bài tập lớn môn đàm phán quốc tế nội dung tình huống đàm phán kinh doanh

Hồng Thủy BroodwayThuận lợi - Lâu năm, có kinh nghiệm- Sản phẩm có tên tuổi tại thị trường châu Âu và Hoa Kỳ- Chuỗi cung ứng lớn- Có lượng khách hàng ổn định, trung thành- Có mối quan h

Nguy n Minh Hi u ễ ế 21A4050161

Hà N i, 12/ 2021 ộ

Mục l c ụ

I Giới thiệu chung 3

1 T ng quan v hai doanh nghiổ ề ệp tham gia đàm phán 3

2 Tình huống đàm phán 4

II Phân tích cuộc đàm phán 4

2.1 Luật chơi và kế hoạch đề ra 4

2.1.1 Phân tích v doanh nghi p 4 ề ệ 2.1.2 Vùng thương lượng và BATNA c a doanh nghi p 5 ủ ệ 2.1.3 Thứ ự ưu tiên về ợ t l i ích 6

2.2 Các nguyên t c và chiắ ến lược áp dụng: 6

2.2.1 Nguyên t c áp d ng 6 ắ ụ 2.2.2 Chiến lược áp d ng 13 ụ 2.2.3 Mẹo áp dụng trong đàm phán 18

III Kết luận 18

IV Kịch bản đàm phán 18

I Giới thiệu chung

1 T ng quan v hai doanh nghi ổ ề ệp tham gia đàm phán

1.1 Công ty C ph n xu t nh p kh u th y s n H ng Th y ổ ầ ấ ậ ẩ ủ ả ồ ủ

Người đại diện: Giám đốc kinh d oanh: Nguyễn Thùy Dương

Địa ch : Khu Công Nghiỉ ệp, phường 8, thành phố Cà Mau, t nh Cà Mau, Việt Nam ỉĐiện tho i: (84-780) 820 044 ạ

S n ph m chính: M t hàng cá tra, basa fillet ả ẩ ặ

Thị trường tiêu thụ: Hồng Thủy đã và đang tiêu thụ ới hơn 100 sả v n ph m ch biẩ ế ến từ

cá basa, cá tra v i hớ ệ thống phân ph i r ng kh p 50 t nh thành trong cố ộ ắ ỉ ả nước như: đại

lý, nhà hàng, siêu thị

Trong nước: Hệ thống phân phối rộng khắp cả nước từ bắc đến nam Bao gồm hệ thống các siêu th Coopmart, Metro, Big C, các cị ửa hàng Vissan… và các đại lý ở các tỉnh

Ngoài nước: Có nhiều khách hàng đến từ nhiều quốc gia trên thế giới như Hoa Kỳ, Châu Âu, Hồng Kông, Singapore, Đài Loan, Nhật Bản

1.2 Công ty C ph n Broodway ổ ầ

Doanh nghiệp kinh doanh chu i siêu th tỗ ị ại Úc

Người đại diện: Giám đốc kinh d oanh: Nguyễn Minh ếu Hi

Địa ch : 1 Circa Boulevarde, Bella Vista NSW 2153, Australia ỉ

S ố điện tho i: +61 5649 9175 ạ

Yêu cầu đối với sản ph m cá Basa ẩ

- Dạng s n phả ẩm: Fillet thường, Fillet Shank, Strips ho c Dặ ạng đông lạnh: Đông lạnh nhanh riêng lẻ, đông lạnh theo khối hoặc d ng khác ạ

- Cá basa Vi t Nam mu n nh p kh u vào th ệ ố ậ ẩ ị trường Úc ph i có h ả ệ thống pháp lu t và ậ

cơ quan thực thi pháp luật tương đương với Mỹ (theo yêu cầu của Bộ Nông nghiệp Mỹ)

