Đàm Phán Trong Kinh Doanh Quốc Tế.pdf

Sự khác biệt này đã tạo nên những phong cách đàm phán khác nhau trong kinh doanh quốc tế.. Tìm hiểu về đất nước, văn hoá cũng như con người cFa bên đối tác sẽ hiểu được phong cách đàm ph

BO TAI CHINH TRƯỜNG DAI HOC TAI CHINH —- MARKETING

KHOA THUONG MAI

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING

DAM PHAN TRONG KINH DOANH QUOC TE

Nhóm sinh viên thực biện:

TP HO CHI MINH, Tháng 12 năm 2021

BO TAI CHINH TRƯỜNG DAI HOC TAI CHINH —- MARKETING

KHOA THUONG MAI

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING

Tiểu luận môn: ĐÀM PHÁN TRONG

KINH DOANH QUOC TE

GVHD: TS.Lé Thi Giang

TP HO CHI MINH, Thang 12 nam 2021

NHAN XET CUA GIANG VIEN HUONG DAN

TP Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2021

Giảng viên hướng dẫn

MỤC LỤC

1.1 Tổng quan về Trung Quốc 1

1.3 Văn hoá nước Trung Quốc 3

CHƯƠNG 2: CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN VỚI ĐÓI TÁC TRUNG QUÓC 4

2.1.1 Chuẩn bị tài liệu thong tin vé d6i tae ccc ccc ceccecseeseseeseesesessesevevseseseseseeens 4

2.1.2 Chuẩn bị không gian, thoi gian icc St 1111111111 1111111711121 1x0 5 2.1.3 Chuẩn bị đội ngũ tham gia đàm phán - 2 21111111 111121112121 71 1 1e 5 2.2 Giai đoạn đàm phắn o- <5 5c <5 Y1 Y1 1191 1g 8 1 se, 6 P,ÝÿÄ¡ vu on 6

2.2, A NQGN NOT cece ccc ceeccenneeecenececeeeeeeseeeceseeeesseesessesecsieseeieescnteeeesees 7

2.2.6 Trong khi ăn uỐng - 5s S112 EE121111211211111111111 11 111011 111gr re 7 2.2.7 Truyền đạt thông tỉn - c1 T111 112111 1111211 1111011211111 01g re 8 2.2.8 Những phong cách đăđ3hE trong đàm phán cFa Trung Quốc 8

LOI MO DAU

Trén thé 2101, mỗi đất nước, mỗi khu vực có một nền văn hoá riêng biệt Văn hoá là một tông thê phức hợp về những giá trị vật chất và tính thần do con người tạo nên và mang tính đặc thE riêng cFa mỗi dân tộc Sự khác biệt này đã tạo nên những phong cách đàm phán khác nhau trong kinh doanh quốc tế Phong cách đàm phan được hiểu là phong cách quốc gia mà người đó đại diện Tìm hiểu về đất nước, văn hoá cũng như con người cFa bên đối tác sẽ hiểu được phong cách đàm phán cFa đối phương, đây là một trong những yếu tô tạo nên sự thành công cFa cuộc đàm phán Trong những năm qua, Trung Quốc luôn là một trong những đối tác hàng đầu cFa doanh nghiệp Việt Nam Trung Quốc là một cường quốc, nên họ thường đàm phán trên thế mạnh Tìm hiểu về văn hoá Trung Quốc góp phần bổ sung kiến thức, kinh

nghiệm khi đàm phán với đối tác Trung Quốc Đó là lý do nhóm em chọn đề tài:

“Phong cách đàm phán cFa đối tác Trung Quốc”

Bồ cục bài báo cáo được trình bảy I1 trang, sồm 3 phân:

- _ Chương |: Tìm hiểu về Trung Quốc

- _ Chương 2: Các giai đoạn đàm phán với đối tác Trung Quốc

- Chương 3: Kết luận

CHUONG 1: TIM HIEU VE TRUNG QUOC

1.1 Tong quan vé Trung Quốc

- Vi tri địa lý: Trung Quốc nằm ở đông và bắc bán cầu, phía đông Châu Á, bờ tây Thái Bình Dương

- _ Diện tích: 9 6 triệu km”

- Địa hình: chF yếu là núi, cao nguyên, sa mạc ở phía tây, đồng bằng và đồi ở phía đông

- Khi hau: Trung Quốc thuộc khu vực gió mEa, khí hậu đa dạng từ ấm đến khô

- Dân số: hơn l,3 tỷ người

- _ Dân tộc: Trung Quốc có 56 dân tộc Dân tộc Hán là chF yếu, các dân tộc thiểu

số (chiếm 6% dân số cả nước và phân bố trên 50-60% diện tích toàn quốc)

- _ Đơn vị tiền tệ: Nhân dân tệ (CNY)

