn lỏng lẻo, chỉ đảm bảo quản lý ở cấp đại lý, trong khi các cấp dưới hầu như không được quản lý, điều này ảnh hưởng đến quyền lợi của nhà bán buôn, bán lẻ và người tiêu dùng Mối quan hệ quản lý yếu kém giữa nhà sản xuất và nhà bán lẻ tạo cơ hội cho sản phẩm kém chất lượng lưu hành, làm suy yếu sự phát triển lành mạnh của thị trường và ảnh hưởng đến uy tín của công ty Bên cạnh đó, đội ngũ nhân viên thị trường chưa đáp ứng đủ yêu cầu chuyên môn để giải quyết các khó khăn mà đại lý gặp phải, từ đó hạn chế khả năng nâng cao chất lượng hoạt động của hệ thống kênh phân phối.
Công ty hiện đang tập trung vào sản xuất và kinh doanh ba loại máy phát điện chính là CaPO, Mitsubishi và BRUNO, do đó danh mục sản phẩm còn hạn chế.
Trong bối cảnh thị trường hiện nay, việc liên tục cải tiến mẫu mã và chất lượng sản phẩm là rất quan trọng Nếu công ty không chú trọng vào việc này, sản phẩm sẽ dễ bị tụt hậu và không được khách hàng ưa chuộng.
Việc phân phối và vận chuyển hàng hoá hiện nay chưa đáp ứng đầy đủ nhu cầu của thị trường Thiết bị và phương tiện vận chuyển của công ty chưa kịp thời phục vụ các đại lý, dẫn đến tình trạng trùng lặp trong việc sắp xếp phương tiện giữa các cửa hàng Điều này gây khó khăn và làm mất cơ hội kinh doanh cho các cửa hàng.
Thị trường máy phát điện đang trở nên cạnh tranh hơn bao giờ hết, với nhiều đối thủ tham gia Điều này tạo ra thách thức lớn cho các công ty trong việc thu hút khách hàng.
Quản lý thành viên kênh là một hoạt động quan trọng, bởi vì các thành viên thường tập trung vào lợi nhuận, dẫn đến tình trạng các đại lý và bán buôn, bán lẻ tiêu thụ sản phẩm của đối thủ cạnh tranh nhiều hơn sản phẩm của công ty Hiện tượng này có thể bao gồm việc bán hàng nhái và hàng giả, ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm và lợi ích cá nhân của họ.
Thành lập từ năm 1998, công ty vẫn chưa xây dựng được nền tảng vững chắc về nguồn vốn Ngân sách cho hoạt động quảng cáo và xúc tiến thương mại sản phẩm máy phát điện còn hạn chế, dẫn đến việc sản phẩm của công ty ít được biết đến, đặc biệt là ở các tỉnh miền Trung.
ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM MÁY PHÁT ĐIỆN TẠI CÔNG TY TNHH CÁT LÂM
Một số kiến nghị phát triển kênh phân phối tại công ty TNHH Cát Lâm
Việt Nam là một quốc gia đang phát triển với môi trường kinh doanh thuận lợi, hướng tới mục tiêu công nghiệp hóa vào năm 2020 Mặc dù nhà nước khuyến khích đầu tư, không phải tất cả các chính sách đều hỗ trợ ngành máy phát điện Để ngành này phát triển và đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, cần có sự hỗ trợ từ chính phủ Cải cách cơ cấu kinh tế là một ưu tiên quan trọng, nhằm khắc phục điểm yếu trong cơ cấu kinh tế hiện tại Chính phủ cần tạo ra môi trường kinh doanh bình đẳng, tăng cường tính minh bạch và áp dụng quản trị hiện đại cho doanh nghiệp Đồng thời, cần khẩn trương thoái vốn nhà nước khỏi các lĩnh vực không cần thiết để chuyển nguồn lực vào phát triển cơ sở hạ tầng và phục vụ các mục tiêu xã hội cấp bách.
