Đàm Phán Trong Kinh Doanh Quốc Tế.pdf

Trang 1

BO TAI CHINH

TRƯỜNG DAI HOC TAI CHINH —- MARKETING KHOA THUONG MAI

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING

DAM PHAN TRONG KINH DOANH QUOC TE

Nhóm sinh viên thực biện:

Trang 2

BO TAI CHINH

TRƯỜNG DAI HOC TAI CHINH —- MARKETING KHOA THUONG MAI

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING

Tiểu luận môn: ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUOC TE

GVHD: TS.Lé Thi Giang

Trang 3

NHAN XET CUA GIANG VIEN HUONG DAN

TP Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2021

Giảng viên hướng dẫn

MỤC LỤC

LOI MO DAU 6

CHUONG 1: TIM HIEU VE TRUNG QUOC 1

1.1 Tổng quan về Trung Quốc 1

12 Vềcon người 1

1.3 Văn hoá nước Trung Quốc 3

Trang 4

2.1 Giai doan chuan bi 4

2.1.1 Chuẩn bị tài liệu thong tin vé d6i tae ccc ccc ceccecseeseseeseesesessesevevseseseseseeens 4

2.1.2 Chuẩn bị không gian, thoi gian icc St 1111111111 1111111711121 1x0 5 2.1.3 Chuẩn bị đội ngũ tham gia đàm phán - 2 21111111 111121112121 71 1 1e 5 2.2 Giai đoạn đàm phắn o- <5 5c <5 Y1 Y1 1191 1g 8 1 se, 6 P,ÝÿÄ¡ vu on 6

2.2.2 Danh thiẾp 1 211 E111111E1111111E11512112111211111111111 11111 te 6

2.2.3 Về quần áo -c.Sc 1111111121111 1111 1 111 1111 21 111111111111 112 trau 6

2.2, A NQGN NOT cece ccc ceeccenneeecenececeeeeeeseeeceseeeesseesessesecsieseeieescnteeeesees 7

2.2.5 Mở đầu câu chuyện 5 s1 11111111 121111211 71111 12110111 1011 rre 7

2.2.6 Trong khi ăn uỐng - 5s S112 EE121111211211111111111 11 111011 111gr re 7 2.2.7 Truyền đạt thông tỉn - c1 T111 112111 1111211 1111011211111 01g re 8 2.2.8 Những phong cách đăđ3hE trong đàm phán cFa Trung Quốc 8

2.3 Hậu đàm phan 8

CHƯƠNG 3: KÉT LUẬN 10

Trang 5

LOI MO DAU

Trén thé 2101, mỗi đất nước, mỗi khu vực có một nền văn hoá riêng biệt Văn hoá là một tông thê phức hợp về những giá trị vật chất và tính thần do con người tạo nên và mang tính đặc thE riêng cFa mỗi dân tộc Sự khác biệt này đã tạo nên những phong cách đàm phán khác nhau trong kinh doanh quốc tế Phong cách đàm phan được hiểu là phong cách quốc gia mà người đó đại diện Tìm hiểu về đất nước, văn hoá cũng như con người cFa bên đối tác sẽ hiểu được phong cách đàm phán cFa đối phương, đây là một trong những yếu tô tạo nên sự thành công cFa cuộc đàm phán

Trong những năm qua, Trung Quốc luôn là một trong những đối tác hàng đầu cFa doanh nghiệp Việt Nam Trung Quốc là một cường quốc, nên họ thường đàm phán trên thế mạnh Tìm hiểu về văn hoá Trung Quốc góp phần bổ sung kiến thức, kinh

nghiệm khi đàm phán với đối tác Trung Quốc Đó là lý do nhóm em chọn đề tài:

“Phong cách đàm phán cFa đối tác Trung Quốc”

Bồ cục bài báo cáo được trình bảy I1 trang, sồm 3 phân: - _ Chương |: Tìm hiểu về Trung Quốc

Trang 6

CHUONG 1: TIM HIEU VE TRUNG QUOC

1.1 Tong quan vé Trung Quốc

- Vi tri địa lý: Trung Quốc nằm ở đông và bắc bán cầu, phía đông Châu Á, bờ tây Thái Bình Dương - _ Diện tích: 9 6 triệu km” - Địa hình: chF yếu là núi, cao nguyên, sa mạc ở phía tây, đồng bằng và đồi ở phía đông - Khi hau: Trung Quốc thuộc khu vực gió mEa, khí hậu đa dạng từ ấm đến khô - Dân số: hơn l,3 tỷ người - _ Dân tộc: Trung Quốc có 56 dân tộc Dân tộc Hán là chF yếu, các dân tộc thiểu số (chiếm 6% dân số cả nước và phân bố trên 50-60% diện tích toàn quốc)

- _ Đơn vị tiền tệ: Nhân dân tệ (CNY)

Trang 7

- _ Người Trung Quốc giải quyết công việc rất khéo léo tế nhị Khi bàn bạc thường

không nói thăng mà đi “đường vòng”, nói một cách hàm ý, ấn ý nhiều hơn.,

diễn đạt ý tưởng thường rất uyến chuyên

- Trong làm ăn bn bán, ngồi vẫn đề công việc chính rất còn lưu tâm đến những điều nhỏ nhặt trong cuộc sống, sự thuận tiện đề làm hài lòng các đối tác hay nói cách khác là họ quan tâm đến việc duy trì mối quan hệ tốt trong công việc

- _ Cách làm việc cFa người Trung Quốc rất khoa học: giờ giấc chấp hành nghiêm chỉnh, khơng thích trì hỗn cơng việc nếu có thể làm ngay

- Coi trọng ngôn ngữ cử chỉ, diện mạo khi giao tiếp, đàm phán như ánh mắt, tư thế ngồi, cử động tay, khoảng cách

- _ Ngoài ra, họ cũng rất thoải mái thiện chí, cởi mở, thậm chí về những việc nhạy cảm khi kí kết hợp đồng, vấn đề hoa hồng cũng được đưa lên bản nói rất thắng thắn

Đối với phong cách con người hay còn gọi là cốt cách tại mỗi vEng đất cFa Trung Quốc thì đều có những nét riêng biệt cần tìm hiểu đề xây dựng một mối quan hệ tốt, ví đụ như:

- Người Thượng Hải kiếm tiền không giỏi, nhưng có tư cách, sinh hoạt nghiêm túc, biết giữ chữ tín, tôn trọng luật pháp Chất lượng sản phẩm Thượng Hải đứng đầu cả nước Người Thượng Hải không tranh giành với người, thích hợp

Trang 8

- Noi vé người Chiết Giang, đầu óc người Chiết Giang linh hoạt, giỏi suy tính, biết cách thay đơi, đồn kết Đầu óc người Chiết Giang linh hoạt, giỏi suy tính, biết cách thay đổi, đoàn kết

- _ Phần lớn người Giang Tây là những người thừa kế văn hoá chính thống, được tôi rèn lâu dài tư tưởng trung thành cFa nhà Nho và quan niệm vô vị cFa Đạo giáo, nên băng lòng với hiện trạng, bảo thF, trung thành, giữ chữ tín, ý thức mạo hiểm không sâu, quan niệm g1a tộc rât mạnh

- Người Bắc Kinh rất lương thiện, có chí khí lớn, có sự đồng cam, coi trong nghĩa khí Người Bắc Kinh được đánh gia la cé t6 chat cao tại Trung Quốc, có chí lớn và thích bàn về những van đề thời sự, chính trị, những việc lớn cFa quốc gia

1.3 Văn hoá nước Trung Quốc

Trong văn hoá ứng xử, người Trung tỏ rõ sự sEng đạo, tôn kính hoàng gia và trọng thứ bậc cũng như tuôi tác

Về lễ hội truyền thống: Trung Quốc có các lễ hội tiêu biểu như lễ hội mEa

xuân, lễ hội đèn lồng, lễ hội Vu Lan, lễ hội thuyễn rồng Lễ hội mEa xuân: 1a dip

nhỉ lễ lớn và có ý nghĩa nhất đối với đất nước Trung Hoa Mỗi năm lễ hội đều diễn ra

từ 8/12 đến 15/1 4m lich Ti khắp mọi vEng miễn, người dân Trung Quốc đều kéo

nhau về quê đề đoàn tụ cEng gia đình

Trang 9

niệm cFa người Trung Quốc Người Trung Quốc thích sự hài hòa và cân bằng Do đó, số chăn thường được ưa chuộng hơn là số lẻ

Trang 10

Về quà tặng: O Trái cây tươi là một cách phố biến cFa Trung Quốc đề cho bạn thấy sự quan tâm khi đến thăm bạn bè, người thân hoặc người lớn tuổi Eï Một món quà truyền thống khác cFa Trung Quốc là trà địa phương Hộp trà là một trong những món quà Trung Quốc thể hiện sự thực tế, xác thực và thanh lịch

