Đàm phán vụ việc đàm phán thương vụ ma giữa công ty cổ phần sữa việt nam vinamilk và công ty cổ phần gtnfoods

   Nhóm – Vũ Thị Thúy Hương 1|Kĩ đàm phán 1|Kĩ đàm phán    Nhóm – Vũ Thị Thúy Hương Tên thành viên  Nhóm trưởng Thành viên Vũ Thị Thúy Hương Sự cống hiến Assignment (Được ghi tên đầu trang) 10 Đào Mai Hương Lê Thị Thùy Trang Lê Quốc Độ MỤC LỤC CHƯƠNG 1: LỰA CHỌN DOANH NGHIỆP ĐỂ NGHIÊN CỨU Tóm tắt nội dung ngắn gọn doanh nghiệp .3 Giới thiệu chung vai trò Bộ phận tham gia đàm phán nhân viên đàm phán 10 CHƯƠNG 2: MÔ TẢ BỐI CẢNH RIÊNG VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN .13 1.Vụ việc đàm phán phải vụ việc có sẵn, hồn thành có kết 13 Chủ thể tiến hành đàm phán .14 Sự kiện diễn dẫn đến cầu đàm phán bên 15 Xác định cấu trúc vụ việc đàm phán 15 CHƯƠNG 3: LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN .17 Lựa chọn chiến lược 17 Lập kế hoạch 17 CHƯƠNG 4: ĐÁNH GIÁ VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN TỪ KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN THỰC TẾ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 21 Tóm tắt kết đàm phán thực tế vụ việc 21 Đánh giá chung ưu, khuyết điểm trình đàm phán 21 Đề xuất lý để giải thích cho thất bại thành công vấn đề 21 2|Kĩ đàm phán    Nhóm – Vũ Thị Thúy Hương CHƯƠNG 1: LỰA CHỌN DOANH NGHIỆP ĐỂ NGHIÊN CỨU Tóm tắt nội dung ngắn gọn doanh nghiệp 1.1 Tên doanh nghiệp, lịch sử hình thành phát triển a Doanh nghiệp - Tên doanh nghiệp: Công ty CP Sữa Việt Nam (Vinamilk) - Địa chỉ: Số 10, Đường Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, Tp.HCM - Tel: (028)54 155 555 - Lĩnh vực hoạt động cốt lõi: Sữa sản phẩm từ sữa - Ngày thành lập: 20/08/1976 - Người đại diện trước pháp luật: Tổng giám đốc - Bà Mai Kiều Liên người đại diện theo pháp luật Công ty - Văn phòng giao dịch: Tại Hà Nội: 57 Trần Duy Hưng - P Trung Hòa - Q Cầu Giấy - Tp Hà Nội Tel: (84.4) 3556 3638 Tại Đà Nẵng: 175 Triệu Nữ Vương - TP Đà Nẵng Tel: (84.511) 389 7222 Tại Cần Thơ: 86D Hùng Vương – P Thới Bình – Q Ninh Kiều - TP Cần Thơ  Tel: (84.71) 381 1274 - Email: vinamilk@vinamilk.com.vn  - Website: www.vinamilk.com.vn (Vinamilk) - Mã số thuế: 0300588569 - Quy mô công ty: có vốn Điều Lệ 17.416.877.930.000 đồng - Mạng lưới chi nhánh: trụ sở chính, chi nhánh, 16 nhà máy, 14 trang trại bò sữa, kho vận công ty con, công ty liên kết nước    Trụ sở Vinamilk – Vinamilk Tower  3|Kĩ đàm phán    Nhóm – Vũ Thị Thúy Hương  b Lịch sử hình thành phát triển - Trải qua 45 năm hình thành  phát triển, từ 03 nhà máy tiếp quản  ban đầu, đến Vinamilk mở  rộng quy mô lên đến 46 đơn vị 4|Kĩ đàm phán    Nhóm – Vũ Thị Thúy Hương 1.2 Sơ đồ tổ chức doanh nghiệp 5|Kĩ đàm phán    Nhóm – Vũ Thị Thúy Hương 1.3 Lĩnh vực hoạt động sản phẩm/ dịch vụ chủ yếu a Lĩnh vực hoạt động - Sản xuất kinh doanh nước giải khát Chế biến kinh doanh sữa sản phẩm từ sữa Hoạt động chăn ni bị sữa, sản xuất sữa tươi ngun liệu  b Các sản phẩm cốt lõi Có 200 sản phẩm làm từ sữa sản phẩm làm từ sữa khác chia thành ngành hàng sau: 6|Kĩ đàm phán    Nhóm – Vũ Thị Thúy Hương 1.4 Văn hóa doanh nghiệp (Có ảnh hưởng tới vụ đàm phán) a Tầm nhìn Trở thành biểu tượng mang tầm vóc giới lĩnh vực thực phẩm thức uống Nơi mà người đặt trọn niềm tin vào sản phẩm an toàn dinh dưỡng Bằng cách: - Thứ triển khai dự án rà soát chiến lược Phát triển bền vững Phối hợp PwC Việt Nam, Vinamilk đánh giá nội doanh nghiệp so sánh với tranh phát triển bền vững toàn cầu