Trong cuộc sống hiện đại, đàm phán đóng một vai trò quan trọng trong việc giải quyết mọi vấn đề. Chúng ta thường cần thực hiện các cuộc đàm phán để đạt được hướng đi chung và tìm ra giải pháp cho các tình huống khó khăn. Trong lĩnh vực kinh doanh, đặc biệt là trong kinh doanh quốc tế, đàm phán đóng vai trò quan trọng và có thể ảnh hưởng nghiêm trọng đến thành công của một doanh nghiệp. Một cuộc đàm phán không thành công có thể dẫn đến mất khách hàng, mất đối tác kinh doanh, và ảnh hưởng xấu đến danh tiếng của công ty. Vì vậy, việc chuẩn bị kiến thức và kỹ năng đàm phán là điều cực kỳ quan trọng để đảm bảo cuộc đàm phán diễn ra một cách hiệu quả. Cuộc đàm phán có thể được coi như một cuộc đo sức trí tuệ giữa hai bên tham gia. Không giống như một cuộc thi thể thao, nơi người về đích đầu tiên thường là người chiến thắng, đàm phán đòi hỏi nhiều yếu tố hơn. Nó không chỉ đòi hỏi sự thạo lựa về thông tin và sự tự tin mà còn yêu cầu việc áp dụng các kỹ thuật đàm phán và tư duy chiến lược. Các yếu tố này cùng nhau tạo nên sự thành công của cuộc đàm phán và có thể ảnh hưởng đến kết quả cuối cùng. Để đạt được sự thành công trong đàm phán, người tham gia cần phải có kiến thức sâu về chủ đề đàm phán, kỹ năng giao tiếp xuất sắc, khả năng lắng nghe và đọc hiểu ngôn ngữ cơ thể của đối tác. Đặc biệt là đối với từng quốc gia khác nhau, khi mà ngôn ngữ, văn hóa, vị trí địa lý và nhiều yếu tố khách quan khác ảnh hưởng đến sự thành công trong đàm phán. Vì thế cần phải trang bị một trình độ tư duy linh hoạt và khả năng xử lý tình huống một cách sáng tạo. Đồng thời, sự nhạy bén và kỹ xảo đàm phán cũng có vai trò quan trọng trong việc đảm bảo cuộc đàm phán diễn ra thuận lợi và mang lại kết quả tốt nhất cho mọi bên. Nhận thấy tầm quan trọng của đàm phán trong lĩnh vực kinh doanh, chúng em đã quyết định chọn đề tài “NHỮNG LƯU Ý VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆM KHI ĐÀM PHÁN KINH DOANH VỚI PHÁP” cho đề tài tiểu luận của mình. Chúng em hy vọng rằng việc nghiên cứu về quy trình đàm phán trong giao dịch mua bán trong kinh doanh quốc tế sẽ giúp chúng ta hiểu rõ hơn về tầm quan trọng của đàm phán trong kinh doanh và giúp các doanh nghiệp thực hiện cuộc đàm phán một cách hiệu quả hơn để đạt được sự thành công mong muốn.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM KHOA THƯƠNG MẠI & DU LỊCH BÁO CÁO GIỮA KỲ: MÔN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ ĐỀ TÀI: NHỮNG LƯU Ý VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆM KHI ĐÀM PHÁN KINH DOANH VỚI PHÁP GIẢNG VIÊN GIẢNG DẠY: Th.S TRƯƠNG CÔNG HẬU LỚP HỌC PHẦN: DHKQ16A MÃ LỚP HỌC PHẦN: 420300154601 NHÓM THỰC HIỆN: Nhóm NIÊN KHĨA: HK1 (2023-2024) TP HỒ CHÍ MINH, 16.10.2023 TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM KHOA THƯƠNG MẠI & DU LỊCH DANH SÁCH NHÓM: STT Họ tên MSSV GHI CHÚ 11 Vũ Thị Như Mai 21083971 Thành viên Võ Khánh Quỳnh Anh 21034821 Thành viên Trần Thị Mỹ Duyên 20027301 Thành viên Trần Ngọc Lan Tâm 21006961 Nhóm trưởng Nguyễn Văn Vủ Hải 21043971 Thành viên Nguyễn Thị Khánh Vân 20048461 Thành viên Nguyễn Phương Thảo 21085561 Thành viên 10 Nguyễn Minh Duy 20020361 Thành viên 12 Lê Thị Thủy Tiên 21002151 Thành viên Huỳnh Thị Ngọc Trang 21030541 Thành viên Huỳnh Ái Nhi 21023511 Thành viên Đặng Hồ Cẩm Tú 2100856 Thành viên 13 Thành viên LỜI CẢM ƠN Chúng em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến tất người ủng hộ đóng góp vào q trình hồn thành tiểu luận Sự hỗ trợ đóng góp quý vị đóng vai trị quan trọng việc làm cho tiểu luận trở thành thực Chúng em muốn gửi lời cảm ơn đến giảng viên hướng dẫn chúng em, Thầy