đàm phán trong kinh doanh quốc tế là gì

Họ tập trung vào việc duy trì mối quan hệ tốt với đối tác thể hiện thông qua sự quan tâm đến thuận tiện và hài lòng của tất cả mọi người trong quá trình làm việc.. Doanh nhân Trung Quốc

MỤC LỤC

1.1 Khai niém 3 1.1.1 Đàm phán là gì? 3

1.1.2 Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là gì? 3

1.2 Bán chất của quá trình đàm phán 3 1.3 Các nguyên tắc cơ bản 4 1.4 Những nhân tố ảnh hưởng đến đàm phán trong kinh doanh quốc tẾ 4

CHƯƠNG 2: ĐẶC ĐIẾM VĂN HÓA ĐÀM PHÁN TRUNG QUÓC 6

2.1.1 Vị trí địa lý và khí hậu 7

2.1.2 Chính trị 8

2.1.4 Văn hóa 9 2.1.5 Con người 10 2.2 Đặc điểm văn hóa đàm phán của Trung Quốc 11 2.2.1 Cha trbng viée thu thap thong tin 11

2.2.2 Dam phan Trung Quốc thường rất đông 11

2.2.3 Diễn đạt sự từ chối một cách tế nhị 12 2.2.4 Người Trung Quốc sl dmng nhiều phi ngôn niØữ 5 s5 << s<<ses 13 2.2.5 Người trung gian 14 2.2.6 SI dmng rất tốt chiến thuật “thời gian” 15

2.2.7 Đàm phán theo kiểu “trả giá”, kiểu win - lose 16

2.2.8 Coi trbng viêœthiết lâp mối quan hê gà giữ mối quan hê.c 16 2.2.9 Quyết định cuối ctng của người Trung Quốc đưuc tiến hành ở nhà 17

CHƯƠNG 3: NHỮNG LƯU Ý CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM KHI ĐÀM

3.2.4 Quà tặng 22 3.2.5 Trên bàn ăn 23

3.3 Trong đàm phán 25 3.4 Sau đàm phán 30 3.5 Giai đoạn rat kinh nghiệm 31

CHƯƠNG 1: CO SO LY THUYET

1.1 Khái niệm 1.1.1 © Đàm phán là gì?

“Đàm phán là một hiện tượng xã hội, một hình thức giao tiếp mang tính mục đích cao nhằm giải quyết thỏa đáng các hoàn cảnh có vấn đề giữa các tập thê hoặc cá nhân với nhau trong sinh hoạt xã hội hoặc cộng đồng Đàm phán là một nhu cầu đối với cuộc sông xã hội của con người, cần thiết như cơm ăn nước uống, như khao khát tìm hiệu Điều kiện để có đàm phán phải là cộng đồng, qui mô nhỏ như một cặp tình nhân, qui mô lớn như một xã hội, một khu vực, một châu lục và lớn hơn nữa”

Theo Roger Fisher và William Ury: “Đàm phán là phương tiện cơ bản đề đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhăm thỏa thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thê chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng” ø

Theo Nguyễn Bá Huân và Phạm Thị Huế (2017), “Đàm phán là quá trình mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đối, thảo luận về các lợi ích chung và những điềm còn bất đồng, đề đi đến một thỏa thuận thống nhất và phát triển các lợi ích chung”

1.1.2 Dam phán trong kinh doanh quốc tế là gi?

Sự tương tác có chủ đích của hai hoặc nhiều hơn hai đơn vị xã hội, có nguồn gốc từ các quốc gia khác nhau, đang trong quá trình xác định sự phụ thuộc lẫn nhau trong kinh doanh

12 Bản chất của quá trình đàm phán Đàm phán là một khoa hbc

Phân tích giải quyết các vấn đề trong đàm phán theo hệ thống, theo phương châm tìm giải pháp tối ưu nhất Giữa các yếu tố trong đàm phán là mối quan hệ tuyến tinh: mục đích - mục tiêu - nội dung - phương pháp - kết quả Mục đích đóng vai trò chỉ phối các mục tiêu, nội dung chỉ phối phương pháp còn kết quả đàm phán lại bị chỉ phối bởi phương pháp Nhược điểm của mô hình đàm phán tuyến tính này là các yếu tố đứng trước có tính áp đặt đối với các yếu tố đúng sau Điều này làm cho nha dam phán khó có thê phát huy tính năng động sáng tạo

1

Mô hình vòng tròn đảm bảo tính năng động sáng tạo, các yêu tố đàm phán chỉ phối lẫn nhau, điều chỉnh lẫn nhau trong đàm phán Tính cứng nhắc của mô hình tuyến tính bị gạt bỏ đề phát huy hết khả năng đưa đàm phán đến thỏa thuận Tuy nhiên vẫn tồn tại hạn chế ở mô hình này chính là sự thiếu chắc chắn của các quyết định tùy hứng Đàm phán là một nghệ thuật

