ĐÀM PHÁN MUA CÔNG KHAI cổ PHẦN GIỮA CÔNG TY cổ PHẦN sữa VIỆT NAM và CÔNG TY cổ PHẦN GTNFOODS (bên đàm phán công ty cổ phần sữa việt nam)

ỦY BAN NHÂN DÂN TỈNH BÌNH DƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT KHOA KINH TẾ ¯ BÀI TIỂU LUẬN MÔN HỌC: ĐÀM PHÁN KINH DOANH ĐỀ TÀI: ĐÀM PHÁN MUA CÔNG KHAI CỔ PHẦN GIỮA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VÀ CÔNG TY CỔ PHẦN GTNFOODS (Bên đàm phán: Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam) Lớp: HK3.CQ.09 GVHD: Ngô Linh Ly Họ tên sinh viên: Trần Thu An – 1923401010424 Hoàng Thị Phương Thảo – 1923401010843 i Bình Dương, tháng 06/ 2022 KHOA KINH TẾ CTĐT: QUẢN TRỊ KINH DOANH RUBRIC ĐÁNH GIÁ TIỂU LUẬN Thông tin học phần Tên học phần: Đàm phán kinh doanh (1+1) Mã học phần: QT018 Lớp/Nhóm mơn học: HK3.CQ.09 Học kỳ: Năm học: 2021-2022 Chuẩn đầu học phần: CĐR CTĐT (ELOx) Chuẩn đầu học phần CELO Kiến thức CELO CELO Kỹ CELO CELO Năng lực tự CELO chủ trách nhiệm Áp dụng cách có hệ thống kiến thức cập nhật đàm phán kinh doanh quốc tế Trình bày lý thuyết nội dung kỹ đàm phán kinh doanh thực hành đàm phán Phát triển kỹ giao tiếp kinh doanh hồn thiện kỹ làm việc nhóm trình thực đàm phán Triển khai chiến lược đàm phán theo tình kinh doanh Phân tích liệu cần thiết phục vụ cho việc chuẩn bị đàm phán với đối tác từ văn hóa khác Chấp hành nghiêm chỉnh pháp luật đạo đức nghề nghiệp ELO2 ELO3 ELO4; ELO5 ELO7 ELO8 ELO9 ELO10 ELO11 Rubrics đánh giá tiểu luận Chủ đề: Trình bày đàm phán hàng hóa /dịch vụ/sản phẩm đơn vị với đối tác Nội dung yêu cầu: - Mỗi nhóm tối đa thành viên - Nhóm chọn nội dung đàm phán ii Rubrics đánh giá cuối kỳ Tỷ trọng 50% – thang điểm 10 Tỷ trọng Tiêu chí đánh giá ST T Chỉ báo thực CELO1 CELO2 Nội dung đàm phán CELO1 CELO3 CELO4 Hình thức CELO2 CELO5 Cấu trúc báo cáo Kém (04điểm) Bài thuyết trình có khơng có nội dung thơng tin hữu ích Trung bình (5-6 điểm) Vài điểm đàm phán thiếu thông tin Nội dung đàm phán tổ chức không hợp lý, thiếu chuẩn bị Báo cáo tổ chức thiếu logic Có vài đoạn có tính mạch lạc Vài điểm đàm phán tổ chức chuẩn bị Các ý tưởng tổ chức tốt tốt chuẩn bị kỹ Báo cáo mạch lạc nhìn chung tổ chức hợp lý Vài điểm đặt không Báo cáo mạch lạc tổ chức hợp lý với cách chuyển đoạn, chuyển ý chặt chẽ Nhìn chung iii Tốt (7-8 điểm) Các điểm nhấn mạnh mối quan hệ luận điểm thể rõ ràng Rất tốt (9-10 điểm) Các ý tưởng đưa phát triển chi tiết đầy đủ minh họa rõ 40% ràng Các vấn đề nêu giải Nội dung đàm phán tổ chức tốt, chuẩn bị tốt khán 40% giả dễ dàng theo dõi nội dung trình bày Báo cáo thể tập trung cao vào tính logic hợp lý quan điểm Tính thống rõ 20% thiếu tính thống chỗ chệch khỏi chủ đề Có chuyển ý, chuyển đoạn khơng xun suốt tồn thể tính thống nội dung ràng, đưa người đọc đến kết luận quan điểm Thủ Dầu Một, ngày 15 tháng năm 2022 Cán tổ hợp đề Giám đốc chương trình Trần Thị Cẩm Vân iv KHOA KINH TẾ CTĐT QUẢN TRỊ KINH DOANH PHIẾU CHẤM TIỂU LUẬN Tên học phần: Đàm phán kinh doanh (1+1) Mã học phần: LING333 Lớp/Nhóm mơn học: HK3.CQ.09 Học kỳ: Năm học: 2021-2022 Họ tên sinh viên: Trần Thu An – 1923401010424 Hoàng Thị Phương Thảo – 1923401010843 Đề tài: Đàm phán mua công khai cổ phần Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Công ty Cổ phần GTNFOODS (Bên đàm phán: Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam - Vinamilk) Ý KIẾN ĐÁNH GIÁ (Cho điểm vào ô trống, thang điểm 10/10) TT Tiêu chí đánh giá Điểm tối đa Nêu vấn đề, lý chọn đề tài Cơ sở lý thuyết Phân tích nội dung giai đoạn chuẩn bị đàm phán Phân tích nội dung đàm phán kết thúc đàm phán (ký kết hợp đồng) Nội dung rút kinh nghiệm sau đàm phán Giải pháp, đề xuất Định dạng viết 0,5 Báo cáo thuyết minh tiểu luận Điểm đánh giá Cán chấm Cán chấm Điểm thống 0,5 Điểm tổng cộng 10 Bình Dương, ngày Cán chấm tháng năm 2022 Cán chấm Trần Thị Cẩm Vân v MỤC LỤC RUBRIC ĐÁNH GIÁ TIỂU LUẬN ii PHIẾU CHẤM TIỂU LUẬN .v A PHẦN MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu .2 Kết cấu đề tài B PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI 1.1 Khái niệm sáp nhập mua lại (M&A) 1.2 Khái niệm đàm phán 1.3 Thuật ngữ BATNA đàm phán kinh doanh 1.4 Thuật ngữ ZOPA đàm phán kinh doanh .4 1.5 Những nguyên tắc đàm phán .4 1.6 Các chiến lược đàm phán kinh doanh CHƯƠNG 2: TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN CỤ THỂ 2.1 Giới thiệu tình 2.2 Giới thiệu chung bên đàm phán .6 2.3 Giai đoạn cụ thể đàm phán 2.3.1 Giai đoạn chuẩn bị 2.3.2 Giai đoạn tiến hành đàm phán 10 2.3.3 Giai đoạn kết thúc ký hợp đồng .12 2.3.4 Rút kinh nghiệm 15 CHƯƠNG 3: KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ ĐÀM PHÁN 17 3.1 Những lỗi thông thường đàm phán 17 3.2 Những giải pháp để tránh sai lầm đàm phán .18 KẾT LUẬN 20 TÀI LIỆU THAM KHẢO 21 vi A PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong kinh doanh đàm phán có vai trị quan trọng, phận khơng thể tách rời, ảnh hưởng trực tiếp đến thành công hay thất bại cho doanh nghiệp Ngồi ra, đàm phán cịn hoạt động gắn liền với người diễn xuyên suốt sống ngày Chúng ta đàm phán, thương lượng với sếp việc tăng lương, làm việc, tiền thưởng, thỏa thuận để mua hàng hóa hay dịch vụ với giá mong muốn,… Tất vấn đề đàm phán Các đàm phán xảy hội nghị, bàn tiệc, ánh sáng bóng tối Mặc dù đàm phán diễn ngày, đàm phán cho có hiệu tốt việc khơng dễ dàng Điều phụ thuộc nhiều tài ngoại giao, đàm phán, thương thảo hợp đồng người dẫn đầu Để đàm phán thành cơng cần phải có tài năng, kinh nghiệm, nhạy bén người tham gia khéo léo người đàm phán Đối với doanh nghiệp, đàm phán khơng khéo khách hàng, đối tác kinh doanh Chính tầm quan trọng khơng thể khơng để ý đến việc làm để đàm phán thành công Ngày nay, đàm phán trở thành nghệ thuật, người lại sử dụng phong cách khác để đạt lợi ích Đàm phán đọ sức trí tuệ hai bên, không giống thi chạy, người trước người thắng Đàm phán khơng ganh đua thực lực mà bao gồm việc áp dụng kỹ thuật đàm phán Trong bối cảnh kinh tế tồn cầu hóa, hoạt động kinh doanh diễn ngày sơi nổi, mạnh mẽ thấy vai trò quan trọng đàm phán Với lý đó, nhóm em chọn đề tài: “Đàm phán thương vụ M&A Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk Công ty Cổ phần GTNFoods” để làm báo cáo đàm phán, thơng qua tìm hiểu rõ nội dung đàm phán Mục tiêu nghiên cứu - Mục tiêu chung: Đàm phán thương vụ M&A Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk Công ty Cổ phần GTNFoods - Mục tiêu riêng: + Cung cấp lý thuyết đàm phán + Đưa tình đàm phán cụ thể + Bài học rút kinh nghiệm Phương pháp nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu: Thu thập thông tin sách, internet slide giảng đàm phán kinh doanh, phân tích, tổng hợp Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Đàm phán kinh doanh - Phạm vi nghiên cứu: Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk Công ty Cổ phần GTNFoods Kết cấu đề tài Chương 1: Cơ sở lý thuyết liên quan đến đề tài Chương 2: Tình đàm phán cụ thể Chương 3: Kiến nghị giải pháp để nâng cao hiệu đàm phán B PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI 1.1 Khái niệm sáp nhập mua lại (M&A) M&A (Mergers - Sáp nhập Acquisitions - Mua lại), hoạt động giành quyền kiểm sốt doanh nghiệp thơng qua hình thức sáp nhập mua lại hai hay nhiều doanh nghiệp để sở hữu phần toàn doanh nghiệp (Lê Minh Trường, 2022) Sáp nhập liên kết doanh nghiệp có quy mơ hình thành doanh nghiệp có tư cách pháp nhân Doanh nghiệp sáp nhập sở hữu tồn tài sản, lợi ích quyền nghĩa vụ doanh nghiệp bị sáp nhập Hai doanh nghiệp liên kết với lợi ích chung Mua lại hình thức doanh nghiệp lớn mua lại doanh nghiệp nhỏ yếu doanh nghiệp mua giữ tư cách pháp nhân cũ Doanh nghiệp mua lại quyền sở hữu hợp pháp doanh nghiệp mua 1.2 Khái niệm đàm phán Theo Roger Fisher William Ury: “Đàm phán phương tiện để đạt mà ta mong muốn từ người khác Đó q trình giao tiếp có có lại thiết kế nhằm thỏa thuận ta đối tác có quyền lợi chia sẻ có quyền lợi đối kháng.” Theo Nguyễn Bá Huân Phạm Thị Huế (2017), “Đàm phán q trình mà hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận lợi ích chung điềm cịn bất đồng, để