Chuyên đề thực tập tốt nghiệp: Phát triển hoạt động Bancassurance tại tổng công ty cổ phần bảo hiểm ngân hàng thương mại cổ phần công thưong Việt Nam (bảo hiểm vietinbank - VBI) giai đoạn 2013 - 2017

Trong phạm vi của Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ngành Bảo hiểm, biết viết sẽ đưa ra cái nhìn toàn cảnh về hoạt động bancassurance của doanh nghiệp bảo hiểm thuộc Ngân hàng thương mại với

1 ER

©

a

TRUONG DAI HOC KINH TE QUOC DAN

KHOA BAO HIEM

CHUYEN DE

THUC TAP TOT NGHIEP

Dé tai:

PHAT TRIEN HOAT DONG BANCASSURANCE TAI TONG CONG TY

CO PHAN BAO HIEM NGAN HANG THUONG MAI CO PHAN

CONG THUONG VIET NAM (BAO HIEM VIETINBANK - VBI)

GIAI DOAN 2013 - 2017

Giảng viên hướng dẫn : ThS NGUYEN THI LE HUYEN

Sinh viên thực hiện — : VŨ MINH PHƯỢNG

MSSV : 11153625

HÀ NỘI - 2019

CHUYEN DE

THUC TAP TOT NGHIEP

Dé tai:

PHAT TRIEN HOAT DONG BANCASSURANCE TAI TONG CONG TY

CO PHAN BAO HIEM NGAN HANG THUONG MAI CO PHAN

CONG THUONG VIET NAM (BAO HIEM VIETINBANK - VBI)

GIAI DOAN 2013 - 2017

Giảng viên hướng dẫn : ThS NGUYEN THỊ LE HUYEN Sinh viên thực hiện ` : VŨ MINH PHƯỢNG

MSSV : 11153625Lép : KINH TE BAO HIEM 57A

ĐẠI HỌC K.T.Q.D |

TT THONG TIN THƯ VIỆNPHÒNG LUẬN ÁN - TU LIEU

HÀ NỘI - 2019

MÔ ĐÃ sec zscnsne sn cxtnsnscenes eu t AR ONL ESPN 1

Chương 1 : Lý luận chung về BancassuanCe s- se sesscsessersrssessesersersersersee 3

1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Bancassurance .: -:-:-+s-++: 3

1.1.2 Khái niệm và đặc điểm của Bancassurance ¿+ + s ++xzzvzxerxrsers 41.1.3 Các mô hình liên kết Bancassuanice ¿- +2 +£+++£++ezxtzrxerrrrrrrrrrrcrs 6

1.1.3.1 Mô hình thỏa thuận phân phối 2-2 2© +2£x+£x+£x+etx+exxeerxeeree 7

1.1.3.2 .IMG inh, HỒN (dO8TH‹.:sx.:-sxnc xen 62262901301 14 06115105 10163101030035g4E1561.1533800 cgaocsserdesg 10

1.1.3.3 Mô hình sở hữu đơn nhất - 555cc 13

1.2 Hoạt động bancassurance của công ty bảo hiểm - 55+©55:+e: 18

1.2.1 Các sản phẩm của Bancassurance -. + + + x++v+£+++xvezxerxerrtrsrtrrrrerkee 18

1.2.1.1 Sản phẩm bảo hiểm truyền thống 2-5555 +22vcevvververrrvrrrrree 19

1.2.1.2 Sản phẩm bảo hiểm tích hợp . ¿©5252 2vvzvvververveerrrrrrrree 20

1.2.2 Kênh phân phối Bancassurance - -: ¿55+ +2++t£++v£xtvrxxerrverrxrsrrrerrkee 22

Chương 2: Thực trạng hoạt động Bancassurance tại Tổng công ty cỗ phần Bảo

hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam (Bảo hiểm VietinBank - VB]) 26

2.1 Khái quát về Tong công ty cô phần Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công

Thương Việt Nam (Bao hiểm VietinBank - VB]) -55+55c+cxrerveerrvee 26

21.1: Jui Ste hình THANH ssezrentiisrdbirtndrtirttAC00TSTES18L55 803 S8 3845813305388 301 188G0113001385.8835.H 26

2.1.2 Tầm nhìn, giá trị COt lõi - ¿+ 5+ +2++E++£ExtEEvtEEverxvrrrkrrrrrrtrrrrrrrrrke 27

2.1.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của VBI giai đoạn 2013-2017 28

2.2 Thực trạng hoạt động Bancassurance tại Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm

Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam (Bảo hiểm VietinBank - VBI) 31

2.2.1 Thực trạng phát triển sản phẩm -. - 2©++2+++S++22xtetxretrtrerxrrrrrrre 31

2.2.2 Thực trạng phát triển kênh phân phối tại Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm

Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam (Bảo hiêm VietinBank - VBI) 32

2.3 Đánh giá hoạt động Bancassurance tại Tổng công ty cỗ phần Bảo hiểm

Ngân hang TMCP Công Thương Việt Nam (Bảo hiểm VietinBank - VB]) 35

DBL KEt nh hố 4 352.3.2 Hạn chế và nguyên nhân - + 2+ ©+©++++++E+£E++£EEeExtExerrsrrrtrrrrrrrkrie 42

Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance tại Tổng công ty cô

phan Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam (Bảo hiểm VietinBank

`, “1 v6 5s s taaiocutcrtooonsnanstnsuneresenean eames nanatsceont 44

3.1 Tăng cường củng cố mối liên kết giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm 44

3.2 Phát triển, đa dang hóa các sản phẩm bảo hiểm -. -2¿©5s+25++ccxevseez 45

3.3 Da dạng hóa các phương thức phân phối qua ngân hàng 2-5: 46

3.4 Nâng cao chất lượng nguồn lực -¿- +2 + ©xS+++++ExeEvexxezxerxezxerrxrrrrrrrrrk 47

3.9 Quảng bá thương hiỆU, co se2neseeesieeseiseeseesaadissbisk34355858365984545551017 48

3.6 Phát triển và ứng dụng công nghỆ + s+++++2Y++YEYterververxeerververvree 49

EET LUẬN erissernrenieneeencommencss =.5 11 51TÀI LIEU THAM KHAO ccccssscssssscsssscsssccssscsssscssnscessscsnsccsnecenscensecsnseccasecsanecsensesessess 51Tai HiGu Tiéng Vi6t 1777 52

00 u c8 53

MO ĐAU

Bacassurance là thuật ngữ chỉ mối liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm nhằm đa dạnghóa hoạt động dịch vụ của hai bên Hay nói cách khác, bancassurance - liên kết ngân

hàng và bảo hiểm là sự kết hợp giữa bảo hiểm và ngân hàng nhằm phân phối các sản

phẩm dịch vụ bảo hiểm tới các khách hàng của ngân hàng Bancassurance phát triểnđầu tiên tại Châu Âu (Pháp, Đức, Tay Ban Nha, Hà Lan, Bi ) và sau đó lan rộng sang

Mi, Canada và các nước thuộc khu vực Châu A - Thái Bình Dương.

