Mục đích nghiên cứu
Qua việc hệ thống hóa cơ sở lý luận về quy trình bán hàng, phân tích đánh giá thực trạng quy trình bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Human Thăng Long Đề xuất giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng tại công ty
Đối tương phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu
Quy trình bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Human Thăng Long
Phạm vi nghiên cứu
- Về không gian: Đề tài được nghiên cứu tại Công Ty Cổ Phần Human Thăng Long
- Về thời gian: Đề tài được nghiên cứu trong năm 2019 - 2021
Kết cấu báo cáo
Ngoài mở đầu, kết luận báo cao gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về quy trình bán hàng trong doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng quy trình bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Human Thăng Long
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng tại Công Ty Cổ PhầnHuman Thăng Long
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG
Hoạt động bán hàng
Theo Hoàng Minh Đường(2017) thì hoạt động bán hàng (tiếng Anh: Sales activities) là chiến thuật mà nhân viên bán hàng sử dụng để đạt được mục tiêu của họ Mục tiêu của tổ chức hoạt động bán hàng là thực hiện việc chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩm từ hàng sang tiền.
Luật Thương Mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương nhân, theo đó, người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên” Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của nhân viên bán hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh
12 toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên.
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất - người bán vừa liên quan đến người tiêu dùng - người mua Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu hút được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu của người tiêu dùng Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn.
Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với bất kỳ một đơn vị sản xuất kinh doanh nào, tuy nhiên việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàng như thế nào là tùy thuộc vào điều kiện cụ thể, nhưng dù thế nào đi chăng nữa trong điều kiện nền kinh tế thị trường như hiện nay thì hoạt động bán hàng phải đảm bảo các yêu cầu sau: Đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng cả về số lượng, chất lượng, chủng loại, dịch vụ với những khả năng có thể của doanh nghiệp Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường, khách hàng được coi là “thượng đế” thì hoạt động bán hàng phải bám sát nhu cầu thị trường với phương châm phục vụ nhu cầu của khách hàng là mục tiêu trước tiên để có thể chiếm được lòng tin của khách hàng, để thu được nhiều lợi nhuận.
Hoạt động bán hàng phải kích thích, gợi mở được nhu cầu của thị trường về hàng hoá mà doanh nghiệp phải sản xuất kinh doanh nhằm khai thác triệt để nhu cầu của thị trường Muốn vậy hoạt động bán hàng đòi hỏi phải tích cực, chủ động khai thác, mở rộng thị trường tiêu thụ, biến nhu cầu ở dạng khả năng thành nhu cầu có thể thanh toán Chủ động nắm bắt nhu cầu và khả năng sản xuất của doanh nghiệp để có thể tổ chức mọi hoạt động sản xuất kinh doanh được thường xuyên và liên tục.
Hoạt động sản xuất kinh doanh phải lấy phục vụ sản xuất làm mục đích. Yêu cầu này đòi hỏi mọi hoạt động trong quá trình bán hàng phải hướng tới mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng phải phục vụ tốt nhất cho hoạt động kinh doanh và kích thích được khả năng sản xuất, nâng cao chất lượng sản xuất của doanh nghiệp.
Hoạt động bán hàng phải đảm bảo nâng cao được uy tín và không ngừng nâng cao uy tín của sản phẩm cũng như của Công ty.
Hoạt động bán hàng phải được tổ chức một cách khoa học hợp lý có kế hoạch Phân công cụ thể và thường xuyên được theo dõi, chỉ đạo, kiểm tra đánh
13 giá Hơn thế nữa phải biết tổ chức một cách khoa học và nghệ thuật trong quá trình tổ chức hoạt động bán hàng.
Hiệu quả của hoạt động bán hàng ngày càng được nâng cao với chi phí thấp nhất và lợi nhuận ngày càng tăng Đây là mục tiêu mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải theo đuổi, bởi vì lợi nhuận là mục tiêu trước mắt quan trọng, mà hoạt động của hoạt động bán hàng thì ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận Để có thể đạt được mục tiêu này, công tác bán hàng phải chú ý phân phối đúng lượng hàng, luồng hàng Đảm bảo sự vận động của hàng hoá được hợp lý, giảm bớt chi phí lưu thông, đồng thời phát triển các dịch vụ để phục vụ tốt các yêu cầu của khách hàng nhằm thu hút khách hàng và làm tăng lợi nhuận.
Tóm lại, trước hết những biến động của nền kinh tế hiện nay, các doanh nghiệp phải luôn luôn cố gắng tìm cách đổi mới chế độ quản lý hoạt động bán hàng sao cho phù hợp nhất với sự biến động trên thương trường, để hoạt động này có thể đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho doanh nghiệp Muốn vậy trước tiên ta phải đi vào tìm hiểu nội dung của hoạt động bán hàng
1.1.3 Phân loại hoạt động bán hàng
Theo Lê Đăng Lăng ( 2016 ) Kỹ năng và quản trị bán hàng, NXB Thống kê thì :
Lực lượng bán hàng là cầu nối quan trọng giữa công ty và thị trường Lực lượng bán hàng bao gồm lực lượng bán hàng thuộc biên chế DN và lực lượng bán hàng ngoài biên chế DN.
Lực lượng bán hàng bên trong
Lực lượng bán hàng bên ngoài DN
Lực lượng này làm việc tại văn phòng của DN và sử dụng fax, điện thoại, gmail, để giao dịch với khách hàng Các nhân viên bán hàng thuộc lực lượng này ít khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng
Lực lượng bán hàng này thường được trải ra theo từng vùng địa lý Để lực lượng bán hàng bên ngoài DN hoạt động được hiệu quả thì số khách hàng trong vùng lãnh thổ ấy phải đủ lớn Lực lượng này bao gồm đại lý bán hàng và cộng tác viên Đại lý bán hàng : Được công ty ủy quyền về các hoạt động bán hàng liên quan thương hiệu của công ty.Cộng tác viên : Đây là những người có thỏa thuận với DN để bán14
Quy trình bán hàng
Quy trình bán hàng là trình tự và cách thức thực hiện các hoạt động bán hàng đã được quy định từ trước, mang tính bắt buộc và nhằm đáp ứng đúng mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp, tổ chức.
Theo Trần Thị Thập(2018) Quản trị bán hàng, NXB Thông tin và truyền thông: Để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao thì việc xây dựng quy trình bán hàng là rất quan trọng Thông thường mỗi DN sẽ có một quy trình bán hàng riêng phù hợp với tính chất kinh doanh của công ty Nhưng về cơ bản quy trình bán hàng trong DN gồm có các 7 bước chính:
1.1 Quy trình bán hàng trong DN hiện nay tất cả các DN đều áp dụng quy trình bán hàng thông thường qua 7 bước Bước quan trọng nhất trong quy trình bán hàng đó là tìm kiếm và tiếp nhận thông tin khách hàng Bởi vì khi DN muốn tồn tại và phát triển lâu dài thì yếu tố khách hàng cũng là yếu tố quyết định đến lợi nhuận của DN Sau khi tiếp kiếm và tìm hiểu thông tin về khách hàng xong thì tiến hành tư vấn cho khách hàng về các dòng sản phẩm mà công ty đang cung cấp từ đó giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm và đi đến ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm Khi sản phẩm đã đến tay khách hàng thì ngoài việc hướng dẫn khách hàng sử dụng
Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng
Xử lý thông tin và nhận biết khách hàng tiềm
Phân tích nhu cầu khách hàng Đưa ra đề xuất cung cấp các giải pháp phù hợp với nhu cầu của KH
Tìm kiếm cơ hội Đàm phán ký hợp đồng mua bán tính năng sản phẩm còn đặc biệt quan tâm tới khâu chăm sóc khách hàng Bởi vì ngoài những khách hàng cũ thì công ty phải thường xuyên tìm kiếm những khách hàng mới tiềm năng
* Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng Đây là bước đầu tiên trong quy trình bán hàng giúp xác định các khách hàng tiềm năng Có rất nhiều cách thức để tìm kiếm thông tin, tuy nhiên thông tin được chia làm hai loại: nguồn thông tin bên trong DN và nguồn thông tin bên ngoài DN.
Nguồn thông tin bên trong DN bao gồm khách hàng hiện tại của DN thông tin nội bộ DN ( ví dụ từ bộ phận marketing, đồng nghiệp, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh )
Nguồn thông tin bên ngoài DN bao gồm các thông tin được lấy từ các phương tiện truyền thông mối quan hệ cá nhân, hội thảo, sự kiện
* Xử lý thông tin và nhận biết khách hàng tiềm năng
Khách hàng tiềm năng là một cá nhân hay tổ chức có đủ năng lực tài chính và có khả năng đưa ra quyết định về việc mua sắm sản phẩm hoặc dịch vụ của DN. Nhóm khách hàng này mang lại ít giá trị trước mắt nhưng lại có thể mang lại giá trị lâu dài cho DN trong tương lai.Vì vậy khi tiến hàng xử lý thông tin của khách hàng công ty sẽ có cơ hội kỳ vọng của họ về sản phẩm, dịch vụ đối với DN trong tương lai Từ đó công ty có thể biến khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng mục tiêu những khách hàng có nhu cầu sẵn sàng mua sản phẩm dịch vụ của DN. Nhân viên cần tìm hiểu một số thông tin đối với từng đối tượng khách hàng khác nhau và đưa vào có sở dữ liệu khách hàng của công ty Việc thu thập và xử lý thông tin của khách hàng sẽ giúp công ty đưa ra được các cách tiếp cận với các khách hàng tiềm năng cụ thể.
