Trang 1 BỘ CÔNG THƯƠNGTRƯỜNG CAO ĐẲNG THƯƠNG MẠIKHOA QUẢN TRỊ KINH DOANHBÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆPĐề tài: HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NEMOPROPERTY Giảng viên hướng dẫn : NGUY
TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Cơ sở lý thuyết về hoạt động bán hàng
1.1.1 Một số khái niệm về hoạt động bán hàng a Khái niệm
- Theo khái niệm cổ điển: Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đỗi sản phẩm hay d椃⌀ch vụ của người bán chuyển chon người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoặc giá tr椃⌀ trao đỗi đã thỏa thuận.
- Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người bán hàng khi họ nắm bắt tốt cơ hội từ th椃⌀ trường và điều chỉnh chính sách phục vụ quyền lợi người tiêu dùng
- Những người trong lực lượng bán hàng có thể có rất nhiều chức danh như người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng, giám đốc kinh doanh khu vực và còn nhiều chức năng đa dạng khác nhưng tựu trung lại thì họ đều tiếp xúc với khách hàng về chất lượng sản phẩm và d椃⌀ch vụ của công ty họ
- Trong thời kì cạnh tranh gay gắt hiện nay thì tài nghệ kinh doanh bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và quyết đ椃⌀nh lợi nhuận thắng thua trên thương trường cho doanh nghiệp Chính vì vậy, học hiểu và áp dụng nghệ thuật bán hàng là rất cần thiết nếu muốn thành công khi bước vào con đường kinh doanh. b Đặc điểm
- Trong đời sống xã hội, hoạt động bán hàng diễn ra rất phong phú và đa dạng, nhưng khái quát lại hoạt động bán hàng có đặc điểm sau:
- Hoạt động bán hàng là một dạng hoạt động đặc biệt của con người là hình thức phát triển cao của hoạt động trao đỗi hàng hóa.
- Dưới góc độ l椃⌀ch sử thì hoạt động bán hàng là hình thức phát triển cao nhất của hoạt động trao đỗi hàng hóa, sản phẩm của các cộng đồng người Hoạt động trao đỗi hàng hóa được thực hiện dựa trên mối quan hệ cung cầu là phương thức chính để tồn tại của xã hội cộng sản nguyên thủy Khi xã hội phát triển đến một trình độ nhất đ椃⌀nh (có phân chia lao động và giai cấp) thì hoạt động bán hàng mới ra đời (xã hội phong kiến) Hoạt động bán hàng lúc đầu thực hiện chỉ dựa trên các giá tr椃⌀ vật chât (trâu bò, đá quý, vàng bạc ), sau khi đồng tiền ra đời thì hoạt động bán hàng đã có sự phát triển phong phú, đa dạng như ngày nay
- Hoạt động bán hàng bao giờ cũng được thực hiện dựa trên quan hệ cung- cầu giữa con người với con người trong xã hội
- Hoạt động bán hàng chỉ có thể xảy ra khi có sự gặp nhau giữa bên cung (muốn cung cấp, muốn trao đỗi sản phẩm, d椃⌀ch vụ) và bên cầu (muốn mua, muốn sử dụng sản phẩm , d椃⌀ch vụ đó), trong các điều kiện cụ thể Bên cung phải có sản phẩm, d椃⌀ch vụ đưa ra cho bên cầu, còn bên cầu thì có đủ điều kiện (tiền, kim loại, đá quý ) để mua hoặc trao đỗi với bên cung
- Hoạt động bán hàng bao giờ cũng được thúc đẩy bởi một số động cơ của người bán hàng
- Người bán hàng có thể là một cá nhân hoặc nhóm người, muốn bán sản phẩm, d椃⌀ch vụ nhằm mục đích kiếm lời Hoạt động bán hàng có thể do một hoặc một số động cơ thúc đẩy như: động cơ kinh tế (lợi nhuận), động cơ phục vụ nhu cầu xã hội, động cơ giao lưu, kết bạn hoặc động cơ tự khẳng đ椃⌀nh
- Hoạt động bán hàng bao giờ cũng được thực hiện một cách gián tiếp thông qua công cụ hoặc phương tiện nào đó.
- Thường thì giá tr椃⌀ của sản phẩm, d椃⌀ch vụ được bán thông qua giá tr椃⌀ kinh tế, thẩm m礃̀, sử dụng của nó hoặc thông qua tiề, kim loại, đá quý Trong hoạt động bán hàng, thì người bán sử dụng hệ thống ngôn ngữ và các hành vi phi ngôn ngữ, để trao đỗi và thỏa thuận với khách hàng Như vậy, nếu không có các công cụ và phương tiện đó thì hoạt động bán hàng sẽ không thực hiện được
- Hoạt động bán hàng vừa mang tính chất khoa học, vừa mang tính nghệ thuật.
- Tính khoa học trong hoạt động bán hàng thể hiện ở chổ: Nó là một quá trình thống nhất bao gồm nhiều giai đoạn, kế tiếp với nhau một cách logic Nếu ngươì bán không nắm được các tri thức, không hiểu biết và không có trình độ nghề nghiệp thì khó mà bán hàng có hiệu quả được.
- Tính nghệ thuật của hoạt động bán hàng thể hiện ở chổ: Hoạt động bán hàng luôn diễn ra trong sự tiếp xúc, trao đỗi giữa người mua và người bán, vì thế nghệ thuật giao tiếp, ứng xử với người mua có ý nghĩa hết sức quan trọng Để có nghệ thuật bán hàng tốt cần phải nắm được tâm lý, nhu cầu, động cơ, mong muốn của khách hàng, có trình độ và kĩ năng giao tiếp nhằm phát hiện nhu cầu, giúp đỡ khách hàng, tôn trọng và l椃⌀ch sự khi phục vụ Nghệ thuật bán hàng thể hiện ở năng lực quảng cáo, biết cách thúc đẩy nhu cầu và động cơ mua hàng của người mua
1.1.2 Bản chất của hoạt động bán hàng
Bản chất của hoạt động bán hàng là đảm bảo được quyền lợi cho bên bán và còn phải đảm bảo quyền lợi cho bên mua Những người trong lực lượng bán hàng được đặt theo nhiều chức danh như người bán hàng, đại diện bán hàng, giám đốc phụ trách khách hàng…nhưng đều có đặc điểm chung là tiếp xúc với khách hàng và là người ch椃⌀u trách nhiệm trực tiếp về bán sản phẩm hay d椃⌀ch vụ của doanh nghiệp.
