tiểu luận quản trị kênh phân phối sản phẩm nước giải khát tại công ty tnhh thương mại và dịch vụ toàn phượng

Phân phối là khái niệm của kinh doanh nhằm định hướng và thực hiện quyền chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua, đồng thời thực hiện việc tổ chức điều hòa, phối hợp giữa cá

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM

KHOA KẾ TOÁN VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

- -

TIỂU LUẬN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

ĐỀ TÀI: QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NƯỚC GIẢI KHÁT TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ

TOÀN PHƯỢNG

Giảng viên hướng dẫn : TS Nguyễn Thu Trang

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Khánh Chi

Lớp: K67LOGISF

Hà Nội, 2023 HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM

KHOA KẾ TOÁN VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

- -

Học phần môn học: Quản trị kênh phân phối

Đề tài: Quản trị kênh phân phối sản phẩm nước giải khát tại công ty TNHH

Thương Mại và Dịch Vụ Toàn Phượng

Giảng viên: TS Nguyễn Thu TrangNgười thực hiện: Nguyễn Khánh Chi

Lớp: K67LOGISF

Hà Nội, 2023

MỤC LỤC PHẦN 1: MỞ ĐẦU 8

PHẦN 2: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 10

2.1 Tổng quan về QTKPP sản phẩm nước giải

khát tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ

Toàn Phượng

10

2.2 Thực trạng QTKPP sản phẩm nước giải

khát tại công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ

Toàn Phượng

232.2.1 Đặc điểm sản phẩm nước gaiir khát tại công

Ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Toàn Phượng

232.2.2 Chiến lược phân phối tại công ty TNHH

Thương Mại và Dịch Vụ Toàn Phượng

252.2.3 Thiết kế kênh phân phối tại công ty TNHH

Thương mại và Dịch Vụ Toàn Phượng

262.2.4 Hành vi phân phối tại công ty TNHH

Thương mại và Dịch vụ Toàn Phượng

282.2.5 Quản lý dòng chảy kênh phân phối tại công

ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Toàn Phượng

302.2.6 Đánh giá thành viên kênh công ty TNHH

Thương Mại và Dịch Vụ Toàn Phượng

332.3 Đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối

sản phẩm nước giải khát tại công ty TNHH

Thương Mại và Dịch Vụ Toàn Phượng

35

PHẦN 3: KẾT LUẬN 38 TÀI LIỆU THAM KHẢO 39

Bảng 2.2.3: Bảng Doanh thu tiêu thụ qua các cấp từ

năm 2020-2023 (trang 27)

DANH MỤC SƠ ĐỒ

vào kênh (trang 18)

(trang 21)

Sơ đồ 2.2: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối hiện tại

của công ty Toàn Phượng (trang 27)

PHẦN 1: MỞ ĐẦU 1.1 Đặt vấn đề

Phân phối là khái niệm của kinh doanh nhằm định hướng và thực hiện quyền chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua, đồng thời thực hiện việc tổ chức điều hòa, phối hợp giữa các tổ chức trung gian khác nhau đảm bảo cho rằng hàng hóa tiếp cận và khai thác tối đa các loại nhu cầu của thị trường.Kênh phân phối là một nhóm các tổ chức, cá nhân tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Một kênh phân phối làm côngviệc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng Họ lắp được khoảng cách về thời gian, không gian vfa quyền sở hữu giữa người tiêu dùng với các sản phẩm (hay dịch vụ) Những thành viên của kênh phân phối thực hiện một số chứcnăng chủ yếu sau:

Thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định marketing và tạo

thuận lợi cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ

Cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về sản

phẩm nhằm thu hút khách hàng

Tiếp xúc: Tìm ra và truyền thông đến khách hàng tương lai.

Cân đối: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm phù hợp với yêu cầu

của khách hàng

Thương lượng: Cố gắng đi đến thỏa thuận về giá cả và các vấn đề khách

quanh sản phẩm mà khách hàng định mua để có thể thực hiện chuyển giao được quyền sở hữu hay sử dụng sản phẩm