Mục tiêu của tiêp cận khách hàng là thiết lập cuộc hẹn với khách hàng DN có thể có rất nhiều cách để hẹn gặp khách hàng như thông qua các đối tác trung gian người quen trong DN đối tác, gmail hay điện thoại Đặc biệt trước khi gặp khách hàng nhân viên cần xác định rõ mục đích của cuộc gặp mặt mình phải chuẩn bị chu đáo các tài liệu liên quan và nội dung sắp trình bày một cách rõ ràng Bước tiếp cận khách hàng thành công thì quy trình bán hàng của DN đã hoàn thành 50% Bởi vì khi đó khách hàng đã lắng nghe nhân viên bán hàng nói và quan tâm đến sản phẩm và dịch vụ của DN.
16 Để có thể tìm kiếm cơ hội, trong khi giao tiếp với khách hàng nhân viên bán hàng cần phải có kỹ thuật đặt câu hỏi Nhằm thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hay dịch vụ của công ty một cách nhanh nhất hay nói cách khác là chốt sale
* Đưa ra đề xuất cung cấp các giải pháp phù hợp với nhu cầu của khách hàng
Khách hàng hầu như bao giờ cũng đưa ra những ý kiến phản hồi trong quá trình giới thiệu sản phẩm hay khi đề nghị mua hàng Để xử lý những phản đối này nhân viên bán hàng luôn giữ thái độ vui vẻ và đưa ra những giải pháp phù hợp với yêu cầu DN đưa ra một số đề xuất và một số giải pháp phù hợp với yêu cầu của khách hàng bao gồm: giá cả, phương thức thanh toán, dịch vụ bảo hành sản phẩm hay dịch vụ…
* Đàm phán và ký kết hợp đồng
Qúa trình đàm phán nhằm đưa ra các bên đi đến thỏa thuận và chấp nhận một khu vực hợp đồng có thể đáp ứng mục tiêu của cả hai bên Trước khi ký kết bất kỳ một hợp đồng kinh tế nào cũng cần phải xem xét kỹ về điều khoản về đơn giá, số lượng thời gian thanh toán… Sau khi xem xét một cách cẩn thận mới tiến hành ký hợp đồng.
Quản trị hoạt động bán hàng
Theo Trần Thị Thập(2018) Quản trị bán hàng, NXB Thông tin và truyền thông Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, lập kế hoạch bán hàng đến việc tuyển dụng, đào tạo và giám sát đánh giá kết quả công việc lực lượng bán hàng Như vậy việc xây dựng một hệ thống các bước quản trị hoạt động bán hàng hoàn thiện sẽ là một nhân tố quan trọng tạo điều kiện thuận lợi để triển khai kế hoạch bán hàng Vậy quản trị hoạt động bán hàng được miêu tả qua sơ đồ sau:
Xây dựng mục tiêu bán hàng Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng
Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng Xây dựng và triển khai kế hoạch bán hàng Động viên lực lượng bán hàng
( Nguồn : Quản trị bán hàng, Nxb Thông tin và truyền thông)
1.3.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà DN mong muốn đạt đến trong một thời gian nhất định Xây dựng mục tiêu bán hàng được hình thành ở các khía cạnh khác nhau ở hệ thống bán hàng của DN bao gồm : Doanh số, thị phần, mức độ bao phủ thị trường, phát triển khách hàng mới
Mục tiêu doanh số : Doanh số là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cần đạt được trong khoảng thời gian xác định Việc xây dựng mục tiêu doanh số phải phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau như kết quả bán hàng các năm trước, dự báo xu hướng tiêu thụ khả năng phát triển của ngành tình hình cạnh tranh.
Mục tiêu thị phần : Thị phần là phần thị trường DN chiếm lĩnh được Mục tiêu thị phần là tỷ lệ phần trăm giữa khách hàng hiện tại trong tổng số khách hàng mục tiêu cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định Mục tiêu thị phần cần phải rõ ràng, có khả năng thực hiện Hơn nữa cơ sở để xây dựng mục tiêu thị phần là thị phần hiện tại của DN thị phần của các công ty cạnh tranh và nguồn lực đầu tư vào thị trường.
Mục tiêu bao phủ thị trường : Mục tiêu bao phủ thị trường được thể hiện bao phủ thị trường mà DN muốn đạt được gồm số lượng các điểm bán hàng có sự hiện diện của sản phẩm của DN trên thị trường Trong thực tế các DN thường đặt mục tiêu bao phủ thị trường gồm số lượng các điểm bán và số lượng sản phẩm tại mỗi điểm bán.
Mục tiêu phát triển khách hàng mới : Trong lĩnh vực bán hàng khách hàng mới tăng do tăng kênh bán hàng hoặc mức độ phủ rộng của sản phẩm Phát triển khách hàng mới đóng góp vai trò rất quan trọng và là cơ sở tại sự tăng trưởng cho
DN Do vậy DN thường xây dựng mục tiêu phát triển khách hàng mới gắn liền với mục tiêu bao phủ thị trường.
1.3.2 Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ sắp xếp nhân sự một cách hợp lý căn cứ vào khả năng kinh nghiệm tính cách của nhân viên nhằm thực hiện kế hoạch bán hàng một cách hiệu quả đem lại lợi ích cho DN Một số cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng thường gặp là : cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý cơ cấu tổ chức bán hàng theo kênh hỗn hợp.
18Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng
Sơ đồ 1.3 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng1 Theo cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng này thì nhân viên bán hàng theo nhóm khách hàng nhất định đồng thời đại diện bán hàng phải hiểu rõ khách hàng của mình Dạng cơ cấu này có một số ưu điểm là xác suất để hiểu rõ về nhu cầu của khách hàng là rất cao phục vụ khách hàng chu đáo quản lý khách hàng tốt, đồng thời nhân viên tích lũy được nhiều kinh nghiệm tromg tiếp xúc bán hàng với một nhóm khách hàng và có thể tự xay dựng một chương trình bán hàng phù hợp.
Cơ cấu tổ chức bán hàng theo kênh hỗn hợp : Về cơ bản một cơ cấu tổ chức hỗn hợp là nỗ lực nhằm tận dụng cả hướng chuyên môn hóa theo khách hàng và theo sản phẩm một cách hiệu quả, tận dụng tốt những lợi điểm về quản lí của các loại cơ cấu tổ chức theo lãnh thổ, địa lý.
1.3.3 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng liên quan đến công việc của người quản trị bán hàng Mục tiêu là xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp hiệu quả và không ngừng đào tạo nâng cao chất lượng của đội ngũ bán hàng Vì vậy nhà tuyển dụng phải xây dựng một quy trình tuyển dụng nhân viên hợp lý để có thể tìm được những nhân viên phù hợp và lên kế hoạch chương trình đào tạo phù hợp với tình hình
Tuyển dụng nhân viên bán hàng: Tuyển dụng nhân viên bán hàng là một chuỗi các họa động đề ra để sắp xếp tìm ra những nhân viên phù hợp với yêu cầu của DN Quy trình tuyển dụng được chia làm 2 loại quy trình tuyển dụng chính thức và quy trình tuyển dụng không chính thức.
Quy trình tuyển dụng chính thức: Trong quá trình tuyển dụng nhà quản trị bán hàng sẽ tìm kiếm các ứng viên phù hợp với các vị trí cần tuyển Sau đó nhà quản trị tiến hành một hoặc nhiều hoạt động như thực hiện tuyển dụng tại các trường ĐH thông qua các hoạt động thực tập sinh, lựa chọn sinh viên xuất sắc phỏng vấn lực lượng bán hàng.
Phụ trách nhóm khách hàng C
Phụ trách nhóm khách hàng BPhụ trách nhóm khách hàng A
Quy trình tuyển dụng không chính thức: Một nguyên tắc mà các nhà quản trị bán hàng cần biết là tiến hành tuyển dụng thường xuyên Một số nhà chuyên môn cho rằng nhà quản trị cần tuyển dụng không ngừng với sự giúp đỡ của các nhân viên giỏi Như vậy các nhà quản trị cần duy trì mối quan hệ qua lại với những người dự tuyển Đào tạo nhân viên bán hàng : Đào tạo nhân viên bán hàng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng để hoàn thành các mục tiêu, kế hoạch bán hàng của DN Ngoài ra khi hiệu quả của nhân viên chưa cao đáp ứng được yêu cầu của DN thì cũng cần tiến hành đào tạo lại Nội dung đào tạo bao gồm các kiến thức về sản phẩm các kỹ năng bán hàng thông tin về DN chính sách của DN và các định hướng chiến lược có liên quan.
1.3.4 Xây dựng và triển khai kế hoạch bán hàng
*Xác định chỉ tiêu bán hàng
Chỉ tiêu bán hàng được đè ra nhằm kiểm soát các hoạt động của nhân viên bán hàng Một hệ thống chỉ tiêu được đề ra tốt có thể cung cấp một công cụ thay thế để kiểm soát hàng ngày trong hoạt động quản trị Bên cạnh đó, việc xác định chỉ tiêu bán hàng còn nhằm vào các kế hoạch đãi ngộ của mình Các doanh nghiệp này trả tiền lương xứng đáng trên cơ sở số lượng bán hàng vượt chỉ tiêu của năm trước Như vậy hoàn thành chỉ tiêu không tách rời với động viên tài chính Có 2 dạng chỉ tiêu bán hàng là các chỉ tiêu trên cơ sở kết quả và các chỉ tiêu trên cơ sở hành vi.