đến thỏa thuận thống phát triển lợi ích chung” 1.3 Thuật ngữ BATNA đàm phán kinh doanh BATNA (Best alternative to a negotiated agreement) khái niệm có nghĩa giải pháp thay tốt Theo Fisher, Ury Patton 1991 cho biết đặc điểm ban đầu khái niệm thứ thân BATNA người thỏa thuận thương lượng Thứ hai, nghiêm túc hơn, mô tả chung BATNA người “lựa chọn bên tốt nhất, không phụ thuộc vào bên kia” không cần thiết phải hạn chế khả ứng dụng nó, đặc biệt nhiều mối quan hệ thương lượng BATNA phụ thuộc lẫn Thứ ba, BATNA thường mô tả cách nhầm lẫn chủ yếu “giải pháp cuối cùng” liên quan trường hợp bế tắc “nếu bên mạnh hơn” 1.4 Thuật ngữ ZOPA đàm phán kinh doanh ZOPA (Zone Of Possible Agreement) có nghĩa xác định phạm vi đàm phán, sách đàm phán kinh doanh (Nguyễn Bá Huân Phạm Thị Huế, 2017) phạm vi đàm phán giới hạn lợi ích doanh nghiệp chấp nhận đàm phán, nhà đàm phán cần phải chuẩn bị giá đích để trao đổi phải xác định phạm vi đàm phán mức độ nhượng bộ, mong muốn cần có phạm vi Trong phạm vi đàm phán nhà đàm phán cần xác định lợi ích tối thiểu hạn chế bên vượt qua đối phương dẫn đến đàm phán không thành công 1.5 Những nguyên tắc đàm phán Việc tham gia đàm phán tự nguyện phải có bên muốn thay đổi thỏa thuận tin đạt điều Đàm phán xảy bên hiểu định hình thành sở thỏa thuận chung định đơn phương Thời gian yếu tố định đàm phán, ảnh hưởng đến tiến trình kết đàm phán Ngồi ra, tiến trình bị ảnh hưởng người đàm phán bên Mục đích đàm phán thỏa thuận, nhiên đàm phán kết thúc thỏa thuận Đôi không đạt thỏa thuận lại kết tốt Cuộc đàm phán thành công bên đạt mong muốn phạm vi cải thiện tình trạng hai bên 1.6 Các chiến lược đàm phán kinh doanh Trong đàm phán kinh doanh để đạt mục tiêu đặt để dành chủ động đàm phán việc lựa chọn chiến lược vô quan trọng lựa chọn chiến lược biết đứng vị trí so với đối tác xác định giúp đàm phán hướng mà ta vạch trước đó, đàm phán kinh doanh có nhiều chiến lược sử dụng đàm phán Có năm chiến lược sử dụng đàm phán chiến lược cạnh tranh, chiến lược né tranh, chiến lược nhượng bộ, thỏa hiệp, chiến lược chấp nhận chiến lược hợp tác (Nguyễn Bá Huân Phạm Thị Huế, 2017) Thứ chiến lược cạnh tranh, với chiến lược cho ta thấy vị cao phía đối tác, với chiến lược theo đuổi mục đích đặt mục tiêu cách dứt khốt khơng hợp tác, thắng đối phương giá Thị trường sữa Việt Nam vào giai đoạn bão hòa, thời gian tới tăng trưởng mức – 6%/năm Ngoài ra, cạnh tranh ngành sữa ngày khốc liệt số doanh nghiệp nước Abbout, FrieslandCampina, Nestle,…được hưởng lợi với mức thuế nhập mặt hàng sữa 0% từ năm 2018 trở từ hiệp định thương mại tự Trong năm 2019, việc Nghị định việc xuất sữa từ Việt Nam sang Trung Quốc ký kết mở hội lớn để xuất sản phẩm sữa ngạch Tuy nhiên, bối cảnh đại dịch Covid-19 xảy toàn cầu, việc cấp giấy phép xuất sản phẩm sữa bị kéo dài Đồng thời, nguồn nguyên liệu sữa ngoại nhập bị ảnh hưởng, vận chuyển chậm trễ, tác động đến hoạt động sản xuất doanh nghiệp Trước tình hình dịch bệnh, người tiêu dùng ngày quan tâm đến sức khỏe thân tìm sử dụng loại sản phẩm chứa hàm lượng dinh dưỡng cao để nâng cao sức khỏe sức đề kháng thân  Vinamilk cần đưa giải pháp để tăng trưởng vững mạnh bối cảnh như: tăng cường hoạt động M&A, sử dụng chiến lược cao cấp hoá sản phẩm, đa dạng đối tượng khách hàng thúc đẩy hoạt động xuất nhập khẩu, đặc biệt việc xuất sữa vào thị trường Trung Quốc Chuẩn bị nhân - Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) - Trưởng đoàn (Giám đốc): Hoàng Thị Phương Thảo Vai trị: Có nhiều kinh nghiệm hoạch định mục tiêu chiến thuật, chịu trách nhiệm đặt mục tiêu, phân tích đưa chiến lược đàm phán có lợi cho Đồng thời, ứng phó với tình phát sinh đàm phán hai bên, giải xử lí vấn đề kịp thời, phân cơng cơng việc cụ thể cho thư kí tư vấn tài để hiểu rõ nội dung kế hoạch đàm phán - Thư ký: Trần Thu An Vai trị: Có kinh nghiệm lĩnh vực pháp lý, chịu trách nhiệm tìm hiểu đầy đủ thủ tục pháp lý mua bán, tổng hợp tư vấn điều kiện hợp đồng theo chuẩn mực pháp lý Cùng với nắm rõ thơng tin thu nhập phân