Quản trị kênh phân phối đóng một vai trò cực kì quan trọng trong quá trình lưu thông hàng hóa của mỗi doanh nghiệp Cụ thể, quản trị kênh phân phối giúp các doanh nghiệp thực hiện các hoạt động như thu thập thông tin thị trường, tạo liên kết chăm sóc khách hàng, hỗ trợ điều chỉnh các hoạt động marketing, nghiên cứu thị trường, tạo ra và truyền thông đến khách hàng tương lai Tuy nhiên, việc quản trị kênh phân phối không chỉ đơn thuần là việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Nó còn liên quan đến việc đảm bảo chuỗi cung ứng đủ hiệu quả, chi phí phân phối đủ thấp để cho phép sản phẩm được bán đúng giá, hỗ trợ chiến lược

tiếp thị và giúp tối đa hóa lợi nhuận công ty Tóm lại, quản trị kênh phân phối là một yếu tố không thể thiếu trong hoạt động các doanh nghiệp hiện nay

Hiện nay, cũng như đa số các công ty khác, công ty Toàn Phượng đã nhìn thấy được tính cấp thiết trong việc quản trị kênh phân phối đối với sản phẩm nướcgiải khát tại công ty Vì thế công ty đã sử dụng phối hợp 2 kênh phân phối là kênhphân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp Tuy nhiên, công ty đang sử dụng chủ yếu và tập trung phát triển loại hình kênh phân phối gián tiếp Bởi kênh này mang lại cho công ty mức doanh thu chủ yếu trong hoạt động kinh doanh Công

ty đã thông qua các đại lý bán sỉ cũng như bản lẻ của mình để đưa sản phẩm đến tay khách hàng mục tiêu góp phần làm gia tăng doanh thu và mở rộng thị trường cho sản phẩm Theo thông tin được thống kê cho thấy từ năm 2020-2023, ta thấy rằng, tình hình tiêu thụ hàng hóa trong cách kênh dần tăng qua các năm nhưng mức tăng không ổn định và tỉ trọng luôn có sự thay đổi theo từng năm Nhìn chung, tất cả các kênh đều hoạt động tích cực , thể hiện ở doanh thu các kênh tăngđáng kể trong các năm Không những thế công ty còn tập trung quản trị kênh phân phối thông qua hệ thống trung gian Hiện nay công ty có 12 đại lý cấp 1 và

15 đại lý cấp 2 ở cả 2 khu vực Kiến An và An Lão Xét theo chiều ngang, khía cạnh số lượng các đại lý phân theo khu vực, ta có: khu vực Kiến An tổng cộng 17 đại lý (cả cấp 1 và cấp 2), tiếp đó ở khu vực An Lão có tổng cộng 10 đại lý (cả cấp 1 và cấp 2) Chính điều kiện địa lý thuận lợi này góp phần không nhỏ vào việc tăng độ bao phủ thị trường, làm con đường sản phẩm tới tay người tiêu dùng rút ngắn đ, đồng nghĩa sản phẩm của công ty đến gần với khách hàng hơn kéo theo sự tăng mức độ thảo mãn nhu cầu của họ nhờ vào tiêu dùng thuận tiện này Chính vì thế, công ty cần tập trung tối đa nguồn lực đầu tư, chú trọng ưu tiên pháttriển tại đây để có thể khai thác một cách có hiệu quả tiềm năng hoạt động của kênh, cũng như quản trị kênh phân phối sao cho phù hợp, góp phần vào doanh thuchung của toàn công ty trong các năm tiếp theo

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

1.2.1 Mục tiêu chung

Bài tiểu luận nghiên cứu về hệ thống kênh phân phối, chiến lược, hành vi, dòng chảy của kênh và cách đánh giá thành viên,… của công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Toàn Phượng Doanh nghiệp đã áp dụng chiến lược

phân phối, quản lý dòng chảy, tổ chức, thiết kế kênh giúp cho sản phẩm nước giải khát qua các khâu trung gian dễ đến tay người tiêu dùng hơn, chi phí tối ưu trong những năm gần đây.

1.2.2 Mục tiêu cụ thể

Với mong muốn vận dụng những kiến thức đã học vào thực tế, mục đích nghiên cứu của luận văn này là vận dụng lý luận vào thực tiễn để nâng cao hiệu quả quản trị kênh phân phối của công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Toàn Phượng Cụ thể, luận văn sẽ:

- Tổng quan về quản trị kênh phân phối.