Là quá trình thao tác nhuần nhuyễn các kỹ năng giao dịch gồm khả năng thuyết phục, chấp nhận sự thuyết phục, khả năng sử dụng các tiêu xảo và sự khôn khéo trong việc lựa chọn thời gian, cách thức thực hiện tiêu xảo đó

Lập kế hoạch: Chuẩn bị kỹ lưỡng trước cuộc đàm phán Điều này bao gồm việc

nghiên cứu và thu thập thông tin, xác định chiến lược đàm phán, và lập kế hoạch cho cuộc trao đồi

Kiên nhân: Đàm phán có thê kéo dài và có thê xuất hiện các khó khăn Hãy kiên

nhẫn và không đánh bại trước các thách thức

Lựa chọn từ chối: Nêu bạn cảm thấy một thỏa thuận không phù hợp hoặc không đạt được, hãy sẵn sàng từ chối và xem xét các lựa chọn khác

Su dung thông tin một cách chiến lược: Sử dụng thông tin và sự hiểu biết của bạn một cách chiến lược đề tạo lợi thế trong cuộc đàm phán

Giữ bí mật: Tuân thủ quy tắc bảo mật và không tiết lộ thông tin quá sớm hoặc không cần thiết trong quá trình đàm phán

Nhớ rằng việc áp đụng các nguyên tắc này phụ thuộc vào tình huống cụ thê và mối quan hệ với đối tác của bạn Hãy linh hoạt và thích nghi để đạt được kết quả tốt nhất trong từng tình huống đàm phán

1.4 Những nhân tố ảnh hưởng đến đàm phán trong kinh doanh quốc tế Yếu tố bên ngoài:

Kinh tế: Tình hình kinh tế của quốc gia có thê gây ảnh hưởng đến quá trình đàm phan

kinh đoanh Trong đó bao gồm các yếu tố kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp như tình hình sản xuất và tiêu thụ, quan hệ cung câu trên thị trường, tình hình tăng trưởng hay suy thoái, sự phục hỏi kinh tế, giá cả và lạm phát, xu hướng toàn cầu hóa,

Chính trị: Các yếu tố chính trị như mối quan hệ quốc gia, su ôn định chính trị, có thê ảnh hưởng đến quá trình đàm phán Sự đôi thay trong chính quyền hoặc sự thay đối trong quyền lực có thể tạo ra sự không chắc chắn và ảnh hưởng đến khả năng đạt được

thỏa thuận

Các quy tắc và pháp luật: Mỗi quốc gia đều có những quy tắc và pháp luật khác nhau về việc đầu tư và thương mại quốc tế, điều này cần được hiểu rõ trước khi đàm phán để tránh vi phạm và tranh chấp hợp đồng

Chính sách và quy định: Các quy định và chính sách ở mỗi quốc gia có thê tạo ra các rào cản thương mại và gây ảnh hưởng lớn đến quá trình đàm phán Điều này bao gồm cả các quy định vẻ thuế, quy định về nhập khâu và xuất khâu, quy định an toàn và môi trường, vả các hạn chế khác

Công nghệ: Các nền tảng công nghệ không ngừng phát triển với tốc độ không thể so sánh được Công nghệ mới có thể tạo ra cơ hội mới hoặc tạo ra các thách thức vả yêu cầu khác nhau trong viéc dam phan nhằm đạt được thỏa thuận

Yếu tố bên trong:

Ngôn ngữ: Ö mỗi quốc gia đều có ngôn ngữ riêng và những cử chỉ, hành động cũng có một ý nghĩa khác nhau Nếu không tìm hiểu kĩ càng thì khi đàm phán sẽ có những hiểu lầm không đáng có xảy ra Có thê sử đụng phiên dịch viên hoặc sử đụng một ngôn ngữ chung đề không gặp khó khăn trong vấn để này khi đàm phán

Văn hóa doanh nghiệp: Sự khác biệt văn hóa giữa các quốc gia sẽ làm ảnh hưởng đến việc hiểu và thích nghỉ với các phong tục, tập quán trong quá trình đàm phán Năng lục đàm phán: bao gồm các yếu tố như tư chất, chức vụ, uy tín cá nhân, khả năng thuyết phục, sự tự tin, hiểu biết, kỹ năng đàm phán, sự kiên nhẫn và khả năng sử

3

dụng chiến thuật Muốn có một môi trường đàm phán tốt đòi hỏi phải có những kỹ năng trên Từ đó mới có thể đạt được những điều khoản thuận lợi và có được những mỗi quan hệ trong kinh doanh

CHƯƠNG 2: ĐẶC DIEM VAN HOA DAM PHAN TRUNG QUOC

(Eị trí địa lý Trung Quốc Nguồn: Dự báo thời tiết)

Trung Quốc, còn được gọi là Cộng hòa Nhân dân Trung Hoa, nằm ở Đông châu Á

và là một trong những quốc gia lớn nhất thế giới với diện tích khoảng 9.597.000 km2