- Tôn giáo: Có 4 tôn giáo chính là Phật giáo, Đạo giáo, Đạo Hồi, Thiên chúa giáo

- ThF đô: Bắc Kinh

- _ Các thành phố lớn: Thượng Hải, Thiên Tân, TrEng Khánh, Thâm Quyền

1.2 Về con người

Dân tộc Trung Quốc luôn được khen là cần cE, thông minh, đoàn kết, truyền thống Họ có một phong cách làm việc vừa đậm chất Á Đông, vừa mang nét riêng biệt

và được xem như hai thái cực đối lập khi so sánh với người châu Âu:

- _ Người Trung Quốc giải quyết công việc rất khéo léo tế nhị Khi bàn bạc thường

không nói thăng mà đi “đường vòng”, nói một cách hàm ý, ấn ý nhiều hơn.,

diễn đạt ý tưởng thường rất uyến chuyên

- Trong làm ăn buôn bán, ngoài vẫn đề công việc chính rất còn lưu tâm đến những điều nhỏ nhặt trong cuộc sống, sự thuận tiện đề làm hài lòng các đối tác hay nói cách khác là họ quan tâm đến việc duy trì mối quan hệ tốt trong công việc

- _ Cách làm việc cFa người Trung Quốc rất khoa học: giờ giấc chấp hành nghiêm chỉnh, không thích trì hoãn công việc nếu có thể làm ngay

- Coi trọng ngôn ngữ cử chỉ, diện mạo khi giao tiếp, đàm phán như ánh mắt, tư thế ngồi, cử động tay, khoảng cách

- _ Ngoài ra, họ cũng rất thoải mái thiện chí, cởi mở, thậm chí về những việc nhạy cảm khi kí kết hợp đồng, vấn đề hoa hồng cũng được đưa lên bản nói rất thắng thắn

Đối với phong cách con người hay còn gọi là cốt cách tại mỗi vEng đất cFa Trung Quốc thì đều có những nét riêng biệt cần tìm hiểu đề xây dựng một mối quan hệ tốt, ví đụ như:

- Người Thượng Hải kiếm tiền không giỏi, nhưng có tư cách, sinh hoạt nghiêm túc, biết giữ chữ tín, tôn trọng luật pháp Chất lượng sản phẩm Thượng Hải đứng đầu cả nước Người Thượng Hải không tranh giành với người, thích hợp

với việc kết bạn nhưng trước tiên phải làm cho họ nề mình.

- Noi vé người Chiết Giang, đầu óc người Chiết Giang linh hoạt, giỏi suy tính, biết cách thay đôi, đoàn kết Đầu óc người Chiết Giang linh hoạt, giỏi suy tính, biết cách thay đổi, đoàn kết

- _ Phần lớn người Giang Tây là những người thừa kế văn hoá chính thống, được tôi rèn lâu dài tư tưởng trung thành cFa nhà Nho và quan niệm vô vị cFa Đạo giáo, nên băng lòng với hiện trạng, bảo thF, trung thành, giữ chữ tín, ý thức mạo hiểm không sâu, quan niệm g1a tộc rât mạnh

- Người Bắc Kinh rất lương thiện, có chí khí lớn, có sự đồng cam, coi trong nghĩa khí Người Bắc Kinh được đánh gia la cé t6 chat cao tại Trung Quốc, có chí lớn và thích bàn về những van đề thời sự, chính trị, những việc lớn cFa quốc gia

1.3 Văn hoá nước Trung Quốc

Trong văn hoá ứng xử, người Trung tỏ rõ sự sEng đạo, tôn kính hoàng gia và trọng thứ bậc cũng như tuôi tác

Về lễ hội truyền thống: Trung Quốc có các lễ hội tiêu biểu như lễ hội mEa

xuân, lễ hội đèn lồng, lễ hội Vu Lan, lễ hội thuyễn rồng Lễ hội mEa xuân: 1a dip

nhỉ lễ lớn và có ý nghĩa nhất đối với đất nước Trung Hoa Mỗi năm lễ hội đều diễn ra

từ 8/12 đến 15/1 4m lich Ti khắp mọi vEng miễn, người dân Trung Quốc đều kéo

nhau về quê đề đoàn tụ cEng gia đình

Trong văn hóa Trung Quốc, số 8 được đọc gần giống chữ “phát” nên đây được coi là số may mắn Những con số mang ý nghĩa may mắn rất quan trọng trong quan

niệm cFa người Trung Quốc Người Trung Quốc thích sự hài hòa và cân bằng Do đó,

số chăn thường được ưa chuộng hơn là số lẻ

Người Trung Quốc coi màu đỏ, xanh lá và vàng là những màu sắc may mắn Màu đỏ được coi là màu may mắn nhất và thường được sử đụng rộng rãi trong các lễ hội, đặc biệt là tiệc cưởi

