Hoạt động bán hàng máy vi tính của công ty tnhh chiến hạnh

Hoạt động bán hàng lời nói đầu Nghị đại hội đại biểu toàn quốc lần thứ VIII Đảng đà khẳng định từ đến năm 2006 phải phấn đấu nớc ta trở thành nớc công nghiệp , khoa học công nghệ phải trở thành tảng động lực cho công nghiệp hoá đại hoá đất nớc Thực Nghị quyết, Đảng Nhà nớc đà nhiều biện pháp để khuyến khích phát triển, nghiên cứu ứng dụng khoa học công nghệ có công nghệ thông tin, biểu cụ thể đời Nghị định 49/CP 1994 Ban đạo chơng trình quốc gia công nghệ thông tin đợc thành lập, thị Bộ Việt Nam đà bớc bớc đờng xây dựng ngành công nghiệp công nghệ thông tin mà theo có nhiều Doanh nghiệp, Công ty tin học đợc đời, phát triển ngày ®ãng vai trß quan träng nỊn kinh tÕ qc dân Trong số công ty tin học không nói đến Công ty TNHH Chiến Hạnh Công ty TNHH Chiến Hạnh trải qua gần năm phát triển, nhng với định hớng đắn từ thành lập đội ngũ nhân viên có trình độ, động, sáng tạo tinh thần làm việc quên mình, Công ty đà vơn lên trở thành công ty tin häc lín nhÊt vỊ tin häc t¹i ViƯt Nam Công ty kinh doanh nhiều sản phẩm khác bao gồm tin học phi tin học, tin học đóng vai trò chủ đạo chiếm tỉ trọng lớn cấu mặt hàng Với mong muốn tìm hiểu học hỏi thành công công ty, qua thời gian thực tập công ty em đà cố gắng tìm hiểu phần hoạt động kinh doanh sôi động công ty kinh doanh máy vi tính Em xin lựa chọn đề tài: Hoạt động bán hàng máy vi tính Công ty TNHH Chiến Hạnh Nội dung đề tài bao gồm phần: Chơng I: Lý luận hoạt động bán hàng doanh nghiệp Chơng II: Thực trạng hoạt động bán hàng máy vi tính Công ty TNHH Chiến Hạnh Chơng III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty TNHH Chiến Hạnh Đề tài đợc hoàn thành không tránh khỏi sai sót, em mong nhận đợc đóng góp ý kiến thầy cô bạn Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ tận tình chu đáo phó giám đốc công ty: hớng dẫn tận tình cô giáo Nguyễn Thị Lực thầy cô giáo khoa Quản trị kinh doanh đà giúp đỡ em hoàn thành đề tài Hoạt động bán hàng Mục lục Chơng I: Lý luận chung hoạt động bán hàng chế thị trờng .3 I Khái niệm vai trò hoạt động bán hàng DNTM Quan niệm bán hàng Vai trò hoạt động bán hàng DNTM .4 II Nội dung hoạt động bán hàng Nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu tâm lý, tập quán ngời tiêu dùng Xác định kênh bán hình thức bán .9 Phân phối hàng hoá vào kênh 13 Quảng cáo xúc tiến bán hàng 14 Thùc bán hàng cửa hàng, quầy hàng 18 Đánh giá kết quả, thu nhập thông tin phản hồi để tiếp tục bán hàng 20 III Những nhân tố ảnh hởng tới hoạt động bán hàng doanh nghiệp .21 Nhân tố chñ quan 21 Nh©n tè kh¸ch quan 24 Ch¬ng II: Thực trạng hoạt động hoạt động bán hàng máy vi tính công ty TNHH Chiến Hạnh 27 I Khái quát công ty 27 Lịch sử hình thành phát triển 27 Chức nhiệm vụ Công ty TNHH ChiÕn H¹nh 27 C¬ cÊu tỉ chøc 28 II Đặc điểm kinh doanh công ty: .29 Đặc điểm sản phẩm kinh doanh sản phẩm Máy vi tính 29 Đối thủ cạnh tranh: .30 Đặc điểm khách hàng công ty TNHH Chiến Hạnh: 30 Hoạt động mua hàng .31 Vèn: 32 Đặc điểm nhân .32 Thị trờng tin học M¸y vi tÝnh : 33 III.Thực trạng bán hàng công ty tin học TNHH chiến hạnh: 36 Kết hoạt động bán hàng