iáo Kitô giáo, Do Thái giáo, Hindu - cùng III- g Công giáo/Thiên Chúa giáo CatholicismeOrthodoxe nay là Istanbul Tin lành Protestanitism, ra vào XVI.. Anh giáo Anglicanism Anh vào 153
Tính cách cá nhân
ính b m sinh và môi sinh kin (Myers-
- Quy nh và ch n l a: Lý trí (Thinking) - Tình c m (Feeling)
- Cách th ng: Nguyên t c (Judgment) - Linh ho t (Perception)
T CH C, TÍNH CÁCH CÁ NHÂN tính i tí ng t an toàn có m
Ng ký, b hành Ý hay Venezuela
2.3.2 ch c p a ung là n v n hó phán kinh doanh quan huyn ký các thiên n và h m b o hà khác trong phá
Tính cách cá nhân
SP luôn tìm k phong cách yêu, lòng chân
T CH C, TÍNH CÁCH CÁ NHÂN TRONG QU N TR KINH DOANH QU C T
Evan i mu hì g khô ghiê ch q g bán c n
Câu 2: Tr m, phân tích các
, nó uy), nghiên a ra chính, marketing k
Mô hình Siegel và Fouraker (1960)
Mô hình Walton và McKersie (1965)
Theo hai tác giá này, quá trìn nên ng n i qua coi chúng thành
Sawyer và Guetzhow (1965)
a làm nhóm phán c phán án v
Guezhow là phân thành án
Druckman àm phán: rational objective model) và mô hình vòng tròn (cycliner model) tính (xem hình 3.1) t a hai mô hau c nhà n
Hình 3.2: Mô hình vòng tròn ch h
Bartos (1974)
c h các cách thành công Mô hình
Lax và Sebenus (1986)
Lax và ính án m ph xem
Fisher o vi hóa các à các hành vi hòa
Sebenius i h i th tro n s t n dàng cho các soát này Pruitt
Fisher và Ury
3.3 CÁC KI àm p Thua (Win Lose
- Thua thua (lose lose thi
- principled negotiation or negotiation on the merits)
3.3.1.1 u m m (Soft negotiation) luôn xem m phán t t phá h các bên
3.3.1.2 u c ng (Hard negotiation) lo sao phán di n ra nhanh chóng phán á
3.3.2 àm phán theo ki u nguyên t c (Principled negotiation)
Four basic points of principled negotiation:
- Separate the PEOPLE from the problem
- Focus on INTERESTS, not positions
- Invent OPTIONS for Mutual Gain
- Insist on using objective CRITERIA
M m C ng b n ch th ng c ng s cùng gi i quy t v c th a thu n, gi m i quan h
Giành th ng l i b ng m i giá
Gi i quy t v hi u qu và thân thi n phát ng b gi m i quan h ng b i ra kh i v
D i l p ng Bám l y l ng T p trung vào l i ích, không vào l ng pháp ngh Uy hi i tác Cùng ki m l i ích chung án ti c có l i cho mình
C g ng t th a thu n gi l ng
K t qu ph i d a trên tiêu chu n khách quan
C tránh ph u trí C th ng cu u trí
C t các k t qu d a trên tiêu chu n khách quan
K Khu t ph c s c ép c i tác c ép khi n i tác khu t ph c
Khu t ph c nguyên t c, ch không khu t ph c s c ép
3.4.1 Tách c m xúc i ra kh i v g t hi
có xây g, ch phó nhau trong a th àm cho nên luôn m p có hai ích qua các làm quy chung tâm lý là n t
Jones suy ta b cho Jones
cam t quan chính xác, thông tin t hoà án in ra cách này cho hính cùng nói
Emotion) Trong m chung nào ra ày,
Thông tin (Communication) gì là gì nói
Có T cho phía bên kia lôi ch ý xem nói phán, mãi theo, l à b cho
hòng thì thông tin này tác nói khác compromise là gây n t - mediator - hay là nh
Waldheim sang Iran nh phát tin, Iran quá khích ném
3.4.2 T p trung vào l i ích, không t p trung vào l ng hai mu
Tìm ra gi i pháp sáng su dung hòa các l i ích, ch không ph i là dung hòa l ng
Câu chuy n trên mang tính ch n hình c a r t nhi u cu i vì v ng g t v l ng, và b i vì m c tiêu c a h là c th a thu n trên l có khu l p ng c a mình m t cách t nhiên Trong nh ng h y, ti ng b b t c i qu n s c gi i pháp trên n t p trung vào l ng c a hai sinh viên kia v vi c a s th , cô t nh n vào l n c a h là mu n có không khí trong lành và không mu n có ti ng n l t vào
S khác bi t gi a l ng và l u quy nh
L i ích n y sinh ra v V b m xung t v l ng m t v các nhu c u, nh u mong mu n, quan tâm và s hãi c a m i bên H có th nói r g ng làm cho anh ta không n s a b ng s ng ý Anh ta ó, tôi ch tr
Tuy nhiên, m t m có th n ti n m t, tôi thì mu n hòa bình và yên l n ít nh dàn x p v i v c i gia r ng mình ch i
Vd Ngân sách công ty ch n ph t m c tiêu trên
Nh ng mong mu n và s à l i ích L i ích s i, chúng là ng l c âm th m n ch a phía sau nh ng l ng huyên náo, n ào L ng là nh ng gì mà b n quy nh d a theo nó, còn l i ích là nguyên nhân chính b n quy nh m t v
Hi c hòa bình gi i Ai C p và Israel c phác th o trong b n hi nh
Tr ch c nh ng ích l i phía sau l ng o Sinai c i Ai C p t cu c chi
1967 Khi Ai C p và Israel ng i xu 1978, l p ng c a h không g m t ph o Sinai i Ai C i ch quy n toàn b
Cu c c l l p l i nhi u l n M n v ng biên gi o Sinai cho c Ai C p và Ai C p hoàn toàn không ch p nh n cách th a hi p này Do nh thì không ch p nh n cách dàn x
Chúng ta hãy nhìn vào l i ích c a h thay vì xem xét các l p t ng c a m i bên có th t gi i pháp kh thi L i ích c a Israel thiên v s an toàn, h không mu i Ai C p ch s n biên gi i và s t c c a h b t c lúc nào
Trong khi l i ích c i Ai C p là giành l i ch quy o Sinai là m t ph a h t th i c a Pharaohs Tr i qua nhi u th k b th ng tr b i i Hy L p, Th i Ai C p v a m i thu h c toàn v n lãnh th nên h không mu ng l i quy n ki m soát cho b t c m t c ngoài nào
Trong hi nh Tr i David, T ng th ng Sadat c a Ai C p và th ng Begin c a ng ý k ho ch trao tr ch quy n toàn b o Sinai cho ng i Ai C p v u ki i Ai C p b ng lòng l p m t vùng phi quân s r ng l n t m b i Israel C c i Ai C p có th bay b t k a h c ti n g n t Israel
Vi c dung hòa các l i ích s t p ng b i vì hai lý do sau: i v i m i l ng có vài l ng có th th a mãn nó Thông ng t t c m ng ch p nh n l ng hi n nhiên nh ng h p c i cho ví d trên khi cho bi t là h s gi l i m t ph n bán ng l i kháng b các l y, b n có th tìm ra m t l ng thay th có th ng l i ích c a c hai bên
V ng h p c a o Sinai, khu phi quân s là m t s ch n l a th a mãn
Dung hòa l i ích c a các bên s t a hi p các l ng, vì phía sau các l ng là các l i ích ch ít khi là s t
Phía sau các l i kháng luôn luôn xu t hi n các l i ích chung có l i cho t nhau ng cho r ng b i vì l ng c i kháng v i chúng ta nên l i ích c a h i kháng v i chúng ta N u chún b o v mình, thì ch c h n h mu n t n công chúng ta c l i ích t câu h M t mình vào hoàn c nh c ng l ng c a h và t h i sao h l i nhà có thích c nh th i gian cho thuê không ch ng h hay tính theo t t? B n có th t tìm ra câu tr l i, ví d n s là m t trong nh ng v v l i ích c a anh ta B th g p chính ch nhà h i t i sao anh ta l i có m t l c bi N u làm y, hãy nói rõ không ph i b n tìm hi c nghe l i bào ch a cho l p m hi c s chi ph i c n các nhu c u, k v ng, s s hãi hay c c a ch i quan tâm l n nh t c a anh là gì, anh Jones, khi ch mu n h t câu h s l a ch n c a h M t trong nh ng cách hi u qu nh tìm ra nh ng l i íc c tiên hãy nh n bi t các quy c các v b n nêu ra, ti b n hãy t h i mình t i sao h l i không ra nh ng quy V y l i ích c a h là gì khi h ng trên l u b n c g a h , u tiên là b n ph i bi c hi n th a h t p trung vào chuy n gì
L i ích l n nh t là các nhu c n c i Khi tìm hi u nh ng l i b c n gi u phía sau m t l ng công khai, b n nên c bi t quan n nh ng l i ích th t s s y m i N u b n quan tâm n nh ng nhu c , b n s nâng cao c c th a thu n l n kh th a thu ng h n t i c th a thu n Nh ng nhu c n c i bao g m:
- Có kh m b o cu c s ng c i khác các
3.4.3 Tìm ra nhi u gi i pháp cùng có l i hán ý sa và thua ho là không có th nó ra án cam và , là bên
I QUY T tìm ra nh o, b n c n ph i:
2 M r ng nhi tìm ki m m nh t;
3.4.4 Chú tr ng s d ng nh ng tiêu chu n khách quan cao
(win - win vào ngày mai; nhà b ng tiêu chu n khách quan n d ng m t s tiêu chu b n s th o lu n v i phe
1 Xem m i v t cu c tìm ki m tiêu chu n khách quan chung c a hai bên
2 Lý lu n và lý lu n m t cách c i m v vi c tiêu chu n nào là thích h p nh t và chúng ph c áp d ng ra sao
3 Không bao gi u hàng s c ép, ch c nguyên t c
Trong Bài 3, chúng m hình trong kinh doanh và
Failure to negotiate productively will result in lost potential alliances and lost business at worst; confusion and delays at best Deresky, 1996) mi thích
4.1.1 t m c tiêu c a cu c àm phán iá áp c :
(BATNA Best Alternative to no agreement) c
4.1.5 Xây d ng chi phán th
4.1.6 Thu th p d li u và phân tích thông tin là khâu n
- huyên san, báo cáo trên internet, website
Phân tích thông tin m rà thành
C logic hóa rút ra t có trá àm
4.2.1 G i i thi u m u và xây d ng b u không khí thân m t n thông u ng, g áp danh sách ng
4.2.3 Trình bày và thuy t ph c c o p
4.2.4 Gi i pháp sáng t o và ch n l a do l bên khác nhau cá h n lâ c ên
Nên dùng cách pha chút hài
4.2.5 K t thúc bên dù ng ông au này
- mua giá FOB: Free on Board)
4.3.2 Ho ng sau cu c bán hàng nh hàng Thu th ty mình
- Modified block style with indented paragraphs
5.1.1.1 h i hàng bán catalog khác này c
24 Avenue de la Close, 44300, Nantes, France
Tel: +33 650 171506 Fax: +33 650 171516 Email: maryvonne@mv.com
99 Hoang Van Thu, Phu Nhuan District
Ho Chi Minh City, Vietnam
We are a leading distributor of grain in France Impressed by your products displayed at Anuga food and beverage fair, we would like to have a long-standing relationship with your company
We would be grateful if you could send us some samples of the Vietnamese White Rice Long Grain We would also appreciate your letting us have full information regarding FOB Ho Chi Minh city port price, terms of payment and earliest delivery date
If the price offered are competitive and the quality is of the standard we required, we shall place large orders with you in future
We look forward to receiving samples and quotation from you soon
5.1.1.2 Chào hàng, báo giá (Offer)
- Free order): offer without engagement
99 Hoang Van Thu, Phu Nhuan District
Ho Chi Minh City, Vietnam
Email: Khanh.ta@jadesea.com
Thank you for your letter on Jul 23 th , 2018 We are pleased to inform you that we can provide you with any quantity form 10,000MT up to 12,000 MT monthly
After reading your enquiry and your requirement we are pleased to send our offer sheet with terms and conditions as follow:
Rice 5 pct: USD 418/MT FOB stowed, HCM port (Incoterm 2010)
4 Packing: In new single PP bags net weight 50kgs/bag
5 Payment: By irrevocable L/C at sight
6 Shipment: Within one month after order confirmation
We have sent you 4 samples by DHL on Jul 25 th 2018
We hope to have the honour to receive your order soon
Cách trình bày m giá c a bên mua
BÊN MUA VI T CHO BÊN BÁN
Nê fax , thì thúc: ình
BÊN BÁN VI T CHO BÊN MUA rõ thêm nói rõ kèm theo cho bên mua cho mình hai bên
5.1.1.5 t hàng (Order) bên bán catalog ính:
Article 4: Shipment/ delivery (giao hàng)
5.2.2.1 K thu t khai thác thông tin c i tác ào l nói càng dài, ta càng nghe chán quá, mà nghe g ch
- ày thông tin (questions that gives information): là i câu
- questions that stimulate thoughts theo
- questions that cause decision to be made) là câu
5.2.2.3 K thu t thuy t ph i tác: m ph
5.2.2.5 K thu t gi m giá tr lý l c i tác
5.2.2.7 K thu t gi i quy t nh ng tình hu ng b t c trong có t
5.2.2.8 K thu t gi i quy t nh ng tình hu ng b t
, mà còn nghe cho rõ, cho khách qua
5.2.2.12 K thu t tìm ki m l i ích chung
5.3.1 m c t t th vì giá trò ch (positive sum
, nó toàn không tính toán theo nguyên phán
5.3.2 Nguyên nhân d n giá nh s là giá thanh toán m m phán giá
Kmart, Woothworth phéo quá hàng hóa và ng x giá tùy a là giá ác công hàng khi
II Phân tích thông tin
1 Tính toán chi phí khách hàng tranh
5 Phân tích 6 Phân tích tranh
- Giá (skim pricing thanh toán
- Giá trung tính (Neutral pricing)
5.3.5 nh y c m v giá c i tác giúp nhà pháp hay c
Theo hình trên bên trái) là khách hàng tìm mua oi t cao sau
) là khách hàng không quá coi h cá
Khách hàng trung thành ( có thu
Cao Cao m p hàng nhóm công ty hà value buyers) không tìm hàng hóa/ í c bán thu
- hàn ch ng nh nhanh ng không có
5.3.7 K thu t thuy t ph phán giá mua coi giá còn cao còn mua
5.3.7.1 c thuy t ph phán giá m phán
- cách tính các và ranh cãi
Giá tr + giá reference value differentiation value sán
5.3.7.3 Nh ng y u t n quá trình quy nh giá:
- image product exclusive product product without relative quality cues)
, huy giá làm xe ôtô Rolex
- ít ai nhà lý phán giá so không sóng, không gió, và gì i n có có anh to õ tron
Bài 1: các hàng, chào hàng, hoàn giá
Bài 4: Các nhóm trình bày