quốc gia Từ đề lộ trình chiến lược khả thi,thỏa đáng Thứ hai đề cao tính minh bạch công bố thông tin, bao gồm thông tin tài thơng tin phi tài việc tiếp tục trì hoạt động đảm bảo cho báo cáo Phát triển bền vững bên đánh giá độc lập Thứ ba triển khai rà soát tổng thể nhu cầu, mong đợi bên liên quan, tìm kiếm phương thức tiếp cận giải pháp tối ưu nhằm thấu hiểu, gắn kết, đồng hành bên liên quan để phát triển bền vững  b Sứ mệnh 7|Kĩ đàm phán    Nhóm – Vũ Thị Thúy Hương - Mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng giá trị tất trân trọng,tình u có trách nhiệm với sống Tiên phong xu hướng dinh dưỡng tiên tiến – Organic, Vinamilk đầu tư khánh thành trang trại bò sữa Organic chuẩn Châu Âu Đà Lạt, Việt Nam Khánh thành trang trại Bò Sữa Tây Ninh, với quy mơ 8000 bị bê sữa, diện tích gần 700 đầu tư công nghệ 4.0 toàn diện c Giá trị cốt lõi - Trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu Việt Nam sản phẩm dinh dưỡng sức khỏe  phục vụ sống người - Vinamilk định hướng phát triển bền vững tập trung vào nội dung, từ trách nhiệm với sản phẩm, trách nhiệm với người lao động, phát triển kinh tế địa phương, hỗ trợ phát triển cộng đồng đến câu chuyện môi trường lượng, với cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng chất lượng cao cấp hàng đầu 1.5 Phong cách người lãnh đạo phận (Có ảnh hưởng tới vụ đàm phán) Tổng giám đốc: Bà Mai Kiều Liên Phong cách: Quyết đoán, dân chủ tuân thủ Phong cách quản lý xung đột: Hợp tác Cấu trúc đàm phán: Đàm phán hợp Phong cách riêng: Sức mạnh tập thể, tinh thần đoàn kết sáng tạo hướng mục đích chung Ln sẵn sàng tinh thần trách nghiệm rủi ro cố cho doanh nghiệp 8|Kĩ đàm phán    Nhóm – Vũ Thị Thúy Hương 9|Kĩ đàm phán    Nhóm – Vũ Thị Thúy Hương Giới thiệu chung vai trò Bộ phận tham gia đàm phán nhân viên đàm phán 2.1 Chức năng, nhiệm vụ Bộ phận tham gia đàm phán tổ chức (Có ảnh hưởng tới việc đàm phán) Cơng ty Cổ phần Sữa Việt Nam – Vinamilk (bên mua) - Trưởng đoàn: Ban giám đốc - Nhiệm vụ: Đại diện công ty Cổ phần Sữa Việt Nam – Vinamilk đàm phán với cơng ty GTNFoods - Chức năng: Có nhiều kinh nghiệm hoạch định mục tiêu chiến thuật, chịu trách nhiệm đặt mục tiêu, phân tích đưa chiến lược đàm phán có lợi cho Đồng thời, ứng phó với tình phát sinh đàm phán bên, giải xử lí  Cơng ty GTNFoods - Trưởng đồn: Ban giám đốc - Nhiệm vụ: Đại diện công ty GTNFoods đàm phán với công ty Cổ phần Sữa Việt Nam - Chức năng: Có kinh nghiệm việc quản lý, nhân viên, định cơng ty, tầm nhìn xa trông rộng  10 | K ĩ n ă n g đ m p h n    Nhóm – Lê Thị Thùy Trang 2.2 Giới thiệu đặc điểm chung loại đàm phán Bộ phận Đàm phán loại hợp đồng:  - Đàm phán hợp đồng việc trao đổi, bàn bạc hai hay nhiều bên có số lợi ích chung lợi ích đối kháng nhằm mục đích đạt thoả thuận chung - Xuất phát từ thái độ đàm phán kết đàm phán, đàm phán chia thành kiểu đàm phán “thắng – thua”, “ thua – thua” “thắng – thắng” - Các kiểu đàm phán “thắng – thua”, “thua – thua” sử dụng nhà quản trị doanh nghiệp coi đàm phán “cuộc chiến”, hợp đồng ký kết tiềm ẩn nguy cơ   bất ổn bên trình thực - Kiểu đàm phán “thua – thua” biểu đàm phán thất bại bên khơng đạt mục đích để ký kết, tổn phó thời gian, tiền bạc… - Kiểu đàm phán “thắng – thắng” sử dụng xuất phát từ thái độ hợp tác, chia sẻ, tìm thừa nhận lợi ích Kết thúc đàm phán, hợp đồng ký kết bên đạt lợi ích, kiểu đàm phán cho thành công mục tiêu hầu hết bên bước vào đàm phán 2.3 Giới thiệu vị trí, quyền