Các chỉ tiêu trên cơ sở kết quả bao gồm:
Doanh số bán: Doanh nghiệp cần thống nhất cách xác định doanh số sử dụng khi mô tả chỉ tiêu có thể là: doanh số đã viết hóa đơn bán hàng và doanh nghiệp cần giao hàng, doanh số tính theo khách hàng đã thanh toán đầy đủ. Khối lượng bán: Chỉ tiêu khối lượng bán có ưu thế hơn chỉ tiêu doanh số trong trường hợp doanh nghiệp có biến động về giá bán sản phẩm Chỉ tiêu này chuyển sự chú ý sang tính năng và tiện ích đáp ứng nhi cầu của khách hàng và biến giá thành sang yếu tố phụ.
Các yếu tố ảnh hưởng đến quy trình bán hàng
1.4.1 Môi trường bên ngoài doanh nghiệp
Việc phân tích các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài dựa vào mô hình môi trường quản trị bán hàng của Jame M.Comer, các yếu tố đó là:
Yếu tố chính trị, pháp luật chi phối mạnh mẽ đến sự hình thành các cơ hội hay các thách thức trong kinh doanh Sự ổn định về chính trị sẽ là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp, do nó ổn định được tâm lý đầu tư, ổn định niềm tin, tạo môi trường lành mạnh cho kinh doanh Sự tác động của điều kiện chính trị đến các doanh nghiệp, các ngành nghề kinh doanh khác nhau là rất khác nhau
- Môi trường kinh tế Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn Các yếu tố thuộc môi trường này như: GDP, tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đoái, các chính
26 sách tài chính, tiền tệ, hoạt động ngoại thương (xu hướng đóng, mở cửa nền kinh tế)…cùng với xu hướng vận động của chúng đều tác động mạnh mẽ đến việc mở rộng hay thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp, ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư, do đó, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
- Môi trường pháp lý - đạo đức Đây là tập hợp những nguyên tắc, quy tắc, chuẩn mực đạo đức hoặc luật lệ có tác dụng chỉ dẫn, điều chỉnh và kiểm soát hành vi nhằm bảo đảm chuẩn mực và sự trung thực trong hoạt động của chủ thể kinh doanh Đây là một dạng đạo đức nghề nghiệp mang tính đặc thù cao vì gắn liền với các lợi ích kinh tế, đạo đức kinh doanh chính là phạm trù đạo đức được vận dụng vào hoạt động kinh doanh nhưng nó không tách rời nền tảng của nó là đạo đức xã hội chung và phải chịu sự chi phối bởi một hệ giá trị và chuẩn mực đạo đức xã hội
Yếu tố văn hóa - xã hội đề cập đến vấn đề tập quán, tôn giáo, hệ thống các giá trị, dân số, sự phân bố dân cư, nghề nghiệp…Tất cả những yếu tố này không chỉ ảnh hưởng đến hành vi mua hàng mà còn tác động đến nguồn cung ứng sản phẩm, lượng thị trường, đặc tính thị trường và do đó sẽ tác động đến quyền lựa chọn của người mua Các giá trị chung của xã hội, các tập tục truyền thống, lối sống của nhân dân, các hệ tư tưởng tôn giáo và cơ cấu dân số, thu nhập của dân chúng đều có tác động nhiều mặt đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
Nhà cung cấp đối với một doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng, nó bảo đảm cho hoạt động của doanh nghiệp được tiến hành ổn định theo kế hoạch đã được định trước Trong nền kinh tế thị trường, quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phải có mối quan hệ chặt chẽ và mật thiết với các nguồn cung ứng và yêu cầu các nhà cung ứng phải đảm bảo được số lượng luôn đầy đủ, đúng thời gian, chất lượng phải được đảm bảo như cam kết và ổn định về mặt giá cả Số lượng và chất lượng của nguồn cung ứng có ảnh hưởng rất lớn đến tình hình sản xuất, nhập khẩu, tiêu thụ hàng hóa cũng như tình hình kinh doanh chung của toàn thể doanh nghiệp Vì vậy, nhà quản trị phải tìm được nhà cung cấp đáng tin cậy và có nguồn hàng luôn ổn định để đảm bảo được tiến trình.
1.4.2 Môi trường bên trong doanh nghiệp
Khả năng tài chính và nguồn nhân lực
(Số lượng và chất lượng) sẽ quyết định cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ kinh doanh mà doanh nghiệp áp dụng Điều đó có nghĩa là quy mô của doanh nghiệp ra sao chiến lược kinh doanh mà doanh nghiệp cần thực hiện như thế nào có quyết định rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp áp dụng, khả năng
27 thu thập và xử lý thông tin như thế nào… Từ đó doanh nghiệp sẽ chọn cho mình kế hoạch bán hàng hợp lý.
Doanh nghiệp có nguồn tài chính vững mạnh, quy mô lớn sẽ linh hoạt hơn trong việc lựa chọn mạng lưới bán hàng so với doanh nghiệp có quy mô nhỏ nguồn tài chính hạn hẹp Khả năng tài chính của doanh nghiệp càng lớn càng chiếm lĩnh được nhiều khu vực địa lý ở nhiều thị trường khác nhau Việc tăng quy mô tổ chức bán hàng của doanh nghiệp sẽ tăng sản lượng bán nhưng đồng thời chi phí bán hàng cũng tăng lên dẫn đến tăng giá thành sản phẩm Do vậy, trước khi thực hiện doanh nghiệp phải xem xét và tính toán để có quy mô tổ chức công tác bán hàng hợp lý nhất yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
Theo khái niệm quản trị học “quản trị suy cho đến cùng là quản trị con người” Con người luôn là nguồn lực quan trọng và đóng vai trò trung tâm trong mọi vấn đề liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Xuất phát từ tầm quan trọng đó, các doanh nghiệp phải luôn quan tâm và đặt vấn đề đào tạo, nâng cao năng lực, trình độ của đội ngũ lao động của doanh nghiệp đặc biệt trình độ của các nhà quản lý.
Trình độ tổ chức quản lý
Hiệu quả hoạt động của từng bộ phận phụ thuộc rất lớn vào sự quản lý của cấp trên Khả năng tổ chức, quản lý của các trưởng Công ty dựa trên quan điểm tổng hợp, bao quát tập trung vào những mối quan hệ tương tác của tất cả các bộ phận tạo nên sức mạnh thực sự cho cửa hàng trong kinh doanh.
Vị trí địa lý của doanh nghiệp
Một vị trí thuận lợi (gần mặt đường, khu đông dân, thuận tiện trong mua sắm vận chuyển,…) đây có thể coi là sức mạnh vô hình của cửa hàng Không phải ở bất cứ ở vị trí địa lý nào doanh nghiệp cũng có thể xây dựng hệ thống bán hàng giống nhau.
THỰC TRẠNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HUMAN THĂNG LONG
Tổng quan về Công Ty Cổ Phần Human Thăng Long
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
- Tên công ty: Công Ty Cổ Phần Human Thăng Long
- Địa chỉ: TT19 - 06, Khu đô thị mới Văn Phú, Phường Phú La, Quận Hà Đông, Thành phố Hà Nội, Việt Nam
- Đại diện pháp luật: Phan Văn Nhân
Quá trình hình thành và phát triển
Công Ty Cổ Phần Human Thăng Long được thành lập vào năm 2019, bắt đầu như một nhà cung cấp vật liệu xây dựng nhỏ với số vốn điều lệ ban đầu là 1.000.000.000 đồng Trong những năm đầu, công ty tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ với các nhà thầu xây dựng địa phương và nhanh chóng trở thành đối tác tin cậy trong việc cung cấp xi măng, thép, và các loại vật liệu khác. Năm 2020 với sự nỗ lực không ngừng, Công Ty Cổ Phần Human Thăng Long mở rộng quy mô hoạt động, từ việc tăng cường nguồn cung cấp đến việc mở rộng mạng lưới bán hàng Công ty đưa ra thị trường nhiều sản phẩm mới và đa dạng hóa dịch vụ, bao gồm cả việc cung cấp giải pháp tổng thể cho các dự án xây dựng từ dân dụng đến công nghiệp.
Năm 2021 nhận thức rõ về những biến động của thị trường và nhu cầu ngày càng cao về vật liệu xây dựng bền vững, Công Ty Cổ Phần Human Thăng Long đã tiến hành tái cấu trúc công ty với mục tiêu trở thành nhà cung cấp hàng đầu về vật liệu xây dựng thân thiện với môi trường Công ty không chỉ đầu tư vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới mà còn chú trọng đến trách nhiệm xã hội và bảo vệ môi trường.
Nhờ vào sự linh hoạt trong chiến lược và khả năng thích ứng với những thay đổi của thị trường, Công Ty Cổ Phần Human Thăng Long đã đạt được nhiều
29 thành tựu đáng kể, từ việc tăng trưởng doanh thu đến việc mở rộng cơ sở khách hàng Công ty ngày nay không chỉ được biết đến là một thương hiệu vật liệu xây dựng uy tín mà còn là biểu tượng của sự đổi mới và phát triển bền vững trong ngành.
Tầm nhìn Tương lai: Công Ty Cổ Phần Human Thăng Long hướng tới việc tiếp tục mở rộng quy mô quốc tế, đồng thời duy trì cam kết với sự phát triển bền vững và đóng góp tích cực cho cộng đồng và xã hội.
Thông tin trên là giả định và có tính chất ví dụ, nó cần được thay đổi cho phù hợp với lịch sử thực tế và các sự kiện mà công ty của bạn đã trải qua.
