bài tập lớn môn đàm phán trong kinh doanh quốc tế 2

Cơ sở lý luận về đàm phán1.1 Khái niệm đàm phánĐàm phán là hành vi và quá trình mà trong đó hai hay nhiều bên tiếnhành trao đổi thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bấtđ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

Khoa Kinh tế và kinh doanh quốc tế

BÀI TẬP LỚN MÔN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ

Sinh viên thực hiện: Đoàn Thị Hương Giang

Mã sinh viên: 20050806

Ngày tháng năm sinh: 16/08/2002

Mã lớp học phần: INE3082 3

Giảng viên hướng dẫn: TS Bùi Hồng Cường

Hà Nội, tháng 7 năm 2023

Lời cảm ơn

Đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Trường Đại học Kinh

tế - ĐHQGHN đã đưa môn học Đàm phán trong kinh doanh quốc tế vào trương trình giảng dạy Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến giảng viên

bộ môn - Thầy Bùi Hồng Cường đã lên lớp và truyền đạt những kiến thức quý báu cho em trong suốt 15 tuần học vừa qua Trong thời gian tham gia lớp học,

em đã có thêm cho mình nhiều kiến thức bổ ích, tinh thần học tập hiệu quả, nghiêm túc Đây chắc chắn sẽ là những kiến thức quý báu, là hành trang để

em có thể bước vào môi trường làm việc chuyên nghiệp

Bộ môn Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là một môn học thú vị, vô cùng bổ ích và có tính thực tế cao Đảm bảo cung cấp đủ kiến thức, gắn liền với nhu cầu thực tiễn của sinh viên, đặc biệt là sinh viên sắp ra trường như

em Tuy nhiên, do vốn kiến thức còn nhiều hạn chế và kinh nghiệm thực tế còn nhiều bỡ ngỡ, bài tiểu luận khó có thể tránh khỏi những thiếu sót và nhiều chỗ còn chưa chính xác, kính mong thầy xem xét và góp ý để bài tiểu luận của

em được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

1 Cơ sở lý luận về đàm phán 3

1.1 Khái niệm đàm phán 3

1.2 Đặc điểm của đàm phán 3

1.3 Các giai đoạn đàm phán 3

1.4 Các kiểu đàm phán 4

2 Mục tiêu đề ra 4

2.1 Tầm quan trọng của mục tiêu nghề nghiệp 4

2.2 Mục tiêu đặt ra cho buổi phỏng vấn cho vị trí Nhân viên kinh doanh của công ty ITL Logistics 4

3 Chuẩn bị cho cuộc đàm phán xin việc 5

3.1 Về kiến thức 5

3.2 Về kĩ năng 6

3.3 Về trang phục 6

3.4 Thu thập thông tin công ty 7

4 Chiến lược đàm phán cho buổi phỏng vấn xin việc 11

5 Những điều cần lưu ý sau khi đàm phán 12

Kết luận 14

Tài liệu tham khảo 15

Anh / chị hãy nêu những điều cần chuẩn bị, lưu ý và mục tiêu đạt được trong cuộc đàm phán để xin việc tại một doanh nghiệp cụ thể trong thời gian tới

1 Cơ sở lý luận về đàm phán

1.1 Khái niệm đàm phán

Đàm phán là hành vi và quá trình mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng để đi đến một thỏa thuận thống nhất

Mặt khác đàm phán còn được gọi là “thương lượng hòa hợp” liên quan đến đàm phán mà cả hai bên đều đạt được lợi ích mong muốn

1.2 Đặc điểm của đàm phán

- Đàm phán là một quá trình từ chuẩn bị (cho bản thân, cho nội bộ ), đến trực tiếp trao đổi qua lại, cân nhắc và cân bằng các phương án về lợi ích, thương lượng để tìm ra đáp số chung và đi đến quyết định vấn đề

