Hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần kiến trúc nội thất và xây dựng penviet

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH -o0o CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đề tài: HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KIẾN TRÚC NỘI THẤT VÀ XÂY DỰNG PENVIET : Phạm Cao Hiếu Mã SV : 11161837 Lớp : Quản trị kinh doanh tổng hợp 58B ểm to án Họ tên Kế to án ki Giáo viên hướng dẫn : PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền Lu ậ n vă n Hà Nội, tháng năm 2020 MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ LỜI MỞ ĐẦU 1.1 Quá trình đời phát triển Công ty 1.1.1 Lịch sử hình thành Cơng ty 1.1.2 Những thay đổi Công ty 1.1.3 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh 1.2 Đánh giá kết hoạt động Công ty 1.2.1 Kết hoạt động kinh doanh Công ty giai đoạn 2015-2019 1.2.2 Đánh giá kết hoạt động công ty .8 1.3 Cơ cấu tổ chức Công ty 1.3.1 Mơ hình cấu tổ chức .8 1.3.2 Nhiệm vụ, chức năng, quyền hạn phận phòng ban .10 1.4 Phân tích đặc điểm ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Công ty 13 1.4.1 Đặc điểm thị trường khách hàng 13 1.4.2 Đặc điểm đối thủ cạnh tranh 14 1.4.3 Đặc điểm pháp luật/chính sách có liên quan đến bán hàng Công ty 15 1.4.4 Quan điểm lãnh đạo Công ty bán hàng .16 1.4.5 Năng lực đội ngũ nhân viên làm công tác bán hàng .16 to án CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP KIẾN TRÚC NỘI THẤT VÀ XÂY DỰNG PENVIET 18 2.1 Kết hoạt động bán hàng Công ty giai đoạn 2015-2019 18 ểm 2.1.1 Đánh giá kết bán hàng chung 18 2.1.2 Kết bán hàng theo nhóm sản phẩm 19 ki 2.1.3 Kết bán hàng theo khu vực .22 án 2.1.4 Kết bán hàng theo nhóm khách hàng 24 to 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty .26 Kế 2.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường bố trí hệ thống cửa hàng .26 2.2.2 Lựa chọn, đào tạo bồi dưỡng đội ngũ nhân viên bán hàng .28 Lu ậ n vă n 2.2.4 Tổ chức hoạt động bán hàng dịch vụ sau bán hàng 39 2.2.5 Kiểm soát điều chỉnh hoạt động bán hàng 42 2.2.6 Thực đánh giá kết khuyến khích nhân viên bán hàng 45 2.3 Đánh giá chung hoạt động bán hàng Công ty 47 2.3.1 Ưu điểm 47 2.3.2 Hạn chế 48 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế .48 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP KIẾN TRÚC NỘI THẤT VÀ XÂY DỰNG PENVIET 49 3.1 Định hướng phát triển Công ty .49 3.1.1 Định hướng phát triển chung Công ty .49 3.1.2 Định hướng hoạt động bán hàng Công ty 50 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty 51 3.3 Kiến nghị 56 LỜI KẾT LUẬN 57 Lu ậ n vă n Kế to án ki ểm to án DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .58 DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Bảng 1.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty 2015-2019 .5 Bảng 1.2 Tăng trưởng doanh thu, lợi nhuận doanh lợi 2015-2019 Bảng 2.1 Kết bán hàng chung Công ty 2015-2019 .18 Bảng 2.2 Kết bán hàng theo nhóm sản phẩm giai đoạn 2015-2019 19 Bảng 2.3 Kết bàn hàng theo khu vực giai đoạn 2015-2019 22 Bảng 2.4 Kết bán hàng theo nhóm khách hàng cơng ty 2015-2019 .24 Bảng 2.5: Chương trình đào tạo bội dưỡng đội ngũ nhân viên bán hàng giai đoạn 2015-2019 31 Bảng 2.6 Bảng chi tiêu ngân sách Marketing trung bình theo tháng giai đoạn 2015-2019 38 Bảng 2.7: Phần thưởng thi đua cho đội ngũ nhân viên bán hàng theo tháng giai đoạn 2015-2017 45 Bảng 2.8: Phần thưởng thi đua cho đội ngũ nhân viên bán hàng theo tháng giai đoạn 2018-2019 45 Biểu đồ Biểu đồ thể tỉ trọng doanh số theo nhóm sản phẩm giai đoạn 2015-2019 19 Biểu đồ 2:Biểu đồ thể tỉ trọng doanh số theo nhóm khách hàng giai đoạn 2015-2019 24 Lu ậ n vă n Kế to án ki ểm to án Sơ đồ Mơ hình cấu tổ chức Công ty Cổ phần kiến trúc nội thất xây dựng Penviet .9 Sơ đồ 2: Quy trình bán hàng cơng ty cổ phần kiến trúc nội thất xây dựng Penviet 39 LỜI MỞ ĐẦU Xã hội ngày phát triển kéo theo nhu cầu trang trí nội thất ngày cao Tiêu chí xây dựng nhà đơn giản cần vững chắc, bền bỉ để che nắng chống mưa bão được, cơng dụng người cịn cần nhà đẹp, đại, tiện nghi, hợp mệnh, hợp tuổi… Nhận thấy nhu cầu Công ty Cổ phần Kiến trúc Nội thất Xây dựng Penviet đời nhằm cung cấp sản phẩm dịch vụ liên