- Mục tiêu của hoạt động bán hàng tập trung trực tiếp vào việc phát triển doanh số.
- Để đạt được các mục tiêu hoạt động, bán hàng triển khai chủ yếu qua hoạt động của lực lượng bán hàng với các chiến thuật cụ thể và những hướng dẫn chi tiết đối với nhân viên bán hàng để làm sao tiếp cận, giao d椃⌀ch (bán) và phát triển quan hệ lâu dài với khách hàng.
- Chức năng bán hàng lại được coi là chỉ hoạt động khi doanh nghiệp đã thực sự có sản phẩm để đưa ra th椃⌀ trường.
- Bán hàng chủ yếu tập trung vào mối quan hệ với khách hàng bên ngoài, mặc dù vẫn thừa nhận nền tảng quan hệ giữa các cá nhân và các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp có đóng góp ý nghĩa vào kết quả bán hàng cho các khách hàng bên ngoài
Tóm lại, về mặt bản chất, hoạt động bán hàng tập trung vào việc tiêu thụ sản phẩm với khách hàng bên ngoài doanh nghiệp và thông qua công cụ cơ bản là lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.
1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng có những vai trò cơ bản như sau:
- Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho con người nhờ vào chức năng đáp ứng nhu cầu và kích hoạt nhu cầu.
- Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất.
- Bán hàng giúp cho tính chuyên môn hàng hóa ngày càng cao, người sản xuất sẽ có nhiều lợi ích hơn khi có người bán hàng chuyên nghiệp lo về đầu ra sản phẩm.
Nội dung hoạt động bán hàng
1.2.1 Lên kế hoạch bán hàng cụ thể a Mô tả công việc
- Xây dựng các hoạt động mà người bán hàng xây dựng trong quá trình bán hàng, từ lúc bắt đầu cho đến lúc đạt mục tiêu.
- Nội dung của kế hoạch càng chi tiết, cụ thể là khả năng thực hiện hóa sẽ càng cao Kế hoạch kinh doanh sẽ đem lại rất nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp
- Đảm bảo kế hoạch luôn thưc thi đúng l椃⌀ch trình, đồng thời thường xuyên xem xét và điều chỉnh nội dung cho phù hợp với thực tế. b Quy trình thực hiện
Bước 1: Xác đ椃⌀nh mục tiêu bán hàng theo quy tắc SMART
- Khi mục tiêu và thời hạn càng được xác đ椃⌀nh chi tiết thì kế hoạch càng có khả năng đạt được hiệu quả cao hơn, đem lại thành công cho doanh nghiệp Trong quá trình đó, bạn hãy dựa trên quy tắc SMART để xác đ椃⌀nh mục tiêu bán hàng, cụ thể như sau
S – Specific: Cụ thể, rõ ràng và dễ hiểu
A – Achivevable: Có thể đạt được bằng chính khả năng của mình
R – Realistic: Hãy thực tế, không viễn vong
T – Time bound ( Time based ): Thời gian để đạt được mục tiêu đã vạch ra. Bước 2: Nghiên cứu đối tượng khách hàng muốn hướng đến
- Trong kế hoạch bán hàng nghiên cứu chân dung khách hàng là yếu tố đóng vai trò vô cùng quan trọng Doanh nghiệp nào khai thác và nắm dữ nhiều dữ liệu về khách hàng thì việc xác đ椃⌀nh càng đạt hiệu quả Với đối tượng khách hàng là cá nhân, bạn có thể xây dựng chân dung khách hàng thông qua các yếu tố sau:
+ Đ椃⌀a lý và hành vi của họ trên internet
- Sau đó bạn phân loại khách hàng đã và đang sữ dụng sản phẩm, d椃⌀ch vụ bên bạn theo các nhóm dựa trên đặc điểm tương đồng Ngoài ra, bạn có thể phân chia thêm thành 4 nhóm sẽ có lợi ích cho việc khai thác và chăm sóc khách hàng tốt hơn:
+ Khách hàng có tiềm năng lớn
+ Khách hàng có giá tr椃⌀ nhỏ
- Việc phân loại trên sẽ giúp cho doanh nghiệp đưa ra được bản kế hoạch bán hàng thích hợp với từng đối tượng, xác đ椃⌀nh phân khúc th椃⌀ trường, dòng sản phẩm phù hợp, quyết đ椃⌀nh đầu tư hợp lý Đối với khách hàng là tổ chức, doanh nghiệp, việc xây dựng chân dung khách hàng có thể dựa vào các cơ sở sau:
Bước 3: Nghiên cứu th椃⌀ trường
- Việc khảo sát th椃⌀ trường là yếu tố liên quan trực tiếp đến vốn cần đầu tư, phân khúc th椃⌀ trường, phân khúc khách hàng, Không những thế, nó còn dữ vai trò quan trọng trong việc nắm rõ đối thủ cạnh tranh của mình là ai, thế mạnh của đối thủ là gì, sản phẩm của bạn có những ưu điểm gì so với đối thủ, Ví dụ như việc triển khai kinh doanh với ngoại thành sẽ ít vốn hơn so với trung tâm thành phố, Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần khảo sát thêm những thông tin như % cửa hàng ứng dụng công nghệ 4.0 trong bán hàng và % doanh nghiệp có webside bán hàng từ đó có thể đưa ra các phương thức quảng bá sản phẩm, chiến lược cạnh tranh sao cho phù hợp.
Bước 4: Xây dựng kế hoạch marketing
- Dù cho sản phẩm và d椃⌀ch vụ của doanh nghiệp tốt đến mức nào đi nữa nhưng sẽ là vô nghĩa nếu như doanh nghiệp không một ai biết đến Vì vậy cần phải lên một kế hoạch marketing.
- Làm sao để lôi kéo khách hàng và giữ chân khách hàng khi đã trải nghiệm sản phẩm và d椃⌀ch vụ của bạn ?