Trần Cơng Hậu, hỗ trợ dẫn quý báu suốt trình nghiên cứu viết tiểu luận Chúng em muốn bày tỏ lòng biết ơn đến bạn thành viên nhóm nghiên cứu hợp tác đóng góp họ Cơng việc nhóm giúp chúng em có hội trao đổi ý kiến, thảo luận tạo tiểu luận đầy ý nghĩa Tiểu luận khơng thể hồn thành mà khơng có hỗ trợ đóng góp người Chúng em hi vọng tiểu luận mang lại giá trị kiến thức cho tất người đọc BẢNG ĐÁNH GIÁ NHĨM STT Họ tên Cơng việc Đánh giá Vũ Thị Như Mai Xây dựng nội dung, thuyết 100% trình, quay video Võ Khánh Quỳnh Anh Xây dựng nội dung, thuyết 100% trình, quay video Trần Thị Mỹ Duyên Xây dựng nội dung, thuyết 100% trình, quay video Trần Ngọc Lan Tâm Tổng hợp chỉnh sửa, thuyết 100% trình, quay video, dựng kịch bản, trị chơi Nguyễn Văn Vủ Hải Xây dựng nội dung, thuyết 100% trình, quay video, dựng kịch bản, trị chơi Nguyễn Thị Khánh Vân Xây dựng nội dung, thuyết 100% trình, quay video Nguyễn Phương Thảo Xây dựng nội dung, thuyết 100% trình, quay video Nguyễn Minh Duy Xây dựng nội dung, thuyết 100% trình, quay video Lê Thị Thủy Tiên Xây dựng nội dung, thuyết 100% trình, quay video, làm ppt 10 Huỳnh Thị Ngọc Trang Xây dựng nội dung, thuyết 100% trình, quay video 11 Huỳnh Ái Nhi Xây dựng nội dung, thuyết 100% trình, quay video, dựng kịch 12 Đặng Hồ Cẩm Tú Xây dựng nội dung, thuyết 100% trình, dựng kịch 13 Xây dựng nội dung, thuyết trình 100% NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN TÓM TẮT BÁO CÁO Báo cáo tài liệu chi tiết yếu tố quan trọng chiến lược khơng thể thiếu tham gia vào q trình đàm phán kinh doanh với đối tác Pháp Việc thành cơng đàm phán quốc tế với nước Pháp địi hỏi tổ chức, kiến thức, văn hóa kinh doanh nhiều kỹ khác Thông qua báo cáo giúp ta hiểu rõ nội dung đàm phán, chất, nguyên tắc nhân tố ảnh hưởng đến đàm phán Kinh doanh Quốc tế Qua giúp hiểu sâu văn hóa kinh doanh với Pháp Ngồi cịn giúp xây dựng chiến lược đàm phán cụ thể Báo cáo cung cấp nhìn tổng quan cách đàm phán gặp gỡ kinh doanh quốc tế với Pháp để đạt thành công Các chiến lược yếu tố đề cập đặt cho doanh nghiệp tổ chức, giúp họ xây dựng mối quan hệ kinh doanh mạnh mẽ đạt thỏa thuận thành công môi trường quốc tế đầy thách thức Mục lục CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Khái niệm 1.1.1 Đàm phán gì? 1.1.2 Đàm phán kinh doanh quốc tế gì? 1.2 Bản chất trình đàm phán 1.3 Các nguyên tắc 1.3.1 Tự nguyện: 1.4 Những nhân tố ảnh hưởng đến đàm phán kinh doanh quốc tế CHƯƠNG 2: ĐẶC ĐIỂM VĂN HOÁ ĐÀM PHÁN PHÁP 11 2.1 Giới thiệu nước Pháp 11 2.1.1 Giới thiệu chung 11 2.1.1: Vị trí địa lí 12 2.1.2: Chính trị 13 2.1.2.1 Chính quyền 13 2.1.2.2 Pháp luật 13 2.1.2.3 Quan hệ ngoại giao 14 2.1.2.4 Quân đội 14 2.1.3 Kinh tế 15 2.1.4 Văn hóa người 16 2.1.4.1 Giao tiếp thông thường 16 2.1.4.2 Trang phục 17 2.1.4.3 Ẩm thực 18 2.1.4.4 Lễ hội 18 2.1.4.5 Các văn hóa khác 19 2.2 Đặc điểm văn hóa đàm phán Pháp 20 2.2.1.Trước đàm phán 20 2.2.2 Giai đoạn tiếp xúc 25 2.2.3 Trong đàm phán 27 2.2.4 Giai đoạn sau đàm phán: 28 2.2.5 Giai đoạn rút kinh nghiệm 30 CHƯƠNG 3: NHỮNG LƯU Ý CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM KHI ĐÀM PHÁN VỚI PHÁP 31 3.1 Trước đàm phán 31 3.1.1 Chuẩn bị tài liệu đàm phán tìm hiểu trước thông tin đối tác 31 3.1.2 Chuẩn bị không gian, thời gian 32 3.1.3 Chuẩn bị đội ngũ tham gia đàm phán 32 3.1.4 Chuẩn bị trang phục 33 3.2 Giai đoạn tiếp xúc 34 3.3 Trong đàm phán 37 3.4 Sau đàm phán 39 3.5 Giai đoạn rút kinh nghiệm 40 3.6 Một số lưu ý khác 41 3.7 Kịch đàm phán 42 TÀI LIỆU THAM KHẢO 54 LỜI NÓI ĐẦU Trong sống đại, đàm phán đóng vai trị quan trọng việc giải vấn đề Chúng ta thường cần thực đàm phán để đạt hướng