6. Kết cấu đề tài
2.2. Thực trạng phát triển kênh phân phối sản phẩm máy phát điện tại công ty
2.2.3. Quyết định phân phối vật chất
2.2.3.1. Kho bãi
Kho hàng hóa của cơng ty được phân ra thành 2 loại:
- Kho đáp ứng yêu cầu của khách hàng trên thị trường mục tiêu. Loại kho này có chức năng chủ yếu là dịch vụ khách hàng: tổng hợp các lô hàng và cung ứng thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng. Về mặt địa lý kho gần khách hàng để tập chung vận chuyển lô hàng lớn, cự ly dài từ nhà máy kết hợp cung ứng lô hàng nhỏ từ kho cho khách hàng. Phạm vi hoạt động của kho định vị thị trường căn cứ vào yêu cầu tốc độ cung ứng, quy mơ đơn hàng trung bình, chi phí/đơn vị cung ứng.
- Kho định hướng nguồn hàng: Kho có vị ví ở khu vực sản xuất, đáp ứng các yêu cầu của nhà sản xuất. Chức năng chủ yếu của kho là lợi ích kinh tế: thu nhận và tập chung vận chuyển, tiếp tục quá trình sản xuất và dự trữ thời vụ…
2.2.3.2. Quản trị dự trữ
Hiện tại cơng ty duy trì quy mơ tồn kho là 1000 sản phẩm CaPO, 300 sản phẩm Mitsubishi, 200 sản phẩm BRUNO, 1000 sản phẩm các loại khác gồm: Perkins, John Deere, Brigg & Stratton (Vanguard) , Doosan ... Thông thường việc xác định nhu cầu dự trữ được công ty căn cứ dựa trên sức mua của khách hàng, sự ổn định của thị trường và về giá cả. Do khơng có khả năg điều tra nhu cầu khách hàng thường xuyên nên việc xác định nguồn hàng dự trữ thường khơng chính xác và thiếu thực tế.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Đoàn Ngọc Ninh
Phương thức vận chuyển hàng hóa
- Đối với khách hàng trong nước: Thời gian chuyển hàng từ 4 đến 48 giờ kể từ khi nhận được đơn đặt hàng, thời gian tùy theo địa chỉ khoảng cách từ Cát Lâm đến địa chỉ khách hàng. Những khách hàng có khoảng cách so với cơng ty dưới 20km, cơng ty sẽ giao hàng miễn phí.
- Đối với khách hang nước ngồi: Tùy thuộc vào số lượng hàng hóa cũng như khoảng cách mà phương thức vận chuyển khác nhau. Tuy nhiên thời gian giao hàng chậm nhất là trong vòng 1 tuần kể từ khi khách hàng đặt hàng.
Phương tiện vận chuyển
Hiện nay cơng ty có 2 ô tô tải trọng lượng 4 -5 tấn, 10 xe tải loại trung bình từ 1 - 3 tấn, 1 xe cẩu và 1 xe nâng đặt phục vụ cho quá trình vận chuyển, các ơ tơ này đều đã sử dụng trên 10 năm. Đơi khi cơng ty phải th ngồi phương tiện vận chuyển do lượng khách hàng quá đông hoặc do yêu cầu của khách hàng.
Bảng 2.7: Các phương tiện vận chuyển của công ty
STT Thiết bị Số lượng Sở hữu
1 Bộ bánh tháo lắp động cơ 4 bộ Sở hữu
2 Xe chở hàng 10 xe Sở hữu
3 Con lăn sắt 8 chiếc Sở hữu
4 Xe tải 4 -5 tấn 2 chiếc Thuê
5 Xe nâng đặt thiết bị 2 chiếc Sở hữu
6 Bộ tó dùng để nâng ích 1 bộ Sở hữu
Nguồn: Phòng Kinh doanh
2.2.4. Điều hành và kiểm soát kênh phân phối Lựa chọn thành viên kênh Lựa chọn thành viên kênh
Công ty TNHH Cát Lâm hiểu rõ việc tuyển chọn các thành viên kênh phân phối quan trọng như thế nào. Sự thành công hay thất bại trên thị trường phụ thuộc rất nhiều vào các thành viên trong kênh phân phối. Thực tế, muốn đưa sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất thì địi hỏi các đại lý, cửa hàng hoạt động hiệu quả. Vì vậy việc tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối là một yếu tố chính quyết định sự thành cơng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Việc tuyển chọn thành viên kênh của công ty được tiến hành theo các bước:
- Tìm kiếm các thành viên kênh có khả năng: Cơng ty sẽ tìm kiếm và phân loại các đại lý, cửa hàng có đủ tiêu chuẩn cũng như nguồn vốn đủ để đáp ứng các yêu cầu của công ty.
