Tóm tắt chương 1 Những vấn đề chính trong chương 1 được thể hiện như sau: Thứ nhất, đã đưa ra được lý do chọn đề tài, trước sự phát triển của nền kinh tế hiện nay Việt Nam đang đứng trướ
TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU
LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU
Nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển và hội nhập với nền kinh tế thế giới, điển hỉnh là sự kiện nước ta gia nhập hiệp hội WTO, vì thế các doanh nghiệp trong nước đang được tiếp nhận những cơ hội lớn và đồng thời cũng chịu phải nhiều áp lực cạnh tranh gay gắt tại thị trường nội địa cũng như quốc tế Vòng xoay kinh tế không ngừng biến chuyển, doanh nghiệp Việt Nam không chỉ dừng lại ở việc sản xuất sản phẩm phù hợp, đáp ứng nhu cầu các đối tượng tiêu dùng mà còn phải tìm ra chiến lược sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh để không bị tụt lại phía sau trong cuộc chạy đua với thị trường, ngày càng tiến xa hơn vào thị trường quốc tế Chính vì thế yếu tố quyết định của sự thành bại của doanh nghiệp nằm ở chính khâu bán hàng, phân phối hàng hóa có vai trò liên kết người tiêu dùng và doanh nghiệp, ảnh hưởng mạnh mẽ đến lợi nhuận mà doanh nghiệp đạt được, do công tác bán hàng quyết định Các doanh nghiệp trong thời điểm hiện tại đang đứng trước thách thức phải tối đa hóa hiệu quả cung ứng sản phẩm, dịch vụ của mình, nên việc tạo được lợi thế cạnh tranh dựa trên các yếu tố như quảng cáo, khuyến mại, giảm giá, dịch vụ sau khi mua Một doanh nghiệp muốn trụ vững được trên thị trường và ngày càng đi lên thì doanh nghiệp đó phải hình thành, phát triển được chiến lược bán hàng, phân phối hàng hóa, tổ chức kiểm tra, đánh giá hệ thống, đào tạo con người để có được cơ cấu nhân sự phù hợp, linh hoạt với thực tế, từ đó phối hợp những chiến lược, kế hoạch trọng tâm nhằm phát triển doanh nghiệp hoặc tái thiết lập khi hệ thống không còn phù hợp, tạo sự đột phá cho doanh nghiệp Việc này đòi hỏi nhiều công sức, thời gian và tiền bạc mà không phải doanh nghiệp nào cũng thành công Nhận thức được tầm quan trọng của việc phát triển, tăng cường công tác bán hàng trong thực tiễn đối với doanh nghiệp Việt Nam hiện nay và trong bối cảnh hội nhập, tự do hóa thương mại, cùng với những kiến thức được trang bị ở trường Đại học Tài chính – Marketing, với sự giúp đỡ, chỉ bảo tận tình của thầy Ths GVC Lê Văn Quý và các anh chị trong phòng kinh doanh của Công ty TNHH TM – DV Sơn Tân Đức trong quá trình thực tập, nên tôi quyết định chọn đề tài “Nghiên cứu công tác bán hàng tại Công ty TNHH TM
– DV Sơn Tân Đức” làm đề tài cho khóa luận tốt nghiệp của mình Đề tài nhằm
2 tìm hiểu những thành công mà công ty đạt được cũng như những hạn chế còn tồn đọng trong công tác bán hàng tại Công ty.
MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU
Mục đích chủ yếu là nghiên cứu công tác tổ chức và vận hành hệ thống bán hàng của Công ty ra thị trường để đạt được hiệu quả, những ưu điểm, nhược điểm từ đó đề xuất nhằm hoàn thiện, mở rộng và phát triển hệ thống bán hàng, khẳng định thương hiệu, uy tín của Công ty ở thị trường trong nước.
ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU
Tổng hợp hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH TM – DV Sơn Tân Đức tại thời điểm nghiên cứu.Những thành viên tham gia kênh, tổ chức nhân sự của kênh cùng các quy chế hoạt động bán hàng của kênh Các biện pháp, chiến lược cụ thể nhằm hoàn thiện hệ thống bán hàng
PHẠM VI NGHIÊN CỨU
Phạm vi về lý thuyết: Những nội dung cơ bản về hoạt động bán hàng như: khái niệm, vai trò, mục tiêu của hoạt động bán hàng; nội dung hoạt động bán hàng; các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
Phạm vi nghiên cứu tại đơn vị thực tập: Nghiên cứu về công tác bán hàng tại công ty TNHH TM – DV Sơn Tân Đức
Giới hạn chuỗi dữ liệu theo thời gian: Dữ liệu được xem xét trong 3 năm 2014 –
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Chủ yếu sử dụng phương pháp định tính thông qua phương phápquan sát thực tế, kết hợp thu thập và phân tích tổng hợp, so sánh công tác bán hàng giai đoạn 2014 –
2016, kết hợp với cơ sở lý luận để hoàn tất khóa luận tốt nghiệp của mình
BỐ CỤC ĐỀ TÀI
Chương 1: Tổng quan về đề tài
Chương 2: Cơ sở lý luận về công tác bán hàng trong doanh nghiệp
Chương 3: Giới thiệu về Công ty TNHH TM – DV Sơn Tân Đức
Chương 4: Nghiên cứu công tác bán hàng tại Công ty TNHH TM – DV Sơn Tân Đức
Chương 5: Một số kiến nghị và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại Công ty TNHH TM – DV Sơn Tân Đức
Những vấn đề chính trong chương 1 được thể hiện như sau:
Thứ nhất, đã đưa ra được lý do chọn đề tài, trước sự phát triển của nền kinh tế hiện nay Việt Nam đang đứng trước những cơ hội cũng như những thách thúc mới về sự hội nhập và đồng thời cũng chịu những áp lực cạnh tranh gay gắt từ nhiều phía tại thị trường trong nước, hệ thống bán hàng, phân phối hàng hóa đóng vai trò liên kết người tiêu dùng và doanh nghiệp, tác động mạnh mẽ đến lợi nhuận của doanh nghiệp Nhận thức được tầm quan trọng của việc phát triển hệ thống bán hàng trong thực tiễn đối với doanh nghiệp Việt Nam, đó cũng chính là lí do để tối chọn việc nghiên cứu công tác bán hàng làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp của mình Thứ hai, mục tiêu nghiên cứu, cần nghiên cứu công tác tổ chức và vận hành hệ thống bán hàng để thấy được ưu điểm, nhược điểm từ đó đề xuất nhằm hoàn thiện hơn hệ thống bán hàng của công ty thực tập
Thứ ba, đối tượng nghiên cứu chủ yếu là những thành viên tham gia kênh, các quy chế hoạt động bán hàng.Từ đó có thể đưa ra được những đánh giá khách quan, giải pháp phù hợp để hoàn thiện hệ thống bán hàng
Thứ tư, phạm vi nghiên cứu chính là công tác bán hàng tại công ty TNHH TM –
DV Sơn Tân Đức với cơ sở dữ liệu được xem xét trong 3 năm 2014 – 2015 – 2016 Thứ năm, đề tài nghiên cứu chủ yếu sử dụng phương pháp định tính thông qua phương pháp quan sát thực tế kết hợp với những dữ liệu thu thập về công tác bán hàng tại công ty trong giai giai đoạn 2014 – 2016
Thứ sáu, đề tài kết cấu 5 chương gồm: chương 1 về tổng quan đề tài, chương 2 trình bày cơ sở lí luận v ề công tác bán hàng trong doanh nghiệp, chương 3 giới thiệu đôi nét về công ty TNHH TM – DV Sơn Tân Đức, chương 4 tiến hành đi vào nghiên cứu công tác bán hàng trong công ty, và cuối cùng là chương 5 đề xuất kiến nghị và giải pháp nhằm nâng cao công tác bán hàng tại công ty
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG TRONG
SỰ CẦN THIẾT KHÁCH QUAN PHẢI NGHIÊN CỨU CÔNG TÁC BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
2.1.1 Khái niệm, bản chất của công tác bán hàng trong doanh nghiệp
2.1.1.1 Khái niệm về công tác bán hàng trong doanh nghiệp
Như chúng ta biết,bán hàng là khải niệm chỉ sự hoạt động thể hiện quá trình trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận Có thể xem công tác bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa, kết thúc quá trình người mua nhận được hàng, người bán nhận được tiền, bên cạnh công tác bán hàng còn thể hiện tiến trình bán hàng, liên quan đến việc xuất hàng, vận chuyện và thanh toán tiền hàng Như vậy, mở rộng ra công tác bán hàng là tiến trình thực hiện các mối quan hệ giao tiếp giữa người mua và người bán; trong đó người bán nỗ lực khám phá các nhu cầu, mong muốn của người mua nhằm thõa mãn tối đa các lợi ích lâu dài cho cả hai bên mua và bán
Hoạt động bán hàng có thể đem lại lợi nhuận cho người bán khi họ biết vận dụng quy luật thị trường và kết hợp hoạt động Marketing.Hoạt động xuất giao hàng còn liên quan đến những công tác như thực hiện việc kí kết hợp đồng bán hàng, cải tiến các thao tác kiểm tra, phân loại và chọn lọc
Vận chuyển được xem là bước trung gian trong tiến trình bán hàng, liên kết giữa việc xuất giao hàng và nhận tiền hàng
Thanh toán tiền hàng là mục đích cuối cùng của doanh nghiệp trong công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp đạt được mức lợi nhuận mà mình mong muốn
2.1.1.2 Bản chất của công tác bán hàng trong doanh nghiệp
Công tác bán hàng trong nền kinh tế hàng hóa là hoạt động nhằm thực hiện giá trị sản phẩm hàng hóa trên cơ sở đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng nhờ đó mà người bán đạt được mục tiêu của mình Bán hàng là mắt xích trong chu kì kinh doanh của doanh nghiệp, là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu lại được tiền hàng Hay nói cách khác, bán hàng là người bán có nghĩa vụ chuyển giao quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền về, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán theo thỏa thuận cả hai bên Bán