chung tìm giải pháp cho tình khó khăn Trong lĩnh vực kinh doanh, đặc biệt kinh doanh quốc tế, đàm phán đóng vai trị quan trọng ảnh hưởng nghiêm trọng đến thành công doanh nghiệp Một đàm phán khơng thành cơng dẫn đến khách hàng, đối tác kinh doanh, ảnh hưởng xấu đến danh tiếng cơng ty Vì vậy, việc chuẩn bị kiến thức kỹ đàm phán điều quan trọng để đảm bảo đàm phán diễn cách hiệu Cuộc đàm phán coi đo sức trí tuệ hai bên tham gia Khơng giống thi thể thao, nơi người đích thường người chiến thắng, đàm phán đòi hỏi nhiều yếu tố Nó khơng địi hỏi thạo lựa thông tin tự tin mà yêu cầu việc áp dụng kỹ thuật đàm phán tư chiến lược Các yếu tố tạo nên thành công đàm phán ảnh hưởng đến kết cuối Để đạt thành công đàm phán, người tham gia cần phải có kiến thức sâu chủ đề đàm phán, kỹ giao tiếp xuất sắc, khả lắng nghe đọc hiểu ngôn ngữ thể đối tác Đặc biệt quốc gia khác nhau, mà ngôn ngữ, văn hóa, vị trí địa lý nhiều yếu tố khách quan khác ảnh hưởng đến thành công đàm phán Vì cần phải trang bị trình độ tư linh hoạt khả xử lý tình cách sáng tạo Đồng thời, nhạy bén kỹ xảo đàm phán có vai trị quan trọng việc đảm bảo đàm phán diễn thuận lợi mang lại kết tốt cho bên Nhận thấy tầm quan trọng đàm phán lĩnh vực kinh doanh, chúng em định chọn đề tài “NHỮNG LƯU Ý VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆM KHI ĐÀM PHÁN KINH DOANH VỚI PHÁP” cho đề tài tiểu luận Chúng em hy vọng việc nghiên cứu quy trình đàm phán giao dịch mua bán kinh doanh quốc tế giúp hiểu rõ tầm quan trọng đàm phán kinh doanh giúp doanh nghiệp thực đàm phán cách hiệu để đạt thành công mong muốn CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Khái niệm 1.1.1 Đàm phán gì? Theo Trương Tường (Trung Quốc), thì: “Đàm phán hành vi trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ hai bên, thỏa mãn nhu cầu bên, thông qua hiệp thương mà đến ý kiến thống nhất." (Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế – NXB Trẻ 1996) Theo Roger Fisher William Ury (USA), “Đàm phán phương tiện để đạt điều mong muốn từ người khác Đó trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt thỏa thuận bạn phía bên có số lợi ích chung số lợi ích đối kháng” (Getting to Yes – Để đạt thỏa thuận – NXB Tp Hồ Chí Minh 1997) Theo Gerald Nierenberg (USA) thì: Định nghĩa đàm phân đơn gian nguyên vọng thỏa mãn yêu cầu nhu cầu tìm kiếm thỏa mãn, nảy nở từ mềm mỏng trình người la triển khai đàm phán Chỉ cần người ta muốn biến đổi quan hệ hỗ tương mà trao đổi với quan điềm, cần người ta muốn hiệp thương bạc để đến trí, họ tiên hành đàm phán" “Đàm phán thông thường tiến hành cá nhân, họ thân mình, thay mặt cho đồn thẻ có tổ chức, vi thể coi đàm phán phận cấu thành hành vi nhân loại, lịch sử đàm phán nhân loại lâu dài lịch sử văn minh nhân loại Tóm lại: Đàm phán trình mà bên tham gia thảo luận đạt thỏa thuận giải vấn đề thông qua thương lượng đối thoại Đây phương pháp giải xung đột thông qua việc trao đổi quan điểm, yêu cầu lợi ích bên liên quan Trong trình đàm phán, bên thường cố gắng đạt thoả thuận mà đáp ứng nhu cầu mong muốn bên Đàm phán sử dụng nhiều lĩnh vực, từ kinh doanh, trị, quốc tế đến sống hàng ngày 1.1.2 Đàm phán kinh doanh quốc tế gì? Nghiên cứu xác định tiềm thị trường, nguồn cung ứng đối tác khác -Tuân thủ quy định xuất nhập khẩu: Theo dõi tuân thủ tất quy định liên quan đến xuất nhập hàng hóa hai quốc gia để tránh cố xử lý vấn đề liên quan cách nhanh chóng hiệu -Phản hồi cải thiện: Sẵn sàng tiếp nhận phản hồi từ đối tác Pháp sử dụng để cải thiện sản phẩm dịch vụ bạn Luôn nỗ lực để tạo giá trị tốt cho đối tác -Thực hợp đồng: Tuân thủ đầy đủ đảm bảo việc thực