- Dùng các tiêu chuẩn lựa chọn để đánh giá khả năng phù hợp các thành viên: Dựa trên các tiêu chuẩn lựa chọn là các câu hỏi lựa chọn, công ty sẽ nghiên cứu và
điều tra các DN, cửa hàng, đại lý nào đạt được những tiêu chuẩn trên để ký kết hợp đồng.
- Đảm bảo các thành viên kênh trong tương lai như các thành viên kênh thông thường, không xảy ra các xung đột, làm ảnh hưởng đến uy tín cũng như lợi nhuận của cơng ty.
Để tìm kiếm các thành viên kênh có khả năng, cơng ty thu thập và sử dụng rất nhiều nguồn thông tin khác nhau như từ các tổ chức bán theo khu vực, các nguồn thương mại, các điều tra người bán lại và từ cả đối thủ cạnh tranh để có được hệ thống kênh phân phối vững chắc và hoạt động có hiệu quả.
- Về nhà xưởng và mặt bằng: Phải có vị trí thuận lợi cho việc kinh doanh sản phẩm, có kho bãi để bảo quản sản phẩm và phải có phương tiện chuyên chở sản phẩm. Bên cạnh đó, cơng ty cịn u cầu đại lý phải có 5 cơng nhân chun về vận chuyển, bốc dỡ máy phát điện, tránh tình trạng hư hỏng trong khâu sắp xếp lên và xuống xe.
- Khả năng bán hàng: Các đơn vị, tổ chức, các nhân muốn làm đại lý phải cam kết doanh thu tiêu thụ tối thiểu được 10 chiếc máy các loại/1 tháng .
Đánh giá các thành viên kênh
Thành viên trong kênh được công ty đánh giá qua các chỉ tiêu sau:
- Khả năng thanh toán: Các đại lý thường dùng phương thức trả tiền ngay khi công ty vận chuyển các mặt hàng đến đại lý nên đại lý cần có một số vốn nhất định, tránh tình trạng trì trệ trong dịng thanh tốn của cơng ty, giúp cơng ty xoay vịng vốn một cách hiệu quả.
- Mức tăng sản lượng hàng tháng, quý và năm: Các đại lý phải thực hiện bán hàng theo mức khốn doanh thu tối thiểu của cơng văn đã thoả thuận trong hợp đồng. Nếu trong 3 tháng liên tiếp đại lý khơng hồn thành đủ doanh thu thì sẽ bị cắt hợp đồng.
- Thời gian phân phối sản phẩm đến tay khách hàng: Công ty và các đại lý phải phân phối sản phẩm nhanh nhất, hiệu quả nhất đến tay khách hàng, công ty luôn theo dõi sát sao vấn đề này, nếu các đại lý giao hàng chậm trễ, không đúng lịch hẹn với khách hàng dẫn đến tình trạng khách hàng phàn nàn và phản ánh về với cơng ty thì cơng ty sẽ có những biện pháp xử lý đối với những đại lý đó.
- Khả năng nhạy bén với thị trường, nắm bắt được nhu cầu thị hiếu của khách hàng đối với mỗi loại sản phẩm ở mỗi thời điểm khác nhau. Nghiên cứu thị trường không chỉ là trách nhiệm của mỗi cơng ty mà các đại lý cũng đóng góp một phần vơ cùng to lớn trong vấn đề này, các đại lý là những người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, các tâm tư nguyện vọng của khách hàng sẽ được các đại lý phản ánh lên cho công ty, từ đây công ty sẽ sàng lọc các thông tin và đưa ra các loại mặt hàng cũng như giá bán hợp lý nhất.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Đồn Ngọc Ninh
Cơng ty quản lý các đại lý theo hợp đồng kinh tế mà các bên thỏa thuận. Vì vậy việc quản lý là khá chặt chẽ. Tuy nhiên, những khó khăn trong kiểm sốt khơng phải khơng xảy ra. Đại lý tiêu thụ là cá nhân, doanh nghiệp độc lập. Họ ln tìm cách tăng tối đa lợi nhuận của mình. Họ tập trung vào những khách hàng mua nhiều nhất nhưng khơng nhất thiết phải là hàng hóa của cơng ty. Nhân viên cửa hàng khơng hiểu hết về sản phẩm, về các chương trình khuyến mại, đại lý bán lấn vùng. Đây là vấn đề cơng ty khó kiểm sốt.
Bên cạnh đó, vấn đề giá cả cũng là vấn đề công ty cần chú ý để tăng khả năng kiểm sốt của mình. Giá cơng ty bán cho các đại lý là khác nhau do số lượng mua và thời hạn, phương thức thanh toán, lượng tiêu thụ được của đại lý. Lợi nhuận của từng đại lý do họ tự quyết định. Chính vì vậy mức giá bán lẻ đến tay người tiêu dùng là không đồng nhất.