- Làm sao thế nào để khách hàng biết đến sản phẩm, d椃⌀ch vụ của doanh nghiệp bạn?
- Chiến lược marketing như thế nào sẽ phù hợp ?
Trước khi lập kế hoạch marketing cần chú ý ba nguyên tắc cơ bản :
- Chọn khách hàng mục tiêu
- Đ椃⌀nh v椃⌀ thương hiệu trong tâm trí khách hàng
Khách hàng vừa là điểm xuất phát, vừa là điểm mấu chốt của mọi hoạt động marketing chuyên nghiệp.
Bước 5: Xây dựng chiến lược hành động
Sau khi đã vạch ra được mục tiêu rõ ràng, bước tiếp theo sẽ phải liệt kê các khâu để thực hiện, đạt được các mục tiêu đã đề ra Để làm được điều đó, cần có cơ chế kiểm soát nhân sự và quy trình vận hành công việc phát sinh và phân tích những khó khăn có thể xảy ra trong quá trình thực hiện.
Bước 6: Xác đ椃⌀nh những khó khăn có thể sẽ phải đối mặt
Khi đã bước vào thương trường thì không thể tránh khỏi những khó khăn có thể xảy ra và thậm chí là thất bại Điều quan trọng nhất là doanh nghiệp cần nhìn nhận những rủi ro này một cách khách quan và tìm cách giải quyết những khó khăn đó để đưa doanh nghiệp ra khỏi “ vũng bùn lầy” Vì vậy, thay vì để những trở ngại đó làm lời bào chữa trong tương lai mà ngay từ khi lập kế hoạch kinh doanh, kế hoạch bán hàng hãy liệt kê những khó khăn có thể xảy ra ngay từ đầu để có phương pháp dự trù, khắc phục những rủi ro đó
Bước 7: Dự tính ngân sách/ vốn cho kế hoạch bán hàng Ở bước này, cần dự tính ngân sách, chi phí đầu tư cho từng chiến d椃⌀ch sao cho hợp lý, để kế hoạch triển khai một cách hiệu quả và vừa nằm trong khả năng tài chính của doanh nghiệp Liệt kê chi tiết từng đầu mục càng tốt thì hiệu quả của việc thực thi càng cao Khi dự tính được khoản chi phí ban đầu, sẽ dễ dàng xác đ椃⌀nh được số vốn cần có và dự tính được lợi nhuận thu được trong tương lai. c Điều kiện và các yêu cầu khi thực hiện Điều kiện:
- Công ty cung cấp đầy đủ tài liệu về sản phẩm
- Công ty đào tạo các k礃̀ năng bán hàng phù hợp đối với sản phẩm
- Đầy đủ các loại giấy tờ chứng từ, sản phẩm mẫu để khách tham khảo và nhân viên chào hàng
- Để có thể lập kế hoạch hiệu quả, người bán hàng cần phải tập trung nỗ lực, suy nghĩ và tích cực Người bán hàng thực hiện rất nhiều hoạt động khác nhau Các hoạt động này bao gồm việc quản lý thời gia của bản thân, tìm kiếm khách hàng, sắp xếp các cuộc hẹn, bán hàng, đàm phán, trình bày
Yêu cầu khi thực hiện: Thực hiện rõ các bước trong quy trình chuẩn b椃⌀ bán hàng d Kết quả
- Kế hoạch là một trong những công cụ phối hợp nỗ lực giũa các thành viên trong công ty Dựa vào kế hoạch có thể biết được mục tiêu và cách thức đạt được mục tiêu, các nhân viên trong công ty biết được công ty mình sẽ đạt được những gì và chắc chắn họ sẽ cùng nhau phối hợp, hợp tác và làm việc có tổ chức.
- Lập kế hoạch giúp công ty hoạt động kinh doanh ổn đ椃⌀nh, sự thay đỗi trong môi trường kinh doanh được dự báo trước và có những phương án đối phó thích hợp.
- Lập kế hoạch giảm được sự chồng chéo và những hoạt động làm lãng phí nguồn lực của công ty, khi có kế hoạch thì những mục tiêu của công ty đã được xác đ椃⌀nh, những phương thức tốt nhất để đạt được mục tiêu đã lựa chọn, sử dụng nguồn lực hiệu quả và hạn chế tối đa những lãng phí không cần thiết
- Lập kế hoạch sẽ thiết lập những tiêu chuẩn tạo điều kiện cho công tác kiểm tra đạt hiệu quả cao
1.2.2 Tiếp cận khách hàng a Mô tả công việc
Tổng quan về Công ty Cổ phần Nemo Property
2.1.1 Thông tin chung a Tổng quan về Công ty Cổ phần Nemo Property
Công ty Cổ phần Nemo Property do ông Bùi Bình Phương làm đại diện pháp luật, được cấp giấy đăng ký kinh doanh ngày 19/11/2013
Công ty có ngành nghề kinh doanh chính là “ lắp đặt hệ thống xây dựng khác” chuyên buôn bán vật liệu và các thiết b椃⌀ khác trong xây dựng, có sản xuất các loại cửa kính, sắt, inox Do cục thuế khu vực Thanh Khê quản lý
- Đ椃⌀a chỉ: 289 Trường Chinh – Phường An Khê – Quận Thanh Khê – Đà Nẵng
- Người đại diện: Bùi Bình Phương
- Ngành nghề kinh doanh: Lắp đặt hệ thống các loại cửa nhôm, kính, sắt, inox, cung cấp các vật liệu xây dựng
Hình 2.1 Logo Công ty Cổ phần Nemo Property b L椃⌀ch sử hình thành và phát triển phát triển Công ty Cổ phần Nemo Property
- Tiền thân từ Công ty TNHH Cửa Sổ Mặt Trời là nhà cung cấp sản phẩm các loại cửa sắt, nhôm, kính Do nhu cầu của phát triển của th椃⌀ trường xây dựng dân dụng, công nghiệp và trang trí nội ngoại thất Năm 2013 quyết đ椃⌀nh thành lập công ty TNHH Cửa Sổ Mặt Trời chuyên thi công lắp đặt cửa nhôm, kính, sắt và cung cấp các vật liệu xây dựng nhằm đáp ứng nhu cầu ngày cao của quý khách hàng chúng tôi luôn chú trọng và những sản phẩm cao nhất
- Từ những ngày đầu thành lập hoạt động của Công ty còn gặp nhiều khó khăn. Với sự quyết tâm và nhiệt huyết của ban lãnh đạo cùng với đội ngũ công nhân viên có trình độ, có kinh nghiệm và năng động, Công ty đã dần dần khẳng đ椃⌀nh được v椃⌀ trí, khả năng và sự chủ động trong kinh doanh và đã thi công lắp đặt cho nhiều dự án, công trình lớn.