Tại Việt Nam, mặc dù Bancassurance là khái niệm khá mới mẻ nhưng bước đầu đã

chiếm được lòng tin cũng như sự chọn lựa của khách hàng trong một thị trường bảohiểm đa dạng và phong phú hiện nay Việc các Ngân hàng thương mại Việt Nam phát

triển các mô hình bancassurance là hoàn toàn hợp lý do có rất nhiều lợi thế về thị

trường, thương hiệu, cơ sở vật chất, tiềm lực Trong số đó phải kể đến Ngân hàng

Thương mại Cé phần Công thương Việt Nam (VietinBank) — một trong bốn trụ cột lớn

trong ngành ngân hàng của Việt Nam, một tổ chức kinh doanh đa ngành, đa lĩnh vực về

tài chính Là ngân hàng tiên phong trong việc ứng dụng công nghệ hiện đại và thươngmại điện tử tại Việt Nam, VietinBank không ngừng nghiên cứu, cải tiến các sản phẩm,

dịch vụ hiện có và phát triển các sản phẩm mới nhằm đáp ứng cao nhất nhu cầu của khách hàng Chiến lược kinh doanh phát triển sản phẩm liên kết bảo hiểm — ngân hàng (Bancassurance) được VietinBank triển khai dưới dạng Tổng công ty cô phần Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam (Bảo hiểm VietinBank - tên viết tắt: VBI) Qua gan 10 năm tăng trưởng và phát triển, VBI đã đạt được những thành

công nhất định, tuy nhiên vẫn còn nhiều hạn chế và vướng mắc.

Trong phạm vi của Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ngành Bảo hiểm, biết viết sẽ đưa ra

cái nhìn toàn cảnh về hoạt động bancassurance của doanh nghiệp bảo hiểm thuộc Ngân hàng thương mại với đại điện là Tổng công ty cô phần Bảo hiểm Ngân hàng TMCP

Công Thương Việt Nam (tên giao dịch: Bảo hiểm VietinBank, tên viết tắt: VBI) thông qua mô hình bancassurance, việc phát triển sản phẩm, phát triển các kênh phân phối, để

từ đó chỉ ra những hạn chế, nguyên nhân của hạn chế cũng như đề xuất những giải

Chương 1: Lý luận chung về bancassurance

Chương 2: Thực trạng hoạt động Bancassurance tại Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam (Bảo hiểm VietinBank - VBI)

Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance tai Tổng công ty cổ phần Bao

hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam (Bảo hiểm VietinBank - VBI)

Mặc dù đã có gắng để hoàn thành Chuyên đề một cách hoàn chỉnh nhất, nhưng do bản

thân còn hạn chế về kiến thức và kinh nghiệm nên không tránh khỏi những thiếu sótnhất định Em rất mong nhận được sự góp ý của quý Thầy, Cô giáo để Chuyên đề được

hoàn thiện hơn.

Em xin chân thành cảm ơn !

Hà Nội, ngày 20 tháng 05 năm 2019

Người viết chuyên đề

Vũ Minh Phượng

Chương 1 : Lý luận chung về bancassurance

re z À

1.1 Khái quát về Bancassuance

1.1.1 Lich sử hình thành va phát triển của bancassurance

Bancassurance là từ ghép giữa “Bank” và “Assurance” xuất phát từ Pháp, chỉ hoạt

động phát sinh do nhu cầu thực tế trong lĩnh vực dịch vụ tài chính Vào năm 1974,

Crédit Lyonnais - một ngân hàng của Pháp hợp tác với Tập đoàn Médicales de France

thành lập Assurances du Credit Mutuel (ACM) Vie et IARD — Công ty bảo hiểm hỗn hợp (kinh doanh bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ) Công ty Bảo hiểm hỗn hợp này hoạt động dựa vào cơ chế sử dụng lợi thế của Credit Lyonnais đối với các

khách hàng của ngân hàng: Khi ngân hàng cấp một khoản tín dụng cho khách hàng sẽđồng thời cấp đơn bảo hiểm kèm theo để bảo hiểm cho các khách hàng đó mà không

phải sử dụng một trung gian bảo hiểm khác Hoạt động này chính là khởi đầu cho hoạt

động bancassurance.

Hiện nay, Bancassurance được coi như là một kênh trong chiên lược phát triên các sản phâm của các Công ty Bảo hiêm Việc ra đời các sản phâm Bancassurance cũng dem lại nhiêu cơ hội và đa dạng hoá các dich vu sản phâm hơn so với các sản phâm truyén

thống của Ngân hàng.

Đâu là lý do tạo nên sự hình thành và phát triển nhanh chóng của bancassurance? Trên

thực tế bất cứ lĩnh vực kinh doanh mới nào ra đời đều xuất phát từ nhu cầu thiết yếucủa xã hội, để thành công, nó phải hội tụ các điều kiện cần và đủ Sự ra đời và phát

triển nhanh chóng của bancassurance cũng không nằm ngoại lệ Sự phát triển nhanh

chóng của bancassurance có thê lý giải qua các lý do sau:

Thứ nhất, là nhu cầu về dịch vụ tài chính “một cửa” của người tiêu dùng.Bancassurance có thé đáp ứng những khách hàng có nhiều nhu cầu về dich vụ tài chínhchỉ qua “một cửa” Chẳng hạn, khách hàng có nhu cầu vay tiền, có tài khoản hoặc sửdụng các dich vụ khác của ngân hàng, có thé tham gia bảo hiểm ngay tại ngân hàng

Khi tham gia bảo hiểm tại ngân hàng, việc nộp phí cũng thuận tiện hơn vì khách hàng

có thể nộp phí qua chuyển khoản, thẻ ATM, thẻ tín dụng Bên cạnh đó, khách hàng

có thể tham gia bảo hiểm tại ngân hàng để đảm bảo khả năng trả nợ cho ngân hàng

trong trường hợp có rủi ro xảy ra đối với tài sản và sinh mạng, sức khỏe Tóm lại, với

Bancassurance, khách hàng có thể đồng thời sử dụng các sản phẩm ngân hàng và bảo

hiém một cách thuận tiện và hiệu quả.

Thứ hai, do yêu cầu tiết kiệm chỉ phí hoạt động Việc sử dụng hệ thống cung cấp dịch

vụ của ngân hàng giúp công ty bảo hiểm có thể tiết kiệm được chi phí hoạt động, qua

đó tăng khả năng cạnh tranh và lợi nhuận Trước hết, công ty bảo hiểm có thể giảm chỉ phí đào tạo (vì đội ngũ nhân viên ngân hàng thường có trình độ cao, rất am hiểu về tài chính) và có thể sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng, quan hệ của ngân hàng để bán bảo

hiém.

Thứ ba, thông qua Bancassurance, có thé sử dung uy tin, thương hiệu va nguon luc (co

sở đữ liệu, văn phòng, nhân viên ) của cả Ngân hàng và Công ty Bao hiểm vào việc

cung cấp dịch vụ bảo hiểm cũng như tăng cường các dịch vụ Ngân hàng

Thứ tư, sự phát triển của công nghệ thông tin giúp cho việc lưu trữ, khai thác cơ sở dữ

liệu khách hàng, cung cấp dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm được nhanh chóng, thuận tiện.

