Hoạt động bán hàng ở công ty cổ phần gas petrolimex – thực trạng và biện pháp phát triển

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TRONG CHUYÊN ĐỀ .4 DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GAS PETROLIMEX 1.1 Q trình hình thành Cơng ty cổ phần Gas Petrolimex .9 1.1.1 Bộ máy quản trị Công ty lúc thành lập 11 1.1.2 Bộ máy quản trị Cơng ty sau thực cổ phần hóa 12 1.2 Quá trình phát triển Công ty cổ phần Gas Petrolimex .17 1.3 Đặc điểm sản xuất kinh doanh Công ty 19 1.3.1 Đặc điểm ngành nghề kinh doanh 19 1.3.2: Đặc điểm nguồn vốn 20 1.3.3: Đặc điểm hệ thống sở vật chất .20 1.3.4 Các loại hàng hoá dịch vụ chủ yếu 23 1.3.5 Đặc điểm hệ thống phân phối 23 1.3.6 Đặc điểm nguồn nhân lực 26 1.3.7 Đặc điểm nhu cầu, giá tình hình cạnh tranh thị trường .27 1.3.7.1 Đặc điểm sản phẩm Gas 27 1.3.7.2 Ứng dụng LPG 28 1.3.7.3 Đặc điểm giá 29 1.3.7.4 Tình hình cạnh tranh thị trường 31 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GAS PETROLIMEX 33 2.1 Tình hình thực nhiệm vụ sản xuất kinh doanh .33 2.1.1 Công tác nguồn hàng 33 2.1.2 Sản lượng xuất bán .34 2.1.3 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh qua năm 2005-2009 34 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty 38 Sinh viên: Nguyễn Thị Duyên Lớp: QTKD Thương mại 48C Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 2.2.1 Lựa chọn kênh bán .39 2.2.2 Thiết lập hệ thống đại lý 45 2.2.3 Phân phối hàng hóa 47 2.2.4 Tổ chức điều chỉnh kênh bán 49 2.3 Phân tích kết bán hàng Công ty .50 2.4 Đánh giá hoạt động bán hàng Công ty 52 2.4.1 Ưu điểm 52 2.4.2 Nhược điểm 54 2.3.3 Nguyên nhân 54 2.3.3.1 Nguyên nhân khách quan 54 2.3.3.2 Nguyên nhân chủ quan 55 CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 56 3.1 Định hướng sản xuất kinh doanh Công ty .56 3.1.1 Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, hội, nguy 56 3.1.2 Phương hướng mục tiêu phát triển kinh doanh Công ty 58 3.1.3 Những yếu tố thuận lợi khó khăn Công ty 60 3.2 Biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng Công ty cổ phần Gas Petrolimex .62 3.2.1 Phát triển hệ thống đại lý 62 3.2.2 Phân phối hàng hóa 63 3.2.2.1 Phát triển mạng lưới bán hàng .63 3.2.2.2 Xác định kênh tiêu thụ, đa dạng hóa hình thức tiêu thụ sản phẩm 65 3.2.3 Hoạt động mua 67 3.2.4 Công tác nghiên cứu thị trường 68 3.2.5 Biện pháp nâng cao khả cạnh tranh Công ty 69 3.2.6 Chính sách giá Cơng ty 70 3.2.7 Hoàn thiện hoạt động hỗ trợ bán hàng 71 3.2.8 Thực tốt cơng tác vỏ bình 73 KẾT LUẬN 75 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 76 Sinh viên: Nguyễn Thị Duyên Lớp: QTKD Thương mại 48C Chuyên đề thực tập tốt nghiệp LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan chuyên đề thực tập tốt nghiệp viết riêng Tất tài liệu danh mục tài liệu tham khảo Các số liệu, kết nêu chuyên đề trung thực Những tư liệu sử dụng chuyên đề có nguồn gốc trích dẫn rõ ràng Nếu có sai, tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm Người viết Nguyễn Thị Duyên Sinh viên: Nguyễn Thị Duyên Lớp: QTKD Thương mại 48C Chuyên đề thực tập tốt nghiệp DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TRONG CHUYÊN ĐỀ LPG: (Liquefied Petrolium Gas) – Gas hóa lỏng PGC: Tên viết tắt Công ty Cổ phần Gas Petrolimex PVGC: PetroVietNam Gas Company Công ty chế biến kinh doanh sản phẩm dầu khí XD: Xăng dầu PCCC: Phịng cháy chữa cháy TNHH: Trách nhiệm hữu hạn CP: Giá CP - Contract price – Giá hợp đồng TP: Thành phố TX: Thị xã HĐQT: Hội đồng quản trị ĐHĐCĐ: Đại hội đồng cổ đông Term: Hợp đồng dài hạn Spot: Hợp đồng theo chuyến KH: Kế hoạch