- Sau gần 7 năm thành lập và phát triển Công ty đã dần khẳng đ椃⌀nh được thương hiệu của mình, luôn đạt được doanh thu đề ra và đảm bảo được đời sống tốt cho anh ch椃⌀ em công nhân viên công ty.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức ĐẠI
PHÒNG QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
PHÓ GIÁM ĐỐC TÀI CHÍNH
Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần Nemo Property
2.1.3 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh
- Sản xuất và lắp ráp các loại cửa sắt, nhôm, inox, kính
- Cung cấp các loại vật liệu và nội thất trong xây dựng
Hình 2.4 Các loại nội thất trong xây dựng
Hình 2.5 Các bao xi măng được xếp trong kho
Hình 2.6 Các loại gạch men
2.1.4 Đặc điểm môi trường kinh doanh a Đặc điểm sản phẩm
Vật liệu xây dựng được chia thành 3 nhóm chính gồm: Vật liệu xây dựng cơ bản, vật liệu xây dựng kết cấu, vật liệu xây dựng hoàn thiện Đặc điểm của các loại như sau:
Vật liệu xây dựng cơ bản
- Như tên gọi, vật liệu xây dựng cơ bản là những vật tư thiết yếu thường góp mặt trong mọi công trình thi công Xi măng vốn là vật liệu quan trọng nhất, nó tạo thành chất kết dính cứng cáp, bền chặt khi tiến hành hòa trộn cùng cát, nước và đá theo một tỷ lệ thích hợp Ngoài ra, vật liệu xây dựng xi măng còn có khả năng chống lại được những tác động do thời tiết hay mài mòn gây ra.
- Sắt hay thép được xem là vật liệu trụ cột của một công trình Tại Công ty Cổ phần Nemo Property thì vật tư này được nhập khẩu từ nhiều thương hiệu và cũng có nội đ椃⌀a Kết cấu của sản phẩm là khác nhau tùy vào cách nhà thầu lựa chọn sao cho hợp với tính chất của công trình thi công.
- Cát được chia thành nhiều loại, phụ thuộc vào mục đích sử dụng cũng như loại hạng mục của công trình Nếu dùng trát tường thì phải là cát m椃⌀n, xây đá hay trộn cùng bê tông thì tốt nhất là cát vàng hay những hạt cát với kích thước lớn.
- Riêng với vật tư gạch, có các loại như gạch không nung, gạch xây dựng, gạch nung, gạch đất sét, Đặc điểm chung là mang đến sự vững chãi, bền bỉ cho công trình. Khả năng chống ẩm, chống thấm nước và cách nhiệt cực kỳ tốt
Vật liệu xây dựng kết cấu
- Như đã nói, trong nhóm vật liệu xây dựng kết cấu có bao gồm vữa xây dựng, phụ gia xây dựng và bê tông Vữa xây dựng là hỗn hợp được tiến hành pha trộn từ cốt liệu nhỏ, chất kết dính vô cơ cùng với nước Đặc điểm nổi bật là khả năng ch椃⌀u lực lớn tốt Từ đó giúp kết nối nhiều kết cấu với nhau một cách chắc chắn nhất.
- Bê tông là đá nhân tạo được tạo nên từ rất nhiều nguyên liệu như cốt liệu m椃⌀n, cốt liệu thô, xi măng, nhựa đường, nước, phụ gia, Vật liệu xây dựng này chia thành nhiều loại như bê tông nhựa, bê tông tươi, bê tông Polyme hay bê tông Asphalt,
- Để có thể hòa trộn với vữa hay bê tông, tạo nên một hỗn hợp có đặc tính kết dính, bền và chắc chắn thì cần dùng đến phụ gia xây dựng Phụ gia xây dựng phân thành 3 nhóm cơ bản là phụ gia khoáng hoạt tính, phụ gia hóa học và cuối cùng là phụ gia đặc thù riêng.
Vật liệu xây dựng hoàn thiện
- Sàn: Gỗ tự nhiên, sàn nhựa giả gỗ, gạch Ceramic, gạch gốm,
- Tường, trần: Sơn nước, thiết b椃⌀ vệ sinh, gạch ốp tường, thiết b椃⌀ phòng tắm,
- Vật tư nội thất: Tủ đựng quần áo, bàn ghế sofa, tủ sách, bàn ghế ăn,
- Vật tư ngoại thất: Thép, sắt, gạch, gỗ, vữa, nhôm, Có công năng gia tăng tính thẩm m礃̀ của công trình đồng thời tăng độ bền theo thời gian, năm, tháng. b Đặc điểm th椃⌀ trường
- Tăng trưởng ổn đ椃⌀nh
Trong những năm gần đây, ngành xây dựng tại Việt Nam đã phát triển mạnh mẽ, tạo ra nhu cầu lớn cho vật liệu xây dựng Tăng trưởng kinh tế ổn đ椃⌀nh và đô th椃⌀ hóa nhanh chóng đã thúc đẩy nhu cầu sử dụng các loại vật liệu xây dựng đa dạng.
Th椃⌀ trường vật liệu xây dựng đang đối mặt với sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp trong ngành Điều này tạo ra áp lực về chất lượng sản phẩm và d椃⌀ch vụ, thúc đẩy các doanh nghiệp nâng cao chất lượng và đổi mới để duy trì và mở rộng th椃⌀ phần.