quan đến nội thất nhà Đem đến không gian nội thất đẹp nhất, tiện nghi nhất, hợp với túi tiền người Suốt năm đại học ngồi ghế nhà trường với giảng dạy đầy tâm huyết thầy cô trường Đại học Kinh tế Quốc dân, em phần trang bị cho kiến thức kinh tế nói chung hoạt động quản trị kinh tế nói riêng Tuy nhiên học cần phải đơi với thực hành có ý nghĩa, em liên hệ thực tế cho phép Công ty Cổ phần Kiến trúc Nội thất Xây dựng Penviet để nghiên cứu thực tập Sau gần 11 năm hoạt động kinh doanh cơng ty gặt hài thành cơng định song bên cạnh có nhiều vấn đề khó khăn, đặc biệt vấn đề hoạt động bán hàng Để phát triển mạnh mẽ công ty cần nghiên cứu quan tâm vấn đề liên quan đến bán hàng công ty Sau ba tháng thực tập công ty, vấn đề cần phải xem xét lại vấn đề bán to án hàng đưa biện pháp bán hàng để thúc đẩy phát triển bán hàng cần thiết, em chọn đề tài “Hoạt động bán hàng Công ty ểm Cổ phần Kiến trúc Nội thất Xây dựng Penviet” để nghiên cứu hoàn ki thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nội dung nghiên cứu gồm chương: án - Chương 1: Giới thiệu tổng quan Công ty Cổ phần Kiến trúc Nội thất to Xây dựng Penviet - Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Kiến trúc Kế Nội thất Xây dựng Penviet n - Chương Giải pháp hồn thiện cơng tác bán hàng Công ty Cổ phần Lu ậ n vă Kiến trúc Nội thất Xây dựng Penviet Để hoàn thành tốt chuyên đề thực tập lần em xin cảm ơn ban lãnh đạo, anh chị công ty với thầy Nguyễn Ngọc Huyền tạo điều kiện hướng dẫn Năng lực kiến thức em cịn hạn chế nên q trình làm khơng thể tránh khỏi sai xót, em mong nhận góp ý để hồn Lu ậ n vă n Kế to án ki ểm to án thiện chuyên đề cách tốt Em xin trân trọng cảm ơn! CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CP KIẾN TRÚC NỘI THẤT VÀ XÂY DỰNG PENVIET 1.1 Quá trình đời phát triển Cơng ty 1.1.1 Lịch sử hình thành Cơng ty Với tăng trưởng nhanh đại hóa thị hóa, người ngày trọng vào thiết kế nội thất nhà ở, văn phòng, cửa hàng hay chung cư… Hơn với việc xuất thân Ông Đỗ Xuân Huỳnh người làng nghề gỗ, phun sơn ngoại thành Hà Nội, từ ngày cịn nhỏ, Ơng Đỗ Xn Huỳnh có hội tiếp xúc với sản phẩm nội thất liên quan đến gỗ Cộng thêm việc đầu óc vơ nhanh nhạy kinh doanh, ơng Huỳnh ni ước mơ xây dựng lên công ty chuyên cung cấp sản phẩm nội thất lớn mạnh trước hết Miền Bắc, sau năm, cịn rộng vươn quốc tế Từ ơng định thành lập công ty vào năm 2010, thông tin công ty: Tên công ty tiếng Việt: Công ty Cổ phần kiến trúc nội thất xây dựng Penviet Tên công ty tiếng Anh: PENVIET ARCHITECTURE INTERIOR AND CONSTRUCTION JOINT STOCK COMPANY Tên viết tắt: PENVIET to án Đại diện pháp luật: Ông Đỗ Xuân Huỳnh Địa chỉ: Số 164 Nguyễn Xiển, phường Hạ Đình, quận Thanh Xuân, phố Hà Nội ki Ngày thành lập: 20/09/2010 án Loại hình pháp lý: Công ty cổ phần ểm Mã số thuế: 0104913886 to 1.1.2 Những thay đổi Công ty Kế Ngày đầu thành lập công ty ngày 20/09/2010 với 10 nhân viên cơng ty có trụ sở thôn Châu Phong, xã Liên hà, huyện Đông Anh, thành phố Hà Nội Lu ậ n vă n với tên Công ty cổ phần Quảng cáo trang trí nội thất Hồng Gia Năm 2012 cơng ty bắt đầu có văn phịng Hà Đơng, Hà Nội đánh dấu phát triển đầy thử thách gian nan Cũng chút thành tựu có vốn để th mặt văn phịng cho nhân viên Hà Nội Năm 2015 công ty mở chi nhánh thành phố Đà Nẵng Năm 2015 cơng ty bắt đầu có dự án lớn với đối tác doanh nghiệp lớn, đánh dấu mốc quan trọng để khẳng định chất lượng sản phẩm, dịch vụ chuyên nghiệp Năm 2016 công ty tiếp tục mở rộng quy mơ đặt thêm chi nhánh Sài Gịn Năm 2017 cơng ty chuyển văn phịng sang số 164 Nguyễn Xiển, Thanh Xuân, Hà Nội Để tiện vấn đề lại, giao thơng vị trí địa lý, giúp nhân viên công ty khách hàng dễ dàng di chuyển qua cơng ty Ngồi cơng ty nội thất cần phải thiết kế decor văn phòng cho đẹp hợp với thời đại Tháng 3-2018 công ty mở thêm chi nhánh Nghệ An, đánh dấu mốc quan trọng đặt sở miền Bắc – Trung – Nam đất nước Năm 2019, sau năm hoạt động, công ty đổi tên thành Công ty cổ phần kiến trúc nội thất xây dựng Penviet.Hiện quy mô công ty lên đến 50 nhân viên, văn phòng rộng 500m2, mở rộng thêm nhiều sản phẩm bán lẻ đồ nội thất 1.1.3 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh Công ty Cổ phần kiến