- Thực trạng QTKPP của sản phẩm nước giải khát tại công ty TNHH Thương

Mại và Dịch Vụ Toàn Phượng

- Đánh giá thực trạng QTKPP sản phẩm nước giải khát tại công ty TNHH

Thương Mại và Dịch Vụ Toàn Phượng

1.3 Đối tượng, phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Toàn Phượng

- Phạm vi nghiên cứu:

+ Về không gian: công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Toàn Phượng+ Về thời gian: đề tài nghiên cứu thực trạng QTKPP của công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Toàn Phượng giai đonạ 2020-2023

PHẦN 2: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN

2.1 Tổng quan về QTKPP

2.1.1 Khái niệm của kênh phân phối

Hiện nay, có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối Nhưng ta có thểhiểu một cách khái quát rằng, kênh phân phối là một chuỗi các doanh nghiệp hoặc trung gian mà thông qua đó một hàng hóa hoặc dịch vụ đi qua cho đến khi nó đến tay người mua cuối cùng hoặc người tiêu dùng cuối cùng Các kênh phân phối có thể bao gồm nhà bán buôn, nhà bán lẻ, nhà phân phối và thậm chí cả internet Một

số người lại mô tả kênh phân phối là các hình thức liên kết linh hoạt của các doanh nghiệp để cùng thực hiện một mục đích chung nhất liên quan tới thương mại

Có nhiều định nghĩa khác nhau bởi vì nó xuất phát từ sự khác nhau về quan điểm nghiên cứu

Theo Philip Kotler và Kenvin Keller (2012) đã đưa ra định nghĩa: “Kênh phân phối là tập hợp những tổ chức độc lập tham gia vào quá trình làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng đáp ứng nhu cầu sử dụng hay tiêu thụ” Đó là tập hợp những lộ trình mà sản phẩm hoặc dịch vụ phải đi theo sau khi được sản xuất, chấm dứt với việc mua và tiêu thụ của người cuối cùng

Theo Trương Đình Chiến (2012): “Kênh phân phối là một tổ chức hệ thống các quan điểm với các doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài để quản lý các hoạt động phân ohoois tiêu thụ sản phẩm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp” Quan điểm này nhấn mạnh vào việc thực hiện mục tiêu trên thị trường đối với doanh nghiệp về kênh phân phối

2.1.2 Vai trò

Kênh phân phối đóng một vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Cụ thể, kênh phân phối giúp đưa sản phẩm/dịch vụ đến tay người tiêu dùng đúng hạn và đúng mục đích Doanh nghiệp có thể kiểm soát và điều tiết được số lượng và chủng loại hàng hóa, dịch vụ nhằm mang đến sản phẩm đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng (giá cả, mẫu mã, thương hiệu,…)

Hệ thống kênh phân phối hiệu quả là cần thiết để nối người sản xuất và người tiêu dùng, có nghĩa là phân phối hàng hóa và dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng, cung cấp hàng hóa cho họ đúng thời gian, đúng địa điểm vfa mức giá

có khả năng thanh toán Xét một cách khái quát, vai trò của kênh phân phối thể hiện trên các phương diện sau:

- Hệ thống kênh phân phối điều chỉnh số lượng và chủng loại hàng hóa được

thực hiện ở mỗi cấp độ của kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối làm phù hợp giưa sản xuất chuyên môn hóa theo khối lượng với nhu cầu tiêu dùng cụ thể rất đa dạng Điều này giúp giải quyết sự không thống nhất về số lượng, chủng loại sản phẩm trong suất quá trình phân phối

- Phân phối tác động vào sự thay đổi cả về mặt không gian và thời gian của

sản phẩm

- Vai trò tích lũy của kênh phân phối: tức là thu nhận sản phẩm từ nhiều nhà

sản xuất Tích lũy đặc biệt quan trọng ở các nước kém phát triển và trong nhiều thị trường khác như nông sản – nơi có nhiều nhà cung cấp nhỏ Tích lũy cũng đóng vai trò quan trọng đối với dịch vụ chuyên nghiệp do chúng liên quan đến sự kết hợp công việc của nhiều cá nhân, mỗi cá nhân là một nhà sản xuất chuyên môn hóa

- Vai trò nhỏ: tức là phân chia số lượng hàng hóa lớn thành số lượng hàng nhỏ

hơn, do vậy sản phẩm gần thị trường hơn Trong nhiều trường hợp điều này xảy ran gay ở nhà sản xuất Người bán buôn có thể bán khối lượng nhỏ hơn đến các nhà bán buôn khác hoặc trực tiếp đến người bán lẻ Người bán lẻ tiếp tục chia nhỏ khi họ bán cho người tiêu dùng

2.1.3 Bản chất của kênh phân phối

Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hóa và dịch vụ từ người sản xuất hoặc nhập khẩu qua hoặc không qua các trung gian thương mại để tới người

quá trình phân phối hàng hóa trong kênh diễn ra dễ dàng nhưng lại không chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động cuối cùng của hệ thống kênh.