hạn, nghĩa vụ nhân viên giao đàm phán vụ việc “ Đàm phán thương vụ M&A Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk Công ty Cổ phần GTNFoods” a Nhân Công ty cổ phần sữa Việt Nam - Vinamilk đàm phán: Trưởng đoàn: Quyền hạn: Giám đốc - Thay mặt cho công ty chịu trách nhiệm phát ngơn đàm phán, chủ trì đàm phán, người đưa định cuối - Nghĩa vụ: Có nhiều kinh nghiệm hoạch định mục tiêu chiến thuật, chịu trách nhiệm đặt mục tiêu, phân tích đưa chiến lược đàm phán có lợi cho Đồng thời, ứng phó với tình phát sinh đàm phán hai bên, giải xử lý vấn đề kịp thời, phân cơng cơng việc cụ thể cho thư kí tư vấn tài để hiểu rõ nội dung kết đàm phán   Nhân viên: - Quyền hạn: Thư kí – Tập hợp, xử lý thông tin kết nối hai bên cho đàm phán diễn thuận lợi hiệu - Nghĩa vụ: Có kinh nghiệm lĩnh vực pháp lý, chịu trách nhiệm tìm hiểu đầy đủ thủ tục pháp lý mua bán, tổng hợp tư vấn điều kiện hợp đồng theo chuẩn mực  pháp lý   Nhân viên: - Quyền hạn: cố vấn tài - Tổng hợp thơng tin dịng tiền, thu chi, ngân sách, thuế má, rủi ro tài chính,…Đưa lời khuyên xác đáng dựa thông tin thu thập để đảm bảo chúng mang đến lợi nhuận cho doanh nghiệp - Nghĩa vụ: Có kinh nghiệm lĩnh vực pháp lý, chịu trách nhiệm tìm hiểu đầy đủ thủ tục pháp lý mua bán, tổng hợp tư vấn điều kiện hợp đồng theo chuẩn mực  pháp lý  - 11 | K ĩ n ă n g đ m p h n    Nhóm – Lê Thị Thùy Trang  b Nhân Công ty GTNFoods đàm phán:  Trưởng đoàn: Trịnh Quốc Dũng - Quyền hạn: Giám đốc - Thay mặt cho công ty chịu trách nhiệm phát ngôn đàm phán, chủ trì đàm phán, người đưa định cuối - Nghĩa vụ: Có kinh nghiệm việc quản lý, nhân viên, định cơng ty, tầm nhìn xa trơng rộng Và có kinh nghiệm lĩnh vực pháp lý, chịu trách nhiệm tìm hiểu đầy đủ thủ tục pháp lý mua bán, tổng hợp tư vấn điều kiện hợp đồng 12 | K ĩ n ă n g đ m p h n      Nhóm – Lê Quốc Độ Chương 2: Mô tả bối cảnh riêng vụ việc đàm phán 1.Vụ việc đàm phán phải vụ việc có sẵn, hồn thành có kết Tên vụ việc đàm phán: Đàm phán thương vụ M&A Công ty Cổ phần Sữa Việt  Nam Vinamilk Công ty Cổ phần GTNFoods  Trước thức chào mua cơng khai, VNM sở hữu 2,32% cổ phần phổ thơng GTN  Tóm tắt vụ việc đàm phán: - Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (VNM) thông báo Nghị HĐQT việc chào mua công khai GTN với nội dung sau: Tên công ty mục tiêu: Công ty Cổ phần GTNfoods Mã cổ phiếu: GTN Số lượng cổ phiếu lưu hành: 250,000,000 cổ phần Tỷ lệ chào mua tối đa: Mua 46.68% số lượng cổ phiếu lưu hành, tương ứng 116,711,530 cổ phần GTN - Sau VNM nhiều gặp mặt song phương để trao đổi tình hình GTN định hướng chiến lược VNM đầu tư vào GTN Cụ thể thấy trước ngày 17/12/2019 hai bên đạt thỏa thuận chung - Tổng giá trị kết thúc giao dịch: 79,6 triệu cổ phiếu GTN      13 | K ĩ n ă n g đ m p h n  Hinh: Thông báo chào mua cơng kha cổ phần GTN     Nhóm – Lê Quốc Độ Chủ thể tiến hành đàm phán  - - -  - Chủ thể tiến hành đàm phán bên Vinamilk: Trưởng đồn (Giám đốc) Vai trị: Có nhiều kinh nghiệm hoạch định mục tiêu chiến thuật, chịu trách nhiệm đặt mục tiêu, phân tích đưa chiến lược đàm phán có lợi cho Đồng thời, ứng phó với tình phát sinh đàm phán bên, giải xử lí vấn đề kịp thời, phân cơng cơng việc cụ thể cho thư kí tư vấn tài để hiểu rõ nội dung kế hoạch đàm phán Thư ký Vai trị: Có kinh nghiệm lĩnh vực pháp lý, chịu trách nhiệm tìm hiểu đầy đủ thủ tục pháp lý mua bán, tổng hợp tư vấn điều kiện hợp đồng theo chuẩn mực pháp lý Cố vấn tài Vai trị: Nắm rõ thơng tin thu nhập phân tích