trúc nội thất xây dựng Penviet đăng ký hoạt to án động kinh doanh sau: Thiết kế, xây lắp, sửa chữa nội ngoại thất loại ểm Xây dựng nhà loại ki Xây dựng cơng trình cơng ích án Lắp đặt hệ thống điện Kế Bốc xếp hàng hóa to Vận tải hàng hóa đường Cho thuê xe có động vă n Sản xuất giường, tủ, bàn ghế Lu ậ n Quảng cáo Sản xuất gỗ dán, gỗ lạng, ván ép ván mỏng khác Sản xuất đồ gỗ xây dựng Chính: Hoạt động kiến trúc tư vấn kỹ thuật có liên quan Chi tiết: thiết kế quy hoạch xây dựng – thiết kế kiến trúc cơng trình – thiết kế nội ngoại thất cơng trình 1.2 Đánh giá kết hoạt động Công ty 1.2.1 Kết hoạt động kinh doanh Công ty giai đoạn 2015-2019 Bảng 1.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty 2015-2019 Đơn vị: Đồng Chỉ tiêu Doanh 2015 2016 2017 2018 2019 thu 20.184.289.2 23.149.249.8 25.279.294.9 30.194.294.2 40.492.349.4 BH&CCDV 64 79 Tổng chi phí 18.021.192.2 20.848.164.2 23.064.297.2 27.568.975.2 35.928.524.1 64 85 94 97 84 27 19 65 Giá vốn hàng 12.594.198.2 13.984.654.6 15.024.165.2 17.267.954.1 23.894.249.1 bán 49 12 98 97 62 Chi phí quản lý 4.594.197.29 5.178.294.26 5.948.675.94 7.264.197.59 10.548.636.2 doanh nghiệp 4 97 Lợi nhuận trước 2.163.097.00 2.301.085.58 2.214.997.70 2.625.319.07 4.563.825.26 thuế Nộp ngân sách 432.619.400 460.217.117 442.999.540 525.063.815 912.765.052 nhà nước thuế to án Lợi nhuận sau 1.730.477.60 1.840.868.46 1.771.998.16 2.100.255.26 3.651.060.21 ểm 1Bảng 2.1 Báo cáo kết hoạt động kinh Nguồn: Phịng Kế tốn Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu Kế Tỷ lệ tăng trưởng lợi nhuận n vă n Tỷ suất lợi nhuận/ doanh thu 0,085 Lu ậ 2016 2017 2018 2019 0.15 0.09 0,19 0,34 0.06 -0.04 0.18 0,74 0.08 0.07 0,07 0,07 án 2015 to Chỉ tiêu ki Bảng 1.2 Tăng trưởng doanh thu, lợi nhuận doanh lợi 2015-2019 Doanh lợi vốn kinh doanh 0,21 0,2 0,15 0,12 0,16 : Phịng Kế tốn Về tiêu doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ: ik Doạn thu bán hàng cung cấp dịch vụ cơng ty nhìn chung tăng qua năm từ 2015 đến 2019 Cụ thể, năm 2016tăng gần tỷ so với năm 2015 tương ứng 15% Năm 2017, công ty tiếp tục tăng doanh thu lên khoảng 2.13 tỷ tương ứng 9% so với 2016 Năm 2018 đánh dấu tăng trưởng doanh thu công ty khoảng 4,91 tỷ đồng tương ứng với 19% Tiếp nối tăng trưởng, đến năm 2019 công ty tăng kỷ lục gần 10.3 tỷ đồng tương đương với 34,1% Để đạt mức tăng trưởng trên, công ty tăng thêm nhân trình độ cao đẩy mạnh hoạt động Digital Marketing mạng xã hội, trang thông tin điển tử Trước năm 2015, trung bình năm cơng ty có 1-2 dự án lớn cho khách hàng lớn Từ 2017, 2018 đến 2019 công ty ký nhiều dự án lớn đặc biệt 2019 ký kết lên đến gần chục dự án lơn tập đoàn doanh nghiệp lớn Việt Nam nhiều lĩnh vực Homely, An Cường, Oseven, Lotte, Vincom… Nhìn chung, giai đoạn 2015-2019, Cơng ty Cổ phần kiến trúc nội thất xây dựng Penviet có tăng trưởng vượt bậc doanh thu Tính đến năm 2019, doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ Penviet tăng 20.3 tỷ đồng so với 2015, tương ứng với 200% tăng trưởng Về tiêu tổng chi phí: to án Xét giai đoạn 2015-2019, tổng chi phí qua năm tăng Sự tăng mạnh mẽ năm 2019, tăng 30.3% tương ứng 8.35 tỷ đồng Đây số ểm cao vượt trội năm trước dao động khoảng 10.6 đến 19.5% Có ki thể thấy, năm 2019 cơng ty tập trung đẩy mạnh dự án có quy mô lớn, số án lượng dự án lớn nhiều so với năm trước từ 2-4 dự án Ngoài ra, việc to tăng số lượng lao động công ty chi trả nhiều cho nhân trình độ cao đẩy tổng chi phí tăng lên Kế Xét chung giai đoạn, tổng chi phí cơng ty gồm giá vốn hàng bán, vă n chi phí quản lý doạnh nghiệp, chi phí bán hàng, chi phí tài chi phí khác Lu ậ n tăng qua năm Cụ thể, năm 2016 tốc độ tăng 15.6% tương ứng 2.82 tỷ Nếu lỗi sai từ khách hàng, công ty gợi ý để giải vấn đề cho thuận tiện Nếu sản phẩm đơn lẻ khách hàng xem xét dùng sản phẩm ký gửi đổi lại sản phẩm khác với cơng ty Cơng ty coi sản phẩm lỗi hàng ký gửi bán hộ khách hàng, tìm bên để lý giúp khách hàng Nếu sản phẩm sản phẩm gồm nhiều sản phẩm cơng ty đưa cho khách hàng ý tưởng để sửa chữa cho đẹp nhất, phù hợp mà tốn chi phí sửa lại cho khách hàng 2.2.6 Thực đánh giá kết khuyến khích nhân viên bán hàng Tại Công ty Cổ phần Kiến trúc