Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Cổ Phần Human Thăng Long.pdf

TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ- KỸ THUẬT THƯƠNG MẠIKHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

TÊN ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNGTY CỔ PHẦN HUMAN THĂNG LONG

Giảng viên hướng dẫn : Học sinh thực hiện :

Hà Nội, năm 20231

TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ- KỸ THUẬT THƯƠNG MẠIKHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

TÊN ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNGTY CỔ PHẦN HUMAN THĂNG LONG

Giảng viên hướng dẫn : Học sinh thực hiện :

Hà Nội, năm 2023

2

3 Đối tương phạm vi nghiên cứu 11

3.1 Đối tượng nghiên cứu 11

3.2 Phạm vi nghiên cứu 12

4 Kết cấu báo cáo 12

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 12

1.1 Hoạt động bán hàng 12

1.1.1 Khái niệm bán hàng 12

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng 13

1.1.3 Phân loại hoạt động bán hàng 14

Lực lượng bán hàng bên trong DN 14

Lực lượng bán hàng bên ngoài DN 14

1.3.2 Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng 18

1.3.3 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng 19

1.3.4 Xây dựng và triển khai kế hoạch bán hàng 203

1.3.5 Động viên lực lượng bán hàng 23

1.3.6 Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng 25

1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến quy trình bán hàng 25

1.4.1 Môi trường bên ngoài doanh nghiệp 25

1.4.2 Môi trường bên trong doanh nghiệp 26

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HUMAN THĂNG LONG 28

2.1 Tổng quan về Công Ty Cổ Phần Human Thăng Long 28

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 28

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực kinh doanh 29

2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty 30

2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2020 - 2022 32

2.2 Đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng đến quy trình bán hàng của Công Ty Cổ Phần Human Thăng Long 36

2.2.2 Đặc điểm về nhân lực 37

2.2.4 Đặc điểm về sản phẩm, chất lượng sản phẩm 39

2.2.6 Đặc điểm về khách hàng, thị trường, đối thủ cạnh tranh 39

2.2.7 Đặc điểm về marketing 40

2.2.8 Đặc điểm về thương hiệu và văn hóa doanh nghiệp 44

2.3 Thực trạng quy trình bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Human Thăng Long 46

CHƯƠNG 3: GIẢI HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI

CÔNG TY CỔ PHẦN HUMAN THĂNG LONG 58

3.1 Phương hướng, mục tiêu, nhiệm vụ trong thời gian tới 58

3.1.1 Phương hướng hoạt động bán hàng 58

3.1.2 Mục tiêu hoàn thiện quy trình bán hàng đến năm 2025 và tầm nhìn chiến lược đến năm 2030 60

3.2 Giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng tại công ty Công Ty Cổ Phần Human Thăng Long 60

3.2.1 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu và phát triển hoàn thiện bán hàng tại công ty 60

3.2.2 Mở thêm các đại lý bán hàng 61

KẾT LUẬN 64

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 65

5

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành bài báo cáo này tôi đã nhận được sự giúp đỡtận tình củanhiều tập thể, cá nhân và qua đây tôi xin được gửi lời cảm ơn chân thành nhất Đầutiên tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới qúy thầy cô trong khoa Quản TrịKinh Doanh cũng như quý thầy cô của trường đã tận tình giảng dạy, truyền đạtkiến thức cho tôi trong suốt 4 năm học qua

Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất tới cô giáo, giảng viênđã tận tình hướng dẫn, bổ sung nhữngkiến thức còn thiếu, cũng như sữa chữa bàikhóa luận này để bài làmđược hoàn thiện một cách tốt nhất Tiếp đến em xin chânthành cảm ơn đến ban lãnh đạo Công Ty Cổ Phần Human Thăng Long, đặc biệtcác cô chú, anh chị trong phòng kế toán đã nhiệt tình giúp đỡ, hướng dẫn tôi trongquá trình thực tập tại Công ty

Và cuối cũng em xin bày tỏ lòng biết ơn đến gia đình, bạn bè đã độngviên đóng góp ý kiến, giúp đỡ em trong giai đoạn này Trong quá trình thực hiệnmặc dù đã có rất nhiều cố gắng để hoàn thiện báo cáo thực tập, trao đổi và tiếp thucác ý kiến đóng góp của quýthầy cô và bạn bè, tham khảo nhiều tài liệu song cũngkhông tránh khỏi thiếu sót Do đó em mong nhận được sự chỉ bảo, đóng góp ýkiến quý báu của quý thầy cô để khoá luận tốt nghiệp được hoàn thiện hơn.

6

7

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

Sơ đồ 2.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý 1 30

Bảng 2.4 Cơ cấu nguồn nhân lực của công ty 1 37

Bảng 2.5 Một số sản phẩm của công ty 1 39

Bảng 2.6 Một số khách hàng của công ty 1 39

Bảng 2.7 Bảng các đối thủ cạnh tranh của công ty 11 40

Bảng 2.8 Báo giá sản phẩm của công ty 1 41

Bảng 2.9 Một số hoạt động tập thể của Công Ty Cổ Phần Human Thăng Long trong năm 20201 44

Bảng 2.10 Chế độ làm việc tại Công Ty Cổ Phần Human Thăng Long1 45

Bảng 2.11 Các giá trị cơ bản 1 45

Bảng 2.12 Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm năm 2020 – 20221 46

Bảng 2.13 Cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng 1 498

Bảng 2.14 Chính sách đãi ngộ tài chính của công ty 1 54

9

LỜI MỞ ĐẦU

Trong bối cảnh kinh tế thị trường đang ngày càng mở cửa và hội nhập sâurộng với nền kinh tế thế giới, các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và các doanhnghiệp hoạt động trong lĩnh vực vật liệu xây dựng nói riêng đang phải đối mặt vớinhiều thách thức đồng thời cũng chứa đựng nhiều cơ hội phát triển Công Ty CổPhần Human Thăng Long, với bề dày kinh nghiệm trong việc cung cấp vật liệuxây dựng, đã và đang khẳng định được vị thế của mình trên thị trường Tuy nhiên,để tiếp tục phát triển bền vững và tăng cường lợi thế cạnh tranh, việc phân tíchhoạt động bán hàng để đưa ra các chiến lược kinh doanh hiệu quả là hết sức cầnthiết.

Bán hàng không chỉ đơn thuần là việc trao đổi hàng hóa lấy tiền, mà còn làquá trình tạo dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng, là cầu nối giữa sảnphẩm và nhu cầu thực sự của thị trường Đối với Công Ty Cổ Phần Human ThăngLong, hoạt động bán hàng càng trở nên quan trọng khi ngành vật liệu xây dựngđang trải qua nhiều biến động từ cả phía cung và cầu.