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực kinh doanh
- Sản xuất và Cung ứng:
Sản xuất các vật liệu xây dựng đáp ứng tiêu chuẩn chất lượng quốc gia và quốc tế.
Cung ứng vật liệu xây dựng cho các dự án xây dựng dân dụng, công nghiệp và cơ sở hạ tầng.
- Nghiên cứu và Phát triển:
Nghiên cứu để cải tiến chất lượng sản phẩm.
Phát triển sản phẩm mới theo xu hướng thị trường và nhu cầu của khách hàng.
Xây dựng và thực hiện các chiến lược marketing để nâng cao nhận thức về thương hiệu.
Mở rộng mạng lưới bán hàng và tăng doanh số thông qua các kênh phân phối.
Cung cấp dịch vụ tư vấn và hỗ trợ khách hàng chọn lựa sản phẩm phù hợp. Xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
- Quản lý Chất lượng: Đảm bảo tất cả các sản phẩm đều tuân thủ nghiêm ngặt các quy định về chất lượng.
Thực hiện kiểm tra và kiểm soát chất lượng sản phẩm định kỳ.
- Đáp Ứng Nhu Cầu Thị Trường:
Cung cấp đủ số lượng và chủng loại vật liệu xây dựng theo nhu cầu của thị trường.
Quản lý tài chính công ty một cách hiệu quả, đảm bảo lợi nhuận và sự ổn định tài chính.
Mở rộng quy mô sản xuất và thị trường tiêu thụ sản phẩm, trong và ngoài nước.
- Phát triển Đội ngũ: Đào tạo và phát triển đội ngũ nhân sự có kỹ năng và năng lực chuyên môn cao.
Tuân thủ mọi quy định pháp luật liên quan đến hoạt động sản xuất và kinh doanh.
- Trách Nhiệm Xã hội và Môi trường:
Thực hiện trách nhiệm xã hội và bảo vệ môi trường thông qua việc sản xuất bền vững và tiết kiệm nguồn lực.
- Khai thác đá, cát, sỏi, đất sét
- Xây dựng công trình đường bộ
2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty
Sơ đồ 2.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý 1
Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban
Chức năng: Là cơ quan quản trị cao nhất, định hướng chiến lược phát triển công ty, quyết định các vấn đề quan trọng của công ty.
Nhiệm vụ: Giám sát hoạt động tổng thể, phê duyệt kế hoạch kinh doanh và đầu tư, bảo đảm tuân thủ pháp luật và chính sách nội bộ.
Chức năng: Điều hành và quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty.
Nhiệm vụ: Thi hành quyết định của Hội đồng thành viên, lập kế hoạch và tổ chức thực hiện các mục tiêu chiến lược, đảm bảo mục tiêu kinh doanh được đạt. Giám đốc:
Chức năng: Phụ trách quản lý các mảng hoạt động cụ thể hoặc các đơn vị trực thuộc.
Nhiệm vụ: Đảm bảo hoạt động của mảng hoặc đơn vị mình quản lý hoạt động hiệu quả và đạt mục tiêu đề ra.
Chức năng: Chịu trách nhiệm về tất cả hoạt động bán hàng và tiếp thị. Nhiệm vụ: Lập kế hoạch và thực hiện các chiến dịch bán hàng, mở rộng thị trường, chăm sóc khách hàng và đạt doanh số đề ra.
Chức năng: Quản lý tài chính, kế toán và thuế của công ty.
Nhiệm vụ: Theo dõi và báo cáo tình hình tài chính, quản lý ngân sách, thực hiện báo cáo thuế và tuân thủ các quy định về kế toán.
Phòng Tổ chức Lao động - Tiền Lương:
Chức năng: Quản lý nhân sự, lao động và các vấn đề liên quan đến tiền lương, thưởng.
Nhiệm vụ: Tuyển dụng, đào tạo, đánh giá và phát triển nhân viên, thiết lập chính sách tiền lương và phúc lợi.
Phòng Kế Hoạch Đầu Tư:
Chức năng: Lập kế hoạch và quản lý các dự án đầu tư của công ty. Nhiệm vụ: Đánh giá và lựa chọn các dự án đầu tư, theo dõi tiến độ và hiệu quả đầu tư.
Chức năng: Phụ trách quản lý kỹ thuật, máy móc và công nghệ sản xuất. Nhiệm vụ: Nghiên cứu và ứng dụng kỹ thuật mới, bảo trì và nâng cao hiệu suất máy móc, cải tiến quy trình sản xuất.
Phòng Thanh Tra, Bảo vệ:
Chức năng: Đảm bảo an ninh nội bộ, kiểm tra tuân thủ pháp luật và quy định nội bộ.
Nhiệm vụ: Phòng chống thất thoát và gian lận, bảo vệ tài sản công ty, giám sát việc thực hiện các quy định an toàn lao động.
Phòng Quản lý Chất lượng:
Chức năng: Kiểm soát và đảm bảo chất lượng sản phẩm và dịch vụ của công ty.
Nhiệm vụ: Thiết lập và duy trì hệ thống quản lý chất lượng, thực hiện kiểm định và đánh giá sản phẩm, giải quyết khiếu nại và không ngừng cải tiến chất lượng.
2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2020 - 2022
Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2020 - 20221
2021 Chênh lệch Tỷ lệ(%) Chênh lệch Tỷ lệ(%)
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ
Giá vốn hàng bán 324.198.631 1.329.867.510 1.876.290.432 1.005.668.879 310,20 546.422.922 41,08 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ
Doanh thu hoạt động tài chính 1.542.819 2.765.081 3.084.217 1.222.262 79,22 319.136 11,54
Chi phí quản lý doanh nghiệp 289.432.109 356.359.851 597.436.510 66.927.742 23,12 241.076.659 67,65 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh
Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế
Lợi nhuận sau thuế TNDN 61.698.232 114.633.288 86.738.076 52.935.056 85,80 (27.895.212) (24,33) (Nguồn: Phòng kế toán)
- Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2021 tăng so với 2020 là 1.137.543178 đồng tương ứng với 165,05% Năm 2022 tăng so với 2021 là 752.311.431đồng tương ứng với 41,18% Nguyên nhân doanh thu tăng là do nhu cầu về nguyên vật liệu để xây dựng nhà ở tăng, hơn nữa từ cuối năm 2021 đến hết năm 2022 có dịch Covid -19, tất cả ngành nghề đều bị đóng băng nhưng ngành xây dựng vẫn hoạt động được nên nhu cầu về nguyên vật liệu tăng mạnh nhằm đáp ứng nhu xây dựng nhà ở, cầu đường doanh nghiệp Doanh thu năm 2022 vẫn tăng mặc dù thời điểm dịch bệnh diễn ra nhiều lần và căng thẳng cho thấy khả năng kinh doanh của công ty tốt, cũng có thể cho rằng tại thời điểm diễn ra dịch bệnh việc ngành hàng mà công ty đang kinh doanh chính là các sản phẩm nguyên vật liệu mà nhu cầu cần sử dụng nhiều.
- Giá vốn hàng bán năm 2021 tăng so với 2020 là 1.005.668.879 đồng tương ứng với 310,20% năm 2022 tăng so với 2021 là 546.422.922 đồng tương ứng với 41,09% Giá vốn tăng thể hiện công ty chưa kiểm soát tốt chi phí, điều này sẽ làm ảnh hưởng đến giá thành sản phẩm, vì vậy công ty cần phải điều chỉnh giá vốn hợp lý để không làm ảnh hưởng đến giá vốn hàng bán
- Doanh thu hoạt động tài chính năm 2021 tăng so với 2020 là 1.222.262 đồng tương ứng với 79,22% năm 2022 tăng so với 2021 là 319.136 đồng tương ứng với 11,54% Doanh thu từ hoạt động tài chính của công ty chủ yếu là lãi tiền gửi ngân hàng Doanh thu từ khoản này của công ty là rất ít hầu và như không có, thêm cả dịch bệnh ảnh hưởng nên một số đối tác khi giao dịch ưa chuộng tiền gửi ngân hàng hơn, đòi hỏi chuyển khoản để tránh rủi ro về đạo đức kinh doanh và nợ quá nhiều tiền hàng, vì vậy doanh nghiệp luôn chuyển tiền bằng tài khoản ngân hàng thay vì bằng tiền mặt nên hầu như không có quá nhiều tiền gửi để sinh lãi.
Đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng đến quy trình bán hàng của Công Ty Cổ Phần Human Thăng Long
Bảng 2.2.Tình hình vốn năm 2020 - 2022 1
Vốn điều lệ 1.000.000.0000 5.000.000.000 5.000.000.000 Vốn lưu động 1.000.000.000 3.000.000.000 4.000.000.000
Tổng cộng 2.000.000.000 8.000.000.000 9.000.000.000 (Nguồn: Công Ty Cổ Phần Human Thăng Long)
Nhìn vào bảng tình hình nguồn vốn năm 2020 - 2022 cho thấy nguồn vốn lưu động của công ty liên tục tăng chứng tỏ công ty đang trên đà phát triển Đồng thời nguồn vốn mỗi năm tăng lên 1.000.000.000đ đây là cơ hội thuận lợi cho các nhà đầu tư sinh lời.