Nhà nước nên áp dụng mức thuế hợp lý để thúc đẩy sự phát triển của ngành sản xuất và kinh doanh điện Đề xuất điều chỉnh thuế thu nhập xuống mức thống nhất 20% và loại bỏ giới hạn chi phí quảng cáo, tiếp thị của doanh nghiệp, hoặc ít nhất là nâng mức trần này lên.
15 -20% của doanh thu chứ không phải của chi phí.
Nhà nước cần hoàn thiện hệ thống pháp luật Hiện nay, hệ thống luật thương mại
Việt Nam đã trải qua nhiều lần sửa đổi và bổ sung pháp luật, nhưng vẫn còn tồn tại nhiều bất cập gây khó khăn cho doanh nghiệp Để cải thiện tình hình, Nhà nước cần hoàn thiện hệ thống pháp luật, hướng tới việc tạo ra một môi trường pháp lý công bằng, minh bạch và chặt chẽ, đồng thời vẫn đảm bảo sự thông thoáng để hỗ trợ doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Doanh nghiệp cần chủ động trong khâu dịch vụ sau bán và chiến lược quảng bá sản phẩm để tạo lợi thế cạnh tranh Hiểu rõ đặc thù của máy phát điện và nhu cầu của các cơ quan tổ chức là rất quan trọng, nhưng không nên xem nhẹ quảng bá sản phẩm Việc tổ chức hội triển lãm và trưng bày sản phẩm sẽ giúp người tiêu dùng biết đến nhiều hơn Đồng thời, các dịch vụ sau bán như khuyến mại, bảo hành và sửa chữa cũng cần được chú trọng để khách hàng yên tâm khi sử dụng sản phẩm.
Để tăng cường sự đa dạng và nâng cao lượng sản phẩm trên thị trường, các doanh nghiệp cần mở rộng và sử dụng thêm các kênh phân phối và tiêu thụ khác nhau Các thống kê và phân tích thực trạng cho thấy doanh thu từ kênh phân phối rất cao, đặc biệt khi doanh nghiệp mở rộng hệ thống này Do đó, việc bổ sung thêm các trung gian phân phối sẽ giúp tăng khả năng nhận biết của khách hàng, từ đó thúc đẩy sản lượng bán ra cho doanh nghiệp.
Để phát triển bền vững, doanh nghiệp cần mở rộng thị trường nước ngoài và tăng cường số lượng đại lý tại các tỉnh miền Trung, nơi hiện chưa có cửa hàng nào của công ty Đầu tư vào thị trường nội địa là ưu tiên hàng đầu, vì miền Trung có tiềm năng lớn Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu kỹ lưỡng các thị trường quốc tế Đào tạo và củng cố đội ngũ nhân viên bán hàng là cần thiết, đồng thời duy trì chiến lược hỗ trợ kinh doanh và thiết lập cơ chế giám sát hiệu quả cho tất cả nhân viên và cộng tác viên trong hoạt động xúc tiến bán hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh Hệ thống tổ chức kênh phân phối đóng vai trò quyết định trong việc tiêu thụ sản phẩm Sau 16 năm phát triển, Cát Lâm đã khẳng định vị thế vững chắc trên thị trường, sản phẩm ngày càng đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng và tạo công ăn việc làm cho lao động Nhờ vào mạng lưới kênh phân phối, Cát Lâm đã đưa máy phát điện đến hầu hết các tỉnh, phục vụ nhu cầu của người dân.
Việc hoạch định và tổ chức thực hiện hiệu quả các nội dung trong quản lý kênh phân phối, bao gồm hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh, phương thức thanh toán và bán hàng phù hợp với nhu cầu của người mua, đã giúp nâng cao hệ thống kênh phân phối của công ty Điều này không chỉ làm cho kênh phân phối trở nên hoàn chỉnh mà còn nâng cao giá trị sản phẩm mang thương hiệu CaPO.
Tuy nhiên, bên cạnh những ưu điểm đó thì hệ thống kênh phân phối của công ty vẫn còn không ít những hạn chế còn tồn tại.