Với sự phát triển không ngừng của công nghệ và sự thay đổi của thị trường,hoạt động bán hàng đòi hỏi phải được linh hoạt và thích ứng nhanh chóng CôngTy Cổ Phần Human Thăng Long không chỉ cần phải duy trì những thành tựu đãđạt được mà còn cần phải không ngừng cải tiến và đổi mới để đáp ứng tốt hơn nhucầu của khách hàng và đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt

10

PHẦN MỞ ĐẦU1.Tính cấp thiết của đề tài

Việc có một sơ đồ quy trình bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp có đượcmột khung sườn hoàn chỉnh để triển khai việc bán hàng và quản lý bán hàng thậthiệu quả Từ đó, doanh nghiệp sẽ dễ dàng hơn trong việc chốt đơn với khách hàngvà ngày càng tăng trưởng doanh thu vượt bậc Xây dựng một sơ đồ quy trình bánhàng thống nhất, rõ ràng sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ mức độ bán hàng của mìnhđến đâu và đưa ra những đánh giá tổng quan về hiệu quả đạt được Chẳng hạn, nếudoanh nghiệp đang ở mức bán hàng theo kiểu gượng ép thì chúng ta cần có nhữngchiến lược khiến khách hàng tin tưởng và tự nảy sinh mong muốn, nhu cầu muahàng của chúng ta hơn, hoặc nếu doanh nghiệp đang ở mức bán hàng bằng hệthống thì cũng cần có chiến lược để khách hàng hoàn toàn trung thành, khôngnhững tự tìm đến mà còn thay doanh nghiệp quảng bá đến nhiều người xungquanh.

Công Ty Cổ Phần Human Thăng Long là đơn vị cung cấp nguyên vậtliệu xây dựng cho các công trình thi công tại Hà Nội Trong khoảng thời gian từcuối 2020 đến nay công ty cũng như các doanh nghiệp khác chịu ảnh hưởng củađại dịch Covid -19 dẫn đến khó khăn trong hoạt động tài chính và sản xuất tiêu thụthành phẩm Tuy nhiên với sự nỗ lực của công ty nên đã đạt được một số kết quảnhất định như doanh thu tăng trưởng hàng năm, lượng khác hàng tăng lên…Bêncạnh những kết quả đạt được vẫn còn tồn tại một số hạn chế liên quan đến quytrình bán hàng như: Việc tìm kiếm và tiếp cận khách hàng tiềm năng chưa có kếhoạch cụ thể, chưa xây dựng được mục tiêu bán hàng dài hạn… Xuất phát từnhững thực tế nên em chọn đề tài“Phân tích hoạt động bán hàng tại Công Ty CổPhần Human Thăng Long’’nhằm đưa ra một số giải pháp giúp công ty thực hiệntốt hoạt động bán hàng và gia tăng lợi nhuận.

2 Mục đích nghiên cứu

Qua việc hệ thống hóa cơ sở lý luận về quy trình bán hàng, phân tích đánhgiá thực trạng quy trình bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Human Thăng Long Đềxuất giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng tại công ty

3 Đối tương phạm vi nghiên cứu3.1 Đối tượng nghiên cứu

Quy trình bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Human Thăng Long

11

Ngoài mở đầu, kết luận báo cao gồm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về quy trình bán hàng trong doanh nghiệpChương 2: Thực trạng quy trình bán hàng tại Công Ty Cổ Phần HumanThăng Long

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng tại Công Ty Cổ PhầnHuman Thăng Long

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNGTRONG DOANH NGHIỆP

1.1 Hoạt động bán hàng1.1.1 Khái niệm bán hàng

Theo Hoàng Minh Đường(2017) thì hoạt động bán hàng (tiếng Anh: Salesactivities) là chiến thuật mà nhân viên bán hàng sử dụng để đạt được mục tiêu củahọ Mục tiêu của tổ chức hoạt động bán hàng là thực hiện việc chuyển hóa hìnhthái giá trị của sản phẩm từ hàng sang tiền.

Luật Thương Mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại củathương nhân, theo đó, người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu chongười mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhậnhàng theo thỏa thuận của hai bên” Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tậptrung vào các hoạt động của nhân viên bán hàng thông qua hoạt động tiếp xúc vớikhách hàng, thương lượng, thỏa thuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh

12

toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và mang lại lợi ích cho cả haibên.

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng

Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất - người bán vừaliên quan đến người tiêu dùng - người mua Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ động sángtạo của các doanh nghiệp Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu hútđược đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu của người tiêudùng Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanhnhững mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệuquả cao hơn.

Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với bất kỳ một đơn vị sảnxuất kinh doanh nào, tuy nhiên việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàng như thếnào là tùy thuộc vào điều kiện cụ thể, nhưng dù thế nào đi chăng nữa trong điềukiện nền kinh tế thị trường như hiện nay thì hoạt động bán hàng phải đảm bảo cácyêu cầu sau:

Đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng cả về số lượng, chất lượng, chủng loại,dịch vụ với những khả năng có thể của doanh nghiệp Đặc biệt trong nền kinh tếthị trường, khách hàng được coi là “thượng đế” thì hoạt động bán hàng phải bámsát nhu cầu thị trường với phương châm phục vụ nhu cầu của khách hàng là mụctiêu trước tiên để có thể chiếm được lòng tin của khách hàng, để thu được nhiềulợi nhuận.

Hoạt động bán hàng phải kích thích, gợi mở được nhu cầu của thị trường vềhàng hoá mà doanh nghiệp phải sản xuất kinh doanh nhằm khai thác triệt để nhucầu của thị trường Muốn vậy hoạt động bán hàng đòi hỏi phải tích cực, chủ độngkhai thác, mở rộng thị trường tiêu thụ, biến nhu cầu ở dạng khả năng thành nhucầu có thể thanh toán Chủ động nắm bắt nhu cầu và khả năng sản xuất của doanhnghiệp để có thể tổ chức mọi hoạt động sản xuất kinh doanh được thường xuyênvà liên tục.

Hoạt động sản xuất kinh doanh phải lấy phục vụ sản xuất làm mục đích.Yêu cầu này đòi hỏi mọi hoạt động trong quá trình bán hàng phải hướng tới mụctiêu chiến lược của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng phải phục vụ tốt nhất chohoạt động kinh doanh và kích thích được khả năng sản xuất, nâng cao chất lượngsản xuất của doanh nghiệp.

Hoạt động bán hàng phải đảm bảo nâng cao được uy tín và không ngừngnâng cao uy tín của sản phẩm cũng như của Công ty.

Hoạt động bán hàng phải được tổ chức một cách khoa học hợp lý có kếhoạch Phân công cụ thể và thường xuyên được theo dõi, chỉ đạo, kiểm tra đánh

13

giá Hơn thế nữa phải biết tổ chức một cách khoa học và nghệ thuật trong quá trìnhtổ chức hoạt động bán hàng.