- Chất b o qu n: Không có ch t b o qu n, Tripolyphosphate ho c ch t khác Cá basa ả ả ấ ả ả ặ ấfillet phải được đóng gói hút chân không theo tiêu chuẩn qu c t HACCP (Hazard ố ếAnalysis and Critical Control Points) và quá trình cấp đông nhanh IQF Thực hiện

b o qu n kho l nh nhiả ả ạ ở ệt độ 20℃ ± 2℃

Nguồn g c và chố ất lượng: Có gi y ch ng nh n xu t x cấ ứ ậ ấ ứ ủa Cơ quan thực ph m và ẩdược phẩm Hoa k (FDA) Các sản phẩm phải tuân theo các tiêu chuyển an toàn ỳthực ph m nghiêm ng t c a EU S n ph m ph i có gi y chẩ ặ ủ ả ẩ ả ấ ứng thư vệ sinh kèm theo

s n phả ẩm, đặc biệt là không được x lý cá v i carbon dioxide và ph i ki m soát hàm ử ớ ả ể

lượng chlorate trong sản phẩm, đồng thời minh bạch về ợng nước thêm vào sản lưphẩm Đảm bảo quá trình đánh bắt không vi phạm quy định IUU (Illegal, Unreported and Unregulated Fishing - hoạt động đánh bắt cá trái phép, không báo cáo và không được quản lý)

2. Tình huống đàm phán

H ng Thồ ủy đưa ra một chào hàng cho Broodway với nội dung: 10 t n cá Basa v i giá ấ ớCIF 60.000 USD Sau khi được bên Broodway ch p nh n, H ng Th y yêu cấ ậ ồ ủ ầu đàm phán

l i v i m c giá CIF 78.000 USD Cuạ ớ ứ ộc đàm phán diễn ra để đàm phán lại để tìm ra nh ng ữ

lựa chọ ốt nh t cho cn t ấ ả hai

II Phân tích cuộc đàm phán

2.1 Luật chơi và kế hoạch đề ra

2.1.1 Phân tích v doanh nghi p ề ệ

Hồng Thủy Broodway

Thuận

lợi

- Lâu năm, có kinh nghiệm

- Sản phẩm có tên tuổi tại thị

trường châu Âu và Hoa Kỳ

- Chuỗi cung ứng lớn

- Có lượng khách hàng ổn định, trung thành

- Có mối quan hệ với các bên vận chuyển,…

Khó

khăn

- Đưa ra chào hàng nhưng lại tăng

giá sau khi bên kia chấp nhận

- Thâm nhập thị trường mới

- Lần đầu mua hàng của doanh nghiệp Việt nam (chưa rõ được chất lượng sản phẩm)

- Giá chào bán lúc sau khá cao so với giá thị trường

2.1.2 Vùng thương lượng và BATNA c a doanh nghi p ủ ệ

Vùng thương lượng

Hồng Thủy Broodway Giá m c tiêuụ 78000 USD 62000 USD

Giá cố thủ 68000 USD 70000 USD BATNA

Hồng Thủy Broodway

Bán 10 t n cá cho doanh nghi p troấ ệ

nước

Mua hàng của doanh nghiệp trong nước

với giá 60000USD hơn nhưng ch t lưấ ợng không đảm bảo bằng

Bán cho DN tại Đức với giá DDP

70000 USD

Mua hàng của doanh nghiệp nước khác điều kiện EXW 65000USD

Bán cho DN nước ngoài khác với thị

trường đã có kinh nghiệm với giá

Nguyên t c tắ ắc con người ra khỏi vấn đề:

Do giá cả thị trường thay đổi do ảnh hưởng c a d ch covid, chi phí s n xuủ ị ả ất tăng nên Công ty C ph n xu t nh p kh u th y s n H ng Thổ ầ ấ ậ ẩ ủ ả ồ ủy đã yêu cầu đàm phán lại một

mức giá cao hơn so với mức giá trong email chào hàng Khi nhận được yêu cầu đàm phán lại thì bên Broodway đang rấ ứt t c gi n và không hài lòng vậ ề việc thay đổi giá c ả

so v i giá chào hàng Bên phía công ty H ng Thớ ồ ủy đã bình tĩnh giải quy t, áp d ng ế ụnguyên tắc con người ra khỏi vấn đề để điều hòa được không khí đàm phán nhưng vẫ n

đảm bảo đượ ợi ích cho công ty cũng như mối quan hệ t t đẹp giữa hai bên c l ố

Có 2 vấn đề con người tồn tại trong tình huống:

Nhận thức: Công ty H ng Thồ ủy thay đổi giá lên 1 cách đột ng t mộ ức giá cao hơn so

v mới ức giá đã thỏa thuận qua email, bên nh p kh u là chu i siêu th Broodway s cậ ẩ ỗ ị ẽ ảm thấy b t l i cho mình trong khi s n phấ ợ ả ẩm cũng như vậy mà giá lại tăng lên trong 1 kho ng th i gian ng n ả ờ ắ

Cảm xúc: bên công ty Broodway c m th y t c gi n, kiên quy t không chả ấ ứ ậ ế ấp nh n lậ ời

đề ngh ịtăng giá

→ Hướng giải quyết

- Thể hi n s ệ ự đồng c m, th u hiả ấ ểu: “Trước h t chúng tôi xin l i và mong ch thông ế ỗ ịcảm về s ự thay đổi này Chúng tôi tin là anh ch ị cũng sẽ ặ g p nhiều khó khăn và việc tăng giá này cũng ảnh hưởng ít nhiều đến k hoạch của công ty” ế

Công ty H ng Thồ ủy đưa ra đề nghị tăng giá lên 78000 dù cho đã thống nhất mức giá 60000 qua email và đồng th i gi i thích viờ ả ệc tăng giá là do những lý do khách quan, chi phí nguyên v t li u, máy móc hiậ ệ ện đại, chi phí v nhân công, các ềchuyên gia và chi phí v n tậ ải đều tăng Công ty Broodway đã tức giận vì s ự tăng giá đột ngột này và không khí trở nên căng thẳng Công ty Hồng Thủy đã thể

hi n sệ ự đồng c m, th u hi u b ng cách xin l i và xoa d u s t c gi n cả ấ ể ằ ỗ ị ự ứ ậ ủa đối phương

- Đặt câu h i h i m : ỏ ỏ ở “Tôi r t mu n l ng nghe nh ng chia s c a ch v nh ng ấ ố ắ ữ ẻ ủ ị ề ữkhó khăn của công ty để cùng nhau th ng nh t 1 m c giá h p lý cho c bên ố ấ ứ ợ ả ạ?” Sau khi l ng nghe s b c xúc c a công ty Broodway v viắ ự ứ ủ ề ệc tăng giá đột ngột

dù cho đã trao đổi mức giá thấp hơn từ trước, công ty Hồng Thủy đã đặt ra câu

h i mỏ ở để tìm hi u vể ấn đề thực s và lo l ng c a cự ắ ủ ủa đối phương khi mức giá tăng và mức giá đối phương mong muốn là bao nhiêu?

- Đặt câu hỏi đóng: “Vấn đề bên chị đang băn khoăn là liệu khách hàng có sẵn sàng ch p nh n vi c ấ ậ ệ tăng giá và chất lượng cá bên tôi có đảm bảo và tươi ngon trong vòng 30 ngày như đã cam kết đúng không ạ?”

- Phản hồi lại đối phương: “Chúng tôi r t hi u nhấ ể ững băn khoăn của công ty chị, tuy nhiên theo như chúng tôi khảo sát, tìm hiểu thì hiện tại khách hàng rất chuộng các lo i thực phạ ẩm đặc biệt là cá đông lạnh của chúng tôi để bổ sung thêm protein vào kh u phẩ ần ăn tăng sức đề kháng, cũng như để tích tr mùa ữ

dịch Hơn nữa, tôi tin chắc là chị cũng đã tìm hiểu trước và biết được chúng tôi

là doanh nghiệp tiên phong trong việc ứng d ng công nghụ ệ cao đạt chu n châu ẩ

âu v an toàn th c ph m, b o quề ự ẩ ả ản được lâu nhưng vẫn gi ữ được hương vị thơm ngon c a cá trong vòng 30 ngày ủ ở nhiệt độ -20℃ ± 2℃ Chúng tôi đã gửi nh ng ữchứng chỉ đạt chu n bên tôi cho ch qua email bao g m ASC, Global GAP và ẩ ị ồBAP.”