cam kết điều khoản hợp đồng kinh doanh ký kết Điều bao gồm việc đáp ứng điều khoản giá cả, thời gian, chất lượng •Những điều cần tránh: - Không nên vội vã chia tay sau kết thúc họp Hãy dành thời gian giao lưu, thảo luận thêm cần - Tránh làm lòng họ cách phàn nàn kết đàm phán - Không nên đưa lời hứa hão mà bạn thực - Tránh trích văn hóa, phong tục họ sau kết thúc họp •Những điều nên làm: - Cảm ơn họ hợp tác thời gian dành cho đàm phán - Nêu rõ lại điểm thống kế hoạch cho bước - Giữ liên lạc trao đổi thường xuyên để củng cố mối quan hệ - Chia sẻ thơng tin hữu ích cho họ - Gửi thư cảm ơn sau gặp gỡ - Giữ cam kết làm theo điều thỏa thuận Những điều giúp mối quan hệ với đối tác Pháp tốt đẹp thành công lâu dài Sau đàm phán với đối tác Pháp, doanh nghiệp Việt Nam cần lưu ý số điểm quan trọng để đảm bảo trình hợp tác diễn thuận lợi hiệu quả: 3.5 Giai đoạn rút kinh nghiệm 40 Đây giai đoạn kiểm tra lại kết giai đoạn trước Có thể lúc đàm phán với đối tác Pháp, ta vơ tình bỏ quên số yếu tố quan trọng, điều khiến công việc không ý Thời điểm lúc nhìn lại thiếu sót lúc làm việc với đối tác, từ rút kinh nghiệm để khơng vào vết xe đổ cho lần đàm phán sau Đối với đồn đàm phán, sau đàm phán cần tổ chức họp, trả lời câu hỏi sau: - Cả hai hài lòng với kết đàm phán chưa? Đối tác Pháp có thực hài lòng với cách đàm phán khơng? - Sự chuẩn bị có thích đáng khơng? Có điều cần lưu ý hay khơng? - Những hành động đa cản trở đàm phán? Do đối tác Pháp hay thân doanh nghiệp mình? - Ai người đàm phán có hiệu nhất? Họ có hiểu hết tất điều khoản hợp đồng mà ta đàm phán? - Đối tác Pháp có thực tin tưởng chưa? Điều ảnh hưởng đến định họ? - Những hiến lược hành động đàm phán thực hưu hiệu chưa? Chiến lược phù hợp nhất? - Những điểm mà học từ đàm phán này? Mình làm khác lần đàm phán tới? Để từ có nhìn thực tiến để: - Đánh giá ưu nhược điểm bên - Tìm nguyên nhân biện pháp khắc phục 3.6 Một số lưu ý khác Khi đàm phán với đối tác nước người Pháp, cần lưu ý nhạy cảm nguồn gốc dân tộc, đặc tính văn hóa họ Nắm nhiều thơng tin người họ không theo mẫu rập khuôn - Chuẩn bị kỹ tốt, thu thập đầy đủ thơng tin cần thiết, tìm hiểu khác biệt văn hóa người mà ta định đàm phán 41 - Xây dựng chiến lược đàm phán khoa học, phong cách chiến thuật đàm phán phải thích nghi với người, vấn đề hoàn cảnh Những văn hóa khác cần kiểu đàm phán khác - Đề phòng đưa nhận định chủ quan văn hóa - Ngơn ngữ vấn đề quan trọng để liên kết văn hóa người đàm phán, rào cản Cẩn thận ngơn ngữ hình thể ý nghĩa kèm theo - Những điều cần lưu ý đàm phán: + Về nhân sự: Ở Pháp, người đàm phán thường ủy viên điều hành công ty Họ làm việc môi trường cạnh tranh cao, thường gây ấn tượng người nghiêm túc, thẳng thắn ngạo mạn Họ trọng tới quyền, mục đích, ý muốn riêng người Người Pháp có tính động cao, họ khơng cần thiết phải có mối quan hệ cá nhân đậm đà vững coi tiền đề cho giao dịch + Về thời gian: Hệ thống lãnh đạo doanh nghiệp Pháp tập trung từ cao xuống thấp Thời gian mối bận tâm chủ yếu họ, đến thực đàm phán thời gian định 3.7 Kịch đàm phán Tóm tắt tình đàm phán Ngày 1/10/2023, Tập đồn Trung Nguyên Legend (Việt Nam) Công ty EVIAN ( Pháp) thể mong muốn hợp tác kinh doanh xuất - nhập sản phẩm cà phê rang xây Tập Đồn Trung Ngun Legend Hai bên cơng ty trao đổi qua email, Trung Nguyên cung cấp số thứ cần thiết cho EVIAN xem như: hợp đồng, bảng giá, số lượng sản phẩm cung cấp cho EVIAN Tuy nhiên, chưa thỏa thuận sách giá cụ thể hai bên mong muốn đạt nhiều lợi ích đàm phán Hai bên hẹn mặt trực tiếp để thương lượng xây dựng tình hữu nghị Tập đồn Trung Ngun Legend - Công ty EVIAN nhà khách Tập đoàn