6. Kết cấu đề tài
2.2. Thực trạng phát triển kênh phân phối sản phẩm máy phát điện tại công ty
2.2.2. Cơ cấu chức tổ chức kênh phân phối của DN
Hiện nay cơng ty có hệ thống kênh phân phối đến các khách hàng như sau:
(1) (2)
(3)
Hình 2.2: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm của cơng ty
Nguồn: Phịng Kinh doanh
Kênh 1: Không qua trung gian
Là kênh trực tiếp do công ty bán sản phẩm qua lực lượng bán hàng của mình. Khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm của cơng ty có thể mua hàng ngay tại phịng kinh doanh của công ty. Do chỉ có cơng ty và người tiêu dùng nên việc lưu thông được đẩy nhanh và thu hồi vốn nhanh. Kênh này giúp cơng ty tiết kiệm được chi phí bán hàng đồng thời giúp công ty tiếp cận được các thông tin trực tiếp từ khách hàng về sản phẩm, dịch vụ .. và có biện pháp điều chỉnh, khắc phục. Việc bán hàng này thường theo các hợp đồng kinh tế, công ty sẽ ký hợp đồng bán máy phát điện cho họ, tùy theo sự thỏa thuận mà cơng ty có thể vận chuyển sản phẩm đến địa điểm nơi giao hàng. Với hình thức bán này cơng ty vẫn áp dụng giá bán lẻ cho khách hàng. Nhìn bảng 2.6 ta thấy doanh thu qua các năm 2012, 2013, 2014 của kênh trực tiếp có xu hướng tăng nhưng tăng khơng đáng kể so với kênh phân phối cấp 1 và cấp 2, điều đó cho thấy hiệu quả kênh này mang lại cho cơng ty là không cao.
Kênh 2: Qua trung gian là các đại lý
Công ty TNHH Cát Lâm
Đại lý Đại lý
Cửa hàng bán lẻ
Đây là kênh sử dụng nhà trung gian, các đại lý là các cá nhân, DN kinh doanh độc lập, họ tham gia kênh phân phối với các chức năng mua, sở hữu hàng hóa, dự trữ bảo quản với khối lượng lớn và bán lại với khối lượng nhỏ hơn cho các khách hàng. Đối với các đơn vị cá nhân muốn mở đại lý trước hết phải có giấy phép kinh doanh, phải có vốn thế chấp tại cơng ty (vốn ký quỹ). Các đại lý không được lấy hàng quá số tiền ký quỹ tại cơng ty. Ngồi ra các đại lý cần phải có kho chứa sản phẩm, phải có mối quan hệ tốt (uy tín) với các cửa hàng hay thị trường. Tùy theo khu vực thị trường của các đại lý mà công ty quy định mức bán tổi thiểu hàng tháng. Loại kênh này mang lại doanh thu và lợi nhuận rất cao cho DN, tính riêng năm 2014 doanh thu mà kênh cấp 1 mang lại là 48 tỷ chiếm 45% doanh thu toàn bộ kênh phân phối.
Kênh 3:Qua trug gian là các đại lý và các cửa hàng bán lẻ
Ở Cát Lâm các đại lý có thể bán sản phẩm trực tiếp tới người tiêu dùng hoặc bán qua các cửa hàng. Các đại lý được phép lựa chọn các vệ tinh cho mình là các cửa hàng bán lẻ. Cơng ty giám sát q trình lựa chọn và hỗ trợ các của hàng bán lẻ theo quy định để sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng một cách thuận tiện nhất. Loại kênh này mang lại lợi nhuận rất cao và có xu hướng tăng qua các năm. Tuy nhiên nhìn vào bảng 2.6 ta thấy mức tăng là khơng đồng đều. Vì vậy cơng ty phải có sự giám sát và điều chỉnh một cách phù hợp nhất.