Khái quát về các công cụ Marketing trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại và giới thiệu về công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi
Khái quát về các công cụ Marketing trong hoạt động bán hàng của
1 Khái niệm và vai trò của hoạt động bán hàng đối với DNTM. 1.1 Khái niệm về bán hàng.
Trao đổi hàng hoá đã xuất hiện từ rất sớm cùng với sự xuất hiện của xã hội loài người Từ đó đến nay, cùng với sự phát triển của trình độ lực lượng sản xuất xã hội và trình độ phân công lao động xã hội , thì trình độ và phạm vi của quan hệ trao đổi cũng không ngừng và đã trải qua nhiều hình thức khác nhau Do đó tuỳ thuộc từng giai đoạn , tuỳ thuộc vào cách nhận thức và tuỳ thuộc vào mục đích nghiên cứu mà bán hàng có thể được hiểu theo các khái niệm khác nhau.
Theo quan điểm cổ điển thì bán hàng được hiểu là quá trình hàng hoá di chuyển từ người bán sang người mua và đồng thời là quá trình chuyển quyền sơ hữu.
Theo quan điểm hiện đại thì bán hàng được hiểu là quá trình phát hiện nhu cầu, là quá trình tổng hợp để làm cho nhu cầu được phát hiện tăng lên quá giới hạn điểm dừng và buộc khách hàng phải thực hiện hành vi mua để thoả mãn nhu cầu.
Theo luật thương mại Việt Nam thì hoạt động bán hàng thực chất là việc giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho người mua và người bán nhận tiền từ người mua theo sự thoả thuận giữa người bán và người mua.
Về mặt kinh tế, bản chất của bán hàng chính là sự thay đổi hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của doang nghiệp thương mại đã hoàn thành Cũng qua hoạt động bán hàng giá trị hàng hoá được thực hiện từng phần và được thực hiện hoàn toàn tuỳ thuộc vào loại hình và bản chất kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời giá trị sử dụng của hàng hoá được thực hiện từng phần hoặc hoàn toàn tuỳ thuộc vào loại hình và bản chất kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời giá trị sử dụng của hàng hoá được xã hội thừa nhận Bán hàng giải quyết mối quan hệ giữa người mua và người bán, trực tiếp là giải quyết các mâu thuẫn về quyền lợi, lợi ích giữa các bên thông qua giá cả thị trường của hàng hoá.Trong mua bán trao đổi cả người bán và người mua đều muốn mình sẽ có lợi và điều này hình thành nên mâu thuẫn về lợi ích giữa hai bên Muốn giải quyết được mâu thuẫn này thì hoạt động bán hàng phải tiến hành trên cơ sở bình đẳng có lợi giữa các bên, tức là bán hàng phải thể hiện rõ bản chất của nó, thể hiện mối quan hệ kinh tế hàng hoá_ tiền tệ, mối quan hệ về lợi ích kinh tế giữa các bên bằng công việc tiến hàng trao đổi, mua bán có thoả thuận, tuân theo lợi ích của nhau và tuân theo thoả thuận ngang giá Bên cạnh đó việc giải quyết mối quan hệ về mặt kinh tế của hoạt động bán hàng cũng biểu hiện cả mối quan hệ xã hội giữa con người và hoạt động bán hàng được thực hiện tuân theo nguyên tắc ngang giá nó mới phản ánh được mối quan hệ bình đẳng về mặt xã hội của con người.
Về mặt tổ chức kỹ thuật : Bán hàng là quá trình kinh tế bao gồm từ việc tổ chức đến việc thực hiện trao đổi, mua bán hàng hoá thông qua các khâu nghiệp vụ kinh tế_ kỹ thuật, các hành vi mua bán cụ thể nhằm thực hiện chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp.
Theo nghĩa đầy đủ nhất thì bán hàng là quá trình bao gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, lựa chọn và xác lập kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán, tiến hành các hoạt động xúc tiến thương mại và cuối cùng thực hiện công việc bán hàng tại điểm bán nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
Cho dù tiếp cận trên góc độ nào ta cũng thấy trong hoạt động bán hàng xuất hiện hai dòng vận động : đó là dòng vận động vật lý của hàng hoá và dòng vận động của chứng từ, tiền tệ thanh toán.
1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng đối với DNTM.
Hoạt động bán hàng là một trong hai chức năng cơ bản của quá trình lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối, một bên là người tiêu dùng Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua bán hàng hoá được thực hiện Giữa hai khâu này có sự khác nhau quyết định bản chất của hoạt động thương mại đầu vào và hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp.
Bán hàng có nhiệm vụ thúc đẩy nền sản xuất phát triển Khi ở giai đoạn sản xuất hàng hoá giản đơn, quan hệ hàng hoá tiền tệ chưa hình thành rõ nét thì chưa có sự lưu thông hàng hoá mà chỉ có hình thức sơ khai của nó là trao đổi hàng hoá để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Cùng với sự phát triển của loài người sự phân công lao động trong xã hội được hình thành và phát triển theo các hình thức về tư liệu sản xuất, quan hệ sản xuất cũng nảy sinh, lúc này hình thức trao đổi hàng hoá đã phát triển lên hình thức cao hơn là lưu thông hàng hoá, gắn liền với nó là quan hệ hàng hoá tiên tiến ra đời và sản xuất hàng hoá cũng phát triển.
Hoạt động bán hàng có vai trò thúc đẩy sản xuất, tái sản xuất mở rộng doanh ngiệp Thật vậy khi hàng hoá bán được ra thị trường, tạo doanh thu để bù đắp các khoản chi phí và tái đầu tư vào hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, chuyển sang một chu kỳ kinh doanh mới khi đó doanh nghiệp có thể mở rộng thêm các hoạt động kinh doanh Nếu hàng hoá của doanh nghiệp không bán được sẽ ảnh hưởng rất tiêu cức đến quá trình này sẽ bị ngưng trệ vì thực tế cho thấy nếu không có vốn để tiếp tục kinh doanh thì không thể nối đến đầu tư mở rộng được.
Bán hàng ảnh hưởng đến thu nhập, lợi nhuận của doanh nghiệp Với bất cứ ai, doanh nghiệp nào thì mục đích cuối cùng vẫn là lợi nhuận Lợi nhuận chính là sự chênh lệch giữa giá bán của hàng hoá và toàn bộ những chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra, nó bao gồm : Giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp Mà kết quả này chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp bán được hàng Từ việc bán được hàng doanh nghiệp có thu nhạp và tạo ra lợi nhuận cũng như các điều kiện trang trải khác Nếu khâu bán được tổ chức tốt sẽ tăng lên, ngược lại nếu tổ chức không tốt sẽ làm doanh thu về hàng hoá và dịch vụ giảm đi, làm cho doanh nghiệp rơi vào tình trạng khó khăn bế tắc trong vấn đề phân phối các khoản thu nhập và trực tiếp ảnh hưởng đến hoạt động khác.
Doanh thu bán hàng, hình thức bán hàng và mạng lưới bán hàng thể hiện quy mô, trình độ, năng lực của doanh nghiệp trong việc đáp ứng các nhu cầu cho xã hội, giúp xã hội tăng trưởng và phắt triển lành mạnh Nó thể hiện khả năng về vốn, về cơ sở vật chất kỹ thuật, con người Hoạt động kinh doanh muốn có hiệu quả và phát triển thì hoạt động bán hàng cũng cần phải không ngừng mở rộng.
Thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp nắm bắt được thị hiếu người tiêu dùng, nhu cầu về thị trường về hàng hoá và chất lượng của hàng hoá đó Từ đó doanh nghiệp sẽ tác động lại quá trình mua hàng để mua nhiều hàng hoá có chất lượng tốt hơn, hình thức đẹp và phong phú, phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng và qua đó kinh nghiệm mua bán hàng hoá sẽ hoàn chỉnh hơn.
Ngoài ra, bán hàng còn thể hiện văn minh trong thương mại có ảnh hưởng trực tiếp đến niềm tin và uy tín của doanh nghiệp cũng như nói lên mức độ làm ăn phát đạt của doanh nghiệp trên thương trường Vì vậy, tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh từ đó tăng khả năng quay vòng vốn lưu động, cho phép tiết kiệm một khoản đầu tư vào sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, cho phép một doanh nghiệp mở rộng quy mô kinh doanh đó là doanh nghiệp đang thực hiện tái sản xuất mở rộng kinh doanh và thể hiện khả năng kinh doanh có hiệu quả trên thương trường.
1.3 Các hình thức bán hàng.
Giới thiệu về công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi
1.Sự ra đời và phát triển.
Công ty thương mại và dịch vụ Tràng Thi là một doanh nghiệp nhà nước được thành lập theo quyết định số 2884/QDUB và 1787/QDUB ngày 17/11/1992 và ngày 20/04/1993 của uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội Công ty là đơn vị trực thuộc Sở thương mại Hà Nội Trụ sở chính công ty đặt tại số 12-14 phố Tràng Thi – Hà Nội
Công ty Thương Mại dịch vụ Tràng Thi tiền thân ban đầu là công tyNgũ Kim được thành lập ngày 14/02/1955 trực thuộc công ty Bách Hoá BộNội Thương Công ty chính thức bán hàng vào ngày 17/05/1955 tại cửa hàng số 7 Tràng Tiền Khi đó công ty có 34 cán bộ công nhân viên Đến tháng 8 năm 1957 công ty tiếp nhận thêm cửa hàng số 5 Tràng Tiền và kinh doanh phụ tùng ôtô – xe máy – xe đạp đến tháng 12 năm 1957 công ty tách thành 2 công ty là: Công ty Kim khí hoá chất và công ty xe máy xe đạp. Đến cuối năm 1960, công ty có 403 cán bộ công nhân viên.
Ngày 27/03/1962 , theo quyết định số 216 của Bộ Nội thương quyết định thành lập công ty Kim khí hoá chất, trên cơ sở thống nhất hai công ty : công ty ôtô – xe máy – xe đạp và công ty Kim khí hoá chất Công ty thực hiện bán buôn bán lẻ theo sự chỉ đạo thống nhất trong lưu thông , phân phối các nghành hàng điện máy, hoá chất, đồ điện dân dụng, sửa chữa mô tô, xe máy, xe đạp Mạng lưới kinh doanh tập trung ở 4 quận Nội thành gồm 26 điểm kinh doanh và 27 điểm sửa chữa dịch vụ.Thời kì này công ty có khoảng 600 cán bộ công nhân viên.Hàng năm công ty đều vượt kế hoạch được giao hàng năm khoảng 13%.
Giai đoạn từ 1966- 1975, là thời kì cả nước kháng chiến chống Mỹ, miền Bắc chống chiến tranh phá hoại và là hậu phương cho chiến trường Miền nam Do vậy thời kỳ này công ty phải vừa làm nhiệm vụ sản xuất kinh doanh vừa phải tham gia phong trào đấu tranh chống Mỹ cưu nước. Tháng 7 năm 1972 công ty tách cửa hàng 240 Hàng Bột sang thành lập công ty Hoá chất vật liệu điện.
Giai đoạn từ năm 1976 đến 1986, công ty tiến hành cải tạo cơ sở vật chất ở một số điểm kinh doanh như : số 12 – 14 Tràng Thi, kho Từ Liêm, xí nghiệp sửa chữa Radio 52 Hàng Bài, xí nghiệp mô tô xe máy… Năm 1978,công ty tách cửa hàng dầu sang công ty chất đốt Công ty đã tăng tổng doanh số lên 528 triệu, hoàn thành nhiệm vụ quản lý, phân phối xe đạp, phụ tùng xe đạp và các nghành hàng kim khí điện máy phục vụ nhu cầu sinh hoạt của thủ đô Tháng 7 năm 1985 công ty tách xí nghiệp sửa chữa Radio sang thành công ty điện tử Hà Nội ( Hanel).
Từ năm 1986 tới nay, do sự đòi hỏi của quá trình đổi mới, công ty từng bước chuyển hình thức kinh doanh chuyên nghành sang kinh doanh tổng hợp, đa dạng hóa loại hình và mặt hàng kinh doanh Tháng 8 năm
1988, công ty có thêm 450 cán bộ công nhân viên chuyển từ công ty gia công thu mua và kinh doanh tổng hợp, nâng đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty lên 1200 người Doanh thu năm 1988 đã đạt được 18 tỷ đồng. Đến thời kỳ khó khăn, giai đoạn thử thách doanh nghiệp quốc doanh trước nền kinh tế thị trường Để tồn tại công ty từng bước kiện toàn tổ chức sắp xếp lại công việc cho phù hợp, gọn nhẹ bộ máy hành chính, các phòng ban. Công ty đã giải thể các xí nghiệp làm ăn thua lỗ, các địa điểm kinh doanh kém hiệu quả như: giải thể xí nghiệp xe đạp, bỏ tổng kho bán buôn và cửa hàng 54 Hàng Bồ Bên cạnh đó công ty còn thành lập thêm 5 cửa hàng mới tại D2 Giảng Võ, Cửa Nam, Gian Lâm, Nghĩa Đô, Đống Đa Năm 1993, công ty phải cắt giảm nhân sự, giải quyết chế độ cho 187 cán bộ công nhân viên Đây là giai đoạn khó khăn của công ty Đến năm 1998 nhờ đổi mới tư duy quản lý, cùng với sự nỗ lực của toàn thể cán bộ công nhân viên, doanh thu năm 1988 của toàn công ty là trên 167 tỷ đồng, gấp 55 lần so với năm
1987 ( 3,5 tỷ ) Đến nay công ty Thương mại và Dịch vụ Tràng Thi luôn là lá cờ đầu trong những doanh nghiệp nhà nước về kết quả kinh doanh Công ty đã được tặng nhiêu bằng khen cho những thành tích đã đạt được trong hoạt động kinh doanh, cũng như trong các phong trào thi đua.
Hiện nay công ty đã tạo công ăn việc làm, tạo thu nhập ổn định cho hơn 1100 cán bộ công nhân viên Hàng năm đóng góp vào ngân sách nhà nước khoảng 1,5 tỷ đồng Công ty đang tiếp tục đa dạng hóa các hình thức kinh doanh, doanh số năm sau cao hơn năm trước, tiềm lực tài chính không ngừng gia tăng, uy tín ngày càng cao với nhiều mối quan hệ với nhiều bạn hàng trong và ngoài nước.
2 Chức năng và nhiệm vụ công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi.
Kinh doanh bán buôn bán lẻ các sản phẩm: đồ dùng gia đình, phương tiện đi lại, thiết bị máy móc, nguyên liệu sản xuất.
Làm đại lý tiêu thụ cho các công ty sản xuất thuộc mọi thành phần kinh doanh trong và ngoài nước.
Tổ chức các dịch vụ kinh doanh cho thuê văn phòng đặt trụ sở giao dịch, dịch vụ du lịch, tổ chức gia công dịch vụ sửa chữa: đồ gia dụng, điện tử, điện lạnh gia dụng, phương tiện đi lại.
Liên doanh liên kết với các tổ chức kinh tế trong và ngoài nước để mở rộng các hoạt động sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu trong và ngoài nước
Quản lý và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn do Nhà nước giao, tạo nguồn vốn để tự trang trải về tài chính, đảm bảo phải tự nuôi sống được doanh nghiệp, tiến hành kình doanh có lãi và thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước.
Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh hàng hoá để đáp ứng nhu cầu của cả nước nói chung và của thành phố Hà Nội nói riêng, góp phần bình ổn giá cả trên thị trường, tránh đầu cơ chuộc lợi, đảm bảo cuộc sống cho nhân dân.
Tuân thủ đầy đủ chế độ chính sách về quản lý kinh tế hiện hành của nhà nước và thực hiện đúng cam kết trong hợp đồng kinh tế mà doanh nghiệp đã kí.
Nghiên cứu các biện pháp nhằm nâng cao chất lượng hàng hoá kinh doanh, mở rộng thị trường góp phần phát triển kinh doanh của công ty, tạo khoản thu vào ngân sách nhà nước.
Đặc điểm hoạt động của công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi .22 1 Lĩnh vực kinh doanh và sản phẩm kinh doanh
1 Lĩnh vực kinh doanh và sản phẩm kinh doanh.
Là công ty thương mại của sở Thương mại Hà Nội, công ty chủ yếu là mua bán trao đổi hàng hoá, dịch vụ nhằm thu lợi nhuận Lĩnh vực kinh doanh rất đa dạng và có xu hướng ngày càng đa dạng.Các loại sản phẩm mà công ty kinh doanh thay đổi phụ thuộc vào khách hàng, và thay đổi phù hợp với sự biến đổi của thị trường Những sản phẩm hàng hoá và dịch vụ chủ yếu mà hiện nay công ty đang kinh doanh bao gồm:
Đồ điện gồm: dây điện, điều hoà, tivi, tủ lạnh, máy giặt, bóng đèn, quạt điện…
Xe đạp bao gồm các loại xe đạp được các công ty trong nước sản xuất như xe đạp của: Viha, Thống Nhất, Xuân Hoà,…bên cạnh bán xe nguyên chiếc công ty còn kinh doanh cả phụ tùng xe đạp.
Xe máy và phụ tùng xe máy
Đồ gia dụng trong gia đình: Xoong, chảo, phích nước, bát đĩa, …
Vật liệu xây dựng như : tôn các loại, bể lọc nước, …
Máy móc và các dụng cụ sửa chữa như : máy khoan, máy bơm, kìm, mỏ lết, kìm chết…
Thuốc và dịch vụ khám chữa bệnh Đông y
Sản phẩm công ty kinh doanh chủ yếu là hàng Nội địa do các công ty trong nước sản xuất Bên cạnh đó cũng có hàng nhập khẩu như chăn ga gối đệm nhập từ Hàn Quốc, tủ lạnh của Nhật….
Bên cạnh việc bán các sản phẩm hữu hình trên tạo phần lớn doanh thu, công ty còn tiến hành cho thuê văn phòng, làm đại lý , ….đây cũng là một khoản thu đáng kể của công ty (khoảng 20% ).
2 Môi trường kinh doanh và thị trường của doanh nghiệp
Công ty thương mại dịch vụ Tràng Thi tổ chức hoạt động kinh doanh của minh chủ yếu trên địa bàn Hà Nội Đây là một trong những điều thuận lợi nhưng cũng đầy thách thức đối với công ty Bởi Hà Nội là trung tâm kinh tế, văn hoá chính trị xã hội của cả nước Dân số Hà Nội đông khoảng 4 triệu dân với nhiều tầng lớp và dân số ở thành phố năng động nhu cầu mua sắm cao Tốc độ tăng trưởng kinh tế cao ( khoảng 11% năm ), cơ sở hạ tầng tốt, hệ thống thông tin liên lạc, giao thông vận tải phát triển Tại Hà Nội có nhiều công ty sản xuất và kinh doanh lớn, nhiều trụ sở, văn phòng đại diện của các công ty trong và ngoài nước Đây là nơi thu hút đầu tư nước ngoài lớn nhất cả nước; là nơi gặp gỡ, giao lưu khách trong nước khách quốc tế; là nơi tham quan du lịch lý tưởng…Tất cả những điều này là điều kiện thuận lợi cho công ty trong lĩnh vực tìm nguồn hàng cũng như trong việc tìm bạn hàng và bán sản phẩm Tuy nhiên trong môi trường như vậy đòi hỏi công ty phải có sức cạnh tranh tốt và phải không ngừng hoàn thiện hệ thống kinh doanh của mình nếu muốn tồn tại và phát triển.
Bên cạnh thị trường chủ yếu là thị trương Hà Nội công ty còn có những bạn hàng là những bạn hàng là những công ty sản xuất, những đại lý, nhà phân phối và các cửa hàng ở các tỉnh thành trong cả nước Công ty còn tiến hành xuất khẩu buôn bán với các đối tác nước ngoài như: Hàn Quốc, Trung Quốc, Nhật Bản, Thái Lan…
Quá trình tồn tại và phát triển của công ty thương mại dịch vụ Tràng Thi tồn tại song song với việc duy trì mở rộng các mối quan hệ bạn hàng, bao gồm nhà cung ứng và khách hàng tiêu thụ Nguồn cung ứng hàng hoá cho công ty bao gồm các sản phẩm do công ty trong nước sản xuất và các sản phẩm nhập từ nước ngoài Những năm gần đây cung ứng hàng hoá cho công ty chủ yếu là các nhà máy sản xuất như: Cao su Sao vàng, công ty Hoà Phát, công ty Biên Hoà… Để đáp ứng nhu cầu phong phú và ngày càng cao của khách hàng công ty còn tiến hành nhập hàng từ các đối tác nước ngoài theo hạn ngạch mà nhà nước cấp Những đối tác nước ngoài chủ yếu mà công ty mua hàng đó là: Nhật, Hàn Quốc, Thái Lan, Trung Quốc, Ba Lan…
Khách hàng của công ty chủ yếu là những tổ chức cá nhân đang sinh sống và làm việc tại Hà Nội Với mạng lưới kinh doanh rộng khắp và nhiều cửa hàng nằm ở các đầu mối quan trọng , công ty có ưu thế so với các đối thủ khác Thực tế trên thị trường Hà Nội sản phẩm của công ty chiếm một lượng đáng kể Đối với khách hàng không nằm trên địa bàn Hà Nội thì chủ yếu là các công ty sản xuất, các đại lý, các tổ chức… Công ty đang dự tính mở rộng mạng lướI bán hàng của mình ra các tỉnh thành trong cả nước.
3 Tiềm lực của công ty. a Về khả năng tài chính.
Hiện nay tổng số vốn của công ty khoảng hơn 250 tỷ đồng Trong đó:
Vốn lưu động chiếm khoảng 70 %, vào khoảng 175 tỷ
Vốn cố định chiếm khoảng gần 30%, vào khoảng 75 tỷ.
Nguồn vốn này là do ngân sách cấp, từ lãi kinh doanh của các năm, từ nguồn đi vay và từ các tài sản cố định…Nhìn vào cơ cấu vốn ta thấy lượng vốn của công ty phần lớn là vốn lưu động Tỷ lệ vốn lưu động lớn thể hiện lượng hàng hoá của công ty là nhiều Phù hợp với công ty thương mại dịch vụ Tuy nhiên khi mức vốn lưu động lớn như vậy thì mức độ an toàn không cao, độ rủi ro lớn. b Về nhân sự
Toàn công ty hiện nay có khoảng 1100 cán bộ công nhân viên bao gồm cả nhân viên chính thức và nhân viên hợp đồng Trong đó bộ phận làm việc quản lý chiếm khoảng 34% còn lại là nhân viên kinh doanh, bán hàng và bảo vệ…Đây là đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ chuyên môn nghiệp vụ Đặc biệt nhiều người đã từng qua chiến tranh Họ rất nhiệt tình, nỗ lực đóng góp, xây dựng doanh nghiệp Nhân sự là một thế mạnh của công ty Tuy nhiên bộ phận làm quản lý chiếm tỷ lệ cao Đây là một gánh nặng về lương đối với công ty Việc phân công lao động chưa mang tính chuyên môn hoá và chưa thể hiện chức năng rõ ràng c Về mạng lưới phân phối.
Hiện nay công ty có 13 trung tâm, hoạt động theo mô hình công ty mẹ, công ty con với chế độ hạch toán độc lập Công ty có khoảng 85 điểm bán hàng thuộc 13 trung tâm trực thuộc của công ty trên khắp địa bàn Hà Nội Các trung tâm trực thuộc công ty bao gồm:
Cửa hàng thương mại dịch vụ thuốc Bắc.
Đơn vị kinh doanh Tràng Thi
Trung tâm thương mại dịch vụ Thanh Trì
Cửa hàng Thương mại dịch vụ Đại La
Trung tâm thương mại và Dịch vụ Đông Anh
Cửa hàng thương mại Cát Linh.
Phòng Kinh doanh Xuất Nhập Khẩu
Cửa hàng Thương mại dịch vụ Cửa Nam
Cửa hàng kinh doanh và sửa chữa Điện lạnh
Cửa hàng Thương mại Giảng Võ.
Cửa hàng Thương mại Hàng Đào
Xí nghiệp môtô xe máy Hà Nội.
Với mạng lưới kinh doanh rộng khắp giúp cho công ty có thể bán hàng tốt, tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng Sức cạnh tranh của công ty phần lớn dựa vào mạng lưới kinh doanh này Hiện nay công ty đang có dự định mở rộng mạng lưới của mình ra các tỉnh thành khác trong cả nước Mà trước tiên là các tỉnh lân cận Hà Nội Có thể nói đây là một mạng lưới kinh doanh tốt. d Các tiềm lực khác.
Những thế mạnh khác của công ty đáng kể nhất đó là các mối quan hệ và uy tín lâu năm Là doanh nghiệp nhà nước công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi có nhiều mối quan hệ trong kinh doanh Được sự quan tâm của cơ quan nhà nước mà cụ thể là UBND thành phố Hà Nội, Sở Thương mại Hà Nội Công ty được phép tiến hành kinh doanh xuất nhập khẩu và việc xin cấp quata tương đối dễ dàng và có nhiều sự ưu tiên Công ty có được sự ưu tiên trong việc vay vốn ngân hàng, các thủ tục vay vốn cũng đơn giản hơn Là công ty có lịch sử lâu đời nên uy tín của công ty đối với các nhà cung cấp, các bạn hàng và đối với khách hàng rất cao Đây là một trong những lý do giúp cho hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng phát triển.
Chương II: Thực trạng sử dụng các công cụ Marketing trong hoạt động bán hàng ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi.
Thực trạng hoạt động kinh doanh chung của công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi ( 2002 – 2005 )
1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi ( 2002 – 2005 ).
Nhìn chung kết quả kinh doanh của toàn công ty đều tốt Tốc độ tăng trưởng khá, năm sau cao hơn năm trước, trung bình tốc độ tăng trưởng luôn ở mức hai con số Công ty không những bảo toàn mà còn phát triển tốt ngân sách mà nhà nước giao cho Đảm bảo công ăn việc làm cho hơn 300 cán bộ công nhân viên Thực hiện tốt nhiệm vụ nộp thuế cho nhà nước Với kết quả kinh doanh trên công ty đã hoàn thành được tốt nhiệm vụ mà nhà UBND thành phố Hà Nội giao cho và cũng đảm bảo thực hiện được mục tiêu của toàn công ty đã đặt gia và xứng đáng là một trong những công ty Thương mại hàng đẩu của Thành phố Tuy đạt được những thành tích đáng kể trên nhưng nếu so với tiềm lực hiện có của công ty thì kết quả còn có thể tốt hơn Để thấy rõ hơn kết quả kinh doanh của công ty chúng ta tiến hành phân tích một số chỉ tiêu trong các năm từ năm 2002 đến năm 2005 như: Tổng doanh thu, Chi phí, Lợi nhuận, nghĩa vụ Thuế, Thu nhập bình quân…
Doanh thu của công ty không ngừng tăng trưởng Năm 2005 tổng doanh thu của công ty là 285 tỷ, tăng gấp 2,4 lần so với năm 2002 (127 tỷ). Để thấy rõ hơn sự tăng trưởng về doanh thu và tiện việc so sánh chúng ta hãy xem biểu đồ doanh thu qua một số năm ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi:
Biểu đồ1:Doanh thu bán hàng của công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi ( 2002 – 2005 ) Đơn vị: tỷ đồng
Nguồn Phòng Kế toán công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi
- So sánh năm 2003 với 2002: tổng doanh thu năm 2003 là 147 tỷ tăng 116% so với năm 2002 ( năm 2002 là 127 tỷ ) Số tiền tăng tương ứng là 20 tỷ, tương ứng là 16% tốc độ tăng doanh thu.
- So sánh năm 2003 với 2004: tổng doanh thu năm 2004 tăng 144% so với năm 2003 Tăng từ 147 tỷ năm 2003 lên 212 tỷ năm 2004 Tức tăng 65 tỷ Tốc độ tăng của tổng doanh thu là 44%.
- So sánh năm 2005 với 2004: tổng doanh thu năm 2005 tăng hơn so với năm 2004 là 73 tỷ đồng.Tăng từ 212 tỷ năm 2004 lên 285 tỷ năm 2005 ( tức tăng 134% ) Tốc độ tăng trưởng 34%
Tốc độ tăng trưởng doanh thu trong giai đoạn này là rất cao: năm
2003 là 16%, năm 2004 là 44%, năm 2005 là 34% Là một công ty lớn với doanh thu hàng trăm tỷ đồng thì tốc độ tăng trưởng doanh thu như vậy là rất ngoạn mục Mức tăng doanh thu luôn ở hai con số Kết quả tổng doanh thu tăng như vậy là có nhiều nguyên nhân Do công ty mở rộng quy mô kinh doanh, tăng vốn đầu tư, đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh, và do nỗ lực của toàn thể cán bộ nhân viên trong công ty.
Tuy tổng doanh thu của công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi tăng trưởng cao Trung bình trong giai đoạn này tốc độ tăng tổng doanh thu là 31% Nhưng lợi nhuận của công ty không tăng trưởng nhiều và so với doanh thu là không đáng kể Chúng ta hãy nhìn vào biểu đồ lợi nhuận của toàn công ty trong năm 2002 – 2005:
Biểu đồ 2: Lợi nhuận sau thuế ( 2002 – 2005 ) của công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi Đơn vị: Triệu đồng
Nguồn Phòng kinh doanh công ty TM dịch vụ Tràng Thi
- So sánh năm2003 với 2002: Lợi nhuận sau thuế (LNST) tăng từ 531 triệu lên 552 triệu.Tức tăng 21 triệu LNST năm 2003 so với năm
2002 tăng là 104% Tốc độ tăng trưởng LNST là 4%.
- So sánh năm 2004 với năm 2003: LNST năm 2004 tăng 111% so với năm 2003 Tăng từ 552 triệu lên 612 triệu.( tăng 60 triệu ) Tốc độ tăng trưởng LNST là 11%.
- So sánh năm 2005 với năm 2004: LNST năm 2005 so với năm
2004 tăng 90 triệu ( tốc độ tăng là 15% ) Tăng từ 612 triệu ( năm 2004 ) lên 702 triệu ( năm 2005 ) Tức LNST năm 2005 tăng 15%.
Nhìn vào tốc độ tăng trưởng về Lợi nhuận: năm 2003 là 4%, năm
2004 là 11%, năm 2005 là 15% Tốc độ tăng LNST giai đoạn này trung bình là 10% Đây là tốc độ tăng trưởng khá Tuy nhiên số tiền tăng lại không nhiều Cao nhất là năm 2005 so với năm 2004 LNST cũng chỉ tăng có 90 triệu Trong khi đó nếu ta so sánh với tốc độ tăng doanh thu sẽ thấy việc tăng trưởng này là không tương xứng Doanh thu năm 2005 so với năm
2004 tăng là 73 tỷ đồng Để có được nhận xét chính xác hơn cần phải phân tích mối quan hệ giữa lợi nhuận và tổng doanh thu bằng chỉ số Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu.
TSLN DT =( LN / Tổng doanh thu ) 100%.
Với công thức trên ta sẽ thấy Tỷ suất lợi nhuận của các năm là: Năm 2002 : TSLN = 0.42%.
Từ số liệu trên cho thấy TSLN của công ty từ năm 2002 đến năm
2005 là giảm Việc TSLN trên doanh thu giảm chứng tỏ tốc độ tăng về lợi nhuận chưa tương xứng với tốc độ tăng doanh thu Hay nói cách khác việc tăng doanh thu ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi là không hiệu quả.Việc tăng quy mô nhằm tăng tổng doanh số đã không đem lại tỷ lệ tăng trưởng về lợi nhuận tương xứng.
Nguyên nhân của vấn đề này có nhiều, nhưng chủ yếu là do sự đầu tư chưa hiệu quả Việc quyết định mặt hàng kinh doanh chưa phù hợp Việc tăng doanh thu lại kéo theo tỷ lệ tăng chi phí cao, đầu tư lớn Nhiều mặt hàng không đem lại hiệu quả kinh tế cao nhưng do là doanh nghiệp nhà nước nên doanh nghiệp vẫn phải kinh doanh phục vụ mục đích xã hội Vấn đề quản lý chưa tốt Hiệu quả kinh doanh của công ty không chỉ được nhìn nhận dưới góc độ doanh thu , lợi nhuận mà còn phải được phân tích dựa trên chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra
Chi phí kinh doanh của công ty bao gồm tất cả các chi phí mà công ty phải trả nhằm phục vụ cho quá trình kinh doanh bao gồm: tiền mua hàng, mua trang thiết bị, khấu hao tài sản cố định, trả lương cho người lao động, chi phí vận chuyển, chi phí bán hàng… Cần nắm rõ chi phí để căn cứ vào đó có thể phân tích được tình hình sử dụng vốn đầu tư có hiệu quả hay không và tình hình kinh doanh của công ty Ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi, cùng với việc mở rộng kinh doanh, đa dạng hoá mặt hàng… làm tăng tổng doanh thu thì bên cạnh đó chi phí cho hoạt động kinh doanh cũng tăng rất lớn Chi phí kinh doanh của công ty chiếm tới hơn 95% doanh thu. Biểu đồ về chi phí kinh doanh tại công ty Thương mại dịch vụ Tràng thi trong những năm từ 2002 đến năm 2005, sẽ cho thấy việc tăng chi phí kinh doanh ở công ty là rất lớn:
Biểu đồ 3: Chi phí kinh doanh ( 2002 – 2005 ) của công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi Đơn vị: Triệu đồng.
Nguồn Phòng kinh doanh công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi.
So sánh chi phí năm 2003 với năm 2002: Chi phí năm 2003 tăng khoảng 20 tỷ so với năm 2002 Tăng từ 126 tỷ lên 146 tỷ Việc tăng chi phí là do việc mở rộng, đa dạng hoá kinh doanh, và do ảnh hưởng của dịch Sart làm cho giá cả hàng hoá tăng, chi phí vận chuyển cũng tăng
So sánh năm 2004 với năm 2003: Năm 2004 chi phí tăng 144% so với năm 2003 Tăng từ 146 tỷ lên 211 tỷ ( tăng 65 tỷ )
So sánh năm 2005 với năm 2004: Năm 2005 chi phí kinh doanh tăng 135% so với năm 2004 Tăng từ 211 tỷ lên 284 tỷ ( tăng 73 tỷ )
So sánh giữa tốc độ tăng chi phí kinh doanh với tốc độ tăng doanh thu và lợi nhuận, ta thấy tốc độ tăng chi phí là lớn Tốc độ này còn lớn hơn tốc độ tăng doanh thu và lớn hơn nhiều so với tốc độ tăng lợi nhuận Điều này chứng tỏ việc tăng doanh thu và tăng lợi nhuận trên một đơn vị chi phí ngày càng giảm Điều này là không có lợi khi quyết định đầu tư, doanh nghiệp không lên mở rộng qui mô mà cần phải tìm biện pháp hạ chi phí một cách tốt nhất. Để thấy rõ hơn tốc độ tăng chi phí ảnh hưởng đến tốc độ tăng doanh thu ta có thể dùng biểu đồ:
Biểu đồ 4: Mối liên quan giữa Doanh Thu và Chi phí kinh doanh ( 2002 – 2005 ) Đơn vị: Tỷ đồng.
Nguyên nhân của việc tốc độ tăng chi phó từ năm 2002 đến năm
2005 ở mức cao là do công ty thương mại mở rộng đa dạng hoá kinh doanh.Bước đầu kinh doanh những mặt hàng mới Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng khốc liệt Bên cạnh đó nguyên nhân chủ yếu làm cho chi phí kinh doanh của doanh nghiệp tăng nhanh là do tốc độ lạm phát của nước ta trong những năm qua ở mức cao Làm cho giá thành hàng hoá nhập là cao,chi phí vận chuyển, tiền điện tăng, tiền lương công nhân tăng theo chính sách nhà nước… tất cả những nguyên nhân trên đã làm cho chi phí tăng.Bên cạnh đó là do cạnh tranh và việc doanh nghiệp đã chú trọng đến chi phíMarketing, các dịch vụ hỗ trợ bán hàng Đây cũng là nguyên nhân làm cho chi phí của doanh nghiệp tăng.
Là doanh nghiệp thương mại hàng đầu của tổng công ty Thương mại Hà Nội, công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi hàng năm đóng góp thuế vào ngân sách nhà nước hàng tỷ đồng Sau đây là số liệu về thuế mà công ty đã nộp vào ngân sách nhà nước trong các năm từ 2002 đến năm 2005:
Bảng 1: Tình hình nộp thuế ( 2002 – 2005 ) của công ty
Thương mại dịch vụ Tràng Thi
VAT 1,365 tỷ 1,4 tỷ 1,522 tỷ 1,634 tỷ
Thuế TNDN 199 triệu 215 triệu 238 triệu 273 triệu
Nguồn Phòng Kế toán công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi.
Thu nhập bình quân đầu người:
Thực trạng hoạt động bán hàng và tình hình sử dụng các công cụ
cụ Marketing trong hoạt động bán hàng chăn, ga, gối, đệm ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi.
1 Thực trạng hoạt động bán hàng chăn, ga, gối, đệm ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi
1.1 Về mặt hàng và nguồn hàng kinh doanh.
Sản phẩm chăn, ga, gối, đệm tại công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi rất phong phú và đa dạng Các sản phẩm khác nhau có thể là khác nhau về loại sản phẩm Nếu cùng loại sản phẩm thì có thể khác nhau về chất liệu,khác nhau về mẫu mã kiểu dáng Các sản phẩm khác nhau có giá bán khác nhau Hiện nay tại cửa hàng phố Tôn Đức Thắng có khoảng hơn 100 mặt hàng chăn, ga, gối, đệm Các sản phẩm mà công ty kinh doanh có giá từ 25.000 đến 17 triệu một sản phẩm Công ty chủ yếu bán những sản phẩm được sản xuất theo một tiêu chuẩn, theo một mẫu mã nhất định mà công ty nhập từ nhà sản xuất theo thiết kế của các chuyên gia Bên cạnh đó khi khách có nhu cầu muốn mua những sản phẩm theo nhu cầu cá nhân Công ty tiến hành kí kết hợp đồng với khách hàng Sau đó công ty đặt hàng với công ty sản xuất, để làm sản phẩm theo tiêu chuẩn riêng mà khách hàng yêu cầu Hiện nay tại công ty có khoảng hơn 100 mặt hàng Chính sự đa dạng và phong phú của mặt hàng đã cho phép công ty có thể đáp ứng, phục vụ nhiều nhu cầu Cũng như đáp ứng được nhiều đối tượng khách hàng Từ người có thu nhập cao đến người có thu nhập thấp.
Bên cạnh việc bán trọn một sản phẩm đầy đủ Tại công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi còn bán cả những chi tiết, bộ phận sản phẩm như: vỏ gối, ruột gối, vỏ chăn, ruột chăn…Chúng ta có thể chia sản phẩm chăn, ga,gối, đệm ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi thành 3 nhóm chính gồm: đệm, ruột chăn và bộ ga ( Bộ ga gồm: chăn, ga, gối) Tình hình kinh doanh cụ thể của từng nhóm hàng cụ thể trong năm 2005 được phản ánh qua bảng sau:
Bảng 2: Doanh số các mặt hàng chăn, ga, gối, đệm ở công ty TMDV Tràng Thi
Sản phẩm Doanh số ( triệu ) Tỷ trọng
Nguồn: Phòng kinh doanh phố Tôn Đức Thắng công ty TMDV
Nhìn vào bảng trên ta dễ nhận ra rằng mặt hàng bán được nhiều hơn cả ở công ty là bộ ga ( chiếm tới 70% ) Mặt hàng đệm bán được ít hơn cả (chiếm 10%) Điều này là do đặc điểm của sản phẩm Hiện nay việc dùng đệm của người dân chưa thật sự phổ biến.
Nguồn hang chăn, ga, gối, đệm mà công ty Thương mại dịch vụ Trang Thi đang kinh doanh được nhập chủ yếu từ công ty HomdecoCaNaDa, có trụ sở tại Hải Dương Công ty này là công ty TNHH có dây chuyền công nghệ sản xuất nhập từ CaNaDa Công ty do ngườiCaNaDa quản lý và do chuyên gia nước ngoài điều hành Công nhân lao động là người Việt Nam Đây là một công ty sản xuất chăn, ga, gối, đệm có tên tuổi ở Việt Nam Sản phẩm chất lượng, đẹp và nhiều mẫu mã kiểu dáng.Được nhiều người Việt Nam ưa chuộng Công ty Thương mại dịch vụTràng Thi là một trong những đối tác lớn của công ty HomdecoCaNaDa với hàng năm nhập khoảng 1,5 tỷ tiền hàng Sản phẩm chăn, ga, gối, đệm mà công ty nhập từ Homdeco chiếm tỷ trọng khoảng 92% Ngoài ra công tyThương mại dịch vụ Tràng Thi còn tiến hành nhập hàng của các đơn vị kinh doanh trong và ngoài nước khác, nếu khách hàng có yêu cầu muốn mua.Điều này cho thấy sự linh hoạt của công ty trong nguồn hàng Đồng thời cũng tạo ra sự đa dạng, phong phú các loại mặt hàng Tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình bán hàng.
1.2 Thị trường. Đối với mặt hàng, chăn, ga, gối, đệm thị trường mà công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi hoạt động chủ yếu là thị trường Hà Nội Đây là thị trường có sức mua lớn, nhu cầu cao Qui mô dân số lớn và nhu cầu phong phú là thị trường rất tiềm năng của doanh nghiệp Mức thu nhập của người dân tương đối cao, mức chi tiêu lơn Hà Nội là nơi tập trung nhiều nhà nghỉ, khách sạn nên việc mua sắm chăn, ga, gối, đệm là nhiều Tuy nhiên đây lại là một thị trường khó tính Đòi hỏi chất lượng sản phẩm cao Đòi hỏi cao về hình thức sản phẩm.Tuy nhiên Hà Nội cũng có nhiều cửa hàng, nhiều công ty kinh doanh mặt hàng chăn, ga, gối, đệm như của Kim Đan… Do vậy sức cạnh tranh trên thị trường này là rất lớn Có thể nói từ những đặc điểm trên cho thấy thị trường tại Hà Nội của công ty là rất tiềm năng nhưng cũng không dễ chinh phục đối với công ty Doanh số bán hàng của công ty trong năm 2005 trên thị trường Hà Nội là chiếm 78% tương ứng với doanh thu là 1,4 tỷ Việc đạt được doanh thu như vậy có thể coi là một lỗ lực của công ty Do công ty chỉ có một cửa hàng kinh doanh chăn, ga, gối, đệm trên phố Tôn Đức Thắng Tuy nhiên doanh thu này vẫn có thể tăng lên nhiều nếu công ty đầu tư vào công tác xúc tiến tốt hơn Mặc dù công ty chỉ có cửa hàng bán tại Hà Nội nhưng khách hàng của công ty cong là khách vãng lai.Chủ yếu là khách hàng từ các tỉnh thành lân cận Hà Nội Doanh thu bán hàng cho các đối tượng này trong năm 2005 là 400 triệu chiếm tỷ trọng28%
1.3 Khách hàng và hình thức bán. Đối tượng khách hàng mua sản phẩm chăn, ga, gối, đệm của công ty chủ yếu là các gia đình Đặc biệt là các gia đình mới cưới, mới xây nhà, mới chuyển nhà Ngoài ra khách hàng còn là những công ty, những người kinh doanh khách sạn, nhà nghỉ Đây là đối tượng tuy ít nhưng thường mua với số lượng lớn Do vậy mà công ty rất quan tâm đến đối tượng khách hàng này Những đối tượng khách hàng trên là những người mua lẻ Vì họ mua về và đem vào sử dụng không đem bán Hình thức bán là trực tiếp. Khách hàng đến cửa hàng công ty, chọn sản phẩm và kí hợp đồng với công ty.
Bên cạnh đó công ty cũng bán buôn cho một số cửa hàng kinh doanh chăn, ga, gối, đệm Tuy nhiên lượng bán này là không nhiều Trên danh nghĩa công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi chỉ có một cửa hàng bán hàng chăn, ga, gối, đệm Nhưng do đặc điểm là công ty lớn có nhiều địa điểm bán hàng nên tất cả hơn 85 điểm bán hàng của công ty đều có thể lấy hàng tại cửa hàng chăn, ga, gối, đệm để bán Nếu khách hàng có yêu cầu Mặc dù vậy việc bán trên thực tế hầu như chỉ diễn ra tại cửa hàng trên phố Tôn Đức Thắng.
Biểu đồ 5: Doanh Thu qua hình thức bán hàng chăn, ga, gối, đệm ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi
Nhìn vào biểu đồ trên ta thấy công ty chủ yếu bán hàng theo hình thức bán lẻ bán lẻ có doanh thu gấp hơn 4,5 lần so với bán buôn.Doanh thu của bán lẻ là 1476 triệu, còn của bán buôn là 324 triệu Bán lẻ lớn như vậy vì đối tượng khách hàng của công ty chủ yếu là các hộ gia đình.
1.4 Kết quả kinh doanh một số năm (2002 – 2005 ).
Nhìn chung tình hình kinh doanh mặt hàng chăn, ga, gối, đệm trong những năm qua là tương đối tốt Doanh thu năm sau cao hơn năm trước, tốc độ tăng trưởng khá Lợi nhuận luôn ở khoảng 10% so với doanh thu.
Biểu đồ 6: Doanh thu mặt hàng chăn, ga, gối, đệm
Nguồn: Phòng kinh doanh phố Tôn Đức Thắng công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi
Nhìn vào biểu đồ ta thấy xu hướng tăng trưởng về doanh thu tương đối khá khoảng 15% Trong vòng 4 năm từ 2002 đến 2005 doanh thu tăng từ 1260 triệu lên 1800 triệu tức tăng 540 triệu Tức là tăng 142,86% đây là mức tăng trưởng khá cao nhưng vẫn chưa xứng với tiềm năng của doanh nghiệp cũng như xu hướng phát triển của nghành.
2 Tình hình sử dụng các công cụ Marketing trong hoạt động bán hàng chăn, ga, gối, đệm ở công ty TMDV Tràng Thi
Trong những năm gần đây, nhận thức được vai trò của Marketing đối với hoạt động kinh doanh nói chung và hỗ trợ hoạt động bán hàng nói riêng. Công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi đã tiến hành triển khai nhiều hoạt động Marketing cho toàn công ty và cho từng mặt hàng kinh doanh Trong đó có mặt hàng chăn, ga, gối, đệm Và bước đầu trong những năm qua đã đạt được thành công Các công cụ Marketing nhằm hỗ trợ cho hoạt động bán hàng cũng đã được triển khai Tuy nhiên do kinh phí cho hoạt động này còn thấp Quá trình triển khai còn thiếu tính đồng bộ và còn lúng túng Đối với mặt hàng chăn, ga, gối, đệm tình hình sử dụng các công cụ Marketing như sau:
2.1 Quyết định về mặt hàng kinh doanh.
Trong kinh doanh hiện đại, hiếm có công ty nào chỉ có một sản phẩm kinh doanh duy nhất Đó là điều rất nguy hiểm cho công ty trong điều kiện thị trường biến động và nhu cầu của người tiêu dùng thường xuyên biến đổi theo không gian và thời gian, giới tính, tuổi tác và nghề nghiệp….đối với các sản phẩm nói chung và đối với hàng chăn, ga, gối, đệm nói riêng.
Nhận định được như vậy, phân tích chính sách mặt hàng là việc mà công ty đặc biệt chú trọng Vì có xác định được qui trình vận hành mặt hàng kinh doanh, thực hiện tốt công tác này thì công ty luôn đáp ứng được nhu cầu thị trường về chủng loại mặt hàng và thời gian cung cấp hàng hoá Từ đó công ty sẽ tạo cho mình được hệ thống mặt hàng kinh doanh hợp lý.
Việc lựa chọn các loại hàng chăn, ga, gối, đệm về kiểu dáng, chất liệu…được công ty chu yếu xuất phát từ nhu cầu thị trường Việc xác lập này có thể được mô tả bằng sơ đồ sau:
Xác định mặt hàng có liên quan.
Xác định tên hàng kinh doanh
Xác định cơ cấu chủng loại.
Tỷ trọng từng nhóm hàng.
Xác định nhóm mặt hàng chính, bổ sung, thay thế.
Danh mục mặt hàng kinh doanh.
Sơ đồ 2: Qui trình các lập mặt hàng kinh doanh ở công ty TMDV Tràng Thi
Thực chất của việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh là phải tạo ra được một hệ thống các mặt hàng kinh doanh đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng Bên cạnh việc xác định các mặt hàng chính, công ty cũng phải xác định các mặt hàng bổ trợ và mặt hàng thay thế Các mặt hàng chính phải là các mặt hàng chủ đạo và đem lại phần lớn doanh thu cho công ty.
Đánh giá chung về hoạt động kinh doanh và tình hình bán hàng chăn, ga, gối, đệm của công ty TMDV Tràng Thi
Cơ sở vật chất hầu hết đã cũ và xuống cấp, các thiết bị kỹ thuật chưa được đầu tư thoả đáng khiến cho tính mỹ thuật và công nghệ ở các điểm bán còn thua kém các tổ chức cạnh tranh.
Một số giải pháp nhằm sử dụng hiệu quả các công cụ Marketing trong hoạt động bán hàng chăn, ga, gối, đệm ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi
Xu hướng phát triển của thị trường chăn, ga, gối, đệm và mục tiêu
Mặt hàng chăn, ga, gối, đệm là mặt hàng quen thuộc, được người dân thường xuyên sử dụng Tuy nhiên việc mua sắm lại không diễn ra thường xuyên, mà mang tính thời vụ Thời gian mua lại của một khách hàng là lâu, khó dự đoán Việc mua sắm phụ thuộc rất nhiều vào kinh tế và tính cách của người tiêu dùng Sản phẩm ngoài yêu cầu chất lượng tốt còn đòi hỏi phải có mẫu mã, kiểu dáng đẹp Yếu tố mang tính thị hiếu chạy theo mốt ngày càng thể hiện rõ Bên cạnh đó là thị hiếu mua theo sở thích cá nhân, đặt hàng theo sở thích Đối tượng mua sắm loại mặt hàng này thường là người có gia đình.Đặc biệt là những đôi trai gái mới cưới hoặc chuẩn bị cưới Từ đặc điểm này dẫn đến việc mua bán sản phẩm cũng mang tính chất thời vụ Mặt hàng chủ yếu được bán chạy vào mùa cưới Bên cạnh đó là những giai đoạn chuyển giao giữa hai mùa nóng và lạnh cũng là thời điểm mà lượng khách mua nhiều Ngoài ra khách hàng còn là những gia đình xây nhà hoặc chuyển nhà Những gia đình này nhu cầu mua chăn, ga, gối, đệm là cao.Nghiên cứu đặc điểm mặt hàng giúp cho doanh nghiệp có thể có những căn cứ để lựa chọn mặt hàng và có các chính sách bán hàng cũng như hỗ trợ bán hàng một cách hợp lý Tạo điều kiện phát triển kinh doanh.
2 Xu hướng thị trường chăn, ga, gối đệm
Là doanh nghiệp thương mại hoạt động trong lĩnh vực buôn bán, công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi không thể không quan tâm đến các yếu tố môi trường bên ngoài có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của mình Những biến đổi diễn ra trong môi trường này khó dự đoán trước Nó có thể là cơ hội lớn hoặc cũng có thể gây ra những hậu quả khó lường cho công ty Nền kinh tế Việt Nam đang phát triển theo xu hướng hội nhập của nền kinh tế toàn cầu Vì vậy yếu tố môi trường có tác động mạnh mẽ và ảnh hưởng sâu sắc tới các doanh nghiệp Tuy nhiên mặt hàng chăn, ga, gối, đệm là mặt hàng gắn liền với cuộc sống Khi cuộc sống ngày càng cao nhu cầu ngày càng tăng và mức độ tái mua ngày càng nhanh Do vậy có thể nói nghành kinh doanh chăn, ga, gối đệm sẽ ngày càng phát triển.
Thị trường Hà Nội luôn là một thị trường hấp dẫn nếu xét về mặt nhu cầu Bởi người dân Hà Nội hiện nay có mức sống khá cao và ngày càng tăng, vì vậy nhu cầu tiêu dùng cũng tăng theo Ngoài ra trên địa bàn Hà Nội còn có một số lượng rất lớn người dân ở các tỉnh, thành phố khác đổ về làm ăn, học tập cũng là một nguồn nhu cầu rất lớn Ðối với các đơn vị kinh doanh hàng bách hoá thì đây là một thị trường lý tưởng về nhu cầu.
Người dân Hà Nội với mức sống cao đang dần hình thành thói quen đi mua sắm ở siêu thị Ðiều này đồng nghĩa với việc kinh doanh loại hình siêu thị đang trở nên phù hợp Nhưng điều đó không phải hoàn toàn thuận lợi khi mà người Hà Nội rất khó tính, chỉ cần mua phải hàng giả, hàng kém chất lượng một lần thôi họ sẽ đổi chỗ mua ngay Vì vậy cần phải chú ý đến những mặt hàng mình đang kinh doanh.
Như trên đã phân tích, loại hình kinh doanh siêu thị đang dần trở nên phổ biến và rất nhiều tập đoàn, công ty, tổ chức tài chính lớn đầu tư kinh doanh loại hình này ở Hà Nội Tuy nhiên công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi đã hoạt động từ rất lâu, kinh doanh có hiệu quả và đã xây dựng được uy tín trên thương trường Nhưng với tình hình hiện tại và cả trong thời gian tới, với sự ra đời của hàng loạt các siêu thị, công ty đang đứng trước những thách thức thực sự.
Một số siêu thị đang là những đối thủ mạnh của Trung tâm như Intimext I, II của trung tâm thương mại Intimext, Fivi Mart II, III của công ty Nhất Nam 17 Tôn Ðản, City mart của công ty TMDV Ðông Hưng, Vinaconex của TTKD Vinaconex Ðó là những siêu thị có tiềm lực tài chính lớn, thể hiện qua quy mô của siêu thị, khối lượng và chủng loại hàng hoá mà họ kinh doanh, địa điểm kinh doanh của họ cũng khá tốt, đều ở những nới dân cư tập chung đông đúc và đường xá đi lại thuận tiện Một đặc điểm nổi trội của các siêu thị này mà Trung tâm chưc có được, đó là diện tích kinh doanh hay diện tích trưng bầy hàng hoá rất lớn, khối lượng hàng hoá kinh doanh cực nhiều với nhiều mặt hàng rất mới Ðiều đó là điểm chính để có thể thu hút được khách hàng đến với họ, và đây cũng là điểm chính mà công ty mất khách hàng về tay họ.
Dự kiến trong thời gian tới còn nhiều các siêu thị khác được thành lập, vì thế công ty cần có chiến lược xây dựng uy tín, tăng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường và thu hút tối đa khách hàng đến với mình.
3 Phương hướng mục tiêu phát triển hoạt động kinh doanh của công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi.
Do phương hướng phát triển của công ty mang tính chiến lược lâu dài nên để thực hiện được cần khắc phục được những yếu kém bộc lộ cũng như phải đặt ra được những mục tiêu trước mắt để làm cơ sở phục vụ cho mục tiêu lâu dài Dự báo trong những năm tới tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam vẫn ở mức cao Thị trường sẽ mở rộng khi nước ta ra nhập WTO. Trên cơ sở những thành tựu đã đạt được trong năm 2005 với quyết tâm cao toàn bộ cán bộ công nhân viên công ty đặt ra mục tiêu phấn đấu : Đưa công ty phát triển vững mạnh, tốc độ tăng trưởng doanh thu từ
12 – 15%, nộp ngân sách 5 – 7%, thu nhập bình quân đầu người tăng 5%.
Tăng cường củng cố, hoàn thiện tổ chức mạng lưới kinh doanh bán buôn, bán lẻ tạo sức cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường.
Nắm bắt nhu cầu thị trường từ đó đề ra những kế hoạch kinh doanh, nhằm đáp ứng đầy đủ nhu cầu cho khách hàng và đạt lợi nhuận tối đa.
Mở rộng thị trường trong nước, nâng cao số lượng bán ra trong năm tới.
Chấp hành và thực hiện đầy đủ nghiêm túc chính sách của nghành, luật pháp nhà nước về hoạt động sản xuất kinh doanh và nghĩa vụ đối với nhà nước.
Xây dựng kế hoạch đào tạo bồi dưỡng cán bộ công nhân viên nhằm đáp ứng trước những yêu cầu mới, nâng cao hiệu quả lao động Thực hiện các chính sách thưởng phạt phân minh đảm bảo quyền lợi cho người lao động.
Mặc dù gặp rất nhiều khó khăn nhất là trong khâu bán lẻ, ban giám đốc Trung tâm đã họp và phân bổ kế hoạch kinh doanh quản lý năm 2006 rất sớm từ tháng 12/2005 coi đó là mục tiêu phấn đấu:
Năm 2006 là năm chuyyển hướng kinh doanh:
+ Giữ vững thi phần làm căn cứ để mở rộng thị trường.
+ Từng bước nâng cao vị thế của công ty, khắc phục từng bước các yếu tố gây trở ngại của công ty.
+ Phát triển mặt hàng kinh doanh nhằm thoả mãn nhu cầu của thị trường, góp phần điều hoà cung cầu, ổn định thị trường. Ðể giải quyết các mục tiêu trên, công ty cần phải giải quyết các nhiệm vụ sau:
+ Công ty phải chú trọng hơn nữa công tác nghiên cứu thị trường, trong đó quan tâm hàng đầu đến nghiên cứu khách hàng, nguồn hàng
+ Chủ động trong việc mua hàng và bán hàng Ðòi hỏi công ty phải năng động, sáng tạo, nhạy bén trong kinh doanh Ðầu tư thêm và sử dụng tốt các phương tiện vận chuyển nhằm giảm chi phí Ðầu tư nâng cấp dần điểm bán hàng, thay thế sắp xếp lại nội thất, tăng mặt hàng mới, giảm dần hàng bán chậm, ưu tiên những mặt hàng hợp thị hiếu, có khuyến mại, có các hoạt động khuyếch trương thu hút khách hàng, …
+ Có kế hoạch khai thác tổ bán buôn, củng cố và tạo mọi điều kiện cho bộ phận bán buôn và du lịch, tạo bước tăng trưởng về doanh số.
+ Nghiên cứu áp dụng phương án trả lương mới theo văn bản hướng dẫn của công ty, gắn hiệu quả với năng suất và chất lượng công việc.
Các giải pháp nhằm sử dụng hiệu quả các công cụ Marketing trong hoạt động bán hàng chăn, ga, gối, đệm ở công ty TMDV Tràng Thi
1 Giải pháp về các công cụ Marketing.
Bán hàng là nhiệm vụ trọng tâm của công ty Thương mại - Dịch vụ Tràng thi Vì vậy để tăng cường sức bán là mục tiêu xuyên suốt của công ty trong hiện tại cũng như trong tương lai cuả công ty Do đó công ty phải đề ra các giải pháp Marketing chung và riêng cho từng mặt hàng Những giải pháp phải mang tính hiệu quả, tính thực tiễn cao nhằm trực tiếp hoặc hỗ trợ gián tiếp cho bán hàng Cụ thể đối với mặt hàng chăn, ga, gối, đệm công ty cũng cần phải có những giải pháp Marketing cụ thể Bởi với mặt hàng khác nhau có đặc điểm và phương thức bán hàng, cũng như đối tượng khách hàng khác nhau Để đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng chăn, ga, gối, đệm một cách có hiệu quả công ty cần phải thực hiện một loạt hoạt động nghiên cứu Marketing từ nghiên cứu thị trường đến việc nghiên cứu những hoạt động bán… Kết quả của quá trình nghiên cứu phải đề ra được các giải pháp mang tính đồng bộ và phải thể hiện tính hiệu quả Phải chỉ ra được các công cụ Marketing sẽ áp dụng như: mặt hàng kinh doanh, giá cả, phân phối và xúc tiến bán hàng.
1.1 Xác lập mặt hàng kinh doanh.
Mặt hàng kinh doanh là toàn bộ giá trị hàng hoá ghi trong danh mục để bán tại công ty theo yêu cầu của khách Khách hàng là yếu tố trung tâm đối với mọi chính sách và biện pháp kinh doanh Mọi hoạt động của công ty phải hướng vào khách hàng Có đáp ứng, thoả mán tốt nhu cầu của khách hàng thì mới có thể bán hàng và cạnh tranh trên thị trường Do đó phải xuất phát từ nhu cầu thực tế để xây dựng nên chính sách mặt hàng kinh doanh đảm bảo nguyên tắc bán những gì khách hàng cần, chứ không phải bán những gì mình có Hiện nay, do có sự phát triển của hệ thống thông tin làm cho khách hàng cảm nhận nhanh chóng với nhu cầu thị trường luôn biến động Đặc điểm cơ bản của kinh tế thị trường là có những sản phẩm được ưa chuộng rất nhanh Tuy nhiên vòng đời của sản phẩm lại ngắn dần Việc tiêu dùng theo mốt, theo thị hiếu diễn ra ngày càng sâu sắc Đối với hàng dệt may nói chung và mặt hàng chăn, ga, gối, đệm nói riêng cũng chịu tác động lớn của tiến bộ KHKT, máy móc hiện đại làm cho năng suất lao động và qui mô sản xuất ngày càng tăng Nhiều thiết bị tinh xảo giúp cho nhà thiết kế có thể sang tạo, đưa ra những mẫu mã, kiều dang đẹp Người tiêu dùng luôn mong muốn những sản phẩm mới lạ, tiện sử dụng hơn và thờ ơ với những sản phẩm lỗi thời Đặc biệt hiện nay xu hướng dùng hàng mang tính duy nhất về kiểu dáng đang phát triển Để hoạt động bán hàng được tốt hơn, công ty cần phải đa dạng hoá chủng loại, kiểu dáng mặt hàng kinh doanh Bên cạnh đó vấn đề trọng tâm nằm ở chất lượng của sản phẩm. Thường xuyên làm mới mặt hàng kinh doanh Việc làm mới này phải căn cứ vào thị hiếu tiêu dùng trên thị trường mà cụ thể là từ những đơn hàng, những cuộc thăm dò ý kiến khách hàng Công ty phải xây dựng chính sách cụ thể, vận dụng sự kết hợp của yếu tố chính sách sản phẩm như: nhãn hiệu sản phẩm, phong cách mẫu mã, chất lượng sản phẩm và dịch vụ kèm theo.
Do đó kết quả là xác định được một cơ cấu mặt hàng phù hợp.
Sau đây là quy trình để hình thành việc xác định cơ cấu mặt hàng mà công ty có thể áp dụng:
Chuyên doanh mặt hàng và xác lập cơ cấu mặt hàng theo thời gian
Xác lập danh mục theo tiêu thức chiều rộng mặt hàng
Xác lập cơ cấu mặt hàng kinh doanh
Vận hành bán và sử lý thông tin phản hồi và điều hành cơ cấu mặt hàng kinh doanh
Dự báo và xác lập tỉ trọng kết cấu mặt hàng Xác định Mar mặt hàng và các dịch vụ kèm theo
Sơ đồ 5: Đề xuất qui trình xác định cơ cấu mặt hàng kinh doanh
Không có sản phẩm nào tồn tại mãi trên thị trường Thời gian tồn tại của sản phẩm dài hay ngắn, khối lượng tiêu thụ nhiều hay ít tuỳ thuộc vào đặc điểm, tính chất của mỗi loại sản phẩm Đối với mặt hàng chăn, ga, gối, đệm là mặt hàng được sử dụng thường xuyên và trong cuộc sống ngày nay đã không thể thiếu đối với mỗi gia đình Tuy nhiên chúng ta không thể xem chu kì sống của sản phẩm là dài Trái lại đối với từng mẫu mã, kiểu dáng, chất lượng của sản phẩm chăn, ga, gối, đệm thì thời gian tồn tại trên thị trường lại ngắn và mang tính chu kì, mang tính thời vụ Nó phụ thuộc rất nhiều vào thị hiếu tiêu dùng Do đó, việc đa dạng hoá chủng loại hàng hoá là cần thiết nhằm đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. Đối với những hàng đã có chất lượng tốt, mẫu mã và kiểu dáng đang được ưa chuộng thì tiếp tục duy trì kinh doanh, xúc tiến để đẩy mạnh doanh số bán Bên cạnh đó phải tích cực nghiên cứu các chất liệu tốt, đặc biệt là các chất liệu mới Thường xuyên để tránh tình trạng lạc hậu, tồn kho Cần phải hoàn thành tính đồng bộ vể chất lượng, bao bì, mẫu mã và dịch vụ sau bán Công ty cần phải thường xuyên theo dõi nhu cầu và phát hiện ra những thay đổi của khách hàng, của đối thủ cạnh tranh để sớm sửa chữa, thay đổi, bổ sung những mặt hàng mà công ty chưa có hoặc đã có nhưng chưa phù hợp từ đó tăng thêm về số lượng khách hàng cho công ty.
Về nhãn hiệu hàng hoá trong kinh doanh: có thể coi nhãn hiệu như một phần thực chất của sản phẩm một nhãn hiệu có uy tín sẽ làm tăng thêm giá trị cho sản phẩm Trong việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh thì việc lựa chọn nhãn hiệu hàng hoá cũng rất quan trọng, vì hình ảnh của sản phẩm sẽ không bị nhầm lẫn với các sản phẩm khác cùng loại Công ty thương mại dịch vụ Tràng Thi hiện đã có những nguồn cung ứng là sản phẩm có nhãn hiệu uy tín Tuy nhiên hàng chăn, ga, gối, đệm chủ yếu là hàng nội địa chưa đáp ứng được thị hiếu ưa hàng ngoại của người dân trong nước Công ty nên tiến hành nhập khẩu chăn, ga, gối, đệm cao cấp đáp ứng nhu cầu của khách có mức chi tiêu cao và ưa hàng ngoại nhập, hàng chất lượng tốt. Hàng nhập khẩu phải là những hàng có nhãn hiệu nổi tiếng được nhiều người biết đến Có như vậy công ty sẽ giảm chi phí gây dựng nhãn hiệu cho sản phẩm và sẽ được người tiêu dùng tin tưởng.
Phong cách, mẫu mã, kiểu dáng là vấn đề mà công ty đặc biệt quan tâm, với chất lượng và nhu cầu ngày càng cao, người tiêu dùng sẽ không chấp nhận những sản phẩm có hình thức không thẩm mỹ, không mang tính mỹ thuật, mẫu mã nghèo nàn, đơn giản Phong cách mẫu mã đẹp sẽ lôi kéo được khách hàng và tạo cơ hội bán hàng lớn cho công ty Để tạo ra được những sản phẩm chất lượng, đẹp về mẫu mã và kiể dáng, mang tính mỹ thuật Ngoài việc phải xây dựng được những nhà thiết kế tạo mẫu chuyên nghiệp, để làm ra những sản phẩm mang tính tiêu chuẩn Bên cạnh đó công ty cũng nên chú trọng đến việc làm ra những sản phẩm theo đơn đặt hàng của khách Cần tư vấn và có công tác thăm dò ý kiến khách hàng về sản phẩm Để ngày càng hoàn thiện sản phẩm hơn.
Công ty cũng cần quan tâm đến bao bì của hàng hoá trên cả hai phương diện, bao bì trong và bao bì ngoài Bao bì ngoài có chức nằng bảo vệ hàng hoá, cất trữ hàng hoá khi không sử dụng Đó là các túi đựng, túi cất giữ Bao bì có chức năng quảng cáo cho nhãn hiệu sản phẩm của công ty. Trong tư duy hiện đại thì bao bì được coi là “ người bán hàng thầm lặng “.
Vì vậy công ty cần có mối quan tâm đến bao bì ngoài của hàng hoá vì nó là một nhân tố tác động trực tiếp đến trực giác của người tiêu dùng Mặt khác với chức năng là công ty thương mại công ty cần quan tâm đến bao bì nó sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc sử dụng, bảo quản, vận chuyển và giúp quảng cáo, thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng, giúp cho họ nhận biết tên sản phẩm và nó được sản xuất ở đâu.
Giá cả có vai trò rất lớn đến kết quả bán hàng của công ty Đồng thời nó cũng là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu trên thương trường Vì vậy việc định giá cho sản phẩm phải được xây dựng một cách khoa học, phải bồi hoàn được chi phí, đảm bảo kinh doanh có lãi, được khách hàng chấp nhận và phải màng tính cạnh tránh so với đối thủ.Việc định giá cho sản phẩm hàng hoá của công ty nhằm mục đích thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá.Thông qua tăng doanh số bán hàng, công ty sẽ chiếm lĩnh được thị trường, tăng thị phần và khai thác được những đoạn thị trường bỏ trống.
Trong thời gian qua công tác định giá của công ty đã có nhiều ưu điểm Chính sách giá linh hoạt với mức giá bán buôn và mức giá bán lẻ.Tạo lập được khung giá nhất định đối với mỗi mặt hàng để thích ứng linh hoạt với những biến động của giá cả thị trường Đổng thời công ty cũng thực hiện chiết giá, phân hoá giá hiệu quả Tuy nhiên, việc định giá vẫn chưa nhạy bén đối với sự biến động thị trường Việc xác định giá của công
Phân tích chi phí Phân tích giá mua
Xác lập cơ cấu giá kinh doanh
Xác định vùng giá chấp nhận
Phân tích hoà vốn và đánh giá mức sinh lời
Báo giá - Thực thi - Điều chỉnh Định giá tối ưu ty nhiều khi không phù hợp, chưa chặt chẽ và còn mang tính chủ quan Để khắc phục và hoàn thiện các quyết định về giá của mặt hàng chăn, ga, gối, đệm tại công ty thương mại dịch vụ Tràng Thi tôi xin đề xuất một công nghệ Marketing định giá sản phẩm:
Sơ đồ 6: Đề xuất qui trình xác lập giá bán sản phẩm chăn, ga, gối, đệm
Quy trình định giá này thường được áp dụng khi công ty định giá lần đầu tức là khi công ty bắt đầu triển khai chấp nhận một mặt hàng mới, giới thiệu mặt hàng vào kênh phân phối mới hay vào khu vực thị trường mới. Đối với mặt hàng chăn, ga, gối, đệm là mặt hàng có sự biến động nhiều trên thị trường nên giá bán của công ty phải thường xuyên được điều chỉnh để đáp ứng với những thay đổi đó Việc điều chỉnh giá bán linh hoạt sẽ giúp cho việc bán hàng được tốt hơn và giúp cho công ty có khả năng cạnh tranh cao hơn trong thương trường.
Công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi là công ty thương mại không tiến hành sản xuất ra sản phẩm mà chỉ thu mua sản phẩm và bán lại Do đó công ty cần thực hiện chính sách giá ngang bằng thị trường Công ty không thể theo đuổi chính sách giá cao Bởi trên thị trường ngoài công ty Tràng Thi còn có nhiều công ty khác cũng kinh doanh mặt hàng này Hơn nữa việc theo đuổi mức giá ngang bằng thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể thực hiện nhiệm vụ bình ổn giá của nhà nước giao cho.
1.3 Kênh phân phối sản phẩm.
Các quyết định kênh phân phối có vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh nói chung và cho mặt hàng chăn, ga, gối, đệm nói riêng. Để kinh doanh an toàn và hiệu quả kinh tế cao đòi hỏi công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi phải xây dựng được kênh phân phối hợp lý Một kênh phân phối tốt phải là kênh phân phối bao trùm được thị trường, thuận tiện cho khách hàng, giảm thiểu chi phí vận chuyển, chi phí bán hàng…
Công ty thương mại dịch vụ Tràng Thi là công ty thương mại lớn thuộc tổng công ty thương mại Hà Nội nên mạng lưới kinh doanh, kênh phân phối là một trong những thế mạnh giúp công ty cạnh tranh trên thị trường Đối với mặt hàng chăn, ga, gối, đệm chủ yếu là bán lẻ nên công ty nên chọn hình thức kênh ngắn Với hình thức bán buôn, công ty cũng chỉ nên bán cho người bán lẻ Với hình thức kênh như vậy sẽ giúp cho công ty đáp ứng kịp thời hàng hoá cho khách Hơn nữa với kênh này công ty có thể thực hiện tốt các dịch vụ kèm theo Công ty có thể nắm bắt tốt phản ứng cũng như nhu cầu của khách hàng để kịp thời có biện pháp sửa đổi Chi phí hoạt động của kênh cũng không cao bởi đặc trưng của mặt hàng không đòi hỏi quá nhiều nhân viên bán hàng Tuy nhiên, với kênh này lại đòi hỏi đội ngũ bán hàng mang tính chuyên nghiệp, có nghiệp vụ cao, am hiểu về sản phẩm và đặc biệt là có khả năng tư vấn Do đó việc đào tạo và tuyển chọn nhân viên bán mặt hàng chăn, ga, gối, đệm là một yếu tố quan trọng Để đảm bảo cho kênh phân phối hàng hoá trực tiếp của công ty hoạt động tốt thì công ty cần tổ chức các hoạt động của kênh một cách có hệ thống Việc quản lý cần phân theo chức năng của từng bộ phận trong kênh.
Ngoài kênh phân phối trực tiếp, để tăng sức cạnh tranh, công ty cũng có thể áp dụng các hình thức kênh phân phối khác nhằm đảm bảo tăng cường mối quan hệ cho công ty với khách hàng và nhằm chiếm lĩnh thị trường Tuy nhiên để đa dạng hoá kênh phân , việc xác định lựa chọn đúng đắn kênh phân phối phù hợp với điều kiện và khả năng của công ty là hết sức quan trọng Để làm được điều đó công ty cần dựa vào các điều kiện sau:
Tính chất thương phẩm của hàng hoá
Chất lượng kinh doanh của công ty.
Quan hệ của công ty với nhà cung ứng
Tình hình cạnh tranh của công ty.
1.4 Hoạt động xúc tiến thương mại ( XTTM ).