Hiệu quả của hoạt động bán hàng ngày càng được nâng cao với chi phí thấpnhất và lợi nhuận ngày càng tăng Đây là mục tiêu mà bất cứ doanh nghiệp nàocũng phải theo đuổi, bởi vì lợi nhuận là mục tiêu trước mắt quan trọng, mà hoạtđộng của hoạt động bán hàng thì ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận Để có thể đạtđược mục tiêu này, công tác bán hàng phải chú ý phân phối đúng lượng hàng,luồng hàng Đảm bảo sự vận động của hàng hoá được hợp lý, giảm bớt chi phí lưuthông, đồng thời phát triển các dịch vụ để phục vụ tốt các yêu cầu của khách hàngnhằm thu hút khách hàng và làm tăng lợi nhuận.

Tóm lại, trước hết những biến động của nền kinh tế hiện nay, các doanhnghiệp phải luôn luôn cố gắng tìm cách đổi mới chế độ quản lý hoạt động bánhàng sao cho phù hợp nhất với sự biến động trên thương trường, để hoạt động nàycó thể đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho doanh nghiệp Muốn vậy trước tiên taphải đi vào tìm hiểu nội dung của hoạt động bán hàng

1.1.3 Phân loại hoạt động bán hàng

Theo Lê Đăng Lăng ( 2016 ) Kỹ năng và quản trị bán hàng, NXB Thống kêthì :

Lực lượng bán hàng là cầu nối quan trọng giữa công ty và thị trường Lựclượng bán hàng bao gồm lực lượng bán hàng thuộc biên chế DN và lực lượng bánhàng ngoài biên chế DN.

Lực lượng bán hàng bên trongDN

Lực lượng bán hàng bên ngoàiDN

Lực lượng này làm việc tại vănphòng của DN và sử dụng fax, điệnthoại, gmail, để giao dịch với kháchhàng Các nhân viên bán hàng thuộclực lượng này ít khi tiếp xúc trực tiếpvới khách hàng

Lực lượng bán hàng này thườngđược trải ra theo từng vùng địa lý Đểlực lượng bán hàng bên ngoài DN hoạtđộng được hiệu quả thì số khách hàngtrong vùng lãnh thổ ấy phải đủ lớn Lực lượng này bao gồm đại lý bánhàng và cộng tác viên

Đại lý bán hàng : Được công tyủy quyền về các hoạt động bán hàngliên quan thương hiệu của công ty.

Cộng tác viên : Đây là nhữngngười có thỏa thuận với DN để bán

14

hàng cho DN trên thị trường Lựclượng này không thuộc cơ cấu laođộng của công ty và họ được hưởngchiết khấu hoa hồng sau khi bán hàng (Nguồn: Kỹ năng và quản trị bán hàng, NXB Thống kê)1.2 Quy trình bán hàng

1.2.1 Khái niệm

Quy trình bán hàng là trình tự và cách thức thực hiện các hoạt động bánhàng đã được quy định từ trước, mang tính bắt buộc và nhằm đáp ứng đúng mụctiêu kinh doanh của doanh nghiệp, tổ chức.

1.2.2 Quy trình bán hàng

Theo Trần Thị Thập(2018) Quản trị bán hàng, NXB Thông tin và truyềnthông: Để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao thì việc xây dựng quy trình bánhàng là rất quan trọng Thông thường mỗi DN sẽ có một quy trình bán hàng riêngphù hợp với tính chất kinh doanh của công ty Nhưng về cơ bản quy trình bánhàng trong DN gồm có các 7 bước chính:

1.1 Quy trình bán hàng trong DN

hiện nay tất cả các DN đều áp dụng quy trình bán hàngthông thường qua 7 bước Bước quan trọng nhất trong quy trình bán hàng đó là tìmkiếm và tiếp nhận thông tin khách hàng Bởi vì khi DN muốn tồn tại và phát triểnlâu dài thì yếu tố khách hàng cũng là yếu tố quyết định đến lợi nhuận của DN Saukhi tiếp kiếm và tìm hiểu thông tin về khách hàng xong thì tiến hành tư vấn chokhách hàng về các dòng sản phẩm mà công ty đang cung cấp từ đó giúp kháchhàng hiểu rõ hơn về sản phẩm và đi đến ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm Khisản phẩm đã đến tay khách hàng thì ngoài việc hướng dẫn khách hàng sử dụng

15Tìm kiếm và

tiếp nhận thông tinvề khách hàng

Xử lý thôngtin và nhận biếtkhách hàng tiềm

Tiếp cậnkhách hàng

Phân tích nhucầu khách hàngĐưa ra đề xuất

cung cấp các giảipháp phù hợp với nhu

cầu của KH

Tìm kiếm cơhội

Đàm phán kýhợp đồng mua bán

tính năng sản phẩm còn đặc biệt quan tâm tới khâu chăm sóc khách hàng Bởi vìngoài những khách hàng cũ thì công ty phải thường xuyên tìm kiếm những kháchhàng mới tiềm năng

* Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng

Đây là bước đầu tiên trong quy trình bán hàng giúp xác định các kháchhàng tiềm năng Có rất nhiều cách thức để tìm kiếm thông tin, tuy nhiên thông tinđược chia làm hai loại: nguồn thông tin bên trong DN và nguồn thông tin bênngoài DN.

Nguồn thông tin bên trong DN bao gồm khách hàng hiện tại của DN thôngtin nội bộ DN ( ví dụ từ bộ phận marketing, đồng nghiệp, nhà cung cấp, đối thủcạnh tranh )

Nguồn thông tin bên ngoài DN bao gồm các thông tin được lấy từ cácphương tiện truyền thông mối quan hệ cá nhân, hội thảo, sự kiện

* Xử lý thông tin và nhận biết khách hàng tiềm năng

Khách hàng tiềm năng là một cá nhân hay tổ chức có đủ năng lực tài chínhvà có khả năng đưa ra quyết định về việc mua sắm sản phẩm hoặc dịch vụ của DN.Nhóm khách hàng này mang lại ít giá trị trước mắt nhưng lại có thể mang lại giátrị lâu dài cho DN trong tương lai.Vì vậy khi tiến hàng xử lý thông tin của kháchhàng công ty sẽ có cơ hội kỳ vọng của họ về sản phẩm, dịch vụ đối với DN trongtương lai Từ đó công ty có thể biến khách hàng tiềm năng trở thành khách hàngmục tiêu những khách hàng có nhu cầu sẵn sàng mua sản phẩm dịch vụ của DN.Nhân viên cần tìm hiểu một số thông tin đối với từng đối tượng khách hàng khácnhau và đưa vào có sở dữ liệu khách hàng của công ty Việc thu thập và xử lýthông tin của khách hàng sẽ giúp công ty đưa ra được các cách tiếp cận với cáckhách hàng tiềm năng cụ thể.