Vốn điều lệ Vốn lưu động
Biểu đồ 2.1 Tình hình vốn năm 2020 – 2021 1
(Nguồn: Công Ty Cổ Phần Human Thăng Long)
- Các loại máy phục vụ sản xuất trong công ty bao gồm các loại như máy hàn, máy cắt, máy khoan, máy tiện, máy CNC Đều là những máy phục vụ khâu cho hoạt động sản xuất của công ty Tính đến ngày 31/12/2022 thì công ty có các loại máy như trong bảng kê.
Bảng 2.3 Bảng kê chi tiết các loại máy 1
STT Tên Máy Móc Số Lượng
2.2.2 Đặc điểm về nhân lực
Bảng 2.4 Cơ cấu nguồn nhân lực của công ty 1
Người Tỷ lệ(%) Người Tỷ lệ(%) Người Tỷ lệ(%) Giới tính
(Nguồn: Phòng hành chính) Nhìn vào bảng cơ cấu nguồn nhân lực của Công Ty Cổ Phần Human Thăng Longcho thấy lao động chủ yếu là nam giới và lao động trẻ chiếm tỷ lệ nhiều nhất. Bởi vì do tính chất công việc là cơ khí và hàn, tiện đột dập nên cần nam nhiều hơn. Bên cạnh đó thì lao động THPT và trung cấp nghề chiếm tỷ lệ cao hơn đại học và cao đẳng vì công ty cần công nhân sản xuất nhiều hơn khối văn phòng
- Về giới tính: Công Ty Cổ Phần Human Thăng Long có giới tính nam chiếm tỷ lệ cao với 66.67% năm 2020 ứng với 80 người và năm 2021 là 86 người, chiếm tỷ lệ 66.155, năm 2022 là 89 người chiếm tỷ lệ 65.93% Còn về giới tính nữ năm 2020 là 40 người chiếm tỷ lệ 33.33%, năm 2021 là 44 người chiếm tỷ lệ 33.85%, năm 2022 là 46 người chiếm tỷ lệ 34.07% Tỷ lệ nam giới nhiều hơn nữa giới là tính chất công việc là làm cơ khí nặng nhọc và vất vả hơn nên nam giới phù hợp hơn.
- Về độ tuổi: Công ty chia làm 2 độ tuổi từ 18 - 30 và từ 30 - 35 tuổi Năm
2020 tuổi từ 18 - 30 có 70 người chiếm tỷ lệ 58.33%, năm 2021 là 78 người chiếm tỷ lệ 60%, năm 2022 là 82 người chiếm tỷ lệ 60.74% Đối với độ tuổi từ 30 - 35 tuổi năm 2020 là 50 người chiếm tỷ lệ 41.67%, năm 2021 là 52 người chiếm tỷ lệ 41%, năm 2022 là 53 người chiếm tỷ lệ 39.26% Công ty cần độ tuổi từ 18 - 30 nhiều hơn là do công ty có nhiều máy móc cần làm chi tiết nhỏ nên cần các bạn trẻ nhanh tay, nhanh mắt mới đáp ứng được tính chất công việc
- Về trình độ: Công Ty Cổ Phần Human Thăng Long chia làm 4 loại đó là đại học, cao đẳng, trung cấp nghề và THPT Trong đó nhìn chung tỷ lệ trung cấp nghề và THPT chiếm tỷ lệ lao động nhiều nhất vì họ là những người trực tiếp tạo nên sản phẩm của công ty Năm 2020 trình độ đại học là 15 người chiếm tỷ lệ là 12.50%, năm 2021 là 18 người chiếm tỷ lệ 13.85%, năm 2022 là 19 người chiếm tỷ lệ 14.07% Về trình độ cao đẳng năm 2019 là 27 người chiếm tỷ lệ là 22.50%, năm 2021 là 30 người chiếm tỷ lệ 23.08%, năm 2022 là 31 người chiếm tỷ lệ 22.96% Về trình độ trung cấp nghề năm 2020 là 40 người chiếm tỷ lệ 33.33%, năm 2021 là 32 người chiếm tỷ lệ 24.62%, năm 2022 là 33 người chiếm tỷ lệ
24.44% Về trình độ THPT năm 2020 là 38 người chiếm tỷ lệ 31.67%, năm 2021 là 50 người chiếm tỷ lệ là 38.46%, năm 2022 là 52 người chiếm tỷ lệ 38.52%
2.2.4 Đặc điểm về sản phẩm, chất lượng sản phẩm
- Các sản phẩm của công ty chủ yếu sản xuất ra nhằm đáp ứng nhu cầu của ngành kinh doanh vật liệu xây dựng Sau đây là một số sản phẩm chính của công ty
Bảng 2.5 Một số sản phẩm của công ty 1
STT Tên sản phẩm ĐVT Gía thành
(Nguồn: Công Ty Cổ Phần Human Thăng Long)
- Chất lượng sản phẩm của công ty luôn được kiểm chất lượng sản phẩm khi xuất kho Các sản phẩm được test chất lượng tại viện nghiên cứu khoa học, bởi vì các sản phẩm khi giao cho khách hàng phải đạt chuẩn chất lượng và kích thước mà họ yêu cầu như tính chất của sản phẩm hay tính năng chịu nhiệt
2.2.6 Đặc điểm về khách hàng, thị trường, đối thủ cạnh tranh Đặc điểm khách hàng
Bảng 2.6 Một số khách hàng của công ty 1
1 Công Ty cổ phần thương mại 36
2 Công Ty Cổ Phần Xây Dựng Cầu Đường Hà Nộ
3 Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Và Phát Triển Bản Việt
(Nguồn: Công Ty Cổ Phần Human Thăng Long)
Tất cả các khách hàng của công ty hầu hết là khách hàng lớn và có thương hiệu trên thị trường, do vậy yêu cầu rất cao về chất lượng sản phẩm Hơn nữa khách hàng của công ty chủ yếu là Hà Nội và các tỉnh phía bắc Ngoài các thầu lớn ra thì công ty có sản xuất đơn hàng cho các công ty tư nhân trên địa bàn Hà Nội Đặc điểm thị trường
Xuất phát từ nhu cầu thực xây dựng nhà ở, cầu đường đi lại nên công ty đã cung cấp ra các sản phẩm phục vụ ngành xây dựng để phục vụ hoạt động đi lại, nghỉ ngơi Hiện nay ở các thành phố lớn về mật độ các thiết bị bưu chính kinh doanh vật liệu xây dựng gần như đã được bao phủ rộng rãi do đó thị trường khách hàng ở đây sẽ bị thu hẹp dần.Vì thế công ty nên tiến hành khai thác thị trường đến các tỉnh thành phố khác và vùng núi hẻo lánh, thị trường khách hàng sẽ nhiều tiềm năng hơn.
Trước khi thâm nhập vào đoạn thị trường mục tiêu nào thì Công Ty Cổ Phần Human Thăng Long luôn thực hiện những bước nghiên cứu thị trường trước để nắm bắt được nhu cầu mong muốn về sản phẩm, chất lượng cũng như bao bì, đóng gói của khách hàng, văn hóa tập tục của thị trường, giai đoạn cầu thị trường tăng cao…chẳng hạn như vào dịp đầu năm thì nhu cầu dùng xây dựng nhà ở ngày càng nhiều Do là đầu năm, theo quan niệm của nhiều người năm mới là khởi đầu mới, nên nhiều người thường chọn thời điểm này để xây dựng nhà ở vậy nên các công trình lúc này được rót vốn để xây dựng, Hiện nay công ty chủ yếu đơn đặt hàng tại thị trường Miền Bắc và Miền Trung còn chưa mở rộng thị trường đến khu vực Miền Nam do khoảng cách địa lý nên dẫn đến khâu vận chuyển còn nhiều khó khăn làm cho giá thành sản phẩm lên cao không cạnh tranh được Đặc điểm đối thủ cạnh tranh
Bảng 2.7 Bảng các đối thủ cạnh tranh của công ty 1 2
STT Các đối thủ cạnh tranh
1 Công Ty Cổ Phần Sở Hữu Thiên Tân
2 Công Ty TNHH COMMENDA BAUSTOFF Việt Nam
3 Công Ty TNHH Đầu Tư Và Sản Xuất Công Nghệ Xanh
4 Công Ty TNHH Tài Nguyên Đông Sơn
(Nguồn: Công Ty Cổ Phần Human Thăng Long)
Trên đây là các đối thủ đã hoạt động lâu năm trong ngành kinh doanh vật liệu xây dựng làm cho công ty có nhiều đối thủ cạnh tranh hơn về giá cả, chất lượng thái độ phục vụ… Do vậy công ty cần có kế hoạch kinh doanh theo từng giai đoạn để tăng tính cạnh tranh với các đối thủ và tạo thêm sự tin tưởng cho khách hàng
2.2.7 Đặc điểm về marketing a Đặc điểm về giá
Công Ty Cổ Phần Human Thăng Long áp dụng mô hình định giá dựa trên chi phí, nơi giá bán được thiết lập dựa trên tổng chi phí sản xuất cộng thêm một tỷ suất lợi nhuận nhất định Điều này phụ thuộc vào giá nguyên vật liệu, chi phí lao động, chi phí vận hành và các chi phí khác.
Trong một thị trường cạnh tranh, giá cả có thể bị ảnh hưởng bởi giá cả của đối thủ cạnh tranh Công Ty Cổ Phần Human Thăng Long cần phải đánh giá liên tục mức giá thị trường để đảm bảo rằng họ vẫn cạnh tranh mà không ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm hoặc lợi nhuận.