Công ty : 36 Thùc tr¹ng ho¹t động bán hàng .40 T×nh h×nh mua hµng .46 IV NhËn xÐt vµ đánh giá chung hoạt động bán hàng 52 Những điểm mạnh 52 Những điểm yếu: 52 CHƯƠNG III: MộT Số GIải PHáP NHằm HOàN THIệN HOạT Động bán hàng 53 I.Mục tiêu phơng hớng 53 1.Phơng hớng hoạt động năm tới: .53 Tăng cờng biện pháp huy động sử dụng vốn 56 II.Một số giải pháp hoạt động bán hàng c«ng ty: .56 Biện pháp phát triển mở rộng thị trờng 56 Hệ thống mạng lới bán hàng công ty 58 Làm tốt công tác tạo nguồn mua hàng bảo quản hàng hoá .59 Chính sách giá hình thức to¸n 61 Tăng cờng biện pháp xúc tiÕn khuyÕch tr¬ng 62 Phát triển hình thức dịch vụ phục vụ khách hàng 64 C¸c biƯn ph¸p kh¸c .64 Kiến nghị với nhà nớc 65 KÕt luËn 68 Hoạt động bán hàng Chơng I: Lý luận chung hoạt động bán hàng chế thị trờng I Khái niệm vai trò hoạt động bán hàng DNTM Quan niệm bán hàng a Tiếp cận bán hàng với t cách phạm trù kinh tế Bán hàng chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm thoả mÃn nhu cầu tổ chức sở thoả mÃn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định Từ góc độ ta hiểu biết chất bán hàng kinh tế Tuy nhiên, để tổ chức quản trị tốt bán hàng việc sử dụng khái niệm dẫn đến nhầm lẫn, cần đợc cụ thể hoá b Tiếp cân bán hàng với t cách hành vi Bán hàng việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá đà đợc thực cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng đợc quyền thu tiền hàng Mua bán hàng hoá hành vi thơng mại, theo ngời bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho ngời mua nhận tiỊn, ngêi mua cã nghÜa vơ tr¶ tiỊn cho ngêi bán nhận hàng theo thoả thuận hai bên góc độ này, bán hàng đợc hiểu hµnh vi thĨ trùc tiÕp thùc hiƯn viƯc trao đổi hàng- tiền gắn với hàng (lô hàng) cụ thể ngời có hàng nên thờng dẫn đến mối quan tâm tập trung vào hành động cụ thể nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng tổ chức tiếp xúc với khách hàng để thơng thảo thơng vụ trực tiếp, cụ thể điều kiện yếu tố có liên quan nh sản phẩm, dịch vụ giá cả, phơng thức toán đà đợc xác định trớc Trong hệ thống lý thuyết, tiếp cận từ góc độ dẫn đến loạt khái niệm bán hàng cá nhân, đàm phán bán hàng mức độ rộng hơn, hiểu bán hàng cá nhân không đợc thực mặt đối mặt mà chuỗi hoạt động quan hệ, hiểu bán hàng đồng nghĩa với bán hàng cá nhân (bán trực tiếp) với bán hàng cá nhân trình (mang tính cá nhân) ngời bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ớc muốn ngời mua để đáp ứng quyền lợi lâu dài hai bên khía cạnh khác, từ góc độ bán hàng hành vi, hiểu bán hàng nghề, nghệ thuật bán hàng ngời trực tiếp tham gia vào lực lợng bán hàng tổ chức-nghề ngời chuyên môn lĩnh vực bán hàng c Tiếp cận bán hàng với t cách chức năng, khâu quan trọng, phận hữu trình kinh doanh Bán hàng khâu mang tính định hoạt động kinh doanh, phận cấu thành hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh chức chuyển hoá hình thái giá trị sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền tổ chức Bán hàng trờng hợp đợc hiểu nghiên cứu với t cách phần tử độc lập cấu thành hệ thống kinh doanh hệ thống tổ chức có chức nhiệm vụ cụ thể độc lập tơng đối so với phần tử khác