* Tiếp cận khách hàng

Mục tiêu của tiêp cận khách hàng là thiết lập cuộc hẹn với khách hàng DNcó thể có rất nhiều cách để hẹn gặp khách hàng như thông qua các đối tác trunggian người quen trong DN đối tác, gmail hay điện thoại Đặc biệt trước khi gặpkhách hàng nhân viên cần xác định rõ mục đích của cuộc gặp mặt mình phải chuẩnbị chu đáo các tài liệu liên quan và nội dung sắp trình bày một cách rõ ràng Bướctiếp cận khách hàng thành công thì quy trình bán hàng của DN đã hoàn thành50% Bởi vì khi đó khách hàng đã lắng nghe nhân viên bán hàng nói và quan tâmđến sản phẩm và dịch vụ của DN.

* Tìm kiếm cơ hội

16

Để có thể tìm kiếm cơ hội, trong khi giao tiếp với khách hàng nhân viênbán hàng cần phải có kỹ thuật đặt câu hỏi Nhằm thuyết phục khách hàng mua sảnphẩm hay dịch vụ của công ty một cách nhanh nhất hay nói cách khác là chốt sale

* Đưa ra đề xuất cung cấp các giải pháp phù hợp với nhu cầu của kháchhàng

Khách hàng hầu như bao giờ cũng đưa ra những ý kiến phản hồi trong quátrình giới thiệu sản phẩm hay khi đề nghị mua hàng Để xử lý những phản đối nàynhân viên bán hàng luôn giữ thái độ vui vẻ và đưa ra những giải pháp phù hợp vớiyêu cầu DN đưa ra một số đề xuất và một số giải pháp phù hợp với yêu cầu củakhách hàng bao gồm: giá cả, phương thức thanh toán, dịch vụ bảo hành sản phẩmhay dịch vụ…

* Đàm phán và ký kết hợp đồng

Qúa trình đàm phán nhằm đưa ra các bên đi đến thỏa thuận và chấp nhậnmột khu vực hợp đồng có thể đáp ứng mục tiêu của cả hai bên Trước khi ký kếtbất kỳ một hợp đồng kinh tế nào cũng cần phải xem xét kỹ về điều khoản về đơngiá, số lượng thời gian thanh toán… Sau khi xem xét một cách cẩn thận mới tiếnhành ký hợp đồng.

1.3 Quản trị hoạt động bán hàng

Theo Trần Thị Thập(2018) Quản trị bán hàng, NXB Thông tin và truyềnthông Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mụctiêu cho nhân viên bán hàng, lập kế hoạch bán hàng đến việc tuyển dụng, đào tạovà giám sát đánh giá kết quả công việc lực lượng bán hàng Như vậy việc xâydựng một hệ thống các bước quản trị hoạt động bán hàng hoàn thiện sẽ là mộtnhân tố quan trọng tạo điều kiện thuận lợi để triển khai kế hoạch bán hàng Vậyquản trị hoạt động bán hàng được miêu tả qua sơ đồ sau:

Xây dựng mục tiêu bán hàngXây dựng cấu trúc, tổ chức lực

lượng bán hàngTuyển dụng và đào tạo nhân

viên bán hàngXây dựng và triển khai kế hoạch

bán hàng

Động viên lực lượng bán hàng

Sơ đồ 1.2 g( Nguồn : Quản trị bán hàng, Nxb Thông tin và truyền thông)1.3.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà DN mong muốnđạt đến trong một thời gian nhất định Xây dựng mục tiêu bán hàng được hìnhthành ở các khía cạnh khác nhau ở hệ thống bán hàng của DN bao gồm : Doanhsố, thị phần, mức độ bao phủ thị trường, phát triển khách hàng mới

Mục tiêu doanh số : Doanh số là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cần đạtđược trong khoảng thời gian xác định Việc xây dựng mục tiêu doanh số phải phụthuộc vào nhiều yếu tố khác nhau như kết quả bán hàng các năm trước, dự báo xuhướng tiêu thụ khả năng phát triển của ngành tình hình cạnh tranh.

Mục tiêu thị phần : Thị phần là phần thị trường DN chiếm lĩnh được Mụctiêu thị phần là tỷ lệ phần trăm giữa khách hàng hiện tại trong tổng số khách hàngmục tiêu cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định Mục tiêu thị phần cầnphải rõ ràng, có khả năng thực hiện Hơn nữa cơ sở để xây dựng mục tiêu thị phầnlà thị phần hiện tại của DN thị phần của các công ty cạnh tranh và nguồn lực đầutư vào thị trường.

Mục tiêu bao phủ thị trường : Mục tiêu bao phủ thị trường được thể hiệnbao phủ thị trường mà DN muốn đạt được gồm số lượng các điểm bán hàng có sựhiện diện của sản phẩm của DN trên thị trường Trong thực tế các DN thường đặtmục tiêu bao phủ thị trường gồm số lượng các điểm bán và số lượng sản phẩm tạimỗi điểm bán.

Mục tiêu phát triển khách hàng mới : Trong lĩnh vực bán hàng khách hàngmới tăng do tăng kênh bán hàng hoặc mức độ phủ rộng của sản phẩm Phát triểnkhách hàng mới đóng góp vai trò rất quan trọng và là cơ sở tại sự tăng trưởng choDN Do vậy DN thường xây dựng mục tiêu phát triển khách hàng mới gắn liền vớimục tiêu bao phủ thị trường.

1.3.2 Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng

Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ sắp xếp nhân sự một cáchhợp lý căn cứ vào khả năng kinh nghiệm tính cách của nhân viên nhằm thực hiệnkế hoạch bán hàng một cách hiệu quả đem lại lợi ích cho DN Một số cấu trúc tổchức lực lượng bán hàng thường gặp là : cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàngcơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địalý cơ cấu tổ chức bán hàng theo kênh hỗn hợp.

Giám sát và đánh giá hiệu quảbán hàng

19

Sơ đồ 1.3 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng1Theo cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng này thì nhân viên bán hàng theonhóm khách hàng nhất định đồng thời đại diện bán hàng phải hiểu rõ khách hàngcủa mình Dạng cơ cấu này có một số ưu điểm là xác suất để hiểu rõ về nhu cầucủa khách hàng là rất cao phục vụ khách hàng chu đáo quản lý khách hàng tốt,đồng thời nhân viên tích lũy được nhiều kinh nghiệm tromg tiếp xúc bán hàng vớimột nhóm khách hàng và có thể tự xay dựng một chương trình bán hàng phù hợp.

Cơ cấu tổ chức bán hàng theo kênh hỗn hợp : Về cơ bản một cơ cấu tổ chứchỗn hợp là nỗ lực nhằm tận dụng cả hướng chuyên môn hóa theo khách hàng vàtheo sản phẩm một cách hiệu quả, tận dụng tốt những lợi điểm về quản lí của cácloại cơ cấu tổ chức theo lãnh thổ, địa lý.