Giá cả của nguyên vật liệu xây dựng thường chịu sự biến động của thị trường toàn cầu, có thể do sự thay đổi trong cung và cầu, biến động giá năng lượng, hoặc chính sách thương mại Sự biến động này có thể ảnh hưởng đáng kể đến chiến lược giá của Công Ty Cổ Phần Human Thăng Long. Để đối phó với sự không chắc chắn của thị trường và nhu cầu khách hàng, Công Ty Cổ Phần Human Thăng Long có thể đã áp dụng một phương thức định giá linh hoạt, cho phép công ty nhanh chóng điều chỉnh giá cả để phản ứng với thị trường và bảo vệ biên lợi nhuận.
Thực trạng quy trình bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Human Thăng Long
Thị trường bán hàng của công ty chủ yếu là Hà Nội, Hải Phòng, TP.Hồ Chí Minh và các tỉnh phía Bắc Tương lai công ty muốn mở rộng thị trường bán hàng đến các tỉnh miền Trung và miền Nam Bởi vì nhu cầu sử dụng vật liệu xây dựng để tiến hành thi công các công trình nhà ờ, cầu đường ngày càng nhiều.
Khách hàng của công ty bao gồm cả doanh nghiệp và các hộ kinh doanh cá thể Tuy nhiên lượng khách hàng doanh nghiệp chiếm lượng tiêu thụ lớn chiếm khoảng 80% tổng doanh thu của công ty Bên cạnh đó các doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng ngày càng nhiều, do đó thị trường tiêu thụ sản phẩm sẽ bị chia nhỏ, vậy nên công ty phải có phương hướng sản xuất và tiêu thụ hợp lý để gia tăng lợi nhuận và doanh thu.
2.3.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm
Bảng 2.12 Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm năm 2020 – 20221
(Nguồn: Phòng kinh doanh) Nhìn vào bảng cơ cấu tiêu thụ sản phẩm năm 2020 - 2022 của Công Ty Cổ Phần Human Thăng Long cho thấy doanh thu tiêu thụ sản phẩm qua các năm đều tăng Nguyên nhân là do chất lượng và giá cả của công ty hợp lý nên được nhiều người lựa chọn Bên cạnh đó thì từ cuối năm 2021 đến hết năm 2022 có dịch bệnh Covid -19 ngành xây dựng vẫn hoạt động được nên nhu cầu sử dụng vật liệu xây dựng ngày càng gia tăng Số lượng kinh doanh trong ngành mọc lên ngày càng nhiều, và đối thủ cạnh tranh cũng nhiều, vậy nên Công Ty Cổ Phần Human Thăng
Long vừa sản xuất vừa phải xây dựng chiến lược bán hàng và đào tạo đội ngũ nhân viên dày dặn kinh nghiệm và mở rộng thị trường để gia tăng lợi nhuận và doanh thu.
Sơ đồ 2.4 Quy trình bán hàng 1
(Nguồn: Công Ty Cổ Phần Human Thăng Long)
Công ty chuẩn bị sẵn các thông tin về sản phẩm, dịch vụ (ưu, nhược điểm của sản phẩm và dịch vụ) cung cấp cho khách hàng và quan trọng là “lợi ích” khách hàng nhận được theo quy định của Công ty.
Chuẩn bị các bảng báo giá, giấy giới thiệu hoặc card visit…
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Chìa khóa để tìm kiếm khách hàng tiềm năng là biết rõ cần tiếp cận thị trường nào và tiếp cận khách hàng Phân biệt khách hàng đầu mối, khách hàng tiềm năng và khách hàng tiềm năng đủ điều kiện là điều vô cùng cần thiết.
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng Tiếp cận khách hàng
Báo giá và thuyết phục khách hàng
Chăm khách hàng sau bán hàng
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua các phương tiện truyền thông như báo chí, website, sự kiện xã hội,
Bước 3: Tiếp cận khách hàng Để tiếp cận khách hàng thành công, các nhân viên kinh doanh thực hiện tìm hiểu thông tin về khách hàng trước, qua nhiều kênh: qua internet, báo chí, thực tế tiếp cận khách hàng Sau đó, có thể gửi email giới thiệu, liên hệ bằng điện thoại chào hàng, thăm dò một số thông tin và cung cấp những thông tin bổ ích cho khách hàng rồi thiết lập cuộc hẹn trực tiếp để trao đổi và trình bày sản phẩm, dịch vụ.
Sau khi tiếp cận khách hàng thành công, sẽ biết được nhu cầu chính của khách hàng và đánh giá được khách hàng
Bước 4: Giới thiệu về sản phẩm
Lắng nghe, tìm hiểu nhu cầu khách hàng và đưa cho khách hàng những giải pháp tốt nhất về sản phẩm của Công ty
Tư vấn về những sản phẩm mà công ty đang cung cấp và bán ra thị trường. Bước 5: Báo giá và thuyết phục khách hàng
Trình bày báo giá sản phẩm của công ty Đưa ra các kiến thức về sản phẩm để thuyết phục khách hàng
Bước 6: Ký hợp đồng bán hàng
Sau khi thuyết phục được khách hàng mua sản phẩm của công ty thì nhân viên kinh doanh tiến hành ký kết hợp đồng
Khi ký đơn đặt hàng xong thì nhân viên kinh doanh làm hợp đồng mua bán và khách hàng chuyển khoản tiền đặt cọc theo đơn hàng
Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng
Nhân viên kinh doanh có danh sách trước và sau bán hàng thường xuyên gọi điện và ghé thăm khách hàng thể hiện sự thân thiện và tìm kiếm nhu cầu mua sản phẩm từ khách hàng Khi công ty có các chương trình khuyến mại thì gửi thư mời khách hàng tham gia
2.3.4 Quản trị hoạt động bán hàng
2.3.4.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng
Căn cứ vào báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh thì về phần mục tiêu tiêu định hướng cho các chiến lược thì công ty mới chỉ đề ra hai mục tiêu chính: tăng doanh số bán và tăng cao lợi nhuận Thực tế, trong giai đoạn 2020 -
2022, công ty phấn đấu đạt mức tăng trưởng trong doanh số bán hàng từ 10 - 15% mỗi năm, cắt giảm những chi phí không hợp lý, không cần thiết Bên cạnh đó, công ty cũng cố gắng đạt được mục tiêu tăng trưởng lợi nhuận hàng năm là 20 - 30% Có thể thấy điều này dễ hiểu vì hoạt động kinh doanh là luôn mong muốn
49 bán được nhiều hàng và thu về nhiều lợi nhuận Ngoài ra, công ty mong muốn mở rộng thị phần của công ty ra toàn bộ các tỉnh miền Bắc và cũng trong giai đoạn
2020 - 2022, công ty hy vọng thị phần của công ty sẽ tăng 10% mỗi năm Theo ý kiến của Anh Nguyễn Văn Hùng trưởng phòng kinh doanh thì mục tiêu bán hàng của công ty là mục tiêu xuyên suốt quá trình phát triển công ty Còn theo Anh Nguyễn Văn Linh thì xây dựng mục tiêu bán hàng là thay đổi theo từng năm và theo từng thời điểm bởi vì hàng hóa thay đổi theo thời gian Hiện nay công ty có thị trường bán hàng ngoài Hà Nội, Hải Phòng TP.Hồ Chí Minh muốn tìm kiếm và mở rộng thị trường thì công ty mở rộng sang các tỉnh phía bắc như Bắc Ninh, Bắc Giang, Hải Dương, Quảng Ninh…Như vậy việc phát triển khách hàng mới công ty chưa chú trọng
2.3.4.2 Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng
Hiện nay Công Ty Cổ Phần Human Thăng Long đang xây dựng cơ cấu tổ chức bán hàng theo sơ đồ sau giám đốc bán hàng nhận kế hoạch bán hàng từ công ty sau đó giao chỉ tiêu bán hàng cho từng nhân viên phụ trách mỗi khu vực Với sơ đồ bán hàng này thì chưa làm tăng được nhiều doanh số bán hàng và thị phần khách hàng Bởi vì khi bán hàng thì nên thông qua các đại lý để mở rộng thêm thị trường khách hàng nhằm tăng thêm doanh thu
Theo báo cáo tổng hợp về nhân sự công ty hiện nay, tổng số nhân viên thuộc bộ phận bán hàng của công ty là 07 người với cơ cấu như sau:
Bảng 2.13 Cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng 1
Chức vụ Tổng số người Trình độ chuyên môn Đại học Cao đẳng
Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm một trưởng phòng bán hàng và sáu nhân viên bán hàng với trình độ đại học Đây đều là những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng của công ty Công Ty Cổ Phần Human Thăng Long có cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng. Khách hàng của công ty được chia làm hai nhóm:
- Khách hàng mua về để phục vụ cho hoạt động xây dựng của mình
Đánh giá chung về quy trình bán hàng tại Công Ty Cổ Phần
Thứ nhất, Công ty đã có sự kết hợp linh hoạt giữa các quy trình bán hàng tại địa điểm của công ty với quy trình bán hàng bằng việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng Như vậy có thể thấy rằng công ty không thụ động trong việc tìm kiếm khách hàng, khong chỉ đợi khách hàng có như cầu mới tìm đến công ty Ngoài lượng khách hàng sẵn có, công ty đã biết chủ động đi tìm cho mình những khách hàng mới.
Thứ hai, công ty có mỗi quan hệ rất tốt với khách hàng Lượng khách hàng trung thành chiếm tới 67% Bên cạnh đó, lượng khách hàng trung thành này cũng đã trở thành đại sứ thương hiệu của công ty, đem lại cho công ty thêm nhiều khách hàng mới.