Sinh viên: Nguyễn Thị Duyên Lớp: QTKD Thương mại 48C Chuyên đề thực tập tốt nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Bảng 1.1: Hệ thống kho bể đầu mối Bảng 1.2: Hệ thống trạm chiết nạp Gas Bảng 1.3: Lao động đơn vị Công ty Bảng 2.1: Sản lượng Gas Petrolimex thị trường Việt Nam Bảng 2.2: Tình hình vốn, doanh thu lợi nhuận Cơng ty qua năm 2007 - 2009 Bảng 2.3: Sản lượng xuất bán, lợi nhuận thu nhập bình quân Bảng 2.4: Sản lượng doanh số thực năm 2008 - 2009 Bảng 2.5: Một số khách hàng tiêu thụ lớn Công ty Bảng 2.6: Khối lượng tiêu thụ theo khu vực thị trường Bảng 2.7: Khối lượng doanh thu bán hàng theo phương thức Bảng 2.8: Nhu cầu tiêu thụ LPG thị trường Việt Nam Sơ đồ 1.1: Sơ đồ máy quản trị Công ty cổ phần Gas Petrolimex Sơ đồ 1.2: Sơ đồ hệ thống phân phối Sinh viên: Nguyễn Thị Duyên Lớp: QTKD Thương mại 48C Chuyên đề thực tập tốt nghiệp MỞ ĐẦU Sự cần thiết nghiên cứu Nước ta chuyển từ kinh tế bao cấp sang kinh tế thị trường có quản lý Nhà nước theo định hướng XHCN với mục tiêu đa dạng hóa thành phần kinh tế, phát triển kinh tế hàng hóa – dịch vụ Việc gia nhập WTO đưa kinh tế nước ta có thay đổi mạnh mẽ Thương mại trở thành điều kiện tồn phát triển doanh nghiệp Thương mại dịch vụ ngày phát triển mạnh mẽ, đáp ứng nhu cầu nâng cao đời sống xã hội Góp phần vào phát triển chung kinh tế xã hội, doanh nghiệp thương mại ngày hình thành nhiều có phát triển mạnh mẽ Cơ chế thị trường đem đến cho doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp thương mại nói riêng hội nhiều thách thức Do để tồn phát triển doanh nghiệp phải không ngừng thúc đẩy hoạt động kinh doanh Do đó, doanh nghiệp có chiến lược, kế hoạch để đưa sách, biện pháp phù hợp để làm cho hoạt động kinh doanh đạt hiệu cao Tại Công ty cổ phần Gas Petrolimex cơng tác bán hàng khâu thiết yếu, có ý nghĩa quan trọng hoạt động kinh doanh Công ty Do đó, nghiên cứu hoạt động bán hàng nhằm đề giải pháp khoa học cho hoạt động kinh doanh Gas Công ty cổ phần Gas Petrolimex thời gian tới yêu cầu mang tính cấp thiết Qua thời gian thực tập, nghiên cứu tài liệu tham khảo thực tế, em nhận thấy tầm quan trọng hoạt động nên em chọn đề tài nghiên cứu: “Hoạt động bán hàng Công ty cổ phần Gas Petrolimex – thực trạng biện pháp phát triển” Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu Sinh viên: Nguyễn Thị Duyên Lớp: QTKD Thương mại 48C Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bằng kiến thức học, sâu nghiên cứu, vận dụng vào thực tiễn, tìm hiểu, phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng Công ty cổ phần Gas Petrolimex từ tìm mặt tích cực, hạn chế cịn tồn Cơng ty để có đề xuất, giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng Công ty Đối tượng, phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty cổ phần Gas Petrolimex - Phạm vi nghiên cứu: + Về không gian: Hoạt động bán hàng Công ty cổ phần Gas Petrolimex khu vực thị trường phía Bắc + Về thời gian: Đề tài nghiên cứu hoạt động bán hàng thời kỳ 2005- 2009 Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng kết hợp nhiều phương pháp nghiên cứu phương pháp thống kê, phương pháp vật biện chứng, phương pháp phân tích, phương pháp học lý luận kết hợp với nghiên cứu thực tế Kết cấu chuyên đề Ngoài phần mở đầu kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, chuyên đề trình bày chương sau: Chương I: Quá trình hình thành phát triển Cơng ty cổ phần Gas Petrolimex Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng Công ty cổ phần Gas Petrolimex Chương III: Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng Công