số tài từ vạch kế hoạch cụ thể, đưa sách tài vốn để làm sở lịng tin với đối tác, giải đáp thắc mắc đối tác chiến lược đầu tư rủi ro tiềm ẩn, thường xuyên theo dõi thị trường tài chính, theo dõi tài khoản hồ sơ cơng ty GTNFoods trước có đàm phám Chủ thể tiến hành đàm phán bên GTNFoods: Trưởng đoàn (Giám đốc): Có kinh nghiệm việc quản lý, nhân viên, hoạch định chiến lượng cơng ty, tầm nhìn xa trơng rộng Thư ký: Soạn hợp đồng pháp lý, tư vấn tổng hợp điều khoản hợp đồng 14 | K ĩ n ă n g đ m p h n    Nhóm – Vũ Thị Thúy Hương Sự kiện diễn dẫn đến cầu đàm phán bên  -  - - - Về phía Cơng ty Vinamilk: Thị trường sữa Việt Nam thời gian tới tăng trưởng mức 5-6%/năm thị trường vào giai đoạn bão hịa Trong đó, Vinamilk cơng ty lớn ngành với tổng thị phần (trên sản lượng tiêu thụ) năm 2019 lên đến 60% nên việc trì tăng trưởng cao giai đoạn trước điều khó Sự cạnh tranh khốc liệt ngành sữa ngày lớn Trong bối cảnh vậy, Vinamilk đưa giải pháp cho toán tăng trưởng tăng cường hoạt động M&A; cao cấp hóa sản phẩm, đa dạng hóa đối tượng khách hàng thúc đẩy hoạt động xuất Hiện nay, Vinamlik có tổng cộng vùng ni theo tiêu chuẩn Organic Châu Âu nằm ở  Đà Lạt (Việt Nam), Xiengkhouang (Lào), Cao ngun Mộc Châu (Việt Nam) Về phía Cơng ty GTNFoods: Sở hữu vùng nuôi tiềm (gần Trung Quốc) Tỉnh Sơn La từ trước đến tiếng vùng ni bị sữa lớn nước với thương hiệu Sữa Mộc Châu (Moc chau Milk – MCM) Tuy nhiên, tiềm vùng đất khơng dừng lại Với khí hậu tương đồng, thuận lợi cho việc sinh trưởng sinh sản đàn bị Là thương hiệu có lịch sử lâu đời quen thuộc với thị trường miền Bắc, đặc biệt khu vực nông thôn Mộc Châu Milk nắm giữ 23% thị phần sữa nước thị trường năm 2018 Hiện cơng ty sở hữu đàn bị với quy mơ 27,500 con, ni diện tích 4,000 (trong 3,000 hộ nơng dân liên kết) Tuy nhiên, kết kinh doanh hợp GTN (sở hữu 51% MCM) năm qua cho thấy có chiều hướng tiêu cực hiệu => Vì nên GTN trở thành cơng ty mục tiêu mà VNM nhắm đến Xác định cấu trúc vụ việc đàm phán  Vụ việc là: Thương lượng hỗn hợp  Giải thích: - Cơng ty Vinamilk sử dụng chiến lược đàm phán phân bổ vì: Trước đó, Vinamilk mua vào 5,8 triệu cổ phiếu với giá chào mua 13.000 đồng/cổ phiếu GTN tương đương tỉ lệ 2,32% Sau đó, tiếp tục chi 1.800 tỉ đồng để mua 78,9 triệu cổ phiếu mức giá 22.800 đồng/cổ phiếu, tương đương 46,68% cổ phần GTNFoods, gia tăng sở hữu lên 49%, theo văn chào mua công khai lần thứ VNM phát ngày 10/4, sau đợt chào mua khơng thành cơng trước Kết thúc đàm phán, VNM thu mua vào gần 79,6 triệu cổ phiếu GTN CTCP GTNFoods tăng tỷ lệ sở hữu từ 43,17% lên 75% thức trở thành cơng ty mẹ GTN Gián tiếp sở hữu 51% Sữa Mộc Châu - Công ty GTN sử dụng chiến lược đàm phán hợp vì: Kết kinh doanh hợp GTN (sở hữu 51% MCM) năm qua cho thấy có chiều hướng tiêu cực hiệu Nên cần VNM giúp đỡ khắc phục khó khăn tình hình cạnh tranh khốc liệt ngành Sữa    15 | K ĩ n ă n g đ m p h n    Nhóm – Vũ Thị Thúy Hương CHƯƠNG 3: LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN Lựa chọn chiến lược Lựa chọn chiến lược: Hợp tác Kiểu đàm phán: Nguyên tắc  Giải thích: - Vinamilk quan tâm việc thu mua GTN, mang tính sát nhập liên kết với lợi ích chung Giải vấn đề hoạt động ngành Sữa - Vì ngành hàng Sữa cạnh tranh khốc liệt Nên Vinamilk giải toán tăng trưởng tăng cường hoạt động M&A: cao cấp hóa sản  phẩm, đa dạng hóa đối tượng khách hàng thúc đẩy hoạt động xuất   - Khi có liên quan đến giá phải có Thương lượng phân bổ - Có thể có đàm phán