Dân số của nước này là khoảng I.4 tỷ người, biến nó thành quốc gia có dân số đông đảo nhất thế giới

Thủ đô của Trung Quốc là Bắc Kinh, một thành phố mang trong minh tinh hoa van hóa và lịch sử lâu đời Đây là thành phố lớn thứ hai của Trung Quốc, chỉ sau Thượng Hải Bắc Kinh được nỗi tiếng với các di tích lịch sử, cung điện hoành tráng, chùa miễu truyền thống, tường thành cô kính, và rất nhiều bảo tàng nghệ thuật Thủ đô này là nơi kết nối vẻ đẹp văn hóa và sự phát triển kinh tế

Dân số hiện tại của Trung Quốc đạt khoảng 1.452.833.984 người vào ngày

21/09/2023, theo thông kê mới nhất từ Liên Hợp Quốc Đây là con số ấn tượng và đặt

Trung Quốc ở vị trí đứng đầu bảng xếp hạng dân số thế giới Dân số Trung Quốc

chiếm khoảng 18.05% tổng dân số toàn cầu

Đơn vị tiền tệ chính thức là Nhân Dân Tệ, quốc tế gọi tắt là RMB Đồng tiền này được phát hành và quản lý bởi Ngân hàng Nhân dân Trung Quốc và đã được sử dụng từ ngày | thang 12 năm 1948 Ngày nay, đồng tiền Trung Quốc đóng vai trò quan

4

trọng trong thương mại quốc tế và chiếm tới 9% thị trường toàn cầu Trên các tờ tiền Nhân Dân Tệ thường 1n hình chân dung của Chủ tịch Mao Trạch Đông

2.1.1 Vị trí địa lý và khí hậu 2.1.1.1 Vị trí địa lý

Lãnh thé: Nam trong khoang vi dé tir 18° dén 54° Bac va trải dài từ kinh độ 73° đến

135° Đông Tại phía Đông, dọc theo bờ biển Hoàng Hải và biến Hoa Đông, là những đồng băng màu mỡ và sự đông đúc của dân cư Trái lại, ở phía rìa của cao nguyên Nội Mông các thảo nguyên lại chiếm ưu thế Năm về phía Nam của lãnh thỏ, là các dãy núi thấp, trong khi phía Trung Đông là hai con sông lớn nhất cả nước Hoàng Hà và Trường Giang Phía Tây là các dãy núi lớn, trong đó dãy núi Himalaya nỗi bật nhất, tạo ra một bức tranh thiên nhiên hùng vĩ Ở phía Bắc của Trung Quốc, cảnh quan thường khô căn như sa mạc Gobi và Taklamakan

Tiếp giáp: Lãnh thổ Trung Quốc rộng lớn giáp với nhiều quốc gia trong đó có Việt Nam, Lào, Myanmar, Ấn Độ, Bhutan, Nepal, Pakistan, Afghanistan, Tajikistan, Kyrgyzstan, Kazakhstan, Nga, Méng C6 va Triều Tiên Hơn nữa, Trung Quốc nằm ở vị trí lân cận với Hàn Quốc, Nhật Bản và Philippines thông qua các đường biến liên

kết

2.1.1.2 Khí hậu

Trung Quốc có một hệ thống khí hậu vô cùng đa dạng từ ấm tới khô đo nằm trong khu vực ảnh hưởng của gió mùa Nhiệt độ trung bình giữa các tháng có sự chênh lệch

rất lớn, tháng 1 thường có nhiệt độ gần -5 độ C, trong khi tháng 7 có nhiệt độ khoảng

26 độ C Ba khu vực được biết đến là có khí hậu nóng nhất ở Trung Quốc, đó là Trùng Khánh, Vũ Hán và Nam Kinh Sự đa dạng về địa hình và sự chênh lệch độ cao lớn giữa các vùng đã tạo nên khí hậu vô cũng phong phú và phức tạp Theo hướng từ Nam

lên Bắc lần lượt là các vùng nhiệt đới, á nhiệt đới, trung ôn đới và hàn ôn đới Về mùa

đông, hầu hết các khu vực của Trung Quốc trải qua khí hậu lạnh giá Khí hậu ở phía Nam Bắc có sự chênh lệch rõ rệt Vào mùa hè, trừ vùng cao nguyên Thanh Tạng có địa hình cao, toàn bộ lãnh thổ Trung Quốc thường trở nên nóng ấm và mưa nhiều song lượng mưa thay đổi tùy vào từng vùng

Vào ngày 10/03/2023, Đại hội đại biểu Nhân dân toàn quốc (Quốc hội Trung Quốc) đã nhất trí bầu ông Tập Cận Bình giữ chức Chủ tịch nước và Chủ tịch Quân ủy