Thông qua việc phân tích và đánh giá hệ thống kênh phân phối của công ty, tôi đã xác định được những điểm mạnh và điểm yếu để hoàn thiện và phát triển kênh phân phối Tôi đã đưa ra một số biện pháp nhằm cải thiện hệ thống này, mặc dù nhận thức của tôi còn hạn chế và ý kiến chủ quan có thể dẫn đến sai sót Tôi rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến từ các thầy cô, anh chị và bạn bè để đề tài của tôi hoàn thiện hơn.
[1] Giáo trình quản trị Logistics kinh doanh – TS Nguyễn Thông Thái và PGS.TS An Thị Thanh Nhàn trường Đại học Thương Mại (2011).
[2] Giáo trình quản trị kênh phân phối – TS.Trương Đình Chiến, nhà xuất bản thống kê (2004).
[3] Bài giảng Mareting căn bản – Đặng Văn Tiến, Nhà xuất bản lao động xã hội (2011).
[4] Giáo trình Marketing căn bản NXB - GS.TS Trần Minh Đạo, Đại học kinh tế quốc dân (2006).
[5] Bài giảng quản trị kênh phân phối –Khoa Marketing trường Đại Học Thương Mại.
[6] Christopher Martin (1998), Logistics and supply chain management Finance Time, London.
[7] Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Cát Lâm trong 3 năm 2012, 2013, 2014.
[8] Website: Www.catlam.com.vn. công ty Đơn vị: Chiếc
STT Thiết bị Số lượng
1 Máy ép thủy lực YH41- 100C 1
4 Máy tiện vạn năng CW6136B/3000 1
5 Máy phay vạn năng XA6132 1
11 Máy khoan kim loại kiểu đứng 1
19 Bộ cờ lê lục giác 2
28 Máy đo xung sintron doner 1
29 Máy đo siêu âm branson 1
Kênh phân phối là yếu tố quan trọng kết nối doanh nghiệp với thị trường, giúp tiếp cận khách hàng và cung cấp sản phẩm, dịch vụ hiệu quả Việc tối ưu hóa kênh phân phối không chỉ rút ngắn khoảng cách về thời gian và không gian mà còn tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp Do đó, tôi đã chọn vấn đề này làm khóa luận tốt nghiệp, và thông tin từ quý doanh nghiệp sẽ rất hữu ích cho nghiên cứu của tôi Tôi cam kết sử dụng thông tin thu thập được một cách tổng hợp và chỉ báo cáo kết quả mà không ảnh hưởng đến quý doanh nghiệp Rất mong quý doanh nghiệp hỗ trợ và chia sẻ ý kiến về việc đánh giá hệ thống logistics trong doanh nghiệp.
Tên doanh nghiệp:………Điện thoại:………. Địa chỉ:……….
Xin vui lòng đánh dấu vào những đáp án phù hợp với đặc điểm của doanh nghiệp.
DN nhà nước DN có vốn đầu tư nước ngoài
DN cổ phần DN tư nhân
DN tập thể Loại hình khác:
2 Doanh nghiệp quý vị hiện nay đang kinh doanh lĩnh vực nào?
3 Số năm thành lập doanh nghiệp?
4 Tổng số người lao động trong doanh nghiệp?
5 Xin vui lòng cho biết các thị trường chính của doanh nghiệp?
Hà Nội Toàn miền Bắc
Miền Bắc, Miền Nam và miền Trung Cả nội địa và quốc tế
7 Nhìn chung, Quý vị có hài lòng với hoạt động sản xuất- kinh doanh trong năm
2014 của doanh nghiệp hay không?
Rất không hài lòng Rất hài lòng ty TNHH Cát Lâm
Xin quý Anh/chị vui lòng dành chút thời gian để hoàn thành phiếu điều tra bằng cách đánh dấu (x) vào những ô trống thể hiện quan điểm của mình Tôi xin chân thành cảm ơn sự hỗ trợ của quý Anh/chị.