hợp số hạng mục định - Tổng hợp Chiến lược Hỗn hợp - Chiến lược BÊN A Lập kế hoạch Bước 1: Xác định mục tiêu đàm phán - - Mục tiêu đặt phải cụ thể, dễ hiểu: Công ty cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk) muốn vùng nuôi tiềm đất Mộc Châu (giáp biên giới Trung Quốc) GTN khí hậu Mộc Châu tương đồng, thuận lợi cho việc sinh sản đàn bị Thêm đó, Vinamilk muốn gom tồn khu chăn ni thành khối Đo lường được: Trước đó, Vinamilk mua vào 5,8 triệu cổ phiếu với giá chào mua 13.000 đồng/cổ phiếu GTN tương đương tỉ lệ 2,32% Sau đó, tiếp tục chi 1.800 tỉ đồng để mua 78,9 triệu cổ phiếu mức giá 22.800 đồng/cổ phiếu, tương đương 46,68% cổ phần GTNFoods, gia tăng sở hữu lên 49%, theo văn chào mua công khai lần thứ VNM phát ngày 10/4, sau đợt chào mua khơng thành cơng trước Kết thúc đàm phán, VNM thu mua vào gần 79,6 triệu cổ phiếu GTN CTCP GTNFoods tăng tỷ lệ sở hữu từ 43,17% lên 75% thức trở  thành công ty mẹ GTN Gián tiếp sở hữu 51% Sữa Mộc Châu Bước 2: Xác định vấn đề liên quan đến việc đạt mục tiêu  - Phân tích ma trận SWOT cơng ty mục tiêu Điểm mạnh – S Đội ngũ lãnh đạo có trình độ cao Liên tục cải tiến thiết kế bao bì, nhãn hiệu, phong cách màu sắc Có vùng ni bị sữa lớn nước ở  Cao ngun Mộc Châu với thương hiệu Sữa Mộc Châu (Moc Chau Milk - 16 | K ĩ n ă n g đ m p h n - Điểm yếu - W Còn bị hạn chế thị trường Hoạt động Marketing chưa bật Mạng lưới phân phối chưa rộng rãi Doanh thu giai đoạn 2017-2019 liên tục sụt giảm chi phí  bán hàng chi phí quản lý doanh    Nhóm – Vũ Thị Thúy Hương MCM) nghiệp lại tăng Hai nhà máy vận hành có hệ thống dây chuyền sản xuất đại Cơ hội - O Thách thức – T Thị trường sữa thị trường Việt Nam - Khó khăn việc phân phối sản ngày phát triển cao  phẩm thị trường Có sách ưu đãi phủ - Cạnh tranh gay gắt doanh ngành Sữa nghiệp Việt Nam gia nhập WTO - Tình hình lạm phát khủng hoảng kinh tế - Thị trường xuất tiềm ẩn nhiều rủi ro trị, thuế, -  - Thơng tin mục tiêu Thông tin mục tiêu đàm phán: Tên công ty mục tiêu: Công ty Cổ phần GTNFoods Mã cổ phiếu: GTN Số lượng cổ phiếu lưu hành: 250,000,000 cổ phần Tỷ lệ chào mua tối đa: mua 46.68% số lượng cổ phiếu lưu hành, tương ứng 116,711,530 cổphần GTN Thời gian chào mua dự kiến: 22/04/2019 – 22/05/2019 Giá chào mua: 13,000 đồng/cổ phiếu Tổng giá trị chào mua: 1,517 tỷ đồng Thông tin công ty: Theo GTNfoods, Mộc Châu Milk (MCM) có đàn bị 23.500 với quy mô chăn thả lên đến 1.000ha công ty Sản lượng sữa năm Mộc Châu Milk đạt khoảng100 nghìn mơ hình kinh doanh công ty liên kết chăn nuôi với nông dân, tổng số diện tích ni nơng hộ liên kết đạt 3.000ha Sữa Mộc Châu chiếm 23% thị phần sữa nước Miền Bắc Mức độ khả thi offer đưa ra:  Nhận đồng ý Trả giá đưa điều kiện Tìm hiểu địa điểm diễn đàm phán Hiểu văn hoá, tác phong GTN để hiểu rõ dễ dàng nắm bắt tâm lý đối tác Mối quan hệ hợp tác lâu dài hai bên kèm điều khoản tốt hợp đồng Đưa tình hình cơng ty đối thủ         -   - Bước 3: Tập hợp xếp hạng tầm quan trọng vấn đề xác định tổ hợp thương lượng - Tổ hợp thương lượng: Hợp tác Vấn đề (Mức độ quan trọng từ xuống dưới) Các điều kiện đưa 17 | K ĩ n ă n g đ m p h n Chiến thuật tổng quan Chiến thuật cứng rắn Thương lượng phân bổ, cạnh Chiến thuật cảnh sát tốt tranh xấu Đưa điểm mục tiêu, kháng cự, đề xuất chi phí    Nhóm – Vũ Thị Thúy Hương Đội ngũ tham gia đàm phán Quản lý ấn tượng Chiến thuật lời nói dối ngào Văn hóa, tác phong làm việc Thay đổi nhận thức Chiến thuật ma quỷ Tình hình cơng ty đối  Nắm rõ chi phí thực tế, tình Chiến thuật đe dọa thủ hình tài cơng ty đối thủ Bước 4: Xác định lợi ích Lợi ích trọng yếu: Việc thức trở thành đối tác GNT Foods việc nhập thêm bò sữa giống chất lượng cao giúp cho Vinamilk có thêm nguồn sữa chất lượng, có thêm nhiều sản  phẩm sữa xuất sang thị trường Trung Quốc, thu thêm lợi nhuận - Trước đó, Vinamilk mua vào 5,8 triệu cổ phiếu với giá chào mua 13.000 đồng/cổ phiếu GTN tương đương tỉ lệ 2,32% Sau đó, tiếp tục chi 1.800 tỉ đồng để mua 78,9 triệu cổ phiếu mức giá 22.800 đồng/cổ phiếu, tương đương 46,68% cổ  phần GTNFoods  Lợi ích q trình: - Mối quan hệ hợp tác không nhiều thời gian hai bên đạt thỏa thuận chung, mang lại mối quan hệ tốt cho hai - Giảm thời gian lưu kho tồn đọng để trình sản xuất giao hàng khơng bị trễ  Lợi ích mặt ngun tắc: Nguồn bò sữa giống chất lượng cao đảm bảo mặt chất lượng số lượng  Lợi ích mối quan hệ: - Trở thành cổ đơng MCM - Có quyền định dự án MCM - Có hội hợp tác GTN đưa MCM lên tầm cao - Khẳng định vị trí thương vụ M&A  - 18 | K ĩ n ă n g đ m p h n    Nhóm – Đào Mai Hương Bước 5: Biết giải pháp thay tốt thỏa thuận đàm phán (BATNA) - Về phía Vinamilk: Liên tục chào mua để gây sức ép  Nếu không nhận lời đồng ý mức giá 13.000 đồng/cổ phiếu cho 46,68% cổ  phần nâng mức giá dựa thơng tin tìm hiểu tình hình kinh doanh GTN thời gian gần   Bước 6: Biết giới hạn, bao gồm điểm kháng cự 15.000 đồng/ cổ phiếu 17.000 đồng/ cổ phiếu 21.000 đồng/ cổ phiếu Cho 79,6 triệu cổ phiếu Cho 79,6 triệu cổ phiếu Cho 79,6 triệu cổ phiếu (46,68% cổ phần) (46,68% cổ phần) (46,68% cổ phần)   Điểm đề xuất Điểm mục tiêu Điểm kháng cự Bước 7: Phân tích tìm hiểu mục tiêu, vấn đề điểm kháng cự đối tác - Mục tiêu GTN: Muốn bán giá cao với phần trăm cổ phần Cụ thể Phân tích: Ở mức giá đề xuất, chắn GTN đưa mức giá cao khoảng 22.000 đồng- 23.000 đồng/ cổ phiếu (vì mức giá mặt chung thị trường cổ phiếu thời điểm tại) Kèm theo lợi mà GTN có, cụ thể là: GTN sở hữu thương hiệu Mộc Châu Milk- “miếng  bánh béo bở” thị trường sữa lúc đối thủ khác dịm ngó Hiểu lợi mình, nên GTN mạnh tay offer mức giá 22.000 đồng - 24.000 đồng/cổ phiếu GTN có điểm mạnh thế, nhiên, không khai thác tiềm điểm mạnh khiến GTN trở nên yếu Cụ thể là, tình hình kinh doanh Mộc Châu Milk có chiều hướng tiêu cực hiệu thời gian gần Cụ thể, doanh thu giai đoạn 2017 - 2019 liên tục sụt giảm, từ mức 3,781 tỷ xuống 2,970 tỷ (tương đương CAGR = -11.4%) Khi bắt thóp điểm yếu GTN, họ buộc phải điều chỉnh mức giá thấp Dự đoán vào khoảng 20.000/đồng - 18.000 đồng/ cổ phiếu Điểm kháng cự GTN dự đoán rơi vào khoảng 15.000 đồng - 12.000 đồng/cổ  phiếu Dự đoán giá đối tác:     - 23.000 đồng/ cổ phiếu 19.000 đồng/ cổ phiếu 13.000 đồng/ cổ phiếu Cho 79,6 triệu cổ phiếu Cho 79,6 triệu cổ phiếu Cho 79,6 triệu cổ phiếu (tương đương 46,68% cổ (tương đương 46,68% cổ (tương đương 46,68% cổ phần)  phần)  phần)   19 | K ĩ n ă n g đ m p h n    Nhóm – Đào Mai Hương   Điểm đề xuất Điểm mục tiêu Điểm kháng cự Bước 8: Thiết lập mục tiêu đề xuất  Sau phân tích dự đốn khả đàm phán phía GTN, VNM điều chỉnh lại mức giá để tăng xác xuất thành công buổi đàm phán  Thiết lập mục tiêu: - Phía VNM: 16.000 đồng/ cổ phiếu 18.000 đồng/ cổ phiếu 23.000 đồng/ cổ phiếu cho 46,68% cho 46,68% cho 46,68%   Điểm đề xuất Điểm mục tiêu Điểm kháng cự Bước 9: Đánh giá bối cảnh xã hội đàm phán Yếu tố hữu hình: Thành phần tham gia buổi đàm phán bên bao gồm người: Phía VNM: giám đốc, thư ký cố vấn tài Phía GTN: giám đốc, thư ký cố vấn tài - Mỗi vị trí có tác động định đến trình kết buổi đàm  phán Cụ thể: Cố vấn tài người đưa lý lẽ, dẫn chứng thực tế, chứng minh cho lập luận bên đối tác Trợ lý giám đốc giữ tài liệu quan trọng liên quan đến buổi đàm phán, để bên đối tác phản đối Giám đốc người chốt mức giá cuối sau thoả thuận bên thống - Địa điểm đàm phán: cơng ty GTN, vậy, thành phần tham gia buổi đàm phán VNM cần tìm hiểu kỹ văn hóa GTN để phục vụ cho buổi đàm phán - Thời gian: Buổi đàm phán diễn vào lúc 13 ngày 17/12/2019 - Cách thức tiến hành: Buổi đàm phán tiến hành trực tiếp văn phịng cơng ty GTN Đây lợi cho bên để dễ dàng việc nắm bắt tâm lý đối tác, quan sát tình hình trực diện so với việc đàm phán online  Yếu tố vơ hình: - Bối cảnh chung: Thị trường sữa Việt Nam thời gian tới tăng trưởng mức  – 6%/năm thị trường vào giai đoạn bão hòa Hơn nữa, cạnh tranh ngành sữa ngày khốc liệt số doanh nghiệp nước (Abbout, FrieslandCampina, Nestle,…) hưởng lợi từ việc hiệp định thương mại tự với mức thuế nhập mặt hàng sữa 0% từ năm 2018 trở - Tình hình vinamilk  Trong đó, VNM công ty lớn ngành với tổng thị phần (trên sản lượng tiêu thụ) năm 2019 lên đến 60% nên việc trì tăng trưởng cao giai đoạn trước điều khó  -       20 | K ĩ n ă n g đ m p h n    Nhóm – Đào Mai Hương Ở thời điểm chào mua cổ phần GTNFood, VNM thương hiệu mạnh thị trường sữa Việt Nam lúc giờ, nên có ưu hẳn so với đổi thủ khác ngành VNM thực nhiều thương vụ đàm phán M&A đạt thành cơng  Tình hình GNT - Kết kinh doanh hợp GTN (sở hữu 51% MCM) năm vừa qua lại cho thấy chiều hướng tiêu cực hiệu Cụ thể, doanh thu giai đoạn 2017-2019 liên tục sụt giảm, từ mức 3,781 tỷ xuống 2,970 tỷ (tương đương CAGR = -11.4%) chi phí bán hàng chi phí quản lý doanh nghiệp lại tăng 13.6% 6.6% lên 343 tỷ 166 tỷ Cùng với đó, hai số ROE ROA GTN giai đoạn < 1% Sở hữu vùng nuôi tiềm (gần Trung Quốc), chiếm thị phần lớn miền Bắc, hoạt động kinh doanh lại ngày hiệu - Có ưu mặt địa lý nắm giữ thương hiệu MCM, chiếm thị phần lớn miền Bắc Tuy nhiên, chưa thực khai thác tổ lợi này, nên GTN nhanh chóng vị thị trường sữa, dẫn đến hoạt động kinh doanh hiệu - Nhận định tầm quan trọng vấn đề bên: Về phía vấn đề GTN: tình hình kinh doanh có chiều hướng tiêu cực so với đối thủ ngành Vậy nên, không nhanh chóng ngăn chặn tình hình tiêu cực này, khả cao GTN lâm vào khủng hoảng Vậy nên, GTN cần đối tác khơi phục tình hình giúp GTN phát triển tương lai Về phía vấn đề VNM: với khát vọng “bành trướng” thị trường sữa Việt, việc nhanh chóng thâu tóm cơng ty doanh nghiệp ngành điều VNM hướng tới Tuy nhiên, việc chi tiền với mong muốn mua lại nhiều phần trăm cổ phần khiến VNM gặp không khó khăn thương vụ đàm phán     Bước 10: Trình bày vấn đề cho đối tác trọng yếu trình   Sự trọng yếu: vấn đề quan trọng nhanh chóng đưa MCM khỏi tình hình suy yếu Bên phía VNM phải đạt mục tiêu này, khơng vấn đề mà VNM mong muốn, mà cịn phía GTN Q trình đàm phán: - Dựa tình hình kinh doanh có chiều hướng suy yếu GTN, GTN cần đối tác giúp nhanh chóng khỏi vũng lầy - VNM đối tác số đáp ứng điều mà GTN cần - Bên cạnh việc giúp GTN khơi phục tình hình tiêu cực VNM cịn có khả khai thác để phát triển mạnh tiềm GTN nhằm thúc đẩy MCM - Được mệnh danh người tiên phong việc áp dụng quy chuẩn tốt giới cho phát triển VNM VNM đáp ứng tất yếu tố liên quan đến sản xuất sữa cho sản phẩm sữa GTN - Với lợi ích mà VNM đem lại cho GTN mức giá đề xuất VNM đưa là: 15.000 đồng/ cổ phiếu tương đương 79,6 triệu cổ phiếu tương đương 46,68% cổ  phần GTN - Sau GTN đưa lập luận để bán với mức giá cao Căn vào nhwunxg  phân tích bước 6, bước bước VNM đưa mức giá cuối 18.000 đồng/cổ phiếu tương đương 79,6 triệu cổ phiếu, tương đương 46,68% cổ phần GTN Kèm theo số điều khoản: 21 | K ĩ n ă n g đ m p h n    Nhóm – Đào Mai Hương VNM có quyền định vấn đề trọng yếu công ty sở hữu thương hiệu Mộc Châu VNM quyền triển khai, thực dự án MCM nắm 70% quyền sở hữu doanh thu từ dự án Cuộc đàm phán thành công với đồng ý từ GTN VNM với mức giá cuối 19.000 đồng/cổ phiếu   - 22 | K ĩ n ă n g đ m p h n    Nhóm – Đào Mai Hương CHƯƠNG 4: ĐÁNH GIÁ VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN TỪ KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN THỰC TẾ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP Tóm tắt kết đàm phán thực tế vụ việc - Đây đàm phán thành công: bên đạt mục tiêu Bên phía Vinamilk: Chào mua thành công cổ phần công ty GTN với mức giá 13.000 đồng/cổ phiếu với tỷ lệ chào mua 46,868% cổ phần GTN Bên phía GTN: Nhận hỗ trợ việc khai thác tối đa tiềm cao nguyên Mộc Châu đồng thời phát triển trang trại bị sữa ứng dụng cơng nghệ cao theo tiêu chuẩn quốc tế Ngoài ra, Vinamilk xem xét cân nhắc thêm, lên kế hoạch cụ thể cho hoạt động mở rộng vùng nuôi mà GTN đề xuất Đánh giá chung ưu, khuyết điểm trình đàm phán Ưu điểm Cuộc đàm phán thành công: bên tham gia đạt mục tiêu Thời gian: đàm phán diễn nhanh, ngắn gọn Phía Vinamilk nắm số cổ phiếu số liệu kết kinh doanh tình hình cơng ty GTN nên nhanh chóng nhận đồng ý từ phía GTN q trình đàm phán - Về phía GTN, sau đồng ý với mức giá 13.000 đồng/cổ phiếu Họ nhanh chóng đưa yêu cầu cần xem xét số lượng cổ phiếu bán chưa nhận trao đổi từ Vinamilk định hướng phát triển cho GTNFoods nên nhận đồng ý việc đầu tư hỗ trợ   Nhược điểm - GTN chưa thực nắm thông tin, kết tài chính, giá cổ phiếu Vinamilk, nên GTN muốn đàm phán với mức giá 16.000 đồng/ cổ  phiếu nhanh chóng bị Vinamilk đưa chứng cho thấy với tình hình kinh doanh dần xuống GTN, mức giá 16.000 đồng/ cổ phiếu Và đưa định đưa mức giá cuối 13.000 đồng/cổ phiế  - 23 | K ĩ n ă n g đ m p h n    Nhóm – Lê Quốc Độ Đề xuất lý để giải thích cho thất bại thành cơng vấn đề  Đề xuất cho thành công đàm phán - Chiến lược hợp tác - Thương lượng hỗn hợp Về phía VNM: có máy lãnh đạo tài giỏi, đưa chiến lược đắn hành động đến để thực chiến lược Về phía GTN: thấy VNM có khả kết hợp giúp đỡ để phát triển liên doanh Đưa giải pháp cá nhân - VNM: Nên đưa định hướng, chiến lược phương án hợp tác đóng góp vào phát triển chung cho GTN - GTN: sở hửu Vinatea thương hiệu trà có uy tín thị trường dùng Vinatea để cộng hưởng vào hệ thống phân phối VNM để tăng lợi nhuận    24 | K ĩ n ă n g đ m p h n ... cảnh riêng vụ việc đàm phán 1 .Vụ việc đàm phán phải vụ việc có sẵn, hồn thành có kết Tên vụ việc đàm phán: Đàm phán thương vụ M&A Công ty Cổ phần Sữa Việt ? ?Nam Vinamilk Cơng ty Cổ phần GTNFoods. .. bước vào đàm phán 2.3 Giới thiệu vị trí, quyền hạn, nghĩa vụ nhân viên giao đàm phán vụ việc “ Đàm phán thương vụ M&A Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk Công ty Cổ phần GTNFoods? ?? a Nhân Công ty. .. tới việc đàm phán) Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam – Vinamilk (bên mua) - Trưởng đoàn: Ban giám đốc - Nhiệm vụ: Đại diện công ty Cổ phần Sữa Việt Nam – Vinamilk đàm phán với cơng ty GTNFoods - Chức