Trung Nguyên Legend vào lúc 9h ngày 15/10/2023 42 Thông tin bên A – bên B Bên A: Đại diện cơng ty xuất Việt Nam: Tập đồn Trung Nguyên Legend Giám đốc: Vũ Thị Như Mai Trưởng phòng kinh doanh XNK: Nguyễn Văn Vủ Hải Thư ký: Trần Ngọc Lan Tâm Bên B: Đại diện công ty nhập Pháp: Công ty EVIAN Giám đốc: Huỳnh Ái Nhi Trưởng phòng kinh doanh: Nguyễn Minh Duy Thư Ký: Đặng Hồ Cẩm Tú KỊCH BẢN ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ THƯƠNG VỤ XUẤT KHẨU CÀ PHÊ RANG XAY TRUNG NGUYÊN VỚI PHÁP TRUNG NGUYÊN LEGEND X EVIAN Nội dung Chi tiết nội dung Người thực TRƯỚC ĐÀM PHÁN BỐI CẢNH 1: Bên quán cafe, PG chào hàng đối tác nước Quỳnh Anh Excuseme! We come form Trung Nguyen Khánh Vân thấy Legend and this is our newest coffee prodduct Quỳnh Anh Trưởng phòng Pháp Please have a taste ( Minh Duy) ngang qua tiến Wow! so delicious! what kind of coffe is this? Duy đến chào hỏi mời thử sản phẩm cafe Trung Nguyên Legend Duy nhận cốc cafe uống Vân Anh bước lên, tay vào sp ( This is a newly roasted coffee produced by Trung Nguyen Legend company, with the characteristic rich flavor of the world-famous delicious Buon Ma Thuot Robusta coffee, 43 Vân Anh ngón) bắt đầu giới thiệu Creative 1-8, I - S - Brown mixed mixed according to a unique recipe researched by Trung Nguyen Legend, meeting the diverse tastes of coffee lovers Furthermore, this is the top choice of many individuals and business units in the F&B sector to bring "true Trung Nguyen standard" cups of coffee, meeting the "coffee taste" of the consumer community Especially, Creative, I - S - Brown when combined with Brothers Sugared Condensed Cream, a product specially prepared by leading experts Trung Nguyen Legend Quỳnh Anh đưa cardvisit If you are interested in our products, please contact us We are always honored to assist you Quỳnh Anh tay Duy đưa lại Duy Ok, I got this Thank you so much! cardvisit BỐI CẢNH 2: Tại văn phịng Trung Nguyên Legend Nhân viên XNK ( Tiên) viết email Tiên set up góc quay cho thấy phần góc mặt, hình máy tính bàn tay gõ email Tiên Đối phương tỏ ý thích thú mong muốn hợp tác, với đơn đặt hàng 100.000 sp Tiên offer mặt hàng cafe cho khách hàng Pháp dựa theo thông tin card visit 44 Cảnh quay hình nhận email phản hồi đối tác Tiên mở lên Cảnh quay chuyển Ở đây, thành viên cơng ty Khánh Vân sang phịng họp bàn bạc hợp đồng, giá, phương hướng đội hợp tác ( khúc cần quay timeline tụi Việt Nam ngồi nói) cuối đưa định cuối ( chủ tịch nói: Vậy bàn bạc xong, phận XNK liên hệ đối tác để hẹn ký kết hợp đồng) => tan họp Cảnh quay hình Tiên gửi email chấp nhận đơn hàng hẹn ngày ký kết Tuy nhiên số điều khoảng chưa thống nhất, nên khách hàng hẹn đàm phán TRONG ĐÀM PHÁN BỐI CẢNH 3: Đón khách đến trụ sở cơng ty Đội Pháp bước xuống xe, tiến vào công ty, tiến vào quầy lễ tân Thảo Trang đứng Welcome to Trung Nguyen Legend Company Thảo lên tiếp đón, chào May I help you? hỏi Duy đưa cardvisit cho lễ tân Đội Việt Nam xuất hiện, tiến đến bắt tay chào hỏi đội Pháp We are the negotiation team from France and today we are here to meet your company's director to discuss about the cooperation Duy Nice to meet you Mai 45 Nhi Giám đốc Pháp Nice to meet you too Hai bên tiến hành hỏi thăm sức khỏe, chuyến bay How was the flight? Mai Trang bưng ly nước lên Please have some water Trang Nhi cảm ơn, uống nước trả lời Even though I had a long flight to Vietnam, I didn't feel too exhausted On the way here, I realized that Vietnam has many beautiful sceneries I also felt very excited about the product and looked forward to our cooperation being successful And I am also very impressed