hệ thống kinh doanh Hoạt động bán hàng d Tiếp cận bán hàng với t cách trình Tuỳ thuộc vào quan điểm kinh doanh, quan điểm bán hàng, thực tế nhiều doanh nghiệp bán hàng với t cách phận chức chí trọng đến bán hàng với t cách hành vi Điều đà hạn chế nhiều đến khả thực chức bán hàng doanh nghiệp Bán hàng khâu kết thúc chuỗi kinh doanh, có đặc điểm riêng có tính độc lập tơng đối Nhng để hoàn thành tốt nhiệm vụ bán bán tốt không phụ thuộc vào cách thức hiệu hoạt động phận bán hàng Để bán hàng tốt có nhiều yếu tố ảnh hởng xuất yêu cầu phải đợc giải tốt từ khâu trớc (chiến lợc, kế hoạch kinh doanh, đầu t tổ chức ) ë c¸c bé phËn nghiƯp vơ kh¸c cđa hƯ thèng tổ chức doanh nghiệp (tạo nguồn, marketing, tài ) nh từ cấp quản trị cao đến quản trị viên trung gian nhân viên hệ thống Nói cách khác, bán hàng không đợc xác định mục tiêu riêng phận bán hàng mà cần đợc khẳng định điều hành với t cách mục tiêu chung toàn hệ thống tổ chức doanh nghiệp Trong trờng hợp bán hàng trình thực hoạt động trực tiếp gián tiếp tất cấp, phần tử hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền thành thực cách có hiệu Nh hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng mại đợc xem xét nh trình kinh tế bao gồm công việc có liên hệ mật thiết với đợc tiến hành phận khác doanh nghiệp Vai trò hoạt động bán hàng DNTM Bán hàng nghiệp vụ kinh doanh bản, trực tiếp thực chức lu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân, khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định gía thị trờng Bán hàng nghiệp vơ quan träng thùc hiƯn mơc ®Ých kinh doanh cđa doanh nghiệp: lợi nhuận, vị thế, an toàn kinh doanh.Vì doanh nghiệp nào, lợi nhuận nguồn lực kinh doanh, mục tiêu hết, trực tiếp, tr ớc mắt lâu dài thờng xuyên hoạt động kinh doanh, lợi nhuận có đợc doanh nghiệp bán đợc hàng, thu đợc tiền, có doanh thu đủ trang trải chi phí cã l·i Trong kinh doanh, cã doanh nghiÖp buéc phải bán hàng với gía thấp giá vốn, doanh thu không đủ bù chi phí, nhng trờng hợp xảy hàng doanh nghiệp không phù hợp nhu cầu thị trờng doanh nghiệp buộc phải bán nhanh để thu hồi vốn, chuẩn bị cho chu kỳ kinh doanh Doanh nghiệp bán đợc hàng nghĩa hàng doanh nghiệp đợc thị trờng chấp nhận, phù hợp với nhu cầu thị trờng, thị phần ngày đợc mở rộng, uy tín ngày tăng, doanh nghiệp ngày đứng vững cạnh tranh thắng lợi thị trờng.Bán đựơc hàng, có lợi nhuận có vị thơng trờng đảm bảo cho an toàn kinh doanh doanh nghiệp Vì bán hàng định chi phối hoạt động nghiệp vụ khác doanh nghiệp nh: nghiên cứu thị tròng, tạo nguồn mua hàng hoạt động dịch vụ, dự trữ Hoạt động bán hàng đợc thực theo chiến lợc kế hoạch kinh doanh đà vạch ra, bán hàng khâu thực có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hởng đến niềm tin, uy tín tái tạo nhu cầu ngời tiêu dùng Đó vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp thơng trờng Kết hoạt động bán hàng phản ánh kết hoạt động kinh doanh, phản ánh nỗ lực, cố gắng doanh nghiệp thị trờng đồng thời thể trình độ tổ chức, lực điều hành, tỏ rõ lực doanh nghiệp thơng trờng, kết Hoạt động bán hàng hoạt động bán hàng sở để so sánh doanh nghiệp ngành kinh doanh II Nội dung