- Phải biết kết hợp hài hòa giữa bảo vệ lợi ích của phía mình với việc duy trì

và phát triển mối quan hệ với các bên đối tác

- Đàm phán là một quá trình hợp tác đảm nhận không phải là cạnh tranh

1.3 Các giai đoạn đàm phán

Giai đoạn 1: Tiền đàm phán

Ở giai đoạn này các bên thu thập toàn bộ các thông tin cần thiết về đối tác về môi trường kinh doanh về mối quan hệ với các bên , v.v Ở giai đoạn này cũng sẽ có những cuộc gặp gỡ không chính thức để thực hiện các công việc thăm dò vị thế của nhau Sau những cuộc gặp gỡ này các bên sẽ quyết định có tiếp tục đàm phán tiếp hay không Mục tiêu quan trọng nhất của giai đoạn tiền đàm phán là tranh thủ tạo thiện cảm giành quyền ưu tiên đồng thời tìm hiểu được những mối quan tâm và lo lắng của đối tác

Giai đoạn 2: Đàm phán

Vấn đề cơ bản ở giai đoạn này là các bên cần làm việc cùng nhau để tìm ra giải pháp cho những vấn đề mà đôi bên cùng quan tâm.Đây là giai đoạn quan trọng nhất của mỗi cuộc đàm phán vì vậy cả hai bên đều cần phải hết sức lưu ý để đạt được những thành công trong đàm phán

Giai đoạn 3: Hậu đàm phán

Ở giai đoạn này tất cả các điều kiện đều được thỏa thuận xong hợp đồng đang được soạn thảo và chuẩn bị để ký

1.4 Các kiểu đàm phán

- Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường”

- Đàm phán kiểu mềm

- Đàm phán kiểu cứng

- Đàm phán kiểu “nguyên tắc”

2 Mục tiêu đề ra

2.1 Tầm quan trọng của mục tiêu nghề nghiệp

Mục tiêu nghề nghiệp là thước đo để nhà tuyển dụng hiểu được tham vọng và mong muốn của bạn trong sự nghiệp Xác định mục tiêu nghề nghiệp

có một số vai trò như sau:

– Giúp bạn chủ động biết được điều mình đang mong muốn là gì Đồng thời lên kế hoạch học tập, trau dồi bản thân để đạt được mục tiêu đã đặt ra – Sắp xếp và quản lý thời gian làm việc một cách hiệu quả hơn Không mất thời gian vào những việc làm vô bổ

– Tăng tính trách nhiệm với công việc

2.2 Mục tiêu đặt ra cho buổi phỏng vấn cho vị trí Nhân viên kinh doanh của công ty ITL Logistics

– Mục tiêu ngắn hạn:

● Vượt qua vòng phỏng vấn cho vị trí nhân viên kinh doanh của công ty ITL

● Tích cực trau dồi ngoại ngữ và các chứng chỉ tin học liên quan để cải thiện bản thân và đáp ứng yêu cầu của công ty

● Mang đến trải nghiệm tốt cho khách hàng, trở thành chuyên viên kinh doanh sau 2 năm làm việc

– Mục tiêu dài hạn:

● Học hỏi, thích ứng nhanh với môi trường làm việc và nắm vững được nhu cầu thị trường về dịch vụ logistics, kết hợp với kỹ năng giao tiếp để

tư vấn, chốt đơn

● Xây dựng mối quan hệ với các anh chị tiền bối trong ngành,

– Mục tiêu cụ thể:

1 Vượt qua vòng phỏng vấn

2 Lương thử việc ít nhất bằng 85% lương chính thức

3 Được đóng bảo hiểm theo quy định của pháp luật

4 Phụ cấp khác: Cơm trưa, điện thoại, công tác phí, chi phí đi lại

5 Cân nhắc tăng lương sau 6- 9 tháng làm việc

3 Chuẩn bị cho cuộc đàm phán xin việc

3.1 Về kiến thức

Đối với vị trí nhân viên kinh doanh, em sẽ cần phải nắm chắc những kiến thức chung về kinh tế, thị trường và đặc biệt là kiến thức về mảng logistics Kiến thức đó bao gồm như: các thủ tục, quy trình của logistics, hiểu biết về các quy định pháp luật liên quan đến Logistics, các tiêu chuẩn an toàn theo quy định …

Để cho cuộc phỏng vấn diễn ra suôn sẻ, em sẽ cần phải tìm hiểu thêm

cả những thông tin về công ty, tình hình nhân sự trong công ty cũng như yêu cầu của công ty đối với vị trí Nhân viên kinh doanh

Nên tập luyện trước những câu hỏi thường gặp trong buổi phỏng vấn ứng tuyển xin việc để tăng tính tự tin trong buổi xin việc thực tế Thông thường nhà tuyển dụng sẽ có một số câu hỏi chung như em hãy giới thiệu về bản thân ? Vì sao em lại muốn ứng tuyển vào vị trí này ?