1.3.3 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng

Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng liên quan đến công việc củangười quản trị bán hàng Mục tiêu là xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyênnghiệp hiệu quả và không ngừng đào tạo nâng cao chất lượng của đội ngũ bánhàng Vì vậy nhà tuyển dụng phải xây dựng một quy trình tuyển dụng nhân viênhợp lý để có thể tìm được những nhân viên phù hợp và lên kế hoạch chương trìnhđào tạo phù hợp với tình hình

Tuyển dụng nhân viên bán hàng: Tuyển dụng nhân viên bán hàng là mộtchuỗi các họa động đề ra để sắp xếp tìm ra những nhân viên phù hợp với yêu cầucủa DN Quy trình tuyển dụng được chia làm 2 loại quy trình tuyển dụng chínhthức và quy trình tuyển dụng không chính thức.

Quy trình tuyển dụng chính thức: Trong quá trình tuyển dụng nhà quản trịbán hàng sẽ tìm kiếm các ứng viên phù hợp với các vị trí cần tuyển Sau đó nhàquản trị tiến hành một hoặc nhiều hoạt động như thực hiện tuyển dụng tại cáctrường ĐH thông qua các hoạt động thực tập sinh, lựa chọn sinh viên xuất sắcphỏng vấn lực lượng bán hàng.

20Trưởngphòng bán hàng

Phụ tráchnhóm khách hàng C

Phụ tráchnhóm khách hàng B

Phụ tráchnhóm khách hàng A

Quy trình tuyển dụng không chính thức: Một nguyên tắc mà các nhà quảntrị bán hàng cần biết là tiến hành tuyển dụng thường xuyên Một số nhà chuyênmôn cho rằng nhà quản trị cần tuyển dụng không ngừng với sự giúp đỡ của cácnhân viên giỏi Như vậy các nhà quản trị cần duy trì mối quan hệ qua lại vớinhững người dự tuyển

Đào tạo nhân viên bán hàng : Đào tạo nhân viên bán hàng có ý nghĩa đặcbiệt quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng để hoàn thànhcác mục tiêu, kế hoạch bán hàng của DN Ngoài ra khi hiệu quả của nhân viênchưa cao đáp ứng được yêu cầu của DN thì cũng cần tiến hành đào tạo lại Nộidung đào tạo bao gồm các kiến thức về sản phẩm các kỹ năng bán hàng thông tinvề DN chính sách của DN và các định hướng chiến lược có liên quan.

1.3.4 Xây dựng và triển khai kế hoạch bán hàng*Xác định chỉ tiêu bán hàng

Chỉ tiêu bán hàng được đè ra nhằm kiểm soát các hoạt động củanhân viên bán hàng Một hệ thống chỉ tiêu được đề ra tốt có thể cung cấp một côngcụ thay thế để kiểm soát hàng ngày trong hoạt động quản trị Bên cạnh đó, việcxác định chỉ tiêu bán hàng còn nhằm vào các kế hoạch đãi ngộ của mình Cácdoanh nghiệp này trả tiền lương xứng đáng trên cơ sở số lượng bán hàng vượt chỉtiêu của năm trước Như vậy hoàn thành chỉ tiêu không tách rời với động viên tàichính Có 2 dạng chỉ tiêu bán hàng là các chỉ tiêu trên cơ sở kết quả và các chỉ tiêutrên cơ sở hành vi.

Các chỉ tiêu trên cơ sở kết quả bao gồm:

Doanh số bán: Doanh nghiệp cần thống nhất cách xác định doanh số sửdụng khi mô tả chỉ tiêu có thể là: doanh số đã viết hóa đơn bán hàng và doanhnghiệp cần giao hàng, doanh số tính theo khách hàng đã thanh toán đầy đủ.

Khối lượng bán: Chỉ tiêu khối lượng bán có ưu thế hơn chỉ tiêu doanh sốtrong trường hợp doanh nghiệp có biến động về giá bán sản phẩm Chỉ tiêu nàychuyển sự chú ý sang tính năng và tiện ích đáp ứng nhi cầu của khách hàng vàbiến giá thành sang yếu tố phụ.

Chi phí bán hàng: Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp,chỉ tiêu chi phí bán hàng gồm: Chi phí liên quan trực tiếp đến bán hàng, chi phíxúc tiến bán hàng, chi phí quản lý hành chính Chỉ tiêu chi phí bán hàng cũng cóthể được xác lập loại chi phí cố định hay chi phí biến đổi.

Lợi nhuận: Chi phí lợi nhuận thúc đẩy bộ phận bán hàng đạt mức lợi nhuậnđịnh trước cho từng chỉ tiêu doanh số sản phẩm Chỉ tiêu lợi nhuận có thể xác địnhbằng lợi nhuận gộp và thường được xác định ở cấp công ty hoặc cấp bộ phận, khóxác định riêng đối với từng nhân viên bán hàng.

21

* Các chỉ tiêu cơ sở hành vi.

Chỉ tiêu hướng khách hàng: Các chỉ tiêu tăng khối lượng bán hàng đối vớikhách hàng hiện có nhằm theo đuổi mục tiêu tăng dần sự thâm nhập thị trường củacông ty.

Chỉ tiêu hướng hoạt động: Đây là quy định số các hoạt động cần thực hiệntrong một thời gian cụ thể như: số lần gọ chào hàng trong ngày, số lần trưng bàybán lẻ, số thư chào hàng được gửi đi, số cuộc hội thảo, số lần gặp mặt các nhà bánbuôn.

*Xác định các hoạt động và chương trình bánCác hoạt động bán hàng được chia thành các nhóm:

Các hoạt động chuẩn bị bán bao gồm: thu thập thông tin, nghiên cứu thịtrường, chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng bán hoặc hàngmẫu, in ấn tài liệu bán hàng.

Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng gồm các hoạt động phát triểnmạng lưới bán hàng, tìm và lựa chọn kí hợp đồng với các nhà phân phối, đại lý,các điểm bán.

Các hoạt động tuyển dụng bao gồm đào tạo, huấn luyện, tạo động lực chonhân viên bán hàng, lên phương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, thực hiện cácchế độ và hoạt động để tạo động lực cho lực lượng bán hàng.

Các hoạt động bán hàng gồm các hoạt động liên quan đến kho bãi, bảoquản hàng hóa và hoạt động khác như vận chuyển hàng hóa, tổ chức dịch vụ saubán, thanh toán tiền hàng.

Có thể thấy việc xác định các hoạt động bán hàng sẽ giúp công ty hoànthnafh các mục đích, mục tiêu tiền đề ra một các hiệu quả nhất thông qua việc sửdụng hợp lý xác nguồn lực và sự phối hợp sự tham gia của mọi người Một sốchiến lược bán hàng phổ biến:

Chiến lược bán hàng cá nhân: Đây là chiến lược mà tính thành công chỉ phụthuộc vào một người là nhân viên bán hàng trực tiếp gặp gỡ khách hàng Điều nàytạo sự linh động và thống nhất cao Tuy nhiên, đối với chiến lược bàn hàng cánhân, nhân viên bán hàng dễ gặp tình huống thất bại do chưa đủ thông tin, kiếnthức hay hạn chế quyền quyết định Do đó, để vận dụng tốt chiến lược này nhâniên bán hàng cần phải biết vận dụng kĩ năng bán hàng, quy trình bán hàng chuyênnghiệp Chiến lược này thường áp dụng cho sản phẩm, dịch vụ có giá trị trungbình, sản phẩm có tính năng nổi bật và bán hàng qua các trung gian trong hệ thốngkênh phân phối.