Có thể thấy rằng sự phát triển của bancassurance tại các thị trường bảo hiểm phát triển

có được nhờ sự phát triển của thị trường tài chính, sự phát triển của các tập đoàn kinh

tế, nhu cầu về một dịch vụ tài chính “trọn gói” của xã hội, tác động của cạnh tranh

cũng như tác động của tiến bộ khoa học và công nghệ Phát triển bancassurance đem

lại lợi ích thiết thực cho tất cả các bên liên quan: ngân hàng, bảo hiểm và khách hàng.

Đứng trên khía cạnh vĩ mô, sự phát triển của bancassurance cũng đem lại sự én định va

phát triển lành mạnh cho thị trường tài chính của các quốc gia [3].

re SA ` x ok >

1.1.2 Khái niệm va đặc diém của Bancassurance

Bancassurance là thuật ngữ chỉ mối quan hệ liên kết ngân hàng và bảo hiểm và là hoạt

động phát sinh do nhu cầu thực tế của xã hội Do sự khác nhau về môi trường kinh tế

xã hội, mức độ phát triển dịch vụ và mối quan hệ liên kết, khung pháp lý và tập quánthương mại cũng như thói quen tiêu dùng, khái niệm bancassurance rat đa dạng.

Theo Clarence Wong (2002), chuyên gia trong lĩnh vực bảo hiểm và dịch vụ tài chính

của Công ty Tái Bảo hiểm Quốc gia Thụy Sĩ (Swiss Re) - một trong những công ty TáiBảo hiểm hàng đầu thế giới: “Bancassurance là một chiến lược của các ngân hàng và

các công ty bảo hiểm nhằm khai thác với phương thức ít nhiều thích hợp thị trường các

dich vu tài chính” [10] Khái niệm này được Swiss Re va tác giả đưa ra dưới góc độ

nghiên cứu về chiến lược kinh doanh mà các ngân hàng hay các doanh nghiệp bảo

hiểm phát triển hoạt động trong thị trường dịch vụ tài chính nói chung và thị trường tài

chính Châu Á nói riêng Khái niệm này cho thấy sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các chủ

thể khác nhau trên thị trường tài chính

Cũng vẫn là nghiên cứu của Swiss Re nhưng xem xét trên góc độ kết hợp giữa ngânhàng và bảo hiểm, “Thuật ngữ bancassurance chỉ nỗ lực chung của các ngân hàng và

các nhà bảo hiểm trong việc cung cấp các dịch vụ cho các khách hàng của ngân hàng”[10] Định nghĩa thể hiện bản chất của bancassurance chính là sự liên kết giữa ngân hàng va bảo hiểm nhằm cung cấp các sản pham dich vụ cho cùng một cơ sở

khách hàng của ngân hàng.

Trong nghiên cứu của Steven (2007) “Bancassurance là việc bán các sản phẩm bảo

hiểm bán lẻ cho cơ sở khách hàng của ngân hàng” [11] Đây là khái niệm được đưa ra

trong nghiên cứu về bancassurance tại các nước trên thế giới, đặc biệt là tại các thị

trường phát triển Có thé thấy khái niệm này nhắn mạnh vào việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm bán lẻ qua các ngân hàng cho khách hàng của ngân hàng Trên thực tế

đây cũng là lĩnh vực phân phối bảo hiểm thành công nhất của các bancassurance tại

Châu Âu [11]

Các khái niệm trên có một sô điêm chung:

- Bancassurance là sự hợp tác giữa ngân hàng và bảo hiém;

- Bancassurance cung cap sản phâm cho co sở khách hang của ngân hang;

- _ Các sản phẩm gắn với đặc thù của hoạt động ngân hàng

Tuy nhiên, cùng với quá trình phát triển và dưới tác động của các yếu tố cạnh tranh,

nhu cầu thị trường và yêu cầu mở rộng, các bancassurance thường phát triển thành một

công ty bảo hiểm thông thường và Ngân hàng trở thành kênh phân phối chủ yếu của bancassurance và được gọi là kênh phân phối bancassurance Từ thực tế phát triển của bancassurance tại các thị trường và các nghiên cứu liên quan đến bancassurance của các nhà chuyên môn có thể tóm lược các thuật ngữ cơ bản liên quan đến bancassurance như sau: “Bancassurance là sự kết hợp giữa bảo hiểm và ngân hàng để tối đa hóa dich

vụ và lợi nhuận của các bên”; Kênh phân phối bancassurane được xác định là “kênh

phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua Ngân hàng, phân phối các sản phẩm bảo hiểmđến các khách hàng của Ngân hàng”

Xét trên mối quan hệ không thé tach rời, một bancassurance được cấu thành bởi nhiềubên như ngân hàng, bảo hiểm, khách hàng và chịu tác động bởi các bên liên quan nhưCục Quản lý Giám sát Bảo hiểm, Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam tuy nhiên bảo hiểm vẫn

giữ vai trò chủ đạo Một bancassurance phát triển thể hiện một hệ thống hoạt động bao

gồm cả quá trình thiết kế sản phẩm, phân phối sản phẩm, nhằm cung cấp dịch vụ phù

hợp nhất và tối đa hóa quyền lợi của các bên Ở bat kể mức độ phát triển nào hoạt động

này đều phải được thực hiện dé đạt được kết quả tốt nhất, vì vậy có thé gọi hoạt độngnay là “hoạt động bancassurance” Trong công ty bảo hiểm, “hoạt động bancassurance”là: “nỗ lực của công ty bảo hiểm trong việc phát triển sản phẩm, thiết lập mối quan hệ

hợp tác với ngân hàng phát triển kênh phân phối hiệu quả, và các hoạt động khác nhằm

đạt được kết quả cao nhất từ kênh phân phối bancassurance”

1.1.3 Các mô hình liên kết Bancassuance

Các công ty bảo hiểm luôn muốn tìm kiếm các kênh phân phối mới để đa dạng hóa và

giảm sự lệ thuộc vào các kênh đại lý vốn đã hình thành từ lâu ít hiệu quả Đối với ngânhàng thương mại, tham gia vào bancassurance đem lại cho ngân hàng nguồn thu nhập

bên cạnh lãi suất Vì vậy lựa chon mô hình Bancassurance là hướng đi mới mở ra mộtthị trường tiềm năng và thuận lợi cho cả các ngân hàng lẫn công ty bảo hiểm

Trên cơ sở hoạt động thực tế của các bancassurance tại các thi trường bảo hiểm trên thế

giới bao gồm các thị trường phát triển tại Châu Âu, Bắc Mĩ và các thị trường bảo hiểmmới nỗi tại khu vực Châu A — Thái Bình Dương, tùy vào mức độ phát triển và mức độ

tích hợp về cơ cấu quyền sở hữu, mô hình Bancassurance được phân thành ba loại: mô hình thỏa thuận phân phối: bao gồm hai hình thức là đại lý phân phối và liên minh

chiến lược, mô hình liên doanh (còn gọi là mô hình chi phối) và mô hình sở hữu donnhất (còn gọi là mô hình độc quyền)

1.1.3.1 Mô hình thỏa thuận phân phối

s* Mô hình đại lý phân phối

Mô hình đại lý phân phối là hình thức xuất hiện sớm nhất của bancassurance Mô hình đại lý phân phối chỉ đơn giản là một kênh phân phối cung cấp sản phẩm bảo hiểm đơn thuần trong đó các sản phẩm truyền thống được bán bởi ngân hàng (có thể bởi nhân

viên ngân hàng hoặc nhân viên bảo hiểm tại ngân hàng hoặc trực tiếp hoặc thông qua

điện thoại).