ty cổ phần Gas Petrolimex Sinh viên: Nguyễn Thị Duyên Lớp: QTKD Thương mại 48C Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Qua thời gian thực tập Cơng ty cổ phần Gas Petrolimex, em có hội tiếp xúc thực tế, tìm hiểu tình hình hoạt động bán hàng Cơng ty Nhưng trình độ hiểu biết, kinh nghiệm thực tiễn cịn hạn chế nên viết em không tránh khỏi sai sót Em mong góp ý thầy cô khoa cô, chú, anh, chị Công ty cổ phần Gas Petrolimex Qua em xin chân thành cảm ơn thầy giáo hướng dẫn PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, ban giám đốc cô, chú, anh, chị Cơng ty tận tình hướng dẫn giúp đỡ em hoàn thành đề tài Sinh viên: Nguyễn Thị Duyên Lớp: QTKD Thương mại 48C Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG I: QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GAS PETROLIMEX 1.1 Q trình hình thành Cơng ty cổ phần Gas Petrolimex Gas hóa lỏng (LPG - Liquefied Petrolium Gas) tồn phát triển tai khu vực phía Nam từ cuối thập niên 50 kỷ 20 Trong thời gian nhu cầu LPG khoảng 400 tấn/năm Đến năm 1965 tăng lên 1900 tấn/năm, mức tiêu thụ thời kỳ trước giải phóng 15 ngàn tấn/năm Với mức tiêu thụ Việt Nam coi quốc gia tiêu thụ nhiều LPG khu vực Khi đất nước thống nhất, mặt hàng LPG coi mặt hàng xa xỉ nên khơng khuyến khích sử dụng Trong năm 1984 việc nhập kinh doanh LPG thức biến khỏi thị trường Việt Nam Năm 1991, sản phẩm LPG quay lại thị trường Việt Nam thông qua kênh phân phối khơng thức Sau giới thiệu LPG người tiêu dùng phía Nam chấp nhận lượng tiêu thụ ngày gia tăng Nhận thức nhu cầu thị trường tiềm hãng Elf Pháp tiến hành nghiên cứu thị trường Tháng 2/1993 liên doanh hãng Elf Công ty vật liệu xây dựng thành phố Hồ Chí Minh thành lập, sau Sài Gịn Petro trực thuộc Ủy ban nhân dân thành phố Hồ Chí Minh Tháng 11/1993 Tổng Cơng ty xăng dầu Việt Nam thức tham gia vào thị trường LPG sau nâng cấp hệ thống bồn bể kho xăng dầu Nhà Bè Hồ Chí Minh với giúp đỡ Cơng ty Australian Westtarmers Kleenheat Gas (Úc) Sau liên tiếp thành lập xí nghiệp Gas hóa lỏng thị thị trường trọng điểm như: thành phố Hồ Chí Minh, thành phố Hà Nội, thành phố Hải Phòng, thành phố Đà Nẵng Sinh viên: Nguyễn Thị Duyên Lớp: QTKD Thương mại 48C Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Năm 1998, thị trường LPG có cạnh tranh rõ rệt ngày trở nên gay gắt Để nâng cao tính tự chủ độc lập ngành hàng Bộ Thương mại định số 1653/QĐ- BTM cho phép thành lập Công ty Gas Petrolimex ngày 12/12/1998 sở tiếp nhận ngành hàng LPG Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam Công ty Gas Petrolimex có chức xuất nhập kinh doanh Gas hóa lỏng; thiết bị bồn bể hệ thống công nghệ ngành hàng LPG; thực thiết kế, thi cơng đồng cơng trình theo phương thức “chìa khóa trao tay” nhà máy đóng nạp bình Gas; kho bồn chứa LPG hệ thống công nghệ phục vụ cho xí nghiệp, nhà máy cơng nghiệp, khách sạn, nhà hàng; hệ thống cung cấp LPG theo mơ hình trung tâm cho khu chung cư cao tầng, cao ốc; tư vấn chuyển đổi từ sử dụng nguyên liệu khác sang sử dụng LPG lĩnh vực khác như: giao thông vận tải, sản xuất vật liệu xây dựng, sơn sấy kim loại, chế biến thực phẩm, vệ sinh môi trường, y tế, thương mại dịch vụ Hiện Công ty thực cổ phần hóa có tên gọi: Cơng ty cổ phần Gas Petrolimex Tổng quan Công ty:  Tên Công ty: Công ty Cổ phần Gas Petrolimex  Tên viết tắt: PGC  Vốn điều lệ: 250.000.000.000 (Hai trăm năm mươi tỷ đồng)  Trụ sở chính: 775 Đường Giải Phóng, P.Giáp Bát, Q.Hồng Mai, TP.Hà Nội  Tel: (04) 8642243 – 8641212  Fax: (04) 8642249  Website: http://www.pgas.com.vn Sinh viên: Nguyễn Thị Duyên Lớp: QTKD Thương mại 48C