Trung ương trong nhiệm kỳ thứ ba đến năm 2028, với sự đồng thuận bằng số phiếu

bầu tuyệt đối 2952/2952

2.1.3 Kinh tế

(Nguon: VietnamPlus) 6

Theo đữ liệu thống kê về kinh tế được công bố bởi Cục Thống kê nhà nước Trung Quốc vào ngày 17/7, trong nửa đầu năm 2023, thị trường kinh tế đã từng bước khôi phục, và nguồn cung sản xuất tiếp tục gia tăng Tình hình việc làm và giá cả cơ bản được duy trì ôn định, cùng với việc tăng thu nhập của người dân, đã tạo điều kiện thuận lợi cho việc phục hồi kinh tế

Cụ thế, GDP của Trung Quốc trong nửa đầu năm 2023 đạt mức 59.303,4 tỷ nhân

dân tệ, tăng 5,5% so với cùng kỳ năm trước Trong đó, quý Ï tăng 4,5%, và quý II tăng 6,3% Nếu xem xét theo ngành nghề, giá trị gia tăng của ngành nông nghiệp đạt 3.041,6 tỷ nhân dân tệ, tăng 3,7%; ngành công nghiệp đạt 23.068,2 tỷ nhân dân tệ, tăng 4,3%; và dịch vụ đạt 33.193,7 tỷ nhân dân tệ, tăng 6,4% so với cùng kỳ năm trước

Ngoài ra, trong nửa đầu năm 2023, tổng giá trị bán lẻ hàng hóa tiêu dùng xã hội

đạt 22.758,8 tỷ nhân dân tệ, tăng 8,2%; đầu tư vào tài sản cô định đạt 24.31 1,3 tỷ nhân

dân tệ, tăng 3,8%; tổng kim ngạch xuất nhập khâu hàng hóa đạt 20.I01,6 tỷ nhân đân

tệ, tăng 2,1%; chỉ số giá tiêu dùng tăng 0,7% so với cùng kỳ năm ngoái Tỷ lệ thất nghiệp bình quân trong khu vực thành thị đạt 5,3%, và thu nhập bình quân đầu người đạt 19.672 nhân dân tệ, tăng 6,5% trên danh nghĩa và tăng thực tế 5,8% sau khi loại bỏ các yếu tố về giá

Hiện nay, Trung Quốc là quốc gia có thị trường logistics lớn nhất khu vực Châu Á - Thái Bình Dương, với giá trị thị trường logisties lên tới trên 600 tỷ USD vào năm 2018 Theo Liên đoàn Giao nhận và Mua hàng Trung Quốc (CFLP - China Federation of Logistics and Purchasing), chỉ trong 4 tháng đầu năm 2021, giá trị dich vu hau can xã hội của Trung Quốc đạt khoảng 15.250 tỷ USD (tương đương 97.400 tỷ nhân dân tệ), tăng 20% so với cùng kỳ năm trước Hiện nay, có khoảng 18.000 doanh nghiệp logistics hoạt động tại Trung Quốc, và số lượng này đang ngày cảng gia tăng nhanh chóng đã làm cho thị trường logistics Trung Quốc trở nên rất tiềm năng, và không có doanh nghiệp quốc tế nào bỏ lỡ cơ hội trong thị trường nảy

2.1.4 Văn hóa

Văn hóa của Trung Quốc là một biểu tượng của sự đa dạng và phong phú Quốc gia này có một lịch sử văn hóa lâu đời, góp phần quan trọng trong việc phát triển nghệ thuật, văn hóa và khoa học kỹ thuật trên thế ĐIỚI

Tôn giáo: Có 4 tôn giáo chính là Phật giáo, Đạo giáo, Đạo Hỏi, Thiên chúa giáo Văn hóa Trung Quốc có sự ảnh hưởng sâu sắc của các tôn giáo như Phật giáo và Công giáo Các giá trị về sự tôn trọng gia đình, tô tiên, và sự kính trọng đối với người cao tudi đã được truyền tải qua các tôn giáo này từ thế hệ này sang thế hệ khác

Trang phmc truyền thống: Nữ của Trung Quốc thời dân quốc cho đến hiện nay chính là trang phục “sườn xám” hay còn gọi là “xường xám”, “Truong Sam’, “Ky Bao” Sườn xám xuất hiện từ thời nhà Thanh và đây được xem là trang phục truyền thống của các thiếu nữ Trung Quốc Theo thời gian, sườn xám đã trải qua những điều chỉnh để phù hợp với xu hướng thời trang hiện đại, tuy nhiên, nó vẫn giữ được nét truyền thống vốn có từ xa xưa

Ngôn ngữ và chữ viết: Tiếng Trung Quốc là một trong những ngôn ngữ phê biến nhất trên thế giới, và có hơn một tỷ người nói tiếng Trung Quốc Chữ Hán là hệ thống chữ viết cô truyền của Trung Quốc và được sử dụng trong các tài liệu lịch sử và văn học Lễ hội truyền thống: Văn hóa Trung Quốc có nhiều phong tục tập quán đặc trưng như Tết Nguyên Đán, lễ Trung Thu, lễ Vụ Lan, lễ Thất Tịch và nhiều ngày lễ khác tạo nên những trải nghiệm văn hóa độc đáo cho người dân

2.1.5 Con người

Người dân Trung Quốc luôn được ca ngợi vì sự siêng năng, trí tuệ, đoàn kết và truyền thống Phương pháp làm việc của họ mang đậm văn hóa châu Á, đồng thời rất đặc biệt, so với người châu Âu có thể nói là hai thái cực đối lập nhau

Người Trung Quốc rất khéo léo tế nhị trong giải quyết công việc Trong cuộc trò chuyện và thảo luận, họ thường không nói trực tiếp mà thích "đi đường vòng", sử dụng lời nói hàm ý vả an y dé dién dat y tuong, thé hién su linh hoat trong dién dat

Khi tham gia vào các hoạt động buôn bán và kinh doanh, người Trung Quốc không chỉ quan tâm đến công việc chính mà còn lưu ý đến các chỉ tiết nhỏ trong cuộc sống Họ tập trung vào việc duy trì mối quan hệ tốt với đối tác thể hiện thông qua sự quan tâm đến thuận tiện và hài lòng của tất cả mọi người trong quá trình làm việc

Phong cách làm việc của người Trung Quốc rất khoa học: tuân thủ chặt chẽ về giờ giác, không thích trì hoãn công việc nếu có thê hoàn thành ngay Coi trọng những điều nhỏ nhặt như ngôn ngữ cử chỉ, diện mạo khi giao tiếp, đàm phán như ánh mắt, tư thế ngôi, cử động tay, khoảng cách Khi ký hợp đồng, họ cũng rất bình tĩnh, sẵn sàng và cởi mở về những vấn đề nhạy cảm như vấn đề hoa hồng và rất thăng thắn khi nêu ra

§

Về phong cách con người hay còn gọi là cốt cách tại mỗi vùng đất của Trung Quốc thi đều có những nét riêng biệt cần tìm hiểu để xây đựng một mối quan hệ tốt

2.2 Đặc điểm văn hóa đàm phán của Trung Quốc 2.2.1 Cha trbng viêœ thu thâg thông tin

Cổ nhân nói không sai: "biết người biết ta, trăm trận trăm thắng" luôn được quan tâm và áp dụng rộng rãi trong giao tiếp và đàm phán kinh doanh với người Trung Quốc Họ không bao giờ tiếp cận một đối tác mà họ không có thông tin rõ ràng về họ Người Trung Quốc luôn đặc biệt thận trọng với thông tin đến từ bên ngoài và luôn dành thời gian đề nghiên cứu và phân tích mọi khía cạnh của vẫn đề

Doanh nhân Trung Quốc thường dành nhiều thời gian để nghiên cứu thật kỹ và xem xét các điểm mạnh, điểm yếu về đối tác, công ty, sản phẩm hoặc dự án mà họ sẽ thảo luận (tìm hiểu sâu về lịch sử, tình hình tài chính, quy trình kinh doanh và sự phát triển của đối tác xem họ có uy tín không) và các thông tin đó bao giờ cũng được đối chiếu, so sánh Những thông tin này sử dụng đề xây đựng chiến lược đàm phán hợp lý, thuyết phục đối tác, đề xuất giải pháp, hoặc đàm phán điều khoản hợp đồng một cách tốt nhất cho họ

Người Trung Quốc cũng rất thực tế trong quá trình đàm phán Đề tăng cường mối quan hệ lâu dài và hiểu biết giữa hai bên, doanh nghiệp thường mời khách hàng đến thăm trụ sở, nhà máy hoặc dây chuyền sản xuất của họ Điều này được coi là một hành động có ý hợp tác và thế hiện tôn trọng đối tác, giúp củng cô mối quan hệ thương mại 2.2.2 Đàm phán Trung Quốc thường rất đông

Đoàn đàm phán của Trung Quốc thường rất đông, bởi vì thường có rất nhiều chuyên gia về các vấn đề căn cứ vào chương trình nghị sự của cuộc thương lượng Ví dụ: Phái đoàn Trung Quốc dự Hội nghị Geneva về Đông Dương năm 1954 lên tới hơn 200 người, tương đương số lượng đoàn Liên Xô với rất nhiều chuyên gia về các lĩnh vực

Người Trung Quốc thường phân biệt rõ các giai đoạn trong cuộc đàm phán và coi đó là quan trọng Trong giai đoạn kỹ thuật, thành công của cuộc thương lượng thường phụ thuộc vảo việc thuyết phục đối tác về tính ưu việt trong hợp tác với phía Trung Quốc Do đó, đoàn đàm phán cần có những chuyên gia cao cấp có khả năng giải quyết

9

tại chỗ các vấn đề kỹ thuật phức tạp Chia sẻ trách nhiệm giữa nhiều người có thê giúp giải quyết các khía cạnh khác nhau của đàm phán một cách hiệu quả Sự hiện diện của nhiều người có thể tạo cảm giác về quyền lực trong đàm phán, điều này có thể ảnh hưởng đến tư duy và quyết định của đối tác trong cuộc đàm phán

Trong cuộc đàm phán thương mại quốc tế giữa Trung Quốc và một quốc gia khác, đoàn đàm phán Trung Quốc có thê bao gồm:

Đại điện cho công ty Trung Quốc: Như quản lý điều hành, giám đốc người đứng đầu công ty

Thành viên của Bộ Công Thương Trung Quốc: Đại diện cho chính phủ và chính trị Chuyên gia kỹ thuật từ các cơ quan liên quan: Như Bộ Khoa học và Công nghệ Luật sư và chuyên gia về luật pháp: Đê xử lý các vẫn đề pháp lý liên quan

Người dịch hoặc phiên dịch viên chuyên nghiệp: Đảm bảo sự hiểu biết đúng đắn giữa các bên trong đảm phán

Tất cả những người này hợp tác đề đạt được sự hiểu biết sâu rộng về các khía cạnh của cuộc thương lượng và thúc đây lợi ích của phía Trung Quốc trong quá trình đàm phán

2.2.3 Diễn đạt sự từ chối một cách tế nhị

Trong văn hóa đàm phán Trung Quốc, người Trung Quốc thường tránh nói "không" một cách thăng thắn để duy trì tính tế nhị và tôn trọng trong quá trình đàm phán, đồng thời tránh gây mắt lòng đối tác hoặc gây hiểu lầm Họ sử dụng các cách diễn đạt khác nhau đề bày tỏ sự phân vân hoặc đề xuất các giải pháp khác đề tránh gây xung đột trực tiếp Điều quan trọng là đối tác phải đọc giữa dòng đề hiểu ý kiến thực sự của người Trung Quốc và không nên ép buộc họ đưa ra câu trả lời trực tiếp "có" hoặc "không" nếu họ không sẵn sàng Dưới đây là một số ví dụ cụ thé:

"Chúng ta cần xem xét thêm": Thay vì nói "không," họ có thể dùng câu này để ngụ ý rằng họ cần thêm thời gian hoặc thông tin trước khi đưa ra quyết định cuối cùng

"Điểu này có thê gây khó khăn": Họ sử dụng câu này đê trình bày những thách thức hoặc vấn đề tiềm ân liên quan đến đề xuất hoặc yêu cầu của đối tác

"Chúng ta nên xem xét các phương án khác”: Thay vì từ chỗi một ý kiến hoặc đề xuất cụ thê, họ đề xuất việc nghiên cứu các phương án thay thế

"Hay thảo luận thêm về vấn dé này”: Họ khuyến khích cuộc thảo luận và đề xuất việc nói rõ hơn về các khía cạnh cụ thê của vân đề

10

"Chúng ta cần đông thuận trong việc giải quyết vấn đề này": Họ nhân mạnh tính cần thiết của sự đồng thuận và hợp tác trong quá trình giải quyết một vấn đề

"Chúng ta có thể thử một cách khác”: Họ có thê gợi ý một hướng tiếp cận khác thay vì từ chối trực tiếp

"Ching ta can thao ludn vé diéu nay nhiều hon": Ho đề xuất một cuộc thảo luận hoặc cuộc họp bô sung đề tránh đưa ra quyết định ngay lập tức

"Chung ta co thể cân nhắc lại sau này”: Họ dé nghi hoan quyét định hoặc thao luận lại sau một thời gian

2.2.4 Người Trung Quéc sl dmng nhiều phi ngôn ngữ

Khi giao tiếp băng lời không đủ, những yếu tố phi ngôn ngữ trở nên quan trọng hơn Một nụ cười nồng nhiệt, một cái bắt tay chat, va anh mắt thể hiện sự quan tâm đóng một vai trò không thể bỏ qua Người doanh nhân Trung Quốc thường chú trọng đến giao tiếp phi ngôn ngữ, và thông qua các cử chỉ lịch thiệp và ngôn ngữ than thé, họ có khả năng diễn tả một lượng thông tin lớn Day là một số ví dụ cụ thể về cách họ thể hiện thông điệp và tương tác trong đàm phán:

Cl chi tay và kí hiệu: Sử dụng cử chỉ tay và kí hiệu dé truyền đạt ý nghĩa một cách rõ ràng Chăng hạn, chỉ về một bản hợp đồng hoặc một con số cụ thể có thể truyền đạt thông tin một cách hiệu quả