- Khó khăn về nguyên liệu
Thực trạng công tác hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Nemo Property
2.2.1 Tìm kiếm khách hàng a Mô tả nội dung công việc Đây là công việc nằm trong bước đầu tiên của hoạt động bán hàng Nhân viên sale sẽ trực tiếp tiếp cận với th椃⌀ trường thực tế hoặc trên các trang mạng xã hội để có thể tìm ra nguồn khách hàng đang có nhu cầu sử dụng sản phẩm của công ty Hoặc nhân viên sale có thể khai thác nguồn khách hàng mới từ chính những khách hàng cũ của công ty mình Với mục đích giới thiệu, trình bày và tư vấn cho khách hàng về những sản phẩm của công ty để nếu có nhu cầu thì khách hàng sẽ mua và sử dụng sản phẩm của công ty, từ đó làm tăng nguồn doanh thu cho công ty Tìm kiếm và khai thác nguồn khách hàng mới và tiềm năng đóng vai trò rất quan trọng đối với sự phát triển bền vững của công ty Nếu chỉ duy trì và khai thác tệp khách hàng hiện tại mà không có những giải pháp tìm kiếm, mở rộng khách hàng mới, các chiến lược kinh doanh sẽ có nguy cơ thất bại và không làm tăng hiệu quả kinh doanh. b Quy trình thực hiện
- Tiếp cận th椃⌀ trường thực tế
+ Nhân viên sale sẽ tới trực tiếp các đ椃⌀a điểm như các công trường xây dựng hoặc liên kết với các nhà thầu xây dựng để tìm kiếm khách hàng
+ Nhân viên sale sẽ thăm dò ý kiến của mọi người về nhu cầu và sở thích của họ
- Tìm kiếm nguồn khách hàng thông qua website của công ty
+ Hiện nay công ty có website riêng để tìm kiếm thông tin với khách hàng, truyền thông và liên hệ với khách hàng Đ椃⌀a chỉnh website của công ty là: http://cuasomattroidn.com/ Thông qua website khách hàng có thể tìm kiếm các thông tin về sản phẩm, nhận tư vấn trực tiếp và liên hệ với công ty
- Tìm kiếm nguồn khách hàng mới từ những khách hàng cũ của công ty
+ Những khách hàng cũ sau khi đã sử dụng sản phẩm của công ty khách hàng cảm thấy hài lòng và sẽ giới thiệu bạn bè, doanh nghiệp khác… đến để sử dụng sản phẩm của công ty Nhiệm vụ của các nhân viên trong công ty là phải duy trì mối quan hệ với các khách hàng cũ và nhận giới thiệu khách hàng mới từ các khách hàng cũ. c Điều kiện và các yêu cầu khi thực hiện công việc
Khi thực hiện công việc này thì nhân viên cần phải có những yêu cầu của một nhân viên sale cần có như phải nắm được các kiến thức cơ bản về việc làm thế nào để có thể tìm kiếm được nguồn khách hàng Cách tiếp cận với khách hàng Nhân viên sale phải chuẩn b椃⌀ đầy đủ các thông tin về sản phẩm để giới thiệu cho khách hàng….Về phía công ty sẽ hỗ trợ cho nhân viên các trang thiết b椃⌀ cần thiết để nhân viên có thể thực hiên công việc một cách hiệu quả nhất như: máy tính, phương tiện di chuyển, các công cụ hỗ trợ khác. d Kết quả
Sau khi thực hiện công việc khai thác tìm kiếm nguồn khách nhân viên sale sẽ biết được các nhu cầu và mong muốn của khách hàng để từ đó có thể giúp cho việc tư vấn và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm dễ dàng hơn.
Hình 2.7 Khách hàng tìm kiếm được e Nhận xét
Công việc khai thác tìm kiếm nguồn khách hàng đòi hỏi khả năng khéo léo và tỉ mỉ từ chính nhân viên Nên khi thực hiện nhân viên cần cẩn thận và sáng tạo hơn Khi thực hiện tốt công việc này sẽ giúp cho hoạt động bán hàng của công ty dễ dàng và đạt hiệu quả cao hơn.
2.2.2 Giới thiệu sản phẩm và gửi báo giá a Mô tả nội dung công việc
- Sau khi đã liên hệ, tiếp xúc với khách hàng và tìm hiểu về nhu cầu cũng như những kỳ vọng của khách hàng đối với các sản phẩm, nhân viên kinh doanh sẽ giới thiệu và tư vấn về những sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu của khách hàng.
- Ở bước này, các nhân viên bán hàng cũng có thể gợi ý cho khách hàng những sản phẩm phù hợp với sở thích và nhu cầu của khách hàng mà khách hàng quan tâm.
Ví dụ như khách hàng muốn sử dụng gạch lát sàn nhà chống trơn, có độ sáng vừa phải, phù hợp với không gian nhà hiện đại , thì nhân viên sẽ giới thiệu sản phẩm phù hợp với những yêu cầu đó của khách hàng Tùy thuộc vào khách hàng và những yêu cầu khách hàng mà các nhân viên của công ty sẽ đưa ra những tư vấn phù hợp với khách hàng. b Quy trình thực hiện
Bước 1: Chào hỏi khách hàng bằng câu nói chào hỏi l椃⌀ch sự như “em chào ch椃⌀”
Bước 2: Hỏi mong muốn của khách hàng mong muốn sản phẩm nào ví dụ như
“ch椃⌀ muốn em tư vấn sản phẩm gì ạ”
Bước 3: Giới thiệu sản phẩm mà khách hàng đang có nhu cầu
Bước 4: So sánh lợi ích của sản phẩm so với những loại khác khi khách hàng muốn được tư vấn thêm ví dụ như khách hàng đang phân vân không biết nên chọn sản phẩm nào tốt hơn và phù hợp với nhu cầu của mình hơn ví dụ như khách hàng phân vân giữa cửa sắt và cửa kính thì nhân viên sẽ hỏi rõ phong cách nhà và những vấn đề liên quan khác để tư vấn rõ hơn cho khách hàng và giúp họ tìm được loại cửa phù hợp với không gian nhà của họ c Điều kiện và các yêu cầu khi thực hiện công việc
- Là một nhân viên sale, khi thực hiện giới thiệu sản phẩm, cần có các điều kiện như phải giao tiếp tốt, nắm bắt được nhanh nhu cầu của khách hàng, l椃⌀ch sự, lễ phép khi nói chuyện với khách hàng.