Về quà tặng:

O Trái cây tươi là một cách phố biến cFa Trung Quốc đề cho bạn thấy sự quan tâm khi đến thăm bạn bè, người thân hoặc người lớn tuổi

Eï Một món quà truyền thống khác cFa Trung Quốc là trà địa phương Hộp trà là một trong những món quà Trung Quốc thể hiện sự thực tế, xác thực và thanh lịch

Một số vật phâm phong thFy cũng được người Trung Quốc yêu thích, tuy nhiên nên tìm hiểu kỹ đề mua loại phE hợp với người được tặng

11 Một điều khác cần chú ý là màu sắc cFa món quả và bọc cFa nó Màu đỏ, vàng

là màu lễ hội, trong khi màu trắng và đen được coi là màu không may mắn vì chúng được sử dụng trong tang lễ

CHƯƠNG 2: CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN VỚI ĐÓI TÁC TRUNG QUOC 2.1 Giai đoạn chuẩn bị

2.1.1 Chuẩn bị tài liệu thông tin về đối tác

Nhà đàm phán Việt Nam cần chuẩn bị những kiến thức về đất nước con người, văn hóa Trung Quốc, về cộng đồng kinh doanh, công ty đối tác cEng các nhân vật chF chốt cFa công ty, về những kinh nghiệm làm ăn chung

Ban đầu, người Trung Quốc thường sắp xếp một vài cuộc gặp mặt cá nhân với đại diện cFa phía đối tác Tuy nhiên, người đại diện phía Trung Quốc sẽ phải truyền đạt thông tin lại cho công ty này, do đó phía Việt Nam nên thiết lập mối quan hệ tốt với người liên lạc này Người Trung Quốc rất chú trọng thu thập thông tin Họ không thích những chuyện bất ngờ Chính vì vậy, nên thông báo cho họ cái gì có thể thông báo được, càng chỉ tiết càng tốt Người Trung Quốc rất thận trọng với những thông tin

5

dén tir bén ngoai, ho rat coi trong su gidi thigu, tién cl Néu phat triên được môi quan

hệ với công ty con hoặc chi nhánh cFa một công ty lớn tại Trung Quôc là sự giới thiệu tốt nhất cho các công ty Việt Nam

2.1.2 Chuẩn bị không gian, thời gian

Về không gian: địa điểm diễn ra cuộc gặp thường là một nhà hàng hoặc văn phòng, tránh gặp mặt những nơi nhộn nhịp, đông đúc

Về thời gian: sự đúng giờ là rất quan trọng Đến đúng giờ hẹn hay tốt nhất là đến trước khoảng 5 phút, điều này thê hiện sự chuyên nghiệp, tạo sự thích thú đối với đối tác Thời gian thuận lợi nhất đề đến Trung Quốc bàn bạc công việc làm ăn là từ

tháng 4 đến tháng 6, va từ tháng 9 đến tháng 10

2.1.3 Chuẩn bị đội ngũ tham gia đàm phán

Vì người Trung Quốc rất coi trọng sự ngang bằng về vị trí trong kinh đoanh, nên đội ngũ đàm phán bên Việt Nam cần phải phE hợp với đội ngũ đàm phán phía Trung Quốc, về độ tuôi, chức vụ và cả số lượng Người Trung Quốc sẽ ngồi theo thứ

tự cấp bậc Do đó, đối tác Việt Nam cũng nên sắp xếp chỗ ngồi như vậy Người Trung Quốc thường có xu hướng đánh giá một người dựa trên tuôi tác, trình độ học vấn, cấp bậc hiện tại trong công ty Do vậy, một người có thâm niên với chức vụ cao và kinh nghiệm nên dẫn đầu đoàn đàm phán Việt Nam Đội ngũ đàm phán phía Việt Nam nên

có một chuyên gia am hiểu tiếng Trung Quốc hay một phiên dịch viên

2.2 Giai doan dam phan

2.2.1 Cach chao hoi

Khác với người phương Tây, người phương Đông nói chung và người Trung Quốc nói riêng khá khắt khe trong vấn đề giao tiếp Trong khi chào hỏi không nên bắt tay chặt, mà thả lỏng tay hoặc nhẹ nhàng Chào hỏi người có chức quyền cao nhất trước, không chào hỏi phụ nữ trước Khi giới thiệu người khác với ai đó việc dEng ngón tay trỏ chỉ về người đó là không lịch sự, nên đEng cả bàn tay ngả lòng hướng về người đó