Trong mô hình đại lý phân phối, một ngân hàng có quan hệ đại lý phân phối đối vớimột hoặc nhiều doanh nghiệp bảo hiểm; ngược lại, một doanh nghiệp bảo hiểm cũng

có thê đồng thời kí hợp đồng đại lý với nhiều ngân hàng

Mô hình đại lý phân phối đơn giản, rủi ro đối với ngân hàng là thấp, lợi ích mang lại

cho ngân hàng chính là hoa hồng hoặc thu nhập phí nhận được dựa trên doanh thu bảo

hiểm đem lai Ta có thé khái quát mô hình hợp tác giữa Ngân hàng và Bảo hiểm theo

mô hình thỏa thuận phân phối như sau:

Quan hệ giữa Ngân hàng và Bảo hiểm

Ngân hàng Ngân hàng

Doanh nghiệp Bảo hiểm Doanh nghiệp Bảo hiểm

Đặc trưng của mô hình đại lý phân phối:

- - Về hình thức pháp lý: Day là mô hình mà ngân hang và doanh nghiệp bảo

hiểm là các pháp nhân độc lập chỉ ký thỏa thuận hợp tác trong việc phân

phối sản phẩm bảo hiểm, không hình thành pháp nhân thứ ba Ngân hàngđóng vai trò là người đại diện bán hàng hoặc người môi giới cho Bảo hiểm

để bán độc lập sản phẩm bảo hiểm hoặc bán kèm các sản phẩm ngân hàng.

- Véco sở dữ liệu khách hàng: Ngân hàng là một pháp nhân độc lập, mức độ

hợp tác với bảo hiểm phụ thuộc vào thỏa thuận hợp tác giữa hai bên nên mức

độ chia sẻ thông tin về khách hàng hoàn toàn phụ thuộc vào sự thỏa thuận

này Tuy nhiên về cơ bản doanh nghiệp bảo hiểm tận dụng một cách tối đa

cơ sở dit liệu khách hàng của ngân hàng.

- _ Sản phẩm bảo hiểm được phân phối qua mô hình: Cơ sở dữ liệu của khách

hàng có thể chỉ chia sẻ ở một mức độ nhất định nên việc thiết kế các sản

phẩm đặc thù tích hợp với sản phẩm truyền thống của ngân hàng gặp nhiều

khó khăn đối với bảo hiểm vì vậy sản phẩm bảo hiểm được phân phối qua

mô hình đại lý phân phối chỉ là các sản phẩm bảo hiểm truyền thống do công

ty bảo hiểm thiết kế sẵn có và đang phân phối trên thị trường bảo hiểm.

Ngân hàng chỉ chịu trách nhiệm phân phối các sản phẩm bảo hiểm do một

hay nhiều công ty bảo hiểm thiết kế

- _ Vấn đề quản lý hợp đồng bảo hiểm: Do công ty bảo hiểm cung cấp các hợp

đồng bảo hiểm và là chủ thể trực tiếp tham gia quan hệ thỏa thuận hợp tác

với ngân hàng nên công ty bảo hiểm trực tiếp quản lý các hợp đồng bảo hiểm

đã cung cấp ra

- Thu nhập của các bên tham gia Bancassurance: Mối quan hệ giữa ngân hàng

và bảo hiểm chỉ là thỏa thuận hợp tác phân phối sản phẩm bảo hiểm chokhách hàng của ngân hàng thông qua kênh phân phối ngân hàng nên thu

nhập của ngân hàng và bảo hiểm là khác nhau Cụ thể thu nhập của bảo hiểm

là lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh sản pham bảo hiểm, thu nhập của ngânhàng là hoa hồng từ phí bảo hiểm thu được do bảo hiểm thanh toán trên cơ

sở thỏa thuận hợp tác.

Trách nhiệm của các bên trong mô hình đại lý phân phối:

- _ Trách nhiệm của doanh nghiệp bảo hiểm: Trong mô hình đại lý phân phối,

công ty bảo hiểm thuần túy là nhà sản xuất đưa ra sản phẩm, có trách nhiệm

cung cấp các sản phẩm phù hợp cho ngân hàng, quản lý khách hàng và các

dịch vụ đơn bảo hiểm theo yêu cầu Công ty bảo hiểm có trách nhiệm cung cấp các dịch vụ liên quan đến sản phẩm thông thường như cung cấp các tài

liệu liên quan đến sản phẩm, đạo tạo về sản phẩm.

- Trach nhiệm của ngân hàng: Trong mô hình này ngân hàng có trách nhiệm

phát triển và cung cấp các tư liệu marketing, tiến hành việc bán sản phẩm bảo hiểm “tự động” như là điều khoản tự động bổ sung cho sản phẩm ngân

hàng tiêu chuẩn (bảo hiểm tín dụng kèm với thẻ tín dụng, điều khoản tử kì kèm theo các khoản vay) Ngân hàng cũng có trách nhiệm phát triển và quản

lý bán hàng trong các chương trình khuyến khích bán hàng Việc tuyên dụng,đào tạo và trả công cho các nhân viên của ngân hàng thực hiện việc bán sản

phẩm bảo hiểm Một trách nhiệm nữa của ngân hàng là duy trì các báo cáoliên quan đến hoạt động kinh doanh bancassurance của phía ngân hàng

* Mô hình Liên mình chiến lược

Mô hình liên minh chiến lược thực chất là mô hình đại lý phân phối tuy nhiên mức độ cam kết của ngân hàng và bảo hiểm chặt chẽ hơn và ngân hàng, chỉ liên kết với một doanh nghiệp bảo hiểm Trong mối quan hệ liên minh chiến lược này bảo hiểm cam kết chặt chẽ hơn trong việc phát triển sản phẩm đặc thù, cam kết dịch vụ theo yêu cầu của

khách hàng và cộng tác chặt chẽ hơn trong các lĩnh vực như là quản lý bán hàng.

Hoa hồng

Hình 1.2 Mô hình đối tác chiến lược

Mô hình này thường liên quan đến thỏa thuận đặc biệt, thời gian liên minh có thé được

ấn định Tương tự như mô hình đại lý phân phối, rủi ro đối với ngân hàng thấp và đem

lại cho ngân hàng thu nhập thông qua hoa hồng dựa trên doanh thu phí và có thể thêm

một phần chia từ “lợi nhuận” tiềm năng

Về cơ bản, các đặc trưng và trách nhiệm của các bên trong mô hình này tương tự như

mô hình đại lý phân phối.