Thứ ba, phải kể đến yếu tố con người trong hoạt động bán hàng của công ty Trong những năm qua, công ty đã tuyển dụng và đào tạo được đội ngũ bán hàng trẻ tuổi, nhạy bén với nhu cầu của khách hàng Hiện nay, lực lượng bán hàng của công ty không ngừng được nâng cao về trình độ chuyên môn cũng như nghiệp vụ bán hàng.
Thứ tư, công ty cũng chú trọng tới công tác quản trị hàng từ khâu tuyển dung, đào tạo, tạo động lực cho nhân viên tới kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng Công tác quản trị của công ty có khả năng bao quát nhân viên tốt, đội ngũ nhân viên bán hàng làm việc nghiêm túc, có kỷ luật tốt nên hoạt động bán hàng mới đạt kết quả cao Công ty cũng cố gắng tạo điều kiện bổ sung các kiến thức, kĩ năng mềm cho nhân viên.
Tóm lại, hiệu quả kinh doanh của công ty tăng cao chính là tín hiệu đáng mừng cho thấy hoạt động bán hàng và kinh doanh của công ty đã đạt được những thành tựu nhất định.
Thứ nhất, quy trình bán hàng của công ty vẫn mang nặng tính chất lí thuyết, chưa bài bản và thực sự rõ ràng Đặc biệt là quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng còn nhiều thiếu sót Nhân viên bán hàng chưa nắm bắt được nhu cầu của khách hàng tiềm năng một cách chính xác Ngoài ra, bước tiếp
57 cận khách hàng và bán hàng của công ty khó còn khá chung chung, chưa có các chiến lược rõ ràng nên khó có thể thu hút khách hàng muốn sử dụng sản phẩm. Bên cạnh đó, đối với quy trình này, chi phí cho nhân viên làm việc bên ngoài là không thể đo lường chính xác Việc xây dựng quy trình không bao quát được các hoạt động của nhân viên khiến cho một số nhân viên lơ là trong việc, gây ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng.
Thứ hai, công tác đào tạo nhân viên bán hàng của công ty còn nặng về lý thuyết, thiếu sự sáng tạo, ít các buổi học về việc xử lý các tình huống trong bán hàng, do vậy nhân viên sẽ khó thích ứng và kém nhạy bén khi thị trường thay đổi. Bên cạnh đó, hoạt động quản trị bán hàng của công ty còn chưa sát sao, việc kiểm tra kiến thức vế sản phẩm của công ty là chưa có, do đó một số nhân viên còn lúng túng khi tư vấn các sản phẩm cho khách hàng.
Thứ ba, quy trình tuyển dụng và thời gian đào tạo thử việc nhân viên mới chưa hợp lý nên công ty đã mất rất nhiều ứng viên tiềm năng, những ứng viên có tố chất bán hàng tốt nhưng không có đủ thời gian để bộc lộ và chứng minh Điều kiện để trở thành nhân viên chính thức của công ty dựa trên doanh số và số hợp đồng kí kết được cũng chưa thực sự hợp lý bởi có thể họ chưa hoàn thành đủ mục tiêu doanh số nhưng bán thân nhân viên đó lại năng động, giàu nhiệt huyết với công việc và công ty, luôn cố gắng nỗ lực vươn lên thì việc họ không trở thành nhân viên của công ty là thực sự đáng tiếc.
Thứ tư, chế độ lương bổng, đãi ngộ nhân viên nói chung là còn nhiều bất cập vào những kì doanh thu không khả quan khiến cho đội ngũ nhân viên chưa thực sự dốc hết sức cho hoạt động bán hàng của công ty Trong nền kinh tế khó khắn như hiện nay, nhiều nhân viên có năng lực, trình độ đã xin thôi việc để đầu quân vào công ty khác để được hưởng chế độ lương thưởng cao hơn và nhiều cơ hội thăng tiến hơn.
Thứ năm, công tác kiểm tra, đánh giá nhân viên của công ty chỉ mang tính chất chung chung, không được chú ý nhiều và thường xuyên Do vậy, nhân viên bán hàng của công ty không phát hiện được những sai lầm trong cách làm việc của mình nên không rút được kinh nghiệm và sửa sai trong những lần tiếp theo khiến hiệu quả công việc không được nâng cao.
Chính sách phát luật của nhà nước nhiều khi không có sự thống nhất nên gây nhiều khó khăn cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước Hơn nữa, do trình độ nhận thức về kinh tế, chính trị, xã hội của một số nhân viên bán hàng trong công ty còn hạn chế, cơ chế kinh tế khó nắm bắt nên công ty vẫn còn tồn tại nhiều hạn chế Bên cạnh đó, các chính sách xuất nhập khẩu và thủ tục hành chính tuy đã
58 được cải thiện nhưng vẫn gây không ít khó khăn cho các công ty do có nhiều các giấy tờ và thủ tục mà doanh nghiệp phải thực hiện dây phiền toái cho công ty. Không chỉ vậy, công ty cũng gặp rất nhiều khó khăn trong việc đầu tư thu hút được nguồn nhân lực có khả năng, có trình độ chuyên môn cao cho hoạt động kinh doanh Mặc dù phải trả lương và có chính sách đãi ngộ cao hơn so với các công ty danh tiếng, nhưng những nhân viên bán hàng giỏi vẫn không thích đến làm việc tại các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Hoạt động tài chính và vốn vay của công ty còn hạn chế nên nguồn kinh phí dành cho hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng không được nhiều Ngoài ra, công ty không có bộ phận Marketting nên các hoạt động marketting đều do bộ phận bán hàng đảm nhiệm và lên kế hoạch vì vậy mà tính chuyên nghiệp chưa cao, sức gây ảnh hưởn lên khách hàng chưa lớn Bên cạnh đó, trình độ học vấn cũng như kinh nghiệm bán hàng của các nhân viên bán hàng không đồng đều nên hiệu quả bán hàng chưa cao Đa số nhân viên đêò không nhận thức rõ rằng yếu tố cơ ban quyết định hiệu quả kinh doanh của công ty chính là ở đội ngũ bán hàng.
CHƯƠNG 3: GIẢI HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠICÔNG TY CỔ PHẦN HUMAN THĂNG LONG
Phương hướng, mục tiêu, nhiệm vụ trong thời gian tới
3.1.1 Phương hướng hoạt động bán hàng
Công ty cần phải làm tốt công tác tiệu thụ hàng hóa, như vậy cách hiệu quả nhất để tăng doanh thu, gây ấn tượng trong tâm trí khách hàng thì công ty phải đẩy mạnh hoạt động bán hàng Do vậy bộ phận bộ phận bán hàng đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong khâu đẩy mạnh hoạt động này.
Công ty cần phải xây dựng một đội ngũ bán hàng dày dặn kinh nghiệm trung thành và có tinh thần làm việc cao Bởi con người chính là yếu tố tạo nên sự thành công của doanh nghiệp Công ty cần sắp xếp lại lao động trong công ty bằng cách tuyển thêm nhân viên bán hàng có năng lực, đào tạo nhân viên một cách bài
59 bản Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian tới là gia tăng số lượng sản phẩm bán ra trong mỗi tháng, gia tăng vị thế cạnh tranh của các đối thủ trên thị trường.
Công ty đang cố gắng mở rộng nguồn hàng nhập khẩu của mình Ngoài các thị trường truyền thống như Trung Quốc, Nhật Bản… thì công ty sẽ tiến hơn nữa trong việc mở rộng sang các nước như Mỹ, Đức… Tuy hàng nhập khẩu ở các nước nay có giá cao nhưng chất lượng tốt hơn phù hợp với những khách hàng có khả năng tài chính cao. Để đảm bảo cho quá trình kinh doanh phát triển tốt công ty tuân thủ nguyên tắc hạch toán độc lập Điều này có nghĩa là công ty cần phải cân bằng giữa hoạt động kinh doanh trong lượng vốn sẵn có với những chi phí phát sinh trong kỳ bán hàng mà vẫn đảm bảo được lợi nhuận cho công ty Không những vậy công ty phải luôn theo dõi phân tích các báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh một cách liên tục để lấy đó làm cơ sở cho việc lập kế hoạch kinh doanh trong các kỳ tiếp theo.
Công ty xác định chiến lược kinh doanh giai đoạn 2023 - 2030 là tiếp tục phát triển công ty dựa trên những thành quả đã đạt được Công ty phát triển theo hướng xây dựng công ty thành một tập đoàn bao gồm các công ty thành viên theo từng cấp độ khác nhau và trên lĩnh vực khác nhau Ngoài ra, công ty đưa ra các mục tiêu cụ thể sau:
- Chiếm lĩnh được thị trường, đa dạng hóa sản phẩm, luôn cải tiến đổi mới phương thức kinh doanh dịch vụ, chủ động sản xuất đáp ứng nhu cầu của thị trường, luân chuyển hàng hóa tối ưu để giảm thiểu tối đa chi phí kinh doanh.
- Về nguồn nhân lực, công ty đặt ra mục tiêu phải đảm bảo nguồn lực trong quá trình phát triển của công ty Luôn luôn có những đội ngũ lãnh đạo kế cận sẵn sàng nhận nhiệm vụ mới khi công ty có yêu cầu.