2.2.2 Danh thiếp

Nhà đàm phán nên mang danh thiếp theo, trao và nhận bằng cả hai tay Khi nhận danh thiếp, doanh nhân Việt Nam nên xem những thông tin quan trọng như tên, chức vụ rồi mới cất danh thiếp đi Đừng bao giờ đề danh thiếp cFa đối tác Trung quốc trong ví nếu nhà đàm phán có ý định để chiếc ví đó ở túi quần sau, đồng thời cũng đừng viết lên danh thiếp đó Điều đó thể hiện sự không tôn trọng người trao danh thiếp Danh thiếp in tiếng Trung trên mặt kia bằng mực có nhũ vàng là gợi ý tốt nhất 2.2.3 Về quần ao

Người Trung Quốc rất ân tượng với lần gặp đầu tiên Do đó, doanh nhân Việt Nam nên chuẩn bị trang phục sang trọng Đối với nam gidi thi comple sam mau và cravat, không nên mặc quân bò, đEng cravat màu sắc lòe loẹt Đối với phụ nữ thì tEy theo tập tục nước mình, thông thường là quân và ảo vest sâm màu

2.2.4 Ngon ngir

Nha dam phan Việt Nam nên biết một số cụm từ tiếng Trung thông dụng Trong đàm phán, người Trung Quốc hay sử dụng nhiều ngôn ngữ không lời Hiểu ngôn ngữ không lời phần nảo giúp ta nắm bắt được ý nghĩ cFa họ Họ cho rằng nhìn thắng vào mặt người khác là một hành động thô lỗ, là sự đe dọa Do vậy, họ thường tránh nhìn thắng vào người đối thoại Điều này có thể hiểu nhằm rằng đối tác Trung Quốc không lắng nghe, không quan tâm, không tin người đối thoại Thực ra họ nghe rất chăm chú 2.2.5 Mé đầu câu chuyện

Người Trung Quốc thường mớ đầu câu chuyện bằng việc uống trà và nói chuyện phiếm (về thời tiết, ấn tượng chuyến đi, thê thao, ) tránh đề cập tới các chF

đề nhạy cảm Bằng cách này cuộc trao đối bắt đầu rất tự nhiên, đễ tạo tình cảm Có thể hỏi thêm những chuyện liên quan đến cá nhân, người Trung Quốc không ngại bàn luận

về mức lương

2.2.6 Trong khi ăn uống

Khi ăn với người Trung Quốc, những tiếng động trong bữa ăn là điều bình thường, họ coi do la dấu hiệu khách ăn ngon Khi được mời đến dự tiệc, người Trung Quốc thường lịch sự rụt rè, phải thường xuyên mời họ ăn uống, rót đồ uống (rượu, bia) thường phải đầy cốc, nếu không có người phục vụ thì nam giới rót đồ uống cho phụ nữ, cấp trên rót cho cấp đưới Không đặt đĩa không trên bàn vì có ý nghĩa là tiếp đón khách không chu đáo Không cắm đũa vì nó gợi đến hình ảnh bát cơm cúng trong dam tang

2.2.7 Truyền đạt thông tin

Sự im lặng là một trong những dấu hiệu cho thấy rằng đối tác Trung Quốc chưa hiểu rõ và họ thường ngại bày tỏ điều này Nếu nắm bắt được biểu hiện đó, hãy nhắc lại những điều mà phía Việt Nam đã nói và yêu cầu xem họ có cần biết thêm thông tin

øì nữa không

Hạn chế nói từ chối thắng, nên sử dụng từ “không” khéo léo trong giao tiếp băng các câu như “việc này hơi khó, đề tôi xem xem” hay “đừng trách tôi nhé” 2.2.8 Những phong cách da@thp trong dam phan cqa Trung Quốc

Hiện nay có thê kê đến một số kiểu đàm phán phô biến như Thua - Thắng, Thắng - Thua, Thua - Thua Ở Trung Quốc người ta thích đàm phán theo kiểu “trả giá”, đa số họ xem thương lượng là cuộc chơi thắng - thua, khác với nhiều nước châu

Á theo kiêu thắng - thắng Họ thường bắt đầu bằng những yêu cầu quá cao, sau đó thương lượng đề giảm xuống

2.3 Hau dam phán

Sau khi kết thúc buổi đàm phán, nếu địa điểm ký kết hợp đồng là ở công ty trong giờ hành chính thì hãy chF động mời đối tác đi ăn tôi/ăn trưa Tỏ ra hiểu khách

và nhiệt tỉnh sẽ khiến họ cảm thây được đối đãi hết lòng

Trung Quốc nói riêng cũng như các nước châu Á nói chung thường có thói quen nuôi dưỡng, duy trì mối quan hệ làm ăn hợp tác Đề làm được điều này không hắn là khó nhưng cũng đòi hỏi sự khéo léo, tính tế cũng như kinh nghiệm giao tiếp dé đạt được hiệu quả cao nhất Dưới đây là một số gợi ý:

- _ Cung cấp chính sách chiết khấu hợp lý cho những lần hợp tác tiếp theo