Nội thất Xây dựng Penviet cơng tác đánh giá kết khuyến khích nhân viên bán hàng thực thường xuyên vào ngày cuối tháng dương lịch hàng tháng Tại hơm cơng ty cơng bố doanh thu mà nhân viên đạt theo hình thức, sướng tên người có doanh số cao phịng Mỗi đợt cơng ty có khen thưởng khác nhau, cụ thể bảng sau: Bảng 2.7: Phần thưởng thi đua cho đội ngũ nhân viên bán hàng theo tháng giai đoạn 2015-2017 Tháng Tháng Xếp thứ Xếp thứ hai Xếp thứ ba Xếp thứ tư Xếp năm thứ 1,2,3 Thưởng tiền Thưởng tiền Thưởng tiền Thưởng tiền Thưởng tiền 5,6,7,9,10,11 mặt: triệu mặt: triệu mặt: triệu mặt: triệu mặt: triệu Thưởng + thêm 1.5% thêm doanh thu Thưởng + 1.4% thêm doanh thu Thưởng + 1.3% thêm doanh thu Thưởng 1.2% thêm doanh thu 1.2% doanh thu Thưởng tiền Thưởng tiền Thưởng tiền Thưởng tiền Thưởng tiền ểm Tháng 4,8 Thưởng + to án + mặt: triệu mặt: triệu mặt: triệu mặt: triệu mặt: triệu ki + chuyến + chuyến + chuyến + chuyến + chuyến án du lịch trị du lịch trị du lịch trị du lịch trị du lịch trị đồng đồng đồng đồng vă Thưởng tiền Thưởng tiền Thưởng tiền Thưởng tiền Thưởng tiền Lu ậ n Tháng 12 n gia đình Kế đồng to giá 10 triệu giá triệu giá triệu giá triệu giá triệu 46 mặt: triệu mặt: triệu mặt: triệu mặt: triệu mặt: triệu + Thưởng + thêm Thưởng + 1.5% thêm doanh thu Thưởng + 1.4% thêm doanh thu Thưởng + 1.3% thêm doanh thu Thưởng 1.2% thêm doanh thu 1.2% doanh thu Bảng 2.8: Phần thưởng thi đua cho đội ngũ nhân viên bán hàng theo tháng giai đoạn 2018-2019 Tháng Xếp thứ Xếp Tháng 1,2,3 Thưởng thứ Xếp thứ Xếp thứ Xếp hai ba tư năm Thưởng Thưởng Thưởng Thưởng thứ 5,6,7,9,10,11 tiền mặt: tiền mặt: tiền mặt: tiền mặt: tiền mặt: triệu + Tháng 4,8 triệu + triệu Thưởng Thưởng + triệu triệu Thưởng + Thưởng + thêm 1.5% thêm thêm thêm thêm 1.5% doanh thu 1.5% 1.5% 1.5% doanh thu doanh thu doanh thu doanh thu Thưởng Thưởng Thưởng Thưởng Thưởng Thưởng tiền mặt: 10 tiền mặt: tiền mặt: tiền mặt: tiền mặt: triệu triệu + triệu + triệu + chuyến chuyến du chuyến du + triệu + chuyến du lịch trị lịch trị giá lịch trị giá chuyến triệu đồng đồng triệu du lịch trị giá triệu đồng Thưởng Thưởng Thưởng đồng Thưởng Thưởng ki Tháng 12 đồng triệu ểm gia đình giá to án giá 10 triệu du lịch trị án tiền mặt: 10 tiền mặt: tiền mặt: tiền mặt: tiền mặt: triệu + triệu + triệu triệu Thưởng + Thưởng + thêm 1.5% thêm thêm thêm thêm 1.5% doanh thu 1.5% 1.5% 1.5% doanh thu doanh thu doanh thu doanh thu to Thưởng Thưởng Lu ậ n vă n Kế + triệu 47 Thưởng Trên bảng phần thưởng thi đua bán hàng giai đoạn 20152019, thấy giai đoạn 2018-2019 công ty tăng mạnh phần thưởng để Lu ậ n vă n Kế to án ki ểm to án thúc đẩy tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng 48 Các tháng năm chia theo loại khác  Tháng 4,8 nói tháng tháng mà công ty thưởng nhiều năm, động lực lớn để đội ngũ nhân viên đột phá doanh thu vào tháng năm Số tiền trợ cấp du lịch nhân viên kinh doanh khơng nhận tiền mặt với trị giá tương đương  Tháng 12 tháng cuối năm, thời điểm mà người tiêu nhiều, cơng ty để riêng tháng 12 khoản thưởng tương đối tốt cho nằm danh sách dẫn đầu bán hàng  Các tháng lại năm, cơng ty có đưa mức thưởng ổn nhiên năm 2015-2017 mức thưởng thấp nên chưa tạo nhiều hấp dẫn đội ngũ nhân viên kinh doanh công ty Tuy nhiên công ty điều chỉnh để mức thưởng đủ hấp dẫn đội ngũ nhân viên bắt đầu chạy đua doanh số Ngoài khoản thưởng dành riêng cho đạt doanh số cao cơng ty có mức hỗ trợ, khuyến khích đào tạo nhân viên bán hàng có doanh số thấp Nhằm khuyến khích họ nỗ lực công việc bán hàng Mức hỗ trợ thường hỗ trợ kín khoảng 500.000 đồng đến 1.000.000 đồng Bên cạnh cơng ty tổ chức buổi picnic, dã ngoại trời, hay vào mùa hè dịp nghỉ mát công ty 2.3 Đánh giá chung hoạt động bán hàng Cơng ty 2.3.1 Ưu điểm to án Nhìn chung cơng ty có tăng trưởng lợi nhuận nên kết luận đội ngũ nhân viên bán hàng hoạt động tốt ểm Đối với bố trí cửa hàng giai đoạn 2015-2019, cơng ty nhìn chung có ki sở kinh doanh đựa phân bố từ bắc xuống nam, đáp ứng cho khách án hàng nước Lựa chọn đào tạo nhân viên kỹ càng, đồng thời có nhiều phần thưởng to thiết thực để nhân viên bán hàng cố gắng Bên cạnh có nhiều Lu ậ n vă n Kế chương trình khuyến khích, động viên