Chiến lược vá hàng theo nhóm: Chiến lược này thường được áp dụng chocác công ty quảng cáo, công ty kinh doanh sản phẩm kĩ thuật cao hoặc có tính

22

phức tạp Nhóm bán hàng gồm từ 2 người trở lên và có người chịu trách nhiệmlãnh đạo nhóm, Phân công trách nhiệm rõ ràng, sử dụng các công cụ, phương tiệnliên lạc và các thế mạnh của nhau để đạt mục đích bán hàng Bên cạnh đó, chiếnlược bán hàng theo nhóm có khả năng làm tăng sự thỏa mãn của khách hàng, năngsuất làm việc cao Tuy nhiên, đôi lúc bán hàng theo nhóm có thể gây trở ngại trongphối hợp do các thành viên trong nhóm thiếu sự gần gũi và nhất quán.

Chiến lược bán hàng tư vấn: Đối với chiến lược này, nhân viên bán hàngcần đưa ra những lời tư vấn cho khách hàng giúp họ đạt được lợi ích ngoài mongđợi khi mua sản phầm Tuy nhiên, chiến lược này đòi hỏi nhân viên bán hàng phảimất khá nhiều thời gian do phải tìm hiểu, phân tích tình hình trước khi đưa ra lờitư vấn thuyết phục Nhưng khi áp dụng chiến lược này, người bán có cơ hội đạtđược những hợp đồng giá trị lớn và có sự hợp tác lâu dài với khách hàng.

Chiến lược bán hàng gia tăng giá trị: Hình thức chiến lược này là người bánđã tăng giá trị sản phầm bởi các dịch kèm theo như: đào tạo, hướng dẫn việc sửdụng, giao hàng đúng hẹn, hỗ trợ kĩ thuật lắp đặt, tư vấn khai thác sản phẩm Việctăng giá trị sản phẩm nhằm tạo sự khác biệt so với sản phẩm của đối thủ, từ đó làmcho khách hàng tăng thêm động lực mua hàng và bên cạnh đó chi phí bán hàngcũng tăng lên.

*Xây dựng ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp,thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanhnghiệp trong tương lai nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đã đề ra của doanhnghiệp Ngân sách bán hàng bao gồm hai loại chính: ngân sách chi phí bán hàng,ngân sách kết quả bán hàng Có một số phương pháp đề ra xác định ngân sách bánhàng của doanh nghiệp như:

Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của kì trước.Nhà quản trị bán hàngcăn cứ vào các định mức chi phí và kết quả bán hàng của kì trước kết hợp với mụctiêu bán hàng của kì này để dự trù các khoản thu, chi

Theo đối thủ cạnh tranh: Một số ngân sách bán hàng phải được hoạch địnhdựa trên cơ sở về chi phí và kết quả của đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trícủa doanh nghiệp trên thị trường.

Phương pháp khả thi: ngân sách bán hàng được xác định trên cơ sở tínhtoán các khoản cần phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng.

Phương pháp hạn ngạch: doanh nghiệp lên phương án về thu chi, lợi nhuậnsau đó giao cho các phòng ban chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạnngạch được giao.

*Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng

23

Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng gồm hai việc chính là tập hợp, hoànchỉnh kế hoạch về hình thức, nội dung và phê duyệt, công bố kế hoạch bán hàng.Kế hoạch bán hàng sẽ được phê duyệt và chuyển cho các bộ phận liên quan đểtriển khai và theo dõi.

*Triển khai kế hoạch bán hàng

Đây là phần triển khai toàn bộ những thông tin, chiến lược thông qualực lượng bán hàng hướng vào thị trường Để triển khai kế hoạch bán hàng thànhcông thì không chỉ làm theo những gì đã được xây dựng từ trước mà luôn phảithích ứng với thị trường Trong thực tế, có rất nhiều ảnh hưởng tới kết quả màdoanh nghiệp không thể lường trước được Do vậy,doanh nghiệp phải thực hiệntheo những chiến lược mục tiêu đã đề ra bên cạnh đó cũng phải có những thau đổikịp thời để phù hợp với từng hoàn cảnh Có như vậy việc triển khai kế hoạch bánhàng mới đem lại hiệu quả cao.

1.3.5 Động viên lực lượng bán hàng

Đội ngũ nhân viên bán hàng và doanh thu mà họ đem lại vô cùngquan trọng đối với doanh nghiệp Vì vậy, các doanh nghiệp luôn tìm các cách đểhiểu và động việ đội ngũ bán hàng để họ làm việc tốt, đem lại doanh thu cao chodoang nghiệp Nhận thức được điều đó, doanh nghiệp thườn có các chế độ đãi ngộriêng về vật chất và tinh thần hay còn gọi là đãi ngộ tài chính và đãi ngộ phi tàichính đối với các nhân viên Các quyết định về động viên lực lượng bán hàng đềuđược thực hiện theo các nguyên tắc cơ bản của quản trị nhân sự nói chung.

Đãi ngộ tài chính được công ty thực hiện qua các kế hoạch lươngthưởng như lương cứng, hoa hồng, phụ cấp, thưởng, hỗ trợ.

Đãi ngộ phi tài chính là quá trình chăm lo đời sống tinh thần của ngườilao động quan những công cụ không phải là tiền bạc mà là động viên thông qua cơhội thăng tiến, qua công việc thú vị và cải thiện môi trường làm việc.

Sơ đồ 1.4 Chế độ đãi ngộ

24

(Nguồn: Quản trị nguồn nhân lực - NXB Thống kê -2013)

Lương thuần (Lương cứng): Hình thức này phù hợp đối với trường hợpnhân viên lập được mối quan hệ ổn định, thường xuyên với khách hàng Việc ápdụng hình thức lương thuần giúp doanh nghiệp có thể tính toán được các chi phínhưng nó lại thiếu sự khuyến khích đối với lực lượng bán hàng.

Hoa hồng thuần là tỉ lệ phần trăm trên một đơn vị sản phẩm bán ra màdoanh nghiệp trả cho nhân viên bán hàng Như vậy, ta có thể thấy theo hình thứcnày thu nhập của nhân viên bán hàng phụ thuộc vào lượng hàng hóa bán ra trên thịtrường Ưu điểm của hình thức này là tạo được sự khuyến khích đối với nhân viênbán hàng, giúp nhân viên có kế hoạch nâng cao năng suất bán hàng.

Lương cộng thưởng: Ngoài khoản thưởng cố định (Lương cứng) nhân viênbán hàng được thưởng khi cá nhân hoặc nhóm bán hàng hoàn thành cá chỉ tiêu đãđề ra

Lương cộng hoa hồng: Đây là hình thức kết hợp giữa tiền lương cố địnhhàng tháng cộng với một tỷ lệ phần trăm thưởng trên chỉ tiêu bán hàng để khuyếnkhích nhân viên bán hàng hoàn thành tốt công việc.