3.2 Về kĩ năng

Kỹ năng trả lời phỏng vấn: Khi được hỏi về một vấn đề mà bạn chưa biết, không nên trả lời “Tôi không biết” vì sẽ mang lại cảm giác thụ động và tiêu cực Thay vì vậy, hãy trả lời rằng: “Tôi chưa tìm hiểu về vấn đề này”,

“Tôi sẽ nghiên cứu về nó” để chứng tỏ cho nhà tuyển dụng thấy thái độ học hỏi và chủ động của mình

Thông thạo các kỹ năng về tin học văn phòng, đặc biệt là biết sử dụng các phần mềm như Microsoft Excel, Google docs,

Kỹ năng giao tiếp: Công việc của một nhân viên kinh doanh logistics bao gồm sự tiếp xúc khách hàng nội bộ và bên ngoài nên đây là kỹ năng quan trọng cần có đối với một nhân viên kinh doanh logistics

3.3 Về trang phục

Sự chỉn chu trong bộ trang phục sẽ khiến bạn dễ dàng thành công trong buổi phỏng vấn cũng như trong những công việc khác Đối với những sinh viên trẻ mới ra trường thì có thể mặc quần hay chân váy để toát lên sự năng động, trẻ trung Bạn có thể lựa chọn một chiếc áo sơ mi có màu sắc nhã nhặn kết hợp với quần âu hoặc chân váy dài quá đầu gối khi đi xin việc Nên ưu tiên những bộ trang phục có màu sắc đơn giản như đen, trắng, xám, Không

nên mặc những gam màu quá chói như đỏ, cam, Ngoài quần áo, thì các phụ kiện cũng là điều mà nhà tuyển dụng chú ý Trang sức cần tối giản, không nên

sử dụng quá nhiều Để thể hiện được màu sắc riêng của bản thân thì một chiếc túi xách để đựng tài liệu là điểm nhấn của phụ kiện rất cần thiết và quan trọng

Lưu ý cần tránh mặc những trang phục quá lều loạt qua bó hoặc quá chật hay quá hở hang vì sẽ gây mất điểm trong mắt nhà tuyển dụng

3.4 Thu thập thông tin công ty

Công ty TNHH Giao nhận In Do Trần (ITL) – tiền thân của Công Ty

Cổ phần Giao nhận và Vận chuyển Indo Trần hiện nay được thành lập vào năm 1999 với mục đích cung cấp các dịch vụ chuyên nghiệp về vận chuyển, phân phối hàng hóa bằng đường biển, đường hàng không, đường bộ cũng như cung cấp các dịch vụ vận tải, kho bãi Logistics Với sự tham gia của đối tác chiến lược Singapore Post, mục tiêu của công ty không chỉ dừng lại ở khu vực Đông Dương mà còn vươn lên thị trường quốc tế với tốc độ phát triển, đầu tư mạnh mẽ

❖Sứ mạng tầm nhìn, giá trị cốt lõi

Tầm nhìn: Trở thành công ty dẫn đầu, được đánh giá cao trong ngành vận tải

trong khu vực

Sứ mệnh: Cung cấp các ứng dụng công nghệ mới, các sáng tạo trong lĩnh vực

vận chuyển hàng hóa, hàng không và thương mại điện tử với sự thông hiểu dịch vụ và tinh thần tương trợ đối với khách hàng

❖Tổ chức bộ máy

Để phù hợp với hoạt động của mình, công ty đã lựa chọn bộ máy quản lý theo

cơ cấu trực tuyến – chức năng, đứng đầu công ty là giám đốc, phó giám đốc, ban chỉ đạo quản lý điều hành mọi hoạt động kinh doanh của công ty, đồng thời chịu mọi trách nhiệm với Nhà nước về hoạt động của Công ty mình