tích số tài từ vạch kế hoạch cụ thể, đưa sách tài vốn để làm sở lòng tin với đối tác, giải đáp thắc mắc đối tác chiến lược đầu tư rủi ro tiềm ẩn, thường xuyên theo dõi thị trường tài chính, theo dõi tài khoản hồ sơ cơng ty GTNFoods trước có đàm phám  Nhân đoàn đàm phán với thành viên có kinh nghiệm, trang bị đầy đủ kiến thức kỹ đàm phán Công việc thành viên phân chia rõ ràng với nhiệm vụ khác phù hợp với chuyên môn Chiến lược phương án đàm phán - Kiểu đàm phán: Nguyên tắc - Chiến lược đàm phán: Cộng tác - Chiến lược phương án ZOPA + Về phía GTNFoods: Mức giá bán thấp 12.000 đồng/ cổ phiếu + Về phía Vinamilk: Mức giá mua tối đa 18.000 đồng/cổ phiếu Vùng đàm phán giá:  Vùng đàm phán giá xác định khoảng từ 12.000 đồng/cổ phiếu đến 18.000 đồng/cổ phiếu Trường hợp xấu Vinamilk phải mua với giá 18.000 đồng/cổ phiếu 2.3.2 Giai đoạn tiến hành đàm phán  Giai đoạn tiếp xúc Vào lúc 9h ngày 22/04/2019, Cơng ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) có gặp mặt, trao đổi việc mua cổ phần với Cơng ty Cổ phần GTNFoods Đồn đàm phán Vinamilk chuẩn bị hoàn tất bước cá nhân để bắt đầu di chuyển đến trụ sở Công ty Cổ phần GTNFoods trước 20 phút Trang phục hai bên thể phong thái lịch sự, cử thể hòa nhã Bên GTNFoods cử nhân viên tiếp đón hướng dẫn di chuyển đến văn phịng để đàm phán Hai bên gặp lúc 8h50, hai bắt tay thân thiện, chào hỏi, giới thiệu cụ thể người Sau hai bên ngồi vào vị trí bắt đầu buổi đàm phán  Hai bên thể tác phong chuyên nghiệp thành ý dành cho phía đối tác  Giai đoạn đàm phán 10 Hai bên đàm phán vấn đề giá số lượng cổ phiếu mua bán Ngồi ra, có vấn đề phát sinh q trình đàm phán thương lượng thơng qua buổi đàm phán Hai bên bắt đầu buổi đàm phán vào 9h: Giám đốc GTNFoods (Vy) : Xin giới thiệu với quý vị bên hôm có người Tơi Giám đốc Cơng ty Cổ phần GTNFoods, thư ký cố vấn tài bên chúng tơi Giám đốc Vinamilk (Thảo): Đồn bên chúng tơi hơm gồm có người, trước hết tơi Hồng Thị Phương Thảo – Giám đốc Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam – Vinamilk, cịn kế bên tơi Cố vấn tài Thu An Hải Mi, cuối thư ký – Tường Vy Để không nhiều thời gian chúng tơi xin phép thẳng vào vấn đề gặp gỡ Chúng nhận thấy tiềm phát triển công ty nên đề xuất mua cổ phần quý công ty Thư ký Vinamilk (An): Trước đó, bên chúng tơi gửi tài liệu thông tin việc chào mua cổ phần GTN Không biết bên anh xem xét qua đánh giá mức giá 13.000 đồng/ cổ phiếu với tỷ lệ chào mua 46,68% cổ phần GTN Giám đốc GTNFoods (Vy): Chúng xem xét qua nhận thấy bên chị chào mua thấp so với thị giá GTN thị trường Thư kí GTNFoods (Mi): Chúng biết bên chị đề xuất mua cổ phần GTN nhắm đến Sữa Mộc Châu nhận thấy tiềm phát triển tương lai Nếu chị có tìm hiểu hẳn nhận thấy có vài cơng ty khác ngỏ ý muốn mua lại GTNFoods chúng tơi Vì vậy, bên đề nghị bên chị xem xét lại mức giá Giám đốc Vinamilk (Thảo): Chúng nghĩ mức phù hợp với tiềm phát triển tình hình cơng ty Thư kí GTNFoods (Mi): Phía bên cơng ty bàn bạc đề xuất mức giá 16.000 đồng/ cổ phiếu Thư kí Vinamilk (An): Theo thơng tin bên tơi tìm hiểu, thương hiệu Sữa Mộc Châu GTN thương hiệu lâu đời, quen thuộc thị trường miền Bắc, đặc biệt khu vực nông thôn nắm giữ 23% thị phần sữa nước thị trường năm 2018 Tuy nhiên, kết kinh doanh hợp GTN (trong sở hữu 51% cổ phần Sữa Mộc Châu) năm vừa qua lại cho thấy chiều hướng tiêu cực hiệu Thư kí Vinamilk (An): Dựa vào tình hình đó, để hai bên đạt lợi ích chung, chúng tơi đề xuất giá 14.000 đồng/ cổ phiếu Thư kí GTNFoods (Mi): Sau bàn bạc xem xét, đồng ý mức giá 14.000 đồng/ cổ phiếu Tuy nhiên, số lượng cổ phiếu bán cần xem xét lại Do 11 chưa nhận trao đổi Vinamilk định hướng phát triển GTNFoods Giám đốc Vinamilk (Thảo): Nếu bên anh đồng ý bán cho chúng tôi, lên kế hoạch hỗ trợ Sữa Mộc Châu việc khai thác tối đa tiềm cao nguyên Mộc Châu đồng thời phát triển trang trại bò sữa ứng dụng công nghệ cao theo tiêu chuẩn quốc tế Đồng thời, GTN cịn tăng doanh thu thị phần nhờ tận dụng lợi chuỗi phân phối Vinamilk để mở rộng thị trường tiêu thụ Về định