5 hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa mãn lâu dài cho cả hai bên
Trong tình hình cạnh tranh gay gắt của thị trường, nghệ thuật bán hàng quyết định kết quả thắng hay thua cho doanh nghiệp.Ngày nay, nếu còn doanh nghiệp nào chú trọng đến sản xuất mà xem nhẹ việc bán hàng tất sẽ bế tắc ở đầu ra dẫn đến ngừng trệ toàn bộ hoạt động sản xuất của doanh nghiệp
2.1.2 Mục đích và ý nghĩa của công tác bán hàng trong doanh nghiệp
2.1.2.1 Mục đích của công tác bán hàng
Bán hàng tốt giúp hàng hoá và tiền tệ lưu thông trong luồng máy kinh tế ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình tái sản xuất.Bán hàng đem lại sự thoả mãn nhu cầu cho mỗi cá nhân trong xã hội.Khi một nhóm người có nhu cầu về một loại sản phẩm dịch vụ nào đó mà không có ai bán thì có thể dẫn tới sự khủng hoảng nhất định nào đó
Xã hội phát triển đưa đến sự chuyên nghiệp hoá Người sản xuất giỏi có thể nhờ nhà bán hàng chuyên nghiệp tìm người mua và bán được giá hơn chính mình tự bán Người bán hàng chuyên nghiệp là nhân tố trung gian có thể làm tốt các chức năng giao tiếp, nghiên cứu thị trường, thuyết phục và tư vấn cho người mua, vận chuyển, tồn kho, bảo hành, truyền tải thông tin hai chiều từ nhà sản xuất và người tiêu dùng Người bán hàng là người góp ý đắc lực cho cả nhà sản xuất lẫn người tiêu dùng
Ngày nay, người bán hàng rất nhạy bén với nhu cầu của người mua.Họ không còn ngồi một chỗ để bày hàng và chờ người mua tới mà tích cực tìm kiếm khách hàng ở mọi nơi, mọi chỗ và khám phá ra cách nào bán hàng tiện lợi nhất cho người mua
Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế không thể phát triển
Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế
Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu
6 để thu về lợi nhuận Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc mua và bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền sẽ quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi lại về tay người mua một cách liên tục
Thứ ba, bán hàng giúp luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu
Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao mong kiếm được lợi nhuận cao hơn Do đó tình trạng khan hiếm hàng hóa sẽ giảm dần cho đến khi không còn cảnh nơi thì khan hiếm, nơi thì dư thừa hàng hóa nữa Vì thế bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội
Thứ tư, bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán.Đối với người mua, lợi ích của họ là có được sản phẩm.Còn đối với người bán, đó là lợi nhuận từ kinh doanh.Nhờ hoat động bán hàng mà luồng tiền – hàng luân chuyển thường xuyên giữa người mua và người bán.Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh lợi ích cho cả hai bên
Từ việc phân tích trên ta thấy đã thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế- xã hội trên toàn thế giới.Hoạt động bán hàng cũng mang lại lợi ích cho nhiều thành phần Do đó, thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống con người, thỏa mãn mọi nhu cầu cho tất cả mọi người trong xã hội
2.1.2.2 Ý nghĩa của công tác bán hàng
Công tác bán hàng có ý nghĩa hết sức to lớn vì thông qua hoạt động bán hàng mới thúc đẩy được sản xuất phát triển, góp phần nâng cao năng suất lao động, cung cấp nhiều sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao của xã hội, góp phần cân đối giữa sản xuất và tiêu dùng Mặt khác thông qua hoạt động bán hàng nhằm giải quyết hàng hóa, tiền tệ là tiền đề cân đối giữa hàng hóa trong quá trình lưu thông Không những vậy nó còn đảm bảo sự cân đối giữa các ngành các khu vực trong nền kinh tế Đối với mỗi doanh nghiệp bán hàng là điều kiện để sản xuất phát triển, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh, tăng tốc độ vòng quay vốn và tăng lợi nhuận
7 của doanh nghiệp Bán hàng là tiền đề cho việc xác định kết quả hoạt động kinh doanh
2.1.3 Tầm quan trọng của công tác bán hàng trong doanh nghiệp
Bán hàng giúp cho doanh nghiệp kết thúc một vòng luân chuyển vốn trong hoạt động sản xuất kinh doanh: T – H – H’ – T’ Trong công thức trên, hoạt động bán hàng giúp cho doanh nghiệp chuyển hoá vốn dưới dạng các sản phẩm hàng hoá do doanh nghiệp sản xuất ra (H’) thành tiền mặt và các dạng khác của tiền (H)
NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA NGHIÊN CỨU CÔNG TÁC BÁN HÀNG
2.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng trong doanh nghiệp
Có thể nói thị trường là yếu tố quan trong quyết định đến quá trình sản xuất lưu thông hàng hóa Doanh nghiệp muốn tồn tại, phát triển lâu dài và bền vững thì các nhà quản trị phải tìm mọi cách để nắm bắt hoạt động các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, đặc biệt là trên thị trường mục tiêu, từ nhiều nguồn thông tin chính xác, có độ tin cây cao, từ đó đề xuất những chiến lược kinh doanh mang tính phủ đầu, hành động trước đối thủ, mặt khác cũng phải xây dựng được một tập thể vững mạnh, thống nhất, tạo ra được những sản phẩm thỏa mãn nhu cầu về chất lượng của khách hàng với giá cả phù hợp dựa trên cơ sở hoạch định và thực hiện mọi công việc trong quá trình sản xuất lẫn bán hàng sao cho hợp lí, tránh lãng phí sức lao dộng cũng như những nguồn lực, đặc biệt là nguồn lực về tài chính
2.2.1.2 Sản phẩm và đặc điểm của sản phầm Để sản phẩm của doanh nghiệp có thể thỏa mãn nhu cầu của khách hàng thì nó phải đạt được những yêu cầu nhất định như :
Sản phẩm phải mang tính hiện thực, được thừa nhận đúng như thực trạng hiện tại của hàng hóa
Sản phẩm phải mang lại lợi ích cốt lõi là lợi ích căn bản mà khách hàng muốn mua nó Sản phẩm phải mang tính chất mong đợi, có nghĩa là sản phẩm được xem như là tập hợp những thuộc tính và điều kiện người mua thường mong đợi khi mua sản phẩm
Sản phẩm phải được hoàn thiện ở khâu dịch vụ và lợi ích sau khi mua mà người bán bổ sung vào để làm cho sản phẩm của mình khác biệt với các đối thủ cạnh tranh khác
Sản phẩm tiềm ẩn: Là tập hợp những tính chất và dịch vụ mới có thể có được bổ sung vào hàng hóa ở giai đoạn cuối cùng của khâu sản xuất sản phẩm
Hiểu rõ được những đặc điểm của sản phẩm cũng như giá trị của nó sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn được những sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng
Kênh phân phối là con đường để đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng Muốn sản phẩm được đưa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, mỗi doanh nghiệp đều cần đến sự hỗ trợ của các trung gian trong hệ thống kênh phân phối Điều này đồng nghĩa với việc doanh nghiệp phải ứng phó với rất nhiều khó khăn trong công tác quản lí quá trình phân phôi cũng như các yếu tố trong quá trính quân phối Tuy nhiên, doanh nghiệp vẫn sẵn sàng chuyển giao một phần công việc tiêu thụ sản phẩm cho nhân tố trung gian Vì vậy nên việc áp dụng nhân tố trung gian vào kênh phân phối có thể nói đem lại được khá nhiều lợi thế cho doanh nghiệp
Sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc vào việc cung cấp hàng hóa ra thị trường nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng và vì vậy, họ không có sự lựa chọn nào khác ngoài việc cạnh tranh để tranh giành khách hàng.Khách hàng vừa là người tiêu thụ sản phẩm, vừa là nhân tố quyết định lợi nhuận của doanh nghiệp.Việc quyết định sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào của doanh nghiệp không thể tự quyết định mà phải phụ thuộc vào nhu cầu, thị hiếu của khách hàng.Từ đố doanh nghiệp mới quyết định đầu tư, xây dựng qui mô sản xuất, kinh doanh cho phù hợp với khả năng của mình và đáp ứng nhu cầu thị trường.Nếu sản phẩm của doanh nghiệp đáp ứng được những điều này thì khách hàng sẽ trung thành và tạo được lòng tin nơi họ
Doanh nghiệp cần thu thập thông tin về chiến lược, mục tiêu, điểm mạnh, điểm yếu và sự phản ứng của đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp cần biết được chiến lược của từng đối thủ đang cạnh tranh với mình để đưa ra những biến pháp và ứng phó cụ thể.Khi biết được mặt mạnh và mặt yếu của đối thử, doanh nghiệp có thể hoàn thiện chiến lược của mình để giành ưu thế dựa vào những hạn chế của đối thủ cạnh tranh Các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp rất đa dạng mà do đó, doanh
10 nghiệp cần phải thường xuyên theo dõi để nắm bắt tình hình đối thủ để có biện pháp cạnh tranh phù hợp Muốn thực hiên được điều đó, doanh nghiệp buộc phải tìm ra câu trả lời cho những vấn đề sau: Đối thủ cạnh tranh với doanh nghiệp là ai?