1.1.3.2 Mô hình liên doanh

Trong mô hình liên doanh sắp xếp trách nhiệm và quyền lợi cho cả ngân hàng và công

ty bảo hiểm tốt hơn do vậy có thé đem lại lợi ích tối ưu hơn cho các bên Đây là hình

thức được các nhà bảo hiểm quốc tế ưa thích do có lợi thế về mức độ cam kết và kiểm

soát.

Trong mô hình này ngân hàng có thé phải chịu một số rủi ro bảo hiểm nhưng họ sẽ có

được sự chia sẻ lợi nhuận có được từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm Mô hình này đòi

hỏi ngân hàng phải bỏ ra một lượng vốn nhất định trong liên doanh.

Hình 1.3 Mô hình liên doanh

Đặc trưng của mô hình liên doanh:

- _ Về hình thức pháp lý: Ngân hang và công ty bảo hiểm thành lập một pháp

nhân thứ 3 để triển khai cung cấp sản phẩm bảo hiểm Pháp nhân này chính

là một công ty bảo hiểm và được cơ quan nhà nước có thâm quyền cấp phépkinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm Do pháp nhân thứ ba độc lập nên giữa

ngân hàng (là một bên trong Liên doanh hoặc cô đông) và pháp nhân thứ ba

này cũng sẽ tồn tại thỏa thuận hợp tác phân phối sản phẩm theo mô hình đại

ly phân phối để thực hiện phân phối sản phẩm cho khách hàng của ngân

hàng.

- Co sở dit liệu khách hàng: Pháp nhân thứ ba được hình thành từ Hợp đồng

Liên doanh giữa ngân hàng và bảo hiểm nên mức độ chia sẻ thông tin về thị

trường, về khách hàng của cả hai bên đều phải đặt ra để cung cấp cho pháp

nhân thứ ba.

- San phẩm bảo hiểm được phân phối qua mô hình: Trong mô hình liên doanh,

việc thiết kế sản phẩm hoàn toàn là do pháp nhân thứ ba thực hiện trên cơ sở

dữ liệu thông tin được cả ngân hàng và bảo hiểm chia sẻ Như vay, các sản

phẩm bảo hiểm phân phối qua mô hình Bancassurance theo mô hình này đã xuất hiện các sản phẩm đặc thù có thể tích hợp với các sản phẩm ngân hàng.

- Quan lý hợp đồng bảo hiểm: Công ty liên doanh - pháp nhân thứ ba đảm

nhiệm quản lý các hợp đồng bảo hiểm đã cung cấp.

- Thu nhập của các bên: Ngân hàng và công ty bảo hiểm tham gia góp vốn

thành lập pháp nhân thứ ba sẽ được hưởng lợi nhuận từ kết quả kinh doanh

của liên doanh Ngoài ra, nếu giữa ngân hàng và pháp nhân thứ ba tổn tai

quan hệ thỏa thuận phân phối thì ngân hàng cũng được hưởng hoa hồng trên

phí bảo hiểm thu được cho pháp nhân thứ ba như mô hình đại lý phân phối

Trách nhiệm của các bên liên quan:

- Trach nhiệm của liên doanh:

e Cung cấp các sản phẩm bảo hiểm

e Phát triển và cung cấp các tư liệu phục vụ cho hoạt động marketing và dịch vụ

tư vấn tài chính

e Khai thác tat cả các sản phẩm bảo hiểm

e Quản lý dich vụ và khách hang.

e Cung cấp các dich vụ bảo hiểm thông thường như các tài liệu liên quan đến sản

phẩm, đào tạo về sản phẩm

e _ Cung cấp bất cứ hệ thống POS cần thiết cho các đội ngũ bán hàng

e Tuyển dụng, đào tạo và trả lương cho đội ngũ bán hàng

e Thực hiện chức năng quan lý và phát triển bán hàng trong các chương trình

khuyến khích bán hàng của kênh phân phối

e Tạo ra hướng đi cho các nhân viên bán hàng của ngân hàng đối với các sản

phẩm liên quan

e Duy trì các báo cáo kinh doanh của bancassurance.

- Trach nhiệm của ngân hàng:

e Tạo điều kiện, mở cửa cho hệ thống chỉ nhánh trong việc phân phối sản phẩm

hiệu quả.

e Cung cấp một cách tốt nhất co sở khách hang

e Duy trì các báo cáo của nhân viên bán hang của ngân hàng trong việc kinh

doanh liên quan đến bancassurance.

e C6 thể chia sẻ trong việc quản lý và kiểm soát kênh bán hàng phụ thuộc vào

lượng cô phần nắm giữ trong liên doanh bảo hiểm

1.1.3.3 Mô hình sở hữu đơn nhất

Mô hình sở hữu đơn nhất là mô hình mà trong đó một ngân hàng hoặc tập đoàn tài

chính thành lập một công ty bảo hiểm (hoặc một công ty bảo hiểm thành lập một ngân

hàng).

Đối với mô hình này ngân hàng có thé tối đa hóa lợi ích (trên cơ sở cung cấp cho khách

hàng dịch vụ trọng gói) Mô hình này thường được ứng dụng trong các tập đoàn tài

chính và về lý thuyết mô hình này có thể đem lại giá trị và quyền lợi cao nhất cho ngân

hàng.

Bảo hiêm

Hình 1.4 Mô hình sở hữu đơn nhất: Ngân hàng sở hữu 100% vốn của doanh nghiệp

bảo hiểm (Công ty Mẹ - Công ty Con)

Đặc trưng của mô hình sở hữu đơn nhất:

- _ Hình thức pháp lý: Trong mô hình này ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng

nằm trong một tập đoàn tài chính: (Ngân hàng hoặc Bảo hiểm chỉ là Công ty

thành viên của Tập đoàn); hoặc ngân hàng sở hữu công ty bảo hiểm (mô

hình Công ty Mẹ - Công ty Con).

- Co sở dữ liệu khách hàng: Mức độ chia sẻ thông tin về thị trường và khách

hàng được triệt dé áp dụng, do cả ngân hàng và bảo hiểm cùng chung chủ sở

hữu.

- _ Sản phâm bảo hiểm được phân phối qua mô hình: Theo mô hình này, việc

thiết kế sản pham là do cả ngân hàng và bảo hiểm cùng thực hiện trên cơ sở

dữ liệu thông tin chung của Tập đoàn Như vậy, các sản phẩm bảo hiểm

phân phối qua mô hình Bancassurance theo mô hình này bao gồm cả sảnphẩm bảo hiểm truyền thống và các sản phẩm đặc thù có thé tích hợp với cácsản phẩm ngân hàng

- Quan lý hợp đồng bảo hiểm: Các hợp đồng bảo hiểm được cung cấp ra sẽ do

bảo hiểm với tư cách là công ty con hoặc công ty thành viên được giao

nhiệm vụ quản lý.

- Thu nhập của các bên: Theo mô hình thu nhập của công ty bảo hiểm là một

phần thu nhập của ngân hàng hoặc tập đoàn

Trách nhiệm của các bên:

- Trach nhiệm của công ty bảo hiểm:

Cung cấp các sản pham bảo hiểm.