hướng phát triển, bên soạn kế hoạch cụ thể gửi đến bên anh sau Giám đốc GTNFoods (Vy): Ngồi ra, cơng ty chúng tơi tham gia khảo sát, xem xét để đầu tư xây dựng trang trại quy mô 200 ha, chăn thả đàn bị 4,000 với vốn đầu tư dự kiến 1,000 tỷ đồng Chúng muốn Vinamilk tham gia xem xét để đầu tư dự án mở rộng quy mô Giám đốc Vinamilk (Thảo): Về hoạt động mở rộng vùng nuôi cần cân nhắc thêm lên kế hoạch cụ thể Thư kí GTNFoods (Mi): Qua xem xét, với giá đề nghị 14.000 đồng/ cổ phiếu, bên bán 38.34% cổ phần tương ứng 90,066,426 cổ phiếu GTN Thư Kí Vinamilk (An): Về số lượng cổ phiếu bán ra, bên anh có cân nhắc việc tăng thêm số lượng cổ phiếu bán không? Công ty lên kế hoạch cụ thể định hướng phát triển GTN gửi bên anh sau Giám đốc GTNFoods (Vy): Với tình hình tại, chúng tơi bán tối đa 38,34% Nếu bên chị đồng ý tiến hành ký kết hợp đồng Còn việc bán thêm cổ phần xem xét sau lần đàm phán Giám đốc Vinamilk (Thảo): Nếu bên anh nói tiến hành ký kết hợp đồng Chúng soạn hợp đồng gửi đến anh Thư ký Vinamilk (An): Bên chúng tơi có đặt bữa ăn trưa, mong vị xếp thời dùng bữa với 2.3.3 Giai đoạn kết thúc ký hợp đồng  Kết đàm phán Sau kết thúc buổi đàm phán ngày 22/04/2019, Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) Công ty Cổ phần GTNFoods thống với nội dung sau: Giá cổ phiếu: 14.000 đồng/cổ phiếu Số lượng cổ phiếu: 90,066,426 cổ phiếu tương ứng 38.34% cổ phần GTN 12 13  Hợp đồng đàm phán CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc HỢP ĐỒNG CHUYỂN NHƯỢNG CỔ PHẦN Hợp đồng chuyển nhượng quyền cổ phần (sau gọi tắt “Hợp đồng”) lập ký ngày 22 tháng 04 năm 2019 giữa: I BÊN CHUYỂN NHƯỢNG (BÊN A): CÔNG TY CỔ PHẦN GTNFOODS Số CMND/ Passport/ CCCD/ GCNĐKDN: 070301001372 Ngày cấp: 06/04/2018 Nơi cấp: Bình Phước Địa chỉ: TP Hồ Chí Minh Điện thoại: 0921567011 Người đại diện (nếu cổ đông tổ chức): Trịnh Quốc Dũng Chức vụ: Giám Đốc II BÊN NHẬN CHUYỂN NHƯỢNG (BÊN B): CÔNG TY CP SỮA VIỆT NAM Số CMND/ Passport/ CCCD/ GCNĐKDN: 285733442 Ngày cấp: 15/03/2019 Nơi cấp: Yên Bái Địa chỉ: 10 Tân Trào, Tân Phú, Quận 7, Thành phố Hồ Chí Minh Điện thoại: 0868236134 Người đại diện (nếu cổ đông tổ chức): Hoàng Thị Phương Thảo Chức vụ: Giám đốc Sau thỏa thuận, Các Bên thống ký kết Hợp đồng chuyển nhượng quyền mua chứng khoán với điều khoản sau: Điều Đối tượng Hợp đồng Bên A đồng ý chuyển nhượng Bên B đồng ý nhận chuyển nhượng số cổ phần thuộc quyền sở hữu đầy đủ hợp pháp Bên A với tồn quyền, lợi ích, nghĩa vụ trách nhiệm Bên A tương ứng với số cổ phần chuyển nhượng theo thỏa thuận Hợp đồng này:  Tên chứng khốn: Cổ phần Cơng ty Cổ phần GTNFoods  Loại cổ phần: cổ phần phổ thông  Mệnh giá cổ phần: 14.000 đồng/cổ phần  Số lượng cổ phiếu chuyển nhượng: 90,066,426 cổ phiếu tương đương 38.34% cổ phần  Tổng giá trị giao dịch: 1.260.929.964 đồng Điều 2: Giá phương thức toán Bên nhận chuyển nhượng toán cho bên chuyển nhượng theo phần vốn (hoặc giá trị phần vốn chuyển nhượng) nêu Điều hợp đồng Hình thức toán: Chuyển khoản tiền đồng Việt Nam qua tài khoản ngân hàng 14 Thời hạn toán : Thanh toán lần sau ký hợp đồng Điều 3: Trách nhiệm bên a) Bên chuyển nhượng: Bên chuyển nhượng có trách nhiệm chuyển tồn số cổ phần cam kết cho bên nhận chuyển nhượng sau ký kết hợp đồng Bên chuyển nhượng chấm dứt quyền nghĩa vụ Cơng ty phần vốn góp chuyển nhượng kể từ ngày ký Hợp đồng khơng có thắc mắc việc chuyển nhượng Cơng ty b) Bên nhận chuyển nhượng: Có nghĩa vụ toán đầy đủ cho bên chuyển nhượng theo quy định Điều hợp đồng; Bên nhận chuyển nhượng kế thừa quyền nghĩa vụ Bên chuyển nhượng Công ty kể ngày ký Hợp đồng khơng có thắc mắc việc chuyển nhượng Công ty Điều 4: Thay đổi bổ sung điều khoản hợp đồng Mọi sửa đổi, bổ sung hợp đồng có giá trị lập văn có chữ kí bên Nếu hợp đồng có quy định bị tịa án tun bố vơ hiệu khơng thực thi hai bên tuân thủ quy định khác hợp đồng đưa quy định có giá trị thực thi Điều 5: Kế thừa Các bên cam kết cá nhân, tổ chức kế thừa quyền lợi trách nhiệm bên thực nghiêm túc quy định hợp đồng khơng có khiếu nại Hợp