hoạt động bán hàng Nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu tâm lý, tập quán ngời tiêu dùng Nghiên cứu thị trờng việc cần thiết, doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, kinh doanh muốn mở rộng phát triển kinh doanh Vì thị trờng bất biến mà thị trờng biến động, đầy bí ẩn thay đổi không ngừng Do nghiên cứu thị trờng việc làm thờng xuyên doanh nghiệp Nghiên cứu thị trờng xuất phát điểm để định chiến lợc kinh doanh, từ doanh nghiệp tiến hàng lập thực kế hoạch kinh doanh, sách thị trờng Mục đích nghiên cứu thị trờng nghiên cứu, xác định khả bán loại mặt hàng nhóm mặt hàng địa bàn xác định Trên sở nâng cao khả cung ứng để thoả mÃn nhu cầu khách hàng Nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp đợc tiến hành theo bớc sau a Thu thập thông tin *Khách hàng: Hiểu biết đầy đủ khách hàng, nhu cầu cách thức mua sắm khách hàng sở quan trọng có ý nghĩa định đến khả lựa chọn hội kinh doanh sử dụng có hiệu tiềm doanh nghiệp hoạt động kinh doanh ý nghÜa quan träng cđa viƯc nghiªn cøu khách hàng không chỗ bán đợc hàng - mặt vấn đề Điều quan trọng đảm bảo khả bán đợc hàngnhng đồng thời giữ đợc khách hàng truyền thống lôi kéo khách hàng tiềm Trong bán hàng, doanh nghiệp phải bán đợc hàng nhng khách hàng phải thoả mÃn đợc nhu cầu Mỗi khách hàng có nhu cầu, cách thức mua sắm khác nhau, dựa vào ta phân loại khách hàng thành hai nhóm lớn: + Ngêi tiªu thơ trung gian + Ngêi tiªu thơ ci Với loại khách hàng viêc thu thập thông tin nhu cầu: khối lợng/ số lợng, chất lợng, thị hiếu quan trọng Chỉ có nắm bắt đợc chíng xác nhu cầu khách hàng, doanh nghiệp có kế hoạch nhập hàng để vừa đáp ứng nhu cầu liên tục đồng đủ số lợng, chất lợng, vừa giảm thiểu chi phí dự trữ Thông tin chu kỳ mua sắm hành vi ứng xử khách hàng vô quan trọng, giúp doanh nghiệp đa định tối u nhất, tìm giải pháp tốt thoả mÃn nhu cầu khách hàng Qua đảm bảo khả bán hàng có hiệu Đối với ngời tiêu thụ trung gian: tần suất xuất nhiều lần so với ngời tiêu thụ cuối nhng lần xuất quy mô mua sắm lại lớn, số lợng khách hàng tiêu thụ trung gian nhng tổng khối lợng hàng hoá lu chuyển qua nhóm khách hàng xà hội lớn nhiều lần so với khách hàng tiêu thụ cuối cùng, ngời mua trung gian thờng có định khó khăn mua hàng dài mặt thời gian cân nhắc đánh giá kỹ lỡng hàng mua hàng theo phơng pháp đặc biệt nh chuyên gia mua hàng cấp cao nhất, mua hàng tập thể giá trị hàng đợc mua thờng lớn có ảnh hởng quan trọng đến hoạt động khả sinh tồn họ, khách hàng trung gian thờng có hiểu biết tốt nhu cầu họ, thị trờng nguồn cung cấp hàng hoá mua với giá trị lớn nên họ có yêu cầu lớn ®é tin cËy, tÝnh ch¾c ch¾n cđa ngn cung cÊp Mặc dù mục tiêu mua hàng nhằm thoả mÃn nhu cầu tổ chức không thoả mÃn nhu cầu cá nhân ngời mua hàng nhng mục đích cuối nhằm thoả mÃn nhu cầu ngời mua hàng cuối Vì nhu cầu ngời mua hàng cuối có ảnh hởng quan trọng định đến định mua sắm khách hàng trung gian Số lợng, quy mô mua sắm ngời mua cuối thờng nhỏ có nhiều nhân tố ảnh hởng đến định mua hàng mà doanh nghiệp phải nắm rõ Theo nguyên lý hộp đen có nhân tố thay đổi cá tính (động thúc đẩy, nhận thức, hiểu biết, lối sống, nhân cách) nhân