Thực hiện nhiệm vụ quản lý và phát triển các trong các chương trình khuyến khích bán hàng đối với kênh phân phối.

Phát triển và cung cấp các hỗ trợ marketing cần thiết cho dịch vụ bán hàng.

Khai thác tất cả các sản phẩm bảo hiểm.

Quản lý khách hàng và cung cấp dịch vụ đơn theo yêu cầu.

Cung cấp các dịch vụ liên quan đến hoạt động bảo hiểm như sản phẩm, đào tạosản phẩm

Tuyền dụng, đào tạo và trả lương cho đội ngũ bán hàng và đội ngũ quản lý

Cung cấp các hệ thống POS cần thiết hỗ trợ đội ngũ bán hàng

- Trach nhiệm của Ngân hang:

Tạo điều kiện, mở cửa cho hệ thống chi nhánh trong việc phân phối sản phẩm

hiệu quả.

Cung cấp một cách tốt nhất cơ sở khách hàng

Đặc trưng của các mô hình bancassurance được tổng kết trong bảng 1.1

công ty bảo hiểm duy nhất.

Ngân hàng và

DNBH thành một pháp nhân thứ

hiêm khác.

Sở hữu đơn nhất

AlNgan hang so hitu

DNBH hoặc Tập đoàn Mẹ sở hữu

khách hàng

có nhu câu, có cả

mọi

sản phẩm truyềnthống và sản phẩm

đã có và tích hợp

giữa sản phẩm

ngân hàng và sản

phẩm bảo hiểm.

Hạn chê việc chia

dữ liệu khách

do đó sản

sẻ

hàng,phẩm bảo hiểm chỉ

là các sản phẩmtruyền thống, mức

Có sự chia sẻ dữ liệu khách hàng trên

cơ sở thỏa thuận bảo mật thông tin

do đó ngoài các sản phâm với nhau,

bảo hiểm truyềnthống đã xuất hiệncác sản phẩm tíchhợp

Công ty bảo hiêm quản lý

cạnh

phẩm bảo

của nhau do

sẽ là sản chính bên

các sản

hiểmtruyền thống

Công ty bảo hiém

quản lý

Dựa vào thực tế quá trình phát triển và hoạt động của các bancassurance kết hợp với

mức độ biến thiên về sự tích hợp giữa Ngân hàng và Bảo hiểm theo hình thức pháp lý

dựa trên cơ cấu quyền sở hữu đối với mô hình bancassurance, trung tâm nghiên cứu (LIMRA) của công ty tái bảo hiểm Quốc gia Thụy sĩ (Swiss Re) đã tổng kết các hình thái phát triển của bancassurance theo hình 1.6.

Thòa thuận phân phối Liên doark, cổ phần Sử hữu don nhất

Đơn giản Phức tạp Sở hữu bởi cả Ngân hàng

y hữu Công ty me

(Liên minh chiến nhà phân phối và nhà sở "5

lược) sản xu& doanh nghiệp sử hữu

bao htm ngân hàng và

chuyên ngành doanh nghiệp bảo

hiểm

Nguôn: Graham Morris, 2006, Bancassurance, Watson Wyatt, Karachi

Hinh 1.6 Hinh thai phat trién cia Bancassurance

Việc lựa chọn mô hình bancassurance nào cho phù hợp phụ thuộc vào môi trường văn

hóa và môi trường luật pháp của từng quốc gia cũng như mục tiêu kinh doanh và phát

triển của từng ngân hàng và công ty bảo hiểm Mô hình càng có sự hợp nhất cao thì

càng tạo điều kiện dé hợp lý hóa chi phí và cải thiện hiệu quả hoạt động, tuy nhiên sự phức tạp về tổ chức và mức độ rủi ro cũng tăng lên Về cơ bản, mỗi doanh nghiệp bảo hiểm, mỗi ngân hang sẽ phải xem xét các điều kiện thị trường (như các môi trường

pháp lý các yếu tố văn hóa, cơ sở hạ tầng ) để xác định mô hình hoạt động tốt nhất.

Việc lựa chọn mô hình nào sẽ ảnh hưởng tới các sản phâm được bán và quyền quyết định hình thái phát triển dịch vụ và lợi ích đem lại

1.2 Hoạt động bancassurance của công ty bảo hiểm

1.2.1 Các sản phâm của Bancassurance

Các sản phâm bảo hiêm của một bancassurance được phát triên theo thời gian như là

một sự tiên hóa đê phù hợp với các nhu câu và điêu kiện thực tê của thị trường Các sản

phẩm của bancassurance có thé được phân thành 2 nhóm: sản phâm truyền thống va sản phẩm tích hợp với sản phẩm ngân hàng.

1.2.1.1 Sản phẩm bảo hiểm truyền thống

s* Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ Bảo hiểm phi nhân thọ truyền thống phân phối qua bancassurance thường phổ biến

nhất trong các mô hình đại lý đối tác hoặc đối tác chiến lược Các sản phẩm này

thường chia thành hai nhóm là các sản phẩm bán lẻ và các sản phẩm dành cho doanh

nghiệp.

Các sản phâm bán lẻ thường là:

Bảo hiêm xe cơ gidi;

Bảo hiém hộ gia đình trọn gói;

Bảo hiém y tê cá nhân;

Bảo hiêm tai nạn con người cá nhân;

Các sản phẩm bảo hiểm dành cho doanh nghiệp thường được ngân hàng giới thiệu,

việc khai thác được thực hiện bởi bảo hiểm do mức độ phức tạp trong công tác đánh

giá rủi ro Các sản phâm này thường bao gôm các sản phâm:

‹

se

Bảo hiểm kĩ thuật bao gồm bảo hiểm xây dựng lắp đặt, bảo hiểm máy móc, bảo hiểm thiết bị điện tử, ;

Bảo hiểm mọi rủi ro tài sản;

Bảo hiểm cháy;

Bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm tàu biển;

Bảo hiểm y tế nhóm;

Bảo hiểm tai nạn con người nhóm;

Cac sản phâm bảo hiém khác.

Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

Bảo hiểm nhân thọ là loại hình được phân phối qua kênh bancassurance chiếm tỉ trọngcao nhất trong các sản phẩm bảo hiểm thông thường Các sản phẩm này chính là các

sản phâm bảo hiểm nhân thọ có mặt trên thị trường bao gồm:

Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp;

- Bảo hiểm nhân thọ tron đời: Bao gồm cả bảo hiểm nhân thọ trọn đời truyền

thống và các sản phẩm bảo hiểm thế hệ mới như bảo hiểm liên kết đơn vi,

bảo hiểm biến đổi;

- Bao hiểm trợ cấp;

- _ Các chương trình bảo hiểm hưu trí tự nguyện;

- Bao hiểm sinh kỳ;

- Bao hiểm tử kỳ;

- Bao hiểm hỗn hợp;

- Bao hiểm trả tiền định kỳ;

- Bao hiểm liên kết đầu tư;

- Bao hiểm hưu trí

1.2.1.2 Sản phẩm bảo hiểm tích hợp

Các sản phâm bảo hiêm tích hợp là những sản phâm bảo hiém chủ đạo của các bancassurance Đây là những sản phâm được thiệt kê riêng cho kênh phân phôi bancassurance, các sản phâm này thường được thiệt kê dé bán kèm với các sản phâm

ngân hàng hoặc được coi như là một phan của sản phẩm ngân hàng

“Bao hiểm tin dung

Bảo hiểm tín dụng là san phẩm bảo hiểm đi kèm với san pham tín dụng mà ngân hang

cung cấp cho khách hàng Sản phẩm này hoạt động như một công cụ phụ trợ đảm bảo

an toàn cho ngân hàng, đồng thời bảo vệ tài chính đối với tài sản của khách hàng trong trường hợp họ qua đời trước khi thanh toán xong hết khoản nợ.