1.3.6 Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng*Giám sát hoạt động bán hàng

25

Công tác giám sát bán hàng phải được thực hiện một các liên tục trongquá trình bán hàng Người quản lý bán hàng cần phân công trách nhiệm và cungcấp nguồn lực cho nhân viện Các nguồn lực gồm có: Chương trình khuyến mại,các biểu mẫu, trang thiết bị, dụng cụ đồng thời báo cáo rõ kết quả kiểm tra giámsát quá trình làm việc của nhân viên Ngoài ra, khi kết thúc bán hàng, các nhânviên bán hàng cần được yêu cầu gửi báo cáo bán hàng để trưởng phòng bán hàngcó thể thuận tiện theo dõi và đánh giá Hơn nữa, để nâng cao hiệu quả giám sát,các quản trị bán hàng có thể đưa ra các định mức viếng thăm khách hàng cụ thể vàquản lí thời gian làm việc của nhân viên bán hàng.

*Đánh giá hoạt động bán hàng

Để đánh giá hiệu quả bán hàng các doanh nghiệp thường đánh giá việchoàn thành các chỉ tiêu so với các mục tiêu kế hoạch đã đề ra trong bảng mô tảcông việc, đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng, đánh giá mức tiêu thụ kì nàyso với kì trước Có một số phương pháp đánh giá như: phân tích, đánh giá hoạtđộng bán hàng theo mục tiêu, phân tích đánh giá hoạt động bán hàng theo chấtlượng, phân tích đánh giá hoạt động bán hàng về số lượng, phân tích đánh giá hoạtđộng bán hàng theo sản phẩm.

Các nguồn thông tin phụ đánh giá gồm: thông tin thuận và thông tin phẩnhồi Thông tin thuận là các thông tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch bánhàng, các mục tiêu, hạn mức, các tiêu chuẩn được xây dựng và truyền đạt đếnngười bán.

1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến quy trình bán hàng 1.4.1 Môi trường bên ngoài doanh nghiệp

Việc phân tích các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài dựa vào mô hình môitrường quản trị bán hàng của Jame M.Comer, các yếu tố đó là:

- Môi trường chính trị

Yếu tố chính trị, pháp luật chi phối mạnh mẽ đến sự hình thành các cơ hộihay các thách thức trong kinh doanh Sự ổn định về chính trị sẽ là tiền đề quantrọng cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp, do nó ổn định được tâm lýđầu tư, ổn định niềm tin, tạo môi trường lành mạnh cho kinh doanh Sự tác độngcủa điều kiện chính trị đến các doanh nghiệp, các ngành nghề kinh doanh khácnhau là rất khác nhau

- Môi trường kinh tế

Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế đến hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp là rất lớn Các yếu tố thuộc môi trường này như: GDP,tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đoái, các chính

26

sách tài chính, tiền tệ, hoạt động ngoại thương (xu hướng đóng, mở cửa nền kinhtế)…cùng với xu hướng vận động của chúng đều tác động mạnh mẽ đến việc mởrộng hay thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp, ảnh hưởng đến tiêu dùng vàđầu tư, do đó, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

- Môi trường pháp lý - đạo đức

Đây là tập hợp những nguyên tắc, quy tắc, chuẩn mực đạo đức hoặc luật lệcó tác dụng chỉ dẫn, điều chỉnh và kiểm soát hành vi nhằm bảo đảm chuẩn mực vàsự trung thực trong hoạt động của chủ thể kinh doanh Đây là một dạng đạo đứcnghề nghiệp mang tính đặc thù cao vì gắn liền với các lợi ích kinh tế, đạo đức kinhdoanh chính là phạm trù đạo đức được vận dụng vào hoạt động kinh doanh nhưngnó không tách rời nền tảng của nó là đạo đức xã hội chung và phải chịu sự chiphối bởi một hệ giá trị và chuẩn mực đạo đức xã hội

- Môi trường văn hóa

Yếu tố văn hóa - xã hội đề cập đến vấn đề tập quán, tôn giáo, hệ thống cácgiá trị, dân số, sự phân bố dân cư, nghề nghiệp…Tất cả những yếu tố này khôngchỉ ảnh hưởng đến hành vi mua hàng mà còn tác động đến nguồn cung ứng sảnphẩm, lượng thị trường, đặc tính thị trường và do đó sẽ tác động đến quyền lựachọn của người mua Các giá trị chung của xã hội, các tập tục truyền thống, lốisống của nhân dân, các hệ tư tưởng tôn giáo và cơ cấu dân số, thu nhập của dânchúng đều có tác động nhiều mặt đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

- Nhà cung cấp

Nhà cung cấp đối với một doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng, nó bảođảm cho hoạt động của doanh nghiệp được tiến hành ổn định theo kế hoạch đãđược định trước Trong nền kinh tế thị trường, quá trình hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp phải có mối quan hệ chặt chẽ và mật thiết với các nguồn cung ứngvà yêu cầu các nhà cung ứng phải đảm bảo được số lượng luôn đầy đủ, đúng thờigian, chất lượng phải được đảm bảo như cam kết và ổn định về mặt giá cả Sốlượng và chất lượng của nguồn cung ứng có ảnh hưởng rất lớn đến tình hình sảnxuất, nhập khẩu, tiêu thụ hàng hóa cũng như tình hình kinh doanh chung của toànthể doanh nghiệp Vì vậy, nhà quản trị phải tìm được nhà cung cấp đáng tin cậy vàcó nguồn hàng luôn ổn định để đảm bảo được tiến trình.

1.4.2 Môi trường bên trong doanh nghiệpKhả năng tài chính và nguồn nhân lực

(Số lượng và chất lượng) sẽ quyết định cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệkinh doanh mà doanh nghiệp áp dụng Điều đó có nghĩa là quy mô của doanhnghiệp ra sao chiến lược kinh doanh mà doanh nghiệp cần thực hiện như thế nàocó quyết định rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp áp dụng, khả năng

27

thu thập và xử lý thông tin như thế nào… Từ đó doanh nghiệp sẽ chọn cho mìnhkế hoạch bán hàng hợp lý.

Doanh nghiệp có nguồn tài chính vững mạnh, quy mô lớn sẽ linh hoạt hơntrong việc lựa chọn mạng lưới bán hàng so với doanh nghiệp có quy mô nhỏnguồn tài chính hạn hẹp Khả năng tài chính của doanh nghiệp càng lớn càngchiếm lĩnh được nhiều khu vực địa lý ở nhiều thị trường khác nhau Việc tăng quymô tổ chức bán hàng của doanh nghiệp sẽ tăng sản lượng bán nhưng đồng thời chiphí bán hàng cũng tăng lên dẫn đến tăng giá thành sản phẩm Do vậy, trước khithực hiện doanh nghiệp phải xem xét và tính toán để có quy mô tổ chức công tácbán hàng hợp lý nhất yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

Theo khái niệm quản trị học “quản trị suy cho đến cùng là quản trị conngười” Con người luôn là nguồn lực quan trọng và đóng vai trò trung tâm trongmọi vấn đề liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Xuấtphát từ tầm quan trọng đó, các doanh nghiệp phải luôn quan tâm và đặt vấn đề đàotạo, nâng cao năng lực, trình độ của đội ngũ lao động của doanh nghiệp đặc biệttrình độ của các nhà quản lý.