Các chiến lược và mục tiêu mà đối thủ cạnh tranh có là gì?
Các điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh?
2.2.2 Các nguyên tắc và các phương pháp của công tác bán hàng trong doanh nghiệp
2.2.2.1 Các nguyên tắc của công tác bán hàng trong doanh nghiệp a Nguyên tắc 4C
Capture (Nắm bắt): Nhìn bề ngoài để phán đoán sở thích, phong cách và “túi tiền” của khách hàng, từ đó nhận ra, lắng nghe nhu cầu và mong muốn của khách hàng từ đó trả lời sao cho phù hợp Tuy nghiên bạn không cần phải trả lời tất cả câu hỏi của khách hàng Bạn nên biệt những thông tin nào bạn có và những thông tin nào ngoài tầm kiểm soát của bạn để tham khảo ý kiến trên
Convince (Thuyết phục): Thuyết phục người nghe là bạn có sẵn những gì họ muốn, chỉ cho họ thấy dùng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ đem lại lợi ích cho họ Nếu họ không hài lòng thì không nên níu kéo vì sẽ khiến họ cảm thấy khó chịu và ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp, lúc này bạn nên chuyển hướng sang khách hàng khác
Cajole (Ngọt nhạt): Đừng bao giờ quên nguyên tắc mặc cả trong mua bán Khách thấy giá cao họ có quyền đề nghị hạ giá.Nếu có lãi thì bán không thì thôi, phải đối xử với mọi khách hàng như nhau, không nên khinh thường vì khách hàng có ít tiền hoặc trả giá thấp
Close (Gần gũi): Khi khách hàng đã tin tưởng vào sản phẩm, dịch vụ mà bạn giới thiệu, bạn cần đưa ra những bước đơn giản và rõ ràng để khách hàng có thể mua bán một cách thuận tiện nhất Hãy nhớ phương châm “người bán vui vẻ, người mua thỏa mãn “ để tạo hiệu ứng tích cực lên khách hàng khiến họ nhớ và quay trở lại b Nguyên tắc Pareto
Trong kinh doanh, chúng ta dễ dàng nhận thấy rằng 20% nguồn lực chính có thể tạo ra 80% doanh thu, và 80% nguồn lực còn lại chỉ tạo ra 20% doanh thu Pareto
11 chính là công cụ giúp nhà quản trị nhận ra và tách biệt những vấn đề quan trọng ra khỏi những vấn đề không quan trọng
2.2.2.2 Các phương pháp bán hàng của doanh nghiệp a Phương pháp bán hàng trực tiếp
GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY TNHH TM – DV SƠN TÂN ĐỨC
TỔNG QUAN SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY TNHH TM – DV SƠN TÂN ĐỨC
3.1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty
Tên công ty viết bằng tiếng Việt: CÔNG TY TNHH SƠN TÂN ĐỨC
Tên công ty viết bằng tiếng nước ngoài: SON TAN DUC COMPANY LIMITED Tên công ty viết tắt: SON TAN DUC CO., LTD
Mã số doanh nghiệp: 1101786254 được cấp lại ngày 13 tháng 05 năm 2015 với lí do theo như quyết định của nhà nước, về việc di dời những công ty hóa chất, cháy nổ sang các khu Công nghiệp ngoại ô thành phố nên công ty phải dời hệ thống sản xuất xuống tỉnh Long An, đã được ủy ban nhân dân tỉnh Long An cấp lại giấy phép kinh doanh của công ty với mã số doanh nghiệp không thay đổi
Giấy phép kinh doanh số: 0304734595
Ngày hoạt động: 01/01/2007 Địa chỉ trụ sở chính: LA4 – LA5 đường số 1 Khu công nghiệp Xuyên Á, Xã Mỹ Hạnh Bắc, Huyện Đức Hòa, Tỉnh Long An, Việt Nam
Vốn điều lệ: 10.000.000.000 đồng Viết bằng chữ: 10 tỷ đồng
Ra đời và phát triển vào năm 2007, công ty TNHH TM – DV Sơn Tân Đức do Giám đốc Ninh Trọng Bình điều hành , chuyên cung cấp các loại sản phẩm như : keo, sơn, tinh màu, phủ bong hệ dung môi, hệ nước…
• Giai đoạn 2007 – 2008: Doanh nghiệp mới thành lập nên có nhiều khó khăn, chủ yếu là chưa xác định được hướng đi và phương thức hoạt động của doanh nghiệp
• Giai đoạn 2008 đến nay: Doanh nghiệp phát triển ổn định tìm ra được hướng đi và xác định được thị trường mục tiêu của mình, đội ngũ nhân viên cũng như bộ
20 máy tổ chức không ngừng cải thiện, nâng cao, từ đó giúp cho công ty gặt hái được nhiều thành công
Thời gian qua, được sự tín nhiệm cũng như ủng hộ từ phía khách hàng, công ty TNHH TM – DV Sơn Tân Đức tự hào là nhà phân phối độc quyền cho các công ty nổi tiếng như: Dow Chemical Company, The Chemical Company Optimal Chemicals (Malaysia),…
Với đội ngũ nhân viên có chuyên môn, nghiệp vụ cao được đào tạo kĩ lưỡng, thái độ chăm sóc khách hàng nhiệt tình, thân thiện với phương châm hoạt động: “Chất lượng sản phẩm và niềm tin của khách hàng là thành công của chúng tôi” 3.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty
Sản xuất sản phẩm gia công keo tổng hợp, dầu bong tạo màu
Mua bán mực in, hương liệu sơn, hóa chất (trừ hóa chất sử dụng trong nông nghiệp, hóa chất có tính độc hại mạnh), phế liệu, chất tẩy rửa công nghiệp
Bán buôn nhiên liệu rắn lỏng khí và các sản phẩm liên quan
Hoạt động dịch vụ liên quan đến vận tải
Sản xuất sơn, véc ni và các chất sơn, quét tương tự, sản xuất mực in và ma tít
Tuân thủ các chính sách, chế độ, luật pháp có liên quan đến hoạt động kinh doanh của công ty, nghiêm chỉnh chấp hành các hợp đồng kinh tế và các văn bản đã ký Chấp hành đẩy đủ việc thu, nộp ngân sách và các khoản thu nhập khác theo chỉ tiêu quy định của cơ quan quản lý
Tổ chức xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh của công ty, bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh có hiệu quả nói riêng góp phần vào sự phát triển của nền kinh tế nói chung
Nâng cao chất lượng, nâng cao doanh số bán, tăng mức lợi nhuận, nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ, nhân viên công ty Đảm bảo quyền lợi về lương bổng và các chế độ khác có liên quan đến người lao động, luôn đào tạo, bồi dưỡng và nâng cao năng lực, trình độ, nghiệp vụ cho toàn bộ nhân viên, đáp ứng nhu cầu cạnh tranh khốc liệt nguồn lực con người trong xu thế quyết định thành công của doanh nghiệp
Tham gia các hoạt động xã hội, ủng hộ đường lối, chính sách của Nhà nước và tích cực bảo vệ Xã Hội Chủ Nghĩa.
ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI CÔNG
Nhận thấy rõ công việc kinh doanh của công ty cần có các phương tiện hiện đại, buộc côngty phải trang bị các phương tiện, máy móc để theo kịp tốc độ phát triển của thị trường và đáp ứng tốt hơn trong xu hướng cạnh tranh ngày càng quyết liệt Chính vì thế, công ty đã đầu tư hơn 100.000.000 đồng để lắp đặt các trang thiết bị, máy móc hiện đại phục vụ tốt nhất cho việc kinh doanh Dưới đây là bảng thống kê cơ sở vật chất, máy móc, thiết bị của công ty:
Bảng 3.1.Danh mục cơ sở vật chất công ty (tính đến tháng 12/2016) Đơn vị: Nghìn đồng
STT Tên máy móc, thiết bị
(cái) Đơn giá Giá trị
1 Máy vi tính 2008 Trung Quốc 6 7.500 45.000
2 Điện thoại bàn 2008 Việt Nam 4 1.250 5.000
6 Hệ thống camera 2010 Việt Nam 6 3.465 20.790
7 Máy lọc nước 2010 Việt Nam 6 2.200 13.200
8 Bộ bàn ghế 2009 Việt Nam 7 3.9320 27.435
3.2.1.2 Nhân lực Đối với bất kì doanh nghiệp nào, lực lượng lao động luôn là yếu tố quan trọng, vì đó là tài sản quý giá nhất ở mọi doanh nghiệp, là nguồn lực quan trọng nhất cho sự phát triển doanh nghiệp nói riêng và toàn bộ nền kinh tế - xã hội nói chung Chất lượng, số lượng lao động cũng như việc bố trí nhân lực hợp lí có ý nghĩa quan trọng trong việc tăng năng suất lao động, đạt hiệu quả sản xuất kinhdoanh Nhận thức được điều này công ty rất chú trọng vấn đề sắp xếp lao động hợp lí, phù hợp với điều kiện kinh doanh
Bảng 3.2: CƠ CẤU NHÂN SỰ CỦA CÔNG TY TỪ NĂM 2014 – 2016 (tính đến tháng 12/2016) Đơn vị tính: người
Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016
Thông qua bảng số liệu ta có thể thấy được tổng số lao động của công ty biến đổi qua từng năm, năm 2014 nhân lực của công ty có 40 người thì đến năm 2015 và
2016 đã tăng lên 50 người Như vậy nhu cầu sản xuất kinh doanh ngày một tăng nên nguồn nhân lực của công ty phải tăng lên nhằm đáp ứng những nhu cầu đặt ra trong quá trình sản xuất
Về giới tính: Lao động nam năm 2014 là 27 người, tăng lên 30 người năm 2015 và giảm xuống còn 26 người năm 2016 Lao động nữ năm 2014 có số lượng là 13 người, tăng lên 20 người năm 2014 và đến năm 2016 tăng lên thành 24 người Nhìn chung cơ cấu lao động giữa nam và nữ của công ty không có sự chênh lệch quá lớn thể hiện sự cân bằng trong khâu bố trí công việc cho nhân viên của công ty
Về độ tuổi: Từ 20 – 30 tuổi chiếm tỉ trọng khá cao trong cơ cấu lao động công ty, ở năm 2014 là 25 người, năm 2015 giảm nhẹ còn 20 người và năm 2016 tăng lên thành 23 người, đều chiếm tỉ trọng gần hơn 50% Từ 30 – 40 tuổi, năm 2014 công ty chỉ có 10 người nhưng ở năm 2015 con số này đã tăng mạnh lên 26 người và đến năm 2016 giảm nhẹ xuống còn 20 người Số nhân viên ở độ tuổi trên 40 chiếm khá ít ở công ty, cụ thể từ năm 2014 đến năm 2016 số nhân viên không vượt quá
Về trình độ: Dựa vào bảng thống kê ta có thể thấy được rằng số nhân viên có trình độ từ đại học và cao đẳng trở lên chiếm đại đa số trong tỉ trọng cơ cấu lao động theo trình độ ở công ty, luôn dao động ở mức trên 20 người, chiếm hơn 50% số lượng nhân viên công ty Điều đó có thể cho thấy sự yêu cầu của công ty về trình độ cũng như kinh nghiệm của nhân viên khi làm việc tại công ty là khá cao
Về lao động thường xuyên và lao động thời vụ: Cơ cấu lao động thường xuyên của công ty lớn hơn cơ cấu lao động thời vụ qua các năm, chiếm tỉ trọng khá cao trong cơ cấu lao động tại công ty, cụ thể lao động thường xuyên ở năm 2014 là 19 người tăng mạnh lên thành 35 người ở năm 2015 và có mức giảm nhẹ xuống 32 người năm 2016; lao động thời vụ năm 2014 là 21 người giảm nhẹ năm 2015 xuống 15 người và năm 2016 tăng lên lại 18 người
Bảng 3.3 Danh mục tài chính của công ty (tính đến tháng 12/2016) Đơn vị: Nghìn đồng
Danh mục Giá trị Tỉ lệ (%) Ghi chú
Tính đến thời điểm cuối năm 2016 nguồn vốn của công ty hiện ở mức 15 tỷ đồng dành cho việc mua dụng cụ sản xuất, nguyên vật liệu, các thiết bị hỗ trợ công việc sản xuất, mua bán kinh doanh, đây là vốn cố định của công ty Ngoài ra công ty còn có khoảng 5 tỷ đồng vốn lưu động, là vốn ngắn hạn của công ty dùng cho một số chi phí biến đổi như mua các công cụ ngắn hạn, trả lương cho nhân viên, công nhân Tổng số vốn mà doanh nghiệp có là 20 tỷ đồng bao gồm vốn chủ sở hữu và vốn huy động ngân hàng
3.2.2 Sản phẩm hiện tại của công ty
Dưới đây là một số sản phẩm phổ biến tại doanh nghiệp
Bảng 3.4: Danh mục sản phẩm của công ty tính đến tháng 12/2016
STT Tên vật liệu Đơn vị tính
1 Hóa Chất Ocide Sắt Đỏ Y kg
2 Hóa Chất Ocide Sắt Vàng kg
3.2.3 Thị trường chủ yếu của công ty
Do nằm ở vị trí gần ngoại ô thành phố nên doanh nghiệp có quy mô hoạt động khá lớn Địa bàn kinh doanh không chỉ dừng lại ở nội vi thành phố mà còn hướng ra các tỉnh lân cận như Long An, Bình Dương, Đồng Nai… Doanh nghiệp có đối tác lâu dài trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh bao gồm doanh nghiệp vừa và nhỏ
3.2.4 Cơ cấu tổ chức và chức năng của các phòng ban trong công ty
3.2.4.1 Tổ chức bộ máy quản lí
Thành lập và đi vào hoạt động từ năm 2007 nên nguồn nhân viên hiện xây dựng ở quy mô trung bình được thể hiện qua sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty:
HÌNH 3.1 SƠ ĐỒ BỘ MÁY TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY
3.2.4.2 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban
Có quyền hạng cao nhất, quản lí và điều hành chung toàn bộ mọi hoạt động sản xuất kinh doanh trong công ty Hoạch định chiến lược kinh doanh, thiết lập và tổ chức thực hiện, đánh giá các chiến lược cụ thể dựa trên chiến lược chung, hướng dẫn chỉ đạo cấp dưới, nhận báo cáo từ phó giám đốc và tổng hợp kết quả
Có chức năng duy trì các hoạt động tài chính, thực hiện duy trì, bảo dưỡng định kỳ, trang trí các cơ sở của doanh nghiệp vào các ngày lễ hoặc đón tiếp khách hàng
Có nhiệm vụ hỗ trợ giám đốc trong quá trình điều hành doanh nghiệp, chịu trách nhiệm trước giám đốc về tài chính và hoạt động kinh doanh
Tính toán lãi lỗ của doanh nghiệp, kết toán chi phí và lợi nhuận kinh doanh cuối kì của doanh nghiệp.Chịu trách nhiệm về các khoản chi nội bộ khác trong doanh nghiệp như tiền lương của nhân viên, tạm ứng cho nhân viên đi công tác và các khoản chi khác.Trình lên giám đốc các báo cáo thuế, giấy tờ liên quan tới việc xuất kho và nhập kho xuất khẩu
Chịu trách nhiệm nhận các đơn đặt hàng từ khách hàng và các doanh nghiệp khác
Triển khai các chiến lược bán hàng và mang sản phẩm đến tay người tiêu dùng
Triển khai tiếp thị, giới thiệu sản phẩm cho người tiêu dùng
Phụ trách về nguồn nhân lực của doanh nghiệp bao gồm toàn thể cán bộ, nhân viên công ty Chịu trách nhiệm trong quy trình tuyển dụng nhân viên cũng như tổ chức các buổi hội thảo trau dồi khả năng chuyên môn của nhân viên
TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG
3.3.1 Cơ cấu thị trường và doanh số
Bảng 3.6: Cơ cấu thị trường và doanh số bán của công ty từ năm 2014 – 2016 (Đơn vị: Ngàn đồng) So sánh 2016 – 2015 Tỷ lệ (%) 77,61 79,10 100 (Nguồn:Phòng kinh doanh)
Năm Thị trường Tp HCM Các tỉnh lân cận Tổng cộng
Hiện tại công ty có 2 thị trường tiêu thụ chính là địa bàn các quận trong thành phố và các tỉnh lân cận như Bình Dương, Đồng Nai, Long An, Vũng Tàu…
Tổng doanh thu bán hàng của công ty trong năm 2014 đạt 2.464.000 đồng, trong đó doanh thu ở các quận nội thành là 793.547.000 đồng, tương ứng 32,196% so với tổng doanh thu; doanh thu các tỉnh lân cận là 1.671.222.000 đồng, tương ứng 67,804% so với tổng doanh thu Năm 2015, doanh thu ở nội thành là 1.579.377.000 đồng, tương ứng 38,086% so với tổng doanh thu; doanh thu ở các tỉnh đạt 2.567.528.000 đồng, tương ứng 61,914% so với tổng doanh thu Qua đây ta thấy được doanh thu từ các tỉnh lân cận chiếm tỷ lệ cao nhất cũng đã thể hiện được sự tiềm năng của các thị trường mà công ty muốn hướng tới mở rộng và phát triển