with your company, the large scale, the way of reception and the decoration are all very impressive Nhi I see you are very interested in our company So you want to take the time to go around our company before we start the meeting ? Hải Sure That's gonna be interesting! Duy Cả đám đứng lên, Tâm làm động tác mời người tham quan công ty Cả đám vài bước => cắt video ghép Sau chiếu video xong, quay cảnh đám bước hành lang Thư ký VIỆT NAM So this is the end of the tour What you feel Tâm bước lên hỏi about the decoration and the operation of our company? Giám đốc Pháp Thư ký Pháp tiến lên Through this short trip we can understand your Nhi company clearly! Your brand has a wide range of influence The way the company operates is also very methodical and I am very impressed with the classic decoration here Excuse me, I see that the meeting time is Tú almost here Should we start negotiations ? 46 Giám đốc Việt Nam làm động tác mời đối tác vào phòng họp Sure Mai Cả đám tiến vào phòng họp Cảnh quay chuyển vào phòng họp Thư ký Việt Nam Tâm bưng lên cốc cafe + bịch café Trung This is our newset product Please enjoy! Nguyên "Tâm để cafe xuống, quay trở lại chỗ ngồi Đội Pháp cầm cafe lên uống, nhìn gật gù tỏ ý khen ngon " Trưởng phòng Pháp bỏ cốc cafe xuống After a few months, I get to taste this coffee again The flavour so different from the coffees I've had before, so flagrant and so strong Thư ký Pháp tiếp lời I have that feeling too I think that this product Duy Tú will be widely accepted in France Giám đốc Việt Nam Thank you for your compliment So let's get started Giám đốc cảm ơn After the information we have provided to you through email and through actual experience đưa vấn đề with the product We see that you are satisfied đàm phán with our company's products However, we still have many disagreements and that is the reason for today's meeting And then, our sale manager will present the issues that have not been discussed Trưởng phòng Việt As we mentioned in the previous email, we Nam offer that: Payment: TT payment with 50% deposit in advance and 50% before leaving the factory Port: Le Havre Port (France) Price: CIF price USD/pack of 500 grams 47 Mai Mai Hải Delivery: month I see that you are not agree with our offer Do you have any suggest? Trưởng phòng Pháp Giám đốc Việt Nam Giám đốc Pháp We know that your company is one of the most Duy prestigious and influential companies in the coffee industry in Vietnam Howerver, ưe realize that the quality of your coffee is quite good, but the product price is too high compared to the general level: Brazil and Indonesia, which the quality almost as same as your company's product Therefore, we would like to adjust the price for 100,000 products to 3.5 USD/pack of 500 g In fact, production costs as well as labor have Mai increased a lot after Covid So the price we offer is quite reasonable In addition, the type of coffee used for production is high quality coffee with strong flavor that meets European food safety standards, ensuring quality and health of users France is a famous market with many famous Nhi coffee brands and types So your coffee, when sold at such a high price, will slow down consumption in France Furthermore, if prices are reduced, your coffee will be accepted more easily, increasing your brand's reputation in France Trưởng phòng After researching clearly, we realized that this Pháp ( lúc is the first time Vietnam has exported coffee to giọng điệu cần the French market, and we are also your first mạnh mẽ, thái độ partner in this market If you cooperate with kiên quyết) us, this is your opportunity to penetrate France and you should also know that we are one of the strong countries in the EU that can help you have the opportunity to access and 48 Duy cooperate and expand markets in the EU region If your company's products are widely sold in France, you will have the opportunity to access other potential markets in Europe We believe that we will greatly support you in expanding your brand Tú xoay người qua nói nhỏ, bàn bạc với Giám đốc, Trưởng phịng góp ý kiến vào ( chỗ nói xì xào được) Sau Giám đốc Việt Nam nhẹ giọng Giám đốc Việt Nam We understand the desires and benefits of Mai (chỗ cần nhẹ cooperating with your company To express giọng, hòa ) our desire to cooperate, we will propose two options as follows: + We will give you a discount of 3.5 USD but the order quantity must be over 150,000 items and a 2-year contract must be signed + Or we still keep the price at USD but we will discount 10% of the order value for the next purchase Đội Pháp xì xầm bàn tán Giám đốc Pháp After consideration, we agree with the first option However, we offer the condition that there is no price increase for years of cooperation Because this is the first time we cooperate, we also want win-win cooperation, we both have benifits from this collaboration Nhi Giám đốc Việt Nam We agree too Mai Trưởng phòng Pháp Now we move to the time delivery I wonder when you can deliver the order to us? We have a plan for advertising your coffee on the next to mouth So I hope that we can recieve the order soon, the latest is 30 days after signing the contract 49 Duy Trưởng phòng Việt Alright! We promise that the order will be Nam delivered on time in the contract Hải Giám đốc Pháp Nhi We have another suggestion to slightly change the payment conditions: We offer the TT payment with 30% deposit in advance and 70% before leaving the factory Trưởng phòng Việt We're afraid we can't! Because this is the first Nam time we cooperate, all of us need to have a Hải guarantee of cooperation Moreover, we have to pay a lot of costs, so we cannot accept the request you have made Giám đốc Việt Nam All costs of shipping goods, export procedures, Mai taxes (if any), buying minimum insurance for goods as well as additional costs such as: import customs clearance procedures, taxes as well as other costs other arising issues, until the goods arrive at your company's warehouse in Le Havre Port So we can only accept 40% deposit in advance and 60% before leaving the factory Giám đốc Pháp We understand the difficulties you are facing , and with good faith in cooperation, we accept the above proposal Nhi Cả thư ký nước lấy văn soạn thảo Thư ký Pháp Now, I would like to represnt the changed conditions in the contract The Price change from CIF price USD/pack of 500 grams to Price: CIF price 3.5 USD/pack of 500 grams About the payment, we have TT payment with 40% deposit in advance and 60% before leaving the factory and the delivery time was 30 days after signing the contract 50 Tú Giám đốc Pháp So, these are the issues we discussed earlier Do you have any suggestion? Nhi Giám đốc Việt Nam I think that it's alright Our assitant will repair the contract Mai Tâm trở lại với hợp đồng here is our contract that I have repair Please read carefully before signing Tâm "Cả hai bên đọc hợp đồng ký kết, đóng mộc " Cả hai bên Hope we will have good cooperation đứng lên bắt tay Giám đốc Pháp Nhi Thank you so much I hope that we will have a Mai wonderfull collaboration This is our gift to you to celebrate this cooperation We hope that this