tố thay đổi cá tính (gia đình, nhóm ảnh h2 Hoạt động bán hàng ởng, tầng lớp xà hội, văn hoá) Từ đặc điểm chung mà doanh nghiệp đề kế hoạch nghiên cứu, thu thập thông tin khách hàng để có định tối u cho phơng án kinh doanh *Giá cả: Các định giá có ảnh hởng lớn đến toàn trình kinh doanh doanh nghiệp, từ việc đặt kế hoạch kinh doanh đến mua sắm, bán hàng, chi phí lợi nhuận Vì doanh nghiệp phải nghiên cứu cứu thị trờng để có định đắn Để thành công bán hàng, trừ trạng thái độc quyền, hầu nh doanh nghiệp định giá cách tuỳ ý Ngời làm giá phải phân tích gía đối thủ cạnh tranh, phản ứng đối thủ cạnh tranh giá doanh nghiệp để xác định mức giá sàn mà doanh nghiệp đa Giá đối thủ cạnh tranh chuẩn để tính giá doanh nghiệp, lên cao hay thấp so với đối thủ cạnh tranh Việc xác định giá cao hay thấp đối thủ cạnh tranh phụ thuộc vào nhiều yếu tố Tuy nhiên, phân tích mức giá chất lợng hàng hoá đối thủ cạnh tranh, xem xét so sánh với giá hàng hoá doanh nghiệp, tìm hiểu mục tiêu sách giá đối thủ cạnh tranh sở tốt cho việc xác định giá doanh nghiệp Việc xác định mức giá doanh nghiệp phải dựa mục tiêu định gía sách giá doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp có mục tiêu định giá khác Tuỳ theo yêu cầu, đặc điểm cụ thể điều kiện hoạt động loại hàng hoá đa thị trờng, mức giá phải đảm bảo giải tốt mối quan hệ hữu nhu cầu: phát triển doanh nghiệp, khả bán hàng lỵi nhn Trong thùc tÕ, doanh nghiƯp khã cã thĨ giải đồng ba mục tiêu trên, thoả mÃn tốt mục tiêu làm hạn chế khả làm thoả mÃn yêu cầu khác ngợc lại Vì doanh nghiệp phải lựa chọn cần theo đuổi thông qua mức giá Doanh nghiệp chọn mục tiêu định giá sau: +Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập định trớc +Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận +Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng +Định giá nhằm mục tiêu phát triển phân đoạn thị trờng +Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu +Định giá nhằm tiêu cạnh tranh không mang tính giá Để đạt đợc mục tiêu trên, doanh nghiệp cần đa định rõ ràng sách giá Các sách giá cho phép doanh nghiệp định giá quản ký giá có hiệu qủa kinh doanh Chính sách định giá thể lựa chọn đắn tình cần giả đặt mức giá giúp cho việc chấp nhận giá định mua sắm khách hàng đợc dễ dàng Doanh nghiệp áp dơng c¸c chÝnh s¸ch gi¸ sau: +ChÝnh s¸ch vỊ sù linh hoạt giá +Chính sách mức giá theo chu kỳ sống sản phẩm +Chính sách mức giá theo chi phí vận chuyển +Chính sách giảm giá chiếu cố giá Mức giá đợc đặt khác dẫn đến mức nhu cầu khác khách hàng hàng hoá doanh nghiệp Để đánh giá biến động giá theo nhu cầu, ta sử dụng khái niệm độ co giÃn cầu theo giá Nếu tỷ lệ % biến đổi số lợng bán không trội tỷ lệ % biến đổi giá, nhu cầu đợc gọi không co giÃn Nếu tỷ lệ % biến đổi số lợng bán lớn tỷ lệ % biến đổi giá, nhu cầu đợc gọi co giÃn Hoạt động bán hàng Giá (P) Giá (P) D D Q1 Q2 Q1 Q2 Nhu cầu sản phẩm thời gian định Nhu cầu sản phẩm thời gian định H1 :Quan hệ giá - nhu cầu trờng hợp cầu không co giÃn H2 :Quan hệ giá - nhu cầu trờng hợp cầu không co giÃn % biến động số lợng bán Hệ số co giÃn nhu cầu = theo giá % biến động giá Độ lớn hệ số co giÃn cho thấy mức độ nhạy cảm giá nhu cầu khách hàng Nó để định nên đặt giá mức khả giữ giá, tăng hay giảm giá *Cạnh tranh: Sự tự sản xuất kinh doanh với nhiều thành phần kinh tế tham gia nguồn gốc cạnh tranh Cạnh tranh quy luật kinh tế thị trờng, chạy đua maraton ®Ých cuèi cïng, c¶m nhËn thÊy ®Ých, ngêi ®ã trở thành nhịp cầu cho đối thủ vợt lên phía trớc Đó cạnh tranh chất lợng, giá cả, dịch vụ phục vụ khách hàng ngời mua với ngời bán, ngời mua ngời bán với Bất kỳ doanh nghiệp nào, phần tử kinh doanh thị trờng lẩn tránh cạnh tranh, mà phải chấp nhận cạnh tranh, đón trớc cạnh tranh, sẵn sàng linh hoạt sử dụng vũ khí cạnh tranh hữu hiệu Trong chế thị trờng, cạnh tranh thực bốn chức bản: cạnh tranh làm giá hàng hoá, dịch vụ giảm xuống, cạnh tranh buộc doanh nghiệp phải tối u hoá yếu tố đầu vào sản xuất, kinh doanh.Cạnh tranh đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngõng øng dông tiÕn bé khoa häc kü thuËt , cạnh tranh công cụ tớc quyền thống trị, độc qun vỊ kinh tÕ lÞch sư Trong kinh doanh, việc nghiên cứu thu thập thông tin tình hình cạnh tranh thị trờng vô quan trọng đặc biệt doanh nghiệp giai đoạn đầu ( tham gia vào kinh doanh) Doanh nghiệp cần nắm bắt thông tin số lợng đối thủ cạnh tranh, mặt hàng kinh doanh, chiến lợc kinh doanh đối thủ, tiềm lực đối thủ, thị phần, uy tín đối thủ để đa chiến lợc kinh doanh hiệu b Xử lý thông tin Sau đà tiến hành thu thập thông tin thu thập thông tin, ngời nghiên cứu đà phải xử lý thông tin đà có Xử lý thông tin tiến hành phân loại, phân tích kiểm tra để xác định tính đắn xác thông tin riêng lẻ, thông tin phận, loại trừ thông tin nhiễu, giả tạo để tìm lời giải đáp cho câu hỏi thị trờng mục tiêu, dung lợng thị trờng, tình hình cạnh tranh, giá cả, phơng pháp bán hàng Hoạt động bán hàng c.Ra định phù hợp Việc xử lý thông tin lựa chọn thị trờng, đánh giá thị trờng đề định phù hợp +Quyết định lựa chọn thị trờng thích hợp doanh nghiệp +Quyết định phát triển mặt hàng giảm bớt mặt hàng thị trờng chính, thị trờng phụ thị trờng +Quyết định biện pháp nâng cao chất lợng hàng hoá cho phù hợp với đòi hỏi thị trờng +Quyết định giá hàng hoá thị trờng khu vực thị trờng, khách hàng lớn, trung bình nhỏ +Quyết định hình thức dịch vụ trớc, sau bán hàng, đảm bảo thuận tiện dịch vụ phù hợp +Quyết định hình thức phân phối: Mở rộng mạng lới trực tiếp, mạng lới đại lý lu thông theo khối lợng nhu cầu, theo mùa vụ, theo tập quán tiêu dùng thị trờng +Quyết định lực lợng hàng hoá thị trờng, bảo đảm cấu dự trữ hợp lý để tăng nhanh luân chuyển hàng hoá Xác định kênh bán hình thức bán a Xác định kênh bán *Khái niệm kênh bán hàng Trong hoạt động bán hàng doanh nghiệp tồn dòng vận động yếu tố, nghiệp vụ liên quan đến nh là: dòng vật chất, dòng dịch vụ, dòng thông tin, dòng khuyến mÃi Kênh bán hàng chủ yểu trình bày dòng vận động hàng hoá vật chất, dịch vụ trình bán hàng doanh nghiệp hàng hoá vật chất đợc dịch chuyển từ tổ chức đầu nguồn đến ngời sử dụng Kênh bán hàng đợc hiểu tập hợp có hệ thống phần tử tham gia vào trình chuyển đa hàng hóa từ tổ chức đầu nguồn đến ngời sử dụng *Các dạng kênh bán hàng: Các dạng kênh bán hàng mà doanh nghiệp sử dụng thờng đợc phân loại lựa chọn theo tiêu thức trực tiếp, gián tiếp hay dài, ngắn +Theo tiêu thức trực tiếp, gián tiếp Kênh bán hàng trực tiếp Kênh bán hàng gián tiếp Kênh bán hàng hỗn hợp +Theo tiêu thức dài, ngắn Kênh phân phối ngắn Kênh phân phối dài Một cách tổng quát, ta mô tả dạng kênh bán hàng doanh nghiệp sử dụng qua sơ đồ sau: Lực lợng bán hàng doanh nghiệp Doanh nghiệp thơngL mại (tổ chức đầu nguồn) Lực lợng bán hàng doanh nghiệp Lực lợng bán hàng Của doanh nghiệp Lực lợng bán hàng DN Ngời bán buôn Ngời bán lẻ Ngời bán lẻ Ngời bán buôn Ngời môi giới (1) Ngời bán lẻ (2) (3) (4) Ngời tiêu dùng cuối Hoạt động bán hàng Về nguyên tắc, doanh nghiệp tuỳ ý lựa chọn dạng kênh bán hàng mà thích Nhng điều hạn chế khả bán hàng hiệu kinh doanh doanh nghiệp Cần nắm vững u nhợc điểm, dạng kênh, khác đòi hỏi đáp ứng yêu cầu từ phía khách hàng để lựa chọn kênh bán hàng cách khách quan khoa học Sau ta hÃy xem xét dạng kênh: (1) Kênh 1:Mua bán hàng hoá trực tiép tổ chức đầu nguồn với ngời tiêu dùng Ưu điểm: Kênh đảm bảo cho hàng hoá lu chuyển nhanh, giảm đợc chi phí lu thông, làm tăng tỉ suất lợi nhuận, quan hệ giao dịch, mua bán thuận tiện, đơn giản Doanh nghiệp giao tiếp trực tiếp với khách hàng từ đa phơng thức phục vụ tốt Nhợc điểm: Cha có chuyên môn hoá hoạt động kinh doanh nên suất lao động không cao Quan hệ thị trờng hẹp khó mà tìm đợc ngời tiêu dùng cuối với khối lợng lớn, ổn định Vận dụng: Đối với hàng hoá lâu bền, giá trị cao thiết lập quan hệ trực tiếp hàng hoá có tính chất thơng phẩm đặc biệt (2) Kênh 2: Lu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian Ưu điểm: Ngoài u điểm kênh (1), kênh (2) có u điểm hàng hoá đợc bán vị trí địa lý thuận lợi, nơi cã quan hƯ x· héi cao doanh nghiƯp cã thĨ điều chỉnh kênh bán dễ dàng cách cần lệnh cho ngời bán lẻ Nhợc điểm: Tính chất chuyên môn hoá cha cao, doanh nghiệp phải kiêm chức bán buôn, nh vốn nguồn lực doanh nghiệp bị phân tán, thời gian lu thông hàng hoá dài làm đọng vốn, khó thu lợi nhuận vì: Chu kỳ quay vốn=Thời gian sản xuất +Thời gian lu thông hàng hoá Vận dụng: Dạng kênh thích hợp với doanh nghiệp bán lẻ lớn (các siêu thị, cửa hàng lớn), có u vốn, mạng lới kinh doanh quan hệ bạn hàng quan hệ bạn hàng, quan hệ trực tiếp với ngời sản xuất ngời nhập để kinh doanh mặt hàng thị trờng có nhu cầu, thuận tiện giao nhạn, vân chuyển (3) Kênh 3: Việc mua bán hàng hoá phải qua nhiều khâu trung gian: bán buôn bán lẻ Ưu điểm: Kênh thuộc loại kênh dài, khâu trình sản xuất lu thông đợc chuyên môn hoá, doanh nghiệp có điều kiện tập trung vào sản xuất nên suất lao động cao, lu chuyển hàng hoá nhanh làm tăng vòng quay vốn, tăng lợi nhuận Quan hệ thị trờng doanh nghiệp đợc mở rộng, sử dụng hiệu sở vật chất tiền vốn Nhợc điểm: Thời giÃn lu thông hàng hoá dài, chi phí lu thông hàng hoá lớn kênh trớc Doanh nghiệp khó kiểm soát dợc khâu trung gian nên khả khủng hoảng kênh bán dễ xảy Vì kinh doanh ngày nay: DNA DNB DNC Dßng chiÕm dơng vèn Dßng thông tin ngợc Không thông tin ngợc đợc phản ánh đầy đủ, cần khâu trục trặc, doanh nghiệp phá sản kéo theo hàng loạt doanh nghiệp khác bị ảnh hởng theo nên việc điều chỉnh kênh bán khó khăn nhà kinh doanh kinh nghiệm Hoạt động bán hàng Vận dụng: Dạng kênh thích hợp với sản xuất lu thông nhiều loại hàng hoá, phù hợp với quan hệ mua bán nhiều doanh nghiệp Khi quy mô sản xuất kinh doanh lớn nhiều so với nhu cầu vùng nên thông qua ngời bán buôn để mở rộng thị trờng (4) Kênh 4:Sự vận động hàng hoá từ tổ chức đầu nguồn đến nơi tiêu dùng nh kênh nhng giao dịch mua bán xuất thêm ngời môi giới trung gian Kênh có đầy đủ u, nhợc điểm kênh 3, đợc áp dụng cách phổ biến thơng mại Quốc tế Khi doanh nghiệp tham gia vào thị trờng mới, thị trờng biến động doanh nghiệp cha có kinh nghiệm kinh doanh thị trờng việc quảng cáo có khó khăn nên bán hàng thông qua ngời môi giới trung gian *Mỗi doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng khác nhau, chiến lợc kinh doanh khác nên sử dụng kênh bán hàng khác Nhng để kinh doanh có hiệu quả, mở rộng thị trờng doanh nghiệp, giảm chi phí bán hàng quản lý kênh bán, lựa chọn kênh doanh nghiệp cần dựa vào sau: Căn vào chất hàng hoá: hàng lâu bền, giá trị cao dùng kênh trực tiếp, hàng có tính chất thơng phẩm đặc biệt (hàng vận chuyển khối lợng nặng, cồng kềnh, hàng có tính chất tơi sống ) nên áp dụng kênh trực tiếp Căn vào tốc độ phổ biến chu kỳ sống sản phẩm trải qua Tình hình thị trờng bán hàng: số lợng khách hàng, quy mô mua sắm chu kỳ mua sắm khách hàng (nếu số lợng khách hàng ít, quy mô mua sắm lớn chu kỳ mua ổn định, nên áp dụng kênh trực tiếp ngợc lại) Chiến lợc phân phối phát triển doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp thành lập cha có bạn hàng, kinh nghiệm kinh doanh nên áp dụng kênh trực tiếp Nếu doanh nghiệp phát triển hoạt động kinh doanh, có bạn hàng, cán kinh doanh có kinh nghiệm nên áp dụng kênh bán hàng gián tiếp Lực lợng bán hàng doanh nghiệp, thực trạng tiềm Các lực lợng trung gian thị trờng khả đảp ứng hoà nhập vào hệ thống kênh doanh nghiệp Các mục tiêu trọng điểm doanh nghiệp mức độ thoả mÃn nhu cầu khách hàng, lợi nhuận, phát triển thị trờng b Các hình thức bán phơng thức bán hàng Hình thức phơng thức bán phản ánh mối quan hệ ngời mua, ngời bán mua b¸n, to¸n, vËn chun Trong trùc tiƠn hoạt động kinh doanh thơng mại giới nớc có hình thức bán sau: *Căn vào địa điểm giao hàng cho khách hàng Bán kho cđa ngêi cung øng (kho cđa doanh nghiƯp tr¬ng mại) thích hợp với nhu cầu, ổn định, ngời mua có sẵn phơng tiện vận chuyển hàng hoá Bán qua cửa hàng, quầy hàng: phù hợp với nhu cầu, danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định Bán đơn vị tiêu dùng, bán nhà theo yêu cầu khách hàng hình thức bán tạo thuận lợi cho ngời mua, phơng tiện chủ yếu nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng cạnh tranh lẫn * Căn theo khâu lu chuyển hàng hoá Lu chuyển bán buôn: Bán với khối lợng lớn, kết thúc trình bán buôn, hàng hoá nằm khâu lu thông, cha bớc vào tiêu dùng Lu chuyển bán lẻ: Bán cho nhu cầu nhỏ lẻ ngời tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu kịp thời khách hàng toán * Căn theo phơng thức bán Bán theo hợp đồng đơn hàng: Tuỳ thuộc vai trò quan trọng hàng hoá yêu cầu ngời bán, ngời mua phải ký hợp đồng gửi đơn hàng cho