Xét doanh thu của năm 2015 so với năm 2014 của 2 thị trường ta thấy đều tăng, cho thấy hoạt động kinh doanh của công ty phát triển Trong kỳ tới doanh nghiệp cần duy trì và cải tiến quá trình hoạt động để doanh thu có thể tăng nhiều hơn nữa Tổng doanh thu bán hàng của công ty trong năm 2015 đạt 4.146.905 đồng, trong đó doanh thu ở các quận nội thành là 1.579.373 đồng, tương ứng 38,08% so với tổng doanh thu; doanh thu ở các tỉnh lân cận là 2.567.522 đồng, tương ứng chiếm 61.91% so với tổng doanh thu Năm 2016, doanh thu ở nội thành là 2.034.922 đồng, tương ứng chiếm 38,53% so với tổng doanh thu; doanh thu ở các tỉnh đạt3.245.752 đồng, tương ứng chiếm 61,46% so với tổng doanh thu Điều này cũng phần nào cho thấy doanh thu của công ty ở cả hai thị trường đang trên đà phát triển rất thuận lợi, là tiền đề để công ty hoàn thành nhiệm vụ đạt mức lợi nhuận mong muốn của mình
3.3.2 Cơ cấu hàng hóa và doanh số
Bảng 3.7: Cơ cấu hàng hóa và doanh số bán hàng của công ty từ năm 2014 – 2016 (Đv:Ngàn đồng) 2016 so với 2015 Tỉ lệ (%) 42,31 18,72 9,93 17,82 11,22 100 (Nguồn: Phòng kinh doanh)
Mặt hàng Keo tổng hợp Dung môi tạo sơn Sơn hóa tổng hợp Dịch vụ vận tải Hương lêịu sơn Tổng cộng
Dựa vào bảng số liệu về cơ cấu sản phẩm của công ty giai đoạn 2014 – 2016, ta có thể dễ dàng thấy được doanh số bán của công ty tăng nhanh theo hàng năm, cụ thể năm 2015 so với năm 2014, doanh thu đã từ 24.078.927 đồng tăng lên 26.380.393 đồng, năm 2016 so với năm 2015, doanh thu đã từ 26.380.393 đồng tăng mạnh lên 34.002.661 đồng Do đó ta có thể thấy được doanh thu của công ty tăng lên đáng kể ở năm 2016 là một biểu hiện tốt cho thấy chiến lược hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đã đi đúng hướng và gặt hái được những thành quả đáng kể
3.3.3 Nhận xét về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty những năm gần đây
Công tác bán hàng ở công ty được cụ thể hóa, chi tiết trong từng khâu, chú trọng ở từng bước dưới sự kiểm soát, làm việc nghiêm túc, trách nhiệm của đội ngũ nhân viên phối hợp giữa các phòng ban trong công ty tạo tiền đề cho công tác được rõ ràng, đầy đủ, hiệu quả và khoa học
Sản phẩm của công ty sơn Tân Đức có chất lượng tốt, đa dạng về mẫu mã, chủng loại hàng hóa, đáp ứng được nhu cầu thị trường một cách linh hoạt nên rất thuận lợi cho công tác chào hàng của nhân viên và các đại lý
Chính sách giá linh hoạt giúp thuận lợi cho việc lập kế hoạch kinh doanh dài hạn của công ty, ngoài ra còn có lợi cho công tác đàm phán, thương lượng về giá cho các hợp đồng, đẩy mạnh được doanh thu tiêu thụ, đáp ứng được chỉ tiêu công ty đặt ra trong kế hoạch bán hàng
Trình độ nhân viên khá cao, có tinh thần trách nhiệm, tạo được môi trường làm việc chuyên nghiệp và hiệu quả, cùng với việc phân định rõ phòng ban, chức năng thực hiện từng kế hoạch cụ thể của công ty
Chính sách mở rộng thị trường của nhà nước khuyến khích mở rộng kinh doanh, sản xuất là vấn đề làm tăng áp lực cạnh tranh và giảm tỉ lệ doanh thucủa công ty Thị trường xuất hiện nhiều mặt hàng sơn nhập lậu không rõ nguồn gốc ảnh hưởng đến việc kinh doanh của công ty
Nội dung chương 3 bao gồm những vấn đề chính sau:
Thứ nhất, giới thiệu về lịch sử hình thành, quá trình phát triển, chức năng và nhiệm vụ của công ty TNHH TM – DV Sơn Tân Đức Được thành lập và đi vào hoạt động từ năm 1/2007 Công ty chuyên kinh doanh mua bán các loại sơn công nghiệp Công ty được thành lập với số vốn ban đầu là 10 tỷ đồng và do giám đốc ông Ninh Trọng Bình điều hành Công ty không ngừng nỗ lực phát triển và nâng cao vị thế của mình trong thị trường, bên cạnh đó công ty cũng thực hiện tốt chức năng và nghĩa vụ đối với nhà nước Việt Nam.Tuân thủ các chính sách, các chế độ, luật pháp có liên quan đến hoạt động kinh doanh của công ty, nghiêm túc chấp hành các hợp đồng kinh tế và các văn bản đã kí kết
Thứ hai, nói về hoạt động sản xuất kinh doanh tại công ty thể hiện qua nguồn lực, cơ sở vật chất, tài chính, nhân sự, giới thiệu sản phẩm cũng như thị trường tại công ty.Công ty khá chú trọng trong việc đầu tư trang thiết bị, máy móc phục vụ cho quá trình sản xuất sản phẩm và môi trường làm việc tại công ty.Chúng ta sẽ có cái nhìn cụ thể hơn qua việc tìm hiểu cơ cấu tổ chức bộ máy quản lí và phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Hiên nay Công ty có đội ngũ nhân viên khoảng 40 người với kinh nghiệm dày dặn Cơ cấu độ tuổi lao động đa dạng với trình độ học vấn từ khá trở lên với những con người tuổi trẻ đầy năng động và nhiệt huyết Nguồn tài chính và cơ sở vật chất ổn định giúp công ty không ngừng mở rộng, phát triển Không những tập trung phát triển vào thị trường thành phố Hồ Chí Minh mà công ty Sơn Tân Đức còn mở rộng việc sản xuất kinh doanh sang các tỉnh lân cận nhờ vậy mà lợi nhuận công ty ngày càng được tăng cao thông qua kết quả kinh doanh năm 2014 – 2016 đã cho thấy được điều đó Cơ cấu thị trường và doanh số bán năm 2016 là 5.280.684.000 đồng, cơ cấu sản phẩm và doanh số bán của công ty năm 2016 đạt 34.002.661.000 đồng, điều này cũng đã phần nào nói lên được những sự thay đổi tích cực trong công tác bán hàng và mở rộng thị trường, góp phần đưa công ty ngày càng phát triển
NGHIÊN CỨU CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
Thị trường của công ty chủ yếu ở địa bàn các quận nội thành thành phố Hồ Chí Minh, bên cạnh đó công ty cũng đẩy mạnh công tác mở rộng thị trường sang các tỉnh lân cận như: Bình Dương, Long An, Vũng Tàu, Tây Ninh… Đây là những vùng kinh tế đang phát triển, có thể giúp công ty mở rộng thị trường sản phẩm cũng như thu về lợi nhuận vì đa số các vùng này đang trong quá trình thiết lập các khu công nghiệp, khu dân cư nên nhu cầu cần tới sản phẩm của công ty khá cao và có thể xem đây là thị trường giàu tiềm năng mà công ty có thể khai thác Nhận dạng được đặc điểm của thị trường mục tiêu có thể giúp công ty triển khai công tác bán hàng một cách phù hợp và hiệu quả, giúp nâng cao doanh số bán và vị thế cạnh tranh ở các thị trường Có thể kể đến các yếu tố như:
• Thông tin thu nhập người tiêu dùng trong khu vực
• Thói quen và tâm lí khi mua hàng
• Đối thủ cạnh tranh trong ngành
• Cơ hội và thách thức mà thị trường mang lại cho công ty
4.1.2 Sản phẩm và đặc điểm của sản phẩm
Công ty đang sản xuất và phân phối các sản phẩm như:
Keo tổng hợp, dầu bong tạo màu
Mực in, hương liệu sơn, hóa chất (trừ hóa chất sử dụng trong nông nghiệp và hóa chất có tính độc hại mạnh), phế liệu, chất tẩy rửa công nghiệp
Các loại dung môi phục vụ cho ngành xăng dầu
Các hoạt động khác liên quan đến dịch vụ vận tải như dịch vụ xếp dỡ và giao nhận hàng hóa tới các công ty, xí nghiệp
Sản phẩm sơn, sơn véc ni và các chất sơn, quét, mực in và ma tít
Công ty TNHH TM – DV Sơn Tân Đức tự hào là nhà phân phối độc quyền cho các công ty nổi tiếng như: Dow Chemical Company, The Chemical Company Optimal Chemicals (Malaysia)…
Bên cạnh công tác đảm bảo đúng tiêu chuẩn và chất lượng, giá bán sản phẩm là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới số lượng tiêu thụ hàng hóa và doanh số bán của công ty Giữa giá bán và sản phẩm có mối quan hệ tỉ lệ thuận với nhau, khi một dòng sơn được công ty chế tạo, sản xuất và tung ra thị trường thì sản phẩm sơn đó phải đảm bảo được về mặt chất lượng, độ an toàn khi sử dụng và hiệu quả sản phẩm mang lại, chính vì thế đòi hỏi sản phẩm đó phải được đầu tư về quá trình sản xuất và kiểm định, rà soát chất lượng nên giá thành sản phẩm sẽ có mức tương đối trung bình cao Tuy nhiên công ty cũng phải điều chỉnh giá bán sao cho phù hợp với thực tế của thị trường để đưa ra mức giá hợp lí phù hợp với từng đối tượng mua hàng
4.1.3 Hệ thống kênh phân phối