Một số vật phâm phong thFy cũng được người Trung Quốc yêu thích, tuy nhiên nên tìm hiểu kỹ đề mua loại phE hợp với người được tặng

11 Một điều khác cần chú ý là màu sắc cFa món quả và bọc cFa nó Màu đỏ, vàng là màu lễ hội, trong khi màu trắng và đen được coi là màu không may mắn vì chúng được sử dụng trong tang lễ

CHƯƠNG 2: CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN VỚI ĐÓI TÁC TRUNG QUOC 2.1 Giai đoạn chuẩn bị

2.1.1 Chuẩn bị tài liệu thông tin về đối tác

Nhà đàm phán Việt Nam cần chuẩn bị những kiến thức về đất nước con người, văn hóa Trung Quốc, về cộng đồng kinh doanh, công ty đối tác cEng các nhân vật chF chốt cFa công ty, về những kinh nghiệm làm ăn chung

Ban đầu, người Trung Quốc thường sắp xếp một vài cuộc gặp mặt cá nhân với đại diện cFa phía đối tác Tuy nhiên, người đại diện phía Trung Quốc sẽ phải truyền đạt thông tin lại cho công ty này, do đó phía Việt Nam nên thiết lập mối quan hệ tốt với người liên lạc này Người Trung Quốc rất chú trọng thu thập thông tin Họ không thích những chuyện bất ngờ Chính vì vậy, nên thông báo cho họ cái gì có thể thông báo được, càng chỉ tiết càng tốt Người Trung Quốc rất thận trọng với những thông tin

Trang 11

dén tir bén ngoai, ho rat coi trong su gidi thigu, tién cl Néu phat triên được môi quan hệ với công ty con hoặc chi nhánh cFa một công ty lớn tại Trung Quôc là sự giới thiệu tốt nhất cho các công ty Việt Nam

2.1.2 Chuẩn bị không gian, thời gian

Về không gian: địa điểm diễn ra cuộc gặp thường là một nhà hàng hoặc văn phòng, tránh gặp mặt những nơi nhộn nhịp, đông đúc

Về thời gian: sự đúng giờ là rất quan trọng Đến đúng giờ hẹn hay tốt nhất là đến trước khoảng 5 phút, điều này thê hiện sự chuyên nghiệp, tạo sự thích thú đối với đối tác Thời gian thuận lợi nhất đề đến Trung Quốc bàn bạc công việc làm ăn là từ

tháng 4 đến tháng 6, va từ tháng 9 đến tháng 10

2.1.3 Chuẩn bị đội ngũ tham gia đàm phán

Trang 12

2.2 Giai doan dam phan

2.2.1 Cach chao hoi

Khác với người phương Tây, người phương Đông nói chung và người Trung Quốc nói riêng khá khắt khe trong vấn đề giao tiếp Trong khi chào hỏi không nên bắt tay chặt, mà thả lỏng tay hoặc nhẹ nhàng Chào hỏi người có chức quyền cao nhất trước, không chào hỏi phụ nữ trước Khi giới thiệu người khác với ai đó việc dEng ngón tay trỏ chỉ về người đó là không lịch sự, nên đEng cả bàn tay ngả lòng hướng về người đó

2.2.2 Danh thiếp

Nhà đàm phán nên mang danh thiếp theo, trao và nhận bằng cả hai tay Khi nhận danh thiếp, doanh nhân Việt Nam nên xem những thông tin quan trọng như tên, chức vụ rồi mới cất danh thiếp đi Đừng bao giờ đề danh thiếp cFa đối tác Trung quốc trong ví nếu nhà đàm phán có ý định để chiếc ví đó ở túi quần sau, đồng thời cũng đừng viết lên danh thiếp đó Điều đó thể hiện sự không tôn trọng người trao danh thiếp Danh thiếp in tiếng Trung trên mặt kia bằng mực có nhũ vàng là gợi ý tốt nhất 2.2.3 Về quần ao

Trang 13

2.2.4 Ngon ngir

Nha dam phan Việt Nam nên biết một số cụm từ tiếng Trung thông dụng Trong đàm phán, người Trung Quốc hay sử dụng nhiều ngôn ngữ không lời Hiểu ngôn ngữ không lời phần nảo giúp ta nắm bắt được ý nghĩ cFa họ Họ cho rằng nhìn thắng vào mặt người khác là một hành động thô lỗ, là sự đe dọa Do vậy, họ thường tránh nhìn thắng vào người đối thoại Điều này có thể hiểu nhằm rằng đối tác Trung Quốc không lắng nghe, không quan tâm, không tin người đối thoại Thực ra họ nghe rất chăm chú 2.2.5 Mé đầu câu chuyện