nhân viên bán hàng 49 Có sách thiết thực sở, nghiên cứu tìm hiểu thị trường ngách ngành Có sáng tạo đột phá thị trường ngách sản phẩm nội thất thông minh, thị trường tiềm tương lai Chất lượng sản phẩm công ty tốt giúp nhiều cho việc quảng cáo tăng suất bán hàng cho đội ngũ nhân viên Mẫu mã đa dạng lợi công ty so với đối thủ cạnh tranh Giao trách nhiệm cho nhân viên kinh doanh, từ giúp cơng ty đánh giá xác kết bán hàng người hiệu cơng việc người đó, từ giúp cơng ty có chế độ khen thưởng đắn với người 2.3.2 Hạn chế Việc nghiên cứu thị trường cịn hạn chế, chưa có nhiều tiến triển tốt cơng tác nghiên cứu bố trí cửa hàng Kênh phân phối cơng ty cịn hạn chế sách xúc tiến chưa nhiều cịn phụ thuộc nhiều vào quảng cáo Chưa có nhiều hoạt động kiểm tra việc thực sách cơng ty, chưa có mức thưởng phù hợp để kích thích nhân viên chủ động thực biến sách thành thực tiễn 2.3.3 Ngun nhân hạn chế Cơng ty chưa có phận chịu hoàn toàn trách nhiệm việc nghiên cứu thị trường có lực việc làm nghiên cứu thị trường Thường phải bỏ ngân sách công ty để mua số liệu, đánh giá cơng ty ngồi Chính khơng có nghiên cứu xác cơng ty khó để đưa nhắm đến thị trường ngách, thị trường to án định bố trí cửa hàng cho hợp lý, cần bố trí đến địa điểm để Kênh phân phối công ty chủ yếu website mạng xã hội ểm cơng ty có đội ngũ làm Marketing Online chưa thực làm ki Marketing Cơng ty khơng có người có đủ lực để Marketing truyền thông, cụ, digital marketing án Marketing thương hiệu công ty để phát triển lâu dài Chủ yếu cơng to Chưa có nhiều quy định cụ thể vấn đề kiểm soát hoạt động thực Kế sách bán hàng cơng ty Công ty chủ quan, lỏng lẻo công tác kiểm vă Lu ậ n xử lý n soát, có vấn đề sách bán hàng cơng ty bắt đầu giải 50 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP KIẾN TRÚC NỘI THẤT VÀ XÂY DỰNG PENVIET 3.1 Định hướng phát triển Công ty 3.1.1 Định hướng phát triển chung Cơng ty Nhìn chung công ty hoạt động hiệu giai đoạn 2015-2019, cần tập trung mạnh thị trường mà cơng ty có điểm mạnh, thị trường Chung cư Và hướng tới hai thị trường vơ tiềm Trung tâm thương mại, Biệt thự nhà Với lực thiết kế thi cơng, cơng hồn tồn chiếm lĩnh nhiều thị phần thị trường chí phát triền lâu dài Với tiềm lực kinh tế, nguồn tiền lớn, cơng ty hồn tồn mở thêm nhiều chi nhánh thuê thêm người quản lý Công ty hầu hết cung cấp sản phẩm dịch vụ theo gói chính, mà nhà thiết kế thi cơng nội thất lâu sau, họ cần thiết kế lần hai Hầu hết khách hàng đến với công ty lần, công ty có chất lượng phục vụ tốt, chất lượng sản phẩm ổn khách hàng giới thiệu cho khách hàng khác Nên bên cạnh việc nâng cao chất lượng dịch vụ cơng ty cần mở thêm nhiều chi nhánh để tiếp cận sát với khu vực Càng tiếp cận sớm, nhiều to án lợi để cơng ty phục vụ khách hàng Cơng ty nên đầu tư thêm vào hoạt động Marketing, Marketing không ểm phải dùng tiền để chạy quảng cáo tìm kiếm khách hàng Có nhiều cách khác, vơ hiệu mà lại bền vững Chẳng hạn Tài trợ cho ki chương trình thiện nguyện để làm tăng tin tưởng khách hàng, Thiết kế án thi công trường cho trẻ em vùng cao, vùng khó khăn… Hay nhiều to chương trình giúp cho cộng đồng, từ có nhìn thiện cảm Kế người Hay làm Marketing thương hiệu bền vững, Công ty Lu ậ n vă n Penviet có lợi đội ngũ sản xuất, hồn tồn tự hào công ty 51 nội thất đặt chất lượng lên hàng đầu Luôn quảng cáo chất lượng sản phẩm cơng ty, so với đối thủ cạnh tranh tốt Mở thêm phòng ban để chuyên làm nhiệm vụ nghiên cứu thị trường, phát triển thị trường Việc xúc tiến công ty đầu tư thêm nhiều chi nhánh với nhiều thử thách rủi ro Nhưng xét tình hình cơng ty hồn tồn có đủ tài để thực việc Hơn hết ban giám đốc hiểu vấn đề cần phải mở thêm phòng ban cần thiết cơng ty Ngồi cơng ty nên th thêm chuyên viên tư vấn để tham mưu vấn đề đầu tư tài chính, nên sử dụng tài cho hiệu Vay vốn dài hạn, phát hành trái phiếu để tận dụng nguồn vốn cho hoạt động kinh doanh 3.1.2 Định hướng hoạt động bán hàng Công ty Để bán hàng tốt cơng ty cần có sách phát triển sản phẩm, tung mẫu để tăng cạnh tranh công ty đối thủ cạnh tranh Nếu hạn chế ý tưởng, cơng ty nhập sản phẩm tinh tế, độc đáo, khác biệt nước ngồi để thi cơng lấy mẫu sản xuất Do mơ hình tinh gọn, người