Kênh phân phối là con đường để đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng Biết được tầm ảnh hưởng của kênh phân phối tới quá trình chuyển giao sản phẩm ra thị trường nên công ty đã áp dụng kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối 1 cấp để có thể đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng, thuận lợi mà không mất nhiều chi phí cho vấn đề này Các sản phẩm của công ty khi được đặt hàng đa số đều ở số lượng với con số khá lớn, giá trị cao nên xây dựng, điều chỉnh kênh phân phối phù hợp với hoạt động kinh doanh của công ty
4.1.4 Khách hàng Đối tượng khách hàng mà công ty hướng tới đó chính là các chủ doanh nghiệp, xí nghiệp, các nhà thầu xây dựng, các doanh nghiệp phân phối sản phẩm mà công ty có thể đáp ứng được, các cá nhân, chủ thể hoạt động kinh doanh Do đa số đối tượng khách hàng của công ty đều ở mức trung bình trở lên nên công ty cần đưa ra những tiêu chí cho chương trình, dịch vụ thu hút đồng thời chăm sóc khách hàng như giá cả, mức chiết khấu, điều kiện thanh toán, các dịch vụ kèm theo sau khi mua
4.1.5 Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh trong ngành và các đối thủ hiện tại của công ty đang khá nhiều do số lượng nhu cầu về mặt hàng sản phẩm sơn trên thị trường ngày càng gia tăng Các đối thủ tiềm năng của công ty là áp lực khá lớn, mặc dù đã có bề dày về kinh nghiệm hơn 10 năm trong ngành nhưng sự cạnh tranh khốc liệt trên thương trường của các đối thủ cạnh tranh đối với công ty là không thể tránh khỏi, có thể kể đến
35 một số đối thủ của công ty như công ty TNHH Sơn Hoàng Tín, công ty cổ phẩn FACOMAX, công ty cổ phần LUCKY HOUSE… Để đứng vững và tạo nên sự khác biệt trên thị trường cạnh tranh sản phẩm sơn như hiện nay đòi hơi công ty Sơn Tân Đức đã gặp khá nhiều khó khăn những với sự dẫn dắt, quyết tâm nỗ lực của ban lãnh đạo và nhân viên Công ty đã và đang tạo nên những kết quả kinh doanh đang khích lệ và động viên.
CÁC NGUYÊN TẮC VÀ PHƯƠNG PHÁP CỦA CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
4.2.1 Các nguyên tắc của công tác bán hàng trong công ty
4.2.1.1 Nguyên tắc 4C Để bán được sản phẩm, công ty đã khá thành công trong việc áp dụng triệt để và hiệu quả nguyên tắc 4C trong công tác bán hàng Việc này đòi hỏi mỗi nhân viên kinh doanh của công ty phải tạo cho mình một thái độ làm việc nghiêm túc, am hiểu tâm lí khách hàng Nguyên tắc 4C được áp dụng tại công ty có những nội dung như sau:
Capture (Nắm bắt): Nhân viên kinh doanh của công ty nhìn bề ngoài để phán đoán sở thích, phong cách và “túi tiền” của khách hàng, từ đó nhận ra nhu cầu của họ Lắng nghe nhu cầu và mong muốn của khách hàng từ đó trả lời sao cho phù hợp Tuy nhiên bạn không cần phải trả lời tất cả câu hỏi của khách hàng Bạn nên biết những thông tin nào bạn có và những thông tin nào ngoài tầm kiểm soát để tham khảo ý kiến trên
Convince (Thuyết phục): Nhân viên kinh doanh công ty sẽ thuyết phục khách hàng, coi khách hàng là người nghe đồng thời là bạn có sẵn những gì họ muốn, chỉ cho họ thấy dùng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ đem lại lợi ích cho họ Nếu họ không hài lòng thì không nên níu kéo vì sẽ khiến họ cảm thấy khó chịu và ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp, lúc này bạn nên chuyển hướng sang khách hàng khác
Cajole (Ngọt nhạt): Các nhân viên phòng kinh doanh và nhân viên bán hàng của công ty không quên nguyên tắc mặc cả trong mua bán Khách thấy giá cao họ có quyền đề nghị hạ giá.Nếu có lãi thì bán không thì thôi, phải đối xử với mọi khách hàng như nhau, không nên khinh thường vì khách hàng có ít tiền hoặc trả giá thấp
Close (Gần gũi): Khi khách hàng đã tin tưởng vào sản phẩm, dịch vụ của công ty mà nhân viên kinh doanh đã giới thiệu, hãy đưa ra những bước đơn giản và rõ ràng để khách hàng có thể mua bán một cách thuận tiện nhất Công ty luôn nhớ đến phương châm “người bán vui vẻ, người mua thỏa mãn“ tạo hiệu ứng tích cực cho khách hàng khiến họ nhớ và quay trở lại, trở thành những khách hàng thân thiết của công ty
Nguyên tắc này đã được công ty áp dụng và đưa vào kết hợp với công tác bán hàng khá hiệu quả, 80% doanh thu hay lợi nhuận của Công ty do 20% khách hàng thường xuyên tạo ra, đó thường là các đại lí, các doanh nghiệp quen sử dụng sản phẩm, dịch vụ của Công ty Do đó Công ty nghĩ rằng việc tăng doanh số bán cho nhóm 20% khách hàng thân thiết này là cách làm dễ dàng và ít tốn kém nhất để giúp doanh nghiệp tăng trưởng Đối với nhón khách hàng này công ty không cần tốn chi phí cho việc chiêu thị, quảng cáo hay chi phí tìm kiếm khách hàng mới mà vẫn mang lại phần lớn doanh thu cho doanh nghiệp Chính vì vậy mà những chính sách chiết khấu hay chính sách khuyến mãi của công ty đều tập trung vào 20% nhóm khách hàng này
4.2.2 Các phương pháp bán hàng của công ty a Phương pháp bán hàng trực tiếp
Bán hàng trực tiếp là quá trình giao tiếp giữa nhân viên kinh doanh của công ty và khách hàng, qua đó nhân viên kinh doanh có thể tìm hiểu được nhu cầu, tư vấn, giới thiệu, thuyết phục khách hàng lựa chọn và mua sản phẩm Trong quá trình bán hàng trực tiếp, nhân viên kinh doanh sẽ giới thiệu lợi ích, công dụng của sản phẩm, trả lời các câu hỏi, thăc mắc, những lời từ chối mua của khách hàng Nhờ có sự giao tiếp trực tiếp giữa nhân viên kinh doanh và người mua hàng, nhân viên kinh doanh sẽ có nhiều cơ hội để nắm bắt nhu cầu của khách hàng, phản ứng linh hoạt với từng loại khách hàng khách nhau, xây dựng mối quan hệ thân thiện giữa nhân viên bán hàng và người mua hàng Do vậy, bán hàng trực tiếp sẽ có khả năng thành công cao b Phương pháp bán hàng qua điện thoại
Phương pháp bán hàng qua điện thoại thường được thực hiện qua các hoạt động như sau:
Bước đầu tiên đó chính là cập nhật danh sách khách hàng tiềm năng kiểm tra trong danh sách khách hàng, thông tin của khác hàng để có những phương pháp tiếp cận khách hàng tốt nhất Xem cập nhật các chương trình có liên quan đến sản phẩm như khuyến mãi, dích vụ mới, kiểm tra bảng giá, lau chùi vệ sinh, bảo trì hàng hóa, xem lại kiến thức sản phẩm, các loại sản phẩm đi kèm, nắm vững chính sách bán hàng
Tiếp theo đó chính là tìm kiếm khách hàng, không chỉ thông qua nhận cuộc gọi tới từ khách hàng mà còn thông qua các catalogue, các tạp chí, data thông tin khách hàng mà công ty có được theo những cách riêng biệt Khi đã nắm bắt được thông tin và nhu cầu khách hàng một cách sơ bộ, nhân viên kinh doanh sẽ gọi điện tư vấn cho khách kĩ hơn Việc tư vấn khách hàng cần chuẩn bị và đảm bảo một số yếu tố sau:
• Chuẩn bị tài liệu về thông tin sản phẩm mà khách hàng cần, chính sách, chế độ của công ty như bảng báo giá các mặt hàng sản phẩm, các chương trình khuyến mãi hiện có tại công ty
• Chuẩn bị thông tin cơ bản về khách hàng: tên công ty, doanh nghiệp, xí nghiệp, ngành nghề kinh doanh của khách hàng, quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng nếu có
• Chăm sóc và bán hàng cho khách hàng cũ: Nhân viên kinh doanh thự hiện cuộc gọi đến các khách hàng cũ để chăm sóc, thăm hỏi, thiết lập mối quan hệ Mục đích chính đó chính là mở rộng doanh số bán hàng với các khách hàng này
• Tư vấn hỗ trợ và giúp đỡ khách hàng: Dành cho mọi sản phẩm, dịch vụ chứ không chỉ có sản phẩm mà công ty đang kinh doanh Khi khách hàng tiềm năng có nhu cầu hay bất cứ thắc mắc gì về sản phẩm, họ có thể gọi để gặp nhân viên phòng kinh doanh hay nhân viên phòng hỗ trợ khách hàng để được tư vấn và giúp đỡ c Phương pháp bán sỉ
Bán buôn là hình thức bán một khối lượng lớn hàng hóa với giá rẻ, giá có chiết khấu cao nhằm tiêu thụ được nhanh và nhiều Những khách hàng mua số lượng lớn để dụng hoặc cho các dự án cũng thường được áp dụng giá bán sỉ Việc bán buôn thường làm xuất hiện mức giá đặc biệt gọi là giá buôn Giá bán buôn thường làm