Biểu cảm khuôn mặt: Biểu cảm khuôn mặt chơi một vai trò quan trọng trong việc truyền đạt tôn trọng vả ý kiến Họ có thê sử dụng nụ cười nhẹ đề thể hiện sự đồng tỉnh

hoặc biểu cảm nghiêm túc đề ám chỉ sự nghi ngờ

Gibng điệu và âm điệu của øibng nói: Người Trung Quốc thường sử dụng giọng điệu và âm điệu để thẻ hiện tôn trọng và lòng khiêm nhường Họ có thể nhắn nhá các từ quan trọng hoặc tạo ra sự hòa âm trong lời nói để làm mềm các vẫn đề đối địch Biéu thi qua hanh vi: Ho co thể sử dụng hành vi như bĩu môi đề thể hiện sự bất bình và giận đữ, hoặc thở dài dé bay tỏ sự không thỏa mãn Các biểu thị này giúp truyền đạt tinh cam va y kiến một cách tế nhị

Giao tiếp bằng mắt: Trong văn hóa đàm phán Trung Quốc, giao tiếp bảng mắt rất quan trọng Hãy duy trì ánh mắt và tương tác mắt khi giao tiếp, và tránh né tránh giao tiếp bằng mắt, điều này có thê bị coi là không đáng tin cậy

2.2.5 Người trung gian

Người trung gian, thường được gọi là "người môi giới" hoặc "người trung cấp", là cá nhân hoặc tổ chức đóng vai trò quan trọng trong việc tạo sự kết nỗi hoặc giải quyết các vấn đề giữa hai hoặc nhiều bên trong các giao dịch, thương vụ, đàm phán, hoặc các

mỗi quan hệ kinh doanh khác Nhiệm vụ chính của người trung gian là hỗ trợ trong

việc giao tiếp, tương tác và đạt được thỏa thuận hoặc giải quyết mâu thuẫn một cách hiệu quả và công bang Và sau đó họ sẽ nhận một khoản phí hoặc hoa hồng

Trong đàm phán với Trung Quốc, việc sử dụng người trung gian rất hữu ích để đảm bảo tính hiệu quả và thành công quá trình đàm phán Dưới đây là một số vai trò quan trọng mà người trung gian có thê đảm nhận trong quá trình đàm phán với Trung Quốc:

Nhà môi giới bất động sản: Trong lĩnh vực bất động sản, nhà môi giới bất động sản đóng vai trò người trung gian giữa người mua và người bán nhà Họ kết nỗi người mua với người bán, giúp thương thảo giá cả, cung cấp thông tin về tài sản, và hỗ trợ hoàn thiện các thủ tục pháp lý để hoàn thành giao dịch

Dịch thuật và Phiên dịch: Người trung g1an đóng vai trò quan trọng trong việc xử lý khía cạnh văn hóa, ngôn ngữ và quản lý quá trình đàm phán Trung Quốc Họ đảm bảo sự hiểu biết chính xác thông tin và ý kiến bằng cách thực hiện dịch thuật và phiên dịch giữa các bên, từ đó tránh hiệu lầm và đảm bảo tính chính xác trong thỏa thuận Người (rung gian tài chính: Trong lĩnh vực tải chính, người trung gian tải chính có thê là một ngân hàng, công ty chứng khoán, hoặc cá nhân có chuyên môn về đầu tư tài chính Họ giúp các nhà đầu tư tìm kiếm cơ hội đầu tư, quản lý danh mục đầu tư, và đưa ra các lời khuyên tài chính

Người trung gian thương mại quốc tế: Trong thương mại quốc tế, người trung gian có thê đóng vai trò trong việc tìm kiếm đối tác thương mại, xây dựng mối quan hệ với các doanh nghiệp ở nước ngoài, và thực hiện các giao dịch quốc tế Họ có thể cung cấp thông tin về thị trường và văn hóa, giúp xác định các cơ hội kinh doanh

Dưới đây là một số vai trò quan trọng của người trung gian trong đàm phán Trung Quốc:

Tạo điều kiện và cầu nối: Người trung gian đóng vai trò là cầu nối giữa các bên trong giao dịch hoặc quan hệ kinh đoanh Họ đảm bảo rằng các cuộc họp và sự kiện gặp gỡ được tô chức một cách chuyên nghiệp và hiệu quả, từ đó giúp thu hẹp khoảng cách thông tin và tạo điều kiện để các bên tiếp cận và tương tác với nhau một cách thuận

lợi, hiệu suất cao

XI lý khac mắc văn hóa và ngôn ngữ: Người trung gian thường có kiến thức sâu sắc về văn hóa và ngôn ngữ của cả hai bên - đối tác nước ngoài và Trung Quốc Điều này giúp họ nắm bắt một cái nhìn chỉ tiết hơn về cách mà từng bên thể hiện ý kiến, tôn trọng, và tương tác Họ có thê giúp dẫn dắt đàm phán qua các khó khăn về giao tiếp, hiểu biết văn hóa, và phong cách đàm phán khác nhau, giúp tránh xa khỏi những hiểu lầm không cần thiết và xung đột

Hỗ tru trao đổi thông tin: Truyền đạt thông điệp và ý kiến giữa các bên một cách rõ rang va tinh vi đề tránh gây hiểu nhầm hoặc căng thăng Có thê cung cấp thông tin, tư vấn về văn hóa, quyền lợi, và mức độ phù hợp của các đề xuất Vì hầu hết người trung gian đều có kiến thức về thị trường và họ có thê phân tích các yêu tố kinh tế và chính trị có thê ảnh hưởng đến quá trình đàm phán