giám sát đơn hàng nhân viên kinh doanh kết hợp với kiến trúc viên nên dễ có rủi ro lực chun mơn kinh nghiệm xử lý tình khơng có nhiều Cơng ty cần có biện pháp cụ thể để đào tạo nâng cao lực, kiểm sốt tốt Phịng trường hợp nhân viên công ty lấy đơn hàng đem thương lượng với nhà xưởng sản xuất to án để nhận tiền chênh lệch, tiền hoa hồng Đẩy mạnh bán hàng thị trường lớn mạnh chung cư, trung ểm tâm thương mại biệt thự Bên cạnh phải chăm sóc lại tìm kiếm thêm khách hàng hai thị trường cịn lại nhà dân shop Khơng thị ki trường mà công ty bỏ thị phần hai thị trường bé hơn, mà cơng ty th án thêm nhân viên để làm việc cho giữ mức ổn định thị to trường Kế Ngồi cơng ty cịn nghiên cứu thâm nhập vào thị trường Lu ậ n vă n có tiềm thị trường nội thất thơng minh Nếu người cịn q 52 xa lạ chay chiến dịch dùng thử, thiết kế thi công mẫu hộ với toàn chi tiết từ sản phẩm thơng minh 3.2 Một số giải pháp hồn thiện hoạt động bán hàng Công ty Trao đổi nhân viên sở Việc đem lại nhiều ý nghĩa lợi ích thiết thực cho cơng ty Nói mơ hình chung cơng ty sở kinh doanh phải có điểm khác biệt riêng từ cách tư vấn, nói chuyện với khách hàng, đến cách chốt đơn hàng… Mỗi vùng có văn hóa riêng, chẳng hạn Hà Nội thích ngồi qn café hay qn trà chanh vỉa hè để chốt đơn hàng, thay ngồi nơi sang chảnh Sài Gòn Việc trao đổi nhân viên sở điều cần thiết để người công ty gần gũi với hơn, đoàn kết hơn, điều giúp cho nhân viên có trải nghiệm riêng thành phố, sở Công ty cho nhân viên tự ứng cử đề cử nhân viên tham gia đợt trao đổi, đề xuất sở muốn đến cơng tác Số lượng người khoảng tùy vào sở, sở Hà Nội tiếp nhận đồng thời 3-5 nhân viên, đưa 3-5 người đồng thời công tác Thời gian công tác nhân viên kinh doanh khoảng tháng Sau đến sở làm việc nhân viên tính nhân viên sở, áp dụng chế độ lương thưởng, sách khen thưởng, phạt rõ ràng Đến nơi làm việc, nhân viên làm việc bình thường, phải nhận khách hàng kiến to án trúc sư theo sát dự án giao Trong q trình công ty hỗ trợ chỗ ăn ngủ nghỉ, phương tiện lại, vấn đề chung công ty đặc ểm biệt giúp đỡ q trình kinh doanh sở Cơng ty tiến hành đánh giá chuyên công tác lần, lần tháng sau làm việc cơng ty, để có ki thể đánh giá kết làm việc, từ có khen thưởng tích cực, hay án động viên, tạo động lực để nhân viên cố gắng phấn đấu tháng cuối Điều to giúp cho nhân viên thấy thực quan tâm cần phải công Kế hiến nhiều cho công ty Sau hết tháng, công ty làm tổng kết n đánh giá chi tiết người dự án, có báo cáo phân tích theo theo đo Lu ậ n vă lường hiệu hoạt động kinh doanh sở Từ cơng ty có biện pháp hỗ 53 trợ, khen thưởng đưa góp ý cần thiết để nhân viên kinh doanh tiến tương lai Điều kiện cơng tác nhân viên nhân viên có thâm niên năm làm việc công ty, có doanh số bán hàng tương đối hiểu rõ quy trình bán hàng cơng ty Lần công tác coi lần thể lực, năm làm việc công ty coi hành trang để chuyến công tác đạt hiệu cao Ngồi nhân viên trao đổi người có doanh số kinh doanh sở tương đối tốt, điều kích thích cho người cịn lại phấn đấu nhiều để ứng tuyển tham gia trao đổi đợt Lợi ích trao đổi sở công ty mang lại cho nhân viên cảm giác lạ, thích thú, hào hứng làm việc mơi trường Thứ hai nhân viên kinh doanh mở mang đầu óc, học hỏi thêm nhiều cách tư vấn khách hàng, có thêm nhiều trải nghiệm với khách hàng khác khu vực Thứ ba nhân viên quan sát đào tạo cách thực sách cơng ty, quy trình cơng ty cho có hiệu Thứ tư, sở nhận nhân viên trao đổi nghe trao đổi từ nhân viên đó, từ hiểu thị trường Chẳng hạn nhân viên kinh doanh Nghệ An thực trao đổi qua Hà Nội làm việc, chia thị trường Nghệ An, khách hàng văn hóa mua hàng Từ có nhìn rõ thị trường, có hội gặp to án nhân viên từ nơi khác, ban giam đốc trực tiếp hỏi vấn đề thực sách, thực quy trình bán hàng Hay thuận lợi khó ểm khăn theo cảm nhận nhân viên kinh doanh Việc giúp cho ban giám đốc có nhìn cụ thể sát với thực tế mà trực tiếp đến ki khảo sát Thứ năm ngồi trao đổi cơng việc, nhân viên cơng án ty hịa đồng hơn, gần gũi đoàn kết với to Nhìn chung, biện pháp để tạo động lực thêm cho nhân viên kinh Kế doanh tăng đoàn kết nhân viên công ty Tạo trải n nghiệm thú vị cho tất người khách hàng công ty Lu ậ n vă Áp dụng sách cụ thể tới khu vực 