- Yêu cầu nhân viên cần phải có là: Phải chủ động hỏi khách hàng muốn sản phẩm nào, tự tin khi trả lời những ý kiến thắc mắc của khách hàng, luôn mỉm cười vui vẻ với khách hàng khi khách hàng đặt câu hỏi cho mình, không nên tỏ vẻ khó ch椃⌀u bởi vì “khách hàng là thượng đế”. d Kết quả
Nhân viên bán hàng biết được nhu cầu khách hàng, sau đó giới thiệu sản phẩm mà khách hàng mong muốn, ví dụ như khách hàng muốn có một loại cửa vừa thẩm m礃̀ vừa có chức năng khóa an toàn, chắc chắn, nhẹ nhàng khi mở ra mở vào, vừa có chức năng chóng trộm Thì nhân viên bán hàng sẽ tư vấn loại cửa kèm theo loại khóa phù hợp với yêu cầu của khách hàng Để thuyết phục khách hàng nhân viên bán hàng còn phải đưa ra những lợi ích và sự tiện lợi của cửa và ổ khóa và một số công dụng khác, sau khi tư vấn khách hàng chốt sản phẩm thì trong quá trình tạo ra sản phẩm phải thường xuyên gọi điện để hỏi thăm và hỏi những vấn đề có liên quan tới sản phẩm. e Nhận xét
Công việc này đòi hỏi nhân viên phải có lòng tự tin khi đứng trước khách hàng để giới thiệu, nhân viên bán hàng phải nắm vững mọi thông tin về sản phẩm để khi giới thiệu và phản hồi không b椃⌀ vướng mắc Cách thực hiện bước này của nhân viênCông ty khá tốt vì nhân viên bán hàng đa số là những người đã có kinh nghiệm lâu năm.
Hình 2.8 Nhân viên đang giới thiệu sản phẩm tới khách hàng
2.2.3 Đàm phán và ký kết hợp đồng a Mô tả nội dung công việc
Đánh giá về công tác hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Nemo Property
- Công ty Cổ phần Nemo Property đã có sự kết hợp linh hoạt giữa quy trình bán hàng tại đ椃⌀a điểm của công ty bằng việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng Như vậy có thể thấy rằng công ty không thụ động trong việc tìm kiếm khách hàng, không chỉ đợi khách hàng có nhu cầu mới tìm đến công ty Ngoài lượng khách hàng sẵn có công ty còn chủ động tìm kiếm những khách hàng mới
- Công ty có mối quan hệ rất tốt với khách hàng Lượng khách hàng trung thành chiếm tới 60% Bên cạnh đó, lượng khách hàng trung thành này cũng trở thành đại sứ thương hiệu của công ty, đem lại cho công ty nhiều lợi ích khác nhau
- Cũng phải kể đến yếu tố con người trong hoạt động bán hàng của Công ty. Trong những năm qua, công ty đã tuyển dụng và đào tạo được đội ngũ bán hàng trẻ tuổi nhạy bén với nhu cầu khách hàng Hiện nay, lực lượng bán hàng của công ty không ngừng nâng cao về trình độ chuyên môn cũng như nghiệp vụ bán hàng
- Công ty Cổ phần Nemo Property đã nỗ lực để trở thành một công ty chuyên sản xuất các loại cửa và cung cấp vật liệu xây dựng có danh tiếng và chổ đứng vững chắc trên th椃⌀ trường Đà Nẵng và các chi nhánh trên toàn quốc Luôn đem đến cho khách hàng những cánh cửa đẹp, chất lượng , cung cấp các nguyên vật liệu xây dựng tốt nhất cho khách hàng và sự tiện lợi nhất khi khách hàng mua sản phẩm d椃⌀ch vụ của công ty. Công ty luôn đem đến sự hài lòng đến với khách hàng
- Sự thành công của Công ty Cổ phần Nemo Property phần lớn là nhờ sự tín nhiệm và ủng hộ của quý khách hàng Công ty Cổ phần Nemo Property xin được bày lòng biết ơn chân thành và sẽ tiếp tục phấn đấu để luôn là người bạn đồng hành đáng tin cậy của khách hàng.
- Công tác đào tạo lực lượng bán hàng của công ty còn nặng về lý thuyết, thiếu sự sáng tạo, ít các buổi học về xử lý tình huống trong bán hàng, do vậy nhân viên sẽ khó thích ứng và kém nhạy bén khi th椃⌀ trường thay đổi.
- Quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng vẫn còn nhiều thiếu sót Nhân viên bán hàng chưa nắm bắt được nhu cầu của khách hàng tiềm năng một cách chính xác.
- Nhân viên bán hàng chưa được đào tạo bài bản nên khi thực hiện bước thuyết phục khách hàng còn lúng túng
- Quy trình tuyển dụng và đào tạo thử việc nhân viên mới chưa hợp lý và bài bản nên công ty đã để mất nhiều những ứng viên tiềm năng , những nhân viên có tố chất bán hàng tốt nhưng không đủ thời gian để bộc lộ và chứng minh.
- Công tác kiểm tra đánh giá nhân viên mới chỉ mang tính chất chung chung, chưa được chú ý nhiều và thường xuyên Vì vậy mà nhân viên không phát hiện ra những sai lầm trong cách làm việc nên không rút kinh nghiệm và sửa sai cho những lần bán hàng sau khiến hiệu quả công việc không được nâng cao.
- Nguyên nhân dẫn đến các thực trạng trên là do phòng kinh doanh chưa quan tâm nhiều đến xác đ椃⌀nh kế hoạch bán hàng trong dài hạn, phòng kinh doanh chỉ dựa vào những chính sách và yêu cầu của Giám Đốc để đưa ra kế hoạch kinh doanh trong từng giai đoạn Đồng thời tầm nhìn còn hạn chế trong việc đưa ra kế hoạch kinh doanh dài hạn
- Kinh phí dành cho hoạt động bán hàng và quản tr椃⌀ bán hàng còn hạn chế Ngoài ra vì công ty không có bộ phận Marketing nên các hoạch động Marketing đều do các bộ phận bán hàng lên kế hoạch vì vậy mà tính chuyên nghiệp chưa cao, sức ảnh hưởng lên khách hàng chưa lớn.