Điều phối thời gian và lịch trình: Người trung gian có thê đảm bảo rằng đàm phán diễn ra theo lịch trình được thỏa thuận và tối ưu hóa thời gian sử dụng của tất cả các bên

Điều phối thông tin và tài liệu: Người trung gian có thể giúp quản lý và điều phối thông tin, tài liệu, và tài sản liên quan đến đàm phán, đảm bảo tính bảo mật và hiệu quả Họ đảm bảo rằng tất cả các bên đều có truy cập đồng nhất và đầy đủ đến thông tin cần thiết đề đưa ra các quyết định thông minh và hợp lý trong quá trình đàm phán 2.2.6 Sl dmng rat tốt chiến thuật “thời gian”

Chiến thuật "thời gian" là một trong những chiến thuật quan trọng mà người Trung Quốc thường sử dụng trong đàm phán và giao dịch Điều này liên quan đến việc tận dụng yếu điểm và tạo áp lực về thời gian đề đạt được lợi ích trong cuộc thương lượng Dưới đây là những điểm cụ thê và cách mà chiến thuật "thời gian" được áp dụng: Kéo dài cuộc thương lưung: Người Trung Quốc thường tìm cách kéo dài cuộc thương lượng để làm đối phương mắt kiên nhẫn va áp lực Họ có thể thực hiện điều này bằng cách trình bày thêm yêu cầu hoặc thêm yếu tổ vào thỏa thuận, đồng thời không đưa ra quyết định cuối củng

Hỏi về thời gian rời Trung Quốc: Trong các cuộc thương lượng thương mại, người Trung Quốc thường hỏi đối tác vẻ thời gian họ sẽ rời khỏi Trung Quốc Điều này có thê tạo áp lực lên đối tác để đưa ra quyết định nhanh chóng và chấp nhận các điều khoản đề xuất

Tận dmng điểm yếu của đối tác: Người Trung Quốc thường cố gắng tìm ra điểm yếu của đối tác để sử dụng làm đòn áp lực trong đàm phán Điều này có thê liên quan đến khía cạnh tài chính, thời gian, hoặc nguồn cung cấp quan trọng đối với đối tác Kiên nhẫn và không nản chí: Một đặc điểm quan trọng của chiến thuật "thời gian" là kiên nhẫn và không nản chí Người Trung Quốc có thê chờ đợi trong thời gian dài để đạt được mục tiêu của họ, và họ thường không dễ đàng nhượng bộ

Trong các cuộc đàm phán với người Trung Quốc, đối tác cần phải thận trọng và không để mất kiên nhẫn trong quá trình đàm phán Điều quan trọng là hiểu rõ chiến thuật "thời gian" này và cân nhắc kỹ lưỡng trước khi đưa ra quyết định cuối cùng để đảm bảo rằng mình không bi áp lực một cách không cần thiết và bảo vệ được lợi ích của mình trong cuộc thương lượng

2.2.7 Đàm phán theo kiểu “tra giá”, kiểu win - lose

Đa số người Trung Quốc xem đàm phán là cuộc chơi thắng - thua, họ thích đàm phán theo kiểu “trả giá”, chỉ quan tâm đến lợi ích của của họ mà rất ít quan tâm hoặc không quan tâm gì đến lợi ích của bên đối tác, khác với nhiều nước châu Á theo kiểu thắng - thắng: vì vậy cần phải biết cách “khơi giá” hợp lý

Mặc dù phong cách đàm phán chính là cạnh tranh nhưng Trung Quốc vẫn coi trọng các mỗi quan hệ lâu dài Họ mong đợi các cam kết dài hạn từ các đối tác kinh doanh của họ và sẽ tập trung chủ yếu vào các lợi ích dài hạn Các nhà đàm phán Trung Quốc đôi khi tỏ ra đối nghịch hoàn toàn, mặc cả quyết liệt để đạt được những lợi ích tưởng như nhỏ nhặt Tuy nhiên, ngay cả khi đàm phán theo cách khá trực tiếp và quyết liệt, cuỗi cùng họ vẫn duy trì quan điểm lâu đài và sẵn sàng thỏa hiệp vì lợi ích của mỗi quan hệ

2.2.8 Coi trbng viêœ thiết lât£ mối quan hê øà giữ mối quan hê c

Trong văn hóa đàm phán Trung Quốc, việc xây đựng mối quan hệ và tạo sự tin tưởng giữa các bên là quan trọng hơn việc đi vào đàm phán ngay lập tức Họ đánh giá cao tỉnh thần hữu nghị trong đàm phán và thường tạo cơ hội xây dựng mối quan hệ bằng cách tổ chức các cuộc gặp gỡ tiệc tùng, và hoạt động xã hội thể hiện sự mến

14