Người Trung Quốc thường mớ đầu câu chuyện bằng việc uống trà và nói chuyện phiếm (về thời tiết, ấn tượng chuyến đi, thê thao, ) tránh đề cập tới các chF đề nhạy cảm Bằng cách này cuộc trao đối bắt đầu rất tự nhiên, đễ tạo tình cảm Có thể hỏi thêm những chuyện liên quan đến cá nhân, người Trung Quốc không ngại bàn luận về mức lương

2.2.6 Trong khi ăn uống

Trang 14

2.2.7 Truyền đạt thông tin

Sự im lặng là một trong những dấu hiệu cho thấy rằng đối tác Trung Quốc chưa hiểu rõ và họ thường ngại bày tỏ điều này Nếu nắm bắt được biểu hiện đó, hãy nhắc lại những điều mà phía Việt Nam đã nói và yêu cầu xem họ có cần biết thêm thông tin øì nữa không

Hạn chế nói từ chối thắng, nên sử dụng từ “không” khéo léo trong giao tiếp băng các câu như “việc này hơi khó, đề tôi xem xem” hay “đừng trách tôi nhé” 2.2.8 Những phong cách da@thp trong dam phan cqa Trung Quốc

Hiện nay có thê kê đến một số kiểu đàm phán phô biến như Thua - Thắng, Thắng - Thua, Thua - Thua Ở Trung Quốc người ta thích đàm phán theo kiểu “trả giá”, đa số họ xem thương lượng là cuộc chơi thắng - thua, khác với nhiều nước châu Á theo kiêu thắng - thắng Họ thường bắt đầu bằng những yêu cầu quá cao, sau đó thương lượng đề giảm xuống

2.3 Hau dam phán

Sau khi kết thúc buổi đàm phán, nếu địa điểm ký kết hợp đồng là ở công ty trong giờ hành chính thì hãy chF động mời đối tác đi ăn tôi/ăn trưa Tỏ ra hiểu khách và nhiệt tỉnh sẽ khiến họ cảm thây được đối đãi hết lòng

Trung Quốc nói riêng cũng như các nước châu Á nói chung thường có thói quen nuôi dưỡng, duy trì mối quan hệ làm ăn hợp tác Đề làm được điều này không hắn là khó nhưng cũng đòi hỏi sự khéo léo, tính tế cũng như kinh nghiệm giao tiếp dé đạt được hiệu quả cao nhất Dưới đây là một số gợi ý:

Trang 15

Gửi thư ngỏ, email với nội dung tri ân, chúc mừng vào các dip trong nam hay đơn giản chỉ là giới thiệu mặt hàng/dịch vụ/sản phâm mới Mục đích cFa việc này là luôn nhắc lại doanh nghiệp cFa bạn với đối tác để không bỏ lỡ những hợp đồng tiềm năng trong tương lai

ChF động chảo hỏi, bắt chuyện với đối tác ở những sự kiện, buôi gặp mặt chung hay chỉ đơn giản là tương tác trên mạng xã hội

Chia sẻ thông tin hữu ích đề tạo nên mạng lưới thông tin giữa các đối tác kinh doanh

Trao đổi về mục tiêu dài hạn, dự định cFa hai bên để nắm bắt cơ hội trong tương lai

Tặng cho họ những món quả vào dịp lễ tết lớn, nên là những món quà mang logo, dấu ấn cFa công ty như một dạng đồ kỷ niệm thế hiện quan hệ hợp tác giữa hai bên thay vì những món quà riêng tư đắt tiền

Trang 16

CHUONG 3: KET LUAN

Trong nhiều năm qua Trung Quốc luôn là một trong những đối tác hàng đầu cFa Việt Nam CEng với sự gia tăng cFa làn sóng đầu tư từ Trung Quốc vào Việt Nam, ngày càng nhiều doanh nghiệp Việt Nam làm ăn với các đối tác Trung Quốc Điều này đặt ra nhu cau rat lớn về việc đàm phán với các đối tác là thương nhân Trung Quốc

Phong cách đàm phán được hình thành từ nhiều yếu tố như địa lý, văn hoá, kinh tế, chính trị, đặc điểm con người Những yếu tổ này đúc kết và phát triển qua hàng nghìn năm lịch sử Như vậy, đề hiểu được văn hóa cFa một người hay một quốc gia là điều không hề đơn giản Trong kinh doanh nếu “hiểu” được đối tác thì chúng ta đã có 50% thắng lợi trong cuộc đàm phán đó