- Bên cạnh đó, trình độ học vấn cũng như kinh nghiệm bán hàng của các nhân viên trong công ty không đồng đều cộng thêm trình độ quản lý lao động còn hạn chế nên hiệu quả bán hàng chưa cao như mong đợi Đa số nhân viên chưa nhận thức được rằng yếu tố cơ bản quyết đ椃⌀nh hiệu quả kinh doanh của công ty là ở bản thân đội ngũ bán hàng
Tóm lại, qua việc phân tích, đánh giá tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng có thể thấy rằng công ty dã và đang rất nổ lực để phát triển trên th椃⌀ trường Trong những năm vừa qua công ty cũng đã đạt được một số thành tựu nhất đ椃⌀nh, mang lại doanh thu ổn đ椃⌀nh cho công ty, đó là nhờ vào năng lực quản lý của đội ngũ cán bộ lãnh đạo cũng như toàn thể đoọi ngũ nhân viên trong công ty Tuy nhiên công ty vẫn còn tại nhũng hạn chế cần phải khắc phục,đặc biệt là trong hoạt động bán hàng Do đó đòi hỏi công ty phải đưa ra những chủ trương chính sách hợp lý, giải quyết những hạn chế đó một cách sớm nhất và hiệu quả nhất để đẩy mạnh và phát triển hoạt động kinh doanh bán hàng của công ty trong tương lai.
BÀI HỌC KINH NGHIỆM KHI THỰC TẬP VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NEMO PROPERTY
Những điểm giống và khác nhau giữa lý thuyết và thực tiễn hoạt động bán hàng
3.1.1 Những điểm giống nhau a Quy trình thực hiện
- Đều tìm kiếm khách hàng thông qua các nguồn như trang web công ty, khách hàng cũ của Công ty
- Đều tiếp cận khách hàng bằng cách tạo dựng lòng tin với khách hàng, thu hút khách hàng bằng cách đưa ra những dẫn chứng thuyết phục về sản phẩm mà mình đang bán
- Đều giới thiệu sản phẩm bằng cách đặt câu hỏi khám phá nhu cầu khách hàng, giới thiệu và tư vấn sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng, nhân viên bán hàng phải nắm rõ các thông tin về sản phẩm để tư vấn
- Đều thuyết phục khách bằng cách đưa ra lợi ích sản phẩm, lựa chọn trả lời những câu hỏi dễ trước để thuyết phục.
- Đều kết thúc bán hàng bằng cách ký hợp đồng thỏa mãn điều kiện hai bên b Điều kiện và các yêu cầu khi thực hiện công việc.
- Khi tiếp cận khách hàng các nhân viên bán hàng phải giao tiếp tốt, l椃⌀ch sự, lễ phép với khách hàng
- Giới thiệu sản phẩm đều phải hiểu biết về sản phẩm, trình bày những ưu điểm của sản phẩm cho khách hàng.
- Khi thuyết phục khách hàng đều phải kiên nhẫn, khéo léo. c Kết quả
Thực tiễn đều thực hiện được các bước giống trong quy trình của lý thuyết.
3.1.2 Những điểm khác nhau a Quy trình thực hiện
Mặc dù tiến hành các công việc trong hoạt động sản xuất đều dựa trên cơ sở lý thuyết, tuy nhiên còn phải căn cứ vào thực tế mỗi doanh nghiệp để đưa ra quy trình phù hợp Do đó vẫn có những điểm khác nhau:
- Xác đ椃⌀nh nhu cầu: Lý thuyết thường đưa ra các phương pháp tính toán và mô hình để xác đ椃⌀nh nhu cầu, trong khi thực tiễn có thể yêu cầu phải dựa trên các dữ liệu quá khứ hoặc dự đoán th椃⌀ trường Trong lý thuyết, xác đ椃⌀nh nhu cầu thường được thực hiện theo các tiêu chí như dự báo sản lượng, tiêu thụ, xu hướng th椃⌀ trường, v.v
- Xác đ椃⌀nh thời điểm và hình thức sản xuất: Trong lý thuyết, việc xác đ椃⌀nh thời điểm và hình thức sản xuất được thực hiện dựa trên các mô hình toán học, dự đoán và các chỉ số kinh tế, k礃̀ thuật Trong thực tiễn, việc xác đ椃⌀nh thời điểm và hình thức sản xuất thường phụ thuộc vào các yếu tố bên ngoài như yêu cầu của khách hàng, tình hình th椃⌀ trường và các vấn đề khác
- Tiến hành thương lượng và tiếp nhận đơn hàng: Lý thuyết có thể cho thấy các bước cụ thể để tiến hành thương lượng và tiếp nhận đơn hàng, trong khi thực tiễn có thể có nhiều yếu tố khác nhau ảnh hưởng đến quy trình này như thời gian, tình trạng th椃⌀ trường cầu của khách hàng, v.v Một số trường hợp đã tiếp nhận đơn hàng nhưng chưa k椃⌀p thương lượng vì tính cấp bách của hàng hóa bên khách hàng cần gấp.
- Tiếp nhận đơn hàng và tổ chức thực hiện: Không chia nhiều bước nhỏ như lý thuyết, vì trong thực tế, những thay đổi bất ngờ có thể xảy ra trong quá trình sản xuất và yêu cầu sự thích ứng linh hoạt để giải quyết các vấn đề này. b Điều kiện và các yêu cầu khi thực hiện công việc
- So với lý thuyết, điều kiện và yêu cầu khi tiến hành công việc sản xuất cũng có một số điểm khác biệt để phù hợp với thực tế.
- Lựa chọn nhà cung ứng nguyên vật liệu: Đôi khi phải chọn nhà cung ứng nguyên vật liệu không đảm bảo tiêu chuẩn để đáp ứng được nhu cầu giá cả của thỏa thuận với bên khách hàng và có thể thu thêm được lợi nhuận cho công ty tiếp tục tồn tại và hoạt động. c Kết quả
Biết được sự khác nhau giữa lý thuyết và thực tiễn.
Bài học kinh nghiệm của bản thân khi thực hiện hoạt động bán hàng tại Công
ty Cổ phần Nemo Property
- Luôn tuân thủ chấp hành mọi quy đ椃⌀nh, k礃̀ luật của nhà trường cũng như của Công ty Có tinh thần trách nhiệm cao trong công việc được giao để tạo sự uy tín với xí nghiệp và nhà trường cũng như mọi người.