special gift will bond the relationship between the company Tâm đem khăn lên tặng, Tú Nhận I am so appreciate to recieve your gift Thank you so much Nhi BỐI CẢNH 4: Viết gmail hỏi thăm cảm ơn, chủ tịch nhận xét Quay cảnh thư ký hai bên gửi mail cám ơn đối tác Sau chuyển cảnh sang họp nội Trung Nguyên Cảnh chủ tích đứng lên nhận xét đàm phán rút kinh nghiệm Ko có đội Pháp cảnh Chủ tịch đứng First of all, congratulations on completing the cổ đông bàn negotiation with one of our new partners, helping the company expand its market in a somewhat difficult country like France I would like to say thank you to all of your contributions in this contract However, there are still some things that are not favorable when we work together, but let's also relax and cheer up the spirits for all of us, thank you very much 51 Khánh Vân Besides, I think we should learn from experience for future negotiations We should Chủ tịch Việt Nam work together smoothly when negotiating, đứng dậy more flexible when convincing customers of terms Thư ký Việt Nam đứng dậy Chủ tịch phát biểu Mai Yes sir, I hope that in the next negotiations, we Tâm will better demonstrate our collective spirit and develop more together During the negotiation, I think we should focus Khánh Vân more on the initial purpose set If the next time we meet a customer who is more clever, it will be very difficult for us to achieve the desired negotiation goal We also need to pay attention to our attitude, not to worry and to show our credibility Team work must also be further improved, we need to avoid being psychologically suppressed when negotiating prices, and maintain our stance more firmly again Don't overestimate each other or think we're not good enough Everyone should be more confident In general, we did well We hope you will improve your experience through this job Cả đám đứng dậy vỗ tay, 52 KẾT LUẬN Với xu toàn cầu hóa tự hóa giới, doanh nghiệp có nhiều hội để hợp tác, mở rộng quan hệ quốc tế Tuy nhiên, để tận dụng hội, cần phải nâng cao lực, có việc nâng cao hiệu đàm phán kinh doanh Cần có thái độ nhìn nhận nghiêm túc tầm quan trọng đàm phán, phải xem đàm phán mắt xích quan trọng hoạt động kinh doanh, cần chuẩn bị tốt nhân lực thu thập thông tin cần thiết phục vụ cho đàm phán Trong trình đàm phán phải tranh thủ để tạo dựng mối quan hệ tốt với đối tác, phải linh hoạt có kịch tình dự phịng Nên đề mục tiêu cần đạt theo thứ tự ưu tiên để cần thiết có bước nhân nhượng hợp lý mà không bị rơi vào bị động Công tác chuẩn bị tốt với mục tiêu xác định rõ ràng giúp doanh nghiệp giảm thiểu tình trạng tiêu cực phát sinh trình đàm phán Một đàm phán coi thành công hai phía cảm thấy nhiều mất, hai bên tạo dựng thông cảm, tin tưởng lẫn tâm hợp tác lợi ích chung 53 TÀI LIỆU THAM KHẢO Vũ Thơm (2021), “Các khái niệm đàm phán” https://www.kynangedu.vn/kynang-nghe- nghiep/ky-nang-dam-phan-tuong-luong/57-ky-nang-dam-phankhai-niem- chung.html , Trịnh Đức Dương (2022), “Các giai đoạn đàm phán https://kinhdoanhbds.info/khai-niem-dac-diem-3 Phan Thị Thu Hiền BÀI KĨ NĂNG ĐÀM PHÁN (PHẦN 1), 5/2022, https://eldata10.topica.edu.vn/v2.02017/PSD102/PDF_slide/PSD102_Bai1_v2 0017103229.pdf Nguyễn Bá Huân Phạm Thị Huế, 2017 Đàm phán kinh doanh Những nguyên tắc đàm phán, 2021 5/2022, https://hrl.vn/nhungnguyen-tac-co-ban-cua-dam-phan.html Brett, Joan F., Robin L Pinkley, and Ellen F Jackofsky "Alternatives to having a BATNA in dyadic negotiation: The influence of goals, self efficacy, and alternatives ‐on negotiated outcomes." International Journal of Conflict Management 7.2 (1996): 121-138 54