2.1.4 Chức năng của kênh phân phối

Chức năng cơ bản của kênh phân phối là: Giúp đưa sản phẩm đến khách hàng cuối cùng với đúng mức giá họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu

Đã giải quyết ba mâu thuẫn cơ bản gia sản xuất và tiêu dùng, đó là:

(1) Mâu thuẫn giữa nhu cầu đa dạng nhiều loại sản phẩm nhưng với số lượng ít của các khách hàng với các nhà sản xuất thường sản xuất một loại sản phẩm cụ thể nhưng với khối lượng lớn;

(2) Mâu thuẫn giữa việc sản xuất sản phẩm thường ở một địa điểm nhưng tiêu dùng chúng lại rộng khắp hoặc ngược lại;

(3) Mâu thuẫn giữa thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng sản phẩm không trùng khớp với nhau

Một số chức năng của đươc thực hiện bởi kênh phân phối:

- Mua: Việc mua hàng hóa của người bán để sử dụng hoặc bán lại.

- Bán: Thực hiện bán sản phẩm tới khách hàng cuối cùng hay những người

mua công nghiệp

- Phân loại: Chức năng chia các loại hàng hóa không đồng nhất thành các

nhóm hàng tương đối đồng nhất

- Tập hợp: Tập hợp các mặt hàng tương tự từ một số nguồn tập trung lại thành

nguồn cung cấp đồng nhất lớn hơn

- Phân bổ: Phân chia nguồn cung cấp hàng đồng nhất thành bộ phận nhỏ và

nhỏ nữa

- Sắp xếp: Tạo nên một tập hợp một sản phẩm có liên quan với nhau trong sử

dụng

- Tập trung: Tập hợp sản phẩm từ nhiều nguồn khác nhau về một đầu mối.

- Tài chính: Cung cấp tín dụng thúc đẩy giao dịch.

- Dự trữ: Duy trì lưu kho và bảo vệ sản phẩm để phục vụ khách hàng tốt hơn.

- Phân hạng: Phân loại sản phẩm thành các cấp loại khác nhau trên cơ sở chất

lượng

2.1.5 Cấu trúc kênh phân phối

Cấu trúc kênh là tập hợp một nhóm thành viên trong kênh được phân bổ nhiệm vụ, hoạt động phân phối rõ ràng Số lượng kênh phân phối có thể được mô tả bằng số lượng các cấp trung gian của nó Mỗi cấp trung gian sẽ thực hiện một chức năng nhiệm vụ khác nhau nhằm đem sản phẩm đến người tiêu dùng một cách nhanh hơn Các yếu tố của cấu trúc kênh gồm: chiều dọc của kênh và chiều ngang của kênh Chiều dài của kênh được xác định bởi số cấp trung gian có mặt trong kênh Khi số cấp trong kênh tăng lên

có nghĩa là kênh được tăng lên về bề dài

Cấu trúc kênh phân phối được xác định bởi ba yếu tố sau:

- Nhiệm vụ và các hoạt động mà trung gian phải thực hiện

- Loại trung gian được sử dụng

- Số lượng mỗi loại trung gian

Các loại kênh phân phối

- Kênh cấp Zero (Kênh trực tiếp): gồm người sản xuất bán hàng trực tiết cho khách hàng cuối cùng Kênh này thường áp dụng với hàng hóa có đặc điểm dễ hư hỏng, giá trị lớn, cồng kềnh, kĩ thuật phức tạp và khách hàng tập trung ở một khu vực địa lý

 Ưu điểm:

+ Đẩy nhanh tốc độ lưu thông đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của nhà sản xuất trong phân phối.

+ Dễ dàng kiểm soát sản phẩm

+ Nhà sản xuất “bán tận ngọn” nên thu được lợi nhuận cao

+ Người tiêu dùng “mua tận gốc” nên mua được sản phẩm đúng chất lượng, giá thấp/hợp lý

 Nhược điểm: Trình độ chuyên môn hóa sản xuất, tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối hàng hóa rất phức tạp Nếu nhà sản xuất chưa có đủ kinhnghiệm cũng như những thông tin về thị trường sẽ khó có thể đảm bảo kênh phân phối hoạt động/vận hành một cách hiệu quả Bên cạnh đó, doanh nghiệp

sẽ gặp khó khăn khi mở rộng thị trường Kênh này không sử dụng được lợi thế của trung gian do không có trung gian thương mại tham gia kênh