Bên công ty Broodway chia s nhẻ ững băn khoăn, lo lắng v s nh y c m cề ự ạ ả ủa khách hàng về giá trong giai đoạn d ch covid và chị ất lượng của cá có đảm bảo

và tươi ngon trong vòng 30 ngày như Hồng Thủy đã cam kết không Bên Hồng Thủy đã giải thích về nhu cầu và thị hiếu của khách hàng tăng đối với loại thực

ph m giàu chẩ ất dinh dưỡng, d tích trễ ữ như cá basa trong giai đoạn d ch covid ị

s s n sàng ch p nh n vẽ ẵ ấ ậ ới mức giá đó, cũng như cam đoan về chất lượng của cá

sẽ luôn tươi ngn trong vòng 30 ngày khi b o qu n nhiả ả ở ệt độ 20℃ ± 2℃ như

-đã cam kết

- Tổng h p l i vợ ạ ấn đề: sau quá trình đàm phán, hai công ty đã thống nh t m t mấ ộ ức giá hợp lý đảm b o quy n lả ề ợi cho cả 2 bên Bên H ng Th y vồ ủ ẫn tăng được mức giá lên 70000, đảm bảo được phần chi phí đầu vào tăng cũng như lợi nhuận cho công ty Bên Broodway đã được cam kết về chất lượng sản phẩm và được bên Hồng Th y cam k t s hoàn l i 5000 nủ ế ẽ ạ ếu như chất lượng cá không đảm bảo, tươi ngon trong vòng 30 ngày nhiở ệt độ 20℃ ± 2℃ -

⇒ Công ty H ng Thồ ủy đã vận d ng m t cách linh ho t nguyên tụ ộ ạ ắc tách con người ra

kh i vỏ ấn đề để ử x lý tình hu ng và xoa d u s nóng gi n cố ị ự ậ ủa đối phương Việc x lý ửtình hu ng tố ừng bước 1 cách khôn khéo đã giúp không khí cuộc đàm phán dị ạu l i, bớt căng thẳng, từ đó cả hai bên đều giữ được bình tĩnh để đàm phán tiếp cũng như giữđược m i quan hệ tố ốt đẹp cho cả hai bên

Nguyên t c t p trung vào l i ích không t p trung vào lắ ậ ợ ậ ập trường

Lập trường mà hai bên đàm phán đưa ra từ ban đầu:

Bên công ty H ng Th y muồ ủ ốn đưa ra một mức giá cao để có th phù h p v i các chi ể ợ ớphí tăng mà họ phải b ra trong quá trình s n xu t b ng vi c nh c tỏ ả ấ ằ ệ ắ ới chi phí v nguyên ề

v t li u, máy móc hiậ ệ ện đại, chi phí v nhân công, các chuyên gia ề “Chúng tôi đã trao đổi với quý v qua email v ị ề chất lượng cũng như là giá cả về cá basa bên tôi v i giá 10 ớ

t n cá Basa v i giá FOB 60.000 USD Tuy nhiên, do 1 s lý do khách quan, chúng tôi ấ ớ ốmuốn đàm phán lại với anh chị 10 tấn cá Basa với giá FOB 78.000 USD Như anh chị

đã biết do dịch bệnh covid ảnh hưởng rất nhiều đến việc nuôi cá do vận tải khó khăn, giá c ả thức ăn cho cá và các chi phí phát sinh tăng nên ảnh hưởng đến mức giá của cá basa.”

Trong khi đó, chuỗi siêu thị Broodway muốn đàm phán với mức giá thấp để họ có thể cạnh tranh trên thị trường “Chúng tôi đề nghị giữ nguyên mức giá 60000 USD” Họ đưa ra các dữ liệu về mức giá thị trường của các công ty khác, “Với m c giá này tôi ứthấy khá là cao so với các s n phẩm tương tự, các công ty khác đã chào hàng tôi với ảgiá ch 600ỉ 00 và đây cũng là lần đầu tiên h p tác giợ ữa hai bên tôi đề ngh m c giá là ị ứ62000”, đưa ra lý do là e ngại khách hàng s ẽ không ưa chuộng 1 lo i cá có m c giá khá ạ ứcao và nếu cá không đảm bảo được chất lượng tươi ngon trong vòng 30 “Dịch b nh ệảnh hưởng rất n ng n ặ ề đến nền đến kinh t , thu nh p cế ậ ủa người tiêu dùng b ị ảnh hưởng

r t l n, chúng tôi r t e ng i vấ ớ ấ ạ ề việc bán 1 s n phả ẩm có giá cao như thế này, vi c này ệkhá là m o hiạ ểm đố ới v i chúng tôi Nếu các ông không đảm bảo quy trình bảo quản thì

s r t nhanh h ng, chúng tôi s b l 1 kho n rẽ ấ ỏ ẽ ị ỗ ả ất lớn”