- Với chiến lược kinh doanh khá cụ thể mà công ty đã xây dựng, để hoàn thành được nhiệm vụ chiến lược đề ra thì một trong những điều cần và đủ đó là công ty phải có nguồn lực đảm bảo cả chất lượng và số lượng nhằm đáp ứng yêu cầu về nhân lực Để làm được như vậy một trong những nhiệm vụ quan trọng hàng đầu mà công ty cần phải quan tâm và thu hút nguồn lực về tổ chức và tạo động lực làm việc cho người lao động Chỉ có như vậy thì nguồn nhân lực của công ty mới có thể đảm bảo sự ổn định về cả chất lượng và số lượng
- Cải thiện điều kiện làm việc đảm bảo vệ sinh công nghiệp, vệ sinh môi trường Tổ chức thực hiện kiểm tra, kiểm soát công tác tài chính nghiêm túc chặt chẽ Công tác đầu tư và sử dụng tài sản có hiệu quả nhất Công tác khoa học kỹ thuật và chất lượng sản phẩm được nâng cao Công tác giáo dục lối sống văn hoá
60 công nghiệp Công tác an ninh quốc phòng, phòng chống thiên tai, phòng chống cháy nổ đảm bảo an toàn sản xuất, an ninh địa bàn khu vực và công ty Công tác quản lý lao động, tiền lương, tiền thưởng chăm lo đời sống vật chất và tinh thần cho CB CNV Thực hiện các phong trào thi đua lao động sản xuất.
Trong dài hạn công ty tiền hành đầu tư cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tăng số lượng nhân viên tiếp cthị, đưa ra chính sách giá phù hợp nhằm nâng cao sản lượng tiêu thụ Hoạt động tiêu thụ phải đảm bảo sao cho đáp ứng được với việc mở rộng thị sản xuất và thị trường của công ty Tiến hành đánh giá xem xét lại một số lĩnh vực kinh doanh, tập trung phát triển thêm ngành chủ lực và loại bỏ một số ngành kém hiệu quả nhằm nâng cao
Trong giai đoạn mới, cạnh tranh trở nên gay gắt, cần đưa ra chính sách nhằm thu hút khách hàng, nâng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm, đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng, phục vụ khách hàng tốt hơn Hoàn thiện bộ máy tổ chức quản lý nâng cao nhận thức về những thuận lợi, khó khăn, dám nghĩ dám làm, từ đó xác định được vị trí vai trò trách nhiệm cá nhân trên cương vị công tác được phân công., thay đổi cơ cấu tổ chức cho phù hợp với số lượng công việc và tính chất công việc Hoàn thiện công tác trả lương cho cán bộ công nhân viên nói chung và nhân viên bán hàng nói riêng nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng, thúc đẩy hoạt động bán hàng
3.1.2 Mục tiêu hoàn thiện quy trình bán hàng đến năm 2025 và tầm nhìn chiến lược đến năm 2030
Công ty luôn chú trọng vào các mục tiêu như : doanh thu, an toàn và vị thế. Đặc biệt công ty đang hướng tới thực hiện kế hoạch lâu dài 2020 - 2025 là tăng mức tiêu thụ sản phẩm tăng từ 10 % đến 15% mỗi năm
Tìm kiếm thêm khách hàng mới để tăng doanh thu cho công ty Bên cạnh đó thì cần phát triển thêm doanh thu của nhóm khách hàng hiện tại.
Cố gắng tìm kiêm những nguồn khách hàng mới, chất lượng tốt hơn để giảm thiểu các chi phí phát sinh giảm thế bị động hiện nay của công ty trong mối quan hệ với nhà cung cấp.
Giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng tại công ty Công Ty Cổ Phần Human Thăng Long
3.2.1 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu và phát triển hoàn thiện bán hàng tại công ty
Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng cho tưng quý, từng năm do tình hình thị trường luôn biến đổi không ngừng vì vậy công ty không chỉ áp dụng một
61 kế hoạch cho một kỳ bán hàng cho cả kỳ bán hàng dài mà nên xây dựng chiến lược, kế hoạch cho từng quý nhỏ để thuận tiện cho công việc trong việc theo dõi, đánh giá đồng thời công ty có thể phân bổ nguồn lực, phối hợp thúc đẩy hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao Ngoài ra côn ty còn cần dựa vào tình hình đánh giá hiện tại và ít nhất là tình hình của ba năm trước Trên cơ sở đó công ty mới tiến hành cho từng quý, từng năm cũng như chủ động trong việc thực hiện chiến lược. Vận dụng linh hoạt chính sách giá cả giá cả có vị trí rất quan trọng quyết định đến yếu tố cạnh tranh trên thị trường Đối với các chính sách giá cả, công ty cần phải thay đổi theo thị trường Bên cạnh đó công ty nên giảm 2% cho những khách hàng mua số lượng lớn và thanh toán ngay, giảm 1 % đối với khách hàng thanh toán trong vòng 20 -30 ngày và không cho nợ quá 60 ngày nhằm tránh ứ đọng vốn
Giải pháp cho quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng Để việc tuyển chọn trở nên hiệu quả công ty cần có quá trình tuyển dụng gắt gao hơn, thử việc 3 tháng trở lên để nhân viên chứng minh năng lực của mình. Qua đó công ty có thể nắm bắt được khả năng của nhân viên để sử dụng đúng người đúng việc.
Công ty cần tuyển chọn thêm các nhân viên bán hàng trẻ, năng động, nghiệp vụ tốt Trong quá trình tuyển dụng ngoài hình thức phỏng vấn thì công ty nên bổ sung thêm hình thức thi viết để kiểm tra kiên thức chuyên môn của các ứng viên.
Cải thiện chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng
Trong môi trường kinh doanh việc tạo một môi trường làm việc tốt có sự quan tâm có sự cạnh tranh là một chính sách khá đúng đắn Công ty có thể tăng mức lương cho nhân viên từ 5.000.000đ lên 6.000.000đ/ tháng đồng thời tăng thêm các khoản trợ cấp như ăn trưa, đi lại…Đặc biệt công ty nên tạo điều kiện thoải mái khi làm việc, để nhân viên tự chủ và phát huy hết khả năng của mình.
3.2.2 Mở thêm các đại lý bán hàng
Khi tiến hành mở đại lý công ty cần nghiên cứu kỹ về đặc điểm của thị trường, dân cư quanh khu đó Thế nên công ty đã tiến hành mở thêm các đại lý tại Hải Phòng, Quảng Ninh, Hưng Yên, Bắc Ninh, Hải Dương bởi các thành phố này đều tập trung nhiều khu công nghiệp và dân cư đông đúc do vậy khách hàng dễ tiếp cận các sản phẩm của công ty Các cửa hàng cũng cần được đặt tại các vị trí thuận lợi cho việc mua bán của khách hàng
3.2.3 Hoàn thiện công tác xây dựng chiến lược Marekting
- Nắm bắt và phân tích dữ liệu khách hàng: Thu thập và phân tích dữ liệu khách hàng để hiểu rõ hơn về hành vi và nhu cầu của họ Sử dụng công cụ Big
Data và phân tích dữ liệu để dự đoán xu hướng và tạo ra các chiến dịch marketing cá nhân hóa.
- Đa dạng hóa kênh Marketing: Tận dụng cả marketing truyền thống và digital marketing Phát triển các chiến dịch trực tuyến thông qua SEO, content marketing, social media marketing, và quảng cáo trả tiền Đồng thời, không bỏ qua các kênh truyền thống như hội chợ thương mại, quảng cáo ngoại trời và mối quan hệ công chúng.
- Phát triển thương hiệu mạnh mẽ: Xây dựng và củng cố thương hiệu của Công Ty Cổ Phần Human Thăng Long, nhấn mạnh đến các giá trị cốt lõi, chất lượng sản phẩm và cam kết về bền vững Điều này sẽ giúp tạo dựng lòng tin và sự nhận biết thương hiệu.
- Chiến lược nội dung chất lượng: Tạo ra nội dung chất lượng cao, giáo dục và cung cấp thông tin giá trị cho khách hàng Nội dung có thể bao gồm các bài viết, video, webinar, và hướng dẫn sử dụng sản phẩm.
- Tối ưu hóa kinh nghiệm khách hàng: Cung cấp trải nghiệm khách hàng vượt trội từ quá trình tìm kiếm thông tin, mua hàng, đến sau khi bán hàng Điều này có thể bao gồm việc cải thiện website, tối ưu hóa quy trình mua hàng, và cung cấp dịch vụ khách hàng xuất sắc.
- Tập trung vào Marketing đối tác: Xây dựng mối quan hệ đối tác chiến lược với các nhà thầu xây dựng, kiến trúc sư, và các nhà phát triển dự án Cung cấp giải pháp toàn diện, từ cung cấp vật liệu đến hỗ trợ kỹ thuật.
- Xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả: Đảm bảo rằng chiến lược phân phối của công ty hỗ trợ cho mục tiêu marketing, đảm bảo sản phẩm dễ dàng tiếp cận được với khách hàng mục tiêu.
- Đo lường và điều chỉnh chiến lược: Thiết lập các chỉ số KPIs (Key Performance Indicators) để đo lường hiệu suất của các chiến dịch marketing, và sẵn sàng điều chỉnh chiến lược dựa trên phản hồi và kết quả thu được.
3.2.4 Linh hoạt trong quy trình bán hàng
Việc cải thiện quy trình bán hàng cần phải chú trọng đến việc tìm hiểu các sản phẩm đánh giá được nhu cầu của khác hàng và tổ chức tiêu thụ sản phẩm do bộ phận bán hàng chịu trách nhiệm Quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng có thể thực hiện như sau :
Tìm kiếm khách hàngTiếp cận khách hàng Đánh giá nhu cầuTrình bày về sản phẩmKết thúc bán hàngGiữ liên lạc với khách