- Phải biết cách sắp xếp thời gian học tập và làm việc hiệu quả, để giúp bản thân hoàn thành nhiệm vụ được giao trong thời gian hạn chế.
- Luôn lễ phép, l椃⌀ch sự và tôn trọng mọi người bất kể tuổi tác như thế nào.
- Biết cách giao tiếp, hợp tác và giải quyết các vấn đề trong một môi trường làm việc tập thể.
- Luôn có thái độ làm việc tích cực, không ngần ngại khi được cấp trên giao việc, mạnh dạn hỏi các nhân viên, công nhân trong xí nghiệp những vấn đề chưa biết rõ
- Chủ động tìm hiểu công việc, chủ động và tự tin trong công việc hơn.
- Phải đảm bảo an toàn trong môi trường làm việc, giữ vệ sinh nơi làm việc và làm việc đúng tiến độ.
- Học được cách giải quyết các vấn đề và xử lý tình huống khẩn cấp một cách nhanh chóng và chính xác.
- Luôn trang b椃⌀ kiến thức, k礃̀ năng và thái độ tích cực cho bản thân, học trên trường chưa bao giờ là đủ, phải trải nghiệm thực tế để có thêm nhiều kinh nghiệm thực tiễn hơn.
- Sự chủ động và tự tin trong công việc: Khi đến công tythực tập, mỗi người 1 công việc khác nhau, không phải ai cũng có thời gian theo dõi sát sao, tận tình chỉ việc cho mình Vậy nên sự chủ động và tự tin trong mọi việc sẽ giúp nắm bắt được cơ hội và học hỏi được nhiều điều thực tế, chủ động làm quen được với nhiều người trong công ty, có nhiều mối quan hệ mới.
- Biết cách lắng nghe và phản hồi ý kiến của khách hàng: Là nhân viên bán hàng cần phải lắng nghe tất cả mọi ý kiến của khách hàng Từ đó cung cấp cho khách hàng những sự lựa chọn tốt nhất Khi mình lắng nghe, khách sẽ cảm thấy được tôn trọng, và sẽ có cảm tình ngay lần gặp đầu tiên từ đó nhân viên sẽ dễ dàng tư vấn về sản phẩm của mình
- K礃̀ năng giao tiếp tốt hơn: Đối với một nhân viên bán hàng thì k礃̀ năng giao tiếp rất quan trọng nó thể hiện qua các mặt như sử dụng từ ngữ, cách triển khai ý, âm lượng, nhấn nhá trong câu K礃̀ năng giao tiếp không phải bẩm sinh mà là cần quá trình luyện tập Chính vì vậy mà nhân viên bán hàng cần phải đầu tư nhiều hơn vào k礃̀ năng này để có thể áp dụng vào làm việc một cách có hiệu quả.
- K礃̀ năng thuyết phục khách hàng: Đây là một k礃̀ năng chung mà bất cứ nhân viên bán hàng nào cũng cần phải có, khi tư vấn bán sản phẩm nhân viên phải biết cách thuyết phục khách hàng hay nói cách một cách khác là làm thế nào để có được điều mà họ muốn Khi biết cách thuyết phục khách hàng thì tỉ lệ bán được sản phẩm của công ty rất cao.
- Cách xử lí tình huống với khách hàng: Khi có một vấn đề nào đó xảy ra thì nhân viên phải bình tĩnh, nhìn nhận vấn đề một cách sáng suốt, sau đó suy nghĩ, phân tích các giải pháp khả thi để có thể giải quyết vấn đề một cách nhanh gọn và có được kết quả của mình mong muốn.
- Là một nhân viên bán hàng cần có ngoại hình ưa nhìn, trang phục gọn gàng, l椃⌀ch sự, phải có sức khỏe tốt.
- Thái độ, cử chỉ ần cần với khách: Yếu tố ngoại hình, trang phục, sức khỏe đều quan trọng nhưng chính thái độ của nhân viên bán hàng đối với khách hàng mới chính là chìa khóa quyết đ椃⌀nh họ có bán được sản phẩm hay không Họ phải cho khách hàng thấy được sự nhiệt huyết, vui vẻ và một thái độ tích cực Không khách hàng nào lại nỡ từ chối một nhân viên bán hàng luôn tươi cười niềm nở và phục vụ khách hết mình.
Đề xuất, kiến nghị với nhà trường khi tổ chức giảng dạy về hoạt động bán hàng
- Xây dựng khu thực hành riêng cho môn học bán hàng, để có thể tạo cho sinh viên có nhiều k礃̀ năng hơn trong việc thực hiện công việc bán hàng tại công ty sau khi ra trường thì nhà trường nên cho sinh viên học phần thực hành nhiều hơn so với học phần lý thuyết vì chỉ khi được trải nghiệm thực tế thì sinh viên mới có thể linh hoạt và tiếp thu nội dung một cách hiệu quả.
- Đào tạo k礃̀ năng bán hàng trở thành môn học chính của ngành Quản tr椃⌀ kinh doanh, nhà trường nên thường xuyên tổ chức các buổi ngoại khóa, talkshow về hoạt động bán hàng trong công ty để sinh viên có thể hiểu biết rõ hơn về các k礃̀ năng thực hành bán hàng, qua đó cũng giúp sinh viên tốt hơn trong khả năng giao tiếp giới thiệu sản phẩm một cách tự tin nhất.
- Tăng cường cho sinh viên tham gia các công ty, doanh nghiệp thực tế bởi vì đất nước đang trên đường hội nhập, doanh nghiệp khi tuyển dụng nhân viên họ không còn quan trọng bằng cấp mà họ xem trọng kinh nghiệm hơn Chính vì thế ngoài bằng cấp ra, sinh viên khi ra trường đi xin việc thì sinh viên còn cần phải có kiếnthức thực tiễn, phải chứng tỏ được trình độ chuyên môn và k礃̀ năng mình có được về công việc mà mình thực hiện Để có thể đáp ứng được điều đó thì khi còn trên nhà trường, nhà trường nên gắn kết giữa sinh viên với các doanh nghiệp để sinh viên có thể vừa học vừa trải nghiệm thực tế tại doanh nghiệp.