Tuy nhiên, hai bên đã có sự đàm phán qua lại và ng d ng thành công nguyên t c cân ứ ụ ắ

b ng l i ích gi a hai bên d a vào th t ằ ợ ữ ự ứ ự ưu tiên lợi ích không quan tâm đế ập trườn l ng Công ty Broodway đặt chất lượng lên hàng đầu, tiếp theo là hợp tác làm ăn lâu dài rồi mới đến giá Còn v phía công ty H ng Th y là 1 công ty lề ồ ủ ần đầu thâm nh p th ậ ị trường

Úc, mu n m r ng thố ở ộ ị trường chiếm thị phần nhanh nên đề đặ ợt l i ích m r ng mở ộ ối quan h u tiên, rệ đầ ồi tiếp đến giá và sau đó là phương thức thanh toán

Bên mua, công ty Broodway được bên bán giảm giá và cam kết chất lượng, đồng thời yêu c u bên H ng Thầ ồ ủy gử ại l i nh ng ch ng nh n v an toàn th c ph m, chữ ứ ậ ề ự ẩ ất lượng tốt của cá, nên có thể yên tâm về chất lượng Bên công ty Broodway cũng tìm được một

đối tác phù h p và có khả năng hợp tác lâu dài, tránh mất th i gian tìm kiợ ờ ếm đối tác

m ới

Bên cạnh đó, bên Hồng Thủy có thêm nhi u m i quan h do chu i siêu th cam k t giề ố ệ ỗ ị ế ới thiệu, giúp thâm nh p thậ ị trường m i m t cách nhanh chóng và dễ dàng hơn nhờ có ớ ộkênh phân ph i và m i quan h r ng l n c a bên công ty Broodway Ngoài ra, công ty ố ố ệ ộ ớ ủHồng Th y v n có thủ ẫ ể tăng giá để đảm b o khoả ản tăng chi phí cũng như lợi nhuận cho công ty Còn về phương thức thanh toán, hai bên đều là nh ng doanh nghi p m nh ữ ệ ạtrong thị trường và có kinh nghi m xu t nh p kh u khá nhiệ ấ ậ ẩ ều nên đều đồng ý với phương thức thanh toán L/C đảm bảo được quyền lợi cho cả 2 bên

Nguyên t c t o ra các gói lắ ạ ựa chọn

Công ty H ng Thồ ủy đưa ra các gói lựa chọn khác nhau cho Broodway như sau:

- Hồng Thủy đồng ý v i m c giá 73000 USD n u Broodway tr ớ ứ ế ả trước 40% giá tr ịđơn hàng

- Hồng Th y ch p nh n thanh toán vủ ấ ậ ới giá FOB 69000 USD tuy nhiên đổi lại c n ầ

có s cam k t c a Broodway h ự ế ủ ỗ trợ v ề chuỗi cung ứng cũng như tư vấn th ịtrường trong tương lai

- Hồng Thủy sẽ ký m t kho n b o hi m tr giá 6000 USD cho Broodway nộ ả ả ể ị ếu như khi giao hàng mà chất lượng s n phả ẩm không đạt đủ tiêu chuẩn như cam kết.Việc m r ng vở ộ ấn đề và tìm hi u v l i ích cể ề ợ ủa các bên để có thể tìm được ti ng nói ếchung trong đàm phán Nếu chỉ tập trung tranh chấp về giá cả thì cuộc đàm phán sẽkhông đi đến đâu Việc mở rộng lợi ích, đưa ra các gói lựa chọn để cho bên đối tác có

những phương án mà thực s phù h p v i l i ích mà h mong muự ợ ớ ợ ọ ốn đạt được trong cuộc đàm phán Ở tình huống đàm phán này, ta có thể phân chia lợi ích từ các gói như sau:

Hồng Thủy Broodway

Phương án 1 Có một nguồn tiền đầu vào để đáp

ứng công việc thu mua, chế biến cá

Giá thành sản phẩm thấp

Phương án 2 Sự cam kết hỗ trợ từ đối tác để đạt

được mục tiêu mở rộng thị trường,

tiếp đó là là đã tháo gỡ được vướng

mắc về chi phí vận chuyển

Mối quan hệ hợp tác làm ăn lâu dài

và giá thành tương đối thấp

Phương án 3 Giá bán sản phẩm cao Sự đảm bảo về nguồn cung cá tốt

nhất

Với những lợi ích từ các gói mở rộng thì hai bên đều thấy được những lợi ích mà thực

sự họ có được và cũng đáp ứng đúng với mục tiêu đề ra ban đầu Từ đó, hai bên tìm được phương án đáp ứng được mong muốn của cả hai và sẽ có một cuộc đàm phán thành công khi cả bên đều thắng khi đạt được mục tiêu

Nguyên t c s d ng các tiêu chu n khách quan ắ ử ụ ẩ

- Giá trị thị trường:

Giá tr trung bình c a 1 t n cá trên thị ủ ấ ị trường hiện nay dao động trong kho ng ả

6000 8500 (USD/t n) – ấ

- Tiêu chu n ngh nghi p:ẩ ề ệ

Nhãn hiệu đã được đăng ký tại Cục Hải quan M ỹ

Nguồn g c và chố ất lượng: Có giấy chứng nhận xuất xứ của Cơ quan thực

phẩm và dược ph m Hoa k (FDA) ẩ ỳ

S n ph m tuân theo các tiêu chuy n an toàn th c ph m nghiêm ng t c a EU ả ẩ ể ự ẩ ặ ủ

S n ph m có gi y chả ẩ ấ ứng thư vệ sinh kèm theo s n phả ẩm, đặc bi t không qua ệ

x lý cá v i carbon dioxide và kiử ớ ểm soát được hàm lượng chlorate m c an ở ứtoàn

- S hi u quự ệ ả:

S n phả ẩm đã xuất kh u sang nhi u th ẩ ề ị trường qu c t và có nhiố ế ều đối tác lâu năm như: Thương hội thủy sản Quảng Châu (Trung Qu c), Albert Heijn (Hà ốLan), Eroski (Tây Ban Nha), Selgros (Đức)…

Trung bình 1 năm doanh nghiệp xu t kh u kho ng 250 ấ ẩ ả – 400 t n cá basa sang ấcác thị trường nước ngoài và rất được các th ị trường đó ưa chuộng

- Chi phí

Chi phí bảo qu n: 700 1200 (USD) ả –

Chi phí vận tải từ Việt Nam sang M kho ng 1000 1200 (USD) ỹ ả –

Chi phí đóng gói hàng hóa: 300 – 400 (USD)

Chi phí xuất khẩu: 10% giá tr ị đơn hàng

Chi phí khác: 200 – 300 (USD)

- S ự trao đổi qua lại:

Nhập kh u l n sau + hẩ ầ ợp tác làm ăn lâu dài sẽ có chi t kh u theo khế ấ ối lượng hàng hóa (l n sau giầ ảm 10% giá trị đơn hàng)

Đảm bảo chất lư ng hàng hóa, nếu có vợ ấn đề ảy ra, cam kế ề x t đ n bù thiệt hại Việc s d ng nguyên t c tiêu chuử ụ ắ ẩn khách quan như một d n ch ng thuy t phẫ ứ ế ục Broodway v vi c t i sao nên s d ng cá c a H ng Thề ệ ạ ử ụ ủ ồ ủy cũng như cho Broodway thấy được rằng tại sao sản phẩm của Hồng Thủy lại xứng đáng với mức giá như

v y Các tiêu chuậ ẩn khách quan như những lu n c nh m hậ ứ ằ ỗ trợ ập trườ l ng của Hồng Th y Các tiêu chu n khách quan là m t d n ch ng có b ng ch ng khoa hủ ẩ ộ ẫ ứ ằ ứ ọc, được chấp nhận r ng rãi và h p pháp, không phải là những luận ộ ợ điểm mà H ng ồThủy t t o ra Tự ạ ừ đó tăng sự xác thực cũng như sự tin tưởng vào s n ph m cả ẩ ủa