Trình độ tổ chức quản lý

Hiệu quả hoạt động của từng bộ phận phụ thuộc rất lớn vào sự quản lý củacấp trên Khả năng tổ chức, quản lý của các trưởng Công ty dựa trên quan điểmtổng hợp, bao quát tập trung vào những mối quan hệ tương tác của tất cả các bộphận tạo nên sức mạnh thực sự cho cửa hàng trong kinh doanh.

Vị trí địa lý của doanh nghiệp

Một vị trí thuận lợi (gần mặt đường, khu đông dân, thuận tiện trong muasắm vận chuyển,…) đây có thể coi là sức mạnh vô hình của cửa hàng Không phảiở bất cứ ở vị trí địa lý nào doanh nghiệp cũng có thể xây dựng hệ thống bán hànggiống nhau.

28

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNGTY CỔ PHẦN HUMAN THĂNG LONG

2.1 Tổng quan về Công Ty Cổ Phần Human Thăng Long2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công tyThông tin công ty

- Tên công ty: Công Ty Cổ Phần Human Thăng Long

- Địa chỉ: TT19 - 06, Khu đô thị mới Văn Phú, Phường Phú La, Quận HàĐông, Thành phố Hà Nội, Việt Nam

- Mã số thuế: 0108845041 - Đại diện pháp luật: Phan Văn NhânQuá trình hình thành và phát triển

Công Ty Cổ Phần Human Thăng Long được thành lập vào năm 2019, bắtđầu như một nhà cung cấp vật liệu xây dựng nhỏ với số vốn điều lệ ban đầu là1.000.000.000 đồng Trong những năm đầu, công ty tập trung vào việc xây dựngmối quan hệ với các nhà thầu xây dựng địa phương và nhanh chóng trở thành đốitác tin cậy trong việc cung cấp xi măng, thép, và các loại vật liệu khác.

Năm 2020 với sự nỗ lực không ngừng, Công Ty Cổ Phần Human ThăngLong mở rộng quy mô hoạt động, từ việc tăng cường nguồn cung cấp đến việc mởrộng mạng lưới bán hàng Công ty đưa ra thị trường nhiều sản phẩm mới và đadạng hóa dịch vụ, bao gồm cả việc cung cấp giải pháp tổng thể cho các dự án xâydựng từ dân dụng đến công nghiệp.

Năm 2021 nhận thức rõ về những biến động của thị trường và nhu cầu ngàycàng cao về vật liệu xây dựng bền vững, Công Ty Cổ Phần Human Thăng Long đãtiến hành tái cấu trúc công ty với mục tiêu trở thành nhà cung cấp hàng đầu về vậtliệu xây dựng thân thiện với môi trường Công ty không chỉ đầu tư vào nghiên cứuvà phát triển sản phẩm mới mà còn chú trọng đến trách nhiệm xã hội và bảo vệmôi trường.

Nhờ vào sự linh hoạt trong chiến lược và khả năng thích ứng với nhữngthay đổi của thị trường, Công Ty Cổ Phần Human Thăng Long đã đạt được nhiều

29

thành tựu đáng kể, từ việc tăng trưởng doanh thu đến việc mở rộng cơ sở kháchhàng Công ty ngày nay không chỉ được biết đến là một thương hiệu vật liệu xâydựng uy tín mà còn là biểu tượng của sự đổi mới và phát triển bền vững trongngành.

Tầm nhìn Tương lai: Công Ty Cổ Phần Human Thăng Long hướng tới việctiếp tục mở rộng quy mô quốc tế, đồng thời duy trì cam kết với sự phát triển bềnvững và đóng góp tích cực cho cộng đồng và xã hội.

Thông tin trên là giả định và có tính chất ví dụ, nó cần được thay đổi chophù hợp với lịch sử thực tế và các sự kiện mà công ty của bạn đã trải qua.

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực kinh doanh Chức Năng:

- Nghiên cứu và Phát triển:

Nghiên cứu để cải tiến chất lượng sản phẩm.

Phát triển sản phẩm mới theo xu hướng thị trường và nhu cầu của kháchhàng.

- Đáp Ứng Nhu Cầu Thị Trường:

Cung cấp đủ số lượng và chủng loại vật liệu xây dựng theo nhu cầu của thịtrường.

- Đảm Bảo Tài chính:30

Quản lý tài chính công ty một cách hiệu quả, đảm bảo lợi nhuận và sự ổnđịnh tài chính.

- Trách Nhiệm Xã hội và Môi trường:

Thực hiện trách nhiệm xã hội và bảo vệ môi trường thông qua việc sản xuấtbền vững và tiết kiệm nguồn lực.

Ngành nghề kinh doanh- Khai thác đá, cát, sỏi, đất sét- Xây dựng nhà để ở- Xây dựng công trình đường bộ2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty

Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban31

Phòng Kế toán:

Chức năng: Quản lý tài chính, kế toán và thuế của công ty.

Nhiệm vụ: Theo dõi và báo cáo tình hình tài chính, quản lý ngân sách, thựchiện báo cáo thuế và tuân thủ các quy định về kế toán.

Phòng Tổ chức Lao động - Tiền Lương:

Chức năng: Quản lý nhân sự, lao động và các vấn đề liên quan đến tiềnlương, thưởng.

Nhiệm vụ: Tuyển dụng, đào tạo, đánh giá và phát triển nhân viên, thiết lậpchính sách tiền lương và phúc lợi.

Phòng Kế Hoạch Đầu Tư:

Chức năng: Lập kế hoạch và quản lý các dự án đầu tư của công ty.Nhiệm vụ: Đánh giá và lựa chọn các dự án đầu tư, theo dõi tiến độ và hiệuquả đầu tư.

Phòng Kỹ thuật:

Chức năng: Phụ trách quản lý kỹ thuật, máy móc và công nghệ sản xuất.Nhiệm vụ: Nghiên cứu và ứng dụng kỹ thuật mới, bảo trì và nâng cao hiệusuất máy móc, cải tiến quy trình sản xuất.

Phòng Thanh Tra, Bảo vệ:

32

Chức năng: Đảm bảo an ninh nội bộ, kiểm tra tuân thủ pháp luật và quyđịnh nội bộ.

Nhiệm vụ: Phòng chống thất thoát và gian lận, bảo vệ tài sản công ty, giámsát việc thực hiện các quy định an toàn lao động.

2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2020 - 2022

33