54 Mỗi khu vực có đặc điểm, thời kỳ phát triển riêng nên sách cứng nhắc khơng đủ để tồn thị trường Việc giúp cho sở kinh doanh có biện pháp, đường cụ thể cho giai đoạn Bên cạnh sở kinh doanh công ty Penviet phải tập trung thứ giai đoạn cụ thể, cho dự án cụ thể Tại Nghệ An, sở hoạt động nên cần áp dụng sách bán hàng để tăng doanh số, tiếp cận nhiều khách hàng tốt Vì kinh doanh nên việc cần có khách hàng để ổn định đầu vào đầu vơ quan trọng Cịn Hà Nội lại phải áp dụng sách xúc tiến hay tìm kiếm thị trường mới, hay tập trung vào dự án ngắn hạn Chẳng hạn khu vực Hà Đơng bắt đầu có vài tịa chung cư bắt đầu bàn giao mặt cho người dân cơng ty đến trực tiếp tiếp thị, mua data liệu khách hàng để chạy quảng cáo hay telesales trực tiếp cho khách hàng Hoặc có dự án bất động sản, cơng ty đặt mua liệu từ trước chủ đầu tư, dán biển quảng cáo, phát tờ rơi toàn khu vực xây dựng Cơng ty có sản phẩm nghiên cứu để phát triển thị trường Nội thất thông minh, sở Hà Nội, Sài Gòn thị trường lớn, cơng ty thí điểm bán hàng thị trường theo chiến lược xâm nhập vào thị trường cách tung sản phẩm, làm video giới thiệu tính năng, cho phép dùng thử sở, tăng ngân sách chạy quảng cáo, tạo chương trình khuyến mua to án combo… Hay sách cụ thể hỗ trợ 100% vận chuyển khách hàng quay lại giới thiệu thêm bạn bè, người thân tới mua hàng ểm cơng ty Có thị trường nghách cải tạo nội thất, thị trường đáng để quan tâm, nhiều người sau dùng thời gian, hư hỏng, sập ki sệ, hay muốn thiết kế khơng gian nội thất Cơng ty đưa án sách thiết thực với nhiều ưu đãi : miễn phí tháo dỡ cơng trình, miễn to phí thiết kế, lắp đặt vận chuyển ký hợp đồng thi cơng tồn cơng trình Kế Tại sở cần nghiên cứu kỹ nhu cầu khách hàng tới, hay n sản phẩm công ty, thị trường cạnh tranh nên Lu ậ n vă bỏ, hay thị trường có nhu cầu người tham gia Các 55 sách phải phù hợp vơi sở kinh doanh, khơng khơng khơng đem lại hiệu cao, mà cịn bước lùi cơng ty Có thể nói điều kiện để có sách phù hợp cho cơng ty nghiên từ thị trường lẫn bên lực doanh nghiệp Tại thị trường lớn Hà Nội, Sài Gòn việc tiếp cận tạo ưu đãi, khuyến cho khách hàng cũ vơ cần thiết hữu ích Bởi khách hàng tin tưởng sản phẩm công ty, nên công ty đưa sách vừa giúp tăng doanh thu, lại vừa tăng gắn kết khách hàng công ty Hầu hết khách hàng cũ người đem lại nhiều lợi ích cho cơng ty nhất, lại tối ưu chi phí cơng ty không nhiều thời gian tiền bạc lúc đầu để tư vấn, chăm sóc, tìm kiếm khách hàng Cơng tác khen thưởng khuyến khích nhân viên bán hàng Hiện cơng ty chưa có quy định rõ ràng cụ thể công tác khen thưởng khuyến khích nhân viên.Việc khen thưởng nhân viên bán hàng vô quan trọng kinh doanh mà lĩnh vực nghề nghiệp khác Người ta hay có câu “Trăm đồng tiền cơng khơng đồng tiền thưởng”, câu nói vơ xác, thực tế tiền cơng tiền mà người lao động ln tự tính sức lực Thế tiền thưởng khác, loại tiền mà khơng biết liệu có hay không, cố gắng chưa Nên giá trị vật chất đồng tiền thưởng, mà cịn giá trị tinh thần, to án cổ vũ tinh thần vơ lớn Khiến cho người ta phải ganh đua phấn đấu vài đồng tiền thưởng Có thể thấy tiền thưởng hay cơng tác khuyến ểm khích cổ động viên tinh thần nhân viên bán hàng vậy, có ảnh hưởng lớn đến với động lực bán hàng người bán hàng ki Đánh giá khen thưởng nhân viên công ty dùng án doanh thu bán hàng, mà cịn phải đánh giá nhiều góc độ khác thời to gian xử lý đơn hàng, độ hài lòng khách hàng, chuyên nghiệp, sáng tạo Kế bán hàng… Như lâu dài xây dựng lên đội ngũ nhân viên bán n hàng chuyên nghiệp, giúp nâng cao uy tín tin tưởng khách hàng Lu ậ n vă cơng ty Chẳng hạn, có nhân viên bán hàng chăm sóc, giám sát tốt 56 đơn hàng quan trọng khách hàng khen đến nhiệt tình, tư vấn chun nghiệp cơng ty cần có thưởng nóng cho nhân viên tùy thuộc vào giá trị đơn hàng Điều tạo động lực lớn nhân viên bán hàng, yêu cầu người cần phải có nhiệt tình, chăm sóc tốt khách hàng để khách hàng chưa mua hàng vài tháng, hay chí vài năm khách hàng có cần mua chắn quay lại với cơng ty Cơng ty áp dụng đồng thời loại thưởng lại với như: thưởng doanh số bán hàng + thưởng chăm sóc bán hàng khách hàng đánh giá cao chất lượng dịch vụ Việc làm khơng cịn xa lạ đất nước phát triển kể Việt Nam có loại thưởng khách hàng đánh giá tốt dịch vụ Khen thưởng cho nhiên viên tự giác thực tốt sách công ty Đặc biệt thưởng thêm cho người thực sách tốt đem lại hiệu cao cho công ty Để làm gương mục tiêu phấn đấu nhân viên cịn lại cơng ty Mức thưởng từ 500.000 đồng đến 2.000.000 đồng tùy trường hợp Dù khơng nhiều khuyến khích nhân viên công ty thực tốt Bên cạnh khen thưởng cơng ty cần có biện pháp khuyến khích nhân viên bán hàng, đăng ký hay tổ chức buổi đào tạo cụ thể cho nhân viên bán hàng cịn chưa tốt Khuyến khích họ vượt qua khả thân, phát triển hết lực, mạnh thân Khuyến khích nhân viên phịng to án hợp tác để phát triển, chia kinh nghiệm để triển khai công việc tốt Bên cạnh đó, khuyến khích q tặng, vật hay nâng ểm cấp công cụ làm việc, chẳng hạn cơng ty đầu tư điện thoại, máy tính đại cho nhân viên bán hàng Hỗ trợ họ công tác ki cơng việc, mà ngồi lại, sinh hoạt… Thỉnh thoảng để giảm độ áp án lực cơng việc, cơng ty tổ chức bữa tiệc trời, hay dã to ngoại vào cuối tuần, nghỉ mát biển Kế Nhìn chung, cơng ty cần đa dạng hoạt động khen thưởng khuyến n khích bán hàng đến nhân viên bán hàng Ngồi vấn đề cơng ty, Lu ậ n vă cơng ty hỗ trợ vấn đề lại, sinh hoạt ngày, đời sống cá nhân 57 tiền mặt, giúp đỡ vật Như tặng trang miễn phí cho nhân viên đường, nấu nướng ăn tối công ty xong công ty có riêng phịng để pha café hay nấu nướng… 3.3 Kiến nghị Nhà nước tổ chức thường xuyên kiện giao lưu học hỏi doanh nghiệp để trao đổi kinh nghiệm, nâng cao khả xây dựng chiến lực, đặc biệt công tác bán hàng doanh nghiệp Cần có giải pháp hỗ trợ vay vốn ngân hàng với lãi suât thấp với tốc độ giải ngân nhanh để giúp đỡ doanh nghiệp vấn đề vốn Xây dựng hành lang pháp lý, hệ thống pháp luât để tạo môi trường cạnh tranh công bằng, lành mạnh giúp công ty vừa nhỏ Công ty Cổ phần Kiến trúc Nội thất Xây dựng Penviet yên tâm hoạt động kinh doanh Không bị công ty lớn chèn ép giá Tạo điều kiện thuận lợi để công ty xuất thị trường nước ngồi ngược lại Từ mở rộng thị trường tăng tính cạnh tranh doanh Lu ậ n vă n Kế to án ki ểm to án nghiệp nước 58 LỜI KẾT LUẬN Trải qua 11 năm hoạt động, công ty cổ phần kiến trúc nội thất xây dựng Penviet hoạt động kinh doanh phải trải qua nhiều thăng trầm, sóng gió, nhờ mà cơng ty ngày lớn mạnh có thương hiệu ngành nội thất nước Bên cạnh thành cơng to lớn có khoảng tối định đường kinh doanh Khơng có hay khơng có cơng ty kinh doanh lúc có thành cơng mà khơng có thất bại Khó khăn hay thất bại tiên cho thành cơng dù to dù nhỏ Qua chuyên đề lần giúp ban giám đốc cơng ty nhìn nhận lại hoạt động bán hàng cách tổng quát Qua thời gian thực tập công ty Penviet, em lĩnh hội nhiều kiến thức quý báu cách quản trị hoạt động kinh doanh cho hiệu cách để xử lý vấn đề gặp phải công ty Thời gian chưa đủ nhiều nên nhận định góp ý em cịn nhiều thiếu xót Rất mong q thầy anh chị cơng ty góp ý lại với em để em hồn thiện không báo cáo thực tập lần mà câu chuyện dài kinh doanh phía trước Một lần em xin chân thành cảm ơn tồn thể anh chị cơng ty to án từ phịng kinh doanh đến phịng kế tốn, phòng Marketing, phòng kiến trúc sư anh chị ban giám đốc thầy Nguyễn Ngọc Huyền giúp đỡ em để em hồn thiện tốt báo cáo lần Em xin chân thành Lu ậ n vă n Kế to án ki ểm cảm ơn! 59 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO  PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền, Giáo trình tính chi phí kinh doanh, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân  PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền (2013), Giáo trình Quản trị kinh doanh tập 1, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân  PGS TS Nguyễn Ngọc Quân ThS Nguyễn Vân Điềm (2014), Giáo trình Quản trị nhân lực, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân  PGS TS Vũ Duy Hào ThS Trần Minh Tuấn (2016), Giáo trình Tài doanh nghiệp, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân  PGS.TS Lê Cơng Hoa (2013), Giáo trình Quản trị hậu cần, NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân  PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, PGS.TS Trần Văn Dân (2014), Giáo trình Lu ậ n vă n Kế to án ki ểm to án Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân 60