đồng có giá trị bắt buộc bên bên kế thừa, khơng có rút lui khơng thực cam kết có hợp đồng mà khơng có trí thỏa thuận hai bên Điều 6: Giải tranh chấp Mọi tranh chấp phát sinh (nếu có) liên quan đến hợp đồng hai bên giải cách đàm phán thương lượng Nếu xảy trường hợp hai bên hịa giải hai bên có quyền khởi kiện tịa án có thẩm quyền để giải theo quy định pháp luật Điều 7: Điều khoản thi hành a) Hai bên hiểu rõ quyền, nghĩa vụ, lợi ích hợp pháp từ việc kí kết đến thực hợp đồng b) Trong thời gian thực hợp đồng xảy vấn đề phát sinh hai bên thương lượng bàn bạc kí phụ lục bổ sung 15 Hợp đồng có hiệu lực kể từ ngày ký Hợp đồng lập thành 04 bản, có giá trị pháp lý nhau, bên giữ bản, lưu Cơng ty, gửi đến phịng đăng ký kinh doanh thuộc Sở kế hoạch đầu tư Thành phố Hồ Chí Minh BÊN CHUYỂN NHƯỢNG (kí ghi rõ họ tên) BÊN NHẬN CHUYỂN NHƯỢNG (kí ghi rõ họ tên) 2.3.4 Rút kinh nghiệm  Ưu điểm Cuộc đàm phán diễn với thời gian hai bên thỏa thuận với số lượng nhân tham gia buổi đàm phán đầy đủ người có kinh nghiệm chuyên sâu vấn đề đàm phán Có tính tốn tỉ mỉ hội ý đưa định với đối phương với lời hỏi đáp vô sắc bén khiến đối phương phải suy nghĩ phân vân đưa câu trả lời Hai bên sử dụng kiểu đàm phán nguyên tắc với chiến lược cộng tác đàm phán để giải vấn đề Điều khiến cho hai bên không áp lực đạt mục tiêu khởi đầu hai bên đề Mọi thơng tin đối tác bên tìm hiểu cách xác đầy đủ, bước chuẩn bị đàm phán vô quan trọng Chính điều làm cho hai bên không bị lúng túng đưa luận điểm yếu đối tác để giành quyền lợi Trong đàm phán hai bên cố gắng giành chủ động, dùng đòn tâm lí để chuyển đối phương theo hướng có lợi cho Hai bên biết tận dụng hội đàm phán để đưa thêm điều kiện nhằm tăng tính có lợi cho bên tăng thêm thành công đàm phán  Nhược điểm Trong đàm phán bên Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam - Vinamilk chưa đạt mục tiêu cao giá cổ phiếu số lượng cổ phần sở hữu GTNFoods Đồng thời, Vinamilk chưa lập kế hoạch cụ thể định hướng phát triển bước đầu gửi đến GTNFoods để tăng tin tưởng tăng hội thành công đàm phán Mặc dù đàm phán đến việc kí kết hợp đồng đàm phán hai bên chưa thực thành công, đàm phán hai bên chủ yếu đàm phán giá cổ phiếu sở hữu cổ phần mà chưa đàm phán việc đưa điều khoản kế hoạch phát triển then chốt hai bên hoàn tất việc kí kết hợp đồng 16 Khi Cơng ty Cổ phần GTNFoods đưa dự án mở rộng quy mơ việc xây dựng trang trại ni bị sữa động thái Vinamilk chưa thực làm hài lịng hay đưa cho phía đối tác câu trả lời thích hợp Chính điều làm giảm tin tưởng mong muốn hợp tác lần tiếp theo, biết lần hợp tác nói đến việc mua cổ phiếu hay sở hữu cổ phần yêu cầu GTNFoods mục đích Vinamilk, bước Vinamilk yêu cầu GTNFoods nói rõ kế hoạch quy trình chắn tăng hội hợp tác lên nhiều GTNFoods bị rơi vào bị động nhiều trình đàm phán liên tục phải hạ giá cổ phiếu bán Cho thấy động thái việc cương bán giá cổ phiếu GTNFoods chưa thực đạt hiệu để đưa lí lẽ sắc bén làm cho đối tác bắt buộc hạ giá cổ phiếu Hai bên đàm phán với mục tiêu trước mắt quyền lợi bên nhiều mà quên đến chuẩn bị định hướng vạch kế hoạch tới cho hoạt động phát triển việc bầu hội đồng cổ đông số thành viên Vinamlik vào GTNFoods  Nguyên nhân Thứ nhất, Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam - Vinamilk chưa lập kế hoạch phát triển cụ thể gửi đến Công ty Cổ phần GTNFoods điều làm tính chủ động chưa thực nhận tin tưởng tuyệt đối GTNFoods Đồng thời, Vinamilk chưa theo dõi sát tình hình giá cổ phiếu thị trường GTNFoods để đưa mức đưa lí lẽ thuyết phục nâng sở hữu cổ phần Vinamilk Thứ hai, hai bên chưa chuẩn bị tốt khâu chuẩn bị đàm phán, với bước đầu đàm phán bên giám đốc GTNFoods trao đổi chưa nhận được thơng tin trao đổi, phản hồi khác định hướng phát triển tương lai GTNFoods Còn Vinamilk đưa thơng báo thức chào mua cổ phần GTNFoods chậm làm cho nhiều báo dư luận dậy sóng Thứ ba, GTNFoods khơng ngăn chặn để lộ tình hình kinh doanh hiệu nên rơi vào bị động Điều này, khiến GTN liên tiếp bị đối tác vạch điểm hiệu chưa đưa luận điểm phản