Sử dụng các công cụ marketing trong hoạt động bán hàng chăn, gối, đệm ở công ty thương mại dịch vụ tràng thi

LỜI MỞ ÐẦU Trong vài năm gần đây, nói Nhà nước ta hoạt động tích cực có hiệu lĩnh vực kinh tế : tạo nhiều ưu đãi cho nhà đầu tư nước ngồi, hỗ trợ tích cực cho doanh nghiệp nước, tìm nhiều thị trường cho xuất Một thuận lợi khác cho doanh nghiệp Việt Nam tình hình trị ổn định điều kiện tình hình trị giới có nhiều biến động lớn Trong điều kiện kinh tế có nhiều thuận lợi mơi trường cạnh tranh mạnh, để phát triển tốt, doanh nghiệp cần có tầm nhìn chiến lược tốt, khả phản ứng linh hoạt, nắm bắt nhanh hội kinh doanh,hay nói gọn lại phải có đội ngũ nhà quản trị giỏi Ngày việc áp dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh trở lên phổ biến, áp dụng rộng rãi Các doanh nghiệp hiểu vai trò Marketing cần thiết phải đưa Marketing vào doanh nghiệp Tuy nhiên việc nhận thức Marketing đúng? Qui trình áp dụng sao? Là câu hỏi lớn mà doanh nghiệp tìm câu trả lời Cơng ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi doanh nghiệp nhà nước, có qui mơ lớn hoạt động lĩnh vực thương mại phục vụ người tiêu dùng qua mạng lưới siêu thị cửa hàng tự chọn Mặc dù năm gần đây, công ty trọng nhiều đến hoạt động Marketing, áp dụng công cụ Marketing vào hoạt động kinh doanh Nhưng việc áp dụng Marketing cịn nhiều hạn chế, thiếu tính đồng bộ, chưa mang tính chiến lược, …Vì kết thực chưa đem lại hiệu cao Doanh thu lợi nhuận chưa tương xứng với qui mô doanh nghiệp Em tin công ty quan tâm đến cơng tác Marketing nói chung, với cơng cụ Marketing nói riêng hoạt động kinh doanh công ty phát triển Xuất phát từ nhận thức trên, kết hợp với kiến thức học nghiên cứu em chọn đề tài : “SỬ DỤNG CÁC CÔNG CỤ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHĂN, GỐI, ĐỆM Ở CÔNG TY THƯƠNG MẠi DỊCH VỤ TRÀNG THI“ Do trình độ cịn hạn chế nên chun đề em khơng tránh khỏi sai sót, em mong nhận góp ý, bổ xung thầy bạn để chuyên đề em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn cô giáo hướng dẫn Thạc Sỹ: Đinh Lê Hải Hà giảng viên khoa Thương mại, trường đại học Kinh Tế Quốc Dân Người tận tình giúp đỡ, động viên, khích lệ em suốt trình nghiên cứu đề tài Qua em xin cảm ơn Ban giám đốc cô chú, anh công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi Cảm ơn bác Nguyễn Văn Thắng trưởng phòng kinh doanh xuất nhập phố Tôn Đức Thắng tạo điều kiện giúp đỡ cung cấp cho em số liệu có liên quan q trình thực tập Công ty Chương I: Khái quát công cụ Marketing hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại giới thiệu công ty Thương mại Dịch vụ Tràng Thi I Khái quát công cụ Marketing hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại ( DNTM ) Khái niệm vai trò hoạt động bán hàng DNTM 1.1 Khái niệm bán hàng Trao đổi hàng hoá xuất từ sớm với xuất xã hội lồi người Từ đến nay, với phát triển trình độ lực lượng sản xuất xã hội trình độ phân cơng lao động xã hội , trình độ phạm vi quan hệ trao đổi không ngừng trải qua nhiều hình thức khác Do tuỳ thuộc giai đoạn , tuỳ thuộc vào cách nhận thức tuỳ thuộc vào mục đích nghiên cứu mà bán hàng hiểu theo khái niệm khác Theo quan điểm cổ điển bán hàng hiểu q trình hàng hố di chuyển từ người bán sang người mua đồng thời trình chuyển quyền sơ hữu Theo quan điểm đại bán hàng hiểu trình phát nhu cầu, trình tổng hợp để làm cho nhu cầu phát tăng lên giới hạn điểm dừng buộc khách hàng phải thực hành vi mua để thoả mãn nhu cầu Theo luật thương mại Việt Nam hoạt động bán hàng thực chất việc giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho người mua người bán nhận tiền từ người mua theo thoả thuận người bán người mua Về mặt kinh tế, chất bán hàng thay đổi hình thái tiền tệ vòng chu chuyển vốn doang nghiệp thương mại hoàn thành Cũng qua hoạt động bán hàng giá trị hàng hoá thực phần thực hồn tồn tuỳ thuộc vào loại hình chất kinh doanh doanh nghiệp, đồng thời giá trị sử dụng hàng hoá thực phần hồn tồn tuỳ thuộc vào loại hình chất kinh doanh doanh nghiệp, đồng thời giá trị sử dụng hàng hoá xã hội thừa nhận Bán hàng giải mối quan hệ người mua người bán, trực tiếp giải mâu thuẫn quyền lợi, lợi ích bên thơng qua giá thị trường hàng hố.Trong mua bán trao đổi người bán người mua muốn có lợi điều hình thành nên mâu thuẫn lợi ích hai bên Muốn giải mâu thuẫn hoạt động bán hàng phải tiến hành sở bình đẳng có lợi bên, tức bán hàng phải thể rõ chất nó, thể mối quan hệ kinh tế hàng hoá_ tiền tệ, mối quan hệ lợi ích kinh tế bên cơng việc tiến hàng trao đổi, mua bán có thoả thuận, tuân theo lợi ích tuân theo thoả thuận ngang giá Bên cạnh việc giải mối quan hệ mặt kinh tế hoạt động bán hàng biểu mối quan hệ xã hội người hoạt động bán hàng thực tuân theo nguyên tắc ngang giá phản ánh mối quan hệ bình đẳng mặt xã hội người Về mặt tổ chức kỹ thuật : Bán hàng trình kinh tế bao gồm từ việc tổ chức đến việc thực trao đổi, mua bán hàng hố thơng qua khâu nghiệp vụ kinh tế_ kỹ thuật, hành vi mua bán cụ thể nhằm thực chức nhiệm vụ doanh nghiệp Theo nghĩa đầy đủ bán hàng trình bao gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, đặt hàng tổ chức sản xuất, lựa chọn xác lập kênh phân phối, sách hình thức bán, tiến hành hoạt động xúc tiến thương mại cuối thực công việc bán hàng điểm bán nhằm mục đích đạt hiệu cao Cho dù tiếp cận góc độ ta thấy hoạt động bán hàng xuất hai dòng vận động : dịng vận động vật lý hàng hố dịng vận động chứng từ, tiền tệ tốn 1.2 Vai trị hoạt động bán hàng DNTM Hoạt động bán hàng hai chức trình lưu thơng hàng hố, cầu nối trung gian bên sản xuất phân phối, bên người tiêu dùng Trong q trình tuần hồn nguồn vật chất, việc mua bán hàng hoá thực Giữa hai khâu có khác định chất hoạt động thương mại đầu vào hoạt động thương mại đầu doanh nghiệp Bán hàng có nhiệm vụ thúc đẩy sản xuất phát triển Khi giai đoạn sản xuất hàng hoá giản đơn, quan hệ hàng hố tiền tệ chưa hình thành rõ nét chưa có lưu thơng hàng hố mà có hình thức sơ khai trao đổi hàng hoá để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Cùng với phát triển loài người phân công lao động xã hội hình thành phát triển theo hình thức tư liệu sản xuất, quan hệ sản xuất nảy sinh, lúc hình thức trao đổi hàng hố phát triển lên hình thức cao lưu thơng hàng hố, gắn liền với quan hệ hàng hoá tiên tiến đời sản xuất hàng hoá phát triển Hoạt động bán hàng có vai trị thúc đẩy sản xuất, tái sản xuất mở rộng doanh ngiệp Thật hàng hoá bán thị trường, tạo doanh thu để bù đắp khoản chi phí tái đầu tư vào hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, chuyển sang chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp mở rộng thêm hoạt động kinh doanh Nếu hàng hoá doanh nghiệp không bán ảnh hưởng tiêu cức đến trình bị ngưng trệ thực tế cho thấy khơng có vốn để tiếp tục kinh doanh khơng thể nối đến đầu tư mở rộng Bán hàng ảnh hưởng đến thu nhập, lợi nhuận doanh nghiệp Với ai, doanh nghiệp mục đích cuối lợi nhuận Lợi nhuận chênh lệch giá bán hàng hố tồn chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra, bao gồm : Giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp Mà kết thực doanh nghiệp bán hàng Từ việc bán hàng doanh nghiệp có thu nhạp tạo lợi nhuận điều kiện trang trải khác Nếu khâu bán tổ chức tốt tăng lên, ngược lại tổ chức không tốt làm doanh thu hàng hoá dịch vụ giảm đi, làm cho doanh nghiệp rơi vào tình trạng khó khăn bế tắc vấn đề phân phối khoản thu nhập trực tiếp ảnh hưởng đến hoạt động khác Doanh thu bán hàng, hình thức bán hàng mạng lưới bán hàng thể quy mô, trình độ, lực doanh nghiệp việc đáp ứng nhu cầu cho xã hội, giúp xã hội tăng trưởng triển lành mạnh Nó thể khả vốn, sở vật chất kỹ thuật, người Hoạt động kinh doanh muốn có hiệu phát triển hoạt động bán hàng cần phải không ngừng mở rộng Thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp nắm bắt thị hiếu người tiêu dùng, nhu cầu thị trường hàng hoá chất lượng hàng hố Từ doanh nghiệp tác động lại trình mua hàng để mua nhiều hàng hố có chất lượng tốt hơn, hình thức đẹp phong phú, phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng qua kinh nghiệm mua bán hàng hố hồn chỉnh Ngồi ra, bán hàng cịn thể văn minh thương mại có ảnh hưởng trực tiếp đến niềm tin uy tín doanh nghiệp nói lên mức độ làm ăn phát đạt doanh nghiệp thương trường Vì vậy, tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng bán ra, tăng khả thu hồi vốn nhanh từ tăng khả quay vịng vốn lưu động, cho phép tiết kiệm khoản đầu tư vào sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, cho phép doanh nghiệp mở rộng quy mơ kinh doanh doanh nghiệp thực tái sản xuất mở rộng kinh doanh thể khả kinh doanh có hiệu thương trường 1.3 Các hình thức bán hàng Bán hàng có tốt hay khơng phụ thuộc nhiều vào hình thức bán, phương pháp thủ thuật bán hàng, kênh tiêu thụ sách đắn Từ trước tiền tệ đời hình thức trao đổi trực tiếp hàng_ hàng diễn phổ biến, lúc thị trường cịn chưa phát triển Tuy khơng cịn hình thức phổ biến số ưu điểm nên hình thức tồn tránh đánh thuế hai lần nhập xuất, tránh thiệt hại lạm phát.Hiện có hai hình thức bán hàng phổ biến là: Bán buôn bán lẻ Bán lẻ: Là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhân, tập thể Hình thức có đặc điểm là:  Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thường phong phú, đa dạng chủng loại, mẫu mã  Hàng hoá sau bán vào tiêu dùng trực tiếp, giá trị hàng hoá thực hiện, bắt đầu vòng chu chuyển hàng hố Vì bán lẻ có ưu điểm: Khơng sợ khủng hoảng thừa ( Vì hàng bán xong doanh nghiệp bắt đầu chu kỳ kinh doanh ), doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên nắm bắt thay đổi nhu cầu thị hiếu, từ có giải pháp khắc phục kịp thời có ý tưởng kinh doanh sản pẩm mới.Nhưng tồn hạn chế: với khối lượng bán nhỏ nên thời gian thu hồi vốn chậm, mặt hàng nhiều loại nên yêu cầu dự trữ trở nên phức tạp, có nhiều đơn vị cung cấp hàng hoá nên việc giao nhận vận chuyển hàng hố trở nên khó khăn Bán buôn: Là bán hàng gián tiếp thông qua đơn vị bán lẻ, người trung gian để họ tiếp tục chuyển bán bán cho người sản xuất để họ tiếp tục sản xuất sản phẩm Ðặc điểm bán buôn là:  Bán với khối lượng lớn nên hàng hố thường khơng đa dạng, phong phú bán lẻ  Hàng hoá sau bán cịn nằm lưu thơng sản xuất, chưa đến tay người tiêu dùng cuối Vì bán bn có ưu điểm là:Thời gian thu hồi vốn nhanh, đẩy nhanh vịng quay vốn Nhưng khơng tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt diễn biến nhu cầu thị trường, từ có khả thiếu hụt dư thừa hàng hố Bán bn thường thể hai hình thức: Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho người sản xuất để sản xuất hàng hoá Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho tổ chức thương mại khác để bán lẻ tiếp tục chuyển bán Tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp thương mại thường tiến hành sở hợp đồng thương mại Hợp đồng thương mại loại hợp đồng kinh tế, quy định việc mua bán hàng hố dịch vụ phải tuân theo điều kiện thiết lập Nội dung hoạt động bán hàng DNTM Nội dung bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức bán hàng đánh giá công tác bán hàng 2.1 Xây dựng kế hoạch bán hàng Nội dung quan trọng hoạt động bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng trình bày mục tiêu biện phápđể đạt mục tiêu bán hàng Trong doanh nghiệp thương mại kế hoạch bán hàng có vai trị quan trọng xuất phát điểm kế hoạch khác Nói có nghĩa kế hoạch kháccủa doanh nghiệp phận phải xây dựng sở kế hoạch bán hàng, nhằm mục đích hỗ trợ cho kế hoạch bán hàng Các mục tiêu trình bán hàng lượng hoá thành tiêu : Chỉ tiêu khối lượng bán hàng, Chỉ tiêu doanh số 2.2 Tổ chức triển khai bán hàng Ðây khâu quan trọng nhất, triển khai bán hàng việc thực hố kế hoạch sách xây dựng Bán hàng có cơng ty tồn phát triển Việc triển khai bán hàng bao gồm bước: Bước1 : Tổ chức lực lượng bán hàng Bước 2: Xúc tiến bán bán hàng 2.2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng Bao gồm lực lượng quản lý bán, lực lượng trực tiếp bán hàng Việc lựa chọn phải địi hỏi tìm người có đủ lực , phù hợp với cơng việc Bên cạnh phải ý đến chi phí lao động Phải phân công lao động kênh, theo chức nhiệm vụ Ðó để tổ chức lực lượng bán hàng 2.2.2 Xúc tiến bán hàng - Quảng cáo hình thức truyền thông không trực tiếp, thực thông qua phương tiện truyền tin, nhằm cung cấp thông tin cần thiết để giới thiệu sản phẩm nhằm thu hút ý khách hàng - Kích thích tiêu thụ phương tiện tác động kích thích gồm phiếu mua hàng, thưởng, bù trừ mua nhằm kích thích thị trường người tiêu dùng,bản thân nhân viên bán hàng - Xúc tiến bán hàng bao gồm hoạt động trưng bày triển lãm, dịch vụ sau bán thực phạm vi không gian không gian thời gian định nhằm thu hút lơi kéo người tiêu dùng Khi có khách hàng tiến hành bán, toán , giao hàng thực dịch vụ khách hàng 2.3 Phân tích đánh giá kết bán hàng Ðánh giá bán hàng việc phân tích q trình thực mục tiêu đề ra, trình thực sau kỳ kế hoạch giúp doanh nghiệp làm rõ nguyên nhân thành công nguyên nhân thất bại mình, để đánh giá kết tiêu thụ bao gồm số doanh thu, chi phí lợi nhuận thực tế doanh nghiệp Việc đánh giá kết bán hàng để doanh nghiệp lập kế hoạch cho kỳ sau có khoa học sát với điều kiện thực tế doanh nghiệp Các công cụ Marketing vai trị hoạt động bán hàng DNTM 3.1 Các công cụ Marketing Các công cụ Marketing phục vụ cho hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại áp dụng theo hình thức khác Nhưng nhìn chung có cơng cụ sử dụng nhằm thúc đẩy hỗ trợ hiệu cho hoạt động bán hàng: Sản phẩm kinh doanh, Giá sản phẩm kinh doanh, Kênh phân phối sản phẩm, Xúc tiến bán hàng 3.2 Vai trị cơng cụ Marketing hoạt động bán hàng công ty Thương mại