 Kênh một cấp: Trung gian bán lẻ

Kênh phân phối này phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất qua một trung gian

là nhà bán lẻ để tới người tiêu dùng cuối cùng Đây là trường hợp nhà bán lẻ thấy rằng họ có khả năng để thực hiện các chức năng của nhà bán buôn nhằm giảm chi phí và đạt được hiệu quả cao hơn Hình thức này được áp dụng trong trường hợp phân phối các mặt hàng mang tính phổ biến.Kênh này được áp dụng khi qui mô kinh doanh đủ lớn để tiến hành quan hệ trao đổi trực tiếp với các cơ sở đảm nhận các chức năng bán buôn Trong trường hợp người bán buôn không thể dự trữ tất cả các kiểu sản phẩm cần đểthõa mãn người mua và chi phí tồn kho cao Kênh này thường được sử dụng đối với các mặt hàng có tính thương phẩm cao

 Ưu điểm:

+ Kênh này sử dụng được lợi thế của trung gian marketing-nhà bán lẻ

+ Tăng chức năng chuyên môn hóa, phát triển, mở rộng được năng lực sản xuất cho doanh nghiệp.

 Nhược điểm:

+ Khó thể đảm bảo hàng hóa có mặt ở khắp nơi

+ Khó đáp ứng được yêu cầu tiếp cận một cách thuận tiện, nhanh chóngcủa người tiêu dùng

+ Kênh này phù hợp hơn với những hàng hóa có giá trị thấp

 Kênh hai cấp (Trung gian bán sỉ và bán lẻ): là kênh phân phối có 2 loại trunggian là người bán sỉ và người bán lẻ Hình thức này thường được áp dụng cho những sản phẩm có giá trị thấp, lâu hỏng và được mua thường xuyên như: dầu gội, sữa tắm, bánh kẹo có số lượng khách hàng lớn và phân bố rộng

 Ưu điểm:

+ Có khả năng phổ biến sản phẩm rộng rãi

+ Tạo điều kiện để nhà sản xuất và trung gian chuyên môn hóa.+ Giúp doanh nghiệp rút ngắn chu kì tiêu thụ sản phẩm

 Nhược điểm:

+ Không thích hợp với những hàng hóa có giá trị cao

+ Chi phí cao, khó quản lý

 Kênh ba cấp (Trung gian đại lý – môi giới, bán sỉ và bán lẻ): Kênh phân phốicấp 3 có 3 loại trung gian Đại lý là trung gian giúp tập hợp hàng hóa và phân phối cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn, trên phạm vi thị trường rộng lớn Trong kênh phân phối này tập hợp đầy đủ các loại hình trung gian Tuy nhiên số lượng trung gian càng nhiều cũng có nghiã là việc thu nhận thông tin về người sử dụng cuối cùng và kiểm soát trung gian sẽ khó hơn.NSX Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng

+ Do kênh quá dài nên các trung gian thương mại không có sự tiếp xúc

và phối hợp một cách hợp lý làm cho thời gian phân phối kéo dài, chi phí tồn kho tăng

+ Doanh nghiệp khó kiểm soát kênh, kênh khó có khả năng thích nghi với sự biến đổi của thị trường

2.1.6 Hoạt động của kênh phân phối

Một số kênh phân phối là sự liên kết các cơ sở khác nhau lại vì lợi ích chung, mỗi thành viên trong kênh đều dựa vào các thành viên khác Mỗi thành viêntrong kênh giữ một vai trò riêng và chuyên thực hiện một hay nhiều chức năng.Một cách lý tưởng, vì sự thành công của mỗi thành viên tùy thuộc và thành công chung của cả kênh, nên mọi tổ chức trong kênh đều phải hiểu và chấp thuận phần việc riêng của mình, phối hợp mục tiêu và hoạt động của mình với mục tiêu

và hoạt động của thành viên khác, và phối hợp để hoàn thành mục tiêu của cả kênh, Bằng sự hợp tác, họ có thể nắm bắt nhu cầu, cung ứng và thỏa mãn thị trường mục tiêu tốt hơn

Nhưng mỗi thành viên thường không có cái nhìn toàn cục như thế Kênh phân phối dù được thiết kế và quản trị tốt đến đâu thì vẫn có một số mâu thuẫn vì quyền lợi của các thành viên trong kênh,với tư cách là những thực thể kinh doanh NSX Đại lý Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ tiêu dùng Người

độc lập, không phải bao giờ cũng trùng hợp với nhau Họ thường quan tâm nhiều hơn tới những mục tiêu ngắn hạn của mình và những giao dịch với thành viên kế cận trong kênh phân phối Việc hợp tác để đạt những mục tiêu chung của kênh đôi khi lại có nghĩa là từ bỏ những mục tiêu cá nhân Họ thường không đồng ý về vai trò mỗi thành viên phải làm, về vấn đề ai phải làm gì và nhận được lợi ích gì Những bất đồng về vai trò và mục tiêu như thế làm nẩy sinh những mâu thuẫn trong kênh.

