6. Kết cấu đề tài
2.2. Thực trạng phát triển kênh phân phối sản phẩm máy phát điện tại công ty
2.2.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến và tiêu chuẩn thiết kế kênh phân phối của DN
2.2.1.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối
Kênh phân phối của Cát Lâm bị ảnh hưởng bởi rất nhiều yếu tố môi trường từ bên trong và bên ngoài DN, nhưng về cơ bản hai yếu tố có ảnh hưởng lớn nhất đến kênh phân phối của cơng ty làtình hình tài chính và đối thủ cạnh tranh. Đây là hai yếu tố có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động của kênh phân phối của DN.
Tình hình tài chính của cơng ty
Bất kì hoạt động nào của cơng ty đều địi hỏi phải có vốn mới thực hiện được vì vậy xây dựng và quản lý hệ thống kênh phân phối cần phải xem xét khả năng tài chính của cơng ty trước khi đưa ra các kế hoạch xây dựng và phát triển hệ thống, các chính sách khuyến khích và hỗ trợ vật chất của cơng ty đối với các kênh hoặc các chương trình khuyến mại của cơng ty đều cần phải sử dụng vốn. Vì vậy muốn hồn thành tốt việc xây dựng và quản lý hệ thống kênh phân phối cần xem xét một cách kỹ lưỡng tình hình tài chính của cơng ty. Đây là yếu tố đảm bảo đến tính khả thi của bất kỳ chiến lược marketing nào. Tại công ty TNHH Cát Lâm là cơng ty có tiềm lực tài chính chưa được lớn, tuy nhiên tình hình tài chính của cơng ty được quay vịng tương đối nhanh do sản phẩm có giá thành cao. Điều đó cho thấy tình hình quản lý tài chính của cơng ty được thực hiện khá tốt, kế hoạch tài chính cũng đảm bảo chất lượng do đó cũng có những tác động tích cực tới tính khả thi của các kế hoạch phát tiển kênh phân phối của DN.
Đối thủ cạnh tranh
Nước ta hiện nay có rất nhiều các DN đầu tư ở mọi lĩnh vực khơng ngồi lĩnh vực sản phẩm máy phát điện. Chính vì thế đã làm cho thị trường cạnh tranh trở nên rất khốc liệt, đặc biệt là thị trường máy phát điện khi mà nhu cầu điện ngày một tăng cao và khơng thể thiếu.
Nhìn vào bảng số liệu có thể thấy Cát Lâm chiếm vị trí rất cao trong làng kinh doanh máy phát điện đạt hơn 167 tỷ (năm 2014) chỉ xếp sau công ty Hữu Tồn và cơng ty thương mại kỹ thuật STC (Bảng 2.5). Tuy nhiên công ty cũng cần phải tạo ra
sự khác biệt hơn nữa của sản phẩm về chất lượng, mẫu mã, chủng loại và các phương thức hoạt động, dịch vụ bán hàng, chính sách bán hàng để nâng cao sức cạnh tranh so với đối thủ. Và lợi thế hệ thống phân phối phủ rộng khắp cả nước kết hợp với quảng bá ồ ạt sẽ làm cho việc cạnh tranh và giành thị phần tốt hơn.
Bảng 2.5: Thống kê doanh thu của các công ty cung cấp máy phát điện
Đơn vị: Triệu đồng
ST
T Công ty Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
1 Cơng ty Hữu Tồn 285,522 388,349 501,646
2 Công ty thương mại kỹ thuật STC 25,691 78,457 177,149 3 Công ty TNHH Cát Lâm 60,697 134,906 167,022 4 Cơng ty TNHH Thiên Hịa An 35,187 79,241 152,771 5 Công ty ĐT Thương mại và CN
Thiên Việt, SJC 0 32,700 35,295
6 Công ty Viet A 13,225 18,499 20,076
7 Cơng ty Bình Minh 0 12,541 15,545
8 Công ty HV 0 5,522 13,557
9 Công ty Sai Gon Ban Mai.,JSC 20,955 18,522 11,545 10 Công ty TNHH Mạn Nguyên 3,766 9,844 15,557
Nguồn: Phòng kinh doanh
Bên cạnh đó, máy móc thiết bị cũng ảnh hưởng khơng nhỏ đến hoạt động kênh phân phối của công ty. Cơng ty có hệ thống trang thiết bị hiện đại phục vụ cho q trình sản xuất và lưu thơng hàng hóa (Phụ lục A).
2.2.1.2. Tiêu chuẩn thiết kế kênh phân phối
Để lựa chọn kênh phân phối, DN có thể dựa vào 3 tiêu chuẩn: tiêu chuẩn kinh tế, tiêu chuẩn kiểm soát, tiêu chuẩn đáp ứng. Đối với Cát Lâm công ty đã theo đuổi mục tiêu dung hịa giữa chi phí và dịch cụ, tuy nhiên để đánh giá, lựa chọn các thành viên kênh công ty đã sử dụng chỉ tiêu kinh tế là yếu tố cơ bản. Loại kênh nào mang lại hiệu quả về doanh thu thì DN sẽ lựa chọn.
Bảng 2.6: Một số chỉ tiêu kinh tế của từng kênh qua các năm 2012-2014
Đơn vị: Triệu đồng
Năm Kênh Doanh thu Giá vốn hàng bán
Chi phí Lợi nhuận Chi phí kênh Chi phíkhác 2012 Kênh trực tiếp 6,027 4,507 863 580 75 Kênh cấp 1 37,014 27,796 4,138 4,724 354 Kênh cấp 2 26,797 20,039 3,720 2,645 391 Tổng 91,383 69,444 10,916 10,494 1,175 2013 Kênh trực tiếp 10,322 7,718 1,167 1,174 260 Kênh cấp 1 30,996 23,604 3,179 3,662 549 Kênh cấp 2 35,171 21,806 4,015 8,851 498 Tổng 112,523 75,461 12,730 22,841 1,806
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Đồn Ngọc Ninh 2014 Kênh trực tiếp 16,327 11,413 2,549 1,604 759 Kênh cấp 1 48,021 33,569 5,557 7,426 1,467 Kênh cấp 2 42,365 29,615 6,127 5,300 1,321 Tổng 148,062 102,206 20,647 20, 847 4,782
Nguồn: Phòng Kinh doanh