Câu 1: Anh(chị) có thể vui lòng cho biết công ty mua sản phẩm máy phát điện của công ty TNHH Cát Lâm do:
□ Chất lượng sản phẩm □ Thái độ phục vụ □ Địa điểm thuận lợi □ Giá rẻ
Câu 2: Danh mục sản phẩm hiện tại đáp ứng nhu cầu về sản phẩm của ông (bà) như thế nào?
□ Rất tốt □ Tốt □ Bình thường □ Chưa tốt
Câu 3: Số lượng máy phát điện mỗi lần mua hàng của công ty TNHH Cát Lâm ?
Câu 4: Tần suất mua hàng của công ty TNHH Cát Lâm?
□ 1 năm/lần □ 5 năm/lần □ 10 năm/lần □ trên 10 năm/lần
Câu 5: Anh(chị) hãy cho biết thời gian trung bình nhận được hàng sau khi đặt hàng của công ty?
□ Nhận ngay sau khi đặt hàng □ 1 – 3 ngày sau khi đặt hàng
□ 3 – 5 ngày sau khi đặt hàng □ >5 ngày sau khi đặt hàng
Câu 6: Anh (chị) đánh giá dịch vụ giao hàng của công ty như: đúng thời gian, kịp thời?
□ Rất nhanh □ Nhanh □ Bình thường □ Chậm
Câu 7: Anh(chị) đánh giá như thế nào về hoạt động xúc tiến bán (các hoạt động giảm giá, khuyến mại) của công ty ?
□ Rất tốt □ Tốt □ Bình thường □ Chưa tốt
Câu 8:Anh (chị) đánh giá như thế nào về hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty?
□ Rất tốt □ Tốt □ Bình thường □ Chưa tốt
Câu 9: Anh (chị) đánh giá như thế nào về công tác quản lý thành viên của công ty ?
□ Rất tốt □ Tốt □ Bình thường □ Chưa tốt
Câu 10:Anh (chị) đánh giá như thế nào về hai kênh phân phối của công ty: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp?
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do – Hạnh phúc -0O0 -
PHIẾU PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU NHÀ QUẢN TRỊ
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Văn Tới Lớp: K47T1 Khoa: Marketing Đơn vị phỏng vấn : Công ty TNHH Cát Lâm
Họ và tên người được phỏng vấn: Nguyễn Việt Hùng, Nguyễn Thị Mơ, Nguyến Thanh Tùng
Chức vụ bao gồm Giám đốc công ty, Kế toán trưởng và nhân viên vận chuyển Chúng tôi xin chân thành cảm ơn quý vị đã tham gia buổi phỏng vấn Mục tiêu của chúng tôi là giúp sinh viên trường Đại học Thương Mại hiểu rõ về thực tiễn hoạt động kênh phân phối và tiến hành nghiên cứu liên quan.
“Phát triển kênh phân phối sản phẩm máy phát điện của công ty TNHH Cát Lâm” Xin quý ông (bà) cho biết một số thông tin sau:
Câu 1:Khách hàng mục tiêu và khu vực mà công ty đang hướng tới là gì?
Khách hàng mục tiêu của công ty bao gồm các tổ chức nhà nước như ngân hàng, kho bạc và siêu thị Công ty đang tập trung vào thị trường trong nước, đặc biệt là khu vực miền Bắc.
Câu 2:Mục tiêu chung về phát triển phân phối mà ông (bà) hướng đến trong thời gian tới là gì?
Mục tiêu chính trong việc phát triển kênh phân phối của công ty là tăng cường tốc độ đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, đồng thời mở rộng khả năng phân phối để cung cấp nhiều sản phẩm hơn cho khách hàng.
Câu 3: Hiện nay công ty đang sử dụng loại kênh phân phối nào?
Công ty chúng tôi hiện đang sử dụng hai kênh phân phối chính, bao gồm kênh trực tiếp và kênh gián tiếp thông qua các đại lý trung gian.
Câu 4: Những tiêu chuẩn lựa chọn các trung gian phân phối của công ty là gì?
Trả lời: Là những công ty có khả năng phân phối sản phẩm tốt, có điều kiện về tài chính
Câu 5: Hình thức khuyến khích thành viên kênh của công ty là gì?