2.1.7 Các thành viên của kênh phân phối

Có 3 loại thành viên cơ bản của kênh phân phối, đó là người sản xuất, người trung gian (nhà bán buôn và nhà bán lẻ), và người tiêu dùng cuối cùng

Sơ đồ 2.1.7: Sơ đồ phân loại những người tham gia vào kênh

- Người sản xuất (hay người cung cấp là người khởi nguồn cung cấp cho thị trường những sản phẩm và dịch vụ Đó là những công ty sản xuất với nhiều quy

mô khác nhau nhưng cùng mục tiêu là thỏa mãn nhu cầu thị trường Tuy vậy thì hầu hết các công ty sản xuất đều không có điều kiện thuận lợi để phân phối sản phẩm của mình trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng mà thường là thông qua trung gian thương mại

- Người trung gian thương mại thường được chia làm hai cấp độ là trung gian bán buôn và trung gian bán lẻ

• Trung gian bán buôn

Tất cả những người tham gia vào kênhCác thành

cuối cùng

CT vận tải

CT kho hàng

CT tài chính

Trung gian bán buôn bao gồm các doanh nghiệp có liên quan đến mua hàng hóa để bán cho những người bán lại hoặc người kinh doanh (như những người bán

lẻ, công ty sản xuất công nghiệp, tổ chức ngành nghề hoặc cơ quan nhà nước cũng như cho những người bán buôn khác (Trần Thị Ngọc Trang & Trần Văn Thị 2008,

tr 51) Nó cũng bao gồm các công ty hoạt động như các đại lý hoặc người môi giớitrong việc mua hoặc bán hàng hóa cho các khách hàng như vậy

Sự phân loại chung và toàn diện nhất những người bán buôn được đưa ra bởi

“Niên giám thống kê về bán buôn” được xuất bản bởi Phòng thương mại Mỹ 5 năm một lần, đã chia họ thành ba loại chính:

- Bán buôn hàng hóa

- Đại lý, môi giới và bán buôn hàng hóa ăn hoa hồng

- Chi nhánh và đại diện bán của người sản xuất

Mỗi nhà bán buôn có quy mô, phương thức kinh doanh và sức mạnh thị trường riêng, vì vậy họ có thể đóng những vai trò khác nhau trong kênh phân phối Nhưngnhìn chung các tổ chức bán buôn vẫn thường là các doanh nghiệp vừa và nhỏ Các công ty lớn chiếm tỷ trọng cao trong tổng doanh số bán buôn không phải là các nhàbán buôn hàng hoá, cũng không phải là các đại lý, môi giới hay các tổ chức ăn hoa hồng mà là các chi nhánh và đại diện cho người sản xuất Bên cạnh đó, nhà bán buôn còn mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng như: đảm bảo sự sẵn sàng của sản phẩm, cung cấp dịch vụ khách hàng (vận chuyển, sửa chữa, bảo hành, tư vấn kĩ thuật, thực hiện tín dụng và trợ cấp tài chính, đưa ra tập hợp hàng hoá phù hợp và thực hiện công việc sắp xếp hàng hoá hay chia nhỏ hàng hoá nhằm cung cấp khả năng cho người tiêu dùng mua được khối lượng mà họ cần

 Trung gian bán lẻ

Trung gian bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp kinh doanh bán hàng hóa cho tiêu dùng cá nhân hoặc hộ gia đình và các dịch vụ cho thuê bổ trợ cho việc bán hàng hóa (Trương Đình Chiến 2012, tr 82)

Các nhà bán lẻ thuộc đủ loại quy mô và hình thức, và luôn xuất hiện thêm những kiểu bán lẻ mới Các chức năng phân phối do các nhà bán lẻ thực hiện có thể phối hợp theo nhiều cách khác nhau để tạo ra các dạng mới của bán lẻ Chức năng chủ yếu của họ là: