Sự lựa chọn kiểu mô hình phải phụ thuộc vào nhiều yếu tố. Trong bối
cảnh thị trường bảo hiểm Việt Nam hiện nay, PTI Thủ Đô dựa trên sự phát động
và chiến lược phát triển của Tổng công ty trong những năm tới, đưa ra một số
kiến nghị dé phát triển mô hình Bancassurance trong thời gian tới:
- Mưa ra một số kiến nghị để pcác quy dt số kiến nghị để phát triển mô hình Bancassurance trong thời gian tới:ng năm tdt s; các quy đsó kiến nghị dé phát triển mô hình Bancassurance trong thời gian tới:ng năm tdt snh nào
- Hai là, trong khi chghi để phát triển mô hình BancassuranPTI Th, trovà ngân hàng ckhi chghị dé phát triển mô hình Bancassurance trong thời gian tới:ng năm tđbà ngân hàng ckhi chghị để phát triển mô hình Bancassurance trong thời gian tới:ng năm tất snh nào được xem là hiệu quả nhất mà g tới sự cạnh
- Ngoài ra cùng vhi chghi dé phát triển mô hoi sự cạnh trhân viên ngân hàng trong bán, tư vấn sản phẩm bảo hiểm tại hợp đồng thỏa thuận hợp tác.tranh lành mgân hàng tron, lựa chọn kênh phân phối nào, phân công đội ngũ nhân viên ra sao, kinh doanh sản phẩm nào cho phù hợp căn cứ vào điều kiện tài chính, công nghệ, kinh nghiệm của mình; Phát triển hơn nữa mô hình hợp tác với các
=
đối tác nước ngoài có nhiều kinh nghiệm và uy tín trong hoạt động
Bancassurance.
- Day mạnh hoạt động marketing, quảng cáo và xúc tiến bán hàng
Hoạt động marketing về bancassurance liên quan đến việc định vị để tăng sự nhận biết về việc tham gia bảo hiểm qua ngân hàng. Chiến lược marketing hiệu quả sẽ quyết định hiệu quả trong triển khai bancassurance bao gồm từ việc
quảng bá về hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, ra mắt và triển khai sản phẩm, tăng cường kết hợp khuyến mãi và định vị chiến lược sản phẩm phù hợp
nhu cầu khách hàng, đề ra các chương trình quảng bá, khuyến mại cho khách
hàng và chương trình thi đua ban hang trong nội bộ.
Gần đây nhất, PTI đã cho ra mắt sản phẩm “Bảo hiểm tình yêu” lần đầu tiên có mặt tại thị trường Việt Nam, tạo ra một “cơn sốt” cho giới trẻ vừa gop
phần làm đa dạng sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, vừa giúp định vị thương hiệu nhà bảo hiểm bán lẻ hàng đầu thị trường tại Việt Nam của PTI. Mặc dù, sản phẩm mới được ra mắt nhưng dự định trong tương lại PTI Thủ Đô sẽ góp sức mang sản phẩm này thông qua kênh ngân hàng như một món quà ý nghĩa
dành cho các cặp đôi.
Một chiến lược marketing trong bancassurance cần thỏa mãn khách hàng,
Kênh đối tác, Sản phẩm, Thương hiệu và quảng cáo như tăng cường điểm tiếp
xúc với khách hàng qua trang website, trên internet. Ngoài ra, các chương trình
khuyến mãi, xúc tiến bán hàng cần được thiết kế và kích hoạt với phân khúc khách hàng cụ thể bằng những thông điệp phù hợp, để tăng doanh thu. Các công cụ marketing trực tiếp như bưu phẩm trực tiếp, SMS, thư điện tử là những cách để hút khách hàng nội bộ như tại các ngân hàng đối tác. Các điểm bán hàng, chỉ
nhánh, phòng giao dịch của ngân hàng cần có thông tin và hình ảnh tạo sự nhận
biết thương hiệu của cả hai bên.
Cuối năm 2018, PTI Thủ Đô đã khởi động chiến dịch “Lái xe an toàn”
nhằm nâng cao ý thức của của người điều khiển các phương tiện giao thông khi đi trên đường hay chủ động mua các sản phẩm giúp chuyển giao rủi ro như bảo
hiểm. Các chi nhánh ngân hàng VPbank và Tiên Phong Bank — ngân hàng dưới
sự chuyên quản của PTI Thủ Đô đã tích cực trong chiến dịch lần này. Thông qua
45
việc tặng kèm tờ rơi, treo băng rôn và giới thiệu tới các khách hàng, PTI Thu Đô
đã góp phần lan truyền những thông điệp tích cực tới mọi người.
- Tăng cường dao tạo kỹ năng và hỗ trợ bán hàng
Đào tạo luôn là yếu tố then chốt giúp bancassurance thành công. PTI Thủ Đô cũng đề xuất thường xuyên đào tạo và hỗ trợ bán hàng cho các cán bộ, nhân
viên ngân hàng chuyên quản dé đảm bảo kiến thức sản phẩm, quy trình được phổ biến và đặc biệt là việc trang bị các kỹ năng, kinh nghiệm cần có trong hoạt động
bảo hiểm cần được chia sẻ thường xuyên và liên tục như: Chương trình cơ bản về bảo hiểm, các khóa đào tạo về kỹ năng bán hàng và kinh nghiệm xử lý từ chối
khi khách hàng không có nhu cầu tham gia bảo hiểm, các khóa đào tạo nâng cao để phục vụ khách hàng VIP...Trong năm 2019, dự kiến sẽ có khoảng 20 khóa học đào tạo cho nhân viên nội bộ và nhân viên tại điểm bán ngân hàng của công
ty
Việc PTI Thủ Đô phối hợp với các ngân hàng tổ chức chương trình đào tạo cơ bản để trang bị kiến thức về sản phẩm, quy trình, kỹ năng bán hàng, kỹ năng tư vấn, quản lý và huấn luyện cho từng cấp quản lý, cấp thực hiện trong ngân hàng là thực sự cần thiết. Ngoài ra, không chỉ đào tạo hay tổ chức hội thảo
mà công ty cần liên tục cử cán bộ hỗ trợ đào tạo tại chi nhánh/Phòng giao dịch
của ngân hàng thường xuyên để nhân viên ngân hàng được hỗ trợ thực tế khi tư
vấn bảo hiểm về kỹ năng bán hàng cá nhân, kỹ năng giới thiệu khách hàng, xác
đinh và định vị nhu cầu khách hàng và kỹ năng tim kiếm thông tin, kỹ năng Quản
lý, theo dõi và hỗ trợ bán hàng, kỹ năng quản lý bán hàng theo mục tiêu kinh
doanh.
Do đó, DNBH và PTI Thủ Đô sẽ chú trọng phân tích nhu cầu đào tạo và
xây dựng bản đồ học tập về bancassurance cho các vị trí làm việc tại ngân hàng
phân phối bảo hiểm và lập kế hoạch thời gian đào tạo cụ thể theo nhu cầu của
ngân hàng. Không chỉ có vậy, việc đào tạo và hỗ trợ sau đào tạo thường xuyên và
liên tục sẽ giúp nhân viên ngân hang tự tin khi tư vân bảo hiém.
46
- Quy trình phối hợp đơn giản — dé hiểu va dé áp dụng
PTI Thủ Đô và ngân hàng phải thống nhất và xác định hệ thống vận hành hoạt động trơn chu, đảm bảo luân chuyển dữ liệu chứng từ tuân thủ yêu cầu của
quy trình nghiệp vụ. triển khai nhanh chóng và đồng bộ các giải pháp mà hai bên mong muốn, thanh toán và quyết toán tài chính nhanh và chính xác. Hai bên cùng
xây dựng các chương trình và chính sách khách hàng phù hợp với hoạt động
chung của ngân hàng để tạo dựng hình ảnh sản phẩm bảo hiểm trong ngân hàng
trở nên quen thuộc với khách hàng.
Quy trình cung cấp dịch vụ không chỉ quan trọng trong việc đây mạnh
doanh số mà quan trong nhất là trong việc tạo sự tự tin cho các nhân viên ngân hàng trong phân phối bảo hiểm. Do đó, quy trình đơn giản và nhanh chóng, và cần tích hợp quy trình cung cấp dịch vụ bảo hiểm tương tự với quy trình cung cấp dịch vụ của ngân hàng. Quy trình đưa ra cần đảm bảo tạo hiệu quả cho việc nhận biết nhu cầu khách hàng và bán hàng, quy trình thẩm định và phát hành hợp đồng cần được tối giản. Ngoài ra, cần nghiên cứu về khả năng tích hợp công nghệ dé giản lược các bước không cần thiết trong việc phối hợp giữa các bên.
Do đó, quy trình bán hàng và cung cấp dịch vụ cần được đơn giản hóa, việc hỗ trợ bán hàng như thông tin liên lạc, tích hợp với các hệ thống ngân hàng
và quy trình cung cấp dịch vụ của ngân hàng, đơn giản hóa quy trình đánh giá rủi
ro và xử lý đơn yêu cầu bảo hiểm, đường dây nóng dành cho khách hàng để phản
ánh các vấn đề về dịch vụ, và thỏa thuận cam kết dịch vụ để tạo sự khác biệt và
đảm bảo sự hài lòng của đối tác, khách hàng.
Các đối tác Ngân hàng của PTI Thủ Đô cần xem xét lại quy trình bán hàng và tích hợp các sản phẩm bảo hiểm với danh mục khách hàng của ngân hàng, và
đảm bảo quy trình cung cấp dịch vụ bảo hiểm giống với quy trình cung cấp dịch
vụ của ngân hàng phân phối.
3.3 Kiến nghị
3.3.1 Với nhà nước
Hoạt động phân phối bảo hiểm qua Ngân hàng đang phát triém mạnh mẽ
trong những năm trở lại đây. Để hoạt động này đi đúng hướng, ngoài sự can thiệp
47
của các doanh nghiệp và nhận thức từ phía khách hàng, Nhà nước cũng cần tác
động mà có thể ké đến như sau:
- Hoàn thiện khung pháp lý, tạo điều kiện mở cửa thương mại cho các công ty nước ngoài có thể gia nhập hỗ trợ và góp vốn cho các công ty bảo hiểm.
- Ban hành chính sách bảo vệ khách hàng bằng cách yêu cầu doanh nghiệp
bảo mật thông tin của khách hàng
- Có chính sách xử phạt nghiêm khắc đối với các hành vị gian lận, truộc lợi bảo hiểm
- Thúc đây sự phát triển của nền kinh tế vi mô, vĩ mô, hoàn thiện các
chính sách về kinh tế, xã hội, văn hóa, pháp luật tạo tiền đề cho sự phát triển của
Bancassurance
3.3.2 Với các đối tác ngân hàng
Bên cạnh kiến nghị đối với nhà nước, các tổ chức tài chính như ngân hàng cũng cần nhìn lại để đạt được hiệu quả kinh doanh tốt hơn. Sau đây là một số kiến nghị đối với ngân hàng:
- Ngân hàng cần có sự hợp tác chặt chẽ, sự phối hợp ăn khớp nhịp nhàng
giữa các nhân viên, giữa các bộ phận và giữa ngân hàng với các DNBH trong qua
trình giải quyết công việc với tỉnh thần đoàn kết nội bộ cao, phục vụ khách hàng với một thái độ chu đáo, nhiệt tình để thực hiện tốt triết lý kinh doanh của ngân
hàng.
- Ngan hàng cần lưu ý đến vấn dé bảo mật thông tin khách hàng như thé nào cho phù hợp. Khuôn khổ pháp lý của các quốc gia chỉ quy định về việc công khai hoá thông tin tài chính đối với DNBH mà chưa có quy định về việc DNBH được phép chia sẻ thông tin của khách hàng cho một đối tác khác. Theo đó, trường hợp ngân hàng làm đại lý cho DNBH thì sẽ không được tiết lộ các thông tin của khách hàng làm thiệt hại đến quyền và lợi ích hợp pháp của khách hàng, nhưng nếu không có những cơ chế cởi mở để việc chia sẻ thông tin giữa ngân hàng và bảo hiểm trong mô hình Bancassurance thì rõ ràng sẽ không khuyến khích mô hình này phát trién.
Quan trọng hơn cả, các NHTM cần phải nhận thức được tầm quan trọng và những lợi ích mà Bancassurance mang lại dé thắt chặt hơn nữa sự hợp tác giữa
48
ngân hàng với các DNBH, từ đó xây dựng chiến lược phân phối các sản phẩm Bancassurance trên cơ sở nghiên cứu và đánh giá xu thế thị trường; phân loại đối
tượng khách hàng để cung cấp dịch vụ bảo hiểm cho phù hợp với nhu cầu, sở trường và thói quen của họ, tạo điều kiện thuận lợi, hài lòng nhất cho khách hàng vừa tiếp cận được các sản phẩm ngân hàng vừa tiếp cận được các sản phẩm bảo
hiém.
49
KET LUẬN
Bảo hiểm đang dần trở thành một phần rất cần thiết trong đời sống và
hoạt động sản xuất kinh doanh của con người. Trong những năm vừa qua, ngành bảo hiểm nói chung cũng như PTI Thủ Đô nói riêng đã thu được thành tựu đáng kế về doanh thu va các hoạt động liên quan đến nghiệp vu dé PTI có thể giữ vững vị thé của mình trên thị trường bảo hiểm phi nhân
thọ, đó là những thành tựu đáng khen ngợi. Tuy nhiên, công ty vẫn còn
những hạn chế nhất định được thé hiện trong các hoạt động cụ thé cần khắc
phục.
Qua quá trình thực tập, PTI Thủ Đô đã cung cấp cho em những kiến
thức vô cùng bổ ích, và thiết thực. Day là những bước đầu đưa em tiếp cận
với môi trường thực tế. Qua thời gian thực tập tại công ty em cũng thấy được một số hạn chế mà công ty gặp phải. Em hi vọng những giải pháp này sẽ phần nào giúp tình hình kinh doanh của công đạt được kết quả cao hơn.
Cùng với tất cả thuận lợi mà công ty đã và đang có được, PTI Thủ Đô sẽ ngày càng lớn mạnh, đứng trong top đầu các công ty bảo hiểm về Phi nhân
thọ tại Việt Nam.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn nhiệt tình của
cô giáo PGS.TS. Phạm Thị Định cùng với các anh chị trong phòng KD3 và
công ty PTI Thủ Đô đã có những ý kiến và giúp đỡ để em hoàn thành bài
báo cáo này.
50
N HD wn +> W WN
DANH MUC TAI LIEU THAM KHAO
. Giáo trình bảo hiểm Dai hoc Kinh tế Quốc Dân
. Hồ sơ năng lực Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện PTI
. Báo cáo tài chính PTI Thủ Đô
. Slide giới thiệu về PTI Thủ Đô . Số tay văn hóa PTI
. Website của PTI: www.pti.com.vn
. tinnhanhchungkhoan.vn và một số trang web khác.
51
Cộng hòa xã hội chủ pit Viét Nam
Độc lập — Tự do - Hạnh phúc
wee >
XÁC NHAN CUA CƠ SỞ THỰC TAP
Kính gửi: Kha Bảo hiểm — Đại rà Kinh Tế Quốc Dân
Cơ sở thực tập: ... É đi 4 {... Ba. tite. Mh. Be 4.) air. Thu 2 ¿. `
Người đại diện: ... „dựa MT oe. Konig. `...
VỊ trí và chức vụ: ... Lrulley, ey ...ốẺốẺốẺố.ẻ.ẻố.ẻ
Xác nhận:
Hà Nội, ngay... thang... năm 2019 DAI DIEN CƠ SỞ THỰC TẠP
(Ho ag ikl 4 và đóng dấu)
\ cô phí SÁORIƑUUlV
“2 NRƯỜNG PHONG
Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam Độc lập - Tự do - Hạnh phúc
KKK
XÁC NHAN CUA GIÁO VIÊN HƯỚNG DAN
Kính gửi: Khoa Bảo hiểm — Đại học Kinh Tế Quốc Dân
Họ tên GVHD: PGS.TS Phạm Thị Định
Đơn vị công tác: Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân
Xác nhận:
Sinh viên: Nguyễn Thùy Trang
Lớp: Kinh tế bảo hiểm 57B
Đã thực tập tốt nghiệp trong thời gian từ: 14 tháng 01 năm 2019 đến 19 tháng 05 năm 2019
Hà Nội, ngày, ....thang,... năm 2019
Giáo viên hướng dẫn
(Họ tên, chữ ký)