38 được quy định kiểu bậc thang theo các mức khối lượng hàng bán ra nhằm khuyến khích khách hàng mua với số lượng nhiều để có giá tốt d Phương pháp bán lẻ
NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
4.3.1 Nghiên cứu nhu cầu thị trường Đặc điểm của thị trường sẽ tác động không nhỏ tới hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong việc xây dựng và tổ chức lực lượng bán hàng Nghiên cứu, phân tích thị trường của công ty về thị trường địa bàn thành phố Hồ Chí Minh, thị trường các tỉnh lân cận như Bình Dương, Long An, Vũng Tàu… cho thấy:
• Đối với thị trường thành phố Hồ Chí Minh:
Có thể nói đây là thị trường tiềm năng, phát triển nhất, rất thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của công ty vì nơi đây tập trung các doanh nghiệp với mức độ ngày càng nhiều và có tiềm năng kinh tế lớn
Bên cạnh đó, nơi đây cũng là thị trường có khá nhiều đối thủ cạnh tranh, áp lực canh tranh lớn do có nhiều công ty, doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm cùng loại, bài toán gia tăng thị phần cho công ty ở thị trường này gặp nhiều khó khăn, vì vậy công ty chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm, đẩy mạnh khâu chăm sóc khách hàng sau khi mua nhằm tăng khả năng kích cầu tiêu dùng qua đó sẽ làm tăng thị phần của công ty
Nền kinh tế của thành phố phát triển với tốc độ ngày càng nhanh do có nhiều doanh nghiệp được thành lập làm cho nhu cầu sử dụng sản phẩm mà công ty đang kinh doanh ở thị trường này khá lớn
• Đối với thị trường các tỉnh lân cận: Đây là những thị trường năng động với chính sách mở cửa rộng rãi nên thu hút được sự quan tâm của khá nhiều nhà đầu tư nước ngoài, xây dựng được các khu
40 công nghiệp và các khu công nghệ cao cùng với áp dụng các thành tựu khoa học – kĩ thuật tiên tiến vào thực tiễn sản xuất
Mức độ cạnh tranh ở các thị trường này cũng không kém phẩn quyết liệt
Cơ hội tại thị trường này còn rất lớn nhưng do công ty mới thâm nhập vào thời gian gần đây nên còn gặp nhiều khó khăn trong khâu nghiên cứu, tìm hiểu và phân tích thị trường để tìm ra được những thuận lợi và khó khăn đang có của thị trường ,từ đó xây dựng định hướng để đưa ra những chiến lược kinh doanh hợp lí, góp phần nâng cao doanh thu và mở rộng quy mô công ty
Tóm lại, việc nghiên cứu thị trường giúp công ty thấy được những thuận lợi, khó khăn của các thị trường mục tiêu Từ đó có kế hoạch khắc phục những điểm yếu, tận dụng những điểm mạnh mà công ty đang có trong công tác bán hàng để đáp ứng tốt nhất nhu cầu và mang lại sự hài lòng cho khách hàng
4.3.2 Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng
4.3.2.1 Xây dựng kế hoạch bán hàng
Hình 4.2 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
Bước 1: Nghiên cứu và dự báo
Bước 4: Xây dựng các phương án bán hàng
Bước 5: Đánh giá các phương án bán hàng
Bước 7: Lập kế hoạch hỗ trợ phòng bán hàng
Bước 3: Phát triển các tiền đề
Bước 6: Lựa chọn phương án bán hàng, ra quyết đinh
Bước 8: Lập ngân quỹ và chi phí thực hiện
Bước 2: Thiết lập các mục tiêu bán hàng
Bước: 1 Nghiên cứu và dự báo
Tìm kiếm thông tin thị trường cũng như là sự phản ứng của thị trường đối với sản phẩm của công ty, từ đó đưa ra những khảo sát tổng quan trước khi lập kế hoạch bán hàng
Bước: 2 Thiết lập mục tiêu bán
Sau khi đã có được sơ bộ bảng nghiên cứu và dự báo thị trường, công ty sẽ tiến hàng tổng hợp và xem xét, đánh giá để hình thành mục tiêu mà công ty muốn hướng tới
Bước: 3 Phát triển các tiền đề
Các tiền đề trong mục tiêu đã được xác lập của công ty sẽ được mang ra để nhận định, tiền đề nào phù hợp với quy trình bán hàng của công ty sẽ được ưu tiên phát triển và đẩy mạnh
Bước: 4 Xây dựng các phương án bán hàng
Các phương án sẽ được đưa ra trong bản kế hoạch của công ty nhằm cụ thể hóa các bước, cách thức để đạt được các tiền đề mà công ty đã phát triển dựa trên cơ sở mục tiêu đã đề ra
Bước: 5 Đánh giá các phương án bán hàng
Các chỉ tiêu đánh giá phương án sẽ được đưa vào xem xét để nhận định phương án nào là tối ưu nhất, phù hợp nhất với quy mô bán của công ty
Bước: 6 Lựa chọn các phương án bán hàng, ra quyết định
Sau khi đánh giá các phương án công ty sẽ tiến hành chọn lọc để tìm ra được phương án nào là hoàn hảo nhất, từ đó tiến hành ra quyết định thực hiện để đưa phương án đó vào quy trình bán hàng
Bước: 7 Lập kế hoạch hỗ trợ phòng bán hàng
Bên cạnh phương án được cho là tối ưu nhất thì công ty cũng thành lập nên những kế hoạch nhằm hỗ trợ để thực hiện phương án đó tránh được rủi ro ở mức tối thiểu nhất
Bước: 8 Lập ngân quỹ và chi phí thực hiện
Bước cuối cùng trong quy trình lập kế hoạch bán hàng đó chính là thiết lập ngân sách và bảng kê khai các chi phí cần thiết để thực hiện kế hoạch bán hàng đã được đề ra
MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH TM – DV SƠN TÂN ĐỨC NĂM 2017 – 2018
Nhằm nắm bắt được những định hướng phát triển kinh tế xã hội trong tương lai theo xu thế hội nhập hợp tác kinh tế thương mại với nền kinh tế thế giới, trước hết là trong khu vực trên tinh thần tôn trọng, giúp đỡ các bên cùng có lợi, tự do hóa thương mại, từng bước xóa bỏ hàng rào thuế quan Do đó mức độ cạnh tranh sẽ công bằng nhưng ngược lại tình hình sẽ ngày càng gay gắt và quyết liệt hơn
Công ty TNHH TM – DV Sơn Tân Đức đã nghiêm túc nhìn lại và đánh giá quá trình phát triển của mình, xem xét lại tiềm năng, các thế mạnh cũng như những điểm yếu mà công ty đang có, phân tích đối chiếu để từ đó định hướng một cách khoa học, chủ động về mục tiêu và những bước đi cùng, những biện pháp cơ bản để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh trong những năm sắp tới, những yếu tố trên được thể hiện trong quan điểm mà công ty đã đưa ra như sau: “Để nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh thì cần phải tiền hành hoàn thiện đồng bộ mọi hoạt động của doanh nghiệp theo một định hướng khéo léo từ nhân tố con người, hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường, tăng cường hoạt động giao tiếp, mở rộng thị trường hơn nữa và xây dựng, hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng
Kế hoạch phát triển của công ty trong những năm tới, cụ thể là giai đoạn 2017 –
2018, công ty cố gắng duy trì, giữ vững và phát triển thị phân trên cơ sở duy trì và phát huy hiệu quả hoạt động kinh doanh: Đề ra mục tiêu phân đấu để doanh thu và lợi nhuận năm sau cao hơn năm trước 25% trở lên đồng thời hợp tác, mở rộng thêm các cửa hàng, đại lý bán sản phẩm tại một số quận phát triển trong thành phố
Hồ Chí Minh Để thực hiện kế hoạch đề ra đòi hỏi phải có bước chuẩn bị kỹ lưỡng, cụ thể công ty sẽ phải nghiên cứu, giữ vững những thuận lợi mà công ty đã có và phát huy hơn nữa trên nền tảng những chủ trương của nhà nước để cụ thể hóa hoạt động kinh doanh của công ty
Trong thời gian tới công ty đã có kế hoạch thâm nhập, chiếm lĩnh các thị trường lân cận và mở thêm các cửa hàng ở tất cả các quận nội thành lẫn ngoài thành thành phố Hồ Chí Minh
Củng cố và duy trì khách hàng, nâng cao kỹ năng kinh doanh để thu hút khách hàng trong tình hình kinh doanh hiện tại, thực hiện tốt công tác bán hàng kèm theo những dịch vụ, lợi ích khác dành cho khách hàng một cách hiệu quả hơn
Phương châm hoạt động là đi từ thấp lên cao, sẵn sàng tổ chức kinh doanh khi đã hội đủ các yếu tố an toàn và cần thiết dựa trên hoạt động sản xuất kinh doanh bắt buột phải có lãi của công ty
Củng cố và tăng cường việc sử dụng thông tin phục vụ hoạt động kinh doanh và mang lại lợi ích cho công tác bán hàng, khai thác thị trường tốt hơn dựa vào mạng truyền thông internet và các mạng xã hội
Thực hiện tốt quy chế dân chủ của công ty đã đề ra để vận động nhân viên xây dựng ý thức trách nhiệm đối với đơn vị tạo sự đoàn kết nhất trí trong toàn công ty nhằm thực hiện tốt nhiệm vụ được giao.
MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM – DV SƠN TÂN ĐỨC NĂM 2017 – 2018
5.2.1 Một số kiến nghị nhằm nâng cao công tác bán hàng tại công ty năm
5.2.1.1 Kiến nghị đối với nhà nước
• Về chính sách hỗ trợ vốn:
Hằng năm tại các hội chợ quốc tế, xúc tiến giao lưu thương mại quốc tế, nhà nước cần dành một số tiền nhất định trợ giúp cho các doanh nghiệp tham gia bằng cách miễn một số chi phí doanh nghiệp phải trả khi thuê gian hàng giới thiệu, chi phí về thông tin thị trường do các cơ quan nhà nước cung cấp
Nhà nước nên có những chính sách điều chỉnh tỷ lệ lãi suất trong thị trường kinh tế vĩ mô, để hỗ trợ lãi suất vay cho các doanh nghiệp cừa và nhỏ trong thời kỳ kinh tế khó khăn như hiện nay Bởi vì lãi suất cho vay của ngân hàng có vai trò rất lớn trong việc phát triển kinh tế đất nước Mức lãi suất hợp lí sẽ giúp doanh nghiệp vay vốn kinh doanh hiệu quả, chi phí sản xuất hạn xuống, từ đó giảm giá thành sản phẩm và kích thích nhu cầu tiêu dùng của khách hàng
Thuế là nguồn thu chủ yếu của ngân sách nhà nước nhưng hiện nay chính sách thuế của nhà nước còn gặp nhiều bất cập Các công ty liên doanh được quyền nhập khẩu với mức thuế suất 0% trong khi các doanh nghiệp trong nước vẫn phải nộp thuế Điều này tạo ra sự cạnh tranh không lành mạnh trong thị trường Vì vậy nhà nước cần điều chỉnh vấn đề này để tạo sự công bằng trong hoạt động kinh doanh Chính sách về việc đơn giản hóa các thủ tục và cắt giảm lệ phí bất hợp lý Các quy định về thủ tục thành lập doanh nghiệp, thủ tục vay vốn cần được thông thoáng hơn, tránh rườm rà phức tạp, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp vay vốn nhanh nhất, để họ nắm bắt được các cơ hội kinh doanh
• Hoàn thiện hệ thống pháp luật nhằm tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh: Tạo dựng một môi trường kinh doanh cạnh tranh lành mạnh là mong muốn của hầu hết các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ trong đó có công ty Sơn Tân Đức, bởi trong một môi trường cạnh tranh lành mạnh sẽ giúp các công ty yên tâm hoạt động phát huy lợi thế kinh doanh của mình, không phải lo lắng xảy ra tình trạng công ty lớn lấn át công ty bé, độc chiếm thị trường và quyền kinh doanh, gây mất ổn định nền kinh tế
5.2.1.2 Kiến nghị đối với công ty
Công ty nên tập trung vào những vấn đề sau nhằm đảm bảo tốt cho vấn đề kinh doanh:
Tập trung vốn theo chiều rộng lẫn chiều sâu, từng bước đẩy mạnh công tác hoạt động kinh doanh để nâng cao doanh số tiêu thụ tạo ra lợi nhuận cho nhà nước và cho công ty
Hiện tại bộ phận tiếp thị tại phòng kinh doanh với nhiệm vụ tìm hiểu khách hàng, tìm kiếm nguồn hàng, thị trường tiêu thụ, thu thập và xử lý các thông tin Khi bộ phận này hoạt động có hiệu quả chứng tỏ được sự cần thiết của mình và khi công ty có đủ năng lực tài chính và có nhu cầu phát triển mở rộng quy mô kinh doanh thì thành lập ngay phòng tiếp thị sản phẩm, tránh để bộ phần tiếp thị là một phần của phòng kinh doanh như hiện tại
Nên tăng vốn lưu động nhằm thực hiện cho việc dự trữ những sản phẩm đang có nhu cầu tiêu thụ cao trên thị trường, phục vụ cho công tác quảng cáo, khuyến mãi,
61 khắc phục trong việc gia hạn thời gian thanh toán có thể chấp nhận được giữa công ty và các đại lý trung gian
Tích cực trong việc hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng của công ty, thường xuyên cập nhật thông tin và thay đổi chiến lược để tránh lạc hậu Đẩy mạnh công tác quảng cáo lên báo chí và mạng xã hội, các hội chợ triển lãm nhằm quảng cáo và tạo thêm uy tín cho công ty
Mở rộng chủng loại sản phẩm, đa dạng hóa mẫu mã và kiểu dáng
Nâng cao năng lực quản lý cho đội ngũ lãnh đạo cũng như chuyên môn kỹ thuật và kinh doanh cho nhân viên công ty Tạo môi trường làm việc thuận lợi cho nhân viên khi làm việc
Tuyển dụng, đào tạo và sắp xếp đội ngũ nhân viên hợp lý để mở rộng hoạt động kinh doanh Làm tốt các chính sách đối với nhân viên, tạo nên tâm lý ổn định, an tâm làm việc
5.2.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao công tác bán hàng tại công ty năm
5.2.2.1 Cải tiến, xây dựng chương trình Marketing
Marketing giúp phát hiện ra nhu cầu thị trường và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về hàng hóa cụ thể, cho đến việc thực hiện tổ chức sản xuất đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp Hiện tại Công ty chưa có phòng marketing riêng biệt, chỉ có một nhóm nhân viên thuộc phòng kinh doanh làm về lĩnh vực này Công ty nên thành lập phòng marketing để chuẩn hóa các chức năng cụ thể như sau:
• Nghiên cứu nhu cầu thị trường và xác định thị trường mục tiêu
• Xác định đối thủ cạnh tranh, xây dựng chiến lược và chương trình marketing phù hợp
• Tổ chức thực hiện các chiến lược chiêu thị và quảng cáo
5.2.2.2 Cải tiến công tác lập kế hoạch bán hàng Để mở rộng hoạt động bán hàng công ty cần lập kế hoạch bán hàng hiệu quả Kế hoạch bán hàng phải đề ra chỉ tiêu cụ thể và thể hiện được chiến lược mà công ty đưa ra để thu hút khách hàng Mục tiêu phải đạt được 75% doanh số bán hàng từ những khách hàng mới và 25% doanh số bán hàng từ những khách hàng hiện tại
Cụ thể, với kế hoạch bán hàng trong tuần:
• Đối với khách hàng mới:
Gọi khoảng 50 cuộc điện thoại giới thiệu sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng mới Phát tờ rơi mỗi tuần 2 lần, mỗi lần khoảng 200 tờ để giới thiệu sản phẩm
Gặp gỡ trực tiếp với khoảng 20 khách hàng mới, gửi thư ngỏ giới thiệu sản phẩm dịch vụ và nhờ khách hàng gửi tới những người thân của họ
Mỗi tuần đến thăm 5 cửa hàng, đại lý trình bày giới thiệu sản phẩm, những ưu đãi, khuyến mãi của sản phẩm để thu hút sự tin dùng từ đó giới thiệu thêm nhiều khách hàng mới cho công ty
Trong quá trình cung cấp sản phẩm, dịch vụ nên nhờ mỗi khách hàng cho biết ít nhất 3 cái tên, số điện thoại của những người mà họ biết có thể sử dụng sản phẩm
Ký khoảng 10 hợp đồng bán hàng cho công ty
• Đối với khách hàng hiện tại:
Thường xuyên liên lạc hỏi thăm khách hàng cũ
Xin phép đến thăm không dưới 3 khách hàng tìm hiểu thăm dò ý kiến sản phẩm và nhờ giới thiệu thêm bạn và người thân của họ