Sơ đồ 1: Cơ Cấu Tổ Chức Công Ty

❖Tình hình nhân sự của công ty

Tính đến nay, Tập đoàn ITL có hơn 1,900 nhân viên Trụ sở chính ITL đặt tại Hồ Chí Minh với hơn 70 văn phòng và trung tâm phân phối ở Việt Nam cùng với các nước Đông Dương như Campuchia, Lào, Myanmar, Singapore, Thái Lan

Bảng 1: Cơ cấu nhân viên theo giới tính, tuổi, vị trí quản lý và trình độ học vấn

Nguồn: Công ty CP Giao nhận và Vận chuyển In Do Trần

❖Chế độ lương thưởng, phúc lợi

Về chế độ làm việc: làm việc 8h/ngày, 6 ngày/tuần, nghỉ trưa 1h30 (nghỉ Lễ, Tết, ốm, đau, thai sản… theo quy định của nhà nước); 12 ngày nghỉ phép/ năm Có xét tăng lương hàng năm

❖Chế độ đào tạo nhân viên

Công ty In Do Trần thực hiện chính sách quản lý toàn bộ quy trình đào tạo trong tổ chức, tức là những nhân viên mới bắt đầu công việc sẽ được dẫn dắt bởi những mentor, nhân viên kì cựu trong công ty Mỗi khi có thắc mắc hay cần sự hỗ trợ về thao tác, nghiệp vụ, những mentor này sẽ đứng ra tư vấn

để giúp họ có thể hoàn thành tốt công việc của mình Hiện tại mô hình đào tạo này rất có hiệu quả tại công ty

Ngoài ra, các chương trình đào tạo như: đào tạo kỹ năng giao tiếp, kĩ năng tin học văn phòng, đào tạo về an toàn, vệ sinh lao động, an toàn phòng cháy chữa

cháy, dịch vụ khách hàng, nghiệp vụ văn thư, chính sách bảo hiểm, thuế, quản

lý bất động sản, v.v

❖Đối tác của công ty

Hiện nay, Singapore Post là đối tác chiến lược của ITL Corp Ngoài ra, ITL Corp còn tạo liên doanh hoạt động tại Việt Nam với các đơn vị logistics trên thế giới như: Mitsubishi Logistics, Ceva Logistics, Keppel Logistics… Công ty cổ phần Giao nhận và Vận chuyển Indo Trần (ITL) là đối tác cho các hãng hàng không hoạt động trong khu vực và là đại diện của hơn 22 hãng hàng không như Thai Airways, Qatar Airways, AirBridge Cargo, Jetstar Airlines, Ana Cargo, AirFrance, Delta Air Lines, Vietnam Airlines… Hình 1: Đối tác của công ty

❖Khách hàng của công ty

Với kinh nghiệm hoạt động lâu năm và chuyên nghiệp trong lĩnh vực logistics, ITL được nhiều doanh nghiệp lớn và nhỏ trong và ngoài nước tin tưởng và lựa chọn Trong đó, một số khách hàng nổi bật của Công ty như sau: Công ty TNHH Nautilus Food Việt Nam

Công ty TNHH Kỹ nghệ Gỗ Hoa Nét (Wanek Furniture)

Công ty TNHH Ashton Furniture Consolidation

Công ty TNHH Samsung Electronics

Công ty TNHH Electrolux Việt Nam

Công ty TNHH Mitsubishi Việt Nam

Công ty TNHH Hafele Việt Nam

4 Chiến lược đàm phán cho buổi phỏng vấn xin việc

- Phương thức đàm phán: gặp mặt trực tiếp

- Kiểu đàm phán: Kết hợp đàm phán kiểu “mềm” và kiểu “cứng”

Đàm phán kiểu cứng trong việc thống nhất quyền lợi bình đẳng Một vài quyền lợi mà bản thân không được bỏ qua như: quyền được đóng bảo hiểm Vì đây là những quyền lợi chính đáng của người lao động nên nếu nhà tuyển dụng không đề cập đến, mình phải chủ động nhắc đến

Trong lúc đàm phán lương với nhà tuyển dụng chúng ta có thể sử dụng kiểu đàm phán mềm Để tiêu được mức lương như mong muốn ứng viên cần tìm hiểu kỹ về công việc cụ thể ở đây là vị trí nhân viên kinh doanh Logistics:

- Về yêu cầu công việc: nếu khối lượng công việc nhiều yêu cầu cao khả năng áp lực khi làm việc lớn thì cần nên nghĩ đến việc đeo mức lương cao hơn

- Đánh giá năng lực của bản thân

- Nghiên cứu mức lương của vị trí ứng tuyển hiện tại

- Tìm hiểu chế độ đãi ngộ: Nếu vị trí này đang có mức lương thấp hơn mong đợi thì không nên phản biện luôn Ứng viên nên hỏi kỹ nhà tuyển dụng về chế độ phúc lợi và xem xét tăng lương

Ở đây cần lưu ý không nên đồng ý ngay với mức lương mà nhà tuyển dụng đưa ra, và cần phân biệt rõ lương gross và lương net Cụ thể lương gross

là lương tổng thể mà người lao động nhận được bao gồm lương cứng trợ cấp, phụ cấp, bảo hiểm, thuế, v.v Lương net là khoản thu nhập người lao động nhận được sau khi đã trừ hết các khoản như bảo hiểm xã hội, thuế thu nhập cá nhân

Tuy nhiên đối với một sinh viên mới ra trường thì thời điểm thích hợp nhất để đàm phán lại lương đó là sau 3 đến 6 tháng thử việc

5 Những điều cần lưu ý sau khi đàm phán

Sau khi đã hoàn thành buổi phỏng vấn, ứng viên cần thao tác thêm một

số việc khác nếu muốn đạt được kết quả hoàn hảo nhất

Hỏi thăm kết quả phỏng vấn:

Để luôn chủ động nắm bắt thông tin của tiến trình tuyển dụng, bạn có thể đặt câu hỏi cho nhà tuyển dụng cuối buổi phỏng vấn Khi đã được biết ngày chính xác, bạn nên kiên nhẫn chờ đợi cho đến ngày hẹn Tuy nhiên, sau ngày hẹn vẫn chưa có thông tin, bạn có thể chủ động liên lạc lại để hỏi về kết quả

Phương tiện và cách hỏi thăm kết quả phỏng vấn tốt nhất chính là gửi email tới nhân viên phụ trách tuyển dụng hoặc người trực tiếp phỏng vấn bạn (nếu bạn được cho thông tin) Hãy hạn chế việc gọi điện trực tiếp vì tiến trình lựa chọn nhân lực không đến từ một người nào cụ thể, họ sẽ rất khó để cho bạn câu trả lời chính xác ngay tại thời điểm cuộc gọi

Viết email cảm ơn sau khi phỏng vấn

Hành động này thường xuyên bị bỏ qua nhưng lại là một trong những việc cần làm sau khi phỏng vấn Thư cảm ơn không chỉ giúp bạn trông chuyên nghiệp hơn mà còn cho nhà tuyển dụng thấy được mong muốn thật sự có được công việc này của ứng viên Hãy bày tỏ ngắn gọn điều bạn cảm thấy thích thú ở những người phỏng vấn, vị trí ứng tuyển và công ty sau khi gặp

gỡ, sau đó kết thư với một lời bỏ ngỏ sẽ chờ thông tin từ phía họ Nhờ thế, nhà tuyển dụng có thể để tâm hơn đến hồ sơ tuyển dụng của bạn cũng như tăng cơ hội trúng tuyển vào vị trí ứng tuyển hơn

Đánh giá lại một cách tổng quan về buổi phỏng vấn và tìm kiếm những

cơ hội tiếp theo nếu không đạt

Dù kết quả như thế nào thì vẫn nên dành thời gian xem xét lại cuộc phỏng vấn để rút kinh nghiệm cho những lần tiếp theo Bạn đã trả lời những

câu hỏi nào, bạn trả lời các câu hỏi ấy ra sao, cá nhân bạn đã cảm thấy mình làm tốt trong các câu trả lời chưa và nên cải thiện câu trả lời như thế nào để gây ấn tượng với nhà tuyển dụng… Đây là những câu hỏi bạn cần tự trả lời sau buổi phỏng vấn

Việc đánh giá lại buổi phỏng vấn chắc chắn sẽ giúp ích rất nhiều và giúp bạn làm tốt hơn cho những cuộc phỏng vấn khác