Bảo hiểm tín dụng có thé được thiết kế tùy thuộc vào loại hình tín dụng: tín dụng thông

thường hoặc tín dụng tiêu dùng (trả góp).

Với sản phẩm bảo hiểm cho khoản vay tín dụng thông thường, số tiền bảo hiểm thường được xác định căn cứ vào dư nợ của khách hàng, thời gian bảo hiểm chính là thời hạn vay Với sản phẩm bảo hiểm cho khoản tín dụng trả góp, số tiền bảo hiểm ban đầu

được ân định băng khoản vay và sẽ giảm dân tương ứng với việc trả nợ của khoản vay.

Phạm vi bảo hiểm của sản phẩm bảo hiểm tin dụng cá nhân sẽ tùy thuộc vào loại hình bảo hiểm được thiết kế là nhân thọ hay phi nhân thọ Tuy nhiên về cơ bản phạm vi bảo

hiểm sẽ bảo hiểm cho rủi ro tử vong, các trường hợp thương tật do tai nạn, v.v.

Bảo hiểm tin dụng thích hợp đối với các trường hợp: Vay cầm cố, vay kinh doanh, vay

cá nhân, thuê mua Sản phẩm bảo hiểm này cũng có thé được phát hành đưới dang hợp đồng bảo hiểm nhóm đảm bảo cho tất cả các khách hàng Hợp đồng chính do ngân

hàng giữ còn mỗi khách hàng sẽ được giữ một giấy chứng nhận bảo hiểm Đây là loại

hình sản phẩm ra đời sớm nhất và phổ biến nhất trong lĩnh vực bancassurance.

s* Bao hiểm thấu chi

Thường các ngân hàng đều cung cấp dịch vụ cho vay thấu chi với khách hàng Đây là

một hình thức tín dụng tự động với một khoản tiền hạn mức đã thỏa thuận trước Đối với những khách hàng hưởng lương cố định thì khoản tiền này thường tương đương hai

hoặc ba tháng lương của họ Hình thức này không có điều khoản trả nợ, chỉ cần điều kiện là lương được trả qua ngân hàng và mức chi tiêu luôn nằm trong một hạn mức đã

ân định trước.

Trong trường hợp khách hang sử dụng dịch vụ thấu chi bị tử vong, khoản tiền này sẽphải được người thừa kế hợp pháp của họ trả Điều này thường gây ra những vấn đềphiền phức cho cả ngân hàng và người thừa kế hợp pháp Sản phẩm bảo hiểm thấu chỉ

có thé giúp giải quyết vấn đề này Bảo hiểm thấu chỉ có thể được cung cấp đưới hai

hình thức:

- _ Mức trách nhiệm bảo hiểm bằng với số thấu chi cần sử dụng và phi bảo hiểm

được đóng theo mức trách nhiệm này Trong trường hợp khách hàng bị tử

vong và khoản tín dụng này đã được sử dụng, khoản nợ đến hạn sẽ được

công ty bảo hiểm thanh toán.

- Mức trách nhiệm bang với hạn mức thấu chi tối đa Trong trường hợp tử

vong xảy ra, khoản nợ đến hạn sẽ được công ty bảo hiểm thanh toán Nếu cóchênh lệch dương giữa số tiền bảo hiểm và khoản nợ đến hạn thì phần chênhlệch này sẽ được trả cho người thừa kế hợp pháp của khách hàng Phí bảohiểm trong trường hợp này có thể được đóng theo định kỳ tháng hoặc năm

Ở sản phẩm bảo hiểm thấu chỉ, phí bảo hiểm thường được điều chỉnh hằng năm theo độ

tuổi của khách hàng Thường thì sản phẩm này có quy định về độ tuổi tối đa Phí bảo hiểm có thể do người vay hoặc ngân hàng nộp.

Loại sản phẩm này phù hợp với các hình thức: Thấu chi, thẻ tín dụng, các khoản nợ

không kết cau (không có kế hoạch)

s* Bảo hiểm cho khách hàng gửi tiềnQuyền lợi bảo hiểm này được thiết kế để thu hút khách hàng gửi tiền vào ngân hàng

Nó có thể được áp dụng đối với mọi loại tài khoản tiền gửi nhưng thường giới hạn một mức tiền gửi tối thiêu Mức trách nhiệm bảo hiểm thường được xác định bởi các nhân

tố phí và đánh giá rủi ro.

Phạm vi bảo hiểm thường là bảo vệ cho rủi ro tử vong và giới hạn tuổi đối với người

được bảo hiểm Phí bảo hiểm thường do ngân hàng chỉ trả nhưng cũng có thể do ngườigửi tiền đóng kết hợp với một phương pháp marketing thích hợp Số tiền bảo hiểmthường là bội số của số dư trong tài khoản tiền gửi Trong trường hợp người gửi tiềnqua đời, số dư này sẽ được tăng phù hợp

Các sản phẩm bảo hiểm tích hợp thường nhắm đến khách hàng cá nhân của ngân hàng.

1.2.2 Kênh phân phối Bancassurance

Kênh phân phối bancassurance là kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm thông qua ngân

hàng Với các xu hướng phát triển mới trong hành vi tiêu dùng của khách hàng, cách

mạng trong công nghệ và việc nới lỏng hay bãi bỏ các qui định, các kênh phân phối

bảo hiểm mới đã xuất hiện và phát triển một cách nhanh chóng và thành công trongnhững năm gần đây

Các bancassurance được thành lập theo mô hình liên doanh hoặc sử hữu đơn nhất thiết

lập các kênh phân phối khác nhau:

- Phan phối trực tiếp

- _ Kênh phân phối đại lý: các đại lý chuyên nghiệp, đại lý hưởng lương

- Cac tư vân viên tài chính

- _ Các nhân viên ngân hàng/phân phối tại phòng giao dich ngân hang

- Cac đại lý tổ chức, các công ty môi giới

- Phan phối trực tuyến

- _ Các hình thức phân phối khác: môi giới điện tử, thư điện tử

Tuy nhiên bất kể hoạt động bancassurance được thiết lập theo mô hình nào thì kênh

phân phối bancassurance van là kênh phân phối chủ đạo Kênh phân phốibancassurance có thê được phát triển theo nhiều hướng:

- Phan phối tại các phòng giao dịch Các ngân hàng kí hợp đồng đại ly với công ty bảo hiểm (bancassurance) và các chỉ

nhánh của ngân hàng trở thành các điểm bán hàng trực tiếp Việc phân phối tại phòng giao dịch do các nhân viên ngân hàng tại quầy giao dịch đảm nhận Đây là những người đại diện cho ngân hàng tiếp xúc với các khách hàng của ngân hàng liên quan đến

các sản phẩm tiền gửi, các giải đáp, hỗ trợ, họ có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách

hàng thuận lợi cho việc giới thiệu sản phẩm bảo hiểm Các nhân viên giao dịch thường

bán các sản phâm bảo hiểm đơn giản Tuy nhiên, thời gian họ dành cho việc giới thiệu

sản phẩm bảo hiểm rất hạn chế do tính chất công việc tại quầy giao dịch.