bác lại Vinamilk dù họ có nhiều lợi Thứ tư, với vấn đề giải đàm phán hai bên chưa thực có xếp hợp lí vấn đề giải đặc biệt mặt thời gian, vấn đề lề nêu đàm phán chiếm thời gian nhiều dẫn đến vấn đề quan trọng đàm phán phút cuối vội vàng gấp gáp khiến cho vấn đề quan trọng giải không chỉnh chu đạt kết cao 17 CHƯƠNG 3: KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ ĐÀM PHÁN 3.1 Những lỗi thông thường đàm phán Trong đàm phán ngồi việc đạt mục tiêu mục đích hai bên đạt cịn gặp nhiều lỗi khơng đáng có đàm phán, lỗi nhỏ gây ảnh hưởng lớn đến đối tác làm ảnh hưởng đến hình ảnh lỗi nhỏ khơng đáng có, lỗi thường gặp đàm phán là: Thứ nhất, bước vào đàm phán đầu óc khơng minh mẫn, lỗi gặp nhiều bước vào đàm phán, chuẩn bị nhiều cho đàm phán mà quyên sức khỏe thân khiến thân mệt mỏi, đầu óc khơng suy nghĩ thấu đáo, hay trước vào buổi đàm phán gặp vấn đề nghiêm trọng khiến phải suy nghĩ nhiều không tập trung Thứ hai, điểm mạnh, điểm yếu mình, chưa hiểu rõ vị thân Đây một lỗi vô nguy hiểm phải xem xét lại khơng biết điểm mạnh, điểm yếu khơng biết đến đàm phán với đối tác mục đích mục tiêu cần đạt gì, buổi đàm phán có mang lại lợi ích cho hay khơng? Vì gặp trường hợp phải xem xét lại thân có khơng gặp tình đáng tiếc xảy Thứ ba, khơng kiểm sốt yếu tố tưởng không quan trọng thứ tự vấn đề đàm phán thời gian đàm phán Viêc không đưa thứ tự vấn đề đàm phán gây ảnh hưởng lớn đàm phán đưa vấn đề khơng quan trọng suốt q trình đàm phán vấn đề quan trọng lại để cuối nói ngược lại chắn kết đạt khơng cao làm hứng thú mục đích đàm phán không đạt chất lượng tốt Thứ tư, chủ động mà đưa đề nghị trước Trong đàm phán việc chủ động đưa đề nghị trước rơi vào tình trạng bị động sớm bên đối tác họ nắm bắt lấy yếu ta thơng qua lời đề nghị đàm phán cần phải xem xét thật kĩ đưa đề nghị với đối phương Thứ năm, kết thúc đàm phán lúc Trong đàm phán bên quan tâm nhiều đến lợi ích mà quên điểm kết thúc có lợi trước đối tác, lỗi hay thường gặp đàm phán không quan tâm dễ làm lợi ích Thứ sáu, trước vào buổi đàm phán việc lập kế hoạch, mục tiêu rõ ràng, cụ thể thực tế chưa trú trọng nhiều Nhiều đối tác họ nghĩ đến buổi đàm phán vạch kế hoạch, mục tiêu thực tế đâyslà suy nghĩ không thấu đáo, đối tác biết sơ hở ta rơi vào bị động trước đối tác bị chèn ép khơng đưa bảng kế hoạch phát triển hay Đưa q nhiều lí cho đề nghị mà quyên 18 lợi ích mà đối tác cần phải đạt Bộc lộ cảm xúc nhanh, q vui sướng q nóng vội cơng kích hay chế nhạo đối tác Đây lỗi nghiêm trọng ảnh hưởng nhiều đến lần hợp tác sau 3.2 Những giải pháp để tránh sai lầm đàm phán Đối với nguyên nhân 1: Thứ nhất, qua tình đàm phán Công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk Công ty cổ phần GTNFoods việc mua sát nhập hai công ty đạt thành cơng bước đầu phía bên Cơng ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk chưa đạt mục tiêu cao với giá cổ phiếu cao sở hữu cổ phần chưa đạt mục tiêu đề tình Vinamilk cần tìm hiểu rõ thị trường chứng khốn, giá cổ phiếu GTN đưa có hay khơng cần phải đưa dẫn chứng thuyết phục để buộc phía bên GTNFoods hạ giá cổ phiếu, sai GTNFoods đưa lí bên Vinamilk chuẩn bị sẵn liệu để GTNFoods khơng cịn lí để biện luận Thứ hai, Vinamlik cần phải đưa giải pháp cụ thể, vạch kế hoạch thực tái cấu trúc công ty, mở rộng quy mơ ni bị sữa gồm dự án chính, dự án phụ tổng mức đầu tư dự kiến cho dự án khoảng vốn, với chuẩn bị sẵn liệu giấy hay máy tính với luận điểm, lí dẽ sắc bén khẳng định mục đích mong muốn hai bên hợp tác có lợi khơng có ý đồ khác để tạo niềm tin cho bên GTN có việc GTN xem xét nâng sở hữu cổ phần Vinamilk Đối với nguyên nhân 2: Thứ nhất, hai bên cần chuẩn bị tốt khâu trước đàm phán đặc biệt thông tin liệu hai bên, thơng tin cần phải đảm bảo độ xác cao Trước đến với buổi đàm phán hai bên cần chuẩn bị đầy đủ vạch kế hoạch cách cụ thể gửi qua cho bên đối tác xem xét tham khảo có nhận lịng tin tin tưởng Thứ hai, riêng vấn đề đàm phán sáp nhập GTNFoods Vinamilk doanh nghiệp lớn có giá trị thương hiệu cao với vấn đề xảy hành động cần phải thật ý cẩn trọng từ hành động động thái để ngăn trừ thơng tin xấu truyền bên ngồi Đối với ngun nhân thứ 3: Thứ nhất, việc GTNFoods đối phương biết tình hình kinh doanh vài năm trở lại hiệu điểm yếu lớn dễ bị đối thủ nắm thóp giẫy lên suy nghĩ vụ sát nhập mua lại giúp GTNFoods vực dậy Chính việc để lộ thơng tin trước đàm phán có ảnh hưởng lớn Vì cơng ty cần có hệ thống bảo mật thật cẩn thận kĩ với thông tin quan trọng, ngăn chặn viết không thật để gây hoang mang dư luận Thứ hai, việc GTNFoods cần chuẩn bị trước câu hỏi cách giải lập luận sắc bén để khẳng định với đối tác phát triển công ty tiềm 19 phát triển công ty để làm giảm bớt căng thẳng thông tin gây bất lợi Đối với nguyên nhân thứ 4: Hai bên đàm phán cần phải theo dõi thời gian đàm phán, chia thời gian đàm phán hợp lí với vấn đề đưa để đảm bảo vấn đề nêu giải cách đầy đủ Đặc biệt vấn đề quan trọng cần dành nhiều thời gian để đàm phán thương lượng, cịn vấn đề mang tính bổ sung làm bật ý cần phải nêu ngắn gọn, trọng tâm 20 KẾT LUẬN Thông qua tình đàm phán Cơng ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk Công ty cổ phần GTNFoods bước đầu đạt kết định với giá cổ phiếu GTNFoods bán 14 000 đồng/cổ phiếu với số lượng cổ phiếu chuyển nhượng: 90,066,426 cổ phiếu tương đương 38.34% cổ phần, đàm phán diễn thành công tốt đẹp với kết hai bên đối tác đến việc kí kết hợp đồng Mặc dù Vinamilk mua giá cổ phiếu thấp so với mức mua tối đa đưa số cổ phần sở hữu thấp so với mục tiêu mua ban đầu với lần đàm phán Vinamilk chưa thực chuẩn bị đầy đủ tài liệu chuẩn bị kế hoạch phát triển, tình hình giá cổ phiếu thị trường để nhận tin tưởng việc nâng cao sử hữu cổ phần bên đối tác Về phía GTNFoods đàm phán liên tục rơi vào bị động với vấn đề đối tác nắm điểm yếu kết hoạt động kinh doanh vài năm trở lại chưa đạt hiệu cao, với luận điểm, lí lẽ đưa chưa thực sắc bén để giành chủ động đàm phán Qua tình tìm hiểu tầm quan trọng đàm phán kinh doanh để dẫn đến đàm phán thành công đạt được mục tiêu việc chuẩn bị đầy đủ tài liệu, liệu mục tiêu đàm phán cần phải trang bị kỹ đàm phán chuyên nghiệp có đàm phán dành chủ động, không bị lung lay quan điểm đưa Kết đàm phán thường ảnh hưởng trực tiếp đến việc kinh doanh quyền lợi doanh nghiệp nên cần phải nắm bắt tình hình đối tác, mục đích họ, lên kế hoạch chuẩn bị tốt chiến lược đàm phán phương án chủ động để đạt mục đích đàm phán thương lượng 21 TÀI LIỆU THAM KHẢO Lê Minh Trường (2022) M&A ? Những thương vụ M&A lớn Việt Nam, 5/2022, https://luatminhkhue.vn/m-a-la-gi-nhung-thuong-vu-m-a-lon-tai-vietnam.aspx Phan Thị Thu Hiền BÀI KĨ NĂNG ĐÀM PHÁN (PHẦN 1), 5/2022, https://eldata10.topica.edu.vn/v2.02017/PSD102/PDF_slide/PSD102_Bai1_v2.00171 03229.pdf Nguyễn Bá Huân Phạm Thị Huế, 2017 Đàm phán kinh doanh Những nguyên tắc đàm phán, 2021 5/2022, https://hrl.vn/nhung-nguyentac-co-ban-cua-dam-phan.html Brett, Joan F., Robin L Pinkley, and Ellen F Jackofsky "Alternatives to having a BATNA in dyadic negotiation: The influence of goals, self‐ efficacy, and alternatives on negotiated outcomes." International Journal of Conflict Management 7.2 (1996): 121-138 M&A Case Study: Phân tích thương vụ M&A Vinamilk GTNFoods.5/2022, https://vietnambusinessinsider.vn/ma-case-study-phan-tich-thuong-vu-ma-giuavinamilk-va-gtnfoods-a23798.html 22 23 ... 1923401010843 Đề tài: Đàm phán mua công khai cổ phần Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Công ty Cổ phần GTNFOODS (Bên đàm phán: Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam - Vinamilk) Ý KIẾN ĐÁNH GIÁ (Cho điểm vào trống, thang... lượng cổ phiếu định hướng phát triển GTNFoods nên tiến hành đàm phán vào lúc ngày 22/4/2019, trụ sở Công ty Cổ phần GTNFoods Đối tác Công ty Cổ phần GTNFoods, bên đàm phán Công ty Cổ phần Sữa Việt. .. trọng đàm phán Với lý đó, nhóm em chọn đề tài: ? ?Đàm phán thương vụ M&A Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk Công ty Cổ phần GTNFoods? ?? để làm báo cáo đàm phán, thơng qua tìm hiểu rõ nội dung đàm phán