BÀI TẬP LỚN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ ĐỀ TÀI ĐÀM PHÁN VỚI HOA KỲ VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆM

BÀI TẬP LỚN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ ĐỀ TÀI ĐÀM PHÁN VỚI HOA KỲ VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆMBÀI TẬP LỚN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ ĐỀ TÀI ĐÀM PHÁN VỚI HOA KỲ VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆMBÀI TẬP LỚN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ ĐỀ TÀI ĐÀM PHÁN VỚI HOA KỲ VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆMBÀI TẬP LỚN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ ĐỀ TÀI ĐÀM PHÁN VỚI HOA KỲ VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆMBÀI TẬP LỚN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ ĐỀ TÀI ĐÀM PHÁN VỚI HOA KỲ VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆMBÀI TẬP LỚN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ ĐỀ TÀI ĐÀM PHÁN VỚI HOA KỲ VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆMBÀI TẬP LỚN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ ĐỀ TÀI ĐÀM PHÁN VỚI HOA KỲ VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆMBÀI TẬP LỚN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ ĐỀ TÀI ĐÀM PHÁN VỚI HOA KỲ VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆMBÀI TẬP LỚN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ ĐỀ TÀI ĐÀM PHÁN VỚI HOA KỲ VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆMBÀI TẬP LỚN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ ĐỀ TÀI ĐÀM PHÁN VỚI HOA KỲ VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆMBÀI TẬP LỚN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ ĐỀ TÀI ĐÀM PHÁN VỚI HOA KỲ VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆM

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ BÀI TẬP LỚN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ ĐỀ TÀI : ĐÀM PHÁN VỚI HOA KỲ VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆM GVHD: Nguyễn Thị Kim Chi Sinh viên thực hiện: Nguyễn Minh Hiếu Mã sinh viên: 16050553 Hà Nội, 5/2019 MỤC LỤC CHƯƠNG MỞ ĐẦU .3 Tính cấp thiết đề tài Câu hỏi nghiên cứu 3 Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỐI TÁC ĐÀM PHÁN HOA KỲ .4 1.1 Những vấn đề giấc, nội dung làm việc 1.2 Trang phục 1.3 Cách đối xử 1.4 Mời cơm làm việc 1.5 Cấm hút thuốc 1.6 Tặng quà 1.7 Luật chống tham nhũng nước Hoa Kỳ 1.8 Thông tin thường xuyên CHƯƠNG 2: NHỮNG LỖI THƯỜNG GẶP KHI ĐÀM PHÁN VỚI HOA KỲ 10 2.1 Hợp đồng .10 2.2 Thỏa thuận lòng vòng 10 2.3 Việc định chưa dứt khoát 11 2.4 Thiếu tính minh bạch 11 2.5 Lạm dụng việc giới thiệu văn hóa Việt, đặc biệt ẩm thực 11 2.6 Làm việc khơng có mục đích .12 CHƯƠNG 3: BÀI HỌC KINH NGHIỆM KHI ĐÀM PHÁN VỚI HOA KỲ .12 3.1 Chuẩn bị ngôn ngữ .12 3.2 Tìm hiểu nắm thông tin Mỹ 12 3.3 Chuẩn bị lực cho chuyên gia đàm phán .12 3.4 Cần khéo léo linh hoạt đàm phán .13 KẾT LUẬN 14 TÀI LIỆU THAM KHẢO 15 CHƯƠNG MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Sau 20 năm bình thường hóa, mối quan hệ Việt Nam Hoa Kỳ thay đổi chất, tầm vóc chiều sâu Mối quan hệ đặc biệt ngày khẳng định lòng tin hiểu biết lẫn hai quốc gia, đặc biệt sau chuyến thăm Hoa Kỳ Tổng Bí thư Nguyễn Phú Trọng vào tháng 7/2015 Tổng Bí thư Nguyễn Phú Trọng khẳng định, kết nỗ lực lãnh đạo nhân dân hai nước, với tinh thần gác lại khứ, vượt qua khác biệt, phát huy tương đồng, hướng tới tương lai Mối quan hệ Việt Nam – Hoa Kỳ theo Tổng Bí thư thí dụ thành cơng quan hệ nước đối đầu khứ, chế trị khác nhau, phù hợp với xu hịa bình, hợp tác thời đại Kể từ thực BTA đến nay, thương mại giới có lúc thăng, lúc trầm; hoạt động xuất – nhập Việt Nam với nước có lúc tăng, lúc giảm, thương mại hai chiều Việt Nam – Hoa Kỳ tăng liên tục Hoa Kỳ trở thành thị trường xuất lớn nhất, thị trường nhập lớn trở nên quan trọng  Đặc biệt, quan hệ kinh tế, thương mại có phát triển vượt bậc, đưa Hoa Kỳ trở thành đối tác thương mại hàng đầu Việt Nam Chính vậy, việc đàm phán với Hoa Kỳ việc quan trọng để thúc đẩy quan hệ kinh tế nước Câu hỏi nghiên cứu 1.Những điểm cần lưu ý đàm phán với Mỹ gì? 2.Các lỗi thường mắc phải đàm phán với Mỹ? 3.Bài học kinh nghiệm rút đàm phán với Mỹ gì? Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỐI TÁC ĐÀM PHÁN HOA KỲ CHƯƠNG 2: NHỮNG LỖI THƯỜNG GẶP KHI ĐÀM PHÁN VỚI HOA KỲ CHƯƠNG 3: BÀI HỌC KINH NGHIỆM KHI ĐÀM PHÁN VỚI HOA KỲ CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỐI TÁC ĐÀM PHÁN HOA KỲ 1.1 Những vấn đề giấc, nội dung làm việc  Họ thường định trước thời lượng cho gặp gỡ (các tiếp xã giao thường kéo dài 30 – 45 phút tiếng) không ngại ngùng chủ động kết thúc hết giờ, họ có việc bận tiếp sau đó, thấy gặp khơng mang lại lợi ích Khơng thiếu gặp kết thúc phía khách chưa kịp đề cập hết vấn đề muốn nói Người Mỹ thường Sự chậm trễ hiểu thiếu quan tâm, coi thường đối tác cỏi xếp thời gian thành phố lớn thường xảy tắc nghẽn giao thơng cho phép sớm muộn đôi chút song không nhiều Nếu không may bị muộn 10 -15 phút nên gọi điện thoại báo trước xin lỗi, và, có thể, cho biết lý Do vậy, xếp gặp cần phải tính trước thời gian lại trừ hao thời gian tắc nghẽn giao thông Ngược lại, đến sớm làm bên chủ bối rối chưa sẵn sàng tiếp đón hiểu sốt ruột khơng có việc tốt để làm Nói chung, nên đến vào thời gian ghi giấy mời hẹn Cũng muốn tiết kiệm thời gian, nên gặp làm việc với người Mỹ thường ngắn, tập trung thẳng vào vấn đề Đối với số văn hóa vừa gặp bàn đến chuyện làm ăn bị coi lịch sự, người Mỹ lại thích nói chuyện làm ăn trước, sau nói đến chuyện cá nhân chuyện khác Vì vậy, thường khách, người chào hàng phải chuẩn bị kỹ thẳng vào nội dung sau câu chào hỏi xã giao ngắn gọn Yêu cầu quan trọng làm việc tiến hành thơng qua phiên dịch thực chất thời gian làm việc tối đa nửa Trong họp gặp gỡ làm việc, người Mỹ cắt ngang lời để hỏi nêu ý kiến Thói quen bị coi bất lịch số văn hóa Châu Do vậy, nhà kinh doanh nước ngồi khơng nên ngạc nhiên bị người Mỹ cắt lời để hỏi nêu ý kiến họ Khi thấy khơng cịn nội dung cần thảo luận bên chủ khơng muốn nói sang vấn đề khác khách nên chủ động kết thúc gặp Nếu gặp đủ dài bạn thấy có người vào phịng thầm với người tiếp bên chủ đưa cho người mảnh giấy bạn nên hiểu tín hiệu bên chủ muốn kết thúc gặp Trước kết thúc gặp nên chủ động tóm tắt việc bàn thỏa thuận nói rõ việc mà hai bên dự định triển khai Sau gặp gỡ quan trọng, phía khách nên gửi thư cám ơn tranh thủ nhắc lại vấn đề mà hai bên bàn thoả thuận. \ 1.2 Trang phục  Trong công sở, hội nghị, hội thảo, tiệc tiếp khách doanh nhân Mỹ mặc chỉnh tề đẹp nước khác Khách đến thăm làm việc thường mặc com lê thẫm mầu cravát Mùa hè, mùa xuân, dịp khơng trang trọng mặc com lê sáng mầu Doanh nhân nữ thường mặc com lê với màu sắc đa dạng so với nam giới Mặc gọn gàng chỉnh tề quan trọng kiểu cách Một số thương nhân dùng chất lượng giầy đồng hồ đeo tay để thể Thứ Sáu hàng tuần thường ngày người Mỹ ăn mặc nghi lễ cơng sở Mặc dù nhìn chung người Mỹ khơng cầu kỳ ăn mặc doanh nhân đến giao dịch mặc com lê cũ nhàu nhĩ chắn tạo ấn tượng ban đầu không hay đối tác.  1.3 Cách đối xử   Khoảng 60% phụ nữ Mỹ làm Số phụ nữ Mỹ đảm nhiệm chức vụ quan trọng kinh doanh cịn ít, song tăng lên Hoa Kỳ chưa hết phân biệt đối xử nam nữ Tuy nhiên, Hoa Kỳ, phụ nữ có cương vị cao quan cơng ty nhiều hơn, họ có quyền lực so với nơi khác giới Phụ nữ Mỹ khơng muốn bị coi đặc biệt không quan trọng Nếu gặp đối tác kinh doanh nữ, bạn đối xử với họ đối xử với đối tác nam giới khơng nên phật ý cho bên chủ đưa phụ nữ tiếp bạn Nếu họ chủ mời bạn ăn, để họ trả tiền người đàn ông khác Trong kinh doanh, phụ nữ Mỹ đốn khơng nam giới.  Hoa Kỳ nước đa chủng tộc Người nước di cư đến Hoa Kỳ sinh sống kinh doanh ngày nhiều Trong thực tế sống Hoa Kỳ chưa hết phân biệt chủng tộc Tuy nhiên, luật pháp Hoa Kỳ cấm hành động phân biệt chủng tộc Người nước đến Hoa Kỳ kinh doanh cần tránh hành động, ngôn ngữ thể phân biệt chủng tộc Ví dụ thay cho từ “black American” (người Mỹ đen) người ta dùng từ khác lịch phân biệt chủng tộc “African American” (người Mỹ gốc Phi).  1.4 Mời cơm làm việc  Khách nước đến làm việc bên chủ mời ăn sáng, trưa, tối, vừa ăn vừa làm việc Tuy nhiên, bên chủ mời khách ăn sau kết thúc công việc thành công Nguời Mỹ thảo luận cơng việc trước ăn Họ khơng uống đồ uống có cồn ăn sáng ăn trưa cịn làm việc Hoa Kỳ, khơng có cảnh ép thi uống rượu bữa ăn Khi mời, bạn từ chối nói thẳng lý do, bạn không muốn uống Không uống rượu chuyện bình thường Hoa Kỳ Nếu bên chủ khơng xếp chỗ ngồi trước khách chờ họ mời ngồi, tự chọn chỗ ngồi bên chủ để khách tự chọn bữa tiệc ngồi lớn đơng người, thường có bố trí trước chỗ ngồi cho số người cho tất Mục đích chủ yếu việc bố trí trước để đảm bảo nghi lễ ngoại giao và/hoặc tiện cho trao đổi công việc Bạn cần phải xác nhận có dự hay khơng sớm tốt.  1.5 Cấm hút thuốc  Hút thuốc bị cấm ngày nhiều nơi Hoa Kỳ Bạn luôn phải hỏi xem có phép hút thuốc hay khơng trước châm lửa hút thuốc Pháp luật cấm hút thuốc máy bay, nhiều nhà hàng, nơi cơng cộng Hút thuốc thường bị cấm tịa nhà làm việc; vậy, người hút thuốc, ai, phải khỏi nhà xuống đường để hút thuốc, kể ngày mùa đông giá lạnh Khách đến làm việc cần tránh hút thuốc phịng làm việc khơng hút thuốc bên chủ Đối với làm việc dài, thường có bố trí thời gian giải lao người hút thuốc ngồi hút thuốc, khơng, bạn chủ động xin phép tạm nghỉ để hút thuốc.  1.6 Tặng quà  Tặng quà Hoa Kỳ không quan trọng nơi khác giới, chí cịn gây phiền tối Thà khơng tặng q cịn tặng sai tặng không người Luật pháp Hoa Kỳ thực tế cấm quan chức phủ nhận q q trình thi hành cơng việc Những quà có giá trị từ 50 USD trở nên phải nộp lại cho quan Các doanh nghiệp thường theo dõi chặt chẽ việc tặng quà Tặng quà khơng phải tập qn bình thường Hoa Kỳ, nên tặng quà gây bối rối cho người nhận họ không chuẩn bị quà để tặng lại làm bối rối người khác họ không mang theo quà để tặng Đối với tiếp quan chức cấp cao nước ngoài, bên chủ thường hỏi trước xem bên khách có mang quà tặng hay không để họ chuẩn bị quà tặng đáp lễ Tuy nhiên, người Mỹ vui vẻ nhận lời mời uống với bạn quán ba ăn nhà hàng Bạn tặng vé mời họ xem biểu diễn văn nghệ kiện thể thao, chơi gơn Những q mang tính kỷ niệm liên quan đến cơng việc (ví dụ bút, lịch, giấy ghi lời nhắn, thứ tương tự) chấp nhận cách vui vẻ Những q khiêm tốn (nhưng khơng phải qúa rẻ tiền) đặc trưng cho nước bạn công ty bạn (ví dụ hàng thủ cơng mỹ nghệ, sách giới thiệu đất nước người, vật kỷ niệm cơng ty, thứ tương tự) dùng làm quà tặng sau kết thúc công việc.  1.7 Luật chống tham nhũng nước Hoa Kỳ  Các điều tra Uỷ ban chứng khoán ngoại hối Hoa Kỳ (SEC) tiến hành vào năm 70 cho thấy 400 công ty Hoa Kỳ thừa nhận trả khoản tiền bất hợp pháp lên tới 300 triệu USD cho quan chức, trị gia, đảng phái trị nước ngồi Nhằm chấm dứt tình trạng hối lộ quan chức nước ngồi khơi phục lịng tin cơng chúng hệ thống kinh doanh Hoa Kỳ, năm 1977, Quốc hội Hoa Kỳ ban hành Luật Chống tham nhũng nước (US Foreign Corrupt Practices Act - FCPA) Luật cấm tất cá nhân công ty Hoa Kỳ, kể cơng ty nước ngồi có phát hành chứng khoán đăng ký Hoa Kỳ hối lộ quan chức nhân viên đảng phái trị, phủ nước ngồi (cán nhân viên công ty nhà nước coi quan chức nhân viên phủ) Các đối tượng chịu điều chỉnh luật bị coi vi phạm luật họ lệnh, uỷ quyền, giúp đỡ người khác (ví dụ công ty đại lý họ nước ngoài) vi phạm điều khoản chống hối lộ Luật Công ty Hoa Kỳ bị coi vi phạm luật họ chào hứa trả tiền, trả tiền (ví dụ hoa hồng) cho người (ví dụ đại lý bán hàng) mà họ biết có lý để biết toàn phần số tiền dùng để hối lộ quan chức nhân viên đảng phái trị, phủ nước ngồi Ví dụ, công ty Hoa Kỳ chấp nhận trả tỷ lệ hoa hồng cao bất hợp lý cho đại lý bán hàng nước thương vụ bán thiết bị qn cho phủ nước ngồi mà khơng u cầu đại lý giải thích lý cũng bị coi vi phạm luật Trả tiền, biếu vật/dịch vụ có giá trị nhằm tác động đến hành động định tuỳ ý quan chức để phục vụ cho hoạt động kinh doanh (ví dụ để xin giấy phép đầu tư, bán hàng, giành hợp đồng thầu xây dựng ) bị coi hành vi hối lộ Tuy nhiên, trả tiền, biếu vật/dịch vụ nhằm thúc đẩy công việc thường lệ phủ khơng bị coi hành vi hối lộ Ví dụ, trả tiền cho nhân viên hải quan làm nhằm hoàn thành sớm thủ tục hải quan để kịp xếp hàng xuất hợp pháp xuống tầu không bị coi vi phạm Luật FCPA Trả tiền phù hợp với văn pháp luật qui định nước không bị coi hối lộ Vi phạm luật chống tham nhũng nước ngồi bị xử lý hình dân Cơng ty bị phạt tới triệu USD Cá nhân lãnh đạo, nhân viên, đại lý, cổ đông công ty trực tiếp vi phạm bị phạt tới 100.000 USD, bị tù tới năm, phải chịu hai hình phạt Cá nhân cơng ty vi phạm luật cịn bị cấm làm ăn với phủ Hoa Kỳ Luật FCPC sửa đổi bổ xung năm 1998 Theo sửa đổi này, công ty cá nhân người nước bị coi vi phạm luật họ tiến hành, trực tiếp thông qua đại lý, việc trả tiền hối lộ phạm vi lãnh thổ Hoa Kỳ.  1.8 Thông tin thường xuyên  Giữ liên hệ thông tin thường xuyên với bạn hàng Hoa Kỳ quan trọng Các nhà kinh doanh Hoa Kỳ tiếng không kiên nhẫn ghét im lặng Họ muốn thông tin thường xuyên diễn biến kinh doanh tốt xấu Do vậy, trường hợp không đáp ứng yêu cầu mua hàng phía Hoa Kỳ, doanh nghiệp Việt Nam nên trả lời không đáp ứng nhu cầu để giữ quan hệ liên hệ lại Nếu cần thời gian để nghiên cứu thu thập thông tin trước trả lời nên thơng báo cho đối tác biết nhận yêu cầu trả lời sau và, có thể, hẹn thời gian trả lời cụ thể Khơng thiết phải chờ có đầy đủ thơng tin trả lời thể; Những nội dung trả lời trước trả lời; Những nội dung chưa trả lời hẹn trả lời sau CHƯƠNG 2: NHỮNG LỖI THƯỜNG GẶP KHI ĐÀM PHÁN VỚI HOA KỲ 2.1 Hợp đồng Với người Việt Nam, thương lượng không dựa hợp đồng mà cách tạo dựng mối quan hệ, từ phát triển tin tưởng để làm ăn Đa phần doanh nhân Việt Nam chọn cách ký ghi nhớ trước có hợp đồng, họ cần nhiều thời gian để xây dựng mối quan hệ Riêng với người Mỹ, gọi “bản ghi nhớ” khơng có giá trị, theo quan điểm họ, tất thương lượng phải thể hợp đồng Theo giáo sư David F Day, giảng viên chương trình MBA Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh, nước Mỹ ln xem trọng văn từ ngữ Ở đất nước mà Tuyên ngôn độc lập (năm 1774) để trang trọng bảo vệ cẩn mật khung kính chống đạn, văn đời truyền hình quay cận cảnh để đảm bảo tính xác thực đời thường, việc giao tiếp dễ bị bắt bẻ từ Trên thực tế, luật sư Mỹ thích thú làm việc với từ ngữ, nhiều từ tốt, nên hợp đồng thể tính chi tiết cao Doanh nhân Mỹ sử dụng hợp đồng hợp đồng mẫu cách tự bảo vệ pháp lý Luật pháp Mỹ đủ mạnh để bảo vệ tính hợp pháp hợp đồng nên nói hợp đồng thứ văn có hiệu lực pháp lý cao Việc tạo dựng quan hệ thân thiết hay thủ pháp xoa dịu tinh thần với họ không cần thiết ký y theo hợp đồng mà làm 2.2 Thỏa thuận lòng vòng Trong buổi đàm phán thương mại, cách đặt vấn đề người ViệtNam dễ tiệm cận với phong cách người Mỹ (dù lịng vịng người Việt Nam nhìn thẳng vào vấn đề nào) Vì vậy, tránh việc quanh quẩn lại với 10 vấn đề phụ (được xem cách thăm dò ý tứ gợi ý tế nhị nhiều quốc gia châu Á) thỏa thuận dễ đạt Hãy nói chuyện với người Mỹ đơn giản tốt, phải thật logic 2.3 Việc định chưa dứt khốt Một thói quen người Việt bàn đàm phán chốt lại vấn đề câu đại ý: “Chúng tơi có định sau xin ý kiến cấp trên” Đôi khi, đối tác người cấp thừa hành nên cách áp dụng để né việc phải định tức Các nhà đàm phán Mỹ khó chịu với điều này, đồng nghĩa với việc họ tiếp xúc với người khơng có quyền định vấn đề.  Tương tự, muốn đưa thương gia Mỹ khỏi thành phố thăm thú vài nơi, để người chịu trách nhiệm họ, không nên gửi họ cho công ty du lịch giao cho cấp 2.4 Thiếu tính minh bạch Người Mỹ mong đợi thơng tin trung thực bàn đàm phán, thích xác, cụ thể Một điều đáng lưu ý họ quan tâm đối tác đến Mỹ, trị chuyện cởi mở Họ chia sẻ nước Mỹ cần nghe phản hồi đối tác nước Mỹ Điều này, ngồi lề, lại liên quan đến khái niệm quan trọng tính minh bạch kinh doanh - chia sẻ nhận phản hồi ngược lại Nếu thống kê tài cơng ty có vấn đề, doanh nhân Việt nên nhìn nhận giải thích rõ ràng thay chối quanh, lờ hay “tiền hậu bất nhất” dễ bị đối phương xem thiếu trung thực 2.5 Lạm dụng việc giới thiệu văn hóa Việt, đặc biệt ẩm thực Người Việt tự hào ẩm thực đặc sắc phong phú nên thường chọn nhà hàng đặc sản địa phương để đãi khách Tuy nhiên, người Mỹ thử qua Việt Khi đến vùng đất lạ, nỗi sợ lớn mắc bệnh nơi xứ người Thậm chí nhiều người Mỹ cẩn thận cịn khơng quen với nhà hàng mini, bàn ghế thấp Việt Nam Vì vậy, tổ chức tiếp đãi, chọn nhà hàng cỡ 11 tương đương với đẳng cấp khách sạn họ lưu trú không nên đãi đặc sản địa phương lần 2.6 Làm việc khơng có mục đích Đừng để bất ngờ trở thành đồng nghĩa với không chủ định, người Mỹ khơng làm việc mà khơng có mục đích Nhiều doanh nhân nước ngồi đối tác Mỹ sơ suất khơng hiểu tâm lý CHƯƠNG 3: BÀI HỌC KINH NGHIỆM KHI ĐÀM PHÁN VỚI HOA KỲ 3.1 Chuẩn bị ngôn ngữ Ngôn ngữ tốt người đàm phán nên am hiểu thông thạo ngôn ngữ đối tác sử dụng phiên dịch Trong trường hợp sử dụng phiên dịch nên trình bày sơ lược nội dung cho người phiên dịch, nói rõ chậm, khơng sử dụng tiếng địa phương tiếng long, thời gian nói từ đến phút, cho phép người phiên dịch có thời gian hiểu rõ nghĩa, không ngắt lời, cố gắng sử dụng câu đơn thật đơn giản có logic, nói nhìn thẳng đối tác 3.2 Tìm hiểu nắm thông tin Mỹ Thông tin sơ lược đất nước, người, tình hình trị, văn hóa đối tác,t hông tin kinh tế bản, sở hạ tầng, sách ngoại thương, hệ thống ngân hàng, tín dụng điều kiện vận tải, tình hình giá cước,thơng tin liên quan vấn đề đàm phán, sản phẩm thị trường đối tác 3.3 Chuẩn bị lực cho chuyên gia đàm phán  Kiến thức: nhà đám phán  giỏi đồng thời phải nhà thương mại, luật sư, nhà ngoại giao, nhà tâm lý, giỏi ngơn ngữ có kiến thức kỹ thuật văn hóa  Có kỹ đàm phán tốt: có khả đặt vào quan điểm người khác, diễn đạt ý tưởng xác, thuyết phục độ nhạy cảm để cảm nhận tốt  Kỹ giao tiếp tốt: lắng nghe, đặt câu hỏi, diễn thuyết, giao dịch thư kỹ giao dịch thông thường 12 3.4 Cần khéo léo linh hoạt đàm phán  Giai đoạn tiếp xúc: tạo khơng khí tiếp xúc, thăm dò đối tác, sửa lại kế hoạch (nếu cần)và để thực tốt, cần phải biết cách tiếp cận chủ đề đàm phán cách khéo léo, khai thác thông tin để hiểu biết lẫn từ truyển tải thơng tin mong muốn đến đối tác, tạo khơng khí tiếp xúc tốt thăm dị vị trí đối tác  Khai thác thông tin để hiểu biết lẫn nhau: Kiểm tra làm để điều chỉnh lại kế hoạch cần Đưa yêu cầu lắng nghe đối tác trình bày u cầu họ từ nhận đưa nhượng Có thể đơn phương phá vỡ mượn bên trung gian thứ Tiến tới thỏa thuận: giai đoạn tinh tế người đàm phán cần bình tĩnh, tập trung, sử dụng kỹ thuật để đạt thỏa thuận tốt  Giai đoạn kết thúc – ký kết hợp đồng: Thỏa thuận thống với tất điều khoản trước ký hợp đồng Đề cập sở pháp lý vấn đề liên quan, tránh đừng dùng tập quán thương mại để giải tranh chấp Không trái pháp luật.Từ ngữ hợp đồng rõ ràng, xác.Kiểm tra, đối chiếu kỹ lưỡng điều khoản thỏa thuận trước ký Người ký hợp đồng phải người có thẩm quyền Ngôn ngữ hợp đồng phải ngôn ngữ bên thông thạo 13 KẾT LUẬN Khi quan hệ Việt Nam- Hoa Kỳ ngày phát triển với hoạt động kinh tế diễn thường xuyên việc đàm phán diễn ngày phổ biến có vai trị quan trọng kinh tế Tuy nhiên để đàm phán cách có hiệu cần phải có tài năng, kinh nghiệm, nhạy bén người tham gia Cần có quy trình hợp lí kỹ tốt giúp việc đàm phán nước tiến hành nhanh chóng, xác, khắc phục kịp thời cố, tinh xấu xảy làm ảnh hưởng tới trình đàm phán bên để từ thúc đẩy quan hệ kinh tế hai nước ngày phát triển 14 TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Dũng ( 2013), “Khó khăn đàm phán với đối tác nước biện pháp khắc phục” 2.Nguyễn Đình Lương (2012), “ Kinh nghiệm đàm phán BTA với Hoa Kỳ- Bài học đàm phán TPP” Nguyễn Hoàng Ánh, “Hiệp định Thương mại Việt nam - Hoa Kỳ: nhìn lại nghĩ kỹ đàm phán doanh nhân” Trần Đại Quang (2016), “Mối quan hệ đặc biệt Việt Nam – Hoa Kỳ” Geoffrey Michael (2009), “ The art of Negotiating” Nicholas Bayne, Stephen Woolcock (2016), “The new economic Diplomacy: Decision- making and negotiation in international economic relations” Peter Sander ( 2017), “Negotiating 101: From Planning Your Strategy to Finding a Common Ground, an Essential Guide to the Art of Negotiating” 15