- Phan phối phản hồi trực tiếp

Theo phương thức phân phối này, khách hàng của ngân hàng sẽ mua hàng trực tiếp từcông ty bảo hiểm (bancassurer) thông qua qua thư hoặc điện thoại đề nghị trên cơ sở

phản hồi trực tiếp với quảng cáo của công ty Phương thức phân phối này có thể sửdụng dé phân phối các sản phẩm trọn gói đơn giản, thông thường — những sản phẩm

mà khách hàng có thé hiéu chúng một cách dé dàng mà không cần giải thích

- Phan phối trực tuyến (qua Internet) Ngân hàng trực tuyến hiện nay đã trở nên phổ biến, đem lại hiệu qua và lợi nhuận cho ngân hàng Kì vọng đặt ra là các các dịch vụ ngân hàng thực hiện bởi con người sẽ dầndần được thay thế bởi ngân hàng trực tuyến Các công ty bảo hiểm (Bancassurer) cũng

có thé tin tưởng rằng ngân hàng trực tuyến cũng sẽ là phương tiện hiệu quả trong việc

bán chéo các sản phẩm bảo hiểm và các sản phâm bảo hiểm kết hợp tiết kiệm Các

ngân hàng là được tư vân tôt trong việc tạo liên kêt với các website bảo hiêm và cung

cấp thông tin cập nhật cho đối tác từ đó cung cấp cơ hội cho việc bán bảo hiểm, dịch

vụ và các hoạt động liên quan.

Các công ty bảo hiểm (bancassurer) tô chức mô hình phân phối theo ba mô hình cơ

bản: Mô hình kết hợp, mô hình chuyên gia và mô hình kế hoạch tài chính

- _ Mô hình kết hợpPhân phối các sản phẩm thông qua các kênh ngân hàng hiện có Đây là mô hình phổ

biến tại Châu Au, các chỉ nhánh ngân hàng bán sản pham bảo hiểm cho các khách hangcủa mình Về lý thuyết, mô hình này được gọi là ngân hàng một cửa và đòi hỏi đào tạochuyên sâu về bảo hiểm cho các nhân viên ngân hàng Các nhân viên ngân hàng được

hiểu là họ biết chỉ tiết về tất cả các sản phâm bảo hiểm mà họ phân phối Phân phối qua

thư hoặc điện thoại cũng là một phần của cách tiếp cận này

- Mô hình chuyên gia

Phân phối các sản phẩm bảo hiểm phức tạp hoặc các sản pham kết hợp đầu thông qua

các chuyên gia về sản phẩm - những người làm công ăn lương hoặc đại diện cho công

ty bảo hiểm Các nhân viên ngân hàng tại quầy giao dịch sẽ xác định các khách hàng

triển vọng và việc liên hệ với khách hàng được thực hiện bởi các chuyên gia bảo hiểm.

Mô hình này không đòi hỏi phải đào tạo chuyên sâu cho nhân viên ngân hàng nhưng

đòi hỏi sự hỗ trợ sâu sát của họ.

- Mô hình kế hoạch tài chính

Chỉ là cách tiếp cận “theo đội” Phương pháp này cung cấp cho khách hàng hoặc khách

hàng tiềm năng của ngân hàng một kế hoạch tài chính toàn diện trọn gói cho tất cả các nhu cầu tài chính, đối phó rủi ro trong suốt cuộc đời Kế hoạch tài chính này bao gồm

cả các sản phẩm ngân hàng, tài chính và bảo hiểm kết hợp liên quan đến nhu cầu vàmong muốn về tài chính trong tương lai của khách hàng

Mô hình phân phối cần đạt được các mục tiêu sau:

- Phuc vụ tới tat cả các phân đoạn thị trường mục tiêu của ngân hàng

- _ Vận hành như một cửa hàng độc lập đáp ứng tất cả các yêu cầu tài chính cho

khách hàng của ngân hàng

- _ Tận dụng hiệu qua cơ sở vật chất của chỉ nhánh ngân hàng

- Sir dụng tối đa các cơ hội có được từ các kênh phân phối khác nhau của ngân

hàng

- Cé gắng đạt được sự hòa hợp tương đồng giữa các tinh chất của sản phẩm

với kênh phân phối

Một trong những lợi thế kinh tế chính của bancassurance là việc có thể tiết kiệm chi phí thông qua việc sử dụng hiệu quả các kênh phân phối hiện có của ngân hàng.

Vấn đề văn hóa: Chiến lược bancassurance hiệu quả cần giải quyết mâu thuẫn nền tang

về văn hóa giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm thông qua việc dung hòa quyền lợi của hai bên Ngoài ra, kênh phân phối bancassurance chỉ hiệu quả khi có sự trao đổi kết hợp chặt chẽ với các kênh phân phối khác trong tổng thể hệ thống phân phối của công

ty bảo hiểm

Chương 2: Thực trạng hoạt động của Bancassurance của Tổng

công ty cỗ phần Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương Việt

Nam (Bảo hiểm VietinBank - VBI)

2.1 Khái quát về Tổng công ty cỗ phần Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam (Bảo hiểm VietinBank - VBI)

2.1.1 Lịch sử hình thành

Tổng công ty cô phần Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam (Bảo hiểmVietinBank) tiền thân là Công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP CôngThương Việt Nam Bảo hiểm VietinBank là mô hình bancassurance được phát triển bởiNgân hàng Công thương Việt Nam trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ VBI đượcxếp vào nhóm mô hình sở hữu đơn nhất với hình thức pháp lý là Tống công ty cổ phan

Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam sở hữu bởi Vietinbank

Về xuất phát điểm, VBI có tiền thân là Công ty Liên doanh Bảo hiểm Châu A - Ngân

hàng Công thương Đây là liên doanh bảo hiểm Vietinbank và Công ty Bảo hiểm Châu

Á của Singapore với tỉ lệ góp vốn 50/50, được thành lập theo giấy phép số

21/GP/KDBH ngày 21/12/2002 của Bộ Tài chính.

Ngày 17/12/2008, VBI được Bộ Tài chính cấp Giấy phép chuyển đổi thành Công tyTNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam trên cơ sở mua lại

toàn bộ phần vốn góp của phía đối tác nước ngoài để trở thành Công ty trực thuộc

100% vốn của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam